Pengantar Bisnis.

PK BAB 12

MEMOTIVASI DAN MEMUASKAN KARYAWAN SERTA TIM

Apa itu Motivasi?

Motif adalah sesuatu yan menyebabkan seseorang bertindak.
Motivasi adaah peroses individu internal yang memberi energi, mengarahkan, dan
memelihara perilaku. Ini adalah kekuatan pribadi yang menyebabkan tindakah\n dengan cara
tertentu.
Semangat (morale) adalah sikap perasaan karyawan tentang pekerjaan, atasan, dan tentang
perusahaan itu sendiri.

Perspektif Historis Motivasi

Manajemen Ilmiah (scientific Management)
Dipelopori oleh Frederick W. Taylor pada akhir abad ke-19 sat ia tertarik untuk
meningkatkan efisiennsi pekerja individu. Manajemen Ilmiah adalah penerapan prinsip-
prinisp ilmiah untuk pengelolaan pekerja.
Taylor mempunyai gagasan bahwa kebanyakan orang bekerja untuk mendapatkan
uang. Karena itu ia beralasan bahwa gaji harus dilibatkan secara langsung ke output. Semakin
banyak orang memproduksi semakin banyak pula upah yang diberikan. Hal ini melahirkan
Sistem Upah Borongan (piece-rate system), yaitu karyaan dibatyar sesuai output yang mereka
hasilkan.

Studi Hawthorne
Dipelopori oleh Elton Mayo pada 1927-1932 saat melakukan eksperimen pada pabrik
Hawthorne Western Electric Company di Chicago. Tujuan studinya adlah untuk menentukan
dampak dari ingkungan kerja terhadap produktivitas karyawan (studi hawthrone).
Srudi Hawthrorne menunjukkan bahwa manusia setidaknya penting untuk dimotivasi dengan
tingkat upah.

Kierarki kebutuhan Maslow

Abraham Maslow (1960 dan 1970) mengembangkan teori motivasi bedasarkan kebutuhan.
Kebutuhan adalah sesuatu yang diperlukan oleh personal. Maslow berasumsi bahwa manusia
adalha makhluk yang selalu berkeinginan memenuhi kebuuhan.
Hierarki Keutuhan Maslow :
keb aktualisasi 1. Keb fisiologis : hal2 yang dibutuhkan
diri
untuk bertahan hidup (makan, air,
keb
penghargaan pakaian, tempat tingal)
keb sosial
2. Keb keamanaan : hal-hal yang
dibutuhkan untuk keamanana fisik dan
keb keamanan emosional
3. Keb sosial : keb akan cinta kasih
Keb Fisiologis
sayang dan rasa saling memiliki
 4. Keb penghargaan (esteem needs) : tuntutan penghormatan dan pengakuan dari orang
lain serta perasaan terhadap prestasi dan nilai diri sendiri (harga diri).
5. Keb aktualisasai diri : kebutuhan untuk tumbuh, berkembang dan menjadi sesuatu yang
mampu dilakukan.
Menurut maslow orang memenuhi kebutuhan yang mendasar dahulu yaitu kbrutuhan
fidiologis lalu meningkat hingga mencapai kebutuhan aktualisasi diri.

Teori Motivasi Higiene Herzberg

Pada akhir 1950an Frederick herzberg mewawancari akunta dan teknisi di pittsburgh. Teori
Herzberg menimbang bahwa terdapat dimensi-simensi berbeda dari kepuasan dan
ketidakpuasan kerja bahwa faktor-faktor ini tidak saling tumpan tindih.

Faktor Motivasi Faktor Higiene

 Pencapaian  Pengawasan
 Pengakuan  Kondisi Kerja
 Tanggungjawab  Hubunganantar personal
 Kemajuan  Gaji
 Pertumbuhan  Jaminan Kerja
 Oekerjaan Itu Sendiri  Kebijakan administrasi perusahaan
kepuasan tidak ada kepuasan  ketidakpuasan tidak ada ketidakpuasan 

Note : menurut herzberg kebalikan kepuasan bukanlah ketidakpuasan. Faktor hygiene harus
ada untuk memastikan bahwa seorang pekerja bekerja secara nyaman.

Menggunaka Teori Motivasi Higiene Herzberg

Menurrut Herzberg, manajer harus membuat hygne sepositif mungkin, tetapi eningkatan
motivasi hanya dharapkan jangka pendek bukan jangka panjang.

Teori X dan Teori Y

Dikemukakan oleh Douglas Mc Gregor dalam bukunya The Human Side of Enterprise.
Teori X
konsep motivasi karyawan yang umumnya konsisten dengan teori manajemen ilmiah taylor.
Asumsi-asumsi dari teori X :
1. Orang-orang tidak menyukai pekerjan dan cenderung menghindarinya
2. Karena orang tidak suka bekerja, manajer harus memaksa, mengendalikan dan
mengancam karyawan utuk mencapai tujuan organisasi
3. Orang biasanya harus dipimpin karena mereka biasanya memiliki sedikit ambisi
dan tidak akan mencari tanggungjawab
Teori Y
Konsep tori motivasi yang konsisten dengan ide-ide gerakan hubungan manusia. Asumsi-
asumsi teori Y :
1. Orang tidak secara alami mnyukai pekerjaan mereka, tapi faktanya pekerjaan
adalah bagian penting dalam kehidupan mereka
 2. Orang bekerjan menuju tujuan dimana mereka berkomitmen
3. Orang menjadi berkomitment pada tujuan ketika jelas bahwa tujuan memberikan
atau membawa ke pnghargaan pribadi
4. Orang sering mencari dan menerima tanggung jawab
5. Karyawan memiliki potesi untuk membantu tujuan organisasi
6. Organisasai tidak menggunakan secara penuh SDMnya
Kategori Teori X Teori Y
Sikap terhadap kerja Tidak suka Keterlibatan
Sistem kendali Eksternal Internal
Pengawasan Langsung Tidak Langsung
Tingkat komitmen Rendah Tinggi
Potensi karyawan Diabaikan Diidentifikasi
Penggunaan SDM Terbatas Tidak terbaas

Teori Z
William Ouchi, mengemukakan bahwa keyakinan jalan tengah antara tipe A dan tipe Jnya
adalah yang terbaik bagi bisnis Amerika (diagram hal 398). Bagian utama dari teori Z adalah
penekanan pengambilan partisipatif, sehingga fokusnya adalah kita bukan mereka.

Teori Penguatan (reinforcement theory)

Teori penguatan didasarkan pada premis bahwa perilaku yang dihargai cenderung diulang
dan perilaku yang mendapat hukuman cenderung tdak diulang kembali. Penguatan adalah
tindakan yang mengikuti langsung perilaku tertentu.
2 macam pengatan:
1. Penguatan positif
Salah satu memperkuat perilaku dengan pemberian hadiah
2. Penguatan Negatif
Memperkuat perilaku yang diinginkan dengan menghilangkan tugas dan situasi
yang tidak diinginkan
Hukuma adalah konsekuensi yang tidak diinginkan dari perilaku yang tidak diinginkan.
Bentuk umum hukuman meliputi teguran, penurunan gaji, PHK, dan penghentian (firing).

Pandangan Kontemporer tentang Motivasi

Teori 2 diatas memiliki kelemahan yaitu setiap upaya untuk mrnrntukan apa yang memotivasi
orang, tetapi tidak menjelskan mengapa dan bagaimana motivasi berkembang dan ditopang
dari waktu ke waktu. Maka dari itu muncullah teori2 berikut :

Teori Keadilan (equity Theory)

Adalah motivasi didasari oleh premis bahwa orang termotivsi untuk mendapatkan dan
mempertahankan perlakuan yang sama untuk diri sendiri.
Teori keadilan ini ddasari pada input-untuk-hasil dimana eori yang paling relevan adalah
bayaran yang disesuaikan dengan hasil.

Teori Harapan (Expectacy Theory)

 Dikemukakan oleh Victor Vroom. Menurut teori ini motivasi bergantung pada
seberapa besar kita menginginkan sesuatu dan sejauh mana kita bisa brpikir bisa
mendapatkannya. Teori harapan adlah model yang sangat komleks dari motivasi didasarkan
asumsi sederhana yang mmberdayakan. Kenapa teori ini kompleks? Karena setiap tindakan
yang kita ambil menyebabkan beberapa hasil yang berbeda (ada yang diinginkan ada yang
tidak).

Teori Penetapan Tujuan (goal setting theory)

Teori ini enunjukkan bahwa karyawan termotivasi untuk mencapai tujuan mereka
dan manajer mereka tetapkan bersama-sama. Tujuannya harus spesifik, sulit dan salah satu
karyawan berkomitmen mencapai.
Keuntungan utama teori ini adalah menyediakan pemahaman yang baik tentang
pencapaian tujuan karyawan dan imbalan yang akan ditambahkan kepada karyawan jika
tujuannya tercapai.

Teknik-Teknik Kunci Motivasi

1. Manajemen Bedasarkan Tujuan (MBO)
Teknik motivasi dimana para manajer dan karyawan bekerja sama menetapkan tujuan.
Tujuan MBO addalah menjelaskan peran karyawan yang diharapkan untuk
dilaksanakan dalam mencapai tujuan organisasi
Lima langkah MBO :
 Step 1 : Mengamankan penerimaan manager puncak. Komitmen manajemen
puncak merupakan titik awal alami untuk mendidik karyawan tentang tujuan
dan mekanisme MBO
 Step 2 :tujuan awal(mencerminkan misi dan strategi perusahaan) harus
ditetapkan . manajemen puncak berperan penting dalma penetapannnya
 Step 3 :
o Mnajer menjelaskan bahwa ia telah mendapat tujuan 2
kelompok dan meminta individu berpikir bagaimana tujuan
tersebut tercapai
o Manajer bertemu dengan setiap karyawan untuk merumuskan
tujuan bagi karyawan
o Manajer dan karyawan memutuskan sumber daya yang
dibutuhkan untuk mencapai tujuan tersenbut
 Step 4 :
Manajer dan karyawan bertemu secara berkala untuk meninjau kemajuan
karyawan
 Step 5: evaluasi. Pada akhir periode manajer dan karyawan bertemu kembali
untuk menentukan tujuan yang terpenuhi dan tidak serta mengapa hal itu
terjadi
Kelemahan dan kelebihan MBO
Kelebihan MBO :
 o Kolaborasin pada penetapan tujuan dna penilaian kinerja meningkatkan
komunikasi
o Komunikasi erat tersebut membuat karyawan merasa bahwa mereka
merupakan bagian penting dari perusahaan

Kekurangan

o Halitu tidak akan bekerja kecuali dimulai dari bagian atas organisasi
o Hsil MBO berlebihan dalam bebebrapa kasus
o Manajer dan karyawan kadang saling tidak sukameembahas tujuan bersama

2. Pengayaan Pekerjaan
Pengayaan pekerjaan adalah metode memotivasi karyawan dengan memberikan
variasi dan tugas mereka sementara memberi tanggung jawab dan kendali atas
pekerjaan mereka.
Teori motivasi Hiegine Herzberg adalah alasan adnaya pengayaan, yaitu : Menambah
tanggung jawab dan kendali menganugerahakn pengayaan pekerjaan kepada
kayrawan meningkatkan kepuasan dan motivasi kepada mereka.
Perluasan pekerjaan adalah perluasan tugas yang diberikankepada karyawan.
Perluaasan pekerjaan merubah rutinitas dan monotonn dari pekerjaan yang dilakukan
pengayaan pekerjaan
Desain ulag pekerjaan adalah kenis pengayaan pekerjaan dimana pekerjaan
direstrukturisasi denan cara menumbuhkan penyesuaian pekerjaan pekerja.
Desai ini dicapai dengan :
 Menggabungkan tugas
 Membentuk kelompok kerja
 Membagun hubungan pelanggan lebih dekat

3. Modifikasi Perilaku
Modfikasi perlaku adalah Program penguatan sistematis untuk mendorong perilaku
yang diinginkan. Modifikasi perilaku melibatkan penghargaan dan hukuman.
Step penggunaan teknik :
o Step 1 : megidentifikasi perilaku yang ingin diubah
o Step 2 : mengukur tingkat penghilangan perilaku tersebut
o Step 3 : membeikan penguatan positif terhadap perilaku keryawan yang
diinginkan

4. Flextime
Flextime adalah sistem dimaana karyawan dapat mengatur sendiri jam kerja mereka
dalam batas2 waktu yang ditentukan pemberi kerja
Ada 2 jenis waktu dalam flextime, yaitu :
o Waktu inti : waktu dimana semua karyawan harus bekerja
 o Waktu fleksibel : waktu dimana karyawan dapat memilih apakah dia berada
di tempat kerja
Masalah umum adanya flextime :
o Pekerjaan supervisor menjadi lebih kompleks karena mereka menangani
pekerja-pekerja dengan jadwal yang berbeda
o Karyawan tanpa flextime iri/ membenci karyawan yg memiliki flextime

Pekerjaan Paruh Waktu dna Pembagian pekerjaan

Pekerjaan paruh waktu adalah pekerjaan permananen dimana individu bekerja kurang dari
seminggu kerja standar. Salah stu kelemahan dari pekerjaan paruh waktu adalah hal itu sering
tidak memberikan tunjangan yang sama dengan posisi purnawaktu.
Pembagian pekerjaan adalah pengaturan dimana dua orang berbagi satu posisi purna waktu.
1. Telecommuting
Adalah bekerja dirumah sepanjang waktuatau sebagian dari kerja seminggu.
Manfaat langsung telecommuting :
 Meningkatkan produktivitas
 Menurunkan biaya real estate dan perjalanan
 Meningkatkan semangat dan akses ke kumpulan tenaga kerja tambahan

Manfaat tidak langsung :

 Mengurangi polusi udara
 Mengurangi kemacetan lalu lintas
 Menurunkan konsumsi bahan bakar fosil
Kelemahan telecommuting :
 Perasaan terisolasi
 Menempatkan dalam jam lebih lama
 Merasa terganggu dengan tanggung jawab rumah tangga

2. Pemberdayyan karyawan
Adalah membuat karyawan lebih terlibat dalam pekerjaan merekadan operasi
organisasi dengan meningkatkan partisipasi mereka dalam pengambilan keputusan.
Agar pemberdaayaan berjalan efektif, manajer harus terlibat. Manajer harus
menetapkan harapan, standarv berkomunikasi, evaluasi lembaga secara periodik, dan
menjamin tindak lanjut.
Hambatan untuk melakukan pemberdayaan :
 Resistensi manajemen
 Ketidakpercayaan manajeman pada bagian karyawan
 Kurangnya pelatihan
 Komunikasi karyawan-manajemen yang buruk

3. Kepemilikan Karyawan
Adalah karyawan memiliki perusahaan tempat dia bekerja dengan jalan jadi
pemegang saham.
Tim dan Kerja Sama Tim
TIM (team)adalah dua pekerja atau lebih yang beroperasi sebagai unit terkoordinasi untuk
menyelesaikan tugas dan tujuan tertentu
Jenis-jenis tim :
1. Tim Pemecahan Masalah (problem solving team)
Menggabungkan beberapa karyaan untuk menyelesaikan masalah tertentu, setelah
masalah terelesaikan biasanya tim dibubarkan.
Dalam beberapa kasus Tim ahli mungkin diperlukan untuk menyelesaikan masalh
tertentu. Tim keahlian (virtuoso team) adalah tim yang terdiri atas individu yang
terampil dan berbakat bergabunguntuk membuat perubahan uyang signifikan
(inovasi).
2. Tim kerja Swakelola (self managed team)
Kelompok karyawan dengan kewenangan dan ketrampilan untuk mengelola sendiri.
Keuntungan self managed team :
 Mendorong semnagat karyawan
 Meningkatkan produktivitas
 Membantu Inovasi
 Mengurangi kebosanan karyawan
Kerugian self managed team :
 Biaya pelatihan Tambahan
 Tim tidak dapat terorganisasi
 Konflik mungkin timbul
 Peran kepemimpinan tidak jelas
3. Tim lintas Fungsional (cross functional team)
Terdiri dari individu-indivudu dari berbagai spesialisasi, keahlian dan
keterampilanyang bergabung unuk mencapai tujuan bersama. Adanya tim lintas
fungsional ini menghindari pemisahan departemaen. Tim lintas fungsional tidak selalu
swakelola tetapi tim swakelola sebagian besar adalah tim lintas fungsional.
4. TIM Virtual (virtual team)
Terdiri atas anggota yang tersebar secara geografis, tetapi mereka dapat bekomunikasi
secara elektronik.

Mengembangakan dan Menggunakan Tim Efektif

Tim yang matang,melewati 5 taham perkembangan :
1. Pembentukan
Anggota tim diperkenalkan satusama lain dan mulai mengembangakan dinamika
sosial memalui interaksi tersebut.
2. Storming
Selama storming interaksi munkin tidak stabil dan tim masih kurang satu kesatuan.
Dalam tahap ini anggota tim akan bertukar pikiran mengenai pengembangan ide dan
rencana serta menetapkan agenda bercakupan luas.
3. Pembentukan Norma
 Merupakan perluasan dari aktivitas. Tim mulai membentuk stabilisasi dan selam
proses ini peran per oang menjadi lebih jelas dan anggota tim mulai mengenal peran
orang lain.
4. Bekerja
Adalah tahap dimana tim mecapai potensi penuh, biasanya lambat berkembang dan
terjadi ketika tim mulai sangat fokus pada tugas yang diberikan untuk mencapai
sasarah atau tujuan.
5. Pembubaran
Tim dibubarkan karena proyek telah selesai. Tahap ini tidak selalu terjadi jika tim
ditempatkan bersama-sama untuk meneyelesaikan ufas tanpa tanggal tertentu
Peran dalam Tim
Anggota kelompok yang mendorong maju menuju tujuan dna menempatkan tujuan
pertama memerankan tugas spesialis dengan berkonsentrasi penuh kepada tugas yang
diberikan.
Peran sosioemosional diperankan oleh satu orang untuk mendorong emosional
anggota tim yang lain. Dedikasi sosioemosional anggota untuk kekompakan tim
akanmenyebabkan kesatuaj yang lebih besar dan produktivitas yang lebih tinggi.
Dalam satu tim mungkian ada peran ganda. Pemimpin lebih berhasil jika memainkan
peran ganda. Peran ganda ini adalah kombianasi dari sosioemosiaona dan peran tugas
spesialis karena individu yang melakukannya berfokus baik pada tuasdan tim.

Kekohesifan tim
Dalam tim kohesif, anggota dari latar belakang yang berda mampu bergaul dan
mampu menyelesaikan tugas-tgas mereka secara efektif. Tim umumnya efektif jika
anggotanya 5-12 tim.
Cara yang paling berhasil untuk membangun kekohesifan adlah persaingan dengan
tim lain untuk mencapai tujuan yang sama dan pemberiak reward atas itu. Tim juga akan
lebih sukses jiak tujuannya ditetapkan terlebih dahulu, karena sebuah tim uyang jelas
tujuannya akan lebih berfokus mencapai hal itu.

Konflik dan Penyelesaian

Konflik timbul karen aperselisihan. Konflik yang timbul jika diselesaikan dengan
benar akan meningkatkan kerja tim. Cara terbaik menganagni konlik adalah mengakui
konflik tersebut dan menyelesaikannya.

Keunggulan dan Kelemahan Tim

Keunggulan :
 Mengurangi perputaran dan biaya serta meningkatkan produksi, kualitas dan layanan
pelanggan
 Meningkatkan kepada tingkatan yang lebih tinggi kepuasan kerja antara karyawan dan
lingkungan kerja harmonis
Kelemahan :
 Proses reorganiasasi dalam tim bisa membuat stress dan memakan waktu tanpa
jaminanbahwa tim akan berkembang secara efektif
 Jika ti tidak memiliki kekohesifan dan tidak memapu menyelesaikan konflik,
perusahaan mengalami produktivitas rendah
 PK BAB 14
MEMBANGUN HUBUNGAN PELANGGAN
MELALUI PEMASARAN EFEKTIF

Pemasaran adalah kegiatan mengatur lembaga dan proses untuk menciptakan,

mengkomunikasikan, menyampaikan dan bertukar penawaran yang memiliki nilai bagi
pelanggan, klien, mitra, dan masyarakat umumnya.

Fungsi utama pemasaran :

 Fungsi pertukaran
Semua perusahaan (produsen pedagang grosir dan peritel) membeli dan menjual utuk
memasarkan barang dagangan mereka
 Fungsi distribusi
Fungsi pengaliran produk barang dan jasa dari produsen ke konsumen, Transportasi
dan penyimpanan memberikan utilitas waktu dan tempat serta membutuhkan
manajemen persediaan yang teliti
 Funsi memfasilitasi
Fungsi yang membantu penyediaan fasilitas untuk membantu fungsi-fungsi lainnya
terjadi

A. Mengeola Hubungan dengan Pelangaan

Hubungan pemasarsan (relationship marketing) mengacu pada keputusan dan kegiatan
pemasaran yang fokus pada pencapaian jangka panjang.untuk membangun hubungan
jangka panjang dengan pelanggan, pemasar beralih ke riset dan teknologi informasi.
Manajemen Hubungan Pemasaran (CustomerRelationship Management-CRM)
memfokuskan pada penggunaan iformasi tentang pelanggan untuk membuat strategi
pemasaran yang mengembangkan dan mempertahankan hubungan pelanggan yang
diinginkan. Dalam beberapa kasus perusahaan lebih memilih memeprtahankan
pelanggannya yang loyal dari pada harus mencari pelanggan yang baru. Hal ini
menentukan berapa banyak pelanggan akan membelanjakan hartanya seumur hidup.
Nilai pelanggan Seumur Hidup ( customer Lifetime Value) adalah ukuran nilai
pelanggan (penjualan-Biaya) untuk bisnis seumur hidup seseorang.

B. Utilitas : Nilai Tambah Terhadap Pemasaran

Utilitas adalah kemampuan barang dan jasa memenuhi kebutuhan seseorang. Utilitas
ada empat macam dan digolongkan jadi 2 :
1. Utilitas yang tidak dibuat langsung, adalah utilitas bentuk ( diciptakan untuk
mengubah input menjadi produk jadi). Hal ini dikatakan tidak langsung karena data
yng dikumoulkan sebagian riset dari pemasaran digunakan menentukn fitur, bentuk
dan ukuran barang.
2. Utilitas yang dibuat langsung
Utilitas Waktu
Diciptakan dengan membuat produk tersedia ketika pelanggan ingijn membeli.
 Utilitas tempat
Diciptakan dengan membuat produk tersedia dilokasi dimana pelanggan ingin
membeli.
Utilitas Kepemilikan
Diciptakan untuk memindahkan hak atau kepemilikan produk produsen ke pembeli
(lihat gambar 14.1 hal 460)

C. Konsep Pemasaran (Marketing Concept)

Adalah filosofi bisnis bahwa perusahaan harus menyediakan barang dan jasa yang
ememnuhi kebutuhan pelanggan melalui serangkaian kegiatan terkoordinasi yang
memungkinkan perusahaan mencapai tujuannya.
Evolusi Konsep Pemasaran
Awal Abad 20 1920 1950
 Usaha diaarahkan pada  Produksi melebihi  Produsen menyadari
produksi permintaan bahwa pengeluaran
 Permintaan konsumen  Orientasi penjualan iklan besar dan teknik
atas produk  Meningkatkan penjualan menyeluruh
manufaktur besar periklanan belum efektif
 Orientasi produksi  Menambah tenaga  Orientasi pelanggan
 Menerima pesanan penjualan (mereka menentukan
 Penekanan  Meningkatkan teknik apa yang pelanggan
peningkatan output penjualan butuhkan dan
dan efisiensi produksi  Produsen tidak hanya kemudian
menekankan produksi mengembangkannya)
tetapi juga penjualan  Mencapai tujuan
organisasi

Menerapkan Konsep Pemasaran

Langkah-langkahnya :
1. Perusahaan mencari informasi pelanggan sekarang yang potensial dan bagaiman
kebutuhan produk tersebut bisa dipenuhi pasar an pesaingnya
2. Informasi yang diperoleh digunakan untukmenentukan kebutuhan spesifik dan
pelanggan potenisal kearah mana akan diarahkan dengan mengarahkan pemasaran
dan sumberdaya
3. Perusahaan memobilisasi pertumbuhan sumberdaya pemasaran ( tujuannya :
menemukan produk yg akan memuaskan pelanggan, harga produk, mempromosikan
produk, dan memastika produk tersebut didistribusikan)
4. Perusahaan harus memperoleh kembali informasi pemasaran (berkaitan mengenai
efektivitas upaya)

D. Pasar dan Klasifikasinya

Pasar adalah kelompok individu atau organisasi atau keduanya yang membutuhkan
produk dalam kategori tertentu yang memiliki kemampuan, kemauan dan wewenang
untuk membeli produk tersebut.
Klasifikasi Pasar :
 Pasar Konsumen
Terdiri dari pembeli atau anggota rumah tangga yang berniat mengkonsumsi atau
mendapatkan nmanfaat dari produk yang dibeli dan tidak membeli produk untuk
mendapatkan keuntungan
 Pasar Bisnis ke bisnis (pasar industri)
Dikelompokkan secar luas menjadi :
a. Produsen
Individu atau organisasi yang membeli produk tertentu untuk membuat produk
lainnya
b. Pengecer
Terdiri atas perantara, grosir,pengecer yang membel produk tertntu untuk
dijual kembali agar memperoleh keuntungan
c. Pemerintah
Terdiri atas federal, kabupaten, provinsi yang membeli barang untuk
mempertahankan operasi internal dan menyediakan fasilitas umum bagi warga
d. Kelembagaaan
Meliputi tempat ibadah, sekolah, rumah sakit nirlabaa yang memiliki tujuan
khas dalam membeli produk
Strategi Pemasaran (Marketing Strategy)
Adalah rencana yang akan memungkinkan organisasi untuk membuat penggunaan
terbaik dari sumber daya dan keuntungan untuk memenuhi tujuannya.
Strategi Pemasaran terdiri dari :
1. Pemilihan dan analisis pasar sasaran
2. Penciptaan dan pemeliharaan bauran pemasaran (marketing mix) yang
tepat, kombinasi produk, harga, distribusi, dan promosi yang
dikembangkan untuk memenuhi target pemasara tertentu
Pemilihan Pasar Sasaran dan Evaluasi
Pasar Sasaran (target Market) adalah kelompok individu atau organisasi atau
keduanya yang mana perusahaan mempertahankan bauran yang tepat untuk
mempertahankan kebutuhan khusus dan preferensi kelompok itu.
Pendakatan umum untuk memilih pasar sasaran :
 Pendekatan tidak terdeferensiasi
Perusahaan mendesain bauran pemasaran tunggal dan mengarahkannya keseluruh
pasar untuk produk tertentu.
Asumsi : pelanggan atau individu dalam pasar sasaran memiliki kebutuhan barang
yang sama, sehingga perusahaan hanya perlu membuat bauran pemasaran
tunggal.
 Pendekatan Segmentasi
 Segmen pasar adalah kelom pok individu atau organisasi dalam pasar yang
berbagi satu atau lebih karakteristik umum.proses pembagian egmen2 pasar
disebut segmentasi pasar.
Asumsi : kebutuhan pasar bervariasi
Jenis pendekata Segentasi pasar :
a. Segmentasi pasar terkonsentrasi
Bauran pasar tunggal diarahkan pada segmen pasar tunggal
b. Segmentasi Pasar terdeferensiasi
Bebrapa bauran pemasaran fokus pada beberapa pasar sasaran

E. Menciptakan Bauran Pemasaran

Elemen penting pemasaran :
 Produk itu sendiri
Bahan produk meliputi nkeputusan tentang desain produk, nama merek,
pengemasan, jaminan, dll.
 Harga produk
Harga produk berkaitan dengan harga dn diskon. Keputusna penetapan harga
dimaksudkan untuk mencpai tujuan tertentu, misalnya mencapai keuntungan
 Cara yang dipilih untuk distribusi
Tidka hanya elibatkan transportasi dan penyimpanan tetapi juga meneganai
pemilihan perantara.
 Promosi produk
Bahan promosi berfokus pada penyediaan informasi kepada pasar sasaran

F. Strategi dan Lingkungan Pemasaran

Kekuatan yang membentuk lingkungan pasar eksternal :
 Kekuatan ekonomi : pengaruh kondisi ekonomi terhadap kemampuan beli
pelanggan
 Kekuatan sosiokultural : pengaruh dalam msyarakat yang mempengaruhi sikap,
keyakinan, norma, adat istiadat, dan gaya hidup
 Kekuatan politik : pengaruh melalui dinamika politik
 Kekuatan kompetitif : tindakan pesaing yang sedang ndalam proses pemasaran
mereka sendiri
 Kekuatan legal dan regulasi : hukum yang melindungi konsumen dan persaingan
serta peratura peerntah yang mempengaruhi pemasaran
 Kekuatan teknologi : perubahan teknologi yang dapat enciptakan peluang
pemasaran baru atau menyebabkan produk menjadi usang dlam sekejap
Kekuatan-kekuatantersebut mempanggaruhi bauran pemsaran

G. Mengembangkan rencana pemasaran

Rencana pemasaran adalah dokumen tertulis yang menentukan sumber daya organisasi,
tujuan, strategi pemasaran, serta pelaksanaan dan oengendalian uoaya yang digunakan
dalam memasarkan produk tertentu atau kelompok produk. Pencana pemaaran juga
 mengambarkan posisi perusahaan saat ini. Rencana pemsaran tertulis tersebut digunakan
untuk komunikasi atar karyawan perusahaan. (lihat tabel 14.4 hal 470)

H. Pengukuran Pasar dan peramalan Penjualan

Mengukur potensi penjualan terhadap jenis ertentu dari segmen pasar membantu
organisasi untuk membuat beberapan keputusan penting seperti kelayakan memasuki
pasar segmen baru.
Peramalan pasar adalah perkiraan jumlah produk yang organisasi harapkan untuk dijual
selama jangka waktu tertetu bedasarkan pada tingkat tertentu dari usaha pemasaran.

I. Informasi pemasaran
Sistem Informasi penjualan (Marketing Information System) adalah sistem yang
digunakan untuk mengelola pemsaan secara terus meners baik itu dari sumber internal
maupun eksternal.
Sumber internal : angka penjualan, produk dan biaya pemasaran, tngkat persediaan dan
kegiatan tenaga penjualan
Sumber eksternal : berhubungan pemasok, organisai perantara dan pelanggan
Riset Pemasaran (marketing research)
Adalah proses megumpulka, merekam dan meganalisis data secara sistematis megenai
masalah pemsaran tertentu.
Enam langkah riset pemasaran :
1. Mendefinisikan masalah : masalah dinyatakan dengan jelas dan akurat,
menentukan isu-isu yang terlibat dalam riset, pertanyaan apakah yangajukan,
solusi apa yang dibutuhkan
2. Melakukan penyeledikan awal : tujuannya untuk mengembangkan definisi
maslaah yang lebih tajam dan menyiapkan serangkaian jawaban sementara.
3. Merencanakan riset : periset mencari tahu apakah perlu diadakan pemecahan
masalah yang telah diidentifikasi dan fakta apakah yang tersedia. Mereka
membat rencana untuk mengumpulkan data yang dibutuhakn
4. Mengumpulkan informais faktual : informasi dikumpulkanmelalui cara-cara
yang paling efektif melalui media apapun sesuai rencana
5. Menafsirkan informasi : fakta tidakselalu menawarkan solusi oleh karena itu
fakt har ditafsirkan dan dianalisa untuk mengetahu piliha solusi yang tersedia
bagi manajemen
6. Mencapai kesimpulan : terkadang kesimpulan menjadi nyata ketika fakta-fakta
ditafsirkan.
J. Jenis-Jenis Perilaku Pembelian
Perilaku pembelian (consuming behavior ) adalah keputusan dan tindakan dari orang-
orang yang terlibar dalam membeli dna menggunakan produk.
Jenis perilaku pembelian ada 2 yaitu :
 Perilaku pembelian konsumen
Mengacu pada pembelian untuk knsumsi rumah tangga
Perilkau konsumen berbeda ketika mereka membeli suatu produk. Saat
mereka mebeli produk berbiaya murah, konsumen menggunakan rspon
 perilaku rutinynag melibatkan sangat sedikit pencarian atau uasaha
pengambilan keputusan. (lihat tabel 14.4 hal 477)
Perilkau pembelian konsumen biasanya dipengaruhi oleh kemampuan
membeli yang meruakan efek dari pendapatan. Pendapaan kosumen dibagi
menjadi :
-pendapatan pribadi (pendapatan sebelum pajak)
- pendapatan setelah pajak
-pendapatan tambahan (pendapata yang sudah dikurangi tabungan dan
konsumsi)
 Perilaku pembelian bisnis
Adalah pembelian oleh perusahaan, pemerintah, lembaga.pembelian oleh
organisasi ini bisanyan mempertimbangakan produk kualitas, harga dan
layananyang disediakan oleh pemasok.