1
2.2.4. VENTA PERSONAL _______________________________________________ 14
2.2.5. PROMOCION DE VENTAS _________________________________________ 15
2.2.6. INSTRUMENTOS DE PROMOCION PARA EL CONSUMIDOR _________ 15
2.2.7. PROPAGANDA (PUBLICIDAD NO PAGADA) _______________________ 15
2.2.8. RELACIONES PUBLICAS _________________________________________ 16
2.3. MARKETING DE SERVICIOS ____________________________________________ 16
2.3.1. CARACTERISTICAS DE LOS SERVICIOS _____Error! Bookmark not defined.
2.3.2. CLASIFICACION DE LOS SERVICIOS ________Error! Bookmark not defined.
2.3.3. LAS 3 P´´S ADICIONALES PARA LOS SERVICIOS __________________ 17
2.3.3.1. PERSONAS (PEOPLE): _________________________________________ 17
2.3.3.2. PROCEDIMIENTOS (PROCESS) : ________________________________ 17
2.3.3.3. SERVICIO AL CONSUMIDOR (CUSTOMER SERVICE): _____________ 17
3. ESTRATEGIA PROMOCIONAL ______________________________________17
3.1. DEFINICION DE LAS ESTRATEGIAS DE PROMOCION ___________________17
3.2. IMPORTANCIA Y PROPÓSITO DE UNA ESTRATEGIA PROMOCIONAL _____18
3.3. TIPOS DE ESTRATEGIAS DE PROMOCIÓN_____________________________19
3.3.1. REDES SOCIALES ___________________________________________________ 19
3.3.1.1. UNA IMAGEN O UN ENLACE NO VENDE ____________________________ 19
3.3.1.2. INFORMACIÓN ____________________________________________________ 19
3.3.1.2. SÉ AMABLE _________________________________Error! Bookmark not defined.
3.3.1.3. CANALES DE CALIDAD ____________________________________________ 19
3.3.2. CONCURSOS SORTEOS Y JUEGOS ___________________________________ 19
3.3.3. CAMPAÑAS POR CORREO ____________________________________________ 20
3.3.4. BUZONEO___________________________________________________________ 20
3.3.5. REGALOS Y OBSEQUIOS _____________________________________________ 21
3.3.6. CUPONES ___________________________________________________________ 21
3.3.6.1. CUPONES DE DESCUENTO: _______________________________________ 21
3.3.6.2. CUPONES DE CATEGORÍA: ________________________________________ 21
3.3.6.3. CUPONES 2×1: ____________________________________________________ 21
3.3.6.4. CUPONES TEMÁTICOS: ___________________________________________ 21
3.3.6.5. CUPONES DE REFERIDOS: ________________________________________ 21
3.3.6.6. CUPONES DE COMPRA FUTURA: __________________________________ 22
2
3.3.7. SOUVENIR ___________________________________________________________ 22
3.4. LAS TRES PRINCIPALES ESTRATEGIAS DE PROMOCIÓN _______________22
3.4.1. ESTRATEGIAS DE IMPULSO __________________________________________ 22
3.4.2. ESTRATEGIA DE ATRACCIÓN _________________________________________ 22
3.4.3. ESTRATEGIA HÍBRIDA O COMBINADA _________________________________ 23
CAPITULO II __________________________________________________________23
OBJETIVO DE VENTAS _________________________________________________23
1. OBJETIVOS: _____________________________________________________23
1.1. CONCEPTO DE OBJETIVOS_____________________________________________ 24
1.2. IMPORTANCIA DE LOS OBJETIVOS: ____________________________________ 24
1.3. TIPOS DE OBJETIVOS: _________________________________________________ 24
1.3.1. OBJETIVOS ESTRATÉGICOS o de Largo Plazo ______________________ 24
1.3.2. OBJETIVOS TÁCTICOS o de Mediano Plazo _________________________ 24
1.3.3. OBJETIVOS OPERATIVOS o de Corto Plazo: ________________________ 25
2. VENTAS _________________________________________________________25
2.1. CONCEPTO DE VENTAS ________________________________________________ 25
2.2. IMPORTANCIA DE LAS VENTAS: _______________________________________ 25
2.3. VENTA DE SERVICIOS: _________________________________________________ 26
2.4. TIPOS DE VENTAS: ____________________________________________________ 26
2.4.1. TOMADORES DE ÓRDENES ______________________________________ 26
2.4.2. CREADORES DE ÓRDENES _______________________________________ 27
2.5. PLANIFICACION DE VENTAS ___________________________________________ 27
2.6. PROMOCION DE VENTAS ______________________________________________ 27
3. EL OBJETIVO DE VENTAS __________________________________________27
3.1. PLANIFICACION DE VENTAS ____________________________________________ 27
3.2. PROMOCION DE VENTAS __________________________________________28
CAPITULO III _________________________________________________________28
EMPRESA FERROVIARIA ANDINA S.A. ___________________________________28
1. BREVE RESEÑA HISTÓRICA ____________________________________________ 29
2. MARCO REGULATORIO ________________________________________________ 29
3. NOMBRE DE LA EMPRESA: _____________________________________________ 29
4. SECTOR: ______________________________________________________________ 30
3
5. COMPOSICIÓN DEL PERSONAL _________________________________________ 30
6. SERVICIOS QUE BRINDA: ______________________________________________ 30
CAPITULO IV _________________________________________________________31
MARCO PRÁCTICO ____________________________________________________31
1. NIVEL DE INVESTIGACION _________________________________________31
1.1. DESCRIPTIVO __________________________________________________________ 32
2. METODO DE INVESTIGACION _______________________________________32
2.1. MÉTODO DEDUCTIVO __________________________________________________ 32
3. UNIVERSO O POBLACIÓN, MUESTRA Y SUJETOS DE INVESTIGACIÓN ___32
3.1. UNIVERSO _____________________________________________________________ 32
3.1.1. TRAMOS DE LOS FERROCARRILES _______________________________ 33
3.1.2. UNIVERSO DE USUARIOS ________________________________________ 33
3.2. DETERMINACION DE LA MUESTRA _____________________________________ 34
3.3. DETERMINACION DE LOS SUJETOS DE INVESTIGACION _________________ 38
4. TECNICA DE INVESTIGACION_______________________________________39
4.1. MATRIZ DE RECOPILACION DE INFORMACION __________________________ 39
4.2. FUENTES PARA LA RECOPLACION DE INFORMACION ___________________ 41
4.2.1. FUENTES PRIMARIAS ____________________________________________ 41
4.2.2. SECUNDARIAS: __________________________________________________ 41
5. VERIFICACION DE LA HIPOTESIS ______________________________________43
5.1. CALCULO DE CHI- CUADRADO _________________________________________ 43
5.2. SELECCIÓN DEL CHI-CUADRADO EN TABLAS ___________________________ 45
5.3. ANÁLISIS DE CHI-CUADRADO (TABLAS) ________________________________ 45
5.4. DOCIMACIA DE LA HIPOTESIS __________________________________________ 46
BIBLIOGRAFIA _______________________________________________________49
4
5
MARCO GENERAL
I. ANTECEDENTES
El análisis de los defectos se realizó en base a una investigación sobre el
transporte ferroviario que no logró alcanzar el objetivo de venta de boletos. En la
revisión bibliográfica se detectó los efectos propuestos por los siguientes autores:
6
II. FORMULACION DEL PROBLEMA
LA EMPRESA FERROVIARIA ANDINA S.A, no logro alcanzar el objetivo de venta
de boletos de transporte a pasajeros en las tres rutas en la gestión 2018.
7
IV. HIPOTESIS
No obstante, con la empresa ferroviaria andina s.a. se llegó a la conclusión de una
causa, que afecta de manera relevante, la cual es la falta de estrategias de
promoción.
La falta de una estrategia de promoción es una de las causas más relevantes por
la que la EMPRESA FERROVIARIA ANDINA S.A no ha logrado alcanzar el
objetivo de venta de boletos de transporte a pasajeros en las tres rutas en la
gestión 2018.
8
V. VARIABLES
i. VARIABLE INDEPENDIENTE:
ESTRATEGIAS DE PROMOCION.
9
Vl. OBJETIVOS
i. OBJETIVO GENERAL
Contribuir a incrementar las ventas a través de la estrategia de promoción de la
EMPRESA FERROVIARIA ANDINA S.A. Para que logre su objetivo planificado de
la venta de boletos a pasajeros.
10
CAPITULO I
MARCO TEORICO
ESTRATEGIAS DE PROMOCION
1. ESTRATEGIAS
No podríamos comenzar hablar de estratégicos de promoción sin antes de hablar
sobre la estrategia en general, a pesar de que existen tantas definiciones de
estrategias como autores han tratado este asunto, existe en el fondo de todos
ellas un consenso respecto a ciertas ideas y conceptualizaciones básicas.
Es necesario identificar conceptos claves que se detallaran a continuación
1
FERNÁNDEZ, VALIÑAS, RICARDO, manual para elaborar un plan de mercadotecnia. México D.F.: Mc Graw Hill. .
(2007).
2
JOBBER, DAVID Y GEOFFREY LANCASTER, Administración de ventas. Octava edición. Pearson Educación, México,
(2012)
11
Una interna que tiene que ver con el servicio y otra externa que corresponde a la
promesa del servicio que se ofrece a los clientes. Esta promesa que se hace a los
clientes debe ser monitoreada, debe medirse el nivel o grado en que se cumple; a
ello se le denomina acuerdo de niveles de servicio, sobre los que se precisará más
adelante al finalizar los componentes del triángulo de servicio
3
LAMB, CHARLES” comunicación integral de la mercadotecnia” México 1998, pag 46
12
Para muchos la venta solo sugiere la transferencia de los derechos a las
actividades de los representantes de venta, pero sin que se incluyan la publicidad
u otros métodos que estimulen al cliente al consumo de este producto y/o servicio.
Producto
Plaza
Promoción
Precio
2.1.2. MEZCLA DE PROMOCIÓN
Publicidad
Venta personal
Promoción de ventas
Propaganda
Relaciones publicas
2.1.3. PUBLICIDAD
4
PHILIP KOTLER “ dirección de la mercadotecnia “ 11º edición , pag 462
13
La publicidad tiene como tarea la comunicación específica que debe lograrse con
un auditorio meta especifico, durante un periodo determinado y se pueden
clasificar según su propósito en:
2.1.3.1. PUBLICIDAD INFORMATIVA.
14
2.1.5. PROMOCION DE VENTAS
Es decir, que mientras la publicidad y las ventas personales dan las razones por
las que se debe comprar un producto o servicio, la promoción de ventas da los
motivos por los que se debe comprar lo más antes posible.
Por todo ello, es imprescindible que los mercadólogos y las personas involucradas
en las diferentes actividades de marketing, conozcan en qué consiste la promoción
de ventas, las características que la distinguen, su audiencia meta, los objetivos
que persigue y las herramientas que se pueden emplear.
2.1.6. INSTRUMENTOS DE PROMOCION PARA EL CONSUMIDOR
15
Es una forma especial de relaciones públicas que se incluyen noticias o reportajes
sobre una organización y sus servicios a semejanza de la publicidad, comunica un
mensaje impersonal que llega a una audiencia masiva a través de los medios.
Varios elementos la distinguen de ella publicidad, no se paga, tiene muy poco o
ningún control sobre la propaganda y como aparece en forma de noticia, la
credibilidad es mayor en comparación a la publicidad.
2.1.8. RELACIONES PUBLICAS
Fomentar una buena relación con las empresas demandantes del servicio,
mediante la obtención de una publicidad favorable, la creación de una imagen
positiva y el manejo o la eliminación de rumores historias y acontecimientos
desfavorables.
Puede desempeñar una o varias funciones siguientes:
RELACIONES CON LA PRENSA O CON LOS AGENTES DE PRENSA:
La creación y publicidad de información de interés periodístico.
PUBLICIDAD DEL PRODUCTO:
Hacer publicidad a productos específicos.
ASUNTOS PUBLICOS: desarrollar y manifestar relaciones comunitarias en el
ámbito nacional o local.
RELACIONES CON LOS INVERSIONISTAS. Mantener buenas relaciones con
los accionistas y otros en la comunidad financiera.
2.2. MARKETING DE SERVICIOS
De igual forma que los productos, estos bienes intangibles necesitan ser
promocionados para poder alcanzar la atención de la audiencia al cual se apunta.
16
Según el autor GRAN ESTEBAN “un servicio es una prestación un esfuerzo o una
acción, son materialización de actividades diferentes, es esencialmente
intangible”5
5
GRAN ESTEBAN,”marketing de los servicios “ , Esic editorial, cuarta edición,(2015),pag 14
17
Las estrategias de promoción son uno de los recursos de marketing más
importantes. Con ellas podrás dar a conocer tus productos, crear la necesidad de
ellos en el mercado, incluso conseguir un buen posicionamiento de tu marca.
Por ello, si quieres vender tu producto o servicio es muy importante que tengas
claro qué estrategias de promoción existen y cuál va mejor para tu negocio, pues
es una acción clave para que alcances el éxito.
Por un lado, la empresa podrá promocionar de una manera óptima sus productos
y servicios y los consumidores tendrán toda la información que ellos necesitan
para elegir o descartar nuestros productos y/o servicios.
18
3.3. TIPOS DE ESTRATEGIAS DE PROMOCIÓN
Existen infinidad de estrategias de promoción. Dependiendo de qué queremos
promocionar y de nuestro presupuesto podremos decantarnos por unas o por
otras.
No sólo es publicar la promoción y esperar a que lleguen los clientes. Se tiene que
promocionar y trabajar estrategias que ayuden a que el negocio llegue a las
personas adecuadas.
3.3.1.2. INFORMACIÓN
Toda la información que se publique ha de ser interesante para quien la va a leer.
No todo es cantidad, la calidad es primordial.
19
Los concursos o sorteos son una gran posibilidad de promoción de un producto o
servicio.
¿Hay algo que le guste más al ser humano que la palabra “Gratis”? Este gancho
puede ser clave para la promoción de una nueva línea de negocio, así como para
crecer tu comunidad en las redes sociales y conseguir una mayor interacción con
tus seguidores.
Hay distintos medios por los que podremos llamar la atención de nuestros clientes
o potenciales clientes y debemos elegir el que mejor se adapte a nuestras
necesidades.
3.3.4. BUZONEO
En la línea de lo anterior, pero algo más tradicional, el envío de correo postal a los
domicilios.
20
3.3.5. REGALOS Y OBSEQUIOS
Alejándonos de las estrategias online, siempre que se va a promocionar un nuevo
producto la opción de obsequiar al potencial cliente con una pequeña muestra del
mismo o un regalo que le haga sentir especial puede ser una gran opción.
3.3.6. CUPONES
Son certificados que otorgan a los compradores un ahorro cunado adquieren los
productos o servicios específicos.
21
3.3.6.6. CUPONES DE COMPRA FUTURA:
Son cupones que se obtienen al realizar una compra, pero con un descuento para
la compra a futuro.
3.3.7. SOUVENIR
En primer lugar, representan una significatividad del pasado, de los lugares
conocidos y visitados, y, en segundo lugar, una simbolización de una parte de la
identidad de uno mismo, del significado que represente para cada individuo, una
apropiación cultural.
Los recuerdos pueden incluir artículos caseros, como por ejemplo camisetas,
ceniceros, reproducciones de edificios, libretas, postales, sombreros o tazas, entre
muchos otros.
Sí, ya que estos objetos suelen representan los paisajes, escenarios turísticos, las
actividades pertenecientes a cada cultura, una enorme variedad de contenidos y
estilos.
No cabe duda que la cultura está ligada a los viajes, siempre que visitamos un
lugar aprendemos de él por medio de la historia, las tradiciones, la arquitectura,
los testigos arqueológicos, el folklore, las etnias y artesanía, haciendo del souvenir
una cultura en sí.
22
3.4.3. ESTRATEGIA HÍBRIDA O COMBINADA
En esta estrategia se combinan elementos de las estrategias de impulso y de las
de atracción. Es decir, se obsequiará tanto a vendedores como consumidores
finales.
Para ello, deberás elegir la que mejor que se adapte a tus necesidades y estudiar
a quién quieres que se dirija y qué medios utilizarás para ello.
CAPITULO II
OBJETIVO DE VENTAS
1. OBJETIVOS:
23
1.1. CONCEPTO DE OBJETIVOS
Los objetivos son metas o situaciones deseadas, hacia las cuales está orientada
una actividad. Por eso, los objetivos de la organización deben delimitar la meta
que la empresa u organización se ha propuesto de manera clara y detallada.
Estos objetivos deben ser lógicamente factibles y reales de aplicar, para esto
podemos utilizar la técnica M.A.R.E.A, cuyas siglas significan lo siguiente:
M (Medibles)
A (Alcanzables).
R (Retadores).
E (Específico).
A (Acotado en el tiempo).
1.2. IMPORTANCIA DE LOS OBJETIVOS:
Dan sentido a las tareas a realizar
Optimizan el tiempo y costo de ejecución
Definen los recursos y técnicas necesarios
Indican criterios de evaluación de logros
Evitan errores o desviaciones
Orientan el desarrollo general y particular
1.3. TIPOS DE OBJETIVOS:
Los objetivos tienen jerarquías, según el alcance en el tiempo, los objetivos se
pueden definir de la siguiente forma:
1.3.1. OBJETIVOS ESTRATÉGICOS o de Largo Plazo
Describen lo que una organización quiere lograr en un tiempo lejano o de amplio
rango (3 a 5 años aproximadamente). Por ello se caracterizan por ser más
especulativos y responden directamente a la misión y visión de la empresa.
1.3.2. OBJETIVOS TÁCTICOS o de Mediano Plazo
Se basan en los objetivos estratégico$s y se plantean como guía a seguir para
alcanzar resultados en un plazo aproximado de un año. Por este motivo son más
formales, ya que definen el funcionamiento concreto de las áreas o departamentos
de la organización.
24
1.3.3. OBJETIVOS OPERATIVOS o de Corto Plazo:
También llamados objetivos individuales, responden a la actividad particular de
cada miembro de la organización o proyecto para cumplir con los objetivos tácticos
correspondientes. Estos objetivos se van a seguir en la tarea cotidiana y a cumplir
en menos de un año.
2. VENTAS
2.1. CONCEPTO DE VENTAS
El término ventas tiene múltiples definiciones, dependiendo del contexto en el que
se maneje. Una definición general es cambio de productos y servicios por dinero.
Desde el punto de vista legal, se trata de la transferencia del derecho de posesión
de un bien, a cambio de dinero. Desde el punto de vista contable y financiero, la
venta es el monto total cobrado por productos o servicios prestados.
Según los autores FISCHER LAURA y ESPEJO JORGE, “Se le llama venta a toda
actividad que genera en los clientes el último impulso hacia el intercambio. En esta
fase se hace efectivo el esfuerzo de las actividades anteriores”.6
6
FISCHER LAURA y ESPEJO JORGE, Mercadotecnia, México: McGraw-Hill/interamericana, 2011
25
servicio. Los conocimientos de ventas y la experiencia con ellos son de vital
importancia, porque ayudan a mantener relaciones con los clientes. Las ventas
son claves para que la empresa pueda seguir funcionando ofreciendo un producto
o servicio cambiándolos por dinero u otro tipo de compensación que beneficie a la
empresa.
26
Personal de entregas: La tarea del representante se refiere,
principalmente, a la entrega del producto.
Tomadores de órdenes externos: Este personal de ventas visita a los
clientes, pero su función principal es responder a las peticiones de los
mismos.
2.4.2. CREADORES DE ÓRDENES
Personal de ventas misionero: En algunas industrias, la tarea de ventas
no tiene que ver con cerrar la venta, sino con persuadir al cliente para que
especifique los productos del representante de ventas.
2.5. PLANIFICACION DE VENTAS
La planificación de las Ventas consiste en trazar el curso concreto de un conjunto
de acciones que se deben seguir, como de los principios y la consecuencia y el
orden de las operaciones para realizarla, también con la planificación del tiempo
necesario para poder desarrollarla y aplicarla, como del presupuesto
correspondiente para llevarla a cabo.
3. EL OBJETIVO DE VENTAS
Los objetivos de ventas pueden definirse de muchas maneras, que, simplificando,
lo que buscan es aumentar las ventas totales en un periodo concreto. El caso de
que se opte por incrementar los clientes, los objetivos pueden incluir, junto a lo
anterior, que se realicen ventas efectivas a un determinado número de clientes
nuevos, o a un determinado número de clientes para cada tipo en que hayamos
segmentado el mercado.
27
La planificación de la venta consiste en fijar el curso concreto de acción que ha d
seguirse, estableciendo los principios que habrán de orientarlo, la secuencia de
operaciones para realizarlo, las determinaciones de tiempos y de números
necesarios para su realización.
CAPITULO III
EMPRESA FERROVIARIA ANDINA S.A.
28
1. BREVE RESEÑA HISTÓRICA
La Empresa Nacional de Ferrocarriles del Estado (ENFE) fue creada en 1964 para
administrar los ferrocarriles del FCAB.A inicios de la década de los setenta, ENFE
se enfrentaba a una serie problemas comunes a otras empresas ferroviarias:
operaciones deficitarias con baja densidad de tráfico; equipo antiguo y con
deficiente mantenimiento; carencia de cuadros gerenciales con experiencia y bajo
nivel de capacitación laboral; falta de una política comercial e inadecuada
estructura tarifaria; líneas deficitarias (Sucre-Tarabuco y Cochabamba-Aiquile) y
exceso de personal. El proceso de capitalización de ENFE dividió el sistema
ferroviario en dos compañías: Empresa Ferroviaria Andina S.A. y Empresa
Ferroviaria Oriental S.A. La Empresa Ferroviaria Andina (FCA) se conformó sobre
la base de la Red Andina de ENFE.
2. MARCO REGULATORIO
Las actividades de la Sociedad estaban reguladas por la Superintendencia de
Transportes (SIT), que estuvo vigente hasta la promulgación del Decreto Supremo
Nº 071 publicada el 14 de abril de 2009 mediante el cual se crea la Autoridad de
Regulación y Fiscalización de Telecomunicaciones y Transportes (ATT), entidad
que se encargará de regular las actividades de las empresas de transporte. Las
atribuciones que tiene la Superintendencia de Transportes (actual ATT) son las
siguientes:
a) Revisar la estructura de costos de la Sociedad, con el propósito de aprobar
Los niveles tarifarios.
b) Establecer metas de modernización, expansión y calidad.
c) Realizar revisiones de carácter técnico administrativo y financiero de las
operaciones de la Sociedad.
3. NOMBRE DE LA EMPRESA:
EMPRESA FERROVIARIA ANDINA S.A.
29
4. SECTOR:
Transporte ferroviario
30
servicios con puntualidad, seguridad y limpieza. Se ofrecen cuatro frecuencias
semanales con los trenes Wara Wara y Expreso del Sur. Por otro lado, con el tren
turístico, la Empresa una vez al mes, otorga servicios a pasajeros desde El Alto
hasta Tiahuanaco y Guaqui.
CAPITULO IV
MARCO PRÁCTICO
1. NIVEL DE INVESTIGACION
31
1.1. DESCRIPTIVO
2. METODO DE INVESTIGACION
2.1. MÉTODO DEDUCTIVO
Según el autor SPIEGEL Murria, el universo se define como “un conjunto de datos
que influyen o atañen a las características de un grupo de eventos, individuos u
objetos, pudiendo ser el universo finito o infinito”9
9
SPIEGEL,Murria “ estadistica2 McGray Hill, Colombia 1978 pag 1
32
Por lo tanto el estudio del presente trabajo respecto a la empresa FERROVIARIA
ANDINA S.A. corresponde sacar una muestra.
33
Cuadro nº 1
Por lo tanto el universo de usuarios este constituida por 96647 boletos vendidos
en la gestión 2018. Dividiendo entre 4 me queda en total 24161 boletos vendidos a
pasajeros
𝒛𝟐 𝐏𝐐𝐍
𝒏=
𝒁𝟐 𝐏𝐐 + 𝐍𝒆𝟐
10
SPIEGEL, Murria “ estadística “ McGray , pag 141
34
Dónde:
n = Población finita
N = Población
Esto constituye un total de 4 personas uno por tramo lo que se determinó por
muestra administrativa intencional (según naghi) de acuerdo al criterio y juicio
personal del investigador
3.2.2. USUARIOS
n= tamaño de la muestra
35
z= nivel de confianza del 95 /
N= población
𝑧 2 PQN
𝑛=
𝑍 2 PQ + N𝑒 2
𝑛 = 378,25
N
N Z P Q e
(año pasado)
¿? 1.96 0.5 0.5 24161 0.1
Muestra n=378
36
El tamaño de la muestra es de 378 clientes externos o usuarios a quienes se les
aplicara la respectiva encuesta , y se destinara otra encuesta al rea de
comercialización y al de ventas de la empresa para poder interpretar su
percepción respecto al diseño de estrategias de promoción para incrementar las
ventas en la EMPRESA FERROVIARIA ANDINA S.A.
𝑁𝑖 ∗ n
𝑛𝑖 =
n
Dónde:
37
TRAMO 4 n1= 25.21 n4= 100
AREA DE COMERCIALIZACION
AREA DE VENTAS
CLIENTES EXTERNOS (usuarios)
38
4. TECNICA DE INVESTIGACION
4.1. MATRIZ DE RECOPILACION DE INFORMACION
Falta de una Publicidad Numero de Usuarios del tren. Recopilación Informe de Gerente de
estrategia de Venta Personal Boletos Departamento de documental Auditoria Comercialización y
promoción Promoción de vendidos. comercialización. Interna 2018 Jefe sección de
ventas Numero de Encuesta pasajeros
Propaganda pasajeros
Relaciones
Publicas
Presupuesto
Variable
dependiente
Objetivo de Ventas esperadas Bajos ingresos Usuarios del tren. Recopilación Recopilación Gerente de
Ventas Ventas obtenidas Encargado de documental documental. Comercialización
ventas de boletos de Estado de
cada ruta. resultados.
39
Memorias del
año 2017 y
2018
40
4.2. FUENTES PARA LA RECOPLACION DE INFORMACION
4.2.2. SECUNDARIAS:
41
Se ha visto por conveniente recurrir a dos métodos para la obtención de datos
CUESTIONARIOS
ENTREVISTAS
Como fuente de información primaria de donde se obtendrá los datos para el logro
de objetivos del presente estudio, constituye la entrevista personal estandarizada
a través de un cuestionario pre – elaborado el cual será aplicado a las personas
encargadas de las funciones de dirección en la empresa ferroviaria andina S.A.
42
Que son los jefes de área.
5. VERIFICACION DE LA HIPOTESIS
Se utilizó la prueba estadística del chi-cuadrado para verificar la hipótesis
planteada, este método es un estadígrafo no perimétrico o de distribución libre que
permite establecer correspondencia entre valores observados y esperados,
llegando hasta la comparación de distribuciones enteras.
TOTAL 3 9 12
Para el cálculo de las frecuencias esperadas se utiliza la siguiente formula,
utilizando los valores del cuadro de las frecuencias observadas:
CALCULO:
43
3 ∗ 10
𝑓𝑒 = 𝑓𝑒 = 2.3
12
3 ∗ 10
𝑓𝑒 = 𝑓𝑒 = 7.5
12
En donde:
X2 = Chi-cuadrado
∑ = Sumatoria
O= Frecuencia Observada
𝑋 2 = 9.98
44
5.2. SELECCIÓN DEL CHI-CUADRADO EN TABLAS
A. SELECCIÓN DE NIVEL DE SIGNIFICACIÓN
El nivel de significación con el que se trabaja es del 0,05 (5%), que indica
Que hay una probabilidad del 0,95 de que la hipótesis nula sea verdadera.
GL= 1*3
GL= 3
Tomando en cuenta que los grados de libertad son 3 y el nivel de significación del
5% se escogió un X2 t= 7,81
45
X2T= 7.81 X2C=9.98
C. REGLA DE DECISIÓN
Se acepta la hipótesis alterna que dice “La falta de una estrategia de promoción es
una de las causas más relevantes por la que la EMPRESA FERROVIARIA
ANDINA S.A no ha logrado alcanzar el objetivo de venta de boletos de transporte
a pasajeros en las tres rutas en la gestión 2018.
HIPOTESIS ILUSTRADA
TIPO DE EJEMPLO
HIPOTESIS INTERPRETACION
ESTADISTICO
46
LA HIPÓTESIS NULA (HO) EXPRESA
QUE LA VARIABLE (Y) NO ES UNA
EXPRESIÓN HO: Y=F(X) FUNCIÓN DE (X) COMO (Y= A+ HX) ES
DE LA HA Y=F(X) DECIR UNA RELACIÓN LINEAL.
RELACION MIENTRAS QUE LA HIPÓTESIS
ALTERNA (HA) EXPRESA (Y) ES UNA
FUNCIÓN DE (X)
SE NO SE
PRUEBA PRUEBA
HO: COBERTURA = > 70 % X
1
HA: COBERTURA < 70 % X
HO: EXISTE ESTRATEGIAS DE
X
2 PROMOCIÓN
HA: NO EXISTE ESTRATEGIAS DE
X
PROMOCIÓN
HO: EXISTE PROMOCIÓN X
3
HA: NO EXISTE PROMOCIÓN X
47
EXISTE ADECUADA
PROMOCION
1 0 1
NO EXISTE
ADECUADA 9 0 9
PROMOCION
TOTAL 10 0 10
Del total encuestados que son 10, por las preguntas se respondieron 9 que no
existe estrategias de promoción por parte de la empresa ferroviaria andina s.a. 1
una persona que si existe.
48
BIBLIOGRAFIA
49
50
51