Importancia del estudio del comportamiento del consumidor

Investigar el comportamiento del consumidor es importante por varias razones, entre ellas
resalta el poder que tiene sobre las decisiones, por lo que resulta de gran interés conocer
minuciosamente los gustos y preferencias propios de cada segmento del mercado para decidir
sobre la forma de comercializar un producto o servicio. Los emprendedores que son capaces de
retener a sus clientes y crear mejores enlaces, logran obtener una mejor imagen de su empresa.
Un cliente fiel es un propagador y un termómetro de su marca.

De esta manera, buscar satisfacer los deseos y necesidades de los consumidores, se convierte
en el aspecto primordial para el planteamiento de los objetivos de una compañía. En
consecuencia, se requieren estrategias integradas que busquen la satisfacción del cliente en
concordancia con otras funciones de la empresa. Esto podría también ser útil a futuro para el
análisis de las oportunidades del mercado, es decir, se pueden conocer necesidades y deseos
que no han sido satisfechos y con ello cubrir nuevos nichos de mercado.

Estudio del comportamiento del consumidor como ciencia interdisciplinaria

Una ciencia interdisciplinaria es aquella que cruza los límites tradicionales entre varias
disciplinas académicas. Por su parte, el estudio del comportamiento del consumidor se basa en
conceptos y teorías sobre el ser humano que han sido desarrolladas por científicos de disciplinas
tan diversas como psicología, sociología, psicología social, economía, entre otras.

A continuación, se recopilaron una serie de conceptos detallando cada enfoque disciplinario en

relación con el estudio del comportamiento del consumidor:

Psicología: Es el estudio del individuo. Incluye el estudio de la motivación, la percepción, de las

actitudes, de la personalidad y de los patrones de aprendizaje. Todos estos factores son
integrales para una comprensión del comportamiento del consumidor.

Sociología: Es el estudio de los grupos. El comportamiento del grupo, frecuentemente difiere de

las acciones de los individuos que operan solos. La influencia de las membresías de grupos, la
estructura de la familia n de la clase social sobre el comportamiento del consumidor son todos
ellos aspectos relevantes para el estudio de los segmentos del consumidor en lugar del mercado.

Psicología Social: Es una amalgama de la sociología y de la psicología y trata del estudio de la

forma en la que un individuo opera en un grupo. El estudio del comportamiento del consumidor
no solo es el estudio de la forma en la que los grupos operan en términos del comportamiento
del mercado; también es el estudio de la forma en la que los individuos se ven influenciados en
su comportamiento del consumo personal por aquellos cuyas opiniones respetan: sus amigos,
sus grupos de referencias, sus familias y los líderes de opinión

Antropología Cultural: Es el estudio de los seres humanos de la sociedad es el objeto de la

antropología cultural. Sigue el rastro del desarrollo de las creencias centrales, de los valores y
de las costumbres que son heredadas a los individuos por sus padres y abuelos e influyen sobre
su comportamiento de compra y de consumo.

Economía: Un componente importante del estudio de la economía es el estudio de los

consumidores: la forma en la que gastan sus fondos, el modo en que evalúan las alternativas y
como toman decisiones para maximizar la satisfacción.
Aplicación del estudio del Comportamiento del Consumidor en el diseño de la mezcla del
mercadeo.

La investigación del consumidor es relevante para cada variable de la mezcla de mercadotecnia,

como lo son:

 Producto. La investigación del consumidor capacita al comercializador para incorporar

un “significado” para el consumidor dentro del producto mediante el descubrimiento
de que atributos son más importantes para el mercado meta y mediante su integración
dentro del diseño del producto. Proporciona la base para el desarrollo de conceptos de
nuevos productos y familias de productos que satisfagan las necesidades del
consumidor fijadas como meta.
 Precio. La investigación del consumidor ayuda al mercadólogo en el establecimiento de
los niveles psicológicos de fijación de precios que los consumidores estarían dispuestos
a pagar
 Promoción. La investigación del consumidor se usa para determinar atractivos
publicitarios persuasivos y para identificar las elecciones apropiadas de los medios de
comunicación para alcanzar mercados selectos fijados como meta
 Distribución. La investigación del consumidor identifica dónde compran los
consumidores y como perciben diversos medios de distribución y proporciona la base
para una estrategia efectiva de distribución

Comportamiento del consumidor venezolano

El perfil del consumidor venezolano ha cambiado significativamente en los últimos años

incidiendo en su compra, percepción y forma de adquirir los productos que requiere. Hoy el
venezolano se detiene a meditar su compra, hacerla más racional, menos impulsiva, lo que
conlleva a que la gerencia de mercados se detenga a evaluar los hábitos, costumbres, tradiciones
de compra del actual consumidor.

Cabe resaltar que el consumidor venezolano vive desde hace varios años en un ambiente
económico deteriorado, que ha afectado su capacidad de compra. La mayor parte del
presupuesto familiar se destina a la compra de alimentos, seguida de los gastos de vivienda y
servicios básicos. Ante la reducción del presupuesto familiar, el consumidor ha reaccionado de
diferentes maneras, dependiendo del estrato socioeconómico y la categoría de bienes y
servicios. En general, el consumidor elabora presupuestos de gastos, compara precios e incluso
sacrifica calidad por precio.

Dado tal escenario, la lealtad hacia las marcas se debilita y las promociones y ofertas adquiere
mayor importancia. La cultura del consumidor venezolano ha moldeado hábitos de consumo
que le son muy propios, muestra de ello las ventas y el consumo de cerveza, el consumo de
cigarrillos, las ventas de comida rápida, los centros de belleza y las ventas de accesorios para la
apariencia por mencionar entre otros los mercados que son tradicionales motivados a la forma
de ser del venezolano. Sin embargo, la gerencia de mercadeo debe estar atenta a la tendencia
que tienen actualmente los consumidores con determinados rubros; alimentos, salud,
transporte, vivienda y servicios.

Ética del investigador del comportamiento del consumidor

Ciertamente el comportamiento del consumidor ha llegado a ser parte integral de la

planificación estratégica del mercado, en consecuencia, la creencia de que la ética y la
responsabilidad social también deben ser parte integral de toda decisión de marketing se
materializa en un concepto revisado de mkt –el concepto de mkt social- que exige a todos los
mercadólogos observen principios de responsabilidad social en la comercialización de sus bienes
y servicios; es decir, deben esforzarse en satisfacer las necesidades de sus mercados en forma
de que mejores a la sociedad en su conjunto.

La mayoría de las empresas reconocen que las actividades socialmente responsables mejoran
su imagen frente a los consumidores, accionista, comunidad financiera y otros sectores
relevantes del público. Sin embargo, hay preocupaciones de algunos estudiosos acerca del
conocimiento del comportamiento del consumidor ya que se podría usar este con fines
estrictamente de lucro, sin ninguna ética y tomando ventaja considerable a los que si fueran
éticos. Ejemplo de prácticas no éticas en el mercado:

En cuanto al producto:

Garantías inadecuadas

Productos de etiqueta engañosa

Adulteración de marcas

En cuanto al precio

Sobreprecio excesivo

Ofertas engañosas

En cuanto a la promoción

Pretensión exagerada

Publicidad de mentira

Publico ingenuo

En cuanto a la distribución

Ventas fraudulentas

Tácticas de señuelo y cambio