Quanto cobrar?

Saiba quais são os fatores que devem ser considerados na hora de estabelecer preços de produtos e serviços

Vários fatores devem ser considerados para o estabelecimento de preços de produtos e serviços. Estabelecer
preços de venda competitivos é uma tarefa que exige do empresário o conhecimento dos componentes que dão
origem ao preço de venda. Diferentes objetivos podem influenciar a determinação dos preços. Conheça as
questões básicas na definição dos preços, e as situações em que a formação de preços é mais importante.

Questões básicas na definição de preços

- Qual a relação entre os preços básicos alternativos e a estrutura de custos?

- Qual a sensibilidade do mercado às diversas alternativas de preços da empresa?

- Qual o efeito dos preços a serem praticados pela empresa em relação a imagem do produto e da empresa em
comparação aos concorrentes?

Situações em que as decisões de preços são da maior importância

- Quando a empresa estabelece o preço pela primeira vez.

- Quando as circunstâncias levam a empresa a considerar as possibilidades de alterar os preços.

- Quando a concorrência inicia alteração de preços.

- Quando a empresa produz ítens com demandas e/ou custos inter-relacionados.

Objetivos na fixação do preço

- Penetração no mercado: a empresa estabelece o preço com o intuito de conseguir grande participação no
mercado.

- Selecionar o mercado: a empresa estabelece o preço visando atingir segmentos específicos de mercado.

- Pronta recuperação de caixa: geralmente empresas em dificuldades financeiras estabelecem um preço que
permite o rápido retorno de caixa.

- Promover linha de produtos: neste caso, o preço é usado com o intuito de promover a venda de todos os
produtos da linha.

- Maximizar o lucro: o preço é estabelecido tendo em vista a maximização do retorno para a empresa.

- Eliminar a concorrência: o preço estabelecido tem o propósito da eliminação da concorrência, havendo, em

alguns casos, o uso ou prática do dumping (exportação por preço inferior ao vigente no mercado interno para
conquistar mercados ou dar vazão a excesso de oferta; ou venda por preço abaixo do custo para afastar
concorrentes).

Determinação do preço de venda

Estabelecer preços de venda competitivos é uma tarefa que exige do empresário o conhecimento dos
componentes que dão origem ao preço de venda. A definição da estrutura de custos é parcela importante neste
processo, uma vez que possibilitará ao administrador saber quanto lucrou.

Muitas empresas não apuram seus custos e despesas de maneira precisa, e os preços de venda são obtidos
empiricamente. Essa prática mascara os custos e o lucro da empresa, acarretando diversos problemas, tais
como:

- Preço de venda abaixo do real, o que diminui os lucros da empresa.

- Preço de venda acima do real, o que dificulta as vendas.

- Fabricação de produtos que dão pouco lucro em detrimento de outros mais rentáveis, ocasionando má
alocação dos recursos.

- Esforço de venda não orientado para produtos mais lucrativos.

- Dificuldades para identificar e fixar ações para redução de custos e despesas, o que poderá levar a empresa a
operar com custos e despesas mais altas do que deveria.

Como conseqüência de um ou mais desses problemas, a empresa terá lucro e rentabilidade menores, o que
representa uma ameaça ao seu crescimento e até à sua própria estabilidade econômico-financeira.

O empresário deve ter sempre em mente que, numa economia de mercado, quem define o preço de venda é o
mercado.

Precificação

Existem várias formas de se calcular os preços de venda de produtos e serviços. A utilização de planilhas torna
bastante simples e fácil esses cálculos. Confira as instruções para uso de planilhas:
- Serviço: discriminar o serviço a que se refere os dados da planilha. O empresário deverá preencher uma
planilha para cada serviço que é prestado.

- Nota: o total das horas disponibilizadas da mão-de-obra deverá ser rateado entre os vários serviços.

- Data: anotar a data da elaboração da planilha. A data é importante para a atualização, quando for realizado o
próximo levantamento de dados.

- Custo da mão-de-obra: o próximo passo é calcular a mão-de-obra direta que a empresa tem disponível para
realizar seus vários serviços.

- Função: nome das funções dos empregados.

Quantidade: informar a quantidade de empregados em cada função.

- Salário: informar o valor do salário pago ao empregado, por mês.

- Encargos: informar o percentual dos encargos sociais que incidem sobre os salários dos empregados.

- Sub-total dos salários mais encargos: calculado.

- Horas trabalhadas por empregado/mês: informar.

- Horas disponíveis/mês: é o cálculo da quantidade de empregados x quantidade de horas por empregado, por
mês.

- Custo serviço por hora: calculado. É o valor total dos salários mais encargos, dividido pelo total das horas
disponíveis.

- Tempo gasto para realizar o serviço: informar o tempo real gasto para executar os serviços.

Por exemplo, caso o tempo da prestação do serviço seja de 50 minutos, o valor da mão-de-obra poderá ser
obtido através de regra de três simples:

60 minutos (1 hora) .....................R$

50 minutos ...................................x

Deverão ser considerados apenas os funcionários responsáveis pela execução dos serviços.

Despesas fixas

O próximo passo é determinar as despesas fixas e despesas administrativas da empresa, conforme tabela. Os
valores efetivamente pagos no mês anterior podem ser utilizados como base.

- Rateio das despesas fixas: calculado. É obtido pela divisão do total das despesas fixas pelo total de horas
disponíveis no mês.
- Despesas fixas do serviço: calculado. É o rateio das despesas fixas multiplicado pelo tempo gasto no serviço.

- Custo total da mão-de-obra: calculdado. É o custo da mão-de-obra + rateio das despesas fixas.

- Despesas de comercialziação e lucro: preencher com os valores aplicáveis.

- Preço do serviço: calculado.

Ao final do cálculo do preço de venda, se o valor obtido for muito superior ao praticado pela concorrência, é
aconselhável rever o percentual desejado de lucro.

Custo do material aplicado

Algumas empresas utilizam materiais que devem ser destacados das despesas gerais, caso o seu valor, em
relação ao preço do serviço, for considerado relevante. São, geralmente, peças de reposição.

Preencher com a descrição, unidade e quantidade referente a cada material utilizado na prestação do serviço.

- Preço: informar o valor calculado de acordo com a formação de preço para o comércio, por unidade (por quilo,
metro, metro quadrado etc).

- Preço final do serviço: calculado. É obtido através da soma do preço do serviço com o valor referente aos
gastos com material utilizado para realizá-lo.