2017 Negociación Efectiva

Material elaborado en colaboración con

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Contenido

Introducción
1

Mapeo
2

3 Definición

4 Tipos de Negociación

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Contenido

Modalidades de la Negociación
5

Características del Negociador Exitoso

6

7 Facilitadores en el Proceso de Negociación

8 Comunicación Asertiva

9 Hexágono de la Negociación

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Objetivo

Al terminar la sesión el participante:

• Conocerá el Concepto y Modalidades de Negociación Efectiva

• Contará con herramientas prácticas de Negociación para aplicarlas en

sus interacciones de ventas.

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¿Qué se entiende por Negociación?

Es la utilización de la información y el
poder para afectar comportamientos en un
remolino de tensiones.
Herb Cohen

“Negociar es una forma básica de conseguir lo que se quiere de otros.

Es una comunicación en dos sentidos, designada para llegar a un
acuerdo cuando usted y la otra parte tienen algunos intereses en
común y otros opuestos”.
“La negociación es un proceso de comunicación bilateral con el
propósito de llegar a una decisión justa”.
Roger Fisher y William Ury

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Mapeo de Formas de Negociación

Para comenzar, realicemos un mapeo de las formas de negociación

dentro de nuestra actividad.

Formar Equipos
Anotar 3 ejemplos de negociación que se dan en nuestra actividad
diaria.
Realizar el mapeo en el formato proporcionado, con la siguiente
información:

 ¿Con quién es esta negociación?

 ¿Cuáles son los principales bloqueos?
 ¿Qué se debería hacer diferente para mejorar el proceso?

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Definición de Negociación

Intercambio de ideas estructurando un proceso de comunicación

con la intención de configurar interacciones productivas a fin de
llegar a conciliar los intereses de dos o más partes a fin de
obtener un beneficio viable para ambos.

Su objetivo básico: Establecer acuerdos creando un

clima de diálogo y entendimiento mutuos

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La negociación puede ser:

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¿Qué y cómo se negocia en tu trabajo?

Dinámica

Sigue las instrucciones del

facilitador para conseguir el
objetivo.

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Modalidades en la Negociación

YO Gano- TÚ
YO pierdo- TÚ Ganas
Distributiva ganas Integrativa
Beneficio
Sumisión Mutuo
Insatisfacción
Satisfacción

YO Pierdo-TÚ
YO Gano-TÚ
Pierdes
Pierdes
Perjuicio
Distributiva Imposición Distributiva
Mutuo
Prepotencia
Frustración

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Características del Negociador Exitoso

Pensamiento sistémico y Inteligencia Emocional

visión estratégica

Habilidades
conversacionales
Escucha activa

Manejo del poder Oportunidad

Dominio Técnico – funcional Habilidades Interculturales

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Facilitadores en el Proceso de Negociación

Estados Emocionales Facilitadores

Actitud Serena

Evitar Prejuicios

Hacer Preguntas sin Ser Inquisitivo

Encontrar Puntos Afines

Utilizar el Mismo Código

Igualar o Sintonizar

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Niveles de Comunicación

Comunicación Asertiva

Del Latín Assertus=Autoafirmación

Asertivo Certero

Certero=Diestro en tirar, seguro, acertado, bien informado.

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Niveles de Comunicación

Asertividad

Sumisión Agresión

Agresión
Pasiva

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Técnicas de Asertividad

Disco Banco de Auto

Rayado Niebla revelación

Proceso de Interrogación
Cambio Asertiva

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Hexágono de la Negociación

Fases

Preparación
Toma un ejemplo
de la tabla de
Propósito de la mapeo de
Negociación negociaciones y
desarrolla las
acciones que
deberás tomar en
cada fase del
hexágono para
conseguir una
negociación
efectiva y exitosa.
Definir posiciones de
las partes

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Conclusiones:

¿Consideras que lo aprendido el día de hoy te será de utilidad en tus

interacciones con clientes?

¿Qué compromisos podemos asumir para aplicar lo estudiado el día de

hoy y realizar más y mejores negocios?

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