COMPORTAMIENTO

DEL CONSUMIDOR

Sesión 2
NECESIDAD Y MOTIVACIÓN DEL CONSUMIDOR

¿Cuáles son las

Estudios sobre necesidades reales de
Actitudes y los distintos segmentos
Motivaciones que integran el
mercado?

¿Cuáles son sus

¿Cuáles son sus
motivaciones para
necesidades,
elegir las marcas de
expectativas y deseos?
preferencia?
NECESIDAD Y MOTIVACIÓN DEL CONSUMIDOR

Calidad
Valor
percibido
Precio
COMPORTAMIENTO DEL CONSUMIDOR: VALOR PERCIBIDO

1 El valor percibido por los clientes es

clave en el éxito de las empresas.

2 El cliente esta convencido de que si

algo vale su precio realiza la compra.

3 El producto ya no se define solo por

su precio si no por los beneficios que le
ofrezca al cliente .
NECESIDAD Y MOTIVACIÓN DEL CONSUMIDOR

Estudios sobre ¿Cómo se informa

Hábitos de de los productos
compra y consumo que compra?

¿Quién / cómo / ¿Qué compra ¿Dónde decide y

cuándo y dónde habitualmente el en base a qué su
realiza la compra? consumidor? compra?
NECESIDAD Y MOTIVACIÓN DEL CONSUMIDOR: INVESTIGACIÓN CUALITATIVA

1
Grupos donde cada experiencia es única.

2
La realidad es subjetiva, y no hay una sola
verdad objetiva

3
El hábito de consumo de un consumidor es
muy distinto al de otro.

Se aplican entrevistas de profundidad, grupos

4
de enfoque, investigación de montajes y
técnicas proyectivas.
NECESIDAD Y MOTIVACIÓN DEL CONSUMIDOR: NECESIDADES

Las compañías convencen a las consumidores

de que “necesitan” muchas cosas materiales,
y de que serán personas
infelices e inferiores si no

Necesidades poseen estas

“cosas necesarias”.

Las compañías, a la vez,

necesitan desarrollar
y crear valor de marca en nuevas formas
audaces para atraer la lealtad de esos
consumidores “nómadas”.
 EJEMPLOS DE LA PIRÁMIDE DE MASLOW

Fuente: Michael Salomon

MOTIVACIÓN DEL CONSUMIDOR: PIRÁMIDE DEL COMPORTAMIENTO DE LOS
CONSUMIDORES

COMPORTAMIENTO
MICRO DEL CONSUMIDOR
(Enfoque Individual) Psicología
experimental

Psicología Psicología del

Clínica desarrollo

Semiótica
Historia Macroeconomía Ecología Humana
Critica literaria

Psicología Social
Antropología
Sociología Demografía Microeconomía
cultural
COMPORTAMIENTO
MACRO DEL CONSUMIDOR
(Enfoque Social)
PIRÁMIDE DEL COMPORTAMIENTO DE LOS CONSUMIDORES

Psicología experimental

0
• Papel que tiene el producto en
los procesos de percepción ,
aprendizaje y memoria.

1
• Por ejemplo: La forma como son
reconocidos e interpretados los
aspectos de una revista (diseño,
formato, que genera más
atención y mayor posibilidad de
lectura)
PIRÁMIDE DEL COMPORTAMIENTO DE LOS CONSUMIDORES

Psicología clínica

0
• El Papel que tiene el producto
en el ajuste psicológico.

• Por ejemplo: Como afectan las

2
revistas la imagen corporal de
los lectores (modelos delgadas
desarrollan un sentimiento de
culpa en la mujer que tiene
unos kilos más).
PIRÁMIDE DEL COMPORTAMIENTO DE LOS CONSUMIDORES

Microeconomía / Ecología Humana

0
• Papel que tiene el producto en
la asignación de recurso
individuales o familiares.

3
• Por ejemplo: Factores que
influyen en la cantidad de
dinero que una familia gasta en
revistas.
PIRÁMIDE DEL COMPORTAMIENTO DE LOS CONSUMIDORES

Psicología social

0
• Papel que tiene el producto en
la conducta de los individuos
como miembros de grupos
sociales.

4 • Por ejemplo: La forma en que

los anuncios de una revista
afecta las actitudes que tienen
los lectores hacia los productos .
PIRÁMIDE DEL COMPORTAMIENTO DE LOS CONSUMIDORES

Sociología

0
• Papel que tiene el producto en
las instituciones sociales y las
relaciones de grupo.

5
• Por ejemplo: Lugar donde se
prefiere difundir las revistas de
un determinado grupo social
(universidad, hospitales,
veterinarias)
PIRÁMIDE DEL COMPORTAMIENTO DE LOS CONSUMIDORES

Macroeconomía

0
• Papel que tiene el producto en
las relaciones de los
consumidores con el mercado.

6
• Por ejemplo: Precios de las
revistas de moda y el costo de
los artículos anunciados en
distintos periodos.
PIRÁMIDE DEL COMPORTAMIENTO DE LOS CONSUMIDORES

Semiótica / Critica literaria

0
• Papel que tiene el producto en
la comunicación verbal y visual
de significados.

7
• Por ejemplo: Formas en que se
interpretan los mensajes
subyacentes comunicados por
los modelos y anuncios de una
revista.
PIRÁMIDE DEL COMPORTAMIENTO DE LOS CONSUMIDORES

Demografía

0
• Papel que tiene el producto en
los indicadores de una
población.

8
• Por ejemplo: Efectos de la
edad, el ingreso y el estado civil
de los lectores de una revista.
PIRÁMIDE DEL COMPORTAMIENTO DE LOS CONSUMIDORES

Historia

0
• Papel que tiene el producto en
los cambios sociales a lo largo
del tiempo

9
• Por ejemplo: Formas en que las
descripciones culturales de
“feminidad” en las revistas han
cambiado con el paso del
tiempo
PIRÁMIDE DEL COMPORTAMIENTO DE LOS CONSUMIDORES

Antropología Cultural

1
• Papel que tiene el producto en
las creencias y las practicas de
una sociedad.

0
• Por ejemplo: Formas en que las
modas y los modelos de una
revista influyen en las
definiciones de los lectores
acerca de la conducta masculina
y femenina.
REFLEXIÓN

“El mundo es
suficientemente grande
para satisfacer las
necesidades de todos,
pero siempre será
demasiado pequeño
para la avaricia de
algunos”
PREGUNTAS DE REFLEXIÓN

¿Qué han
el
día de hoy?
TEMA DE LA PRÓXIMA SESIÓN

 Personalidad del consumidor

GRACIAS
MBA. Claudia Torres Linares