9.- ¿?

La ubicación de la administración de ventas en la organización empresarial dependerá de los

siguientes factores:

 Objetivos de la organización
 Tipo de organización
 Tamaño de la organización
 Funciones que realizará la administración de ventas
 Relaciones formales e informales, entre otros

Por lo cual, no existe una única ubicación de la administración de ventas que sea adecuada
para todas las organizaciones, esto depende de las necesidades de la organización.

Ubicación de la adm. de ventas en una estructura orgánica lineal:

Ubicación de la Adm. de ventas en una estructura departamentalizada por funciones:

Ubicación de la Adm. de ventas en una estructura departamentalizada por productos:

Ubicación de la Adm. de ventas en una estructura departamentalizada geográficamente:

Ubicación de la Adm. de ventas en una estructura departamentalizada por clientes:

10.- CASO PERUVIANTEQ S.A.

a.- ¿?

No, porque si bien es cierto Carlos tenía la experiencia necesaria como vendedor, le faltaba
comunicación, negociación, con sus subordinados. Debió comunicarles la forma de su trabajo,
la manera en que iba a supervisar, para que de esa manera sus colaboradores sintieran más
confianza.

No estoy de acuerdo debido a que Carlos estaba realizando funciones que no le correspondían,
quitándoles la oportunidad de desenvolverse y desempeñarse de la mejor manera a la fuerza de
ventas que estaba bajo su cargo. Además, que esto proyectaba una mala percepción a sus
clientes, afectando su relación vendedor- cliente y la confianza entre ellos.

En conclusión, Carlos carecía de habilidades gerenciales.

b.- ¿?

 Analizar las condiciones macro-externas, macro-internas e internas de ventas de la

gerencia a cargo.
 Establecer objetivos de ventas, estrategias y tácticas para lograrlos sea a corto, mediano
y largo plazo.
 Organizar, dirigir y distribuir el equipo de ventas por zonas específicas y horarios.
 Elaborar el plan de capacitación para los empleados, de acuerdo con las debilidades de
los mismos.
 Supervisar las operaciones del equipo de ventas.
 Evaluar el desempeño del personal a cargo.
La distribución del tiempo dependería de los resultados de analizar el entorno de ventas en la
subregión, La Libertad.

c.- ¿?

Sí, porque en el caso se muestra falta de comunicación por parte de Carlos hacia el equipo,
además de que no apoya correctamente a sus colaboradores, claro, aunque la idea de
supervisar es interesante.

Sí, porque estas actitudes estaban incomodando a los vendedores que a largo plazo esto se
manifestaría en falta de confianza y un bajo nivel de desempeño por parte de ellos.

d.- ¿?

Carlos Miñao necesita capacitación, para asumir con mayor éxito la gerencia de ventas de la
Subregión, La Libertad, ya que solo posee experiencia y habilidades de vendedor. Por lo cual,
necesita desarrollar cualidades como el liderazgo, comunicación asertiva, inteligencia
emocional, agilidad para asimilar cambios, empatía, entre otros.

Debido al gran desempeño de Carlos en su cargo la empresa no se preocupó en seguir

capacitándolo, lo que resultó ser negativo debido a que Carlos comenzó a realizar actividades
que le correspondían a su equipo de trabajo causando en ellos cierta inconformidad, esta
situación nos da a conocer lo importante que es realizar las capacitaciones para ser más
eficientes.

e.- ¿?

Para proponer procesos, actividades, ideas de mejorar la situación de la empresa se necesita

mayor información. Desde una perspectiva general y con los datos del caso proponemos las
realizar las siguientes acciones.

 Analizar el entorno de la empresa.

 Segmentar el mercado.
 Investigación de mercados, acerca del producto que ofrece la empresa en relación a
las necesidades del mercado.
 Elaborar un plan general de ventas, teniendo en cuenta: mercado meta, canales de
distribución, posicionamiento y valor a la venta (valor agregado).

 Elaborar un plan de capacitación.

 Seguimiento al plan de ventas.

-Realizar las correspondientes capacitaciones a los trabajadores, en este caso a Carlos, de tal
manera que se tenga bien en claro las principales funciones para tener un mejor desempeño y
cumplir objetivos.

11.- ¿?

 Comunicar la iniciativa del gerente a los vendedores.

 Discutir sobre el tema y generar ideas.
 Hacer una encuesta a los vendedores para saber la necesidad de capacitación y
proponer a la gerencia temas de capacitación.
 Proponer un plan de capacitación interna de temas como:
 o Servicio al cliente.
o Técnicas de venta y cierre.
o Estrategias para retener al cliente.
 Proponer una evaluación al mayor porcentaje de clientes mayoristas y minoristas de la
región, para conocer las necesidades y problemas.
 Elaborar un plan estratégico de ventas con la participación de todos los colaboradores
sin importar el cargo.

En la respectiva capacitación trataría los siguientes temas:

 - la importancia de establecer confianza con los clientes y generar sentimientos positivos

con el producto, la empresa y el mismo vendedor.

15.- ¿?

- Gerente de ventas.

- Vendedor en atención al cliente.

- Ejecutivo de ventas

- Representante de ventas

- Supervisor de ventas.

- Asesor de ventas.

- Vendedores.

19.- ¿?

La elección de la técnica de cierre dependerá de la situación y el tipo de cliente que se observe,

ya que existen clientes que llegan, ven el producto y compran, otros que disponen de un
tiempo para comprar, etc.

Se puede clasificar en criterios de acuerdo se observe, tiburón, delfín, ballena, erizo. Por
ejemplo, si es un cliente “tiburón” este tipo de clientes son ambiciosos y van directo al grano,
son numéricos.

Para el ejemplo creemos que sería conveniente usar el cierre de balance, con énfasis final de
cierre de regalo, porque la psicología del cliente tiende a querer siempre más, mejor calidad,
pagar menos y adquirir más. El cierre de balance despejará dudas y el cierre de regalo
motivará la compra.

20.- ¿?

El gerente de ventas debe capacitar a sus vendedores sobre las políticas de la empresa y
funciones que les corresponden realizar y sobre cómo vender los productos, que acciones
realizar y cuales evitar. Además, Se deberá capacitar en técnicas de ventas y seguimiento a los
clientes para, mejorar el servicio, satisfacer al cliente, fidelizar al cliente y como resultado,
mayores ventas que traen consigo mayor rentabilidad.
23.-

¿?

Jorge debe cerrar la venta cuando el cliente muestre una actitud positiva ante el producto
(señal verbal) o cuando éste reaccione con expresiones de júbilo (señal no verbal) ante las
interrogantes o presentación de la venta.

¿?

Jorge debe utilizar el cierre de uno-más-sí porque es más factible para que el cliente muestre
señales ante la presentación de la venta.