Situación – Variedades Universal

Una comercializadora, pequeño negocio de distribución para detallistas, enfocado a surtir

artículos entre ciudades, se convirtió en un minúsculo centro de acopio de muchas
mercancías que actúa en un mercado organizado por grandes superficies.

En sus orígenes, el negocio estuvo destinado en ciertas regiones y, dentro de ellas,

algunas ciudades. Poco a poco se fue abriendo al resto del país. Fue creciendo y
fortaleciéndose en el mercado.

Posteriormente, fundó una fábrica de pinturas, negocio fuerte en el que entró a competir con
algunas compañías nacionales, pero, sobre todo, con marcas importadas. Para el gerente
de la comercializadora rápidamente fue muy claro que podía aprovechar la infraestructura
logístico-administrativa de su negocio para comercializar las recién nacidas pinturas, por
lo que se convirtió en el mayorista de estos productos. Ambos (los misceláneos y pinturas)
tenían, adicionalmente, un buen comportamiento en la intemperie. Estos dos productos,
que en sí eran líneas de producto por los múltiples tamaños y colores en que venían,
tenían unos altísimos niveles de ventas.

En muy corto tiempo la venta de pinturas llegó a ser el 60% de las ventas totales de
Variedades Universal. La infraestructura de la comercializadora se tuvo que ir ampliando a
medida que las necesidades lo exigían.

La comercializadora de misceláneos y fabricante de pinturas es un negocio ya viejo. Tiene

casi 90 años de existencia. Es lenta al cambio. Hoy, sin embargo, se ve la necesidad de
aprovechar las ventajas competitivas que tiene. Los directivos actuales quieren enfrentarse
al mercado en forma novedosa. Los han contratado a ustedes, prácticamente
profesionales, para que organicen el departamento de ventas de esta tradicional
comercializadora.

En la situación anterior deben contemplar los factores del entorno y rediseñar la estructura
de la comercializadora y fabricante de pinturas, haciendo uso de las bondades de los
diseños descritos, sus características, ventajas y desventajas y en esencia su “Filosofía”
que orienta la decisión. Recuerden que se pueden hacer híbridos siempre y cuando este
sustentado.

Vemos que una situación de mercado de oportunidad genera una necesidad de rediseño
organizacional, cuyo elemento principal es la flexibilidad, para la adecuación a nuevas
situaciones de mercado.

A partir de la siguiente situación:

1. Leer y analizar muy bien y al detalle la situación descrita en la instrucción.

2. Identificar el marco conceptual y teórico de la función administrativa de “Organización” que

aplicaría para la situación descrita (elementos, principios, diseño cargos,
 departamentalización, etc).

En este momento las empresas deben ir a la vanguardia de sus negocios, para esto
debemos estar dispuestos al cambio continuo y aunque las empresas lleven mucho
tiempo realizando de una u otra forma sus procesos, la idea es que trasciendan y sean
más entendibles y más fáciles, que conlleven menos tiempos y generen más utilidades.

Algo que podemos aprovechar muy bien es el conocimiento del mercado y el

reconocimiento de la compañía. Poder contar con recursos también es vital, en un posible
plan de expansión de departamentos y contratación de más personal.

3. Realice un mapa conceptual dentro del marco teórico descrito en el punto 2, requerido para la
situación descrita.

4. Proponga la mejor forma de “organizar” la fuerza de ventas y diseñe la estructura

organizacional dentro del marco desarrollado en la unidad.

La mejor forma de organizar la fuerza de ventas es crear el departamento de ventas

a la cabeza de un gerente comercial que se encargue no solo de ofrecer los
productos, sino de capacitar a los colaboradores en las diferentes técnicas para
hacer más eficiente su trabajo.
 ORGANIGRAMA PINTURAS JAMAR

GERENTE

CONTADOR GERENTE COMERCIAL

ADMINISTRADOR

COMPRAS SUPERVISOR ASESOR PINTURAS

ENCARGADO DE MAESTRO SUPERVISOR

BODEGA AYUDANTES
MAESTROS