AULA 5
CONTEXTUALIZANDO
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facilitadores. Anteriormente, vimos o que são as embaixadas e os consulados.
Sem dúvida, o Ministério das Relações Exteriores pode ser de grande auxílio, no
entanto, certamente esse órgão não daria conta de toda a demanda empresarial
nacional.
Às vezes, é necessário buscar pessoas com experiência específica em
uma ou mais áreas. É isso que você vai aprender no decorrer desta aula!
Pesquise
Você sabe qual é o procedimento para se tornar diplomata?
Qual a história da política externa brasileira?
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Internacionalmente, cabe a você entender os indivíduos não apenas por
seus comportamentos ou falas, mas por meio da consideração das culturas nas
quais essas pessoas estão inseridas. Por exemplo: enquanto o riso, para nós, é
sinônimo de graça ou alegria, para alguns povos orientais demonstra vergonha
ou embaraço. Ao negociar fora de nosso país ou com estrangeiros, é essencial
que entendamos um pouco a cultura daquela pessoa, o lugar de onde ela veio.
Esse entendimento pode nos deixar mais preparados para entender um pouco
mais a dinâmica interpessoal. Ainda que a natureza humana seja uma só,
culturas, hábitos, idiomas e religiões criam grandes diferenças.
Para que você se saia bem, um ponto fundamental é sua preparação.
Claro que você está se preparando desde já, enquanto estuda esta aula.
Entretanto, é necessário um pouco mais de preparação:
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Muitas vezes, um preço muito abaixo da média de mercado serve como
alerta: será que não estou trocando “gato por lebre”? Além disso, essa
investigação deve servir para que eu entenda com quem estou
negociando. Quais os gostos da outra parte? Quais suas preferências?
Essas informações me ajudaram a desenvolver os contatos iniciais, pelos
quais poderemos iniciar as conversas falando sobre algumas amenidades
que podem desenvolver os laços de confiança e amizade, deixando o
clima da negociação mais amistoso.
Planejamento de perguntas e comentários/antecipação de dúvidas: devo
não só planejar perguntas para fazer à outra parte com base em minhas
próprias dúvidas, mas também me adiantar às perguntas que podem ser
feitas a mim. Nesse ponto, é fundamental que eu me coloque no lugar de
meu adversário e pense: se o mesmo produto/serviço estivesse sendo
oferecido a mim, o que me faria fechar negócio ou não? Uma vez que
você se antecipou às perguntas e comentários, você chega para negociar
mais preparado, o que também lhe dará mais confiança.
Postura: você já ouviu dizer que a primeira impressão é a que fica? Pois
é. Postura quer dizer não apenas a maneira como você se senta e se
comporta, mas a maneira pela qual se apresenta. Esteja sempre asseado,
evite mãos suadas ou qualquer tipo de odor corporal. Pode parecer uma
afirmação óbvia e banal, mas acontece muito. Aqui entra um outro ponto:
nós, brasileiros, temos como costume fortes apertos de mão. Em alguns
lugares, apertos de mão fortes são ofensivos e mal-educados. Por isso,
para que sua postura seja adequada, você precisará conhecer suas
contrapartes e entender seu background!
“Mas professor, se eu estiver atento a todos esses pontos, farei uma boa
negociação?” Nem sempre. Negociação não é uma ciência exata, na qual se
juntam alguns elementos e o resultado da equação vai ser sempre o mesmo. É
um processo que mais se assemelha à culinária: junto os ingredientes, dou o
melhor de mim, mas pode ser que o sal não salgue, o forno não asse por igual,
ou que os ingredientes não sejam bons o suficiente.
No caso das negociações, o ingrediente fundamental é você, e quanto
melhor você for, melhor será seu resultado final. No entanto, não se pode jamais
prever com exatidão o que acontecerá. Tenha sempre os chamados
“desbloqueadores” em mente, ou seja, proponha parcerias, trabalho em
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conjunto, e tente demonstrar como você pode resolver um problema da outra
parte ou como a outra parte pode resolver um problema seu. De forma geral, é
tudo questão de articular bem a situação.
Leitura obrigatória
Para entender melhor sobre o tema, leia o capítulo 5 do livro Negociação,
disponível no link
<http://uninter.bv3.digitalpages.com.br/users/publications/9788544303597/page
s/-2>.
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Além disso, muitas das negociações ocorrem não apenas com uma
pessoa, mas com muitas partes, nas quais nosso trabalho é um pouco mais
extenso, pois temos que considerar opiniões diferentes. No caso das empresas
de pequeno porte, é comum que seu diretor-proprietário se envolva diretamente.
De tudo isso, é mais comum que ouçamos a respeito das empresas
multinacionais (MNEs), uma vez que constantemente ocupam não só a mídia,
mas também jornais e revistas distintos. Só de mencionar o termo “multinacional”
já podemos ter ideia de suas características fundamentais: a atuação em
“multinações”. Mas qual seria uma boa definição para tais organizações? Veja:
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Essas organizações, graças a seu tamanho e receita, têm grande poder
de barganha, e muitas vezes conseguem até mesmo mudar legislações dos
países onde começam a atuar. No entanto, por serem muito grandes, seu
processo de tomada de decisão nem sempre é rápido o suficiente, o que faz com
que essas organizações não aproveitem todas as oportunidades que aparecem.
Assim, empresas de pequeno e médio porte ou empresas nascidas
globais muitas vezes acabam sendo mais ágeis ao atender novas necessidades
dos consumidores. Num mundo tão altamente interconectado como o nosso, é
fundamental que você esteja atento a esses grandes players que podem mudar
tendências e criar novas demandas.
Saiba mais
Para se informar sobre marcas emergentes, leia o post
<http://experience.hsm.com.br/spc/posts/marcas-emergentes>.
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representantes de vendas geralmente se localizam em mercados
estrangeiros e fornecem serviços de distribuição e marketing em nome
das empresas focais. Trata-se de negócios independentes em seus
respectivos mercados, que atuam sob contrato. (Cavusgil; Knight;
Riesenberger, 2010, p. 44)
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um agente de viagem para cargas. (Cavusgil; Knight; Riesenberger,
2010, p. 45)
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É comum os governos cobrarem tarifas e taxas, além de criarem regras
complexas de importação de produtos para os países que governam.
Os despachantes aduaneiros são especialistas na liberação
alfandegária de mercadorias em nome dos importadores. Eles
preparam e processam a documentação exigida para esse fim.
(Cavusgil; Knight; Riesenberger, 2010, p. 46)
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Por isso, podemos seguramente afirmar que o comércio internacional não
existe sem as negociações. No entanto, há que se fazer uma breve
diferenciação: negociação internacional é quando se negocia de fato, quando se
busca efetuar um acordo ou compromisso. Negócios internacionais, por outro
lado, são uma ampla área de estudo que envolve não apenas a negociação em
si, mas a busca por negócios, estratégias internacionais, internacionalização de
empresas, logística internacional e uma série de outros temas.
Se você quer ser um profissional de destaque na área do comércio
exterior, deve não apenas estudar o comércio exterior e suas normas, resoluções
e legislações, mas também dedicar considerável atenção aos negócios
internacionais em toda sua amplitude. Essa é uma área muito ampla e dinâmica,
que não permite qualquer tipo de acomodação.
E afinal, você consegue dizer o porquê de os negócios realizados
internacionalmente serem tão mais complexos do que os negócios domésticos?
Certamente consegue. Pelo que vimos até aqui, podemos elencar os seguintes
motivos:
Maiores distâncias;
Várias leis envolvidas;
Maiores riscos;
Dificuldade de entender o consumidor do país de destino;
Idioma;
Cultura;
Maior número de envolvidos.
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Pluralismo político e jurídico;
Economia internacional;
Governos e burocracia;
Instabilidade;
Ideologia;
Cultura;
Stakeholders.
No contexto imediato:
Leitura obrigatória
Para entender melhor sobre o tema, leia o capítulo 4 do livro Negociação,
disponível no link
<http://uninter.bv3.digitalpages.com.br/users/publications/9788544303597/page
s/-2>.
TROCANDO IDEIAS
Na página <http://www.itamaraty.gov.br/pt-BR/politica-
externa/diplomacia-economica-comercial-e-financeira/156-diplomacia-
comercial>, você encontrará informações sobre diplomacia comercial.
E você, como acha que o governo poderia auxiliar as empresas a se
internacionalizarem?
NA PRÁTICA
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<https://www.sebrae.com.br/sites/PortalSebrae/artigos/os-desafios-do-
comercio-exterior-para-as-pequenas-
empresas,f95a634e2ca62410VgnVCM100000b272010aRCRD> e responda:
analisando o artigo, é possível elencar uma área mais crítica para a gestão de
comércio exterior e participação nos negócios internacionais?
FINALIZANDO
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processo de tomada de decisão nem sempre é rápido o suficiente, o que faz com
que essas organizações não aproveitem todas as oportunidades que aparecem.
Para ajudar empresas e facilitar os trâmites internacionais de comércio,
existem os chamados intermediários no comércio. São pessoas ou empresas
que facilitam seu trabalho ligando as duas pontas da cadeia industrial: quem quer
vender algo e quem precisa comprar essa coisa. Dependendo do tipo de
transação no qual você estiver envolvido, poderá utilizar um ou mais
intermediários. Independentemente de qualquer coisa, é essencial construir uma
relação de confiança com esses parceiros.
Além dos intermediários, existem também os facilitadores, que podem
auxiliar você e sua empresa no cumprimento de suas metas e objetivos. Sua
atuação é semelhante, embora não apenas entre duas entidades – compradora
e vendedora –, mas em uma gama de atuação mais ampla. Muitas vezes, ao
entrar num novo mercado ou buscá-lo, somos confrontados com situações
complicadas que exigem de nós muito conhecimento específico, do qual nem
sempre dispomos.
Antes de qualquer tipo de operação internacional acontecer, profissionais
negociam produtos, serviços, pagamentos e uma série de outros pontos
importantes para uma transação comercial.
Por isso, podemos seguramente afirmar que o comércio internacional não
existe sem as negociações. No entanto, há que se fazer uma breve
diferenciação: negociação internacional é quando se negocia de fato, quando se
busca efetuar um acordo ou compromisso. Negócios internacionais, por outro
lado, são uma ampla área de estudo que envolve não apenas a negociação em
si, mas a busca por negócios, estratégias internacionais, internacionalização de
empresas, logística internacional e uma série de outros temas.
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REFERÊNCIAS
BREENE, K. The New Fortune Global 500 is out. It shows a shift in the world's
business landscape. World Economic Forum, jul. 2016. Disponível em:
<https://www.weforum.org/agenda/2016/07/new-fortune-global-500-shift-
business-landscape/>. Acesso em: 6 nov. 2017.
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LEWICKI, R.; SAUNDERS, D.; BARRY, B. Fundamentos de negociação. Porto
Alegre: Bookman, 2014.
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GABARITO
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