Plan de Ventas EcoSplash

PLAN PROFESIONAL DE VENTAS
PRESENTADO POR:
Esteban Arango
Camilo Ceballos
Alejandro Gallo
Daniela Montoya
GESTIÓN COMERCIAL.
DOCENTE:
Jorge Mario Baena Alzate
FACULTAD DE CIENCIAS ECONÓMICAS Y ADMINISTRATIVAS
MEDELLÍN – ANTIOQUIA
Noviembre 6 – 2018.
Contenido
Plan de ventas 5
1.1 Introducción 5
1.2 Presentación de la compañía 5
1.2.1 Marco Estratégico 6
1.2.1.1 Reseña histórica 6
1.2.1.2 Misión 7
1.2.1.3 Visión 7
1.2.1.4 Objetivos 7
1.2.1.5 Principios y valores corporativos 7
1.2.1.6 Filosofía y políticas 7
1.2.1.7 Políticas de calidad 8
1.2.2 Modelo de Dirección 8
1.2.2.1 Estrategias: 8
1.2.2.2 Estructura: 9
1.2.2.3 Recursos humanos 10
1.2.2.4 Palanca al cambio: 10
1.2.3.5 Cultura 11
1.2.3.6 Liderazgo 11
1.3 Metodología de trabajo 11
1.3.1 Equipo de trabajo 11
1.3.2 Localización: 11
1.3.3 Horario: 11
1.3.4 Recursos 12
1.4 Situación Actual 12
1.4.1 Información del sector o Industria 12
1.4.1.1 Información del sector 12
1.4.1.2 Ventas de la industria 12
1.4.2 Información de competidores 12
1.4.2.1 Competidor 1 12
1.4.2.1.1 Información: 12
1.4.2.1.2 Ventas 12
Información 1.4.2.2.1 13
1.4.2.2.2 Ventas 13
1.4.2.3.1 Información 13
1.4.2.3.2 Ventas 13
1.4.3 Información de la empresa 13
1.4.3.1 Portafolio de productos y servicios 13
1.4.3.1.1 Productos nuevos 13
1.4.3.1.2 Productos usados 18
1.4.3.1.3 Repuestos y accesorios: 18
1.4.3.1.4 Servicios: 18
1.4.3.2 Información de ventas 18
1.4.3.2.1 Ventas históricas: 18
1.4.3.2.2 Potencial del mercado, potencial de ventas 18
1.4.3.2.3 Pronóstico de ventas 18
1.4.3.2.4 Participación de ventas en las empresas del sector 19
1.4.3.2.5 Ventas por categoría 19
1.4.3.2.6 Ventas por territorios 19
1.4.3.3 Hábitos de compra 20
1.4.3.4 Distribución 20
1.4.3.5 Información de la demanda 20
1.5 Análisis del departamento comercial 21
1.5.1 Diseño 21
1.5.1.1 Perfil de la fuerza de ventas 21
1.5.1.2 Funciones de la fuerza de ventas 21
1.5.1.3 Tipos de venta 22
1.5.1.4 Estructura organizacional 22
1.5.1.5 Pronostico de ventas 23
1.5.1.6 Compensación personal fuerza de ventas 23
1.5.2 Administración 23
1.5.2.1 Reclutamiento y selección de ventas 23
1.5.2.2 Capacitación en ventas 23
1.5.2.3 Supervisión en ventas 23
1.5.2.4 Motivación en ventas 24
1.5.3 Carrera del vendedor 24
1.5.3.1 Entrenamiento en ventas 24
1.5.3.2 Negociación 25
1.5.3.3 Servicio al cliente 25
1.5.3.4 Comunicación y comportamiento 25
Funciones de la fuerza de venta: 26
1.6 Matriz DOFA Y Diagnostico 27
1.6.1 Análisis DOFA 27
1.6.1 Diagnóstico 30
1.7 Metas y objetivos 30
1.7.2 Objetivo 30
1.8 Alternativas de solución 31
1.8.1 Estrategias y Actividades 31
1.8.1.1 Estrategia 1 Toma Barrial 31
1.8.1.1.1 Actividades 1: 31
1.8.1.1.2 Actividades 2 31
1.8.1.2 Estrategia 2 Estrategia de influencers 32
1.8.1.2.1 Actividades 1: 32
1.8.1.3 Estrategia 3: 33
1.8.1.3.1 Actividad 1: 33
1.8.1.3.2 Actividad 2: 33
1.8.1.3.3 Actividad 3: 33
1.9 Implementación, control y Medidas correctivas 33
1.9.1 Plan de Implementación y Sugerencias 33
1.10 PLAN MOTIVACIONAL 34
1.10.1 Historia: 34
1.10.2 Objetivo general 34
1.10.3 Específicos: 34
1.10.4 Montos para el plan 35
1.10.5 Montos para el plan 35
1.10.6 Definir lo que se va a icentivar y cuando se va a motivar 35
1.10.7 Comunicación del plan 36
1.10.8 Probar el plan 36
1.11 Anexos 37
Plan de ventas
1.1 Introducción
Este trabajo se presenta como una guía práctica, orientada a la aplicación de
conocimientos teóricos en la profesionalización del área comercial de las
compañías.
A continuación, la empresa espro, y el presente equipo de trabajo, se enfrentan a
retos estratégicos en el área de ventas, específicamente hablando de la incursión
de la empresa en el mercado retail, a través de un renombramiento de productos
llamados espro.
1.2 Presentación de la compañía
Somos fabricantes y comercializadores de productos químicos biodegradables para

nichos de mercado específicos como los sectores, automotriz, Industria y Hogar,
ofrecemos a nuestros clientes productos amigables con el medio ambiente, de
excelente calidad y de fácil aplicación.
Trabajamos con responsabilidad social ecológica.
Estamos en capacidad de distribuir a empresas ubicadas en Colombia o en el

exterior. Nuestro servicio de atención al cliente es personalizado y lo atiende de
lunes a viernes de 8:00 a.m. a 6:00 p.m. en el número telefónico 448 84 06 o en el
móvil 317 383 36 95, también puede solicitar información y ordenar sus pedidos en
el correo electrónico servicioalcliente@laboratorioeco.com.
Los productos de aseo ecológicos son una forma muy eficaz de proteger el
ambiente, nuestros productos son ecológicos, están fabricados con sustancias
inocuas al medioambiente o lo más inocuas posibles, nuestros ingredientes son
biodegradables.
Contribuimos con el ambiente
La mayoría de los productos de aseo que se encuentran en el mercado contienen

elementos químicos que son nocivos para el medioambiente y para la salud de las
personas en general. La cantidad de ellos que son usados a diario, tanto en nuestro
hogar como en industrias, producen una considerable contaminación al ambiente.
Nuestra empresa tiene una gama de productos de limpieza ecológicos para la
higiene personal, del hogar y la limpieza industrial que mitiga dicho impacto
ambiental.
Balance Social
Las buenas prácticas de producción en el sector industrial son un tema de vital
importancia para el mejoramiento continuo del ambiente, es nuestro objetivo incluir
productos como por ejemplo el Lavado Sin Agua Ecosplash que en el sector
automotriz genera ahorro de agua, y contiene sustancias químicas biodegradables
que benefician el ambiente, el uso de estos productos reemplaza las técnicas
tradicionales de lavado de vehículos con el uso de manguera sencilla, a presión o
balde; reduciendo el consumo en un promedio entre 150 y 200 litros de agua por
vehículo lavado. Con la venta y uso de nuestros productos se generó entre 2010 y
2012 un ahorro de 1´822.950 litros de agua.
1.2.1 Marco Estratégico
1.2.1.1 Reseña histórica

EcoSplash nace hace ocho años, como del emprendimiento de un joven llamado
Santiago Osorio, el cual por ese tiempo se dedicaba a estudiar negocios
internacionales en la universidad EAFIT, caracterizándose por ser un estudiante
inquieto en brindar ideas novedosas y soluciones a problemas de la vida cotidiana.
Al principio EcoSplash comenzó siendo una empresa que prestaba el servicio de

lavado de carros a Sura, hasta que un día, su jefe al ver ciertos problemas, como el
dejar la zona de lavado muy encharcada y que los clientes se afectaran y
expresaran su inconformidad, le causaba muchas molestias a él, expresándose en
varias ocasiones a Santiago. A causa de esto, el decide proponerse el trabajo de
encontrar una manera de lavar los carros sin necesidad de usar tanta agua.
Al tiempo después de mucho esfuerzo invertido en intentos fallidos, logra crear en
base a un conjunto de conocimiento empíricos, un detergente para carros que
contenía ciertos componentes ecológicos y a la vez hacía que el uso del agua se
viera reducido en un 80%.
Santiago no solo se quedó con el producto estrella “Lavado sin agua” sino que
también a medida que iba adquiriendo experiencia desarrollaba otros productos que
le permitieron tener un catálogo con una gama de productos que cubrieran todas
las necesidades de sus consumidores.
Con los años, Cummins una empresa que hace parte del grupo Equitel, vio el
potencial que tienen como una compañía que se caracteriza en brindar soluciones
innovadoras al sector automotriz, por ello, decidió invertir en ella, comprando un
40% de EcoSplash. Gracias a ello, lograron aumentar su nivel de producción,
abasteciendo su canal de ventas, el cual se enfoca en la venta a nivel institucional,
para la cual manejaban clientes como Kia, Yamaha, Foton, entre otros.
En la actualidad, tiene dentro de su plan estratégico, implementar una nueva línea
de ventas tipo retail, la cual tendrá como nombre “EsPro” una marca que se
caracterizará por brindar soluciones novedosas y accesibles, a todo su público, el
cual serán todas aquellas personas hasta la clase social cuatro que quieran tener
sus vehículos y motocicletas siempre limpios y relucientes.
1.2.1.2 Misión
Democratización de la ecología, a través de insumos de limpieza.
1.2.1.3 Visión
No tienen. su filosofía se basa en creer más en las acciones del presente, para
alcanzar el cumplimiento de lo planteado; argumentan que los negocios y el entorno
es tan cambiante, que no vale la pena desgastarse redactando esto. Creen más en
la nueva forma de hacer negocios en el mundo. La gente compra por qué lo haces.
1.2.1.4 Objetivos
Que todas las estrategias y tácticas de la compañía respondan a ese porqué,
expresado en la misión.
1.2.1.5 Principios y valores corporativos
Actúan bajo la premisa de la confianza, honestidad, y responsabilidad
1.2.1.6 Filosofía y políticas
Es una compañía productora y comercializadora de insumos de limpieza automotriz
e industrial, que tiene como filosofía el cuidado del planeta a través de nuestra
actividad económica y trabajando en conjuntos con todos nuestros clientes, por
medio de ciertas actividades como
- Productos empacados en envases PET reciclable y de material recuperados
- Materias primas sin derivados del petróleo
- Productos altamente Biodegradables
- Productos que no afectan vertimientos
- Entregamos a nuestros clientes informes de como aportan al cuidado del
planeta al usar nuestras soluciones.
1.2.1.7 Políticas de calidad
El grupo equitel está certificado en ISO.

Se maneja la filosofía de que lo que el cliente pidió, eso se le entrega de acuerdo a
los términos de negociación de cada pedido.
se maneja el estándar y promesa de cumplimiento de 24 horas de entrega, cuando
se acepta el pedido, a ciudades principales como Cali y Bogotá. Para costa atlántica
se manejan 48 horas de tiempo de entrega.
Respecto a políticas de calidad del producto es que el producto sea el que dice ser,
y funcione como es, y además cumplir con las certificaciones ecológicas que posee
la empresa.
1.2.2 Modelo de Dirección

Dirección basada en el cumplimiento de objetivos, la confianza, enfoque hacia los
resultados. entablar diálogo mediante argumentos, hechos y datos.
1.2.2.1 Estrategias: Las estrategias que usa EcoSplash para ser competitivos en el
mercado se basan en mantener una estructura de precios baja, es decir, al ser una
empresa con una estructura muy “Light” evitan que el margen cargado al producto
sea muy grande y puedan lograr una democratización el mercado.
Para el mercado retail usan estrategias de marketing guerrilla, para llegar al corazón
del cliente. Esto lo logran haciendo activación de marca en los lugares donde se
encuentra el público objetivo, en este caso sectores como barrios populares.
El objetivo de este tipo de activaciones es hacer que el consumidor se dirija a los

puntos más cercanos en los cuales se ofrecen este tipo de productos, y pregunte
por la marca con la que acaba de interactuar, posterior a una semana la empresa
se dirige a esos puntos en los cuales los consumidores preguntaron por el producto
y les ofrece ser distribuidores.
1.2.2.2 Estructura: EcoSplash dentro de su estructura se caracteriza por tener una

organización de tipo horizontal, gracias a la forma como se comunican todos los
departamentos y su capital humano.
Esto se evidencia en la medida como realizan sus labores diarias, y a pesar de no
tener su planta de producción ubicada en la ciudad de Medellín, sus canales
comunicativos son directos, entre el departamento de producción, inversionistas,
dueños, departamento contable y de publicidad, permitiéndole a la organización
tener la capacidad de responder de manera eficaz a las necesidades del cliente y
capitalizar las competencias de los empleados.
La colaboración también juega un papel importante en su modelo de administración

horizontal, gracias a la integración de clientes y empleados en el proceso de
innovación, donde ambos agentes, por medio de la escucha son tomados en cuenta
en la toma de decisiones de una manera fluida, para que los cambios y mejoras
sean tomadas en el menor tiempo posible, generando una respuesta inmediata a
las necesidades del mercado.
Con respecto a el manejo de sus recursos humanos, tienen un comportamiento

bastante flexible, dado que, al tratarse de una compañía liderada por jóvenes, es
fácil que ellos se pongan en los zapatos de sus empleados, entendiendo que los
empleados también manejan unas necesidades y problemas, las cuales, para
realizar bien sus labores en la compañía, será necesario entenderlas para que no
se conviertan en un impedimento para la buena realización de las tareas
1.2.2.3 Recursos humanos
1.2.2.4 Palanca al cambio:
Comunicación interna: intranet, celulares (llamada y whatsapp), computador,
correos. la comunicación de EcoSplash, es más fluida, rápida, vía whatsapp o
llamada, por lo general. La comunicación con el grupo equitel, puede llegar a ser un
poco más lenta y burocrática. pero en términos generales siempre fluye.
Capacitación: Se manejan 2 tipos:
- Capacitación a nivel gerencial: el mero hecho de sentarse a conversar con
los socios y los vicepresidentes eso ya es capacitarse (en cada reunión hay
grandes aprendizajes)
- Personas de nivel no directivo: se maneja a través de competencias
específicas que necesiten aprender en su campo de trabajo. Desde la
empresa se promueve mucho el estudio. ejemplo: si fulano necesita ir a clase
de inglés, se le da el permiso, si Perano necesita presentar un parcial, se le
permite, etc. A nadie se le recatea por el tiempo, hay flexibilidad, y filosofía
de cumplimiento de objetivos.
Desde la parte de e-learning, se ha pensado sobre cómo capacitar a los clientes.
Ejemplo: Un distribuidor que necesita aprender sobre el producto, o la empresa, o
los términos de negociación, entrega etc, No justifica que un vendedor esté siempre
pendiente de estos aspectos; así las cosas, una estrategia sería montar contenido
en youtube con dicha información.
Gestión de las personas: las personas en EcoSplash, responden de inmediato a
las directrices impartidas.
En caso extremo de que algún departamento o empleado se esté demorando
mucho, Santiago Osorio, pone en mención a su socio, es decir: “es que eso es pa
Andrés, lo necesita urgente” y así la gente trabaja más rápido. En general los
empleados le creen mucho a Santiago.
1.2.3.5 Cultura
Son muy light, es decir, poca burocracia, una comunicación muy horizontal,
promueven todo el tiempo las ideas frescas renovadas, son incluyentes, creen
mucho en la tecnología, el poder de los contactos y las amistades. tienen espacios
de relajación para los empleados como ping pong, tenis de mesa, siempre brindan
todos los permisos para que la gente estudie y progrese, son muy flexibles, e
incluso, ellos se autodenominan como “los raritos” del grupo equitel, debido a su
capacidad innovadora, su modo “liviano” para operar
1.2.3.6 Liderazgo
El socio principal es un líder innato. desde sus 20 años, fundó la compañía, y ha
tenido grandes crecimientos. Se potencia mucho el que los líderes de la compañía,
inspiren a los demás a llevar a cabo buenas acciones. Santiago incluso desde su
instagram y demás redes sociales, promueve aspectos de coaching, y hábitos de
vida para tener mayores probabilidades de éxito, logras aspectos de felicidad y
autorealización, y así, tener una vida tranquila.
1.3 Metodología de trabajo

1.3.1 Equipo de trabajo
Esteban Arango Echeverri
Daniela Montoya Builes
Camilo Andrés Ceballos
Alejandro Gallo Valencia
1.3.2 Localización: Las sesiones de trabajos de dieron en dos lugares, el primer es

la Oficina de representantes en el bloque 5 piso 2 y el segundo se dio en la oficina
de la compañía EcoSplash, los cuales se encuentran ubicados dentro de las
instalaciones de la organización EQUITEL en la ciudad de Medellín, su dirección es
Cra. 52 #10-184.
1.3.3 Horario: El equipo destina semanalmente, los días jueves, de 1:30 a 3.

Y en ocasiones, los días martes de 11:30 a 1 pm.
No obstante, se utilizan recursos como llamadas, correos, y whatsapp para la
comunicación. Adicional, bajo una metodología de trabajo por objetivos.
1.3.4 Recursos
Sala de juntas directiva, equipada con VideoBeam, aire acondicionado, computador,
oficinas, instalaciones comerciales compartidas con el grupo equitel, conocimiento
técnico, recurso humano, montacargas, estantería, vigilancia, parqueaderos, salas
de juntas, salas de teleconferencia, sala de dispersación (con ping pong, sillas,
mesas, tv), gimnasio propio, vehículos para el transporte (para temas logísticos),
otras sedes en otras ciudades, generalmente todo se hace desde Medellín, pero si
hay un cliente puntual para hacer una negociación, se viaja, y se cuenta con la
disposición de recursos administrativos para operar en diversas ciudades.
1.4 Situación Actual

1.4.1 Información del sector o Industria
1.4.1.1 Información del sector
El mercado automotor registró 18.324 unidades durante junio, equivalente a una
variación de -7,6% frente al mismo mes del 2017, a pesar de la caída el mercado
en Colombia finaliza de manera estable el primer semestre. En el acumulado, el
sector se ubica en una posición positiva (+0,3%), resultado de las 113,491 unidades
registradas en lo que va corrido del año. Se destaca un buen desempeño de los
segmentos Pick Ups con 26,1% de crecimiento, seguido de Camiones de Carga
mayor a 10.5t con un aumento del 16,6%, y Utilitarios con una variación del 3,9%.
1.4.1.2 Ventas de la industria
En Colombia, el sector de químicos de limpieza mueve 17,8 billones al año.

1.4.2 Información de competidores
1.4.2.1 Competidor 1
1.4.2.1.1 Información:
Meguiars: Es una compañía con más de 100 años de experiencia, dedicada a la
elaboración y comercialización de productos para la limpieza automotriz, que se
encuentra alrededor del mundo como una marca líder para aquellos que aman su
auto.
Actualmente tienen dentro de su portafolio productos como shampoos para autos,
cera para autos, guantes de microfibra, kits completos de limpieza, restauradores y
pulidores de pintura, protectores de plásticos y llantas, accesorios para la limpieza
y mantenimiento completo de autos, entre otros.
1.4.2.1.2 Ventas En el mercado retail, Meguiars logró vender alrededor de 165 000
millones de pesos en el año 2017
Información 1.4.2.2.1
Simoniz: Es una empresa dedicada a la fabricación y comercialización de productos
para el mantenimiento de automóviles tanto interno como externo. Actualmente
cuenta con una trayectoria de más de 20 años en el mercado Colombiano, lo que le
ha permitido entender a su consumidor y entregarle productos líderes para el
embellecimiento de automóviles, dentro de los cuales los más destacados son el
shampoo y su cera para autos
1.4.2.2.2 Ventas
En el mercado retail, simoniz logró vender alrededor de 90 000 millones de pesos
en el año 2015
1.4.2.3.1 Información
Sonax: Compañía dedicada a la elaboración y comercialización de productos de
limpieza para automóviles, actualmente tiene presencia en cada uno de los cinco
continentes y con respecto a Colombia, ha diseñado estrategias enfocadas en los
sectores de estaciones de servicio, lavaderos de automóviles, talleres,
concesionarios y usuarios finales a través de una organizada red de distribución que
incluye mayoristas y almacenes de gran superficie.
Sus productos para Colombia son ceras, champús, ceras con color, limpiadores de
llantas, limpiadores de cristales, espuma para cuero, accesorios y muchos
productos más. Caracterizando sus productos por compatibilidad con el medio
ambiente, rendimiento y relación precio-calidad.
1.4.2.3.2 Ventas
Sonax, para el año 2015 logró vender 49 000 millones de pesos.
1.4.3 Información de la empresa
1.4.3.1 Portafolio de productos y servicios
1.4.3.1.1 Productos nuevos
1.Lavado sin agua: Solución eco-amigable usada para limpiar el exterior de

diferentes vehículos facilitando la remoción de suciedad dejando una capa lustrosa
y protectora. Usando esta tecnología líquida se ahorra miles de litros de agua del
planeta.
Aplicaciones
Eco desengrasante: Nuestro Desengrasante comprende una mezcla balanceada

de surfactantes iónicos y no iónicos, solventes orgánicos y sales minerales. Este
producto remueve y penetra cualquier tipo de grasa presente sobre cualquier
superficie.
Aplicaciones
Shampoo autobrillante: Remueve contaminantes que dañan la superficie al mismo

tiempo que deja una capa protectora brillante. Esta combinación de doble acción lo
dejará con una experiencia de profunda limpieza y brillo.
Aplicaciones
Brilla Llantas: Realza el tono negro de la llanta dándole una apariencia brillante
con larga duración
Aplicaciones
Multi-interiores: El multiusos tiene la diversidad y adaptabilidad necesaria para

limpiar todo tipo de superficies interiores con bajo y alto grado de suciedad y con
efecto desinfectante. Su alto rendimiento tiene la capacidad de limpiar las
superficies que usted necesita y muchas más.
Aplicaciones:
Limpia Vidrios: Éste único producto limpia fácilmente, desinfecta, elimina

suciedades y desengrasa vidrios y espejos.
Aplicaciones
Restaurador partes plásticas: Retorna el color negro en áreas dañadas y

descoloridas causadas por la intemperie, dejándolas mejor que antes con una
simple aplicación de esta fórmula protectora que tiene larga durabilidad.
Aplicaciones:
Silicona protectora UV: Conserva y preserva las partes interiores de su vehículo

que son susceptibles a daños causados por los rayos UV. Crea una barrera
alrededor de las partes tales como el plástico, gomas o caucho y vinilos. Con la
humectación UV viene la restauración y retorno de su apariencia original.
Aplicaciones
Paño de microfibra: Nuestro paño de microfibra es altamente eficiente para limpiar
y pulir superficies. Cada microfibra limpia de manera multidireccional de manera que
no quede ninguna partícula.
Aplicaciones:
Kit de autos
Kit de motos
1.4.3.1.2 Productos usados
No tienen
1.4.3.1.3 Repuestos y accesorios: El único accesorio que presenta la línea Espro es

la microfibra, la cual está explicada en el apartado de nuevos productos.
Para la apertura de la empresa al mercado retail no se tiene pensado el uso de
accesorios que acompañen las presentaciones de los productos.
1.4.3.1.4 Servicios:
Un gran plus de EcoSplash es el servicio de acompañamiento a los clientes o futuros
clientes en el proceso de compra de sus productos, ya que al ser la mayoría
productos para la industria automotriz requieren un asesoramiento para su buen
uso.
Para el lanzamiento de la línea Retail, EcoSplash tiene como estrategia tener en los
primeros días de lanzamiento de la nueva marca Espro asesores que le muestren
el beneficio de Espro a los consumidores potenciales, esto se realizará en puntos
como estaciones de servicio e incluso en algunos puntos de distribución de
motocicletas.
1.4.3.2 Información de ventas
1.4.3.2.1 Ventas históricas:

En 2015, vendieron $1.200 millones de pesos. (Ver regresión lineal)
1.4.3.2.2 Potencial del mercado, potencial de ventas
En colombia el mercado de quimicos para la limpieza automotriz vende anualmente
alrededor de 17,8 billones de pesos, lo conforman diferentes compeidores formales
i informales.
Este mercado se ha caracterizado por volverse cada ves más exigenteen normas
tecnicas y procesos de producción responsables por parte de las empresas
oferentes al mercado.
1.4.3.2.3 Pronóstico de ventas
Espro, es una compañía que nace como alternativa al mercado retail, de la empresa
ecosplash. Cada año es bastante diferente, y las ventas dependen en gran medida
de la gestión comercial eficiente, y por ende los contratos que surjan. Es por esto,
que la empresa no trabaja tanto con pronósticos a largo plazo.
Para una regresión lineal, de ecosplash:
El pico de 2019, de $8.000 se debe a que ya tienen firmados contratos por dicho
valor.
Para la marca espro, al ser una línea de negocio que se encuentra validando su
modelo de negocio en el mercado, es algo impreciso realizar pronósticos, sin tener
información de demanda histórica.
1.4.3.2.4 Participación de ventas en las empresas del sector

Para el año 2017 Espro tuvo una participación en el mercado de limpieza automotriz
alrededor del 0,5%, teniendo en cuenta que
este mercado factura anualmente $17,8 billones de pesos y la respectiva facturación
de Eco splash para este año fue de $900 mil millones de pesos.
Este dato refleja que la compañía tiene una relativa baja participación en el
mercado, y espera que con el lanzamiento de su nueva línea retail aumente la
participación en este.
1.4.3.2.5 Ventas por categoría
Linea Maquila (63%) = Canal Institucional

Linea Industrial (27%) = Canales (Distribuidor B2B que consume y que comercializa
10%, Operaciones Directas 27%, Telemercadeo 58%, Negocios Especiales 2%)
Linea Retal (11%) = Canales (Distribuidor B2B 3%, Catalogo 10%, TaT 76%, On
Line 1%, Negocios Especiales 9%)
1.4.3.2.6 Ventas por territorios

1.4.3.2.7 Ciclos de venta
Línea industrial, se caracteriza por contratos semestrales o anuales.
Línea retail, ciclo de compra cada dos meses.
1.4.3.3 Hábitos de compra
La compañía Busca generar un hábito de compra en sus diferentes productos, el

cual tiene un ciclo de compra de 2 meses promedio.
Es de aclarar que este ciclo de consumo sólo es válido si el consumidor usa
frecuentemente el producto.
El ciclo de compra, varía para la línea b2b (industrial)
1.4.3.4 Distribución
Para el desarrollo de la línea industrial, es pro cuenta con un sistema de despacho
del grupo equitel que le permite realizar esta labor a un bajo costo.
Para su nueva línea retail, el sistema de distribución de la mercancía a los
vendedores se realizará por medio de pedidos realizados mes a mes por los
vendedores.
1.4.3.5 Información de la demanda

Oferentes: Este mercado en Colombia es caracterizado por el gran número de
competidores formales e informales, que ofertan al mercado productos similares con
una propuesta de valor diferente con base a calidad o precios.
Es poco usual ver este tipo de productos exhibido en grandes superficies, por lo
general los oferentes buscan lavaderos especializados o
bombas de gasolina para su exhibición o promoción del producto.
Demandantes: El consumidor de este producto está en cierta forma fidelizado por
el voz a voz que han logrado generar las marcas con sus diferentes estrategias de
mercadeo, y además toma como referente el precio para determinar la calidad del
producto.
1.5 Análisis del departamento comercial
1.5.1 Diseño
1.5.1.1 Perfil de la fuerza de ventas
Al analizar el perfil de la fuerza de ventas, encontramos que la compañía lo
tiene muy bien estructurado en pro de llegar a su mercado objetivo. Esto lo
encontramos como una fortaleza.
Hombres y Mujeres entre los 16-38 años que residan en la ciudad de Medellín, más
específicamente en las comunas con estratos 1,2,3 y demás barrios aledaños de
los municipios del Valle del Aburra.
Dichas personas se encuentran en busca de ingresos adicionales o alternativas
para generarlos de manera independiente. No es obligatorio dentro los
antecedentes requeridos tener experiencia en ventas ni tener un nivel de
escolaridad alto, será más bien necesario tener conocimientos básicos en lavado
de motocicletas, vehículos o bicicletas.
Dentro de las aptitudes que debe presentar el futuro vendedor, se deben basar en
ser una persona que tenga la capacidad de agradar en comunidades, gracias a
ciertas cualidades que deberá poseer como tener empatía con los demás, tener
inclinación al servicio y ser positivo. En base dichas aptitudes se supondrá la
persona poseerá un grupo social amplio que a futuro podrían ser sus clientes.
Como los vendedores no estarán afiliados directamente con la empresa, no será
necesario escavar mucho en aspectos personales, sino que, con que la persona
demuestre interés en generar ingresos adicionales, por medio de ventas por
catálogo que no comprometan mucho su tiempo y también manejar actitud positiva
hacía el producto; serán estos los requisitos necesarios para que cumpla con el
perfil.
1.5.1.2 Funciones de la fuerza de ventas
Las funciones de los vendedores están claramente pre establecidas, esto lo vemos
como una fortaleza, ya que lograron de manera asertiva desarrollar funciones
congruentes al objetivo de la línea retail
1.Venta: La principal función de un vendedor de la línea retail de ESPRO será la
comercialización de los productos presentados en el catálogo. Para esto el equipo
de ventas cuenta con información de cada producto y capacitación en tipos de
venta.
2. Relación con los clientes: Entendiendo que los vendedores serán la cara de la
línea retail deberán encargarse de crear relaciones a largo plazo entre el
consumidor final y la empresa mediante una buena presentación de los productos,
todo esto se realiza con el fin de evitar problemas que puedan afectar en un futuro
la imagen o posicionamiento de la empresa.
3. Retroalimentación a mercadeo: Aunque no están formados profesionalmente
en el área de mercadeo, los vendedores deberán retroalimentar cada 15 días por
medio de llamada telefónica a la empresa en temas como: rotación de productos,
necesidades de los clientes y competidores.
Se evaluarán aspectos, tales como:
Brindar atención a los clientes
Explicar en detalle las funciones de cada producto
Brindar información de retroalimentación a la empresa
Pagar los productos que pide
Expandir la marca
Hablar bien en todo momento de la empresa y los productos
Conocer a profundidad los productos y la esencia de la marca
Promover escenarios de fidelización de clientes, en compañía de la empresa
Ofrecer un adecuado servicio post venta
Cumplir con normas y políticas de la empresa, en función de su cargo (honestidad,
carisma, respeto, escucha activa, etc).
1.5.1.3 Tipos de venta
Consideramos que en este apartado se crea una Amenaza, debido a que se están
cerrando a otros canales de distribución que les permitiría realizar una
democratización del producto y alcanzar su objetivo en ventas más rápido.
La decisión de sólo usar venta por catálogo, le da paso a los competidores de
abarcar más mercado y llegarle de una manera más eficiente a los consumidores.
Venta por catálogo
1.5.1.4 Estructura organizacional
La estructura organizacional de la empresa ESPRO es de manera indiferenciada

porque no hay ningún tipo de asignación de división a ningún vendedor, es decir,
cualquier vendedor ofrece cualquier producto, en cualquier lugar y a cualquier
cliente, esto es debido a que la empresa ESPRO quiere entrar de forma masiva y
rápida al mercado.
1.5.1.5 Pronostico de ventas
El pronóstico de ventas estará dado por trimestres, el cual para el cuarto trimestre
del 2018 será un monto aproximado de $ 50.000.000. Dicho monto se llevará a cabo
con los posibles 100 vendedores a reclutar, los cuales en promedio deberán vender
durante las 12 semanas en promedio 108 productos, que repartidos por semana
serán 9 productos C/s.
1.5.1.6 Compensación personal fuerza de ventas
Comisiones del 30% por cada producto vendido
1.5.2 Administración
1.5.2.1 Reclutamiento y selección de ventas
Para el reclutamiento de la fuerza de ventas de Espro, se partirá del siguiente
arquetipo:
“Son personas que les gustan los carros o las motos, que le sacan el tiempo cada
fin de semana a limpiarlo y que se encuentren ubicados en ciertos barrios de la
ciudad de Medellín”
Por medio de los canales digitales se lanzará la convocatoria para reunir el perfil de
la fuerza de ventas, específicamente se usarán 2 medias para esto, el primero será
una cadena masiva por whats app y el segundo medio será hacer una campaña en
Facebook.
1.5.2.2 Capacitación en ventas
Se tendrá un portal online, para que las personas puedan acceder a él. Allí,
encontrarán el paso a paso de cómo convertirse en vendedor de espro, información
detallada de los productos, registro de sus datos personales, videos de youtube
explicatorios, e incluso una plataforma evaluativa para certificación de
conocimientos básicos.
Ocasionalmente, dependiendo de las necesidades particulares y de resultados de
validación del modelo de negocio, se harán capacitaciones presenciales para dejar
claros ciertos aspectos tales como lenguaje no verbal, manejo de objeciones, uso
de los productos, compartir experiencias, lecciones aprendidas, lanzamiento de
nuevos productos, explicación de beneficios etc.
1.5.2.3 Supervisión en ventas
Debilidad
Aunque la compañía ESPRO maneja una estructura muy light y sus ventas son por
catálogo, lo cual dificulta una supervisión de las tareas de ventas y complica el
cumplimiento de los objetivos, las estrategias y tácticas de ventas que se plantean
para lograr que todo en la organización esté apuntando hacia el mismo norte, se
realizará un acompañamiento que busca premiar el buen desempeño de los
vendedores y realizar los ajustes necesarios en la forma de vender y, en general,
en las competencias que estos requieren para mejorar su desempeño.
1.5.2.4 Motivación en ventas
Consideramos este apartado como una debilidad, ya que la empresa no tiene la

capacidad de entregar premios de un alto valor y que se peguen a las necesidades
de los vendedores , debido a que la linea retail se encuentra en introducción
1.5.3 Carrera del vendedor
1.5.3.1 Entrenamiento en ventas
Al no tener un control sobre los vendedores, el entrenamiento en ventas se vuelve

una debilidad en vista que se pueden hacer muchos esfuerzos por tener capacitada
a la fuerza de venta, pero si estos no asisten de manera física o virtual se perderá
este esfuerzo.
En base a que los vendedores estarán ingresando y saliendo en el transcurso de
trimestre, se podría decir que existirá una alta rotación con respecto a la fuerza de
venta. A sabiendas de esto, se hizo necesario crear estrategias que permitan
realizar capacitaciones constantes para los nuevos y antiguos vendedores, las
cuales daría en dos instancias:
La primera: Una vez se comience con el reclutamiento de personal de venta, se
procederá a ponerse en contacto con las personas interesadas, para las cuales se
agendará una cita en un sitio de comodidad de la persona o en la sede de Espro.
En dicha cita, se realizará la primera capacitación, para la cual se le entregará a la
persona el catálogo de ventas con su debida explicación en precios, utilidad, y como
serán las metas e incentivos. Luego, si no se está en la empresa se le mostrara al
futuro vendedor por medio de un par de videos, varios trucos de cómo sacarle el
mayor provecho de los productos al momento de lavar una moto o carro, y en el
caso contrario de estar en Espro, se mostrarán también los videos y se realizara
una demostración del producto en una moto.
La segunda: Cada mes se realizará una capacitación la cual estará motivada por
descuentos especiales en productos que se compren durante el momento de la
capacitación.
Dicha capacitación tendrá como agenda tocar temas motivacionales para ayudarlos
a alcanzar sus metas de ventas y personales, premiación de los diferentes
cilindrajes que se vayan dando, capacitación del catálogo, uso de los productos,
técnicas de ventas, técnicas de servicios y uso de herramientas como Excel para
llevar control de las ventas.
1.5.3.2 Negociación
Al no existir un modelo para negociar los productos del catálogo, la negociación se
vuelve una debilidad debido a que no hay control sobre los vendedores, ya que ellos
se encargaran de usar el método de pago que más les convenga a ellos, el stock y
demás variables que afectan a la forma de negociación.
Al ser un modelo de ventas por catálogo, no hay un porcentaje establecido por parte
de la empresa para realizar descuentas en las negociaciones, o establecer un
tiempo para que el cliente realice un pago, por lo tanto, se le entregara a cada
vendedor la información respecto al margen de rentabilidad por producto y este
tendrá total libertad para realizar los descuentos que considere pertinentes, y con
respecto al plazo de pago, el vendedor también tendrá total libertad.
1.5.3.3 Servicio al cliente
A través de las diversas capacitaciones previamente certificadas por el vendedor,
éste estará en capacidad de atender a clientes de forma responsable y eficaz.
Dispuesto a responder inquietudes sobre el producto y/o la empresa, atender los
pedidos, recibir comentarios, sugerencias, y remitirlos posteriormente a la empresa
para la formalización de dichos comentarios.
Se proyecta manejar una medición cuali cuantitativa virtual del nivel de satisfacción
de los clientes
1.5.3.4 Comunicación y comportamiento
ESPRO maneja una comunicación horizontal, lo cual permite reunir información de

gran valor a través de reuniones y sesiones de diálogo entre los distintos miembros
de la empresa, así como mejorar la coordinación de las tareas a realizar por cada
empleado. También ayuda a resolver los problemas que puedan haber aparecido
en una división determinada y es un recurso muy valioso en el momento en el cual
hay que tomar decisiones relacionadas con varios departamentos del negocio.
Existe una relación fluida que apoya el buen funcionamiento del trabajo y la
realización adecuada de tareas en las que se vean envueltas varias personas. Pero
para que todo esto funcione los vendedores tendrán que estar en sintonía con la
búsqueda de buenos resultados que es lo que garantiza una correcta comunicación
horizontal.
Consideramos que la comunicación y comportamiento de Espor como una
organización horizontal es una fortaleza, debido a que espro es constante en
la retroalimentación de los indicadores que el mercado genera
constantemente.
Funciones de la fuerza de venta:
Para el modelo de negocio de Espro se tendran en cuenta las siguientes funciones
para sus vendedores_
1.Venta: La principal función de un vendedor de la linea retail de ESPRO será la
comercialización de los productos presentados en el catálogo. Para esto el equipo
de ventas cuenta con información de cada producto y capacitación en tipos de
venta.
2. Relación con los clientes: Entendiendo que los vendedores serán la cara de la
línea retail , deberán encargarse de crear relaciones a largo plazo entre el
consumidor final y la empresa mediante una buena presentación de los productos,
todo esto se realiza con el fin de evitar problemas que puedan afectar en un futuro
la imagen o posicionamiento de la empresa.
3. Retroalimentación a mercadeo: Aunque no están formados profesionalmente en
el área de mercadeo, los vendedores deberán retroalimentar cada 15 días por medio
e llamada telefónica a la empresa en temas como: rotación de productos,
necesidades de los clientes y competidores
1.6 Matriz DOFA Y Diagnostico
1.6.1 Análisis DOFA
Debilidades Fortalezas
-Al tratarse de un producto que se -EcoSplash cuenta con el respaldo y

encuentra en la etapa de pre- asociación del grupo Equitel, el cual
introducción, no se cuenta con un tiene un 40% de la compañía; ayudando
posicionamiento o recordación de a la compañía con aspectos de
marca. inversión de capital, experiencia,
procesos y negociación.
-Los elementos motivacionales por el -Portafolio amplio con más de 15

momento vienen siendo pocos, lo cual productos, los cuales complementan
representa poca cobertura y casi todas las posibles necesidades que
limitaciones para el modelo de ventas tengan los consumidores para dejar su
por catálogo. carro o moto en el mejor estado de
limpieza.
-La rentabilidad promedio para la venta

por catálogo de los 15 productos, es de
30%.
-Espro gracias a su comunicación

horizontal, lograr reunir información de
gran valor a través de reuniones y
sesiones de diálogo entre los distintos
miembros de la empresa sin importar su
rango.
Amenazas Oportunidades
-El arquetipo que Espro plantea como -Las metas y objetivos actuales de
consumidor ideal, puede llegar a EcoSplash, les permiten tener una
generar una percepción negativa en visión amplia y concisa de lo que
otro tipo de consumidores, los cuales, al quieren en un futuro, como el
ver la marca en la escena callejera, lanzamiento de su nueva línea Espro,
generaran un estigma regular de para la que se tiene planteado
producto callejero. implementar en el mercado retail.
-El entorno competitivo como Simoniz, -Las nuevas tendencias apuntan a

Sonax y Maguayer presentan una alta utilizar productos libres de derivados de
participación en el mercado, lo cual le petróleo, más ecológicos que permitan
resultara complicado para Espro el usar menos plástico, usar menos
tomar dicha parte de la torta. cantidad de producto productos y usar
menos agua, Espro con sus productos
-No existe control sobre los permiten solucionar estas necesidades
vendedores, en la medida que ellos se que los nuevos consumidores buscan
encargaran de usar la forma de pago en los productos.
que más les convenga, compra de stock
promedio, horas dedicadas y demás
variables que afectan a la forma de -EcoSplash gracias a la flexibilidad en
negociación. su estructura organizacional y buena
palanca frente al cambio, puede en un
-La venta por catálogo se considera una futuro reaccionar y actuar con facilidad
amenaza, debido a que se están a cambios del mercado.
cerrando a otros canales de distribución
que les permitiría realizar una -Aprovechar el desamparamiento que
democratización del producto y tienen las marcas de productos para la
alcanzar su objetivo en ventas más limpieza y embellecimiento de vehículos
rápido. motorizados a el arquetipo establecido
por Espro. El cual además de no tener
un producto posicionado en su mente,
presenta una gran cantidad de posibles
consumidores, que a fin de cuentas son
fáciles de influenciar para generar un
posicionamiento y generar ventas para
la compañía.
Área Temas DOFA impor facilid Sumat Orde Orden
tancia ad oria n efectivo
suger
ido
Diseño -Perfil fuerza de Fortaleza 8 9 17 1 1

ventas
-Definición de las
funciones de la
fuerza de ventas
-Tipos de venta
-Estructuras
organizacionales
-Estructura plan
de ventas
-Pronostico de
ventas
-Compensación
fuerza de ventas
Administrac -Reclutamiento y Debilidad 6 4 10 4 4

ión selección
-Capacitación en
ventas
-Supervisión en
ventas
-Motivación en
ventas
Carrera del -Entrenamiento en Amenaza 7 5 12 2 3

vendedor ventas
-Negociación
-Servicio al cliente
-Comunicación y
comportamiento
Plan de -Incentivos Oportunid 8 7 12 3 2
motivación -Comunicación ad
del plan
-Administración
del plan
1.6.1 Diagnóstico
En general EcoSplash como casi todas compañías de tamaño medio, suelen
presentar amenazas y debilidades muy comunes, ocasionadas en su mayoría por
la competencia, el mercado y el entorno económico.
Con respecto a la competencia se evidencian grandes compañías como Sonax(49
000 millones de pesos de ventas en el 2015), Meguiars(167 000 millones de pesos
en ventas en el 2016) y demás competidores, que tienen el control en gran medida
de la torta del mercado retail de productos para la limpieza y embellecimiento de
vehículos motorizados, es un reto para Espro posicionarse sobre una competencia
tan fuerte, sin embargo vemos que para este tipo de problemáticas la compañía
sabe ver los vacíos que hay en el mercado, que para el mencionado caso se trata
de su arquetipo, el cual actualmente se encuentra desatendido por algún producto
posicionado en sus mentes, dicho arquetipo está basado en “personas que les
gustan los carros o las motos, que le sacan el tiempo cada fin de semana a limpiarlo
y que se encuentren ubicados en ciertos barrios de la ciudad de Medellín” más
específicamente en las comunas con estrato 1,2,3 en predominancia (comunas
1,2,3,4,5,6,7,8,9,10,13,15,16)
Así mismo se observa que la fuerza de ventas para el modelo por catálogo, puede
llegar a presentar varias falencias en el transcurso del trimestre, dado que el nivel
de supervisión será muy bajo, debido a que el modelo plantea únicamente para ellos
capacitaciones mensuales, capacitación presencial el día de la afiliación y canal de
WhatsApp empresarial para presentar dudas, esto presentaría una problemática
que afecta a las ventas totales del trimestre, ya que, los vendedores tendrán
autonomía de su tiempo y esfuerzo, y si no son disciplinados con las ventas, el
resultado será negativo.
1.7 Metas y objetivos
1.7.2 Objetivo
Compilar información relevante del plan de ventas por catálogo, que permita a final
del trimestre arrojar indicadores que ayuden a la toma de decisiones estratégica.
1.8 Alternativas de solución
1.8.1 Estrategias y Actividades
1.8.1.1 Estrategia 1 Toma Barrial
Espro con el fin de activar su marca en lugares dónde se encuentra su público
objetivo, implementara tomas barriales en diferentes barrios de la ciudad de
Medellín, con el fin de que los consumidores conozcan la marca. Para esta
actividad se usarán promotores que lleguen al barrio totalmente brandeados
y que generen en un lugar específico del barrio diferentes actividades que
logren activar la marca, es decir, que hagan vivir al barrio la fiesta Espro.
Las actividades a realizar son:
1.8.1.1.1 Actividades 1:
Tarde de piques, en la cual se premiará al mejor "piquete” con productos de
la compañía
1.8.1.1.2 Actividades 2
Se harán sesiones fotográficas con los “pro” del barrio en el modelo de
cuadro de Instagram, con el fin de generar seguidores en las redes sociales.
En medio de la activación de marca se usarán promotores que le muestren
de forma gratuita a las personas como usar algunos productos del portafolio.
Por medio de volanteo en el evento se invitará a el público objetivo a ser parte
de la familia Espro.
Posterior al evento de piques, se realizará una demostración de otras
técnicas en el stunt por un profesional el cual será previamente contratado.
Con el fin de generar una mayor recordación de marca, a medida de que el
evento transcurra se brandeara el barrio con diferentes publicidades que
lleven al consumidor a la página de Facebook e Instagram para que
empiecen a seguirlas.
Venta de productos del catálogo a precios especiales.
Indicadores
Retorno a la inversión: se medirá el volumen de ventas realizadas en la toma barrial.
Retorno a la marca: Esto se logrará medir mediante la cantidad de nuevos
seguidores que obtenga la página en facebook e instagram, posterior al evento en
el barrio.
Respecto al plan de motivación:
Al ser una línea que se encuentra en una fase de introducción al mercado, le
sugerimos a la empresa que debería asignar un mayor porcentaje del nivel planeado
en ventas para la realización del plan motivacional, esto con el fin de acelerar por
medio de incentivos la fase de introducción del producto y llegar más rápido a la
fase de crecimiento.
Respecto al sistema de distribución
Con el fin de llegar de penetrar de manera más rápida y eficiente el mercado de
limpieza automotriz, sugerimos a la empresa que realice esfuerzos para que su
producto sea exhibido en el mercado retail, en puntos específicos como lavaderos
o tiendas especializadas o de descuento.
1.8.1.2 Estrategia 2 Estrategia de influencers
Para generar posicionamiento de la marca se establecerá una alianza comercial con
youtubers que generen contenido para el público objetivo.
Se contactó con el youtuber “Motos fly pasion” el cual genera contenido acerca del
mundo del motociclismo, el cual tendrá la tarea de crear contenido de cuidado de la
moto, en dónde se vea el antes y el después de usar los productos espro. Además,
esta persona posee un punto de distribución de accesorios para motos, en el cual
se distribuirán los productos de la marca.
El segundo youtuber para la promoción de la marca es flor Tamayo, el cual en su
canal de YouTube exhibe motovlogs y videos de stunt, los cuales llegan al público
objetivo de la marca.
Ambos youtubers cumplen con un nivel de seguidores alto en Medellín - Antioquia,
que cumplen con el arquetipo de cliente ideal y a su vez su estilo de vida refleja lo
que la marca transmite.
1.8.1.2.1 Actividades 1:
Ambos youtubers deberán realizar videos promocionales de la marca, en los
cuales mostraran el uso del producto y rifara un kit completo para sus
seguidores en esta red , en donde un requisito será seguir a Espro en sus
diferentes redes sociales.
Indicadores:
Para medir el impacto de esta estrategia se usarán los siguientes indicadores:
Retorno a la marca: Se medirá viendo el impacto en el cambio del número total de
seguidores que tiene espro previos a la publicación del contenido referente a la
marca de los youtubers.
Retorno a la inversión: Se medirá para el caso del youtuber “Motos fly pasion” ,
por medio del nivel de ventas generado en su establecimiento posterior a la
publicación del contenido referente a la marca en su canal de youtube.
1.8.1.3 Estrategia 3: Reclutamiento, campaña facebook ads.
1.8.1.3.1 Actividad 1: Diseño de la estrategia de marketing digital:

Durante este proceso, se destinará la suma de dinero para invertir en la campaña
de facebook ads, e instagram ads.
1.8.1.3.2 Actividad 2: Ejecución de la campaña, su duración será de

aproximadamente un mes, dicha convocatoria buscará personas que quieran
generar ingresos en su tiempo libre, a través de la comercialización y venta de los
productos de embellecimiento y limpieza automotriz de espro.
1.8.1.3.3 Actividad 3: Capacitación a los vendedores. Consiste, en que una vez se

hayan seleccionado dichos vendedores, los mismos ingresarán a capacitación
(virtual y presencial).
Indicadores
Tendrá como métricas el retorno sobre la inversión, y número de vendedores
nuevos matriculados en la empresa.
1.9 Implementación, control y Medidas correctivas
1.9.1 Plan de Implementación y Sugerencias
Todo plan de ventas en un principio no es perfecto, por ello, será necesario

establecer cuáles serán los canales y lenguajes de comunicación para los agentes
B2B, B2C y vendedores.
Para el caso de B2C la compañía utiliza distintos canales de comunicación, que
específicamente sobre la línea retail de Espro se trata de: línea telefónica, pagina
web, perfiles en redes sociales como Instagram(Activo) y Facebook(Activo), y
WhatsApp empresarial. Dichos elementos de comunicación además de prestar el
servicio de atraer nuevos clientes y dar el debido asesoramiento para lograr cerrar
ventas; también se encuentran abiertos a los consumidores como un medio para
realizar sus preguntas, quejas, reclamos y sugerencias, a las cuales EcoSplash
como compañía en general está siempre dispuesto a escuchar.
Con respecto a los vendedores de la línea de venta por catálogo, se tendrá
habilitado la herramienta WhatsApp empresarial o negocios, el cual servirá como
principal medio de comunicación entre ellos con la compañía, en el podrán tener un
constante asesoramiento referente a cómo manejar sus ganancias, técnicas para
incrementar sus ventas, contabilizar las ganancias y márgenes, hacer pedidos,
entre muchas otras funciones, además como en el caso de B2C el canal estará
abierto siempre a escuchar las PQRS que tengan los vendedores sobre el plan de
ventas.
Por otro lado, gracias a la flexibilidad que tiene EcoSplash dentro de su estructura
organizacional, la alta frecuencia de juntas directivas y buena comunicación entre
los socios y nosotros como autores del plan, se puede afirmar que ante las
preguntas, quejas, reclamos y sugerencias que se den sobre el plan de ventas por
catálogo de los productos de Espro, se tomaran en cuenta para posibles cambios
aquellas que se consideren relevantes en pro de la compañía y los vendedores, los
cuales ayudaran a tener satisfecha a la fuerza de ventas, que en toda instancia
serán siempre los encargados de llevar la imagen de la marca por el país.
1.10 PLAN MOTIVACIONAL
1.10.1 Historia:
Érase una vez unos vendedores que querían conocer un tesoro escondido que
había en lo alto de una montaña. Para ello, necesitaban atravesar una serie de
obstáculos y pruebas. Lo que ellos no sabían es que debían de conservar sus motos
siempre limpias, relucientes. Para ello, deberán vender x plata, e ir cogiendo
productos en el camino (shampoo, lavado en seco, brillador de llantas etc).
1.10.2 Objetivo general
General: Lograr un posicionamiento de marca fortaleciendo el sentido de
pertenencia de los vendedores hacia la empresa, con el fin de incrementar las
ventas.
1.10.3 Específicos:
*Motivacional: Promover el sentido de pertenencia de los vendedores hacia la
empresa y los productos.
*Corporativo: Reconocimiento y posicionamiento de marca. Mejorar la imagen de
la empresa.
*Ventas: Incrementar las ventas a 50.000.000
1.10.4 Montos para el plan

Meta: Vender 50’000.000 de pesos por trimestre.
Se destinará el 10% de las ventas para el plan de motivacional, para un total de
5’000.0000 de pesos.
1.10.5 Montos para el plan
Según los objetivos:
1. Para el promover el sentido de pertenencia se incentivará a aquellos
vendedores que sean comprometidos con la empresa y que tengan total
conocimiento de los productos.
2. Para el posicionamiento de marca se incentivará a aquellos vendedores que
logren vender productos en el mayor número de comunas posible.
3. Para incrementar las ventas se incentivará a aquellos vendedores que logren
alcanzar un gran número de productos vendidos.
1.10.6 Definir lo que se va a incentivar y cuando se va a motivar
Se utilizarán incentivos financieros y psicológicos.

Tendremos premios de bajo, medio y alto cilindraje.
BAJO CILINDRAJE
Para los vendedores que demuestren un total conocimiento y apropiación del
catálogo, para aquellos que sientan la marca y la empresa como la suya, se
regalaran premios de bajo cilindraje como lo son bonos, buzos, gafas, entre otros
¿Cómo se evaluará?
Durante el trimestre de ventas se realizarán llamadas con mistery shoppers, los
cuales se harán pasar por personas recomendadas. durante la llamada se
evaluarán los niveles de venta, conocimiento de los productos, forma de
negociación, servicio y creatividad, y al final se premiarán a los 12 mejores.
MEDIO CILINDRAJE
Para los vendedores que consigan clientes en mayor cantidad de barrios, se les
otorgarán los premios de medio cilindraje como lo son viaje a santa fe de Antioquia,
salida de cuatrimotos, casco, entre otros.
Se premiará a los 3 vendedores que logren vender los productos en más barrios de
la ciudad.
ALTO CILINDRAJE
Para los empleados que logren vender entre 50-60 productos por mes, se otorgaran
los premios de alto cilindraje tales como equipo de sonido, televisor de 50 pulgadas.
Se evaluará dependiendo del pedido mensual que haga cada vendedor, del número
de productos que se haga en la compra (ticket promedio) por vendedor.
1.10.7 Comunicación del plan

El evento será en Ciudad del río en el lugar de caldas, es un campo adecuado para
pasar todo el día con los vendedores y sus familias si quieren. Ese día habrá charla
con un piquete, con mecánico, influencer, habrá rifas, comida
Tablero de seguimiento
Dummy
Plan portátil
(ver imágenes en diapositivas adjuntas de plan de motivación)
1.10.8 Probar el plan
Los 3 meses, servirán para validar el plan, se harán tomas en diversos barrios,
ofreciendo la afiliación al catálogo. focus group con personas que cumplan el
arquetipo descrito.
Por último, publicaciones en Instagram y Facebook (con pauta pagada), para
reclutar nuevos vendedores.
Arquetipo de cliente: Habitantes de las comunas de Medellín que sean unos
apasionados por las dos ruedas, que encuentren en la adrenalina que genera la
velocidad una forma de desconectarse de la realidad.
Para hacerles seguimiento, se dará en cada liquidación mensual (22 de cada mes),
con la cual se podrá dar control a los indicadores que brinda cada vendedor por
catálogo, tales como: cuanto facturo, que productos, que preguntas tienen, que
necesitan, que fortalezas y debilidades tienen, etc… Para ello también se realizarán
llamadas, debido a que los vendedores no tienen las habilidades para usar y hacer
informes en excel, en donde se preguntará cómo van, que necesitan, que falencias
ven, que les ha sucedido. La llamada será cada 15 días.
Evaluación del plan: Se comprobará si el plan fue implementado de forma exitosa,

si se cumplieron los objetivos.
Se analizará el cumplimiento de la cuota y del ticket promedio.
Espro ante los cambios del mercado, para responder ante ellos lo hará por medio
de los indicadores que obtiene y la retroalimentación que ellos brindan, todo para
tomar decisiones por medio de cifras exactas.
En resumen, Espro determinara que la venta por catálogos ha funcionado, si hay un
nivel de deserción bajo en el grupo de vendedores y si se logró cumplir con la cuota
de ventas
1.11 Anexos
Transcripción reunión Ecosplash Jueves 4 de Octubre de 2018
Conclusiones
Les interesa mucho llegarle a los taxis.
Shampoo, lavado sin agua y silicona UV
tronex atiende a 90 mil tiendas
piloto llamado conectate 5 mil a 6 mil tiendas, que estan ahi conectadas
necesitamos los valores de % para ponderar el peso de cada producto dentro del
100%. ejemplo: la silicona representa el 13% de las ventas etc
que nos definan el alcance de las propuestas, con qué recursos, quienes participan,
bajo que condiciones, a qué precios, con qué clientes, y en que fecha tentativa, etc
enviarles el excel de torta de mercado
el listado de cosas pendientes, y posibles clientes
por favor enviarnos el excel que nos mostraron hoy, llamado “piloto team” (en ese
archivo están los detalles de los productos de ecosplash, representados en un
inventario de $x millones, a x precios etc). Ese material, nos sirve de información
para nosotros planear como vender esos artículos!
Convocatoria de facebook, para reclutar vendedores de catálogo

Favor enviarnos lo que tienen de venta multinivel
favor enviarnos la capacitación en argumentos de venta (manual de preguntas
frecuentes etc)
favor enviarnos pitch comercial de los productos
favor enviarnos pitch comercial de la empresa
correo corporativo?
Recordar decirle al diseñador gráfico todas las modificaciones que debe de hacerle
al catalogo de espro. apenas tengan las correcciones nos envían el catalogo en su
nueva versión,
Recordar que en las recomendaciones de las diapositivas de neuromarketing, hay
temas que pueden implementar para la marca y la empresa en general: ejemplo,
redefinir tipografia logo, etc.
Transcripción reunión Ecosplash Jueves 13 de septiembre de 2018
Dani (de 0 a 20)
Organigrama
Camilo (De 20 a 40)

Situación distribuidores con Simoniz , luego de posicionar la marca se quedan con el canal
Competidor CRC:
Lo unico que tienen es posicionamiento por tradición , fuerte en cadenas y lubricantes pero
en limpieza tiene imagen plana y costoso en retail
No lo miro con un competidor, sus productos no agregan nada , lo sostiene la tradición
Meguiars: no es tan retail
Esta en los lavaderos como publicidad, pero no lo usan ya que sería muy caro lavar un carro
con esos productos, un limpiavidrios de 500ml vale 27 000 , es un tema costoso
Ponen el letrero como gancho, los semi si lo usan ceras y pastas pulidoras
Meguairs es bueno en el spa auto otriz: desmanchada y brillada , pero se demora 8h y vale
200
Para el lavadero de calle vale 10 000 la lavada , brillada 25000( usan meguiars)
Meguiars empezo en 1901 , con una curva de aprendizaje muy amplia , empezó fabricando
productos para limpiar los tanques de guerra.
Meguais el más posicionado per sonax y “mothers” el mejor en cuanto a producto.
En la parte industrial competimos con personas que hacen el producto en la casa y contra
multinacionales como guía industrial, aquí es un tema y mas que todo de PRECIO y un
desempeño estándar, la industria no necesita el super desengrasante, necesita que me
limpie bien , precio y que tenga certificaciones biodegradables.
El tema de competencia es algo más de desarrollos propios y contactos, Transportar
productos químicos es como transportar agua y es muy pesada , y el flete le pega duro ,
Colombia no esta preparada para este tema logístico por cuestion de vías .
Un cliente me compra un bidón de biodesengrasante que cuesta 186 000 pesos y el
transporte cuesta otros 100 000,el cliente me dice que soy muy caro a lo cual le respondo
que eso es lo que vale el producto con el envio
Aquí el tema es algo diferente que en estados unidos, allá es cuanto me vale + fletes, en
cambio aquí no , aquí es el precio con el flete incluido lo cual cierra oportunidades y es un
reto importante.
Para democratizar el producto hicimos una prueba piloto, la hicimos con un grupo de
concesionarios , ellos no sabían que yo iba de eco splash y me decían que muy buenos
productos pero muy cros , les pregunte que pasaría si fueran a la misma calidad pero mas
barato, a lo cual responden que una belleza, les mandamo precios nuevos y montarón
pedido
Puede llegar alguien que lo haga más barato , pero a medida que produzco mayor volumen
tengo una estructura mas ligth (Alejo interfiere diciendo que es una economía de escala) y
ahciendo mejor volumen con los proveedores y un buen despacho buscamos quebrar
precios ya que aporrea menos un estado de resultados por amortizaciones y otras cosas.
Alejo pregunta qué si quieren generar el switch?(camio de una marca a otra), a lo cual
responde claro.
A futuro quieren sostener una estrategia basada en precio? Si
Entendimos que no somos un producto importante para el cliente, asi que lo importante es
como le llegamos al cliente
Puede llegar alguien con precio más bajito que nosotros, pero no tiene certificados, ni
calidad y tampoco el servicio de nosotros y sin plus .
Hasta ahora los test realizados se han traducido en ventas, lo que se convierte en un tema
de guerra de guerrillas (estar en todos lados)
Alejo: tienes info de la venta de los competidores?
La parte industrial no la tengo, ya que no es farándula .
2015: retail
SImoniz : 90 000 millones de pesos
Sonax: 49 000 millones de pesos
Indusrisal
“clean chester”: 3800
Spartan : 7900
Bioquimat : 1000
“mothers” : 14200
Ecolab multinacional: 42000
Multinsa : 50000
west: 26 000
Eco splash: alrededor de 1200 millones
Alejo pregunta: ¿cómo te ves para el otro año o cierre de este?
Este es duro , creo que bajamos , espro para el otro año tenemos contratos por 8000 , creo
que el otro año no es de crecer sino de cumplir y sostener esos clientes
Estos 8000 no son proyectado , son contratados que ya están pero proyectados alrededor
de 1500, como este año esta suave requerimos de una meta y es cómo logramos en estos
4 meses que quedan 150 millones de pesos ?(dónde sea).
Gallo (de 40 a 60)

Para nosotros los datos son un insumo muy interesante. Santi dice, la verdad es
que la paretización de los clientes es muy variable. Es tan variable que te puede dar
.... yo prefiero las estrategias creativas, que las estrategias de datos, porque los
datos que tenemos son muy locos. ejemplo: un marketing personal, nos compró 114
millones, entonces claro, eso de una tira el pico hacia arriba en ese mes, pero al
otro mes, pum, pa abajo!; entonces yo no quiero sesgarlos, yo prefiero algo
totalmente fresco, disruptivo. yo quiero de ustedes una visión diferente. los recursos
que hay acá: montacargas, estantería, vigilancia, parqueaderos, salas de juntas,
salas de teleconferencia, sala de dispersación (con ping pong, sillas, mesas, tv),
gimnasio propio, vehículos para el transporte (para temas logísticos), todo el talento
humano (véase organigrama), otras sedes en otras ciudades, generalmente todo se
hace desde medellín, pero si hay un cliente puntual para hacer una negociación,se
viaja, y se cuenta con la disposición de recursos administrativos para operar en
diversas ciudades.
Políticas de calidad:
el grupo equitel está certificado en ISO.
Se maneja la filosofía de que lo que el cliente pidió, eso se le entrega de acuerdo a
los términos de negociación de cada pedido.
se maneja el estándar y promesa de cumplimiento de 24 horas de entrega, cuando
se acepta el pedido, a ciudades principales como Cali y Bogotá. Para costa atlántica
se manejan 48 horas de tiempo de entrega.
Respecto a políticas de calidad del producto es que el producto sea el que dice ser,
y funcione como es, y además cumplir con las certificaciones ecológicas que posee
la empresa.
Comunicación interna: intranet, celulares (llamada y whatsapp), computador,
correos. la comunicación de ecosplash, es más fluída, rápida, vía whatsapp o
llamada, por lo general. La comunicación con el grupo equitel, puede llegar a ser un
poco más lenta y burocrática. pero en términos generales siempre fluye.
Capacitación: Se manejan 2 tipos:
Capacitación a nivel gerencial: el mero hecho de sentarse a conversar con los
socios y los vicepresidentes eso ya es capacitarse (en cada reunión hay grandes
aprendizajes)
Personas de nivel no directivo:se maneja a través de competencias específicas que
necesiten aprender en su campo de trabajo. Desde la empresa se promueve mucho
el estudio. ejemplo: si fulano necesita ir a clase de inglés, se le da el permiso, si
Perano necesita presentar un parcial, se le permite, etc. A nadie se le recatea por
el tiempo, hay flexibilidad, y filosofía de cumplimiento de objetivos.
Desde la parte de e-learning, se ha pensado sobre cómo capacitar a los clientes.
Ejemplo: Un distribuidor que necesita aprender sobre el producto, o la empresa, o
los términos de negociación, entrega etc, No justifica que un vendedor esté siempre
pendiente de estos aspectos; así las cosas, una estrategia sería montar contenido
en youtube con dicha información.
Gestión de las personas: las personas en ecosplash, responden de inmediato a las
directrices impartidas.
En caso extremo de que algún departamento o empleado se esté demorando
mucho, Santiago Osorio, pone en mención a su socio, es decir: “es que eso es pa
Andrés, lo necesita urgente” y así la gente trabaja más rápido. En general los
empleados le creen mucho a Santiago.
Presentación de ideas creativas en Mercadeo:

En estos días, estaré un poco ocupado, porque hay una compañía que nos quiere
comprar. osea, comprar a equitel, y por ende ahí quedaría comprado ecosplash.
Con respecto a la segmentación que ustedes ya nos habían comentado, como lo
hicieron? basado en supuestos o evidencias?
Basado en evidencias, tenemos datos. se realizó un focus group, con alrededor de
25 rappi tenderos, les preguntamos cada cuanto lavan la moto, cuánto paga por
lavar la moto. De ahí entendimos el nivel de desembolso: ellos si lavan sus motos:
1 vez al mes la mandan a lavar, pagan 10 mil, hasta 15 mil pesos. Los otros días de
la semana, la lavan ellos mismos. A veces usan savital, simoniz, head and
shoulders, etc, usan de todo!
Un insight que nos dijeron fue,: yo lavo mi moto, pa sacar la chimbita
Técnicas de neuromarketing (estamos a la espera de los resultados)
Metodología 5x10: es usada en sillicon valley y consiste en digale en 5 minutos que
es su producto (no les venda), y al final pregunteles qué se les quedó
idea: yo les presto las salas de equitel, y hacemos un focus group, yo les doy
muestras gratis, comida, lo que quieran. soyensela. seria muy interesante
corroborar la hipotesis de juan manuel: usted compraría estos productos en una
ferretería, o en un supermercado, o en la tienda del barrio? Osea, romper
paradigmas.
En el éxito, la categoría de limpieza automotriz, vende 5 mil millones de pesos al
año (obvio que al lado de productos como las gaseosas, o el jabon lavaplatos, etc,
no va a ser lo mismo)
de esos 5 mil millones, imaginemos que espro se lleve una participación del 20%
(mil millones).
Esteban(de 60 a 1:53)
Santiago:
Gallo: ¿Mencionamos entonces lo de las encuestas y la entrevistas?
Ceballos: Las zonas donde se concentra en estrato 3, de aquí excepto, laureles,
estadio, poblado, zonas que no son el público objetivo, gallo: y también una parte
de la américa, Ceballos: porque la idea es hacer una prueba piloto sobre que le
echan, o como la lavan, entonces estoy sería algo más especializado, encontrando
que lo que pagan por lavada son entre 6-10mil y el que más la lava es una vez por
semana y usa cualquier shampoo, lo que primero encuentre, y la mandan a lavar en
cualquier lugar, sabemos que el sector de construcción también, se basa en estratos
1 y 2 acercándonos a ese público, eso se ve en las construcciones que están llenas
de motos.
Gallo: yo vivo en rodeo alto, y pentagrama es una constructora, y veo afuera entre
20 y 30 motos, que para ahorrar esfuerzos nosotros podríamos ir hacia donde ellos
Santiago: yo les voy a dar la caja de 36 unidades, y las ofrecen a 7500 a ver qué
pasa y el 30% de eso es de ustedes, del producto silicona, shampoo y lavado en
seco, y lo vamos a hacer con los precios que yo les di, 9900, 7500, y el de 7500 es
el que va a quedar. Si a ellos le funciona yo se los sostengo el 70% no tengo
problema, porque eso también es interactutar con la marca
Gallo: Vos consideras que tengamos que ir con ropa forma a una de escosplash.
Para que vayamos brandiados
Santiago: Yo tengo gorras de pro
Gallo. Esto para que nos identifiquen y no les de desconfianza
Santiago: Entonces hagamos lo siguiente hagamos un piloto: la construcción, les
voy a dar una caja de 36, shampoo, silicona, y seco
Daniela: Todos a 7500? Para que no lo vayan a buscar y vean otros precios
diferentes
Santiago:No importa, porque es para saber si pego o no. Ese producto en simoniz
lo venden en 15mil
Gallo: Para el minipitch, como les vamos a llegar?
Santiago: ¿Cuando lo hacemos?
Santiago: El lunes 24 les entrego los productos.
Gallo: Te enteraste los que hizo esso, con la raspa y gana?

Satiago: Del mundial? Si lo conocemos porque hicimos una negociación con una
empresa que 7 estaciones de servicio en medellin, y ellos operan como franquicia.
El lavado en seco en terpel vale casi 70mil pesos, porque si los venden no les da
para pagar la persona que vende el producto. Pero lo de vender en bombas ya lo
intentamos, pero como piloto vamos a intentar varias cosas:
-Por tanqueada de carros o motos se lleva un producto gratis y lo quiere comprare
también se lo venden
Gallo: Y les da recolección de datos, métricas?
S: Sí, pero eso ya es personal
Gallo: La tienda de bvarrio?
Camilo: Nosotros lo habíamos pesando así: las tiendas de barrio son un punto de
distribución alto en barrios, nosotros lo pensamos en desprendibles que están
pegados de una cinta.
Gallo: Cómo seria ahí la distribución tercerizada?
Santiago: Ahñi si comparto lo que dicen en el audio, nosotros vamos a salir en una
plataforma que se llama conecteate, entonces hicimos un negocio con tronex que
llega a 13.800 tiendas, y ellos tienen una plataforma virtual en la que se piden las
tiendas. Por ellos vamos a contratar a una persona, un rutero para que vaya
poniendo el producto, porque a la tienda hay que hacerle ejercicio. Para eso hay
que sectorizar, impactando las mejores tiendas de barrio y hacer una toma de barrio
con eventos en el barrio, la modelo, la música, y haga bulla para que sepan que ahí
se venda el producto y conseguir un influenciador que vaya en moto. Y también
estamos contactando a otros influenciadores, nosotros les damos, ropa, productos
y demás productos para que ellos vendan
Se anotaron varios influenciadores
Daniela: estuvimos pensando también en que las personas de los barrios,
específicamente los neas, tuviera su catalogo y que ellos fueran los encargados de
distribuir los productos
Gallo: Por lo general las personas que venden por catalogo, son chanceras, amas
de casa, pero queríamos validar que dsstaxs personas que disponen de tiempo
libre, entonces que lo pueda tener en el celular o que le queda en el bolsillo.
Parqueaderos de centro comercial, que han pesando con respecto a eso?
Santiago: No, eso no da, eso depende mucho de la persona que lo venda porque el
día de una personas es de 22mil
Ceballos: Y no han pensando en venderle a las zonas de lavado de los centros
comerciales?
Santiago: Sí, se podrñia atacar
Gallo: Parqueaderos del centro para motos
ÇCeballos: Ellos manejan lavadero y parqueadero y hay zonas exclusivas para
parqueaderos, con cuadras llenas de parqueaderos
Gallo: Generar top of mind, pegando stickers en los cacos
Santiago: Tengo 250 stickers para ya. Si yo les doy stikers para que los peguen y
también por eso les daría productos, usted cuanto cree que pagaría usted por el? Y
después de que lo use me lo compraría a mi. Así se haría una activación de marca
donde ustedes haría eso con conocidos de la universidad y demás, por eso les daría
250 calcomanais y 200 productos de espro,
Gallo: la semana pasada un amigo, tenia que hacer unas encuestas de 90 preguntas
de acreditación estudiantil para las practicas, como nadie las quería hacer, se puso
a dar reglas, libretas, etc… con eso se publico en el Instagram y en menos de 3 días
ya habían más de 300 encuestas listas, y ahora que vi que eso funciono, lo hice en
el Instagram para impulsar el de los representantes.
Santiago: hagamos lo siguiente, si usted pega el stiker, se le regala un producto y
si monta una historia o un post con el sticker se le da un kit completo
Gallo: Eso esta muy fácil para un premio tan grande
Santigo: Entonces que suba la foto, etiquete 3 amigos y le regalamos el kit completo,
valde mundo espro
Gallo: En la U, hacen un evento cada mes, la feria de junin, y el stand vale 80, y hay
una marca que lleva productos para carro, todo en accesorios, yo me podría
conseguir el numero de ellos para que vendan spro. Le tengo como vamos a vender
los 150millones, mercado de bicicletas. Vendeiendo con los grandes distribuidores,
de ciclismo, teniendo en cuenta que sean para el uso citadino con el lavado
ecológico, se podrñia comenzar por HA, distribuidores
Santiago: si lograramos los 150millones de pesos, el 5% de todo lo que compren se
los doy a ustedes, by girsl es una marca con la que se podría comenzar
Ceballos: El otro publico que tenemos son los clubs de motos, como los Street
brothers, que realizan eventos en la ciudad, tomar a los presidentes, darles, y si le
gusto, que los venda y se queden con el margen. Ya que hay muchos en la ciudad.
S: Varios de esos no son mi publico, por el tipo de vehiculo en el que se centra el
club,
C. Pero bli de nks, rx, dt y otro serian el publico
G. yo para el 24 ya tendría una lista de varios clubes a los que me he unido, hablo
con ellos y te diría con cuales ya he entablado relación.
Con lo de los taxis, comenzaríamos por las aplicaciones de taxis, como easy taxi
Santiago: al tema de los taxis, como están sensible el precio, lo dejaríamos a
consignación, con un 30% del margen, más el 5 de ustedes. Para eso si les daría
flayers, algo más interactivo.
G: de todos los productos?
S: sí
C: Más allá de uber, como otras aplicaciones, o mejor dicho acopios ejecutivos,
donde bajan una aplicación y hacen alianzas con los porteros, se ataria ese
mercado, con mercado en seco y siliconas.
G: brandear el carro en la cogiera diciendo este carro esta limpio por espro, se
podría hacer en tela, o sino, en otro material como cinta, etc
S: Yo no tendría problema en invertir para que la gente consuma más, que quiero
que hagamos, es converción, ejem yo voy a dar 200 para que hagamos de lo stikers,
pero tiene que haber un retorno. Pero que todo tenga un retorno, que todo este
completo, como una unidad de negocio
G: Yo tengo un amigo que esta allá encargado de ecommerce, en mkp. Ustedes
con quien están hablando allá?
S: Con andres serna, gereten de abastecimiento
G: Para programar una reunión para potenciar ese canal mucho más.
Piques de ciudad del rio y palmas, ahí se montan mucho historias en redes, la idea
seria encontrar donde se encuentran los que tienen r4, donde se reúnen para hacer
carreras.
También buscar la manera de hace rpresencia en esos eventos, para que genere
top of mind o recordación
C: puede ser vestir a los que están haciendo los piques
G: El sector de la 33 donde esta macrolujos etc..
S. Ya tenemos el modelo montado para atacar esos lugares
C: ¿Ya han pesando en barrio triste?
S: Sí, pero ese lo dejaríamos de último, porque el tema de expetativa, banda y
oferat, porque con estas estrategias comenzamos con el voz a voz, y cuando este
bien posicionado, ellos comenzaran a buscarnos, o nosotros le caeríamos a lo
último, o mandar incognitos a esos lugares que estén preguntando por espro
G: que han pesando de las emisoras?
S: son muy costosas, ese se puede comer fácilmente 5millones en una semana,
también tendría que tener todo el producto para disponer de el.
G. Para la mascota, habíamos pensado como el marco de Instagram, tomate la foto
y súbela a las redes, por ejemplo el desafio emprendedor, van a rifar una moto, y
se podría vincular, para participar en el evento
S: Yo considero fuerte, el tema de tomarse la foto y etiquetar a 3 amigos, y es un
evento muy masivo,
G: El tema de demitifación del lavado en seco
S: Con la demostración, ni siquiera hay que hablar, no hay de otra
G. con respecto al lgo, nosotros como critica, vemos que no hay una consonancia
con las fuentes
S: la imagen se configuro, en que la gente no conoce la marca, que la persona
asimile desde ya teniendo el nombre de la marca abajo del logo, para que comience
a recordar más rápido
Separar los 150millones por semanas, para hacer presupuestos de ventas.
G: Como piensan fortalecer los canales? Margenes, publicidad, capacitación
S: haciendolo al reves Fortalenciendo la marca, ya despues hacer un ciclo de
influencia, la gente que esta a mi al rededor me compra, y uno les da beneficios.
Vamos a hacer una guerra de guerrillas, yendo directamente a donde el cliente, para
que el después lo demande. Libro tierra de guerrillas
Transcripción reunión Ecosplash septiembre de 2018
Minuto (0-19) Esteban
Santiago: En este año en particular estamos haciendo un revolcón comercial fuerte

y de implementar nuevos canales, nuevas formas de vender.
Gallo: Santiago estudio negocios en eafit, siempre muy inquierto, y un dia, se puso
a inventar en la csa, con la cocina, a hacer jabones y cosas raras, y quería tener un
producto de impacto ecológico, después de muchos intentos logro sacarlo. Al tiempo
se fue para sura a lavar carros y el gerente le puso mucho problema porque estaba
realizando muchos charcos, y eso afectaba mucho a los clientes con la seguridad,
el como buen vendedor, hablo con el geretne, diciendole que se reivindicaba, ya
luego el grupo ekitel hizo negocios con el comprándole la compañia.
Ekitel es es una marca de motores,
Kumins, es una marca de motores, a nivel internacional, y ekitel es todo el
representante de kumins para Colombia, contando con 6 compañias a nivel
latinoamerica y mundo
Gallo: Que parte de la compañía les pertenece a kumins?

Santiago: en un 40%
Gallo: tanto en dinero como en toma de decisiones?

Santiago. No, es un porcentaje, pero la decisiones también son de nosotros, y
también hay una junta diferectiva con la que se tiene que poner de acuerdo
EcoSplash es una productora y comercializadora, nosotros por buscar eficiencias,
no eramos los mejores produciendo, pero en ese tiempo le pertenecia un 20% a
ekitel
Minuto (19-38) Camilo
Persona de diseño
Esa persona hace todo , nosotros planeamos la estrategia y el ejecuta esa
estrategia desde el diseño , tomando retroalimentacion desde las tenencias, redes
sociales y otros(fotografia).
Camilo:¿a que te refieres con un sistema retail?
r/1= disponibilidad en diferentes partes hacia la gente en común, estamos hablando
de grandes, medias y pequeñas superficies, es decir, tiendas de barrio , ferreterias,
un canal online, catalogos como mkt personal.
Queremos estar en todos los canales, pero para cada canal debemos estructurar
su proceso de abastecimiento, márgenes y otros.
En esto hay algo muy importante debido a que ya tenemos los clientes y la cuestión
es como motivo a un distribuidor para que diga yo quier
o su marca y como hacemos para que las personas se dirijan a dónde está el cliente
distribuidor o detallista y le compre (Este es el gran reto) (plan de incentivos,
publicidad).
Para el mercado retail queremos empezar con unos productos que tienen diferentes
objetivos
Lavado en seco( producto que inventaron y con el que han ganado premios)(wow!
Enganche)(ecólogica) este producto tiene barreras
Para lidiar con esta barrera se uso el voz a voz, demostración , videos en YouTube.
Shampo auto brillante(commodity),este genera volumen y abre puertas para los
nuevos productos mientras las personas nos conocen
Silicona V, el rey de la categoría (el que más se vende), aunque hecho para el
interior del carro para la parte de adelante, en los barrios le han dado mas usos
(motos poner el motor negrito)(esto se dio por la recursividad del mercado ej
producto limpiar el píso con productos para camiones sisterna)
Restaurador amor u odio, mucha gente llega a preguntar por este producto y la
empresa no sabe el xq , no se le hace mucha publicidad a este. Se entiende que es
más especializado, más costoso pero que ha gustado.
Alejo: ¿han pensado en una línea de taxis para conquistar ese mercado?
En la comunidad hay un producto que importa la holding que tiene nanotecnologia
para ser potenciador de aceite y radiador del carro, muy enfocado para los taxis ,
ya se han hecho pruebas para este mercado
Tipos de taxistas
El que le gusta comprar le producto más barato y lavarlo el solo
El que paga la maquina en una bomba
En el área metropolitana hay 25000 taxis y lo componen alrededor de 5 empresas,
es un mercado exigente por factores culturales ya que siempre están en la
búsqueda de un ahorro debido que es muy común que laven su auto con el champo
de la señora o cualquiera de la casa.
Aunque es difícil, cuando se dan cuenta de los beneficios del producto se vuelven
muy agradecidos y también si la empresa entiende que el taxi es la oficina de la
persona y que le gusta mantenerlo limpio por voluntad propia o del patrón.
Hay una discusión que nosotros como compañia y emprendedores hemos estado
aprendiendo todo el tiempo del mercado, y dándonos cuenta de cosas que
hoy posiblemente nos perezcan obvias, en su momento teníamos que vivirlas para
entenderlas y aprender.
Esta es una compañai que se funda en el 2009 con una actividad economcia
totalmente diferente que era la prestacion del servicio en 2012 llegan unos socios y
en el 2014 llegan otros, en ese trasegar de esos años hemos tenido la discusión de
qué sera más beneficioso, concentrarnos en la parte productiva o de
coemrcializacion, quemamos varios millones entendiendo que lo nuestro era la
coemrcialziación y tercerizar el tema productivo.
En el área comercial hemos tenido una disyuntiva : ¿qué será mas eficiente
enfocarnos en el área industrial para obtener músculo financiero o al revés?
Mercado indsutrial: galón, culete , tambor e isotanque.
Mercado retail: los productos a lanzar
Si le vendes un tambor desengrasante a un cleitne industrial de un valor de 1000000

y que tienen una freuencai de comrpa mensual o vender 1 millon de pesos en
tarritos.
Esto es para aclarar que el industrial tiene menos margen y el retail tienen costos
ocultos que aporrean el margen( logistia y otros)
En la parte industrial se tiene el modelo impresora, cada mes debes de recargar
dando a entender que es mas estable.
El problema de la venta industrial es que es más difícil y muy delicada para la
persona que toma la decisión de esa compra. (conseguir el espacio de venta, es
decir, hacer pruebas tras prueba hasta que llega a la persona que toma la decisión
y pasar al dep de compras(compras)) Este ciclo puede durar meses
EJ: ciclo de dinero capital semilla
Ej retail costos ocultos: modelos , easy taxi ¿Cuándo retorna este dinero?
Minuto 38 - 57 Daniela
Hoy en dia eso se mueve por quien es la persona? de que si pueda tomar la
decisión?
Otra cosa que les pasa es que inician un proceso y después de un tiempo les dicen
que la persona no trabaja alla, eso es lo que carga el tema industrial comparando
con el retail, porque tienen mucho costos ocultos.
Costos ocultos en el posicionamiento de marca. por que lo importante es: yo me
gasto x monto de dinero en posicionamiento pero cuando me retorna ?
Ellos han construido varios modelos de negocio, en la parte de tiendas ya tienen un

modelo diseñado, porque cuando se tiene un modelo de negocio que sabe que
funciona y lo puede comprobar, usted lo replica con inversión mientras tanto todo
los ensayo-error es igual a quemar plata. Lo que se tiene que hacer es un modelo
de negocio pequeño, que funcione, que se pueda validar rápido y barato, para ver
que se corrige? que funciona? y si encuentran algo bueno que funcione de
inmediato se ‘’acelera’’. Ellos se encuentran en ese proceso de validación pero en
eso se va mucho dinero.
‘’Al fin y al cabo la registradora tienen que sonar’’ A los dueños no les interesa
agrandar egos, ni que su marca sea super reconocida, si no que VENDA, que
puedan democratizar sus productos, que todo el mundo pueda tener un producto de
la marca, que sea bueno y que funcione.
Indicadores del área comercial
Niveles de eficiencia: ‘’Es muy básico realmente’’ Ellos miden los niveles de
eficiencia que tienen los ciclos comerciales, como funciona? hacen unos comités
comerciales donde miden en tiempos cuanto les demora cerrar un negocio, y se han
encontrado cosas muy disparejas: hay negocios que se cierran inmediatamente y
son súper voluminosos y otros que creen que van a hacer muy voluminosos, se
demoran un montón de tiempo y cuando se cierran casi no hay volumen de venta.
(Referencia -> Pareto)
Indicadores naturales de cómo se conforman las ventas, cuál es el producto más
vendido, cual la empresa más vendida, a nivel comercial es muy importante para
ellos entender cuál es el pareto en productos, no solo en clientes. Entender ademas
cual es el producto más demandado y el menos demandado, cual es la estrella,
vaca.
Los tipos de sitios con esta información (Bycenter no les ayuda tanto) pero para
ellos es importante la recolección de la información de las ventas de nosotros a este
tipo de clientes, desafortunadamente no todos les brindan la info del
comportamiento de ventas, la causa principal de esto es el desorden, porque la
mayoría de clientes por muy grandes que sean son desordenados, y los otros que
son ordenados no lo son para los productos que ecosplash vende.
La razón social es Laboratorio Ecosplash SAS, ellos tienen en la organización un

3ro (Backoffice) que les ayuda con el manejo contable, con esto le hacen un buen
seguimiento financiero a la empresa, todo el tema lo analiza este 3ro, se lo pasa a
la junta y ahi se revisa todo el tema de indicadores de costo de mercancía vendida,
costos de capital, costos de inventario, de eficiencia, tienen un departamento de
contabilidad y ellos reportan el tema de estados financieros.
Procesos de innovación de la empresa
Plan padrino de la ANDI, Que es? juntar a los grandes y pequeños de una industria
a hablar de innovación y a aprender de esto de las demás compañías.
Su padrino es TRONEX y el ahijado es YAMAHA, y otra compañía llamada ERCO
que es muy similar a ellos porque es una empresa pequeña, que la compró EPM.
Se hacen visitas, y hay unos planes a seguir porque es con Ruta N, donde se
encuentran con procesos de innovación, innovaciones de producto, del cliente, del
canal y aprenden de los demás. y esto que están haciendo, resulta o es potenciado
porque ya se está haciendo en muchas partes. Hace pocas semanas fueron a la
junta del éxito, en vez de estudiantes invitaron a emprendedores a que fueran.
Nosotros como estudiantes de Udem hacemos parte del proceso de innovación de

ellos.
Otra innovación pensada Rappi, pero este proceso es muy lento, ellos ya han
hablado con la compañía para incursionar el botón de pedir a domicilio el lavado del
auto, ellos han ofrecido todo, corren con toda la operación, pero no han obtenido
respuesta por parte de Rappi.
Motivación y compensación por parte de la compañía a sus empleados.

La empresa en cuanto a disposición de tiempo son super flexibles, no son de cumplir
horario, si algún empleado tiene una cita médica puede ir, no son del estilo de
sofocar.
En Colombia se tienen que trabajar 48hr a la semana y ellos trabajan de 7 a 5, suma
de a 40-45 horas semanales, ellos les dan el 75% del almuerzo a los empleados.
Hay mucha autonomía dentro de la empresa, hay unos beneficios de grupo que
aplica para los integrantes de ECOSPLASH. y remuneraciones dependiendo del
rendimiento.
Empezaron a funcionar desde el 2014 y tiene una estructura muy light
Inlusion de la toma de decisiones de los perfiles medio y bajo de la empresa 52:31
Minuto 57 - 1:15 Gallo
Gallo
Como les parece de lo que conocen de eco?
me parece una chimba, porque uno en 7 semestre de la u, y ya enfrentándose al
presidente de SURA. La conciencia ecológica muy bacana
un reto del retail muy bacano. meterse con el consumidor y ofrecerle lo que el
necesita
la sesión creativa está pendiente
Ya hay producción de los productos de ESPRO
Gana servicios, la empresa del chance. la ventaja es que están en todos lados. y
además que venden el soat, entonces primero, lo hacían con ecosplash en forma
de amarre. por cada soat que se vendía, se regalaba un producto de ecosplash.
pero ya luego el margen no les daba para regalarlo.
Pero siguieron con la venta de los productos al interior de los gana. eso se llama
una red no transaccional
que pasa si viene d1 y les dice que quiere comercializar su producto ?
nosotros y hemos ido donde ellos, pero la cosa es que ellos están en este momento
más enfocados en la comercialización de bienes para el hogar
sería muy bueno, si hay buen volumen
riesgo de que la marca se perratee. No para nada, acá no hay egos empresariales.
a nosotros nos interesa que todos el mundo use ESPRO
la tarea es la homogeneidad del producto, frente al precio en los diversos canales

de venta. esto se explica, porque a algunos canales sale más costoso llegar con el
producto, y a otros mas barato,entonces obviamente los márgenes para la gente
que vende el producto cambian, y hacen que el cliente lo encuentre mas barato en
ciertas partes y más caro en otras
con marketing personal nos ha ido muy bien. ellos tienen 90.000 personas
vendiendo el catalogo. Ellos facturan $48 mil millones de pesos cada 21 dias
La gente que compra tienda de barrio, maneja la cultura de la compra del dia a dia.
hemos pensado en sacar productos ESPRO en sachet
marketing personal nos vendio 12 mil productos en 20 dias
Un ESPRO tiene que llamar la atención. Es grande en el punto de venta
NO nos pueden coger con los calzones abajo
ellos ya estan pensando incluso en las campañas del 2019
obviamente que en marketing personal, ganamos un margen un poco mas bajo,
pero la cantidad lo compensa.
Equitel es el dealer en colombia para cummins
IDEAS:
hacer presencia en tocancipa (el autodromo en bogotá). el inconveniente es que
este nuevo modelo de negocio debe de ser probado en medellin. ya luego, nos
expandimos
Sonido de ruedas
Elpro, es un personaje (este man es el pro, es el propio). cualquier persona puede
ser el pro. usando un casco Varian de icon. Stig (es el personaje de la película top
gear).
Sacarle stickers a la marca
Bibliografía
http://ecosplashinc.com/
http://www.equitel.com.co/
https://www.instagram.com/mundo_espro/
Catálogo Ecosplash
Catálogo Espro
Reuniones con Santiago Osorio y Andrés Ospina
www.dian.gov.co
https://www.slidescarnival.com/es
https://www.flaticon.com

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Somos fabricantes y comercializadores de productos químicos biodegradables para

Trabajamos con responsabilidad social ecológica.

Estamos en capacidad de distribuir a empresas ubicadas en Colombia o en el

Contribuimos con el ambiente

La mayoría de los productos de aseo que se encuentran en el mercado contienen

1.2.1.1 Reseña histórica

Al principio EcoSplash comenzó siendo una empresa que prestaba el servicio de

1.2.1.7 Políticas de calidad

El grupo equitel está certificado en ISO.

1.2.2 Modelo de Dirección

El objetivo de este tipo de activaciones es hacer que el consumidor se dirija a los

1.2.2.2 Estructura: EcoSplash dentro de su estructura se caracteriza por tener una

La colaboración también juega un papel importante en su modelo de administración

Con respecto a el manejo de sus recursos humanos, tienen un comportamiento

1.3 Metodología de trabajo

1.3.2 Localización: Las sesiones de trabajos de dieron en dos lugares, el primer es

1.3.3 Horario: El equipo destina semanalmente, los días jueves, de 1:30 a 3.

1.4 Situación Actual

1.4.1.2 Ventas de la industria

En Colombia, el sector de químicos de limpieza mueve 17,8 billones al año.

1.Lavado sin agua: Solución eco-amigable usada para limpiar el exterior de

Eco desengrasante: Nuestro Desengrasante comprende una mezcla balanceada

Shampoo autobrillante: Remueve contaminantes que dañan la superficie al mismo

Multi-interiores: El multiusos tiene la diversidad y adaptabilidad necesaria para

Limpia Vidrios: Éste único producto limpia fácilmente, desinfecta, elimina

Restaurador partes plásticas: Retorna el color negro en áreas dañadas y

Silicona protectora UV: Conserva y preserva las partes interiores de su vehículo

1.4.3.1.3 Repuestos y accesorios: El único accesorio que presenta la línea Espro es

1.4.3.2.1 Ventas históricas:

1.4.3.2.4 Participación de ventas en las empresas del sector

1.4.3.2.5 Ventas por categoría

Linea Maquila (63%) = Canal Institucional

1.4.3.2.6 Ventas por territorios

La compañía Busca generar un hábito de compra en sus diferentes productos, el

1.4.3.5 Información de la demanda

La estructura organizacional de la empresa ESPRO es de manera indiferenciada

1.5.2.3 Supervisión en ventas

1.5.2.4 Motivación en ventas

Consideramos este apartado como una debilidad, ya que la empresa no tiene la

1.5.3 Carrera del vendedor

1.5.3.1 Entrenamiento en ventas

Al no tener un control sobre los vendedores, el entrenamiento en ventas se vuelve

1.5.3.4 Comunicación y comportamiento

ESPRO maneja una comunicación horizontal, lo cual permite reunir información de

-Al tratarse de un producto que se -EcoSplash cuenta con el respaldo y

-Los elementos motivacionales por el -Portafolio amplio con más de 15

-La rentabilidad promedio para la venta

-Espro gracias a su comunicación

-El entorno competitivo como Simoniz, -Las nuevas tendencias apuntan a

Diseño -Perfil fuerza de Fortaleza 8 9 17 1 1

Administrac -Reclutamiento y Debilidad 6 4 10 4 4

Carrera del -Entrenamiento en Amenaza 7 5 12 2 3

1.8.1.3 Estrategia 3: Reclutamiento, campaña facebook ads.

1.8.1.3.1 Actividad 1: Diseño de la estrategia de marketing digital:

1.8.1.3.2 Actividad 2: Ejecución de la campaña, su duración será de

1.8.1.3.3 Actividad 3: Capacitación a los vendedores. Consiste, en que una vez se

Todo plan de ventas en un principio no es perfecto, por ello, será necesario

1.10 PLAN MOTIVACIONAL

1.10.4 Montos para el plan

1.10.6 Definir lo que se va a incentivar y cuando se va a motivar

Se utilizarán incentivos financieros y psicológicos.

1.10.7 Comunicación del plan