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Coaching

Es una disciplina que ayuda a las personas a descubrir, que apunte al intercambio
de conversaciones que estén enfocadas a trasladar las metas de desarrollo
profesional de una persona, hacia hechos concretos.

Su implementación normalmente da lugar a profundas transformaciones de


perspectiva y aumento del compromiso y la responsabilidad dentro de la
organización.

Nicholas James Vujicic es un orador motivacional y director de Life Without Limits,


una organización para personas con discapacidades físicas. Es especialmente
conocido por ser el protagonista del cortometraje El circo de las mariposas.

Importancia del COACHING

 Desarrolla
 Facilita
 Detecta Problemas
 Corrige
 Explora

Tipos de COACHING

Proceso de Coaching Organizacional


 Establecer Metas
 Examinar Situaciones
 Analizar Alternativas
 Diseñar Plan AC
 Seguimiento

Aplicaciones de Coaching

 Desarrollar Liderazgo
 Lograr equipos de trabajo efectivos
 Capacitar a los directivos
 Fomentar las competencias de trabajo efectivas
 Reducir las jornadas laborales
 Ampliar la comunicación
 Alinear los valores laborales de los trabajadores con los valores de la
empresa

PERSUASIÓN
Se refiere a la capacidad que tienen los seres humanos para convencer a otros.

Principios de persuasión

“Lo que creemos que es sentido común no tiene por qué serlo en el terreno de la
persuasión”.

Modelos de Negociación

Las exitosas tendencias de negociación abogan por una gestión conjunta de objetivos, personas e
intereses.

Modelo Blando o Cooperativo

Modelo Duro o Competitivo

Modelo de Harvard

Elementos

¿Qué es la negociación?
La Negociación es un proceso entre dos partes en donde existen dos posiciones diferentes
sobre un mismo asunto, las dos partes quieren llegar a un acuerdo y para esto se
comunican intercambiando propuestas y concesiones.

Características de la negociación

 Existe un conflicto entre dos partes o más sobre algún tema, es decir, una parte quiere
una cosa y la otra está en desacuerdo con ella.
 Las partes negocian de manera voluntaria porque prefieren hacerlo por ellas mismas
que aceptando lo que diga la otra. No se obliga a nadie a que negocie ya que si no
quiere negociar existen otros métodos que posibiliten el acuerdo.
 Las partes prefieren llegar a un pacto en lugar de forzar el acuerdo violentamente, de
manera agresiva o acudir a una autoridad superior para que la solucione.
 Toda negociación tiene un proceso por el cual ambas partes esperan que una de ellas
ceda para establecer el acuerdo.
 No existen reglas, normas o procedimientos fijados para resolver el desacuerdo, o las
partes prefieren hacerlo sin contar con normas o procedimientos para alcanzar el
acuerdo o solución.
 Existen una serie de factores que intervienen en el proceso de negociación para que la
negociaciones tengan éxito, estos son:
 Necesidad de defender unos valores o un principio que se considere importante.
 Capacidad de una parte de comunicarse con claridad, persuadir o presionar a la
otra para que adopte su punto de vista.
 Mostrarse firme y convincente ante las personas a las que se representa.
 Metas e intereses de las partes.
 Parecer justo y honrado para proteger la reputación.

Objetivos

El principal objetivo en una negociación debe ser satisfacer los acuerdos. Si existe alguna
opción que los satisface mejor que el propio posible acuerdo conviene tenerla en cuenta
como una alternativa factible. De esta forma nos aseguramos siempre de que el posible
acuerdo es la mejor forma de satisfacer nuestros intereses.

Para ello se deben desarrollar diferentes opciones fuera del posible acuerdo. De entre
todas las opciones se escogerá la alternativa más interesante para los intereses del
negociador.

Esta mejor alternativa recibe el nombre de MAPAN (Mejor Alternativa Posible a un


Acuerdo Negociado).

El negociador nunca debe aceptar un posible acuerdo peor que su MAPAN, en


consecuencia, cualquier posible acuerdo debe ser mejor que su MAPAN.
Por tanto, un buen MAPAN se convierte en una de las fuentes del poder y confianza del
negociador. Disponer de un buen MAPAN refuerza la negociación frente a negociadores
fuertes, duros o con gran poder. Una buena alternativa a un acuerdo negociado
proporciona una mayor facilidad para retirarse de una negociación y, por tanto, mayor
capacidad para influir en el acuerdo,

Tácticas

 Establecer una oferta elevada:


Muchas veces la oferta inicial fija el rango del tira y afloja, es decir, el punto de acuerdo de
una negociación suele estar cercano al punto de la oferta inicial.

Por lo que una táctica de negociación consiste en establecer una oferta elevada y así lograr
que la otra parte “ancle” su percepción sobre el rango de posible acuerdo, pero que no
sobrepase su punto de reserva (límite de negociación), pues podríamos perder
credibilidad, ser considerados poco serios, ser considerados poco interesados y/o hacer
que la otra parte decida retirarse de la negociación antes de tiempo.

 Hacer miniconcesiones
Tiene la finalidad de dar la impresión de estar cediendo bastante; aunque debemos tener
cuidado al utilizar esta táctica pues varias concesiones sumadas podrían significar bastante
sin darnos cuenta.

 Moldeo de aspiraciones
Táctica de negociación que consiste en moldear las percepciones de la contraparte
procurando que baje sus aspiraciones; por ejemplo, si un empleado quisiera un aumento
de sueldo, podríamos hablarle del mal año que hemos tenido, las pérdidas que hemos
sufrido, etc.

 Uso de engaños
Consiste en engañar sobre los hechos, por ejemplo, “por tratarse de usted se lo dejo a…”,
“quisiera que se respete esa cifra porque…”, “eso cubriría mis gastos diarios, tales como
mis alimentos, mis pasajes…”.

 Dualidad: el rol del bueno y el malo


Consiste en crear un gran contraste entre dos opciones, de modo que la otra parte elija a
su parecer la menos mala. Esta táctica se suele utilizar en los interrogatorios policiales
donde hay un policía malo y duro, y uno bueno y flexible, aunque también es utilizada en
otros ámbitos.

 Manejo de tiempo
El tiempo en algunos casos trabaja en nuestro favor y en otros en nuestra contra; es
posible utilizarlo de dos formas:

 Reducir el tiempo

Consiste en apurar a la otra parte ya sea directa o indirectamente, con el fin de que se
ponga tensa, se atolondre y tome una decisión sin que la medite tanto, por ejemplo,
“mientras más rápido empecemos, mejor será”, “ya cuánto es lo último que nos deja para
comprarle”, “tanto y le pagamos ahorita”, “ya que sea tanto, pero lo quiero para el
mediodía”.

 Extender el tiempo

Consiste en alargar el tiempo disponible a través de postergaciones, suspensiones o la


introducción de nuevos asuntos o temas a la negociación, con el objetivo de demorar el
proceso, ya sea para agotarlo, controlar nuestra ansiedad, recopilar más información,
encontrar mejores alternativas, esperar que situaciones externas influyan en el desarrollo
de la negociación, etc.

 Demanda de último minuto

Táctica de negociación que consiste en que justo cuando se está por firmar el contrato
después de una larga negociación, se hace una demanda pequeña y de poca importancia,
por ejemplo, “es algo pequeño pero no podemos dejar de mencionarlo”, con el fin poner a
la otra parte en la situación de tener que aceptarla para no tener que cancelar el contrato
después de tan largo proceso.

 Uso del humor


Consiste en utilizar el humor con el fin de hacer que la otra parte sea más flexible, o para
aliviar situaciones tensas, por ejemplo, al contar un chiste, hacer una broma, contar una
anécdota graciosa, etc.

 Ofrecer varias propuestas


Ofrecer más de una propuesta u opción nos permite lograr que la otra parte no se sienta
atrapada en un ultimátum y que termine comparando nuestras propuestas entre sí en
lugar de hacerlo en relación con sus objetivos iniciales. Esta táctica también nos permite
hacer que la otra parte haga preguntas para aclarar y comparar nuestras ofertas, y, de ese
modo, dé a conocer información que nos permita comprender mejor sus intereses e
inquietudes.

Estrategias

Thomas Killman delimitó un modelo con cinco estrategias para afrontar esta necesidad de
negociación como vehículo de solución de problemas, interrelacionando el grado de
cooperación de las partes (cooperativo frente a no cooperativo) y el grado de actividad de
cada parte implicada (posición activa o pasiva).
Las cinco son útiles dependiendo de la situación. Hay de señalar que la eficacia del
tratamiento de una situación depende de: las necesidades del problema en particular, y de
la habilidad con la que se maneja cada estilo. Es conveniente ser flexible en el estilo.

 Estrategia 1: Acomodarse. Pasivo y cooperativo.


Es una estrategia aplicable cuando el asunto a abordar es más importante para la otra
parte que para nosotros.

También puede ser empleada como una estrategia inicial de cesión para construir lazos de
confianza entre las partes que deben seguir negociando otros aspectos relevantes y evitar,
de esta forma, una potencial ruptura.

 Estrategia 2: Eludir. Pasivo y no cooperativo.


Una estrategia aplicable cuando no es posible satisfacer inicialmente las expectativas de la
otra parte. También cuando el tema a negociar es trivial o cuando existe un peligro
potencial de generar un conflicto desde el inicio del proceso. Hay negociadores que la
emplean para recopilar información sobre la otra parte antes de comenzar la negociación
real.

 Estrategia 3: Compromiso. Punto intermedio entre cooperación y actividad.


La situación de partida marca a oponentes de igual fuerza y metas excluyentes. Es una
estrategia para alcanzar soluciones temporales. Aunque las metas son importantes,
conviene calcular la inversión y el esfuerzo en la solución negociada. Suele ser muy
habitual en asuntos en los que la urgencia temporal influye en la solución y las partes se
enrocan en una posición de “pocas concesiones” a la otra parte.

 Estrategia 4: Competir. Activo y no cooperativo.


La frase que mejor define esta estrategia sería: “Ganar a toda costa”.

Se suele emplear cuando se está (y se percibe) en una clara posición de poder. También en
aquellos aspectos que son importantes y en los que no es posible transigir. Es una
estrategia que está desapareciendo de muchas negociaciones empresariales.

 Estrategia 5: Colaborar. Activo y cooperativo.


En este caso, las dos partes tienen intereses lo suficientemente importantes para llegar a
una solución integradora. Las posiciones se basan en obtener apoyo mutuo, incorporando
las preocupaciones de los demás en una decisión consensuada y compartida. El beneficio
obtenido es multiplicativo para las dos partes y las concesiones se basan en un objetivo
común. Es la conocida estrategia “win-win”.

Qué se necesita para una buena negociación


-Conducta asertiva: habilidad que tiene el negociador al poseer una mente abierta, ser
capaz de situarse en la posición del contrario; sólo puede uno comunicarse con alguien al
que se comprende. Trata de comprender con objetividad el punto de vista de la parte
contraria.

-Escucha activa: Es esencial saber escuchar: activamente, creativamente,


comprensivamente. Permite que la otra parte termine su frase. No se debe juzgar, ni dar
consejos.

-Preguntar: El arte de preguntar es muy utilizado, hay que preguntar en todo momento
para obtener el máximo de información posible, también, el preguntar sirve para resolver
problemas que surgen en la negociación. Es aconsejable que al principio de la negociación
no se utilicen preguntas cerradas (obligan a una respuesta, Sí o No), ya que la otra parte se
puede sentir presionada.

Condiciones previas para la negociación

1. Circunstancias de la negociación

Cuál es el estudio de la naturaleza del problema objeto de la negociación. ¿Cuántas partes


intervienen en la negociación? ¿Puede afectar el resultado de la negociación a terceros? La
relación con la otra parte, ¿es continúa o puntual? Además, debemos examinar las reglas
del juego de la negociación, es decir, la agenda, los plazos, el entorno y la localización de la
reunión.

2. Antecedentes de la negociación

En este punto recopilaremos toda la información relativa a la forma de negociación de la


otra parte.

3. ¿Cuáles son mis intereses?

Los intereses son los objetivos que queremos alcanzar con la negociación. Los intereses
son nuestra declaración de intenciones. Debemos establecer con claridad qué es lo que
queremos obtener en la negociación.

4. ¿Cuáles son los intereses de la otra parte negociadora?

Intentaremos averiguar cuáles son los intereses que puede tener la otra parte
negociadora.

5. ¿Qué estilo de negociación voy a adoptar?


 Competitivo: el negociador muestra una conducta agresiva con el objetivo de intentar
conseguir la mayor parte del pastel de la negociación. Antepone los resultados a la
relación con la otra parte.
 Cooperativo: el negociador exhibe una conducta asertiva con el objetivo de ampliar el
pastel de la negociación y conseguir beneficios mutuos. Implica desarrollar las
relaciones con la otra parte y lograr resultados beneficiosos para todos.
 Acomodativo: el negociador muestra una conducta sumisa con el objetivo de
desarrollar la relación con la otra parte, teniendo en cuenta que los resultados a corto
plazo no serán los mejores.
 Evitativo: el negociador no quiere negociar ya que el fruto de la negociación conlleva el
deterioro de la relación y resultados negativos.

6. ¿Cuáles son mis asuntos negociables?

Diferentes temas que vamos a tratar en la negociación. Listaremos todos los asuntos
negociables.

7. ¿Qué prioridad tiene cada asunto negociable?

A cada asunto le asignaremos su importancia ya sea alta, media y baja.

8. ¿Cuáles son las posibles objeciones?

Estudiaremos las posibles objeciones a nuestros argumentos que puede presentar la otra
parte.

9. ¿Cómo argumentar las posibles objeciones?

Para cada posible objeción que nos puede presentar el oponente desarrollaremos las
argumentaciones para superarlas.

11. ¿Cuál son mis opciones creativas para desarrollar el pastel?

Las opciones creativas son las soluciones para resolver el problema creando el máximo
valor para los dos partes, es decir, haciendo el pastel lo más grande posible. Las opciones
creativas aportan beneficios mutuos para las dos partes negociadoras.

11. ¿Qué criterios objetivos pueden ayudar a resolver los conflictos que pueden surgir?

Utilizaremos los criterios objetivos para conciliar los intereses contrapuestos con la otra
parte y poder encontrar la solución el problema. Los criterios objetivos deben ser justos,
imparciales, eficientes y científicos.

12. ¿Cuál es mi MAPAN?


Desarrollaremos nuestra Mejor Alternativa Posible al Acuerdo Negociado (MAPAN) para
protegernos ante la posibilidad de no alcanzar un acuerdo. Para ello, crearemos diversas
opciones en caso de no lograr un acuerdo negociado.

13. ¿Cuál es el posible MAPAN de la otra parte negociadora?

De igual forma, debemos prever cuál puede ser el MAPAN de la otra parte negociadora
para entender cuáles pueden ser sus límites en la negociación.

El proceso de negociación

Llevar a cabo una negociación efectiva es posible si sabemos cómo empezar a negociar con
ventaja. La clave está en documentarse con antelación para conocer mejor a nuestro
interlocutor. Toma nota de estas cuatro ideas básicas para alcanzar una negociación
efectiva

• Recaba información

Independientemente de la técnica de negociación que utilicemos o nuestro estilo como


negociadores, necesitaremos obtener información para saber con quién estamos
interactuando, qué tipo de propuestas podremos hacer durante el proceso y qué
esperamos de nuestra competencia.

El error más frecuente que podemos cometer al iniciar un proceso de negociación es dar la
sensación de no saber manejar la reunión ni de conocer a nuestros interlocutores. Si esto
lo percibe la otra parte, automáticamente serán ellos quienes tomen el control de la
negociación y estaremos en una posición de desventaja.

• Define tus objetivos en la negociación

¿Cómo saber qué información debemos obtener para llevar a cabo una negociación
efectiva? Para responder a esta pregunta, clave para el resultado de nuestra negociación,
debemos tener claro qué queremos obtener. Si no sabemos a dónde queremos llegar, no
sabremos qué camino tomar.

• Identifica los puntos que para ti son especialmente importantes.

Define cuál debe ser el hilo conductor de tu propuesta. Ten en cuenta que una misma
meta puede alcanzarse de diferentes maneras.

• Averigua los intereses de la otra parte


El siguiente paso es saber qué quiere obtener la otra parte. Es la información más valiosa a
la que podemos acceder: debemos averiguar en primera instancia cuáles son los objetivos
que tiene la otra parte y conocer sus intereses y motivaciones.

• Presenta la documentación por escrito

Cuanta más documentación por escrito aportemos, más legitimidad tendremos a la hora
de exponer nuestra posición. Por eso es esencial saber obtener información y contar con
documentación clara y objetiva que sustente nuestro discurso

• Buscar diferencias y convergencias

Esto tiene que ver con la reciprocidad, por ello, prepárese para darle a la otra parte algo de
valor, con el fin de recibir algo a cambio.

• Lograr propuesta, acuerdo y reafirmación del trato y cuándo.

Obstáculos de la negociación

 En la fase de preparación de la negociación: a menudo los negociadores no suelen


prepararse adecuadamente. Son numerosas las razones por las que un negociador no
prepara bien una negociación; a veces incluso la organización no presta el apoyo
requerido, aún cuando dicha negociación puede tener consecuencias importantes para
el conjunto.
 En la fase de apertura: se crea valor a través de la cooperación y muchos negociadores
pueden, sin ser especialmente conscientes de ello, cerrar las puertas a la posibilidad de
crear valor por miedo a ser (o parecer) débiles frente a los otros negociadores. Estos
negociadores abren conductas competitivas que pueden llevar la negociación hacia
dinámicas poco constructivas de las que será difícil poder salir.
 En la fase de cierre hay el riesgo de que los negociadores se focalicen en obtener “la
mayor parte del pastel” y tomen actitudes, gestos o palabras que puedan estropear la
relación con la otra parte, sólo por privilegiar el corto plazo.
 En la última fase de seguimiento el problema florece cuando los acuerdos no se
respetan. Esto se puede producir por distintas razones , entre otras, por el hecho que
en la fase de concretización del acuerdo no se ha previsto suficientemente cuál va a ser
el seguimiento de los acuerdos y las medidas a tomar para garantizar el cumplimiento.

Mediación

La Mediación es la alternativa para la Resolución de Conflictos que tiende puentes entre


quienes están distantes. Permite el acercamiento entre las personas al mismo tiempo que
las separa del problema. Brinda la posibilidad de sobrellevar las circunstancias con
soluciones que benefician a todos. La Mediación involucra a las personas, las compromete
desde lo personal donde descubren recursos como la autonomía y la autodeterminación
empática así como la más sana interacción y convivencia con su entorno, ya sea laboral,
familiar, social o de simples relaciones cotidianas.

Características de la mediación

 Voluntariedad
La Mediación es un proceso que para ser efectivo debe necesariamente ser voluntario.
Ninguna de las partes debe acudir coaccionada u obligada. Del mismo modo, cuentan con
total libertad para abandonar el proceso en cualquier momento que lo deseen, sin que
ello conlleve ningún tipo de consecuencia.

 Confidencialidad
Toda la información compartida en el espacio de Mediación será tratada con absoluta
confidencialidad. Además, ninguna información será entregada ni compartida con
personas ajenas al proceso. Asimismo, no se entregará ninguna información a las partes
que no sea la recogida en el acuerdo final que mutuamente han pactado.

 Autonomía decisoria
Los implicados son los únicos que van a decidir de manera libre, informada y consensuada
qué hacer con la situación que plantean en el espacio de Mediación. El mediador les
acompañará en el proceso desde un rol no impositivo en cuanto a la toma de decisiones.

 Flexibilidad
El proceso de Mediación debe ser un proceso adaptado a cada caso particular. Para
nosotros no existen dos mediaciones iguales. Cada situación es única y cada persona tiene
unas peculiaridades que la diferencian del resto. Por tanto, el mediador tiene que tener
una actitud flexible que, junto con una clara vocación de servicio, le permite adaptarse a
las necesidades de cada cliente

Métodos para manejar el conflicto

1. Cultiva un vínculo con tu "adversario": La clave para desarticular un conflicto radica en


establecer un vínculo -o restablecerlo si se ha deteriorado- con la otra parte. Para ello no
es necesario que el individuo te agrade; lo único que hace falta es un objetivo en común.

2. Dialoga y negocia: Es importante no apartar la conversación del tema en cuestión,


mantenerse concentrado en un resultado positivo y ser consciente de la meta común. No
te muestres hostil ni agresivo.

3. "Pon el pescado sobre la mesa": Esta expresión significa plantear una cuestión difícil sin
hostilidad. La frase proviene de Sicilia, donde los pescadores exponen su botín sobre una
gran mesa, para limpiarlo en conjunto. Si lo deja "bajo la mesa", empieza a pudrirse y a
oler mal. En cambio, si planteas el problema, puedes empezar a aclarar el enredo. Debes
ser directo pero respetuoso y hablar siempre en el momento oportuno.

4. Comprende la causa del conflicto: Es crucial determinar si el conflicto se da por


intereses o necesidades. Los primeros son más transitorios y superficiales, como la
posesión de tierras, el dinero o un empleo; las necesidades son más básicas y difíciles de
negociar: identidad, seguridad y respeto, por nombrar algunas. Muchos conflictos parecen
obedecer a intereses, cuando en realidad son producto de necesidades.

5. Aplica la ley de la reciprocidad: Ésta es la base de la cooperación y la colaboración. En


general, lo que das es lo que recibes. El intercambio y la adaptación interna permiten que
dos individuos sean capaces de identificarse con los estados interiores del otro. En
consecuencia, ambos podrán hacer las concesiones necesarias en el momento debido.

6. Construye una relación positiva: Una vez establecido un vínculo, nutre la relación y
persigue el logro de los objetivos. Trata de equilibrar la razón y la emoción, ya que aquellas
como miedo, enojo y frustración pueden desbaratar acciones bien planeadas. Entiende el
punto de vista de la otra persona, lo compartas o no.

Cuándo es necesario negociar (esta parte es explicarla con lo que se interprete)

Trataremos el caso de personas a quienes les es más fácil, menos complicado,


desenvolverse solas sin tener que depender de nadie cuando de resolver y enfrentar
situaciones se refiere. Existen factores que llevan a estas personas a preferir no negociar a
menos que sea sumamente necesario, y uno de ellos es cuando la persona se conoce
independiente y negociar evidenciará su dependencia de otra persona. Esto hará que si
negocia será sin ganas, solo por obligación, porque no puede evitarlo.

Generalmente piensan que es más fácil solucionar los problemas por cuenta propia,
aunque esto no sea siempre posible. Esto hace que muchas Oportunidades de Negociación
no sean aceptadas como tales porque primará el deseo de mantenerse independiente,
indicando esta actitud en algunas ocasiones incompetencia, en otras omnipotencia.

Además siempre evalúan las ventajas y desventajas de participar en una Negociación, si se


justifica o no participar de una Negociación a pesar que saben que cuentan con un talento
natural para detectar oportunidades o para manejar conflictos.

Siempre tienden a evitar esfuerzos adicionales especialmente si estos van más allá de sus
propias fuerzas.
Muchas veces les es difícil visualizar los beneficios a mediano y largo plazo que se lograrán
con La Negociación aún sabiendo que poco a poco en sucesivas etapas se pueden ir
satisfaciendo las propias necesidades.

Sin embargo, cuando se desea obtener un beneficio y se sabe que para ello conviene
relacionarse con un tercero es cuando surge la Necesidad de Negociar. A su vez esta
Negociación puede realizarse con personas con quienes se tiene cierta compatibilidad, lo
que podría facilitar las cosas, o puede ocurrir que se deba negociar con personas a
quienes se considera adversarios y en este caso solo se negociaría por obligación.

Sintetizando, para muchas personas es Necesario Negociar cuando para lograr lo que
quieren necesitan la participación de la otra parte. Cuando “solas no pueden”, este es el
momento “Cuando es Necesario Negociar”.

Métodos para negociar orientados al ganar – ganar

La negociación “ganar-ganar” es aquella en que no se dejó de lado ningún valor, se


analizaron todas las opciones creativas, se colocaron todos los recursos disponibles en
beneficio mutuo y nadie hizo concesiones innecesarias para llegar al resultado deseado
por ambos.

1. Haz las preguntas correctas

En una negociación ganar-ganar es importante determinar si nuestros objetivos pueden


conectarse con las ambiciones del otro. Mientras más sepas sobre lo que espera la otra
parte, más fácil será negociar un acuerdo que tome en cuenta los intereses de ambos.

2. Sé honesto

¿Qué debo decir sobre mis objetivos e intereses? En una negociación ganar-ganar es
esencial que haya reciprocidad. Por lo tanto, debes ser claro y realista para que el otro
pueda entender mejor con quién está negociando. De esta forma establecerás un tono
cooperativo desde el inicio, lo que facilitará el diálogo.

3. Ofrece alternativas

Los mejores acuerdos ganar-ganar muchas veces nacen después de que las partes han
discutido múltiples propuestas en lugar de una única oferta. La razón es que una oferta
única tiende a producir un efecto ancla y conduce la discusión a una situación de “todo o
nada”. Por otro lado, tener más posibilidades estimula a ambas partes a comunicarse para
encontrar soluciones cada vez más creativas para beneficio mutuo.

4. Cuenta con un tercero


Contar con un tercer elemento, neutro, que ayude a las partes a llegar a un acuerdo
favorable para ambos. El tercero también puede ser una pieza importante para mejorar un
acuerdo preexistente, ya que puede presentar sugerencias que ninguno de los dos había
pensado.

1.- Pasos para la negociación efectiva

Llevar a cabo una negociación efectiva es posible si sabemos cómo empezar a negociar con
ventaja. La clave está en documentarse con antelación para conocer mejor a nuestro
interlocutor. Toma nota de estas cuatro ideas básicas para alcanzar una negociación efectiva

 Recaba información

Independientemente de la técnica de negociación que utilicemos o nuestro estilo como


negociadores, necesitaremos obtener información para saber con quién estamos
interactuando, qué tipo de propuestas podremos hacer durante el proceso y qué esperamos
de nuestra competencia.

El error más frecuente que podemos cometer al iniciar un proceso de negociación es dar la
sensación de no saber manejar la reunión ni de conocer a nuestros interlocutores. Si esto lo
percibe la otra parte, automáticamente serán ellos quienes tomen el control de la
negociación y estaremos en una posición de desventaja.

 Define tus objetivos en la negociación

¿Cómo saber qué información debemos obtener para llevar a cabo una negociación
efectiva? Para responder a esta pregunta, clave para el resultado de nuestra negociación,
debemos tener claro qué queremos obtener. Si no sabemos a dónde queremos llegar, no
sabremos qué camino tomar.

 Define tus objetivos

Establece claramente cuáles son las situaciones que te gustaría que quedaran satisfechas
mediante un acuerdo.

 Identifica los puntos que para ti son especialmente importantes.

Define cuál debe ser el hilo conductor de tu propuesta.Ten en cuenta que una misma meta
puede alcanzarse de diferentes maneras.

 Averigua los intereses de la otra parte

El siguiente paso es saber qué quiere obtener la otra parte. Es la información más valiosa a
la que podemos acceder: debemos averiguar en primera instancia cuáles son los objetivos
que tiene la otra parte y conocer sus intereses y motivaciones.
 Importante: documentarse es la técnica de negociación más valiosa, pero es algo
que requiere tiempo y esfuerzo. A cambio nos enfrentaremos al proceso de
negociación con verdaderas garantías de éxito.
 Presenta la documentación por escrito
Cuanta más documentación por escrito aportemos, más legitimidad tendremos a la
hora de exponer nuestra posición. Por eso es esencial saber obtener información y
contar con documentación clara y objetiva que sustente nuestro discurso
 Buscar diferencias y convergencias
Esto tiene que ver con la reciprocidad, por ello, prepárese para darle a la otra parte
algo de valor, con el fin de recibir algo a cambio.
 Lograr propuesta, acuerdo y reafirmación del trato

y cuándo.

2.- Condiciones previas para la negociación

“La preparación es un aspecto esencial de la negociación. Si la otra parte llega a la


negociación totalmente preparada y usted no, puede suponer que el otro ha
comenzado sin usted y que ya ha obtenido una considerable ventaja”. J. F. Maubert.

La preparación de la negociación es la primera de las fases de la negociación. La


preparación puede suponer el 50% del éxito en la negociación ya que nos permite analizar
las principales variables que influyen decisivamente en el proceso negociador. Gracias a
este análisis podremos desarrollar la estrategia idónea para la negociación y tomar
decisiones acertadas.

Para realizar una buena preparación de la negociación recomendamos seguir los siguientes
puntos:

1. Circunstancias de la negociación

Comenzaremos la preparación de la negociación abordando el estudio de la naturaleza del


problema objeto de la negociación. ¿Cuántas partes intervienen en la negociación? ¿Puede
afectar el resultado de la negociación a terceros? La relación con la otra parte, ¿es continúa
o puntual? Además, debemos examinar las reglas del juego de la negociación, es decir, la
agenda, los plazos, el entorno y la localización de la reunión.

2. Antecedentes de la negociación

En este punto recopilaremos toda la información relativa a la forma de negociación de la


otra parte. Analizaremos cómo actuó en otras negociaciones, cuál es su estilo de
negociación y cuál es su poder de negociación. También, examinaremos cómo se
desarrollaron otras negociaciones en el pasado.

3. ¿Cuáles son mis intereses?


Los intereses son los objetivos que queremos alcanzar con la negociación. Los intereses son
nuestra declaración de intenciones. Debemos establecer con claridad qué es lo que
queremos obtener en la negociación.

4. ¿Cuáles son los intereses de la otra parte negociadora?

Intentaremos averiguar cuáles son los intereses que puede tener la otra parte negociadora.

5. ¿Qué estilo de negociación voy a adoptar?

Definiremos el estilo de negociación que vamos a adoptar en función de los puntos tratados
anteriormente. El estilo se debe amoldar a cada negociación en particular. Un estilo
adecuado para una negociación en cuestión no tiene por qué ser válido para otra. Los estilos
de negociación son:

Competitivo: el negociador muestra una conducta agresiva con el objetivo de intentar


conseguir la mayor parte del pastel de la negociación. Antepone los resultados a la relación
con la otra parte.

Cooperativo: el negociador exhibe una conducta asertiva con el objetivo de ampliar el


pastel de la negociación y conseguir beneficios mutuos. Implica desarrollar las relaciones
con la otra parte y lograr resultados beneficiosos para todos.

Acomodativo: el negociador muestra una conducta sumisa con el objetivo de desarrollar la


relación con la otra parte, teniendo en cuenta que los resultados a corto plazo no serán los
mejores.

Evitativo: el negociador no quiere negociar ya que el fruto de la negociación conlleva el


deterioro de la relación y resultados negativos.

6. ¿Cuáles son mis asuntos negociables?

Los asuntos negociables son los diferentes temas que vamos a tratar en la negociación.
Listaremos todos los asuntos negociables. Debemos ser muy específicos y concretos al
desarrollar cada asunto negociable.

7. ¿Qué prioridad tiene cada asunto negociable?

Estableceremos la prioridad de los asuntos negociables. A cada asunto le asignaremos su


importancia ya sea alta, media y baja. Finalmente, ordenaremos los asuntos negociables por
orden de importancia, colocando en primer lugar los asuntos más importantes.

8. ¿Cuál es la banda de negociación de cada asunto negociable?

Fijaremos los objetivos de cada asunto negociable mediante la banda de negociación. La


banda de negociación viene definida por el recorrido entre el punto de entrada o
posicionamiento y el punto de ruptura o abandono. Estableceremos cuál es el
posicionamiento inicial de cada asunto negociable que presentaremos a la otra parte y cuál
es el punto de abandono para dicho asunto. El punto de abandono es la posición más
desfavorable o el mínimo que está dispuesto a aceptar el negociador.

9. ¿Cuáles son las posibles objeciones?

Estudiaremos las posibles objeciones a nuestros argumentos que puede presentar la otra
parte.

10. ¿Cómo argumentar las posibles objeciones?

Para cada posible objeción que nos puede presentar el oponente desarrollaremos las
argumentaciones para superarlas.

11. ¿Cuál son mis opciones creativas para desarrollar el pastel?

Las opciones creativas son las soluciones para resolver el problema creando el máximo
valor para los dos partes, es decir, haciendo el pastel lo más grande posible. Las opciones
creativas aportan beneficios mutuos para las dos partes negociadoras. Debemos inventar y
desarrollar todas las opciones creativas que nos puedan ayudar a ampliar el pastel.

12. ¿Qué criterios objetivos pueden ayudar a resolver los conflictos que pueden surgir?

Utilizaremos los criterios objetivos para conciliar los intereses contrapuestos con la otra
parte y poder encontrar la solución el problema. Los criterios objetivos deben ser justos,
imparciales, eficientes y científicos. Los criterios objetivos se pueden basar en el valor del
mercado, un precedente, un juicio científico, un criterio profesional, en costes o en criterios
legales. Debemos buscar criterios objetivos que nos ayuden a solucionar el problema.

13. ¿Cuál es mi MAPAN?

Desarrollaremos nuestra Mejor Alternativa Posible al Acuerdo Negociado (MAPAN) para


protegernos ante la posibilidad de no alcanzar un acuerdo. Para ello, crearemos diversas
opciones en caso de no lograr un acuerdo negociado. De entre todas estas opciones,
escogeremos la alternativa más interesante para nuestros intereses. Durante el transcurso de
la negociación cualquier posible acuerdo deberá producir mejores resultados que la mejor
alternativa posible a un acuerdo negociado.

14. ¿Cuál es el posible MAPAN de la otra parte negociadora?

De igual forma, debemos prever cuál puede ser el MAPAN de la otra parte negociadora
para entender cuáles pueden ser sus límites en la negociación.

3.- Obstáculos de la negociación


En muchas situaciones de negociación sentimos que a una de las partes “se le cierra la
mente” y con ello se cierran las opciones de negociación. Esto hace que existan
frustraciones, interrogantes y que el proceso de negociación se interrumpa o desaparezca.
¿Por qué sucede esto? Este fenómeno puede suceder por tres razones:

1. Una parte tiene en mente una única respuesta a sus problemas, sin comprender que la
respuesta aceptable para las dos partes puede ser un poco diferente, o tener un matiz
distinto.

2. Una parte siente que el beneficio es de un tamaño fijo y que todo el beneficio que
obtenga la otra parte será restado de su propio beneficio.

3. Una parte siente que el problema de la otra parte es “su” problema en vez de “nuestro”
problema.

Para superar esa situación y crear opciones hay que ejercitar la imaginación, generar ideas
sin censura previa y redefinir todo el conflicto desde todos los ángulos posibles. La única
forma de destrabar esta situación es pensar en beneficios mutuos a partir de los intereses
comunes y dando opciones a elegir a la otra partes.

Negociaciones cooperativas y competitivas.

Al llevar a cabo una negociación se debe conocer previamente el tipo de negociación en la


cual se va a participar. Si se conoce el tipo de negociación se podrá tener una preparación
encaminada a obtener mejores beneficios económicos. Es así como a continuación se
presentan los tipos de negociación.

Negociación Cooperativa.

Es aquella en la que los negociadores manifiestan deseos de llegar a un acuerdo beneficioso


para ambos y una alta cooperación. La máxima prioridad es el respeto por el beneficio
mutuo. Su meta es que todos ganen y se caracteriza por la búsqueda de objetivos
compartidos. Implica que las partes involucradas inviertan todas sus habilidades y medios
para poder obtener en conjunto beneficios que no alcanzarían por sí solas. Ejemplos de
negociaciones cooperativas: se dan entre proveedores y clientes en los que la relación en el
tiempo es más importante que la ganancia a corto plazo; así es como lo menciona Valls
(2008, p. 93).

Las características principales de la Negociación Cooperativa son las siguientes:


 Generalmente los participantes son amigos o conocidos.

 El objetivo es lograr un acuerdo.

 Hace concesiones para cultivar la relación.

 Es suave con las personas y el problema.

 Cede ante la presión.

 Confía en los otros.

 Cambia su posición fácilmente.

 Hace ofertas.

 Da a conocer su última posición.

 Acepta perdidas unilaterales para llegar a un acuerdo.

 Busca la única respuesta que ellos aceptarán.

 Insiste en lograr un acuerdo.

 Trata de evitar un enfrentamiento de voluntades

Negociación Competitiva.

Es aquella en la que los negociadores demuestran una débil cooperación e incluso no


colaboran. Lo importante en este tipo de negociaciones es la victoria final y conseguir el
objetivo previsto sin importar el de la otra parte. Es en este tipo de negociaciones cuando
los poderes de ambas partes entran en juego y se utiliza la información que se tenga sobre
la otra parte. Ejemplos de negociaciones competitivas se dan entre compradores y
vendedores en los que la relación entre ambas partes no implica una relación extensa en el
tiempo.
Sus características son las siguientes:

 Los objetivos de cada parte están enfrentados.

 Los recursos y valores que se intercambian son fijos y limitados.

 Las partes no pueden hacer nada para agregar valor a lo que se intercambia.

 Cada parte reclama y presiona por obtener una parte mayor de lo que se negocia.

 Las relaciones no son importantes.

 Los participantes son adversarios

 El objetivo es la victoria.

 Exige concesiones como condición para la relación.

 Es duro con los problemas y con las personas.

 Desconfía de los otros.

 Mantiene su posición.

 Amenaza.

 Engaña con respecto a su última posición.

 Exige ventajas unilaterales como precio del acuerdo.

 Busca la única respuesta que usted aceptará.

El último tipo de negociación que se presenta es el Modelo de Harvard.


Este principio estaba basado en que los negociadores manifiestan deseos de ganancias
mutuas y una alta cooperación entre ellos; éste es el método mundialmente difundido a
través de la obra de Roger Fisher y William Ury, "Cómo obtener él Sí"; el proceso enfatiza
el aspecto comunicacional de la negociación, procurando arreglar un resultado beneficioso
para todas las personas involucradas en el conflicto, en el esquema de ganar-ganar. No
implica que todas las partes obtengan todo lo que deseen, sino que obtendrán más de lo que
podrían conseguir a través de otro modo que pudieran elegir para la resolución de su
disputa.

Las características de este Modelo son las siguientes Tobón (1997):

 Sugiere que se busquen ventajas mutuas siempre que sea posible.

 Cuando haya un conflicto de intereses debe insistirse en que el resultado se base en


algún criterio justo, independientemente de la voluntad de las partes.

 Duro con los argumentos, suave con las personas.

 Separa las personas y el problema

 No emplea trucos, ni poses.

 La negociación según principios muestra cómo obtener sus derechos y ser decente.

 Si la otra parte descubre su estrategia, es más fácil usarla.

 Se concentra en los intereses, no en las posiciones

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