Nama : Santi Kartika Sari

Nim : 5111161090
Kelas : Manajemen C
Bab 6 Menganalisis Pasar Konsumen
Apa yang mempengaruhi perilaku konsumen?
Perilaku konsumen adalah studi tentang bagaimana individu, kelompok dan organisasi
memilih, membeli, menggunakan dan bagaimana barang, jasa, ide, atau pengalaman untuk
memuaskan kebutuhan dan keinginan mereka.
Perilaku pembelian konsumen dipengaruhi oleh faktor budaya, sosial, dan pribadi. Faktor
budaya memberikan pengaruh yang sangat luas dan dalam.
A. Faktor Budaya
Kelas budaya, subbudaya dan sosial sangat mempengaruhi perilaku pembelian
konsumen. Budaya (culture) adalah determinan dasar keinginan dan perilaku seseorang.
Setiap budaya terdiri dari beberapa subbudaya (subculture) subbudaya meliputi
kebangsaan, agama, kelompok, ras, dan wilayah geografis.
Hampir seluruh kelompok manusia mengalami stratifikasi sosial, sering sekali dalam
bentuk kelas sosial.
B. Faktor Sosial
Selain faktor budaya, faktor sosial seperti kelompok referensi, keluarga, serta peran
sosial dan status mempengaruhi perilaku pembelian.
Kelompok Referensi
Kelompok referensi (reference group) seseorang adalah semua kelompok yang
memiliki pengaruh langsung (tatap muka) atau tidak langsung terhadap sikap atau perilaku
orang tersebut.
Keluarga
Keluarga adalah organisasi pembelian konsumen yang paling penting dalam
masyarakat. Ada dua keluarga dalam kehidupan pembeli.
Peran dan Status
Peran (role) terdiri dari kegiatan yang diharapkan dapat dilakukan seseorang. Setiap
peran menyandang status.
C. Faktor Pribadi
Faktor pribadi meliputi usia dan tahap dalam siklus hidup pembeli; pekerjaan dan
keadaan ekonomi; kepribadian dan konsep diri; serta gaya hidup dan nilai.
Usia dan Tahap Siklus Hidup
Selera kita dalam makanan, pakaian, pakaian, perabot, dan rekreasi sering
berhubungan dengan usia kita. Konsumsi juga dibentuk oleh siklus hidup keluarga dan
jumlah, usia, serta jenis kelamin orang dalam rumah tangga pada satu waktu tertentu.
Pekerjaan dan Keadaan Ekonomi
 Pekerjaan juga mempengaruhi pola konsumsi. Pilihan produk sangat dipengaruhi
oleh keadaan ekonomi : penghasilan yang dapat dibelanjakan (tingkat, stabilitas, dan pola
waktu), tabungan dan aset (termasuk persentase aset likuid), utang, kekuatan pinjaman,
dan sikap terhadap pengeluaran dan tabungan.
Kepribadian dan Konsep Diri
Yang dimaksud dengan kepribadian (personality) adalah sekumpulan sifat psikologis
manusia yang menyebabkan respons yang relatif konsisten dan tahan lama terhadap
rangsangan lingkungan (termasuk perilaku pembelian).
Gaya Hidup dan Nilai
Gaya hidup (lifestyle) adalah pola hidup seseorang didunia yang tercermin dalam
kegiatan, minat, dan pendapat.
Nilai inti (core value), sistem kepercayaan yang mendasari sikap dan perilaku.
Proses Psikologis Kunci
Empat proses psikologis kunci –motivasi, persepsi, dan memori- mempengaruhi respons
konsumen secara fundamental.
A. Motivasi
Motivasi berasal dari kata motif yaitu suatu kebutuhan yang cukup mampu mendorong
seseorang bertindak. Ada tiga teori yang mendasari tentang wacana motivasi, yaitu
1. Teori Freud
Mengasumsikan bahwa kekuatan psikologis yang membentuk perilaku seseorang
sebagian besar adalah ketidaksadaran, dan bahwa seseorang tidak dapat memahami secara
penuh motivasinya sendiri.
2. Teori Maslow
Kebutuhan manusia diatur dalam hierarki dari yang paling menekan hingga yang paling
tidak menekan –kebutuhan psikologis, kebutuhan keamanan, kebutuhan sosial, kebutuhan
akan penghargaan, dan kebutuhan aktualisasi diri.
3. Teori Herzberg
Teori ini mengembangkan teori dua faktor yang membedakan
ketidakpuasan/dissatisfier (faktor-faktor yang menyebabkan ketidakpuasan) dari
kepuasan/satisfier (faktor yang menyebabkan kepuasan).
B. Persepsi
Persepsi adalah proses yang digunakan oleh individu untuk memilih, mengorganisasi,
dan menginterpretasikan masukan informasi guna menciptakan gambaran dunia yang
memiliki arti. Orang dapat memiliki persepsi yang berbeda atas objek yang sama karena
tiga proses persepsi, yaitu : - atensi selektif - Distorsi selektif - Retensi selektif - Persepsi
subliminal.
C. Pembelajaran
Pembelajaran meliputi perubahan prilaku seseorang yang timbul dari pengalaman.
Sebagian besar perilaku manusia adalah hasil belajar. Pendorong (drives) adalah
 rangsangan internal kuat yang mendorong tindakan. Isyarat (cues) adalah rangsangan
kecil yang menentukan kapan, dimana, dan bagaimana tindakan seseorang.
D. Memori
Semua informasi dan pengalaman yang dihadapi kita ketika menjalani hidup dapat
berakhir dalam memori jangka panjang.
Proses memori : memori adalah proses yang sangan konstruktif karena kita tidak
mengingat informasi dan kejadian secara lengkap dan akurat.
Pengambilan memori (memory retrieval) merupakan cara informasi diambil dari
memori.
Proses Pengambilan Keputusan Pembelian
A. Pengenalan Masalah
Proses pembelian dimulai ketika pembeli mengenali masalah atau kebutuhan.
Kebutuhan tersebut dapat dipicu oleh rangsangan internal atau eksternal.
B. Pencarian Informasi
Yang menjadi perhatian utama pemasar adalah sumber-sumber informasi utama yang
menjadi acuan konsumen dan berpengaruh relatif tiap sumber tersebut terhadap keputusan
pembelian selanjutnya. Sumber informasi konsumen digolongkan ke dalam empat
kelompok berikut ini. : Sumber pribadi, Sumber komersial, Sumber public, Sumber
eksperimental.
C. Evaluasi Alternatif
Beberapa konsep dasar akan membantu kita memahami proses evaluasi konsumen.
Pertama, konsumen berusaha memenuhi kebutuhan. Kedua, konsumen mencari manfaat
tertentu. Ketiga, konsumen memandang masing-masing produk sebagai sekumpulan
atribut.
Keyakinan dan Sikap
Keyakinan (belief) adalah pemikiran