304   PARTE 5  Entregando valor

Estudo de caso
A evolução e diversificação dos modelos do varejo brasileiro e sua
influência nos fabricantes de produtos não duráveis
Prof. dr. Francisco J. S. M. Alvarez – EACH-USP
A partir do início da década de 2000, o varejo brasileiro vem consolidando a concentração de poder nas grandes
redes que cada vez apresentam maior volume do que é vendido no País.
O ranking da Associação Brasileira de Supermercados (Abras) de 2013 mostra que as cinco principais redes –
Grupo Pão de Açúcar, Carrefour, Walmart, Cencosud e Zaffari – representam em torno de 40% do volume de R$ 242,9
bilhões que o setor vendeu em 2012. Outro movimento que se confirma cada vez mais é a internacionalização dessas
redes, já que as duas primeiras são de investidores franceses, a terceira é norte-americana e a quarta rede é chilena.
Apenas a quinta ainda é 100% nacional.
Esse movimento que aparentemente se mostra consolidado tem enfrentado novos desafios com o comportamento
atual dos consumidores. Eles, de um lado, tiveram um aumento considerável de renda com o chamado crescimento da
classe C, consolidada a partir da estabilidade econômica do País, mas que agora começa a enfrentar preocupações
oriundas da possibilidade da volta da inflação.
O consumidor começa a buscar, de um lado, produtos melhores e de marcas reconhecidas e, de outro, compras
com o benefício de preços mais vantajosos.
Esse comportamento aparentemente dúbio, na realidade, se traduz em grupos diferentes de consumidores com perfis
distintos e buscas de benefícios diferenciados. Daí derivam alternativas e novas possiblidades de negócios aos varejistas,
mas, ao mesmo tempo, surgem maiores desafios, principalmente às grandes redes que vem dominando o mercado.
O primeiro grande desafio é o crescimento do chamado “mercado de vizinhança”, no qual o consumidor que não
quer estocar busca cada vez mais conveniência, privilegiando o varejista próximo que lhe oferece os produtos que pro‑
cura de forma rápida e eficiente. As grandes redes procuram não apenas se expandir com lojas menores, mas também
desenvolver novos modelos de gestão, dando principalmente maior autonomia aos gerentes locais para que possam fazer
as adequações necessárias à sua microrregião.
Na outra ponta há a disputa centrada em preço que durante muito tempo esteve concentrada nos hipermercados que
ofereciam grande variedade de itens a preços atrativos, o que compensava o esforço e o tempo empreendido na compra.
Esses modelos de grandes lojas com foco em preço e de pequenas lojas que buscam um atendimento diferenciado
ganharam nos últimos anos um concorrente de porte concentrado no custo e que, mesmo oriundo do atacado, se posi‑
ciona também como uma alternativa de varejo. Daí deriva o nome que lhe foi atribuído: atacarejo.
O “atacarejo” ou o atacado de cash and carry faz parte do fenômeno atual da integração vertical e atinge o pequeno
comerciante, o empreendedor, o vendedor de hot dog, o revendedor que tem uma pequena mercearia, além do consumi‑
dor final que faz a compra do mês de material de limpeza e de alguns outros produtos – esse perfil de cliente não é
atendido diretamente pelo varejo tradicional, tampouco pelos atacadistas estabelecidos.
Sua principal característica é oferecer um sortimento de produtos limitado contando com poucas marcas líderes e
marcas com foco em preço, além de possuir localização e design de loja de baixo custo. Dessa forma, é possível reduzir
tanto os custos de estoque que se concentra em produtos de alto giro quanto a operação em si, pela estrutura e pela
atividade de baixa prestação de serviços.
Enquanto o mercado de consumo movimentou R$ 344 bilhões em 2012, o setor atacadista distribuidor foi responsável
por 51,9% desse percentual, com um faturamento de R$ 178,5 bilhões, segundo dados do ranking ABAD/Nielsen 2013.
Entre as modalidades de atacado, o levantamento apontou a predominância do modelo distribuição e entrega
(83,6%), formato seguido pelo autosserviço (8%), depois por balcão (5,2%) e, enfim, por operadores (3,2%). “O formato
distribuição e entrega continua tendo importância. Mas o que chama a atenção é o crescimento do autosserviço nesse
período, quando se trata das empresas comuns”, afirma Carlos Gouveia, executivo de Atendimento ao Atacado e Varejo
da Nielsen e responsável pela elaboração do ranking.

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Nesse mesmo ano (2012), como já mencionado, o varejo de supermercado faturou R$ 242,9 bilhões, com cresci‑
mento real (descontada a inflação) de 2,3% em relação a 2011. Com o atacarejo, a receita subiu para R$ 286,2 bilhões
e teve alta de 3,5% na comparação com 2011.
Com números diferentes, o 42º Relatório Anual de Supermercado Moderno identificou a mesma tendência. Em
2012, o varejo de autosserviço faturou R$ 263 bilhões e cresceu 7,6%, descontada a inflação. Nesse período, o ata‑
carejo foi o formato de loja que mais ampliou vendas em confronto com 2011, 16,7% – mais que o dobro da média
do setor, nas contas de Valdir Orsetti, responsável pelo relatório. O atacarejo responde por 9,5% do faturamento do
setor, e esse tipo de loja é utilizado por 12,4 milhões de domicílios. Entre os fatores que contribuíram para esse de‑
sempenho, está o fato de esse tipo de loja oferecer preços 15% menores em relação ao do varejo alimentar e 5%
abaixo do dos atacados.
Além de crescer numa velocidade maior do que o varejo e o atacado tradicional, o atacarejo passa hoje por um
processo de interiorização, observa o vice-presidente da Abras, Márcio Milan. Essa tendência é confirmada por José do
Egito Frota Lopes Filho, presidente da Associação Brasileira de Atacadistas e Distribuidores de Produtos Industrializados
(ABAD): “Há uma tendência de expandir os atacarejos para cidades com cerca de 200 mil habitantes.”
Jefferson S. Fernandes, diretor de marketing do Atacadista Roldão, diz que a empresa vai abrir entre três e quatro
lojas de atacarejo neste ano, que estarão localizadas entre a capital paulista e cidades vizinhas com cerca de 300 mil
habitantes. “Há uma tendência de interiorização porque o preço do terreno nas grandes cidades subiu muito.”
De acordo com Enéas Pestana, presidente do Pão de Açúcar, quem comprava no Assaí (atacarejo do grupo) vai
continuar comprando por causa de promoções e preço.
O atacado ganha espaço porque é muito aguerrido em questão de preço, mas não oferece serviço algum, nem
mesmo disponibiliza sacolinhas. Dos R$ 2 bilhões de investimento previstos, cerca de 70% são para novas lojas, com
foco no Nordeste, no Centro-Oeste e no Sudeste. São dois os formatos em que está havendo mais investimento: o Assaí
e o Minimercado Extra. Não porque a gente acredita mais [neles], mas por ser o momento. O Assaí foi comprado pelo
Grupo Pão de Açúcar em outubro de 2007, quando ele faturava R$ 1,2 bilhão. Em 2013, deve passar de R$ 5 bilhões. A
intenção é o Assaí dobrar sua presença, com ocupação de 7 para 14 estados.
Outro fator que deve ser levado em conta na diversificação e fortalecimento das redes de atacado e varejo é o lan‑
çamento de produtos de marca própria que apresentam ou o nome da própria empresa ou nome criado exclusivamente
para esse fim. O atacado distribuidor Makro tem apresentado expansão de vendas desde o lançamento de suas primeiras
marcas próprias na década de 1970, com atualmente mais de 800 produtos registrados sob suas marcas: Aro, Balda‑
racci, Clean Line, M&K, MK Teche e Q-Biz.
As empresas investem para que suas marcas conquistem e fidelizem cada vez mais consumidores finais, revende‑
dores ou transformadores em seus estabelecimentos. E o consumidor que adquire os produtos com a marca dos distri‑
buidores se beneficia com a garantia de qualidade, menor preço de venda e uma ampla variedade de produtos.
Todas essas mudanças e evolução dos modelos de varejo e de suas ações junto aos consumidores trazem novas
oportunidades aos fabricantes, já que eles terão novas alternativas para colocar seus produtos em diferentes pontos de
vendas, atingindo de forma ordenada e atrativa um maior número de consumidores. Por outro lado, ao buscar a regiona‑
lização e interiorização, as grandes redes começam a competir diretamente com os varejistas locais, o que pode resultar
no enfraquecimento dessas redes menores que não possuem o mesmo poder de barganha dos grandes e principalmente
não estão familiarizados com os novos modelos de gestão e com a necessidade de automação em suas lojas, tanto na
interação com os consumidores quanto no processo de gestão do negócio.
Se for considerado esse potencial para que ocorra uma segunda onda de crescimento das grandes redes em detri‑
mento dos varejistas locais e a penetração cada vez maior dos produtos de marca própria, talvez esse movimento seja
mais negativo do que positivo para o fabricante, pois ele terá que trocar pontos de venda que, embora menos atrativos
aos consumidores, estão mais dispostos a aceitar as orientações dos fabricantes por pontos de venda que, embora sejam
pequenos, individualmente fazem parte de grandes redes e, portanto, exercerão uma forte pressão nas negociações com
os fornecedores, impondo não apenas preços, mas prazos de entrega e mix de produtos.
A se confirmar essa análise, pode-se esperar para o futuro uma pressão e um aumento ainda maior de poder do
canal de distribuição nas negociações com os fornecedores.

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Questões para reflexão

1. O modelo de atacarejo irá acabar com outros modelos de varejo ou apenas atende um público específico? Qual é o
perfil desse público?
2. Se você tivesse que tomar uma decisão agora, investiria no modelo de atacarejo, de mercado de vizinhança ou de
hipermercado? Quais os fatores que devem ser analisados para tomar essa decisão?
3. Os produtos de marca própria podem vir a substituir os de marcas tradicionais, transformando os fabricantes atuais
em meros fornecedores dos produtos dos varejistas?
4. Avalie quais as vantagens e quais os perigos que a movimentação do varejo oferece aos fabricantes. Analise as
variáveis que influenciam a ambos e como impactam os consumidores.

Referências
“Atacarejo tem preços até 37% mais baratos”. Disponível em: <http://
www.dgabc.com.br/Noticia/462445/atacarejo-tem-precos-
ate-37-mais-baratos?referencia=minuto-a-minuto-topo>.
Acesso em: 10 jul. 2013. Publicado em 2013-06-17 11:07:39
“Pequenas redes preocupam Pão de Açúcar mais que gigantes
do varejo”. Disponível em: <http://www1.folha.uol.com.br/
mercado/2013/05/1277245-pequenas-redes-preocupam-
pao-de-acucar-mais-que-gigantes-do-varejo.shtml>. Acesso
em: 10 jul. 2013.
“Setor atacadista distribuidor atinge faturamento de R$ 178,5 bilhões
em 2012”. Disponível em: < http://www.newtrade.com.br/
noticia/setor-atacadista-distribuidor-atinge-faturamento-
de-rs-1785-bilhoes-em-2012>. Acesso em: 10 jul. 2013.
Publicado em 2013-04-29 11:40:49
“Vendas de marcas próprias disparam no Brasil”. Disponível em:
<http://varejo.espm.br/3560/vendas-de-marcas-proprias-
disparam-no-brasil>. Acesso em: 10 jul. 2013.http://www.
hsm.com.br/artigos/vendas-de-marcas-proprias-disparam-
no-brasil
ESTADO de São Paulo. “economia e negocios - Atacarejo cresce
mais que o dobro do varejo”. Economia e negócios. - Estadao.
com.br, 29 de abril. de 2013.

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