Instituto Nacional de San

Bartolo

Módulo 3.4: Formulación de proyectos de comercialización

internacional.

Profesor: Carlos Alfredo Ortiz

Alumnos:

Irvin Feliciano Coto López #3

Marla Astrid Díaz Argueta #5
Anna Saraí Gómez Sigüenza #12
Stefany Alejandra Melara López #29
Roxana Lisseth Ortíz Hernández #32
Griselda Elizabeth Pérez García #34
Sofía Jael Sifontes Pérez #41
Victoria Elizabeth Vallejo Rodríguez #43
Jonathan Alexis Vásquez Chavarría #45

Especialidad: Administrativo Contable

Sección: “A”

Grado: 3° Año de Bachillerato

Año: 2019
 Índice:
1. Cada equipo de estudiantes realiza investigación documental sobre el uso de
técnicas de investigación de mercados: como analizar una empresa y trámites a
realizar para el mercado internacional
2. Los estudiantes de cada equipo investigan sobre materiales utilizados en el trámite
aduanal.
3. Cada equipo de estudiantes elabora una base de datos con la información sobre la
formulación de proyectos de comercialización internacional, utilizando las técnicas
de investigación y análisis de empresas, mercados y trámites a realizar, así como
conocimientos sobre geografía, cultura, acuerdos comerciales, trámites aduanales
y nomenclatura de comercio internacional.
4. Los estudiantes investigan los diferentes sistemas y programas en los que se
realiza el trámite aduanal.
5. Los estudiantes de cada equipo investigan en la web sobre las características de
la empresa, los procesos para realizar investigación de mercados, la posibilidad de
establecer comercio internacional y la aplicación técnica de exportación.
6. Cada equipo de trabajo visita lugares de producción relacionados con el proyecto,
observando el proceso de exportación e importación de productos en el mercado
internacional.
7. Los estudiantes de cada equipo elaboran informes sobre los procedimientos de
distribución de productos a ofrecer y los medios de transporte a utilizar.
8. Cada equipo de estudiantes recopila información relacionada con la identificación
de factores internos y externos a la empresa, las formas de establecer el volumen
de producción y productividad y los costos de producción.
9. Los estudiantes de cada equipo elaboran un compendio de información sobre el
tipo de competencia a desafiar en el ámbito local e internacional.
10. Los estudiantes de cada equipo preparan una ficha para especificar el
procedimiento de identificación de la escala de precios en los que se
comercializará.
11. Los estudiantes de cada equipo buscan información en el texto relacionado con las
técnicas de mercadeo de los productos.
12. Cada equipo de estudiantes realiza visitas a empresas y observa el proceso para
determinar el objetivo o meta de mercado para exportación.
13. Los estudiantes de cada equipo realizan una entrevista a profesionales y técnicos
en el área de importación y exportación para obtener información sobre las
transferencias bancarias necesarias para establecer los cobros o pagos, la
utilización de la hoja de declaración aduanera, y la documentación requerida de la
exportación.
14. Cada equipo de estudiantes esquematiza la información sobre los trámites
requeridos en aduana para realizar producto a nivel internacional con ejemplos
relacionados con el llenado de formularios para establecer las estrategias de
solución adecuada.
15. Cada equipo de estudiantes procesa y analiza los datos obtenidos sobre la gestión
de compras en empresas privadas y públicas, para definir las especificaciones
técnicas de la información.
 Introducción:

En el presente trabajo se conocen los diferentes puntos de la etapa de informarse

las cuales representan todo lo relacionado con el módulo 3.4 que se titula”
Formulación de Proyectos de Comercialización Internacional”. Teniendo en cuenta
las competencias que nos permitan formular proyectos de comercialización
internacional mediante procesos realizados en las empresas y en el mercado, así
mismo conocer las relaciones comerciales que se llevan a cabo para la realización
de compras en la empresa definiéndose los trámites necesarios para llevar a cabo
su función en la empresa.
 Objetivo General:
Analizar el uso de técnicas, procedimientos en la formulación de proyectos de
comercialización internacional para desarrollar de la mejor manera las funciones de
la empresa en el país y obtener un funcionamiento acto para realizar trámites
aduanales, procesos de exportación e importación, gestiones de compras en las
empresas privadas o públicas, establecer estrategias o procesos del objetivo del
mercado para exportación.

Objetivos Específicos:
Realizar investigaciones acerca de los tramites de aduana para el paso de
productos al país legalmente.
Analizar de una manera clara procedimientos de competencias para desafiar
en el ámbito local e internacional.
Determinar objetivo meta de mercado para exportaciones.
Presentar productividad y costos de producción.
 1. Cada equipo de estudiantes realiza investigación
documental sobre el uso de técnicas de
investigación de mercados: como analizar una
empresa y trámites a realizar para el mercado
internacional

Técnicas cuantitativas de investigación de mercado.

La finalidad de las técnicas cuantitativas es clasificar, agrupar en categorías y
medir los datos obtenidos.

Entrevista personal: Entrevista cara a cara entre 2 o más personas con una serie
de preguntas y respuestas y que está enfocada a directivos, profesionales, etc.
Entrevista telefónica: Método de investigación de mercado por el que se hacen
al entrevistado una serie de preguntas tasadas y predefinidas para obtener datos
concretos de personas específicas.
Encuesta en postal: Consiste en el envío de un cuestionario, que se pide que
rellenen y lo remitan a la empresa en cuestión. Hoy en día, este tipo de
cuestionarios se envían a través del correo electrónico (hace unos años se hacía
por correo postal).
Encuestas en internet: Consiste en colocar un cuestionario en una página web.
Es una técnica de investigación de mercado muy popularizada, debido a su bajo
coste y a su amplia cobertura de mercado.
Compra fingida (mistery shopping): Técnica que consiste en la falsa compra
con el fin de detectar y valorar el comportamiento del empleado, su atención al
público, deficiencias durante el proceso de compra, etc. El mistery shopper acude
al establecimiento y finge ser uno más.
Técnicas de investigación de mercado cualitativas.
Por su parte, las técnicas cualitativas analizan el estrato social, justificar y
encontrar el porqué de la realidad. A continuación, te detallamos alguno de los
ejemplos de técnicas de investigación de mercado.

Entrevista en profundidad: Técnica de investigación de mercado basada en un

juego conversacional. Se trata de un diálogo entre entrevistador y entrevistados
donde cada uno de ellos debe teatralizar y asumir su rol.
Focus group: El focus group: consiste en reunir un pequeño grupo de personas
(normalmente entre 6-12 personas) con el fin de entrevistarlas y generar una
discusión en torno a un tema concreto, un producto, un servicio, una publicidad,
etc. De esta manera, el investigador observa y obtiene la información y feedback
necesarios para extraer sus conclusiones.
Grupos de discusión: Es una técnica cualitativa que capacita al investigador
para alinearse con los participantes y descubrir cómo ven la realidad. El grupo de
discusión ofrece un entorno en el cual se induce a amplificar una discusión en la
que previamente ya se conocen las respuestas. Aunque sea parecido al anterior,
existen una serie de diferencias entre grupo de discusión y focus group que han
de tenerse en cuenta según los objetivos del estudio.
Entrevista semi-estructurada: Debate o charla que sigue unas indicaciones
básicas que irá marcando el entrevistador, pero no tiene porqué ceñirse
especialmente a ellas y se puede alterar un poco el orden. Sí que hay unos puntos
de referencia de paso obligatorio. La ventaja es que el entrevistador cuenta con
mucho margen para recopilar la información necesaria.
Entrevista no estructurada: Aquí hay un discurso continuo, sin cortes y sin
preguntas previamente preparadas. Lo malo es que la información que se recoge
no es de gran calidad.
El mercadeo internacional
El mercadeo internacional es: marketing aplicado a otras culturas o a diferentes
realidades ajenas a nuestro entorno. Cuando una empresa busca posicionarse
internacionalmente y compara las actividades a realizar en su base de
operaciones con las que debe realizar en un entorno diferente, encontrará que los
factores de éxito no siempre son los mismos Cada mercado internacional es
diferente y las reglas que aplican en un mercado pueden no servir en otro. Cultura
Restricciones comerciales Controles monetarios y estabilidad financiera
Restricciones de propiedad y de personal.

Estrategia de estandarización y adaptación

Son aquellas que buscan la estandarización de sus procesos para la producción
de los productos o servicios ofrecidos, estos les permite establecer parámetros de
similitud entre los productos obtenidos independientemente del sitio de fabricación.
Sin embargo se hace necesario un proceso de adaptación de los productos en
base a las características del mercado receptor. Ejemplos típicos de esto son
Coca Cola y McDonals, las cuales son empresas de procesos altamente
estandarizados, mas sin embargo realizan adaptaciones en cada uno de sus
mercados locales. Altos niveles de estandarización permiten ingresar un producto
ya conocido y manejado a nuevos mercados, sin embargo, es necesario que a
pesar de esto, se haga una adaptación de producto hacia el mercado internacional
al que se esta ingresando con el fin de garantizar el éxito comercial del producto o
servicio.

Estrategia de estandarización y adaptación

Factores que favorecen la adaptación:
 Diferencias legales
 Diferencias culturales
 Tecnologías de producción flexibles
 Diferentes en los comportamientos de los consumidores

Factores que favorecen la estandarización:

 La economía de escala
 La homogenización de los gustos de los consumidores
 La convergencia de las legislaciones
 Los procesos de integración económicas
Estrategias de mercadeo internacional.
1) Autorizar a las compañías foráneas el uso de la propia tecnología para
fabricar productos.

2) Autorizar a las compañías foráneas la fabricación y distribución de los

productos de la empresa. Generalmente ingresos serán regalías de
acuerdo el acuerdo entre partes.

3) Mantener una base de producción nacional y exportar bienes a mercados

foráneos: Usando canales propios de distribución o controlados en el
extranjero.

4) Seguir una estrategia multinacional: Por medio de la cual la estrategia

internacional de una compañía se creará país por país para que responda a
las necesidades de los compradores y a las condiciones competitivas de
cada país donde opera

5) Estrategia global de bajo costo: Donde la compañía será un proveedor de

bajo costo (con respecto a los competidores) para los compradores en gran
parte de los mercados más importantes del mundo.

6) Estrategia global de diferenciación: Donde una compañía diferencia sus

productos en los mismos atributos en todos los países para crear una
imagen competitiva uniforme.

7) Estrategia global de enfoque: La cual consiste en intentar servir al mismo

nicho identificable en cada uno de los muchos mercados de los países
estratégicamente importantes.

Los escenarios comerciales difieren mucho en cada uno de los países y esto viene
diferenciado por algunos factores que intervienen y definen el comportamiento de
los mercados. Cada mercado es diferente, por lo que una intención de
comercializar productos o servicios fuera de las fronteras de origen, debe ir ligado
a una estrategia de mercadeo internacional, que permita la adaptación del
producto al entorno y su consecuente éxito comercial.
 2. Los estudiantes de cada equipo investigan sobre
materiales utilizados en el trámite aduanal.

TRÁMITES ADUANEROS
Clasificación de las mercancías: partida arancelaria

Clasificar arancelariamente una mercancía es asignarle uno de los códigos del

Arancel Integrado de las Comunidades Europeas (TARIC). El TARIC está
integrado por la nomenclatura arancelaria (compuesto por capítulos, partidas y
subpartidas) y los derechos arancelarios (el gravamen asignado a cada una de las
partidas y subpartidas).

El responsable legal de que la clasificación de sus mercancías sea correcta es el

importador o exportador, aun cuando utilice a un agente de aduanas como
representante suyo ante la aduana.

Se puede consultar el código TARIC de las mercancías en la siguiente base de

datos de la Dirección General de Fiscalidad y Unión Aduanera de la Comisión
Europea:

http://ec.europa.eu/taxation_customs/dds2/taric

Documento Único Administrativo (DUA)

Se trata de un impreso que ha de cumplimentarse obligatoriamente ante la aduana
para los intercambios de mercancías (importaciones y exportaciones) entre los
miembros comunitarios y terceros países. Desde el 1 de enero de 1993, fecha de
entrada en vigor del Mercado Único Europeo se suprimió este documento, con
carácter general, para los intercambios intracomunitarios, aunque existen algunas
excepciones.

Se utiliza, tanto en las importaciones como en las exportaciones y tiene, a todos

los efectos, el carácter de declaración tributaria, además de constituir el soporte
para el suministro de datos para su tratamiento en diversos ámbitos de utilización -
estadísticos, contables, informáticos, de liquidación, de control-, por lo que obliga
al interesado a velar de modo especial por la exactitud y autenticidad de datos y
documentos y al cumplimiento de cuantos deberes fueran exigibles en razón de su
normativa de aplicación.

El declarante ha de consignar con exactitud los siguientes extremos: mercancías

(valor, clase, cantidad, etc.); origen, destino, pesos, tipo de cambio; documentos
unidos. Debe ser firmado por el titular o por persona autorizada.
En el portal de la Agencia Tributaria (www.aeat.es) se puede consultar la
resolución más reciente del DUA (Resolución del Departamento de Aduanas e
Impuestos Especiales de la Agencia Estatal de la Administración Tributaria, en la
que se recoge las instrucciones para la formalización del Documento Único
Administrativo), en donde se pueden consultar las diferentes series y los
ejemplares que las componen y las distintas casillas que es necesario
cumplimentar.

Declaración de INTRASTAT
Se trata de una declaración estadística por la que se detallan las ventas y compras
entre países intracomunitarios.
La constitución del Mercado Único en 1993 supuso la desaparición de las
formalidades aduaneras entre los Estados miembros y, por tanto, la supresión de
las declaraciones que proporcionaban la información necesaria para la obtención
de los datos relativos al comercio de bienes entre los Estados miembros de la
Unión Europea.

Para la elaboración de las mencionadas estadísticas, surgió el sistema Intrastat,

que permite la obtención de los datos necesarios para la elaboración de la
estadística de los intercambios de bienes entre Estados miembros.
La obligación de presentar declaraciones estadísticas viene determinada por dos
factores que se consideran de forma conjunta, como son la naturaleza del
operador y el volumen de comercio intracomunitario:

1) Atendiendo a la naturaleza del operador, la obligación de suministrar la

información requerida por el sistema Intrastat, mediante la presentación de las
correspondientes declaraciones estadísticas periódicas, incumbe a toda persona
física o jurídica que, encontrándose identificada en España con respecto al
Impuesto sobre el Valor Añadido, y siendo sujeto pasivo del I.V.A. por entregas o
adquisiciones intracomunitarias o por operaciones asimiladas, interviene en un
intercambio de bienes entre España y otro Estado miembro

2) Atendiendo al volumen de comercio intracomunitario, la Orden

HAP/338/2013, de 26 de febrero, por la que se regulan los umbrales estadísticos
vigentes para el ejercicio 2013 establece un único umbral de exención, fijado en
250.000 euros, motivo por el cual, quedan sometidos a la obligación de presentar
declaraciones Intrastat en el ejercicio 2013:

• En el flujo Introducción, los obligados estadísticos que en el ejercicio precedente

realizaron adquisiciones intracomunitarias por un importe facturado total, igual o
superior a 250.000 euros.

• En el flujo Expedición, los obligados estadísticos que en el ejercicio precedente

realizaron entregas intracomunitarias por un importe facturado total, igual o
superior a 250.000 euros.

MATERIALES UTILIZADOS EN EL TRÁMITE ADUANAL

Documentos principales
Los principales documentos utilizados para las exportaciones corresponden a la
factura comercial, lista de empaque, despacho aduanal, certificación de calidad y
cuantificación de mercancías.

Factura comercial
En el país de destino todo embarque se debe acompañar con una factura original,
misma que debe incluir: nombres de la aduana de salida y puerto de entrada,
nombre y dirección del vendedor o embarcador, nombre y dirección del comprador
o del consignatario, descripción detallada de la mercancía, cantidades, precios
que especifiquen tipo de moneda, tipo de divisa utilizada, condiciones de venta,
lugar y fecha de expedición.

Lista de empaque
Es un documento que permite al exportador, al transportista, a la compañía de
seguros, a la aduana y al comprador, identificar las mercancías y conocer qué
contiene cada bulto o caja, por lo cual se ha de realizar un empaque metódico,
que coincida con la factura. Esta última se utiliza como complemento de la factura
comercial y se entrega al transportista.

En este desglose se debe indicar la fracción arancelaria de la mercancía, así como

el valor, el peso y el volumen (describiendo el tipo de empaque y embalaje
utilizados).

Despacho aduanal
Los exportadores están obligados a presentar en la aduana un pedimento de
exportación, en la forma oficial aprobada por la Secretaría de Hacienda y Crédito
Público, por conducto de un agente o apoderado aduanal. Dicho pedimento debe
acompañarse de: factura o, en su caso, cualquier documento que exprese el valor
comercial de las mercancías, los documentos que comprueben el cumplimiento de
regulaciones o restricciones no arancelarias a las exportaciones e indicar los
números de serie, parte, marca y modelo para identificar las mercancías y
distiguirlas de otras similares, cuando dichos datos existan.
Del despacho aduanero resulta el pedimento de exportación, el cual permite a la
empresa comprobar sus exportaciones ante la Secretaría de Hacienda y Crédito
Público para los efectos fiscales respectivos.

Certificación de calidad y cuantificación de mercancías

Los riesgos de las operaciones de comercio exterior se reducen acudiendo a
empresas internacionales que vigilan e inspeccionan la carga, con el fin de
asegurar el cumplimiento de las normas pactadas. Estas certificaciones son
voluntarias y pueden referirse, entre otras, a las siguientes materias: supervisión
de calidad, cantidad y peso; supervisión de embarque, estiba o descarga;
supervisión de temperaturas; supervisión de fumigaciones; control de calidad;
supervisión e inspección de embalaje; inspección previa para asegurar la limpieza
del medio de transporte; inspección y evaluación de productos conforme a normas
internacionales.
3. Cada equipo de estudiantes elabora una base de datos
con la información sobre la formulación de proyectos
de comercialización internacional, utilizando las
técnicas de investigación y análisis de empresas,
mercados y trámites a realizar, así como conocimientos
sobre geografía, cultura, acuerdos comerciales,
trámites aduanales y nomenclatura de comercio
internacional.
FORMULACION DE PROYECTOS DE COMERCIALIZACION
INTERNACIONAL
Como empresa uno de nuestros principales retos seria abrirnos paso en el
comercio internacional ya que no todas las veces se tiene el éxito necesario para
lograr un buen establecimiento dentro de un mercado extranjero, por eso es muy
importante tomar en cuenta los aspectos legales y culturas del mercado al que
queremos exportar.

De igual forma las empresas que van a recibir nuestro producto debe conocer
nuestros datos generales para que confíen en nuestra calidad y trabajo por ende
detallamos nuestros datos generales a continuación:

EMPRESA MR LOGO S.A DE C.V

Misión: Satisfacer las necesidades de nuestro cliente con responsabilidad y con

disciplina y de esta manera obtener ganancias comercializando nuestro producto.

Visión: Ser una empresa reconocida en el mercado internacional por nuestra

calidad y eficiencia en la entrega de productos.

Nuestros valores:

1. Responsabilidad
2. Honradez
3. Disciplina
4. Justicia

Ya conociendo nuestros datos generales es importante también conocer términos

necesarios para realizar el proceso de exportación de nuestro producto hacia el
extranjero.
 1. FLETE: Consta del alquiler de una embarcación o del transporte de
mercancía en ellas

2. FOB: En ingles free on board que significa libre a bordo es un INCOTERM

una cláusula de comercio internacional que se utiliza para operaciones de
compraventa en la que el transporte de la mercancía se da por barco,
siempre se debe utilizar seguido del nombre de un puerto de carga

3. SEGUROS DE MERCNACIA: El seguro de mercancía está destinado a dar

cobertura a los posibles daños materiales que sufran las mismas durante su
transporte

4. AD VALOREM: Es un impuesto basado en el valor de un bien inmueble o

mueble que se impone típicamente en el momento de la transacción y que
es sobre ventas o sobre al valor agregado IVA

5. SAC: Sistema arancelario centroamericano

I PARTE DEL PROYECTO.

Identificación de oportunidades, conocimiento de exportación y su mercado lo cual

se hará de la siguiente manera:
 Determinar países con buenas oportunidades de comerciales a través de
un estudio de mercado y que además estos posean TLC con nuestro país
 Elaborar un estudio del producto donde determinemos las ventajas y
desventajas del producto para un acceso más fácil al mercado internacional
 Analizar la competitividad de los productos de la empresa y los de la
competencia en el país de destino
 Identificar los documentos referenciales del producto en relación a los
competidores del mercado de destino

II PARTE DEL PROYECTO

Marco legal

 Aplicar el marco legal en el proceso de exportación de bienes muebles y

servicios
 Aplicar la normativa legal establecida por el país a donde exportaremos el
producto
  Elaborar la secuencia de la tramitología a seguir para cumplir los requisitos
aduanales del país de destino
 Aplicar la legislación relativa o registros de marcas comerciales y distintivos
del país de destino
 Aplicar la legislación salvadoreña en el proceso de exportación

III PARTE DEL PROYECTO

Diseño del plan de marketing

 Desarrollar un producto de exportación según las condiciones del mercado
de destino
 Elegir a los intermediarios a utilizar en el exterior
 Calcular el precio de exportación del producto.

TRAMITES A REALIZAR PARA EXPORTAR EN EL

SALAVDOR.

1. Inscribirse como Exportador en CIEX El Salvador, para lo cual sugerimos

revisar los requisitos para Registrarse como Exportador y presentar
la Solicitud de Inscripción / Actualización de Datos de
Exportador debidamente llena en formato impreso (Descargar)

2. Verificar los requisitos por:

 Producto

 País de destino, según el producto a exportar y

 Solicitar la autorización en la institución respectiva, si el producto es

controlado.
3. Registrar y autorizar una operación de exportación en el SICEX, para lo
cual deberá contar con usuario y clave de acceso (se envía por correo
electrónico al inscribirse como exportador), cuyo resultado será un
Formulario Aduanero Único Centroamericano (FAUCA)
O una Declaración de Mercancías (DM); el primero aplica para las exportaciones
hacia Centroamérica y la segunda, para destinos fuera de Centroamérica;
Certificados Fitosanitarios y Zoosanitarios

Para productos y subproductos de origen vegetal y animal, respectivamente;

y Certificados de Origen si cumple las reglas de origen o si el país de destino lo
requiere (no preferencial).

Para la primera exportación se brinda asesoría, con un tiempo aproximado de 30

minutos, impartida en las oficinas del Centro de Trámites de Importaciones y
Exportaciones (CIEX El Salvador).

La información de operaciones de exportación autorizadas por CIEX El Salvador,

se envía electrónicamente a la Dirección General de Aduanas de El Salvador,
obteniendo en un solo trámite la autorización de ambas instituciones en un tiempo
promedio de 17 segundos.
 4. Los estudiantes investigan los diferentes sistemas y
programas en los que se realiza el trámite aduanal.
Sistema Informático Aduanero
Las operaciones aduaneras son procesadas principalmente a través del sistema
SIDUNEA++ (Actualmente bajo la versión 1.18c), además de sistemas
desarrollados por la Dirección General de Aduanas para el control de las demás
operaciones de comercio exterior como Tránsitos, Sistema de Autorización de
Régimen de Importación Temporal de Vehículos Usados, Control de infracciones e
infractores, Control de Garantías, etc.)

Cabe mencionar que los procesos en Aduanas no requieren de formatos pre-

impresos o formatos para completar, ya que los sistemas aduaneros reciben la
información que transmite el usuario y dentro del mismo se va creando el documento
que sirve para declarar las mercancías, el pago de los impuestos, cuando proceda,
y ser presentadas ante la Aduana en el momento de la operación aduanera.

Como ejemplo podemos mencionar que cuando un usuario contrata a un Agente de

Aduanas para que le elabore la Declaración de Mercancías, el Agente de Aduanas
lo que hace es digitar en el sistema informático la información que contiene la
documentación que le ha entregado el usuario, luego envía por la vía electrónica
esta información y se convierte en una Declaración de Mercancías que le imprimirá
el Agente de Aduanas para que se realice el pago de los tributos correspondientes.
De la misma manera funciona con el Tránsito Aduanero, en cuyo caso el
transportista digita la información de los documentos que posee sobre la carga que
transporta y de ello surge la Declaración de tránsito que imprimirá y presentará ante
las Aduanas por las cuales vaya a transitar.

Actualmente se está realizando un proceso de migración hacia la plataforma

SIDUNEA World, la cual contendrá, en un solo sistema integrado, toda la
información de las operaciones de comercio exterior que son realizadas por los
usuarios de la Dirección General de Aduanas, con la finalidad de brindar un mejor
servicio al usuario y que éste no tenga que interactuar con varios sistemas para
realizar sus operaciones aduaneras.

Este proceso de migración de plataforma se está ejecutando con el propósito de

alcanzar los siguientes objetivos:

Contar con un sistema informático que pueda ser accedido desde cualquier equipo
informático de forma práctica.
Mejorar la seguridad de la información requerida en los trámites de las diferentes
operaciones aduaneras, incorporando certificados digitales en el ingreso y el
intercambio de información.

Que todas las operaciones que son efectuadas por el usuario se realicen un una
sola plataforma, facilitando la transmisión de la información hacia la DGA.

Disponer de un sistema que tenga la posibilidad de enlazarse con otros sistemas

que son operados por otras entidades que participan en el control de las
operaciones de comercio exterior (CIEX, CEPA, MAG, MDN, AMP, DNM, DGME,
PNC, etc.), como también con aquellos desarrollados por las entidades
supranacionales que buscan la integración de la información de las operaciones
realizadas en el área centroamericana y que impulsan la unificación de los procesos
aduaneros regionales (SIECA, SICA, etc.)

La nueva plataforma tecnológica está basada en ambiente Web desarrollada en

ambiente java y por lo tanto se puede acceder utilizando cualquier dispositivo con
internet (Computadoras, Tablets, PDA´s, dispositivos móviles, etc.) a través de un
browser instalado en el equipo, sin importar el sistema operativo que tenga
instalado.

En esta nueva plataforma tecnológica se mejora el proceso de ingreso, para lo cual

el usuario debe instalar en su equipo el runtime de java en la versión que se ha
definido por la Dirección General de Aduana, contar con una conexión a Internet
con el Proveedor de Servicios de Internet de su preferencia, el Certificado Digital
necesario para validar sus actividades en la aplicación y el usuario y clave de acceso
otorgada por la Dirección General de Aduanas.

Vale mencionar que el Sistema Informático de Aduanas interactúa con otros

sistemas como el del CIEX, para las exportaciones que son transmitidas por los
usuarios por esta vía, el TIM para la transmisión de los tránsitos internacionales por
parte de los Transportistas, el Sistema de Control de fitosanitarios y Zoosanitarios
del Ministerio de Agricultura y Ganadería, etc.
  Ejemplo para efectuar el tramite aduanal en CIEX

Tiempo de duración del proceso:

En CIEX El Salvador Vía Internet mediante el SICEX

Pasos a efectuar
Duración Duración

No aplica en línea, debe

Registro de Exportador presentarse en ventanilla de
4 horas hábiles
Exportaciones de las Oficinas del
CIEX El Salvador.

Asesoría para primer

registro de Declaración de
Mercancías (DM) o Autorización en línea, con tiempo
Formulario Aduanero máximo de espera de 17
60 minutos
Único Centroamericano segundos (Aduana Local) y 37
(FAUCA) segundos (Aduana de Destino).

Autorización de Autorización en línea, con tiempo

Certificados Fitosanitario máximo de espera de 17
y Zoosanitario 1/ segundos (Aduana Local) y 37
30 minutos
segundos (Aduana de Destino).

Emisión de visado para

Productos Agroquímicos 15 minutos por operación en la
y/o de uso veterinario 1/ 30 minutos
Ventanilla del CIEX El Salvador.

Autorización de
Certificados de Origen de: Autorización en línea, con tiempo
60 minutos máximo de espera de 17
1. Acuerdo de Asociación segundos (Aduana Local).
UE-CA (EUR.1)
2. Sistema Generalizado de
Preferencias (SGP)

3. Acuerdos de Alcance
Parcial con Cuba y
Venezuela

4. Certificado de Origen No
Preferencial CIEX-BCR 1/

Certificados de Origen de
los Tratados de Libre
Comercio con: México,
No Aplica Autorización en línea, con tiempo
Chile, República
Dominicana, Autorizados por el máximo de espera de 17
Panamá, Estados Unidos, Exportador segundos (Aduana Local).
Colombia, Taiwán 1/

Autorización de:

 Dirección General de
Aduanas (DGA) -
Teledespacho

 Superintendencia de
Administración Autorización en línea, con tiempo
Tributaria (SAT) de máximo de espera de 17
No Aplica
Guatemala segundos (Aduana Local) y 37
segundos (Aduana de Destino).
 Dirección Adjunta de
Rentas Aduaneras
de Honduras (DARA)

 Dirección General de
Servicios Aduaneros
de Nicaragua (DGA)
  Servicio Nacional de
Aduanas de Costa
Rica

Según corresponda.

1/ Se autorizan cuando la naturaleza del producto o el país de destino lo

requieren.

Precios por servicio:

Tipos Precio en Dólares

Registro de Exportador SIN COSTO

Autorización de Declaración de Mercancías US$6.00* + 13% IVA**

(DM) o Formulario Aduanero Único
Centroamericano (FAUCA) por cada operación.

Estadísticas Especiales US$1.00 + 13% IVA** por página

Autorización de Certificados de Origen

(EUR.1, SGP, CIEX-BCR, etc.), de los
Tratados de Libre Comercio, Acuerdo de SIN COSTO
Asociación y Acuerdos de Alcance Parcial
vigentes

Transmisión y registro en el Sistema de la

Dirección General de Aduanas de El SIN COSTO
Salvador

Transmisión y registro en los sistemas de

las aduanas de Guatemala, Honduras, SIN COSTO
Nicaragua y Costa Rica

Control de Cuotas de Exportación SIN COSTO

Visado de Exportación de insumos US$6.00 + IVA**
agropecuarios (por factura) por factura***

Emisión de Certificados fitosanitarios y

zoosanitarios de exportación y US$5.71 + IVA**
reexportación por vía terrestre o aérea, por por cada 10,000 kgs. o fracción****
cada 10,000 kgs. o fracción

Emisión de Certificados fitosanitarios y

zoosanitarios de exportación y US$5.71 + IVA**
reexportación por vía marítima, por cada
40,000 kgs. o fracción por cada 40,000 kgs. o fracción****

*Tarifa vigente a partir del 19 de Marzo de 2012

**Impuesto a la Transferencia de Bienes Muebles y a la Prestación de Servicios

(IVA)

***De acuerdo con tarifa establecida por el Ministerio de Agricultura

y Ganadería.(Diario Oficial No. 13, tomo No.390, de fecha 19 de enero de 2011)

****Acuerdo de tarifa establecida por el Ministerio de Agricultura y Ganadería.

(Diario Oficial No.141, tomo No.392, de fecha 27 de Julio de 2011)
 5. Los estudiantes de cada equipo investigan en la web
sobre las características de la empresa, los procesos
para realizar investigación de mercados, la
posibilidad de establecer comercio internacional y la
aplicación técnica de exportación.

Para entender mejor los términos de las características de una empresa es muy
importante conocer primero ¿Qué es una empresa?

Lo cual detallaremos a continuación.

 Una empresa es una organización de personas que comparten unos objetivos

con el fin de obtener beneficios, además es una unidad productiva agrupada y
dedicada a desarrollar una actividad económica con ánimo de lucro.

En general, una empresa también se puede definir como una unidad formada
por un grupo de personas, bienes materiales y financieros, con el objetivo de
producir algo o prestar un servicio que cubra una necesidad y por el que se
obtengan beneficios.
Conociendo ya lo que es una empresa y a que se dedican detallaremos las
características que toda empresa posee.

1. Se considera como un sistema: Es decir un conjunto ordenado de

partes interrelacionadas y ligadas a un medio que coordinan factores de
producción y marketing, esto con el único objetivo de aumentar sus
ventas

2. Se practica el trabajo en equipo: Es una parte muy fundamental para

el desarrollo sano y estable de toda empresa ya que se requiere de
trabajo de todo el personal para lograr una eficiencia en la producción y
en el otorgamiento de sus servicios.

3. Satisfacen necesidades humanas: Un claro ejemplo de ellas son las

empresas comerciales y de producción alimenticia que otorgan aparte
de un servicio el otorgamiento a la satisfacción de una necesidad como
por ejemplo las empresas de comidas rápidas como (McDonald, Pizza
Hut, Burger King) Y de igual forma las empresas creadoras de
Smartphone como (Apple, Samsung) entre otras.

4. Su objetivo es obtener ganancias: Es decir desde el momento en que

una empresa se establece y decide crear un producto aparte de
satisfacer las necesidades de sus clientes tienen como principal
objetivo obtener ganancias por eso para ellos es tan importante el
marketing y las estrategias de mercado.
 5. Son una unidad jurídica: Es decir que operan conforme a las leyes
dependiendo del país donde están establecidos, en el salvador por
ejemplo hay leyes que que regulan el funcionamiento de las empresas
que operan en el salvador.

6. Poseen nombre propio, patrimonio y domicilio: El nombre propio es

uno de los requisitos más importantes para la creación de una empresa
de la misma forma su patrimonio esto a veces se toma en cuenta para
poder iniciar operaciones comerciales ya que con un capital muy pobre
no se tendrá éxito como empresa.

 Procesos para realizar la investigación de mercado.

El mercado es nuestra principal fuente de ingresos como empresa ya que es
ahí donde se encuentran todos nuestros clientes y adonde nosotros
competimos por una mayor estabilidad económica, hay diferentes factores a
tomar en cuenta antes de lanzarnos al mercado o lanzar un nuevo producto al
mercado entre estos podríamos mencionar.

1. ¿Qué tipos de empresas compiten en mí mismo mercado?

Esto nos sirve para darnos cuenta que tanta competitivad tenemos como
empresa o si estamos a la altura de nuestros competidores, nos permite de
igual manera analizar sus productos y poder mejorarlos a partir de esto

2. ¿Cuál es el ambiente económico del mercado en el que me

encuentro?
Esto quiere decir que tanta productividad tiene mi mercado o que tanto
se vende el tipo de producto que yo creo

El proceso más adecuado para investigar mi mercado es:

1. Que tanta productividad tiene

2. Analizar el tipo de empresas que están dentro de este mercado
3. Que tantas ganancias obtienen las empresas que están en este mercado
4. Que beneficios me trae el mercado a mi como empresa
5. Si soy competente con el tipo de mercado
 Oportunidades de comercio internacional.
Aunque las oportunidades de comercio internacional dependen en la gran
mayoría de la calidad de nuestro producto también se puede abrir paso
mediante conexiones con empresas internacionales

Las oportunidades de comercio internacional van desde la exportación de

nuestro producto así de la aceptabilidad que tenga nuestro producto en el
mercado extranjero, hay diferentes factores que influyen en el reconocimiento
de nuestro producto en el mercado internacional, estos son:

1. La cultura
2. La calidad el producto
3. El servicio que nuestro personal en el extranjero brinda
4. La accesibilidad del producto
5. Accesibilidad de costo
6. Imagen del producto
7. La forma en que comercializamos nuestro producto en ese país

Por eso es muy importante tomar en cuenta y hacer une estudio de mercado antes
de lanzar nuestro producto ante un mercado internacional ya que las culturas,
precios y necesidades de las personas varían según la región donde habitan.

En el Salvador hay muchas empresas que han logrado triunfar en el mercado

internacional y que son reconocidas por eso.

 Súper Selectos.
 Pollo Camper
 ADOC
 Aplicación externa de exportación.

Para lograr una buena exportación y no tener ningún problema al momento de

exportar nuestros productos es muy importante tomar en cuenta las leyes y
requisitos que establecen las instituciones encargadas de exportaciones en el
salvador.

Entre algunas documentaciones tenemos.

1. Registro federal del contribuyente

2. Registro de marcas y propiedad industrial

3. Mercado de país de origen “Hecho en el salvador”

 6. Cada equipo de trabajo visita lugares de producción
relacionados con el proyecto, observando el proceso
de exportación e importación de productos en el
mercado internacional.
Procesos de exportación e importación
1. La exportación del proceso de envío de algún bien o servicio, fuera del territorio
nacional. La exportación consiste en el tráfico legítimo de un elemento que parte
de un territorio aduanero concreto hacia otro territorio aduanero. Para llevarse a
cabo un proceso de exportación es necesario cumplir ciertas condiciones teniendo
en cuenta el gran número de variables implicadas en el procedimiento además de
las legislaciones específicas y los elementos fiscales.
2. En Soluciones Logísticas Mundiales S.A, somos expertos consolidando y
transportando todo tipo de mercancía a cualquier parte del orbe ya sea por vía
marítima, terrestre o aérea. Nuestra empresa está inscrita en el Servicio Nacional
de Aduanas de Costa Rica (DGA) como consolidad ora de carga con el código 272
para exportación de mercancías.
• Transporte de carga completa o consolidada (LCL/FCL) (LTL/FTL).-Puerta a
puerta, puerta a puerto, puerto a puerta o puerto a puerto.
• Carga completa. - FLC para transporte marítimo y FLT para transporte terrestre.
• Carga consolidada. - LCL para transporte marítimo y LTL para transporte
terrestre.
• Exportaciones desde Zona Franca
• Re-exportaciones, donde realizamos los trámites de salida de cargas que hayan
sido importadas con anterioridad o que estén en un depósito aduanero en Costa
Rica.

Pasos de exportación
1 • Presentación de la solicitud de embarque a través del sistema informático
aduanero.
2• Suministro de los documentos soporte de la solicitud de autorización de
embarque: vistos buenos (consultar página web del Ministerio de Comercio,
Industria y Turismo) o autorizaciones cuando a ello hubiere lugar, mandato cuando
se actúe a través de una sociedad de intermediación aduanera o apoderado, y los
documentos que acrediten la operación de exportación.
3 • Validación y aceptación de la autorización de embarque
 4 • Ingreso de mercancías a la zona primaria aduanera o bodegas del
transportador, destinadas al cargue de las mercancías de exportación, para la
determinación selectiva o aleatoria del embarque o de la inspección física o
documental.
5• Realización por parte de la autoridad aduanera de la práctica de la inspección
documental o física de las mercancías.
6 • Procedencia del embarque (cargue) de la mercancía en el medio de transporte
respectivo, previa autorización de la autoridad aduanera.
7• Certificación del embarque y asignación del número y fecha del manifiesto de
carga.
8• Cumplidos los trámites anteriores, la autorización de embarque, con el número
del manifiesto asignado, se convierte en una declaración de exportación definitiva.
Etapas de importación y exportación
• La entidad exportadora establece un contrato con una entidad clienta. La
mercancía la compra de un proveedor o puede que la misma empresa sea quien
produce el bien o el servicio.
• La empresa proveedora tiene que preocuparse de adecuar su producto a la
normativa del país de destino (certificaciones, normalización, etc.)
• Se realizan contratos entre la entidad que realiza la exportación y su cliente y su
proveedor. Ese contrato con el cliente, establece las condiciones de entrega del
producto o servicio: número de unidades, presentación (envase y embalaje),
precio, divisa y el medio y forma de pago.
• La mercancía es transportada desde el fabricante hasta un almacén intermedio
o directamente hasta el recinto aduanero y allí se elaboran los trámites para la
exportación.
• La mercancía es embarcada en el medio de transporte que vaya a realizar el
transporte entre el país de exportación y el país de importación.
• La mercancía entra en el recinto aduanero de la aduana de importación para ser
despachada. Allí, un agente de aduanas contratado por nuestra entidad, realiza
los trámites
• Por último la mercancía es transportada hasta las dependencias del cliente, en
ocasiones puede requerir un almacén intermedio si actuamos como mayoristas y
servimos a varios clientes con un mismo envío.
Documentación referida transporte
El manifiesto de carga, documento que contiene una lista de las mercancías que
constituyen el cargamento de una nave, una aeronave o cualquier otro vehículo de
transporte. En el momento e la llegada a un territorio aduanero o su salida de un
territorio.
El documento que prueba el contrato de transporte (carta de porte carretero,
ferroviario o aéreo.
Conocimiento de embarque o conocimiento para transporte internacional o
multimodal), expedido por la empresa de transporte y entregado al embarcador
como recibido de la mercancía que se va a transporta.
El documento que acredita el régimen aduanero al cual está sujeta la mercancías
transportada , tal como la exportación , la importación o el tránsito.
Permisos específicos
 Animales vivos: certificado zoo-sanitario, documento emitido por el
Ministerio del Poder Popular para la Agricultura y Tierras / Instituto Nacional de
Salud Agrícola Integral / División de Sanidad Animal exigido para la exportación
de animales vivos y de productos y subproductos de origen animal.
 Mercancía Textil Tratamiento Libre de Aranceles para ciertas Mercancías
Las Partes podrán identificar en cualquier momento mercancías textiles y
del vestido particulares que acuerden mutuamente sean:
(a) telas hechas con telares manuales de la industria tradicional;
(b) mercancías hechas a mano con dichas telas de la industria tradicional;
o
(c) mercancías artesanales folklóricas tradicionales.
La Parte importadora otorgará trato libre de arancel a las mercancías así
identificadas, cuando sean certificadas por la autoridad competente de la Parte
exportadora.
 Plantas; Certificado cites (convención sobre el comercio internacional de
especies amenazadas de fauna y flora silvestre), Documento exigido para
el comercio internacional de especímenes de animales y plantas silvestres
en peligro de extinción.
 REGISTRO SANITARIO: Este documento es de carácter obligatorio y es
expedido por el Ministerio del Poder Popular para la Salud, división de
Higiene de Alimentos, Drogas y Cosméticos, siempre y cuando los
productos hayan sido objeto de algún grado de elaboración y estén
destinados al consumo humano, como lo son los alimentos procesados, las
bebidas, medicamentos y cosméticos. Certificado Fitosanitario: Documento
requerido para las exportaciones de productos de origen vegetal, el cual es
exigido tanto en las aduanas venezolanas como en las aduanas del país
importador.
 7. Los estudiantes de cada equipo elaboran informes
sobre los procedimientos de distribución de
productos a ofrecer y los medios de transporte a
utilizar.
PROCEDIMIENTOS DE DISTRIBUCIÓN DE PRODUCTO Y
MEDIOS DE TRANSPORTE

¿QUÉ ES UN SISTEMA DE DISTRIBUCIÓN DE PRODUCTOS?

Podríamos definir sistema de distribución de productos como aquel conjunto de
intermediarios que intervienen en el proceso de envío de productos y servicios
desde el punto de fabricación hasta el domicilio del consumidor o cliente.

Para poder elegir el sistema de distribución de productos que mejor se adapte a las
posibilidades de nuestra empresa y a las expectativas y deseos de nuestro cliente
final, tenemos que fijarnos en las características propias de nuestra empresa: el tipo
de producto o servicio que pretende comercializar, su ubicación geográfica, el tipo
de clientes a los que tiene que hacer llegar los productos de venta, los objetivos
económicos y de crecimiento presente y futuro de la empresa productora, etc.
Los sistemas de distribución de productos se pueden clasificar de formas muy
diversas, nosotros hemos elegido una de las clasificaciones más tradicionales, la
que se basa en el número de intermediarios que intervienen en el proceso de
distribución.

Desde este punto de vista, podemos distinguir tres tipos de sistema de

distribución:

Selectiva.
Intensiva.
Exclusiva.

SISTEMA DE DISTRIBUCIÓN SELECTIVO

Sistema de distribución caracterizado por tener el menor número de intermediarios
posibles entre la empresa y sus clientes. Un ejemplo de este tipo de distribución
sería el delivery por outsourcing: un supermercado que contrata a una empresa de
reparto externa para que lleve la compra a sus clientes.

SISTEMA DE DISTRIBUCIÓN INTENSIVO

El objetivo de este tipo de sistema de distribución es llevar la mayor cantidad posible
de productos y mercancías al más amplio grupo de clientes que sea posible. Es un
sistema que utilizan habitualmente las grandes compañías multinacionales con
sedes e intereses comerciales en todo el mundo. Como es lógico, en el sistema de
distribución intensiva aparece un gran número de intermediarios entre la empresa
fabricante y el consumidor final: tiendas minoristas o franquicias, empresas de
reparto nacional y multinacional, vendedores directos, etc.

SISTEMA DE DISTRIBUCIÓN EXCLUSIVO

Un sistema de distribución que últimamente está encontrando su hueco en el
mercado es el llamado exclusivo. Este sistema utiliza el poder o influencia de una
gran marca para convertir a los productos que fabrica en exclusivos, de alta calidad
y dirigidos a un consumidor muy determinado. En el sistema de distribución
exclusiva existe un único intermediario entre el fabricante y el consumidor final, un
distribuidor exclusivo que sirve de enlace entre nuestra empresa y sus clientes
finales.
¿QUÉ SISTEMA DE DISTRIBUCIÓN ELEGIR?
Lógicamente, cuanto más amplio sea el mercado al que lleguen los productos y
servicios de nuestra empresa, mejores serán las ventas y mayor será la
productividad. En contraposición, confiar la imagen de marca de nuestra empresa a
un conjunto amplio de intermediarios supone ceder en parte el control de esa
imagen y asumir los posibles problemas que puedan surgir por errores de concepto,
manipulación de precios, etc.

Selectivo, intensivo o exclusivo. ¿Cuál es el sistema de distribución que mejor se

ajusta a las particularidades de nuestro negocio? Para una Pyme quizá la clave sea
comenzar por el sistema más sencillo, el sistema exclusivo y cuando hayamos
abierto mercado, avanzar hacia otro sistema de distribución en el que aparezcan
más intermediarios entre producto y cliente.

Elegir el sistema de distribución más adecuado para nuestro negocio es clave para
mejorar la productividad de nuestra organización. ¿Quieres conocer más claves
para mejorar la productividad en tu empresa? Pulsa aquí y descarga nuestro ebook
gratuito “Optimización de recursos: prácticas para mejorar la productividad del
equipo humano”.

MEDIOS DE TRANSPORTES

La selección del transporte internacional es crucial para el éxito de tu proyecto de

exportación, de esta decisión dependerá que la mercancía llegue a su destino de
acuerdo a las condiciones establecidas en el contrato. Construye tu credibilidad en
el mercado internacional y aprende cómo seleccionar el medio de transporte
internacional para la mercancía.
ASPECTOS TÉCNICOS A CONSIDERAR
Al momento de escoger el transporte para tu mercancía, considera estos aspectos
que pueden variar de acuerdo al tipo de producto y la magnitud de la mercancía que
vayas a exportar. Los mismos serán clave en tu decisión:

– Capacidad del medio de transporte, peso y dimensiones.

– Rapidez.

– Distancia (mayor o menor cercanía con el lugar destino).

– Cumplimiento de las normas de seguridad.

– Adaptación de la mercancía.

Las consideraciones técnicas tienen que ver principalmente con el espacio del
medio de transporte y su capacidad. Por ejemplo si quieres enviar 300 pares de
zapatos, existen dos escenarios posibles: en el primero la aerolínea o empresa
transportista te dice que no hay espacio para tal cantidad, y en el segundo, sí hay
espacio pero el costo de envío es elevadísimo.

En el escenario número dos, tendrás que pensar si estás dispuesto a pagar el costo
que implica ese espacio. Toma en cuenta la variable tiempo y qué tan rápido quieres
que la mercancía llegue a su destino.

Por otro lado, si quieres optimizar costos y no tienes premura en entregar el

producto, podrías considerar enviarlo por transporte marítimo, ya que se trata de un
medio transporte mucho más rentable.

En cuanto al cumplimiento de las normas de seguridad hay ciertas limitaciones en

algunos de los medios de transporte. Por ejemplo, el transporte aéreo tiene
limitaciones de espacio, y si la carga es muy pesada, la aerolínea no querrá prestar
el servicio. Lo mismo sucede con el transporte terrestre en relación al tamaño de la
carga.
CRITERIOS PARA SELECCIONAR EL MEDIO TRANSPORTE

EL VOLUMEN DE LA CARGA

Si planeas enviar volúmenes altos, lo ideal es que lo hagas a través del transporte
marítimo. Es el medio más económico, y si la urgencia de entrega es media (entre
30 y 45 días), tendrás la oportunidad de planificar la logística necesaria para que el
producto llegue de forma exitosa al país destino.

Por el contrario, cuando hablamos de volúmenes muy pequeños y que necesitan

llegar en un periodo de tiempo muy corto, dos días aproximadamente, la mejor
opción es hacer el envío por transporte aéreo.

VELOCIDAD DEL MEDIO Y PLAZO DE ENTREGA

El transporte aéreo, es por excelencia, el medio transporte internacional más rápido

que puedes usar para que tus productos lleguen lo más rápido posible al lugar
destino. Es una opción ideal si el plazo de entrega es urgente.

El transporte marítimo es recomendado para tiempos de entrega más holgados, al

contrario del transporte terrestre, el cual suele usarse para entregas mucho más
rápidas ya que se lleva a cabo entre fronteras cercanas.

COSTOS DE ENVÍO SEGÚN EL MEDIO DE TRANSPORTE

Otro punto muy importante que necesitas considerar son los costos, ya que están
inmersos en la rentabilidad de tu proyecto de exportación. A continuación,
encontrarás una comparación de cada medio en relación a los costos:

– Marítimo: es el medio de transporte más económico, pero su lapso de entrega

es el más largo.

– Terrestre y ferroviario: suele ser más económico que el transporte marítimo,

sin embargo, sólo debe utilizarse cuando la distancia entre un país y otro sea muy
corta, por ejemplo, para envíos de Venezuela a Colombia.

– Aéreo: es el medio más costoso y el más rápido entre todos los medios de
transporte.
En el comercio internacional también existen los medios de transporte lacustre y
fluvial a través de lagos y ríos internacionales, los cuales suelen utilizarse entre
países limítrofes como EEUU – Canadá (por el lago Michigan) y Argentina –
Uruguay (por Río de la plata).

SEGURIDAD DE LA MERCANCÍA

Al momento de seleccionar el medio de transporte internacional es importante

considerar la seguridad de la mercancía y los posibles daños que podría sufrir.

El transporte marítimo suele ser uno de los más seguros, mientras que el terrestre
suele exponer a la mercancía a mayores daños debido a posibles accidentes. Debes
evaluar, junto a la empresa transportista, cuál modalidad se ajusta más al tipo de
producto, a la negociación realizada y a las exigencias de entrega.
 8. Cada equipo de estudiantes recopila información
relacionada con la identificación de factores internos
y externos a la empresa, las formas de establecer el
volumen de producción y productividad y los costos
de producción.
FACTORES INTERNOS Y EXTERNOS A LA EMPRESA
Los factores internos y externos de una
empresa son aquellos agentes que se
encuentran dentro y fuera de una organización,
que pueden generar un impacto positivo o
negativo en la misma. Un concepto de negocio
que se ve perfecto sobre el papel puede
resultar imperfecto en el mundo real.
A veces, la falla se debe al entorno interno: las
finanzas, el personal o la maquinaria de la
empresa. Otras veces es debido al entorno que
rodea a la empresa. Saber cómo los factores internos y externos afectan a una
empresa puede ayudar a que el negocio prospere.

FACTORES INTERNOS Y EXTERNO DE UNA EMPRESA

Conocer los factores internos y externos que afectan a una organización le da a la
empresa la inteligencia que necesita para poder resolver sus prioridades de forma
eficiente, así como para hacer planes estratégicos que le sean útiles y convenientes
que puedan ser aplicados en el futuro.
Clasificar los factores, de acuerdo con la severidad con que cada uno de estos
afectará a la organización y su probabilidad de ocurrencia, puede ayudar a discernir
qué factores requieren una atención inmediata y cuáles pueden dejarse de lado por
un tiempo.
Revisar periódicamente los factores que afectan a la empresa es la mejor manera
de protegerse contra una catástrofe. Una revisión formal de los factores internos
ayudará a comprender mejor ciertas tendencias y problemas sutiles que se deben
abordar.
Las publicaciones, blogs y boletines son algunos de los recursos que pueden ayudar
a mantenerse informado sobre los factores externos que afectan el negocio.
 La revisión de esta información ayudará a estar al tanto de los factores críticos y
así garantizar las prioridades para eventuales ajustes en los planes de negocio
según sea necesario.

FORMAS DE ESTABLECER EL VOLUMEN DE

PRODUCCIÓN Y PRODUCTIVIDAD Y LOS COSTOS DE
PRODUCCIÓN

EL NIVEL DE ACTIVIDAD O VOLUMEN DE

PRODUCCIÓN
es el grado de uso de la capacidad de producción.
Se la suele medir como un porcentaje de uso de
dicha capacidad. También se usan magnitudes
absolutas, como unidades producidas, horas de
servicio insumidas, cantidad de servicios realizados,
etc.

El nivel de actividad real -o resultante, o histórico- es aquel efectivamente

alcanzado. Pero también puede trabajarse con niveles hipotéticos, standards,
esperados, etc. Los niveles esperados, a modo de ejemplo, determinarán la
magnitud de ciertos costes fijos al elaborar el presupuesto anual.

El estudio de los niveles de actividad es fundamental para la gestión empresarial y

más aún en aquellos casos en que existen grandes variaciones estacionales
durante el año, como en actividades turísticas.

¿CÓMO SE SACA LA PRODUCTIVIDAD?

Cómo calcular la productividad global de la empresa
Productividad (de trabajo) = Producción obtenida / Unidades de factor trabajo
empleadas.
Productividad Global = Producción obtenida / Factores utilizados.
10.000*1/(5*(10*8)+500+(10.000*3)=2,564.
Productividad Global = Valor de la producción / Valor de los factores empleados
EVALUACIÓN DE COSTOS DE PRODUCCIÓN
La tecnología nos dio nuevas herramientas para un control más efectivo de los
costos de producción. Información online todo el tiempo, acceso simultáneo, rastreo
de producción y conexión en nube, además de facilitar el cálculo, permiten observar
estos valores en intervalos menores.

Todo este conocimiento, sin embargo, no garantiza el menor costo. Sólo ayuda a
reunir los factores que componen los costos de producción. Evaluarlos e
interpretarlos depende de cada emprendedor.

COSTOS DE PRODUCCIÓN
El valor de la hora de mano de obra es importante en el cálculo de los costos de
producción.
De acuerdo con el economista Carlos Alberto Dariani, el costo está directamente
relacionado con el beneficio que trae. “Un vuelo directo de São Paulo a Nueva York
costará más que un vuelo São Paulo-Lima, Lima-Panamá, Panamá-Miami, Miami-
Nueva York. El costo aparentemente mayor en el vuelo directo debe ser comparado
con el costo de las horas paradas en las escalas de la alternativa, sucesivas
aduanas, riesgo de pérdida del equipaje, eventuales gastos con alimentación y el
cansancio”, compara.

Por eso, la planificación financiera ayuda a ordenar estas evaluaciones, pues

determina el valor que cada área puede comprometer en determinado periodo,
generalmente mensual, con gastos también para la compra de servicios.

“La elección de servicios únicamente por precio puede traer estas consecuencias,
haciendo que el costo aparentemente menor sea mucho mayor “, enseña.
CONSEJOS PARA CALCULAR COSTOS DE PRODUCCIÓN

Para calcular los costos de producción debes considerar tres grandes grupos de
gastos: la mano de obra, los materiales (materia prima, envases y materiales
secundarios) y los costos generales de fabricación (energía eléctrica,
mantenimiento y depreciación de maquinaria, por ejemplo).

Para calcular el costo de la materia prima, tienes que contabilizar todos los valores
relacionados. Además del precio del producto, el flete, valores de seguros, de
aduana y de impuestos también deben entrar en la cuenta.

Para saber cuánto representa la mano de obra en los costos de producción, el

cálculo incluye el sueldo bruto del empleado, los gravámenes como aguinaldo,
jubilación, impuestos, beneficios, uniformes y entrenamientos.

Con todo esto sumado, debes multiplicar las horas diarias de trabajo por los días
hábiles del año. Así, dividiendo el gasto total destinado a empleados por las horas
trabajadas llegas al costo de la hora de trabajo.

Por último, existen otros cálculos en los costos de producción, como alquiler,
maquinaria, costos de mantenimiento y depreciación de los equipamientos, por
ejemplo.
9. Los estudiantes de cada equipo elaboran un compendio
de información sobre el tipo de competencia a desafiar
en el ámbito local e internacional.
Competencias en el ámbito local

1. Saber dónde y con quién compites realmente:

No te fíes de la primera impresión, siempre conviene profundizar un poco
para identificar bien a tus competidores más reseñables y sobre todo
para llegar a conocer quién está haciendo las cosas bien, quién no y cuáles
son las tendencias del mercado. En este punto es importante realizarse una
serie de preguntas cuya respuesta aportarán la información que se
pretende recopilar. Se trata de cuestiones muy concretas sobre tu
competencia que más adelante detallaremos.

2. Identificar oportunidades de negocio:

Es difícil pero quizás identifiques un nicho de mercado mal atendido por tu
competencia.

3. Detectar elementos en los que diferenciarte:

Si entras en un mercado donde ya están otros competidores tendrás que
ofrecer algo diferente e innovador para que sus clientes decidan irse
contigo.
4. Prever la reacción de tu competencia:
La creación de tu negocio puede provocar una reacción de tu competencia,
sobre todo si le quitas clientela, por lo que es conveniente tratar de
anticiparte y prever su reacción.

Los elementos a inspeccionar dependerán de cada

actividad, variables que de adaptación para el estudio.
- Precios
- Tráfico de clientes.
- Tipología y perfil de clientes.
- Reputación y satisfacción de la clientela.
- Sistema de venta y distribución.
- Dimensión y aspecto del local

Competencias en el ámbito internacional

1. Variaciones en los costos de fabricación.

Las diferencias en los salarios, la productividad de los trabajadores, los
índices de inflación, los costos de energía, las tasas fiscales y otros factores
similares ocasionan importantes variaciones en los costos de fabricación
entre los países. Con frecuencia, en algunos países las plantas tienen
grandes ventajas en los costos de fabricación debido a sus menores costos
de consumo (en especial la mano de obra) o a sus recursos naturales
únicos. En dichos casos, los países de bajo costo se convierten en los
principales lugares de producción, y la mayor parte de la producción se
exporta a mercados ubicados en otros lugares del mundo.
2. Tipos de cambio fluctuantes.
La volatilidad de los tipos de cambio complica enormemente la cuestión del
as ventajas de coto. Los tipos de cambio pueden fluctuar entre un 20% y un
40% anualmente. Los cambios de esta magnitud pueden borrar por
completo la ventaja de bajo costo de un país o transformar una ubicación
de costo alto en una competitiva en costos. Un dólar estadounidense fuerte
hace que sea más atractivo para las compañías estadounidenses fabricar
en otros países. Un dólar al a baja puede eliminar una gran parte de la
ventaja de costos que tienen los fabricantes extranjeros sobre los
estadounidenses e incluso puede ser un indicador para que las compañías
foráneas establezcan plantas de producción en Estados Unidos.

3. Comerciales del gobierno anfitrión.

Los gobiernos nacionales han aprobado topo tipo de medidas que afectan
el comercio internacional y la operación de compañías foráneas en sus
mercados. Los gobiernos anfitriones pueden imponer derechos arancelarios
y contribuciones, establecer requisitos de contenido local en los bienes que
fabrican as compañías con sede extranjera dentro de sus fronteras y
regular los precios de los bienes importados.

4. Competencia multinacional contra competencia global

Existen diferencias importantes en los patrones de la competencia
internacional entre las industrias. En un extremo, la competencia se puede
denominar multinacional porque efectúa dentro de un país; la competencia
en cada mercado nacional es básicamente independiente de la
competencia en otros mercados nacionales. Por ejemplo, existe una
industria bancaria en Francia, otra en Brasil y otra en Japón, pero las
condiciones competitivas de la banca difieren de manera importante en los
tres países. Además, la reputación, la base de clientes y la posición
competitiva de un banco en una nación tienen muy poca o ninguna relación
con su capacidad para competir con éxito en otro.
 5. Tipos de estrategias internacionales
 Autorizar a las compañías foráneas el uso de la propia
tecnología o fabricar y distribuir los productos de la
compañía
 Mantener una base de producción nacional (un país) y
exportar bienes a mercados foráneos, usando ya sea los canales
de distribución hacia adelante propiedad de la compañía o controlados en el
extranjero.

 Seguir una estrategia multinacional, por medio de la cual la

estrategia internacional de una compañía se creara país por país para que
responda a las necesidades de los compradores y a las condiciones
competitivas de cada país donde opera. Los movimientos estratégicos en
un país se hacen de manera independiente de las acciones que se
emprendan en otro; la coordinación de la estrategia entre los países está
supeditada a la necesidad de que la estrategia de la compañía se ajuste a
las condicionales nacionales.

 Seguir una estrategia global de bajo costo, donde la estrategia

se basa en que la compañía sea un proveedor de bajo costo para los
compradores en todos o casi todos los mercados estratégicamente
importantes del mundo. Los esfuerzos estratégicos de la compañía se
coordinan a nivel mundial para lograr una posición de bajo costo en relación
con la de los competidores.

 Seguir una estrategia global de diferenciación, donde una

compañía diferencia sus productos en los mismos atributos en todos los
países para crear una imagen y un tema competitivo uniformes. Los
movimientos estratégicos de la compañía se coordinan entre los países
para lograr una diferenciación mundial uniforme.

 Seguir una estrategia global de enfoque, donde la estrategia de

una compañía consiste en intentar servir al mismo nicho identificable en
cada uno de los muchos mercados de los países estratégicamente
importantes. Las acciones estratégicas se coordinan a nivel global para
lograr un enfoque uniforme en el mercado de cada país.
10. Los estudiantes de cada equipo preparan una ficha
para especificar el procedimiento de identificación de
la escala de precios en los que se comercializará.
 11. Los estudiantes de cada equipo buscan información
en el texto relacionado con las técnicas de mercadeo
de los productos.
1. Enfócate en el usuario, en su necesidad

Lo que los usuarios piensen sobre tu producto es cada vez más valioso para una
marca. Si sabes qué es lo que realmente importa para tus clientes sabrás como
venderles lo que necesitan.
Lo que muchos no saben es que con una simple observación del cliente puedes
obtener muy buena información e intuiciones de cómo es posible vender más
como menos esfuerzo.
El usuario se comporta de forma muy diferente con pequeños cambios. Por
ejemplo, si cambias el color en una página web notarás como el nivel de
interacción del usuario es diferente según sea rojo, azul o verde.

2. Utiliza la nostalgia de tus seguidores

Las personas compran con los sentimientos. Si sabes cómo utilizar las
emociones para llevar a tus clientes hasta tus productos, tendrás éxito.
Hay muchos tipos de sentimientos, pero el más profundo y fuerte es la nostalgia.
Si consigues transmitir nostalgia con la promoción de tu producto, el resto será
mucho sencillo.
La nostalgia se puede producir con un recuerdo, una forma de vivir o de consumir
un determinado servicio. Los recuerdos de la infancia son los más poderosos y
evocadores.

¿Por qué no hacerles recordar los buenos momentos del pasado para que
compren en el presente?

La nostalgia la puedes producir con una persona, una situación o un lugar. Pueden
ser colores, formas, sensaciones o sonidos. Todo tiene un motivo y razón para
ser recordado.
Un buen ejemplo del uso de la nostalgia es la revolución que ha supuesto el juego
de Pokemon Go. Evocó recuerdos infantiles e hizo que muchos seguidores se
volviesen locos intentando capturar criaturas de su niñez.
3. Ten claros los objetivos

Cuando entiendas cuáles son realmente los objetivos de tu empresa, entonces es

posible que consigas fortalecer los aspectos que son necesarios.
Para ello es necesario que hagas un planteamiento inicial en el que hables
de cuáles son las metas que pretendes alcanzar, qué es lo que buscas con tu
estrategia de marketing.
Además de conocer tus fortalezas es importante que te enfoques en tus
debilidades. Trabaja todo aquello que con menos esfuerzo te supondrá obtener
mejores resultados.
Ten objetivos a corto y largo plazo. Objetivos principales y secundarios
dependiendo de lo que quieras conseguir. Cuanto más directo y claro sea tu
mensaje más sencillo será venderlo a tus clientes.

4. Emociona con una historia

La personalización de tu empresa pasa por saber contar una historia humana, algo
que llegue al corazón de tus futuros clientes.
Contar una historia que sea parte de tu emprendimiento es fundamental
para emocionar a tu público. Cuanto más real y en sintonía estés con tu cliente
ideal, mejor será la acogida de tu proyecto.
Por esto es necesario que conozcas a tu cliente tipo, ¿qué le gusta?, ¿qué es lo
que espera con tu producto o servicio? Descubre cómo atraer clientes con tu
historia.
Si, además, la historia cuenta con nombres propios y fotografías de personas,
tendrás mucho más éxito que con un producto anónimo.
5. Diferencia a tus clientes

Es importante definir que le interesa de tu proyecto a cada tipo de cliente. Esta

diferencia es lo que te ayudará a conocer mejor cómo llegar a realizar la venta.
Cada cliente es diferente, los habrá que se adaptarán perfectamente a
tu producto y otros que necesitarán de un poco más de tiempo para decidirse.
No puedes tratarlos a todos por igual, esta es una regla de oro. Analiza el tipo de
interacciones, cómo se comportan antes diferentes publicidades o impulsos, qué
es lo que quieres escuchar.
Todos estos datos, como siempre, deben estar recogidos en algún lugar. No te
olvides de representarlos, analizarlos y definir las diferentes alternativas. Así
podrás decidir cuál es la mejor.
No persigas a los clientes, atráelos.

6. Hazlo divertido
Si te diviertes haciendo algo generas el deseo en los demás de hacerlo también.
Si tú eres capaz de divertirte con tu emprendimiento, tus clientes también lo harán.
También es importante que sepas que vas a necesitar invertir mucho tiempo y
energía en este emprendimiento. Por lo que es importante que te diviertas en el
proceso.
Dicen que las energías se transmiten, se pasan de unos seres humanos a otros,
y eso es lo que harás con tu optimismo. Tus clientes se llenarán de buena
vibración y comprarán tus productos.
7. Evoluciona con la tecnología

Las nuevas tecnologías son canales abiertos que no paran de evolucionar y

cambiar. Hace diez años no podríamos ni imaginar la importancia que tendrían las
redes sociales en nuestras vidas o empresas.
Por ello, es muy recomendable que estés siempre dispuesto a evolucionar, a
permitir que todo cambie y te permita conectar con tu público ideal.

Una de las mejores estrategias de promoción es estudiar las tendencias, las

formas de convivir y compartir la información. Así podrás ofrecer el mejor de los
productos.
Si sientes que son demasiadas cosas en las que trabajar, delega. No te satures
de información, no intentes hacerlo todo por ti mismo. Contrata a personas, valora
tu tiempo y crea una empresa de éxito.

8. Activa y reconoce las oportunidades

Las oportunidades de negocio se encuentran en todo lugar. Puede que
simplemente hayas salido a tomar unas copas con unos clientes y allí te
encuentres con otro que se interesa por tu producto.
Saber reconocer las oportunidades, trabajarlas de forma adecuada y darles
seguimiento es una de las partes fundamentales de cualquier estrategia de
mercadeo.
9. Resuelve su dolor
Tienes que ofrecer un producto que sea necesario para tu cliente. Los dolores son
aquellos aspectos que tienes que resolver de forma sencilla, pero profesional.
Las personas nos guiamos por las modas. Dependiendo de la época necesitamos
de unos objetos o experiencias. Por ejemplo, la marca Apple ha creado una gran
necesidad con su producto.
Si quieres pensar diferente, compra un Apple.
Apple ha sabido posicionarse como un producto que te ofrece un nivel de estatus,
una pertenencia a un grupo. Han resuelto la necesidad de tener una identidad en
una sociedad cada vez más impersonal.

10. Conecta con influenciadores

Existen personas que son altamente influenciadores en la sociedad. Pueden ser
personas famosas, actores o blogueros reconocidos, lo que importa es que tengas
un buen número de seguidores.
Si consigues contactar con algunos de ellos y hacer que hablen de tu negocio,
llegarás a muchas personas que confían en sus consejos y que, por lo tanto,
comprarán tu producto.
Estas personas tienen que ver las ventajas que les supondrá obtener tu producto.
Ofréceles algo que no puedan rechazar.
 12. Cada equipo de estudiantes realiza visitas a
empresas y observa el proceso para determinar el
objetivo o meta de mercado para exportación.

Análisis del mercado para la exportación

Para que el ingreso en un nuevo mercado sea de interés para la empresa, es
importante considerar los costes que dicha acción va a representar, no solo a
corto sino también a medio y largo plazo. Es evidente que antes de iniciar una
política de penetración comercial es necesario encontrar un método para
seleccionar los mercados que permitan minimizar los costes citados. La
identificación de los mercados con dichas características pasa por cuatro etapas
diferentes:

 Identificación del mercado con mayor potencial e interés.

 Auditoría del mercado en gabinete
 Auditoría del mercado «sobre el terreno»
 Intentar vender o al menos aproximarnos primero a través de internet y
mercados piloto.

A) Selección del mercado con mayor potencial

Las empresas que deciden salir al mercado exterior se encuentran, desde un

punto de vista teórico, frente a 180 posibilidades diferentes, que es el número de
países que conforman la economía mundial. El primer problema sobre el que tiene
que reflexionar la empresa es decidir cuáles de estos mercados cumplen unas
mínimas exigencias y tienen la demanda suficiente como para considerarlos
interesantes para iniciar una investigación más profunda.

En principio se deben analizar:

 Experiencias seguidas por otras empresas del mismo país.

 Estudios de las principales ratios económicas: renta per cápita, PNB,
desempleo, etc.
 Método de los factores clave: política, economía, estabilidad, cultura, etc.

B) Auditoría del mercado en gabinete

Al final de la primera etapa se habrán seleccionado los mercados que ofrecen

mejores posibilidades para vender los productos de la empresa. Es difícil
determinar el número exacto de mercados sobre los que iniciar esta segunda
etapa, pues depende esencialmente del tipo de productos que la empresa desee
vender y el peso que esta quiera dar a los mercados exteriores dentro de su
propia estrategia de desarrollo.

En cualquier caso, y con independencia del número de mercados a estudiar, habrá

que efectuar un análisis profundo de la documentación disponible. Las
informaciones que pueden obtenerse son muchísimas y deberán ser evaluadas.
Posteriormente, esta segunda fase sirve, por tanto, para hacer una última
selección de los mercados y además para preparar el terreno para el próximo
análisis, en el caso de que se decida seguir con la investigación.

La información más importante en esta segunda etapa es:

 La situación política, social y económica.

 La evolución de las variables macro y microeconómicas más importantes.
 Las relaciones y acuerdos establecidos con los países en estudio.
 Tener la web de la empresa acondicionada para estar bien posicionada en el
mercado internacional.

C) Auditoría del mercado «sobre el terreno

En la primera etapa se seleccionaron aquellos mercados que ofrecían mayores

oportunidades; en la segunda se ha hecho el análisis de gabinete del que ha
resultado un panorama general de la capacidad de absorción de determinados
mercados y se ha decidido cuáles de ellos serán objeto de una última inversión en
investigación.

Para profundizar en esta fase se hace necesario dar un salto en la calidad de la

investigación. Es fundamental enviar directamente al mercado exterior a personas
que conozcan el producto, que hayan participado en las fases anteriores y que
tengan posibilidades de realizar un estudio de mercado a través de la observación
directa de lo que piden los compradores, pues en esta fase debe completarse el
proceso de investigación, recogiendo directamente o a través de una empresa
localinformación sobre:

3.1. El trinomio producto/mercado/segmento

Se debe comenzar este punto definiendo el producto que se va a exportar, el

mercado en el que se va a introducir y el segmento del mercado al que se va a
dirigir. Para que se puedan definir estos tres elementos es preciso contestar a las
siguientes preguntas:

 ¿Para qué servirá nuestro producto/servicio? El uso que se hace de un

producto puede variar de un mercado a otro. Después de establecer el uso
que los consumidores harán del producto, es preciso definir si es preciso
adaptarlo para satisfacer la demanda de los consumidores elegidos.
 Insistimos en este punto en la importancia de adaptar frente a adoptar para
tener éxito en las exportaciones.
 ¿Quién lo comprará? Al igual que los consumidores potenciales cambian,
también lo hacen las perspectivas de venta y las características del producto.
 ¿Por qué lo comprarán? Las motivaciones de compra pueden ser diversas
pero, en cada caso, conocerlas es fundamental para quien pretende vender,
ya que de esa forma puede establecer mejores políticas de venta.
 ¿Dónde lo comprarán? La contestación de esta pregunta tiene como objeto
estar en condiciones de escoger el canal de venta más adecuado.
 ¿Cuándo lo comprarán? Es muy importante conocer la estacionalidad de la
demanda, en lo que a consumo privado se refiere. Si bien la información
proporcionada por las respuestas a estas preguntas es muy orientativa, el
análisis de la demanda requiere un estudio más profundo. En particular, es
preciso conocer la distribución de la demanda potencial por áreas geográficas
y por diferentes clases de consumidores. En lo que se refiere al área
geográfica es notable que la población, en todos los países, se concentra en
determinadas zonas, al igual que la industria y los servicios. La demanda
potencial no está nunca distribuida uniformemente, lo que hace preciso
concretar en qué áreas del país se produce la mayor concentración. Por dos
motivos, porque es más fácil vender donde la demanda potencial es más
amplia y porque en estas zonas la estructura de la distribución en general es
más eficiente y por tanto facilita la introducción de una empresa externa. Para
definir el segmento de mercado en el que concentrar la atención, es necesario
conocer la distribución de la demanda potencial por clases. En lo que a bienes
de consumo se refiere, es relativamente fácil disponer de una distribución de
las rentas por clases sociales. En cuanto a los bienes industriales, la
clasificación se hace más difícil. Se deben analizar en profundidad los canales
de entrada y distribución en el mercado, los precios practicados por la
competencia, los márgenes sobre ventas, los precios finales, la forma de
promoción, de publicidad, la fuerza de ventas, las participaciones en ferias.
 ¿Qué factores afectarán a las ventas y a la rentabilidad? Según el país y
producto, existen factores diversos que pueden afectar a las ventas y a la
rentabilidad del producto exportado (precio, distribución, comunicación, etc.).
 ¿Cuáles son las principales empresas que operan en el mercado? En este
apartado es preciso realizar una matriz de trabajo, diferenciando las
compañías nacionales y las que tienen su origen en otros países, así como la
forma y acuerdos con los que operan en este país.

3.2. Análisis de la competencia

Conocer la competencia a la que habrá que enfrentarse, su participación en el

mercado, su estructura de producción, de costes, sus puntos fuertes y débiles nos
dará una idea de nuestras posibilidades en el mercado.

Es necesario tener una panorámica de la competencia, porque en la elección de la

política de penetración comercial es importante aislar los segmentos de mercado
más fáciles de conquistar y cuál puede ser la reacción de la competencia en
dichos segmentos.

Debe prestarse especial atención a la competencia de las empresas locales, ya

que son las que mejor conocen al consumidor y venden aquello que el mercado
tiene capacidad de absorber. Por tanto, del análisis de sus estrategias es posible
obtener muchas indicaciones útiles.
 13. Los estudiantes de cada equipo realizan una
entrevista a profesionales y técnicos en el área de
importación y exportación para obtener información
sobre las transferencias bancarias necesarias para
establecer los cobros o pagos, la utilización de la
hoja de declaración aduanera, y la documentación
requerida de la exportación.

Por último, hay que estudiar también la competencia que plantean las
empresas internacionales establecidas en el mercado objetivo.

CUANTO ES EL TIEMPO QUE LLEVA HACER UNA TRANSFERENCIA

BANCARIA:
ES NUESTRO SISTEMA BANCARIO ES INMEDIATA PORQUE SE HACE EN
LINEA, SOLO QUE DEPENDIENDO DEL MONTO SI ES ARRIBA DE CINCO MIL
DOLARES, HAY QUE HACER UNA DECLARACION DE DIVISAS.

DOCUMENTOS PARA HACER EXPORTACION .

FACTURAS DE EXPORTACION
 Qué documentos
necesito para exportar?

Algunos de los documentos

para exportación necesarios
para expandir las ventas de
tu empresa para el exterior
son:

Factura Pro-Forma

Este documento debe ser

presentado por el exportador
al importador en inglés o en el
idioma del país de destino.
Puede ser un fax, un contrato
formal o un formulario, que
debe contener informaciones
para confirmar el
negocio, como cantidad,
precio, transporte, envase,
forma de pago y condiciones
de venta. Esta información es
necesaria para que el
importador pueda abrir una
carta de crédito para la
emisión de valores.

Factura de carga

Este documento debe ir junto con la mercancía desde la salida de tu

establecimiento hasta que llegue al lugar de embarque para el exterior.

Factura Comercial (Commercial Invoice)

Este documento para exportación representa la operación comercial. Debe
contener todas las informaciones iniciales que fueron declaradas en la factura pro-
forma, además de otras que confirmen la realización de la exportación. La Factura
Comercial representa la operación comercial y sirve para formalizar la
transferencia de propiedad de la mercancía para el comprador.

Conocimiento o Certificado de Embarque

Emitido por la compañía transportista o tu agente, representa el contrato de

transporte y el comprobante de entrega de la mercancía, constituyendo la prueba
del embarque.

Lista de empaque (Packing List)

La confecciona el exportador e incluye una lista de los volúmenes y descripción

de sus contenidos.

Certificado de Origen (Certificate of Origin)

Este documento prueba que el producto es efectivamente originario del país

exportador.

Si tienes alguna duda, sugerencia o consejo sobre este tema, comenta a

continuación. Aprovecha para compartir este contenido con tus amigos,
compañeros y colaboradores, a través de las redes sociales.
Objetivo: Exponer los pasos necesarios para que las personas
naturales y jurídicas, puedan obtener los documentos legalmente
requeridos para exportar sus mercancías atendiendo los requisitos
necesarios y en el tiempo definido.

Lugar: El interesado puede consultar los requisitos necesarios

para exportar desde cualquier parte del mundo, por medio de
Internet, ingresando alSistema Integrado de Comercio Exterior
(SICEX); puede acceder a través de los navegadores: Internet
Explorer, Mozilla Firefox o Google Chrome.

Presencial: Oficina del Centro de Trámites de Importaciones y

Exportaciones CIEX El Salvador, ubicada en el Banco Central de
Reserva de El Salvador (BCR), Alameda Juan Pablo II, entre 15ª
y 17ª Avenida Norte, San Salvador.

Contacto:
 Teléfono Fijo: (503) 2281-8000 (en horario de 08:00 a.m. a
05:00 p.m.)
 Celulares: 7859-2917, 7859-2785 y 7859-3025 (en días y
horas no hábiles)
 Fax: 2281-8086.
 Correo Electrónico: ciexexportaciones@bcr.gob.sv.
 Horario de Atención en Oficinas: De Lunes a Viernes, de
08:30 a.m. a 12:30 p.m. y de 01:15 a 04:00 p.m.
 Responsable: Lic. Nydia López de Castillo.
Pasos a seguir: (vínculo a documento explicativo)

1. Inscribirse como Exportador en CIEX El Salvador, para lo cual

sugerimos revisar los requisitos para Registrarse como
Exportador y presentar la Solicitud de Inscripción /
Actualización de Datos de Exportador debidamente llena en
formato impreso (Descargar)

2. Verificar los requisitos por:

  Producto
 País de destino, según el producto a exportar y
 Solicitar la autorización en la institución respectiva, si el
producto escontrolado.
3. Registrar y autorizar una operación de exportación en el SICEX,
para lo cual deberá contar con usuario y clave de acceso (se envía
por correo electrónico al inscribirse como exportador), cuyo
resultado será unFormulario Aduanero Único Centroamericano
(FAUCA) o unaDeclaración de Mercancías (DM); el primero
aplica para las exportaciones hacia Centroamérica y la segunda,
para destinos fuera de Centroamérica;Certificados
Fitosanitarios y Zoosanitarios para productos y subproductos de
origen vegetal y animal, respectivamente; y Certificados de
Origen si cumple las reglas de origen o si el país de destino lo
requiere (no preferencial).

Para la primera exportación se brinda asesoría, con un tiempo

aproximado de 30 minutos, impartida en las oficinas del Centro de
Trámites de Importaciones y Exportaciones (CIEX El Salvador).

La información de operaciones de exportación autorizadas por

CIEX El Salvador, se envía electrónicamente a la Dirección
General de Aduanas de El Salvador, obteniendo en un solo
trámite la autorización de ambas instituciones en un tiempo
promedio de 17 segundos.

En el caso de las exportaciones hacia Guatemala, Honduras,

Nicaragua y Costa Rica se transmiten electrónicamente a la
Aduana de esos países, para obtener la autorización y los
impuestos a pagar.

Si la exportación autorizada hacia cualquier país

centroamericano obtiene error deberá remitir un correo
a ciexexportaciones@bcr.gob.svnotificándolo para realizar las
acciones necesarias ante la autoridad que corresponda.

Para el caso de las exportaciones hacia Guatemala puede pagar

los impuestos desde la opción BANCASAT del sitio Web de la
Superintendencia de Administración Tributaria (SAT).

Para que el proceso de aceptación del FAUCA en las respectivas

aduanas sea efectuado exitosamente le sugerimos:
 Verificar que el importador esté inscrito en el Registro
Tributario de los respectivos países.
o SAT Guatemala
o Dirección Adjunta de Rentas Aduaneras de
Honduras (DARA)
 o Dirección General de Servicios Aduaneros de
Nicaragua (DGA)
o Servicio Nacional de Aduanas de Costa Rica
 Cuando el FAUCA sea aceptado por las Aduanas de
Centroamérica, en las casillas Nos. 38 y 41 del mismo, se
detallarán el Número de Aceptación e Impuesto a
Pagar (Actualmente para Guatemala y Honduras).
 En caso que la información de las casillas Nos. 38 y 41 no
aparezca impresa en el FAUCA, para Guatemala puede
consultar la información de los impuestos a pagar en el sitio
Web de la SAT - en la opción Aduanas, Consulta de
FAUCAS, completando las casillas de País y Correlativo
(corresponde al número de aceptación de Aduana de la
operación de exportación, sin incluir las diagonales).
 Para el caso de los demás países no se cuenta con una
consulta alternativa.
 Todo formulario transmitido y aceptado por el país de
importación, no debe ser objeto de retransmisión en los
Centros de Digitación que se encuentran en las cercanías
de las fronteras del ingreso.
 El FAUCA que se transmite electrónicamente a Guatemala,
Honduras, Nicaragua y Costa Rica
corresponde ÚNICAMENTE a exportaciones definitivas.
Tiempo de duración del proceso:

En CIEX El Vía Internet

Pasos a efectuar
Registro de Exportador
Asesoría para primer registro
de Declaración de
Mercancías (DM) o Formulario
60 minutos
Aduanero Único
Centroamericano (FAUCA)
Salvador mediante el SICEX
Duración Duración
No aplica en línea,
debe presentarse
4 horas en ventanilla de
hábiles Exportaciones de
las Oficinas del
CIEX El Salvador.
Autorización en
línea, con tiempo
máximo de espera
de 17 segundos
(Aduana Local) y
37 segundos
(Aduana de
Destino).
 Autorización en
línea, con tiempo
Autorización de máximo de espera
Certificados Fitosanitario y de 17 segundos
Zoosanitario 1/ 30 minutos (Aduana Local) y
37 segundos
(Aduana de
Destino).
Emisión de visado para 15 minutos por
Productos Agroquímicos y/o operación en la
30 minutos
de uso veterinario 1/ Ventanilla del CIEX
El Salvador.
Autorización de Certificados
de Origen de:
1. Acuerdo de Asociación UE-
CA(EUR.1) Autorización en
2. Sistema Generalizado de línea, con tiempo
Preferencias (SGP) 60 minutos máximo de espera
3. Acuerdos de Alcance Parcial de 17 segundos
con Cuba yVenezuela (Aduana Local).
4. Certificado de Origen No
Preferencial CIEX-BCR 1/

Certificados de Origen de los

No Aplica Autorización en
Tratados de Libre Comercio
línea, con tiempo
con: México,Chile, República
Autorizados máximo de espera
Dominicana, Panamá, Estados
por el de 17 segundos
Unidos,Colombia, Taiwán 1/
Exportador (Aduana Local).
Autorización de:
 Dirección General de
Aduanas (DGA) -
Teledespacho
 Superintendencia de Autorización en
Administración línea, con tiempo
Tributaria (SAT) de máximo de espera
Guatemala de 17 segundos
No Aplica
 Dirección Adjunta de (Aduana Local) y
Rentas Aduaneras de 37 segundos
Honduras (DARA) (Aduana de
 Dirección General de Destino).
Servicios Aduaneros de
Nicaragua (DGA)
 Servicio Nacional de
Aduanas de Costa Rica
Según corresponda.

1/ Se autorizan cuando la naturaleza del producto o el país de

destino lo requieren.

Precios por servicio:

Tipos Precio en Dólares

Registro de Exportador SIN COSTO
Autorización de Declaración
de Mercancías (DM) o US$6.00* + 13% IVA**
Formulario Aduanero Único por cada operación.
Centroamericano (FAUCA)
US$1.00 + 13% IVA** por
Estadísticas Especiales
página
Autorización de Certificados
de Origen (EUR.1, SGP, CIEX-
BCR, etc.), de los Tratados de
SIN COSTO
Libre Comercio, Acuerdo de
Asociación y Acuerdos de
Alcance Parcial vigentes
Transmisión y registro en el
Sistema de la Dirección
SIN COSTO
General de Aduanas de El
Salvador
Transmisión y registro en los
sistemas de las aduanas de
SIN COSTO
Guatemala, Honduras,
Nicaragua y Costa Rica
Control de Cuotas de
SIN COSTO
Exportación
Visado de Exportación de
US$6.00 + IVA**
insumos agropecuarios (por
por factura***
factura)
Emisión de Certificados
fitosanitarios y zoosanitarios
US$5.71 + IVA**
de exportación y
por cada 10,000 kgs. o
reexportación por vía terrestre
fracción****
o aérea, por cada 10,000 kgs. o
fracción
Emisión de Certificados
fitosanitarios y zoosanitarios
de exportación y US$5.71 + IVA**
reexportación por vía por cada 40,000 kgs. o
marítima, por cada 40,000 kgs. fracción****
o fracción
*Tarifa vigente a partir del 19 de Marzo de 2012

**Impuesto a la Transferencia de Bienes Muebles y a la

Prestación de Servicios (IVA)

***De acuerdo con tarifa establecida por el Ministerio de

Agricultura y Ganadería.(Diario Oficial No. 13, tomo No.390,
de fecha 19 de enero de 2011)

****Acuerdo de tarifa establecida por el Ministerio de

Agricultura y Ganadería. (Diario Oficial No.141, tomo No.392,
de fecha 27 de Julio de 2011)
 14. Cada equipo de estudiantes esquematiza la
información sobre los trámites requeridos en aduana
para realizar producto a nivel internacional con
ejemplos relacionados con el llenado de formularios
para establecer las estrategias de solución
adecuada.
CIEX
Centro de Trámites de Importaciones y Exportaciones, que podrá abreviarse, CIEX
El Salvador, el cual está compuesto por dos áreas de negocios: Sección
Exportaciones e Importaciones.
Sección Exportaciones
Es una de las áreas de negocio que posibilita a las personas naturales y jurídicas
registrarse como exportador, a través del Sistema Integrado de Comercio Exterior
(SICEX), con el objeto de habilitarlas para obtener a través del sistema en mención
los documentos legalmente necesarios para exportar, entre ellos: Formulario
Aduanero Único Centroamericano, Declaración de Mercancías, Certificados
Fitozoosanitarios, Visas Agroquímicas, Hoja de Confirmación de Transacción
Aceptada, Certificado Sanitario para las Importaciones de Miel y Otros Productos
de la Apicultura Destinados al Consumo Humano, Certificado Sanitario para las
Importaciones de Productos de la Pesca, estos dos últimos son requeridos por los
países miembros de la Unión Europea.
Por otra parte, el exportador también puede acceder a través del SICEX a servicios
complementarios, como: administración de cuotas, administración de restricciones
a productos sensibles, pago de servicios en nombre de terceros, pagos electrónicos
a través de la banca del sistema financiero de El Salvador, interconexiones
electrónicas entre los sistemas de aduanas nacionales y de Centroamérica a través
de la Secretaría de Integración Económica Centroamericana. Asimismo, se cuenta
con las condiciones para interconectar electrónicamente al SICEX, con cualquier
sistema aduanero o de ventanilla de nuestros socios comerciales en el mundo.
CIEX El Salvador a través de la Sección Exportaciones, ejerce el rol de entidad
Certificadora de Origen en el marco del Sistema Generalizado de Preferencias
(SGP), reconocido por la Conferencia de las Naciones Unidas para el Comercio y
el Desarrollo (UNCTAD), que posibilita a los exportadores obtener en destino las
preferencias arancelarias de carácter unilateral que otorgan los países
industrializados a países en desarrollo como El Salvador, para que incremente sus
exportaciones. Adicionalmente también ejerce el rol citado, en cumplimiento al
Tratado de Libre Comercio entre las Repúblicas de El Salvador y Honduras con la
República de Taiwán (China), Acuerdo de Alcance Parcial entre la República de El
Salvador y la República de Cuba, Acuerdo de Asociación entre Centroamérica y la
Unión Europea, Acuerdo de Alcance Parcial entre la República de El Salvador y la
República de Venezuela y Acuerdo de Alcance Parcial de Complementación
Económica entre la República de El Salvador y la República de Ecuador.
En atención a lo anterior, se brinda apoyo en el marco de la cooperación
administrativa establecidas en los instrumentos comerciales citados, para verificar
origen de nuestros exportaciones a solicitud de las entidades aduaneras o autoridad
competente extranjera con el propósito de superar dudas, verificar el cumplimiento
de las normas de origen en la elaboración de los productos y ratificar la obtención
de las preferencias arancelarias de los bienes exportados desde El Salvador en los
países de destino.
Es importante mencionar que el SICEX está a disponibilidad de los exportadores
durante las 24 horas del día, lo 365 días del año, para que obtengan desde cualquier
parte del mundo, los documentos necesarios para exportar.
Asimismo, efectuamos gestiones con funcionarios de las instituciones nacionales e
internacionales vinculadas con el comercio exterior, a solicitud de nuestros clientes,
para buscar la solución a cualquier inconveniente y lograr que nuestros
exportadores cumplan con sus compromisos de entrega oportuna de los bienes
exportados por El Salvador al mundo.
15. Cada equipo de estudiantes procesa y analiza los
datos obtenidos sobre la gestión de compras en
empresas privadas y públicas, para definir las
especificaciones técnicas de la información.

Empresa privada
1) Definición
Podemos definir la gestión de compras como la operación comercial que incluye
un proceso cuya magnitud y alcance depende del tamaño de la empresa,
ubicación o sector de la empresa. El principal objetivo de la función de compras es
la reducción de costos y obtención de utilidades y eficiencia en elservicio. En
términos generales es obtener mediante negociaciones los recursos necesarios
que ayuden en el cumplimiento de la misión de laorganización.
Para un efectivo cumplimiento de la misión de la organización se señalan unos
objetivos específicos al departamento de compras que parten de un principio:
Cuidar los fondos de la Compañía y obtener utilidades.
El objetivo de utilidad esta implícito en el concepto de obtener:
 Materiales apropiados al precio adecuado.
 La calidad justa, del proveedor conveniente, en el momento preciso.
 Facilidad y agilidad en los procesos de solicitud y adquisición
de Materiales y servicios.
Los autores consideran que el planteamiento presentado permite dar las bases
iniciales para cumplir con el objetivo y el control en la gestión de compras.
1.1. Objetivos específicos de la función de compras:
 1. formular un plan de programación de las posibles compras a realizar en el
período teniendo en cuenta las necesidades de cada una de las áreas de la
empresa.
 2. Crear y actualizar un kardex o requisito de proveedores, estableciendo sus
condiciones precios, servicios, información general y demás informaciones
necesarias.
 3. Coordinación del funcionamiento y proceso de las compras en cuanto a su
operación y recurso humano necesario.
 4. Tramitación de las requisiciones y solicitudes para adquisición de artículos y
servicios que se requieren en las diversas áreas.
 5. Estar muy atentos a que los artículos o mercancía solicitada por las áreas o
secciones lleguen oportunamente y sus especificaciones sean las requeridas,
así como su calidad y presentación.
 6. Proponer objetivos, procesos y procedimientos relativos a la compra y recibo
de la mercancía o servicio.
 7. Analizar las alternativas, proveedores y posibilidades de la compra.
 8. Participación activa en la negociación con proveedores para obtener calidad,
mejor precio y agilidad en el despacho del producto.
 9. Trabajar coordinadamente con los departamentos de producción, ventas,
tesorería, bodegas, almacén, etc.
 10. Estar atento a los reclamos respecto al producto o servicio que las áreas o
secciones de la empresa hacen, así como el proceso de devolución.
 11. Para aquella mercancía especializada hay necesidad del cerciorarse de su
recibo total en almacén, calidad, cantidad y servicios por parte del
departamento de control de calidad.
 12. Para efecto de control solicitar tres cotizaciones de Proveedores de los
materiales o servicios pedidos.
1.2. Definición del control interno en las compras
Podemos definir el control interno como el proceso, ejecutado por la junta
directiva, o consejo de administración de una entidad, por su grupo directivo
(gerencia) y por el resto del personal, diseñado específicamente para
proporcionarles seguridad razonable de conseguir en la empresa la efectividad y
eficiencia en las operaciones, suficiente confiabilidad de la información financiera y
por último el cumplimiento de las leyes y regulaciones aplicables.
En el caso del departamento de compras sería la aplicación del concepto anterior
de control en la gestión y administración de las compras, ejecutada en forma
efectiva y con responsabilidad profesional.
La palabra Control debemos considerarla como una de las más importantes
dentro del léxico administrativo del nuevo siglo XXI. Hemos definido en este
artículo la palabra Control así como la evaluación de este ya que ambas
conforman de manera prioritaria el proceso necesario para que las organizaciones
o departamentos marchen en forma coordinada y dinámica.
El presente Manual esta estructurado considerando algunas de las etapas que
deberá desarrollar el Departamento de Compras para
Implementar[1]un sistema de gestión bajo los requisitos normativos ISO y su
posterior certificación. La estructura del Manual de referencia se muestra a
continuación:

Controles aplicados a la gestión de compras y su

departamento
 1. Existencia de un organigrama funcional del departamento. Es necesario este
control del organigrama funcional del departamento de compras para saber con
claridad las secciones y jerarquía del personal y orden en el mando.
 2. Fijar claramente los objetivos del departamento, sus
procedimientos, funciones políticas, organización, ubicación, recurso
humano,documentos, flujo de documentos y otras.
Con este control se trata de dejar establecido sus objetivos así como los
documentos y manuales de procesos y procedimientos necesarios para un
efectivo funcionamiento del departamento.
 3. Aplicar las sugerencias y recomendaciones que el departamento de auditoria
o revisoría fiscal ha hecho para el mejoramiento del proceso y gestión de las
compras.
Para este punto de Control es necesario que se aplique las recomendaciones y
sugerencias como un sistema de seguimiento de sus aplicaciones ordenadas por
estos entes de Control.
 4. Elaborar las estadísticas e información sobre compras, así como la
comparación de cifras y precios anteriores con los existentes.
Con estas estadísticas se podrá llevar un mejor Control para la toma de
decisiones, la evaluación y comparación de los datos producidos en Compras.
 5. Mantener actualizado el kardex o registro de proveedores para una oportuna
información sobre estos, sus productos y servicios.
Es necesaria la actualización del kardex de Proveedores para en esta forma tener
la información necesaria para consulta de precios, costos y servicios e información
general de proveedores.
 6. Comprobar los precios, datos, calidad de la mercancía y servicios.
En este control es importante conocer y hacer seguimiento a los precios, datos y la
calidad de los productos y servicios que nos ofrecen.
 7. Existencia de flujos y procedimientos de compras.
Es necesario contar con este manual de flujos y procedimientos para así tener un
mejor cumplimiento a estos procesos.
 8. Existencia de manual de funciones del departamento.
Este manual es necesario, cumpliendo el control de conocer las funciones de cada
trabajador en la organización.
 9. Investigación sobre rotación de inventarios.
La rotación de Inventarios debe controlarse e inventariarse continuamente para
efecto que no se conviertan en Inventarios obsoletos, dañados o de poco
movimiento.
 10. Evaluar continuamente los procedimientos, procesos y política referente al
área de compras.
EL SECTOR DE COMPRAS GUBERNAMENTALES EN AMÉRICA
LATINA

La Organización Mundial del Comercio OMC estima las compras gubernamentales

en el mondo en más de un trillón de dólares anuales (US$1,000,000,000,000),
para América Latina es posible estimarse el gasto público en bienes y servicios
(sin los gastos con personal), en alrededor de cien mil millones anuales
(US$100,000,000,000).

El diagnostico para el sector de compras gubernamentales en América Latina es

de Estados proteccionistas y compras no eficientes. Estimase en hasta 20% de
sobreprecio en las compras gubernamentales con relación a los precios del
mercado, todo esto afecta de manera negativa la imagen del funcionario público.
En general hay mucha burocracia, el que también ayuda el desarrollo de la
corrupción, además de sistemas obsoletos.

Ni siempre hay un punto focal de reglamentación y evaluación de las

adquisiciones en los Estados latinoamericanos, así no hay una visión general del
tema. Es difícil identificar quien es el responsable por la política de compras en
cada país.

Hay pluralidad de actores y atomización, inconsistencias en la aplicación de las

normas, ausencia de una visión integral y estratégica, fraccionamiento para eludir
las diferentes modalidades, adulteración de la calidad de bienes y servicios,
formulación de bases con intención discriminatoria, incumplimiento de
especificaciones contractuales, reconocimiento indebido de adicionales de obra,
reconocimiento indebido de ampliaciones de plazo, desactualización y dispersión
normativas, rigideces en el procedimiento, excepcionamiento infundado del
proceso debido y la falta de sistemas de información incorporados a la rutina de
los procedimientos.

También hay un problema de falta de capacitación en el sector y ausencia de

sistemas de información integrados. Hay grandes temas como Descentralización
aún no estudiados. El tema de compras gubernamentales empieza a ser un tema
de gubernabilidad o de política de Estado, y no solamente de proceso de compras.

El tema de la corrupción es uno de los temas más importantes hoy. La ineficiencia

también puede ser percibida como corrupción. Hay voluntad política para luchar
contra la corrupción, pero esto debe pasar por un tema de gestión y no solo de
control.

El Banco Interamericano de Desarrollo (BID) hizo un diagnostico y el

levantamiento de las legislaciones nacionales, pero también hay que pensar en
desarrollar instrumentos de gestión de adquisiciones públicas supranacionales
como registros de inscripción de proveedores, presentación electrónicas de ofertas
(hoy solo divulgan las intenciones de compras, no hacen la adquisición
electrónica). El BID también esta desarrollando con el Banco Mundial documentos
modelo de pliegos y contratos que podrán ser estandarizados para los 46 países
miembros.

En Chile el contexto en el Sector de Compras es de falta de información y poca

transparencia pero están desarrollando nuevos principios, una nueva política de
adquisiciones y un sistema de informaciones amplio e integrado. El avance del
comercio electrónico es una oportunidad de desarrollo pero los mercados son
imperfectos y es necesaria una permanente gestión de las compras, incluso con
planificación de largo plazo.

Los principios desarrollados son de transparencia y probidad, resguardo de

recursos fiscales, fácil acceso y abierta competencia, y rendición de cuentas. Los
principales componentes de cambio son: sistema de información, sistema de
intermediación, proyecto de ley y nueva institucionalidad. La idea es regular sin
burocratizar, introducir formas contractuales más flexibles, proveer soporte y
asesoría a los organismos públicos manteniendo el sistema descentralizado y
separar los roles de proceso de negociación y operación de compra. También
buscan disminuir el gran volumen de stock para bajar su costo financiero y
económico.

La inversión requerida para el desarrollo e implantación del sistema es muy baja y

se paga en pocos meses (ahorra publicaciones en papel, espacio administrativo y
personal, además de alcanzar menores precios contratados y disminuir el capital
inmovilizado). En Estados Unidos estimase un costo de US$100 por orden de
compra, en Chile es menos. Estimase un ahorro de US$200 millones/año en Chile
con la nueva política e implantación del sistema de información. Ya tienen un
sistema piloto y una web page de modernización del país con todas las
informaciones del sector de compras

En México ya esta implantado y en funcionamiento un sistema informatizado de

compras el CompraNet;Compranet fue licitado por el gobierno y desarrollado por
las universidades locales.

El Compranet es una web page que además de las informaciones para consulta
disponibiliza los pliegos y los contratos que serán utilizados para la compra. El
sistema tiene garantiza de autenticidad, cambiaron la ley para valer la firma
electrónica (criptografada clave electrónica). No tienen registro de proveedores,
todos los proveedores están siempre invitados, pero hay información sobre
proveedores o contratistas sancionados por malas acciones o incumplimiento.

Hay también un sistema de información estadística desde 1997 sobre

contrataciones financiadas y otra web page de consulta sobre normatividad en
contrataciones del gobierno federal

El sistema de adquisiciones en general es descentralizado con algunas

excepciones para compras centralizadas o por catálogos (Ex. Medicamentos).
También contratan consultores externos para evaluar algunas compras
especificas.

En general las reglas para el sector de compras son muy rígidas, los abogados
deben ayudar con las interpretaciones. En la modalidad de calidad mínima la
selección es por menor precio, pero si ofrecen mejor calidad se puede estudiar.

En México el sector de compras no fiscaliza la situación tributaria de los

proveedores, esto es una función solo del Ministerio de Hacienda.

En el principio había una resistencia al electrónico pero ya se esta avanzando,

hacen los pagos electrónicamente (sale más barato, después de veinte días de
retraso el Estado paga intereses) y en dos años las licitaciones electrónicas serán
obligatorias.

En Brasil el sistema de información para el sector de compras, comprasnet es un

sistema corporativo disponible on line que tiene un banco de datos central y
módulos ya en operación como el Catastro de proveedores, el Catastro de
Materiales y Servicios, el de Divulgación Electrónica de intenciones de compras
(en Internet) y el módulo general de comunicación entre los más de 13.000
usuarios del sistema, los funcionarios que ejecutan sus adquisiciones en cada
organismo o entidad. El site fue creado para una mayor transparencia y la
facilitación del acceso a las informaciones sobre las licitaciones del gobierno
central.

El sector de compras gubernamentales brasileño pasa por un proceso de cambio,

la busca de una mayor transparencia y economicidad, basados en una política de
descentralización y tercerización, con control de resultados y desburocratización
de procedimientos, en un modelo de gestión descentralizado pero integrado por la
tecnología de la información. En los últimos años fueron incorporados nuevos
modernos mecanismos como la compra por subasta (pregão) que permite a los
proveedores rebajar sus precios de venta en el momento que están presentes
todos los interesados, además de la intención de implantarse la compra
electrónica en el corto plazo.

Lo común entre Chile, México y Brasil es la gran inversión en la definición y

gestión de una política específica para compras gubernamentales y el desarrollo y
operación de sistemas de información transparentes y accesibles.

Modalidad para establecer compras según la LACAP

Las instituciones públicas cuentan con un programa anual de adquisiciones y
contrataciones.
En el marco de este programa, las instituciones pueden realizar solicitudes de
compra, a través del Sistema Electrónico de Compras Públicas. También podrán
realizar compras no prevista en el programa cuando se trate de contrataciones no
previsibles en la fecha en la que se elaboró la programación.
En la solicitud de compra se adjuntará la propuesta de los términos de referencia o
especificaciones técnicas de la obra, bien o servicio que se requiera y el
Administrador del Contrato.
La Institución comunicará al oferente seleccionado, a través del jefe de la UACI, la
decisión de contratarlo, y emitirá una orden de compra. La suscripción de la orden
de compra constituye, a todos los efectos, el contrato celebrado y generará
obligaciones, si bien no se aplicará el régimen especial de contratos en cuanto a
las garantías, extinción, modificación o prórroga. La orden de compra contendrá,
como mínimo, la identificación del adjudicatario, la descripción de los bienes o
servicios, el precio unitario y total, y el lugar de entrega; y será firmada por el titular
o su designando.
Podrá formalizarse un contrato cuando, por las características del bien, obra o
servicio, se considere necesario, siempre que se haya establecido dicha firma en
la convocatoria.
ANALISIS
La ley LACAP presenta varias normas al momento de hacer una compra y varios
requisitos que la empresa debe cumplir por ejemplo menciona todos los
componentes que debe tener una orden de compra entre estos tenemos la
identificación del adjudicatario, la descripción de los bienes o servicios entre otras.
 Conclusión:
Después de realizar las investigaciones correspondientes para las
distintas áreas de exportación, tomamos en cuenta las distintas
documentaciones necesarias para las exportaciones internacionales,
los materiales a utilizarse en los registros aduanales, y los
lineamientos internacionales para la gestiones de compras en
empresa privada y pública concluimos con que los tramites de
exportación va encadenados entre sí, todos los trámites son
necesarios para llevar acabo la exportación del Producto.