Caso Ali Baba

El asunto del “sésamo ábrete” y “sésamo ciérrate” dio de sí algunos años atrás, hasta
que Alí Babá estableció una fábrica de cerámica con suficiente capital para
desarrollar sus actividades de forma satisfactoria.

Su proverbial trato franco y sencillo le granjeó la simpatía de sus clientes a los que no
olvidaba despedir con las siguientes palabras: ‫الصحراء رمال لمحاكاة بك الخاص المبيعات مضاعفة‬
(que tus ventas se multipliquen hasta emular a los granos de arena del desierto). Este
deseo, por su alto contenido espiritual, era muy preciado por los clientes. Pasaron los
años y el buen trato, la calidad del producto y la rapidez del servicio no fueron los
únicos motivos para vender los preciosos jarrones de Ali Babá, sino que era preciso
favorecer a los clientes con determinadas condiciones de crédito.

El Director de Ventas insistía en la necesidad de dar facilidades crediticias a la

clientela, pero por otra parte el Director Financiero temía el riesgo de estas
facilidades.

En tales circunstancias nos encontramos en la crisis del año 803 (era musulmana) la
cual afectó a las tiendas de cerámica poco antes de la fiesta del Tamadán
(Septiembre – Octubre).

La crisis continuó en los primeros meses del año 804; concretamente el día 3 de abril,
el esclavo rubio que llevaba las cuentas corrientes observó que dos clientes rebasaban
las líneas de crédito por Alí Babá y corrió a notificarlo al Director Financiero.

Estos dos clientes eran: “Creaciones Aladino” y “Novedades El Califa S.A.”, ambos
disponían de líneas de crédito tope fijadas en $15.000 y $10.000 respectivamente,
pero en estos momentos se habían rebasado a la cifra de $19.767,12 y $11.268,82
respectivamente.

Creaciones Aladino era un cliente relativamente nuevo de Alí Babá; se le vendía desde
hace cinco años y la marcha de esta empresa había sido buena. Se trata de un gran
bazar situado en el centro comercial de Sidi-El-Hamra, dedicado a la venta de
lámparas maravillosas, alfombras voladoras y cerámica en general.

Novedades El Califa, S.A. explotaba tres tiendas situadas en pueblos importantes en

los alrededores de La Meca. Se trata de un antiguo cliente de Alí Babá al que le vende
desde hace 15 años. Hasta el momento actual este cliente no había tenido problemas
de dificultades en el pago.

La crisis del año 803 había afectado a las tiendas detallistas de cerámica hasta el
extremo tal de que las pérdidas de la parte final del año igualaban o superaban los
beneficios de la primera parte del año.

Ante el clima general de recesión de ventas, los detallistas reaccionaron forzando sus
operaciones a través de rebaja de precios y también los fabricantes se vieron
afectados por disminución de pedidos.

En estas condiciones, Alí Babá luchaba ferozmente con sus competidores a fin de
mantener su volumen de ventas o por lo menos evitar que éstas decayeran
ostensiblemente.

Calidad de la cerámica, servicio rápido, originalidad de diseño, precio, etc., no eran

factores suficientes para abrirse paso en un mercado de recesión. Las facilidades
crediticias podían ser en estos momentos un arma eficaz para superar a la dura
competencia, pero un arma blanca puede tener dos filos y la aguda daga del crédito
podía traer tanto bien como mal.

El problema que se plantea ahora Alí Babá con estos dos clientes, puede ser un
problema generalizado dentro de un tiempo. Conviene pues madurar la cuestión y
fijarse normas de actuación ante el problema que no por incipiente es menos grave.

El Director Financiero de la Compañía Sr Sebastián Bushell, solicita los Balances y

Cuentas de Resultados a ambos clientes, para que Ud. procede a su estudio para tomar
la decisión más apropiada a fin de resguarda la viabilidad de Ali Baba.
 BALANCE GENERAL DE "CREACIONES ALADINO"
AL 31 DE ENERO
CIFRAS EN MILES DE DOLARES
ACTIVO 802 803
Efectivo 123 79
Cuentas y efectos a cobrar (clientes) 917 884
Inventario 895 821
Reclamación de reintegro de impuestos - 74
Total de Activo Corriente 1.935 1.858
Activo Fijo Neto 244 221
Mejora en arrendamientos neto 598 577
Valor efectivo de seguro de vida 47 46
Inversiones 9 9
Efectos a cobrar, funcionarios y empleados 18 23
Partidas Pagadas por adelantado y diferidas 25 26
Total de Activos 2.876 2.760
PASIVO Y CAPITAL
Efectos a pagar Banco de Desarrollo 885 717
Cuentas por pagar (Proveedores) 407 443
Acumulaciones varias 98 113
Total de Pasivo Corriente 1.390 1.273
Acciones Comunes 570 570
Superávit 916 917
Total de Pasivo y Capital 2.876 2.760
 ESTADOS DE PERDIDAS Y GANANCIAS DE "CREACIONES ALADINO"
AL 31 DE ENERO
CIFRA EN MILES DE DOLARES
Cuentas 802 803
Ventas Brutas 5.210 4.828
Menos Devolución y Rebajas - 478 - 369
Ventas Netas 4.732 4.459
Costo de Artículos Vendidos - 2.975 - 3.064
Utilidad Bruta en Ventas 1.757 1.395
Gastos de Operación - 1.499 - 1.630
Utilidad de Operación 258 - 235
Ajustes
Eliminación de reservas para perdidas de mercaderías - 135
Reducción de reservas para cuentas malas - 18
Reclamación de reintegro de impuestos - 84
Impuestos sobre las utilidades - 108 -
Netos antes de dividendos 150 2
Dividendos Pagados - 100 - 1
Netos a Superávit 50 1
 BALANCE GENERAL DE "NOVEDADES EL CALIFA S. A."
AL 31 DE ENERO
CIFRAS EN MILES DE DOLARES
ACTIVO 801 802 803
Efectivo 14 11 8
Cuentas y efectos a cobrar (clientes) 231 261 268
Inventario 304 303 304
Reclamación de reintegro de impuestos - - -
Total de Activo Corriente 549 575 580
Terrenos 59 59 50
Edificios, enseres y equipos 225 228 263
Menos Fondo de Amortización - 31 - 48 - 57
Edificios, enseres y equipos netos 194 180 206
Inversiones 11 11 11
Adeudos de accionistas - 36 48
Cargos diferidos 7 3 3
Total de Activos 820 864 898
PASIVO Y CAPITAL
Cuentas a pagar (proveedores) 144 145 154
Efectos a pagar a empleados 12 13 13
Impuesto federal sobre utilidades acumulado 11 - -
Vencimientos corrientes de las deudas de largo plazo 26 60 37
Acumulaciones Varias 36 34 11
Total de Pasivo Corriente 229 252 215
Efectos de pagar Bancos (*) 91 150 145
Pagares Hipotecarios a pagar 376 375 438
Acciones preferidas 5% no acumulativas 32 32 32
Acciones Comunes 60 60 60
Superávit de Capital - - 19
Superávit Ganado 32 - 5 - 11
Total de Pasivo y Capital 820 864 898
 ESTADOS DE PERDIDAS Y GANANCIAS DE "NOVEDADES EL CALIFA S.A."
AL 31 DE ENERO
CIFRA EN MILES DE DOLARES
Cuentas 801 802 803
Ventas Brutas 1.945 1.583 1.502
Menos Devolución y Rebajas - 175 - 186 - 122
Ventas Netas 1.770 1.397 1.380
Costo de Artículos Vendidos - 1.077 - 854 - 859
Utilidad Bruta en Ventas 693 543 521
Gastos de Operación - 595 - 515 - 498
Utilidad de Operación 98 28 23
Otros Ingresos 67 11 14
Netos después de Otros Ingresos 165 39 37
Otras Deducciones (Carga Financiera) - 40 - 41 - 43
Utilidad o perdida antes de Impuesto 125 - 2 - 6
Dividendos Pagados - 35 - 35 -
Netos a Superávit 90 - 6

CLASIFICACION POR EDAD DE LAS CUENTAS A COBRAR

AL 31 DE MARZO DEL 804

Adeudados por Anterior Diciembre Enero Febrero Marzo Totales

Novedades El Califa - 5.803,14 913,20 3.524,37 1.028,01 11.268,72
Creaciones Aladino 380,84 (*) 4.883,96 1.025,55 4.352,00 9.124,77 19.767,12

(*) Representa factura sobre embarque en disputa: El cliente reclama por mercancía dañada