PROCESO DE NEGOCIACION CASO WETTEREN- LLOVERAS S.

El éxito en el desarrollo de las actividades empresariales, depende en gran medida

a la capacidad de sus directivos para adaptarse a las condiciones cambiantes que
se presentan en los mercados a los cuales se pertenece. Muchas veces es
necesario realizar diferentes tipos de alianzas que permitan a las empresas su
fortalecimiento y robustecimiento de su capacidad productiva y financiera para que
le permita ser más competitivos y así lograr un posicionamiento que le permita a
través del tiempo convertirse en la compañía líder en ventas del mercado.
Las empresas Wetteren y Lloveras S.A, tienen la oportunidad de realizar una
negociación la cual le permita mejorar el acuerdo de colaboración alcanzado por
estas dos empresas y contemplar la fusión de ambas empresas, para ser más
competitivos dentro del mercado de la fabricación de maquinaria para el procesar
cacao.
Para esto se debe realizar un proceso de negociación el cual comprendería las
siguientes etapas:

1. Preparación.
Partiendo de las necesidades que tienen las compañías por continuar con su
proceso de crecimiento y posicionamiento dentro del mercado de maquinaria para
el procesamiento de cacao, cada uno de los directivos de las compañías Wetteren
y Lloveras S.A, deben preparar los documentos que contengan las estrategias que
utilizaran dentro del proceso de negociación, así como la información relevante de
la compañía, que presentaran a la contraparte con el objetivo de lograr las
aspiraciones que se pretenden alcanzar dentro de este proceso; es de resaltar que
esta información debe ser clara y concisa, así como se debe indagar sobre la
veracidad de las cifras e información recibida por parte del otro equipo negociador.

2. Las Sesiones de la negociación.

Un buen proceso de negociación necesita tener una buena planificación, en la cual
se definan un cronograma el cual contenga las fechas de las reuniones y los temas
a abordar en cada una de ellas; en esta etapa cada una de las partes deberá
mencionar y argumentar, las razones por las cuales cree que la negociación se debe
realizar en los términos establecidos dentro de su estrategia, en este punto se
requiere que las personas que lideran la negociación por cada una de las empresas,
tengan fluidez comunicacional para captar la atención de la contraparte y convencer
acerca de las bondades de llegar al acuerdo esperado; así mismo la contraparte
debe saber captar el lenguaje tanto verbal cono no verbal utilizado durante la
argumentación realizada.
Para el caso de la negociación que se llevará entre las compañías Wetteren y
Lloveras S.A, las sesiones de la negociación tendrán las siguientes fases:
a) Fase Orientativa: en esta fase cada los representantes de los equipos
negociadores presentará a las diferentes personas que conforman los
equipos negociadores, intercambiaran la información necesaria a cerca de
las compañías, analizaran el poder decisorio que tiene el presidente de la
comisión negociadora y expondrán las primeras declaraciones frente a las
expectativas de la negociación.

b) La toma de posiciones, argumentación, retórica y guerra psicológica, en esta

fase los equipos negociadores de ambas compañías argumentaran y
centraran las posiciones dentro de las cuales cada compañía estaría
dispuesta a negociar con la otra; en esta fase el equipo negociador debe de
tener mucha habilidad comunicacional para convencer a la contraparte a
aceptar su posición, en esta fase se comienzan a evidenciar los puntos en
común que tienen las compañías así como las posiciones que son contrarias
a las pretensiones que tiene la contraparte es por ello que el equipo que
realiza la exposición tiene que tener una muy buena y concisa argumentación
para sacar adelante la negociación evitando discusiones que lleven a puntos
de inflexibilidad de las partes como lo es la posibilidad de fusión que propone
la compañía Wetteren la cual no logra convencer a la empresa Lloveras S.A.

c) La búsqueda de soluciones, el hacer concesiones, el movimiento hacia el

consenso. En esta fase los equipos negociadores deben actuar de forma
serena y con cabeza fría, debido a que deben tener claro hasta qué punto
estarían dispuesto a ceder dentro de la negociación y aun así quedar
satisfechos con el acuerdo alcanzado, en este punto los intervinientes en la
negociación deben ser muy calculadores y tener mucha seguridad a la hora
de hacer una concesión, debido a que el retractarse después de realizar una
concesión podría generar un inconformismo de la otra parte llevando a la
negociación a un punto de estancamiento y generando un ambiente de
desconfianza sobre la misma. De tal manera, que los equipos negociadores
saben que si alguna de las dos partes no queda satisfecha existe la
posibilidad de que el acuerdo pueda romperse en el corto plazo, así que si
los integrantes de los equipos son hábiles negociadores no solo intentaran
cuidar o proteger los intereses de su compañía, sino que intentaran asegurar
de que el resultado obtenido por la contraparte sea visto como positivo por
ella.
d) Crisis/Punto Muerto; esta fase se presentaría si en la negociación realizada
alguno de los equipos negociadores de las compañías Wetteren y Lloveras
S.A, consideran que la negociación no llena sus expectativas o sobrepasa el
punto en el cual estarían dispuesto a ceder es decir lo no negociable, también
se podría presentar si la contraparte no logra generar la suficiente confianza
y seguridad sobre la propuesta realizada, por todo esto en el proceso de
preparacion de la negociación se debe estudiar muy bien a la contraparte
para diseñar una estrategia que pueda conllevar a que la negociación se
suspenda en este punto.

e) Fijación de condiciones les permite a los equipos negociadores establecer

bajo que lineamientos se realizaría el proceso de negociación y su posterior
implementación, aquí se deben establecer las reglas claras por parte de las
Compañías, esto les permitiría a los negociadores tener claridad sobre el
escenario en el cual tendrían que desarrollar sus estrategias de negociación
manteniendo el clima de confianza que garantice el éxito en el proceso de
negociación.

f) Finalización, en esta etapa los dos equipos negociadores procederán a

plasmar en documentos (actas, contratos, escrituras) cada uno de los
acuerdos alcanzados, para luego someterlos a un proceso de revisión en el
que se pueda revisar que lo allí plasmado fue lo que se acordó durante el
proceso de negociación, en esta etapa se pueden hacer perfeccionamientos
al acuerdo para su posterior ratificación.

3. La puesta en práctica, conducción y a veces, re-negociación

Una vez ratificados los acuerdos, se debe conformar el equipo que se

encargara de implementar en cada una de las diferentes etapas los acuerdos
alcanzados, aquí se debe escoger a personas con capacidad de liderazgo
que puedan conducir tanto al equipo humano de Wetteren y Lloveras S.A,
para que asuman los nuevos retos y responsabilidades que implica la puesta
en marcha del acuerdo.

En esta etapa se puede presentar que por condiciones de mercado, por

motivos legales o por razones de mejoramiento y reorganización, se requiera
hacer algunos ajustes o cambios, lo cual implicaría entrar en un proceso de
renegociación con el fin de poder adaptarse a las condiciones cambiantes
que se pudieran presentar y poder alcanzar los objetivos que llevaron a
realizar la negociación de las partes.
 PLANIFICACIÓN DE LA NEGOCIACIÓN

Paso 1: Resultados deseados:

Por parte de Wetteren:

 lograr la fusión y con ella la propiedad de gran parte de la nueva Empresa.

Por parte de Lloveras:

 Lograr el dominio de nuevos mercados.

 No perder la Empresa como hoy está establecida.
 Poder seguir el legado familiar sin necesidad de enajenar la Empresa.

Paso 2: Prioridad de Resultados:

Para Wetteren:

 Crecimiento y estabilidad económica.

 Lograr de cierta manera propiedad sobre una parte de Lloveras.
 Lograr beneficios a futuro con el menor esfuerzo.

Para Lloveras:

 Conquista de nuevos mercados.

 Monopolio de gran parte del mundo.
 Menos costos logísticos en nuevos países
Paso 3: Análisis de Necesidades y Recursos:

LLOVERAS LLOVERAS

Nuestras Necesidades Recursos de la Otra Parte

Gran valor
 Ampliar el mercado
 Aumento de la Producción  Es una Empresa exitosa, sólida,
bien posicionada.

Escaso valor

 Los diseños y patentes

Necesidades de la Otra Parte Nuestros Recursos

 Estabilidad Económica Gran valor para el otro

 Un mercado no abarcado por

Lloveras.
 Instalaciones, plantas de
ensamblaje, personal, diseños y
patentes.

Escaso valor

 El nombre, la trayectoria.

Paso 4: Equilibrio de Poder:

Entre más cerca se esté de las necesidades el uno del otro va haber más
equilibrio.
Paso 5: Elección de Estrategias

Nuestra estrategia WETTEREN:

Que se fusionen las dos empresas manteniendo el nombre de la Empresas
Lloveras.
Y a cambio de esto los Lloveras le den una participación del 50% del capital de la
nueva Empresa.

La estrategia del otro: No fusionarse la Empresa, si no comprarle la Empresa a

Wetteren.

Paso 6: Orientación Táctica

Es una negociación suave abierta por lo que dice cada una.

Paso 7: Análisis de la Posición Inicial

El punto inicial: de la negociación es fusionarse queda con el mismo nombre de

Lloveras, con todo el mercado de Wetteren a cambio del 50% del capital de la
nueva Empresa.

Acuerdo esperado: El punto de flexibilidad es 45% del capital.

El límite de ruptura: El punto de ruptura es el 35% del capital, es decir por

menos de ese punto no se puede negociar.

Paso 8: Planificación de Tácticas

Las empresas Wetteren y Lloveras S.A, tienen la oportunidad de realizar una

negociación la cual le permita mejorar el acuerdo de colaboración alcanzado por
estas dos empresas y contemplar la fusión de ambas empresas, para ser más
competitivos dentro del mercado de la fabricación de maquinaria para el procesar
cacao.
Lugar: Instalaciones de Lloveras con la finalidad de crear un ambiente de confianza.
Propuestas:
Wetteren: Que se fusionen las dos empresas manteniendo el nombre de la
Empresas Lloveras.
Y a cambio de esto los Lloveras le den una participación del 50% del capital de la
nueva Empresa.
Lloveras: No fusionarse la Empresa, si no comprarle la Empresa a Wetteren.

MODELOS DE NEGOCIACIÓN

Negociaciones Distributivas:

La negociación distributiva es básicamente una competencia sobre quien va a

obtener más de un recurso limitado, es una relación de suma cero, ganar - perder,
el que una de partes alcance o no sus objetivos, dependerá de las estrategias y
tácticas que emplee.

ESTRATEGIAS DE NEGOCIACIÓN DISTRIBUTIVA

Estrategia ganar – perder

En este caso en el acuerdo planteado, los negociadores dispusieron de todos los

recursos disponibles (humanos, tecnológicos, financieros, físicos) con el fin de
alcanzar los objetivos que traían dentro de su plan de negociación, sin embargo
después de analizar las distintas líneas de producción y la calidad de sus productos
cada una de ellas tuvo que realizar concesiones, para alcanzar un acuerdo que
permitieran tomar las ventajas competitivas de cada una de las compañías; esto les
permitirá a pesar de tener que dejar de producir ciertas maquinas en cada
compañía, alcanzar unos mejores índices de competitividad, lo que le permitiría
alcanzar un mayor segmento del mercado de la fabricación y venta de máquinas
para el procesamiento de cacao.

LAS TACTICAS DE LA NEGOCIACIÓN DISTRIBUTIVA

Existen varias tácticas de defensa y ataque para obtener los resultados deseados
durante una negociación, para enfrentar negociadores que utilizan tácticas típicas
de ataque, tenemos cuatro principales opciones de defensa:
Ignorar: aunque parece una muestra de debilidad, conlleva a un ahorro de energía
que se puede utilizar para la obtención de sus objetivos.

Discutir, es tratar de convencer a la otra parte de cambiar de actitud.

Responder con lo mismo o contraatacar, puede llevar a que la negociación no

llegue a buenos términos, pero también pude ser que lo negociadores se cansen y
cambien por si mismos de actitud.

Convertirlos en amigos, se puede evitar la agresión durante la negociación,

siguiendo la teoría de que es más difícil atacar a un amigo que a un enemigo.

Apuesta por lo alto, la mayoría de los expertos en negociación coinciden que iniciar
con demandas altas permite obtener más de cualquier trato. sperber1 propone cinco
razones para ello:
1. Las demandas iniciales altas requieren más tiempo para dirimirse, lo cual
otorga más tiempo para conocer a la contraparte.
2. Indican que por lo menos cada uno de los negociadores espera ser tratado
con imparcialidad.
3. Muestran su persistencia para alcanzar sus objetivos.
4. Provocan la disminución de las expectativas de la contraparte.
5. Deja margen para hacer concesiones reales.
intercambio equitativo de concesiones, Este intercambio depende de varios
factores: de las necesidades de las partes, del nivel de las expectativas de ambos
y del concepto particular que posean sobre lo que es justo.
Acorralamiento: Con esta táctica se pretende llevar a la contraparte a un extremo
en el que ya no pueda resistir y tenga que ceder a nuestra oferta.
Intimidación: Pretende a través del enojo o hablar en voz alta de convencer que el
trato que se está haciendo es el mejor y que si no llega a cerrarse se perderá una
gran oportunidad.
Ambiente hostil: Adopta actitudes que muestren enojo o desesperación por
terminar con la negociación en las que se utilizan frases como “lo puedes hacer
mejor que eso”, “no me hagas perder el tiempo”.