Actividad: Entrevista

Fecha: 18 Mayo 2019

Lugar Ciudad de Mexico

Entrevistado: Mauricio Daniel de la Cruz Luciano consultor SAP C4C

Entrevistador: Frederick Martínez Martínez

TEMA: Lead´s
1. ¿Qué es un lead?
Los Lead´s son un estado previo a un cliente, estos estados resultan atractivos para
la empresa puesto que se tiene un seguimiento, muchas empresas consideran a los
Lead´s después de los clientes lo mas importante por que a partir de ellos pueden
generar ganancias e impacto en más personas y así expandir el negocio
2. ¿Comúnmente las empresas los utilizan para?
Las empresas los utilizan para entender cómo funciona el mercado, para atender
las necesidades del consumidor, cuanta gente está interesada, cuantos compran.
3. ¿Qué es un Lead calificado para marketing?
Un lead calificado es aquel que ha sido enganchado el concepto utilizado para
esto es engagement es cuando una persona se siente atraída sea por lo que sea,
eso es un lead calificado por que entonces puede entrar un agente de ventas a
tratar de cotizar, o dar más información.
4. ¿Cuál es la diferencia entre contacto y lead?
Los contactos suelen ser personas que no tienen interés en la marca y fungen
como agentes de comunicación.
5. Menciona los tipos de leads que existen
Técnicamente hay tres tipos de leads, aquellos que únicamente son leads, los que
son calificados para el área de marketing, y los que son calificados para el área
de ventas, puede ser que una empresa utilice otra categorización, por ejemplo, un
rango de dos o tres categorías, leads fríos, medianamente qualifcados, y leads
altamente qualificados, la estrategia depende de cada empresa.
6. Define Lead nurturing
Son las estrategias que una empresa utiliza para darle mas valor a los leads, es
decir como los van nutriendo para que se conviertan en clientes potenciales
7. Define Lead scoring
Son las estrategias de estadística y data que usan las empresas para medir,
gestionar, y buscar patrones, todo ello para darle un buen seguimiento a los leads.
8. ¿Qué criterios debes considerar para tu estrategia de Leads en Marketing?
Como te comento pueden ser muchas estrategias, creo que cada empresa te
puede dar una estrategia diferente, en particular como consultor funcional creo
que hoy día lo mas importante es estar en tiempo real observando la información,
nutriendo esos leads, mucho de esto se realiza con apoyo de las redes sociales y el
internet de las cosas.
9. ¿Cuáles son las vías o medios para generar leads?
El área en el que me especializo es SAP, y te puedo contar que en mi área
comercial pues existen tres plataformas para generar leads, son un complemento,
el principal es SAP marketing Cloud una plataforma enfocada 100% en las
estrategias para dicha área, en esta plataforma se pueden gestionar tanto los

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 leads, los prospectos, y los clientes, que como te comentaba al principio forman
estados de un objeto que es el cliente, es como tres fases de evolución, en SAP
MKT se puede gestionar todo, eso, se puede integrar con plataformas sociales, e
incluso se puede customizar tanto como el cliente lo necesite, tiene analíticos,
reportes, integraciones con email, y sitios web todo se integra para que el Core
maneje la información mediante rutinas programables que pueden detonar una
acción, desde un like en fb, hasta una llamada telefónica o un chat con un robot y
el cliente.
10. ¿Cómo calificar un lead?
La manera mas practica de hacerlo es mediante un sistema de autorizaciones, es
decir, que una empresa normalmente divide en varios departamentos el ciclo de
un cliente, cada una seguida de otra con mayor especialización todo para poder
ofrecer una atención eficaz y atraer al cliente a comprar o consumir, cada uno de
estos niveles, coloca una calificación, y en cada fase se puede determinar
automáticamente de que tipo de lead se trata.
11. Una vez generado los leads, ¿cómo podemos ocupar la información?
Esto es lo mas importante, pues se puede ocupar para campañas de publicidad,
nuevos productos, promociones, información/ atención al cliente, y también para
segmentar targets, conocer la venta, se construye el futuro de la compañía.
12. ¿Qué son los leads calientes?
Se consideran como aquellos compradores en potencia, que ya casi compran,
que necesitan un engagement muy particular, puede ser una cita a domicilio, una
llamada, un cupón de descuento, una oferta, algo muy llamativo.
13. Menciona 3 herramientas para generar leads
Puedo mencionarte SAP Marketing Cloud, Marketing Salesforce y Freshdesk, sé que
tienen plataformas especificas para estas tareas, cada una con ciertas cualidades
únicas.

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