2018-3
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Contenido
Introducción ........................................................................................................................ 6
Capítulo I: Descripción del Negocio .................................................................................. 7
1.1. Oportunidad de Negocio .......................................................................................... 7
1.2. Modelamiento del Negocio .......................................................................................... 7
Capítulo II: Planificación Estratégica................................................................................. 9
2.1. Análisis del Entorno Externo e Interno....................................................................... 9
2.1.1 Análisis Externo ...................................................................................................... 9
2.1.1.1 Macroentorno ................................................................................................... 9
2.1.1.2 Microentorno .................................................................................................. 13
2.1.2. Análisis Interno .................................................................................................... 15
2.2. Análisis de Situación y Diagnóstico ......................................................................... 16
2.2.1 Matriz de Evaluación de Factores Externos (MEFE) .......................................... 16
2.2.2 Matriz de Evaluación de Factores Internos (MEFI) ............................................. 17
2.2.3 Matriz FODA .......................................................................................................... 18
2.2.4 Matriz CAME............................................................................................................... 19
2.3. Direccionamiento Estratégico ................................................................................... 20
2.3.1. Misión ................................................................................................................... 20
2.3.2. Visión.................................................................................................................... 20
2.3.3. Valores ................................................................................................................. 20
2.4. Objetivos Estratégicos .............................................................................................. 21
2.5. Estrategias del Negocio ............................................................................................. 21
CAPITULO III: Plan de Marketing y Ventas ...................................................................... 21
3.1. Análisis del Entorno del Marketing ........................................................................... 21
3.1.1 Macroentorno ....................................................................................................... 22
3.1.1.1. Demográfico .................................................................................................. 22
3.1.1.2. Económico..................................................................................................... 22
3.1.1.3. Natural ........................................................................................................... 23
3.1.1.4. Tecnológico ................................................................................................... 24
3.1.1.5. Político ........................................................................................................... 25
3.1.1.6. Cultural .......................................................................................................... 26
3.1.2. Microentorno........................................................................................................ 27
3.1.2.1. Empresa ......................................................................................................... 27
3.1.2.2. Proveedores .................................................................................................. 27
3.1.2.3. Intermediarios del Marketing........................................................................ 27
2
3.1.2.4. Competidores ................................................................................................ 29
3.1.2.5. Públicos ......................................................................................................... 29
3.1.2.6. Cliente ............................................................................................................ 31
3.1.2.7. Investigacion de mercado ............................................................................ 32
3.1.3. Análisis Interno de la empresa ........................................................................... 36
3.2. Análisis de Situación y Diagnóstico del Marketing ................................................. 37
3.3. Direccionamiento del Marketing ............................................................................... 38
3.4. Objetivos del Marketing ............................................................................................. 38
3.4.1. Objetivo General .................................................................................................. 39
3.4.2. Objetivos Específicos.......................................................................................... 39
3.5. Estrategias del Marketing .......................................................................................... 39
3.5.1. Segmentación de mercado ................................................................................. 39
3.5.1.1. Segmentación Geográfica ............................................................................. 39
3.5.1.2. Segmentación Demográfica ......................................................................... 39
3.5.1.3. Segmentación Psicográfica.......................................................................... 39
3.5.2. Mercado Meta....................................................................................................... 40
3.5.2.1. Estrategia de cobertura de mercado............................................................ 40
3.5.2.2. Estimación del mercado meta ......................................................................... 40
3.6. Herramientas de Marketing ....................................................................................... 41
3.6.1. Producto............................................................................................................... 41
3.6.1.1. Atributos del producto.................................................................................. 41
3.6.1.2. Branding ........................................................................................................ 42
3.6.1.3. Empaque ........................................................................................................ 42
3.6.1.4. Etiquetado ..................................................................................................... 42
3.6.1.5. Servicios de soporte del producto............................................................... 43
3.6.2. Precio ................................................................................................................... 43
3.6.2.1. Fijación de Precios ....................................................................................... 43
3.6.2.2. Estrategia de Fijación de Precios del Nuevo producto .............................. 43
3.6.2.3. Estrategia de ajuste de Precios.................................................................... 43
3.6.3. Plaza ..................................................................................................................... 44
3.6.3.1. Tipo de Canal de Marketing .......................................................................... 44
3.6.3.2. Número de Intermediarios ............................................................................ 44
3.6.3.3. Responsabilidad del canal ........................................................................... 44
3.6.4. Promoción ............................................................................................................ 44
3.6.4.1. Mezcla Promocional ...................................................................................... 44
3.7. Objetivos de Ventas ................................................................................................... 45
3
3.7.1. Objetivo general .................................................................................................. 46
3.7.2. Objetivos especificos .......................................................................................... 46
3.8. Estrategias de Ventas ................................................................................................ 46
3.9. Herramientas de Ventas ............................................................................................ 46
3.10. Pronóstico de Ventas............................................................................................... 47
3.10.1. Determinación del mercado potencial ............................................................. 47
3.10.2. Determinación del mercado meta ..................................................................... 47
3.10.3. Proyección de Ventas (en unidades físicas y valores).................................... 47
3.11. Plan de Acción de Marketing & Ventas ..................................................................... 1
3.12. Control y Seguimiento de Marketing & Ventas ........................................................ 1
CAPITULO IV: PLAN DE OPERACIONES ............................................................................ 1
4.1. ANÁLISIS DEL MACRO Y MICRO ENTORNO DE OPERACIONES .............................. 1
4.1.1. ANALISIS MACROENTORNO ................................................................................ 1
4.1.1.1 Tecnológico........................................................................................................ 1
4.1.1.2 Ecológico ........................................................................................................... 2
4.1.1.3 Económico ......................................................................................................... 3
4.1.1.4 Cultural .............................................................................................................. 3
4.1.1.5 Político-Legal ..................................................................................................... 3
4.1.2. ANALISIS MICROENTORNO .................................................................................. 4
4.1.2.1. Proveedores...................................................................................................... 4
4.1.2.2. Clientes ............................................................................................................. 4
4.1.2.3. Intermediarios ................................................................................................... 5
4.1.2.4. Productos actuales y sustitutos ......................................................................... 6
4.1.3 CADENA DE VALOR .............................................................................................. 6
4.2 Análisis de situación y diagnóstico de operaciones .................................................. 7
4.3 DIRECIONAMIENTO DE OPERACIONES ..................................................................... 8
4.3.1 Visión........................................................................................................................ 8
4.4. OBJETIVOS OPERACIONALES ................................................................................ 9
4.4.1. OBJETIVO GENERAL ......................................................................................... 9
4.4.2. OBJETIVOS ESPECÍFICOS ............................................................................... 9
4.5 ESTRATEGIAS OPERACIONALES ................................................................................ 9
4.6 HERRAMIENTAS OPERACIONALES .......................................................................... 10
DISTRIBUCIÓN DE PLANTA ...................................................................................... 18
4.7. INFORMACIÓN DE OPERACIONES ....................................................................... 20
4.7.1. REQUERIMIENTO DE MATERIALES .............................................................. 20
4.7.2. REQUERIMIENTO DE MAQUINARIA .............................................................. 21
4
4.7.3. REQUERIMIENTO DE PERSONAL ..................................................................... 22
Capítulo V: Plan de Administración de Personal ............................................................ 22
5.1. Análisis del Macro y Micro Entorno de Administración de Personal ..................... 22
5.1.1. MACROENTORNO ............................................................................................... 22
5.1.1.1. ECONÓMICO ................................................................................................. 22
5.1.1.2. POLÍTICO-LEGAL ........................................................................................... 23
5.1.1.3. DEMOGRÁFICO ................................................................................................. 25
5.1.1.4. CULTURAL ......................................................................................................... 25
5.1.2. MICROENTORNO ................................................................................................. 26
5.1.2.1. PROVEEDORES ............................................................................................. 26
5.1.2.2 .CLIENTES ...................................................................................................... 26
5.1.2.3. INTERMEDIARIOS ......................................................................................... 26
5.1.3. ANÁLISIS INTERNO ............................................................................................. 27
5.2. Análisis de Situación y Diagnóstico de Administración de Personal .................... 32
5.3. Direccionamiento de Administración de Personal .................................................. 32
5.4. Objetivos de Administración de Personal ................................................................ 38
5.4.1 Objetivo general ................................................................................................... 38
5.4.2 Objetivos específicos ........................................................................................... 38
5.5. Estrategias de Administración de Personal ............................................................. 38
5.6. Herramientas de Administración de Personal ......................................................... 39
5.7. Plan de Acción de Administración de Personal ....................................................... 55
5.8. Control y Seguimiento de Administración de Personal .......................................... 57
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Introducción
Este documento detalla el plan de negocio de la empresa AUTOTRONIC SAC la cual
presenta una solución innovadora para los conductores peruanos a través de un
dispositivo electrónico que le alertará cuando éste pierda el control sobre la
conducción del vehículo; nos valdremos de distribuidores y socios estratégicos para
llegar a nuestro segmento de clientes.
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Alta demanda, innovación y exito
El negocio tendrá como nombre legal AUTOTRONIC S.A.C., la cual se dedicará a la
fabricación y comercialización de un dispositivo electrónico que alerta al conductor
cuando éste pierda el control de su vehículo, este dispositivo es adaptable a los
diversos modelos de autos existentes en lima metropolitana, además, no obstruye la
visibilidad y maniobrabilidad del conductor, es de fácil uso e instalación como sus
principales características. Cabe resaltar que actualmente no existe competidores en
el mercado, lo cual representa una oportunidad dado que existe un mercado no
atendido, por tal motivo, desarrollar una solución innovadora tecnológicamente
adecuada para el conductor peruano nos permitirá entrar y poder consolidarnos como
empresa en el mercado.
Por otro lado, es importante contar con una fuente de ingresos para que la empresa
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En el año 2018 el INEI indicó que hubo un incremento en el Flujo de Vehículos
Ligeros en un 5.2% en el mes de marzo 2018 comparado con el del 2017.
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Para lo cual, el aumento del parque automotor, así como el crecimiento de la
población que conduce un vehículo afecta de manera POSITIVA al negocio.
● Factor Económico:
Para el año 2019 según datos de la INEI, el crecimiento promedio en los últimos
tres años para el sector transporte es de 4,1%, con tendencia a crecer y según el
instituto nacional de estadística e informática (INEI), el PBI alcanzó un crecimiento
del 3.99% en el 2018 debido principalmente por temas coyunturales como el
dinamismo proporcionado por el sector pesca y la migración masiva de
venezolanos. Sin embargo, para el 2019 se espera que este crecimiento
desacelere y se cierre el año con 3.6%, de acuerdo a las proyecciones y análisis
del INEI.
● Factor Tecnológico
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El factor tecnológico influye significativamente, dado que, por un lado, a través
de las tecnologías actuales y el uso de los usuarios de ellas, nuestro dispositivo
de seguridad se puede difundir rápidamente con las estrategias adecuadas, y
así conseguir llegada al usuario para que conozca sobre el producto y el
beneficios que podemos brindarle si lo usa en su vehículo.
● Factor Ecológico:
El factor ambiental también influiría en nuestro negocio, la generación de
residuos sólidos que se ha experimentado en los últimos años nos indican que
hubo un incremento significativo, asociado al crecimiento económico,
estimándose una generación diaria de 23,260 toneladas, para contrarrestar
estos sucesos las autoridades locales ha decidido llevar a cabo una gestión
integral de los residuos pero es insuficiente, llegando a afectar la salud de la
población en varias partes del país. Dicha situación se manifiesta en que sólo
se dispone en rellenos sanitarios el 26%, se recicla el 14,7% y se vierte al
ambiente el 59,3% del volumen de los residuos generados.
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la zona residencial es de 60 dB, en zona comercial es de 70 dB, en zona
industrial es de 80 dB. Los problemas de salud en las personas van desde
molestias hasta pérdida permanente de la audición en casos más extremos.
2.1.1.2 Microentorno
En este punto se describe los factores del microentorno externo para la
empresa AUTOTRONIC SAC mediante la herramienta de las Cinco Fuerzas
Competitivas de Porter.
● Poder de negociación de los proveedores:
Se podría contar con diferentes proveedores que nos pueden abastecer la
materia prima que vamos a necesitar para hacer nuestro dispositivo de
seguridad.
Por lo que una expansión o crecimiento por su parte hacia el mercado internacional y
la posibilidad de que las empresas de fabricación de autos integren un sistema de
seguridad similar al nuestro representa una amenaza de la aparición de competidores
potenciales; para ello, la fuerza de ventas se enfoca en impulsar más la promoción
del producto hasta que en un momento el proyecto ya sea reconocido por el público
peruano.
3.1.2.1. Públicos
● Públicos Financieros
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proporcionado por los accionistas, además se buscará el apoyo del estado peruano
mediante la participación en el programa Startup Perú.
● Medios de Comunicación
Los medios televisivos o las revistas, así como también artículos de opinión virtuales,
sea Facebook, Twitter o Instagram, todos estos son medios con gran acogida pública
y que pueden ser influenciadas con las opiniones que se den de la marca.
Esto podría afectar positivamente a la imagen de la empresa, porque permite que los
clientes pueden ver nuestros productos de forma masiva sin embargo una mala
referencia con respecto a nuestro producto tendria un gran impacto negativo en
nuestro negocio.
● Instituciones Gubernamentales
SUNAT
INACAL
● Acción Ciudadana
FUNDACION MAPFRE
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Buscan promover las politicas de prevencion y seguridad vial con el fin de prevenir
accidentes a traves de programas como: los programas educativos de seguridad vial
y prevención de lesiones, además de la campaña Objetivo Cero, en su vertiente de
seguridad en el tráfico, incluye campañas específicas sobre sillitas de seguridad para
el automóvil, seguridad vial para jóvenes, promoción del ciclismo seguro, seguridad
de motociclistas y, en general, todos los principales factores de riesgo.
Esto afecta positivamente en nuestro negocio dado que nuestro producto tambien
apoya en la prevención de accidentes automovilisticos.
● Públicos Locales
Este factor se considera como una oportunidad para el negocio dado que el local de
nuestro negocio se ubicara en una zona estrategica para la actividad en que nos
estamos desarrollando.
3.1.2.2. Cliente
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3.1.2.3. Investigacion de mercado
- Objetivos Específicos:
- Estudiar el precio que estaría dispuesto a pagar nuestro mercado meta
por un dispositivo / sistema de alerta ante la perdida de control del
vehiculo.
- Conocer cuáles son los factores decisivos que tiene nuestro mercado
meta a la hora de elegir un dispositivo / sistema.
- Conocer qué valor agregado aprecian nuestro mercado meta.
- Conocer los medios de comunicación que podemos utilizar con
nuestros mercados meta para dar a conocer nuestra marca y ofertas.
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Para desarrollar la encuesta nos basamos en los 4 objetivos específicos que
definimos previamente, por ello decidimos realizar la encuesta con
preguntas como:
- ¿Cuánto está dispuesto a pagar por un dispositivo / sistema de alerta
ante la perdida de atencion durante la conduccion?
- ¿Qué es lo que a Ud. le interesa de un sistema de alerta para su
vehiculo?
- ¿Qué caracteristica extra le gustaría que se implemente en un
dispositivo / sistema de alerta para vehiculos?
- ¿Dónde preferiría encontrar un dispositivo / sistema de alerta para el
vehículo?
- ¿Qué medios publicitarios influyen en usted para poder comprar un
dispositivo / sistema de alerta para vehiculos?
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b.4. Instrumentos de Investigacion
- Recopilación de la Información
- Proceso de la Información
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● ¿Con qué frecuencia compra accesorios o dispositivos electrónicos
para su vehículo?
Este punto nos permite conocer la aceptación que tienen los dispositivos /
accesorios en el mercado meta, según los resultados se nota una buena
aceptacion por parte de los dispositivos electronicos ofrecidos a estos
clientes, el cual nos da un indicio de la aceptacion que tendra nuestro
producto.
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un dispositivo de alerta para el vehículo?
Esta pregunta esta enfocada en analizar en que distrito seria mas viable
instalar nuestro local de ventas y los distribuidores que ofreceran nuestro
producto, basada en la preferencia que tendria el cliente sobre los distintos
factores que analice el cliente sobre el lugar donde compraria el producto
ya sea por proximidad del lugar, seguridad de la zona entre otros.
Con estos resultados, la noción del precio estaría entre los 250 a 300 soles
e incluso se podría ofertar a un precio mayor de 300 soles ya que existen
clientes que si estarían dispuestos a pagar este precio por los beneficios
que nuestro producto les llegará a brindar.
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- Gestión adecuada de clientes por medios digitales
Esta actividad será considerada como actividad principal debido a que apoyara en
gran medida al posicionamiento del producto, el cual se conseguirá mediante el apoyo
constante a los clientes en las redes sociales(como Facebook, twitter entre otros), así
como en nuestra página web.
- Gestión de promoción, publicidad y ofertas
Esta actividad será considerada como actividad principal debido a una buena gestion
de promocion y publicidad podremos llegar a mas clientes y asi abarcar una mayor
parte del mercado.
- Aseguramiento de servicios adicionales como soporte del
sistema, garantía y crédito
Con esta actividad se quiere tener una mejor relacion con el cliente, pudiendole
brindar apoyo sobre dudas con respecto al producto, esta actividad es considerada
principal debido a lo descrito anteriormente.
- Gestión de la marca SAFE DRIVING
Con esta actividad se buscar tener una buena imagen ante el cliente destacandonos
en brindar un producto de calidad, y que sea más de lo que el cliente espera. Por lo
descrito anteriormente es que esta actividad se considera una actividad principal.
- Gestión comercial del producto
Con esta actividad se busca la satisfacción del cliente y el aumento de la participación
del mercado al ofrecer un servicio de calidad para los clientes durante la compra de
nuestro producto en el local de ventas de la empresa, por lo descrito anteriormente
es que esta actividad se considera una actividad principal.
FORTALEZAS:
- Buen servicio al cliente
- Buena promoción del producto
- Buena publicidad del producto
- Contar con varios puntos de venta
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DEBILIDADES
- Posicionamiento del producto
- Poca variedad de productos
- Poca cultura de Marketing en la empresa
OPORTUNIDADES
- Aumento del parque automotor
- Estabilidad económica en el país
- Tecnología apropiada para la difusión de nuestro producto
- Tecnología necesaria para el desarrollo de nuestro producto
- Normativas enfocadas en salvaguardar la integridad física del conductor
- Amplia cartera de proveedores de Marketing
- Abundancia de revendedores para la oferta de nuestro producto
- Seguridad en las transacciones realizadas por la venta del producto
- Amplia cartera de agencias de Marketing
- Variedad de medios para dar a conocer el producto
- Estandares de calidad ya establecidos en el Peru
- Campañas sobre la seguridad vial
- Cercania a los clientes potenciales
-
AMENAZAS
- Regulaciones contra los residuos solidos
- Regulaciones contra la contaminacion sonora
- Cultura del conductor peruano
- Competidores nuevos potenciales
- Imposicion de las tasas de interes en los prestamos
- Pocos centros financieros adecuados para las mypes
- Altos impuestos tributarios para las mypes
- Alcanzar una participación de mercado del 30% al final del quinto año de
operación
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3.4.2. Objetivos Específicos
- Alcanzar una satisfacción del cliente de 90% durante los primeros 3
años.
- Alcanzar un crecimiento de la cartera de clientes en un 25% en 5 años
- Incrementar el posicionamiento de la marca en un 40% para el tercer
año.
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Ingreso familiar mensual: oscila entre 5000 y 6000 soles
Gasto en transporte: 14%, es solo superado por gastos en
alimentación (31%), vivienda (15%) y educación (15%)
Situación laboral: En su mayoría trabajadores dependientes (45.2%) o
no trabajan o no son remunerados (40.9%)
Nivel Socio Económico C
Ingreso familiar mensual: oscila entre 3000 y 3500 soles
Gasto en transporte: Entre 8% y 10%, es solo superado por gastos en
alimentación (40-46%), vivienda (15%) y educación (11%)
Situación laboral: En su mayoría trabajadores dependientes (41%) o no
trabajan o no son remunerados (39.8%)
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líneas arriba, dicho estudio nos revela que el 59.2% tiene un interés sobre el
producto. Además, el ingreso que perciben los NSE B y C al cual nos
enfocaremos oscilan entre 3000 y 6000 soles mensuales, lo cual es favorable
para la compra del producto, además, éstas contarían con el acceso a nuestro
punto de venta y a los múltiples puntos de interés (tales distribuidoras de
productos automotrices, talleres de vehiculos, car wash y otros donde se
encuentre una alta afluencia de vehiculos)
3.6.1. Producto
Es importante contar con un producto adecuado a las necesidades y
expectativas del cliente, a continuación detallamos el desarrollo y marketing
del producto que ofrece la empresa AUTOTRONIC SAC
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➢ Nuestro producto se instala internamente en el vehiculo
por lo que no muestra alguna incomodidad al conductor
cuando este se encuentra conduciendo.
➢ Nuestro producto realiza una revisión de los principales
sistemas del vehículo con el fin de asegurar su
operatividad.
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