Forecast: Qué es y para qué

sirve
17/12/2013 Pablo Teijeira

En este artículo quiero introduciros uno

de los aspectos más determinantes para ser un gran profesional
de ventas: El Forecast.
Tanto si eres un profesional de ventas, una PYME o un
autónomo, debes manejar a la perfección el forecast. En este
artículo sólo pretendo introduciros el término, más adelante
iremos viendo diferentes técnicas para dominarlo a la
perfección.

Definición
El forecast o previsión de ventas es la estimación de
ventas que tenemos para un determinado periodo de
tiempo. Para ello utilizaremos datos históricos, valoraciones
del equipo de marketing, información de los profesionales de
ventas o cualquier otro indicador disponible para obtener la
cifra más real posible.
El forecast puede realizarse desde un punto de vista
institucional, en el que la empresa hace sus predicciones
sobre la demanda de sus productos para que los distintos
departamentos (logística, producción, financiero, etc) tomen en
cuenta esta información en su planificación, o desde un punto
de vista personal, en el que el profesional de ventas declara lo
que venderá en el futuro.

Objetivo
En un mercado tan competitivo y complejo es indispensable
conocer de la manera más fiable posible el futuro a corto,
medio y largo plazo para realizar una planificación optima e
invertir consecuentemente los recursos.
Si utilizamos esta arma correctamente podremos reducir
inventarios, disminuir los riesgos de obsolescencia de nuestros
productos, mejorar la coordinación entre los distintos procesos
del negocio al tener un punto de partida común, reaccionar
antes las crisis con mayor antelación y mejorar la atención al
cliente.
Esto permitirá que detectemos los problemas con
anterioridad por lo que podremos buscar soluciones que
atajen los obstáculos antes de que estos causen un impacto
mayor.

Funcionamiento
Existen múltiples métodos para realizar un
forecast dependiendo del tamaño y sector de la empresa. Lo
importante es que sea lo más fiable posible ya que es la base
sobre la que tomaremos decisiones que afectarán al porvenir
de la empresa.
Podemos definir dos grandes tipos de métodos: el cualitativo y
el cuantitativo.
Los métodos cualitativos se basan principalmente en el juicio
y evaluación subjetiva, ya sea consultando al equipo comercial
o a personas ajenas de la empresa. Muchas veces estos
métodos son los únicos posibles debido a la falta de datos
reales por estar hablando de un producto nuevo o una empresa
de reciente creación.
Estos métodos los utilizan los responsables de gran cuenta,
ellos tienen un control (o deberían tenerlo) absoluto de las
cuentas que trabajan, con lo que tienen a su disposición las
herramientas necesarias para dar su valoración personal sobre
los datos objetivos.
Los métodos cuantitativos se basan en los datos ya
existentes del histórico de ventas a los que aplicamos diversas
fórmulas matemáticas y estadísticas.
A su vez podemos dividirlas en dos subgrupos, por un lado los
análisis de series de tiempo y por otra las técnicas causales
tratan de establecer una relación entre unos indicadores
primarios y lo que se va a prever.
Muchos comerciales, cuando realizan su propio forecast, nos
son conscientes de la necesidad de presentar datos lo más
objetivos posibles.
No tiene sentido que se queden cortos por miedo a recibir una
reprimenda si no llegan a una previsión óptima o que se pasen
para aparentar estar haciendo un excelente trabajo.
Si su forecast varía en un porcentaje excesivo de la realidad,
tanto a la baja como al alza (dependiendo del sector, la cifra
aceptable de variación estaría alrededor del 15%), lo único
que demostrarán es su ineficacia como profesionales de
ventas.

Consejos

• Debemos contar con todos los departamentos de la

empresa para realizar un forcast lo más fiable posible.
• Si utilizamos métodos cuantitativos debemos emplear las
mejores técnicas estadísticas ya que si no podemos
obviar tendencias.
• El forecast es un compromiso del equipo
comercial. Además de todos los beneficios que supone
para la empresa desde un punto de vista de previsión
(salarios, inversión, etc) es la mejor herramienta para
ganarte la confianza de tu jefe.
• Si un comercial repetidamente hace un previsión de
ventas (forecast) incorrecta, sin duda hay que tomar
medidas ya sean disciplinarias, formativas o de alguna
otra índole.
• Busca el tipo de forecast que mejor se adecue a
tu empresa. Prueba distintos métodos, evalúa los
resultados y toma decisiones en consecuencia.