ANALISIS STRATEGI PEMASARAN MOBIL TRUK DYNA

PADA PT ASTRA INTERNASIONAL AUTO 2000

CABANG BOGOR

Oleh
PANDU PRASETYO JULIANTO
H 24076093

PROGRAM SARJANA MANAJEMEN PENYELENGGARAAN KHUSUS

DEPARTEMEN MANAJEMEN
FAKULTAS EKONOMI DAN MANAJEMEN
INSTITUT PERTANIAN BOGOR
2010
 ANALISIS STRATEGI PEMASARAN MOBIL TRUK DYNA
PADA PT ASTRA INTERNASIONAL AUTO 2000
CABANG BOGOR

SKRIPSI
Sebagai salah satu syarat untuk memperoleh gelar
SARJANA EKONOMI
pada Program Sarjana Manajemen Penyelenggaraan Khusus
Departemen Manajemen
Fakultas Ekonomi dan Manajemen
Institut Pertanian Bogor

Oleh
PANDU PRASETYO JULIANTO
H 24076093

PROGRAM SARJANA MANAJEMEN PENYELENGGARAAN KHUSUS

DEPARTEMEN MANAJEMEN
FAKULTAS EKONOMI DAN MANAJEMEN
INSTITUT PERTANIAN BOGOR
2010
Judul Skripsi : Analisis Strategi Pemasaran Mobil Truk Dyna Pada PT Astra
Internasional Auto 2000 Cabang Bogor.
Nama : Pandu Prasetyo Julianto
NIM : H24076093

Menyetujui
Pembimbing,

( Dr. Ir. Ma’mun Sarma, MS., M.Ec )

NIP : 195811221958031002

Mengetahui
Ketua Departemen,

( Dr. Ir. Jono M. Munandar, M.Sc )

NIP : 196101231986011002

Tanggal Lulus :
 ABSTRAK
Pandu Prasetyo Julianto. H24076093. Analisis Strategi Pemasaran Mobil Truk
Dyna Pada PT Astra Internasional Auto 2000 Cabang Bogor. Di bawah bimbingan
Ma’mun Sarma.

Terjadinya perubahan ekonomi di dalam kehidupan masyarakat saat ini yang

berupa perubahan pendapatan, daya beli, selera, kebutuhan dan keinginan masyarakat
membuat persaingan dunia bisnis semakin ketat, maka perusahaan dituntut untuk
selalu mengantisipasi perubahan yang terjadi, baik lingkungan internal maupun
eksternal, sehingga perusahaan dapat tetap bertahan dan mampu bersaing dengan
perusahaan lain yang sejenis. Saat ini pertumbuhan perusahaan dalam bidang otomotif
semakin pesat. Semakin pesatnya pertumbuhan jumlah perusahaan otomotif ini, maka
persaingan di bidang pemasaran kendaraan pun semakin ketat dengan berbagai merek.
PT Astra Internasional Auto 2000 Bogor merupakan salah satu perusahaan yang
bergerak di bidang otomotif. Salah satu produknya adalah mobil truk Toyota Dyna
MT Dsi. Kemampuan perusahaan dalam menganalisis lingkungan pemasaran
merupakan salah satu faktor yang penting untuk keberhasilan perusahaan menetapkan
strategi pemasaran yang tepat. Sehingga perusahaan dapat memanfaatkan peluang dan
kelebihan yang dimiliki serta mengantisipasi kelemahan dan ancaman yang akan
dihadapinya.
Tujuan dilakukannya penelitian ini yaitu untuk mengidentifikasi faktor-faktor
internal yang menjadi kekuatan dan kelemahan pemasaran PT Astra Internasional
Auto 2000 Bogor, mengidentifikasi faktor-faktor eksternal yang menjadi peluang dan
ancaman pemasaran PT Astra Internasional Auto 2000 Bogor dan merumuskan
alternatif strategi pemasaran terbaik dengan memperhatikan kondisi lingkungan
perusahaan.
Faktor internal dari divisi penjualan truk Dyna PT Astra Internasional Auto 2000
Bogor yaitu kekuatan dan kelemahan di dalam perusahaan itu sendiri. Kekuatan yang
dimiliki oleh perusahaan yaitu Brand Image Toyota Dyna yang dikenal luas;
segmentasi, targeting, dan positioning perusahaan jelas; kuatnya layanan after sales
(suku cadang dan service); perusahaan telah berpengalaman dan menguasai teknologi;
tipe mobil yang dipasarkan beragam; produk berkualitas dan berstandar internasional,
dan pelayanan yang baik kepada konsumen. Kelemahan yang ada pada divisi
penjualan truk Dyna PT Astra Internasional Auto 2000 Bogor dalam memasarkan
mobil truk adalah harga mobil yang relatif tinggi, kebijakan mengenai inovasi produk
ditentukan oleh kantor pusat, promosi yang belum efektif untuk mobil truk, dan spare
parts dyna yang sulit di pasaran. Hasil analisis matriks IFE menunjukkan bahwa
faktor strategis yang menjadi kekuatan utama perusahaan adalah Brand Image Toyota
yang dikenal luas, kuatnya layanan after sales (suku cadang dan service), produk
berkualitas dan berstandar internasional, pelayanan yang baik kepada konsumen
dengan skor terbobot yang sama dan paling besar yaitu 0,405. Hasil analisis matriks
IFE juga memperlihatkan faktor strategis internal yang menjadi kelemahan utama
perusahaan Promosi yang belum efektif untuk mobil truk dengan skor terbobot paling
besar yaitu sebesar 0,176. Dari hasil perhitungan matriks IFE secara menyeluruh
diperoleh total skor sebesar 3,133 yang menunjukkan bahwa posisi internal
perusahaan kuat. Perusahaan telah mampu memanfaatkan kekuatannya dan mengatasi
kelemahan yang dimiliki dengan baik.
Faktor eksternal dari divisi penjualan truk PT Astra Internasional Auto 2000
Cabang Bogor yaitu berupa peluang dan ancaman. Peluang-peluang yang dimiliki oleh
perusahaan yaitu segmen pasar yang besar, peningkatan kebutuhan akan kegunaan
mobil truk Dyna, teknologi yang terus berkembang, peningkatan kerjasama dengan
lembaga pembiayaan (leasing). Ancaman yang harus diperhatikan oleh perusahaan
dalam perkembangan perusahaannya yaitu tingkat persaingan tinggi, brand image dari
pesaing yang kuat, kekuatan tawar menawar pembeli yang tinggi, gencarnya promosi
dan inovasi pesaing, dan kondisi ekonomi yang tidak stabil. Hasil analisis matriks
EFE memperlihatkan bahwa peluang utama yang dihadapi perusahaan adalah
Kerjasama dengan lembaga pembiayaan (leasing) dengan skor terbobot sebesar 0,509.
Hasil analisis matriks EFE juga memperlihatkan faktor eksternal yang menjadi
ancaman utama bagi PT Astra Internasional Auto 2000 Cabang Bogor yaitu kondisi
ekonomi yang tidak stabil dengan skor sebesar 0,467. Hasil perhitungan keseluruhan
faktor strategis eksternal menghasilkan skor sebesar 3,212. Hal ini menunjukkan
bahwa situasi eksternal perusahaan di atas rata-rata yaitu perusahaan mampu
merespon faktor eksternal dengan memanfaatkan peluang yang ada untuk mengatasi
ancaman.
Prioritas strategi yang dapat diterapkan perusahaan berdasarkan perhitungan
dengan analisis QSPM adalah market development strategy yaitu meningkatkan
pangsa pasar dengan membidik pasar segmen perusahaan-perusahaan melalui
optimalisasi hubungan baik dengan calon pelanggan dan membuat kerjasama dengan
lembaga pembiayaan lainnya dengan nilai TAS sebesar 6,119. Strategi yang
menempati prioritas yang kedua dan ketiga adalah brand image strategy yakni
mensponsori lokal event yang berkaitan dengan peningkatan brand awareness serta
beriklan dimedia yang tepat dan market penetration strategy yakni meningkatkan
pangsa pasar melalui penambahan sales dyna, dan promosi penjualan yang efektif
dengan nilai TAS masing-masing 5,620 dan 5,550. Sedangkan prioritas keempat
adalah product development strategy adalah menciptakan produk yang berkualitas dan
melakukan inovasi yang berkesinambungan melalui penggunaan bahan baku yang
baik dan teknologi yang canggih dengan nilai TAS sebesar 5,379.
 RIWAYAT HIDUP

Penulis dilahirkan di Bogor pada tanggal 22 juli 1986. Penulis merupakan anak
pertama dari tiga bersaudara pasangan Agus Merry Indrianto dan Tuti Sunaryanti.
Penulis menyelesaikan pendidikan formalnya di Taman Kanak-kanak Sandi
Putra Bogor pada tahun 1990-1992, kemudian melanjutkan pendidikan ke Sekolah
Dasar Negeri Semplak 2 Bogor pada tahun 1992-1998. Setelah itu penulis terdaftar di
SLTP Negeri 6 Bogor pada tahun 1998-2001, lalu dilanjutkan ke SMU Negeri 2
Bogor pada tahun 2001-2004. Penulis meneruskan pendidikannya ke Program
Diploma III Program Studi Komunikasi Pembangunan Peternakan Fakultas
Peternakan, Institut Pertanian Bogor pada tahun 2004-2007, selanjutnya penulis
melanjutkan pendidikannya di Program Sarjana Manajemen Penyelenggaraan Khusus,
Departemen Manajemen, Fakultas Ekonomi dan Manajemen, Institut Pertanian Bogor
tahun 2007-2010.
Selama menjadi mahasiswa penulis pernah aktif dalam beberapa kegiatan
kepanitiaan Extentencion of Management (EXOM) pada tahun 2008-2009. Pada tahun
2008 penulis membawa tim basket Ekstensi Manajemen meraih juara pertama dalam
Sportakuler FEM IPB tahun 2007.
 KATA PENGANTAR

Segala puji senantiasa dipanjatkan ke khadirat Allah SWT yang telah

memberikan Rahmat dan Karunia-Nya, sehingga penulis dapat menyelesaikan skripsi
ini dengan baik. Skripsi ini disusun sebagai salah satu syarat untuk memperoleh gelar
Sarjana Ekonomi pada Departemen Manajemen, Fakultas Ekonomi dan Manajemen,
Institut Pertanian Bogor.
Skripsi ini berjudul ”Analisis Strategi Pemasaran Mobil Truk Pada PT Astra
Internasional Auto 2000 Cabang Bogor”. Skripsi ini disusun dengan hasil maksimal
yang dapat dikerjakan oleh penulis. Namun demikian, saran dan kritik untuk
perbaikan yang bersifat membangun dalam penulisan ini sangat diharapkan.
Penyusunan skripsi telah banyak dibantu oleh berbagai pihak baik secara moril
maupun materill. Oleh karena itu, penulis banyak berterima kasih kepada:
1. Dr. Ir. Ma’mun Sarma, MS, M. Ec selaku dosen pembimbing yang telah banyak
meluangkan waktunya untuk memberikan bimbingan, saran, motivasi, dan
pengarahan kepada penulis.
2. Ibu Ir. Mimin Aminah, MM. dan Ibu Ratih Maria Dewi SE, MM. selaku dosen
penguji yang telah memberikan masukan dalam penyusunan skripsi ini.
3. Orang tua dan keluarga yang selalu mencurahkan kasih sayang dan dukungan
kepada penulis.
4. Para Dosen dan para Staf di Departemen Manajemen, Fakultas Ekonomi dan
Manajemen, Institut Pertanian Bogor.
5. Teman-teman satu bimbingan : Yonni, Taruna, Lele, Nita, Siti Maysarah, Fuji,
Ana dan Leni.
6. Teman-teman Ekstensi Manajemen angkatan 3 : Yusi, Anita, Ahmad, Adit, Aris,
Wulan, Iklima, Wati, Fitri, Mangopang, Thia, Isma, Cendana, Junius, Indro,
Arizal, Dewi, Arif, Dina, Ipeh, Mirfat, Retno, Risyida, Tegar, Raka.
7. Teman-teman penulis : Ardi, Andi, Nadya, Muti, Andri, Bayu, Mahardika, Agung,
Budi, Fauzi, Edo, Seto, Deri, Pramita dan Indah.

Pihak lain yang tidak dapat disebutkan satu persatu yang telah membantu
penulis dalam menyelesaikan skripsi ini.
 Semoga Allah SWT melimpahkan rahmat dan hidayah-Nya, serta membalas
kebaikan semua pihak yang telah memberikan doa, bantuan, dan dukungannya kepada
penulis. Penulis berharap semoga skripsi ini dapat bermanfaat bagi pihak-pihak yang
membutuhkannya dan bernilai ibadah dalam pandangan Allah SWT. Amien.

Bogor, Mei 2010

Penulis
 DAFTAR ISI

Halaman
ABSTRAK
RIWAYAT HIDUP ....................................................................................... iii
KATA PENGANTAR ................................................................................... iv
DAFTAR ISI ................................................................................................. vi
DAFTAR TABEL ........................................................................................ viii
DAFTAR GAMBAR..................................................................................... ix
DAFTAR LAMPIRAN ................................................................................. x

I. PENDAHULUAN ...................................................................................... 1
1.1. Latar belakang................................................................................... 1
1.2. Perumusan masalah ........................................................................... 4
1.3. Tujuan penelitian .............................................................................. 5
1.4. Manfaat penelitian ............................................................................ 5
1.5. Ruang Lingkup Penelitian.................................................................. 5

II. TINJAUAN PUSTAKA .......................................................................... 6

2.1. Pengertian pemasaran ....................................................................... 6
2.2. Konsep strategi pemasaran ................................................................ 6
2.3. Lingkungan pemasaran ..................................................................... 6
2.3.1. Lingkungan internal................................................................. 7
2.3.1.1. Unsur-unsur utama pemasaran .................................... 7
2.3.1.2. Bauran pemasaran ....................................................... 9
2.3.2. Lingkungan eksternal .............................................................. 13
2.3.2.1. Lingkungan mikro ....................................................... 13
2.3.2.2. Lingkungan makro ...................................................... 16
2.4. Penelitian terdahulu .......................................................................... 17

III. METODOLOGI PENELITIAN ............................................................ 20

3.1. Kerangka pemikiran penelitian ......................................................... 20
3.2. Lokasi dan waktu penelitian .............................................................. 22
3.3. Metode pengumpulan data ............................................................... 22
3.4. Metode pengolahan dan analisis data ................................................ 22
3.4.1. Analisis lingkungan internal dan eksternal .............................. 22
3.4.1.1. Analisis lingkungan internal ........................................ 22
3.4.1.2. Analisis lingkungan eksternal...................................... 24
3.4.2. Matriks internal eksternal (IE) ................................................ 26
3.4.3. Matriks SWOT ........................................................................ 27
3.4.4. Matriks Quantitative Strategic Planning (QSPM) .................... 29

IV. HASIL DAN PEMBAHASAN ............................................................... 31

4.1. Sejarah singkat perusahaan ............................................................... 31
4.1.1. Sejarah singkat PT Astra Internasional Auto 2000 Bogor......... 32
4.1.2. Visi dan misi PT Astra Internasional Auto 200 Bogor.............. 33
 4.1.3. Struktur organisasi, tugas dan wewenang ................................. 33
4.1.4. Bidang usaha dan kegiatan perusahaan .................................... 38
4.1.5. Jasa servis di Auto 2000 ......................................................... 39
4.2. Analisis lingkungan internal PT Astra Internasional Auto 2000 Bogor 40
4.2.1. Segmentasi, targetting dan positioning kendaraan jenis truk
pada PT Astra Internasional Auto 2000 Bogor ........................ 40
4.2.2. Bauran pemasaran mobil truk Dyna PT Astra Internasional
Auto 2000 Bogor ..................................................................... 42
4.3. Lingkungan industri ......................................................................... 44
4.3.1. Ancaman pendatang baru......................................................... 44
4.3.2. Persaingan sesama perusahaan dalam industri.......................... 45
4.3.3. Ancaman dari produk pengganti .............................................. 45
4.3.4. Kekuatan tawar menawar pemasok .......................................... 46
4.4. Identifikasi faktor kekuatan, kelemahan, peluang, dan ancaman ....... 46
4.4.1. Kekuatan ................................................................................ 46
4.4.2. Kelemahan ............................................................................. 49
4.4.3. Peluang ................................................................................... 51
4.4.4. Ancaman ................................................................................. 53
4.5. Tahap masukan ................................................................................. 55
4.5.1. Matriks IFE ............................................................................. 55
4.5.2. Matriks EFE ............................................................................ 56
4.6. Tahap pencocokan ............................................................................ 58
4.6.1. Matriks IE ............................................................................... 58
4.6.2. Matriks SWOT ....................................................................... 59
4.7. Tahap keputusan .............................................................................. 62
4.8. Implikasi manajerial ......................................................................... 63

KESIMPULAN DAN SARAN ..................................................................... 65

1. Kesimpulan................................................................................................. 65
2. Saran ......................................................................................................... 66

DAFTAR PUSTAKA .................................................................................... 67

LAMPIRAN .................................................................................................. 69
 DAFTAR TABEL

No. Halaman
1. Data penjualan truk tahun 2007 ................................................................... 2
2. Matriks faktor strategi internal .................................................................... 24
3. Matriks faktor strategi eksternal .................................................................. 25
4. Matriks SWOT ........................................................................................... 28
5. Matriks QSP ............................................................................................... 29
6. Jenis-jenis mobil truk Dyna......................................................................... 48
7. Perbandingan harga mobil truk Dyna dengan Hino Dutro............................ 50
8. Hasil analisis matriks IFE ........................................................................... 56
9. Hasil analisis matriks EFE .......................................................................... 57
10. Tahap pencocokan dengan SWOT ............................................................ 59
 DAFTAR GAMBAR

No. Halaman
1. Total penjualan mobil selama tahun 2009 ................................................... 1
2. Penjualan mobil truk Dyna tahun 2008-2009 ............................................. 3
3. Konsep competitive strategy ...................................................................... 14
4. Kerangka pemikiran konseptual ................................................................. 21
5. Matriks IE ................................................................................................... 27
6. Jaringan pelayanan PT Astra Internasional auto 2000 seluruh Indonesia ..... 43
7. Total penjualan mobil selama tahun 2009 ................................................... 47
8. Hasil analisis matriks IE............................................................................. 58
 DAFTAR LAMPIRAN

No. Halaman
1. Pertanyaan wawancara kepada pihak perusahaan ........................................ 69
2. Kuisioner penelitian untuk responden ......................................................... 72
3. Hasil kuisioner pembobotan faktor internal dan eksternal perusahaan ......... 81
4. Hasil kuisioner penilaian rating faktor internal dan eksternal perusahaan .... 82
5. Hasil analisis matriks IFE dan EFE ............................................................ 83
6. Hasil pengisian kuisioner QSPM untuk menentukan attractive score pada market
development strategy.................................................................................. 84
7. Hasil pengisian kuisioner QSPM untuk menentukan attractive score pada product
development strategy.................................................................................. 85
8. Hasil pengisian kuisioner QSPM untuk menentukan attractive score pada brand
image strategy............................................................................................ 86
9. Hasil pengisian kuisioner QSPM untuk menentukan attractive score pada market
penetration strategy ................................................................................... 87
10. Hasil analisis QSPM ................................................................................... 88
 I. PENDAHULUAN

1.1. Latar Belakang

Terjadinya perubahan ekonomi di dalam kehidupan masyarakat saat ini

yang berupa perubahan pendapatan, daya beli, selera, kebutuhan dan keinginan
masyarakat membuat persaingan dunia bisnis semakin ketat, maka perusahaan
dituntut untuk selalu mengantisipasi perubahan yang terjadi, baik lingkungan
internal maupun eksternal, sehingga perusahaan dapat tetap bertahan dan mampu
bersaing dengan perusahaan lain yang sejenis. Peran pemasaran menduduki
peringkat yang sangat penting dalam menunjang aktivitas pembangunan.
Perusahaan dituntut untuk selalu memberikan yang terbaik kepada konsumen,
khususnya bagi perusahaan yang bergerak di bidang otomotif. Saat ini
pertumbuhan perusahaan dalam bidang otomotif semakin pesat. Semakin
pesatnya pertumbuhan jumlah perusahaan otomotif ini, maka persaingan di
bidang pemasaran kendaraan pun semakin ketat dengan berbagai merek.
Kondisi pasar mobil nasional terus membaik. Bahkan, penjualan
keseluruhan dari ATPM ke dealer melonjak drastis 40,9 persen atau mencapai
52.440 unit dari September, 37.209 unit. Jumlah ini adalah yang tertinggi
sepanjang 2009 yang terlihat pada Gambar 1.

T o tal P en jua lan Mo bil T ah un 2009

(S am p ai O k to b er)

25000 20619
20000
T ota l pe njua la n
15000
(un it) 8024
10000 6297 5354 5354 4230
5000 1837 1441
0
ta u hi a ki an u a
yo ts is nd zu ss uz ny
To ha ub Ho Su Ni Is in
D ai its La
M
Me re k Mo bil

Gambar 1. Total Penjualan Mobil Selama Tahun 2009

Sumber : Kompas ( 2009)
 Mengacu pada data penjualan, posisi puncak masih dipegang Toyota,
20.619 unit (39%), dan merupakan yang tertinggi sepanjang 2009. Posisi kedua
ditempati Daihatsu dengan 8.024 unit (14%), diikuti Mitsubishi 6.297 unit (12%)
dan Honda 5.354 unit (10%). Kategori mobil pun terbagi menjadi dua, yaitu :
1. Mobil penumpang (Sedan, MPV, SUV, City Car)
2. Kendaraan komersial (Pick up, Truck, Bus, Public transportation)
Selain kendaraan MPV, SUV dan sedan, kendaraan untuk segmen truk,
cukup banyak diminati konsumen Indonesia. Hal ini dibuktikan dengan besarnya
market share truk dan bus yang berada di atas market share sedan. Hal ini
menunjukkan bahwa truk sangat cocok dipergunakan untuk keperluan bisnis.
Daya muat yang besar, ditambah ketangguhannya menaklukkan segala medan
berat, membuat kendaraan ini banyak diminati konsumen korporat untuk
keperluan bisnisnya.
Hingga September 2007, khusus penjualan truk mencapai 36.093 unit
(12,16 %) dari pasar kendaraan bermotor nasional. Dari jumlah itu, truk produk
dari PT Krama Yudha Tiga Berlian Motors (KTB) distributor tunggal kendaraan
Mitsubishi di Indonesia menguasai pasar sekitar 59,29 % dengan volume
penjualan mencapai 22.961 unit. Sisanya diperebutkan ATPM lainnya seperti
Toyota, Isuzu dan Hino. Data selengkapnya disajikan pada Tabel 1.
Tabel 1. Data Penjualan Truk Tahun 2007

Jumlah Penjualan Persentase

No Nama Perusahaan ATPM
Truk (unit) (%)

PT. Krama Yudha

1. Tiga Berlian Mitsubishi 22.961 59,29
Motors
2. PT. Toyota Astra Motor Toyota 4.086 12,74
3. PT. Pantja Motor Isuzu 3.868 12,06
4. PT. Hino Indonesia Hino 1.894 5,90
5. Lain-lain 3.284 10,01
Total 36.093 100
Sumber : Gaikindo (2007)
 Produk andalan mobil truk dari Toyota Astra Motor adalah Toyota Dyna
MT Dsi yang mampu menduduki urutan kedua setelah Mitsubishi dengan total
penjualan sebesar 4.086 unit (12,74 %), disusul Isuzu Light Truck, produk
andalan PT Pantja Motor ATPM Isuzu di Indonesia yang meraih penjualan
sebesar 3.868 unit (12,06 %). Di posisi keempat bertengger produsen asal Jepang
lainnya yaitu Hino yang di kategori ini melalui Hino Light Truck berhasil meraih
penjualan sebesar 1.894 unit (5,90 %).

Penjualan Mobil Truk Dyna Tahun 2008-2009

25
Jumlah penjualan (unit)

20

15
Tahun 2008
Tahun 2009
10

0
i i t l ei ni uly us r e r ber er
ar ar re pri be
nu bru Ma A M Ju J st em ktob em emb
a u t
J Fe Ag ep O ov es
S N D
Bulan

Gambar 2. Penjualan Mobil Truk Dyna Tahun 2008-2009

Sumber : PT Astra Internasional Auto 2000 Cabang Bogor ( 2010)

Pada Gambar 2. dapat terlihat bahwa terjadi penurunan penjualan yang

sangat drastis untuk mobil truk Dyna pada tahun 2009 dibandingkan dengan
tahun 2008 di kota Bogor. Hal ini tentunya menjadi perhatian yang sangat khusus
bagi divisi penjualan truk Dyna pada PT Astra Internasional Auto 2000 Cabang
Bogor, karena potensi yang sangat besar untuk penjualan truk dikota Bogor
dengan tumbuhnya usaha-usaha yang memerlukan kendaraan tersebut untuk
menunjang aktifitas bisnis sehari-hari seharusnya perusahaan lebih
memanfaatkan peluang tersebut.
1.2. Perumusan Masalah
Persaingan bisnis otomotif yang semakin ketat terutama dalam jenis mobil
truk, membuat perusahaan harus berupaya dapat terus bersaing dengan para
pesaing lainnya. Divisi penjualan truk pada PT Astra Internasional Auto 2000
Cabang Bogor masih menduduki peringkat kedua dalam penjualan truk di daerah
Bogor, sehingga diperlukan peningkatan penjualan truk dengan menetapkan
strategi pemasaran yang tepat untuk perusahaan. Strategi pemasaran yang sesuai
bagi perusahaan adalah strategi pemasaran yang dibuat dengan
mempertimbangkan kondisi lingkungan pemasaran perusahaan dan perusahaan
harus selalu aktif memperhatikan perubahan-perubahan yang terjadi di
lingkungan tersebut.
Lingkungan pemasaran perusahaan terbagi ke dalam dua kategori yaitu
lingkungan internal dan lingkungan eksternal. Lingkungan internal
menggambarkan kekuatan dan kelemahan yang dimiliki oleh divisi penjualan truk
pada PT Astra Internasional Auto 2000 Cabang Bogor. Lingkungan eksternal
menggambarkan peluang dan ancaman yang berasal dari luar divisi penjualan truk
pada PT Astra Internasional Auto 2000 Cabang Bogor.
Berdasarkan uraian tersebut, maka rumusan masalah yang menarik untuk
dikaji dalam penelitian ini adalah bagaimana kemampuan perusahaan dalam
menganalisis lingkungan pemasaran untuk keberhasilan perusahaan dalam
menetapkan strategi pemasaran yang tepat, sehingga perusahaan dapat
memanfaatkan peluang dan kelebihan yang dimiliki serta mengantisipasi
kelemahan dan ancaman yang akan dihadapinya.
Permasalahan-permasalahan yang akan dikaji yaitu :
1. Faktor-faktor internal apa saja yang menjadi kekuatan dan kelemahan
pemasaran divisi penjualan truk PT Astra Internasional Auto 2000 Cabang
Bogor?
2. Faktor-faktor eksternal apa saja yang menjadi peluang dan ancaman
pemasaran divisi penjualan truk PT Astra Internasional Auto 2000 Cabang
Bogor?
3. Bagaimana alternatif strategi pemasaran yang tepat untuk divisi penjualan truk
PT Astra Internasional Auto 2000 Cabang Bogor?
1.3. Tujuan Penelitian
Tujuan dari penelitian ini yaitu :
1. Mengidentifikasi faktor-faktor internal yang menjadi kekuatan dan kelemahan
pemasaran divisi penjualan truk PT Astra Internasional Auto 2000 Cabang
Bogor.
2. Mengidentifikasi faktor-faktor eksternal yang menjadi peluang dan ancaman
pemasaran divisi penjualan truk PT Astra Internasional Auto 2000 Cabang
Bogor.
3. Merumuskan alternatif strategi pemasaran terbaik dengan memperhatikan
kondisi lingkungan perusahaan.

1.4. Manfaat Penelitian

1. Peneliti
Penelitian ini bermanfaat dalam meningkatkan kemampuan mengamati dan
menganalisis permasalahan yang dihadapi oleh perusahaan.
2. Divisi penjualan truk PT Astra Internasional Auto 2000 Cabang Bogor
Penelitian ini diharapkan dapat digunakan sebagai bahan pertimbangan dan
masukan bagi perusahaan dalam pengambilan keputusan berkaitan dengan
strategi pemasaran yang akan dijalankan oleh perusahaan.
3. Pihak lain
Penelitian ini diharapkan dapat menambah pengetahuan para pembaca dan
dapat dijadikan perbandingan atau acuan dalam melakukan studi lebih lanjut.

1.5. Ruang Lingkup Penelitian

Penelitian ini dilakukan berfokus pada identifikasi dan analisis kondisi

lingkungan eksternal dan internal perusahaan yang mempunyai pengaruh terhadap
kegiatan pemasaran. Selain itu merumuskan strategi pemasaran yang dibutuhkan
oleh perusahaan sesuai dengan kondisi saat ini. Strategi pemasaran divisi
penjualan truk PT Astra Internasional Auto 2000 Cabang Bogor yang dibahas
dibatasi pada strategi pemasaran yang diterapkan dalam ruang lingkup daerah
Bogor dan produk dibatasi pada kendaraan jenis truk Dyna.
 II. TINJAUAN PUSTAKA

2.1. Pengertian Pemasaran

Pengertian pemasaran diartikan berbeda-beda oleh para ahli. Menurut
Kotler (2005), pemasaran adalah suatu proses sosial dimana melalui proses
tersebut individu dan kelompok mendapatkan apa yang mereka butuhkan dan
inginkan dengan menciptakan, menawarkan, dan secara bebas mempertukarkan
produk dan jasa yang bernilai dengan pihak lain.
2.2. Konsep Strategi Pemasaran
Strategi pemasaran didefinisikan sebagai alat fundamental yang
direncanakan untuk mencapai tujuan perusahaan dengan mengembangkan
keunggulan bersaing yang berkesinambungan melalui pasar yang dimasuki dan
program pemasaran yang digunakan untuk melayani pasar sasaran tersebut
(Tjiptono, 2002).
Kotler (2002) menyatakan bahwa fokus dari strategi pemasaran adalah
mencari cara-cara dimana perusahaan dapat membedakan (diferensiasi) diri
secara efektif dari pesaingnya, dan dengan kekuatan yang berbeda tersebut
memberikan nilai yang lebih baik kepada konsumennya. Jadi, pembuatan strategi
pemasaran merupakan penetapan strategi diferensiasi dan positioning untuk pasar
sasaran yang dipilih. Pada dasarnya, strategi pemasaran memberikan arah dalam
kaitannya dengan variabel-variabel seperti segmentasi pasar, identifikasi pasar
sasaran, positioning, elemen bauran pemasaran, dan biaya bauran pemasaran.
2.3. Lingkungan Pemasaran
Bisnis dan perusahaan sebagai suatu sistem akan berkait dengan
sekumpulan faktor tertentu yang dapat mempengaruhi arah dan kebijakan
perusahaan dalam mengelola bisnisnya. Menurut Umar (2001), lingkungan bisnis
dapat dibagi atas dua lingkungan, yaitu lingkungan internal dan lingkungan
eksternal.
2.3.1. Lingkungan Internal
Lingkungan internal merupakan aspek-aspek yang ada di dalam
perusahaan (Umar, 2001). Secara tradisional, aspek-aspek lingkungan
internal perusahaan yang hendak diamati dapat dilihat dari beberapa
pendekatan :
2.3.1.1 Unsur-unsur Utama Pemasaran
Menurut Rangkuti (2008), unsur-unsur utama pemasaran
dapat diklasifikasikan menjadi tiga unsur utama, yaitu :
1. Unsur Strategi Persaingan
Unsur strategi persaingan dapat dikelompokkan menjadi
tiga, yaitu:
a. Segmentation
Segmentasi pasar adalah tindakan mengidentifikasikan dan
membentuk kelompok pembeli atau konsumen secara terpisah.
Masing-masing segmen konsumen ini memiliki karakteristik,
kebutuhan produk, dan bauran pemasaran tersendiri. Beberapa
aspek utama untuk mensegmentasikan pasar menurut Umar
(2001) antara lain adalah :
1. Aspek Geografis, komponen-komponennya adalah seperti :
bangsa, negara, propinsi dan kabupaten/kotamadya.
2. Aspek Demografis, komponen-komponennya adalah seperti :
usia dan tahap daur hidup, jenis kelamin dan pendapatan.
3. Aspek Psikografis, komponen-komponennya adalah seperti :
kelas sosial, gaya hidup dan kepribadian.
4. Aspek Perilaku, komponen-komponennya adalah seperti :
kesempatan, tingkat penggunaan, status kesetiaan, tahap
kesiapan pembelian dan sikap.
b. Targeting
Setelah segmen-segmen pasar diketahui, selanjutnya
perusahaan menetapkan target pasar atau sasaran. Menetapkan
sasaran adalah tindakan mengevaluasi dan membandingkan
kelompok yang diidentifikasi dan kemudian memilih satu atau
beberapa diantaranya sebagai calon target dengan potensi paling
besar.
 c. Positioning
Menurut Keegen (2003), pemosisian adalah tempat produk
dalam benak pelanggan. Menurut Kotler (2005), penetapan posisi
(positioning) adalah tindakan merancang tawaran dan citra
perusahaan sehingga menempati posisi yang khas (di antara para
pesaing) di dalam benak pelanggan sasarannya. Setelah
perusahaan memutuskan segmen pasar yang akan dimasuki,
selanjutnya harus diputuskan pula posisi mana yang ingin
ditempati dalam segmen tersebut.
2. Unsur Taktik Pemasaran
Terdapat dua unsur taktik pemasaran, yaitu :
a. Diferensiasi, yang berkaitan dengan cara membangun strategi
pemasaran dalam berbagai aspek di perusahaan. Kegiatan
membangun strategi pemasaran inilah yang membedakan
diferensiasi yang dilakukan suatu perusahaan dengan yang
dilakukan oleh perusahaan lain.
b. Bauran Pemasaran, yang berkaitan dengan kegiatan-kegiatan
mengenai produk, harga, promosi dan tempat.
3. Unsur Nilai Pemasaran
Nilai pemasaran dapat dikelompokkan menjadi tiga, yaitu :
a. Merek atau Brand, yaitu nilai yang berkaitan dengan nama atau
nilai yang dimiliki dan melekat pada suatu perusahaan. Sebaiknya
perusahaan senantiasa berusaha meningkatkan brand equity-nya.
b. Pelayanan atau service, yaitu nilai yang berkaitan dengan
pemberian jasa pelayanan kepada konsumen. Kualitas pelayanan
kepada konsumen ini perlu terus-menerus ditingkatkan.
c. Proses, yaitu nilai yang berkaitan dengan prinsip perusahaan
untuk membuat setiap karyawan terlibat dan memiliki rasa
tanggung jawab dalam proses memuaskan konsumen, baik secara
langsung maupun secara tidak langsung.
2.3.1.2 Bauran Pemasaran
Analisis pemasaran berhubungan dengan analisis bauran
pemasaran. Menurut Kotler (2005), bauran pemasaran (marketing
mix) adalah seperangkat alat pemasaran yang digunakan perusahaan
untuk mencapai tujuan pemasarannya dalam pasar sasaran.
McCarthy menyatakan bauran pemasaran adalah variabel-variabel
terkontrol yang dilaksanakan oleh perusahaan untuk memuaskan
kelompok sasaran. McCarthy juga mengklasifikasikan variabel-
variabel tersebut menjadi empat kelompok yang disebut 4P
pemasaran yang terdiri dari :
1. Komponen Produk
Swastha dan Sukotjo (1995) mendefinisikan produk sebagai
sebagai suatu sifat kompleks baik dapat diraba maupun tidak dapat
diraba, termasuk bungkus, warna, harga, prestise perusahaan dan
pengecer, yang diterima oleh pembeli untuk memuaskan keinginan
atau kebutuhannya.
Berdasarkan tujuan pemakaiannya, produk digolongkan
menjadi dua, yaitu barang konsumsi dan barang industri. Barang
konsumsi adalah barang-barang yang dibeli untuk dikonsumsikan.
Pembelinya adalah pembeli/konsumen akhir, bukan pemakai industri
karena barang-barang tersebut tidak diproses lagi, melainkan dipakai
sendiri. Barang industri adalah barang-barang yang dibeli untuk
diproses lagi atau untuk kepentingan dalam industri, baik secara
langsung atau tidak langsung dipakai proses produksi. Barang
industri ini mempunyai permintaan yang diturunkan oleh permintaan
dari barang lain (Swastha dan Sukotjo, 1995).
Menurut Kotler (2002), barang konsumsi dapat digolongkan
ke dalam beberapa jenis, yaitu :
(1) Barang konvinien (convenience goods) adalah barang-barang
yang biasanya sering dibeli konsumen, segera, dan dengan usaha
yang minimum. Contohnya, meliputi : produk tembakau, sabun
dan surat kabar. Barang konvinien ini dapat dibagi lagi menjadi
 tiga : barang kebutuhan sehari-hari (staples), yaitu barang yang
dibeli konsumen secara teratur; barang dadakan (impulse), yaitu
barang yang dibeli berdasarkan keinginan seketika, tanpa
perencanaan atau usaha pencarian; dan barang darurat
(emergency), yaitu barang yang dibeli saat kebutuhan itu
mendesak.
(2) Barang shopping (shopping goods) adalah barang-barang yang
karakteristiknya dibandingkan berdasarkan kesesuaian, kualitas,
harga, dan gaya dalam proses pemilihan dan pembelian.
Contohnya, meliputi : furniture, pakaian, mobil bekas, dan
peralatan rumah tangga yang besar. Barang shopping dibagi
menjadi dua, barang shopping homogen dimana memiliki mutu
yang serupa tetapi mempunyai harga yang cukup berbeda
sehingga dapat dijadikan alasan perbandingan dalam berbelanja
dan barang shopping heterogen dimana berbeda dalam hal
keistimewaan dan jasa produk yang mungkin lebih penting
daripada harganya.
(3) Barang khusus (speciality goods) adalah barang-barang dengan
karakteristik unik dan/atau identifikasi merek dimana untuk
memperoleh barang-barang itu sekelompok pembeli yang cukup
besar bersedia melakukan usaha khusus untuk membelinya. Yang
termasuk ke dalam barang khusus antara lain : merek dan jenis
barang mewah, mobil, komponen stereo, peralatan fotografi dan
jas pria tertentu.
(4) Barang unsought (unsought goods) adalah barang-barang yang
tidak diketahui konsumen atau diketahui namun secara normal
konsumen tidak berpikir untuk membelinya.
2. Komponen Harga
Menurut Umar (2003) harga adalah sejumlah nilai yang
ditukarkan konsumen dengan manfaat memiliki atau menggunakan
produk yang nilainya ditetapkan oleh pembeli dan penjual melalui
tawar-menawar, atau ditetapkan oleh penjual untuk satu harga yang
 sama terhadap semua pembeli. Menurut Alma (2000), harga adalah
nilai suatu barang yang dinyatakan dengan uang. Keputusan-
keputusan mengenai harga dipengaruhi oleh berbagai faktor, yaitu
faktor internal perusahaan dan faktor lingkungan eksternal.
Faktot-faktor internal yang dapat mempengaruhi perusahaan
dalam menetapkan harga, antara lain: sasaran pemasaran perusahaan,
strategi bauran pemasaran, dan pertimbangan organisasi. Sedangkan
faktor-faktor eksternal yang bisa mempengaruhi perusahaan dalam
membuat keputusan mengenai harga adalah hubungan harga dengan
permintaan konsumen, hubungan harga dengan tawaran pesaing, dan
kondisi perekonomian (tingkat inflasi, biaya bunga, resesi dan
keputusan-keputusan pemerintah).
3. Komponen Distribusi
Menurut Umar (2003) saluran pemasaran adalah serangkaian
organisasi yang saling tergantung yang terlibat dalam proses untuk
menjadikan suatu produk atau jasa siap atau tersedia untuk
digunakan atau dikonsumsi oleh konsumen atau pengguna industrial.
Mendesain sistem saluran distribusi memerlukan analisis kebutuhan
layanan konsumen, penetapan sasaran dan kendala-kendala saluran,
pengidentifikasian alternatif-alternatif saluran yang utama serta
mengevaluasinya.
Pengidentifikasian alternatif-alternatif utama salurannya
berhubungan dengan jenis perantara, jumlah perantara, dan tanggung
jawab anggota saluran. Jenis perantara maksudnya mencari jenis
perantara yang sesuai dengan produk untuk dapat menjual atau
mendekatkannya pada konsumen. Jumlah perantara maksudnya
perusahaan harus memutuskan banyaknya pedagang, perantara dari
tiap tingkat yang menurutnya paling efektif. Tanggung jawab
anggota saluran maksudnya produsen atau perantara harus sepakat
mengenai syarat-syarat dan tanggung jawab masing-masing anggota
saluran, misalnya mengenai harga, hak wilayah dan layanan khusus.
4. Komponen Promosi
Menurut Alma (2000), promosi adalah sejenis komunikasi
yang memberikan penjelasan yang meyakinkan kepada calon
konsumen tentang barang dan jasa. Tujuan utama promosi ialah
memberi informasi, menarik perhatian, dan selanjutnya memberi
pengaruh meningkatnya penjualan.
Menurut Kotler (2005), promosi bertujuan untuk membangun
kesadaran konsumen tentang produk yang ditawarkan sehingga
konsumen akan mengetahui keberadaan produk. Preferensi yang
dibangun melalui promosi meliputi mutu, nilai, kinerja, dan
keistimewaan mengenai produk yang ditawarkan. Untuk
mengkomunikasikan produk perlu disusun suatu strategi yang sering
disebut dengan strategi bauran promosi (promotion-mix) yang terdiri
atas 4 komponen utama, yaitu:
1. Periklanan : tiap-tiap bentuk penyajian dan promosi bukan pribadi
yang dibayar, mengenai gagasan atau barang oleh sponsor yang
teridentifikasi.
2. Promosi Penjualan : insentif jangka pendek untuk meningkatkan
pembelian atau penjualan suatu produk dimana pembelian
diharapkan dilakukan sekarang. Kegiatan promosi yang termasuk
ke dalam promosi penjualan adalah seperti misalnya pemberian
kupon, obral, kontes, pameran, dan lain-lain.
3. Hubungan Masyarakat : bertujuan membangun hubungan yang
baik dengan publik perusahaan dengan menghasilkan publisitas
yang menyenangkan, menumbuhkembangkan suatu citra
perusahaan yang baik, menangani atau melenyapkan desas-desus,
cerita dan peristiwa yang tidak menyenangkan. Humas atau public
relation merupakan suatu konsep yang menggunakan banyak
sarana seperti : siaran pers, publisitas produk, komunikasi
perusahaan, lobbying atau penyuluhan.
4. Penjualan perorangan : interaksi langsung dengan satu calon
pembeli atau lebih untuk melakukan presentasi, menjawab
 pertanyaan atau menerima pesanan. Penjualan perorangan
merupakan alat yang paling efektif dalam membangun preferensi,
keyakinan, dan tindakan pembeli.
5. Pemasaran langsung : penggunaan surat, telepon, faksimile, e-
mail, dan alat- alat penghubung non-personal lainnya untuk
berkomunikasi secara langsung dengan atau mendapatkan
tanggapan langsung dari pelanggan tertentu atau calon pelanggan.
2.3.2. Lingkungan Eksternal
Lingkungan eksternal pemasaran terbagi menjadi dua, yaitu:
2.3.2.1 Lingkungan Mikro
Aspek lingkungan industri mengarah pada aspek persaingan
dimana bisnis perusahaan berada. Michael E. Porter dalam Umar (2001)
mengemukakan konsep Competitive Strategy yang menganalisis
persaingan bisnis berdasarkan lima aspek utama yang disebut Lima
Kekuatan Bersaing. R.E. Freeman dalam Umar (2001) merekomendasikan
aspek yang keenam untuk melengkapinya.
Pendatang
Baru

Ancaman
Pemerintah, Pendatang
dll.
Persaingan
Stakeholder Industri
Lainnya

Pembeli

Kekuatan
Pemasok Penawara
n Pembeli
Kekuatan
Penawaran Ancaman
Pemasok Produk
Pengganti

Produk
Substitusi

Gambar 3. Konsep Competitive Strategy

(Umar, 2001)
1. Ancaman Masuknya Pendatang Baru
Ketika perusahaan baru dapat dengan mudah masuk ke dalam
industri tertentu, intensitas persaingan antar perusahaan meningkat.
Perusahaan baru kadang-kadang memasuki suatu bisnis dengan
produk berkualitas lebih tinggi, harga lebih rendah, dan sumber daya
pemasaran yang besar. Dengan demikian, tugas penyusun strategi
adalah untuk mengidentifikasi perusahaan yang berpotensi masuk ke
pasar, untuk memonitor strategi pesaing baru, untuk membuat
serangan balasan apabila dibutuhkan, serta untuk memanfaatkan
kekuatan dan peluang yang ada saat ini (David, 2006).
2. Persaingan Sesama Perusahaan Dalam Industri
Persaingan dalam industri sangat mempengaruhi kebijakan dan
kinerja perusahaan. Strategi yang dijalankan oleh suatu perusahaan
dapat berhasil hanya jika memberikan keuntungan kompetitif
dibanding strategi yang dijalankan perusahaan pesaing. Perubahan
strategi oleh satu perusahaan mungkin akan mendapat serangan
balasan, seperti menurunkan harga, meningkatkan kualitas,
menambah feature, menyediakan jasa, memperpanjang garansi, dan
meningkatkan iklan.
3. Ancaman Dari Produk Pengganti
Banyak industri yang didalamnya perusahaan bersaing dekat
dengan produsen produk subtitusi dalam industri yang berbeda.
Tekanan kompetisi yang berasal dari produk subtitusi meningkat
sejalan dengan menurunnya harga relatif dari produk subtitusi dan
sejalan dengan biaya konsumen untuk beralih ke produk lain
menurun.
4. Kekuatan Tawar Menawar Pembeli/Konsumen
Ketika konsumen terkonsentrasi atau besar jumlahnya, atau
membeli dalam jumlah besar, kekuatan tawar-menawar mereka
menjadi kekuatan utama yang mempengaruhi intensitas persaingan
dalam suatu industri. Perusahaan pesaing mungkin menawarkan
garansi yang lebih panjang atau jasa khusus untuk mendapatkan
 kesetiaan pelanggan ketika kekuatan tawar-menawar konsumen
(bargaining power of consumer) cukup besar.
5. Kekuatan Tawar Menawar Pemasok/Penjual
Kekuatan tawar-menawar pemasok (bargaining power of
supplier) mempengaruhi intensitas persaingan dalam suatu industri,
khususnya ketika ada sejumlah besar pemasok, ketika hanya ada
sedikit barang substitusi yang cukup bagus, atau ketika biaya untuk
mengganti bahan baku sangat mahal. Perusahaan dapat menjalankan
strategi integrasi ke belakang (backward integration) untuk
mendapatkan kendali atau kepemilikan dari pemasok. strategi ini
efektif khususnya ketika pemasok tidak dapat diandalkan, terlalu
mahal, atau tidak mampu memenuhi kebutuhan perusahaan secara
konsisten.
6. Pengaruh Kekuatan Stakeholder Lainnya
Stakeholder adalah kekuatan di luar perusahaan yang
mempunyai pengaruh dan kepentingan secara langsung kepada
perusahaan. Stakeholder terdiri dari pemerintah, serikat pekerja,
lingkungan masyarakat, kreditor, pemasok, asosiasi dagang,
kelompok yang mempunyai kepentingan lain, dan pemegang saham.
Pengaruh dari masing-masing stakeholder bervariasi di antara industri
yang satu dengan yang lain.
2.3.2.2 Lingkungan Makro
Lingkungan jauh terdiri dari faktor-faktor yang tidak dapat
dikendalikan oleh perusahaan namun dapat mempengaruhi
kemampuan perusahaan agar dapat beroperasi secara efektif dan
menghasilkan keuntungan yang diinginkan. Faktor-faktor utama
yang biasanya diperhatikan dalam lingkungan jauh perusahaan
adalah faktor politik, ekonomi, sosial, dan teknologi.
1. Faktor Politik
Menurut Machfoedz (2005), setiap pengelolaan
perusahaan semakin banyak dipengaruhi oleh proses politik dan
hukum dalam masyarakat. Pengaruh politik dan hukum
 terhadap pemasaran meliputi kebijaksanaan moneter dan fiskal,
peraturan perundang-undangan, hubungan pemerintah dan
perindustrian, serta perundang-undangan yang secara khusus
berhubungan dengan pemasaran.
2. Faktor Ekonomi
Lingkungan ekonomi merupakan kekuatan penting yang
mempengaruhi aktivitas pemasaran perusahaan. Program
pemasaran dipengaruhi khususnya oleh faktor ekonomi seperti
inflasi dan tingkat suku bunga.
3. Faktor Sosial
Tugas yang dihadapi oleh eksekutif pemasaran menjadi
lebih kompleks karena pola budaya masyarakat (gaya hidup,
nilai, dan kepercayaan) berubah dengan lebih cepat daripada
kebiasaan yang lalu. Ini merupakan perubahan dalam pengaruh
sosial dan budaya yang berimplikasi penting terhadap
pemasaran.
4. Faktor Teknologi
Perubahan teknologi dapat membawa dampak yang
cepat dan drastis terhadap keseluruhan aspek bisnis. Mengikuti
perkembangan teknologi baru akan mengarah pada berbagai
inovasi produk dan sistem baru yang membantu menjalankan
kinerja perusahaan secara lebih efektif dan efisien. Teknologi
baru dapat berarti biaya produksi yang lebih rendah, kendali
penemuan produk baru yang lebih efisien, serta manajemen
sistem informasi yang lebih baik (Bloom dan Louise, 2006).
2.4. Penelitian Terdahulu
Herlina (2002) telah melakukan penelitian yang tentang analisis strategi
pemasaran dan pengembangan usaha kecil pada Pia Apple Pie Bogor. Dengan
matrik SWOT dapat disusun beberapa alternatif strategi bagi perusahaan dengan
menggabungkan lingkungan internal dan lingkungan eksternal. Alternatif strategi
pemasaran berdasarkan bauran pemasaran meliputi strategi produk yaitu
mempertahankan posisi perusahaan serta terus melakukan inovasi baru dalam
pengembangan produk, strategi harga yaitu penetapan harga yang lebih bersaing
dengan produk sejenis atau produk subsitusi dengan meluncurkan paket-paket
tertentu agar dapat diperoleh harga yang lebih ekonomis, strategi distribusi yaitu
mempertahankan daerah pasar sasaran yang sudah ada dan juga mencari serta
menjajaki peluang di daerah-daerah baru, strategi promosi dengan melakukan
langkah-langkah promosi berupa perkenalan produk dan citra perusahaan.
Sahal (2003) dalam penelitiannya berjudul Analisis Formulasi Strategi PT
Fastfood Indonesia, Tbk (KFC) dalam Menghadapi Persaingan Bisnis Fastfood,
dengan menggunakan analisis internal dan eksternal diperoleh beberapa alternatif
strategi pemasaran bagi perusahaan, yaitu strategi penetratsi pasar, strategi
pengembangan produk dan strategi pengembangan pasar. Strategi peneterasi
pasar dapat dilakukan dengan publikasi sertifikat halal, penambahan fasilitas play
land dan fasilitas pesan antar, mengoptimalkan dan meningkatkan iklan maupun
promosi sesuai sasaran, promosi agresif, peluncuran produk baru dan paket hemat
secara periodik dan kontinu, dan diversifiksasi produk. Strategi pengembangan
pasar yang dapat dilakukan meliputi intensif dalam pembukaan restoran baru, dan
relokasi store. Strategi pengembangan produk yang dapat dilakukan meliputi
mengoptimalkan program R&D, peningkatan perhatian PLC, dan diversifikasi
produk.
Nugraha (2004), telah melakukan penelitian yang berjudul Analisis
Strategi Pemasaran pada Restoran Waralaba (Studi Kasus di Bakmi Japos
Cabang Bogor). Berdasarkan analisis matrik IE diperoleh alternatif strategi yang
terdiri dari strategi intensif dan strategi integratif. Berdasarkan analisis SWOT,
juga menghasilkan kedua strategi tersebut dan khususnya memprioritaskan pada
kegiatan promosi dan meninjau kembali peraturan-peraturan baku yang telah
dibuat untuk cabang-cabangnya agar lebih fleksibel dan lebih disesuaikan dengan
daerah setiap outlet-outletnya.
Maurisal (2005) melakukan penelitian yang berjudul Analisis Strategi
Bauran Pemasaran Perusahaan Lyly Bakery, Cake & Donut (Studi Kasus Pada
Perusahaan Lyly Bakery, Cake & Donut). Penelitian ini menggunakan analisis
SWOT sebagai alat analisisnya. Dari penelitian ini dapat diketahui bahwa pada
lingkungan internal, perusahaan Lyly Bakery, Cake & Donut memiliki kekuatan
pada kualitas produknya yang memuaskan, adanya diskon dan bonus, sarana
distribusi yang menarik dan inovasi produk. Sedangkan kelemahan yang dimiliki
adalah kontrol persediaan produk kurang, harga lebih tinggi dari pesaing,
distribusi produk kurang merata dan promosi yang terbatas. Pada lingkungan
eksternal, peluang yang miliki Lyly Bakery, Cake & Donut adalah brand image
produk sangat baik, promosi word of mouth, pangsa pasar yang masih luas dan
alternatif saluran promosi yang bervariasi. Sedangkan ancamannya adalah harga
produk pesaing lebih murah, strategi distribusi pesaing yang lebih merata dan
gencarnya promosi pesaing. Hasil dari analisis di atas dapat direkomendasikan
kepada perusahaan Lyly Bakery, Cake & Donut untuk melakukan strategi
penetrasi pasar di wilayah Kabupaten Lamongan dan sekitarnya serta
mempertahankan keunggulan yang telah dimiliki oleh perusahaan sebelumnya.
Penelitian yang berjudul Analisis Strategi Pemasaran Mobil Truk Dyna
Pada PT Astra Internasional Auto 2000 Cabang Bogor berbeda dengan penelitian
terdahulu, karena jenis produk yang diambil sangat unik yaitu varian mobil truk
bermerek Toyota Dyna. Banyak varian lain yang diproduksi oleh Toyota yang
lebih familiar di masyarakat, akan tetapi mobil truk ini merupakan sarana
transportasi untuk menunjang kegiatan bisnis atau yang akan membeli jenis
varian mobil truk ini bertujuan untuk memanfaatkan akan kegunaannya.
 III. METODOLOGI PENELITIAN

3.1. Kerangka Pemikiran Penelitian

Pemasaran merupakan faktor yang sangat penting dalam setiap perusahaan.
Strategi pemasaran yang diterapkan harus seiring dengan misi dan tujuan
perusahaan. Strategi perusahaan bersifat dinamis dan dapat berubah-ubah
tergantung faktor yang mempengaruhinya.
PT Astra Internasional Auto 2000 Cabang Bogor merupakan salah satu
perusahaan yang bergerak di bidang otomotif dan juga sebagai salah satu
disributor kendaraan merek Toyota di kota Bogor. PT Astra Internasional Auto
2000 Cabang Bogor perlu menetapkan strategi pemasaran yang sesuai untuk
meningkatkan pangsa pasar kendaraan merek Toyota. Sebelum melakukan
perumusan srtategi pemasaran yang sesuai bagi PT Astra Internasional Auto 2000
Cabang Bogor, hal pertama yang harus dipahami adalah mengenai visi, misi, dan
tujuan perusahaan tersebut yang kemudian akan diimplementasikan dalam
penetapan strategi pemasaran.
Strategi pemasaran akan tepat dan sesuai jika perusahaan mengenali
kondisi lingkungan yang mempengaruhi kegiatan pemasarannya. Lingkungan
pemasaran perusahaan terdiri dari lingkungan internal dan eksternal dimana
terdapat faktor-faktor yang perlu diketahui oleh perusahaan baik itu faktor yang
menjadi kekuatan, kelemahan, peluang, maupun ancaman bagi perusahaan.
Adapun faktor internal yang dijadikan dasar analisis yaitu segmentasi, targeting,
dan positioning serta bauran pemasaran yang terdiri dari produk, harga, distribusi,
dan promosi. Sedangkan untuk faktor lingkungan eksternal dilihat dari lingkungan
makro dan lingkungan mikro perusahaan. Tahapan selanjutnya yaitu memasukkan
faktor-faktor lingkungan internal tersebut kedalam matriks IFE dan faktor-faktor
lingkungan eksternal kedalam matriks EFE.
Analisis selanjutnya dengan matriks IE untuk mendapatkan strategi bisnis
yang lebih mendetail pada tingkat korporat. Kemudian dianalisis dengan matriks
SWOT sehingga diperoleh beberapa alternatif strategi pemasaran sesuai kekuatan,
kelemahan, peluang, dan ancaman yang dihadapi perusahaan. Langkah terakhir
dalam penelitian ini adalah menemukan strategi yang menjadi prioritas dari
 berbagai strategi yang diperoleh untuk diterapkan perusahaan dengan
menggunakan matriks QSPM. Untuk lebih jelas, kerangka pemikiran penelitian
dapat dilihat pada Gambar 3.

Persaingan Bisnis Otomotif yang Semakin Ketat

Mobil Truk
Dyna

Divisi Penjualan Truk PT. Astra Internasional Auto 2000 Cabang Bogor

Visi dan Misi Auto 2000

Strategi Pemasaran

Matriks IFE Matriks EFE

Analisis Lingkungan Analisis Lingkungan

Internal Eksternal

Matriks IE dan Matriks SWOT

Umpan

balik
Alternatif Strategi Pemasaran

QSPM

Strategi Pemasaran Terpilih

Gambar 4. Kerangka Pemikiran

3.2. Lokasi dan Waktu Penelitian
Penelitian dilakukan pada divisi penjualan truk PT Astra Internasional
Auto 2000 Cabang Bogor yang berlokasi di jalan Siliwangi No. 76 Bogor selama
± 3 bulan (Januari 2010 - Maret 2010). Pemilihan lokasi dilakukan secara sengaja
(purposive) dengan pertimbangan bahwa Auto 2000 Cabang Bogor adalah kantor
cabang yang memiliki jumlah penjualan mobil terbesar di kota Bogor.

3.3. Metode Pengumpulan Data

Metode pengumpulan data dalam penelitian ini dilakukan melalui
wawancara terstruktur dan kuisioner oleh Kepala Cabang, Supervisor Pemasaran
Dyna, dan Salesman Dyna. Dalam hal ini mereka memiliki wewenang dan
pengetahuan yang cukup akan data-data yang terkait dalam penelitian. Sedangkan
pengumpulan data tambahan diperoleh dari studi pustaka, internet, literatur-
literatur perusahaan atau data-data yang dimiliki perusahaan.

3.4. Metode pengolahan dan analisis data

Metode pengolahan dan analisis yang digunakan adalah pendekatan
manajemen strategis dan pemasaran dengan mempertimbangkan perubahan
faktor-faktor internal dan eksternal. Data kuantitatif diolah dan disajikan dalam
bentuk tabel. Berikut ini merupakan analisis data yang dipergunakan dalam
penelitian.
3.4.1. Analisis Lingkungan Internal dan Eksternal
Analisis data dalam penelitian ini dimulai dengan mengidentifikasi
faktor-faktor internal maupun eksternal pada divisi penjualan truk PT Astra
Internasional Auto 2000 Cabang Bogor. Analisis ini terdiri dari analisis
lingkungan internal dan analisis lingkungan eksternal.
3.4.1.1 Analisis Lingkungan Internal
Menurut Umar (2003), analisis terhadap lingkungan
internal dapat dilakukan dengan menggunakan alat analisis berupa
matrik IFE (Internal Faktor Evaluation) untuk mengetahui
kekuatan dan kelemahan yang dianggap penting. Contoh matrik IFE
dapat dilihat pada Tabel 2. Tahap-tahap yang perlu dilakukan dalam
membuat matrik IFE adalah :
1. Menentukan faktor-faktor yang menjadi kekuatan dan
kelemahan pada kolom pertama.
2. Memberikan bobot untuk masing-masing faktor pada kolom
kedua dengan skala mulai dari 0,0 (tidak penting) sampai 1,0
(paling penting). Penentuan bobot dilakukan dengan mengajukan
pertanyaan kepada responden dengan menggunakan skala ordinal
yang digunakan adalah 1 (tidak penting), 2 (kurang penting), 3
(biasa saja), 4 (penting), 5 (sangat penting). Bobot pada masing-
masing faktor berfungsi untuk menunjukkan kepentingan relatif
setiap faktor agar berhasil dalam industri. Kemudian dari
hasilnya diambil rataannya dan dibagi dengan total rataan untuk
mendapatkan nilai bobot (semua bobot tersebut jumlahnya tidak
boleh melebihi skor total 1,0).
3. Menghitung rating dalam kolom 3 untuk masing-masing faktor
dengan memberikan skala mulai dari 4 (outstanding) sampai
dengan 1 (poor), berdasarkan pengaruh faktor tersebut terhadap
kondisi perusahaan. Rating diperoleh dengan mengajukan
pertanyaan kepada responden dengan skala ordinal yang
digunakan adalah 4 (kekuatan utama), 3 (kekuatan kecil), 2
(kelemahan kecil), 1 (kelemahan utama). Kemudian dari hasilnya
diambil rataannya.
4. Mengalikan bobot pada kolom 2 dengan rating pada kolom 3
untuk memperoleh skor pada kolom 4.
5. Menjumlahkan skor pembobotan pada kolom 4 untuk
memperoleh total skor pembobotan bagi perusahaan. Nilai rata-
rata adalah 2,5. jika nilainya dibawah 2,5 menandakan bahwa
secara internal perusahaan adalah lemah, sedangkan nilai yang
berada di atas 2,5 menunjukkan posisi internal yang kuat.
 Tabel 2. Matrik faktor strategi internal

Faktor-faktor Bobot Rating Skor

Strategi Internal

Kekuatan:
1
2
Kelemahan:
1
2
Total 1,00
Sumber : Rangkuti (2005)

3.4.1.2 Analisis Lingkungan Eksternal

Menurut Umar (2003), analisis terhadap lingkungan
eksternal perusahaan dapat dilakukan dengan menggunakan
analisis matrik EFE (External Factor Evaluation). Sehingga dapat
diketahui faktor-faktor eksternal yang menjadi peluang dan
ancaman bagi perusahaan. Contoh matrik EFE dapat dilihat pada
Tabel 3. Tahap-tahap yang perlu dilakukan dalam membuat matrik
EFE adalah :
1. Menyusun daftar peluang dan ancaman pada kolom pertama.
2. Memberikan bobot untuk masing-masing faktor mulai dari 0,0
(tidak penting) sampai 1,0 (sangat penting) pada kolom kedua.
Bobot ditentukan dengan mengajukan pertanyaan kepada
responden dengan menggunakan skala ordinal. Skala ordinal
yang digunakan adalah 1 (tidak penting), 2 (kurang penting), 3
(biasa saja), 4 (penting), 5 (sangat penting). Bobot pada masing-
masing faktor berfungsi untuk menunjukkan kepentingan relatif
setiap faktor agar berhasil dalam industri. Kemudian hasil dari
pertanyaan yang menggunakan skala ordinal, diambil rataannya
dan dibagi dengan total rataan untuk mendapatkan nilai bobot.
3. Menghitung rating pada kolom 3 untuk masing-masing faktor
dengan memberikan skala mulai dari 4 (respon superior), 3
 (respon diatas rata-rata), 2 (respon rata-rata), dan 1 (respon di
bawah rata-rata). Rating yang diberikan mengindikasikan
seberapa efektif perusahaan dalam merespon peluang dan
ancaman yang timbul. Rating diperoleh dengan mengajukan
pertanyaan kepada responden. Hasil dari pertanyaan tersebut
diambil rataannya yang akan digunakan dalam matriks EFE.
4. Mengalikan bobot pada kolom 2 dengan rating pada kolom 3
untuk memperoleh skor pada kolom 4.
5. Menjumlahkan skor pembobotan pada kolom 4 untuk
memperoleh total skor pembobotan bagi perusahaan. Nilai 1
pada matrik EFE menunjukkan bahwa perusahaan tidak mampu
memanfaatkan peluang-peluang untuk menghindari ancaman-
ancaman. Sedangkan nilai 4 menunjukan bahwa perusahaan telah
mampu memanfaatkan peluang dengan baik untuk menghindari
ancaman. Nilai 2,5 menunjukkan perusahaan mampu merespon
situasi eksternal secara rata-rata.
Tabel 3. Matrik faktor strategi eksternal.

Faktor-faktor Bobot Rating Skor

Strategi Eksternal

Peluang
1
2
Ancaman
1
2
Total 1,00
Sumber : Rangkuti (2005)

3.4.2. Matriks Internal Eksternal (IE)

Matrik internal eksternal ini dikembangkan dari model General
Electric (GE-Model). Parameter yang digunakan meliputi parameter
kekuatan internal perusahaan dan pengaruh eksternal yang dihadapi. IE
bermanfaat untuk memposisikan suatu SBU perusahaan ke dalam matriks
yang terdiri dari 9 sel. Matriks IE terdiri dari dua dimensi, yaitu:
a) Dimensi X : total skor dari matriks IFE
b) Dimensi Y : total skor dari matriks EFE
Menurut David (2002), pada sumbu X dari matriks IE, skornya ada
tiga yaitu : skor 1,0-1,99 menyatakan bahwa posisi internal adalah lemah,
skor 2,0-2,99 menyatakan posisinya adalah rata-rata dan skor 3,0-4,0 adalah
kuat. Dengan cara yang sama, pada sumbu Y yang dipakai untuk matriks
IFE, skor 1,0-1,99 adalah rendah, skor 2,0-2,99 adalah sedang dan skor 3,0-
4,0 adalah tinggi.
IE Matrix memiliki tiga implikasi strategi yang berbeda, yaitu :
1. Sel I, II, atau IV dapat digambarkan sebagai Tumbuh dan Membangun
(Grow and Build). Strategi-strategi yang cocok adalah Strategi Intensif
(Market Penetration, Market Development, dan Product Development)
atau Strategi Terintegrasi (Backward Integration, Forward Integration
dan Horizontal Integration)
2. Sel III, IV, atau VI paling baik dikendalikan dengan strategi-strategi
Pertahankan dan Pelihara (Hold and Maintain). Strategi-strategi yang
umum dipakai yaitu strategi Penetrasi Pasar (Market Penetration) dan
Pengembangan Produk (Product Development).
3. Sel VI, VII atau IX dapat menggunakan strategi Panen atau Divesture
(Harvest or Divesture). Matriks IE disajikan dalam Gambar 4.
Strategi penetrasi pasar (market penetration) adalah meningkatkan
pangsa pasar melalui usaha pemasaran yang lebih intensif atau maksimal.
Strategi pengembangan pasar (market development) adalah strategi
meningkatkan pangsa pasar produk atau jasa ke daerah baru. Strategi
pengembangan produk (product development) adalah strategi meningkatkan
penjualan dengan mengembangkan atau memodifikasi produk atau jasa
yang ada.
Strategi integrasi ke depan adalah pengendalian atau pengawasan
lebih terhadap distributor atau pengecer. Strategi integrasi ke belakang
adalah strategi pengendalian dan pengawasan lebih terhadap pemasok.
 Strategi integrasi horizontal adalah strategi pengawasan lebih terhadap
pesaing.
SKOR TOTAL IFE
Kuat Rata-rata Lemah
4,0 3,0 2,0 1,0

4,0
Tinggi I II III
Grow and Grow and Hold and
SKOR TOTAL EFE

3,0 Build Build Maintain

Rata-rata
IV V VI
Grow and Hold and Harvest and
2,0 Build Maintain Divestiture
Rendah
VII VIII IX
Hold and Harvest and Harvest and
Maintain Divestiture Divestiture
1,0
Gambar 5. Matriks IE (Husein Umar, 2003)

3.4.3. Matriks SWOT

Analisis SWOT adalah identifikasi berbagai faktor secara sistematis
untuk merumuskan strategi perusahaan (Rangkuti, 2005). Matriks SWOT
adalah alat yang digunakan untuk menyususn faktor-faktor strategis
perusahaan. Matriks ini dapat menggambarkan secara jelas bagaimana
peluang dan ancaman eksternal yang dihadapi perusahaan dapat disesuaikan
dengan kekuatan dan kelemahan yang dimilikinya. Contoh gambar matriks
SWOT dapat dilihat pada Tabel 4. Matrik ini menghasilkan 4 alternatif
strategi, yaitu :
1. Strategi SO (Strenght-Opportunity) adalah strategi yang menggunakan
kekuatan internal perusahaan untuk meraih peluang-peluang yang ada di
luar perusahaan.
2. Strategi ST (Strenght-Threat) adalah strategi dalam menggunakan
kekuatan yang dimiliki perusahaan untuk mengatasi ancaman.
3. Strategi WO (Weakness-Opportunity) merupakan strategi yang
diterapkan berdasarkan pemanfaatan peluang yang ada dengan cara
meminimalkan kelemahan.
 4. Strategi WT (Weakness-Threat) merupakan strategi yang didasarkan
pada usaha meminimalkan kelemahan yang ada serta menghindari
ancaman.
Tabel 4. Matrik SWOT

IFE
EFE Strenghts (S) Weaknesses (W)

Opportunities (O) Strategi SO Strategi WO

Threats (T) Strategi ST Strategi WT

Sumber: Rangkuti (2005)

Langkah-langkah dalam membuat matrik SWOT, yaitu :

1. Membuat daftar peluang eksternal perusahaan.
2. Membuat daftar ancaman eksternal perusahaan.
3. Membuat daftar kekuatan internal perusahaan.
4. Membuat daftar kelemahan internal perusahaan.
5. Mencocokkan kekuatan internal dan peluang eksternal dan mencatat
hasilnya dalam strategi SO.
6. Mencocokkan kelemahan internal dan peluang eksternal dan mencatat
hasilnya dalam strategi WO.
7. Mencocokkan kekuatan internal dan ancaman eksternal dan mencatat
hasilnya dalam strategi ST.
8. Mencocokkan kelemahan internal dan ancaman eksternal dan mencatat
hasilnya dalam strategi WT.
3.4.4. Matriks Quantitative Strategic Planning (QSPM)
Quantitative Strategic Planning Matrix (QSPM) digunakan untuk
menentukan alternatif strategi pemasaran yang paling baik atau yang
menjadi prioritas untuk dijalankan oleh perusahaan. Secara konseptual,
tujuan QSPM adalah untuk menetapkan kemenarikan relatif (relative
attractiveness) dari strategi-strategi yang bervariasi yang telah dipilih,
untuk menentukan strategi mana yang dianggap paling baik untuk
diimplementasikan. Contoh matrik QSP dapat dilihat pada Tabel 5.
Tabel 5. Matriks QSP (Quantitative Strategies Planning)
Alternatif Strategi
Faktor-faktor
sukses kritis Bobot Strategi I Strategi II Strategi III
AS TAS AS TAS AS TAS
Peluang
-
Ancaman
-
Kekuatan
-
Kelemahan
-
Jumlah Total
Nilai Daya
Tarik
Sumber : David, 2006

Penjelasan mengenai langkah-langkah pengembangan QSPM :

1. Membuat daftar peluang, ancaman, kekuatan, dan kelemahan perusahaan
di kolom sebelah kiri QSPM. Informasi ini diambil dari matriks IFE dan
EFE.
2. Memberi bobot pada masing-masing faktor internal dan eksternal. Bobot
ini sama dengan yang ada di matriks EFE dan matriks IFE.
3. Mengidentifikasi strategi alternatif yang diperoleh dari analisis SWOT.
Kemudian mencatat strategi-strategi ini di bagian atas baris QSPM.
4. Menetapkan Attractiveness Score (AS) untuk setiap strategi berdasarkan
peran faktor tersebut terhadap setiap alternatif strategi. Batasan nilai
Attractiveness Scores adalah : 1 = tidak menarik, 2 = agak menarik, 3 =
secara logis menarik, 4 = sangat menarik.
5. Menghitung Total Attractiveness Scores (TAS) dengan mengalikan bobot
dengan Attractiveness Score (AS).
6. Menghitung jumlah seluruh Total Alternativeness Score (TAS) untuk
setiap alternatif strategi. Dari beberapa nilai TAS yang didapat, nilai TAS
dari alternatif strategi yang tertinggi menunjukkan bahwa alternatif
strategi itu yang menjadi pilihan utama. Nilai TAS terkecil menunjukkan
bahwa alternatif strategi ini menjadi pilihan terakhir.
 IV. HASIL DAN PEMBAHASAN

4.1. Sejarah Singkat Perusahaan

PT Astra Internasional diambil dari nama seorang mitologi Yunani kuno
yang bernama Dewi Astrea putri Dewa Zeus dan Dewi Themis. Nama Astrea ini
mengilhami seorang yang sedang berikhtiar mendirikan perusahaan, yang bernama
Drs. Tjia Kian Tie. Sekitar tahun 1956-1957 masih sulit orang mendirikan
perusahaan, karena iklim perekonomian Indonesia pada waktu itu masih masih
belum memadai dan dunia usaha pun belum dapat berjalan normal seperti
sekarang. Berkat bantuan dan dorongan dari beberapa kalangan dan dengan
kepercayaan penuh, akhirnya Tjia Kian Tie pada awal tahun 1957 dapat
mendirikan sebuah perusahaan baru yang diberi nama PT Astra Internasional.
Pemberian nama Astra ini diambil dari nama Dewi Astrea dengan harapan
agar perusahaan ini dapat langgeng sesuai dengan gagasan dan cita-cita yang
diasosiasikan dengan keabadian sinar di angkasa, sebagaimana disebutkan dalam
peribahasa latin kuno ”Par Aspara Ad Astra” yang berarti bekerja keras mencoba
mencapai bintang-bintang, sedangkan kata Internasional ditambahkan sesuai
dengan cita-cita dan prospek bidang usaha yang akan ditangani Astra menuju
ruang lingkup Internasional.
PT Astra Internasional berdiri pada tanggal 20 Februari 1957. Awal
mulanya PT Astra Internasional bergerak dalam bidang trading berupa ekspor dan
impor serta perdagangan umum yang selanjutnya menjadi distributor. Pada awak
usahanya PT Astra Internasional mempekerjakan 5 orang karyawan dengan kantor
yang sempit di jalan Sabang.
Pada lima tahun pertama, perusahaan menitikberatkan pada perdagangan
luar negeri terutama hasil pertanian. Baru mulai 1965, PT Astra Internasional
mendiversivikasikan usahanya sebagai pengimpor alat-alat berat dan kendaraan
bermotor. Usaha ini dirintis dalam rangka turut menunjang pembangunan. Secara
garis besar sampai saat itu, perusahaan dapat digolongkan menjadi lima bidang
usaha, yaitu: otomotif, perdagangan, kontraktor, properti dan jasa.
Pada tanggal 1 Juli 1969, pemerintah Indonesia menunjuk PT Astra
Internasional sebagai agen tunggal Toyota untuk seluruh Indonesia. Penunjukan
tersebut berlanjut sampai pertengahan 1970, dimana PT Astra Internasional
membentuk suatu divisi khusus yaitu Toyota Division sebagai distributor
kendaraan merek Toyota. Perkembangan selanjutnya, dengan menimbang
pesatnya pertumbuhan sektor otomotif di Indonesia, diadakanlah “joint venture”
antara PT Astra Internasional, PT Gaya Motor, dan Toyota Motor Company, Ltd.
Japan pada tanggal 12 April 1971 dengan mendirikan PT Toyota Astra Motor,
sebagai distributor tunggal kendaraan merek Toyota diseluruh Indonesia dan PT
Astra Internasional menjadi dealer utama.
Kantor pusat PT Astra Motor Sales mula-mula bertempat di jalan Ir.H.
Juanda no.22 Jakarta Pusat. Kemudian pada tahun 1981 pendah ke jalan K.H.
Hasyim Ashari no.29 Jakarta Pusat. Pada bulan Desember 1985 PT Astra Motor
Sales menempati kantor yang baru di jalan Gaya Motor III no.3 Sunter 2 Jakarta
Utara. Jumlah kantor cabang berkembang dari 8 cabang pada tahun 1976 menjadi
33 cabang pada tahun 1988.

4.1.1. Sejarah Singkat PT Astra Internasional Auto 2000 Cabang Bogor

Astra semakin berkembang, seirama dengan derap langkah
pembangunan Indonesia. Untuk memperlancar jaringan distribusi serta lebih
meratakan partisipasi Astra dalam bidang pembangunan, maka Astra
membentuk beberapa cabang perwakilan, mengangkat dealer-dealer dikota-
kota yang merupakan pusat-pusat kegiatan ekonomi dan pembangunan.
Salah satunya didirikanlah dikota Bogor, PT Astra Internasional Auto
2000 Cabang Bogor adalah salah satu bagian dalam divisi penjualan PT
Astra Internasional, khususnya penjualan kendaraan Toyota. Letak Auto
2000 Bogor berlokasi di jalan Siliwangi no.76 Bogor, dengan menempati
area seluas 3.375 m2 dengan luas bangunan 1.515,2 m2 yang mencakup
ruang pameran, suku cadang, ruang perawatan dan perbaikan kendaraan.
Tujuan didirikannya Auto 2000 Bogor adalah sebagai komitmen
untuk lebih mendekatkan diri kepada konsumen dan sekaligus meraih pangsa
pasar di kota Bogor, dimana banyak pemukiman real estate seiring
perkembangan pusat-pusat industri di kawasan Bogor. PT Astra Internasional
Auto 2000 Cabang Bogor diresmikan oleh Bupati Bogor Bapak Ayip
Rugbhy pada tanggal 26 Agustus 1981.
 Pada awal mula beroperasinya di bulan Agustus 1981 hingga saat ini,
PT Astra Internasional Auto 2000 Bogor mengalami pertumbuhan yang
cukup baik. Hal ini berkat kerjasama antar departemen, penerapan strategi
dan program pelayanan yang baik, dan didukung pula oleh sumber daya
manusia yang profesional serta ditunjang dengan teknologi informasi dan
prosedur yang memadai.

4.1.2. Visi dan Misi PT Astra Internasional Auto 2000 Cabang Bogor
Visi Astra Auto 2000 adalah Menjadi dealer otomotif yang terbaik di
Indonesia melalui proses dan layanan pelanggan bertaraf internasional. Misi
Auto 2000 adalah :
a) Memberi pelayanan yang terbaik kepada pelanggan
b) mencapai pangsa pasar no.1 untuk kendaraan Toyota
c) Menyediakan lingkungan kerja yang aman dan baik bagi karyawan

4.1.3. Struktur Organisasi, Tugas dan Wewenang

Setiap perusahaan dalam menjalankan kegiatan usahanya
memerlukan struktur organisasi yang merupakan tempat untuk bekerjasama.
Perusahaan harus menetapkan struktur organisasi, karena dengan adanya
struktur organisasi dapat diketahui dengan jelas pembagian tugas,
wewenang, dan tanggung jawab dari setiap keryawan. Selain itu struktur
organisasi juga berguna sebagai alat pengkoordinasian antar bagian serta
pengawasan dalam rangka tujuan yang ingin dicapai perusahaan. Untuk
memberikan keterangan lebih jelas, maka berikut ini uraian mengenai
pembagian tugas, wewenang, dan tanggung jawab pada PT Astra
Internasional Auto 2000 Cabang Bogor.
Dapat dilihat dari struktur organisasinya, PT Astra Internasional Auto
2000 Cabang Bogor dalam kegiatan usahanya dipimpin oleh kepala cabang.
Adapun tugas dan tanggung jawabnya sebagai berikut :
a) Bertanggung jawab terhadap segala aktivitas dan kegiatan operasional
yang berlangsung dalam perusahaan.
b) Memberi tugas dan wewenang kepada bawahan dalam menghadapi
masalah tertentu.
c) Meningkatkan kesejahteraan karyawan perusahaan.
 Sedangkan dalam menjalankan tugas dan tanggung jawabnya, kepala
cabang dibantu oleh :

1. CRO (Customer Relation Officer) mempunyai tugas, wewenang dan

tanggung jawab adalah sebagai berikut :
a) Memberikan informasi, dorongan, bimbingan, dan penyuluhan secara terus-
menerus mengenai hal yang berhubungan dengan program perusahaan
mengenai kepuasan pelanggan.
b) Melaksanakan, memonitor, dan menyusun rencana yang berhubungan
dengan program kepuasan pelanggan.
c) Mengelola pengumpulan, pendataan, dan pemanfaatan data atau informasi
pelanggan yang berkaitan dengan kepuasan pelanggan.
d) Memberi bantuan penanganan pelayanan yang timbul antara pelanggan
dengan personil cabang demi tercapainya kepuasan pelanggan.
e) Memberi data, informasi, kesimpulan dan rekomendasi kepada atasan.
f) Memberikan laporan tertulis dan sistematis secara periodik mengenai
seluruh kegiatan yang berhubungan dengan unit pekerjaan.
g) Memonitor dan memastikan bahwa fasilitas di cabang selalu dalam keadaan
baik, bersih, sehat dan sesuai standar.

2. Sales supervisor mempunyai tugas, wewenang dan tanggung jawab adalah

sebagai berikut :
a) Mengawasi aktivitas penjualan perusahaan yang dilakukan oleh para
wiraniaga bawahannya.
b) Mendelegasikan tugas kepada bawahannya atau wiraniaga.
c) Mengadakan evaluasi prestasi kerja wiraniaga.
Di dalam menjalankan tugas dan tanggung jawabnya Sales supervisor
membawahi:
a. Salesman/ Wiraniaga mempunyai tugas, wewenang dan tanggung jawab
adalah sebagai berikut :
1. Berusaha merealisasikan rencana penjualan yang telah disusun.
2. Menyusun proses penjualan yang sistematis dan efisien.
3. Menyusun rencana kunjungan harian, mingguan, sampai dengan
bulanan ke tempat pelanggan.
 b. Counter Sales mempunyai tugas, wewenang dan tanggung jawab adalah
sebagai berikut :
1. Melayani calon konsumen yang menelpon atau datang langsung ke
showroom atau pameran yang sedang berlangsung.
2. Membina hubungan baik dengan pelanggan.
3. Menjamin kepuasan pembeli sebelum menentukan pilihan.

3. Administration Supervisor mempunyai tugas, wewenang dan tanggung jawab

adalah sebagai berikut :
a) Menyusun administrasi penjualan.
b) Menyusun daftar biaya atau pemasukan perusahaan.
c) Menyusun administrasi penerimaan dan pengiriman.
d) Menyusun laporan penjualan harian, mingguan, bulanan sampai tahunan.
e) Membuat surat penerimaan kendaraan.
Di dalam menjalankan tugas dan tanggung jawabnya Sales supervisor
membawahi:

a. Cashier mempunyai tugas, wewenang dan tanggung jawab adalah

sebagai berikut :
1. Menerima setiap arus kas masuk dan keluar perusahaan.
2. Menyusun laporan harian kas atau bank dengan disertai bukti-bukti.
3. Memeriksa kebenaran pada seluruh berkas yang ada dan berhubungan
dengan keuangan perusahaan.
4. Mencocokkan laporan keuangan perusahaan dan laporan keuangan
Bank.

b. Administrasion Unit mempunyai tugas, wewenang dan tanggung jawab

yaitu mengontrol prosedur pengalokasian kendaraan baru dan
pemasangan optional yang berhubungan dengan kendaraan baru.
c. Administration Parts mempunyai tugas, wewenang dan tanggung jawab
adalah mengontrol prosedur keluar masuk, pemesanan dan pembelian
spare part (suku cadang) Toyota genuine part.
 d. Colector mempunyai tugas, wewenang dan tanggung jawab adalah
mengumpulkan penagihan yang berhubungan dengan servis (adanya
kerjasama kontrak service berkala) dengan perusahaan-perusahaan.
e. House Keeping mempunyai tugas, wewenang dan tanggung jawab
adalah mengatur kebutuhan maintenance kantor.
f. Office Boy mempunyai tugas, wewenang dan tanggung jawab adalah
mengatur kebersihan, kerapihan, menata ruang kantor dan mengatur
kebutuhan karyawan.
4. Service Supervisor mempunyai tugas, wewenang dan tanggung jawab adalah
sebagai berikut :
a) Menyusun target dan pencapaian aktivitas kerja bengkel.
b) Menyusun rencana kerja harian bengkel.
c) Bertanggung jawab terhadap perbaikan dan perawatan kendaraan yang
masuk bengkel.
Didalam menjalankan tugas dan tanggung jawabnya Service supervisor
membawahi:
a. Instruktur mempunyai tugas, wewenang dan tanggung jawab adalah
sebagai berikut :
Memberikan instruksi kepada seluruh teknisi mengenai prosedur dan tata
cara bekerja yang benar sesuai standar yang berlaku pada perusahaan.
1. Memberikan pelatihan-pelatihan guna menunjang aktivitas pekerjaan.
2. Memeriksa aset-aset bengkel.
3. Membuat laporan teknik secara tertulis dalam proses warranty claim.
b. Service Advisor mempunyai tugas, wewenang dan tanggung jawab
adalah sebagai berikut :
1. Membuat perjanjian servis dengan pelanggan, kapan servis akan
dilaksanakan.
2. Mendengarkan keluhan-keluhan pelanggan.
3. Memonitor proses pekerjaan di bengkel.
4. Mencatat dang menuliskan keinginan pelanggan pada saat akan servis.
5. Menerima dan mencatat setiap kendaraan yang masuk bengkel untuk
perawatan dan perbaikan.
 6. Memberitahukan rincian biaya service dan lamanya waktu pengerjaan
kepada pelanggan.
c. Foreman mempunyai tugas, wewenang dan tanggung jawab adalah
sebagai berikut :
1. Membantu Service Advisor untuk mendiagnosa kerusakan pada
kendaraan.
2. Memeriksa ulang kondisi kendaraan sesuai dengan keluhan
pelanggan.
3. Melakukan diagnosa penyebab kerusakan dan menentukan langkah
perbaikan.
4. Membantu teknisi bila terjadi masalah dengan pekerjaan.
5. Mengecek hasil pekerjaan teknisi dan melakukan tes jalan kendaraan.
6. Mengembangkan potensi teknisi.
d. Teknisi mempunyai tugas, wewenang dan tanggung jawab adalah sebagai
berikut :
1. Memastikan semua pekerjaan yang diminta pelanggan telah
dikerjakan dan dikonfirmasikan dengan Foreman.
2. Mengerjakan pekerjaan sesuai dengan prosedur yang berlaku.
3. Memastikan semua keluhan pelanggan telah teratasi dan
dikonfirmasikan ke Foreman.
4. Merapikan spare parts bekas dan mempersiapkan kendaraan
pelanggan.
e. PDI (Pre Delivery Inspection) mempunyai tugas, wewenang dan
tanggung jawab adalah mengecek dan memeriksa kondisi kendaraan baru
yang akan diserahkan kepada pembeli, supaya kendaraan siap pakai.
f. Lubing mempunyai tugas, wewenang dan tanggung jawab adalah
mengganti oli pada kendaraan.

5. Parts Supervisor mempunyai tugas, wewenang dan tanggung jawab adalah

sebagai berikut :
a) Menyusun laporan persediaan suku cadang.
b) Menyusun laporan penjualan suku cadang.
 Didalam menjalankan tugas dan tanggung jawabnya Parts Supervisor
membawahi Parts Sales yang mempunyai tugas, wewenang dan tanggung
jawab adalah sebagai berikut :
a) Menyusun laporan pemasukan dan pengeluaran suku cadang.
b) Berusaha merealisasikan rencana penjualan parts yang telah disusun.
c) Menjamin koordinasi pemasukan dan pengeluaran suku cadang.
d) Membina hubungan baik dengan konsumen.
e) Menjamin tersedianya persediaan suku cadang untuk konsumen.

4.1.4. Bidang Usaha dan Kegiatan Perusahaan

PT Astra Internasional Auto 2000 Cabang Bogor adalah perusahaan
yang bergerak dalam bidang pemasaran kendaraan bermerek Toyota. Auto
2000 Bogor menyediakan beragam kendaraan baru, dari jenis sedan hingga
kendaraan niaga. Selain itu, perusahaan juga melakukan kegiatan jasa
pemeriksaan, perbaikan, dan perawatan kendaraan Toyota mulai dari service
ringan hingga service besar, serta perusahaan menyediakan penjualan suku
cadang asli Toyota dan aksesoris Toyota. Adapun jenis-jenis pelayanan PT
Astra Internasional Auto 2000 Cabang Bogor secara garis besar adalah
sebagai berikut :
1. Penjualan Tunai
Auto 2000 melayani penjualan kendaraan Toyota dalam berbagai model,
tipe, warna, baik secara tunai maupun transfer bank.
2. Penjualan Kredit
Pelayanan kredit dilakukan melalui leasing atau bank, seperti ACC
(Astra Credit Company), TAF (Toyota Astra Financial), Bank Permata,
Bank Niaga, OMA (Oto Multi Arta), dan BCA Finance.
3. Tukar Tambah
Auto 2000 melayani penjualan dengan tukar tambah yaitu melalui
mobil’88.
4. Penjualan Aksesoris
Auto 2000 menyediakan aksesoris lengkap bagi kendaraan Toyota, mulai
dari Toyota Genuine Accesoris (TGA) sampai Toyota Power Up Engine.
 5. Paket Perlindungan
Auto 2000 menawarkan paket perlindungan kendaraan seperti anti karat,
peredam suara, pelindung jok, serta pelindung cat dengan garansi.
6. Toyota Home Service
Auto 2000 memberikan fasilitas perawatan dan pebaikan kendaraan di
rumah pelanggan, bagi pelanggan yang tidak sempat datang ke bengkel
dengan melalui layanan servis di rumah.

4.1.5. Jasa Servis di AUTO 2000

Auto 2000 sebagai dealer resmi Toyota menawarkan berbagai macam
servis dan reparasi. Jasa-jasa yang ditawarkan antara lain:
a) Cuci Engine & Body
b) Ganti Oli Mesin
c) Engine Tune up
d) SB REM yaitu penyetelan dan pembersihan REM
e) Check Charging System yaitu masalah kelistrikan
f) Service Berkala yaitu setiap kelipatan 5000 km
g) Overhaol, meliputi : Rem, Cylinder Head, Kopling, Engine, Manual
Transmisi, Automatic Transmisi, Altenator, Batteray, Vanepump, dan
lainnya.
h) Penggantian, meliputi: T Belt, Waterpump, Batteray, Shock Absorber (1
sisi), Brake PAD, Brake Shoe
Jenis mobil yang dapat diservis adalah segala macam mobil Toyota
yang telah diproduksi, yaitu; Kijang, Corolla Altis, Soluna, Crown, Camry,
Avanza, Vios, Inova, Land Cruisher, sampai pada mobil Built Up (CBU).

4.2. Analisis Lingkungan Internal PT Astra Internasional Auto 2000 Cabang

Bogor
Faktor-faktor Internal yang terdapat dalam perusahaan dianalisis untuk
proses penyusunan strategi pemasaran kendaraan jenis truk pada PT Astra
Internasional Auto 2000 Cabang Bogor. Analisis terhadap faktor-faktor internal
perusahaan merupakan tahap untuk mengetahui kekuatan dan kelemahan yang
terdapat pada perusahaan dalam menghadapi persaingan. Faktor-faktor internal
perusahaan yaitu Segmentasi, Targeting, Positioning, dan Bauran Pemasaran
(produk, harga, distribusi, dan promosi).

4.2.1. Segmentasi, Targeting, Positioning kendaraan jenis truk pada divisi

penjualan truk PT. Astra Internasional Auto 2000 Cabang Bogor
1. Segmentasi
Sifat pasar yang sangat heterogen memerlukan segmentasi pasar,
yaitu suatu proses pemisahan pasar yang heterogen menjadi beberapa
segmen atau bagian yang homogen dalam semua aspek yang berhubungan
dengan pemasaran produk. Divisi penjualan truk PT Astra Internasional
Auto 2000 Cabang Bogor dalam memasarkan kendaraan jenis truk perlu
menetapkan segmen pasar mana yang akan dituju. Segmen pasar kendaraan
jenis truk dapat didasarkan pada empat variabel segmentasi, yaitu :
(a) Segmentasi Geografik
Segmentasi ini membagi pasar berdasarkan kondisi geografik
suatu wilayah, sehingga dapat diputuskan wilayah yang akan dijadikan
target pemasaran suatu produk. Divisi penjualan truk PT Astra
Internasional Auto 2000 Bogor pada dasarnya tidak menetapkan
segmen pasar mana yang akan dituju untuk penjualan mobil truk jika
ditinjau dari segi georafik. Namun, berdasarkan besarnya tingkat
penjualan segmen wilayah pinggiran kota cukup potensial. Wilayah-
wilayah tersebut memiliki banyak peminat mobil truk merek Dyna.
(b) Segmentasi Demografik
Segmentasi demografik merupakan pembagian pasar
berdasarkan beberapa karakteristik seperti usia, jenis kelamin, status
dalam keluarga dan kelas sosial. Faktor-faktor demografik sering
dijadikan dasar untuk pengelompokan konsumen.
(c) Segmentasi Psikografik
Segmentasi Psikografik membedakan kelompok konsumen
berdasarkan gaya hidup dan ciri kepribadian. Perusahaan
memanfaatkan variabel ciri kepribadian untuk memilih pasar, dengan
memberikan ciri produk mereka yang sesuai dengan kepribadian
 konsumen. Minat konsumen pada suatu produk dipengaruhi pula oleh
gaya hidup, produk yang dibeli mengekspresikan gaya hidup.
(d) Segmentasi Tingkah Laku
Segmentasi tingkah laku membagi konsumen menjadi beberapa
kelompok berdasarkan pencarian manfaat, dan status loyalitas. Banyak
perusahaan percaya bahwa variabel tingkah laku merupakan titik awal
yang paling tepat untuk membangun segmentasi pasar.
2. Targeting
Setelah perusahaan mengidentifikasi dan mengklasifikasikan
segmen pasar, tahap selanjutnya yang harus dilakukan adalah menetapkan
pasar sasaran atau targeting. Targeting adalah suatu tindakan memilih satu
atau lebih segmen pasar yang akan dimasuki. Target pasar utama dari divisi
penjualan PT Astra Internasional Auto 2000 Cabang Bogor yaitu
peusahaan-perusahaan dan wiraswasta.
3. Positioning
Positioning merupakan tahap dimana perusahaan menentukan
posisi yang diinginkan dalam pasar. PT Astra Internasional Auto 2000
Cabang Bogor ingin menempati posisi sebagai perusahaan otomotif dengan
produk yang berkualitas dan berstandar internasional.

4.2.2. Bauran Pemasaran Mobil Truk Dyna PT Astra Internasional Auto

2000 Cabang Bogor
Bauran pemasaran yang dilakukan divisi penjualan truk PT Astra
Internasional Auto 2000 Cabang pada produk mobil truk Dyna terdiri dari :
1. Bauran Produk
Produk meupakan salah satu komponen bauran pemasaran yang
dapat dilihat dan dirasakan langsung oleh konsumen. Konsumen akan
menyukai produk yang berkualitas dan berstandar intenasional. Kualitas
produk yang baik adalah produk yang sesuai dengan harapan dan dapat
memenuhi kebutuhan konsumen. Kualitas dapat dicirikan melalui atribut-
atribut produk. Adapun atribut-atribut yang melekat pada mobil truk
yaitu merek, kecepatan, tarikan mesin, desain, dan ramah lingkungan.
 Hal ini tentunya harus dipahami oleh setiap perusahaan yang
menawarkan mobil truk ke pasar sasaran.
2. Bauran Harga
Dalam menetapkan harga jual mobil truk dyna, selain
memperhitungkan harga pokok produk dan keuntungan yang akan
diperoleh, perusahaan juga mempertimbangkan daya beli masyarakat
serta melihat harga mobil truk dari pesaing lain. Dealer
mempertimbangkan mempertimbangkan biaya transportasi yang
mengakibatkan harga mobil truk Dyna antar wilayah berbeda. Dalam hal
ini, PT Astra Internasional Auto 2000 menetapkan metode penetapan
harga diskriminasi terhadap mobil truk Dyna. Perusahaan menetapkan
harga jual yang berbeda untuk setiap tipe mobil truk Dyna. Perbedaan
tersebut merupakan penyesuaian dari kebutuhan jumlah bahan baku,
penggunaan aksesoris dan spesifikasi teknis lainnya.
Perubahan harga mobil truk Dyna dipengaruhi berbagai aspek
seperti kenaikan harga bahan baku, terbatasnya sumberdaya logam dan
penambahan atau pengurangan parts. Untuk itu perusahaan harus terus
memonitor hal-hal yang dapat mempengaruhi kenaikan harga.

3. Bauran Distribusi
Distribusi merupakan suatu proses pengiriman produk dengan
cara dan sarana dari pihak perusahaan kepada konsumen yang
memerlukannya. Fungsi distribusi dalam bauran pemasaran adalah
membawa produk ke pasar sasaran. Membawa produk ke pasar
memerlukan serangkaian aktivitas, yang terpenting dari aktivitas tersebut
adalah penjualan dan pengiriman barang dari produsen ke konsumen
akhir. Perusahaan dapat memanfaatkan saluran distribusi untuk
mengirimkan produk ke pasar.
 Jaringan distribusi PT Astra Internasional Auto 2000 telah
tersebar hampir diseluruh wilayah Indonesia. Berdasarkan data
perusahaan, terdapat 67 cabang VSP (Vehicle Service & Parts) direct, 70
cabang VSP indirect, 24 cabang Bodi & Cat, dan 2074 parts indirect
representative.

Keterangan :
Total outlet Auto 2000 > 135 outlet
Gambar 6. Jaringan Pelayanan PT Astra Internasional
Auto 2000 seluruh Indonesia
PT Astra Internasional Auto 2000 menggunakan jasa pengiriman
ekspedisi sebagai sarana transportasi untuk pengiriman kendaraan
melalui jalur darat dan laut. Pengiriman harus sesuai dengan jatah
maksimal dan minimal sehingga dapat diperhitungkan ongkos kirimnya.
PT Astra Internasional Auto 2000 Cabang Bogor hanya menjual suku
cadang asli (genuine parts) karena perusahaan sangat menyadari akan
pentingnya kualitas. Perusahaan memahami bahwa masyarakat sangat
membutuhkan jaminan akan suku cadang serta pemeliharaan atau lebih
dikenal dengan layanan after sales.
4. Bauran Promosi
PT Astra Internaional Auto 2000 Cabang Bogor telah
melaksanakan kegiatan promosi yang terdiri dari periklanan dan
hubungan masyarakat. Kegiatan periklanan yang pernah dilaksanakan PT
Astra Internaional Auto 2000 Cabang Bogor yaitu iklan melalui
showroom event, pameran, penyebaran brosur-brosur, dan pemasangan
spanduk. Hubungan masyarakat yang pernah dilakukan oleh PT Astra
 Internaional Auto 2000 Cabang Bogor yaitu penyebaran brosur dilakukan
ke daerah Ciampea, Jasinga, Pongkor, Sukabumi, Cibinong dan Rumpin.
Akan tetapi kegiatan promosi yang dilakukan belum memperoleh
hasil yang signifikan karena promosi yang dilakukan kurang kontinue
dan promosi yang dilakukan sebagian besar hanya terbatas pada wilayah.
Dan sebagai salah satu perusahaan Otomotif, PT Astra Internasional
Auto 2000 Cabang Bogor membutuhkan promosi yang lebih gencar
misalnya melalui media televisi untuk menjangkau seluruh kalangan
masyarakat.

4.3. Lingkungan Industri

4.3.1. Ancaman Pendatang Baru
Masuknya perusahaan sebagai pendatang baru akan menimbulkan
perebutan pangsa pasar serta perebutan sumber daya yang akan digunakan.
Kondisi ini menimbulkan ancaman bagi perusahaan yang telah ada.
Namun, hal tersebut dapat diatasi dengan adanya faktor penghambat bagi
perusahaan pendatang baru untuk memasuki industri tersebut. Ada
beberapa faktor penghambat bagi pendatang baru tersebut diantaranya
skala ekonomi, pengalaman dalam industri, dan kecukupan modal.

4.3.2. Persaingan Sesama Perusahaan Dalam Industri

Persaingan antara perusahaan sejenis dalam industri
mempengaruhi kebijakan yang akan diambil perusahaan dalam
memasarkan mobil truk. Persaingan tersebut dipengaruhi faktor-faktor,
seperti jumlah kompetitor, tingkat pertumbuhan industri, karakteristik
produk dan hambatan keluar dari industri. Persaingan dalam industri
otomotif di Indonesia cukup ketat. Persaingan yang terjadi yaitu
memperebutkan potensi pasar dengan meningkatkan kualitas produk dan
memperoleh kepercayaan konsumen melalui promosi.
Promosi dan inovasi yang dilakukan oleh Mitsubishi, Isuzu, dan
Hino tentu akan mempengaruhi kegiatan pemasaran yang dilakukan oleh
divisi penjualan truk PT Astra Internaional Auto 2000 Cabang Bogor.
Toyota menempati urutan kedua setelah Mitsubishi dalam besarnya
 perolehan pangsa pasar untuk segmen mobil truk di pasar domestik
Indonesia.

4.3.3. Ancaman Dari Produk Pengganti

Produk pengganti adalah produk yang berbeda karakteristiknya,
tetapi memberikan fungsi yang sama atau orang umumnya menyebut
sebagai barang substitusi. Barang substitusi adalah barang yang dapat
saling menggantikan antara barang satu dengan yang lain. Produk
substitusi menjadi ancaman bagi perusahaan bila konsumen dihadapkan
pada harga barang substitusi lebih murah dengan kualitas sama atau lebih
tinggi.
Mobil merupakan kendaraan roda empat yang berfungsi sebagai
alat transportasi. Berdasarkan fungsi tersebut, konsumen dihadapkan pada
suatu pilihan produk pengganti dengan fungsi yang sama. Konsumen yang
ingin mendapatkan fungsi transportasi untuk digunakan untuk keperluan
aktivitas bisnis tentu memilih jenis mobil truk yang lebih menguntungkan.

4.3.4. Kekuatan Tawar-menawar Pemasok

Persaingan antara perusahaan sejenis dalam industri mempengaruhi
kebijakan yang akan diambil perusahaan dalam memasarkan mobil truk.
Persaingan tersebut dipengaruhi faktor-faktor seperti jumlah kompetitor,
tingkat pertumbuhan industri, karakteristik produk, dan hambatan keluar
dari industri. Persaingan dalam dunia industri otomotif di Indonesia sangat
ketat. Persaingan yang terjadi yaitu memperebutkan potensi pasar domestik
Indonesia dengan meningkatkan kualitas produk dan memperoleh
kepercayaan konsumen melalui promosi.
Promosi dan inovasi yang dilakukan oleh Mitsubishi, Hino, dan
Isuzu tentu akan mempengaruhi kegiatan pemasaran yang dilakukan oleh
divisi penjualan truk PT. Astra Internasional Auto 2000 Cabang Bogor.
Toyota menempati urutan kedua setelah Mitsubishi dalam besarnya
perolehan pangsa pasar untuk segmen mobil truk di pasar domestik
Indonesia.
4.4. Identifikasi Faktor Kekuatan, Kelemahan, Peluang, dan Ancaman
4.4.1. Kekuatan
Divisi penjualan truk PT Astra Internasional Auto 2000 Cabang
Bogor memiliki beberapa kekuatan yaitu (1) brand image Toyota Dyna yang
dikenal luas, (2) segmentasi, targeting, dan positioning perusahaan jelas, (3)
kuatnya layanan after sales (suku cadang dan service), (4) perusahaan telah
berpengalaman dan menguasai teknologi, (5) tipe mobil yang dipasarkan
beragam, (6) produk berkualitas dan berstandar internasional, dan (7)
pelayanan yang baik kepada konsumen.
1. Brand Image Toyota Dyna yang dikenal luas
PT Astra Internasional Auto 2000 sudah dikenal luas oleh
masyarakat sebagai perusahaan otomotif sebagai agen tunggal pemegang
merek Toyota. Hal ini terbukti dari besarnya perolehan pangsa pasar
berdasarkan merek menurut Kompas pada tahun 2009, Toyota meraih
urutan pertama.
T ota l P en ju a la n Mob il T a hu n 2009
(S a m p a i O k to ber)

25000 20619
20000
T ota l pe njua la n
15000
(un it) 8024
10000 6297 5354 5354 4230
5000 1837 1441
0
ta su hi a ki an u a
yo at is nd zu ss uz ny
To ih ub Ho Su Ni Is in
Da its La
M
Me re k Mob il

Gambar 7. Total Penjualan Mobil Selama Tahun 2009

Sumber : Kompas ( 2009)
2. Segmentasi, Targeting, dan Positioning perusahaan jelas
Divisi penjualan truk PT Astra Internasional Auto 2000 Cabang
Bogor mampu menciptakan keunggulan bersaing karena telah melakukan
segmentasi pasar, memilih pasar sasaran yang akan dilayani sesuai
kemampuan yang akan dimiliki, serta menentukan posisi pasar
kompetitif yang ingin ditempati. Segmentasi penting dilakukan
perusahaan karena merupakan langkah awal dalam memasuki pasar dan
untuk mengarahkan pasar yang akan dituju. Segmentasi divisi penjualan
 truk PT Astra Internasional Auto 2000 Cabang Bogor didasarkan pada
empat variabel yaitu geografik, demografik, psikografik, dan tingkah
laku. Targeting memiliki peranan untuk memfokuskan konsumen mana
yang akan dituju dalam pasar.

3. Kuatnya layanan after sales (suku cadang dan service)

PT Astra Internasional Auto 2000 Cabang Bogor merupakan
perusahaan yang sangat kuat dalam memberikan pelayanan after sales.
Pelayanan yang telah diberikan telah optimal jika dibandingkan dengan
pesaing lain. Seperti penyediaan suku cadang yang mudah diperoleh dan
mudahnya konsumen mendapatkan pemeliharaan secara optimal karena
tenaga kerja mekanik yang sangat profesional.
4. Perusahaan telah berpengalaman dan menguasai teknologi.
PT Astra Internasional Auto 2000 Cabang Bogor merupakan
dealer utama kendaraan merek Toyota di Indonesia. Spesifikasi produk
yang ditawarkan dalam mobil truk Dyna adalah sejumlah fitur baru yang
bermanfaat meningkatkan kenyamanan pengemudi, antara lain power
steering dan tilt telescopic.
Selain fitur itu, Mobil truk Dyna tersebut mengadopsi mesin baru
yang lebih efisien dalam pemakaian bahan bakar. Sebagai kendaraan
yang didesain untuk sarana pengangkutan dari sentra-sentra produksi,
varian baru didesain sebagai sarana untuk segala jenis usaha dan dapat
digunakan di berbagai medan.
Varian mobil Dyna itu juga dilengkapi sasis dan ragam pilihan
diferensial yang lebih kuat dan mendukung untuk pemakaian pada
lintasan daerah perkebunan, perdesaan, hingga jalan raya baik antarkota
maupun dalam kota.

5. Tipe mobil yang dipasarkan beragam

Tipe mobil truk yang dipasarkan oleh divisi penjualan truk PT
Astra Internasional Auto 2000 Cabang Bogor terdiri dari beberapa tipe
sesuai dengan kebutuhan dari konsumen itu sendiri. Berikut pada Tabel 6
merupakan tipe-tipe truk yang dipasarkan oleh PT Astra Internasional
Auto 2000 Bogor.
 Tabel 6. Jenis-jenis mobil truk Dyna
TYPE
New Dyna 4 Roda Chasis 110 PS ST Power Steering
New Dyna 4 Roda Chasis 110 PS ST
New Dyna 6 Roda Chasis 110 PS FT Power Steering
New Dyna 6 Roda Chasis 110 PS FT
New Dyna 6 Roda Chasis 110 PS ET Power Steering
New Dyna 6 Roda Chasis 110 PS ET
New Dyna 6 Roda Chasis 130 PS XT Power Steering
New Dyna 6 Roda Chasis 130 PS XT
New Dyna 6 Roda Chasis 130 PS HT STD Gear Power Steering
New Dyna 6 Roda Chasis 130 PS HT STD Gear
New Dyna 6 Roda Chasis 130 PS HT High Gear Power Steering
New Dyna 6 Roda Chasis 130 PS HT High Gear
Sumber : PT Astra Internasional Auto 2000 Cabang Bogor
6. Produk berkualitas dan berstandar internasional
Kualitas mobil truk dyna telah diakui keunggulannya dalam skala
nasional, hal ini jg dapat terlihat dari penjualan truk Dyna yang
menduduki peringkat kedua setelah mitsubishi. Mobil truk Dyna hadir
untuk memperbaharui berbagai inovasi dengan pengembangan khusus
yang sesuai dengan kebutuhan dari pelanggan–pelanggan setia toyota
dalam menunjang aktifitas bisnis pelanggan. Dyna tidak hanya
meningkatkan kapasitas angkut, daya tahan, kekuatan dan akselerasi
namun juga sebuah truk yang memiliki performa yang tangguh,
kenyamanan dalam berkendara, desain eksterior dan interior yang telah
disesuaikan dengan kebutuhan bisnis pelanggan serta truk yang ramah
lingkungan. Dyna selalu hadir dengan berbagai perubahan untuk menjadi
yang terbaik di kelasnya.
7. Pelayanan yang baik kepada konsumen
Dalam pemberian layanan terhadap pelanggan, PT Astra
Internasional Auto 2000 Cabang Bogor berpedoman kepada filosofi
pelayanannya, yaitu :
a) Easy : Memberi kemudahan
b) Personal : Ramah dan siap membantu
c) Reliable : Aman dan dapat diandalkan
Semua pedoman filosofi pelayanan PT Astra Internasional Auto
2000 Cabang Bogor bertujuan agar terciptanya kepuasan pelanggan
 sehingga perusahaan dapat mempertahankan pelanggan sekaligus
memperluas pasar dalam penjualan terutama jenis mobil truk.
4.4.2. Kelemahan
Kelemahan menggambarkan hal yang tidak dimiliki perusahaan tetapi
perusahaan lain memilikinya. Berdasarkan analisis yang telah dilakukan
maka diperoleh beberapa kelemahan yang ada pada divisi penjualan truk PT
Astra Internasional Auto 2000 Cabang Bogor dalam memasarkan mobil truk.
Kelemahan yang terdapat antara lain :
(1) Harga mobil yang relatif tinggi
Pada Tabel 7. merupakan kisaran harga truk Dyna dengan Hino
Dutro.
Tabel 7. Perbandingan Harga mobil truk Dyna dengan Hino Dutro
Harga OTR Harga OTR
TYPE Toyota Dyna Hino Dutro
(Rp)/ unit (Rp)/ unit *
4 Roda Chasis 110 PS ST Power Steering 191,150,000 188,400,000
4 Roda Chasis 110 PS ST 185,150,000 174,300,000
6 Roda Chasis 110 PS FT Power Steering 212,150,000 210,100,000
6 Roda Chasis 110 PS FT 206,150,000 217,600,000
6 Roda Chasis 110 PS ET Power Steering 217,500,000 214,500,000
6 Roda Chasis 110 PS ET 211,500,000 -
6 Roda Chasis 130 PS XT Power Steering 233,350,000 214,800,000
6 Roda Chasis 130 PS XT 227,350,000 -
6 Roda Chasis 130 PS HT STD Gear Power
236,850,000 -
Steering
6 Roda Chasis 130 PS HT STD Gear 230,850,000 -
6 Roda Chasis 130 PS HT High Gear Power
237,350,000 241,600,000
Steering
6 Roda Chasis 130 PS HT High Gear 231,350,000 234,100,000
Sumber : Data PT Astra Internasional Auto 2000 Cabang Bogor, 2010
* Harga Hino Dutro sesuai dengan spesifikasi kelas yang diluncurkan oleh
Toyota
Perbedaan harga truk Dyna dan Hino Dutro lumayan tinggi.
Secara keseluruhan harga truk Dyna lebih mahal dibandingkan dengan
Hino Dutro. Hal tersebut yang menjadi faktor kelemahan dari divisi
penjualan truk PT Astra Internasional Auto 2000 Cabang Bogor.
(2) Kebijakan mengenai inovasi produk ditentukan oleh kantor pusat
Pengembangan atau penambahan spesifikasi baru untuk masukan
terhadap produk yang akan datang harus mendapat persetujuan dari PT
Astra Internasional Auto 2000 pusat dan selanjutnya baru akan
 direferensikan kepada PT Toyota Astra Motor sebagai perusahaan
perakitan dan distributor kendaraan merek Toyota. Hal ini menyebabkan
cabang-cabang PT Astra Internasional Auto 2000 termasuk PT Astra
Internasional Auto 2000 Cabang Bogor sulit memberikan masukan
berinovasi untuk menghasilkan produk-produk baru.
(3) Promosi yang belum efektif untuk mobil truk
Divisi penjualan truk PT Astra Internasional Auto 2000 Bogor
telah melakukan berbagai macam kegiatan promosi akan tetapi promosi
yang dilakukan kurang kontinue sehingga belum memberikan hasil yang
signifikan. Hal ini bisa dilihat dari volume penjualan mobil truk yang
belum mencapai hasil yang diharapkan. Dan kurangnya dukungan divisi
penjualan truk PT Astra Internasional Auto 2000 dalam melakukan
promosi yaitu kurangnya promosi melalui televisi untuk
memperkenalkan produk-produk jenis varian truk ke seluruh lapisan
masyarakat, turut mempengaruhi pemasaran divisi penjualan truk PT
Astra Internasional Auto 2000 Cabang Bogor. Sebagian besar konsumen
berasal dari daerah Rural Urban Fring atau pinggiran kota yang cukup
potensial karena kegiatan promosi yang selama ini dilakukan sebagian
besar hanya terbatas pada daerah tertentu.
(4) Spare parts Dyna yang sulit di pasaran
Spare parts mobil truk Dyna sulit untuk ditemukan di pasaran. PT
Astra Internasional Auto 2000 Cabang Bogor tidak mengadakan
persediaan untuk spare part Dyna. Hal tersebut terjadi karena konsumen
yang telah membeli atau menggunakan truk Dyna, jarang melakukan
service atau perawatan secara berkala. Konsumen dapat membeli spare
part Dyna di PT Astra Internasional Auto 2000 Cabang Bogor, tetapi
harus melakukan pemesanan terlebih dahulu. PT Astra Internasional
Auto 2000 Cabang Bogor akan melakukan pemesanan ke pusat sesuai
dengan kebutuhan konsumen.
4.4.3. Peluang
Peluang merupakan faktor yang berasal dari lingkungan dan akan
menguntungkan bagi perusahaan jika memanfaatkannya. Berdasarkan
analisis yang telah dilakukan maka diperoleh beberapa peluang yang dapat
dimanfaatkan oleh divisi penjualan truk PT Astra Internasional Auto 2000
Cabang Bogor dalam memasarkan mobil truk. Peluang tersebut antara lain :
(1) Segmen pasar yang besar
Potensi pasar untuk mobil truk di kota Bogor masih luas sehingga
divisi penjualan truk PT Astra Internasional Auto 2000 Cabang Bogor
masih berpeluang untuk memasarkan mobil truk Dyna. Tumbuhnya
usaha-usaha di kota Bogor menyebabkan banyaknya permintaan terhadap
mobil truk sebagai sarana transportasi unuk menunjang aktifitas bisnis.
(2) Peningkatan kebutuhan akan kegunaan mobil truk Dyna
Semakin pulihnya perekonomian pada saat ini membuat dunia
bisnis makin membaik pula, sehingga untuk menunjang aktivitas bisnis
diperlukan sarana dan prasarana, salah satunya sarana transportasi dalam
kegiatan bisnis yaitu jenis mobil truk yang banyak digunakan dalam
berbagai kegiatan bisnis. Konsumen dalam melakukan pembelian mobil
truk Dyna didasarkan akan kebutuhan. Kegiatan bisnis memerlukan truk
sebagai alat transportasinya sebagai penunjang kegiatan bisnis di daerah
Bogor.
(3) Teknologi yang terus berkembang
Setiap perusahaan masih berpeluang untuk memasarkan mobil
truk. Terutama jika perusahaan tersebut dapat mengikuti setiap
perkembangan teknologi yang terjadi. Pembaharuan-pembaharuan yang
terus dilakukan oleh PT Astra Internasional Auto 2000.
Perkembangan teknologi semakin pesat baik dalam teknologi
produksi, pelayanan maupun admnistrasi. Hal ini menjadi peluang bagi
PT Astra Internasional Auto 2000 Cabang Bogor untuk meningkatkan
kualitas produk dan pelayanan serta mengefektifkan atau memperlancar
pekerjaan melalui penggunaan teknologi yang utama yaitu pembaharuan
produk melalui program inovasi dari perusahaan.
 (4) Peningkatan kerjasama dengan lembaga pembiayaan (leasing)
Terdapat banyak faktor yang menjadi penyebab tingginya tingkat
permintaan terhadap mobil truk. Salah satunya karena terdapat lembaga
pembiayaan yang mengeluarkan dana untuk pembiayaan pembelian
mobil truk.
4.4.4. Ancaman
Ancaman merupakan faktor yang berasal dari luar perusahaan yang
harus diatasi untuk mengurangi dampak yang merugikan bagi perusahaan.
Berdasarkan analisis yang telah dilakukan, maka diperoleh beberapa ancaman
yang dihadapi divisi penjualan truk PT Astra Internasional Auto 2000 Cabang
Bogor, antara lain:
(1) Tingkat persaingan tinggi
Persaingan dalam bisnis otomotif cukup ketat. Hal ini dapat kita
lihat dari jumlah perusahaan otomotif yang yang ada dan juga jumlah
penjualan kendaraan truk. Belum lagi ditambah dengan perusahaan
pendatang baru yang mempunyai produk sejenis terus merambah kota
Bogor sebagai jaringan distribusinya, menambah panjang pesaing yang
harus dihadapi oleh divisi penjualan truk PT Astra Internasional Auto
2000 Cabang Bogor.
Pesaing divisi penjualan truk PT Astra Internasional Auto 2000
Cabang Bogor yang paling potensial adalah PT. Krama Yudha Tiga
Berlian Motors dan PT. Hino Indonesia, karena jenis merek Mitsubishi
dan Hino memiliki brand image yang sangat kuat dalam kendaraan jenis
truk.
(2) Brand image dari pesaing yang kuat
Brand image pesaing yang sangat kuat dapat menjadi ancaman
bagi divisi penjualan truk PT Astra Internasional Auto 2000 Cabang
Bogor. Khususnya jenis mobil truk karena jenis merek Mitsubishi dan
Hino memiliki brand image yang sangat kuat dalam kendaraan jenis truk,
promosi yang dilakukan pun sangat gencar dan dapat secara kontinue dan
periodik mengeluarkan varian-varian baru untuk jenis mobil truk.
(3) Kekuatan tawar menawar pembeli yang tinggi
Semakin banyaknya perusahaan yang menciptakan produk
dengan berbagai macam variasi produk dan bentuk, serta menawarkan
desain produk yang beraneka ragam akan menjadikan konsumen bebas
memilih produk dari perusahaan mana yang akan mereka gunakan dalam
pengunaan manfaatnya. Perubahan harga, perbedaan servis serta adanya
inovasi dari suatu perusahaan akan sangat mempengaruhi konsumen
dalam memilih produk. Khususnya untuk konsumen PT Astra
Internasional Auto 2000 Cabang Bogor, mereka sangat sensitif terhadap
perubahan harga. Oleh sebab itu, perusahaan harus ekstra hati-hati dalam
penetapan harga dan perubahan harga jika tidak ingin konsumennya lari
ke produk dari perusahaan lain.
(4) Gencarnya promosi dan inovasi pesaing
Persaingan sesama perusahaan dalam industri kendaraan
bermotor roda empat pada tahun 2010 diperkirakan akan meningkat
dibandingkan tahun sebelumnya. Persaingan yang ketat dapat terlihat
pada beberapa perusahaan anggota Gaikindo yang selama ini menguasai
pasar kendaraan jenis truk di Indonesia yaitu Mitsubishi, Isuzu, dan
Hino. Hino mulai gencar mempromosikan jenis mobil truk terbaru kelas
2 ton yaitu Hino Dutro melalui iklan tayangan televisi.
(5) Kondisi ekonomi yang tidak stabil
Kondisi perekonomian yang tidak stabil sudah pasti akan
mempengaruhi perusahaan manapun, tidak terkecuali PT Astra
Internasional Auto 2000 Cabang Bogor. Kenaikan harga-harga bahan
baku akan mempengaruhi besarnya biaya produksi yang harus
dikeluarkan yang pada akhirnya akan mempengaruhi harga jual produk.
Karena konsumen yang sangat sensitif terhadap perubahan harga dan
akibat dari tingkat persaingan yang sangat ketat, maka konsumen PT
Astra Internasional Auto 2000 Cabang Bogor bisa saja beralih ke produk
lain yang lebih murah dengan kualitas yang hampir sama dan manfaat
yang sama.
4.5. Tahap Masukan
Tahap masukan merupakan tahap untuk memasukkan hasil analisis dan
identifikasi terhadap kondisi lingkungan internal dan eksternal perusahaan. Hasil
analisis dan identifikasi kondisi lingkungan internal berupa kekuatan dan
kelemahan akan disusun ke dalam matriks IFE. Sedangkan hasil analisis dan
identifikasi kondisi internal dan eksternal berupa peluang dan ancaman akan
disusun ke dalam matriks EFE.
4.5.1. Matriks IFE
Matriks IFE digunakan untuk mengetahui seberapa besar peranan
dari faktor-faktor internal yang terdapat pada perusahaan. Matriks IFE
menggambarkan kondisi internal perusahaan yang terdiri dari kekuatan dan
kelemahan yang dihitung dengan rating dan bobot.
Hasil analisis matriks IFE pada Tabel 8. menunjukkan bahwa faktor
strategis yang menjadi kekuatan utama perusahaan adalah brand image
Toyota Dyna yang dikenal luas, kuatnya layanan after sales (suku cadang
dan service), produk berkualitas dan berstandar internasional, pelayanan
yang baik kepada konsumen dengan skor terbobot yang sama dan paling
besar, yaitu 0,405. Hasil analisis matriks IFE juga memperlihatkan faktor
strategis internal yang menjadi kelemahan utama perusahaan yaitu promosi
yang belum efektif untuk mobil truk dengan skor terbobot paling besar
yaitu sebesar 0,176.
Dari hasil perhitungan matriks IFE secara menyeluruh diperoleh
total skor sebesar 3,133 yang menunjukkan bahwa posisi internal
perusahaan kuat. Perusahaan telah mampu memanfaatkan kekuatannya dan
mengatasi kelemahan yang dimiliki dengan baik.
 Tabel 8. Hasil Analisis Matriks IFE

No Faktor Internal Bobot Rating Skor

Kekuatan
Brand Image Toyota Dyna yang dikenal
1 0,101 4,00 0,405
luas
Segmentasi, Targeting, dan Positioning
2 0,095 3,67 0,347
perusahaan jelas
Kuatnya layanan after sales (suku cadang
3 0,101 4,00 0,405
dan service)
Perusahaan telah berpengalaman dan
4 0,088 3,33 0,293
menguasai teknologi
5 Tipe mobil yang dipasarkan beragam 0,095 3,33 0,315
Produk berkualitas dan berstandar
6 0,101 4,00 0,405
internasional
7 Pelayanan yang baik kepada konsumen 0,101 4,00 0,405
Kelemahan
1 Harga mobil yang relatif tinggi 0,074 1,67 0,124
Kebijakan mengenai inovasi produk
2 0,074 2,00 0,149
ditentukan oleh kantor pusat
Promosi yang belum efektif untuk mobil
3 0,088 2,00 0,176
truk
4 Spare parts dyna yang sulit dipasaran 0,081 1,33 0,108
Total 1,00 3,133

4.5.2. Matriks EFE

Matriks EFE digunakan untuk mengetahui seberapa besar pengaruh
dari faktor-faktor eksternal perusahaan yaitu peluang dan ancaman yang
dihadapi perusahaan. Langkah-langkah dalam penyusunan matriks EFE
hampir sama dengan penyusunan matriks IFE. Namun pada matriks EFE,
faktor-faktor strategis yang digunakan adalah peluang dan ancaman. Hasil
perhitungan matriks EFE dapat dilihat pada Tabel 9.
Hasil analisis matriks EFE memperlihatkan bahwa peluang utama
yang dihadapi perusahaan adalah kerjasama dengan lembaga pembiayaan
(leasing) dengan skor terbobot sebesar 0,509. Hasil analisis matriks EFE
juga memperlihatkan faktor eksternal yang menjadi ancaman utama bagi
PT Astra Internasional Auto 2000 Cabang Bogor yaitu kondisi ekonomi
yang tidak stabil dengan skor sebesar 0,467.
Hasil perhitungan keseluruhan faktor strategis eksternal
menghasilkan skor sebesar 3,212. Hal ini menunjukkan bahwa situasi
eksternal perusahaan di atas rata-rata yaitu perusahaan mampu merespon
 faktor eksternal dengan memanfaatkan peluang yang ada untuk mengatasi
ancaman. Dari total nilai tersebut dapat disimpulkan bahwa perusahaan
berada dalam posisi sedang dalam menghadapi peluang dan ancaman
dengan nilai total skor terbobot lebih tinggi dari nilai rata-rata sebesar 2,50.
Tabel 9. Hasil Analisis Matriks EFE

No Faktor Eksternal Bobot Rating Skor

Peluang

1 Segmen pasar yang besar 0,118 3,33 0,394

Peningkatan kebutuhan akan kegunaan
2 0,064 1,67 0,106
mobil truk Dyna
3 Teknologi yang terus berkembang 0,118 3,00 0,355
Peningkatan kerjasama dengan lembaga
4 0,127 4,00 0,509
pembiayaan (leasing)
Ancaman

1 Tingkat persaingan tinggi 0,109 3,67 0,400

2 Brand image dari pesaing yang kuat 0,118 3,33 0,394

Kekuatan tawar menawar pembeli yang
3 0,100 2,33 0,233
tinggi
4 Gencarnya promosi dan inovasi pesaing. 0,118 3,00 0,355

5 0,127 3,67 0,467

Kondisi ekonomi yang tidak stabil
Total 1,00 3,212

4.6. Tahap Pencocokan

Tahap pencocokan merupakan tahap untuk perumusan strategi berdasarkan
hasil analisis dan identifikasi akan kondisi lingkungan internal dan eksternal
perusahaan yang telah terkumpul. Pada tahap pencocokan model yang akan
digunakan dalam perumusan strategi adalah matriks IE (Internal Eksternal) dan
matriks SWOT (Strenght-Weakness-Opportunities-Threat).
4.6.1. Matriks IE
Matriks IE merupakan perpaduan dari skor terbobot matriks IFE dan
skor terbobot matriks EFE yang dipetakan sehingga diketahui posisi
perusahaan. Berdasarkan hasil analisis faktor internal menggunakan matriks
IFE diperoleh skor terbobot sebesar 3,133 dan hasil analisis faktor eksternal
 menggunakan matriks EFE diperoleh skor terbobot sebesar 3,212. Hasil
pemetaan pada matriks IE pada Gambar 7. memperlihatkan bahwa PT Astra
Internasional Auto 2000 Cabang Bogor dalam pemasarannya menempati
posisi pada sel I. Hal ini menunjukkan bahwa perusahaan berada pada posisi
Grow and Build (tumbuh dan berkembang).
SKOR TOTAL IFE
Kuat Rata-rata Lemah
4,0 3,0 2,0 1,0

4,0
Tinggi I II III
Grow and Build Grow and Build Hold and Maintain
3,0
SKOR TOTAL EFE

Rata-rata
IV V VI
Grow and Build Hold and Maintain Harvest and
2,0
Divestiture

Rendah
VII VIII IX
Hold and Maintain Harvest and Harvest and
Divestiture Divestiture
1,0
Gambar 8. Hasil analisis matriks IE

4.6.2. Matriks SWOT

Berdasarkan kekuatan, kelemahan peluang, dan ancaman yang
diperoleh melalui audit lingkungan internal dan eksternal, dapat
diformulasikan alternatif strategi yang dapat diambil. Formulasi strategi ini
dilakukan dengan menggunakan analisis SWOT yang dapat dilihat pada
Tabel 10. Alternatif strategi yang diperoleh adalah sebagai berikut:
Tabel 10. Tahap pencocokan dengan SWOT
Faktor Internal Kekuatan (S) Kelemahan (W)
1. Brand Image Toyota Dyna yang 1. Harga mobil yang
dikenal luas relatif tinggi
2. Segmentasi, Targeting dan 2. Kebijakan
Positioning perusahaan jelas mengenai inovasi
3. Kuatnya layanan after sales (suku produk ditentukan
cadang dan service) oleh kantor pusat
4. Perusahaan telah berpengalaman 3. Promosi yang
Faktor Eksternal dan menguasai teknologi belum efektif untuk
5. Tipe mobil yang dipasarkan mobil truk
beragam 4. Spare part dyna
6. Produk berkualitas dan berstandar sulit diperoleh
internasional dipasaran
7. Pelayanan yang baik kepada
konsumen
Peluang (O) Strategi S-O Strategi W-O
1. Segmen pasar yang
besar S1, S3, S6, S7, O1, O4 W2, W3, O2, O3
2. Peningkatan 1. Bekerja sama dengan beberapa pihak 1. Menciptakan mobil
kebutuhan akan sponsor untuk mengadakan kegiatan- truk yang sesuai
kegunaan mobil truk kegiatan yang dapat menunjang dengan karakteristik
Dyna peningkatan penjualan. dan selera
3. Teknologi yang terus 2. Membuat kerjasama dengan lembaga masyarakat.
berkembang pembiayaan . 2. Terus melakukan
4. Peningkatan inovasi produk.
kerjasama dengan
lembaga pembiayaan
(leasing)
Ancaman (T) Strategi S-T Strategi W-T
1. Tingkat persaingan
tinggi S2, S4, S5, T1, T5 W1, W4, T2, T3, T4
2. Brand image dari 1. Terus mensponsori local event yang 1. Meningkatkan
pesaing yang kuat dapat meningkatkan citra pangsa pasar melalui
3. Kekuatan tawar perusahaan. penambahan sales
menawar pembeli 2. Memasang profil perusahaan pada Dyna
yang tinggi tabloid atau majalah otomotif dan 2. Melakukan promosi
4. Gencarnya promosi olahraga sebagai sarana untuk melalui iklan di
dan inovasi pesaing berpromosi. media
5. Kondisi ekonomi . 3.Meningkatkan
yang tidak stabil layanan after sales
pada konsumen.

a. Strategi S-O (Strength-Opportunity)

Strategi SO adalah strategi yang menggunakan kekuatan
perusahaan untuk memanfaatkan peluang yang ada. Strategi yang dapat
digunakan adalah market development strategy yaitu meningkatkan
pangsa pasar dengan membidik segmen perusahaan-perusahaan melalui
optimalisasi hubungan baik dengan calon pelanggan dan membuat
kerjasama dengan lembaga pembiayaan lainnya. Langkah yang dilakukan
 perusahaan yaitu meningkatkan kerjasama dengan lembaga pembiayaan
yang dapat diandalkan dibeberapa wilayah baru yang potensial dengan
pemberian reward tertentu bagi lembaga pembiayaan tersebut jika telah
meraih target yang ditentukan perusahaan.
b. Strategi S-T (Strenght-Treath)
Strategi ST adalah strategi dimana perusahaan dapat
menggunakan kekuatan untuk menghindari ancaman. Strategi yang
dihasilkan adalah brand image strategy mensponsori lokal event yang
berkaitan dengan peningkatan brand awareness serta beriklan di media
yang tepat.
Brand image pesaing sangat kuat terutama Mitsubishi. Oleh
karena itu, PT Astra Internasional Auto 2000 Cabang Bogor dapat
melakukan promosi melalui radio lokal dan pihak perusahaan perlu
melakukan promosi melakui televisi secara kontinue untuk memperkuat
brand image Toyota untuk jenis mobil truk di mata konsumen,
memperkenalkan atau mengingatkan kembali produk sehingga konsumen
memiliki keinginan untuk mencoba dan terus melakukan pembelian
secara berulang. Langkah yang dapat dilakukan perusahaan yaitu :
1. Terus mensponsori local event yang dapat meningkatkan citra
perusahaan.
2. Memasang profil perusahaan pada tabloid atau majalah otomotif dan
olahraga sebagai sarana untuk berpromosi.
3. Bekerja sama dengan beberapa pihak sponsor untuk mengadakan
kegiatan-kegiatan yang dapat menunjang peningkatan penjualan
sebagai promosi kepada masyarakat antara lain pameran, service
gratis, test drive.
c. Strategi W-O (Weakness-Opportunity)
Strategi WO adalah stategi dimana perusahaan dapat mengatasi
kelemahan dengan memanfaatkan peluang yang ada. Strategi yang
dihasilkan adalah product development strategy menciptakan produk
yang berkualitas dan melakukan inovasi yang berkesinambungan melalui
 penggunaan bahan baku yang baik dan teknologi yang canggih. Langkah
yang dapat dilakukan perusahaan adalah :
1. Menciptakan mobil truk yang sesuai dengan karakteristik dan selera
masyarakat Indonesia yang mementingkan atribut harga, nilai jual
kembali, tarikan mesin, kecepatan, model yang sporty, iritnya bahan
bakar serta sesuai standard peraturan berlaku.
2. Terus melakukan inovasi yang berkesinambungan pada jenis mobil
truk yang dibuat saat ini dengan modifikasi desain, warna dan grafik
untuk menghindari kejenuhan siklus produk.
d. Strategi W-T (Weakness-Treath)
Strategi WT adalah strategi dimana perusahaan dapat
meminimalkan kelemahan promosi yang lebih intensif dan efektif untuk
meningkatkan pangsa pasar. Strategi yang dihasilkan adalah market
penetration strategy yaitu meningkatkan pangsa pasar melalui
penambahan sales Dyna dan promosi penjualan yang efektif. Langkah
yang harus dilakukan yaitu :
1. Divisi pemasaran perusahaan harus membuat program-program
pemasaran yang lebih intensif.
2. Melakukan promosi yang lebih gencar melalui iklan di media
elektronik yaitu radio atau televisi untuk mematahkan brand image
pesaing dan menjangkau pasar yang lebih luas.
3. Meningkatkan layanan after sales pada konsumen melalui pemberian
pelatihan kedisiplinan kerja ekstra kepada tenaga mekanik agar lebih
profesional.
4.7. Tahap Keputusan
Tahap keputusan merupakan tahap untuk menentukan strategi yang
dianggap paling baik untuk dijalankan perusahaan berdasarkan kemenarikan
relatif dari pelaksanaan strategi tersebut. Teknik yang dipakai untuk memilih
strategi tersebut adalah Quantitative Strategic Planning Matriks (QSPM).
Berdasarkan analisis matriks SWOT dan matriks IE, dihasilkan beberapa
alternatif strategi pemasaran. Strategi yang dihasilkan akan disusun ke dalam
matriks QSPM. Strategi integrasi yang dihasilkan dari matriks IE tidak
dimasukkan ke dalam matriks QSPM karena lebih mengacu pada strategi
perusahaan berupa kebijakan yang diambil perusahaan. Alternatif yang terdaftar
dalam QSPM adalah sebagai berikut :
1. Market Development Strategy adalah meningkatkan pangsa pasar dengan
membidik pasar segmen perusahaan- perusahaan melalui optimalisasi
hubungan baik dengan calon pelanggan dan meningkatkan kerjasama dengan
lembaga pembiayaan.
2. Product Development Strategy adalah menciptakan produk yang berkualitas
dan melakukan inovasi yang berkesinambungan melalui penggunaan bahan
baku yang baik dan teknologi yang canggih.
3. Brand Image Strategy adalah mensponsori lokal event yang berkaitan dengan
peningkatan brand awareness serta beriklan dimedia yang tepat.
4. Market Penetration Strategy adalah meningkatkan pangsa pasar melalui
penambahan sales dyna, dan promosi penjualan yang efektif.
Berdasarkan hasil penentuan prioritas strategi dengan QSPM maka
didapatkan alternatif strategi yang memiliki TAS tertinggi yaitu market
development strategy yakni meningkatkan pangsa pasar dengan membidik pasar
segmen perusahaan- perusahaan melalui optimalisasi hubungan baik dengan
calon pelanggan dan membuat kerjasama dengan lembaga pembiayaan lainnya,
dengan nilai TAS sebesar 6,119. Hasil dari QSPM selengkapnya dapat di lihat
pada Lampiran 11.
Strategi yang menempati prioritas yang kedua dan ketiga adalah brand
image strategy yakni mensponsori lokal event yang berkaitan dengan
peningkatan brand awareness serta beriklan dimedia yang tepat dan market
penetration strategy yakni meningkatkan pangsa pasar melalui penambahan
sales dyna, dan promosi penjualan yang efektif dengan nilai TAS masing-
masing 5,620 dan 5,550. Sedangkan prioritas keempat adalah product
development strategy adalah menciptakan produk yang berkualitas dan
melakukan inovasi yang berkesinambungan melalui penggunaan bahan baku
yang baik dan teknologi yang canggih dengan nilai TAS sebesar 5,379.
4.8. Implikasi Manajerial
Berdasarkan dari analisis lingkungan pemasaran yang terdapat pada PT
Astra Internasional Auto 2000 Cabang Bogor, maka perusahaan untuk
kedepannya perlu melakukan :
1. Meningkatkan kerjasama dengan lembaga pembiayaan yang dapat diandalkan
di beberapa wilayah baru yang potensial dengan pemberian reward tertentu
bagi lembaga pembiayaan tersebut jika telah meraih target yang ditentukan
perusahaan.
2. Terus mensponsori local event yang dapat meningkatkan citra perusahaan.
3. Memasang profil perusahaan pada tabloid atau majalah otomotif dan
olahraga sebagai sarana untuk berpromosi.
4. Bekerja sama dengan beberapa pihak sponsor untuk mengadakan kegiatan-
kegiatan yang dapat menunjang peningkatan penjualan sebagai promosi
kepada masyarakat antara lain pameran, service gratis, test drive.
5. Divisi pemasaran perusahaan harus membuat program-program pemasaran
yang lebih intensif.
6. Melakukan promosi yang lebih gencar melalui iklan di media elektronik yaitu
radio atau televisi untuk mematahkan brand image pesaing dan menjangkau
pasar yang lebih luas.
7. Meningkatkan layanan after sales pada konsumen melalui pemberian
pelatihan kedisiplinan kerja ekstra kepada tenaga mekanik agar lebih
profesional.
8. Menciptakan mobil truk yang sesuai dengan karakteristik dan selera
masyarakat Indonesia yang mementingkan atribut harga, nilai jual kembali,
tarikan mesin, kecepatan, model yang sporty, iritnya bahan bakar serta sesuai
standard peraturan berlaku.
9. Terus melakukan inovasi yang berkesinambungan pada jenis mobil truk yang
dibuat saat ini dengan modifikasi desain, warna dan grafik untuk
menghindari kejenuhan siklus produk.
 KESIMPULAN DAN SARAN

A. Kesimpulan
Berdasarkan analisis terhadap lingkungan pemasaran PT Astra
Internasional Auto 2000 Cabang Bogor, baik lingkungan internal maupun
eksternal, diperoleh beberapa kesimpulan yaitu :
1. Faktor-faktor internal yang menjadi kekuatan bagi PT Astra Internasional Auto
2000 Cabang Bogor yaitu brand image Toyota yang dikenal luas, segmentasi,
targeting, dan positioning perusahaan jelas, kuatnya layanan after sales (suku
cadang dan service), perusahaan telah berpengalaman dan menguasai
teknologi, tipe mobil yang dihasilkan beragam, produk berkualitas dan
berstandar internasional dan pelayanan yang baik kepada konsumen.
Sedangkan faktor-faktor internal yang menjadi kelemahan perusahaan yaitu
harga mobil yang relatif tinggi, kebijakan mengenai inovasi produk ditentukan
oleh kantor pusat, promosi yang belum efektif untuk mobil truk, spare part
dyna sulit diperoleh dipasaran.
2. Faktor-faktor eksternal yang menjadi peluang bagi PT Astra Internasional
Auto 2000 Cabang Bogor yaitu segmen pasar yang besar, pola gaya hidup
masyarakat bergengsi, teknologi yang terus berkembang, kerjasama dengan
lembaga pembiayaan (leasing). Sedangkan faktor-faktor eksternal yang
menjadi ancaman bagi perusahaan yaitu tingkat persaingan tinggi, brand image
pesaing yang kuat, kekuatan tawar-menawar pembeli yang tinggi, gencarnya
promosi dan inovasi pesaing, kondisi ekonomi yang tidak stabil.
3. Prioritas strategi yang dapat diterapkan perusahaan berdasarkan perhitungan
dengan analisis QSPM adalah market development strategy yaitu
meningkatkan pangsa pasar dengan membidik pasar segmen perusahaan-
perusahaan melalui optimalisasi hubungan baik dengan calon pelanggan dan
membuat kerjasama dengan lembaga pembiayaan lainnya.
B. Saran
Strategi pemasaran yang dilakukan perusahaan selama ini masih
berdasarkan strategi-strategi yang mengacu pada pusat, maka perlu dilakukan
perubahan strategi yang menunjang kebutuhan perusahaan pada tingkat cabang.
Pada saat tertentu strategi dapat berubah sesuai kondisi lingkungan pemasaran
yang terjadi, maka diperlukan penelitian lebih lanjut menyesuaikan kondisi
lingkungan pemasaran tersebut dan pemilihan strategi dapat dilakukan pada jenis
varian lain merek Toyota pada PT Astra Internasional Auto 2000 Cabang Bogor.
 DAFTAR PUSTAKA

Alma, Buchari. 2000. Manajemen Pemasaran dan Pemasaran Jasa. Alfabeta, Bandung.

Anonim. 2009. Otomotif Optimistis.

http://cetak.kompas.com/read/xml/2009/11/30/03155415/otomotif.optimisti. [1
Desember 2009].

Anonim. 2009. Penjualan Tahun 2009 Di Kuartal Pertama, Toyota Avanza Masih
Favorit. http://www.belitoyota.com/2009_01_01_archive.html . [4 Desember
2009].

Bloom, P.N dan Louise N. Boone. 2006. Strategi Pemasaran Produk : 18

Langkah Membangun Jaring Pemsaran Produk Yang Kokoh. PT Prestasi
Pustakaraya. Jakarta.

David, F. R. 2006. Manajemen Strategis : Konsep; Edisi kesepuluh; Buku 1. Salemba

Empat. Jakarta.

Herlina, Liza. 2002. Analisis Strategi Pemasaran dan Pengembangan Usaha Kecil
pada Pia Apple Pie Bogor. Skripsi pada Fakultas Pertanian, IPB. Bogor.

Keegan, Warren. 2003. Manajemen Pemasaran Global. PT Prenhallindo, Jakarta.

Kotler, P. 2002. Manajemen Pemasaran (Terjemahan Jilid I). PT. Prenhallindo,

Jakarta.

Kotler, Philip. 2005. Manajemen Pemasaran Jilid 1. PT Indeks Kelompok Gramedia,

Jakarta.

Machfoedz, M. 2005. Pengantar Pemasaran Modern. UPP AMP YKPN. Yogyakarta.

Maurisal, F.J. 2005. Analisis Strategi Bauran Pemasaran Perusahaan Lyly Bakery,
Cake & Donut (Studi Kasus Pada Perusahaan Lyly Bakery, Cake & Donut
Lamongan). Skripsi pada Fakultas Ekonomi dan Manajemen. Institut Pertanian
Bogor, Bogor.

Nugraha, D A. 2004. Analisis Strategi Pemasaran pada Restoran Waralaba (Studi

Kasus di Bakmi Japos Cabang Bogor). Skripsi pada Fakultas Pertanian, IPB.
Bogor.

Rangkuti, F. 2008. Analisis SWOT : Teknik Membedah Kasus Bisnis Reorientasi

Konsep Perencanaan Strategis untuk Menghadapi Abad 21. PT. Gramedia
Pustaka Utama, Jakarta.

Sahal, M. 2003. Analisis Formulasi Strategi PT Fastfood Indonesia, Tbk (KFC) dalam
Menghadapi Persaingan Bisnis fastfood. Skripsi pada Fakultas Pertanian, IPB.
Bogor.
Swastha, B. dan Ibnu Sukotjo W. 1995. Pengantar Bisnis Modern. Edisi ketiga.
Liberty, Yogyakarta.

Tjiptono, F. 2002. Strategi Pemasaran. ANDI Yogyakarta, Yogyakarta.

Umar, H. 2003. Studi Kelayakan Bisnis. PT Gramedia Pustaka Utama, Jakarta.

Umar, H. 2001. Strategic Management in Action : Konsep, Teori dan Teknik

Menganalisis Manajemen Strategis : Strategic Business Unit Berdasarkan
Konsep Michael R. Porter, Fred R. David dan Wheelen-Hunger. PT. Gramedia
Pustaka Utama, Jakarta.
LAMPIRAN
Lampiran 1. Pertanyaan wawancara kepada pihak perusahaan.

PERTANYAAN WAWANCARA
PT ASTRA INTERNASIONAL AUTO 2000 CABANG BOGOR

I. Pertanyaan tentang gambaran umum perusahaan

1. Bagaimana sejarah berdirinya PT Astra Internasional ?
2. Bagaimana sejarah berdirinya PT Astra Internasional Auto 2000 Cabang
Bogor?
3. Apa visi, misi dan tujuan PT Astra Internasional Auto 2000 Cabang Bogor?
4. Bagaimana struktur organisasi, tugas dan wewenang setiap jabatan di PT Astra
Internasional Auto 2000 Cabang Bogor?
5. Berapa jumlah tenaga kerja PT Astra Internasional Auto 2000 Cabang Bogor?
6. Jenis mobil apa saja yang dipasarkan oleh PT Astra Internasional Auto 2000
Cabang Bogor?
7. Fasilitas apa saja yang tersedia di PT Astra Internasional Auto 2000 Cabang
Bogor?
8. Dimana saja cabang yang dimiliki PT Astra Internasional Auto 2000
(khususnya di kota bogor)?
II. Pertanyaan Tentang Segmentasi, Targeting, dan Positioning.
a. Segmen pasar mana yang dituju oleh PT Astra Internasional Auto 2000
Cabang Bogor berdasarkan kriteria berikut:
a) Segmentasi geografik (kondisi geografik suatu wilayah)
b) Segmentasi demografik (usia, jenis kelamin, status dalam keluarga,
kelas sosial)
c) Segmentasi psikografik (gaya hidup,ciri kepribadian)?
d) Segmentasi tingkah laku (pengalaman, pencairan manfaat, status
loyalitas)?
b. Alasan memilih segmen kriteria di atas?
c. Apakah segmen tersebut cukup potensial?
Ya Tidak
 d. Apakah terdapat pesaing yang menguasai segmen pasar tersebut?
Ya, Sebutkan :
Tidak
e. Siapa yang menjadi target sasaran PT Astra Internasional Auto 2000 Cabang
Bogor dalam penjualan mobil truk?
f. Image (positioning) seperti apa yang ingin ditanamkan PT Astra Internasional
Auto 2000 Cabang Bogor dalam benak konsumen mengenai mobil truknya?
g. Alasan memilih image tersebut?
III. Pertanyaan Tentang Bauran Pemasaran
1. Pertanyaan tentang bauran produk
a. Produk apa saja yang dipasarkan oleh PT Astra Internasional Auto 2000
Cabang Bogor? Apa yang menjadi produk utama?
b. Apakah ada pengklasifikasian produk mobil truk Dyna?
Ya, sebutkan:
Tidak
c. Apa yang menjadi faktor pembeda dalam pengklasifikasian produk
tersebut?
2. Pertanyaan tentang bauran harga
a. Apakah produk yang ditawarkan oleh PT Astra Internasional Auto 2000
Cabang Bogor mampu bersaing dengan kompetitor lain dari segi harga?
b. Apakah ada perbedaan harga jual antar wilayah?
c. Apakah ada perbedaan harga untuk pembelian dalam jumlah banyak?
3. Pertanyaan tentang bauran distribusi
a. Bagaimana cara memasarkan produk PT Astra Internasional Auto 2000
Cabang Bogor?
b. Apakah ada perusahaan atau agen pemasaran lain untuk memasarkan
produk PT Astra Internasional Auto 2000 Cabang Bogor ?
4. Pertanyaan tentang bauran promosi
a. Kegiatan promosi apa saja yang sudah dilakukan oleh perusahaan?
b. Media apa saja yang digunakan untuk sarana promosi?
c. Apakah ada fasilitas penyampaian kritik dan saran untuk konsumen?
IV. Pertanyaan tentang Lingkungan Pemasaran
1. Siapa saja yang menjadi pesaing potensial mobil truk PT Astra Internasional
Auto 2000 Cabang Bogor?
2. Bagaimana kekuatan yang dimiliki pesaing tersebut?
3. Apakah harga yang ditetapkan pemasok berubah-ubah?
4. Apakah terdapat perusahaan baru yang memasuki pasar mobil truk pada saat
ini? Ya Tidak
5. Apakah ada pesaing baru yang potensial bagi perusahaan?
Ya, sebutkan :
Tidak
6. Apakah ada pengaruh dari kondisi ekonomi Indonesia saat ini terhadap
kebijakan perusahaan?
Ya Tidak
7. Bagaimana pengaruh inflasi yang cukup tinggi dan perubahan tingkat suku
bunga pada PT Astra Internasional Auto 2000 Cabang Bogor?
8. Apakah gaya hidup masyarakat yang semakin beragam mempengaruhi
kegiatan pemasaran PT Astra Internasional Auto 2000 Cabang Bogor?
Ya Tidak
9. Apakah permintaan akan meningkat seiring dengan perubahan pola hidup
masyarakat?
Ya Tidak
10. Bagaimana pengaruh perkembangan teknologi terhadap PT Astra Internasional
Auto 2000 Cabang Bogor?
Lampiran 2. Kuesioner Penelitian Untuk Responden

KUISIONER PENELITIAN
PENENTUAN BOBOT DAN RATING FAKTOR STRATEGIS INTERNAL
DAN FAKTOR STRATEGIS EKSTERNAL PEMASARAN

ANALISIS STRATEGI PEMASARAN MOBIL TRUK DYNA

PADA PT ASTRA INTERNASIONAL AUTO 2000 CABANG BOGOR
IDENTITAS RESPONDEN
Nama :
Pekerjaan/Jabatan :

Diharapkan Bapak/Ibu dapat mengisi kuesioner ini secara lengkap, objektif dan benar
adanya, karena kuesioner ini adalah untuk penelitian skripsi dengan tujuan ilmiah
sehingga diperlukan data yang valid dan akurat.

Peneliti
Pandu Prasetyo Julianto
H24076093

PROGRAM SARJANA MANAJEMEN PENYELENGGARAAN KHUSUS

DEPARTEMEN MANAJEMEN
FAKULTAS EKONOMI DAN MANAJEMEN
INSTITUT PERTANIAN BOGOR
2010
 PENENTUAN BOBOT

Tujuan:
Mendapatkan penilaian para responden mengenai faktor-faktor strategis internal
maupun eksternal pemasaran yaitu dengan cara pemberian bobot terhadap seberapa
besar faktor tersebut dapat mempengaruhi atau membentuk keberhasilan pemasaran
PT. Astra Internasional Auto 2000 Bogor.
Petunjuk Umum :
1. Pengisian kuesioner dilakukan secara tertulis oleh responden
2. Jawaban merupakan pendapat pribadi dari masing-masing responden
3. Dalam pengisian kuesioner, responden diharapkan untuk melakukan secara
langsung (tidak menunda) untuk menghindari ketidakkonsistenan atas jawaban.
4. Responden berhak untuk menambahkan atau mengurangi hal-hal yang tercantum
dalam kuesioner ini, memiliki pandangan berbeda dengan responden lainnya atau
dengan peneliti. Hal ini dibenarkan jika dilengkapi dengan alasan yang kuat.
Petunjuk Khusus :
1. Bobot mengindikasikan tingkat kepentingan relatif dari setiap faktor terhadap
keberhasilan perusahaan dalam bisnis otomotif.
2. Alternatif pemberian bobot terhadap faktor-faktor strategi internal dan eksternal
yang tersedia untuk kuesioner ini adalah:
1 = tidak penting
2 = kurang penting
3 = biasa saja
4 = penting
5 = sangat penting
Pemberian bobot masing-masing faktor strategis dilakukan dengan memberikan tanda
( X ) pada tingkatan (1-5) yang paling sesuai menurut responden.
PENENTUAN BOBOT FAKTOR STRATEGIS INTERNAL PEMASARAN
PT. ASTRA INTERNASIONAL AUTO 2000 CABANG BOGOR

Bobot
No Faktor Internal
1 2 3 4 5
Kekuatan - - - - -
1 Brand Image Toyota Dyna yang dikenal luas
Segmentasi, Targeting, dan Positioning
2
perusahaan jelas
Kuatnya layanan after sales (suku cadang dan
3
service)
Perusahaan telah berpengalaman dan menguasai
4
teknologi
5 Tipe mobil yang dipasarkan beragam
6 Produk berkualitas dan berstandar internasional
7 Pelayanan yang baik kepada konsumen
Kelemahan - - - - -
1 Harga mobil yang relatif tinggi
Kebijakan mengenai inovasi produk ditentukan
2
oleh kantor pusat
3 Promosi yang belum efektif untuk mobil truk
4 Sparepart Dyna yang sulit dipasaran
PENENTUAN BOBOT FAKTOR STRATEGIS EKSTERNAL PEMASARAN
PT. ASTRA INTERNASIONAL AUTO 2000 CABANG BOGOR

No Faktor Eksternal Bobot

1 2 3 4 5
Peluang - - - - -
1 Segmen pasar yang besar
2 Peningkatan kebutuhan akan kegunaan
mobil truk Dyna
3 Teknologi yang terus berkembang
4 Peningkatan kerjasama dengan lembaga
pembiayaan (leasing)
Ancaman - - - - -
1 Tingkat persaingan tinggi
2 Brand image dari pesaing yang sangat kuat
3 Kekuatan tawar menawar pembeli yang
tinggi
4 Gencarnya promosi dan inovasi pesaing.
5 Kondisi ekonomi yang tidak stabil
 PENENTUAN PERINGKAT

Tujuan :
Mendapatkan penilaian para responden mengenai faktor-faktor strategis internal
maupun eksternal pemasaran yaitu dengan cara pemberian peringkat terhadap
seberapa besar faktor tersebut dapat mempengaruhi atau membentuk keberhasilan
pemasaran PT. Astra Internasional Auto 2000 Bogor.
Petunjuk Umum :
1. Pengisian kuesioner dilakukan secara tertulis oleh responden
2. Jawaban merupakan pendapat pribadi dari masing-masing responden
3. Dalam pengisian kuesioner, responden diharapkan untuk melakukan secara
langsung (tidak menunda) untuk menghindari ketidakkonsistenan atas jawaban.
4. Responden berhak untuk menambahkan atau mengurangi hal-hal yang tercantum
dalam kuesioner ini, memiliki pandangan berbeda dengan responden lainnya atau
dengan peneliti. Hal ini dibenarkan jika dilengkapi dengan alasan yang kuat.
Petunjuk Khusus :
1. Alternatif pemberian peringkat terhadap faktor-faktor strategis internal (kekuatan
dan kelemahan) adalah sebagai berikut :
1=kelemahan utama, 2=kelemahan kecil, 3=kekuatan kecil, 4=kekuatan utama
2. Alternatif pemberian peringkat terhadap faktor-faktor strategis eksternal (peluang
dan ancaman) adalah sebagai berikut:
1 = Sangat lemah
2 = Lemah
3 = Kuat
4 = Sangat kuat
Pemberian peringkat masing-masing faktor strategis dilakukan dengan memberikan
tanda ( √ ) pada skala likert (1-4) yang paling sesuai menurut responden.
 PENENTUAN RATING FAKTOR STRATEGIS INTERNAL PEMASARAN
PT. ASTRA INTERNASIONAL AUTO 2000 CABANG BOGOR

No Faktor Internal Rating

1 2 3 4
Kekuatan - - - -
1 Brand Image Toyota Dyna yang dikenal luas
2 Segmentasi, Targeting, dan Positioning perusahaan
jelas
3 Kuatnya layanan after sales (suku cadang dan
service)
4 Perusahaan telah berpengalaman dan menguasai
teknologi
5 Tipe mobil yang dipasarkan beragam
6 Produk berkualitas dan berstandar internasional
7 Pelayanan yang baik kepada konsumen
Kelemahan - - - -
1 Harga mobil yang relatif tinggi
2 Kebijakan mengenai inovasi produk ditentukan oleh
kantor pusat
3 Promosi yang belum efektif untuk mobil truk
4 Sparepart Dyna yang sulit dipasaran
PENENTUAN RATING FAKTOR STRATEGIS EKSTERNAL PEMASARAN
PT ASTRA INTERNASIONAL AUTO 2000 BOGOR

No Faktor Eksternal Rating

1 2 3 4
Peluang - - - -
1 Segmen pasar yang besar
2 Peningkatan kebutuhan akan
kegunaan mobil truk Dyna
3 Teknologi yang terus berkembang
4 Peningkatan kerjasama dengan
lembaga pembiayaan (leasing)
Ancaman - - - -
1 Tingkat persaingan tinggi
2 Brand image dari pesaing yang sangat
kuat
3 Kekuatan tawar menawar pembeli
yang tinggi
4 Gencarnya promosi dan inovasi
pesaing.
5 Kondisi ekonomi yang tidak stabil
KUESIONER PENELITIAN PENENTUAN STRATEGI TERPILIH DENGAN
QUANTITATIVE STRATEGIC PLANNING MATRIX (QSPM)

Tujuan :
Untuk menetapkan kemenarikan relatif dari alternatif-alternatif srategi yang telah
diperoleh melalui analisis matriks SWOT, guna menetapkan strategi yang terbaik
untuk direkomendasikan kepada perusahaan.
Alternatif Strategi :
5. Meningkatkan pangsa pasar dengan membidik pasar segmen perusahaan-
perusahaan melalui optimalisasi hubungan baik dengan calon pelanggan dan
membuat kerjasama dengan lembaga pembiayaan lainnya..
6. Menciptakan produk yang berkualitas dan melakukan inovasi yang
berkesinambungan melalui penggunaan bahan baku yang baik dan teknologi yang
canggih.
7. Mensponsori lokal event yang berkaitan dengan peningkatan brand awareness
serta beriklan dimedia yang tepat.
8. Meningkatkan pangsa pasar melalui penambahan sales dyna dan promosi
penjualan yang efektif.
Petunjuk Pengisian :
Tentukan Attractive Score (AS) atau daya tarik dari masing-masing faktor internal
(kekuatan dan kelemahan) dan faktor eksternal (peluang dan ancaman) untuk masing-
masing alternatif strategi pemasaran sebagaimana disebut diatas dengan cara
memberikan tanda ( X ) pada pilihan Bapak/Ibu.
Pilihan Attractive Score (AS) pada isian berikut terdiri dari :
1 = tidak menarik
2 = agak menarik
3 = menarik
4 = sangat menarik
No Attractive Score Strategi 1 Strategi 2 Strategi 3 Strategi 4
1 2 3 4 1 2 3 4 1 2 3 4 1 2 3 4
Kekuatan
1 Brand Image Toyota Dyna yang
dikenal luas
2 Segmentasi, Targeting, dan
Positioning perusahaan jelas
3 Kuatnya layanan after sales (suku
cadang dan service)
4 Perusahaan telah berpengalaman dan
menguasai teknologi
5 Tipe mobil yang dipasarkan beragam
6 Produk berkualitas dan berstandar
internasional
7 Pelayanan yang baik kepada
konsumen
Kelemahan
1 Harga mobil yang relatif tinggi
2 Kebijakan mengenai inovasi produk
ditentukan oleh kantor pusat
3 Promosi yang belum efektif untuk
mobil truk
4 Sparepart Dyna yang sulit dipasaran
Peluang
1 Segmen pasar yang besar
2 Peningkatan kebutuhan akan
kegunaan mobil truk Dyna
3 Teknologi yang terus berkembang
4 Peningkatan kerjasama dengan
lembaga pembiayaan (leasing)
Ancaman
1 Tingkat persaingan tinggi
2 Brand image dari pesaing yang
sangat kuat
3 Kekuatan tawar menawar pembeli
yang tinggi
4 Gencarnya promosi dan inovasi
pesaing.
5 Kondisi ekonomi yang tidak stabil
Lampiran 3. Hasil kuisioner pembobotan faktor internal dan eksternal
perusahaan.

Bobot
No Faktor Internal Nilai
R1 R2 R3 Rataan Bobot
Kekuatan
1 Brand Image Toyota yang dikenal luas 5 5 5 5.00 0.101
Segmentasi, Targeting, dan Positioning
2 perusahaan jelas 5 4 5 4.67 0.095
Kuatnya layanan after sales (suku cadang
3 dan service) 5 5 5 5.00 0.101
Perusahaan telah berpengalaman dan
4 menguasai teknologi 5 4 4 4.33 0.088
5 Tipe mobil yang dipasarkan beragam 5 5 4 4.67 0.095
Produk berkualitas dan berstandar
6 internasional 5 5 5 5.00 0.101
7 Pelayanan yang baik kepada konsumen 5 5 5 5.00 0.101
Kelemahan
1 Harga mobil yang relatif tinggi 3 3 5 3.67 0.074
Kebijakan mengenai inovasi produk
2 ditentukan oleh kantor pusat 4 3 4 3.67 0.074
Promosi yang belum efektif untuk mobil
3 truk 4 4 5 4.33 0.088
4 Spare parts dyna yang sulit dipasaran 4 3 5 4.00 0.081
Total 49.33 1.00
Bobot Nilai
No Faktor Eksternal
R1 R2 R3 Rataan Bobot
Peluang
1 Segmen pasar yang besar 5 3 5 4.33 0.118
Kebutuhan akan kegunaan mobil truk
2 Dyna 4 1 2 2.33 0.064
3 Teknologi yang terus berkembang 5 3 5 4.33 0.118
Kerjasama dengan lembaga pembiayaan
4 (leasing) 4 5 5 4.67 0.127
Ancaman
1 Tingkat persaingan tinggi 4 3 5 4.00 0.109
2 Brand image dari pesaing yang kuat 5 3 5 4.33 0.118
Kekuatan tawar menawar pembeli yang
3 tinggi 4 3 4 3.67 0.100
4 Gencarnya promosi dan inovasi pesaing. 5 3 5 4.33 0.118
5 Kondisi ekonomi yang tidak stabil 5 4 5 4.67 0.127
Total 36.67 1.00
Lampiran 4. Hasil kuisioner penilaian rating faktor internal dan eksternal
perusahaan

Rating Rataan
No Faktor Internal
R1 R2 R3 Rating
Kekuatan
1 Brand Image Toyota yang dikenal luas 4 4 4 4.00
Segmentasi, Targeting, dan Positioning perusahaan
2 jelas 4 3 4 3.67
3 Kuatnya layanan after sales (suku cadang dan service) 4 4 4 4.00
Perusahaan telah berpengalaman dan menguasai
4 teknologi 4 3 3 3.33
5 Tipe mobil yang dipasarkan beragam 4 3 3 3.33
6 Produk berkualitas dan berstandar internasional 4 4 4 4.00
7 Pelayanan yang baik kepada konsumen 4 4 4 4.00
Kelemahan
1 Harga mobil yang relatif tinggi 2 2 1 1.67
Kebijakan mengenai inovasi produk ditentukan oleh
2 kantor pusat 2 2 2 2.00
3 Promosi yang belum efektif untuk mobil truk 2 2 2 2.00
4 Spare parts dyna yang sulit dipasaran 2 1 1 1.33
Rating Rataan
No Faktor Eksternal
R1 R2 R3 Rating
Peluang
1 Segmen pasar yang besar 4 3 3 3.33
2 Kebutuhan akan kegunaan mobil truk Dyna 3 1 1 1.67
3 Teknologi yang terus berkembang 4 2 3 3.00
4 Kerjasama dengan lembaga pembiayaan (leasing) 4 4 4 4.00
Ancaman
1 Tingkat persaingan tinggi 4 3 4 3.67
2 Brand image dari pesaing yang kuat 3 3 4 3.33
3 Kekuatan tawar menawar pembeli yang tinggi 2 2 3 2.33
4 Gencarnya promosi dan inovasi pesaing. 3 2 4 3.00
5 Kondisi ekonomi yang tidak stabil 4 3 4 3.67
Lampiran 5. Hasil analisis matriks IFE dan EFE

No Faktor Internal Bobot Rating Skor

Kekuatan
1 Brand Image Toyota yang dikenal luas 0.101 4.00 0.405
Segmentasi, Targeting, dan Positioning perusahaan
2 jelas 0.095 3.67 0.347
3 Kuatnya layanan after sales (suku cadang dan service) 0.101 4.00 0.405
Perusahaan telah berpengalaman dan menguasai
4 teknologi 0.088 3.33 0.293
5 Tipe mobil yang dipasarkan beragam 0.095 3.33 0.315
6 Produk berkualitas dan berstandar internasional 0.101 4.00 0.405
7 Pelayanan yang baik kepada konsumen 0.101 4.00 0.405
Kelemahan
1 Harga mobil yang relatif tinggi 0.074 1.67 0.124
Kebijakan mengenai inovasi produk ditentukan oleh
2 kantor pusat 0.074 2.00 0.149
3 Promosi yang belum efektif untuk mobil truk 0.088 2.00 0.176
4 Spare parts dyna yang sulit dipasaran 0.081 1.33 0.108
Total 1.00 3.133
No Faktor Eksternal Bobot Rating Skor
Peluang
1 Segmen pasar yang besar 0.118 3.33 0.394
2 Kebutuhan akan kegunaan mobil truk Dyna 0.064 1.67 0.106
3 Teknologi yang terus berkembang 0.118 3.00 0.355
4 Kerjasama dengan lembaga pembiayaan (leasing) 0.127 4.00 0.509
Ancaman
1 Tingkat persaingan tinggi 0.109 3.67 0.400
2 Brand image dari pesaing yang kuat 0.118 3.33 0.394
3 Kekuatan tawar menawar pembeli yang tinggi 0.100 2.33 0.233
4 Gencarnya promosi dan inovasi pesaing. 0.118 3.00 0.355
5 Kondisi ekonomi yang tidak stabil 0.127 3.67 0.467
Total 1.000 3.212
Lampiran 6. Hasil pengisian kuisioner QSPM untuk menentukan attractive score
pada market development strategy.

Attractive
No Faktor Strategis Score Rataan
R1 R2 R3
Kekuatan
1 Brand Image Toyota yang dikenal luas 4 3 4 3.67
2 Segmentasi, Targeting, dan Positioning perusahaan
jelas 4 4 4 4.00
3 Kuatnya layanan after sales (suku cadang dan service) 2 3 4 3.00
4 Perusahaan telah berpengalaman dan menguasai
teknologi 2 3 2 2.33
5 Tipe mobil yang dipasarkan beragam 4 3 3 3.33
6 Produk berkualitas dan berstandar internasional 4 2 3 3.00
7 Pelayanan yang baik kepada konsumen 2 4 4 3.33
Kelemahan
1 Harga mobil yang relatif tinggi 3 4 3 3.33
2 Kebijakan mengenai inovasi produk ditentukan oleh
kantor pusat 3 2 1 2.00
3 Promosi yang belum efektif untuk mobil truk 2 4 4 3.33
4 Spare parts dyna yang sulit dipasaran 2 2 3 2.33
Peluang
1 Segmen pasar yang besar 4 4 4 4.00
2 Kebutuhan akan kegunaan mobil truk Dyna 3 4 1 2.67
3 Teknologi yang terus berkembang 3 3 3 3.00
4 Kerjasama dengan lembaga pembiayaan (leasing) 2 3 4 3.00
Ancaman
1 Tingkat persaingan tinggi 4 3 3 3.33
2 Brand image dari pesaing yang kuat 4 2 4 3.33
3 Kekuatan tawar menawar pembeli yang tinggi 2 2 3 2.33
4 Gencarnya promosi dan inovasi pesaing. 3 1 4 2.67
5 Kondisi ekonomi yang tidak stabil 4 1 3 2.67
Lampiran 7. Hasil pengisian kuisioner QSPM untuk menentukan attractive score
pada product development strategy
Attractive
Score
No Faktor Strategis R1 R2 R3 Rataan
Kekuatan
1 Brand Image Toyota yang dikenal luas 4 3 3 3.33
2 Segmentasi, Targeting, dan Positioning perusahaan
jelas 4 1 3 2.67
3 Kuatnya layanan after sales (suku cadang dan service) 3 2 3 2.67
4 Perusahaan telah berpengalaman dan menguasai
teknologi 3 4 3 3.33
5 Tipe mobil yang dipasarkan beragam 4 4 3 3.67
6 Produk berkualitas dan berstandar internasional 4 4 4 4.00
7 Pelayanan yang baik kepada konsumen 1 2 1 1.33
Kelemahan
1 Harga mobil yang relatif tinggi 3 3 1 2.33
2 Kebijakan mengenai inovasi produk ditentukan oleh
kantor pusat 3 3 4 3.33
3 Promosi yang belum efektif untuk mobil truk 2 2 1 1.67
4 Spare parts dyna yang sulit dipasaran 2 4 3 3.00
Peluang
1 Segmen pasar yang besar 4 3 1 2.67
2 Kebutuhan akan kegunaan mobil truk Dyna 3 3 1 2.33
3 Teknologi yang terus berkembang 3 4 4 3.67
4 Kerjasama dengan lembaga pembiayaan (leasing) 2 2 1 1.67
Ancaman
1 Tingkat persaingan tinggi 4 2 3 3.00
2 Brand image dari pesaing yang kuat 4 2 4 3.33
3 Kekuatan tawar menawar pembeli yang tinggi 2 1 2 1.67
4 Gencarnya promosi dan inovasi pesaing. 3 1 3 2.33
5 Kondisi ekonomi yang tidak stabil 4 1 1 2.00
Lampiran 8. Hasil pengisian kuisioner QSPM untuk menentukan attractive score
pada brand image strategy.

Attractive
Score
No Faktor Strategis R1 R2 R3 Rataan
Kekuatan
1 Brand Image Toyota yang dikenal luas 3 4 4 3.67
2 Segmentasi, Targeting, dan Positioning perusahaan
jelas 4 2 3 3.00
3 Kuatnya layanan after sales (suku cadang dan service) 3 2 4 3.00
4 Perusahaan telah berpengalaman dan menguasai
teknologi 3 3 3 3.00
5 Tipe mobil yang dipasarkan beragam 4 1 2 2.33
6 Produk berkualitas dan berstandar internasional 4 2 3 3.00
7 Pelayanan yang baik kepada konsumen 2 3 3 2.67
Kelemahan
1 Harga mobil yang relatif tinggi 3 1 3 2.33
2 Kebijakan mengenai inovasi produk ditentukan oleh
kantor pusat 3 3 2 2.67
3 Promosi yang belum efektif untuk mobil truk 2 4 4 3.33
4 Spare parts dyna yang sulit dipasaran 2 1 4 2.33
Peluang
1 Segmen pasar yang besar 4 3 3 3.33
2 Kebutuhan akan kegunaan mobil truk Dyna 3 3 2 2.67
3 Teknologi yang terus berkembang 3 2 3 2.67
4 Kerjasama dengan lembaga pembiayaan (leasing) 2 2 3 2.33
Ancaman
1 Tingkat persaingan tinggi 4 1 3 2.67
2 Brand image dari pesaing yang kuat 4 2 4 3.33
3 Kekuatan tawar menawar pembeli yang tinggi 2 2 3 2.33
4 Gencarnya promosi dan inovasi pesaing. 3 2 3 2.67
5 Kondisi ekonomi yang tidak stabil 4 1 3 2.67
Lampiran 9. Hasil pengisian kuisioner QSPM untuk menentukan attractive score
pada market penetration strategy.

Attractive
Score
No Faktor Strategis R1 R2 R3 Rataan
Kekuatan
1 Brand Image Toyota yang dikenal luas 2 4 4 3.33
2 Segmentasi, Targeting, dan Positioning perusahaan
jelas 2 3 4 3.00
3 Kuatnya layanan after sales (suku cadang dan service) 1 1 3 1.67
4 Perusahaan telah berpengalaman dan menguasai
teknologi 3 2 2 2.33
5 Tipe mobil yang dipasarkan beragam 4 2 3 3.00
6 Produk berkualitas dan berstandar internasional 1 1 3 1.67
7 Pelayanan yang baik kepada konsumen 2 4 3 3.00
Kelemahan
1 Harga mobil yang relatif tinggi 3 4 3 3.33
2 Kebijakan mengenai inovasi produk ditentukan oleh
kantor pusat 3 3 3 3.00
3 Promosi yang belum efektif untuk mobil truk 2 4 4 3.33
4 Spare parts dyna yang sulit dipasaran 2 2 3 2.33
Peluang
1 Segmen pasar yang besar 4 4 4 4.00
2 Kebutuhan akan kegunaan mobil truk Dyna 3 3 1 2.33
3 Teknologi yang terus berkembang 3 2 3 2.67
4 Kerjasama dengan lembaga pembiayaan (leasing) 2 3 4 3.00
Ancaman
1 Tingkat persaingan tinggi 2 3 3 2.67
2 Brand image dari pesaing yang kuat 2 2 4 2.67
3 Kekuatan tawar menawar pembeli yang tinggi 2 2 4 2.67
4 Gencarnya promosi dan inovasi pesaing. 3 1 4 2.67
5 Kondisi ekonomi yang tidak stabil 4 2 2 2.67
Lampiran 10. Hasil analisis QSPM.
Alternatif strategi Alternatif strategi Alternatif strategi
Nilai Alternatif strategi 3
No Faktor Strategis 1 2 4
Bobot
AS TAS AS TAS AS TAS AS TAS
Kekuatan
1 Brand Image Toyota yang dikenal luas 0.101 3.67 0.372 3.33 0.338 3.67 0.372 3.33 0.338
2 Segmentasi, Targeting, dan Positioning perusahaan jelas 0.095 4.00 0.378 2.67 0.252 3.00 0.284 3.00 0.284
3 Kuatnya layanan after sales (suku cadang dan service) 0.101 3.00 0.304 2.67 0.270 3.00 0.304 1.67 0.169
4 Perusahaan telah berpengalaman dan menguasai teknologi 0.088 2.33 0.205 3.33 0.293 3.00 0.264 2.33 0.205
5 Tipe mobil yang dipasarkan beragam 0.095 3.33 0.315 3.67 0.347 2.33 0.221 3.00 0.284
6 Produk berkualitas dan berstandar internasional 0.101 3.00 0.304 4.00 0.405 3.00 0.304 1.67 0.169
7 Pelayanan yang baik kepada konsumen 0.101 3.33 0.338 1.33 0.135 2.67 0.270 3.00 0.304
Kelemahan
1 Harga mobil yang relatif tinggi 0.074 3.33 0.248 2.33 0.173 2.33 0.173 3.33 0.248
2 Kebijakan mengenai inovasi produk ditentukan oleh kantor pusat 0.074 2.00 0.149 3.33 0.248 2.67 0.198 3.00 0.223
3 Promosi yang belum efektif untuk mobil truk 0.088 3.33 0.293 1.67 0.146 3.33 0.293 3.33 0.293
4 Spare parts dyna yang sulit dipasaran 0.081 2.33 0.189 3.00 0.243 2.33 0.189 2.33 0.189
Peluang
1 Segmen pasar yang besar 0.118 4.00 0.473 2.67 0.315 3.33 0.394 4.00 0.473
2 Kebutuhan akan kegunaan mobil truk Dyna 0.064 2.67 0.170 2.33 0.148 2.67 0.170 2.33 0.148
3 Teknologi yang terus berkembang 0.118 3.00 0.355 3.67 0.433 2.67 0.315 2.67 0.315
4 Kerjasama dengan lembaga pembiayaan (leasing) 0.127 3.00 0.382 1.67 0.212 2.33 0.297 3.00 0.382
Ancaman
1 Tingkat persaingan tinggi 0.109 3.33 0.364 3.00 0.327 2.67 0.291 2.67 0.291
2 Brand image dari pesaing yang kuat 0.118 3.33 0.394 3.33 0.394 3.33 0.394 2.67 0.315
3 Kekuatan tawar menawar pembeli yang tinggi 0.100 2.33 0.233 1.67 0.167 2.33 0.233 2.67 0.267
4 Gencarnya promosi dan inovasi pesaing. 0.118 2.67 0.315 2.33 0.276 2.67 0.315 2.67 0.315
5 Kondisi ekonomi yang tidak stabil 0.127 2.67 0.339 2.00 0.255 2.67 0.339 2.67 0.339
Total 6.119 5.379 5.620 5.550