JÜRGEN KLARIC (2015) Libro “véndele a la mente no a la gente”

La capacitación tradicional de los vendedores en casi todo el mundo es mecánica y lo

que hace es volverte un robot, así de claro. En el momento en que tú entrenas así a un
ser humano, le matas la esencia, el carisma y la emocionalidad que debe tener como
vendedor.
Claro que es importante dar un poquito de técnica mecánica porque aporta uno que otro
consejo válido. Sin embargo, hay que tener mucho cuidado, no se debe tratar de
inculcar exclusivamente elementos mecánicos.
Por el otro lado, las neuroventas se consideran una ciencia porque todos sus
conocimientos están fundamentados a partir de hallazgos obtenidos a través de
estudios objetivos, siguiendo principios metodológicos sistemáticos.
Gracias a las neuroventas, lo que al principio fueron solo hipótesis, ahora son
herramientas probadas y validadas científicamente.
En conclusión, las neuroventas están por encima de las ventas tradicionales ya que su
objetivo principal es entender por completo la mente del consumidor. Mientras que las
ventas tradicionales solo son técnicas mecanizadas que las emplean porque alguien
dijo que funcionaban.

Neurociencias para las ventas: Los tres cerebros

Cada persona tiene 3 cerebros en uno. Y cada una de estas partes se activa en mayor
o menor medida dependiendo del contexto en el cual nos encontramos.
Cerebro Reptiliano: Esta parte del cerebro está relacionado con lo instintivo y es el
que determina lo que compramos. Ya que todo lo que compramos en la vida es para
sobrevivir, para poder eliminar un miedo.
Cerebro Cortex: Es quien procesa la información de manera lógica. En esta parte
también se encuentran muchos de nuestros inhibidores, ya que el córtex determina lo
que está bien de lo que está mal.
Cerebro Límbico: Es el encargado de las emociones y la memoria a través de nuestros
sentidos. Es quien tiene mayor capacidad de memoria de los 3 cerebros, por ejemplo,
cuando sentimos la fragancia de los lugares donde estábamos cuando éramos niños,
justo ahí la parte límbica hace su aparición.
Pero ¿cuál de estas partes toma la decisión de compra? El reptil, nada menos. Los
vendedores deben saber esto y aprender a venderle al reptil.
El proceso de decisión:
Para concretar una venta se necesita poder activar tres escenarios entre tú y el cliente.

Primer escenario: Atención.

Busca elementos conocidos, novedosos. Dale la forma correcta para que se active su
atención.
Segundo escenario: Emoción.
Háblale de experiencias emocionales involucrándote con preguntas para que exprese
sus emociones.
Tercer escenario: Recordación.
Relaciona tu producto o servicio con algo conocido. Esto hará que tu producto quede en
la mente del consumidor por mucho más tiempo.

El valor simbólico de lo que vendemos:

Tenemos que comprender que las personas no compran las cosas por lo que son, sino
por lo que significan para ellos. Compramos para suprimir miedos, así como buscamos
marcas de ropa prestigiosas para poder ser aceptados en nuestras sociedad, pero
claro, nuestra excusa sería “me gusta esta marca” y en realidad de manera inconsciente
buscamos esta aceptación anteriormente dicha, por más que lo neguemos.
Una vez que entendamos estos principios podremos acomodar nuestros discursos de
venta de una forma mucho más efectiva.
Klaric. J., (2015)