BAB I

PENDAHULUAN

A. LATAR BELAKANG

Negosiasi adalah sebuah bentuk interaksi sosial saat pihak-pihak yang terlibat
berusaha untuk saling menyelesaikan tujuan yang berbeda dan bertentangan.
Menurut KBBI, Negosiasi adalah proses tawar-menawar dengan jalan berunding
guna mencapai kesepakatan bersama antara satu pihak (kelompok atau organisasi)
dan pihak (kelompok atau organisasi) lain.

Negosiasi merupakan suatu proses saat dua pihak mencapai perjanjian yang
dapat memenuhi kepuasan semua pihak yang berkepentingan dengan elemen-elemen
kerjasama dan kompetisi. Termasuk di dalamnya, tindakan yang dilakukan ketika
berkomunikasi, kerjasama atau memengaruhi orang lain dengan tujuan tertentu.
Contoh kasus mengenai negosiasi, seperti Christoper Columbus meyakinka. Ratu
Elizhabet untuk membiayai ekspedisinya saat Inggris dalam perang besar yang
memakan banyak biaya atau sengketa pulau Sipadan – Ligitan - pulau yang berada di
perbatasa Indonesia dengan Malaysia – antara Indonesia dengan Malaysia.

B. RUMUSAN MASALAH
a. Definisi negosiasi ?
b. Apa langkah – langkah dalam melakukan negosiasi ?

C. TUJUAN PENULISAN
a. Untuk mengetahui pentingnya negosiasi dalam dunia bisnis. Serta
menganalisis mengenai proses negosiasi, ketrampilan dalam negosiasi, dan
tipe-tipe negosiator secara lebih jelas.
b. Mengetahui pengalaman bernegosiasi yang saya miliki.

1
 BAB II

PEMBAHASAN

A. DEFINISI NEGOSIASI

Definisi negosiasi secara formal dapat diartikan sebagai suatu bentuk

pertemuan bisnis antara dua pihak atau lebih untuk mencapai suatu kesepakatan
bisnis. Negosiasi merupakan perundingan antara dua pihak dimana didalamnya
terdapat proses memberi, menerima, dan tawar menawar. Selain itu negosiasi juga
merupakan ijab kabul dari sebuah proses interaksi yang dilakukan oleh kedua belah
pihak untuk saling memberi dan menerima atas sesuatu yang ditentukan dengan
kesepakatan bersama.

a. Keterampilan – keterampilan dasar

Berikut ini adalah keterampilan-keterampilan dasar dalam bernegosiasi yaitu :

1. Ketajaman pikiran / kelihaian

2. Kesabaran

3. Kemampuan Beradaptasi

4. Daya tahan

5. Kemampuan bersosialisasi

6. Konsentrasi

7. Kemampuan berkomunikasi

8. Memiliki selera humor

b. Kriteria Negosiasi

Adapun criteria dalam melakukan negosiasi antara lain :

1. Ada pihak – pihak yang terlibat

2. Ada tujuan yang hendak dicapai setiap pihak

2
3. Ada permasalahan yang dibahas

4. Ada proses tawar-menawar

5. Ada harapan mencapai kesepakatan

B. LANGKAH – LANGKAH DALAM MELAKUKAN NEGOSIASI

a. Persiapan

Langkah pertama dalam melakukan negosiasi adalah langkah persiapan.

Persiapan yang baik merupakan fondasi yang kokoh bagi negosiasi yang akan kita
lakukan. Hal tersebut akan memberikan rasa percaya diri yang kita butuhkan dalam
melakukan negosiasi. Yang pertama harus kita lakukan dalam langkah persiapan
adalah menentukan secara jelas apa yang ingin kita capai dalam negosiasi. Tujuan ini
harus jelas dan terukur, sehingga kita bisa membangun ruang untuk bernegosiasi.
Tanpa tujuan yang terukur, kita tidak memiliki pegangan untuk melakukan tawar-
menawar atau berkompromi dengan pihak lainnya.

Hal kedua dalam persiapan negosiasi adalah kesiapan mental kita. Usahakan
kita dalam kondisi relaks dan tidak tegang. Cara yang paling mudah adalah dengan
melakukan relaksasi. Bagi kita yang menguasai teknik pemrograman kembali bawah
sadar (subconscious reprogramming) kita dapat melakukan latihan negosiasi dalam
pikiran bawah sadar kita, sehingga setelah melakukannya berkali-kali secara mental,
kita menjadi lebih siap dan percaya diri.

b. Pembukaan

Mengawali sebuah negosiasi tidaklah semudah yang kita bayangkan. Kita

harus mampu menciptakan atmosfir atau suasana yang tepat sebelum proses
negosiasi dimulai. Untuk mengawali sebuah negosiasi dengan baik dan benar, kita
perlu memiliki rasa percaya diri, ketenangan, dan kejelasan dari tujuan kita
melakukan negosiasi. Ada tiga sikap yang perlu kita kembangkan dalam mengawali
negosiasi yaitu: pleasant (menyenangkan), assertive (tegas, tidak plin-plan), dan firm
(teguh dalam pendirian). Senyum juga salah satu hal yang kita perlukan dalam

3
mengawali sebuah negosiasi, sehingga hal tersebut akan memberikan perasaan
nyaman dan terbuka bagi kedua pihak. Berikut ada beberapa tahapan dalam
mengawali sebuah negosiasi:

1. Jangan memegang apa pun di tangan kanan anda ketika memasuki ruangan
negosiasi;
2. Ulurkan tangan untuk berjabat tangan terlebih dulu;
3. Jabat tangan dengan tegas dan singkat;
4. Berikan senyum dan katakan sesuatu yang pas untuk mengawali
pembicaraan.

Selanjutnya dalam pembicaraan awal, mulailah dengan membangun common

ground, yaitu sesuatu yang menjadi kesamaan antar kedua pihak dan dapat dijadikan
landasan bahwa pada dasarnya selain memiliki perbedaan, kedua pihak memiliki
beberapa kesamaan yang dapat dijadikan dasar untuk membangun rasa percaya.

c. Memulai proses negosiasi

Langkah pertama dalam memulai proses negosiasi adalah menyampaikan

(proposing) apa yang menjadi keinginan atau tuntutan kita. Yang perlu diperhatikan
dalam proses penyampaian tujuan kita tersebut adalah:

1. Tunggu saat yang tepat bagi kedua pihak untuk memulai pembicaraan pada
materi pokok negosiasi;
2. Sampaikan pokok-pokok keinginan atau tuntutan pihak anda secara jelas,
singkat dan penuh percaya diri;
3. Tekankan bahwa anda atau organisasi anda berkeinginan untuk mencapai
suatu kesepakatan dengan mereka;
4. Sediakan ruang untuk manuver atau tawar-menawar dalam negosiasi, jangan
membuat hanya dua pilihan ya atau tidak;
5. Sampaikan bahwa ”jika mereka memberi anda ini anda akan memberi mereka
itu – if you’ll give us this, we’ll give you that.” Sehingga mereka mengerti
dengan jelas apa yang harus mereka berikan sebagai kompensasi dari apa
yang akan kita berikan.

4
 6. Hal kedua dalam tahap permulaan proses negosiasi adalah mendengarkan
dengan efektif apa yang ditawarkan atau yang menjadi tuntutan pihak lain.
Mendengar dengan efektif memerlukan kebiasaan dan teknik-teknik tertentu.
Seperti misalnya bagaimana mengartikan gerakan tubuh dan ekspresi wajah
pembicara. Usahakan selalu membangun kontak mata dengan pembicara dan
kita berada dalam kondisi yang relaks namun penuh perhatian.

d. Zona Tawar Menawar (The Bargaining Zone)

Dalam proses inti dari negosiasi, yaitu proses tawar menawar, kita perlu
mengetahui apa itu The Bargaining Zone (TBZ). TBZ adalah suatu wilayah ruang
yang dibatasi oleh harga penawaran pihak penjual (Seller’s Opening Price) dan
Tawaran awal oleh pembeli (Buyer’s Opening Offer). Di antara kedua titik tersebut
terdapat Buyer’s Ideal Offer, Buyer’s Realistic Price dan Buyer’s Highest Price pada
sisi pembeli dan Seller’s Ideal Price, Seller’s Realistic Price dan Seller’s Lowest
Price pada isi pembeli. Kesepakatan kedua belah pihak yang paling baik adalah
terjadi di dalam wilayah yang disebut Final Offer Zone yang dibatasi oleh Seller’s
Realistic Price dan Buyer’s Realistic Price. Biasanya kesepakatan terjadi ketika
terdapat suatu overlap antara pembeli dan penjual dalam wilayah Final Offer Zone.

e. Membangun Kesepakatan

Babak terakhir dalam proses negosiasi adalah membangun kesepakatan dan

menutup negosiasi. Ketika tercapai kesepakatan biasanya kedua pihak melakukan
jabat tangan sebagai tanda bahwa kesepakatan (deal or agreement) telah dicapai dan
kedua pihak memiliki komitmen untuk melaksanakannya. Yang perlu kita ketahui
dalam negosiasi tidak akan pernah tercapai kesepakatan kalau sejak awal masing-
masing atau salah satu pihak tidak memiliki niat untuk mencapai kesepakatan.
Kesepakatan harus dibangun dari keinginan atau niat dari kedua belah pihak,
sehingga kita tidak bertepuk sebelah tangan.

Karena itu, penting sekali dalam awal-awal negosiasi kita memahami dan
mengetahui sikap dari pihak lain, melalui apa yang disampaikan secara lisan, bahasa
gerak tubuh maupun ekspresi wajah. Karena jika sejak awal salah satu pihak ada

5
yang tidak memiliki niat atau keinginan untuk mencapai kesepakatan, maka hal
tersebut berarti membuang waktu dan energi kita. Untuk itu perlu dicari jalan lain,
seperti misalnya: conciliation, mediation dan arbitration melalui pihak ketiga.

Demikian sekilas mengenai negosiasi, yang tentunya masih banyak hal lain
yang tidak bisa dikupas dalam artikel pendek. Yang penting bagi kita selaku praktisi
Mandiri, kita harus tahu bahwa negosiasi bukan hal yang asing. Setiap kita adalah
negosiator dan kita melakukannya setiap hari setiap saat. Selain itu negosiasi
memerlukan karakter (artinya menggunakan seluruh hati dan pikiran kita),
memerlukan penguasaan metoda atau pun teknik-tekniknya dan memerlukan
kebiasaan dalam membangun perilaku bernegosiasi yang baik dan benar.

C. NEGOSIASI ANTARA PENJUAL DAN PEMBELI

CONTOH 1

Penjual : Mau cari Apa Mas?

Deni : Hmm, Baju yang ini harganya berapa ya?

Penjual : Kalau yang ini harganya 150.000

Deni : Wah ko' mahal sekali Mba?

Penjual : Iya, soalnya bahannya bagus dan juga limited edition

Deni : Iya memang benar bahannya bagus, tapi apakah harganya tidak bisa
kurang?

Penjual : Baiklah saya kurangi,jadi 145.000 gimana?

Deni : Wah itu masih kemahalan Mba, kurangi sedikit lagi Mba

Penjual : Ga bisa Mas ini saja sudah murah

Deni : Gimana kalau 140.000 Mba?

Penjual : Ga bisa Mas, itu sudah paling murah

6
Deni : Ayolah Mba ini buat oleh-oleh saya di rumah

Penjual : Baiklah buat Mas saya bolehkan, mau beli apalagi?

Deni : Tidak ini saja, ini Uangnya.

Penjual : Ya, terimakasih

Deni : sama-sama

CONTOH 2

1. Penjual : Good morning, Mam. Selamat pagi.

2. Pembeli : Selamat pagi.

3. Penjual : Mari, mau beli apa?

4. Pembeli : Ada patung Garuda Wisnu Kencana yang dibuat dari kayu?

5. Penjual : Ya, ada. Di sebelah sana, yang besar atau yang kecil?(Penjual
menunjukkan tempat patung yang ditanyakan pembeli)

6. Pembeli : Yang sedang saja. Yang dibuat dari kuningan ada?

7. Penjual : Ya, ini, tidak terlalu besar. Tapi, terbuat dari kayu. Yang dari kuningan
habis.

8. Pembeli : Ya, dari kayu tidak apa-apa.(Patung itu sudah di tangan pembeli dan ia
mengamatinya dengan cermat)

9. Penjual : Bagus itu, Mam. Cocok untuk dipakai sendiri atau untuk suvenir.

10. Pembeli : Saya pakai sendiri. Harganya berapa?

11. Penjual : Tiga ratus ribu.

12. Pembeli : Wah, mahal. Dua ratus ribu ya?

13. Penjual : Belum boleh. Dua ratus delapan puluh lima ribu. Ini sudah murah,
Mam. Di tempat lain lebih mahal.

7
14. Pembeli : Tidak mau. Kalau boleh, dua ratus lima puluh ribu.

15. Penjual : Belum boleh. Naik sedikit, Mam.

16. Pembeli : Dua ratus tujuh puluh lima ribu.

17. Penjual : Ya, sebenarnya ini belum boleh. Tapi, untuk Nyonya boleh. Mau beli
apa lagi?18. Pembeli : Tidak. Itu saja. Ini uangnya.(Penjual memasukkan patung itu
ke dalam tas plastik yang bertuliskan nama kiosnya. Pembeli memberikan uang pas).

19. Penjual : Ya, terima kasih.

20. Pembeli : Terima kasih. Bye, bye.

21. Penjual : Have a nice day.(Pembeli pergi meninggalkan kios itu)

8
 BAB III

PENUTUP

A. Kesimpulan dan Saran

Negosiasi adalah proses tawar-menawar ataupun kesepakatan yang terjadi

antara kedua pihak agar keduanya mendapatkan keuntungan ataupun kesepakatan
bersama. Negosiasi sudah hampir setiap hari dilaksanakan di dalam kehidupan setiap
manusia di bumi ini jadi hendaklah kita bernegosiasi dengan cara yang baik sesuai
dengan yang telah diajarkan dengan memandang tingkat kesopanan dan keramah-
tamahan yang tinggi.

Karena itu, dengan adanya makalah ini saya berharap agar kita dapat
mengubah cara negosiasi kita yang salah agar menjadi lebih baik lagi sehingga juga
dapat meningkatkan akhlak manusia menjadi lebih baik lagi.

9
 DAFTAR PUSTAKA

Creative Negotiating, Stephen Kozicki, Adam Press, 1998

7 Habits of Highly Effective People, Stephen Covey, Free Press, 2004

Situational Leadership II, Ken Blanchard, et.al, The Ken Blanchard

Company, 2005

The Heart of A Leader, Ken Blanchard, Cook Communication, 2005

Komunikasi Bisnis, Yatri Indah Kusumastuti, IPB Press, 2009

Seni Negosiasi, Roger Dawson, Gramedia Pustaka Utama, 2010

10
11