Chapter 6

What influences consumer behaviour?

Perilaku konsumen adalah studi tentang bagaimana individu, kelompok, dan organsasi memilih,
membeli, menggunakan dan bagaimana barang dan jasa, ide, pengalaman, memuaskan kebutuhan
mereka.

Perilaku konsumen dipengaruhi oleh

1.Faktor budaya

-Budaya adalah penentu fundamental seseorang dan perilaku.

-Seorang anak yg tumbuh di Amerika terkena nilai-nilai seperti prestasi dan

keberhasian,aktivitas,efisiensi,kemajuan,kenyamanan materi, individualisme.

-Jadi saat si pemasar hendak mempromosikan produknya, pemasar harus melihat lingkungan si
konsumen karena akan berpengaruh.

-subkultur meliputi kebangsaan, agama , kelompok ras, dan wilayah.

-kelas sosial memperlihatkan berbagai prefensi produk dan merek di banyak bidangf, mencakup
pakaian, peralatan rumah, keg, dan mobil.

2.Faktor sosial

-kelompok acuan (2) :

 Kelompok primer = seseorang yg berinteraksi dgn orglain tidak secara formal.

 Kelompok sekunder = seseorang yg berinterkasi dgn org lain secaraf ormal. Kelompok ini
biasanya mempengaruhi anggotanya dgn gaya hdp dan perilaku yg baru

-keluarga

Keluarga memiliki peran dalam penentuan sessorang dlm menentukan sikap membeliu suatu
barang. Selain itu juga mempengaruhi dlm bidang politik, ekonomi, harga diri, dan cinta.

-peran dan status

 Peran terdiri atas dari kegiatan yg diharapkan dpt dilakukan seseorang.

 Setiap peran menyandanfg status
 Seorang wakil presiden berbeda dgn seorang sales maneger

3.Faktor personal

Pembelian itu akan dipengaruhi kharakteristik pribadi diri sendiri salah satunya usia dan siklus hidup.
Karena kebutuhan tiap usia itu berbeda. Gender juga

- umur dan tahapan siklus

 Hal ini mempengaruhi seorang dlm pemilihan makanan, pakaian, dan sebagainya.
 Pemasar harus mempertimbangkan transisi kehidupan

Lalu dipengaruhi :
-pekerjaan dan keadaan ekonomi

Pekerjaan mempengaruhi konsumsi , seperti computer

Keadaan ekonomi seperti tabungan ,pendapatan

Contohnya org kaya seperti artis sudah terbiasa memakai barang branded dan suka memakai
maskapai penerbangan terbaik

-Kepribadian dan konsep diri

Sekumpulan sifat psikologis yg menyebabkan respon yg konsisten dan biasnaya tahan lamam
terhadap rangsangan lingkungan. (lingkungan pembelian itu sendiri)

Coth= org beli apa, kita ikut beli .

-gaya hidup dan martabat

Gaya hidp adalah pola hidup seseorang yg menunjukan keg , minat, serta opini.

KEY PSCHOLOGICAL PROCESSES

1.Motivation

-Freud theory = kekuatan psikologi yg membentuk perilaku masyarakat secara sadar.

Teori ini mengansumsikan kalau perilaku psikologis akan mempengaruhi perilaku seseorang
sebagian besar krn memahai secara penuh motivasinyasendiri

Model consumer behaviour

-Maslow = manusia dibawa kepada kebutuhan yg berbeda di waktu yg berbeda

 kebutuhan psikologis ( mkn,air, tmpt tinggal)

kebutuhan akan rasa aman

( perlindungan,keamanan)

kebutuhan sosial (rasa memiliki , cinta)

kebuthan penghargaan (harga diri,

pengakuan, statua)

kebutuhan aktualisasi ( pengembangan diri

dan realisasi)

-Herzberg = pengembangan 2 teori dibedakan dari faktor yg menyebabkan tidak puas dan faktor
puas.

Ketidakpuasan = beli laptop, berharap laptop itu canggih dsb, lalu rupany tdk sesuai dgn ekspektasi,
maka tidak puas

Kepuasan = semua keinginan yg kita miliki tercapai, maka kita akan puas.

2 indikasi :

1. penjual seharusnya melakukan yg terbaik untuk menghindari ketdkpuasan

2.penjual harus mengidentifikasi setiap kepuasan /motivator utama di pasar, kepedulian pembelian
dipasar kemudian memasok mereka.

-persepsi

 Daya ingat selektif = menjelaskna keungulan-keunggulan yg ada pada produk mereka dgn hal
yg mudah di ingat oleh konsumen
 Perhatian selektif = pemasar membuat iklan yg menarik perhatian konsumen
 Persepsi bawah sadar = membutuhkan keterlibatan dan berpikir secara aktif, mereka
berpendapat pemasar menanamkan rahasia, pesan bawah sadar dalam iklan
 Distorsi selektif = mengartikan informasi dgn cara yg sesuai konsumen. Konsumen akan
mendistorsi informasi agar konsisten kepercayaan dan harapan dari merk dan produk
seblmnya

PEMBELAJARAN

-Drive/ pendorong , rangsangan internal kuat yg mendorong tindakan

-cues/ isyarat , rangsangan kecil menentukn kpn, bagaimana seorang merespon

-diskriminasi , kita bljr mengenali perbedaan rangsangan yg sama dan dpt menyesuaikn dgn
tanggapan kita.
EMOSIONAL

Konsumen tdk akan selalu merespon secara kognitif dan rasional. Byk respon yg bisa menjadi
emosional. Merk bisa buat org merasa bangga, gembira , juga percatya diri.

INGATAN/ MEMORY

-STM (short term memory ), tempat penyimpanan informasi sementara dan terbatas

-LTM( Long term memory) lebih permanen, repositori dasarnya tidak terbatas

1.memory processes. Proses konstruktif karena kita tidak mengingat informasi, dan acara
sepenuhnya, dan akurat.

Memory encoding = menjelaskan bagaimana dan di mana penyediankan informasi

Hypothetical state farm mental map

1. sekitar waktu yg lama 6 . penyelesaian yg cepat

2. keamanan 7. pelayanan priubadi
3. tanggapan 8. teangga yg baik
4. kemudahan 9. agen adalah again dr
5. terkemuka lingkungan

10. warna merah

Memory retrieval adalah jalan bagaimana informasi keluar dr nemori.

PROSES PENGAMBILAN KEPUTUSAN DLM PEMBELIAN

1. pengenalan masalah

Rangsangan (2)

 Internal = dipicu oleh kebutuhan normal, seseorang, seperti haus dan lapar
 Eksternal = melihat iklan tentang liburan ,seseorangan akan memulai , mempertimbangkan
u/ pergi liburan

2. pencarian informasi

Kumpulan berturut-turut yg terlibat dlm pengambilan keputusan konsumen :

 Total set ( kumpulan merk yg tersedia)

 Awareness set ( konsumen mengurangi pilihn)
 Consideration set ( sebagian kecil merk akan ewrtahan dlm pilihan konsumen)
 Konsumen membuat keputusan

3. evaluasi alternatif

Kepercayaan adalah pemikiran deskriptif tentang seorang yg menykaini sesuatu

Sikap adalah ketahanan seorang atau penilaian yg tdk menyenangkan perasaan emosional dan
kecdenderungan terhadap beberapa objek.
4. keputsan pembelian

5. perilaku setelah pembelian

Give up !!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!