CUM SĂ OBŢII ADEVĂRUL

ÎN CINCI MINUTE SAU MAI PUŢIN, ÎN ORICE CONVERSAŢIE

SAU SITUAŢIE
ST. MARTIN'S GRIFFIN NEW YORK
DAVID J.LIEBERMAN, PH.D.
Traducerea şi adaptarea: Radu MOSCU

NOTĂ PENTRU CITITORI

Pentru cei ce fac parte din sistemul de impunere a legii: asiguraţi-vă de cunoaşterea legilor statului
în ceea ce priveşte intervievarea şi interogarea. Cei din sectorul privat trebuie să dea dovadă de discernământ
şi bun simţ în aplicarea acestui sistem. Este de recomandat a se acţiona cu precauţie asupra persoanelor
suspecte de activităţi ilicite sau ilegale.
Aceştia vor fi interesaţi în special în utilizarea acestor informaţii pentru a manipula şi exploata pe
alţii. Viaţa într-o lume în care informaţia este distribuită pe baza pagubelor produse de cel mai scăzut nivel al
acestora, nu duce în nici un caz la progres şi nu lasă loc speranţei.
Am marea speranţă că aceste tehnici vor fi utilizate aşa cum trebuie, în sensul bun al cuvântului, şi
în scopul în care au fost elaborate.

INTRODUCERE

PROCESUL ŞI PUTEREA
Onestitatea este piatra de temelie în orice relaţie, indiferent că este personală sau de afaceri.
Cunoaşterea intenţiilor reale ale unui interlocutor este de o valoare de netăgăduit, adesea salvând timp, bani,
energie şi dureri de cap. În mpmentul în care cunoşti intenţiile reale ale unei persoane, ai puterea de a
controla situaţia, sau cel puţin poţi evita ca persoana respectivă să se folosească de tine.
Nu există o altă abilitate mai consistentă şi mai constantă pentru a lua decizii corecte în viaţă. De
aceea este de reţinut că deciziile se iau pe baza drepturilor şi faptelor avute la dispoziţie. Veţi învăţa cum să
ajungeţi la mesajele din spatele cuvintelor, cum să ştiţi ceea ce gândesc persoanele ceea ce nu spun, şi ce este
în mintea acestora. Un fost client al meu a spus-o cel mai bine: „E ca şi când ai avea un om în baza lor – un
post de observare în mintea lor”.
Într-o societate ideală n-ar fi nevoie de minciuni sau de această lucrare. Dat trăim într-o lume a
dezinformării. Indiferent dacă vrei sau nu, eşti parte în acest joc. Întrebarea este: vrei să câştigi sau nu? În
dragoste, nu vei mai pica de prost. În afaceri vei fi în poziţie superioară. Oriunde şi oricând aveţi de a face cu
oameni, veţi avea la dispoziţie instrumente ce vă vor ajuta să câştigaţi.

CONŢINUTUL ACESTEI LUCRĂRI ŞI MODUL DE UTILIZARE

Sunt ceea ce se numeşte „un ucigaş plătit”, adică un specialist în comportamentul uman. Fiind
certificat ca hipno-terapeut cu titlu de doctor în psihologie, reprezint atât corporaţii, cât şi persoane fizice, şi
pot oferi ceea ce avocaţi renumiţi şi consilieri cu faimă nu pot.
De prea multe ori pierdem din vedere semnificaţiile mesajelor. Aşa cum ştiţi deja, oamenii nu spun
întotdeauna ceea ce gândesc. Această lucrare este orientată spre adevăr şi pe modul de obţinere a acestuia.
Pentru a fi un negociator eficient, trebuie folosite multe strategii şi tehnici, toate acestea bazându-se
pe acurateţea informaţiei pe care o primiţi. Răspunsurile pe care le puteţi primi de la cele mai puternice
super-computere din lume sunt fără nici o valoare, dacă datele pe care le introduceţi în ele sunt greşite.
Adesea uităm cât de uşor se pierde un fapt într-o conversaţie, negociere sau într-un interogatoriu. Se

1
presupune că Abraham Lincoln a pus întrebarea: „Câte picioare are o oaie, dacă îi numeşti coada picior?”
„Patru”, a explicat Lincoln, „pentru că numind coada picior, nu înseamnă că şi este”.
Atunci când oamenii mint din diferite motive, rareori persoana minţită are de câştigat. Şi acesta este
unul din adevărurile de netăgăduit despre minciună. Toată lumea minte, dar nimănui nu-i place să fie minţit.
Este nevoie de cel puţin două persoane pentru ca o minciună să aibe eficienţă – una să mintă iar
cealaltă să creadă ce i se spune. Iar dacă în mod cert nu putem opri persoanele să ne spună minciuni, cel puţin
îi putem împiedica de a obţine succesul.
Această lucrare este structurată pe opt părţi, fiecare tratând o faţetă a minciunii. Tehnicile inovative
din această lucrare vă vor ajuta să vă daţi seama dacă sunteţi minţit. Dacă sunteţi o victimă a dezinformării,
aceste tehnici vă vor ajuta să ajungeţi la adevăr şi să obţineţi controlul asupra situaţiei. Multe din exemplele
din această lucrare sunt luate din relaţii personale sau de afaceri; cei mai mulţi dintre noi ne identificăm cu
certitudine cu aceste scenarii.

PARTEA 1
Indiciile dezinformării
Această lucrare pătrunde acolo unde alţii nu o fac, trecând dincolo de observarea indiciilor
limbajului trupului. Prima parte este un catalog al celor 46 indicii ale dezinformării, împărţite în două
secţiuni. Unele indicii cuprind fundamentele limbajului trupului, în timp ce altele utilizează tehnici şi procese
mai avansate, cum ar fi evidenţierea psiho-lingvistică şi percepţia alegerii neuro-lingvistice. Fiecare secţiune
se încheie cu o concluzie.

PARTEA 2
Să fii detector uman de minciuni
„Adesea intrăm ca orbii într-o luptă verbală”. Altfel spus, de obicei ne vin în minte întrebările care
trebuiau puse abia la două zile după ce s-a încheiat războiul. Această secţiune oferă planul unui joc specific
de detectare a dezinformării, detaliind exact ce trebuie spus şi când trebuie spus. Acest sistem sofisticat
cuprinde alegerea unor secvenţe scrise dintr-o multitudine de astfel de secvenţe, fiecare din ele diferită din
punct de vedere psihologic. Fiecare secvenţă cuprinde o introducere, o etapă de atac şi etapa de neutralizare.

PARTEA 3
Tactici de identificare a dezinformării şi obţinerii informaţiilor în conversaţii ocazionale
Şi acum, ce spuneţi despre acele conversaţii ocazionale, în care credeţi că cineva ar putea să vă
mintă, dar este exclusă posibilitatea interogării acestuia? Această secţiune prezintă tehnici fenomenale de
obţinere a informaţiilor fără a ieşi în evidenţă. Veţi învăţa şi modul în care trebuie condusă o conversaţie în
direcţia în care doriţi, în aşa fel încât să obţineţi informaţiile pe care le doriţi. Această secţiune conţine şi
cazurile în care sunt necesare diferite tactici de a obţine adevărul, în condiţiile în care nu aveţi la dispoziţie
pârghiile necesare. Procesul psihologic este diferit faţă de cel în care sunteţi într-o poziţie în care deţineţi
putere.

PARTEA 4
Jocuri ale minţii
„Jocurile minţii” cuprind două tehnici simple, cu rezultate extraordinare. Atunci când este folosită
prima, aproape nimeni nu vă poate minţi. Dacă o folosiţi pe a doua, veţi fi în măsură să discerneţi adevăratele
intenţii şi motivaţii în orice situaţie.

2
 PARTEA 5
Tehnici avansate
Această secţiune prezintă cele mai avansate tehnici de descoperire a adevărului. Utilizând o
îmbinare a hipnozei cu un sistem numit Trance-Scripts, veţi fi în măsură să daţi comenzi directe
inconştientului oamenilor – toate acestea în timpul conversaţiei şi fără ca aceştia să-şi dea seama. Prin
intermediul acestui proces puteţi convinge pe alţii să vă spună adevărul.

PARTEA 6
Cu psihologia de partea noastră
Această parte explorează legile fundamentale ale comportamentului uman, principiile care
guvernează gândirea noastră. Odată învăţate aceste legi, veţi şti cum să scoateţi adevărul de la oricine. Prin
înţelegerea modului în care creierul procesează informaţiile, veşi avea uşor posibilitatea de a influenţa
deciziile altor oameni.

PARTEA 7
Blocatori interni ai adevărului
Aici este cel mai mare adevăr scris vreodată despre minciună: cel mai bun mod de a minţi
convingător este să ne minţim întâi pe noi înşine. Oricine ştie pe cineva care refuză în mod absolut să creadă
că soţul sau soţia este infidel(ă), în ciuda tuturor indiciilor. Această secţiune arată cum să fiţi în cunoştinţă de
cauză şi să eliminaţi toţi blocatorii interni ce opresc observarea situaţiei reale.

PARTEA 8
Blocatori externi ai adevărului
Această secţiune ne permite înţelegerea secretelor psihologice ale experţilor. Veţi înţelege modul în
care profesioniştii – de la jucătorii profesionişti de poker la maeştrii negocierii – vă fac să nu percepeţi ceea
ce se întâmplă într-o manieră obiectivă, chiar să vă afecteze abilitatea de a evalua informaţiile. Influenţa pe
care o exercită profesioniştii este enormă; aceştia pot avea un impact puternic asupra modului dvs de a
percepe realitatea – desigur, în afară de cazul în care aţi citit această lucrare şi sunteţi în cunoştinţă de cauză.

Notă: în cuprinsul acestei lucrări pronumele el şi ea sunt folosite alternativ. Am realizat aceasta în
scopul de a elimina discriminarea pe criterii sexuale şi nu pentru a faptul că unul din sexe este mai predispus
la minciună faţă de celălalt, în unele situaţii specifice.

3
 PARTEA I
Indicii ale dezinformării

„Cel ce are ochi să vadă şi urechi să audă, se poate convinge

de faptul că nici un muritor nu poate ţine un secret. Dacă
buzele îi sunt pecetluite, va pălăvrăgi cu degetele; trădarea îi
iese prin piele, prin fiecare por.”- SIGMUND FREUD

Această parte conţine un catalog al celor 46 de indicii ale dezinformării, împărţit în două secţiuni.
Indiciile pot fi utilizate independent sau în conjuncţie cu un altul. În timp ce unele indicii sunt excelenţi
indicatori în sine, altele pot fi observate în cadrul unui context sau situaţie dată; nu sunt absolute.
Unele indicii sunt aşa de subtile încât, dacă nu sunteţi atenţi, pot fi uşor trecute cu vederea. Altele
pot să sară în ochi. În unele cazuri veţi căuta minciunile prin omisiune – ceea ce lipseşte şi ar trebui să fie. În
alte situaţii veţi avea de a face cu minciuni prin intruziune – lucruri spuse sau făcute, ce nu se potrivesc cu
restul mesajului.
Nu veţi avea acces la toate aceste indicii în orice ocazie: s-ar putea să fiţi la telefon, de exemplu, şi
să nu vedeţi corpul persoanei cu care vorbiţi. Nu este necesar să memoraţi aceste indicii, pentru că, în timp,
vor deveni a doua dvs. natură: treptat veţi deveni mai obişnuit cu ceea ce trebuie să căutaţi, să auziţi şi să
întrebaţi pentru a obţine adevărul.
Anumite variabile, cum ar fi sexul, etnia şi cultura pot influenţa modul în care interpretăm diferite
indicii – de exemplu folosirea gesturilor şi spaţiului personal. De aceea, pentru cea mai mare parte a
oamenilor, aceste indicii sunt neglijabile şi pot fi ignorate.
Unele indicii provin din discipline tradiţionale, precum limbajul corpului şi psiho-lingvistica.
Acestea sunt utilizate pentru a identifica discrepanţele dintre mesajele verbale şi cele non-verbale. Puteţi
utiliza şi metode mai sofisticate, elaborate ca rezultat al cercetărilor mele în cadrul comportamentului uman.
Un asemenea instrument, evidenţierea psiho-lingvistică (psycholinguistic emphasis - PLE) cuprinde cuvinte
pe care oamenii le folosesc pentru a statua starea lor psihologică de moment.
Odată ce aţi realizat că sunteţi minţit, e nevoie să aveţi o confruntare imediată cu mincinosul? De
obicei, nu. Cea mai indicată abordare este de a lua act, mental, şi să continuaţi conversaţia, încercând să
extrageţi mai multe informaţii. În momentul în care vă confruntaţi cu cel ce v-a minţit, tonul conversaţiei se
schimbă iar obţinerea de informaţii suplimentare devine dificilă. De aceea aşteptaţi până când aveţi toate
dovezile, apoi decideţi dacă vreţi o confruntare cu persoana respectivă sau să vă reţineţi, pentru a analiza cum
puteţi utiliza acest fapt în avantajul dvs.

Secţiunea 1
Limbajul corpului
Degetele, mâinile, braţele, picioarele şi mişcările acestora ne oferă o fascinantă imagine în interiorul
sentimentelor noastre. Majoritatea oamenilor nu ştiu că trupul are un limbaj propriu; chiar dacă încearcă să vă
dezinformeze prin intermediul cuvintelor, adevărul poate fi întotdeauna observat în tăcere.
S-ar putea să fi citit sau auzit deja câte ceva despre aceste indicii, dar ele sunt doar o mică parte a
tacticilor pe care le veţi învăţa.

Indiciul 1 – limbajul ochilor

Inexistenţa contactului vizual sau contact vizual de mică durată este un semnal clasic al
dezinformării. O persoană care vă minte va face orice îi stă în putinţă să evite contactul vizual (privirea ochi
în ochi). În mod inconştient simte că puteţi vedea prin el, prin ochii săi. Simţindu-se vinovat, nu vrea o
confruntare directă cu dvs.
În schimb, va privi în jos sau îşi va plimba ochii dintr-o parte în alta. În mod invers, atunci când

4
spunem adevărul sau suntem ofensaţi de o acuzaţie falsă, tendinţa este de a ne concentra privirea. Ne fixăm
ochii pe acuzator, ca şi cum am spune „nu plecăm de aici până nu rezolvăm problema.”

Indiciul 2 – corpul nu minte niciodată – lipsa animaţiei

Mâinile şi braţele sunt indicatori excelenţi ai dezinformării, pentru că sunt folosite pentru a gesticula
şi sunt mult mai vizibile decât picioarele. Dar braţele şi picioarele pot furniza informaţii, dacă sunt privite cu
atenţie. Atunci când cineva minte, sau ascunde ceva, are tendinţa de a fi mai puţin expresiv în privinţa
mâinilor şi picioarelor. S-ar putea să ţină mâinile în poală, în cazul în care este aşezat sau într-o parte, dacă e
în picioare; ar putea ţine mâinile în buzunare sau la încrucişate la piept. Degetele pot fi ţinute strânse în
palmă; extensia deplină a degetelor exprimă de obicei deschidere.
Aţi observat vreodată că atunci când spuneţi ceva cu pasiune, mâinile şi braţele se mişcă amplu,
subliniindu-vă punctul de vedere şi arătându-vă entuziasmul? Aţi realizat vreodată că, atunci când nu credeţi
în ceea ce spuneţi, corpul dvs. reflectă această stare şi devine inexpresiv?
În plus, dacă puneţi cuiva o întrebare iar acesta îşi strânge mâinile sau coboară palmele, acesta este
un semn de apărare sau de retragere. Dacă persoana nu înţelege natura acuzaţiilor din cadrul întrebării,
palmele se întorc spre în sus, ca şi când ar spune „dă-mi mai multe informaţii, nu înţeleg” sau „ nu am nimic
de ascuns”.
Ascunderea unei informaţii (unui fapt)
Atunci când o persoană este aşezată cu mâinile şi picioarele strânse pe lângă corp, poate încrucişate,
dar nu şi întinse, demonstrează că gândeşte ţin ceva ascuns. Braţele şi picioarele pot fi încrucişate pentru că
simte nevoia de a se apăra. Dacă ne simţim confortabil şi cu încredere tindem să ne întindem – să ne
revendicăm întreg spaţiul personal. În cazul în care ne simţim nu tocmai în siguranţă, ocupăm un spaţiu mai
mic şi încercăm să ne ţinem aproape de corp mâinile şi picioarele, aproape de ceea ce este poziţia fetală.
Afişarea de mişcări artificiale
Braţele mişcate şi gesticulările ţepene şi aproape mecanice. Acest comportament poate fi observat
cu uşurinţă la actorii şi politicienii începători. Aceştia încearcă prin gesturi să convingă de faptul că sunt
pătrunşi de credinţele lor, dar nu au fluiditate în mişcări. Aceste mişcări sunt artificiale, ne-naturale.

Indiciul 3 – acoperiri inconştiente

Dacă, în timp ce răspunde la o întrebare sau face o afirmaţie, persoana îşi duce mâna direct la faţă,
adesea acesta este un indiciu al dezinformării. Mâna pote acoperi gura în timp ce vorbeşte, indicând faptul că
nu crede ceea ce spune că ar fi adevărat. Aceasta se comportă ca un ecran, o încercare inconştientă de a-i
masca cuvintele.
Dacă în timp ce ascultă, persoana îşi acoperă sau îşi atinge faţa, este o manifestare inconştientă a
gândului de fapt, nu vreau să ascult aşa ceva. Atingerea nasului este, de asemenea, considerat un gest al
dezinformării, ca şi scărpinatul după ureche sau a pavilionului urechii ori frecatul ochilor.
A nu se confunda cu poziţiile asociate cu gândirea profundă, care de obicei înseamnă concentrare şi
atenţie.

Indiciul 4 – ridicarea unui umăr

Ridicarea dintr-un umăr este un gest care, de obicei, înseamnă ignoranţă sau indiferenţă: „nu ştiu”
sau „nu mă interesează”. Totuşi, dacă gestul este rapid – dacă surprindeţi numai o mică mişcare – este un
semn a cu totul altceva. Această persoană încearcă să demonstreze că este relaxată în timp ce răspunde, când
de fapt nu este. Datorită faptului că ceea ce simte nu este o emoţie reală, nu ridică din umăr în mod real.
Această situaţie este similară cu aceea a cuiva care este stânjenit de o glumă, dar pretinde că e
amuzat. Ceea ce vedeţi este un zâmbet „doar din buze”, nu unul care să cuprindă toată faţa.

5
 Recapitulare
• Persoana realizează contact vizual redus sau deloc.
• Expresie fizică limitată, cu puţine mişcări ale braţelor şi mâinilor. Ce mişcări ale braţelor sau
mâinilor par a fi ţepene şi mecanice. Mâinile, braţele şi picioarele trase spre corp; individul ocupă spaţiu mai
mic.
• Mâna/mâinile persoanei sunt duse la faţă sau gât. Dar contactul cu corpul este limitat la aceste
zone. Nu este probabil să-şi atingă pieptul cu un gest cu mâna deschisă.
• Dacă încearcă să pară neglijent sau relaxat în timp ce răspunde, s-ar putea să ridice un pic din
umăr.

Secţiunea a 2-a
Stările emoţionale: concordanţa şi contradicţia
Gesturile indivizilor trebuie să fie privite ca atare şi în legătură cu ceea ce se spune. În această
secţiune vom arunca o privire asupra relaţiilor dintre cuvinte şi gesturile corespondente. Chiar dacă
scuturarea capului dintr-o parte în alta în timp ce spui da este un gest de o neconcordanţă clară, există semne
de dezinformare mult mai subtile decît acesta. Acestea au loc atât la nivel conştient, cât şi la cel inconştient.
Sunt ocazii în care facem un efort conştient de a ne sublinia punctul de vedere, dar din cauză că
gesturile sunt forţate, nu mai au spontaneitate şi nu există sincronizare. Dacă ştiţi la ce să vă uitaţi, vă va sări
în ochi.
Neconcordanţa dintre gesturi, cuvinte şi emoţii sunt, de asemenea, mari indicatori, în ceea ce vi se
prezintă ca un mesaj dual. Un exemplu este oferit de o persoană care rânjeşte în timp ce-şi exprimă părerea
de rău către o prietenă a cărui soţ a părăsit-o. Căutaţi ceea ce se numeşte expresia reacţiei iniţiale (ERI).
Aceasta este expresia iniţială a sentimentelor reale, care poate dura mai puţin de o secundă, doar atât cât este
nevoie să fie mascată. Chiar dacă nu puteţi observa această expresie fugară, faptul că a apărut o schimbare
este un motiv suficient că emoţia afişată este falsă.

Sincronizarea e totul
Dacă persoana îşi scutură capul într-o direcţie normală înainte sau în timp ce rosteşte cuvintele, este
un semn că spune adevărul. Dacă îşi scutură capul după afirmaţie, s-ar putea să vrea să demonstreze
convingere dar, datorită faptului că este o mişcare de convingere fără suport emoţional – este nesincronizată.
Urmăriţi şi mişcările braţelor şi ale mâinilor după ce a fost emisă afirmaţia. Gesturile apar ca fiind
simulate, pentru că de fapt asta înseamnă. Persoana doreşte să vorbească repede, dar realizează că poate ar
trebui să arate nervos, aşa că îşi joacă rolul. În plus, mişcările braţelor şi ale mâinilor nu numai că vor începe
mai târziu, dar vor părea mecanice şi nu vor coincide cu inflexiunile verbale.
Dacă vreţi să convingeţi pe cineva că sunteţi nervos atunci când de fapt nu sunteţi, veţi vrea să vă
jucaţi rolul. Dar asta înseamnă mai mult decît atât.contează sincronizarea cu expresia nervoasă a feţei. Dacă
expresia feţei survine după afirmaţia verbală („Sunt aşa de supărat pe tine” ... pauză ... şi apoi apare expresia
de supărare), arată fals. Afişarea expresiei înainte de „Sunt aşa de supărat pe tine” nu va indica
dezinformarea. Va sugera faptul că vă gândiţi la ceea ce spuneţi sau aveţi ceva dificultăţi în a decide modul în
care să vă exprimaţi supărarea.
În mod similar, cineva care crede în ceea ce spune va înclina să-şi mişte capul atunci când rosteşte
silabele importante, pentru a sublinia subiectul. Mişcările capului, indiferent că sunt pe verticală sau pe
orizontală, se presupune că punctează elemente sau idei anume. O aprobare din cap, cu o mişcare mecanică,
fără nevoia de a sublinia ceva, este o mişcare conştientă. Aceste mişcări conştiente sunt făcute cu intenţia de
scoate ceva în evidenţă, dar în cazul unei persoane care minte, asemenea mişcări nu sunt parte a ritmului
natural al mesajului.

6
 Indiciul 6 – contradicţia şi consistenţa
Nu numai sincronizarea este importantă, ci şi tipul de gesticulaţie. Femeia care se încruntă atunci
când îţi spune că te iubeşte, îţi trimite un mesaj contradictoriu. O neconcordanţă evidentă între gesturi şi
mesajul verbal indică faptul că vorbitorul minte. Un exemplu bun este bărbatul care îi spune femeii că o
iubeşte şi în acelaşi timp îi arată pumnul. În mod similar, mâinile ţinute strâns şi o declaraţie de plăcere nu se
sincronizează. Să fiţi siguri că gestica se potriveşte cu ceea ce spuneţi.

Indiciul 7 – freamătul emoţiilor

Sincronizarea emoţiilor este dificil de simulat. Dacă le urmăriţi cu atenţie, probabil că nu veţi fi
păcălit. Un răspuns ce nu e autentic, nu e spontan. De aceea există o uşoară întârziere la începutul unei false
emoţii. Durata emoţiei contează şi ea: emoţia falsă durează mai mult decât una autentică. Estomparea emoţiei
– modul în care ia sfârşit – este abruptă. Deci emoţia vine cu întârziere, stă mai mult decât trebuie şi se
termină dintr-o dată.
Un exemplu foarte relevant este emoţia surprizei. Surpriza vine şi trece rapid, iar dacă este
prelungită, cel mai probabil e falsă. Dar atunci când simulăm surpriza, majoritatea dintre noi menţinem pe
faţă o imagine de copleşire; un observator atent nu se va lăsa prostit.

Indiciul 8 – zona expresiilor: atenţie la zâmbetele ce nu par a fi zâmbete

Expresiile ce induc în eroare sunt adesea concentrate în zona gurii. Un zâmbet autentic luminează
întreaga faţă. În cazul unui zâmbet forţat, gura persoanei este închisă strâns şi nu există mişcare a ochilor sau
a frunţii. Un zâmbet ce nu cuprinde toată faţa este un semn de dezinformare. Şi fiind la capitolul zâmbet,
atenţie la faptul că acesta este cea mai obişnuită mască pentru emoţii, pentru că ascunde cel mai bine apariţia
pe faţa inferioară a semnelor de furie, dezgust, tristeţe sau frică. Cu alte cuvinte, o persoană care nu vrea să i
se vadă adevăratele emoţii, poate lua o faţă fericită. Dar ţineţi minte, dacă zâmbetul nu reflectă o emoţie reală
– fericirea, de exemplu – nu va cuprinde toată faţa.
Deci:
• Nu există sincronizare între cuvinte şi gesturi;
• Capul se mişcă mecanic;
• Gesturile nu se potrivesc cu mesajul verbal;
• Sincronizarea şi durata gesturilor emoţionale par a nu se potrivi;
• Expresia feţei se limitează la zona gurii atunci când persoana simulează emoţiile – fericire,
surpriză, copleşire, etc.

Secţiunea a 3-a
Interacţiuni interpersonale
Doriţi să cunoaşteţi postura unei persoane ca atare şi în relaţie cu ceea ce este de jur-împrejur.
Modul în care se mişcă, se comportă şi vorbeşte o persoană este un indicator excelent al nivelului său de
confort. Se crede că, atunci când suntem acuzaţi pe nedrept, devenim defensvi. De fapt, în general vorbind,
doar o persoană vinovată devine defensivă. Acel ce este nevinovat, de obicei devine ofensiv. Maria şi Ion se
ceartă şi Maria îl acuză pe Ion de ceva; Ion nu se pune automat într-o poziţie de apărare. Dacă e nevinovat şi
obiectează la ceea ce spune Maria, el va continua să fie ofensiv. Indiciile următoare se referă la distincţia
dintre cele două stări mentale.

Indiciul 9 – mişcarea capului

Dacă o persoană vorbeşte sau ascultă un mesaj ce o face să se simtă inconfortabil, capul acesteia
poate să se îndepărteze de cel cu care vorbeşte. Aceasta este o încercare de a se distanţa de sursa de
discomfort. Dacă persoana se simte bine în poziţia sa şi este sigură în acţiuni, îşi va muta capul spre cealaltă

7
persoană, în încercarea de a se apropia de sursa de informaţii. Fiţi atenţi la mişcarea bruscă a capului spre un
interlocutor sau la retragerea înceată, voluntară. Se pot produce ambele.
Această acţiune este foarte diferită – şi nu trebuie confundată cu aceasta – de o uşoară înclinare
laterală a capului. Aceasta apare atunci când auzim ceva interesant. Este considerată o poziţie vulnerabilă şi
nu trebuie adoptată de o persoană care are ceva de ascuns.

Indiciul 10 – poziţia mincinosului

În momentul în care o persoană se simte încrezătoare într-o situaţie sau conversaţie, stă dreaptă (în
picioare sau aşezată). Această poziţie indică şi modul în care se percep în general. Cei care se simt în
siguranţă şi încrezători stau în poziţie înaltă, cu umerii înapoi. Acei care nu se simt în siguranţă şi nu sunt
siguri pe ei, stau aplecaţi, cu mâinile în buzunare. Studiile au arătat că modul cel mai bun de a evita a fi
tâlhărit este de a merge cu capul sus şi mâinile în mişcare. Acest tip de deplasare arată încredere. O
conversaţie care produce sentimente de încredere sau de insecuritate vor produce concomitent poziţiile fizice
corespunzătoare.

Indiciul 11 – dacă s-a îndreptat spre uşă ...

La fel ca în cazul în care cineva ne ameninţă fizic, persoana ce se simte în dezavantaj psihologic se
va îndepărta de acuzator. Atunci când suntem entuziasmaţi de ideile noastre, în încercarea de a convinge o
persoană, ne apropiem de ea. Mincinosul va evita să se apropie sau chiar să privească sursa ameninţării. Se
întoarce într-o parte sau complet şi rareori va sta să lupte. Confruntarea faţă în faţă este rezervată persoanelor
ce caută să demoleze o afirmaţie calomnioasă. Nu este cazul pentru cei ce caută să inducă în eroare.
De asemenea, urmăriţi mişcarea în direcţia ieşirii. Simţindu-se inconfortabil, persoana s-ar putea să-
şi încline corpul sau chiar să se îndrepte spre ieşire. În poziţia în picioare se poate aşeza cu spatele la perete.
Expunerea psihologică o face să caute refugiu fizic. Fiind prins în capcană verbal, vrea să fie sigur că ştie ce
va urma. Cei care sunt încrezători şi se simt confortabil nu se sfiesc să stea în centru.

Indiciul 12 – dacă nu atinge, probabil că joacă la cacealma

Persoana ce induce în eroare va avea foarte puţin contact fizic sau deloc cu interlocutorul. Este un
indicator excelent şi cu un destul de bun nivel de încredere. În timp ce enunţă o afirmaţie falsă, sau pe timpul
unei conversaţii care conţine aşa ceva, un mincinos va atinge altă persoană foarte rar. În mod inconştient, îşi
reduce nivelul intimităţii în scopul micşorării sentimentului de vină. Contactul fizic indică un contact
psihologic; este folosit atunci când credem cu putere în ceea ce spunem.

Indiciul 13 – nu arată niciodată cu degetul

Cineva care spune o minciună sau ascunde ceva arată foarte rar cu degetul, indiferent dacă este spre
alţii sau pur şi simplu în sus. Arătatul cu degetul indică atât autoritate şi convingere, cât şi evidenţierea unei
idei. Cineva care nu se bazează pe ceva real, probabil că nu-şi va permite să-şi afişeze aprecierile de
desconsiderare.

Indiciul 14 – baricade, bariere şi obstacole

Urmăriţi dacă foloseşte obiecte inerte (o pernă, un pahar, orice) pentru a forma o barieră între el şi
dvs. La fel cum dvs. vă apăraţi de o ameninţare fizică, în acelaşi fel se va proteja şi mincinosul de un atac
verbal. Nivelul de confort al cuiva în timpul unei discuţii anume se poate vedea după gradul de deschidere al
acestuia. Punând o barieră fizică între el şi interlocutor, este echivalentul verbal al „nu vreau să vorbesc
despre asta”, indicând dezinformarea sau intenţii ascunse. De vreme ce nu se ridică să plece, neplăcerea se
manifestă prin crearea unor bariere fizice între el şi sursa de disconfort.
Dan, un coleg de-al meu, mi-a spus ceva interesant despre fostul lui şef, care a fost preşedintele unei

8
companii. De fiecare dată cînd Dan era în birou la el şi aducea vorba de problemele personalului, variaţiile de
producţie, sau orice altceva ce îl deranja pe preşedinte, şeful îşi punea ceaşca de cafea în faţă, între ei. Apoi,
aproape inconştient îşi alinia toate accesoriile de pe birou, formând o barieră clară între el şi angajatul său.

Recapitulare
• Mişcare de depărtare faţă de interlocutor, probabil în direcţia ieşirii;
• Nu vrea să-şi înfrunte acuzatorul şi îşi poate întoarce capul sau corpul în altă parte;
• Persoana care minte probabil va sta într-o rână; este puţin probabil să stea drept, cu mâinile în
afară sau încrucişate;
• Va exista foarte puţin contact fizic, sau de loc pe timpul încercării de a convinge;
• Nu va arăta cu degetul spre o altă persoană pe care încearcă să o convingă;
• S-ar putea să pună obiecte între el şi acuzator.

Secţiunea a 4-a
Ce se spune – conţinutul verbal curent
„Cele mai crude minciuni sunt spuse în linişte” – Robert Louis Stevenson
Cuvintele pe care le alegem pentru a ne exprima oferă o imagine a sentimentelor noastre reale.
Atunci când încercăm să inducem în eroare, vom alege anumite cuvinte, fraze şi sintaxe, pe care credem că
vor convinge de adevărul celor spuse. Gândiţi-vă în câte moduri puteţi spune cuvântul da, verbal şi non-
verbal.
Modul în care ne alegem exprimarea arată cât de mult credem în ceea ce spunem.
Sunt diferenţe destul de subtile între cum sună adevărul şi cum sună o minciună făcută să arate a
adevăr. Cuvintele pe care le alegem pentru a transmite un mesaj reflectă mult mai mult sentimentele reale
decât am crede.

Indiciul 15 – concluzionaţi ce spune el cu cuvintele dvs.

Aţi observat vreo dată modul în care răspundeţi la gesturile sociale de curtoazie atunci când sunteţi
preocupat? Dimineaţa, în timp ce intraţi în birou şi cineva vă spune „Bună dimineaţa!”, răspundeţi cu „Bună
dimineaţa!”. Dacă vi se spune „Bună!”, răspundeţi cu „Bună!”. Nu sunteţi deloc interesat în a face un efort de
gândire.
De aceea, referindu-ne la acest indiciu, persoana acuzată nu are timp de gândire, deci va răspunde
repetând enunţul acuzatorului fără frică. Datorită faptului că a fost prins cu garda jos, dă replica folosind
cuvintele altei persoane, dar în sens negativ. Făcând pozitiv un enunţ negativ este cel mai rapid mod de a
răspunde. De exemplu, un soţ ofensat îşi întreabă soţia „M-ai înşelat?”. Mincinosul răspunde „Nu, nu te-am
înşelat”. „M-ai înşelat vreodată?” atrage după sine răspunsul „Nu, nu te-am înşelat niciodată”. Înşelat devine
n-am înşelat iar vreodată devine niciodată. Atenţie, înainte de orice, vinovatul vrea să răspundă repede. Orice
întârziere îl face să apară mai vinovat. Pentru vinovat, orice secundă de întârziere pare o eternitate.
Interogatorii antrenaţi şi cei ce ştiu cum să ia un interviu cunosc regula care urmează, regula
reducerii. Atunci când un suspect foloseşte o reducere a cuvintelor – „N-am fost eu” în loc de „Nu am fost
eu” – vorbind din punct de vedere statistic, sunt 60% şanse să spună adevărul. Uneori, vinovatul, în
încercarea de a suna apăsat, nu utlizează o reducere în enunţarea nevinovăţiei lui; vrea să evidenţieze
cuvântul nu.

Indiciul 16 – cu cât insistă mai mult, cu atât să-ţi pui mai multe întrebări
Se spune adesea că cei mai buni oameni pentru a li se vinde ceva sunt cei care au scris nu
vânzătorilor sau solicitatorilor. Aceşti oameni ştiu că li se poate vinde orice, aşa că încearcă să oprească

9
astfel încercările comis-voiajorilor.
O persoană ce spune adevărul nu se îngrijorează dacă l-aţi înţeles greşit; întotdeauna va dori să
clarifice. Mincinosul vrea să fie sigur că l-aţi înţeles de prima dată, deci poate schimba subiectul pentru a
evita alte întrebări. Dacă dovezile sunt fragile, cuvintele pe care le foloseşte sunt îndrăzneţe şi solide, pentru
a compensa. De exemplu, întrebat fiind dacă a copiat vreodată la vreun test în şcoală, Ionel ar putea răspunde
ci „Cred că n-am copiat niciodată”. Dacă ar fi vrut sau ar fi încercat să convingă pe cineva de contrariul,
răspunsul lui e mai probabil să fi fost „Nu, n-aş copia niciodată la un test”. Desigur, cineva care nu a copiat
niciodată ar putea da acelaşi răspuns, aşa că acest răspuns trebuie analizat în funcţie de context şi în
conjuncţie cu alte cuvinte.
Uneori, oamenii ce emit ferm o opinie ori un punct de vedere, nu stau pe gânduri. Dacă sunt
încrezători în ceea ce spun, nu simt nevoia de a compensa. Dacă cineva spune în mod clar că nu va fi convins
de altceva, înseamnă un singur lucru: ştie că poate fi influenţat. Are nevoie de a vă spune aceasta, ca să nu
mai puneţi întrebări, pentru că ştie că va fi încolţit.
În mod ironic, persoanele sigure pe ele vor folosi fraze precum „îmi pare rău, dar cam asta e tot ce
putem face” sau „mă tem că nu prea avem unde discuta aici”. Cuvintele acestei persoane oferă confort
interlocutorului şi nu pentru sine.

Indiciul 17 – vechea scăpare freudiană

Câteodată spunem ceva, când vrem să spunem altceva. Această stratagemă este cunoscută ca
scăparea lui Freud, o scăpare inconştientă, când cuvintele greşite reflectă adevăratele sentimente ale
vorbitorului, gândurile sau intenţiile acestuia. De exemplu, cineva vrea să spună „am muncit destul de mult la
acest proiect; ne-a luat toată noaptea să-l terminăm”, dar se scapă şi spune „am lucrat destul de mult la
proiect; ne-a luat toată noaptea să-l transcriem”. O glumă despre aceste scăpări inconştiente: un om se
destăinuie unui prieten că a avut o scăpare freudiană pe timpul mesei cu părinţii. <<Am vrut să-i spun mamei
„vrei să-mi dai sarea, te rog?” dar a ieşit „am avut o copilărie teribilă, mi-ai ruinat viaţa, femeie nebună”>>.

Indiciul 18 – sunt deasupra chestiilor astea

Dacă o persoană căruia i s-a pus o întrebare răspunde în aşa fel încât depersonalizează şi
globalizează întrebarea, fiţi atenţi. Să spunem că întrebaţi pe cineva „Ai fost cinstit cu mine, în discuţia de
ieri?”. Atenţie la un răspuns de genul „Bine-nţeles. Nu te-aş minţi niciodată. Ştii părerea mea despre
minciună.” Sau, când cineva este întrebat „Ai furat vreodată de la ultimul loc de muncă?” el răspunde cu
„Nu, cred că furatul de la locul de muncă e cel mai rău lucru pe care poţi să-l faci”. Sau „M-ai înşelat
vreodată?” şi auziţi „Ştii că sunt împotriva chestiilor astea. Sunt condamnabile din punct de vedere moral.”
Pentru a suna mai convingător, un mincinos oferă asigurări abstracte ca dovezi ale nevinovăţiei sale într-o
chestiune anume. În mintea sa, dovezile nu prea sunt în favoarea lui, aşa că scoate la iveală un sistem fictiv
de noţiuni, pentru a-şi susţine nevinovăţia.

Indiciul 19 – tăcerea e de aur

Aţi păţit vreodată, la o primă întâlnire cu cineva, ca o lipsă de conversaţie să cauzeze stânjeneală şi
nelinişte? Când vă simţiţi neconfortabil, tăcerea accentuează starea. Invers, unele cupluri căsătorite pot să se
simtă confortabil ore în şir fără să schimbe un cuvânt între ei. Vinovatul nu se simte bine în tăcere.
Când cineva este întrebat, urmăriţi dacă acesta continuă să adauge informaţii fără a i se cere. Un
scenariu tipic se desfăşoară astfel: îl întrebaţi pe Adrian unde a fost vineri seara. El răspunde:
- Am fost cu prietenii.
Nu-i confirmaţi răspunsul. Adrian devine neliniştit, pentru că în mintea lui ştie că nu v-a convins.
Aşa că adaugă:
- Am fost la film.

10
 Va continua să adauge alte detalii, până îi răspundeţi, prin aceasta lăsându-l să creadă că v-a
convins.
Nu trebuie confundat cu persoana care le spune pe toate odată. Vinovatul îşi spune povestea picătură
cu picătură, până primeşte o confirmare verbală de a se opri. Vorbeşte pentru a umple golurile produse de
tăcere.

Indiciul 20 – un răspuns indus nu e un răspuns

Adesea, când o persoană nu vrea să răspundă la o întrebare, va sugera un răspuns. De exemplu, Gelu
vorbeşte la telefon cu o fată pe care nu a mai întâlnit-o niciodată. O întreabă în glumă „Şi, eşti frumoasă?” Ea
continuă să-i spună că lucrează 3 zile pe săptămână, merge la aerobic în fiecare zi în care nu lucrează şi s-a
întâlnit cu mai mulţi bărbaţi fotomodel. Acesta este un non-răspuns. Ea încearcă să varienteze întrebarea
inducând faptul că e atractivă.
Următorul schimb de replici este de la conferinţă de presă între reporterul Helen Thomas şi
secretarul de presă al preşedintelui Nixon, Ronald Ziegler, pe timpul scandalului Watergate.
Thomas: I s-a cerut până acum preşedintelui să demisioneze, sau a fost depusă demisia de către
acesta?
Ziegler: Am spus în repetate rânduri, Hellen, că nu este nici o schimbare în situaţia staff-ului Casei
Albe.
Thomas: Dar nu aceasta a fost întrebarea. I-a fost cerută demisia?
Ziegler: Am înţeles întrebarea, chiar de prima dată. Lasă-mă să răspund. Aşa cum am spus, nu este
nici o schimbare în situaţia staff-ului Casei Albe. Nu s-a trimis nici o demisie.
La întrebarea „I s-a cerut preşedintelui să demisioneze?” nu s-a răspuns nici direct şi nici indirect.
Ziegler a încercat să inducă faptul că a răspuns la întrebare, dar nu a făcut-o niciodată.

Recapitulare
• Va folosi cuvintele dvs. pentru a-şi transmite mesajul;
• Va continua să adauge informaţii, până va fi sigur că v-a convins;
• Va spune că e de neclintit, dând impresia că s-a hotărât. Adesea, aceasta e o încercare de a vă
limita provocările la adresa poziţiei lui;
• Atenţie la scăparea freudiană;
• Îşi depersonalizează răspunsul, vorbind despre părerile sale asupra subiectului, în loc de a
răspunde direct;
• Poate induce un răspuns, dar nu răspunde niciodată direct.

Secţiunea a 5-a
Modul în care se spune ceva
Ştiu un hair-stylist care şi-ar băga mâna în poşeta unei femei, după ce a coafat-o, pentru bacşiş,
niciuna nu s-a plâns până acum, pentru că a făcut-o într-un mod aşa de nevinovat, că n-ai fi putut decât să
râzi. Totul rezidă în modul în care a făcut-o.
Doi comis-voiajori pot să citească toate manualele de tehnica vânzării şi să înveţe toate şmecheriile
descrise acolo, dar unul din ei tot va vinde mult mai mult decât celălalt. Chiar dacă spun aceleaşi cuvinte,
aceste cuvinte vor transmite mesaje complet diferite. Modul în care este spus ceva are o importanţă la fel de
mare ca şi ceea ce este spus. Accentuarea unor porţiuni ale unei fraze poate transmite înţelesuri complet
diferite. Observaţi modurile diferite în care poate fi interpretată fraza „Mihaela a fost prinsă furând de la şeful
ei”, în funcţie de unde este plasat accentul.

11
 Mihaela / a fost / prinsă / furând / de la / şeful ei
a b c d e f
a) prin accentuarea numelui Mihaela, transmiteţi importanţa persoanei care a furat;
b) accentul pus pe a fost atrage atenţia că faptul s-a consumat;
c) accentul pus pe prinsă indică faptul că este neobişnuit că a fost prinsă;
d) accentul pe furând ne spune că Mihaelei nu-i stă în caracter să facă aşa ceva;
e) dacă de la este evidenţiat, faptul că a furat de la şeful ei este neobişnuit;
f) dacă şeful ei este scos în evidenţă, arată că este neobişnuit pentru ea să fure de la un şef,
indiferent care.
Această secţiune explorează subtilităţile comunicării. Veţi vedea modul în care gândurile ascunse ale
vorbitorului sunt întotdeauna puse în expresia cuvintelor.

Indiciul 21 – Speedy Gonzales

Există o regulă de bază despre viteza cu care răspunde un individ. Cel mai relevant este dacă
întrebaţi despre ceva intangibil – atitudini sau crezuri – în loc de fapte. Un cunoscut lanţ de restaurante
utilizează un test de timp pentru răspuns în procesul de angajare. Intervievatul va fi întrebat dacă are
prejudecăţi în ceea ce priveşte alte grupuri etnice sau dacă se simte inconfortabil lucrând cu sau servind
persoane anume. Cu cât îi ia mai mult timp să răspundă că nu, cu atât scorul va fi mai mic. Această întrebare
se referă la crezuri şi necesită un proces intern. Cineva care nu are nici o prejudecată, răspunde repede. O
persoană cu prejudecăţi va avea nevoie de mai mult timp să evalueze întrebarea şi să formuleze răspunsul.
Persoana cu prejudecăţi încearcă să vină cu „răspunsul corect”, care ia mai mult timp decât dacă ar fi răspuns
cinstit.
Un alt element demn de analizat este ritmul. Cât de repede este urmat primul cuvânt de restul
propoziţiei? În enunţuri adevărate, un da sau nu este urmat rapid de o explicaţie. Dacă persoana
dezinformează, restul propoziţiei poate veni mai rar, pentru că poate spune da sau nu rapid, dar are nevoie de
timp pentru a se gândi la o explicaţie.

Indiciul 22 – compensaţia
Să fiţi suspicios faţă de acea reacţie ce nu e în concordanţă cu proporţia întrebării sau comentariului.
Această persoană încearcă să atingă diferite obiective. Vrea să apară înfuriată de acuzaţie, dar nu e. Aşa că
exagerează neplăcerea, adesea sfârşind depăşind un pic limita. Încearcă să vă convingă, pentru că nu există
dovezi. Aţa cum spunea Shakespeare, „doamna protestează prea mult”. De asemeni, fiţi atenţi la criticile
răutăcioase în care repetă ceea ce deja a mai spus.
Uneori, o persoană poate pretinde că este indignată din cauza unei situaţii sau o convingere şi
încearcă să se convingă împreună cu acuzatorul. Această reacţie, destul de interesantă, are loc la nivel
inconştient. Bărbatul care pretinde că este ferm împotriva prostituţiei poate să-şi acopere sentimentele reale,
care sunt exact pe dos. Nedorind să devină conştient de ceea ce crede cu adevărat, îşi reiterează atitudinea
făţişă exprimând-o agresiv. Desigur, persoana poate să fie doar entuziasmată de cauza sa, aşa că declaraţia
trebuie analizată în contextul conversaţiei.
Această persoană evită să folosească cuvinte ce demonstrează ataşament şi proprietate. De exemplu,
în timp ce minte despre cum i-a fost furată maşina, se poate referi la aceasta ca fiind maşina, sau maşina
aceea, şi nu maşina mea sau maşina noastră. Spunând o minciună despre o relaţie sau acţiune faţă de o
persoană, poate să folosească acel copil sau relaţia, în loc de copilul meu, sau relaţia noastră.

Indiciul 23 – evidenţierea dă înţelesul

Pronumele noi este utilizat foarte puţin sau deloc. Mincinosul nu vrea să-i fie atribuite cuvintele.
Când o persoană face o declaraţie adevărată, soate în evidenţă pronumele la fel ca în restul frazei. În loc să

12
spună Da, eu sunt, o persoană ar putea răspunde cu un simplu da.
Cuvintele ce exprimă o stare nu sunt scoase în evidenţă. De exemplu, ne-am distraaat de minune!
transmite proprietatea cuvintelor. Acum spuneţi repede, sec şi fără tonalitate a fost grozav.
Atunci când o persoană vorbeşte despre ceva real, primul sau primele două cuvinte de aprobare sau
negare pot fi lungite, pentru evidenţiere – Nuuuuuu!, Daaaaaa! sau Bine-nţeleeeees! Acest tip de evidenţiere
este (de obicei) absent în dezinformare. Această lungire are loc datorită faptului că persoana este într-o stare
de confort şi nu contează dacă „se joacă” cu răspunsul său. Un prieten de-al meu, care pregăteşte actori, îmi
spune că actorii începători adesea pronunţă toate cuvintele cu aceeaşi tonalitate, fără a evidenţia niciunul, un
indiciu clar că sunt novici. Simpla practică a elongării cuvintelor cheie, adesea creează mai multă
credibilitate.
În plus, nu vor fi tonalităţi înalte sau joase, ci doar intermediare. Pot lipsi nu doar vocea mai ridicată
– ca orice muşchi, corzile vocale se întind când sunt folosite – dar şi inflexiunile vocii. În general ne folosim
inflexiunea pentru a scoate ceva în evidenţă. O declaraţie neadevărată este emisă cu o voce plată, fără nicio
nuanţă reală.

Indiciul 24 – mormăitul
Cuvintele pot să nu fie clare, par forţate. Persoana e înclinată să mormăie şi să vorbească mai încet
decât dacă ar fi pasionat de ceea ce spune. Dincolo de orice, este posibil ca vocea să devină mai înaltă şi
ritmul vorbirii mai accelerat. Gramatica şi sintaxa ar putea avea de suferit şi ele, cu o structură slabă a
propoziţiei şi cuvinte lipsă.
Când Sarah şi-a mărturisit dragostea pentru logodnicul ei, i-a spus cât de mult ţine la el. El i-a
răspuns cu o voce abia audibilă, repetând exact cuvintele ei. Nu a părut ceva serios, până în momentul în care
ea a început să pună şi alte câteva fapte în balanţă. Ştim instinctiv că, dacă cineva acţionează ca fostul
logodnic a lui Sarah, lipseşte ceva. Şi acel ceva, de cele mai multe ori, e adevărul.

Indiciul 25 – întrebările şi declaraţiile nu trebuie să sune la fel

A pune o întrebare şi a face o declaraţie sunt două stiluri diferite de a vorbi. Când o persoană pune o
întrebare – ce faci? – capul i se ridică la sfârşit, pe litera a de la faci. În acelaşi timp, ochii se deschid mai
mult în ultima parte a întrebării.
Ce importanţă are acest fapt? Să presupunem că obţineţi un răspuns a cărui topică este a unei
declaraţii, dar stilul este al unei întrebări. Aceasta indică faptul că persoana nu este sigură de ceea ce spune şi
caută o confirmare de la dvs. Dacă puneţi cuiva o întrebare şi acesta răspunde cu toată siguranţa „xyz”, dar
vocea, capul şi ochii se ridică la sfârşitul răspunsului, atunci siguranţa acestuia nu este cea pe care vrea să
credeţi că o are.

Recapitulare
• răspunsul dezinformator la întrebări privind atitudini şi crezuri are nevoie de timp de gândire;
• atenţie la reacţii ce nu sunt proprţionale cu întrebarea;
• persoana care minte poate omite pronumele şi poate vorbi cu o voce monotonă şi inexpresivă.
Cuvintele pot fi trunchiate, sintaxa şi gramatica pot fi inexistente. Cu alte cuvinte, frazele lui probabil vor fi
încâlcite;
• declaraţiile sună prea mult a întrebări, indicând faptul că doreşte o reasigurare.

Secţiunea a 6-a
Profilul psihologic
Aceste indicii se referă la modul în care gândeşte un mincinos şi ce elemente lipsesc în mod normal
dintr-o poveste inventată.

13
 Indiciul 26 – înşelarea începe cu cea a propriei minţi
Adesea, modul în care oamenii văd lumea este o reflecţie a cum se văd pe ei înşişi. Dacă aceştia
gândesc că lumea e doar o hazna plină de minciuni şi dezinfomare, atunci ei vor fi plini de minciuni şi
dezinformare. Atenţie la acele persoane care vă spun doar cât de coruptă este restul lumii.
Mai exact, dacă cineva din afara cercului dvs. de prieteni vă acuză de minciună, întrebaţi-vă „de ce
e aşa de paranoic?”. În termeni psihologici aşa se numeşte proiecţia acestuia. Iată de ce un excroc va fi
primul care acuză pe altcineva se înşelăciune. Dacă sunteţi întrebat în mod constant despre motivele sau
activitatea dvs., ar trebui să se aprindă un beculeţ de alarmă în mintea dvs. De câte ori nu am auzit despre un
bărbat gelos, care şi-a acuzat partenera că l-a înşelat, ca apoi ea să afle că el este acuzat tot ceea ce îi reproşa
ei? Şi dacă o persoană vă întreabă dacă aveţi încredere în ea, fiţi atent. Dacă persoanele paranoide clinic cred
că toată lumea poate vedea prin ei, această persoană pune sub întrebare integritatea imaginii sale. Dacă
răspunsul dvs. nu arată nici un indiciu real a ceea ce gândiţi, un mincinos ar putea răspunde cu „nu ai
încredere în mine, nu?” Aici există o regulă: cei mai mulţi care spun adevărul se aşteaptă să fie crezuţi.

Indiciul 27 – singuraticul
Concentrarea individului căruia vreţi să-i analizaţi sinceritatea este internă sau externă? Să spunem
că un tip intră într-un bar cu speranţa de a agăţa o femeie. Dacă se consideră atractiv şi cu succes la femei,
acesta va fi concentrat asupra modului în care arată femeile de la bar. Dacă se consideră neatractiv, atunci va
fi concentrat pe modul în care el este perceput de ele. Cu alte cuvinte, concentrarea lui depinde de nivelul de
încredere în sine.
Atunci când o persoană crede în ceea ce spune, îl interesează mai mult dacă l-aţi înţeles decât de
cum îl percepeţi. Acesta este un indiciu subtil, dar putem vedea exemple de acest tip în viaţa de fiecare zi.
Dacă sunteţi interesat să prezentaţi ceva, vreţi să fiţi sigur că interlocutorul vă înţelege. Dacă vreţi să spuneţi
o minciună sau să vă acoperiţi, concentrarea dvs. este internă – vă interesează modul în care apăreţi şi sunteţi
perceput în relatarea „faptelor”. Sunteţi conştient de fiecare cuvânt şi fiecare mişcare. Încercaţi să vă purtaţi
într-un fel anume, în aşa fel încât să fiţi perceput aşa cum vreţi. Diferenţa este subtilă, dar foarte distinctă.

Indiciul 28 – o altă dimensiune a minciunii

Aici avem un indiciu clar al unei poveşti ce nu sună a fi prea adevărată. Oricât de precaut ar fi cel ce
relatează detaliile unui fapt, mincinosul lasă să se înţeleagă un element crucial – punctul de vedere sau opinia
altcuiva. Aceasta deoarece dă o altă dimensiune gândirii acestuia, aceea că mincinosul nu este niciodată atât
de isteţ încât să gândească singur. Pe măsură ce cuprinde şi alţi oameni în povestea lui, părerile altei
persoane nu. Presupunem că o întrebaţi pe prietena dvs. unde a fost ieri seară. Ea spune că a trebuit să fie la
serviciu până târziu. Nu sunteţi convins de sinceritatea ei, aşa că insistaţi să aflaţi mai multe informaţii şi o
întrebaţi ce a mâncat la cină. Sunt două răspunsuri posibile pe care vi le poate da:
1. „Nu prea mi-a fost foame, aşa că am venit acasă şi m-am uitat la televizor cu colega mea de
cameră. A făcut nişte spaghete, dar nu am mâncat”
2. „Nu prea mi-a fost foame, aşa că am venit acasă şi m-am uitat la televizor. Colega mea de
cameră a fost surprinsă că sar peste masă, mai ales că am refuzat faimoasele ei spaghete”
Dar ambele răspunsuri conţin cam aceeaşi informaţie; dar ultima are un element în plus – părerea
colegei de cameră. Instinctul nostru ar putea să ne spună că acest răspuns este mai credibil şi mai proibabil de
a fi adevărat decât primul. Necuprinzând punctul de vedere al altcuiva în răspuns nu-l descalifică imediat. De
aceea, includerea punctului de vedere al altcuiva va indica adesea că vi s-a spus adevărul.

Indiciul 29 – totul a fost perfect!

Întotdeauna ceva va lipsi dintr-o poveste nereală – ce a ieşit prost. Întâmplările inventate rar cuprind
detalii negative. O persoană care minte este preocupată de a spune povestea direct, iar gândurile acesteia

14
sunt, în esenţă, uni-dimensionale. Aceasta înseamnă numai gândurile primare – care sunt pozitive. Negaţia nu
este o emoţie primară. Cam în acelaşi mod, dacă am spus „Nu te gândi la un elefant” nu puteţi s-o faceţi.
Pentru a procesa informaţia, întâi trebuie să vă gândiţi la un elefant. Întrebaţi un prieten cum a fost în ultima
vacanţă. Va acoperi toate elementele, atât pozitive, cât şi negative – poate mâncarea nu a fost prea bună,
trenul a întârziat. Apoi spuneţi cuiva să scornească o poveste despre o vacanţă în care nu a fost niciodată. Veţi
observa că toate elementele sunt de obicei pozitive.
Într-un voiaj inventat, bagajele nu se pierd niciodată.
Un avertisment în legătură cu acest indiciu: dacă povestea este utilizată ca explicaţie pentru o
întârziere sau anulare de planuri, evident că vă puteţi aştepta la efecte negative. În acest caz, acest indiciu nu
va fi de ajutor.

Indiciul 30 – e ceva ce ai vrea să ştii?

Un mincinos bun se poate antrena în a răspunde la întrebări, astfel încât să sune a adevăr. Dar chiar
şi cel mai bun se va da de gol prin faptul că nu va pune întrebările potrivite. Motivul este că pentru el
conversaţia nu există. Şi în definitiv nu este interesat să înveţe nimic. Tot ce vrea e să convingă că a spus
adevărul. De exemplu, în timpul primei întâlniri intime, Randy îşi întreabă prietena dacă a fost vreodată
testată pentru SIDA. Ea răspunde „A, da, sigur”, şi continuă cu ceva despre verificările anuale, recoltarea de
sânge, etc. Apoi nimic! Dacă ar fi fost preocupată de sănătate, aşa cum a indus răspunsul ei, i-ar fi adresat
aceeaşi întrebare şi lui. Mincinosul este adesea în necunoştinţă de faptul că, pentru a părea că spune adevărul,
trebuie să răspundă la întrebări, dar trebuie să şi întrebe.

Recapitulare
• adesea vedem lumea ca o reflexie a noastră. Dacă sunteţi acuzat de ceva, verificaţi sinceritatea
acuzatorului;
• urmăriţi dacă are concentrare internă sau externă. Dacă o persoană e sinceră în ceea ce spune,
va fi mai interesată în a fi înţeleasă şi mai puţin de felul în care arată pentru dvs.;
• un punct de vedere al altcuiva lipseşte din povestea unui mincinos;
• când relatează o poveste, mincinosul nu relatează părţile negative;
• un mincinos vă va răspunde la întrebări, dar nu va întreba nimic.

Secţiunea a 7-a
Indicatori generali ai dezinformării
În cele ce urmează sunt prezentate o serie de indicii amestecate, toate indicănd dezinformarea. Pot fi
utilizate cu mare încredere singure sau în conjuncţie cu alte indicii.

Indiciul 31 – Phui!, bine că s-a terminat!

Priviţi şi ascultaţi cu atenţie pe timpul unei conversaţii atunci când se schimbă subiectul. Cel care a
vorbit până atunci devine mai relaxat? Ar putea scăpa un zâmbet sau un râs nervos. Luaţi act de poziţia lui.
Devine mai relaxat şi mai puţin defensiv? Ideea este: cât de repede şi de dramatic se schimbă starea acestuia,
indică gradul de disconfort faţă de subiectul anterior. Verificaţi dacă schimbă rapid subiectul. Dacă a fost
acuzat de ceva grav şi este nevinovat, va respinge acuzaţiile şi va insista ca acel subiect să fie explorat în
continuare, pe moment sau la o dată ulterioară. De reţinut, vinovatul vrea să fie schimbat subiectul;
nevinovatul vrea întotdeauna un viitor schimb de informaţii.

Indiciul 32 – cum îndrăzneşti să mă acuzi?

Dacă o persoană este acuzată de ceva grav şi nu este indignat şi ofensat că i-a fost pusă la îndoială
onoarea, este un semn foarte credibil că a fost prins cu garda jos. S-a spus că pe parcursul etapelor

15
preliminare ale investigaţiei lui O.J. Simpson, detectivii au considerat curioasă atitudinea acestuia, de a nu fi
indignat de acuzaţia că şi-a ucis fosta soţie şi pe prietena acesteia, Ron Goldman.
Cînd este acuzat, mincinosul rămâne fără expresie, ca un student admonestat de director. Nu se va
vedea nici o atitudine care să semene cu „Ce?!” Mincinosul e mai preocupat de ce va răspunde decât de
faptul că este acuzat.

Indiciul 33 – să nu crezi pe nimeni care spune asta

Aţi întâlnit vreodată pe cineva care a insistat să înceapă declaraţii cu fraze de genul ca să fiu perfect
cinstit, sau ca să spun adevărul? Cine va care spune adevărul nu are nevoie de a convinge înainte de a spune
ce are de spus. Unele persoane au un obicei de a folosi acest tip de fraze. Asemenea expresii înseamnă, din
punct de vedere literal, că tot ce s-a spus înaintea lor şi ceea ce va urma este minciună, dar momentan s-a
decis să ia o pauză şi să spună adevărul. Dacă aceste fraze nu sunt ceva obişnuit în repertoriul verbal al cuiva,
atenţie! Dacă cineva intenţionează să vă spună adevărul, nu este probabil să înceapă chiar în acest mod. Dacă
simte nevoia să vă spună că este cinstit şi ceea ce ascultaţi este adevăr, puteţi fi sigur că nu este tocmai aşa.
În acest indiciu este cuprinsă şi universala şi întotdeauna enervanta propoziţie ce motiv aş avea să te
mint?. Dacă primiţi acest răspuns la o acuzaţie pe care aţi făcut-o, să aveţi suspiciuni. Dacă a fost acuzată de
ceva, persoana are un motiv foarte bun pentru a minţi.
Nu pot să mint. Sau pot? Propoziţia niciodată nu mint trebuie primită întotdeauna cu precauţie.
Oricine simte nevoia de a-şi declara virtuţile o face pentru că nu puteţi să vă daţi seama despre ele în alt mod.
Unii oameni vor spune orice sună credibil, vă vor minţi chiar în faţă. Onoarea cuiva vorbeşte de la sine. Dacă
o persoană vă spune că este cea mai onestă persoană pe care aţi întâlnit-o vreodată, nu vă îndepărtaţi – fugiţi.

Indiciul 34 – am memorat răspunsul

Dacă răspunsul sună memorat şi bine repetat, este şansa ca persoana să se fi aşteptat la întrebare şi
şi-a rezervat timp pentru a fabrica răspunsul. Având la îndemână fapte şi detalii ce nu pot fi ţinute minte uşor
este un indiciu bun al răspunsului pregătit. De exemplu, să presupunem că Sonia, în momentul în care este
întrebată unde a fost într-o anume zi, acum două luni, răspunde cu „Am fost la muncă, am plecat la 17.30, am
luat masa la Toledo până la 18.45 şi am venit direct acasă.”
Ofiţerii de poliţie cunosc şi folosesc acest indiciu cu rezultate uimitoare. Să presupunem că un
poliţist interoghează un suspect. Dacă suspectul îşi poate aduce aminte ce a făcut şi pe unde a fost la o dată
anume cu doi ani în urmă, ceva nu este în regulă. Majoritatea dintre noi nu ne putem aduce aminte ce am
mâncat ieri la micul dejun.
Răspunsurile memorate indică şi o persoană ce vă dă informaţii fără să i se fi cerut, informaţii pe
care ei doresc să fie ştiute. Politicienii sunt renumiţi în a răspunde la întrebări care nu li s-au pus. Ei au un
plan de discurs, dare este pus în practică indiferent de întrebările care li se pun. Uneori nici nu se deranjează
să reformuleze întrebarea; îşi menţin propria linie de discuţie. Pe timpul procesului de viol al lui William
Kennedy Smith, unchiul acestuia, Ted Kenedy, a fost citat ca martor al apărării, pentru a depune mărturie
asupra a ceea ce ştie despre acea zi. În câteva minute, audienţa din sala de judecată a fost purtată prin istoria
familiei sale, moartea fratelui său, toate necazurile vieţii sale. Curtea a fost fascinată. Aceasta a avut drept
scop evocarea aurei şi şarmului familiei Kenedy în sprijinul lui William Kennedy Smith. E greu de spus dacă
a avut vreun impact direct, dar Smith a fost găsit nevinovat.

Indiciul 35 – vreţi să repetaţi întrebarea, vă rog?

În loc de a se bâlbâi, persoana poate recurge la una din stratagemele următoare pentru a câştiga ceva
timp, pentru a vedea cele mai bune opţiuni, să-şi pregătească răspunsul sau să schimbe complet subiectul.
Toate acestea sunt folosite pentru a-şi întârzia răspunsul. De exemplu, întrebaţi o persoană câţi ani are, iar el
răspunde „Câţi ani crezi că am?” Este evident că răspunsul dvs. îl va influenţa pe al persoanei. Aceste

16
enunţuri/întrebări sunt cele mai cunoscute:
1.Vrei să repeţi întrebarea?
2.Depinde cum priveşti problema...
3.Ce vrei să spui?
4.Ce întrebare mai e şi asta?
5.De unde ştii?
6.De unde vine chestia asta?
7.Poţi să fii mai exact?
8.Cum îndrăzneşti să mă întrebi aşa ceva?
9.Cred că ştim amândoi răspunsul!
10. Răspunsul nu e chiar aşa de simplu ...
11. Excelentă întrebare. Merită analizată.
12. Poţi să ţii un secret? Bine. Şi eu.
13. Cred că locul ăsta nu este cel mai bun să discutăm despre chestia asta!
14. Persoana repetă întrebarea, în încercarea de a părea că nu înţelege. De exemplu, „Dacă ţi-am
vândut o maşină hodorogită? Asta mă întrebi?”

Indiciul 36 – vorbeşte gura fără el

Aţi auzit vechea vorbă „Dacă sună prea bine să fie adevărat, probabil că nici nu e”. În procesul lui
O.J. Simpson, detectivul Mark Fuhrman a declarat sub jurământ, în calitate de martor, că în ultimii 10 ani nu
a folosit nici un epitet rasial. Aproape numeni – inclusiv juriul – nu l-a crezut. Ar fi fost mult mai credibil
dacă ar fi recunoscut că a folosit astfel de epitete, dar cu totul ocazional şi că îi pare rău. Dar să declari că nu
ai folosit niciodată astfel de cuvinte, în nici o situaţie, pare foarte neverosimil. Şi într-adevăr, dovezile
administrate ulterior au demonstrat că a minţit, obligând-ul să invoce Amendamentul 5, pentru a evita auto-
incriminarea. Dacă ceva nu sună plauzibil, faceţi cercetări – nu contează cât de convingătoare este persoana.

Indiciul 37 – şmecherul
Există o situaţie care constituie minciună mai mult prin implicaţiile sale decât printr-o expresie
anume. În timpul campaniei prezidenţiale din 1960, Richard Nixon a crezut de cuviinţă să reamintească
americanilor că oponentul său, J.F. Kennedy era catolic şi nu protestant. Nici un preşedinte american nu mai
fusese catolic, iar Nixon a crezut că evidenţiind faptul că Kennedy era catolic ar putea obţine un avantaj.
Reamintind în mod ostentativ publicului religia oponentului său, a crezut că îi va afecta imaginea. Aşadar,
ţinând la reputaţia sa şi potrivit înţelepciunii politice, Nixon a continuat: „nu vreau ca oamenii să nu-l voteze
pe Kennedy doar pentru că este catolic”. Intenţia a fost evident diferită de mesaj, dar şi-a exprimat punctul
de vedere în mod drăguţ. Istoria a demonstrat ulterior că efortul lui a fost în zadar.
Atunci când cineva îşi spune părerea spunându-vă ce nu face, puteţi fi sigur că este exact ceea ce
face. Chestiunea este ce vor de fapt. După o primă întâlnire, Jim a fost informat de femeia care a venit că va
fi foarte ocupată următoarele câteva săptămâni, dar să nu creadă că-l refuză. Dacă nu asta i-ar fi fost intenţia,
nu ar fi trebuit să i-o spună. Când auziţi „n-aş vrea să te supăr, dar ...”, puteţi fi sigur că persoanei respective
nu-i pasă dacă vă supără.
Un alt mod isteţ de a minţi vine dintr-o formă de negare. Sună cam aşa: să spunem că un impresar
încearcă să-l convingă pe producător să-l aleagă pe clientul său, John Jones, în locul altui actor, Sam Smith.
Impresarul menţionează în treacăt că Sam a fost luna trecută la clinica Betty Ford, dar a auzit că a fost să-şi
viziteze un prieten. În acest moment, producătorul îşi pune întrebarea dacă Sam are ceva probleme cu
alcoolul sau cu drogurile. Dacă impresarul ar fi spus că Sam a fost la clinică pentru tratament, prodcătorul ar
fi devenit suspicios asupra intenţiei sale, prin faptul că a menţionat aşa ceva. Enunţând sub formă de negare,
a plantat sugestia fără a stârni suspiciuni.

17
 Un alt exemplu. Auziţi de la cineva „are probleme în căsnicie, dar asta nu are nici o legătură cu
noul post al soţiei sale”. Care este primul lucru pe care-l întrebaţi? „Cu ce se ocupă soţia lui?”. Deodată
sunteţi exact în mijlocul conversaţiei care „ar fi trebuit să nu conteze”. Isteţ, nu? Nu vă lăsaţi prostiţi.

Indiciul 38 – nu fiţi ridicol

Atenţie la persoanele care folosesc umorul şi sarcasmul pentru a vă spulbera temerile. De exemplu,
îl întrebaţi pe unul din vânzătorii dvs. dacă s-a întâlnit cu vreun competitor şi el spune „Desigur. Ne întâlnim
zilnic într-un loc secret. Ţi se deschide doar dacă ştii cum să baţi la uşă. Şi discutăm cum să-ţi falimentăm
firma.” Asta vă face să vă simţiţi prost dacă încercaţi să continuaţi. Şi el ştie. Dacă întrebaţi ceva serios,
aşteptaţi-vă la un răspuns direct.

Indiciul 39 – nu mai avem

Aţi întâlnit vreun vânzător să vă spună că ceea ce căutaţi este inferior unui alt produs? Şi, ca un
făcut, ceea ce vreţi dvs. tocmai s-a terminat.
În mod clar, ar fi fost mult mai credibil dacă ar fi spus că a avut ceea ce căutaţi, dar ar fi de preferat
să vedeţi ceva mai bun. Aşa că, dacă credeţi pe cuvânt pe cineva care are ceva mai bun de oferit, prima dată
vedeţi dacă are ceea ce aţi întrebat prima dată. Dacă nu are, aveţi cea mai mare ocazie să nu-l credeţi.

Indiciul 40 – în zona numerelor

O veche zicală spune „Dacă spui adevărul întotdeauna, nu trebuie să ţii minte nimic”. Atunci când
vorbeşte un mincinos, în încercarea de a apărea fluent, adesea va cădea în zona numerelor. Şi aceasta se
întâmplă când toate numerele pe care le spune sunt unul multiplul altuia. Aceasta se întâmplă pentru că
gândeşte repede şi încearcă să reţină ceea ce spune. O conversaţie tipică într-un interviu pentru o angajare ar
putea suna aşa:
Dl. Dan: Aşadar, Robert, câţi ani experienţă ai în conducerea unui restaurant?
Robert: Am lucrat în trei locuri, în total şase ani experienţă.
D: Spune-mi ceva despre experienţa pe care ai dobândit-o în locurile unde ai lucrat.
R: Păi, lucram 60 de ore pe săptămână. Şi aveam cam 12 subordonaţi ...
Atenţie la fapte, figuri şi informaţii ce au similarităţi neobişnuite.

Indiciul 41 – nervosul
Atunci când ne controlăm unele gesturi, cele ce urmează sunt semanle involuntare ale faptului că
avem foarte puţin control sau deloc:
Sindromul luptă-sau-fugi. Faţa unei persoane poate deveni îmbujorată sau, dacă îi este frică, se
poate albi. Urmăriţi semne ale respiraţiei rapide sau transpiraţiei bruşte. În plus, urmăriţi dacă încearcă să-şi
controleze respiraţia, pentru a se calma. Aceasta apare sub formă de inspiraţii şi expiraţii profunde, audibile.
Tremurul vocii sau al corpului. Pot să-i tremure mâinile. Dacă îşi ascunde mâinile, s-ar pute să
încerce să ascundă tremurul incontrolabil. S-ar putea ca să-i piară glasul sau vocea să nu aibă destulă forţă.
Înghite în sec. Înghiţitul devine dificil, aşa că urmăriţi acest aspect. Actorii de film sau TV, care vor
să exprime frica sau tristeţea folosesc des acest comportament – numită nod în gât. Un alt indiciu este
încercarea de a-şi curăţa gâtul. Datorită anxietăţii, se formează mucus în gât. Un vorbitor în public agitat îşi
curăţă gâtul înainte de a-şi începe discursul.
Nu cântă în corul bisericii. Coardele vocale, ca toţi muşchii de altfel, se întind în condiţii de stress.
Acest fapt va produce un sunet mai înalt din punct de vedere al octavei şi/sau ritmului.
Mă scuzaţi, ce aţi spus? În condiţii de stress, posibilităţile noastre de a ne concentra asupra unui
lucru sunt adesea diminuate. Aţi cunoscut pe cineva la o petrecere şi aţi uitat numele acestuia imediat după ce
v-a fost prezentat? Urmăriţi semnele de distragere a atenţiei şi fiţi atent la ce se întâmplă.

18
 Cel ce fluieră. Fluieratul pare a fi o acţiune universală de relaxare pentru cei înfricoşaţi sau anxioşi,
şi este o acţiune inconştientă de a creşte nivelul curajului sau al încrederii. Majoritatea oamenilor au mici
indicii – gesturi pe care le fac atunci când sunt nervoşi. Unii îşi freacă urechea sau afişează un zâmbet fals,
pentru a declanşa încrederea în sine.

Indiciul 42 – isteţul
Vechea disciplină a artelor marţiale, Judo, are o filozofie fundamentală: nu opune forţa în
confruntarea cu o forţă; foloseşte forţa adversarului împotriva sa. Adepţii acestui indiciu nu se ceartă şi nu se
apără niciodată, folosesc cuvintele interlocutorului în sprijinul a ceea ce pretind.
Să spunem că un agent de pază supraveghează o zonă restricţionată. Datoria lui este să verifice ID-
urile tuturor celor care intră.
- Nu cred că aveţi permis de acces, spune el unui om ce încearcă să intre.
- Nici nu e de mirare, doar câţiva oameni îmi cunosc nivelul de acces. Ceea ce fac aici nu trebuie
cunoscut de oricine.
Aţi observat cât de repede l-a dezarmat pe agent, doar verbal? Dacă ar fi încercat să se certe şi să
insiste că are permis de acces iar agentul de pază e un prost pentru că nu ştie, s-ar fi lovit de un zid de
rezistenţă. În schimb, e de acord cu agentul şi explică faptul că, dacă agentul a crezut că nu are permis de
acces, este cel mai bun motiv pentru care are permis.
O companie de gogoşi a rezolvat prin aceeaşi tehnică o problemă de marketing. Compania vindea
gogoşi îngheţate, dar ar fi vrut să proiecteze o imagine de prospeţime, o caracteristică pe care o considerăm
opusă congelării. Care a fost soluţia găsită? Au lansat sloganul „Au gust bun pentru că sunt congelate”. Fiţi
atenţi la cei ce încearcă să folosească un fapt evident în sprijinul unui enunţ dubios.

Indiciul 43 – Lupul moralist

Indiciul este aşa de isteţ şi convingător, încât, dacă aţi auzit de el, probabil realizaţi că deja a fost
folosit de mai multe ori împotriva dvs. Originea acestui indiciu provine din curtoazia naturii umane. Avem
nevoie neapărată de ordine, pentru continuitate şi logică.
Mincinosul demonstrează ceea ce are de spus printr-o anume problemă morală, aşa încât acţiunile
sale vor fi percepute din această perspectivă. Un exemplu e mai de folos. Să spunem că Joe, ofiţer financiar
la o mare corporaţie, crede că puteţi să-l acuzaţi de delapidare. Ştie că nu aveţi probe, dar vrea să vă scoată
din schemă. Ce ar putea face? În prezenţa dvs., ar putea să pedepsească un alt angajat pentru că „a
împrumutat” câteva consumabile din birou pentru probleme personale. Impresia dvs. este că Joe este o
persoană morală, ce ripostează la chestii minore, cum ar fi furtul materialelor consumabile de birou. În mod
sigur nu poate fi acuzat de delapidare la scară mare.
O soţie ce crede că soţul ei o suspectează că ar avea o aventură cu cineva (ceea ce a şi avut) ar putea
spune ceva de genul: Dragă, îl ţii minte pe Harvey, soţul Dinei? Ei bine, Jill mi-a spus că au ceva probleme
pentru că Harvey şi-a sărutat o colegă la petrecerea de Crăciun. Părerea mea e că ar trebui să-l lase pe
nenorocitul ăla. Cine ştie ce a mai făcut? Şi chiar dacă nu-i aşa, ce naiba a fost în capul lui? Ce idiot!
Acest monolog ar pune serioase îndoieli în mintea soţului ei, în privinţa infidelităţii acesteia.

Indiciul 44 – apropós...
Atenţie sporită la persoana care vă spune în treacăt ceva ce merită mai multă atenţie. De exemplu,
spune „apropos, trebuie să plec din oraş weekwnd-ul următor pentru nişte treburi”. Dacă nu pleacă în mod
obişnuit cu probleme de serviciu în weekend, ar trebui să detalieze acea plecare neobişnuită. Doar
menţionarea călătoriei o face suspectă.
Dacă se întâmplă ceva neobişnuit şi persoana nu atrege atenţia asupra acestui fapt, înseamnă că vrea
să abată atenţia de la aceste fapt. Şi, de obicei, o face cu un motiv. O altă tactică este de a prezenta o listă de

19
itemi, în speranţa că unul din ele va rămâne neobservat. Magicienii, care sunt experţi în iuţeala de mână, ştiu
că eficienţa lor se bazează pe abilitatea de a vă atrage atenţia acolo unde vor. Atunci când vi se atrage atenţia
într-o parte, fiţi atenţi în partea cealaltă.

Indiciul 45 – o grămadă de minciuni

Dacă o persoană a spus o minciună, bunul simţ spune că tot ceea ce a spus trebuie pus sub semnul
întrebării. Să spunem că vreţi să cumpăraţi o maşină şi vânzătorul spune că trebuie să vă hotărâţi repede,
pentru că sunt deja 2 amatori interesaţi de maşină şi e ultima din magazin. Replicaţi cu „ştiu că modelul
acesta îşi păstrează valoarea mai bine decât celelalte, nu-i aşa?”. Sau „ am auzit că vor să mărească
substanţial preţurile la modelul de anul viitor”. Acestea sunt întrebările pe care le-ar pune un vânzător onest,
dacă nu a auzit de aşa ceva. Dacă vânzătorul vă aprobă repede, înseamnă că ar spune aproape orice pentru a
vinde ceva – ceea ce înseamnă că nu are pe nimeni interesat de acea maşină, chiar dacă pretinde altceva.
Dacă puteţi, încercaţi să aflaţi dacă persoana în cauză are reputaţie de mincinos. Onestitatea este o
funcţiune a caracterului, iar caracterul nu se schimbă aşa de uşor.

Indiciul 46 – sălbaticul
„N-o să vă vină să credeţi ce mi s-a-ntâmplat!” De câte ori nu aţi auzit această frază? Bunul simţ ne
dictează că dacă vrem să fim crezuţi, trebuie să ne ticluim povestea în aşa fel încât să fie cât mai credibilă
posibil. De obicei, merge, dar nu întotdeauna. Uneori, cu cât povestea e mai extravagantă, cu atât e mai
credibilă. De ce? Pentru că gândim în sinea noastră „dacă celălalt vrea să mă mintă, va spune ceva mai puţin
fenomenal ca mine”.

Recapitulare
• Dacă se schimbă subiectul, devine mai relaxat;
• Nu este indignat dacă i se face o acuzaţie falsă;
• Foloseşte fraze de tipul „drept să-ţi spun”, „dacă e să fiu sincer” sau „te-aş minţi eu pe tine?”
• Are un răspuns pregătit pentru întrebarea dvs.;
• Vă cere să repetaţi întrebarea sau răspunde la întrebare cu o altă întrebare;
• Ceea ce spune nu sună plauzibil;
• Oferă un preambul la declaraţia principală, începând cu „nu vreau să crezi că ...” Adesea este
exact ceea ce vrea să credeţi.
• Foloseşte sarcasmul pentru a vă scădea tensiunea;
• Vă oferă o alternativă la cererea dvs., atunci când nu poate să vă spună ceea ce i-aţi cerut de
prima dată;
• Toate elementele lui ce ţin de numere sunt aceleaşi sau multiplul unul altuia;
• Utilizează un fapt evident în sprijinul unuia îndoielnic. Vă spune, în treacăt, despre ceva ce
merită mai multă atenţie;
• Îşi exprimă dezaprobarea pentru altcineva care a făcut ceva similar, pentru a nu fi suspectat;
• Dacă a spus o minciună, tot ceea ce a spus este sub semnul întrebării;
• Povestea e aşa de gogonată, că aproape nu e credibilă. Dar o credeţi, pentru că, dacă ar fi
vrut să vă mintă, ar fi scornit ceva mai puţin plauzibil.

20
 PARTEA A 2-A
Să fii detector uman de minciuni

Această parte conţine un sistem sofisticat şi cuprinzător de întrebări ce vor scoate la iveală adevărul
de la orice persoană. Adesea intrăm în lupta verbală fără a fi pregătiţi. Din cauză că nu am fost capabili să
gândim clar şi să ne comunicăm eficient gândurile, două zile mai târziu ne gândim la ceea ce ar fi trebuit să
spunem.
Indiciile dezinformării pot fi utilizate cu mare încredere în situaţiile şi conversaţiile de zi cu zi. Dacă
vreţi să ştiţi adevărul într-o situaţie anume, această parte vă oferă o serie de întrebări ce garantează, în mod
virtual, că ceea ce veţi afla este: (a) dacă sunteţi minţit; (b) care e adevărul, în cazul în care este aproape de
minciună. Această procedură este rezultatul cercetărilor mele în domeniul comportamentului uman. Dacă
sunt folosite în ordine, toate cele trei faze vă oferă cea mai mare oportunitate de a obţine adevărul.

Faza 1. Secvenţa de trei atacuri

Uneori, această tehnică va scoate la iveală vina interlocutorului. Dacă nu, nu aţi pierdut nimic, şi
puteţi trece la fraza a doua. Manualul este folosit pentru a testa vulnerabilitatea persoanei şi de a măsura
nivelul de interes asupra unui anume subiect.

Fraza a 2-a. Secvenţa de 11 atacuri

Faza constă într-o secvenţă direct şi alte 10 secvenţe posibile. Folosiţi-o pe oricare se potriveşte
situaţiei. Aceste secvenţe alese cu grijă, vă pun în cea mai bună situaţie de a obţine adevărul. Veţi vedea că
formularea cererii dvs. (ce precede şi ce urmează cererii) este esenţială. Totul ţine de context.

Faza a 3-a. Cele 11 săgeţi de argint

Daţi drumul la acestea dacă nu sunteţi mulţumit. Poate că persoana încă nu a mărturisit, dar ştiţi că
nu spune adevărul. Dacă simţiţi că sunteţi minţit, dar nu apare mărturisirea, această fază vă duce printr-un
proces suplimentare pentru a obţine adevărul. Aceste săgeţi pot fi trase în orice ordine doriţi. Unele le vor
exclude pe celelalte. Aşa că pregătiţi-le din timp pe cele care se potrivesc cel mai bine situaţiei.

Cum trebuie procedat

Pregătiţi terenul cu faza 1. apoi alegeţi una din cele 11 secvenţe de atac din faza a 2-a. Dacă nu aţi
obţinut tot adevărul după ce aţi încercat o secvenţă de atac, trageţi săgeţile de argint una câte una. Rezultatul
va fi într-adevăr remarcabil.
Dacă termenii arsenal, arme, şi săgeţi par a fi agresivi, este de înţeles. Dar sunt foarte potriviţi, dată
fiind situaţia. O minciună poate fi foarte jignitoare şi dăunătoare. Obiectivul este de a vă proteja. Dar aveţi
nevoie să vedeţi procesul depistării dezinformării faţă de ceea ce este real – aceasta este o bătălie verbală. Şi
de acum înainte, de fiecare dată când intraţi în acest tip de luptă, veţi fi foarte bine înarmat.

Faza 1. Secvenţa de 3 atacuri iniţiale

Cei mai mulţi dintre noi suntem obişnuiţi cu testul lui Rorschah, elaborate de Hermann Rorschah în
1921. Testul constă în 10 pete de cerneală simetrice, fiecare pe un carton individual. Aceste forme abstracte,
care nu au o formă sau un înţeles anume, sunt arătate pe rând subiectului. În termeni simpli, teoria din spatele
testului este că interpretarea formelor de către o persoană va scoate la iveală gândurile inconştiente sau
subliminale.
Pentru secvenţele iniţiale, utilizăm aceleaşi principii psihologice, dar le folosim într-un mod nou,
pentru a vedea ce este în mintea persoanei, supunând-o la un test verbal abstract. Adevăratele intenţii se vor
vedea în comentariile şi gesturile acesteia.

21
 Secvenţa iniţială 1
Adresând direct întrebarea „m-ai înşelat?” va pune persoana în defensivă. Obiectivul este ca
întrebarea să nu acuze persoana, ci să facă aluzie la comportamentul posibil al persoanei.
Dacă nu realizează ceea ce sugeraţi, probabil că nu e vinovat. Dar dacă intră în defensivă, atunci ştie
încotro bateţi. Singurul mod în care persoana ar şti este dacă este vinovată de acea acuzaţie. Deci, o pesoană
nevinovată nu ar avea nici o idee despre ce aluzie faceţi.
Nu vreţi ca întrebarea să fie acuzatoare sau prea limpede. De exemplu, dacă suspectaţi pe cineva de
crimă, nu veţi întreba „ai omorât pe cineva săptămâna trecută?” Iar întrebarea „ce ai făcut azi?” e prea
limpede.
Vreţi ca întrebarea să fie ticluită în aşa fel încât persoana va deveni suspicioasă doar dacă este
vinovat. Dacă nu este, nu va reacţiona decât ca la o întrebare neobişnuită. Dacă l-aţi întrebat pe vecinul dvs.
dacă i-au aterizat ceva extratereştri în faţa casei, nu v-aţi aştepta să vă răspundă în mod serios. Răspunsul ar
putea fi o glumă sau ar râde. Şi cu siguranţă nu v-aţi aştepta la „De ce întrebi? Cine ţi-a spus?” Acest răspuns
ar fi curios pentru o întrebare ce ar trebui considerată absurdă.
Atunci când puneţi întrebarea, fiţi realist. Nu adoptaţi o poziţie agresivă. Nu vreţi ca persoana să
devină defensivă decât dacă are motiv să fie. Atenţie la toate indiciile de dezinformare, în special la acela în
care persoana vinovată continuă să adauge informaţii fără a i se cere.
Şi acum, orice ar fi în mintea persoanei, va reieşi în cursul conversaţiei. Dacă este nevinovată de
ceea ce o suspectaţi, va răspunde neglijent la întrebare, şi atât. Dacă este vinovată, va dori să ştie ce gândiţi,
pentru că nu este sigur de motivul întrebării. Aşa că vă va întreba despre întrebarea dvs.
Exemple
Esenţialul este de a construi o întrebare nevinovată pentru o persoană nevinovată, dar ca o acuzaţie
pentru vinovat.
Suspiciunea: credeţi că angajatul dvs. a fost concediat din fostul post pentru furt.
Întrebarea: Mai ţii legătura cu fostul tău şef?
Suspiciunea: aveţi impresia că prietena v-a înşelat seara trecută.
Întrebarea: Ceva interesant seara trecută?
Suspiciunea: credeţi că un coleg i-a spus secretarei dvs. că vă obsedează.
Întrebarea: Ai auzit vreun zvon în ultima vreme?
Orice răspuns de tipul „da’ de ce întrebi?” sau „de unde ştii?” indică interes din partea persoanei
respective. N-ar trebui să caute informaţii dacă nu crede că întrebarea are un scop. N-ar trebui să fie
interesată nici de ce puneţi întrebarea, decât dacă aţi şti ceea ce nu ar vrea să ştiţi.

Secvenţa iniţială nr. 2

Scenariu similar
Această secvenţă introduce un scenariu similar cu ceea ce suspectaţi că se întâmplă. Sunt două
moduri de a face acest lucru: general şi particular. Această secvenţă se referă la abordarea particulară, în timp
ce secvenţa 3 se ocupă cu abordarea generală. Aceasta are efect pentru că puteţi aduce în discuţie problema,
fără să acuzaţi.
Suspiciune: suspectaţi pe unul din vânzătorii dvs. a minţit un client, pentru a încheia un contract de
vânzare.
Întrebare: Jim, mă întreb dacă mă poţi ajuta într-o problemă. Mi-a ajuns la ureche că cineva din
departamentul de vânzări a făcut o prezentare nu tocmai corectă a produselor noastre unuia dintre clienţi.
Cum ai rezolva chestia asta?
Dacă este nevinovat, este probabil să vă ofere un sfat şi va fi bucuros să-şi prezinte opinia. Dacă este
vinovat, va părea stânjenit şi vă va asigura că el nu ar face niciodată aşa ceva. În acest fel vi se deschide uşa
pentru paşii următori.

22
 Suspiciune: un administrator de spital suspectează faptul că un medic a consumat alcool în timpul
serviciului.
Întrebare: Dr. Marcus, aş vrea să-mi dai un sfat. Un coleg de-al meu din alt spital are o problemă
cu unul dintre doctori. Crede că bea când e de gardă. Ai vreo sugestie de cum ar trebui să-l abordeze pe
respectivul doctor?
Din nou, dacă se simte vinovat, va apărea foarte stânjenit. Dacă nu bea în timpul serviciului, va fi
măgulit că i-aţi cerut părerea şi v-o va oferi.

Secvenţa iniţială nr. 3

E uimitor, nu-i aşa?
Cu această secvenţă rămâneţi în sfera subiectului, dar la modul general. Abordarea neglijentă a
subiectului oferă o imagine foarte bună în interiorul inocenţei sau vinei interlocutorului.
Suspiciune: credeţi că un student a copiat la examen.
Întrebare: Nu e uimitor cum poate cineva să copie la un test şi să nu realizeze că am stat în spatele
lui tot timpul?
Suspiciune: suspectaţi că un coleg v-a pus o strâmbă la şeful dvs.
Întrebare: E uimitor cum se muşcă pe la spate pe aici! Şi cei ce fac aşa ceva cred că nu se întoarce
împotriva lor.
Suspiciune: credeţi că prietena dvs. mai are pe cineva.
Întrebare: E uimitor cum cineva poate să fie necredincios şi să creadă că nu va fi prins.
Din nou, orice răspuns ce sună „de ce întrebi?” sau „de unde ai auzit?” arată că ceea ce aţi întrebat
i-a trezit interesul.
Uneori nu e nevoie de o confruntare cu cel pe care-l suspectăm că ne-a minţit. Vrem să fim siguri
pentru noi înşine. În circumstanţe de aces tip, nu este necesară finalizarea secvenţei de atac. Folosiţi doar
secvenţele inişiale pentru a vă satisface propiria curiozitate, sau folosiţi tehnicile din partea a 3-a, care vă
permit să obţineţi informaţii în mod discret.
Notă: pentru secvenţele iniţiale 2 şi 3 mai sunt posibile şi alte răspunsuri. Persoana ar putea începe
să vorbească la modul general despre subiect sau să schimbe complet subiectul. O schimbare a subiectului
este un puternic indicator al vinovăţiei. În orice caz, dacă găseşte întrebarea interesantă şi e nevinovat, ar
putea începe o conversaţie pe acel subiect. Acesta este un indicator puternic al nevinovăţiei, pentru că nu-i
este frică să discute subiectul şi nu l-a interesat de ce l-aţi adus în discuţie.

Faza a 2-a. Secvenţa celor 11 atacuri

E ora 8, duminică dimineaţa. Sunteţi în pat, şi deodată sună soneria. Mormăind incoerent, vă
ridicaţi, vă puneţi halatul şi vă îndreptaţi spre uşă. Când deschideţi, sunteţi întâmpinat de zâmbetul unei tinere
femei energice, care vă flutură un dosar pe sub nas şi vă cere să-i acordaţi 30 de secunde din timpul dvs. 10
minute mai târziu închideţi uşa, vă întoarceţi în pat întrebându-vă „de ce naiba i-am dat 10$ tipei ăleia pentru
salvarea de la dispariţie a broaştei cu bulină roşie? Nici măcar nu-mi plac broaştele”. În mod evident e ceva
la mijloc, care v-a făcut să daţi ceva la care ţineţi – banii dvs. – pentru ceva ce nu vă interesează ce fapt –
broaştele. Puteţi vedea din această tranzacţie că uneori e problema contextului unei cereri, nu cererea în sine,
care determină dorinţa persoanei de a coopera sau de a rezista.

Secvenţa de atac nr. 1

Întrebarea directă
Uneori, cea mai bună abordare este cea directă. Singurul dezavantaj al întrebării directe este că nu
mai puteţi folosi nici una din celelalte secvenţe, decât în cazul în care lăsaţi să treacă o perioadă mare de
timp.

23
 Etapa 1. Puneţi întrebarea directă. Atunci când discutaţi cu o persoană şi vreţi să vă dea o
informaţie, pentru a obţine maximum de eficienţă puneţi în practică următoarele:
1. Nu daţi de veste în nici un fel interlocutorului ce urmează şi nu arătaţi nici o urmă de neîncredere
în acesta. Întrebările puse brusc sunt cele mai dure, deci, dacă aduce în discuţie subiectul, asiguraţi-vă că
puneţi întrebarea după ce face declaraţia. Dezinformarea va fi mai greu de desccoperit dacă:
• A răspuns la întrebare înainte de a fi pusă. Dacă puneţi din nou întrebarea, reformulaţi-o. Nu
puneţi aceeaşi întrebare de mai multe ori. Se va retrage într-o poziţie defensivă şi nu mai puteţi scoate nimic.
Punând întrebarea în alt fel, aveţi şanse să descoperiţi dezinformarea.
• Ştie că îi va fi pusă întrebarea. Nu-l lăsaţi să-şi dea seama ce aveţi de gând.
• Ştie ce are de gând să spună, ca un actor ce-şi citeşte replica. Ştiţi că nu sunt cuvintele lui; tot
ceea ce face e să urmeze un scenariu. Daţi-i impresia că vă simţiţi bine cu el. Indiferent de cât antrenament
are, odată scos din scenariu, antrenamentul nu mai are eficienţă şi l-aţi adus exact unde aţi vrut.
• Crede că are dreptul să mintă. Aceasta îi exonerează sentimentul de vină – nu mai afişează
indiciile. Atunci când persoanele cred în ceea ce spun– chiar dacă nu cred ceea ce spun – o spun cu
convingere.
• Se simte puţin sau deloc implicat, aşa că nu va părea agitat, ceea ce înseamnă că nu vă puteţi
baza pe aceste indicii ca indicator. Dar sunt celelalte indicii pe care le puteţi observa.
• Are probleme mintale severe. O asemenea persoană nu face diferenţa dintre bine şi rău.
2. Niciodată să nu arătaţi primul că ştiţi. Puneţi întrebări pentru a obţine informaţii, să determinaţi
dacă se potriveşte cu ceea ce ştiţi. În timpul celui de-al doilea război mondial, Anglia a spart codul Enigma.
În acest fel a învăţat din atacul german iminent asupra oraşului Coventry. Dacă Churchill ar fi evacuat oraşul,
germanii ar fi ştiut că englezii au spart Enigma şi ar fi schimbat codul. Acest fapt l-a pus pe Churchill într-o
dilemă evidentă. Punând în balanţă vieţile locuitorilor din Coventry şi enormul câştig de a putea privi
planurile de luptă ale germanilor, Churchill a decis să nu-i informeze pe locuitori, iar sute din ei au murit. În
orice caz, nu veţi fi pus într-o asemenea situaţie, concluzia este că uneori este mai bine să nu vă descoperiţi
poziţia – chiar dacă înseamnă a suferi pierderi pe termen scurt.
Trebuie să aveţi în vedere obiectivul final. În acest fel îi daţi ocazia să se scape şi să dea informaţii
pe care ştiţi că sunt contradictorii cu adevărul. Dacă ştie ceea ce ştiţi, atunci poate să-şi potrivească istorisirea
în aşa fel încât să fie în concordanţă cu ceea ce ştiţi deja.
3. Modul în care vă prezentaţi poate influenţa foarte mult atitudinea interlocutorului. Chestii simple
ca descheierea nasturilor de la haină sau descrucişarea braţelor îl poate face pe interlocutor mai puţin
defensiv. Atunci când aveţi o relaţie cu cineva, e mai probabil ca acesta să se simtă confortabil şi deschis.
Relaţia generează încredere, permiţându-vă să construiţi o punte psihologică cu persoana respectivă. Este mai
probabil ca o conversaţie să fie pozitivă şi veţi fi mult mai convingător. Sunt trei metode puternice de a stabili
şi construi relaţia:
• Potrivirea poziţiei şi mişcărilor. În momentul în care cineva are o mână în buzunar, faceţi la
fel. Dacă face un gest cu mâna, după un moment, faceţi şi dvs. acelaşi gest.
• Potrivirea celor spuse. Încercaţi să menţineţi acelaşi ritm de a vorbi ca al interlocutorului.
Dacă vorbeşte rar, relaxat, faceţi la fel. Dacă vorbeşte repede, vorbiţi repede.
• Potrivirea cuvintelor cheie. Dacă persoana foloseşte anumite cuvinte sau fraze, folosiţi-le şi
dvs. atunci când vorbiţi. De exemplu, dacă spune „oferta este făcută să avantajeze ambele părţi”, mai târziu,
încadrul conversaţiei puteţi spune ceva de genul „îmi place faptul că oferta este făcută să ofere un mare
avantaj ...”. Fiţi sigur că nu păreţi că imitaţi persoana. Copierea evidentă a mişcărilor cuiva nu dă rezultate.
Aceasta poate deveni o deprindere de foarte mare ajutor dacă o exersaţi.
Mai târziu veţi trece în faza a 4-a a seriei de întrebări. Aceasta va induce o stare de nelinişte
interlocutorului, permiţându-vă să schimbaţi strategiile. Dar, în prima fază nu vreţi să-l neliniştiţi.

24
 Vreţi să-i creaţi un mediu în care singurul motiv pentru care să se neliniştească este dacă a greşit cu
ceva. Acest mod de răspuns sau acţiune bazate pe anxietate sunt produsele dezinformării persoanei şi nu
mediului acesteia.
4. Detectoarele de minciuni utilizează ceea ce se numeşte o linie de bază, care corespunde unui nivel
normal de anxietate al unei persoane. Dacă e posibil, e o idee bună de a face ceva similar. Puneţi o întrebare
care produce un răspuns similar cu felul în care ştiţi că reacţionează persoana. Trebuie să ştiţi ce modele de
comportament are în repertoriul obişnuit. Vreţi să ştiţi cum răspunde la o întrebare la care poate răspunde
uşor şi folosiţi-o ca etalon în cazul în care nu cunoaşteţi persoana îndeajuns. Cu alte cuvinte, dacă
gesticulează cu mâinile indiferent de ce spune, trebuie să ştiţi că face astfel.
5. chiar dacă poziţia dvs. trebuie să fie relaxată şi neameninţătoare, căutaţi să fiţi faţă în faţă atunci
când lansaţi atacul. Aceasta vă permite să folosiţi câteva indicii de descoperire din limbajul corpului (vezi
partea 1, secţiunile 1 şi 2).
6. Nu întrerupeţi persoana niciodată. Nu puteţi obţine ceva nou în timp ce vorbiţi. De asemenea,
puneţi întrebări deschise. Vă dă posibilitatea de a asculta răspunsuri mai lungi.
Dacă nu aţi primit răspunsul pe care-l aşteptaţi, continuaţi cu etapa următoare.
Etapa a 2-a. Tăcerea. În primă fază, nu răspundeţi deloc. În mod normal, îl va face pe interlocutor
să continue să vorbească. Vina nu se împacă cu tăcerea.îl face să se simtă inconfortabil. În acelaşi timp, vă dă
o şansă de a observa alte indicii (schimbă subiectul, râs nervos, nervozitate, etc.).
Dacă nu aţi primit răspunsul pe care-l aşteptaţi, continuaţi cu etapa următoare.
Etapa a 3-a. Chiar aşa? La sfârşitul răspunsului său, spuneţi „Serios?”. Acest cuvânt simplu vă
oferă două căi de a analiza acelaşi răspuns. Încă nu ştie ce efect a avut răspunsul lui, dar îl forţează să repete
răspunsul. În acest moment, căutaţi indicii, cum ar fi înălţarea vocii la sfârşitul propoziţiei (vezi indiciul 25),
indicând căutarea inconştientă a confirmării.
Dacă nu aţi primit răspunsul pe care-l aşteptaţi, continuaţi cu etapa următoare.
Etapa a 4-a. Moartea subită. Continuaţi cu „Ai ceva anume să-mi spui?” În acest moment va intra
în defensivă. Acum puteţi vedea indiciile ce apar la o persoană atunci când este mai agitată decât înainte de a-
i pune la îndoială credibilitatea. Aceată întrebare chiar creează confuzie persoanelor, pentru că răspunsul va fi
NU, indiferent de situaţie. Dar, în momentul în dare aţi schimbat tonul conversaţiei, a căzut în plasă.
Dacă nu aţi primit răspunsul pe care-l aşteptaţi, continuaţi cu faza a 3-a.

Secvenţa de atac nr.2.

Direcţionaţi şi restrângeţi
Etapa 1. Puneţi o întrebare de direcţionare. Puneţi-i o întrebare care îi direcţionează răspunsul către
ceva pe care îl simte ca fiind pozitiv, o întrebare la care nu-l deranjează dacă spune adevărul. Această tehnică
se numeşte direcţionaţi şi restrângeţi. De exemplu, dacă vreţi să ştiţi dacă prietena dvs. a ieşit seara trecută,
o întrebare directă s-ar putea să o determine să vă mintă, dacă ştie că vă va supăra adevărul. Dar întrebarea pe
care o puneţi este „Aseară te-ai întors pe la 2, nu-i aşa?” Dacă nu a ieşit, vă va spune. Dar dacă a ieşit, se va
simţi confortabilă să fie de acord cu dvs., pentru că întrebarea a sunat a fi pozitivă. Problema nu este dacă s-a
întors sau nu la 2. Aţi obţinut răspunsul la întrebarea adevărată.
Să luăm un alt exemplu. Dacă vreţi să ştiţi dacă logodnica v-a înşelat vreodată, întrebarea pe care o
veţi pune este „Ai mai ieşit cu alţi bărbaţi înainte de a ne fi logodit, nu-i aşa?” Încă odată, răspunzând în
modul în care i-aţi sugerat o face să se simtă confortabil. Chiar dacă răspunde că da, s-ar putea să vă fi înşelat
şi după ce v-aţi logodit. Aşa că, dacă vreţi să aflaţi, concentraţi-vă asupra următorului atac. După câtva timp,
aţi putea-o întreba „Ştiu că a trebuit să renunţi la unele din obiceiurile tale, dar odată căsătoriţi, trebuie să
ştiu dacă pot să am încredere în tine. Vei renunţa la chestiile astea după ce ne căsătorim, nu?”
Dacă nu aţi obţinut răspunsul dorit, continuaţi cu etapa următoare.
Etapa a 2-a. Direcţie opusă: Cred că glumeşti! Acum aţi scos-o din starea de echilibru, punând-o

25
într-o situaţie în care nu ştie cum ar trebui să vă răspundă. Aici păreţi dezamăgit de răspunsul ei. Acest fapt o
face să-şi regândească răspunsul şi să se simtă confortabil spunându-vă adevărul. Aţi putea spune ceva de
genul „Speram s-o fi făcut, să fi renunţat la acele obiceiuri. Te rog, spune-mi că aşa e, să ştiu că am terminat
cu asta”.
Dacă nu aţi obţinut răspunsul dorit, continuaţi cu etapa a 3-a.
Etapa a 3-a. Chestia asta nu ţine. Aici e momentul în care îi creaţi impresia că tot ceea ce aţi gândit
despre ea e greşit. Singurul mod prin care vă poate demonstra că e persoana pe care o cunoaşteţi este să
mărturisească „Credeam că eşti o persoană cu simţ de aventură. Cineva care ştie să trăiască momentul”.
Dacă nu aţi obţinut răspunsul dorit, continuaţi cu faza a 3-a.

Secvenţa de atac nr. 3

Influenţa distorsionantă a timpului
Această secvenţă combină câteva principii psihologice şi are rezultate remarcabile. Pentru a
înţelege, vom folosi câteva exemple. Să spunem că soţia dvs. vă sună la serviciu şi vă spune că fiul dvs., în
vârstă de 15 ani, a luat maşina să se plimbe şi atocmai a fost adus acasă de poliţie. Aţi fi supărat, şi este de
înţeles. Hai să considerăm aceleaşi circumstanţe, cu excepţia uneia. Într-o altă conversaţie, soţia menţionează
în treacăt ce tâmpenii a făcut fiul dvs., acum de 25 de ani, cu 10 ani în urmă. Reacţia dvs. este probabil a fi
cu mult mai îngăduitoare. De ce? Pentru că timpul a trecut.
Să privim acest exemplu din altă perspectivă. Dacă fiul unui cuplu a luat maşina fără a i se permite
acum 10 ani, probabil va povesti acest fapt ca un amuzament, fără a-i fi teamă că va primi vreo pedeapsă. Cu
certitudine nu s-ar simţi la fel de confortabil să le povestească părinţilor dacă ar fi luat maşina cu o seară în
urmă.
Timpul este un instrument psihologic puternic, ce vă poate schimba în mod dramatic perspectiva.
Cei doi factori ce afectează timpul sunt momentul în care s-a produs evenimentul şi momentul în care sunteţi
conştient de producerea lui. Dacă fiecare din aceşti factori sau amândoi s-au petrecut în trecut, evenimentul
nu mai este actual. Consecinţa este reducerea semnificaţiei asupra percepţiei.
Scenariul A
În acest exemplu suspectaţi soţia de o legătură extra-conjugală.
Etapa 1. Pregătirea scenei. Lăsaţi conversaţia să se îndrepte de la sine spre subiectul înşelării. Apoi,
foarte nonşalant faceţi o glumă despre legătura pe care suspectaţi că o are. Va răspunde prompt cu „Ce vrei
să spui?”
Etapa 2. Nu e mare lucru. Arătând şocat de reacţia ei, replicaţi cu „Dar am ştiut tot timpul. Vrei să-
ţi spun cum am aflat?” Această întrebare schimbă total centrul de greutate al conversaţiei. În acest moment
ea se simte exonerată şi va încerca să-şi satisfacă curiozitatea. Crede că nu este nici o problemă dacă are o
relaţie, chiar dacă „ştiaţi” de aceasta de ceva timp.
Dacă nu aţi obţinut rezultatul pe care-l aşteptaţi, continuaţi cu etapa 3.
Etapa 3. Apreciez gestul. Dacă neagă în continuare, spuneţi-i „Credeam că ştii că ştiu, dar ai vrut
să mă protejezi, ştiind că înţeleg faptul că a fost doar un accident şi nu am vrut să discut despre el”. Acest
moment este şi mai tentant pentru mărturisire, pentru că făcând-o, crede că de fapt e o fată bună. Şi că în tot
acest timp a făcut ceva bun şi nici măcar nu ştia acest lucru.

Scenariul B
Să luăm ca exemplu cazul în care suspectaţi câţiva angajaţi din magazinul dvs. că fură bani.
Etapa 1. Pregătirea scenei. În timpul conversaţiei cu unul dintre angajaţi, direcţionaţi în treacăt
discuţia spre furt, şi spuneţi „A, ştiam de la început ce se întâmplă”.
Etapa 2. Nu-i mare lucru. „Hai, că ştii că ştiam. Cum altfel crezi că ar fi durat atâta? Sper că nu
mă crezi complet idiot”. (Aceasta este o frază fenomenală, pentru că, înainte de orice, nu vrea să vă ofenseze)

26
 Etapa 3. Apreciez gestul. „Ştiu că ai făcut la fel pentru că te-ai speriat de ceea ce vor face ceilalţi.
Chiar nu este nici o problemă. Ştiu că nu eşti o persoană de genul ăla”. Vedeţi cât de subtil lucrează? Prin
mărturisire crede că devine o persoană bună, tipul de persoană care şeful crede că este.
Dacă nu aţi obţinut rezultatul pe care-l aşteptaţi, continuaţi cu faza a 3-a.

Secvenţa de atac nr.4

Presupunerea directă/trage la întâmplare
Etapa 1. Pregătirea scenei. Această secvenţă este folosită atunci când aveţi sentimentul că ceva nu
este în regulă, dar nu ştiţi ce este şi nu aveţi nici o dovadă pentru a proba ceea ce simţiţi. În această secvenţă
persoana este forţată să vorbească despre tot ceea ce crede că ar fi infam. Veţi fi uimit de ceea ce-i iese din
gură. Reţineţi că trebuie să nu acţionaţi până când nu auziţi o declaraţie de valoare. Toţi am făcut lucruri de
care nu ne mândrim. Această secvenţă de întrebări chiar deschide porţile minţii. Aveţi la dispoziţie acest
mecanism pentru că sunteţi la conducerea conversaţiei – toate cărţile sunt la dvs. Treaba persoanei este să-şi
dea seama ce a greşit şi cum s-o dreagă. Prima dată, pregătiţi terenul: fiţi cumva tăios şi caustic, ca şi cum
ceva important v-ar deranja. Acest fapt va cauza o furtună în mintea persoanei pentru a găsi explicaţii la ceea
ce a cauzat acea reacţie.
Etapa 2. Sunt ofensat. „Tocmai am descoperit ceva ce m-a supărat (şocat/surprins). Ştiu că vei
spune o minciună şi vei încerca să negi, dar am vrut să ştii că sunt în cunoştinţă de cauză”. E diferit faţă de a
spune „Să nu mă minţi”. Spunând „Ştiu că vei spune o minciună”, stabiliţi faptul că a) e vinovată de ceva şi
b) ştiţi care îi este vina. Acum este doar o problemă de a fi curat sau nu. Notaţi faptul că nu întrebaţi nimic.
Spunând „Te rog să nu mă minţi”, stabileşte că nu ştiţi adevărul şi vă pune într-o poziţie dezavantajoasă.
Dacă nu aţi obţinut rezultatul pe care-l aşteptaţi, continuaţi cu etapa următoare.
Etapa 3. Menţine terenul. Spuneţi „Cred că amândoi ştim despre ce vorbesc. Trebuie să lămurim
situaţia şi ar fi bine să începi să vorbeşti”.
Dacă nu aţi obţinut rezultatul pe care-l aşteptaţi, continuaţi cu etapa următoare.
Etapa 4. Continuaţi să menţineţi terenul. Repetaţi frazele precum „Cu cât aştept mai mult, cu atât
mă enervez mai tare”.
Dacă nu aţi obţinut rezultatul pe care-l aşteptaţi, continuaţi cu etapa următoare.
Etapa 5. Aplicarea presiunii sociale. Acum e momentul de a adăuga puţină presiune socială.
Aceasta restabileşte că declaraţia dvs. este un fapt şi nu o o suspiciune. „Am discutat despre acest fapt. Toată
lumea ştie”. Acum va începe să fie curios despre cine ştie şi cum au aflat. În momentul în care încearcă să
obţină această informaţie, veţi şti că este vinovat.
Dacă nu aţi obţinut rezultatul pe care-l aşteptaţi, continuaţi cu faza a 3-a.

Secvenţa de atac nr. 5

Cine, eu?
Etapa 1. Pregătirea scenei. Secvenţa funcţionează bine atunci când nu aveţi nici o dovadă reală că
cineva v-a indus în eroare, dar credeţi că aveţi dreptate în a-l bănui. De exemplu, să spunem că locuinţa lui
Winston a fost spartă. El este convins că fosta prietenă, de care s-a despărţit recent, este implicată. Dar nu e
sigur. Ea a avut cheile iar singurele obiecte ce au dispărut sunt câteva bijuterii scumpe, care erau bine
ascunse. Dar cheile au fost şi în posesia menajerei şi a electricianului, care tocmai a terminat ce a avut de
făcut. Ar putea fi şi un simplu jaf, desfăşurat la întâmplare. A o suna pe fosta prietenă şi a o acuza de furt ar fi
fără rost. Ar nega orice cunoştinţă despre jaf, iar el ar rămâne fără dovezi sau mărturisiri. În schimb,
procedează astfel:
A sunat-o şi i-a spus într-un mod ne-acuzator că a intrat cineva în casă şi lipsesc câteva lucruri. În
încercarea de a părea surprinsă, îl întreabă ce s-a întâmplat. Ceea ce urmează e un scurt exemplu de
conversaţie utilă.

27
 Winston: Poliţia are de gând să stea de vorbă cu toţi cei care au avut acces în casă. De vreme ce ai
avut cheile, vor veni şi la tine. Sunt sigur că e doar o procedură de rutină. Desigur, nu eşti printre suspecţi.
Fosta prietenă: Dar nu ştiu nimic.
Winston: Ştiu. Dar cred că aşa e procedura. Oricum, una din vecine a spus că are o parte din
numărul de înmatriculare al maşinii care a stat lângă casă în ziua aceea.
Fosta prietenă: (după o lungă pauză) Chestia e că am mers cu maşina prin împrejurimi în ziua aia.
Am oprit să văd dacă erai acasă. Nu erai, aşa că am plecat.
Până acum, efectiv a explicat prezenţa ei în zonă, în acea zi. Dar prin aceasta a stabilit o coincidenţă
neobişnuită a vinei sale. Dacă era nevinovată, nu ar fi avut motiv să urmeze acest fir al conversaţiei. Atunci el
introduce mai multe dovezi.
Winston: Serios? Păi, au spus că au făcut şi un test de ... amprente parcă.
Asta ar trebui să scoată ceva. Ex., Ce test?
Winston: Au dat cu un fel de praf, ziceau că e pentru amprente şi ...
În acest moment ea spune că poliţia ar putea ridica şi amprentele ei, de vreme ce a fost pe acolo.
Chiar dacă el ştia că a fost implicată, nu a avut certitudinea decât 10 minute mai târziu, când a cedat şi a
mărturisit – la început că a fost în casă, mai apoi că a luat bijuteriile.
Etapa 2. Informare ne-acuzatoare. Informaţi suspectul , în treacăt, de situaţie.
Etapa 3. Introducerea de dovezi pentru a primi răspunsuri. Pe măsură ce comunicaţi dovezile,
urmăriţi dacă fiecare declaraţie pe care o faceţi este urmată de explicaţiile suspectului asupra a cum pot fi
interpretate greşit dovezile. De exemplu, să spunem că îl suspectaţi pe un coleg că a distrus nişte documente
ale dvs., în speranţa că va fi promovat în locul dvs. Prima dată pregătiţi scena spunându-i că nu găsiţi nişte
documente importante. Apoi spuneţi ceva de genul „Partea bună e că noua mea secretară a observat pe
cineva la shredder cu o zi în urmă. A spus că i-a recunoscut faţa dar nu-l ştie după nume.” În acest moment
vedeţi dacă vă oferă un motiv pentru care prezenţa lui la shredder ar putea fi greşit înţeleasă. S-ar putea să vă
spună că îşi distrugea propriile documente. O persoană nevinovată nu va simţi nevoia să dea explicaţii pentru
a avertiza despre posibilitatea că ar putea fi acuzat în mod eronat.
Dacă nu aţi obţinut rezultatul scontat, continuaţi cu etapa următoare.
Etapa 4. Continuaţi. Continuaţi cu mai multe elemente pentru care persoana ar putea avea explicaţii.
Dar, în momentul în care a început să explice de ce situaţia ar putea fi interpretată altfel, ştiţi că a căzut în
plasă.
Dacă nu aţi obţinut rezultatul scontat, treceţi la faza a 3-a.

Secvenţa de atac nr.6.

Acuzaţii deosebit de grave
În această secvenţă acuzaţi persoana de orice este posibil pe pământ. Acuzându-l de faptul că tot ce
a făcut este greşit, veţi obţine mărturisirea asupra a ceea ce într-adevăr a făcut – ceea ce pentru el nu e mare
lucru la momentul respectiv, având în vedere toate câte i le-aţi pus pe seamă.
Etapa 1. Acuzaţi-l de toate lucrurile rele. Într-o manieră documentată, acuzaţi-l de comiterea
oricăror acte înjositoare.
Etapa 2. Introduceţi suspiciunea. În acest moment introduceţi un fapt pe care credeţi că l-a făcut în
mod real, iar în încercarea lui de a se disculpa de celelalte acuzaţii, va oferi o explicaţie pentru ceea ce îi
puneţi pe seamă. Desigur, se va delimita total de celelalte acuzaţii.
Spuneţi ceva de genul „Vreau să spun că, dacă ar fi numai (ceea ce îl acuzaţi că a făcut), nu ar fi
mare lucru. Dar celelalte chestii sunt de neiertat.”
S-ar putea să primiţi un răspuns de genul „Nu, domnule, tot ceea ce am făcut a fost doar că am luat
un dosar din cauza stresului de a obţine postul ăla, dar niciodată nu aş divulga sau vinde secrete!” Singurul
mod de a se disculpa de celelalte acuzaţii grave este de a explica de ce a făcut ceea ce îl suspectaţi de fapt.

28
 Dacă nu aţi obţinut rezultatul scontat, treceţi la faza a 3-a.
Etapa 3. Apropierea. Aceasta creşte anxietatea vinovăţiei. Mişcarea spre interlocutor îl face să se
simtă încolţit. Dacă nu obţineţi răspunsul scontat, reveniţi la etapa 1 şi puneţi întrebarea din nou.
Dacă nu aţi obţinut rezultatul scontat, treceţi la faza a 3-a.

Secvenţa de atac nr.7

Există vreun motiv?
Etapa 1. Introducerea unui fapt. În cadrul acestei secvenţe, persoana trebuie să răspundă întrebării
dvs. cu informaţii, nu doar cu simpla negaţie. De exemplu, dacă vreţi să ştiţi dacă secretara dvs. a ieşit în oraş
seara trecută, în condiţiile în care nu a venit la serviciu sub pretext că este bolnavă, întrebarea dvs. ar putea fi
„Am trecut cu maşina pe lângă locuinţa ta. Există vreun motiv pentru care maşina ta să nu fi fost în
parcare?” Dacă întrebaţi pur şi simplu „Ai ieşit în oraş aseară?” poate să spună că nu. Dar, prin
introducerea unui fapt plauzibil, o forţaţi să răspundă. Dacă a ieşit, va încerca să explice absenţa maşinii. Şi
dacă o face – dvs. deja ştiţi că nu a fost acasă pe motiv de boală. Sesizaţi modul în care lucrează această
secvenţă? Dacă a minţit că trebuie să stea acasă din cauză că i-a fost rău, trebuie să explice unde era maşina.
Ar putea spune că a luat-o prietenul ei sau a trebuit să meargă la farmacie să ia medicamente, etc. Dacă ar fi
fost într-adevăr bolnavă, v-ar fi spus că nu aveţi dreptate, maşina a fost la locul ei, în parcare (în stradă).
Etapa 2. Încă o lovitură. Vreţi să-i mai daţi o lovitură, să vă convingeţi dacă spune adevărul sau
vine cu o explicaţie rezonabilă pentru „situaţie”. Spuneţi „E ciudat, te-am sunat pe telefonul fix şi mi-a
răspuns robotul/n-a răspuns nimeni”. La care ar putea răspunde „A, am oprit telefonul să mă pot odihni”.
Atenţie, dacă e vinovată, va face tot ce este posibil să potrivească povestea ei cu ce i-aţi prezentat dvs. Dacă o
face, este foarte probabil că minte. La drept vorbind, prietenul ei ar fi putut lua maşina iar ea ar fi putut opri
telefonul. În orice caz, de la un anumit punct, aceste „explicaţii” încep să sune artificial.
În plus, pentru că este forţată să spună alte minciuni pentru a le susţine pe celelalte, aveţi câteva
declaraţii în care puteţi căuta semne ale dezinformării.
Dacă nu aţi obţinut rezultatul scontat, treceţi la etapa următoare.
Etapa 3. Holbatul. Holbatul este o armă formidabilă, insuficient utilizată. Produce rezultate diferite,
în funcţie de situaţie. Holbatul poate face pe cineva care e în defensivă să se simtă „înconjurat”; privirea
insistentă pătrunde în spaţiul personal al persoanei, inducând o claustrofobie mentală. Pentru a ieşi din
această stare trebuie doar să vă spună adevărul. Prindeţi-i privirea şi mai întrebaţi odată.
Dacă nu aţi obţinut rezultatul scontat, treceţi la faza a 3-a.

Secvenţa de atac nr.8

Confirmarea unei terţe părţi
Această secvenţă este una din cele mai puternice, dacă aveţi la dispoziţie cooperarea altcuiva.
Obţineţi maximum de credibilitate, pentru că elimină orice îndoială în ceea ce priveşte credibilitatea dvs.
Scenariul
Suspectaţi pe unul dintre angajaţi că a pus pe altcineva să semneze condica pentru el.
Etapa 1. Acuzaţia directă. După ce aţi obţinut acordul unui prieten sau coleg să vă ajute, lăsaţi
această persoană să lanseze acuzaţia pentru dvs. Ceva de genul „Mel, am vorbit cu Cindy şi mi-a spus că s-a
cam săturat să semneze condica în locul tău, ca să poţi pleca mai devreme de la serviciu”.
În acest moment, Mel este îngrijorat doar asupra dezacordului lui Cindy asupra comportamentului
său. Prietenul dvs. este foarte credibil pentru că foarte rar punem sub semnul întrebării enunţul unei terţe
părţi.
Dacă nu aţi obţinut rezultatul scontat, treceţi la etapa următoare.
Etapa 2. Glumeşti? Dacă nu vrea să mărturisească, schimbaţi direcţia cu „Glumeşti? Ştie toată
lumea, dar ştiu eu cum poate fi pusă la punct”. Vedeţi dacă muşcă momeala. O persoană nevinovată nu ar fi

29
interesată să pună la punct pe altcineva pentru ceva ce nu a făcut.
Dacă nu aţi obţinut rezultatul scontat, treceţi la etapa următoare.
Etapa 3. Ultima strigare. „Bine. Dar eşti sigur?” În acest moment, orice ezitare este un semn de
vină, pentru că încearcă rapid să cântărească opţiunile.
Dacă nu aţi obţinut rezultatul scontat, treceţi la faza a 3-a.

Secvenţa de atac nr.9

Reacţia în lanţ
În cadrul acestei secvenţe creaţi o reacţie în lanţ, care îşi are originea în acţiunile de inducere în
eroare ale persoanei. Cu alte cuvinte, singurul mod prin care poate obţine avantajul noii oportunităţi ivite este
să admită ceea ce a făcut anterior. Secvenţa se bazează pe presupunerea că ceea ce a făcut greşit a avut loc şi
plasează conversaţia în trecut. Oricând aveţi nevoie de o mărturisire, e mult mai bine să plasaţi timpul
conversaţiei după acţiunile lui. Altfel este mult mai probabil de a minţi sau de a deveni defensiv. Ambele
reacţii vă spun câte ceva. În orice caz, dacă direcţia discuţiei nu este orientată spre ceea ce într-adevăr a făcut,
nu este probabil să obţineţi o recunoaştere a acţiunilor lui, ca în cazul în care presupune că deja aveţi dovezi.
Scenariul
Suspectaţi câţiva angajaţi că vă fură bani din magazin.
Etapa 1. Pregătirea scenei. Într-o conversaţie „între patru ochi” cu angajatul, informaţi-l că sunteţi
în căutarea unei persoane pe care să o numiţi responsabilă cu un nou program antifurt în cadrul întregii firme.
Etapa 2. Ironia este că ... „Vrem pe cineva care ştie cum se face. Nu-ţi face griji, nu vei avea
probleme. De fapt, ştim despre asta de ceva vreme. Am fost mai interesaţi de eficienţa ta. Eşti chiar
remarcabil. Deci, de vreme ce ştii cum se face, vei şti şi cum să previi. Serios, e destul de neobişnuit, dar şi
situaţia este neobişnuită”.
În acest moment se simte confortabil cu acţiunile lui precedente. Noua sa poziţie chiar a depins de
aceste acţiuni. Negând ceea ce a făcut îl va costa o promovare substanţială. Dacă îi spuneţi povestea în mod
convingător, vă va povesti cu lux de amănunte.
Dacă nu aţi obţinut rezultatul scontat, treceţi la etapa următoare.
Etapa 3. Şi le-am spus doar ... „Ştii, le-am spus că îţi va fi prea teamă să avem o discuţie sinceră
despre acest fapt. (observaţi cât de dezarmantă este noţiunea de „discuţie sinceră”; e mult mai bună decât „a
mărturisi” sau „a nu mai minţi”) Dar eu am avut dreptate, ei nu.
Aceasta are efect, pentru că acum el simte că, oricine ar fi acei „ei”, acum sunt de partea lui. Nu
vrea să-i dezamăgească. Urmăriţi ezitarea în această fază. Dacă este vinovat, îşi va cântări opţiunile. Şi asta
cere timp. O persoană nevinovată nu are de ce să stea pe gânduri. Doar un vinovat are opţiunile de a
recunoaşte sau nu.
Dacă nu aţi obţinut rezultatul scontat, treceţi la faza a 3-a.

Secvenţa de atac nr.10

Veriga lipsă
Această secvenţă este folosită atunci când aveţi ceva idee despre ce se întâmplă, dar nu aveţi toate
detaliile. Oferiţi informaţiile pe care le aveţi în aşa fel încât să creadă ceea ce urmează. Se foloseşte împreună
cu o propoziţie „magică”, iar dacă muşcă momeala, e vinovat.
Scenariul
Credeţi că soacra dvs. a angajat un detectiv particular pentru a vă supraveghea.
Etapa 1. Enunţaţi o listă de fapte. Spuneţi-i ceva ce ştiţi că e real. „Ştiu că nu prea ai încredere în
mine şi că te-ai opus căsătoriei, dar de data asta ai mers prea departe”.
Etapa 2. Enunţaţi presupunerea. „Ştiu despre detectivi. Chiar crezi că era necesar?”
Etapa 3. Propoziţia magică. „Ştii ceva, în momentul ăsta sunt prea supărat să discut despre aşa

30
ceva”.
Dacă tace deodată, probabil e vinovată. Dacă nu are idee despre aşa ceva, puteţi fi sigur că nu-i va
păsa dacă sunteţi prea supărat pentru a discuta – pentru că nu aveţi motiv pentru a fi supărat.
Persoana vinovată va da curs cererii pentru că nu vrea să vă enerveze mai tare. O persoană
nevinovată se va supăra pe dvs. pentru că aţi acuzat-o de ceva ce nu a făcut şi va vrea să discute despre acea
problemă imediat.
Dacă nu aţi obţinut rezultatul scontat, treceţi la faza a 3-a.

Secvenţa de atac nr.11

Condamnă sau arată-ţi îngrijorarea
Etapa 1. Îţi spun doar. Principalul este de a nu acuza, ci doar de a informa. Răspunsul suspectului vă
va confirma dacă este vinovat sau nu.
Această secvenţă explorează starea mentală a cuiva atunci când i se prezintă informaţii noi. Pamela
face periodic testele medicale personale, iar după ultima recoltare de sânge, doctorul a informat-o că a luat
virusul herpesului. Dând timpul înapoi (mental) şi revăzând partenerii sexuali recenţi, e convinsă că şi Mike
şi Steven ar putea fi în cauză. A întreba pur şi simplu pe fiecare dacă ştiu că i-au dat herpes ar fi fără rost,
probabilitatea de a nega fiind foarte mare de la ambii. Din fericire, Pamela e antrenată în arta identificării
dezinformării şi decide o altă variantă.
Îi sună pe amândoi şi îi informează că a aflat că are herpes. Răspunsurile au condus-o exact la cel în
culpă. După ce au aflat vestea, cei doi au răspuns cam aşa:
Mike: Păi, de ce-mi spui mie? Nu ţi l-am dat eu. Eu n-am nimic.
Steven: Ce? De când ai chestia asta? Poate mi-ai dat-o şi mie. Nu pot să cred. Eşti sigură?
Care dintre ei pare a fi vinovat? Dacă v-aţi gândit la Mike, aveţi dreptate. La aflarea veştii că fosta
parteneră are o afecţiune incurabilă, uşor transmisibilă – trece în defensivă, presupunând că este acuzat că el
i-a transmis virusul. Pe el nu-l preocupă propria sănătate, pentru că deja ştie că este infectat. În schimb,
Steven crede că Pamela l-a sunat să-l informeze că s-ar putea să-l fi infectat ea pe el. De aceea devine nervos,
fiind îngrijorat de sănătatea sa. Mike vrea doar ca Pamela să creadă că nu e vinovat.
Iată un alt exemplu. Să spunem că lucraţi într-un atelier service al unui magazin de computere. Un
client aduce înapoi o imprimantă de reţea, pentru a fi schimbată, pe motiv că ar fi cumpărat-o acum câteva
zile. Are toate hârtiile impotrante iar imprimanta este ambalată în cutia originală. După ce verificaţi
inventarul imprimantei, constataţi că lipseşte o componentă necesară, scumpă şi uşor de scos, un indiciu clar
al motivului de nefuncţionare. Sunt două posibile răspunsuri pe care le puteţi primi după ce-l informaţi pe
client:
1. Nu l-am luat eu. Aşa era când am cumpărat-o. (defensiv)
2. Ce? Mi-aţi vândut o imprimantă incompletă? Şi am mai pierdut şi 2 ore încercând s-o fac să
meargă. (ofensiv)
Vedeţi unde este eficienţa? Persoana care a dat răspunsul 2 are tot dreptul să fie supărată; nu i-a
trecut prin minte că ar putea fi acuzat de ceva. Persoana care a dat răspunsul 1 ştie că nici nu a încercat să
facă imprimanta să funcţioneze, pentru că i-a scos acea componentă. Aşa că nu devine nervos. Crede că este
acuzat de scoaterea componentei şi devine defensiv în momentul în care îl informaţi că lipseşte componenta.
Dacă nu aţi obţinut rezultatul scontat, treceţi la faza a 3-a.

Faza a 3-a. Cele 11 gloanţe de argint

Cum să aflaţi adevărul fără a folosi forţa
Gloanţele care urmează pot fi utilizate independent, în ordine, una după alta, până obţineţi ceea ce
doriţi. Sunt făcute în aşa fel încât duc la mărturisire. Veţi observa că unele gloanţe pot fi trase în orice ordine,
unele dintre ele le neagă pe altele, aşa că evaluaţi situaţia şi aranjaţi-le în ordinea potrivită.

31
 Trebuie să arătaţi entuziasm şi încredere atunci când folosiţi aceste gloanţe. Cel mai eficace veţi fi
atunci când arătaţi onestitate completă în ceea ce spuneţi. Aşa că nu vă daţi de gol dezvăluind vreun indiciu.
Indiciile dezinformării pot avea în aceeaşi măsură efecte adverse. Dacă nu comiteţi nici o greşeală, persoana
cu care vorbiţi va percepe că spuneţi adevărul la ambele nivele, conştient şi inconştient. Nu uitaţi că persoana
trebuie să creadă că ceea ce spuneţi este adevărat. Dacă ameninţaţi că veţi face ceva, trebuie să fie o
ameninţare credibilă, sau nu va muşca momeala. Onestitatea şi adevărul mesajului dvs. îl puteţi obţine prin
aplicarea următoarelor tehnici:
- priviţi persoana direct în ochi;
- folosiţi-vă de mâini pentru a evidenţia mesajul;
- folosiţi gesturi continue şi conforme cu conversaţia.
Staţi în picioare sau pe scaun drept, nu pe spate. Nu începeţi cu declaraţii de genul „Sincer să
fiu ...”. Înfruntaţi persoana în mod direct. Nu vă retrageţi.
Şi nu uitaţi de morcov!
„Şi iată-l pe Lucky cum pleacă ...” Acesta este anunţul obişnuit la începutul cursei de câini. Lucky
este iepurele umplut ce se mişcă în jurul pistei, în faţa primului câine, un stimulent pentru a face câinii să
fugă mai repede. Mincinoşii sunt în mare măsură ca şi câinii. Au nevoie de stimulente pentru a recunoaşte. Şi
stimulentul este mult mai puternic dacă este oferit într-un anume mod. Nevoia mărturisirii trebuie să fie
imediată, clară, specifică şi convingătoare. Nu puteţi să-i spuneţi cuiva doar că va avea de câştigat dacă spune
adevărul sau va avea de pierdut dacă minte în continuare; trebuie să faceţi în aşa fel încât răsplata să fie reală
pentru acea persoană – aşa de reală, încât să o poată simţi, atinge, vedea şi auzi. Faceţi-o să devină realitatea
sa. Lăsaţi-o să simtă plăcerea de a fi onest şi durerea continuării minciunii. Implicaţi cât mai multe elemente
emoţionale puteţi, vizuale, auditive şi kinestetice. Creaţi imagini în aşa fel încât să vadă, sunete să audă şi
senzaţii pe care aproape să le simtă. Trebuie să faceţi această experienţă cât mai reală posibil.
Cel mai bun mod de a realiza aceasta este ca întâi să declaraţi partea pozitivă, apoi cea negativă şi
după aceea prezentaţi opţiunile. Trebuie să comparaţi această tehnică cu nişte săgeţi de argint.
De exemplu, să presupunem că sunteţi şeful şi investigaţi posibilitatea ca unul din angajaţii dvs. să
delapideze bani de la firmă. Iată ce aţi putea să-i spuneţi: „Bill, trebuie să-mi spui întreaga poveste*, ca să
putem trece peste asta. Uite. Am planuri mari pentru tine. Ştii biroul din colţ, ăla cu gresie verde şi oglinzi pe
pereţi? În curând vei sta în spatele biroului de stejar, la conducerea propriului tău departament. Desigur, vei
avea propriul tău asistent – probabil Cathy. Şi, de vreme ce vei veni cu maşina la serviciu, vei avea propriul
loc de parcare în zona rezervată. Şi vei participa la cina lunară urmată de şedinţa executivă. Vei avea şi
posibilitatea de a folosi casele de vacanţă ale firmei din Hawaii.”
Vedeţi modul în care imaginile îl ajută pe Bill să se vadă în noua poziţie? „Logica” sa promovare a
fost transformată într-o experienţă emoţională.
În acest moment, ca şef al lui Bill, facţi o pauză, suspinaţi şi cu cel mai părintesc ton terminaţi
declaraţia. „Din păcate, nici una din acestea nu vor fi posibile, dacă nu ne lămurim asupra banilor care
lipsesc. Să-i iei e una – toţi facem greşeli. Şi eu, şi tu, toţi. Dar nu putem lăsa un mincinos să lucreze printre
noi. Dacă aştepţi să-mi spună cei de la contabilitate, oricât de greu mi-ar fi, vei fi dat afară imediat. Şi, din
păcate ştii cam care pot fi consecinţele. Să-ţi găseşti o altă slujbă va fi destul de dificil. Şi alergând zi de zi în
căutare de lucru vei găsi una după alta uşi ce se trântesc în nasul tău. Sunt sigur că nu vrei să dai ochi cu
soţia în fiecare zi şi să-i spui că nu ai găsit nimic de lucru. Biroul din colţ şi viitorul strălucit, sau dispreţul şi
durerea de a pierde totul?”
* Cuvintele întreaga poveste sunt şi mai eficiente decât a cere cuiva să recunoască. Cerând
întreaga poveste, nu lansaţi presupunerea că vă minte şi-i acordaţi credit pentru a fi parţial cinstit. În
acest moment îi mai trebuie doar puţin pentru a fi cinstit pe deplin. Cerându-i cuiva să spună adevărul
înseamnă să-l trimiteţi în poziţia iniţială, de a minţi. Şi de aici devine mai dificil de a scoate adevărul.

32
 Înainte de toate, fiţi ferm.
Menţineţi fermitatea mesajului. Reţineţi că toţi comunicăm pe două niveluri: verbal şi non-verbal.
De exemplu, atunci când daţi un ultimatum, fiţi sigur că mesajul non-verbal este în concordaţă cu cuvintele
dvs. Dacă îi spuneţi cuiva că „v-aţi săturat să mai fiţi minţit” şi v-aţi oprit aici, nu veţi fi foarte convingător.
În acest caz trebuie să vă ridicaţi şi să vă îndreptaţi spre ieşire. Puteţi oricând să veniţi înapoi cu o altă
strategie. Comportamentul dvs trebuie să reflecte întotdeauna intensitatea şi patima mesajului dvs.
Un truc rapid: întotdeauna să folosiţi numele persoanei cu care vorbiţi. Oamenii tind să asculte mai
atent şi să răspundă mai cu obedienţă atunci când îşi aud numele.

Glonţul nr.1 Dacă credeţi că e rău, aşteptaţi până auziţi aceasta!

Glonţul funcţionează bine, pentru că îl forţează pe mincinos să gândeasă emoţional şi nu logic.
Aceasta îi uşurează vina prin faptul că îl face să simtă că nu este singur şi-l scoate din starea sa creându-i o
mică nelinişte şi/sau curiozitate. Plus faptul că el crede că schimbaţi informaţii şi nu vă dă ceva fără să
primească ceva în schimb.
Exemplu. „Te întreb pentru că şi eu am făcut câteva lucruri de care nu sunt prea mândru. Înţeleg
reţinerea ta ... într-un fel mă simt aproape eliberat. Nu mă mai simt aşa de rău.” În acest moment vă va pune
întrebări pentru a obţine mai multe informaţii despre acţiunile dvs. Insistaţi să spună el primul. Ţineţi-o aşa şi
se va destăinui.

Glonţul nr.2 A fost un accident. Serios!

Aici se ascunde o strategie deosebită, pentru că îl face să simtă că ar fi bine dacă aţi şti exact ceea ce
s-a întâmplat. A făcut ceva rău, într-adevăr, dar nu mai este treaba dvs. Schimbaţi direcţia îngrijorărilor dvs.
către intenţiile lui şi nu către acţiunile lui. Va fi mai uşor pentru el să-şi destăinuie comportamentul, să-l facă
„acceptabil” cu explicaţia că a fost fără intenţie. Simte că luaţi în calcul motivaţia lui. Cu alte cuvinte, îl lăsaţi
să creadă că sursa îngrijorării dvs. este nu ceea ce a făcut, ci de ce.
Exemplu. „Pot înţelege că e posibil să nu fi fost cu intenţie ce s-a întâmplat. Lucrurile au scăpat de
sub control şi ai acţionat sub impulsul momentului. Accept chestia asta – un accident, bine? Dar dacă ai
făcut-o intenţionat, nu cred că te voi putea ierta. Trebuie să-mi spui, dacă nu ai făcut-o intenţionat.”

Glonţul nr. 3 Bumerangul

Acest glonţ lasă o adevărată traiectorie de bumerang. Cu acest exemplu îi arătaţi nu că a făcut ceva
rău, ci dimpotrivă, a făcut ceva bun. Cu aceasta e scos complet din situaţie.
Scenariul A
Îl suspectaţi pe Richard că fură de la firmă. Vreţi să aflaţi dacă este adevărat, iar dacă da, de cât timp
o face.
Exemplu. „Hei, Richard, mă gândesc că tu şi eu am putea deveni nişte parteneri bogaţi. Dar se
pare că m-ai cam şuntat un pic. Dar nu-i nici o problemă. Facem treabă bună, vulpe bătrână.” Trebuie să
păreţi amuzat de ceea ce ştiţi că face.
Scenariul B
Vă suspectaţi soţul că ar avea o legătură extraconjugală.
„Ştii, John, chiar dacă nu sunt afectată de ceea ce se întâmplă prin spatele meu (aceste cuvinte
trebuie spuse pentru a da credibilitate; începând cu o declaraţie onestă face ca ceea ce urmează să fie mai
credibil) ar fi trebuit să-mi spui măcar. Te-aş fi scutit de o grămadă de scuze. Poate ne-am putea cupla în
trei. Ar fi ceva. Scuzele alea pentru a pleca sunt de-a dreptul aiurea.”
Ei, în acest moment e zăpăcit. Are un motiv să creadă că a vă spune adevărul e mai bine decât să
continue ca până acum. Cu alte cuvinte, crede că dacă se destăinuie, va avea parte de mai multă distracţie
decât până atunci. Dacă nu vă înşeală, va crede că v-aţi tâmpit, dar veţi obţine negreşit adevărul.

33
 Scenariul C
Vreţi să vedeţi dacă cel pe care l-aţi intervievat a minţit în CV.
Exemplu. „Aşa cum ştim amândoi, toată lumea îşi înfloreşte CV-ul un pic. Cred că asta e o dovadă
de curaj. Îmi dă de înţeles că persoanei respective nu-i e frică să preia noi responsabilităţi. Care e partea în
cere ai cele mai multe adăugiri?”

Glonţul nr. 4 Adevărul sau consecinţele

Cu acest glonţ vă forţaţi oponentul să treacă de partea dvs. sau nu nu veţi obţine niciunul nimic. Este
exact efectul opus celui bumerangului. Aici, persoana nu are de ales decât să coopereze cu dvs. De vreme ce
nu aveţi nimic (adică nu ştiţi adevărul), e o afacere bună pentru dvs. Parabola ce urmează ilustrează ideea
destul de frumos.
Un fermier lacom şi răutăcios, producător de pepeni, îşi dă seama că cineva îi fură câte un pepene în
fiecare noapte. Oricât a încercat, n-a reuşit să-l prindă pe făptaş. Plin de frustrare şi de nervi, într-o după-
amiază intră printre rândurile de pepeni şi injectează într-unul otravă. Pentru a nu da dovadă de cruzime
totală, a lăsat şi un bilet, în care scria „În atenţia celui care fură pepeni: am otrăvit unul dintre pepeni. Fură
în continuare şi-ţi pui viaţa în pericol”. În dimineaţa următoare, fermierul a fost plăcut impresionat să vadă
că nu s-a mai furat, dar a găsit şi el un bilet: „Dragă fermierule, în seara asta am otrăvit şi eu unul din
pepenii tăi. În momentul de faţă, ai două variante: ori iei pepenele otrăvit şi îl iau şi eu pe al meu, ori se vor
strica toţi”.
Scenariul A
Suspectaţi că menajera vă fură.
Exemplu. „Prefer să aud întâi de la tine. Mă pot resemna cu ceea ce ai făcut/ceea ce s-a întâmplat,
dar nu vreau să mă minţi. Dacă nu-mi spui, atunci am terminat relaţiile între noi. Dacă-mi spui adevărul,
putem continua, ca şi cum nu s-ar fi întâmplat nimic. Dacă nu, nu mai ai nici o şansă şi va trebui să te dau
afară.”
Nu trebuie să lăsaţi acea persoană să profite de avantajele acţiunii sale decât dacă recunoaşte.
Singurul mod în care poate repara situaţia este să recunoască şi să coopereze.
Glonţul îi permite să se destăinuie cu un grad mai mic de anxietate. Trebuie să o convingeţi că ceea
ce a făcut e mai puţin grav decât a minţi despre aceasta: „Ceea ce ai făcut e una – putem trece peste asta –
dar să miţi despre ceea ce ai făcut e ceva cu care nu pot să mă împac. Trebuie doar să fii cinstit şi vom putea
uita incidentul. Până în momentul în care îmi spui drept, nu mai ai ce căuta aici.”

Glonţul nr. 5 Spune acum sau poartă-ţi crucea

Instalatorii ştiu că momentul în care-i pot negocia preţul este atunci când subsolul e inundat. Evident
că motivaţia proprietarului este mai mare atunci când problema este cea mai acută. Şi când se întâmplă ca
piloţii să intre în grevă? Exat înainte de vacanţe, în zilele de vârf pentru traficul aerian. Jocul se numeşte
influenţare.
Termenele determină rezultatele. Cât de repede credeţi că aţi merge să vă plătiţi taxele, dacă nu ar
exista termene? Sau dacă ar exista un termen, dar nici o penalizare? În ce măsură aţi termina un proiect dacă
şeful dvs. v-ar spune că vrea lucrarea terminată înainte de a vă pensiona? Aţi umbla să completaţi şi să
depuneţi formulare dacă nu ar exista o dată de expirare? Ne confruntăm toată viaţa cu termene şi penalităţile
corespondente lor.
Fiinţele umane pun valoare pe ceea ce este insuficient. La modul simplu, puţin înseamnă bun. Puteţi
să vă creşteţi în mod dramatic influenţa dacă îl convingeţi pe interlocutor că este singura dată în care discutaţi
cu el problema în cauză. Creaţi-i convingerea că: a) este ultima şansă de a se explica b) puteţi obţine ceea ce
vreţi de la altcineva. Încercaţi să creşteţi şi viteza de vorbire. Cu cât vorbiţi mai repede, cu atât are mai puţin
timp la dispoziţie pentru a procesa informaţiile, acest fapt inducând un puternic sentiment de urgenţă.

34
 Daţi-i un termen, însoţit de o penalitate în cazul în care nu este respectat. Dacă vinovatul crede că
poate ieşi basma-curată, va aştepta să vadă ce se întâmplă înainte de a acţiona. Creaţi-i impresia că ştiţi deja
ce a făcut şi aveţi dovezi. Iar recunoaşterea îi va da oportunitatea de a se explica.
Exemplul 1. „Vreau s-o aud de la tine, acum. Ceea ce vei spune mâine, nu va mai avea nici o
valoare pentru mine”.
Exemplul 2. „Ştiu ce s-a întâmplat/ai făcut. Speram să o aud întâi de la tine. Ar însemna mult
pentru mine să-ţi aud varianta. Ştiu că sunt două variante pentru fiecare întâmplare, dar înainte de a lua o
decizie, vreau s-o aud şi pe a ta”. Aceasta îi va crea sentimentul că mai are o şansă, dacă recunoaşte. De fapt,
ceea ce s-a întâmplat în realitate nu este chiar aşa de grav pe cât pare. A recunoaşte în acest moment este o
oportunitate de a ieşi din situaţia în care este.

Glonţul nr. 6 Sensul invers

Această secvenţă oferă persoanei o oportunitate neaşteptată de a spune adevărul. Îl convingeţi că
ceea ce a făcut sau ceea ce s-a întâmplat, apare ca fiind un lucru bun şi vă permite să dezvoltaţi o relaţie chiar
mai bună decât până în acst moment – pe plan personal sau profesional. Îi daţi posibilitatea de a explica
motivul pentru care a făcut ceea ce a făcut. De asemenea, vă învinuiţi pe dvs. înşivă. Iată cum lucrează acest
glonţ:
Exemplu: „Înţeleg motivul pentru care ai făcut chestia asta. În mod clar nu ai fi făcut-o fără motiv.
Probabil ai fost tratat incorect sau a fost o scăpare a cuiva. Ce ar trebui să fac să nu se mai întâmple aşa
ceva?” Aceasta este o întrebare prezumtivă – luaţi de bună presupunerea că aveţi dreptate în a fi de acord cu
ceea ce a făcut. În momentul în care începe să vă înşire nemulţumirile lui, îşi deschide poarta pentru
justificările acţiunilor sale împotriva dvs. Ţineţi-i hangul prin introducerea următoarelor: „Îmi asum întreaga
responsabilitate pentru acţiunile tale. Hai să vedem împreună cum putem să împiedicăm a se mai întâmpla
aşa ceva. Înţeleg perfect. E foarte bine că ai procedat aşa.”

Glonţul nr. 7 Nu-mi place să fac chestia asta, dar nu-mi dai altă posibilitate
Aceasta este singura strategie care implică ameninţarea. Celelalte săgeţi oferă confort persoanei, în
aşa fel încât să se destăinuie singur. Aceasta induce o oarecare tensiune. Îl faceţi să perceapă faptul că
lucrurile vor degenera şi vor fi repercusiuni mai mari decât faptul că v-a minţit – ceva la care nu s-a gândit că
s-ar putea întâmpla. În cadrul acestei săgeţi aduceţi în atenţie faptele, dar vă bazaţi pe imaginaţia lui pentru a
emite termenii în care îl puteţi afecta. Mintea lui va analiza fiecare scenariu posibil, pe măsură ce temerile
proprii i se confirmă. Creaţi o problemă mai mare, apoi oferiţi o soluţie. Mincinosul a ales să mintă pe baza
unei analize a unui raport câştig/pierderi, reieşind că astfel ar fi în avantaj. Spunându-i că pot fi consecinţe
mult mai mari decât ar fi determinat vreodată vă ajută să restabiliţi raportul riscuri/câştiguri în favoarea dvs.
Exemplul nr.1. „Nu am vrut să fac chestia asta, dar nu mi-ai lăsat nici o altă posibilitate”. Aceasta
va duce inevitabil la „Ce să faci?”. În acest moment el aşteaptă să vadă care-i sunt şansele. Însă nu vă
angajaţi în nici o acţiune. Lăsaţi-l să-şi imagineze singur scenarii a ceea ce veţi face dacă nu recunoaşte.
Exemplul 2. „Ştii ce sunt în stare să fac, şi o voi face. Dacă nu eşti dispus să-mi spui acum, nu-mi
spune. Voi face ceea ce trebuie să fac.
După această declaraţie fiţi atent la răspunsul său. Dacă se va concentra asupra a ceea ce-i veţi face,
probabilitatea ca el să fie vinovat este mare. Dacă reafirmă că nu a făcut nimic, poate fi nevinovat. Explicaţia
este că vinovatul are nevoie să ştie care sunt urmările, pentru a determina dacă are sens să-şi menţină
povestea. Opţiunea de a recunoaşte o are numai o persoană vinovată. Ei sunt cei care trebuie să ia o decizie.
Nevinovatul nu are de luat o asemenea decizie şi de aceea nu are ce analiza.

Glonţul nr.8 Nu cred că ai voie

Să nu subestimaţi niciodată forţa provocării ego-ului unei persoane. Uneori trebuie stimulat, alteori

35
atacat. După cum vă daţi seama, glonţul îl atacă. Într-adevăr, este trist că ego-ul oamenilor este aşa de fragil –
dar pentru aceşti oameni glonţul are un efect remarcabil. E ca şi cum le-ar pătrunde sub piele. Un prieten de-
al meu poliţist adoră această metodă. Iată un exemplu generic al modului de utilizare:
„L-am ridicat pe tipul ăsta pentru că a bătut vreo doi vagabonzi. N-am scos nimic de la el. În
sfârşit, după vreo jumătate de oră am zis că trebuie să-l eliberăm. Nu aveam de ce să-l acuzăm, pentru că
unul din vagabonzi dispăruse iar celuilalt îi era frică. Aşa că l-am privit pe nemernic şi i-am spus: <<Bine,
am înţeles. Ţie frică de faptul că Nick (un vânzător de droguri cu care lucrase înainte) va scoate untul din
tine. Aşa-i? Nu vrei să ajungi în instanţă, pentru că eşti proprietatea lui. Eşti sclavul lui.>>” După câteva
înjurături, a urlat „Nu sunt proprietatea nimănui!” A devenit indignat. Şi ca să dovedească, a spus cu
mândrie ceea ce a făcut.
Exemplul 1. „Cred că ştiu care e treaba – nu ai voie să-mi spui. Cineva te are la mână şi poţi avea
probleme.”
Exemplul 2. „Bine, cred că-mi dau seama ce se întâmplă. Mi-ai spune adevărul, dacă ai putea, dar
nu ai voie. Probabil că nu poţi şi chestia asta te face să te simţi la fel de aiurea ca şi mine.”

Glonţul nr.9 Autoritatea superioară

Dacă situaţia permite, acest glonţ va funcţiona extrem de bine. O cunoştinţă de-a mea, care lucrează
în domeniul resurselor umane într-o mare firmă financiară, o adoră. Mi-a spus că pentru ea este cel mai bun
instrument de a trimite la plimbare un candidat indezirabil.
Atâta timp cât persoana crede că eşti de partea ei, va muşca momeala. Tot ce este de făcut este să-i
spui că dacă a minţit asupra vreunui aspect, acum e momentul să spună adevărul. Dacă altcineva descoperă
adevărul mai târziu, va fi prea târziu.
Scenariul A
Credeţi că persoana intervievată a minţit în CV-ul prezentat.
Exemplu de formulare a întrebării: „Îţi voi face o favoare, pentru că sunt convins că eşti potrivit
pentru postul ăsta. Şefii vor vrea să verifice tot ce ai scris în CV. Chiar şi cea mai mică exagerare te va
descalifica de la angajare. Aşa că ar fi bine s-o clarificăm acum. Ce parte anume din CV trebuie revăzută,
pentru a fi perfect reală?”
Scenariul B
Vreţi să ştiţi dacă secretara pleacă mai devreme de la birou când sunteţi plecat.
Exemplu de formulare a întrebării: „Azi vine vicepreşedintele companiei. M-a întrebat ce program
ai, aşa că am de gând să-i spun că vii mai devreme în zilele în care pleci mai devreme. Mai ştii în ce zile din
luna asta ai terminat mai devreme?”
Sesizaţi cât de dezarmant este? Nu ţipaţi la ea şi nici nu-i cereţi răspunsuri. Problema se pune în
termenii noi împotriva lor, iar dvs. vreţi s-o ajutaţi. Plus că „ai terminat mai devreme” implică recunoaşterea
faptului că şi-a făcut treaba – şi cu eficienţă. Sunteţi de partea ei şi aveţi de gând să lucraţi împreună până
trece greul.

Glonţul nr. 10 Marele necunoscut

Pentru majoritatea oamenilor este aproape imposibil să vadă singuri ceva sau să înţeleagă singuri
orice concept. Aceasta înseamnă că atunci când apare o situaţie nouă, simt nevoia inerentă de a compara şi
contrasta cu ceva cunoscut. Dar dacă nu se potriveşte cu nimic? Poate fi o experienţă paralizantă.
Dacă vreţi adevărul şi penalitatea pentru minciună este clară, atunci suspectul ştie care sunt
consecinţele benefice şi cele nefaste pentru mărturisire şi-şi poate cântări opţiunile. E de la sine înţeles că,
dacă penalitatea pentru minciună nu e destul de severă, nu veţi avea şanse să aflaţi adevărul. Deci trebuie să
eliminaţi penalitatea din cunoscut şi s-o plasaţi acolo unde este cela mai inconfortabil: în necunoscut.
Puteţi obţine maximum de eficienţă explicând modul în care inducera în eroare va genera consecinţe

36
pe care suspectul nu s-a gândit vreodată că se vor produce. Chiar dacă acesta crede că aveţi posibilităţi
limitate în ceea ce priveşte penalitatea asupra lui, severitatea penalităţii poate fi manipulată în două direcţii
majore, pentru a-i creşte valoarea. Cei doi factori sunt timpul şi impactul.
Timpul: Nu specificaţi când se va aplica penalitatea. Atunci când lucrurile se produc pe neaşteptate,
gradul de angoasă este mai puternic. Dacă suspectul ştie că nu are nicio şansă de a se pregăti mental,
anxietatea este substanţial crescută.
Impactul: Spuneţi-i în mod convingător că viaţa îi va fi afectată şi dată peste cap cu totul. Trebuie să
vadă că acest incident nu este izolat şi va avea un efect devastator. Atunci când încep să se producă
evenimente neplăcute, adesea ne complacem cu gândul că în curând se va termina iar restul vieţii va rămâne
intact şi neafectat. Dar dacă aceste lucruri nu sunt sigure, îngrijorarea şi frica se măresc din ce în ce mai mult.
Scenariu:
Suspectaţi un angajat că fură. Îl puteţi ameninţa cu concedierea, caz în care s-ar putea să-şi
cântărească şansele şi să decidă că s-ar putea să nu aflaţi niciodată adevărul. Totuşi, dacă aţi fi spus...
Exemplu de formulare a întrebării: „Smith, în momentul în care descopăr că m-ai minţit în ceea ce
priveşte această problemă, îţi faci bagajele iar o echipă de la securitate te va escorta afară. Iar în branşa asta
ne cunoaştem totţi între noi – încearcă să-ţi găseşti un alt loc de muncă cu o asemenea tinichea după tine. Nu
vei mai avea nicio şansă.”
Apoi îi spuneţi să fie onest acum şi oferiţi-i varianta transferului în alt departament sau să uitaţi
incidentul cu totul. Ultima frază se numeşte o cale uşoară de ieşire din impas şi este prezentată mai detaliat în
partea a 6-a.

Glonţul nr. 11 Prea puţin îmi pasă

Una din legile care guvernează natura umană este aceea că fiecare dintre noi simte nevoia de a se
simţi cineva. Nimeni nu doreşte să fie considerat ca neimportant, sau să simtă că ideile şi judecata sa sunt
irelevante. Privaţi o persoană de convingerea că are vreo valoare şi va face orice să-şi recapete sentimentul
propriei importanţe. Dacă persoana simte că nu vă pasă dacă vă minte sau nu, va dori să ştie – şi mai bine, are
nevoie să ştie – de ce sunteţi aşa de dezinteresat. V-aţi aşteptat la aşa ceva din partea lui, ştiţi ceva ce ea nu
ştie? Nu vă interesează opinia ei sau ce simte pentru dvs.? Urmăriţi să treceţi la represalii sau răzbunare?
Atunci când afişaţi emoţii, înseamnă că vă pasă. Apatia dvs. Privind respectiva situaţie o va enerva la culme.
Va începe să-ş dorească cu disperare recunoaştere şi acceptare, în oricare din forme. Are nevoie să ştie că vă
pasă ce se întâmplă şi dacă discuţia despre ceea ce a făcut este singurul mod de a afla, o va face. Iată câteva
exemple de cum aţi putea proceda:
Exemplul A de formulare a întrebării: „Ştiu şi nu-mi pasă. Nu mă interesează.”
Exemplul B de formulare a întrebării: „Am alte probleme pe cap. Poate discutăm altă dată.”
Exemplul C de formulare a întrebării: „Fă ce ai de făcut, nu mă interesează.”
Atunci când ignoraţi o persoană, de obicei nu aveţi contact vizual cu ea. Totuşi, în această situaţie
vreţi să creaţi un impact imediat iar cel mai eficace mod este de a privi persoana direct în ochi. Pentru a mări
puterea impactului, holbaţi-vă la ea. În cultura noastă, ca şi în cele mai multe culturi, holbatul este adesea
dezumanizant. Ne holbăm la lucruri ce ne sunt expuse, ca în cazul animalelor în cuşti. Când vă holbaţi la
cineva, adesea se va simţi mai puţin importatn şi va căuta să-şi reafirme valoarea.
Aceste secvenţe de atac ar trebui să funcţioneze chiar eficient. Totuşi, dacă tot nu aţi obţinut
răspunsurile pe care le doriţi, e timpul pentru tehnicile din partea a 5-a. De reţinut că trebuie să citiţi cu
atenţie partea aceasta înainte de a folosi oricare din aceste tehnici.

37
 PARTEA A 3-A
TACTICI PENTRU DESCOPERIREA INDUCERII ÎN
EROARE ŞI COLECTAREA DE INFORMAŢII ÎN
CONVERSAŢII OBIŞNUITE

„Adevărul este prima victimă a discursului civil.”

- DAVID J. LIEBERMAN

Şi acum să vorbim de situaţiile încare nu sunteţi chiar sigur dacă cineva v-a minţit, iar o interogare
ca la carte nu se pretează. Iată câteva modalităţi de a culege mai multe informaţii fără a ieşi în evidenţă.

CONVERSAŢII GENERALE
1. Întrebaţi ceva
Pe timpul unei conversaţii, puneţi întrebări generale, clare în legătură cu suspiciunea dvs. Acest fapt
determină persoana cu care discutaţi să apeleze la informaţii din memorie. Dacă a spus adevărul, va răspunde
rapid şi fără efort. Dacă a minţit, indiciile de inducere în eroare vă vor spune. Cel mai important este să fiţi
atent la cât timp îi ia pentru a-şi aminti informaţiile. Dacă minte, îi va lua ceva timp să-şi amintească, pentru
că, în primul rând trebuie să-şi verifice mental răspunsul, pentru a fi consecvent şi să fie sigur că are sens.
Poveştile inventate nu conţin detalii, pentru că nu s-au petrecut niciodată. Puneţi întrebări la care să primiţi
răspunsuri obiective, nu subiective. De exemplu, dacă aveţi impresia că un angajat a fost acasă în timp ce
spunea că e plecat în vacanţă, nu-l întrebaţi dacă i-a plăcut vremea în Florida. În general, oamenilor le ia mai
mult timp pentru a răspunde la asemenea tip de întrebări. În schimb, întrebaţi-l ceva de genul „Ţi-ai închiriat
maşină?” Puneţi mai multe întrebări de factură similară, în treacăt. Dacă a răspuns da la toate întrebările,
puneţi întrebări despre mai multe detalii. Dacă a minţit, va încerca să menţină linia pe care a pornit-o şi îi va
lua mai mult timp să răspundă la aceste întrebări ulterioare. Oamenii adoră să vorbească despre ei înşişi.
Singurul mod în care cineva va dori să schimbe subiectul este atunci când devine deranjat de întrebări. Dacă
îi puneţi întrebări simple şi nevinovate, vă aşteptaţi să dezvolte subiectul, nu să-l încheie. Cei mai mulţi
oameni adoră să pălăvrăgească despre restaurantul la care au fost, călătoria pe care au făcut-o sau postul pe
care l-au refuzat... în afară de cazul în care au minţit şi îi presaţi cu întrebări.

2. Adăugaţi un fapt fals

În această secvenţă veţi adăuga un fapt şi cereţi comentarii din partea persoanei. Acest fapt este cel
pe care l-aţi inventat, dar care sună perfect rezonabil. De exemplu, să spunem că sunteţi la o petrecere şi
cineva pretinde că tocmai s-a întors dintr-un safari din Africa de est. I-aţi putea spune că aţi auzit că în Africa
de este s-au înregistrat recorduri la temperaturi mari. Acesta este un fapt pe care l-ar putea confirma sau
infirma, indiferent sdacă a fost acolo sau nu. Mai departe, şi-ar putea dovedi ignoranţa asupra faptului şi să
pretindă că a fost foarte, foarte cald. Orice ar spune, nu aveţi cum să surprindeţi minciuna.
Iată cum puteţi proceda. Puteţi menţiona că un unchi de-al dvs., care lucrează ca ofiţer vamal în
aeroportul din Nairobi, v-a spus că oricui a ajuns în Africa i s-au dat instrucţiuni asupra modului în care să
evite malaria. Dacă validează ceea ce aţi spus, în încercarea sa de a întări cele spuse deja despre safari în care
a fost, ştiţi că a minţit. Altfel, va spune că unchiul dvs. nu ştie ce spune.
Iată care sunt criteriile:
a. enunţul dvs. a fost neadevătrat. Dacă nu confirmă ceva ce nu este adevărat, n-aţi aflat nimic nou.
b. trebuie să sune rezonabil. Altfel, persoana va crede că glumiţi.
c. enunţul dvs. trebuie să afecteze în mod direct respectiva persoană, ca şi cum ar fi trebuit să fie în
contact direct cu un asemenea „fapt”. Cu alte cuvinte, în scenariul de mai sus n-ar trebui să spuneţi că aţi
auzit că înclinaţia axei de rotaţie a pământului va oferi o imagine nocturnă splendidă a galaxiei.

38
 3. Sprijiniţi un fapt
În acestă secvenţă luaţi ceea ce persoana a spus şi cereţi dovezi, dar într-o manieră lipsită de
ameninţare. De exemplu, în cazul persoanei care a pretins că a fost în safari, i-aţi putea spune că v-ar face
plăcere să vedeţi câteva fotografii din timpul safari-ului. Dacă aruncă vreun motiv pentru care nu puteţi vedea
acele fotografii – n-a făcut niciuna, n-au ieşit bine, a uitat să scoată capacul obiectivului – atunci este suspect.
Să spunem cî sunteţi un realizator de talk-show televizat şi vreţi să verificaţi credibilitatea unui
invitat. Aţi putea spune: „Povestea dvs. despre această conspiraţie guvernamentală este fascinantă. De vreme
ce aţi lucrat în clădirea respectivă, ar fi minunat dacă ne-aţi arăta cartela dumneavoastră de acces.”

4. Extindeţi un fapt
Folosiţi acest indiciu pentru a determina cât de departe este dispusă persoana să meargă pentru a
obţine ce vrea. Tot ce aveţi de făcut este de a extinde un fapt pe care persoana tocmai vi l-a spus. Dacă trece
peste fără să vă corecteze, ştiţi că ori minte, ori vrea să mintă, să vadă ce aţi vrut să spuneţi. Să spunem că vă
decideţi, împreună cu prietena, să mergeţi la un film şi vreţi să decideţi ce film să fie. Sugeraţi Lost in
Paradise, dar prietena, care nu vrea să vadă acel film, oferă ca dovadă spusele unui coleg, care l-a văzut şi nu
i-a plăcut. Atunci spuneţi „Ei bine, dacă nimănui din broul tău nu i-a plăcut, probabil nu e bun.” Dacă nu
spune nimic – nu vă corectează enunţul fals – atunci ştiţi că a minţit în ceea ce priveşte spusele colegului sau
urmează să mintă despre acest subiect. Să luăm un alt exemplu. Secretara solicită să plece mai devreme, pe
motiv că nu se simte bine. Aţi putea spune „A, desigur, dacă ai febră sau te doare capul, chiar te rog!” ea n-a
pretins deloc că ar avea asemenea simptome. Doar i-aţi extins un pic ceea ce a spus. Din nou, dacă nu vă
corectează, ăn mod clar minte fie despre faptul că e bolnavă, fie e de acord cu orice, numai să plece acasă.
Desigur, ar putea pur şi simplu să-i fie rău şi nerăbdătoare să ajungă acasă. Totuşi, dacă nu vă corectează
afirmaţia indică faptul că nu o deranjează dacă minte pentru a obţine ce vrea.

OCAZII SPECIALE
Aceste stratageme sunt utilizate atunci când o persoană nu vrea să ofere informaţii din motive
altruiste. Iar situaţia e de aşa natură încât trebuie să fiţi cu mare delicateţe în abordare. Aceste persoane vin
dintr-o poziţie psihologică diferită, deci trebuie să ne adaptăm unei situaţii unice. Aceste strategii intră sub
incidenţa uneia din următoarele zece categorii.
1. Protecţia unei terţe părţi
Această tactică este un pic diferită pentru că e utilizată în cazul în care cineva este reţinut în a vă
spune ceva ce implică o altă persoană. Trebuie să faceţi apel la ego-ul interlocutorului şi să-l faceţi să uite că
povestea despre cine ştie ce.
Scenariul A
Avocatul dvs. vă spune despre un caz în care un alt avocat a dat pe alături. Dacă îl întrebaţi doar „Cu
ce a greşit?”, probabil nu veţi ajunge nicăieri. Totuşi, faptul că l-aţi întors crează circumstanţele pentru a vă
spune.
Exemplu de formulare a întrebării: „Dacă erai în locul lui, ce ai fi făcut diferit faţă de el?” Acest tip
de fraze magice deschid calea spre un torent conversaţional.
Scenariul B
În timpul unei discuţii cu Brad, unul din vânzătorii dvs., aţi vrea să aflaţi de ce vânzările lui Susan
sunt aşa de reduse. Dacă întrebaţi de ce nu vinde mai mult poate fi inutil. Din loialitate faţă de ea, ar putea să
fie reţinut în a spune ceva. Aşa că întoarceţi întrebarea şi el devine agent de informaţii.
Exemplu de formulare a întrebării: „Unde crezi că ar trebui să insiste mai mult Susan?”
În ambele cazuri de mai sus, conversaţia este una pozitivă. Interlocutorul simte că face un lucru bun
prin a vă răspunde la întrebare. De fapt, asta şi face. Dacă aţi fi întrebat în celălalt mod, probabil că v-aţi fi

39
confruntat cu o mare reţinere în răspunsuri.
2. Jocul puterii
Uneori, persoana reţinută în a spune adevărul este într-o poziţie de putere. În aceste situaţii este, de
obicei, inadecvat şi inutil să deveniţi agresiv. În aceste cazuri vreţi să aduceţi conversaţia la nivel personal.
Iată câteva exemple asupra modului în care se procedează.
Scenariul A
Încercaţi să-i vindeţi ceva unui client care nu doreşte să cumpere şi nu vă dă un motiv credibil.
Obiectivul dvs. este să determinaţi motivul real.
Exemplu de formulare a întrebării: „Din asta îmi câştig pâinea. Familia se bazează pe mine să o
întreţin. În mod clar avem un produs bun, iar dvs. sunteţi un om rezonabil. Sunteţi amabil să-mi spuneţi cu ce
v-am ofensat?”
În acest moment, clientul dvs. Este prins cu garda jos şi, cu siguranţă, vă va spune „A, nu m-aţi
ofensat. Doar că...”
Ofensat este un cuvânt puternic. În acest moment veţi obţine motivul real, pentru că el crede că, prin
faptul că vă spune adevărul, este singurul mod să vă demonstreze că nu l-aţi ofensat.
Scenariul B
Şeful dvs. e reţinut în a vă spune exact de ce aţi fost şters de pe lista pentru promovare.
Exemplu de formulare a întrebării: „Domnişoară Smith, înţeleg de unde veniţi şi vă respect opiniile.
Sper ca într-o zi să am acelaşi succes ca dumneavoastră, astăzi, în această companie. Vă rog să-mi răspundeţi
la o întrebare, se poate? Dacă aţi fi fost în locul meu, pe acest scaun, credeţi că aţi fi avut o şansă mai bună de
a promova în această companie dacă aţi fi ştiut ce lipsuri vi se reproşează?”
3. Sentimente rănite
În acest caz, cineva vă minte pentru a vă proteşa sentimentele – probabil una din acele minciuni
albe. Pe dvs. vă interesează adevărul. O atingere a sentimentului de vină ar putea să-l facă pe interlocutor să-
şi reconsidere abordarea.
Scenariu
Simţiţi că vi se ascunde adevărul în beneficiul dvs.
Exemplul 1 de formulare a întrebării: „Ştiu că nu vrei să mă superi, dar mă superi mai mult dacă nu
eşti perfect cinstit.” Folosirea cuvântului perfect aici are un scop. Îi oferă persoanei credit pentru că a fost
parţial cinstită cu dvs.
Exemplul 2 de formulare a întrebării: „Dacă tu nu-mi spui, nimeni n-o va face. Şi dacă nu pot avea
încredere în tine, nu ştiu ce aş mai putea face.”
4. E o problemă de opinie
Este greu de găsit minciuna în opinia unei persoane. Nu-l poţi cataloga pe un om ca mincinos,
argumentând că nu crede că ceea ce spune este adevărat. Ceea ce urmează este o metodă excelentă de a
scoate la iveală, în orice situaţie, adevăratele sentimente.
Scenariul A
Nu sunteţi sigur că şefa dvs. agreează ideea de o campanie publicitară nouă, chiar dacă afirmă că
vrea.
Exemplul 1 de formulare a întrebării:
„Vă place conceptul din noua mea idee?”
„Desigur. E foarte originală.”
„Păi, de ce ar fi nevoie ca să adoraţi ideea?”
În acest exemplu, şefa dvs. a admis că-i place ideea. Nu vă certaţi cu ea şi nici n-o presaţi. Cuvintele
pe care le utilizaţi în răspunsul dvs. indică faptul că ştiţi că e loc de mai bine. Ea se simte confortabil să ofere

40
câteva critici, pentru că vă aşteptaţi ca ea s-o facă.
Scenariul B
Vreţi să ştiţi dacă fiul dvs. vrea să meargă în tabără la vară.
Exemplul 2 de formulare a întrebării: „Te încântă să te duci în tabără luna viitoare?” „Da. Va fi
frumos.”
„Şi cum ar trebui să fie pentru ca într-adevăr să te încânte?”
Din nou, interlocutorul se simte confortabil în a răspunde cinstit, pentru că întrebarea dvs. scoate în
evidenţă că ştiţi că nu e totul perfect.

5. Nu ştiu
În majoritatea lor, oamenilor nu-i place să greşească. Mai mult, celor mai mulţi nu le place să fie
puşi într-o situaţie în care să fie nevoiţi să se apere. Ca rezultat, de cele mai multe ori când întrebaţi pe cineva
ce crede sau ce simte, persoana spune „Nu ştiu.” acest răspuns poate bloca o conversaţie şi vă lasă pe dvs. în
căutare de răspunsuri. Uneori e mai simplu să spuneţi „Nu ştiu” şi de aceea îl folosim de prima dată. La fel,
dacă auziţi „Nu ştiu”, încercaţi unele din răspunsurile următoare:
1. Bine, atunci ce-ar fi să-mi spui cum ai ajuns la concluzia asta?
2. Ştiu că nu ştii, dar dacă ar trebui să-ţi dai o părere, care ar fi aceea?
3. Poţi să-mi spui cu ce parte eşti de acord?
4. Ai fost în vreo situaţie similară până acum?
5. Ce emoţie poate descrie cel mai bine ceea ce simţi în momentul de faţă?
6. Poţi să-mi dai măcar un motiv?
7. Ce cuvânt e cel mai potrivit pentru a descrie ce gândeşti?
În toate aceste răspunsuri, eliminaţi presiunea asupra interlocutorului. Îi confirmaţi persoanei că
ştiţi că îi este dificil de răspuns. Apoi daţi impresia că ăi cereţi să vă ofere altceva când, în realitate, noua
întrebare este îndreptată pentru obţinerea răspunsului iniţial.
„Nu ştiu” mai poate să însemne că persoana respectivă simte vină sau se simte prost pentru acţiunea
sa. În acest caz, vreţi să o degrevaţi de responsabilitate. Trebuie procedat astfel:
Exemplu de formulare a întrebării: „Ştiu că nu sunteţi sigur de ce aţi făcut-o, dar îmi puteţi spune
vreun motiv dincolo de conştient care să-l fi luat în calcul?” Această tehnică funcţionează pentru că persoana
respectivă nu trebuie să se simtă responsabilă pentru acţiuile sale. Ceea ce a făcut a fost „neintenţionat”.
Comportamentul ei nu a fost motivat conştient.
6. Pur şi simplu sunt jenat
În acest caz, cineva nu vrea să vă spună adevărul sau v-ar putea minţi din cauză că este jenat.
Tacticile obişnuite nu funcţionează pentru că persoana, probabil, nu este obligată să vă spună şi, mai
probabil, nu ar avea nimic de câştigat dacă ar face-o. De aceea aveţi nevoie să-i creaţi oportunitatea de a
spune adevărul, într-un mediu care-l face să se simtă confortabil.
Scenariul A
Fiul dvs. nu vrea să vă spună despre tipul care i-a luat banii de pacheţel.
Exemplu de formulare a întrebării: „Nu-i nimic dacă nu vrei să vorbeşti despre asta. (Aceasta este o
frază cheie, pentru că dezarmează instantaneu interlocutorul. Îi transmite că nu va fi dojenit.) Mi s-a
întâmplat şi mie când eram de vârsta ta. Şi după ce am învăţat ce să-i spun, nu m-a mai deranjat. Vreau să-ţi
pun nişte întrebări la care poţi răspunde cu da sau nu, bine?”
Scenariul B
Sunteţi medic şi îi vorbiţi unei paciente care nu vrea să discute despre relaţiile sale sexuale
anterioare.
Exemplu de formulare a întrebării: „Vă înţeleg ezitarea şi, dacă preferaţi să nu discutaţi, nu vom
discuta. De fiecare dată când am un pacient care se simte inconfortabil fac acest lucru, este mult mai uşor şi

41
mai rapid. Vă voi pune câteva întrebări cu răspuns da sau nu, iar dvs. răspundeţi în consecinţă.”
Acestă tactică funcţionează pentru că pacienta ştie că nu va mai avea de făcut faţă la o discuţie
jenantă sau să-i fie interpretat orice spune. Formatul de întrebare cu răspuns da sau nu poate fi utilizat de
aproape oricine, în orice situaţie care îi produce cuiva disconfort în a oferi informaţii personale.
Scenariul C
Vreţi să aflaţi dacă şeful de echipă de la una din echipele de construcţii vrea să plece din firma dvs.
Exemplu de formulare a întrebării: „Mike, dacă cineva s-ar gândi, pe o scară de la 1 la 10, la care 1
înseamnă că doar te gândeşti să cauţi un post şi 10 că eşti interesat să pleci la o altă firmă, unde crezi că s-ar
putea încadra?”
Trebuie ţinut cont de două criterii. Primul, „s-ar încadra” îi direcţionează gândirea spre două numere
şi este un element pozitiv. Al doilea, „s-ar putea” este folosit pentru a diminua asocierea lui cu răspunsul,
ajutându-l să de simtă mai puţin asociat cu el.
Remarcaţi, de asemenea, că nu spuneţi pe o scară de al 1 la 10, unde 1 nu prezintă niciun interes. I-
aţi permis să răspundă cu „cea mai uşoară opţiune” oferită. Dacă n-ar fi avut niciun interes, atunci s-ar fi
situat în afara parametrilor din cadrul întrebării şi ar fi fost liber să vă spună.
Scenariul D
Credeţi că noul angajat a încurcat două maldăre de hârtii şi a tocat documentele ce trebuiau copiate.
Exemplu de formulare a întrebării: „Nelson, dacă tu ai făcut-o, nu-i nimic. Îmi amintesc primele
mele zile aici. Dar ce urmează să-ţi spun, rămâne între noi, bine? Bun. Odată am copiat nişte note
confidenţiale în loc de meniu şi am pus câte o copie în căsuţa poştală a fiecăruia.”
Cel mai bun mod de a câştiga încrederea cuiva este de a-i face confidenţe. Acest lucru îl eliberează
pe interlocutor instantaneu. Dacă îi arătaţi că aveţi încredere în el, atunci se va simţi obligat să vă
împărtăşească ceva ce a făcut greşit.

7. Divide et impera
Aceasta este o situaţie în care sunt două sau mai multe persoane de la care trebuie să aflaţi adevărul.
Greşeala pe care o facem cei mai mulţi dintre noi este să spunem ceva de genul „Haideţi, fraţilor, să-mi spună
şi mie cineva ce se petrece!” Am fi ca Frank Burns din M*A*S*H – căutând cooperare peste tot şi negăsind-o
nicăieri. Această abordare este adesea ineficace datorită fenomenului numit responsabilitate socială.
Aţi auzit vreodată pe cineva ţipând de la o fereastră de bloc? Chiar dacă mulţi dintre noi am fost
într-o astfel de situaţie, nu am simţit o determinare prea mare să facem ceva. Nu pentru că suntem reci şi fără
de simţire. Este pentru că responsabilitatea socială de a acţiona este divizată pentru mulţi oameni. Toată
lumea presupune că, dacă e o urgenţă, altcineva a chemat deja poliţia. Sunt sute de cazuri de oameni care au
suferit atacuri de cord pe o stradă aglomerată şi oamenii treceau pe lângă ei. Nimeni nu face nimic pentru că
fiecare presupune că altcineva o va face; în mod alternativ, dacă nimeni nu face nimic, înseamnă că persoana
trebuie să fie în regulă.
Atunci când există o difuzie de responsabilitate, dispare dorinţa de acţiune. Dacă doriţi ca cineva să
facă ceva, trebuie să-i creşteţi responsabilitatea. Aceasta poate fi realizată cel mai bine prin a vă adresa câte
unei persoane, pe rând. Dacă nu ajungeţi nicăieri cu prima persoană, treceţi la următoarea.
Scenariul A
Câteva din colegele de clasă au pus la cale o glumă şi vreţi să aflaţi cine e responsabilă.
Exemplul 1 de întrebare: „Eileen, te întreb pe tine doar dintr-un singur motiv. Ştiu că pot conta pe
tine să-mi spui adevărul. Poţi avea încredere în mine aşa cum am eu în tine. Tu nu eşti ca ceilalţi. Ştiu că pot
conta pe tine că vei face ceea ce trebuie.” Dacă nu obţineţi nimic, treceţi la altă persoană, cu acelaşi discurs.
Cineva trebuie să cedeze.
Exemplul 2 de întrebare: „Jennifer, nu are importanţă cine a făcut chestia asta. De fapt, nici nu-mi
pasă. Ceea ce contează este prietenia noastră. Vreau să ştiu dacă pot avea încredere în tine. Cred că pot, dar

42
am nevoie ca tu să fii cinstită cu mine. Nu că aş fi curiaosă cine a făcut-o – ci doar dacă îmi spui
adevărul.”Dacă nu obţineţi nimic, treceţi la altă persoană, cu acelaşi discurs.

8. Solidaritatea profesională
De la avocaţi la instalatori, mecanici şi profesori, ne bazăm pe profesie în a fi oneşti şi drepţi. Chiar
dacă mejoritatea suntem oneşti, sunt câţiva care nu sunt aşa de oneşti.
Acestea situaţii pot fi destul de complicate, pentru că nu aveţi cunoştinţele specifice şi expertiza de a
pune întrebările care trebuie. Din păcate, şi cel mai umil meseriaş ştie acest lucru. Dar indiciile de inducere în
eroare vă vor spune cu ce fel de persoană aveţi de-a face, iar următoarele stratageme se pot dovedi utile în
aceste situaţii:
1. Obţineţi, pe cât posibil, o a doua opinie. Este uşor de realizat şi vă scapă de multe dureri de cap.
2. Asiguraţi-vă că persoana e autorizată, are asigurare şi este înregistrată pentru meseria pe care o
practică.
3. Faceţi contractul în scris. Contractele orale nu fac nici cât hârtia pe care sunt scrise.
4. Cereţi referinţe sau confirmări.
Dacă se împotmoleşte la oricare din aceste puncte, aţi face bine să căutaţi pe altcineva pentru ceea
ce aveţi de făcut. Artistul impostor lucrează cel mai bine când nu sunteţi în cunoştinţă de cauză.
În sfârşit, următoarea stratagemă ar trebui să vă ofere un portret precis al intenţiilor persoanei
respective. Elementul cheie este să o întrebaţi exact opusul a ceea ce vreţi de fapt.
Scenariul A
Să spunem că funcţionarul de la o agenţie de turism vă propune un pachet de vacanţă cu o croazieră
de cinci zile. Dvs. vreţi distracţie non-stop. Dar nu sunteţi sigur dacă vă propune pachetul pentru comision,
sau chiar crede că este o afacere bună.
Exemplu de formulare a întrebării: „Broşura arată excelent, Sandy. Dar vreau să mă asigur că nu-i
vreun vas din acelea pentru petreceri. Ceea ce caut eu este odihnă şi relaxare. Pot obţine aşa ceva în acest
pachet?”
Punând întrebarea în acest mod, veţi afla şi care sunt intenţiile agentului de turism şi răspunsul la
întrebarea dvs. Dacă răspunde că da, veţi şti că acea croazieră nu este pentru dvs., sau agentul minte pentru
banii din comision. Oricum ar fi, tot nu veţi rezerva acea croazieră prin el. Doar prin faptul că vă va spune ce
crede că nu vreţi să auziţi va dovedi că este cinstit, iar dvs. aveţi certitudinea că acea croazieră e ceea ce vă
doriţi de fapt.
Scenariul B
Aţi comandat chelnerului o cafea decofeinizată iar cinci minute mai târziu acesta vine cu o ceaşcă
plină.
Exemplu de formulare a întrebării: „Asta e cafea normală, nu?” Dacă acesta confirmă, ori nu-i pasă
ce fel de cafea e, ori chiar cafeaua e normală. Din nou, în acest mod veţi şti sigur dacă e ceea ce aţi comandat.
Totuşi, dacă vă spune că e decofeinizată – ceea ce crede că nu doriţi – puteţi fi sigur că v-a adus ceea ce aţi
comandat.

9. Nu ştiu şi nu-mi pasă

Nimic nu e mai frustrant decât să ai de-a face cu cineva căruia nu-i pasă. De ce? Pentru că nu aveţi
cu cine discuta. Miza este zero din start. Acesta nu are nimic de pierdut, aşa că dvs. nu prea aveţi putere de a-
l influenţa. Această tehnică reprezintă cel mai eficient mijloc de a spulbera apatia.
Scenariul A
Vă duceţi maşina la mecanic iar acesta vă spune că va fi gata până vineri. Dar dvs. bănuiţi că se va
întâmpla ceva şi maşina va sta în garajul lui tot weekendul.
Exemplu de formulare a întrebării: „Bine, Joe. E bine şi mâine. Dar să ştii că am soţia însărcinată şi

43
trebuie să nască dintr-un moment în altul. Asta e singura noastră maşină, aşa că , dacă ştii vreun motiv pentru
care n-ar putea fi gata până vineri, spune-mi acum.”
Scenariul B
Îl întrebaţi pe ospătar dacă salata pe care v-a adus-o conţine MSG, un aditiv care provoacă alergie la
unii oameni, iar el vă spune că nu. Nu pare prea convins şi vreţi să fiţi sigur.
Exemplu de formulare a întrebării: „Bine, Albert, perfect. Te-am întrebat pentru că sunt teribil de
alergic la MSG. O înghiţitură de salată ar fi de-ajuns să mă trimită la spital şi apoi la cimitir.” Auzind aşa
ceva, nu credeţi că Albert ar vrea să mai verifice odată ce a folosit bucătarul?
Remarcaţi faptul că ecuaţia se schimbă în aceste două scenarii. În prima fază, nici mecanicului şi
nici ospătarului nu prea le pasă de programul dvs. sau de ceea ce v-a adus în farfurie. Totuşi, apatia este rapid
înlocuită de îngrijorare, pentru că acum se confruntă cu mai mult decât un simplu inconvenient. Schimbaţi
doar miza şi controlul e al dvs.

10. Doar ce am auzit

Mulţi oameni care mint, de obicei se confesează la cel puţin o persoană. Este uşor de a obţine
adevărul de la această persoană, dacă se procedează corect. Este important s-o faceţi să creadă că deja ştiţi
adevărul, apoi adăugaţi o reacţie emoţională. Adăugarea unei emoţii vă face să păreţi autentic pentru că faptul
că ştiţi adevărul este scos în evidenţă de reacţia dvs. la acesta. Folosiţi doar emoţia care se potriveşte cel mai
bine la situaţia respectivă, cum ar fi simpatia, frica, bucuria, umorul, şi aşa mai departe.
Să ne aruncăm privirea asupra câtorva enunţuri generale ce pot fi spuse unei persoane care crede că
ştiţi adevărul:
1. Simpatie: „Nu-mi vine să cred ce a putut să facă Sam. Îmi pare extrem de rău. Dacă pot face
ceva să vin în ajutor, te rog să-mi spui, bine?”
2. Îngrijorare: „Abia am aflat; cum pot să-i facă aşa ceva lui Kim? Sunt gata să mă duc chiar eu
la ei şi să le fac viaţa un iad. Ce părere ai de chestia asta?”
3. Umor: „Mary, John e magnet pentru probleme, sau ce e? Tocmai mi-a spus şi nu-mi vine să
cred!”
Asiguraţi-vă că jucaţi ca şi când suspiciunea dvs. este reală şi lăsaţi persoana respectivă să
presupună că deja ştiţi despre ce e vorba. Apoi arătaţi răspunsul emoţional adecvat şi veţi avea maximum de
credibilitate.

DIRECŢIONAREA CONVERSAŢIEI
Puteţi orienta o conversaţie în orice direcţie doriţi. De exemplu: să spunem că sunteţi acasă la o
prietenă şi aceasta vă arată masa cea nouă din sufragerie. Dacă vreţi să aflaţi dacă a fost într-adevăr scumpă,
ar fi indicat s-o întrebaţi direct? În mod obişnuit, nu, pentru că ar putea deveni un pic defensivă. Dar dacă îi
spuneţi că e cea mai superbă masă pe care aţi văzut-o, cum ar putea să vă răspundă? Aţi ghicit – cât de mult
a costat! Dacă aţi fi spus „Cred că a costat o avere. Cum de ai putut cheltui atâţi a bani pe ea?” ce răspuns aţi
fi primit? V-ar fi spus ceva despre calitatea mesei şi câtă muncă a fost necesară pentru a fi realizată. Dacă
spuneţi că e scumpă, vă va spune despre calitate. Dacă spuneţi că e frumoasă, vă va spune cît costă. Prin
modul de a pune întrebările puteţi orienta conversaţia în orice direcţie doriţi şi să obţineţi răspunsuri prin
exploatarea interlocutorului aflat în necunoştinţă de cauză.
Puteţi, de asemenea, să controlaţi şi modul de răspuns. Aţi observat vreodată ritualul ce se petrece
atunci când treceţi pe lângă cineva pe hol sau în lift? Dacă zâmbiţi, ea zâmbeşte. Zâmbiţi şi încuviinţaţi din
cap, ea va face la fel. Spuneţi „Bună!”, de obicei va vorbi şi ea.
Cel care răspunde primul situaţiei este cel care controlează modul de schimb.
Conversaţia urmează aceeaşi linie. Încercaţi şi dvs. Puneţi cuiva o întrebare deschisă – la care să nu
poată răspunde cu da sau nu – rar şi deliberat. Urmăriţi cât timp îi ia să vă răspundă. Apoi puneţi o întrebare

44
vorbind repede iar răspunsul va urma aceeaşi linie.
Pentru a descoperi minciuna cel mai bine, aţi putea direcţiona conversaţia într-o direţcie anume. O
puteţi face cu eficienţă doar prin folosirea câtorva cuvinte bine alese. După ce interlocutorul face o afirmaţie,
puteţi utiliza următoarele cuvinte cheie pentru a direcţiona curgerea informaţiilor în orice mod doriţi. Aceste
cuvinte pot fi utilizate pentru a extrage informaţii în orice tip de conversaţie:
1. Adică... Acest cuvânt, spus după ce interlocutorul a vorbit îi direcţionează gândirea şi conversaţia
către un tablou mai mare, oferindu-vă o privire mai largă asupra poziţiei sale. Vă va oferi motivul pentru care
are respectiva poziţie.
Exemplul 1
„Sunt cea mai bine plătită persoană din această instituţie.”
„Adică?!
„Adică am cea mai bună pregătire şi cea mai mare experienţă pentru acest post. Mi-au trebuit 15 ani
să ajung aici.”
Exemplul 2
„Răspund de întreaga operaţiune.”
„Adică?”
„Şeful m-a numit la conducere când a plecat. Dacă ai vreo problemă, va trebui să stai de vorbă cu
mine.”
2. Şi... Acest cuvânt vă va oferi mai multe informaţii colaterale. Veţi avea posibilitatea de a obţine
mai multe date despre poziţia interlocutorului.
Exemplul 1
„Îmi pare rău, dar ata e tot ceea ce pot face.” „Şi..”
„Asta e oferta. Am consultat lista de preţuri şi opţiunile de livrare de trei ori.”
Exemplul 2
„Răspund de întreaga operaţiune.”
„Şi...”
„Asta înseamnă tot – inventar, planificare şi relaţiile cu angajaţii.”
3. „Aşa...” Acest răspuns îl face să fie mai specific, dându-vă detalii despre poziţia sa.
Exemplul 1
„Ofer cele mai bune servicii medicale pe care le poţi obţine.”
„Aşa...”
„Dacă vii la mine, îţi fac analiza compltă de sânge şi radiografie ca parte a examinării standard.”
Exemplul 2
„Compania noastră îţi garantează securitatea locului de muncă.”
„Aşa...”
„Dacă vreodată ai nevoie de o zi liberă, postul va rămâne al tău.”
4. Deci... Acest cuvânt îl face să-şi trasforme poziţia într-o acţiune anume. Vă va spune exact ceea
ce vrea să spună şi cum vi se potriveşte.
Exemplul 1
„Politica noastră este de a sta în spatele acţionarilor.”
„Adică...”
„Puteţi merge cu noi sau pe cont propriu. Decizia e a dvs.”
Exemplul 2
„Vă oferim cea mai bună garanţie de afaceri”.
„Adică...”
„Semnaţi aici şi dăm drumul la documente.”

45
 FIŢI LA OBIECT
Uneori veţi obţine un răspuns, dar acesta nu e de prea mare folos. În cele ce urmează sunt prezentate
câteva modalităţi pentru a îngusta plaja de răspunsuri, oderindu-vă un răspuns mai direct, mai aproape de
adevăr. Se face apel la gândire şi acţiune. Exemplele de mai jos arată cum să scoateţi un anume răspuns.
I. Ca răspuns la o opinie sau crez
Exemplul 1
– Cred că şedinţa n-a decurs prea bine.
– Cum adică? (răspuns general).
– Pur şi simplu n-a mers, bine?
Unele răspunsuri produc răspunsuri mai productive. „În comparaţie cu ce?” „Cât de prost mi-a
ieşit?”
Dacă puneţi o întrebare de calrificare, persoana se simte mai obligată să răspundă. Punând o
întrebare cu spectru larg, ca răspuns la un enunţ, produce un alt răspuns cu spectru larg.
II. Ca răspuns la un refuz de a-şi angaja răspunderea
Exemplul A
– Nu ştiu dacă aş putea.
– Cum adică, nu ştii? (răspuns cu spectru larg).
– Pur şi simplu, nu ştiu, bine?
Exemplul B
– Nu ştiu dacă aş putea.
– De ce? (răspuns cu spectru larg).
– Nu ştiu. Pur şi simplu, nu ştiu.
Unele răspunsuri oferă un răspuns mult mai productiv: „Ce anume te împiedică?” „Ce ar trebui să
se întâmple ca să poţi?” „Ce ai schimba dacă ai fi tu în locul lui?”
Observaţi modul în care răspunsurile specifice îngustează plaja răspunsurilor? Folosiţi această
tehnică atunci când doriţi să calrificaţi un răspuns cu spectru larg sau unul ambiguu.

LĂSAŢI SĂ SE SPUNĂ ADEVĂRUL

Care din cuvintele simple lucrează mai bine decât altele? Acestea trei o fac:
Pentru că: suntem programaţi să acceptăm o explicaţie ca validă dacă este folosită această expresie.
Hai să...: Aceste cuvinte generează o atmosferă de grup şi iniţiază un efect de gaşcă. Este o expresie
pozitivă, care generează acţiune.
Încearcă: Acest cuvânt este un motivator puternic pentru că implică faptul că nu vei avea succes,
deci induce mentalitatea „ce ai de pierdut?”. Tuturor ne place să încercăm câte ceva. Fraza următoare
foloseşte toate cuvintele amintite într-o construcţie ce nu are niciun sens, dar care pare a avea.
„Hai să încercăm, pentru că, dacă nu merge, putem oricând s-o luăm de unde rămăsesem.”
În mod calar, n-aţi introdus niciun motiv pentru ca persoana să treacă la acţiune. Dar sună ca şi cum
aţi face-o.
O persoană va fi Mi defensivă doar dacă se simte atacată, deci de ce s-o atacăm? Să vedem
beneficiile folosirii acestor cuvinte pentru a obţine adevărul.
– Ai luat tu cinci dolari din rezervă?
– De ce ai luat cinci dolari din rezervă?
– Nu mai lua bani din rezervă!
Ce au în comun frazele de mai sus? Toate conţin acuzaţii şi probabil vor produce un răspuns
automat „Nu am luat eu.” dacă vreţi să aflaţi cine ia banii, spuneţi simplu „Banii pe care-i luăm din cutia

46
rezervei? Hai să ne limităm la 10 dolari odată, pentru că se simte mai puţin.” Vedeţi ce efect are acest enunţ?
Este mai uşor de obţinut adevărul, pentru că nimeni nu simte că trebuie să se apere.
Folosiţi aceste cuvinte – pentru că, hai să şi încearcă – ori de câte ori vreţi să obţineţi informaţii
fără a suna acuzator sau insistent.

PRELUAREA CONTROLULUI
În acest moment sunteţi echipat întru totul pentru a obţine adevărul în irce situaţie sau conversaţie.
Dar nu puteţi aplica aceste cunoştinţe dacă nu duceţi cuvântul la extrem. Sunteţi în sutuaţia în care nu puteţi
vorbi pentru că o persoană vorbeşte încontinuu sau vă întrerupe – următoarele sintagme vă pot ajuta să
recâştigaţi terenul. Acestea se joacă cu două unghiuri ale naturii umane: egoul şi curiozitatea.
1. Eşti o persoană inteligentă; lasă-mă să te întreb ceva.
2. Aş vrea să-ţi cunosc opinia într-o problemă.
3. Pot să fiu prima persoană care termină o frază în prezenţa ta?
4. Nu-i afişa ignoranţa întrerupându-mă.
5. Îmi cer scuze dacă faptele îţi contrazic opiniile, dar aş vrea să ştiu...
6. Poate mă poţi ajuta cu ceva.
7. Ştiu că ai dori să te întreb asta.
8. Eşti singura persoană care ar putea răspunde la întrebarea asta.
9. Sper că vestea nu te supără.
10. Înainte de a spune orice, răspunde-mi la următoarea întrebare.
11. Aş vrea să-mi pot concentra întreaga atenţie la ceea ce spui, deci lasă-mă să termin cu ce
vreau să spun acum.
12. Sper să nu te superi, dar...
13. Nu vreau să scapi chestia asta...
14. E ultima dată când auzi de asta.
15. Ai memorie bună? Perfect, pentru că nu vei uita asta.
16. Îmi pare rău dacă mijlocul frazei mele s-a lovit de începutul spuselor tale.
17. În sprijinul celor spuse...
Este simplu de schimbat subiectul atunci când începi cu ultimele gânduri ale interlocutorului.

47
 PARTEA 4
JOCURILE MINŢII

„Sunt diferit de Washington, am un standard de principii

mai înalt, mai măreţ. Washington nu putea minţi. Eu pot,
dar nu vreau.
- MARK TWAIN

Acest capitol vă oferă două instrumente puternice. Primul arată cum să evitaţi să fiţi minţit, în
primul rând. În al doilea rând, vă va învăţa cum să aflaâi, în orice situaţie, adevărata intenţie a
interlocutorului.

O APĂRARE PUTERNICĂ: EVITAŢI MINCIUNA

Aşa cum spune titlul de mai sus, cea mai bună apărare e atacul. Odată minţit, puteţi obţine uşor
adevărul prin tehnicile pe care le-aţi învăţat. Totuşi, cel mai oportun mod de a confrunta o minciună este de a
lupta cu aceasta înainte de a se produce. Confuzie? Aceasta v-ar putea ajuta. Ceea ce urmează este o tehnică
pentru a elimina suspiciunea înainte de a fi pe cale de a se spune minciuna.

Metoda 1
Aceasta este o metodă pe care să o utilizaţi atunci când doriţi adevărul, în legătură cu
comportamentul anterior al persoanei. Iată un scenariu posibil: o mamă îşi suspectează fiul de 12 ani că
fumează. Următoarele abordări sunt listate în ordine, de la cea mai proastă până la cea mai bună:
a. Ai fumat? Te omor dacă aflu că ai fumat. Această abordare este groaznică, dar, din păcare, e cea
mai utilizată. În furia sa, mama băiatului leagă mărturisirea de pedeapsă. Aceasta distruge orice şansă de
mărturisire. Cel mai probabil va obţine o minciună.
b. Ai fumat, nu-i aşa? Această abordare este un pic mai bună, pentru că mama indică faptul că deţine
ceva probe sau dovezi. Uneori se poate obţine succes astfel. Copilul ar putea dori să nu mai adauge încă o
minciună la comportamentul deja reprobabil de a fi fumat.
c. Aş vrea să discutăm despre fumat. Aceasta este ceea ce numesc o abordare anticipativ prezumtivă.
Copilul simte că părintele deja ştie că fumează. Accentul cererii este pe discutarea faptului. Părintele ar putea
obţine un răspuns de genul „Nu vreau să discut despre asta”. Totuşi, adevărul este scos la iveală prin acest
enunţ.
d. Ştiu totul despre fumat şi furişat. Ştii că nu-mi place, dar vreau să-mi promiţi că n-ai să bei
alcool până împlineşti 21 de ani.
Aceasta este, de departe, cea mai bună abordare, pentru că lucrează pe mai multe planuri. În primul
rând, iniţiază o etapă anticipativ prezumtivă – părintele ştie totul despre fumat. În al doilea rând, foloseşte
două truisme (vezi partea a 5-a). Formulările furişat şi ştii că nu-mi place dau tonul onestităţii. Copilul aude
două lucruri pe care ştie că sunt adevărate: s-a furişat şi mamei sale nu-i place că fumează. De aceea este
dispus să accepte la justa valoare ceea ce urmează. În al treilea rând, mama îi oferă fiului o cale de ieşire. Tot
ce are de făcut e să promită că nu va bea alcool şi scapă. Nu există ameninţare sau pedeapsă, ci doar enunţări
oneste urmate de o înţelegere pe care o consideră, de asemenea, adevărată.
Paţii pentru a ţine minte această procedură sunt:
1. Prezentaţi suspiciunea ca fapt.
2. Enunţaţi cel puţin două truisme (fapte pe care ştiţi amândoi că sunt adevărate).
3. Schimbaţi accentul de pe ameninţare pe o cerere.
4. Cererea trebuie să fie uşor de acceptat şi să fie rezonabilă.

48
 Metoda 2
Această metodă este folosită atunci când doriţi adevărul pentru a lua o nouă decizie. Este o strategie
simplă, dar eficientă, de a evita să fiţi minţit. De multe ori o persoană vrea să ne spună adevărul, dar e mai
uşor, în schimb, să mintă. Persoana ştie răspunsul pe care doriţi să-l auziţi şi vi-l va da, indiferent dacă
persoanei îi vine să creadă sau nu.
Oricum, dacă nu ştie ce doriţi, nu va fi în măsură să vă mintă. Urmăriţi exemplele următoare şi
observaţi modul în care fraza a doua maschează întrebarea reală.
– „Restructurăm unele posturi. Ce-ai zice să lucrezi în subordinea mea la financiar?” Sau
„Urmează să rotim câţiva oameni pe posturi. Ai preferea să prinzi ceva experienţă în finanţe sau
marketing?”
– „Ce-ai zice dacă gătesc eu diseară?” Sau „Preferi să luăm masa acasă sau în oraş?”
– „Am de gând s-o invit pe Rhonda în oraş. Ce părere ai despre ea?” Sau „ Ce părere ai despre
Rhonda?”
Pentru a folosi această tehnică asiguraţi-vă că atunci când formulaţi întrebarea vă mascaţi preferinţa,
iar respondentul vă va da un răspuns cinstit.

CUNOAŞTE-ŢI INAMICUL: CUNOAŞTEREA MINCINOSULUI ŞI A INTENŢIILOR

ACESTUIA
Exemplele următoare ilustrează un proces ce a devenit foarte popular în testele de screening la
angajare. Întrebările de mai jos sunt puse candidatului pentru a determina dacă este o persoană cinstită. Dacă
aţi dori postul, aţi răspunde cinstit la aceste întrebări?
Aţi furat vreodată în viaţă? Aţi trecut vreodată strada pe roşu? Aveţi vreun prieten care a furat
vreodată din magazine? Aţi avut vreodată gânduri de a ucide pe cineva?
Mulţi dintre noi ar trebui să răspundem da la aceste întrebări. Acesta este răspunsul pe care îl caută
angajatorul, de fapt. De ce? Pentru că pentru majoritatea dintre noi, răspunsul nu poate fi decât da – fac
excepţie sfinţii. Sarcina angajatorului este de a determina cine a răspuns cinstit şi cine nu.
A fi furat un pachet de gumă când aveaţi 12 ani nu înseamnă că sunteţi o persoană rea sau un angajat
indezirabil.
Scopul acestei proceduri nu este de a determina de ce se face vinovată persoana, ci mai degrabă
dacă este cinstită sau nu în respectiva problemă. Cel puţin puteşi aborda situaţia de pe poziţii de încredere. Să
spunem că fiul Marthei, adolescent, care a fugit de acasă şi a trăit pe străzi în ultimii doi ani, vrea să se
întoarcă acasă. Ştiind că fiul ei este dependent de cocaină, este îngrijorată dacă el va recunoaşte sau nu. Ar
putea să-i spună că poate veni acasă dacă se înscrie într-un program de dezintoxicare şi reabilitare.
Probabil că fiul va fi de acord, chiar dacă are de gând s-o facă sau nu. Dacă e sincer, va spune da, iar
dacă minte, şi în acest caz va fi de acord cu termenii impuşi de ea. Acest fapt nu-i oferă Marthei niciun
indicator real al intenţiilor fiului său. Dar Martha a citit această carte şi, decide să-i spună fiului său că poate
veni acasă doar dacă renunţă la droguri din acel moment. Răspunsul fiului său va scoate la iveală
angajamentul său real de a renunţa la droguri, care, de fapt, reprezintă principala problemă. În mod evident,
va fi foarte greu ca acesta să renunţe imediat la dependenţa sa. Deci, dacă acesta răspunde cu „poate”, ea va
şti că minte în privinţa renunţării la droguri. Dar dacă acesta spune că nu are cum, dar se va strădui să
renunţe, mama va şti că este sincer în ceea ce spune.
Pont rapid: în general, oamenii au nevoie de un motiv să mintă. Dacă acesta nu există – deci nu
există motivaţie – este foarte probabil să obţineţi adevărul. De aceea veţi dori să obţineţi adevărul înainte ca
interlocutorul să aibă motiv de a vă minţi. Momentul în care îl întrebaţi pe vânzător despre calitatea
produsului nu este după ce i-aţi spus despre ce produs vă interesează. De ce? Pentru că va simţi că este în
interesul lui să vă mintă. Dar, dacă l-aţi fi întrebat acest lucru – în treacăt, fireşte – înainte de a vă fi exprimat
interesul, nu ar mai fi avut motiv să vă mintă.

49
 Atunci când doriţi să determinaţi angajamentul şi cinstea unei persoane, propuneţi o soluţie pe care
o ştiţi a fi prea dificilă. Dacă vă confirmă dificultatea soluţiei dvs., este cinstit în dorinţa sa de a atinge un
anume obiectiv sau de a obâine o realizare. Dacă este de acord din prima, va avea ulterior motive să nu spună
adevărul.

50
 PARTEA 5
TEHNICI AVANSATE DE OBŢINERE A ADEVĂRULUI

„Suficient de multe minciuni albe duc spre manipulare.”

- DAVID J. LIEBERMAN

Acest capitol oferă cele mai avantajoase tehnici de a obţine adevărul. Folosind un amestec de
hipnoză şi un sistem pe care l-am creat şi perfecţionat – pe care l-am numit Trance-Scripts – veţi fi în măsură
să daţi comenzi în mod direct inconştientului unei persoane – în timpul convesaâiei şi fără ca acestea să fie în
cunoştinţă de cauză. Prin acest proces veţi putea să-i convingeţi pe alţii să vă spună adevărul cu maximă
eficienţă. Aceste tehnici sunt extraordinare, deci folosiţi-le cu precauţie!
COMENZI IMBRICATE
Această tehnică este folosită pentru a implanta sugestii direct în inconştient. Comenzile imbricate
sunt exact ceea ce exprimă – comenzi incluse într-o propoziţie.
Acestea pot fi utilizate în conjuncţie atât cu secvenţele de atac, cât şi cu gloanţele de argint. Pentru a
ilustra aceasta, comenzile imbricate sunt scrise cu caractere italice în exemplele de mai jos.
Dacă vrei să-mi spui adevărul sau nu vrei să-mi spui adevărul, depinde numai de tine.
Această propoziţie este recepţionată de inconştient în întregime. Comanda – să spui adevărul – intră
direct în inconştient. Această tehnică este foarte simplă şi se bazează pe doar două criterii. Primul – pentru o
maximă eficienţă, comanda trebuie să înceapă cu un verb acţional, pentru că îi spuneţi minţii să facă ceva. Al
doilea – întreaga comandă trebuie separată de de restul propoziţiei, folosind ceea ce se numeşte un marker
analog.declanşaţi porţiunea de comandă prin una din următoarele: (1) atunci când rostiţi comanda, coborâţi
sau ridicaţi uşor volumul vocii. (2) Introduceţi o scurtă pauză înainte şi imediat după comandă. De exemplu
„Uneori, chiar . . . devenim fascinaţi . . . de ceea ce citim.” (3) Dacă faceţi gesturi cu mâna în timp ce rostiţi
comanda va distrage momentan atenţia conştientului iar comanda imbricată va fi recepţionată de inconştient
ca un ordin. Nu doriţi să faceţi un gest flagrant sau pauza prea lungă. Acest fapt va produce confuzie
persoanei şi-l va face să se întrebe ce vreţi să faceţi. Obiectivul este să vă purtaţi obişnuit şi relaxat.
Ceea ce urmează este un exemplu generic asupra modului cum trebuie folosite aceste cuvinte.
Comenzile imbricate sunt cu caractere italice:
„Nu vreau să-mi spui decât dacă tu vrei asta. Atunci când vei realiza că asta e decizia corectă, îmi
vei spune adevărul oricum. Aşa că am putea începe de acum.”
4-3-2-1
Această tehnică este fenomenală. Funcţionează pentru că creierul recepţionează câteva mesaje pe
care le înregistrează ca adevărate, şi se aşteaptă ca următoarele – sugestiile – să fie adevărate. Atâta timp cât
sugestiile nu sunt în mod clar false, creierul le va accepta ca fiind adevărate.
Procesul e simplu. Faceţi patru enunţuri adevărate urmate de o sugestie, apoi trei enunţuri adevărate
urmate de două sugestii, apoi două enunţuri adevărate urmate de trei sugestii şi, în final, un enunţ adevărat
urmat de patru sugestii. Enunţurile adevărate pot fi în legătură cu orice – camera în care vă aflaţi, vreme,
orice poate creierul procesa. Sugestiile trebuie să se refere la ce vreţi ca interlocutorul să facă. Prin integrarea
enunţurilor verificabile cu o anumită sugestie, îl determinaţi pe subiect să vă accepte sugestia.
Scenariu
Un detectiv de poliţie vrea să obţină o mărturisire din partea suspectului. Frazele subliniate sunt
enunţurile adevărate iar cuvintele scrise cu caractere italice sunt sugestii. Puteţi şi să combinaţi această
tehnică cu comenzi imbricate, care sunt scrise în paranteze.
Stai pe scaun, întrebându-te ce ar trebui să faci şi probabil îşi cântăreşti opţiunile. Vrei să obţii ce e
mai bine pentru tine iar asta înseamnă (să-mi spui ce s-a întâmplat).
Ştim că ai mai fost arestat pentru jaf. Şi că ai fost eliberat condiţionat. Ştiu că eşti, probabil, speriat
şi vreau să (ştii că sunt de partea ta) şi vreau să (vezi ce avantaje ai dacă-mi spui adevărul).

51
 Fii atent, tu vrei să scapi de aici. Şi ştii că nu am timp să stau cu tine toată ziua. Dacă te descarci de
chestia asta te va face să te simţi mai bine. Vei scăpa de o grămadă de dureri de cap şi vei putea să-şi
continui viaţa după ce se termină tevatura asta).
Ştiu că ai trăit pe străzi cea mai mare parte din viaţă. Asta e şansa ta pentru un nou început.
(Gândeşte-te la posibilităţile) pe care le-ai avea dacă (te îndrepţi). Vei putea (obţine un loc de muncă
respectabil) şi (vei putea avea grijă mai bine de familia ta).
CREAŢII ALE INCONŞTIENTULUI
Această tehnică utilizează comenzi imbricate într-un mod cu totul nou. Veţi avea posibilitatea de a
da sugestii care creează o acţiune perceptibilă în aşa fel încât să puteţi observa semnele de inducere în eroare
fără a mai fi nevoie să continuaţi şirul întrebărilor.urmăriţi comportamentul interlocutorului pe măsură ce
introduceţi propoziţiile. De obicei, aceasta se întâmplă undeva în decursul conversaţiei.
Exemple
– Nu spun că ar trebui să-ţi îndrepţi corpul atunci când minţi.
– Nu ştiu dacă minţi. Doar dacă nu clipeşti repede atunci când o faci.
– Dacă ... îţi place ceea ce citeşti ... ai putea ... zâmbi ... acum7.
Cu ajutorul acestei tehnici introduceţi o comandă a cărui rezultat sunteţi gata să-l observaţi. Folosiţi
oricât de multe. Asiguraţi-vă doar că urmaţi aceeaşi procedură ca şi în cazul comenzilor imbricate.

DEZASOCIAŢIA
Procesul ajută persoana să se simtă mai confortabil dacă spune adevărul. Aceasta funcţionează
pentru că separă persoana în două. Şi nu cu drujba. De fapt separaţi psihicul – punând în conflict două părţi
ale aceleiaşi persoane.
Este persoana veche care ar minţi, faţă în faţă cu noua persoană, care nu v-ar face niciun rău. Acest
proces atenuează semnificativ sentimentul de vină al persoanei, pentru că nu se mai simte obligată să justifice
acţiunile de care se face responsabilă această „persoană veche”. Procesul dizasocierii este folosit cu foarte
mult succes în tratarea fobiilor.
În conversaţia dvs. continuaţi să repetaţi fraze cum sunt cele care urmează. Asiguraţi-vă că acestea
determină contrastul dintre vechiul el şi noul el.
„Poate că vechiul tu era capabil de aşa ceva. Dar ştiu sigur că nu ai face asta niciodată.”
„Eţti o persoană diferită de cum erai înainte. Sunt sigur că aşti şi mai supărat pe vechiul tu decât
mine. Dar acum nu mai eşti acea persoană.”
„Răspunzi doar pentru ce eşti astăzi. Eşti o persoană cinstită şi de încredere.”
Aceste fraze simple încep să-i demoleze apărarea. Uneori acu un efect imediat; alteori poate să
dureze ceva până îşi fac efectul. Dar dacă aude încontinuu astfel de fraze, va ceda şi vă va spune adevărul.

MIŞCAREA OCHILOR
Această tehnică funcţionează pe următorul principiu: atunci când o persoană se gândeşte, îşi
accesează diferite zone ale creierului, în funcţie de informaţia accesată. Acest proces poate fi observat
urmărindu-i ochii.
Pentru persoanele dreptace, memoria vizuală este accesată prin deplasarea ochilor în sus şi către
stânga. Pentru un stângaci, este invers: ochii se duc în sus şi spre dreapta. Atunci când o persoană dreptace
caută să creeze o imagine sau un fapt, ochii i se duc în sus şi spre dreapta. Şi invers la persoanele stângace.
Încercaţi asta: vă aduceţi aminte ce culoare avea prima dvs. maşină? Dacă e nevoie să vă aduceţi
aminte, sunt şanse ca, dacă sunteţi dreptaci, ochii să îi duceţi spre în sus şi în stânga. În sus şi spre dreapta,
dacă sunteţi stângaci.
Atunci când un înalt funcţionar guvernamental a depus mărturie în faţa Congresului, ochii i s-au dus
înspre în sus şi spre stânga de fiecare dată când căuta să-şi aducă aminte informaţii – semn clar că se baza pe

52
fapte pe care şi le aducea aminte, şi nu pe elemente inventate. Am avut şi eu aceeaşi convingere, până când
am văzut o fotografie a acestuia în revista Time, ţinând un stilou în mâna stângă.
Puteţi folosi această tehnică în orice conversaţie pentru a determina dacă o persoană creează sau îşi
aminteşte informaţii. Urmăriţi-i doar ochii şi veţi şti şi dacă încearcă să-şi reamintească un eveniment deja
petrecut, cât şi dacă inventează o poveste despre ceva ce nu s-a întâmplat niciodată.

ANCORAREA ADEVĂRULUI
Vă amintiţi de faimosul câine al lui Pavlov? Pe timpul experimentelor sale, Pavlov a pus praf de
mâncare în gura unui câine şi a numărat câte picături de salivă au rezultat printr-un tub introdus chirurgical în
gura câinelui. Dar, pe timpul lucrului, Pavlov a observat că acel câine începea să saliveze imediat ce intra el
în cameră. Această salivaâie nu putea fi un reflex de vreme ce nu s-a produs în primele dăţi când Pavlov
intra; s-au produs atunci când câinele a realizat că apariţia lui Pavlov însemna mâncare. De caeea, apariţia lui
Pavlov a fost asociată cu un eveniment viitor: mâncare. El a numit acest fapt reflex psihic sau reflex
condiţionet. Printr-o greşeală de traducere, mai târziu, i s-a spus răspuns condiţionat.
Putem vedea exemple de reflexe condiţionate în viaţa de zi cu zi. Probabil că mirosul de vodcă vă
face să vă simţiţi rău, pentru că aţi avut ceva experienţe neplăcute din cauza aceasteia cu ceva timp în urmă.
Sau, o anume melodie de la radio vă aduce aminte de un proeten pe care nu l-aţi mai văzut de câţiva ani.
Toate acestea sunt ancore. O ancoră reprezintă o asociere dintre un anumit set de sentimente sau stări
emoţionale şi unii stimuli unici – o imagine, sunet, nume, gust.
Vom utiliza acelaşi principiu, dar într-un cu totul alt mod. În jocul de poker este numit indiciu.
Acesta se produce atunci când un jucător face un gest inconştient într-o anume situaţie. Oricând este
nerăbdător, spre exemplu, poate clipi, să privească în jos sau să se mişte într-un anume fel.
Jucătorii profesionişti de cărţi învaţă să descopere aceste indicii, care le oferă o imagine asupra a ce
cărţi are celălalt jucător.
Ce aveţi de făcut este să instalaţi un indiciu al adevărului la alţii, în aşa fel încât să ştiţi când mint –
acum sau în viitor.
Iată cum se procedează. Puneţi o serie de întrebări la care persoana poate răspunde uşor şi adevărat.
Când răspunde, ancoraţi răspunsul cu o mişcare anume. Apoi, în momentul în care puneţi o întrebare la care
nu ştiţi răspunsul, declanşaţi ancora de adevăr în timp ce puneţi întrebarea. Persoana se va simţi obligată, ăn
mod inconştient, să vă spună adevărul, exact ca şi câinele lui Pavlov câd a realizat că e ora mesei în
momentul în care Pavlov intra în cameră.
Dar nu este de dorit ca dvs. să fiţi ostentativ în alegerea ancorelor sau în alegerea întrebărilor.
Asiguraţi-vă că la întrebarea pe care o puneţi vi se va răspunde cu adevărul. Iar ancora nu trebuie să fie ceva
aşa de obişnuit încât să se piardă prin utilizarea inadecvată. Întrebările nu trebuie puse toate odată, şi nu
există un anumit număr de întrebări pe care trebuie să le puneţi.
De exemplu, în timp ce soţul dvs. Serveşte mâncarea preferată, l-aţi putea întreba „îţi place
mâncarea?” şi declanşaţi ancora în timpul întrebării; aţi putea da uşor capul într-o parte sau să vă atingeţi
nasul cu mâna. Api puneţi o serie de întrebări – patru sau cinci – în timp ce prezentaţi acelaşi semn ancoră de
fiecare dată când puneţi întrebarea. Întăriţi acest fapt prin prezentarea ancorei de fiecare dată când aplicaţi
acest proces – o întrebare/ o ancoră. Răspunsul astfel învăţat ve deveni în curând aşa de pătruns încât, de
fiecare dată când vreţi un răspuns adevărat la o întrebare, puneţi întrebarea şi declanşaţi ancora.

RAI ŞI IAD
Această tehnică trebuie folosită doar în ultimă instanţă. Am speranţa că aceasta, cât şi celelalte
tehnici prezentate să fie aplicate cu discernământ, bun simţ şi decenţă. Hipnoza poate fi folosită pentru a trata
fobii, tulburări anxioase şi atacurile de panică. Această tehnică inversează procesul, pentru a induce o fobie în
cadrul căreia minciuna crează o anxietate copleşitoare. Dacă durerea este asociată cu minciuna şi plăcerea cu

53
adevărul, mărturisirea devine singurul mod de a reduce durerea.
Folosim un proces similar cu cel al ancorării adevărului, doar că ori de câte ori unei persoane i se
întâmplă ceva dureros sau negativ – se loveşte la picior, se ceartă cu un vecin – ancoraţi. De fiecare dată când
se simte dezamăgit sau supărat, ancoraţi. Apoi puneţi întrebarea, iar dacă răspunsul pe care îl primiţi nu este
cel pe care îl vreţi – dacă simţiţi că minte – declanşaţi ancora pentru durere. Va asocia rapid că a vă minţi este
asociat cu durerea. Singurul mod de a uşura această durere este să vă spună adevărul. Pentru a creşte şi mai
mult această asociere, contrastaţ-o folosind o altă ancoră asociată cu experienţe plăcute – mâncare, dorinţă
sexuală, relaxare, etc.

PODUL
În partea a doua am atins pe scurt importanâa raportului. Atunci când ne sincronizăm cu o altă
persoană, comunicarea noastră decurge fără efort. Atunci când căutăm să obţinem un raport cu cineva – să ne
aliniem psihologic – ne aliniem din punct de vedere psihic. Ca exemplu: potrivirea în gesturi, postură sau
viteza de vorbire. Aceasta se numeşte pacing. Odată ce aţi realizat aceasta, treceâi la ceea ce se numeşte
leading (direcţionare). Aceasta poate fi extrem de eficace dacă este folosită înfelul următor:
După stabilirea raportului cu altă persoană, îi puneţi la dispoziţie tot ceea ce ar crede necesar despre
conversaţie. Aceste enunţuri reflectă cu precizie ceea ce gândeşte. Aceasta vă aliniază psihologic. Apoi îi
direcţionaţi gândirea prin a-i explica de ce adevărul este cea mai bună cale de urmat. Iar dacă acest proces
este aplicat corect, se va conforma.
Exemplu
„Ştiu că te gândeşti că nu eşti pregătit să-mi spui adevărul. Sunt sigur că nu ţi-ai fi dorit ca această
conversaţie să aibă loc acum şi că ar fi bine să se termine. Sunt sigur că tu crezi că mă voi supăra pe tine şi că
ne vom certa pe chestia asta. Ai putea crede că nu ai niciun motiv să-mi spui. Poate că fac caz mai mare
decâtăe necesar. Înţeleg. Toţi facem greşeli iar asta e una din cele pe care vrei să dispară. Sunt sigur că m-aţ
simţi la fel în locul tău. Dar, de vreme ce nu sunt, pot doar să-ţi spun cum e să fii în locul meu. (această frază
iniţiază direcţionarea).
„E în regulă. Chiar e. Hai să avem o discuţie cinstită. Poţi să-mi spui exact ce s-a întâmplat şi ştii că
asta este ceea ce trebuie să faci. Aş fi fericit şi ştiu că vei fi şi tu, să putem trece peste acest moment. Apoi să
mergem mai departe. Hai să-i dăm drumul, pentru că are sens pentru amândoi.”

BLOCATORI AVANSAŢI DE CONVERSAŢIE: FRAZE TRANSĂ

Aceşti blocatori de conversaţie folosesc fraze ce induc transe. Cu alte cuvinte, acestea cauzează
blocarea auditoriului prin plasarea acestuia în afara conversaţiei, încercând să proceseze informaţiile.
Folosiţi-le când doriţi să obţineţi controlul asupra conversaţiei sau să vă regrupaţi. Aceţti blocatori vă dau
ceva timp pentru a vă regăsi gândurile, în vreme ce ceilalţi pierd timp gândindu-se. S-ar putea să fie necesar
să le citiţi de câteva ori, datorită efectului de „ăăă...” pe care îl produc.
1. De ce mă întrebi ceea ce tu nu ştii sigur?
2. Char crezi ceea ce credeai că ştii?
3. Poţi să-mi dai ... un exemplu ... ar fi de mare ajutor.
4. Poţi pretinde orice şi să te joci cu acel orice.
5. Înţeleg ce ... spui ... dar nu face să fie adevărat în mod automat.
6. Dacă te-ai aşteptat să cred asta, nu ai fi spus-o.
7. Întrebarea ta e ce ştiai că ar fi trebuit să fie, nu-i aşa?
8. Răspunsul tău îmi spune că nu erai pregătit pentru asta.
9. Crezi că ştiai ce gândeşti?
10. Cum poţi opri un gând în momentul în care îţi apare?
11. De ce ai crede ceva ce nu e adevărat?

54
 12. De ce nu vrei să fii de acord cu ceva ce deja ştii?
13. Ce se întâmplă atunci când îţi apare un gând?
14. Cu cât încerci mai puţin, cu atât vei fi de acord mai mult...
15. Nu-ţi dai seama ce ai uitat?

VERIFICĂ SINGUR
Puterea aşteptării şi sugestiei poate fi folosită cu rezultate uluitoare. Chiar dacă puteţi fi determinat
să obţineţi adevărul de la o persoană, mintea ei ar putea fi gata de a se apăra împotriva atacului. Dar dacă
propria minte i se întoarce împotrivă, persoana va face ea ceea ce vreţi.
Aţi observat vreodată ce se întâmplă atunci când cumpăraţi o maşină nouă? Deodată vi se pare că
toată lumea de pe stradă conduce acelaşi tip de maşină. Sau, dacă urmaţi o dietă, în orice direcţie vă uitaţi
vedeţi o cofetărie sau o tonetă de îngheţată. Realitatea nu s-a schimbat, doar percepţia acesteia. De vreme ce
nu puteţi schimba realitatea cuiva pentru a obţine adevărul, afectaţi în schimb ceea ce vede. Acest fapt poate
fi la fel de eficient.
Dacă ar trebui să-i spuneţi unui vecin că s-au produs o serie de spargeri de locuinţe în zonă, veţi
vedea că în următoarele două-trei zile i se va părea că tomberoanele de gunoi nu prea sunt în regulă; cutia
poştală arată „caraghios”; maşina de peste drum e suspectă. Noaptea va auzi scârţâituri şi zgomote în casă.
Poate le-a auzit de sute de ori înainte, dar acum le dă atenţie. Acum înseamnă ceva.
Cheia utilizării acestei tehnici este de a implanta în mintea cuiva o sugestie artificială şi să o lăsaţi
să-şi facă efectul. Această tehnică o face pe persoana respectivă să-şi reconsidere comportamentul chiar dacă
vă confruntaţi în mod direct sau nu cu respectiva persoană. Observaţi că această tehnică poate induce o stare
medie de paranoia, în special dacă aceeaşi sugestie este făcută de două sau mai multe persoane.
Scenariu
Credeţi că un coleg fură din consumabilele de birou.
Exemplul 1 de formulare a întrebării: „Samantha, ai observat că oamenii par a se uita la tine un pic
altfel?” Puteţi fi sigur că Samantha „va vedea” pe oricine că se uită la ea, şi asta îi va reţine atenţia până se va
opri din furat.
Exemplul 2 de formulare a întrebării: „Samantha, cred că tot biroul ştie despre consumabilele de
birou – ai văzut cum se uită la tine uneori?” Această variantă este mai directă şi mai ofensivă.
Veţi observa că dacă Samantha fură din consumabilele de birou, curând va crede că toată lumea o
urmăreşte pentru că îi va vedea pe toţi că se uită la ea.

55
 PARTEA 6
CU PSIHOLOGIA DE PARTEA DUMNEAVOASTRĂ

„Oamenii se împiedică uneori de adevăr, dar, de cele mai

multe ori se ridică şi merg mai departe, ca şi cum nimic nu s-
ar fi întâmplat.” - WINSTON CHURCHILL

Pentru a obţine adevărul trebuie să ştiţi cum să preluaţi controlul asupra situaţiei, să deveniţi
autoritate de comandă şi, mai important decât toate celelalte, să puteţi anticipa răspunsul altcuiva. Aceste
zece porunci ale comportamentului uman vă vor ajuta să navigaţi prin apele tulburi ale conversaţiei şi a
surorii sale gemene, disputa. Prin înţelegerea modului în care creierul procesează informaţiile, veţi fi în
măsură să influenţaţi pe oricine să vă spună adevărul.

CELE 10 PORUNCI ALE COMPORTAMENTULUI UMAN

1. 90% din decizii sunt luate pe bază emoţională. Apoi folosim logica pentru a ne justifica acţiunile.
Dacă cereţi cuiva ceva bazându-vă strict pe logică, veţi avea foarte mici şanse de a-l convinge. Dacă nu
obţineţi adevărul, fraze de genul „cinstea e cea mai bună politică” sau „minciunile fac rău oricui” nu vor
convinge pe nimeni. Trebuie să traduceţi logica şi gândirea sensibilă într-un enunţ bazat pe emoţie – şi să-i
prezentaţi persoanei de ce beneficii ar avea parte dacă spune adevărul.
De exemplu, o mamă care îi vorbeşte fiului său ar putea încerca „Atunci când minţi, îmi faci rău. Nu
voi mai putea avea încredere în tine. Şi dacă am încredere în tine înseamnă că vei avea mai multă
responsabilitate – vei putea face mai multe lucruri plăcute, cum ar fi să dormi mai mult şi să mergi la zoo cu
prietenii.”
Trebuie să oferiţi nişte beneficii anume, care să-i suscite emoţiile persoanei. Secvenţele de atac şi
gloanţele de argint au încărcătură emoţională.
2. Modul în care ne confruntăm cu veştile bune sau rele depinde de modul în care acestea sunt
internalizate. Dacă la o persoană se instalează o depresie neobişnuită provocată de un eveniment anume din
viaţa sa, adesea este produsă de trei distorsiuni mentale: (1) simte că acea situaţie are caracter permanent; (2)
simte că situaţia este critică, adică are o semnificaţie mai mare decât în realitate şi (3) este atot-consumatoare,
adică îi va invada şi afecta şi alte zone ale vieţii sale. Atunci când apare oricare din aceste convingeri,
anxietatea şi gradul de răspuns al persoanei va creşte dramatic.
În mod invers, atunci când percepem o problemă ca fiind temporară, izolată şi fără prea mare
importanţă, nu ne preocupă mai deloc. Prin umflarea sau diminuarea artificială a acestor factori în mintea
cuiva, îi puteţi altera brusc atitudinea faţă de o anumită situaţie, fie ea pozitivă sau negativă.
3. Atunci când o persoană devine tare pe poziţie, schimbaţi-i singurul lucru pe care-l puteţi schimba
– starea fizică. Starea emoţională a unei persoane este în legătură directă cu starea fizică. Dacă stă blocat într-
o poziţie de refuz sau de negare, faceţi-l să-şi mişte corpul. Acest fapt previne ceea ce este numită ca
blocarea-minţii şi determină o schimbare mai uşoară a poziţiei sale psihologice. Dacă este aşezat, ridicaţi-o în
picioare şi plimbaţi-o prin cameră. Dacă stă ân picioare, încercaţi s-o faceţi să se aşeze. Atunci când corpul ne
este într-o poziţie fixă, mintea noastră devine şi ea îngheţată.
4. Nu-i cereţi cuiva să-şi schimbe părerea fără a-i da informaţii suplimentare. Ţineţi minte că atunci
când discutaţi cu o persoană, aceasta vă ascultă prin intermediul egoului său – şi trebuie să-l faceţi să se simtă
confortabil. Mulţi oameni cred că a-şi schimba decizia e un semn de slăbiciune.
Deci, în loc să-i cereţi să se răzgândească, daţi-i voie să ia o altă decizie, bazată pe informaţii
suplimentare. Politicienii au o predilecţie pentru aşa ceva, pentru că nu vor niciodată să pară indecişi. Rar se
întâmplă să spună că s-au răzgândit într-o anume problemă – spun mai degrabă că „poziţia lor a evoluat” faţă
de cum era mai înainte.
De exemplu, aţi putea spune „Înţeleg motivul pentru care ai spus aşa atunci dar, în lumina faptului

56
că (un pic dintr-o nouă informaţie care să-i justifice răzgândirea), cred că îmi eşti dator cu o explicaţie.”
În orice caz, este crucial modul în care această nouă informaţie este introdusă. Cu cât mai recentă
este sau pare a fi informaţia, cu atât veţi avea mai mult succes. Dacă aduceţi ca argument un fapt petrecut cu
ceva vreme în urmă, de care persoana pur şi simplu nu era în cunoştinţă de cauză, ar putea să nu vrea să cadă
de proastă prin faptul că n-a ştiut. De aceea, cu cât mai recentă informaţia, cu atât mai confortabil se va simţi
în reevaluarea poziţiei sale.
5. Uneori e nevoie să amplificaţi problema pentru a obţine o soluţie. Cu ceva timp în urmă eram
acasă al un prieten şi fiul său de 6 ani ne-a spus că e supărat pentru că nu a avut îngheţată la micul dejun. Cu
acordul prietenului meu, i-am spus copilului următoarele: „Ai dreptate, Stuart, eşti prea supărat pentru a face
altceva decât să fii supărat. Probabil va trebui să stai aici vreo două ore până-ţi trece.” Nu mai e nevoie să
spun că i-a trecut instantaneu.
Un alt prieten de-al meu avea o secretară ce îi deretica în mod constant prin birou. A rugat-o să n-o
mai facă, dar ea a insistat că biroul trebuie ţinut curat şi organizat. Lucra cu ea de peste 15 ani şi nu voia s-o
dea afară doar pentru atâta lucru. Oricum, acest obicei devenise enervant. Soluţia? A început să întoarcă
biroul cu susul în jos. În fiecare dimineaţă, biroul arăta ca o zonă în demolare. Până la urmă secretara a spus
că a crezut că vrea să profite de buna ei credinţă prin acest comportament. Destul de curând, a încetat de a
mai face curat în birou.
Atunci când cearta devine inutilă, opriţi-vă. Îndreptaţi-vă în altă direcţie, răsturnându-vă poziţia în
întregime. Daţi-i persoanei o versiune exagerată e ceea ce doreşte. Adesea, acest tip de poziţie o va forţa să se
retragă pe un teren mai neutru.
6. Oamenii fac ceea ce doriţi ca ei să facă. Dacă le spuneţi acelaşi lucru de 10 ori, în mod sigur nu
vă aşteptaţi ca ei să vă asculte. Aţi observat modul în care oamenii afleţi în poziţii de autoritate – poliţiştii, de
exemplu – preiau controlul unei situaţii? Nu strigă şi nu ţipă. Doar un semn cu mâna şi traficul se opreşte.
Spun ce au de spus o singură dată şi în mod direct.
Dacă sunteţi dus la spital cu piciorul rupt, medicul vă spune ce este de făcut. Nu vi se dă de ales. Nu
se adună nimeni pentru a se lua o decizie, nu se ceartă nimeni şi nu sunteţi întrebat ce părere aveţi. Dacă vi se
spune că trebuie să faceţi radiografie, veţi face radiografie. Vă imaginaţi ce ar fi dacă medicul v-ar spune
„Ştiţi, cred că aveţi piciorul rupt. Ce părere aveţi?” vă aşteptaţi ca el să vă spună care e situaţia şi ce este de
făcut.
Faceţi acelaşi lucru şi în conversaţie. Atunci când daţi un ordin, vă aşteptaţi ca oamenii să-l execute,
şi-l vor executa. Atunci când strigaţi, de fapt trimiteţi mesajul „Strig pentru ca să mă ascultaţi!” Cel mai bun
mod de a atrage atenţia unei persoane este să-i vorbiţi calm şi direct.
Nu numai că oamenii adesea fac ceea ce doriţi ca ei să facă, dar de multe ori se simt aşa cum le
sugeraţi că ar trebui să se simtă. Fiţi atenţi la trei exemple distincte de astfel de influenţă, la serviciu şi în
viaţa de zi cu zi.
A. Atunci când un copil cade, dacă părintele face mare caz din asta, e probabil că va plânge şi va
deveni mai supărat. Copilul gândeşte „Mama ştie mai bine şi dacă ea crede că m-am lovit, aşa este.”
B. Cunoscutul efect placebo poate induce o schimbare psihologică, cum ar fi scăderea tensiunii
arteriale sau să controleze nivelul colesterolului. Folosind doar o patiluţă de zahăr, corpul pacientului poate
reacţiona ca şi când i s-ar fi administrat un medicament real.
C. Dacă cineva vă spune că arătaţi obosit, vi se schimbă dispoziţia. Încercaţi aceasta cu o colegă şi
veţi observa o schimbare completă a limbajului corpului. Dacă vreţi să fiţi drăguţ, încercaţi opusul şi spuneţi-
i că arată superb. Chiar dacă va respinge complimentul, urmăriţi-i faţa şi ce expresie afişează.
7. Când cereţi cuiva o favoare, bunul simţ vă dictează că aţi vrea ca persoana respectivă să fie într-o
pasă bună.
Se consideră că, dacă persoana este relaxată şi se simte bine, este mai probabil să ne dea ceea ce îi
cerem. De obicei aşa este, dar nu merge întotdeauna atunci când îi cereţi să vă spună adevărul. Dacă vreţi ca

57
cineva să mărturisească, cereţi-i mai mult decât o favoare. Trebuie să presupuneţi că – adevărul – este ceva ce
nu vrea să vă dea. De aceea, cu cât lucrurile sunt mai confortabile, cu atât mai puţine motive are să nu vă
spună adevărul. Cel mai bun moment de a obţine adevărul este Atunci când persoana este obosită, îi este
foame, sete, orice. Nu va gândi clar şi va căuta să termine conversaţia cât mai repede. Desigur, va deveni mai
agitată şi mai morocănoasă. În orice caz, dacă singurul mod prin care poate deveni mai confortabil este să vă
spună ce doriţi, vă va spune.
8. Trebuie să puteţi da înapoi. Dacă oponentul dvs. simte disperare, aţi pierdut. Sunteţi atât de
puternic pe cât sunt alternativele dvs., iar cu cât acestea sunt mai atractive, cu atât mai multă putere aveţi.
Când sunteţi disperat, faptele sunt amplificate fără măsură. Dacă se întâmplă acest lucru, veţi fi pus în situaţia
de a face ceea n-ar trebui să faceţi niciodată: să luaţi o decizie bazată pe frică. Dacă opţiunile vă sunt limitate,
perspectiva dvs. este distorsionată; gândirea dvs. este emoţională şi nu logică. Aceasta este aplicabilă pentru
noi toţi. Dacă vă percepeţi puterea ca inexistentă, este probabil că veţi renunţa. Crescând numărul de
alternative şi îngustându-i opţiunile celeilalte persoane, câştigaţi credit în mod considerabil. Este o vorbă care
spune că vas câştiga persoana căruia-i pasă cel mai puţin. O modalitatea de a vă mări puterea este să
demonstraţi că ceea ce oponentul are de oferit – în acest caz adevărul – poate fi obţinut şi prin alte mijloace –
în cazul de faţă, alte persoane. Aceasta îi scade puterea, deci şi motivele.
9. Este important să ştiţi modul în care oamenii procesează informaţiile. Atunci când trebuie să
facem ceea ce ne place, facem ceea ce numim sarcină singulară. Atunci când ne gândim la lucruri care nu ne
plac, facem ceea ce numim sarcină multiplă. Care este semnificaţia? Ei bine, atunci când trebuie să plătiţi
tfacturile dar nu vă place niciodată s-o faceţi, prin ce procese de gândire puteţi trece? Vă gândiţi: trebuie să
adun toate facturile şi să le sortez pe categorii; să scot toate plicurile, timbrele şi carnetul de adrese; să
scriu adresa destinatarului pe fiecare plic; să scriu fiecare filă de cec; să fac calculul cheltuielilor; şi aşa mai
departe. Dar dacă trebuie să faceţi ceva ce vă place, internalizaţi paţii în grupuri mai largi. De exemplu, dacă
vă place să gătiţi, paşii ar putea fi să mergeţi la magazin şi apoi să pregătiţi cina. Dacă urâţi gătitul, totul va fi
luat în calcul, de la mersul la supermarket până la spălatul vaselor.
Bine, dar care este utilitatea practică a acestui fapt? Ei bine, dacă vreţi să-i daţi cuiva un motiv de a
face ceva, trebuie să-i arătaţi că este uşor şi simplu. Dacă vreţi să descurajaţi un comportament, trebuie doar
să măriţi numărul de paşi, transformându-l într-un proces lung şi plictisitor. Acelaşi eveniment, dar, în funcţie
de modul în care este internalizat, generaţi un sentiment complet diferit faţă de el.
10. Orice acţiune făcută de oameni este motivată fie prin nevoia de a evita durerea, fie din dorinţa de
a obţine plăcere – sau o combinaţie între cele două. De ce anume legaţi plăcerea sau durerea determină modul
în care o persoană va răspunde.
Dacă vreţi să influenţaţi comportamentul unei persoane, trebuie să asociaţi durerea cu direcţia pe
care nu doriţi ca lucrurile să se îndrepte, şi plăcerea cu direcţia spre care vreţi să se ducă.datorită furiei sau
ignoranţei pierdem prea des din vedere acest puternic instrument motivator. Dacă cineva nu v-a spus
adevărul, nu aţi vrea să strigaţi „Minţi foarte prost! Ştiam că îmi vei produce doar mizerii. Spune-mi naibii
odată adevărul şi dispari din viaţa mea!” Dar nu e o strategie eficientă. Este doar o simplă ecuaţie: dacă
beneficiul de a spune adevărul cântăreşte mai greu decât a fi minţit, veţi obţine adevărul. Totuşi, trebuie
îndeplinit un criteriu crucial. Beneficiul trebuie să ofere o cale de ieşire din situaţie. Aceasta este ceea ce
majoritatea oamenilor nu iau în calcul. Mai mult decât orice, mincinosul vrea să schimbe subiectul
conversaţiei, să treacă mai departe şi să uite. Atunci când evidenţiaţi beneficiile, asiguraţi-vă că veţi cuprinde,
dacă puteţi, că subiectul nu va mai fi adus vreodată în discuţie, că va fi uitat şi că amândoi veţi uita de
respectivul moment. Îi puteţi oferi cel mai bun motiv de a spune adevărul, dar, dacă el crede că va urma o
conversaţie de durată şi o re-aducere aminte repetată, nu va face pasul. Gloanţele de argint sunt exemple bune
pentru a formula solicitarea adevărului, folosind principiul plăcere/durere.

58
 PARTEA 7
BLOCATORI INTERNI AI ADEVĂRULUI:
MINŢIM CEL MAI TARE CÂND NE MINŢIM PE NOI ÎNŞINE
”Odată ce a descoperit cine e de fapt, cine-l mai poate
consola? ... pentru că pe Pământ, oricine trăieşte, trăieşte într-
un vis.” - CALDERON DE LA BARCA

Acum aveţi instrumentele necesare pentru a descoperi şi scoate la iveală adevărul. Totuşi, sunt
câţiva factori ce se pot interpune şi chiar să vă blocheze posibilitatea de a descoperi minciuna. Vestea bună
este că dacă îi cunoaşteţi, aceasta le neutralizează puterea şi vă lasă să examinaţi faptele aşa cum sunt ele de
fapt.

AUTO-MINŢIREA
Cel mai uşor de minţit este o persoană care vrea să fie minţită. Chiar dacă există câţiva factori care
stau în calea obţinerii adevărului, de obicei noi înşine suntem cel mai mare obstacol. Dacă nu vreţi să vedeţi
adevărul, adesea nu-l veţi vedea. Toţi avem câte o prietenă a cărui prieten vine târziu de la serviciu în fiecare
noapte. Iese în oraş cu femei cu vârsta pe jumătate cât a lui, miroase a parfum şi pleacă deseori în delegaţie în
weekend. Dar, în ciuda tuturor dovezilor, ea refuză să vadă adevărul. Îi acceptă fiecare cuvânt, şi asta e.
Atunci când nu vrem să vedem adevărul, ne minţim singuri. Aceste minciuni sunt cel mai greu de
descoperit, pentru că sunt ale noastre, proprii. Nu există obiectivitatea care să ne contureze perspectiva.
Oamenii cheltuie milioane formând 900 la telefon, pentru a asculta înregistrarea cu numerele
norocoase de la loterie. Am vrea să credem că am putea câştiga mii de dolari pe oră în timpul liber, lucrând
acasă, la masa din bucătărie. Dorinţa noastră de a crede influenţează ceea ce percepem ca realitate, de la
cremele miraculoase anti-riduri la pastilele garantat eficiente pentru slăbire. Iar dorinţa noastră de a nu vedea
filtrează informaţii vitale care, adesea, ne oferă indicii pentru a descoperi adevărul.
Doar o persoană excepţională doreşte să vadă ceea ce nu vrea să vadă, să audă ceea ce nu vrea să
audă şi să creadă ceea ce ar vrea să nu existe.
Atunci când mergeţi la o întâlnire care vreţi să fie o reuşită, veţi trece cu vederea multe lucruri ce o
pot transforma într-o afacere proastă. Trebuie să încercaţi să rămâneţi cât de obiecti este posibil – ca şi cum
aţi revedea informaţiile pentru altcineva. Gândirea părtinitoare, dorinţa şi speranţa vă permit să pierdeţi
simţul realităţii.
Secretul este să învâţaţi cum să vă aliminaţi interesul. Şi, da, există un mod simplu de a realiza
această sarcină dificilă. Fiţi atent la cei 3 C. Aceştia sunt complimentele, confirmarea şi confruntarea. Dacă
ascultaţi având în minte oricare din aceste prejudecăţi, informaţia este probabil că va fi distorsionată.
Cu alte cuvinte, dacă vă uitaţi la preţ, căutând să confirmaţi ceea ce deja ştiţi, sau căutaţi un
argument, veţi pierde înţelesul real din spatele mesajului.

OPINII, ATITUDINI ŞI CREZURI

În paragrafele antrerioare am văzut cum dorinţa noastră de a vedea sau nu ne colorează percepţia
realităţii. Ceea ce credem că este adevărat ne distorsionează, de asemenea, percepţia. Toate prejudecăţile
noastre, crezurile, atitudinile şi opiniile ne filtrează adevărul.
Dacă aţi crescut având respect pentru autoritate şi aţi fost învăţat c niciodată să nu contraziceţi o
persoană cu autoritate, acest crez va inhiba puternic posibilitatea de a fi obiectiv în legătură cu informaţia
emisă de cineva aflat într-o asemenea poziţie. În mod similar, dacă credeţi că toţi vânzătorii sunt hoţi şi toţi
poliţiştii sunt corupţi, devine imposibil de a vedea cum este de fapt. Vedeţi, în schimb, o proiecţie a propriilor
idealuri, crezuri şi prejudecăţi.
Uneori trebuie să generalizăm lumea; având de luat mii de decizii zilnic, nu putem vedea totul ca şi

59
cum l-am vedea pentru prima dată. Totuşi, sunt momente în care este vital să ne eliminăm crezurile. Atunci şi
numai atunci veţi vedea lucrurile aşa cum sunt, şi nu cum credeţi că sunt.

NU VĂ LĂSAŢI STĂPÂNIŢI DE EMOŢII

Emoţiile puternice ne întunecă realitatea. Acum 2000 de ani, Aristotel a spus despre emoţie şi
distorsionare: „Suntem uşor de minţit când suntem sub influenţa unor emoţii puternice. Laşul aflat sub
influenţa fricii şi îndrăgostitul sub cea a dragostei au asemenea iluzii încât laşul care vede asemănări
neînsemnate crede că vede un inamic iar îndrăgostitul pe iubita sa.”
Stările emoţionale sunt auto-induse, provocate de fatori externi sau apar din combinaţia celor două
situaţii. Unele sunt mai puternice decât altele: vina, intimidarea, apelarea egoului, frica, curiozitatea, dorinţa
noastră de a fi plăcuţi de către ceilalţi şi iubirea. Dacă vă aflaţi în oricare din aceste stări, este probabil ca
judecata să vă fie afectată.
Mai departe, oricine foloseşte una din aceste stări încearcă să vă mute din logică spre emoţie – pe un
teren care nu e la fel de plat. În acest proces, adevărul se pierde pentru că nu mai operaţi logic şi nu mai
puteţi vedea eficient dovezile din faţa dvs., nu le mai puteţi cântări singur. Iată unele exemple generice asupra
modului în care sunt formulate asemenea maipulări:
Vină: „Cum poţi să spui aşa ceva? Nu înţelegi că mă doare faptul că nu ai încredere în mine? Nu mai
eşti cel pe care îl ştiam.”
Frică: „Ştii, s-ar putea să pierzi întreaga afacere. Şi nu cred că şefului tău îi va face plăcere. Sper că
ştii ce ce faci. Îţi spun că nu vei avea parte de o ofertă mai bună în altă parte. Ai fi prost să crezi aşa ceva.”
Apel la ego: „Văd că eşti o persoană inteligentă. Nu aş încerca să dau vina pe tine. Cum aş putea?
Mi te-aş sui în cap într-o secundă.”
Curiozitate: „Fii atent, de trăit trăieşti doar o dată. Încearcă. Oricând te poţi întoarce de unde ai
plecat. E rost de distracţie – o adevărată aventură.”
Dorinţa de a fi plăcut: „Credeam că eşti jucător adevărat. Toţi credeau asta. Ar fi o totală
dezamăgire dacă n-ai face chestia asta pentru noi.”
Iubire: „Dacă m-ai iubi, nu mi-ai pune o asemenea întrebare. Bine-nţeles că mă gândesc numai la
interesul tău. Nu te-aş minţi niciodată. În adâncul sufletului tău ştii asta, nu?”

Priviţi şi ascultaţi în mod obiectiv – nu doar cuvintele, ci şi mesajul. Aceşti blocatori interni ai
adevărului se interpun în calea abilităţii dvs. de a interpreta faptele. Atunci când aceste emoţii îşi fac loc în
gândirea dvs., vă suspendă temporar sentimentele şi veţi privi în faţa dvs., nu în interiorul dvs.

60
 PARTEA 8
BLOCATORI EXTERNI AI ADEVĂRULUI: PĂCĂLIREA TRANZACŢIEI
„Adevărul arată la fel privit din orice parte. O minciună
trebuie trebuie întotdeauna să fie privită din faţă.”
- DAVID J. JIEBERMAN

Spre deosebire de blocatorii interni, pe care îi declanşăm noi înşine, aceşti blocatori externi sunt
aplicaţi asupra noastră. Acestea sunt secretele psihologice ale experţilor, care păcălesc tranzacţiile – factori
care ne afectează evaluarea cu obiectivitate a informaţiei.
Nu are importanţă unde trăim, toţi avem ceva de vândut. În afaceri, vindeţi un produs sau un
serviciu. În viaţa personală vă vindeţi pe dvs. şi ideile dvs. Indiferent de situaţie, motivul pentru care nu aveţi
întotdeauna succes este acelaşi: persoana nu crede că este adevărat ceea ce spuneţi.
Să spunem că sunteţi agent imobiliar. Cineva care nu vrea să vă urmeze sfatul va spune „Trebuie să
mă mai gândesc” sau „trebuie să mă consult cu soţia.” dar totul se reduce la un singur lucru. Dacă acel client
ar fi crezut ceea ce i-aţi spus – că îl veţi face să câştige bani – atunci v-ar fi urmat sfatul şi ar fi investit în
ceea ce i-aţi spus, nu? Cheia influenţării comportamentului altora este stabilirea credibilităţii. Atunci când
aceasta nu poate fi stabilită prin fapte, adesea urmează distorsionarea adevărului.
Poate fi dificil de evitat aceste tehnici pentru că se bazează pe principiile psihologice ale naturii
umane. Vestea bună e că aceste tactici sunt foarte asemănătoare cu trucurile de magie. Odată cunoscut cum se
face trucul, nu mai puteţi fi prostit.

REGULA 1
Ooo! Eşti chiar ca mine!
Nouă tuturor tindem să ne placă, să avem încredere şi, totodată, să fim influenţaţi de oameni
asemenea nouă. Simţim un fel de conexiune şi înţelegere. Dacă aţi fost recent într-un cazino, poate aţi
observat ceva interesant despre ecusonul cu numele pe care-l poartă toţi angajaţii. Arată foarte apropiat de
modelul de mai jos:
Jim Smith
V.P., Marketing
Atlanta, GA
Oraşul de reşedinţă al angajatului este pe ecuson. De ce? Pentru că ajută la a crea o legătură cu
oricine care a trăit acolo sau are vreo rudă acolo. În mod invariabil, acesta este un motiv pentru începerea
unei conversaţii iar jucătorul începe să se simtă conectat cu această persoană. Un lucru atât de insignificant a
creat un raport instantaneu şi un posibil client loial.
Probabil că vă gândiţi că pare destul de inofensiv, şi aţi avea dreptate. Ce mare lucru? Ei, bine, dacă
tot ceea ce ar fi afectat de acest truc psihologic ar fi doar ecusonul cu numele, n-ar fi nimic de care să ne
îngrijorăm. Dar nu e doar atât. Este mult mai profund şi cu bătaie mult m,ai lungă decât vă închipuiţi.
Prezentarea unei liste cu toate situaţiile în care s-ar putea folosi această regulă ar putea umple o
carte. De aceea, iată trei din cele mai populare modalităţi în care se infiltrează în viaţa noastră:
1. Atenţie când sunteţi întrebaţi de hobby, localitatea de reşedinţă, mâncarea favorită, etc, doar
pentru a fi urmate de obligatoriul „Ce coincidenţă, şi mie la fel!”
2. Un alt aspect al acestei reguli este că dacă cineva este drăguţ cu noi, nu numai că ne place mai
mult, dar este mai probabil să fim de acord cu el. Nu ştiţi că este adevărat din propria experienţă? Dacă
persoana e de acord cu tot ceea ce spuneţi, chiar dacă are sens sau nu, sporiţi atenţia. Fraza „flatarea nu te
duce nicăieri” n-ar fi foarte departe de adevăr.
O fabulă a lui Esop ilustrează foarte frumos aceasta. Se numeşte „Vulpea şi cioara”.
O vulpe spiona o cioară ce stătea pe o creangă dintr-un copac înalt, având o bucată de brânză în

61
cioc. Vulpea, care era şi isteaţă şi flămândă, s-a gândit repede cum să facă să ia brânza de la cioară.
Pretinzând că vedea o cioară pentru prima dată, vulpea excalmă „Ooo, ce pasăre frumoasă! Trebuie să spun
că este cel mai elegant penaj neagru pe care l-am văzut vreodată. Uite cum străluceşte în soare! Superb!”
cioara s-a simţit flatată de toată această pledoarie despre penajul său. Asculta fiecare cuvânt mieros pe care-l
spunea vulpea. Iar aceasta continuă: „Trebuie să spun că aceasta e cea mai frumoasă pasăre din lume. Dar mâ
întreb, poate o astfel de pasăre magnifică să aibă şi o voce tot atât de splendidă? Asta,” spuse vulpea cu
viclenie „ar fi prea mult să cer.” Cioara, dând crezare celor spuse de vulpe, şi-a deschis ciocul şi a dat un
croncănit strident. În acelaşi timp, brânza a căzut din cioc şi a fost prinsă imediat de vulpe. Morala: niciodată
să nu aveţi încredere în cineva care vă flatează.
Dar aceasta are semnificaţia că trebuie să vă îngrijoraţi de orice compliment vi se face şi să
presupuneţi că acela care vă complimentează are un motiv ascuns? Sigur că nu. Fiţi atent doar la ceea ce este
spus fără sinceritate.

REGULA 2
Atenţie la străinii ce oferă cadouri
V-aţi întrebat vreodată de ce grupurile religioase vă oferă flori sau altceva în dar în aeroport? Ţtiu că
majoritatea oamenilor se simt astfel obligaţi să le facă o mică donaţie. Ştim că nu e obligatoriu, dar putem să
ne simţim inconfortabil, chiar dacă nu am fost noi cei care am cerut acel cadou.
Atunci când cineva ne dă ceva, adesea ne simţim obligaţi faţă de acel cineva. Dacă vă adresează o
cerere, fiţi siguri că nu acţionaţi sub influenţa obligaţiei. Această regulă poate lua multe forme – nu este
limitată doar la cadouri. Vi s-ar putea oferi informaţii, o concesie, sau chiar timpul cuiva. Nu vă gândiţi că
vânzătorii nu ştiu că dacă stau mult timp cu dvs., arătându-vă un produs, demonstrându-vă cum funcţionează,
nu vă veţi simţi obligaţi cumva să-l cumpăraţi, chiar dacă, în realitate, nu-l doriţi. Cheia este să luaţi decizia
indiferent de interesul celeilalte persoane acordat deciziei dvs.

REGULA 3
E la jumătate de preţ! Dar jumătatea cărui preţ?
Principiul spune că este probabil ca faptele să fie interpretate diferit, în funcţie de ordinea în care
acestea au fost prezentate. Cu alte cuvinte, comparăm şi contrastăm. Într-un magazin de electronice,
vânzătorul v-ar putea arăta nişte accesorii ce s-ar potrivi la sistemul dvs. stereo după ce aţi fost de acord să-l
cumpăraţi. Un suport de 50 de dolari şi o garanţie de 30 de dolari nu sunt mare lucru pe lângă un sistem de
800 de dolari. Datorită faptului că v-a prezentat produsul cel mai scump prima dată, perspectiva dvs. se
schimbă iar produsele prezentate ulterior vi se par mai rezonabile.
Unvânzător de maşi uzate v-ar putea arăta câteva maşini ale căror preţuri sunt cu 20 – 30% mai mari
decât valoarea reală. Apoi vă va arăta o maşină care are afişat preţul la valoarea reală şi veţi spune că e o
afacere bună. Pentru dvs., câştigul este că obţineţi o maşină mai bună pentru bani mai puţini – ce chilipir!
Dar, de fapt, gândiţi aşa doar pentru că o comparaţi cu celelalte maşini.
Alt exemplu al acestui principiu ar fi reducerile de preţuri. Un produs a cărui preţ a fost redus de la
500$ la 200$ pare a fi un mai bun chilipir decât ceva ce se vinde la 150$. Contrastul dintre preţul celor două
produse este mult mai atractiv, chiar dacă nu arată la fel de atrăgător ca produsul cu preţ mai mic. Cea mai
obişnuită remarcă este „Ştiu că e scump, dar uite ce preţ avea înainte.”
în unele deintre cele mai fin restaurante, oaspeţii sunt trataţi cu şerbet între felurile principale. Acest
lucru se face pentru a curăţa bolta palatină. Aromele felului precedent nu se vor amesteca astfel cu celelalte,
aşa că fiecare fel de mâncare va fi savurat în ântregime. Atunci când aveţi de luat o decizie, de ce nu vă
curăţaţi bolta palatină mentală? Pentru a realiza acest lucru, trebuie doar să cântăriţi fiecare decizie în parte.
Aceasta poate fi realizată lăsând ceva timp să treacă între decizii şi determinând în mod independent valoarea
fiecărui obiect.

62
 REGULA 4
Poţi să-mi faci o mică favoare?
Întotdeauna să ştiţi când trebuie să apelaţi la armament şi când nu. Majoritatea dintre noi avem o
tendinţă puternică de a acţiona în consecvenţă cu acţiunile precedente – chiar dacă nu e o idee bună. Asta este
natura umană. Suntem programaţi să fim consecvenţi în cuvinte, gânduri, credinţe şi acţiuni.
Aceasta este datorită abilităţii de a lua o decizie independent de deciziile anterioare. Şi cu cât poziţia
persoanei este mai înaltă, cu atât este mai mare şansa ca persoana să ia decizii independente. Cele ce
urmează, fiind luate din cartea mea Instant Analysis, prezintă acest fenomen. Dacă aveţi o imagine de sine
scăzută sau negativă, vă simţiţi mai obligat de a vă justifica acţiunile anterioare pentru a avea „dreptate”.
Veţi mânca o mâncare pe care n-o vreţi pentru că aşa vi s-a ordonat. Veţi viziona un film pe care nu-l vreţi
pentru că „aţi bătut tot drumul până la magazin, prin ploaie, pentru ca să-l luaţi.” În mod continuu încercaţi să
faceţi „ceea ce trebuie”, justificând acţiunile anterioare cu un comportament consecvent. Cu alte cuvinte, este
cel mai bine să luaţi filmul pentru care aţi venit, chiar dacă nu prea vreţi să-l vedeţi.
Prima dvs. grijă este să faceţi ce trebuie, chiar dacă însemană compromiterea judecăţii actuale,
pentru a satisface şi justifica nişte comportamente anterioare. Faceţi aceasta în speranţa că puteţi jongla
lucrurile în aşa fel încât să faceţi ceea ce trebuie.
Cel mai elocvent exemplu al acestui comportament este aplicat în procesul de recrutare al sectelor
religioase. V-aţi putea întreba cum ar putea fi cooptată într-o asemenea sectă o persoană inteligentă şi cu
judecată – unde membrii renunţă la familii, prieteni, averi iar, în unele situaţii triste, chiar la viaţă. Cu cât
stima de sine persoanei este mai înaltă, este cu atât mai puţin probabil ca aceasta să intre într-o asemenea
sectă – în primul rând pentru că o persoană cu o imagine de sine pozitivă poate admite sieşi şi altora că a
făcut ceva prostesc. Cei care nu-şi acordă preţuire propriei persoane nu-şi pot permite să-şi pună sub semnul
întrebării propria judecată, valoarea sau inteligenţa. Metoda folosită de secte pentru recrutare este de a
implica persoana puţin câte puţin, într-o perioadă mai mare de timp. Fiecare pas nou al implicării forţează
persoana să-şi justifice comportamentul anterior. De aceea sectanţii nu vin la cineva să spună „Hei, vrei să vii
în secta noastră şi să renunţi la tot ceea ce ai?”
Această regulă vă poate influenţa procesul de decizie în mod semnificativ. În esenţă, prin faptul că
vă aduce în situaţia de a fi de acord cu o cerere mică, aparent inofensivă, persoana vă pregăteşte pentru ceva
mai mare. Prin acceptarea acestei cereri mici, vă justificaţi comportamentul prin realinierea gândirii dvs.,
astfel: „trebuie să am grijă de această persoană, altfel nu aş părea că o ajut” şi „trebuie să am grijă de
chestiunea asta, altfel nu m-aş fi angajat s-o fac.”
Pentru a evita ca alţii să aplice această regulă asupra dvs., fiţi atent dacă vi se cere să vă angajaţi în
ceva, chiar şi în ceva mic. Această cerere este urmată, de obicei, de o cerere un pic mai mare iar, cu timpul,
simţul dvs. de angajare este construit până când ajunge să se blocheze în propria decizie.
Atunci când luaţi decizii, observaţi dacă sunt promovate interesele dvs. cele mai bune sau doar
încercaţi să „faceţi ceea ce e corect” pe baza unui comportament anterior.

REGULA 5
Efectul de tren
Principiul enunţă că avem tendinţa de a considera o acţiune ca fiind corectă pentru dacă şi alte
persoane o fac. Acest truc psihologic ne invadează multe din aspectele vieţii noastre. Secvenţele cu râsete din
comediile TV se bazează pe acelaşi principiu.
Ne gândim că un lucru este mai amuzant dacă alţi oameni râd? În mod clar că da. Vecinul dvs., la
care nu v-aţi uitat niciodată de două ori, vă pare a fi mai atractiv dacă vi se spune că orice femeie ar da orice
să iasă cu el. Roşul aprins – culoarea de care vânzătorul de maşini v-a spus că se vinde cel mai bine în acest
sezon – devine deodată ceva ce trebuie să aveţi. Elementul cheie în a evita influenţa acestei reguli este de a
vă separa nivelul dvs. de interes de dorinţa celorlalţi. Doar pentru că vi s-a spus că un lucru este ultimul, cel

63
mai bun sau cel mai vândut nu-l face potrivit pentru dvs.

REGULA 6
Un halat alb nu-l face expert pe cel care-l poartă
Dintre toate instrumentele psihologice, acesta este, de departe, cel mai utilizat de comenrcianţii cu
amănuntul. Toţi avem o oarecare suspiciune în legătură cu condiţionarea noastră anterioară faţă de autoritate
– în principal, că aceasta trebuie respectată. În general, este bine, cu excepţia cazului în care abuzul faţă de
vulnerabilitatea noastră este flagrant şi fără scrupule. Aţi observat vreodată ce poartă vânzătorii de cosmetice
din magazine? Halate albe. Nu vi se pare ciudat? De ce le poartă? Pentru că îi face să arate mai mult ca nişte
experţi. Şi este mai probabil ca noi să credem ceea ce spun pentru că îi percepem ca mai credibili.
De curând, un prieten mi-a spus că a a închiriat cel mai prost film pe care l-a văzut în viaţa lui. Când
l-am întrebat ce l-a determinat să-l ia, mi-a spus: „tipul de la casa de marcat mi-a spus că mi-ar plăcea să-l
văd.” Imediat ce a spus aşa ceva, şi-a dat seama cât de prost fusese. Ce naiba poate să ştie un tip de la casă
despre prietenul meu sau despre gusturile lui în materie de filme? Doar pentru că o persoană stă după o casă
de marcat, poartă un halat sau are un clipboard, nu-l face să fie un expert.

REGULA 7
Dacă este rar, nu-l face întotdeauna mai valoros
Acest principiu spune că dacă ceva este mai greu de obţinut, dăm mai multă valoare obţinerii lui. În
esenţă, vrem ceea ce nu putem avea şi vrem şi mai mult ceea ce e greu de obţinut.
„Probabil că nu mai avem acest produs pe stoc. Se vinde foarte bine. Dar dacă mai am unul
disponibil, l-aţi vrea, nu-i aşa?” Este mult mai probabil să spuneţi da, atunci când posibilitatea obţinerii este
la cel ma scăzut nivel.
Comparaţi freza de mai sus cu următoarea şi vedeţi dacă aţi fi de acord să cumpăraţi: „Avem
depozitul plin cu asemenea produs. Să aduc unul acum?” Aici nu mai există impetuozitatea acţiunii. Nu este
nicio urgenţă şi nicio dorinţă. Elementul cheie de a evita aplicarea acestei reguli asupra dvs. este să vă puneţi
următoarea întrebare: aş mai dori acel lucru dacă ar fi un milion de exemplare şi nimeni nu şi-ar dori unul?

REGULA 8
Un grafic colorat nu înseamnă că e şi adevărat
Benjamin Disraeli a evidenţiat cel mai bine aceasta spunând: „Sunt trei tipuri de minciună:
minciuni, minciuni date naibii şi statistici.” Nu încetează în a mă fascina cât de uşor suntem convinşi de ceva
ce „arată” oficial. Doar pentrucă cineva arată ceva ca „dovadă” pe un grafic colorat nu înseamnă că tot ceea
ce spune este adevărat. Nu vă lăsaţi convins de modul de transmitere a mesajului – mai degrabă concentraţi-
vă asupra mesajului în sine. Câţi dintre noi acordăm atenţie tonului vânzătorului atunci când ne arată o
broşură colorată care subliniază tot ceea ce ne-a spus? În ce moment am început să credem că o presă de
imprimat nu minte?
O zicală veche spune că „Nimeni nu vinde un cal pentru că e un cal prost. Îl vând din cauza taxelor.”
Adesea nu ne punem întrebarea „Are sens chestia asta?” Calea până la bun simţ poate fi un drum lung.

REGULA 9
Sunt de partea ta
această tehnică este folosită pentru a obţine credibilitate. Atunci când este aplicată eficient, aţi jura
că v-aţi ales cu un nou cel mai bun prieten, care vă vrea numai binele. Pentru a aplica această regulă, acesta
fabrică un scenariu pentru a vă câştiga încrederea, apoi vă va folosi această încredere în situaţii reale.
De exemplu, să spunem că sunteţi într-un magazin de saltele şi vă gândiţi să cumpăraţi o saltea
Super Deluxe – o firmă de top în materie. Vânzătorul vă spune că dacă o vreţi, v-o aduce, dar crede că ar

64
trebui să ştiţi ceva mai întâi. Şi începe să vă spună că, chiar dacă un client nu realizează niciodată, acest
producător foloseşte în interior materiale reciclate.
Şi ce a realizat prin asta? V-a câştigat întreaga încredere. El riscă o vânzare spunându-vă ceva ce
altfel nu aţi fi descoperit niciodată. Acum veţi fi înclinat să-i daţi dreptate la orice. În acest moment vă arată
Supreme Deluxe. Preţul e un pic mai mare decât ceea ce aţi vrut iniţial, dar nu ar materiale folosite în interior.

REGULA 10
Uită-te la ce primeşti, nu la ce ţi s-a promis
pentru a evita să fiţi indus în eroare, evaluaţi integritatea unei persoane pe baza a ceea ce este
prezentat şi nu pe baza a ce promite. Henry era un bătrân care nergea dintr-un magazin în altul vânzând
ceasuri de buzunar. Pentru toţi cei din magazin, vânzători şi clienţi deo-potrivă, era un comerciant ambulant.
Şi s-a pensionat milionar. Nimic din ceea ce făcea nu era ilegal, în sine. Cum a ajuns aşa de bogat doar din
vânzarea de ceasuri de buzunar? În principal, pentru că n-a vândut niciodată niciun ceas. Ceea ce vindea era
povestea lui.
Henry mergea dintr-un magazin în altul şi întreba dacă cineva ar vrea să cumpere o frumoasă lampă
de cristal, făcută manual. Costa doar 35 de dolari, cu câteva sute mai puţin decât s-ar fi aşteptat oricine să
coste.
Lămpile le făcea el şi îi făcea plăcere să „le dăruiască.” Dar, având doar o singură lampă, va trebui
să accepte comenzi. Îşi nota cu răbdare numele şi adresele fiecărui doritor şi refuza să accepte orice sumă în
avans. „Veţi plăti atunci când o primiţi şi când veţi fi mulţumit,” spunea el, zâmbind. În acest moment, Henry
s-a stabilit ca o persoană de încredere şi unul care avea un produs frumos la un preţ fantastic. Deja câştigase
încrederea clienţilor.
Henry mai căra şi o cutie mare cu mâner. Iar la un moment dat, în mod invariabil, cineva îl întreba
ce are în cutie. Aici era momentul lui Henry. Deschidea cutia, dezvăluind câteva ceasuri superbe de argint,
învelite şi protejate fiecare dintre ele. Povestea audienţei orice voia despre ceasuri. Nu aveau niciun motiv să
nu-l creadă despre valoarea pe care spunea el că o aveau. La urma urmelor, uite la ce „făcuse” pentru ei până
acum. Henry ar fi vândut ceasuri de buzunar celor mai mulţi din cei care comandaseră lămpi. Nimeni nu a
primit vreo lampă – doar un ceas la suprapreţ, vândut de un bătrânel plăcut.
Aduceţi-vă aminte de Henry atunci când luaţi o decizie pe baza a ceva ce este promis şi nu livrat.

REGULA 11
Ei bine, măcar asta poţi să faci?
Dacă vi se cere să faceţi o favoare destul de mare cuiva doar pentru a refuza cererea acestuia,
atenţie. Poate urma o cerere pentru o favoare mai mică, cea pe care de fapt o urmăreşte, va urma imediat.
Este mai probabil să fim de acord cu o cerere mai mică dacă ni se prezintă întâi una mai mare. Sunt trei
motivaţii psihologice implicate:
1. Simţiţi că, în contrast cu prima cerere, cea mai mică nu e mare lucru.
2. Vă simţiţi prost că nu daţi curs primei cereri, şi pare a fi un compromis corect.
3. Nu vreţi să fiţi perceput ca o persoană nerezonabilă. A refuza o cerere mare e una, dar o
favoare mai mică nu vă va omorî.

REGULA 12
Las' că-ţi arăt eu
Nimeni nu vrea să fie tratat cu prejudecată sau în mod negativ. De aceea, oamenilor nu le place să
fie consideraţi într-o formă, oricare ar fi ea, mai mică. Iată modul în care cei ce înţeleg această regulă o pot
folosi împotriva dvs. Intraţi într-un magazin de îmbrăcăminte şi cereţi un pulover cu un anumit design.
Vânzătorul vă arată unde este şi adaugă „ar putea fi un pic cam scump pentru dvs., avem ceva mai convenabil

65
aici.” „Las' că-ţi arăt eu ţie, vânzător nemernic!” vă spuneţi în sine. „Vreau să cumpăr acest pulover şi să
dovedesc că îmi permit s-o fac.” Şi ieşiţi din magazin nervos, cu un produs scump, dar cu capul sus, desigur.
Şi vânzătorul? Acesta zâmbeşte tot drumul până la bancă. Această regulă foloseşte ceea ce este cunoscut sub
denumirea de psihologie inversă. Prin faptul că a „pretins” că nu vă puteţi permite, v-a forţet egoul să-i
dovediţi că se înşeală.

CONCLUZIE
Indiferent că e vorba de afaceri sau interesul personal – de la conversaţii ocazionale la negocieri
dure – tehnicile pe care le-aţi deprins vă vor schimba în mod semnificativ relaţia dvs. cu lumea
înconjurătoare. Acum, că aţi obţinut un tăiş suplimentar, vă veţi bucura de oportunitatea fără precedent de a
folosi cele mai importante secrete ale comportamentului uman pentru a îmbunătăţi şi creşte afacerile şi
relaţiile personale.
Probabil că nu se va găsi niciodată un mod de a opri oamenii de a încerca să vă mintă, dar acum veţi
fi pregătit pentru aceasta. Şi, indiferent de întâmplare, în orice situaţie, nu veţi mai putea fi minţit.

66