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MARCO TEORICO

ANTECEDENTES “LEADS”
LEADS EN MARKETING Y VENTAS
En el área de Ventas existen métodos para atraer clientes, prospectos y para gestionar las formas
en que se da el primer contacto con las personas, para posteriormente pasar a formar parte de la
base de datos como un cliente que ha comprado, un termino muy utilizado en el área es el Lead, la
importancia de este termino en los últimos años ha pasado a primer plano, ya que las empresas lo
que buscan es expandir su territorio, vender mas, vender mejor y que sea mas fácil atraer a
compradores.

El proceso de compra por parte de los clientes no es hecho de forma impulsiva, esto es lo primero
que debes saber al momento de generar Leads. Hay un ciclo conocido – y muchas veces extenso –
por el cual ellos o ellas pasan para llegar finalmente al momento de compra:

En todas estas etapas, el prospecto busca una gran cantidad de información, principalmente a
través de Internet, con lo que no es difícil concluir que cuanto más tu empresa ayude a guiarlo a lo
largo del proceso, produciendo contenido y haciendo ofertas de interés, mayores serán los
chances que te escoja a tí al final del proceso.

Aquí es donde generar Leads y establecer una relación con ellos se vuelve importante para
aumentar los resultados de tu empresa. Pero antes de seguir, vamos a hablar qué es un Lead.

¿QUÉ ES UN LEAD?
Un Lead es una oportunidad de negocio para una empresa. De forma más concreta, un Lead es
alguien que ha dejado sus datos de contacto (nombre, email, teléfono, etc) a través de nuestro
sitio web a cambio de un contenido u oferta de valor (herramienta, prueba gratuita, pedido sobre
producto/servicio, etc).

En otras palabras, Lead es un contacto que voluntariamente, pasa a formar parte de nuestra base
de datos porque está interesado en oír más de nosotros.

Con un trabajo bien hecho de atracción y conversión en la parte alta del embudo, las empresas
comienzan a aumentar su base de contactos de manera significativa, y usualmente, caen en una
pregunta: ¿Qué hacer con tantos Leads?

Ya que no queremos (o podemos) colocar un equipo comercial para entrar en contacto con cada
uno de estos, la primera idea que surge es intentar spammear la base con ofertas de

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productos/servicios. Esto no solo es arriesgado, ya que
puede quemar el canal innecesariamente, sino también
es poco eficiente. Según una encuesta hecha en 2012
por Marketing Sherpa a un gran número de empresas
B2B, en promedio 73% de los Leads no están aún listos
para la compra.

Por esto, para el área de Marketing solo generar Leads


no es suficiente. Es necesario tener un proceso que
ayude a los Leads a descender cada vez más en el
Embudo de Ventas y filtre la base, logrando entregar
para el área de ventas los Leads con el perfil correcto y
que ya están más propensos a la compra de tu
solución. Por esto, debes pensar en un programa de
gestión de Leads.

Aquí el Embudo de Ventas que describe como un usuario


que comienza por ser un total extraño para nosotros se
va transformando a lo largo de su relación con nuestro
contenido, desde Visitante, convirtiendo a Lead, luego a
una oportunidad y llegando finalmente al momento de
compra.

COMO SE GESTIONA EL USO DE LEADS EN LA ACTUALIDAD


A través de campañas de fidelización de clientes, con la ayuda del Email Marketing, contactando
telefónicamente o instrumentando técnicas más avanzadas que combinen también, por ejemplo,
con las redes sociales.

En general, este tipo de técnicas forman parte de una estrategia de Inbound Marketing focalizada
en que sea el usuario el que encuentra la marca, a través de contenidos de valor, que se ponen a
su alcance y evitando métodos de publicidad más intrusivos.

Como veremos más adelante, existen diferentes tipos de leads y también estrategias de captación
a través de infoproductos, que permiten optimizar tus resultados.

Estas últimas implican técnicas un poquito más avanzadas, que incluyen automatizaciones,
segmentaciones y demás. Por eso, iremos poco a poco y seguimos ahora con otra parte
fundamental de este tema.

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EL USO DE LEAD ACTUALMENTE EN LAS HERRAMIENTAS (SAP SALES CLOUD)
Actualmente la mayor parte de las
herramientas para gestionar leads,
consideran esto como una objeto que
puede detonar diversas actividades para
posteriormente gestionar, el ejemplo de
SAP Cloud for Customer “un lead puede
ser tan solo el nombre y el número de
teléfono de un posible contacto
empresarial. Puede crear leads
registrando los datos básicos que recopila
de campañas, ferias comerciales y otras
actividades de marketing. Además, si el
administrador ha comprado y habilitado la función de buscador de operaciones, puede utilizarla
para buscar leads potenciales. Independientemente de la forma en la que recopile leads, estos
pueden adquirir distintos niveles de calificación como muy interesante o poco interesante, antes de
convertirse en una oportunidad.

Puede convertir un lead en una oportunidad y comenzar todas las actividades obligatorias o
recomendadas para la fase particular de la oportunidad en la que está trabajando.

PROCESAMIENTO DE LEADS
El procesamiento de LEAD´S se refiere al descubrimiento de información adicional para determinar
si vale la pena buscar el lead y se debe convertir en una oportunidad o si se debe suspender el lead.

Analicemos las características clave de los clientes potenciales en SAP Sales Cloud y cómo se
procesan:

LEAD SCORING
Estas puntuaciones se utilizan para determinar la viabilidad del cliente potencial en términos de su
probabilidad de conversión. Las puntuaciones también se pueden usar para calificar
automáticamente a los clientes potenciales si superan un cierto umbral. SAP Sales Cloud ofrece los
siguientes tipos de puntajes de clientes potenciales:

- Puntaje de compromiso Se asigna un puntaje a un líder en función del nivel de compromiso


del cliente. Los modelos de puntuación se pueden configurar en Puntajes de plomo de la
campaña de ventas según la respuesta de un cliente a las campañas de ventas.

- Puntaje predictivo en el buscador de tratos En el buscador de tratos, los representantes


de ventas pueden seleccionar cualquier tema de interés y agregar clientes potenciales al
embudo. Una vez que los clientes potenciales se han agregado al embudo, la integración
con el análisis predictivo les ayuda a priorizar los clientes potenciales según sus puntajes de
clientes potenciales. Los representantes de ventas pueden usar estos puntajes para revisar
clientes potenciales y convertirlos en oportunidades. –

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- Puntaje de la encuesta Los cuestionarios de calificación de clientes potenciales se pueden
configurar en el centro de trabajo de la encuesta con puntajes asignados a posibles
respuestas. Al usar el planificador de actividades y las reglas de enrutamiento, puede asignar
estos cuestionarios de calificación de clientes potenciales a clientes potenciales en función
del tipo, geografía, categoría de cliente, etc. Estos cuestionarios sirven como listas de
verificación, directrices y herramientas de recopilación de datos para que los
representantes de ventas califiquen a los clientes potenciales. Sobre la base de las
respuestas, el sistema agrega el puntaje en un puntaje total de la encuesta para el líder.

Reglas de enrutamiento o distribución de clientes potenciales Estas reglas se pueden configurar


como conductores de ruta a una persona, unidad de marketing o territorio en función de los
atributos del cliente potencial o la cuenta y el contacto asociados. Las reglas de enrutamiento de
clientes potenciales pueden ser administradas por administradores locales o globales, y también
pueden cargarse desde Microsoft Excel. Los administradores configuran el enrutamiento de plomo
por la selección administrador de ventas y configuración de campaña Definir reglas para asignación
de clientes potenciales.

REFERENCIAS BIBLIOGRÁFICAS
Brian Carroll. (2016). Lead Generation for the Complex Sale: Boost the Quality and Quantity of
Leads to Increase Your ROI. EUU: McGraw-Hill Education.

María Díaz (2019). ¿Qué es un Lead? https://webescuela.com/que-es-un-lead/

Scott Anderson Miller. (2015). Inbound Marketing For Dummies. EUU: For Dummies.

Justin McGill (Mayo 2019) Prospect vs Lead vs Opportunity – What’s the Difference?. Recuperado
de https://www.leadfuze.com/prospect-vs-lead-vs-opportunity/

Marketing Communications(Mayo 2019)93% DE LAS EMPRESAS QUE UTILIZAN INBOUND


MARKETING AUMENTARON LEADS. Recuperado de
https://www.leadsrocket.com/blog/bid/272395/93-DE-LAS-EMPRESAS-QUE-UTILIZAN-INBOUND-
MARKETING-AUMENTARON-LEADS

NewsMDirector(Mayo 2019) 10 ejemplos de empresas que lo están haciendo bien en captación de


leads. Recuperado de https://www.mdirector.com/marketing-digital/ejemplos-empresas-
captacion-leads.html

Sanjjeev K. Singh, Karan Sood. (2018). SAP Sales Cloud: Sales Force Automation with SAP C/4HANA.
EUU: SAP PRESS.

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