Como melhorar as vendas

por prospecção telefônica

Saiba como agregar inteligência aos seus processos
e aumentar as vendas da sua empresa
1 Introdução

2 Diagnóstico e análise dos problemas/necessidades

3 Inteligência em marketing

4 Inteligência em vendas

5 Coloque inteligência na telefonia da sua empresa

6 Conclusão
 1. Introdução
Os times de vendas das empresas têm sofrido mudanças radicais nos últimos anos, e o principal protagonista
desta mudança é, sem dúvida, a internet. As técnicas tradicionais de vendas por telefone não são tão eficazes
como costumavam ser. O comportamento do consumidor agora é o de ir atrás do conhecimento muito antes
de comprar. E, com a informação cada vez mais democrática por meio da internet, basta um clique para
que qualquer pessoa saiba tudo o que precisa sobre um produto ou serviço no mesmo momento em que o
vendedor segue o seu script.

Assim, as chamadas cold calls são cada vez menos eficientes, já que as pessoas não estão interessadas em
perder tempo no telefone com quem nunca ouviram falar. Por isso, é fundamental que as empresas pensem
em como contornar essa situação para serem tanto a fornecedora de informação na internet como a autori-
dade que seu prospect vai parar para ouvir em uma abordagem comercial.

Dentro deste cenário, onde os consumidores detêm a informação, e não apenas o vendedor, a equipe de
prospecção telefônica também precisa estar mais preparada antes mesmo de fazer o primeiro contato.
A venda passa ser muito mais consultiva e inteligente, levando em conta o processo de compra do consu-
midor, e não apenas o processo de venda da empresa.

Para criar uma verdadeira máquina de vendas dentro da sua organização é necessário repensar a estratégia
em cima de ações que realmente tragam resultados. Mas não ache que existe uma receita de bolo que dá

Voltar ao sumário 3
 certo em todas as empresas, inclusive na sua. O que pretendemos mostrar neste eBook são metodologias
e processos que vão lhe ajudar a criar a sua própria receita de bolo até chegar no ponto ideal.

Primeiro apresentaremos alguns motivos que podem estar impedindo o sucesso das suas vendas. Depois,
mostraremos como a inteligência de marketing pode ajudar no momento da abordagem do vendedor. Com
todo esse conhecimento em mãos, você poderá aproveitar melhor todas as nossas dicas para colocar em
prática inteligência também no processo vendas da sua empresa.

Então fique tranquilo, você não está sozinho, vamos orientá-lo com os primeiros passos para criar um time de
vendas que bate metas com todo o suporte necessário de marketing.

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 2. Diagnóstico e análise dos
problemas/necessidades
É comum encontrarmos casos onde o time de
vendas está próximo da reta final do mês e percebe
que está longe de alcançar as metas estabelecidas.
A pressão aumenta na equipe e muita energia é
desperdiçada com tentativas frustadas em busca
de resultados. O sentimento é de que todo esforço
foi em vão e a desmotivação toma conta da equipe.
E o resultado disso tudo pode ser muito negativo
para toda a empresa.
Observando essa situação e buscando ajudá-lo
a encontrar uma resposta sobre qual caminho
seguir, separamos alguns motivos que podem estar
impedindo o seu time de vendas de bater metas.
Voltar ao sumário
6 motivos que devem
estar impedindo o
seu time de vendas
a bater metas
1. Excesso de Leads desqualificados
Muitas empresas focam em ações como
comerciais de TV e rádio, outdoors, aquisição
de listas frias de emails, telemarketing etc.
Esse tipo de ação pode até gerar vendas,
mas o problema é que para conseguir gerar
uma venda, o vendedor necessita de um
5
 esforço enorme e recebe vários “nãos” até
encontrá-la, além de nem sempre causar
uma boa impressão em quem está do lado de
lá. E dificilmente o tempo para esse esforço
enorme cabe em um mês ou no período em
que a meta é estabelecida.
2. Processo de vendas desestruturado
A falta de um processo bem definido faz com
que os vendedores não tenham clareza de
quais passos devem tomar nas próximas
etapas - se é que podemos falar em etapas
quando não há definição de processo. Com
os vendedores perdidos, as suas ações
deixam de ser concisas e, consequentemente,
perdem o foco.
Uma empresa que não tem um processo
de vendas bem desenhado não consegue
Voltar ao sumário
analisar o desempenho de seus vendedores
nem entender onde eles estão acertando e
onde precisam se desenvolver mais.
Um bom processo de vendas é aquele que
é baseado na jornada de compra do cliente.
Ou seja, o vendedor tem que conhecer como
seu Lead opera para agir da maneira certa
em cada etapa. Além disso, nada deve ser
escrito em pedra, os processos têm que ser
analisados continuamente para melhorias e
correções.
Para saber como montar um processo de
vendas eficiente, leia o Guia de Inbound Sales
para Empresas de Tecnologia.
6
 3. Falta de métricas e análise de desempenho
“Como o time vai bater a meta no próximo
período se eu não sei onde erramos nesse?”
Uma das piores situações para um gerente
de vendas é não saber como desenvolver seu
time. Não ter dados ou relatórios precisos
da performance de seus vendedores tornam
suas atitudes de melhorias tiros no escuro,
baseadas em suposições.
4. Gestão de tempo
Um dos maiores desafios de um vendedor
é fazer a gestão do seu tempo e organizar
suas atividades. É comum vermos, dentro
das empresas, vendedores com algumas
semanas ociosas e outras cheias, em que
não conseguem atender todos os Leads
Voltar ao sumário
que chegam até eles. A falta de padrão de
demanda na entrega de Leads - e, portanto, de
atendimento - dificulta ainda mais o trabalho
desenvolvido por esses profissionais.
5. Motivação
Sabemos que a vida de um vendedor é como
uma montanha-russa: quando as coisas estão
boas, estão muito boas, mas quando estão
ruins, estão realmente ruins. O fato do time
não conseguir alcançar as metas exigidas
gera um senso de incapacidade entre todos,
trazendo a ideia de que o produto não é
vendável ou de que não gera o valor que
deveria. Isso cria um efeito bola de neve: time
que não bate meta fica desmotivado, e time
desmotivado não vende. Por isso, não basta
entregar apenas um produto, é importante
pensar quais valores o vendedor deve gerar
7
 para o cliente. Esse é o primeiro ponto para
manter alguém motivado: ter um propósito
real.

6. Previsibilidade de vendas

Como prever a quantidade de vendas se você

não souber quantas oportunidades reais de
negócios sua empresa tem no momento?
Como prever o crescimento da empresa se
você não tem uma previsibilidade de vendas?
E qual é o sentido de estabelecer uma meta
se você não conhece o volume de negócios
com que seus vendedores estão lidando? Se a
empresa não analisa seu funil de vendas, não
consegue entender quais são as suas taxas de
conversão e, assim, também não consegue
calcular metas alcançáveis e acompanhar o
crescimento e escala.

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 3. Inteligência de marketing
Uma das formas de gerar inteligência em marketing é
entender e agir de forma personalizada e ao mesmo
tempo escalável com as pessoas que interagem
com sua empresa nos diferentes canais. É saber
exatamente o perfil, interesse e o estágio de compra
do Lead para dar a ele informações precisas e atrativas.
A metodologia de Inbound Marketing é baseada
justamente nessa inteligência e orientada a resulta-
dos nos quais as mais diversas ações de Marketing
Digital são organizadas de forma estratégica. Essa
estratégia busca entender quem é o público-alvo
do negócio e onde ele se encontra, com o objetivo
de atraí-lo para perto da empresa e ser a fonte de
informações que ele procura, utilizando, portanto, a
produção de conteúdo como atração.
Voltar ao sumário
Tudo isso com um objetivo bem claro: gerar vendas
qualificadas. Nessa estratégia, a equipe de marketing
deve responder por números concretos e por me-
tas, assim como a equipe de vendas. Por ter como
característica o fato de ser data-driven, com análise
de cada uma das táticas, o Inbound Marketing gera
inteligência de dados tanto do Lead como das
conversões, dos canais de aquisição etc.
Se quiser entender como alcançar
mais resultados com marketing,
acesse o eBook Kit Marketing Digital
para Iniciantes
9
 Automação de marketing para
otimizar resultados
A automação de marketing é hoje a menina dos olhos
nos mercados mais maduros de Marketing Digital. As
empresas que entendem a importância da internet
e investem construindo sua presença digital e pro-
duzindo muito conteúdo acabam criando e tendo
que lidar com um problema muito bom: encontrar
formas de gerenciar e extrair o máximo potencial de
um número tão alto de Leads.
a necessidade de um vendedor estar em contato
apoiando cada passo.
Os modelos mais simples de relacionamento (Email
Marketing tradicional ou mesmo as mídias sociais)
não foram suficientes para dar conta desse recado e
a automação de marketing surgiu como saída viável
e muito eficiente de resolver o problema.

Não faz sentido escalar o número de vendedores É por isso que hoje o tema é cada vez mais presente nos
na mesma proporção em que o número de Leads principais blogs e eventos da área e se tornou obsessão
cresce, já que esses Leads normalmente variam do departamento de marketing de diversas empresas.
muito em estágios de compra e potencial (fit) para
adquirir o seu produto ou serviço e nem sempre
chegam qualificados. É preciso uma inteligência
maior para conseguir, de forma efetiva e em larga
escala, fazer os Leads avançarem no processo sem

Voltar ao sumário 10
 Como a inteligência de
marketing pode ajudar a
escalar vendas
Agora que você está familiarizado com a ideia de
inteligência de marketing, entenda como ela pode
ajudar a sua equipe a aumentar vendas e levar a
um crescimento previsível e sustentável para a
sua empresa.
1. Fazer com que o conteúdo da sua empresa
funcione como atração de Leads
A internet mudou a forma como as pessoas se
relacionam e como elas compram também. Elas
usam a Internet para pesquisar empresas, serviços
e produtos, comparar preços e informações, ler
comentários e críticas de outros consumidores e
Voltar ao sumário
decidir se farão ou não a compra. Porém, não basta
ter em seu site apenas informações sobre a empre-
sa, produtos e serviços. E este é um erro que muitas
empresas cometem!
A produção de conteúdo, além de educar o mercado
e posicionar a empresa como autoridade em sua área
de atuação, funciona como isca: ajuda o marketing
a atrair visitantes para perto. O próximo desafio é
converter esses visitantes anônimos em clientes,
afinal, conteúdo sem conversão é só publicação
grátis. No entanto, para transformar o visitante em
cliente trabalhamos em geral com um passo anterior,
que é transformá-lo em Lead.
11
 Em Inbound Marketing, Leads são pessoas que
preenchem formulários demonstrando interesse
no seu produto ou mercado, deixando suas infor-
mações de contato com a empresa.
2. Captar as informações mais importantes do Lead
Como isca de conteúdo para transformar visitantes
em Leads, a empresa pode produzir materiais educa-
tivos mais aprofundados, como eBooks, templates,
webinars etc., sobre o mercado em que atua, dis-
ponibilizá-los gratuitamente em uma Landing Page e
pedir alguns informações em troca do conteúdo. Ter
as informações básicas ajuda a economizar tempo
e aumentar a eficiência tanto do time de marketing
como de vendas.
Para marketing, essas informações serão importantes
para fazer uma gestão dos Leads de acordo com o
perfil, o interesse e a etapa de amadurecimento
em que se encontram sobre o mercado em que a
Voltar ao sumário
empresa atua. Mais tarde, quando esses Leads
forem encaminhados para vendas, o vendedor
também estará muito mais munido de dados antes
mesmo de fazer o primeiro contato direto.
Em posse dessas informações, será possível, a partir
do entendimento do perfil do potencial comprador,
oferecer soluções mais adequadas para o momento
em que se encontra, deixando a venda mais assertiva.
Assim, tanto o gancho para iniciar a conversa
quanto para avançar todo o processo de vendas
ficará muito mais fácil.
Alguns dados importantes são: contato de email,
site da empresa, área de atuação, conversões
realizadas pelo Lead, páginas acessadas, emails
abertos, entre outros. Todas essas informações
são facilmente geradas quando a empresa tra-
balha com inteligência de marketing e utiliza
uma ferramenta de apoio.
12
 3. Manter um relacionamento
Como qualquer relacionamento, a confiança não
surge da noite para o dia. Tentar fazer a venda logo
de cara, sem ter ainda conquistado essa confiança,
tende a gerar uma efetividade muito mais baixa.
Por esse motivo, a geração de Leads via Inbound
Marketing se torna ainda mais importante: obter o
contato de quem demonstrou interesse na área de
atuação da empresa é o primeiro passo para se rela-
cionar com ele e gerar demanda ao longo do tempo.
A partir das informações colhidas em cada uma das
Landing Pages dos conteúdos pelos quais o Lead se
interessou, é possível mapear onde ele está na jor-
nada de compra e sugerir mais materiais (eBooks,
webinars, podcasts, posts no blog etc.) que possam
ajudá-lo a amadurecer e entender melhor as dores
e oportunidades que possui. Com a automação de
marketing é possível, por exemplo, criar para um
Lead que se interessou por determinado eBook um
fluxo de emails específicos, com outras sugestões de
Voltar ao sumário
conteúdo para que ele entenda mais sobre aquele
assunto.
4. Nutrir Leads que ainda não estão prontos
É comum nos depararmos com a situação de o
prospect não estar no momento ideal de compra.
Ele pode ter esgotado ou engessado o orçamento
do ano, pode estar com outras prioridades, pode ter
acabado de comprar uma solução semelhante ou
ainda não ter nem percebido que tem um problema
e que precisa resolvê-lo. Em todos esses casos, são
Leads que não estão prontos e, por isso, não com-
prarão agora, mas que podem vir a fazê-lo em breve.
O relacionamento ainda é valioso nessa situação, já
que muitas vezes o que falta é mais informações para
gerar demanda. Em outros casos, é só uma questão
de timing mesmo, em que continuar próximo e
agregando valor é o suficiente para gerar credibili-
dade e manter sua empresa na cabeça do potencial
cliente para quando o momento de compra chegar.
13
 5. Entregar oportunidades quentes para o time
de vendas
A agilidade na entrega de Leads é fundamental para
garantir boas chances de fechamento e evitar perda
de boas oportunidades de negócio. Saber a hora exata
de abordar um prospect aumenta a probabilidade de
pegar uma pessoa mais preparada para essa venda.
Imagine que um Lead já baixou alguns dos materiais
produzidos pela sua empresa e, em determinado mo-
mento, visita a sua página de preços. Imagine agora
que, nesse momento, o seu vendedor é avisado sobre
aquela ação do Lead e, 10 minutos depois, liga para
esse prospect e inicia uma primeira conversa.
Voltar ao sumário
Naquele momento o Lead ainda tem fresco na
memória quem é a sua empresa, já demonstrou um
indício de que deseja comprar e, provavelmente,
tem um tempo livre para falar com o seu vendedor
(já que estava no meio de uma pesquisa sobre o seu
produto).
Quando a empresa conecta uma ferramenta de
automação de marketing a um CRM, os ganhos são
ainda maiores: o processo fica mais ágil e muito mais
qualitativo, já que permite unir informações dos dois
softwares. Entenda por que integrar seu CRM com
uma ferramenta de Automação de Marketing Digital.
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 Um novo olhar sobre quando
fazer uma abordagem comercial
Dentro do Funil de Vendas, saber o momento certo vai influenciar diretamente nas metas de conversões.
para fazer uma abordagem vendedora é um fator que Repare na imagem abaixo.

TRADICIONAL A LTA V E L O C I D A D E

ENTENDE

Marketing
INTERESSADO

Marketing
CONSIDERANDO

PRETENSÃO

Ve n d a s
AVA L I A Ç Ã O

Ve n d a s
COMPRA

Voltar ao sumário 15
 No modelo tradicional, o time de vendas entra em
contato com o Lead no momento em que ele ainda
está na fase de considerar alguma solução, e não tão
preparado para a compra. Isso resulta em perda de
tempo do vendedor, que gasta muitas horas tendo
que explicar sobre a empresa, o produto ou serviço
e os possíveis benefícios para aquele prospect.
Além disso, essa abordagem imatura do Lead acaba
queimando a oportunidade de uma venda assertiva,
no momento certo.
Já no modelo Inbound, que apresenta mais veloci-
dade no processo, o marketing vai muito mais fundo
no funil. A ideia é que o Lead receba o máximo de in-
formações possíveis antes de ser abordado por um
vendedor. Portanto, esse processo respeita o tempo
daquele potencial cliente e o orienta até que ele fi-
nalmente chegue na etapa de avaliação da solução,
quando já está de fato considerando contratar quem
possa ajudá-lo naquela dor ou oportunidade. Neste
momento, grande parte das dúvidas iniciais devem
Voltar ao sumário
ter sido solucionadas pelo conteúdo e a venda será
naturalmente mais fluída.
Qualificação de Leads para
gerar eficiência ao processo
de vendas
Para identificar os diferentes estágios do funil nos
quais os potenciais clientes estão e trabalhar com
eles da melhor forma possível, é fundamental
trabalhar com uma qualificação desses Leads. Com
essa inteligência em mãos, é possível separar os
Leads considerados bons para uma abordagem dos
Leads não preparados (e que a sua empresa não
deve perder tempo).
A qualificação de Leads depende de dois eixos
diferentes: interesse e perfil. O perfil diz respeito a
capacidade de compra (fit) e é levantado a partir
16
 dos dados fornecidos pelo Lead: cargo de atuação, desse Lead com a empresa: conteúdos baixados,
segmento da empresa etc. Já o interesse é a emails clicados, páginas acessadas etc. Observe o
intenção de compra do Lead, medida pela interação gráfico abaixo.

Capacidade de
Compra (FIT)

Perfil
Ideal
L e a d Q u a l i fi c a d o

Perfil
Bom

Perfil
Ok

Intenção
de Compra
Aprendizado e Reconhecimento Consideração Avaliação
Descoberta do Problema da Solução e Compra

Voltar ao sumário 17
 Quanto mais alto o perfil do Lead e quanto mais
ele anda para a direita na linha do interesse, mais
qualificado ele pode ser considerado. Cada empresa
decide em que momento do eixo perfil x interesse
o Lead está qualificado. E o trabalho de marketing
é, então, avançar o máximo possível no eixo de
interesse para que esse Lead se torne mais preparado
para uma abordagem comercial.
Se quiser entender como deve ser feita essa passagem
de Leads de marketing para vendas leia este post.
Etapas da Qualificação de Lead
Depois que o visitante vira um Lead, ele segue em
mais algumas fases antes de se tornar um cliente.
Essas fases são chamadas de etapas de qualificação,
que envolvem tanto marketing como vendas. Se a
qualificação é feita de forma errônea, certamente
Voltar ao sumário
surgirão gargalos que impactarão o resultado final
– o número de vendas.
Apesar de termos algumas boas práticas no mercado,
não há um modelo universal de qualificação de Leads
que sirva para todas as empresas. Cada negócio deve
criar e adaptar o processo para a sua realidade. Ou
seja, uma empresa que gera mais de 15 mil Leads
por mês para entregar para um time comercial de 10
pessoas tem problemas e necessidades diferentes
de uma empresa que gera 300 Leads para apenas
2 vendedores.
Portanto as etapas podem mudar de uma empre-
sa para outra, tanto em quantidade quanto em
atividades exercidas em cada uma. Relembrando o
funil e desmembrando as fases pelas quais os Leads
passam, temos o seguinte esquema:
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 Já falamos das duas primeiras etapas de uma pessoa
no funil da sua empresa: visitantes e Leads. Agora
vamos entrar na qualificação desses Leads antes que
se tornem clientes.
V I S I TA N T E
Lembrando que a sua empresa não necessaria-
mente precisa ter todas essas etapas e nem qualificar
LEAD
usando os mesmos métodos que mencionaremos a
seguir. O que apresentamos aqui é um modelo que
MQL observamos ser bastante eficiente quando o negócio
conta com um time de marketing gerando Leads, um
time de pré-vendas qualificando e um time de vendas
SAL
gerando novos negócios.

SQL

CLIENTE

Voltar ao sumário 19
 Marketing Qualified Lead (MQL)
Quando o Lead atinge os pré-requisitos
mínimos definidos pela empresa para passar
para o time de vendas, recebe o nome de
Marketing Qualified Lead (MQL). Ou seja, ele
foi qualificado pelo marketing.
Como dissemos, quando uma empresa tra-
balha com uma ferramenta de automação, as
etapas do marketing são bastante automatiza-
das, que é o que permite escala na estratégia.
Contudo, nem todas as informações coletadas
e validadas são de fato verdadeiras e apenas um
olho humano é capaz identificar esses detalhes.
Você pode estar pensando: “por que os dados
do marketing estariam errados?”. Algumas
Voltar ao sumário
pesquisas mostram que quase 60% dos dados
dos marketing não são confiáveis. Isso porque
muitas pessoas preenchem errado os campos
de cadastros, omitem informações por medo
de segurança ou a realidade não condiz mais
com o que foi preenchido.
Sales Accepted Lead (SAL)
Para qualificar os MQLs gerados, muitas
empresas contam com uma equipe de pré-
vendas, com a figura de um SDR (Sales
Development Rep). Como ainda não foi feito
nenhum contato com o prospect até essa
etapa, não é possível saber se os dados vão se
confirmar e, além disso, se o Lead tem ou não
potencial para virar cliente. Após prospectar e
conseguir falar pela primeira vez com o Lead,
20
 o SDR (ou o próprio vendedor) qualificará o
contato seguindo algumas estratégias e pré-
requisitos determinados pela empresa.
Se for validado que os dados são verdadeiros
e correspondem com o acordo de serviço, SLA
(Service Level Agreement) entre marketing e
vendas, ele aceita esse MQL que passa a ser
chamado de SAL (Sales Accepted Lead) ou,
em português, Lead aceito por vendas.
Sales Qualified Lead (SQL)
Passando por essa etapa de qualificação, o
Lead vai para o vendedor, deixa o nome de
Sales Accepted Lead e passa a ser um Sales
Qualified Lead (SQL) ou Lead Qualificado por
Vendas. Ou seja, possui todos os pré-requisi-
tos mínimos necessários para entrar no pro-
Voltar ao sumário
cesso de vendas. Nesse momento, quando a
empresa trabalha com um time de pré-ven-
das, será agendada uma conversa com um
vendedor.
Muitas vezes o processo de qualificação pos-
sui percepções subjetivas sobre os pontos
a serem descobertos e, talvez, o vendedor
possa discordar do julgamento de pré-ven-
das. Sendo assim, na primeira ligação com
o Lead, o time de vendas deve validar se a
pessoa responsável pela qualificação extraiu
todos os pontos corretamente e, se ele aceitar
esses pontos e decidir continuar com ele, o
Lead passa a ser chamado de Oportunidade.
Para evitar ao máximo uma quebra muito
grande nessa passagem entre áreas e garantir o
maior número de aceite por vendas dos SQLs
21
 gerados, o SLA sobre o que é um Lead qualifi-
cado por vendas deve ser muito claro e com
o mínimo de subjetividade possível. Por isso,
Lead Score: A
é importante colocar pontos mensuráveis
e que ambos os times de pré-vendas e de
vendedores possam encontrar, como “ter até
X mil reais alocados para investimentos para
resolver o problema Y”. Álvaro Jr

Quando o Lead finalmente se torna uma

Oportunidade o vendedor entende que o tem-
po que ele investir com o Lead terá grandes
chances acabar em um boleto gerado.

Para saber mais, não deixe de ler

o post sobre Principais práticas de
qualificação de Leads.

Voltar ao sumário 22
 4. Inteligência em vendas
Depois de definir as responsabilidades de marketing,
é necessário partir para as responsabilidades do time
de vendas. O atendimento é um processo tão impor-
tante quanto fazer a qualificação e passagem dos
Leads. Neste sentido, o fundamental desta etapa é
definir quais serão as ações do time de vendas a par-
tir do momento em que ele recebe o Lead qualificado.
Dentro desse contexto, surge o conceito de Inbound
Sales, derivado do Inbound Marketing. Nessa es-
tratégia, os vendedores devem ser mais capacitados
e apresentar uma alta qualidade na abordagem. O
foco aqui não deve ser apenas em vender, mas em
agregar valor ao cliente e vender de forma qualifi-
cada. O vendedor tem mais a responsabilidade de
guiar o possível cliente entre as melhores possibili-
dades para ele do que de fato apresentar o produto
ou serviço.
Voltar ao sumário
Além disso, assim como a equipe de marketing,
vendas deve ser data-driven e trabalhar em cima de
métricas bem definidas, como taxa de fechamento,
número de reuniões por período (semana, mês etc),
número de oportunidades por mês, entre outras.
A equipe deve medir sua performance em cada um
dos pontos essenciais do processo, documentan-
do esses dados para serem consultados posterior-
mente. É isso que trará ainda mais inteligência, já
que é por meio da análise desses dados que será
possível guiar ações de melhoria.
Coloque inteligência nas
suas vendas
Conforme afirmamos anteriormente, o Inbound
Sales não foca somente na venda, mas em agregar
valor ao cliente de forma qualificada. Apresentare-
mos agora alguns pontos essenciais para que você
coloque inteligência no seu processo de vendas.
23
 1. Utilize as informações geradas por marketing
Como vimos, por ser uma metodologia baseada em
Leads gerados via Inbound, a equipe de vendas re-
cebe informações detalhadas de perfil e de interesse
dos potenciais compradores (cargo na empresa em
que trabalha, eBooks e posts que acessou no site do
seu negócio etc). Assim, o vendedor pode se preparar
melhor para uma abordagem eficiente, deixando o
processo que começou lá na atração pelo marketing
ainda mais personalizado. Além das informações
que são passadas pela equipe de marketing (área
de atuação, cargo, tamanho da empresa etc), ele
pode procurar nas redes sociais do Lead, site, blog
e páginas da empresa, por exemplo, outros dados
relevantes.
2. Desenhe um processo de compra, não de venda
O processo de vendas, na verdade, deveria se chamar
processo de compra, pois precisa ser baseado intei-
ramente em como o cliente realiza a compra e não
em como sua empresa vende. Quando finalmente
Voltar ao sumário
for conversar com aquele prospect, o vendedor
saberá muito mais sobre quem ele é e do que pre-
cisa e, assim, poderá guiar o procedimento a partir
da realidade desse potencial cliente. Da mesma for-
ma, o potencial cliente também chegará muito mais
preparado para a abordagem comercial.
Por isso, como em geral o vendedor não precisa mais
explicar do que se trata a sua empresa e solução
(esse trabalho já foi feito por marketing), os esforços
devem estar em mostrar como o produto ou serviço
se encaixa perfeitamente à necessidade daquele con-
sumidor. O foco no cliente começa aqui. Por isso, lem-
bre-se de entender e respeitar o comportamento do
seu consumidor quando for desenhar o seu processo.
3 - Garanta produtividade aos seus vendedores
Estabelecer processos bem definidos, criar templates
que ajudem no dia a dia e oferecer ferramentas que
contribuam na organização e desempenho dos vende-
dores é parte fundamental para quem quer aumentar
a produtividade e garantir melhor performance da
24
 equipe. Por isso, garanta recursos que possam ajudá-
los a vender mais.
Como ferramentas, indicamos a sua empresa o uso de:
• Software de Automação de Marketing para que o
vendedor receba os Leads Qualificados e as infor-
mações necessárias sobre eles de forma automa-
tizada;
• CRM para acompanhar todos os negócios ativos,
em quais deles há ações atrasadas e quais dos
Leads devem ser priorizados;
• Google Agenda para organizar o calendário do
vendedor;
• Ferramentas de comunicação e demonstração
do produto ou serviço (quando necessário) para
prospectar.
Além de oferecer os recursos essenciais para a sua
equipe trabalhar, é importante integrá-las para que
Voltar ao sumário
nenhuma informação se perca no meio do caminho e
o processo fiquei mais fluído.
4. Invista tempo com quem realmente tem interesse
É comum que os vendedores queiram tentar forçar
uma venda para bater metas. Mas, quando o Lead
não está realmente preparado para comprar, há
dois grandes problemas nisso: a perda de tempo
do seu profissional com alguém que não vai com-
prar ou o cancelamento e insatisfação futura desse
cliente com a sua empresa.
Por isso, é fundamental que o vendedor tente iden-
tificar se aquele Lead tem potencial (fit e interesse)
para o fechamento. Focar apenas em prospects
preparados trará ainda mais ganho de produtividade
para o profissional. Toda a qualificação de Leads
gerada pelo marketing que falamos anteriormente
facilitará ainda mais o processo de vendas.
25
 5. Reaproveite Leads que não compraram
Depois de negociar com o Lead, sabemos que este
pode ou não virar um cliente. Sendo assim, é im-
portante definir no SLA entre marketing e vendas
o que deve ser feito com esses deals perdidos.
Se esse Lead tem potencial mas ainda não está em
uma boa hora para a compra, o time de marketing
pode direcioná-lo para um fluxo de nutrição espe-
cífico para este momento.
Eventualmente, alguns desses Leads tendem a
retornar, quando já estão preparados para a com-
pra e para, assim, tornarem-se clientes. Aqueles que
realmente não têm perfil para se tornarem clientes, no
entanto, receberão outros materiais para continuar
aprendendo mais sobre o assunto. Dessa forma, caso
ele troque de empresa ou comece a investir mais, é
possível voltar a negociação.
Voltar ao sumário
6. Ofereça feedbacks constantes para a equipe
de marketing
É importante que os dois times tenham reuniões
periódicas para acompanhar o trabalho, discutir as
dificuldades e revisar o SLA. Essas reuniões auxiliam,
principalmente, o time de marketing a entender como
o time de vendas lida com os Leads que chegam até
eles e o que pode ser feito para melhorar/facilitar este
processo. Estes encontros são fundamentais para
que os times trabalhem juntos de forma saudável e
produtiva.
Prospecção interna - Inside Sales
Inside Sales é o nome dado ao processo de vender
de dentro da empresa, sem precisar fazer visitas
para atender os prospects (Field Sales). Esse proces-
so tem sido extremamente comentado no contexto
empresarial e, no Brasil, essa metodologia tem
ganhado força e tem trazido bons resultados, como
26
 aumento do faturamento, otimização do trabalho
dos vendedores e drástica redução de custos.
Em Inside Sales, os vendedores fazem contatos
telefônicos, periódicos e planejados com os clientes,
para seguir todo o processo de vendas. Veja bem,
não estamos falando de telemarketing, pois não
existe um roteiro pré-definido. Para gerar eficiência,
é preciso que o processo seja levado de forma per-
sonalizada e inteligente, como falamos até aqui.
Para implantar a metodologia Inside Sales no seu
negócio, é preciso ter uma estrutura adequada com
uma internet de alta velocidade, computadores e
uma solução de telefonia que possa integrar com
o seu CRM. Depois, será necessário criar os proces-
sos de vendas da sua equipe e treiná-la para que
as funções sejam desempenhadas nessa forma de
abordagem.
Para saber mais confira o eBook Guia Completo de
Inside Sales.
Voltar ao sumário
Veja algumas dicas que encontramos para acelerar
os resultados com prospecção por telefone:
O melhor momento para fazer uma ligação de
1º prospecção é entre 4h e 5h da tarde. O segundo
melhor momento é entre 8h e 10h da manhã. O pior
horário é entre 11h da manhã e 2h da tarde. (Fonte:
InsideSales.com e Kellogg School of Business)
Quinta-feira é o melhor dia para entrar em contato
2º com o seu cliente. Quarta-feira é o segundo melhor
dia. Terça-feira é o pior dia. (Fonte: InsideSales.com)
80% das vendas exigem 5 chamadas de acom-
3º panhamento após a reunião. Mas 44% dos vende-
dores desistem depois de um follow-up. (Fonte: The
Marketing Donut)
27
 5. Coloque inteligência na
telefonia da sua empresa
Agora que você aprendeu como obter melhores
resultados com marketing e vendas para aumentar
a eficiência das prospecções telefônicas, vamos dar
exemplos de como colocar a inteligência de marketing
e vendas integrada com a telefonia da sua empresa.
Talvez você não tenha reparado, mas todas as dicas e
exemplos apresentados neste eBook têm um objetivo
em comum: o cliente. Ele é o motivo para que tudo
Voltar ao sumário
que apresentamos aqui faça sentido, seja retendo ou
adquirindo novos clientes. Desde o primeiro contato
de prospecção até os contatos de pós-venda, um dos
principais canais de relacionamento da sua empresa
com o cliente é o telefone. Desta forma, para ser in-
teligente, a central telefônica da sua empresa tem que
estar preparada para se comunicar com o cliente certo,
na hora certa e pelo motivo certo.
Veja um exemplo de telefonia inteligente no de-
senho abaixo:
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 Clientes Filiais
CRM Gestão
Financeira
Operadora Operadora
Móvel Fixa

Voltar ao sumário 29
 Agora pare e pense: por que os telefones das em-
presas são utilizados apenas para efetuar e receber
ligações se eles podem fazer muito mais? Os regis-
tros de ligações, como horários e gravações, não
seriam importantes para tomada de decisão? E se
a sua central telefônica conversasse com os seus
softwares de Automação de Marketing e CRM? Isso
é exatamente o que mostramos na imagem acima.
Para que você entenda na prática como seria a
integração da telefonia com os softwares da sua
empresa, vamos apresentar dois conceitos:
• VoIP (Voz sobre Protocolo de Internet) é uma
tecnologia que transforma o áudio analógico
(ligação de um telefone tradicional) em pacotes
de dados que podem ser transmitidos via redes
de computadores.
• CTI (Computer Telephony Integration) é um
termo em inglês utilizado por profissionais
de Tecnologia da Informação que quer dizer
Integração entre Computador e Telefone. Um
Voltar ao sumário
exemplo de CTI é o SNEP, que utiliza da tecnogia
VoIP para transformar um servidor em uma
central telefônica inteligente para gerenciar
ligações de telefones, computadores e mobiles.
Agora que explicamos quais tipos tecnologias tor-
nam possível uma integração entre a sua telefo-
nia tradicional com os softwares da sua empresa,
vamos demonstrar como a implementação de telefo-
nia inteligente pode ajudar a melhorar suas vendas.
Através de um software de código aberto instalado
em um servidores na rede de computadores da sua
empresa (o SNEP, por exemplo) é possível integrar
a telefonia tradicional com os demais softwares e
automatizar processos. Essa plataforma, tem fun-
cionalidades avançadas de telefonia porque é flexível
e modular, veja abaixo alguns exemplos:
• Relatórios de chamadas e estatísticas -
Relatórios de registro de chamadas, acompanha-
mento de fluxo por chamada.
30
 • Gravação de chamadas - Você pode realizar
gravação automática de chamadas ou gravação
sob demanda.

• Ramais ilimitados - Criação de diversos ramais,

como ramais em dispositivos móveis, grupo de
ramais, entre outras funcionalidades.

Aplicando essas funcionalidades dentro dos proces-

sos de vendas é possível gerar informações que vão
acelerar suas conversões pois o seu time de ven-
das vai falar com o Lead certo, na hora certa e com
a solução adequada para a dor dele. Além disso, a
gravação das chamadas pode ajudar na análise da
abordagem do vendedor e no treinamento dos novos
profissionais que entrarem no time.

Voltar ao sumário 31
 Aplicações para o time de vendas: Automação

1. Ligação Automatizada com um software de

Automação de Marketing

Quando o SLA está definido dentro do time de Lead marcado

marketing e vendas a passagem de bastão entre como Oportunidade
os times pode ser automatizada via uma ligação
que conecta o Lead com um vendedor (ou SDR)
disponível. Vendedor

Cliente

Voltar ao sumário 32
 2. Integração de telefonia com o CRM
CRM
Click no contato
Uma das atividades mais importantes dos vende- (00) 3421-1234 do cliente
dores de Inside Sales é a prospecção telefônica.
Com essa tecnologia, é possível automatizar esse
Gera a ligação no
processo através de ligações com apenas um
telefone do Vendedor
clique sobre o número do Lead dentro do CRM
para tocar no telefone do vendedor e, em seguida,
para o telefone do prospect. Todos os dados desta Gera a ligação para o cliente
ligação, inclusive a gravação, ficam armazenados
nos registros deste Lead.

Vendedor A Cliente A

Registro CRM
Gravação Fica registrado
o atendimento e
a gravação da ligação

Voltar ao sumário 33
 Outra forma de integração da telefonia com um CRM é diretamente para o vendedor ou Customer Success
consultar os números que ligam para a sua empresa na responsável pela conta daquele cliente.
base de clientes e, ao identificá-lo, direcionar a ligação

Cliente Consulta qual o

vendedor vinculado

Empresa
(00) 3421-1234

CRM
Identifica o Cliente
Cliente A Vendedor A

Entrega resposta
Cliente A Vendedor A para o SNEP

Registro CRM
Gravação Fica registrado
o atendimento e
a gravação da ligação

Voltar ao sumário 34
 6. Conclusão
Talvez você conheça a parábola do lenhador: “Mais vale passar 8h afiando o machado e derrubar 4 árvores
do que trabalhar 8h sem afiar o machado e derrubar apenas uma árvore”. Esse contexto se aplica totalmente
ao que apresentamos aqui. Essa é a nova realidade a ser encarada pelas empresas: se você não conhecer o seu
Lead e não colocar inteligência no seu processo todo de marketing e vendas, certamente perderá chances na
aquisição de clientes.

A inteligência de marketing e vendas oferecida pela metodologia Inbound não é algo tão simples de imple-
mentar em uma empresa: exige esforço e vontade de todos os envolvidos, contando com colaboração de
todos os profissionais e gestores. Da mesma forma, também exige toda uma reformulação de como a venda
é enxergada pela organização. Contudo, uma vez implementada a máquina de inteligência na geração de
oportunidades, o crescimento e a escala da empresa são apenas uma questão de tempo.

Se deseja crescer ou até se manter de forma sustentável no mercado, sua empresa precisa fazer uso dos
recursos para criar condições favoráveis para manter e adquirir clientes. Foi justamente o que queríamos
mostrar para você neste eBook. Há, sim, formas de vencer a crise e se destacar mesmo em um momento de
retração, mas apenas quem se atentar as tendências de consumo conseguirá resultados relevantes.

Agora que você já tem as informações que precisava para começar a repensar as estratégias do seu negócio,
mãos à obra! Um abraço e até a próxima!

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Vivemos na nova era da comunicação, para atender

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telefônica e soluções que se integram com diversas
plataformas. Tornamos essa estrutura flexível e
inteligente, acompanhando lado a lado a evolução
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