Anda di halaman 1dari 51

INDICE

MARCO GENERAL _____________________________________________________6


I. ANTECEDENTES ______________________________________________________6
II. FORMULACION DEL PROBLEMA _____________________________________7
III. FORMULACION DE LA HIPOTESIS ____________________________________7
IV. HIPOTESIS _________________________________________________________8
V. VARIABLES _________________________________________________________9
i. VARIABLE INDEPENDIENTE: ______________________________________________ 9
ii. VARIABLE DEPENDIENTE: ________________________________________________ 9
iii. VARIABLE MODERANTE:_________________________________________________ 9
Vl. OBJETIVOS _______________________________________________________10
i. OBJETIVO GENERAL ___________________________________________________ 10
ii. OBJETIVOS ESPECIFICOS ______________________________________________ 10
CAPITULO I __________________________________________________________11
MARCO TEORICO _____________________________________________________11
ESTRATEGIAS DE PROMOCION _________________________________________11
1. ESTRATEGIAS ___________________________________________________11
1.1. ¿QUÉ ES ESTRATEGIA? ________________________________________________ 11
1.2. IMPORTANCIA DE LA ESTRATEGIA _____________________________________ 11
1.3. TIPOS DE ESTRATEGIAS: ________________________Error! Bookmark not defined.
1.3.1. ESTRATEGIAS DE INTEGRACIÓN: __________Error! Bookmark not defined.
1.3.2. ESTRATEGIAS INTENSIVAS ________________Error! Bookmark not defined.
1.3.3. ESTRATEGIAS GENÉRICAS DE MICHAEL PORTER __ Error! Bookmark not
defined.
1.4. PROCESO DE LA ESTRATEGIA _________________________________________ 12
2. PROMOCION _____________________________________________________12
2.1. NATURALEZA DE LA PROMOCION ________________Error! Bookmark not defined.
2.2. METODOS PROMOCIONALES ___________________________________________ 13
2.2.1. MEZCLA DE MERCADOTECNIA ___________________________________ 13
2.2.2. MEZCLA DE PROMOCIÓN ________________________________________ 13
2.2.3. PUBLICIDAD _____________________________________________________ 13

1
2.2.4. VENTA PERSONAL _______________________________________________ 14
2.2.5. PROMOCION DE VENTAS _________________________________________ 15
2.2.6. INSTRUMENTOS DE PROMOCION PARA EL CONSUMIDOR _________ 15
2.2.7. PROPAGANDA (PUBLICIDAD NO PAGADA) _______________________ 15
2.2.8. RELACIONES PUBLICAS _________________________________________ 16
2.3. MARKETING DE SERVICIOS ____________________________________________ 16
2.3.1. CARACTERISTICAS DE LOS SERVICIOS _____Error! Bookmark not defined.
2.3.2. CLASIFICACION DE LOS SERVICIOS ________Error! Bookmark not defined.
2.3.3. LAS 3 P´´S ADICIONALES PARA LOS SERVICIOS __________________ 17
2.3.3.1. PERSONAS (PEOPLE): _________________________________________ 17
2.3.3.2. PROCEDIMIENTOS (PROCESS) : ________________________________ 17
2.3.3.3. SERVICIO AL CONSUMIDOR (CUSTOMER SERVICE): _____________ 17
3. ESTRATEGIA PROMOCIONAL ______________________________________17
3.1. DEFINICION DE LAS ESTRATEGIAS DE PROMOCION ___________________17
3.2. IMPORTANCIA Y PROPÓSITO DE UNA ESTRATEGIA PROMOCIONAL _____18
3.3. TIPOS DE ESTRATEGIAS DE PROMOCIÓN_____________________________19
3.3.1. REDES SOCIALES ___________________________________________________ 19
3.3.1.1. UNA IMAGEN O UN ENLACE NO VENDE ____________________________ 19
3.3.1.2. INFORMACIÓN ____________________________________________________ 19
3.3.1.2. SÉ AMABLE _________________________________Error! Bookmark not defined.
3.3.1.3. CANALES DE CALIDAD ____________________________________________ 19
3.3.2. CONCURSOS SORTEOS Y JUEGOS ___________________________________ 19
3.3.3. CAMPAÑAS POR CORREO ____________________________________________ 20
3.3.4. BUZONEO___________________________________________________________ 20
3.3.5. REGALOS Y OBSEQUIOS _____________________________________________ 21
3.3.6. CUPONES ___________________________________________________________ 21
3.3.6.1. CUPONES DE DESCUENTO: _______________________________________ 21
3.3.6.2. CUPONES DE CATEGORÍA: ________________________________________ 21
3.3.6.3. CUPONES 2×1: ____________________________________________________ 21
3.3.6.4. CUPONES TEMÁTICOS: ___________________________________________ 21
3.3.6.5. CUPONES DE REFERIDOS: ________________________________________ 21
3.3.6.6. CUPONES DE COMPRA FUTURA: __________________________________ 22

2
3.3.7. SOUVENIR ___________________________________________________________ 22
3.4. LAS TRES PRINCIPALES ESTRATEGIAS DE PROMOCIÓN _______________22
3.4.1. ESTRATEGIAS DE IMPULSO __________________________________________ 22
3.4.2. ESTRATEGIA DE ATRACCIÓN _________________________________________ 22
3.4.3. ESTRATEGIA HÍBRIDA O COMBINADA _________________________________ 23
CAPITULO II __________________________________________________________23
OBJETIVO DE VENTAS _________________________________________________23
1. OBJETIVOS: _____________________________________________________23
1.1. CONCEPTO DE OBJETIVOS_____________________________________________ 24
1.2. IMPORTANCIA DE LOS OBJETIVOS: ____________________________________ 24
1.3. TIPOS DE OBJETIVOS: _________________________________________________ 24
1.3.1. OBJETIVOS ESTRATÉGICOS o de Largo Plazo ______________________ 24
1.3.2. OBJETIVOS TÁCTICOS o de Mediano Plazo _________________________ 24
1.3.3. OBJETIVOS OPERATIVOS o de Corto Plazo: ________________________ 25
2. VENTAS _________________________________________________________25
2.1. CONCEPTO DE VENTAS ________________________________________________ 25
2.2. IMPORTANCIA DE LAS VENTAS: _______________________________________ 25
2.3. VENTA DE SERVICIOS: _________________________________________________ 26
2.4. TIPOS DE VENTAS: ____________________________________________________ 26
2.4.1. TOMADORES DE ÓRDENES ______________________________________ 26
2.4.2. CREADORES DE ÓRDENES _______________________________________ 27
2.5. PLANIFICACION DE VENTAS ___________________________________________ 27
2.6. PROMOCION DE VENTAS ______________________________________________ 27
3. EL OBJETIVO DE VENTAS __________________________________________27
3.1. PLANIFICACION DE VENTAS ____________________________________________ 27
3.2. PROMOCION DE VENTAS __________________________________________28
CAPITULO III _________________________________________________________28
EMPRESA FERROVIARIA ANDINA S.A. ___________________________________28
1. BREVE RESEÑA HISTÓRICA ____________________________________________ 29
2. MARCO REGULATORIO ________________________________________________ 29
3. NOMBRE DE LA EMPRESA: _____________________________________________ 29
4. SECTOR: ______________________________________________________________ 30

3
5. COMPOSICIÓN DEL PERSONAL _________________________________________ 30
6. SERVICIOS QUE BRINDA: ______________________________________________ 30
CAPITULO IV _________________________________________________________31
MARCO PRÁCTICO ____________________________________________________31
1. NIVEL DE INVESTIGACION _________________________________________31
1.1. DESCRIPTIVO __________________________________________________________ 32
2. METODO DE INVESTIGACION _______________________________________32
2.1. MÉTODO DEDUCTIVO __________________________________________________ 32
3. UNIVERSO O POBLACIÓN, MUESTRA Y SUJETOS DE INVESTIGACIÓN ___32
3.1. UNIVERSO _____________________________________________________________ 32
3.1.1. TRAMOS DE LOS FERROCARRILES _______________________________ 33
3.1.2. UNIVERSO DE USUARIOS ________________________________________ 33
3.2. DETERMINACION DE LA MUESTRA _____________________________________ 34
3.3. DETERMINACION DE LOS SUJETOS DE INVESTIGACION _________________ 38
4. TECNICA DE INVESTIGACION_______________________________________39
4.1. MATRIZ DE RECOPILACION DE INFORMACION __________________________ 39
4.2. FUENTES PARA LA RECOPLACION DE INFORMACION ___________________ 41
4.2.1. FUENTES PRIMARIAS ____________________________________________ 41
4.2.2. SECUNDARIAS: __________________________________________________ 41
5. VERIFICACION DE LA HIPOTESIS ______________________________________43
5.1. CALCULO DE CHI- CUADRADO _________________________________________ 43
5.2. SELECCIÓN DEL CHI-CUADRADO EN TABLAS ___________________________ 45
5.3. ANÁLISIS DE CHI-CUADRADO (TABLAS) ________________________________ 45
5.4. DOCIMACIA DE LA HIPOTESIS __________________________________________ 46
BIBLIOGRAFIA _______________________________________________________49

4
5
MARCO GENERAL

I. ANTECEDENTES
El análisis de los defectos se realizó en base a una investigación sobre el
transporte ferroviario que no logró alcanzar el objetivo de venta de boletos. En la
revisión bibliográfica se detectó los efectos propuestos por los siguientes autores:

La débil infraestructura caminera del país y la poca vinculación principalmente


entre el oriente y el occidente boliviano ha repercutido negativamente a la
empresa ferroviaria andina. Bolivia actualmente ocupa el último lugar en
infraestructura caminera en América Latina. En ese contexto, del sector de
transporte ferroviario en particular, fue el de corregir problemas administrativo-
financieros de dichas empresas para revertir la tendencia de bajo crecimiento de la
economía que se ha ido dando desde la década de los ochenta, y así lograr un
crecimiento sostenible por medio de la atracción de inversiones y transferencia
tecnológica. Empeoro, a casi 10 años del proceso de capitalización de este sector,
existen reclamos de la sociedad y serias observaciones al cumplimiento y
regulación de los sectores capitalizados. En el sector de transporte férreo, esto se
presenta principalmente en lo relacionado a la vinculación nacional y el transporte
internacional de carga desde el oriente. Existirían señales de mercado negativas,
con observaciones principalmente al cumplimiento de los objetivos en el sector
que se refiere a la ampliación de la red ferroviaria (inyección de capitales) y la
inserción de nueva tecnología (disminución de costos), al mismo tiempo, estos
aspectos repercuten en la poca generación de empleo (recorte de personal), Con
la disminución de la venta de boletos a pasajeros los ingresos disminuyen y la
empresa enfrenta un decrecimiento.

FORMULACIÓN DEL PROBLEMA: LA EMPRESA FERROVIARIA ANDINA


S.A, NO LOGRO ALCANZAR EL OBJETIVO DE VENTA DE BOLETOS DE
TRANSPORTE A PASAJEROS EN LAS TRES RUTAS EN LA GESTIÓN 2018.

6
II. FORMULACION DEL PROBLEMA
LA EMPRESA FERROVIARIA ANDINA S.A, no logro alcanzar el objetivo de venta
de boletos de transporte a pasajeros en las tres rutas en la gestión 2018.

III. FORMULACION DE LA HIPOTESIS


La determinación de las causas se realizó en base a una investigación sobre las
empresas ferroviarias que no lograron alcanzar el objetivo de ventas de boletos de
transporte a pasajeros en la gestión 2018, en la revisión bibliográfica se analizó las
causas propuestas por los siguientes autores:

 POR M. R. ARTICULO EL SIGLO: el sector del ferrocarril fue decayendo


por la falta de estratégicos de promoción ya que se realiza en un
contexto de cambio, se abren importantes oportunidades para la
expansión internacional del negocio. al tiempo, la empresa continúa
adaptándose a la liberalización del sector, que es ya una realidad en
el transporte de pasajeros y viajeros.
 JOSÉ V. COLOMER FERRÁNDIZ (El ferrocarril en el sistemas de
transportes ) ,el autor analiza que la principal causa de la baja venta de
boletos, es la evolución sufrida por los transportes terrestres en los últimos 20
años en Europa, que pone como manifiesto como los fuertes incrementos de
trafico habidos han sido absorbidos, prácticamente en su totalidad por la
carretera.
 ZENON MAMANI FLORES (rehabilitación de los ferrocarriles bolivianos) el
adelanto tecnológico, que impero desde el año 1930, creo el automóvil y el
avión, cuyo advenimiento comenzó a atacar de forma creciente los mercados
del ferrocarril, debilitando su hegemonía.
 LUZ ELENA MORALES. Se dice que el posicionamiento es un punto crítico con
lo que las empresas en la actualidad tienen que lidiar y para poder alcanzarla la
empresa tiene que tomar acciones, tales como; mejorar la imagen corporativa
ya que esto es lo que realmente se posiciona en la mente del público objetivo,.

7
IV. HIPOTESIS
No obstante, con la empresa ferroviaria andina s.a. se llegó a la conclusión de una
causa, que afecta de manera relevante, la cual es la falta de estrategias de
promoción.

Por lo tanto, la hipótesis queda estructurada de la siguiente manera:

La falta de una estrategia de promoción es una de las causas más relevantes por
la que la EMPRESA FERROVIARIA ANDINA S.A no ha logrado alcanzar el
objetivo de venta de boletos de transporte a pasajeros en las tres rutas en la
gestión 2018.

8
V. VARIABLES
i. VARIABLE INDEPENDIENTE:
ESTRATEGIAS DE PROMOCION.

ii. VARIABLE DEPENDIENTE:


OBJETIVOS DE VENTA.

iii. VARIABLE MODERANTE:


EMPRESA FERROVIARIA ANDINA S.A.

9
Vl. OBJETIVOS

i. OBJETIVO GENERAL
Contribuir a incrementar las ventas a través de la estrategia de promoción de la
EMPRESA FERROVIARIA ANDINA S.A. Para que logre su objetivo planificado de
la venta de boletos a pasajeros.

ii. OBJETIVOS ESPECIFICOS


 Identificar las ventas, ingresos en las gestione 2018.
 Identificar las debilidades y amenazas en la empresa, respecto a sus
procedimientos en ventas.
 Plantear nuevas estrategias de PROMOCION PARA LA ventas dirigidas al
segmento de mercado objetivo
 Determinar métodos de control para las estrategias de PROMOCION
ventas planteadas

10
CAPITULO I

MARCO TEORICO

ESTRATEGIAS DE PROMOCION

1. ESTRATEGIAS
No podríamos comenzar hablar de estratégicos de promoción sin antes de hablar
sobre la estrategia en general, a pesar de que existen tantas definiciones de
estrategias como autores han tratado este asunto, existe en el fondo de todos
ellas un consenso respecto a ciertas ideas y conceptualizaciones básicas.
Es necesario identificar conceptos claves que se detallaran a continuación

1.1. ¿QUÉ ES ESTRATEGIA?


El siguiente autor lo define de la siguiente manera. ”Una ESTRATEGIA se define
como el conjunto de acciones determinadas para alcanzar un objetivo específico”.1

En términos generales, “las estrategias abarcan el conjunto de enfoques que la


compañía usará para lograr sus objetivos”.2

1.2. IMPORTANCIA DE LA ESTRATEGIA


Karl Albrecht en su libro “La excelencia del servicio” (2001), ilustró como un
triángulo la filosofía del servicio y definió a uno de sus componentes que es la
estrategia: una vez se conoce al cliente tanto en su parte demográfica (donde se
le ubica, qué hace, con quién vive, nivel de ingresos, entre otros), como
psicográfica (que corresponde a lo que piensa y siente con respecto a nuestro
producto o servicio), se establece la estrategia. La estrategia es muy importante ya
que tiene dos orientaciones:

1
FERNÁNDEZ, VALIÑAS, RICARDO, manual para elaborar un plan de mercadotecnia. México D.F.: Mc Graw Hill. .
(2007).

2
JOBBER, DAVID Y GEOFFREY LANCASTER, Administración de ventas. Octava edición. Pearson Educación, México,
(2012)

11
Una interna que tiene que ver con el servicio y otra externa que corresponde a la
promesa del servicio que se ofrece a los clientes. Esta promesa que se hace a los
clientes debe ser monitoreada, debe medirse el nivel o grado en que se cumple; a
ello se le denomina acuerdo de niveles de servicio, sobre los que se precisará más
adelante al finalizar los componentes del triángulo de servicio

1.3. PROCESO DE LA ESTRATEGIA


El proceso estratégico presenta tres etapas:
 la formulación de la estrategia
 implantación de la estrategia
 evaluación de la estrategia.
La formulación de la estrategia incluye la creación de una visión y misión, la
identificación de las oportunidades y amenazas externas de una empresa, la
determinación de las fortalezas y debilidades internas, el establecimiento de
objetivos a largo plazo, la creación de estrategias alternativas y la elección de
estrategias específicas a seguir. Los asuntos relacionados con la formulación de la
estrategia incluyen la toma de decisiones sobre los negocios a los que ingresará la
empresa, los negocios que debe abandonar, la distribución de los recursos, si se
deben expandir o diversificar las operaciones, si es conveniente entrar a los
mercados internacionales, si es mejor fusionarse con otra empresa o formar una
empresa común, y la manera de evitar una toma de control hostil.
2. PROMOCION

Según el autor LAMB, CHARLES, La promoción es la comunicación que realizan


los mercadologos para informar, persuadir, recordar a los compradores
potenciales de un producto con objeto de influir en su opinión y obtener una
respuesta.3
Muchos piensan que ventas y mercadotecnia son sinónimo en realidad, la venta
no es más que uno de los componentes de la mercadotecnia.

3
LAMB, CHARLES” comunicación integral de la mercadotecnia” México 1998, pag 46

12
Para muchos la venta solo sugiere la transferencia de los derechos a las
actividades de los representantes de venta, pero sin que se incluyan la publicidad
u otros métodos que estimulen al cliente al consumo de este producto y/o servicio.

2.1. METODOS PROMOCIONALES

El método promocional es utilizado para promoverlo en el mercado y son:

2.1.1. MEZCLA DE MERCADOTECNIA

 Producto
 Plaza
 Promoción
 Precio
2.1.2. MEZCLA DE PROMOCIÓN

 Publicidad
 Venta personal
 Promoción de ventas
 Propaganda
 Relaciones publicas
2.1.3. PUBLICIDAD

Se considera como la primera etapa de cualquier campaña o estrategia


promocional cuyo objetivo es crear e incrementar el nivel de conocimiento del
consumidor sobre el servicio.
Según el autor PHILIP KOTLER, publicidad es cualquier forma de comunicación
pagada, en el que se identifica el patrocinador o la empresa. El principal beneficio
es su capacidad para comunicarse a un gran número de personas a la vez,
alcanza a las más, pero también es posible enfocarlas a pequeños grupos de
consumidores potenciales”4

4
PHILIP KOTLER “ dirección de la mercadotecnia “ 11º edición , pag 462

13
La publicidad tiene como tarea la comunicación específica que debe lograrse con
un auditorio meta especifico, durante un periodo determinado y se pueden
clasificar según su propósito en:
2.1.3.1. PUBLICIDAD INFORMATIVA.

Informa al mercado acerca de un nuevo producto, sugiere nuevas empleos para


un producto, crea una imagen de la empresa.
2.1.3.2. PUBLICIDAD PERSUASIVA

Crea una preferencia de la marca, persuade al cliente que compra en el momento.

2.1.3.3. PUBLICIDAD DE RECORDATORIO

Recordar al cliente que puede necesitar el producto en un futuro cercano,


mantener en la mente del cliente en periodos fuera de temporada.
Para la aplicación de los mencionados tipos de promoción, se describe un cuadro
de perfiles de los principales tipos de medios de publicidad como ser:
Perfiles de los principales tipos de medios
Periódico:
Televisión
Radio
Revista
Exteriores
2.1.4. VENTA PERSONAL

La venta personal es el brazo interpersonal de la mezcla de promoción, implica


una comunicación personal en dos direcciones, entre el vendedor y los clientes
individuales, ya sea cara a cara, por teléfono, por medio de conferencias de video
o por otros medios. Esto significa que la venta personal puede ser más efectiva
que la publicidad en la situación de las ventas más complejas.
Es el instrumento más efectivo en ciertas etapas del proceso de compra en
particular en la creación de preferencias, convicciones y acciones que tomara el
comprador.

14
2.1.5. PROMOCION DE VENTAS

La promoción de ventas es una herramienta de la mezcla o mix de promoción que


se emplea para apoyar a la publicidad y a las ventas personales; de tal manera,
que la mezcla comunicacional resulte mucho más efectiva.

Es decir, que mientras la publicidad y las ventas personales dan las razones por
las que se debe comprar un producto o servicio, la promoción de ventas da los
motivos por los que se debe comprar lo más antes posible.

Por todo ello, es imprescindible que los mercadólogos y las personas involucradas
en las diferentes actividades de marketing, conozcan en qué consiste la promoción
de ventas, las características que la distinguen, su audiencia meta, los objetivos
que persigue y las herramientas que se pueden emplear.
2.1.6. INSTRUMENTOS DE PROMOCION PARA EL CONSUMIDOR

MUESTRA: Son ofertas de una cantidad a prueba de un producto. Es una forma


muy efectiva pero costosa al momento de introducir un nuevo producto
CUPONES: Son certificados que significan una horro para los consumidores
cuando compran ciertas productos específicos, estimulan las ventas de una marca
madura o promueve la venta al primer intento de una marca nueva.
PAQUETES DE PRECIO: Ofrecen a los consumidores un ahorro en el precio
normal de un producto o servicio, estos pueden ser paquetes individuales que se
venden a un precio reducido, o dos productos relacionados que se empacan
juntos.
PREMIOS: Son bienes que se ofrecen en forma gratuita o a un costo bajo, como
un incentivo para comprar un producto.
PROMOCION EN EL PUNTO DE COMPRA: Esto incluye exhibiciones y
demostraciones que tiene lugar en un punto de compra o de venta
2.1.7. PROPAGANDA (PUBLICIDAD NO PAGADA)

15
Es una forma especial de relaciones públicas que se incluyen noticias o reportajes
sobre una organización y sus servicios a semejanza de la publicidad, comunica un
mensaje impersonal que llega a una audiencia masiva a través de los medios.
Varios elementos la distinguen de ella publicidad, no se paga, tiene muy poco o
ningún control sobre la propaganda y como aparece en forma de noticia, la
credibilidad es mayor en comparación a la publicidad.
2.1.8. RELACIONES PUBLICAS

Fomentar una buena relación con las empresas demandantes del servicio,
mediante la obtención de una publicidad favorable, la creación de una imagen
positiva y el manejo o la eliminación de rumores historias y acontecimientos
desfavorables.
Puede desempeñar una o varias funciones siguientes:
RELACIONES CON LA PRENSA O CON LOS AGENTES DE PRENSA:
La creación y publicidad de información de interés periodístico.
PUBLICIDAD DEL PRODUCTO:
Hacer publicidad a productos específicos.
ASUNTOS PUBLICOS: desarrollar y manifestar relaciones comunitarias en el
ámbito nacional o local.
RELACIONES CON LOS INVERSIONISTAS. Mantener buenas relaciones con
los accionistas y otros en la comunidad financiera.
2.2. MARKETING DE SERVICIOS

El Marketing de Servicios es la parte de la mercadotecnia que se encarga de


comercializar y dar a conocer bienes intangibles para satisfacer las necesidades
del nicho de mercado. Grandes ejemplos de ello serían: servicio de hospedaje,
renta de coches, viajes, pólizas de salud, etc.

De igual forma que los productos, estos bienes intangibles necesitan ser
promocionados para poder alcanzar la atención de la audiencia al cual se apunta.

16
Según el autor GRAN ESTEBAN “un servicio es una prestación un esfuerzo o una
acción, son materialización de actividades diferentes, es esencialmente
intangible”5

2.2.1. LAS 3 P´´S ADICIONALES PARA LOS SERVICIOS

En servicios encontramos 3p·s adicionales que son:


2.2.1.1. PERSONAS (PEOPLE):

Es consecuencia de una de las características básicas de los servicios, su


inseparabilidad. Los servicios no pueden sustraerse de las personas que llegan a
ser un factor clave de diferenciación y posicionamiento.
2.2.1.2. PROCEDIMIENTOS (PROCESS) :

Mecanismos y rutinas en la presentación de un servicio, el tiempo es un factor


fundamental en esta clasificación y claramente la presentación de que servicio
este en destino en el menor tiempo posible
2.2.1.3. SERVICIO AL CONSUMIDOR (CUSTOMER SERVICE):

Es consecuencia de la adaptación del principio de empresa orientada al


consumidor, el servicio al cliente pretende conseguir una relación duradera con el
mercado.
3. ESTRATEGIA PROMOCIONAL

3.1. DEFINICION DE LAS ESTRATEGIAS DE PROMOCION

Según el autor STANTON, WILLIAM “estrategia promocional es un plan básico de


acción, por medio del cual una organización, pretende conseguir sus metas.”

Una estrategia promocional es un proceso paralelo a toda actividad publicitaria


cuya esencia es el uso de un lenguaje persuasivo y por ende caracterizada por
tener un gran atractivo que le permitirá llegar a un gran número de personas.

La estrategia promocional vendría siendo un paso siguiente a la estrategia


publicitaria, con la salvedad o diferencia que la promocional es más agresiva,
cruda, mordaz, persuasiva, con poder de convencimiento y convocatoria.

5
GRAN ESTEBAN,”marketing de los servicios “ , Esic editorial, cuarta edición,(2015),pag 14

17
Las estrategias de promoción son uno de los recursos de marketing más
importantes. Con ellas podrás dar a conocer tus productos, crear la necesidad de
ellos en el mercado, incluso conseguir un buen posicionamiento de tu marca.

Por ello, si quieres vender tu producto o servicio es muy importante que tengas
claro qué estrategias de promoción existen y cuál va mejor para tu negocio, pues
es una acción clave para que alcances el éxito.

Esto es así pues el objetivo de la promoción de un producto, como


mencionábamos anteriormente, es aumentar las ventas del mismo, atraer la
atención de los clientes y mejorar su imagen de marca.

Por un lado, la empresa podrá promocionar de una manera óptima sus productos
y servicios y los consumidores tendrán toda la información que ellos necesitan
para elegir o descartar nuestros productos y/o servicios.

La durabilidad de estas promociones suele ser a corto plazo. Se anima a los


consumidores a consumir nuestro producto o servicio en un plazo de tiempo
relativamente corto, cuanto más instantáneo sea más rentabilidad podremos
obtener.

3.2. IMPORTANCIA Y PROPÓSITO DE UNA ESTRATEGIA PROMOCIONAL


Su importancia radica en que están fundamentadas en la comunicación directa
con el consumidor, usando sus características de persuasión y motivación en pro
de la concordancia de lo que se está ofreciendo en comparación con lo que ofrece
el mercado.

El propósito o meta de la estrategia promocional es diseñar un plan de acción


capaz de generar el mejor resultado de la promoción, es decir actividades y
acciones acordadas de la mejor manera para obtener los mejores resultados en
relación a las ventas del producto, por ende repercute en las utilidades y
crecimiento de la empresa.

18
3.3. TIPOS DE ESTRATEGIAS DE PROMOCIÓN
Existen infinidad de estrategias de promoción. Dependiendo de qué queremos
promocionar y de nuestro presupuesto podremos decantarnos por unas o por
otras.

A lo largo de este artículo iremos desgranando alguna de ellas.

3.3.1. REDES SOCIALES


Estas herramientas son las más asentadas en la actualidad debido principalmente
a su bajo costo y su facilidad de uso.

No sólo es publicar la promoción y esperar a que lleguen los clientes. Se tiene que
promocionar y trabajar estrategias que ayuden a que el negocio llegue a las
personas adecuadas.

3.3.1.1. UNA IMAGEN O UN ENLACE NO VENDE


Se tiene que trabajar los textos que lo acompañen para así acaparar la atención
del lector y animarle a que vaya a donde se quiere que vaya, ya sea página web o
tienda física.

3.3.1.2. INFORMACIÓN
Toda la información que se publique ha de ser interesante para quien la va a leer.
No todo es cantidad, la calidad es primordial.

3.3.1.3. CANALES DE CALIDAD


Al igual que la información que se publique tiene que ser de calidad, siempre será
mejor promocionar menos canales que estén correctamente atendidos y donde
llegues a público potencialmente interesante para el negocio, que por el contrario,
contar con varios canales abiertos que no aporten nada ni a la marca ni a la
estrategia de promoción.

3.3.2. CONCURSOS SORTEOS Y JUEGOS


Esta estrategia podría ir englobada en el apartado anterior de redes sociales, pues
donde mejor acogida y mayor facilidad disponemos para su uso es en ellas.

19
Los concursos o sorteos son una gran posibilidad de promoción de un producto o
servicio.

¿Hay algo que le guste más al ser humano que la palabra “Gratis”? Este gancho
puede ser clave para la promoción de una nueva línea de negocio, así como para
crecer tu comunidad en las redes sociales y conseguir una mayor interacción con
tus seguidores.

Proporcionan a los consumidores la oportunidad de ganar algo, como dinero en


efectivo, viajes o mercancías, ya sea por medio de la suerte o de un esfuerzo
adicional. Un sorteo requiere que los consumidores presenten su nombre para
participar. En un juego se entrega a los consumidores algo) número de bingo,
letras. Cada vez que estos comprar, lo cual podría o no ayudar a ganar un premio.
Un concurso de venta ánima a os distribuidores y a la fuerza de eventos a que
identifiquen su esfuerzo, otorgándoles premios a quien obtienen mejores
resultados.

3.3.3. CAMPAÑAS POR CORREO


Para llevar a cabo una buena estrategia de promoción a través del correo
electrónico debemos de tener claro el concepto de email marketing.

Hay distintos medios por los que podremos llamar la atención de nuestros clientes
o potenciales clientes y debemos elegir el que mejor se adapte a nuestras
necesidades.

3.3.4. BUZONEO
En la línea de lo anterior, pero algo más tradicional, el envío de correo postal a los
domicilios.

Exceptuando ciertas tiendas físicas, como supermercados o grandes superficies,


que pueden promocionar ofertas de sus productos, esta estrategia está algo
obsoleta al no poder obtener información fidedigna de a quién diriges tus cartas y
por ello, no poder segmentar adecuadamente.

20
3.3.5. REGALOS Y OBSEQUIOS
Alejándonos de las estrategias online, siempre que se va a promocionar un nuevo
producto la opción de obsequiar al potencial cliente con una pequeña muestra del
mismo o un regalo que le haga sentir especial puede ser una gran opción.

En esta misma línea, pero acercándonos a las estrategias online, cabe la


posibilidad de regalar tus productos a bloggers o influencers para que sean ellos
mismos los que se encarguen de promocionarlos.

Si esta opción está a tu alcance, puede ser un acierto.

3.3.6. CUPONES
Son certificados que otorgan a los compradores un ahorro cunado adquieren los
productos o servicios específicos.

La realidad es que hay diferentes modalidades a emplear. A continuación, te


menciono las más comunes:

3.3.6.1. CUPONES DE DESCUENTO:


Brindar a las personas un código de descuentos, para que lo introduzcan a la hora
de comprar algo. Inclusive.

3.3.6.2. CUPONES DE CATEGORÍA:


Son cupones de descuento que están limitados, solamente a un tipo de categoría
de productos o servicios.

3.3.6.3. CUPONES 2×1:


Cupones de descuentos que te brindan la posibilidad de recibir otro producto o
servicio, pero pagando solamente uno.

3.3.6.4. CUPONES TEMÁTICOS:


Cupones de descuento que se ofrecen en determinadas épocas, por ejemplo
durante temporada navideña.

3.3.6.5. CUPONES DE REFERIDOS:


Son cupones de descuento que recibes por ser referido por alguien. Por ejemplo
Uber en muchos países genera estos cupones y descuentos, para que sus
usuarios inviten amigos.

21
3.3.6.6. CUPONES DE COMPRA FUTURA:
Son cupones que se obtienen al realizar una compra, pero con un descuento para
la compra a futuro.

3.3.7. SOUVENIR
En primer lugar, representan una significatividad del pasado, de los lugares
conocidos y visitados, y, en segundo lugar, una simbolización de una parte de la
identidad de uno mismo, del significado que represente para cada individuo, una
apropiación cultural.
Los recuerdos pueden incluir artículos caseros, como por ejemplo camisetas,
ceniceros, reproducciones de edificios, libretas, postales, sombreros o tazas, entre
muchos otros.
Sí, ya que estos objetos suelen representan los paisajes, escenarios turísticos, las
actividades pertenecientes a cada cultura, una enorme variedad de contenidos y
estilos.
No cabe duda que la cultura está ligada a los viajes, siempre que visitamos un
lugar aprendemos de él por medio de la historia, las tradiciones, la arquitectura,
los testigos arqueológicos, el folklore, las etnias y artesanía, haciendo del souvenir
una cultura en sí.

3.4. LAS TRES PRINCIPALES ESTRATEGIAS DE PROMOCIÓN


Todas las estrategias de promoción pueden agruparse en los siguientes grupos:

3.4.1. ESTRATEGIAS DE IMPULSO


Se trata de incentivar a las personas encargadas de la venta del producto para
que de esta manera lo hagan de la mejor manera posible.

3.4.2. ESTRATEGIA DE ATRACCIÓN


Al contrario de la estrategia de impulso donde la referencia es el vendedor, en este
caso, el objetivo será el consumidor del producto o servicio.

En este grupo podemos englobar las estrategias de descuentos, regalos,


obsequios, etc.

22
3.4.3. ESTRATEGIA HÍBRIDA O COMBINADA
En esta estrategia se combinan elementos de las estrategias de impulso y de las
de atracción. Es decir, se obsequiará tanto a vendedores como consumidores
finales.

A modo de conclusión, si lo que buscas y persigues para tu negocio es un


aumento de ventas y una mejor posición para tu marca, la solución puede estar en
la correcta elección de una o varias estrategias de promoción.

Para ello, deberás elegir la que mejor que se adapte a tus necesidades y estudiar
a quién quieres que se dirija y qué medios utilizarás para ello.

CAPITULO II
OBJETIVO DE VENTAS
1. OBJETIVOS:

23
1.1. CONCEPTO DE OBJETIVOS
Los objetivos son metas o situaciones deseadas, hacia las cuales está orientada
una actividad. Por eso, los objetivos de la organización deben delimitar la meta
que la empresa u organización se ha propuesto de manera clara y detallada.
Estos objetivos deben ser lógicamente factibles y reales de aplicar, para esto
podemos utilizar la técnica M.A.R.E.A, cuyas siglas significan lo siguiente:
 M (Medibles)
 A (Alcanzables).
 R (Retadores).
 E (Específico).
 A (Acotado en el tiempo).
1.2. IMPORTANCIA DE LOS OBJETIVOS:
 Dan sentido a las tareas a realizar
 Optimizan el tiempo y costo de ejecución
 Definen los recursos y técnicas necesarios
 Indican criterios de evaluación de logros
 Evitan errores o desviaciones
 Orientan el desarrollo general y particular
1.3. TIPOS DE OBJETIVOS:
Los objetivos tienen jerarquías, según el alcance en el tiempo, los objetivos se
pueden definir de la siguiente forma:
1.3.1. OBJETIVOS ESTRATÉGICOS o de Largo Plazo
Describen lo que una organización quiere lograr en un tiempo lejano o de amplio
rango (3 a 5 años aproximadamente). Por ello se caracterizan por ser más
especulativos y responden directamente a la misión y visión de la empresa.
1.3.2. OBJETIVOS TÁCTICOS o de Mediano Plazo
Se basan en los objetivos estratégico$s y se plantean como guía a seguir para
alcanzar resultados en un plazo aproximado de un año. Por este motivo son más
formales, ya que definen el funcionamiento concreto de las áreas o departamentos
de la organización.

24
1.3.3. OBJETIVOS OPERATIVOS o de Corto Plazo:
También llamados objetivos individuales, responden a la actividad particular de
cada miembro de la organización o proyecto para cumplir con los objetivos tácticos
correspondientes. Estos objetivos se van a seguir en la tarea cotidiana y a cumplir
en menos de un año.

2. VENTAS
2.1. CONCEPTO DE VENTAS
El término ventas tiene múltiples definiciones, dependiendo del contexto en el que
se maneje. Una definición general es cambio de productos y servicios por dinero.
Desde el punto de vista legal, se trata de la transferencia del derecho de posesión
de un bien, a cambio de dinero. Desde el punto de vista contable y financiero, la
venta es el monto total cobrado por productos o servicios prestados.

Según los autores FISCHER LAURA y ESPEJO JORGE, “Se le llama venta a toda
actividad que genera en los clientes el último impulso hacia el intercambio. En esta
fase se hace efectivo el esfuerzo de las actividades anteriores”.6

En cualquier caso, las ventas son el corazón de cualquier negocio, es la actividad


fundamental de cualquier aventura comercial. Se trata de reunir a compradores y
vendedores, y el trabajo de toda la organización es hacer lo necesario para que
esta reunión sea exitosa.

Una venta involucra al menos tres actividades: 1) cultivar un comprador potencial,


2) hacerle entender las características y ventajas del producto o servicio y 3)
cerrar la venta, es decir, acordar los términos y el precio. Según el producto, el
mercado, y otros aspectos, el proceso podrá variar o hacer mayor énfasis en una
de las actividades.

2.2. IMPORTANCIA DE LAS VENTAS:


Hoy en día las ventas son una herramienta fundamental en la gestión
empresarial, particularmente en las empresas con orientación al cliente, al

6
FISCHER LAURA y ESPEJO JORGE, Mercadotecnia, México: McGraw-Hill/interamericana, 2011

25
servicio. Los conocimientos de ventas y la experiencia con ellos son de vital
importancia, porque ayudan a mantener relaciones con los clientes. Las ventas
son claves para que la empresa pueda seguir funcionando ofreciendo un producto
o servicio cambiándolos por dinero u otro tipo de compensación que beneficie a la
empresa.

“Las ventas y su enlace con el marketing son de vital importancia para el


desarrollo empresarial y, en particular, para que una empresa pueda surgir en el
competitivo mundo de los negocios”. (Gustavo Vazquez).

2.3. VENTA DE SERVICIOS:


Según los autores David Jobber, Geoff Lancaster, “Al igual que sucede con los
productos tangibles, un servicio debe satisfacer las necesidades de los
compradores. Sin embargo, los beneficios son menos tangibles que con los
productos físicos porque los servicios no se pueden almacenar o exhibir, y la
satisfacción se logra mediante actividades (por ejemplo, transporte de un sitio a
otro en lugar de un asiento en un tren). Los servicios se presentan de muchas
formas y los incluyen”:7
2.4. TIPOS DE VENTAS:
Tiende a variar dependiendo a la naturaleza de la venta, ya que esta no es la
misma en todos los casos y también se diferencia de acuerdo al tipo de producto o
servicio que la empresa ofrezca o brinde, estos se diferencian de la siguiente
manera:
“Los primeros responden a clientes que ya están comprometidos; los creadores de
órdenes no reciben directamente una orden, pues hablan con especificadores y no
con los compradores; mientras que los captadores de órdenes intentan persuadir a
los clientes de hacer una orden de forma directa”.8
2.4.1. TOMADORES DE ÓRDENES
 Tomadores de órdenes internos: El cliente tiene completa libertad para
elegir productos sin la presencia de un representante de ventas.
7
David Jobber, Geoff Lancaster. ADMINISTRACION DE VENTAS. Mexico: Pearson Education, 2012
8
David Jobber, Geoff Lancaster. ADMINISTRACION DE VENTAS. Mexico: Pearson Education, 2012

26
 Personal de entregas: La tarea del representante se refiere,
principalmente, a la entrega del producto.
 Tomadores de órdenes externos: Este personal de ventas visita a los
clientes, pero su función principal es responder a las peticiones de los
mismos.
2.4.2. CREADORES DE ÓRDENES
 Personal de ventas misionero: En algunas industrias, la tarea de ventas
no tiene que ver con cerrar la venta, sino con persuadir al cliente para que
especifique los productos del representante de ventas.
2.5. PLANIFICACION DE VENTAS
La planificación de las Ventas consiste en trazar el curso concreto de un conjunto
de acciones que se deben seguir, como de los principios y la consecuencia y el
orden de las operaciones para realizarla, también con la planificación del tiempo
necesario para poder desarrollarla y aplicarla, como del presupuesto
correspondiente para llevarla a cabo.

2.6. PROMOCION DE VENTAS


La promoción de ventas es una herramienta de la mezcla o mix de promoción que
se emplea para apoyar a la publicidad y a las ventas personales de tal manera,
que la mezcla comunicacional resulte mucho más efectiva. Estimación que se
realiza de las ventas en dinero o unidades físicas, determinado en un plan,
presupuesto o una acción, en un tiempo futuro.

3. EL OBJETIVO DE VENTAS
Los objetivos de ventas pueden definirse de muchas maneras, que, simplificando,
lo que buscan es aumentar las ventas totales en un periodo concreto. El caso de
que se opte por incrementar los clientes, los objetivos pueden incluir, junto a lo
anterior, que se realicen ventas efectivas a un determinado número de clientes
nuevos, o a un determinado número de clientes para cada tipo en que hayamos
segmentado el mercado.

3.1. PLANIFICACION DE VENTAS

27
La planificación de la venta consiste en fijar el curso concreto de acción que ha d
seguirse, estableciendo los principios que habrán de orientarlo, la secuencia de
operaciones para realizarlo, las determinaciones de tiempos y de números
necesarios para su realización.

3.2. PROMOCION DE VENTAS


Es la estimación de las ventas en dinero o unidades físicas para un determinado
periodo futuro bajo un plan , un presupuesto o una supuesta acción de las fuerzas
económicas.

Entre los factores que influyen en el volumen de ventas tenemos:

 Condiciones socio económicas en general, Condiciones en las empresa

CAPITULO III
EMPRESA FERROVIARIA ANDINA S.A.

28
1. BREVE RESEÑA HISTÓRICA
La Empresa Nacional de Ferrocarriles del Estado (ENFE) fue creada en 1964 para
administrar los ferrocarriles del FCAB.A inicios de la década de los setenta, ENFE
se enfrentaba a una serie problemas comunes a otras empresas ferroviarias:
operaciones deficitarias con baja densidad de tráfico; equipo antiguo y con
deficiente mantenimiento; carencia de cuadros gerenciales con experiencia y bajo
nivel de capacitación laboral; falta de una política comercial e inadecuada
estructura tarifaria; líneas deficitarias (Sucre-Tarabuco y Cochabamba-Aiquile) y
exceso de personal. El proceso de capitalización de ENFE dividió el sistema
ferroviario en dos compañías: Empresa Ferroviaria Andina S.A. y Empresa
Ferroviaria Oriental S.A. La Empresa Ferroviaria Andina (FCA) se conformó sobre
la base de la Red Andina de ENFE.

2. MARCO REGULATORIO
Las actividades de la Sociedad estaban reguladas por la Superintendencia de
Transportes (SIT), que estuvo vigente hasta la promulgación del Decreto Supremo
Nº 071 publicada el 14 de abril de 2009 mediante el cual se crea la Autoridad de
Regulación y Fiscalización de Telecomunicaciones y Transportes (ATT), entidad
que se encargará de regular las actividades de las empresas de transporte. Las
atribuciones que tiene la Superintendencia de Transportes (actual ATT) son las
siguientes:
a) Revisar la estructura de costos de la Sociedad, con el propósito de aprobar
Los niveles tarifarios.
b) Establecer metas de modernización, expansión y calidad.
c) Realizar revisiones de carácter técnico administrativo y financiero de las
operaciones de la Sociedad.

3. NOMBRE DE LA EMPRESA:
EMPRESA FERROVIARIA ANDINA S.A.

Es una empresa monopólica

29
4. SECTOR:
Transporte ferroviario

5. COMPOSICIÓN DEL PERSONAL


En Ferroviaria Andina S.A., durante 2018, el 87 % de su personal representó al
área operativa, mientras que el otro 13 % estuvo compuesto por personal
administrativo, de los 400 trabajadores.

6. SERVICIOS QUE BRINDA:


 servicios de carga
 servicio de pasajeros
 turismo
 tren carnavaleo
La Empresa Ferroviaria Andina S.A. brinda servicios integrales de transporte de
carga y pasajeros, con eficiencia, seguridad, confiabilidad y calidad, a través de
una red vial ferroviaria que comprende 2.276 Km, y que atraviesa la zona
occidental del país, vinculando los Departamentos de La Paz, Oruro,
Cochabamba, Potosí y Sucre e internacionalmente vincula Bolivia con los países
de Chile (Arica y Antofagasta), Argentina (La Quiaca) y Perú (Puno).

El servicio de transporte ferroviario que brinda les ha permitido constituirse como


una empresa de soluciones y servicios logísticos integrales, brindando un servicio
de puerta a puerta, combinado con transportes terrestres (bimodal) que nos
permite tomar y entregar la carga en distintos destinos del país, con una amplia
experiencia en el manejo de camiones complementarios a nuestras rutas
ferroviarias. El sistema actual de comercialización de la empresa, se sustenta en
una relación sólida con clientes tradicionales e históricos y nuevos, a través de un
adecuado y permanente seguimiento, que nos permite identificar con precisión sus
proyecciones de producción y adecuar nuestros programas de transporte.

En cuanto al servicio de pasajeros, cubrimos las rutas de Oruro, Uyuni, Atocha,


Tupiza y Villalón; este servicio se realiza con trenes de pasajeros orientados al
turismo los cuales ofrecen excelente confort, coche comedor y prestan sus

30
servicios con puntualidad, seguridad y limpieza. Se ofrecen cuatro frecuencias
semanales con los trenes Wara Wara y Expreso del Sur. Por otro lado, con el tren
turístico, la Empresa una vez al mes, otorga servicios a pasajeros desde El Alto
hasta Tiahuanaco y Guaqui.

CAPITULO IV
MARCO PRÁCTICO
1. NIVEL DE INVESTIGACION

31
1.1. DESCRIPTIVO

Generan un sentido de entendimiento y son altamente estructuradas. El propósito


del mismo es describir situaciones y eventos. busca especificar las propiedades
importantes de personas , grupos , comunidades o cualquier otro fenómeno que
sea sometido análisis es decir se selecciona una serie de cuestiones y se mide
cada una de ellas independientemente para así describir lo que se investiga

El tipo de estudio para esta investigación es descriptivo: debido a que se requiere


conocer las características de relación causa y efecto y la interrelación entre
ambas variables, esto para comprobar o rechazar la hipótesis planteada y también
se lograra identificar la causa del problema para alcanzar los objetivos

2. METODO DE INVESTIGACION
2.1. MÉTODO DEDUCTIVO

Entendido como el método deductivo que va de los hechos y principios generales,


a los hechos y principios particulares desconocidos, comprobando o negando la
hipótesis planteada.

El propósito con este método en obtener conclusiones particulares a partir de


aspectos generales, de manera que se pueda determinar los hechos más
importantes.

El método de investigación a utilizar adquiere un carácter estadístico puesto que la


misma se basa en la comprobación de una hipótesis principalmente para la cual
se utilizaran procesos de inferencia muéstrales y poblacionales

3. UNIVERSO O POBLACIÓN, MUESTRA Y SUJETOS DE INVESTIGACIÓN


3.1. UNIVERSO

Según el autor SPIEGEL Murria, el universo se define como “un conjunto de datos
que influyen o atañen a las características de un grupo de eventos, individuos u
objetos, pudiendo ser el universo finito o infinito”9

Si el tamaño de muestra es pequeña (manejable) se debe considerar un censo”

9
SPIEGEL,Murria “ estadistica2 McGray Hill, Colombia 1978 pag 1

32
Por lo tanto el estudio del presente trabajo respecto a la empresa FERROVIARIA
ANDINA S.A. corresponde sacar una muestra.

Los sujetos de estudio de la presente investigación constituyen , en primer término


las tres rutas de los ferrocarriles, a quienes se aplicara un instrumento de
relevamiento de información primaria , con el objeto de obtener datos relacionados
con la problemática de la empresa , por otro lado también a los usuarios directos
que constituyen el núcleo familiar habitantes de las tres rutas por las que pasa los
ferrocarriles elegidos para obtención de la información necesaria para alcanzar
los objetivos de la presente investigación.

Bajo estas circunstancias se podrá establecer el universo de la investigación de


ambos sectores

3.1.1. TRAMOS DE LOS FERROCARRILES

Como se había mencionado anteriormente, el sector de estudio está compuesto


por las tres rutas por la que pasa los ferrocarriles, clasificadas de acuerdo a los
departamentos por los que pasa.

En el anexo nº 1, se tiene el número de tramos del ferrocarril. Y suman en total


tres.

3.1.2. UNIVERSO DE USUARIOS

Con respecto al universo de usuarios que comprenden el número de boletos


vendidos en la última gestión 2018 según las rutas ferroviarias.

La razón principal para cuantificar de esa forma el universo de usuarios es que


tratándose de servicios, tenemos la necesidad y decisión de utilización del servicio
nace de los componentes de un hogar.

Según esto se tiene que:

33
Cuadro nº 1

Boletos vendido del 2018

NUMERO DE BOLETAS VENDIDAS EN LA GESTION


TRAMOS
2018
Tramo OR - UN –
12081
OR
Tramo UN - AT -UN 17062
Tramo AT -TU – AT 12109
Tramo TU - VZ - TU 3015
Total 44267
FUENTE: EMPRESA FERROVIARIA ANDINA S.A.

Por lo tanto el universo de usuarios este constituida por 96647 boletos vendidos
en la gestión 2018. Dividiendo entre 4 me queda en total 24161 boletos vendidos a
pasajeros

3.2. DETERMINACION DE LA MUESTRA

Según el autor SPIEGEL Murria, La muestra de un universo puede de finirse como


“aquellos elementos representativos de la población o universo “10

Dicho de otra manera, la muestra contiene las características principales o


representativas del universo, respetando aleatoriedad de la elección de los
mismos, utilizando otro criterio objetivo para elegir los objetivos de estudio.

Para seleccionar el tamaño de la muestra se aplicó la siguiente fórmula:

𝒛𝟐 𝐏𝐐𝐍
𝒏=
𝒁𝟐 𝐏𝐐 + 𝐍𝒆𝟐
10
SPIEGEL, Murria “ estadística “ McGray , pag 141

34
Dónde:

n = Población finita

Z = Nivel de confiabilidad (95% Þ 0,95 / 2 = 0,4750 Þ Z = 1,96)

P = Probabilidad de ocurrencia (0,5)

Q = Probabilidad de no ocurrencia 1 - 0.5 = 0.5

N = Población

e = Error de muestreo 0.05 (5%)

3.2.1. TRAMOS DE LOS FERROCARRILES

Una vez determinada el universo de los centros de salud que comprenden la


presente investigación se ha determinado el tamaño de la muestra de cuyo
número DE BOLETOS VENDIDOS se obtendrá la información necesaria para
alcanzar los objetivos del presente estudio.

En todas las rutas existen según la investigación preliminar un jefe de área, es


decir un responsable que generalmente.

La entrevista será aplicada a los jefes de área.

Esto constituye un total de 4 personas uno por tramo lo que se determinó por
muestra administrativa intencional (según naghi) de acuerdo al criterio y juicio
personal del investigador

3.2.2. USUARIOS

Para determinar el tamaño de la muestra de los usuarios, a los cuales se recurrirá


en busca de la información necesaria para alcanzar los objetivos del presente
estudio, se establecerán los siguientes criterios para determinar la muestra:

El procedimiento para el cálculo de premisas:

n= tamaño de la muestra

35
z= nivel de confianza del 95 /

Nivel de confiabilidad (95% Þ 0,95 / 2 = 0,4750 Þ Z = 1,96)

(Representando en las tablas por el 1.96)

p= se establece un valor de 0.5 para la varianza

Probabilidad de obtener un evento positivo

q= probabilidad de obtener un evento negativo es igual a 1-p.

e= Error de muestreo máximo permisible 0.1 (10%)

N= población

Remplazando en la fórmula para determinar según poblaciones finitos se tiene


que:

Remplazando datos a la formula

𝑧 2 PQN
𝑛=
𝑍 2 PQ + N𝑒 2

1.962 0.5 ∗ 0.5 ∗ 𝟐𝟒𝟏𝟔𝟏


𝑛=
1.962 ∗ 0.5 ∗ 0.5 + 24161 ∗ 0.052

𝑛 = 378,25

N
N Z P Q e
(año pasado)
¿? 1.96 0.5 0.5 24161 0.1
Muestra n=378

36
El tamaño de la muestra es de 378 clientes externos o usuarios a quienes se les
aplicara la respectiva encuesta , y se destinara otra encuesta al rea de
comercialización y al de ventas de la empresa para poder interpretar su
percepción respecto al diseño de estrategias de promoción para incrementar las
ventas en la EMPRESA FERROVIARIA ANDINA S.A.

Nace la interrogante respecto a en qué proporción se tiene que aplicar el muestreo


en los tramos mencionados.

Para este cometido se tiene el muestreo estratificado proporcional de la siguiente


manera:

Para determinar que proporción de las 95 encuestas corresponde a cada tramo


se utilizará la siguiente formula:

𝑁𝑖 ∗ n
𝑛𝑖 =
n

Dónde:

ni= es igual al tamaño de la muestra en el estrato (i)

Ni= tamaño de la población en el estrato (i)

N=tamaño total de la población

n= tamaño total de la muestra

así se realizó el siguiente tamaño de muestra en cada estrato.

TRAMOS PROPORCIÓN ENCUESTAS A REALIZAR

TRAMO 1 n1= 13.96 n1= 56


TRAMO2 n2= 18.73 n2= 76
TRAMO 3 n3= 37.39 n3= 148

37
TRAMO 4 n1= 25.21 n4= 100

TOTAL 378 ENCUESTADOS

La forma en que se seleccionaron los elementos muéstrales de la población fue


mediante el muestreo aleatorio sistemática donde los sujetos de investigación se
eligen predeterminante.

3.3. DETERMINACION DE LOS SUJETOS DE INVESTIGACION

Luego de haber obtenido el tamaño de la muestra se procede a identificar los


sujetos de la investigación con el objetivo de lograr que la información necesaria
nos lleve a la comprobación de la hipótesis planteada.

 AREA DE COMERCIALIZACION
 AREA DE VENTAS
 CLIENTES EXTERNOS (usuarios)

38
4. TECNICA DE INVESTIGACION
4.1. MATRIZ DE RECOPILACION DE INFORMACION

Variable Elementos o Indicadores o Sujetos de Técnica a Documento Sujeto de provisión


independiente subvariables unidad de investigación utilizar especifico de de información
medida consulta

Falta de una  Publicidad Numero de Usuarios del tren. Recopilación Informe de Gerente de
estrategia de  Venta Personal Boletos Departamento de documental Auditoria Comercialización y
promoción  Promoción de vendidos. comercialización. Interna 2018 Jefe sección de
ventas Numero de Encuesta pasajeros

 Propaganda pasajeros

 Relaciones
Publicas
 Presupuesto

Variable
dependiente

Objetivo de  Ventas esperadas Bajos ingresos Usuarios del tren. Recopilación Recopilación Gerente de
Ventas  Ventas obtenidas Encargado de documental documental. Comercialización
ventas de boletos de Estado de
cada ruta. resultados.

39
Memorias del
año 2017 y
2018

40
4.2. FUENTES PARA LA RECOPLACION DE INFORMACION

De acuerdo a la problemática de estudio, la forma que se encuentra planteada la


hipótesis, la interrelación entre las variables y los objetivos.

Se define los siguientes instrumentos de relevamiento de información que mejor


se adapte al presente estudio.

4.2.1. FUENTES PRIMARIAS

A los encargados de la venta de boletos a pasajeros de la empresa ferroviaria


andina S.A.

Los usuarios sujetos de estudio de quienes se obtendrá la información.

Al área de comercialización de la empresa ferroviaria andina S.A. dependiente de


gerencia general.

4.2.2. SECUNDARIAS:

La información secundaria está constituida por dos tipos de fuentes:

Fuentes de información general

Se refiere a la documentación bibliográfica externa a la empresa ferroviaria andina


S.A., como ser datos del instituto nacional de estadística, documentación
bibliográfica externa publicada por la ATT, etc.

Fuentes de información especializada

Se refiere a la documentación bibliográfica interna como:

Informes, publicaciones, boletines y documentación relacionada a la EMPRESA


FERROVIARIA ANDINA S.A.

4.3. MEDIOS E INSTRUMETNOS DE RELEVAMIENTO DE DATOS

El objetivo que tiene la utilización de los instrumentos de relevamiento de


información es el de determinar que SI EXISTE LA promoción en LA EMPRESA
FERROVIARIA ANDINA S.A.

41
Se ha visto por conveniente recurrir a dos métodos para la obtención de datos

CUESTIONARIOS

Se trata de entrevistas formales aplicadas a los gerentes y/o propietarios de la


empresa ferroviaria andina S.A.

Para recabar información se reforzara por la aplicación de encuestas dirigidas a


través del sistema de cuestionarios, elaborado con el objeto de obtener
información de los usuarios,

En este sistema se encuentran preguntas cerradas y de selección múltiple

Las preguntas serán en determinadas situaciones de alternativas múltiples y


dicotómicas.

Para la elaboración del presente cuestionario se han tomado en cuenta las


siguientes condiciones:

 Orientar las preguntas al logro de los objetivos de la investigación


 Adecuar las preguntas con un lenguaje sencillo y claro para no
causar molestias de interpretación a los encuestados
 Se adjunta preguntas de refuerzo para establecer confiabilidad y
veracidad en a las respuestas.
 Previo al procedimiento de encuesta se orientara sobre una breve
explicación del cuestionario y se acompañara al encuestado durante
el proceso aclarando y orientando respuestas.

ENTREVISTAS
Como fuente de información primaria de donde se obtendrá los datos para el logro
de objetivos del presente estudio, constituye la entrevista personal estandarizada
a través de un cuestionario pre – elaborado el cual será aplicado a las personas
encargadas de las funciones de dirección en la empresa ferroviaria andina S.A.

42
Que son los jefes de área.

5. VERIFICACION DE LA HIPOTESIS
Se utilizó la prueba estadística del chi-cuadrado para verificar la hipótesis
planteada, este método es un estadígrafo no perimétrico o de distribución libre que
permite establecer correspondencia entre valores observados y esperados,
llegando hasta la comparación de distribuciones enteras.

Si se recurre a la información obtenida del trabajo de campo y se analiza


detenidamente las preguntas:

5.1. CALCULO DE CHI- CUADRADO


Para realizar el cálculo del Chi cuadrado se escogió la pregunta más significativa
de las encuestas dirigidas a los clientes de la empresa FERROVIARIA ANDINA
S.A. y una de las encuestas dirigidas al área administrativa y de ventas, permitió
efectuar el proceso de combinación.

ENCUESTAS PREGUNTAS SI NO TOTAL

AREA DE VENTAS PREGUNTA 7 3 7 10

AREA DE COMERCIALIZACION PREGUNTA 3 2 2

TOTAL 3 9 12
Para el cálculo de las frecuencias esperadas se utiliza la siguiente formula,
utilizando los valores del cuadro de las frecuencias observadas:

CALCULO:

Para la pregunta 7 frecuencia esperada

43
3 ∗ 10
𝑓𝑒 = 𝑓𝑒 = 2.3
12

Para la pregunta 3 frecuencia esperada

3 ∗ 10
𝑓𝑒 = 𝑓𝑒 = 7.5
12

Una vez obtenidas las frecuencias esperadas, se aplica la siguiente fórmula:

En donde:

X2 = Chi-cuadrado

∑ = Sumatoria

O= Frecuencia Observada

E= Frecuencia Esperada o Teórica

Grado de significación ∞ = 0.05

O-E= Frecuencia observada – frecuencias esperadas

O-E2= Resultado de las frecuencias observadas y esperadas al cuadrado.

O-E2/ E= Resultado de las frecuencias observadas y esperadas al cuadrado


dividido para

las frecuencias esperadas.

𝑋 2 = 9.98

44
5.2. SELECCIÓN DEL CHI-CUADRADO EN TABLAS
A. SELECCIÓN DE NIVEL DE SIGNIFICACIÓN

El nivel de significación con el que se trabaja es del 0,05 (5%), que indica

Que hay una probabilidad del 0,95 de que la hipótesis nula sea verdadera.

B. SELECCIÓN DE LOS GRADOS DE LIBERTAD

Para calcular el grado de libertad se realiza la siguiente fórmula utilizando

Los datos del cuadro de las frecuencias:

GL= (filas-1) (columnas-1)

GL= (2-1) (4-1)

GL= 1*3

GL= 3

C. SELECCIÓN DEL CHI CUADRADO EN TABLAS

Tomando en cuenta que los grados de libertad son 3 y el nivel de significación del
5% se escogió un X2 t= 7,81

5.3. ANÁLISIS DE CHI-CUADRADO (TABLAS)


Para la comprobación de la hipótesis se sigue los siguientes pasos:

A. ESPECIFICACIÓN DE LAS REGIONES DE ACEPTACIÓN Y DE RECHAZOS

45
X2T= 7.81 X2C=9.98

C. REGLA DE DECISIÓN

Si X2 c > X2 t se acepta la hipótesis de investigación.

Como X2c=9,98 > X2t=7,81

Se acepta la hipótesis alterna que dice “La falta de una estrategia de promoción es
una de las causas más relevantes por la que la EMPRESA FERROVIARIA
ANDINA S.A no ha logrado alcanzar el objetivo de venta de boletos de transporte
a pasajeros en las tres rutas en la gestión 2018.

5.4. DOCIMACIA DE LA HIPOTESIS


PARA DEMOSTRAR LA FRIMACION REALIZADA EN LA HIPOETESISNOS
BASAREMOS EN EL METODO DEDUCTIVO

X= V.I. LA FALTA DE ESTRATEGIAS DE PROMCION

Y= V.D. “OBJETIVO DE VENTAS

HIPOTESIS ILUSTRADA

TIPO DE EJEMPLO
HIPOTESIS INTERPRETACION
ESTADISTICO

46
LA HIPÓTESIS NULA (HO) EXPRESA
QUE LA VARIABLE (Y) NO ES UNA
EXPRESIÓN HO: Y=F(X) FUNCIÓN DE (X) COMO (Y= A+ HX) ES
DE LA HA Y=F(X) DECIR UNA RELACIÓN LINEAL.
RELACION MIENTRAS QUE LA HIPÓTESIS
ALTERNA (HA) EXPRESA (Y) ES UNA
FUNCIÓN DE (X)

La variable independiente es probada con las preguntas y su posterior análisis, la


variable dependiente se aprueba con el cuadro descrito anteriormente. Así para
probar la hipótesis se tiene:

SE NO SE
PRUEBA PRUEBA
HO: COBERTURA = > 70 % X
1
HA: COBERTURA < 70 % X
HO: EXISTE ESTRATEGIAS DE
X
2 PROMOCIÓN
HA: NO EXISTE ESTRATEGIAS DE
X
PROMOCIÓN
HO: EXISTE PROMOCIÓN X
3
HA: NO EXISTE PROMOCIÓN X

REDUCIO NIVEL DE ALTO NIVEL DE


TOTAL
COBERTURA COBERTURA

47
EXISTE ADECUADA
PROMOCION
1 0 1

NO EXISTE
ADECUADA 9 0 9
PROMOCION

TOTAL 10 0 10

Del total encuestados que son 10, por las preguntas se respondieron 9 que no
existe estrategias de promoción por parte de la empresa ferroviaria andina s.a. 1
una persona que si existe.

48
BIBLIOGRAFIA

 FERNÁNDEZ, VALIÑAS, RICARDO, manual para elaborar un plan de


mercadotecnia. México D.F.: Mc Graw Hill. . (2007).
 JOBBER, DAVID Y GEOFFREY LANCASTER, Administración de ventas.
Octava edición. Pearson Educación, México, (2012).
 FRED R. DAVID, administración estrategia, Pearson Educación, México, 2003.
 LÓPEZ MADURGA JESUS,estrategia de ventas, Agencia de Marketing Online
Neoattack, tu Agencia Digital 360º, 27 November, 2015.
 Estela Laura Fischer de la Vega, Jorge Espejo Callado. MERCADOTECNIA.
Mexico: McGRAW-HILL/INTERAMERICANA, 2011
 Lamb W. Charles Jr., Hair F. Joseph Jr. y McDaniel Carl, marketing,
International Thomson Editores, 2006,
 LAMBIN JACQUES JEAN, marketing estratégico tercera edición , 1995

49
50
51

Anda mungkin juga menyukai