SÍLABO

TÉCNICAS DE VENTAS (E)

I. DATOS INFORMATIVOS
1.1. Código : 020304
1.2. Ciclo : Séptimo
1.3. Créditos : 2
1.4. Semestre Académico : 2015 - I
1.5. Duración : 17 semanas / 51 horas
1.6. Horas semanales : 3
1.6.1 Horas de teoría : 1
1.6.2 Horas de práctica : 2
1.7. Horas de trabajo independiente : 34 horas
1.8. Requisito(s) : Control de la Gestión de Ventas.
1.9. Escuela Profesional : Marketing
1.10. Profesores : Comisión de Sílabos
1.11. Texto Básico : Pérez. M. (2006). Técnicas de venta. (2ª. Edición). España: Ideas propias Editorial

II. SUMILLA
La asignatura pertenece al área curricular de formación profesional especializada, es teórico - práctica y tiene por propósito comprender y aplicar las técnicas de ventas para el logro de una mayor
productividad comercial en la organización.
Desarrolla las siguientes unidades de aprendizaje: 1. Técnicas y herramientas efectivas de ventas: Las clínicas de ventas, vendedor incógnito y otras. 2. Tipología de los clientes en el cierre de ventas. 3.
Técnicas para ventas por Internet. 4. Expresión comercial y oratoria de excelencia.
La asignatura exige del estudiante la elaboración y presentación de una tesina, según líneas de investigación.

III. COMPETENCIA
Aplica las técnicas de ventas para el logro de una mayor productividad comercial en la organización, considerando el público objetivo y asumiendo un enfoque intercultural.
3.1 CAPACIDADES.
 Aplica técnicas y herramientas de venta, distinguiendo el público objetivo.
 Construye el cierre de ventas en función de la tipología de los clientes.
 Utiliza técnicas de ventas aplicando herramientas de INTERNET.
 Utiliza técnicas de comunicación oral y descrita en su relación con los clientes, con enfoque intercultural.

3.2 ACTITUDES
 Búsqueda de excelencia,
 Integridad,
 Actitud innovadora y emprendedora,
 Comunicación efectiva.
IV. PROGRAMACIÓN DE CONTENIDOS

UNIDAD 1
TÉCNICAS Y HERRAMIENTAS EFECTIVAS DE VENTAS: LAS CLÍNICAS DE VENTAS, VENDEDOR INCÓGNITO Y OTRAS
CAPACIDAD:
Aplica técnicas y herramientas de venta, distinguiendo el público objetivo.
ACTIVIDAD DE HORAS DE HORAS DE
SEMANA CONTENIDOS CONCEPTUALES CONTENIDOS PROCEDIMENTALES
APRENDIZAJE CONTACTO T. INDEP.
Presentación del silabo: competencia, capacidades y contenidos. Prueba de entrada 1
 La función de venta en la organización
1 Normas de comportamiento y evaluación de los aprendizajes. 2
 Los prospectos. Explica las funciones de un vendedor de su organización. Exposición dialogada 2

Expresa su opinión, respecto a las relaciones de los clientes con su Exposición dialogada 1
 El cliente y el mercado. Fidelización de
2 mercado, en un debate en clase. 2
clientes Taller 2
Organización del trabajo de investigación.
 Las etapas de la venta. Exposición dialogada 1
Realiza y practica en una clínica promocional u otros métodos de venta,
3  Métodos usados en la actividad de ventas 2
las etapas de la venta. Taller 2
Sustenta las acciones a emplear en las etapas de la venta, previo a la
Trabajo en equipo 1
4  La pre venta, la venta y la post venta. construcción de su Plan de venta. 2
Monitoreo I: Entrega del Plan de Investigación Formativa. Presentación efectiva 2

UNIDAD 2
TIPOLOGÍA DE LOS CLIENTES EN EL CIERRE DE VENTAS
CAPACIDAD:
Construye el cierre de ventas en función de la tipología de los clientes.
ACTIVIDAD DE HORAS DE HORAS DE
SEMANA CONTENIDOS CONCEPTUALES CONTENIDOS PROCEDIMENTALES
APRENDIZAJE CONTACTO T. INDEP.
 La actividad comercial y el planteamiento de
Elabora cuotas de venta partiendo de un análisis de situación de su Exposición dialogada 1
los objetivos.
5 mercado. 2
 Tipología de los clientes. Situaciones y
Dilema ético ¿El cliente siempre tiene la razón? Trabajo en grupo 2
tratamiento.
 La entrevista comercial. Exposición dialogada 1
Elabora un modelo de entrevista para sus clientes, conforme a su
6  El cliente: acogida y detección de 2
tipología. Recensión 2
necesidades
Exposición dialogada 1
7  Argumentación y debate de objeciones Monitoreo II: Reporte de recopilación y análisis de la información 2
Discusión de informe 2
Elabora argumentos para salvar objeciones que le permiten cerrar la
 Cierre de la venta y seguimiento Exposición dialogada 1
8 venta. 2
Examen parcial: Evalúa la primera y segunda unidad de aprendizaje 2

2
 UNIDAD 3
TÉCNICAS PARA VENTAS POR INTERNET.
CAPACIDAD:
Utiliza técnicas de ventas aplicando herramientas de INTERNET.
ACTIVIDAD DE HORAS DE HORAS DE
SEMANA CONTENIDOS CONCEPTUALES CONTENIDOS PROCEDIMENTALES
APRENDIZAJE CONTACTO T. INDEP.

 Planes de host que se adaptan al comercio electrónico. Emplea y sustenta la forma de realizar ventas con el Exposición dialogada 1
9 2
 La tienda virtual y los Call center. uso de medios informáticos. Debate 2
 Nicho de mercado más prometedor para las ventas por Exposición dialogada 1
Internet. Sustenta las razones de entrar a un nicho de mercado,
10 2
 Formas de vender productos por Internet: Marketplaces; con ventas por medios electrónicos Sustentación 2
E-mail Marketing;
Presenta y expone la forma de vender diferentes tipos Exposición dialogada 1
 Venta de productos por Internet: Físicos, digitales, de productos por Internet.
11 2
seguros, originales. Monitoreo III: Presentación de un esquema de Análisis de resultados 2
redacción del informe final
Exposición dialogada 1
12  Sistemas de pagos on-line. Expone casos sobre problemas de pagos vía Internet. 2
Taller 2

UNIDAD 4
EXPRESIÓN COMERCIAL Y ORATORIA DE EXCELENCIA.
CAPACIDAD:
Utiliza técnicas de comunicación oral y descrita en su relación con los clientes, con enfoque intercultural.
HORAS DE HORAS DE
SEMANA CONTENIDOS CONCEPTUALES CONTENIDOS PROCEDIMENTALES ACTIVIDAD DE APRENDIZAJE
CONTACTO T. INDEP.
 La comunicación comercial: Contacto directo, oral y Simula una clínica promocional a fin de determinar la Exposición dialogada 1
13 2
simultáneo con el cliente. mejor forma de comunicación al cliente. Trabajo grupal 2
Realiza una monografía sobre el Comportamiento del Exposición dialogada 1
 Elementos de la comunicación comercial aplicada. vendedor en el Perú.
14 2
 Habilidades sociales y protocolo comercial. Presentación del Informe Final de Investigación Presentación efectiva 2
Formativa.
Exposición dialogada 1
Elabora resumen sobre técnicas de negociación
15  Técnicas y procesos de negociación. Presentación de trabajo 2
Presenta trabajo de aplicación. 2
aplicativo
 Expresión en el lenguaje no verbal. Elabora síntesis sobre el lenguaje corporal Exposición dialogada 1
16  Técnicas de oratoria para desarrollar el carisma del Presentación de trabajo 2
vendedor. Presenta trabajo de aplicación. 2
aplicativo
17 Examen final: Tiene carácter integrador y evalúa las cuatro unidades de aprendizaje. 3 2

3
 V. PROCEDIMIENTOS DIDÁCTICOS

En las sesiones de aprendizaje se considera la participación activa de los estudiantes para desarrollar los contenidos y actividades educativas previstas, dentro y fuera del aula, contando con la dirección estratégica del
docente.
El profesor se constituye en un auténtico mediador entre la cultura, la ciencia, los saberes académicos y las expectativas de aprendizaje de los alumnos; por ello organiza, orienta y facilita, con iniciativa y creatividad, el proceso
de construcción de conocimientos de sus alumnos. Proporciona información actualizada y resuelve dudas de los estudiantes incentivando su participación activa. El estudiante asume responsabilidad de participación activa en
la construcción de sus conocimientos durante las sesiones, en los trabajos por encargo asignados y en la exigencia del cumplimiento del silabo.

VI. MEDIOS Y MATERIALES EDUCATIVOS

Equipos: Multimedia.
Materiales: Manual instructivo, textos de lectura seleccionados, presentaciones y hojas de aplicación.
Medios: Correo electrónico, direcciones electrónicas relacionadas con la asignatura.

VII. EVALUACIÓN

El sistema de evaluación del aprendizaje comprende:

 Evaluación diagnóstica. Se realiza al inicio de la asignatura y de las sesiones de aprendizaje, para conocer los saberes que los estudiantes poseen al emprender el estudio de los contenidos
educativos programados y sirve al profesor para adoptar las decisiones académicas pertinentes. Su aplicación es de responsabilidad profesional en su función docente.
 Evaluación de proceso (EP). Se realiza a través de la observación progresiva del desempeño del estudiante en la realización de la exigencia académica de la asignatura y las actividades de
aprendizaje significativo previstas en el sílabo. Evalúa preferentemente el saber hacer y las actitudes de las capacidades demostradas por los estudiantes. Se consolida y reporta mensualmente
al Sistema de Ingreso de Notas de la Facultad, en las fechas programadas. Tiene un peso de 50% para la nota final y resulta del promedio ponderado de las evaluaciones mensuales que
corresponde al desempeño académico del estudiante: EP = (EP1 x 0.25) + (EP2 x 0.25) + (EP3 x 0.25) + (EP4 x 0.25).
 Evaluación de resultados (ER). Se realiza mediante la aplicación de un examen parcial (Ep) y otro examen final (Ef), elaborados técnicamente por el profesor, considerando los siguientes dominios
de aprendizaje: a) conocimiento (manejo de información), b) comprensión, c) aplicación, d) análisis, e) síntesis y f) evaluación (juicio de valor), examinándose preferentemente el saber
conceptual y el saber hacer.
Los resultados son reportados al Sistema de Ingreso de Notas de la Facultad, dos veces durante el semestre, en las fechas establecidas. Tiene un peso de 50% para la nota final y resulta del
promedio ponderado de las dos evaluaciones escritas programadas: ER = (Ep x 0.4) + (Ef x 0.6).

El Promedio final (PF) resulta de la aplicación de la siguiente fórmula:

VIII. FUENTES DE INFORMACIÓN

8.1. Bibliográficas
 Sánchez, M. (2002). Técnicas de Venta. España: Editorial Innovación
 Miguez, M. (2008) Técnicas de Venta. (2da. Edic. España: Editorial Ideas Previas
 Rubio, E. (2007). El vendedor excelente: Manual de Técnicas de Ventas. Barcelona: España: Editorial Paidós.
 Wage. J. (2004). Psicología y técnica de la de la conversación de venta. Barcelona: Ediciones Deusto

8.3. Electrónicas
 Manual de Técnica de ventas. (2011). Disponible en: http://books.google.com.pe/books?id=NubbTt2NjDcC&dq=Tecnicas+de+venta&hl=es&source=gbs_navlinks_s

Sistematizado por: Eduardo Mejía Sasín Fecha: 30 de enero de 2015 Revisión pedagógica: René Del Aguila