Reporte

Nombre: Fernanda Anahí Salazar Cavazos Matrícula: 2807607

Nombre del curso: Nombre del profesor:
Administración de equipos de ventas Nayelli Ceballos Durán
Módulo: Actividad:
3 Actividad 12. Evaluación del
desempeño del vendedor
Fecha: 06 de mayo de 2019
Bibliografía: Johnston, M. y Marshall, G. (2009). Administración de ventas.
México: McGraw Hill.

Objetivo: Identificar la importancia de la evaluación de desempeño de los

vendedores.

Procedimiento y resultados:
1. Retoma los resultados de la actividad del tema Compensaciones para
el equipo de ventas, luego vuelve a leer el caso de la compañía
YCL. Presta atención a la nueva información que se agregó:
2. Después de leer esta información, realiza lo siguiente:

3. Calcula las razones que Sandra necesita.

Gastos de ventas periodo anterior y periodo actual
Vendedor Periodo anterior Periodo actual
Juana Cardona 1750 3500
Miguel Suárez 790 3000
Jesús Martínez 587 1100
Mariana Domínguez 2220 2000
Diana Trello 4200 6000

Razón de ventas por cuenta

Vendedor Ventas Cuentas Venta por cuenta
Juana Cardona 200,000 3,500 20,000
Miguel Suárez 189,000 3,000 15,750
Jesús Martínez 150,000 1,100 7,500
Mariana 135,000 2,000 12,273
Domínguez
Diana Trello 100,000 6,000 5,000
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Promedio de tamaño por pedido

Vendedor Ventas Cuentas Venta por cuenta
Juana Cardona 200,000 20 100,000
Miguel Suárez 189,000 24 7,875
Jesus Martínez 150,000 20 7,500
Mariana 135,000 15 9,000
Domínguez
Diana Trello 100,000 10 10,000

4. Cuando hayas calculado las razones solicitadas, interpreta los

resultados con base en la información que se brindó en el caso.
Razón de ventas por cuenta
Volumen de ventas en dinero / Número total de cuentas
1- 200,000/10 = 20,000
2- 189,000/12 = 15,750
3- 150,000/20= 7,500
4- 135,000/11 = 12,272.72
5- 100,000/20 = 5,000

Promedio de tamaño por pedido

Volumen de ventas en dinero / Número total de pedidos
1- 200,000/20 = 10,000
2- 189,000/24 = 7,850
3- 150,000/20 = 7,500
4- 135,000/15 = 9,000
5- 100,000/10 = 10,000

Con los resultados obtenidos podemos analizar que no están muy altos,
aunque Juana Cardona y Diana Trello han sido las vendedoras que más bien
han hecho su trabajo ya que han obtenido mayores ingresos en cuanto a
tamaño por pedido, y en la razón de venta los que mejor se han desempeñado
han sido Juana, Miguel, y Mariana, por lo que deberían de hacer un mayor
esfuerzo para que la compañía funcione correctamente.
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5. ¿Es posible evaluar el desempeño de los vendedores con base en esta

información?
Si se puede tener una idea de cuánto se están desempeñando ya que se están
obteniendo números precisos, para mejorar los que van un poco bajo y premiar
a los que han hecho bien su trabajo, aunque no se conoce del todo ya que solo
se analizaron algunas razones, pero si se ve un contraste en cuanto las
personas que han evaluado mejor su desempeño que otros, como en el caso
de Juana que destacó en ambas razones.

6. ¿Qué otros métodos podría utilizar Sandra para evaluar a su fuerza de

ventas?
Podría utilizar métodos en cuanto a los gastos, como salarios, gastos de
representación, comisiones, etc. También las razones las cuales son la
combinación de los dos tipos de mediciones que ayudan a obtener información
extra sobre la manera en que se están desempeñando los vendedores, para
llevar un control sobre los costos que tiene un vendedor, así como de tiempo y
uso, para tomar en cuenta el número de días trabajados, así como las visitas o
llamadas al cliente, ya que cada vendedor distribuye de distinta manera su
tiempo. Lo más importante es que Sandra evalúe el desempeño de sus
empleados para ver sus fuerzas y motivarlos y apoyarlos siempre al momento
de realizar ventas.

7. ¿Cuáles criterios podría considerar Sandra para desarrollar un

instrumento subjetivo de evaluación de desempeño?
Aparte de ver en que son buenos o sus áreas de oportunidad, tener empatía y
ver por las personas que tienen que mantener a sus familias y no cuentan con
ningún otro trabajo, o si son estudiantes ya que en ocasiones son ellos mismos
los que se pagan su carrera profesional y necesitan de este sustento
económico para salir adelante, aparte de la edad, profesión y que estén
comprometidos con la compañía y que sean responsables con lo que hacen y
sus principales tareas.

8. Con base en lo anterior, elabora un ensayo que fundamente los

resultados obtenidos del caso planteado.
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Conclusión: El realizar esta actividad me pareció muy interesante debido a

que todas las empresas en algún momento pasan por esta situación en la que
deben de analizar a sus empleados y ver cuales tienen más fuerza dentro de la
empresa, así como el uso de distintos métodos o razones para tener un mejor
control y ver datos precisos, para analizar la evaluación del desempeño de los
vendedores y que puedan seguir realizando correctamente su labor y tomen
distintos criterios que les ayuden en cuanto a gastos, pedidos, entre otros
factores que influyen dentro de la empresa.