UNIVERSIDAD DE GUAYAQUIL

FACULTAD CIENCIAS ADMINISTRATIVAS

CARRERA DE: INGENIERÍA EN MARKETING Y NEGOCIACIÓN COMERCIAL

A) Datos informativos
Facultad: CIENCIAS ADMINISTRATIVAS Dominio: DESARROLLO LOCAL Y EMPRENDIMIENTO SOCIO ECONÓMICO SOSTENIBLE

Carrera: INGENIERÍA EN MARKETING Y NEGOCIACIÓN COMERCIAL

Unidad de organización PRAXIS

Asignatura: TÉCNICAS Y DIRECCIÓN DE VENTAS Código: 504 PROFESIONAL Campo de formación:
curricular: PREPROFESIONAL

A) Martes de 10h30 a 12h30 y miércoles de 8h30 a

10h30 y jueves de 9h30 a 10h30
B) MARTES 08:30 - 10:30 / JUEVES 09:30 -
10:30 /VIERNES 08:30 - 10:30
A) IMN-S-MA-5-1 B) IMN- S- MA 5-1 IMN-
Semestre: QUINTO Paralelo: Horario: C) MARTES 18:30 - 20:30 / MIÉRCOLES 20:30 A
S-MA 5.3 C) IMN-S-MA 5-4
21:30 / VIERNES 18:30 - 20:30
D)LUNES: 16:00 - 18:00 / JUEVES: 16:00- 18:00 /
VIERNES 16:00 - 17:00
Horas componente Horas componente de Horas componente trabajo
Plan de estudios: N°. Créditos: 5 80 0 80
docencia: práctica y experimentación: autónoma:
Prerrequisitos: INVESTIGACIÓN DE MERCADO

Período académico: 2018 -2019 Ciclo: I

A) ING. CATALINA FALQUEZ ARCE

B) ING. ROSA INÉS CARRASCO REYES A) MAGISTER EN ADMINISTRACIÓN Y DIRECCIÓN DE EMPRESAS
Docente: C) ING. MARCO NAVARRETE PILACUÁN Título de posgrado: B) MAGISTER EN ADMINISTRACIÓN DE EMPRESAS
D) ING. ERIC BASANTES CUESTA C) MAGISTER EN EDUCACIÓN SUPERIOR
D) MAGISTER EN ADMINISTRACIÓN DE EMPRESAS

B) Justificación del conocimiento del syllabus en el campo de formación

Breve Justificación de los contenidos del Syllabus: En la actualidad el crecimiento económico y la tecnificación de la producción, han dado la pauta a los cambios, no sólo conceptuales respecto al modo de ver y
llevar la comercialización, sino de fondo. Términos como globalización, competitividad y diferenciación, etc., son términos actuales.
Es por ello que para facilitar esta distribución es indispensable preparar al estudiantes para llegar a ser profesionales tecnificados, conocedores y dominadores de cada uno de los pasos de la ciencia
mercadológica, para lo cual surge la dirección y técnicas de ventas con el fin de preparar y capacitar a los profesionales de marketing en la estructura científica y técnica de la venta.

Aporte a la comprensión de los problemas del campo

Aportes teóricos Aportes metodológicos Contextos de aplicación
profesional

En el sentido metodológico, la asignatura permitirá la

Provee al estudiante los insumos teóricos
integrales sobre la gestión del Departamento
Comercial de las organizaciones así como su
relación con otras áreas de la misma y con los
consumidores.
El estudiante aplica la integración de saberes para porponer
elaboración de una estructura de la gestión de ventas
las estrategias comerciales que permitan el trabajo eficiente La asignatura tiene carácter social y se enmarca
idónea, de zonas y rutas para los vendedores,
y eficáz del equipo de ventas y la correcta administración del dentro del aspecto administrativo de las
presupuestos de venta por vendedor, categorización de
Departamento Comercial, como solución a problemas organizaciones, así como de las técnicas
clientes, etc., para la creación de una estrategia comercial
comerciales tales como la consecución de los presupuestos comerciales
que permita la consecución de los objetivos del
de venta y la permanencia en el mercado de las empresas.
Departamento Comercial de las organizaciones.

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CARRERA DE: INGENIERÍA EN MARKETING Y NEGOCIACIÓN COMERCIAL
C) Propósitos y aportes al perfil de egreso
Aportes al perfil de egreso: Capacaidades integrales y/o competencias, logros o resultados de aprendizaje
Propósitos del aprendizaje del syllabus relacionados con el
campo de estudio y objetivos de la carrera:
Genéricas de la Universidad de Guayaquil
Analiza, sistematiza y amplía la información,
desarrolla conjeturas orientando el uso del
conocimiento hacia la aplicación práctica y la
meta cognición. Integra equipos
colaborativos, multidisciplinares y multi
La asignatura Políticas de Promoción permite al estudiante
profesionales para el diseño de propuestas
comprender la gestión de comercialización y su relación con
de la innovación.
los clientes.
Conoce y presenta habilidades en los
lenguajes informáticos y digitales aplicadas a
la generación de conocimientos y al ejercicio
profesional.
Organiza, interpreta, construye y evalúa el
conocimiento de forma crítica, creativa e
integrada, para la toma de decisiones y la
resolución de problemas.
Piensa, gestiona y evalúa tensiones y
El estudiante será capaz de tomar decisiones estratégicas
problemas con enfoque sistémico, utilizando
de comercialización fortaleciendo sus habilidades creativas,
los lenguajes, métodos, procesos y
comunicacionales y de persuación.
procedimientos disciplinares para la
explicación e intervención de la realidad,
asumiendo sus transformaciones y
complejidades.
Fortalece habilidades intra e interpersonales
con compromiso ético y conciencia
ciudadana frente a situaciones de injusticia y
exclusión, el medio ambiente y la paz.
Se pretende que el estudiante fortalezca sus valores
Gestiona las habilidades de la profesión con
ciudadanos y profesionales concientizando su compromiso
creatividad y emprendimiento, potenciando
ético, social y humanista con la sociedad.
su función política y social, siendo consciente
de la necesidad de procurar su aprendizaje y
formación a lo largo de la vida.
GESPECU - FCA/2017
Específicas de la carrera
Elabora planes de marketing y toma de
decisiones estratégicas en todas las áreas
relacionadas con el desarrollo de proyectos de
marketing. Analiza adecuadamente la gestión
integral del cliente y entiende el
comportamiento del consumidor
Diseña estrategias para la construcción de
marcas, discierne y evaluar las actividades
relacionadas al desarrollo, innovación y
lanzamiento de productos.• Desarrolla
capacidad de reflexión crítica analítica ante la
realidad de los negocios en entorno competitivo
global.
Armoniza lo teórico-práctico con habilidades y
actitudes éticas, responsabilidad y sensibilidad
social, consciente del derecho nacional e
internacional.• Diseña y ejecuta acciones
relativas al marketing estratégico de negocios y
organizaciones con sólidos fundamentos
humanísticos, sociales y éticos ante el
consumidor, cliente interno, y la comunidad en
general.
Logros de aprendizaje Ámbito
Describe las características de los
diferentes tipos de venta.
Describe
Conocimientos
con oprecisión el perfil del vendedor.
Investiga aspectos mercadológicos,
financieros y del talento humano en forma
sistemática.
Elabora planes
estratégicos apropiados.
Selecciona las técnicas de prpesentación de
ventas con efectividad.
Modifica su entorno pròximo con ideas
creativas.
Obtiene
información precisa en la identificación de
sus clientes.
Habilidades
Aplica sistemáticamente la estrategia
ganar - ganar en los negocios.
Identifica las necesidades del consumidor.
Escoge los métodos de interacción según
los diferentes tipos de clientes. Rebate
objeciones con buenas argumentaciones.
Maneja correctament los cierres de venta.
Valores y actitudes
Es crìtico frente a soluciones propuestas.
Es ètico en la toma de decisiones.
Piensa, habla y actúa,
de manera coherente con los principios y
valores universalmente aceptados.
Practica constantemente deberes y
derechos de su vida cotidiana y profesional.
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CARRERA DE: INGENIERÍA EN MARKETING Y NEGOCIACIÓN COMERCIAL

D) Unidades temáticas o de análisis:

Unidad # 1: Descripción: SU CARRERA EN LAS VENTAS

Objetivo: Conocer las técnicas de venta para lograr un efectivo cierre, además de los principios fundamentales de la administración de un equipo de ventas.

Métodos, técnicas e instrumentos en función de las actividades de organización del aprendizaje.

Contenidos: Componentes de docencia. Escenarios en función de

Tiempo de
Conocimientos a Componentes de prácticas los ambientes de Recursos didácticos.
aprendizaje.
desarrollar. de aplicación y Componentes de aprendizaje.
Actividades de experimentación de los aprendizaje autónomo.
Actividades de
aprendizaje asistido por aprendizajes.
aprendizaje colaborativo.
el profesor.

Introducción al tema,
Papel que desempeña Análisis de caso.
presentación en Refuerzo de temas con
las ventas en el Resolución grupal. 5 h. Áulico y virtual. Pizarrra, marcadores, proyector, PC.
diapositivas, discución, actividades del texto guía
mercadeo Plenaria
conclusiones

Revisión tema anterior.

Introducción al nuevo
Tipos de trabajos de tema (Motivación- Cine foro, panel, Refuerzo de temas con
5 h. Áulico y virtual. Pizarrra, marcadores, proyector, PC.
ventas interacción) Presentación conclusiones actividades del texto guía
de temas en diapositivas,
clase magistral.

Revisión tema anterior.

Introducción al nuevo
Conocerá la apariencia Trabajos de observación
tema (Motivación- Refuerzo de temas con
exterior que debe de dirigida, resolución de 5 h. Áulico y virtual. Pizarrra, marcadores, proyector, PC.
interacción) Presentación actividades del texto guía
tener el vendedor. problemas, talleres
de temas en diapositivas,
clase magistral.

Revisión tema anterior.

Estudiará las Introducción al nuevo
Trabajos de observación
características de la tema (Motivación- Refuerzo de temas con
dirigida, resolución de 5 h. Áulico y virtual. Pizarrra, marcadores, proyector, PC.
personalidad del interacción) Presentación actividades del texto guía
problemas, talleres
vendedor de temas en diapositivas,
clase magistral.

Revisión tema anterior.

Introducción al nuevo
Trabajos de observación
Estudiará el tipo de tema (Motivación- Refuerzo de temas con
dirigida, resolución de 5 h. Áulico y virtual. Pizarrra, marcadores, proyector, PC.
actitud del cliente. interacción) Presentación actividades del texto guía
problemas, talleres
de temas en diapositivas,
clase magistral.

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CARRERA DE: INGENIERÍA EN MARKETING Y NEGOCIACIÓN COMERCIAL

EVALUACIÓN DE LOS APRENDIZAJES UNIDAD # 1

Sistema de evaluación de los aprendizajes en función de: Actividades.

a) Trabajo participativo en clase, X

b) Reportes de talleres y equipos colaborativos, X

c) Controles de lectura,

d) Otros: (Detallar)
______________________________________________________________________________________
a) Exposiciones individuales y grupales, X

b) Demostración de uso directo de los acervos bibliotecarios o en red,

c) Trabajo de laboratorio, talleres, seminarios,

Gestión formativa 50% d) Ejercicios Orales y Escritos de técnica jurídica,

e) Prácticas Diversas, incluyendo la de los laboratorios,

f) Trabajos de Campo, X

g) Trabajos individuales de lectura, análisis y aplicación,

h) Uso creativo y orientado de nuevas TICs y la multimedia,

i) Lectura crítica y análisis comparado de casos,

X

j) Asistencia y reporte de Eventos académicos.

k) Otros: (Detallar)
______________________________________________________________________________________

a) Exámenes orales y escritos teóricos,

X

b) Exámenes orales y escritos prácticos, X

Acreditación y validación 50%
c) Sustentación de proyectos de investigación y casos prácticos.

d) Otros: (Detallar)
_____________________________________________________________________________________

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CARRERA DE: INGENIERÍA EN MARKETING Y NEGOCIACIÓN COMERCIAL

Unidad # 2: Descripción: SU MERCADO - SUS CLIENTES

Objetivo: Entregar al estudiante las herramientas para determinar las necesidades de los consumidores así como la clasificación de los mismos, su comportamiento y sus motivadores de compra.

Métodos, técnicas e instrumentos en función de las actividades de organización del aprendizaje.

Contenidos: Componentes de docencia. Escenarios en función de

Tiempo de
Conocimientos a Componentes de practicas los ambientes de Recursos didácticos.
aprendizaje.
desarrollar. de aplicación y Componentes de aprendizaje.
Actividades de experimentación de los aprendizaje autónomo.
Actividades de
aprendizaje asistido por aprendizajes.
aprendizaje colaborativo.
el profesor.

Revisión tema anterior.

Introducción al nuevo
Conocerá las Trabajos de observación
tema (Motivación- dirigida, resolución de Refuerzo de temas con
necesidades básicas 5 h. Áulico y virtual. Pizarrra, marcadores, proyector, PC.
interacción) Presentación problemas, talleres actividades del texto guía
según Maslow
de temas en diapositivas,
clase magistral.

Revisión tema anterior.

Introducción al nuevo
Aprenderá a reconocer Trabajos de observación
tema (Motivación- dirigida, resolución de Refuerzo de temas con
las motivaciones de 10 h. Áulico y virtual. Pizarrra, marcadores, proyector, PC.
interacción) Presentación problemas, talleres actividades del texto guía
compra
de temas en diapositivas,
clase magistral.

Revisión tema anterior.

Introducción al nuevo
Estudiará las técnicas de Trabajos de observación
tema (Motivación- dirigida, resolución de Refuerzo de temas con
cómo hallar y clasificar 5 h. Áulico y virtual. Pizarrra, marcadores, proyector, PC.
interacción) Presentación problemas, talleres actividades del texto guía
posibles clientes.
de temas en diapositivas,
clase magistral.

Revisión tema anterior.

Aprenderá a identificar a
Introducción al nuevo
los clientes de naturaleza Trabajos de observación
tema (Motivación- dirigida, resolución de Refuerzo de temas con
comercial y logrará 5 h. Áulico y virtual. Pizarrra, marcadores, proyector, PC.
interacción) Presentación problemas, talleres actividades del texto guía
clasificar los clientes
de temas en diapositivas,
según su tipología
clase magistral.

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CARRERA DE: INGENIERÍA EN MARKETING Y NEGOCIACIÓN COMERCIAL

EVALUACIÓN DE LOS APRENDIZAJES UNIDAD # 2

Sistema de evaluación de los aprendizajes en función de: Actividades.

a) Trabajo participativo en clase, X

b) Reportes de talleres y equipos colaborativos, X

c) Controles de lectura,

d) Otros: (Detallar)
______________________________________________________________________________________
a) Exposiciones individuales y grupales, X

b) Demostración de uso directo de los acervos bibliotecarios o en red,

c) Trabajo de laboratorio, talleres, seminarios,

Gestión formativa 50% d) Ejercicios Orales y Escritos de técnica jurídica,

e) Prácticas Diversas, incluyendo la de los laboratorios,

f) Trabajos de Campo, X

g) Trabajos individuales de lectura, análisis y aplicación,

h) Uso creativo y orientado de nuevas TICs y la multimedia,

X
i) Lectura crítica y análisis comparado de casos,

j) Asistencia y reporte de Eventos académicos.

k) Otros: (Detallar)
______________________________________________________________________________________
X
a) Exámenes orales y escritos teóricos,

b) Exámenes orales y escritos prácticos, X

Acreditación y validación 50%
c) Sustentación de proyectos de investigación y casos prácticos.

d) Otros: (Detallar)
_____________________________________________________________________________________

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CARRERA DE: INGENIERÍA EN MARKETING Y NEGOCIACIÓN COMERCIAL

Unidad # 3: Descripción: PRESENTACIÓN DE SU PRODUCTO O SERVICIO

Objetivo: Conocer las diferentes técnicas para la presentación de los productos y lograr en la entrevista con el cliente, el cierre de la venta.

Métodos, técnicas e instrumentos en función de las actividades de organización del aprendizaje.

Contenidos: Componentes de docencia. Escenarios en función de

Tiempo de
Conocimientos a Componentes de practicas los ambientes de Recursos didácticos.
de aplicación y Componentes de aprendizaje.
desarrollar. aprendizaje.
Actividades de experimentación de los aprendizaje autónomo.
Actividades de
aprendizaje asistido por aprendizajes.
aprendizaje colaborativo.
el profesor.

Revisión tema anterior.

Introducción al nuevo
Logrará atraer la atención Trabajos de observación
tema (Motivación- Refuerzo de temas con
y el interés del dirigida, resolución de 10 h. Áulico y virtual. Pizarrra, marcadores, proyector, PC.
interacción) Presentación actividades del texto guía
comprador. problemas, talleres
de temas en diapositivas,
clase magistral.

Revisión tema anterior.

Logrará manejar las Introducción al nuevo
Trabajos de observación
técnicas de presentación tema (Motivación- Refuerzo de temas con
dirigida, resolución de 5 h. Áulico y virtual. Pizarrra, marcadores, proyector, PC.
y de demostración de interacción) Presentación actividades del texto guía
problemas, talleres
ventas. de temas en diapositivas,
clase magistral.

Revisión tema anterior.

Aprenderá las técnicas Introducción al nuevo
Trabajos de observación
para superar las tema (Motivación- Refuerzo de temas con
dirigida, resolución de 5 h. Áulico y virtual. Pizarrra, marcadores, proyector, PC.
objeciones de los interacción) Presentación actividades del texto guía
problemas, talleres
compradores. de temas en diapositivas,
clase magistral.

Revisión tema anterior.

Introducción al nuevo
Poseerá conocimiento Trabajos de observación
tema (Motivación- Refuerzo de temas con
sobre los cierres de dirigida, resolución de 10 h. Áulico y virtual. Pizarrra, marcadores, proyector, PC.
interacción) Presentación actividades del texto guía
ventas. problemas, talleres
de temas en diapositivas,
clase magistral.

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CARRERA DE: INGENIERÍA EN MARKETING Y NEGOCIACIÓN COMERCIAL

EVALUACIÓN DE LOS APRENDIZAJES UNIDAD # 3

Sistema de evaluación de los aprendizajes en función de: Actividades.

a) Trabajo participativo en clase, X

b) Reportes de talleres y equipos colaborativos, X

c) Controles de lectura,

d) Otros: (Detallar)
______________________________________________________________________________________
a) Exposiciones individuales y grupales, X

b) Demostración de uso directo de los acervos bibliotecarios o en red,

c) Trabajo de laboratorio, talleres, seminarios,

Gestión formativa 50% d) Ejercicios Orales y Escritos de técnica jurídica,

e) Prácticas Diversas, incluyendo la de los laboratorios,

f) Trabajos de Campo, X

g) Trabajos individuales de lectura, análisis y aplicación, X

h) Uso creativo y orientado de nuevas TICs y la multimedia,

i) Lectura crítica y análisis comparado de casos,

j) Asistencia y reporte de Eventos académicos.

k) Otros: (Detallar)
______________________________________________________________________________________

a) Exámenes orales y escritos teóricos,

X

b) Exámenes orales y escritos prácticos, X

Acreditación y validación 50%
c) Sustentación de proyectos de investigación y casos prácticos.

d) Otros: (Detallar)
_____________________________________________________________________________________

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CARRERA DE: INGENIERÍA EN MARKETING Y NEGOCIACIÓN COMERCIAL

F) BIBLIOGRAFÍA

Existencia en
No Título de la obra. Número de ejemplares.
biblioteca.

1 Mark, Johnston y Greg, marshall (2010). Administración de Ventas (novena edición). Mèxico NO 0
Básica

3 DIALNET USER : franksoul password : 0921935086FLag

1 David, Jobber y Geoff, Lancaster (2012). Administración de Ventas (octava edición). Mèxico NO 0
Complementaria

2 José Ramón Sánchez Guzmán (2010). Técnicas de Venta y Negociación Comercial NO 0

No Dirección electrónica / URL

1
Sitios web

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CARRERA DE: INGENIERÍA EN MARKETING Y NEGOCIACIÓN COMERCIAL

F) FIRMAS DE RESPONSABILIDAD

Responsabilidad. Nombre del responsable. Firma. Fecha entrega.

A) ING. CATALINA FALQUEZ ARCE A)____________________________

B) ING. ROSA INÉS CARRASCO REYES B)____________________________
C) ING. MARCOS NAVARRETE PILACUÁN C)____________________________
D) ING. ERIC BASANTES CUESTA
Elaborado por: D)____________________________ 16-Apr-18

Revisado por: ING. CATALINA FALQUEZ ARCE

Aprobado por: ING. MARIO ZAMBRANO PALADINES

Secretaría de la facultad: AB. ELIZABETH CORONEL

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