UNIVERSIDAD LA SALLE DE AREQUIPA

TRABAJO: AGROEXPORTADORA S.A.C

DOCENTES:
● PATRICIO QUINTANILLA PAULET
● STEPHANIE CHENEAUX

INTEGRANTES:

●DIEGO CARRILLO MEDINA

● SERGIO PORTUGAL GUTIERREZ
● EDER RAMIREZ PUMA
● YONI VARGAS SUCASAIRE
● FRANCESCO ALARCON ALARCON

SEMESTRE: X
FECHA: 03/06/2019
 PLAN DE VENTAS
1. OPCIONES
1.1. Empresa
EMPRESAS
Nosotros como empresa de acopio de Uva Red Glove, nos dirigiremos al mercado
estadounidense, a las ciudades de New York y Washignton, y nuestros compradores serán las
grandes empresas mayoristas de productos alimenticios (frutos secos, frutos en general,
conservas, entre otros) y empresas que requieran nuestra materia prima para luego poderla
procesar y obtener algún derivado de ella.
Kroger Co.:
Kroger es la cadena mayorista de comestibles más grande del país, y el segundo
comercio en medianas cantidades de USA, por debajo de Wal-Mart. Abarca diferentes tipos
de formato de comercio, que incluye supermercados, hipermercados, grandes almacenes,
comercios de primera necesidad y joyerías. Ventas estimadas de $81,1 mil millones, base
que incluye 2,468 supermercados y multi-department stores, 784 tiendas de conveniencia
(productos de primera necesidad) y 372 joyerías. Las ventas de los tiendas de conveniencia
suponen un 4% del volumen total mientras que las ventas de las joyerías, un 1%.

Supervalu
Supevalue es uno de los líderes en la industria de cadenas de venta al por mayor de
comestibles y también distribuidora de alimentos. Es la tercera compañía más grande de los
"food retailing" en EEUU. Así mismo suministra una red de minoristas independientes
(suelen encontrarse en ciudades pequeñas) que ocasionalmente utilizan la marca comercial de
Supervalu, aunque este tipo de comercio no es propiedad de Supervalu. Esta compañía
abastece a millones de personas a través de comercios de su propia marca, licencias,
franquicias y comercios afiliados. Ventas estimadas de $37,9 mil millones. Supervalu opera
1.445 tiendas, que abarca 1.114 supermercados y 331 Save-A-Lotes, cuenta además con las
licencias de 876 Save-A-Lotes y 28 tiendas de Club Foods.

C&S Wholesale Grocers

Compañía mayorista y distribuidora de alimentos y de artículos de tiendas de
ultramarinos. Desde el año 2009 es la octava compañía más grande de capital privado en los
Estados Unidos. Aparte de distribuir comida a supermercados y comercios minoristas, es
también la principal distribuidora de las bases militares localizadas por todo el país. Ventas
estimadas de $19.3 mil millones. No están incluidas las ventas al por menor de dos filiales:
Gran Unión de Mercados de Familia, que opera 33 locales en el noreste, los Mercados de
Familia, que opera 76 supermercados en el sureste y Piggly Wiggly Banners. Durante el año
2009, C&S suministra productos a varias empresas de los "Top 75" (principales mayoristas
de USA, incluyendo A&P, Ahold EE.UU., BJ's, Bi-Lo, Demoulas Market Basket, Kroger
Co., Safeway, Save Mart Supermarkets, la división de Shaw de Supervalu y Tops Markets).

Associated Wholesale Grocers

Es la segunda cooperativa de supermercados más grande de EEUU. A través de una
extensa red de distribución y de 8 centros de distribución, AWG y sus filiales dan servicio a
más de 2500 tiendas minoristas en 24 estados. AWG produce además, dos marcas de tiendas
de ultramarinos, que son Best Choice y Always Save. Ventas estimadas de $7.2 mil millones.
Las tiendas corporativas representan aproximadamente el 7% del total de ventas de AWG.
Nash Finch Co.
Es el segundo mayor distribuidor de alimentos al por mayor que cotiza en bolsa en los
Estados Unidos, en términos de ingresos, sirviendo a la industria de comestibles al por
menor, a bases militares y sistemas de intercambio. La compañía distribuye productos
alimenticios y proporciona servicios de apoyo a una variedad de formatos comerciales como
pueden ser los supermercados convencionales, zonas militares, comercios multiculturales y
tiendas de extremo valor. Aparte de prestar sus servicios en 36 estados dentro de USA, opera
también a nivel internacional en Cuba, Puerto Rico, Las Azores, Europa y Egipto. Ventas
estimadas de $5.1 mil millones. Las tiendas corporativas representa n el 10.4% del total de
ventas de Nash Finch Co.
 2. CONTENIDO
2.1. Precio de venta
2.1.1. Costo fijo
Los costos fijos en la empresa son los costos indirectos en la elaboración del producto,
si se produce en mayor cantidad este costo no sufrirá modificaciones ya que está más
enfocado en gastos administrativos y servicios básicos, de los cuales se detallan en la tabla
número 1.

Tabla 1: Costos Fijos

DESCRIPCION UNIDAD MONTO TOTAL

Gerencia General 1 3,000.00
Marketing 2 3,300.00
Finanzas 1 1,000.00
Jefe de Planta 1 1,500.00
Jefe de 1 2,000.00
Comercialización 16,950.00
Vendedor internacional 1 1,750.00
Logística 1 1,500.00
Vigilancia 2 1,900.00
Mantenimiento 1 1,000.00
Energía Eléctrica 1,000
Agua 400
Telefonía ( Internet , 120
teléfono )
Documentos de 1,046.9
exportación
TOTAL S/19,516.90
Fuente: elaboración propia

2.1.2. Costo variable

Los costos variables son los gastos que varían en función a la cantidad de producción
de la empresa, que se detallan en la tabla número 2.
Tabla 2: Costos Variables

DESCRIPCION UNIDAD/KILO MONTO TOTAL

Materia Prima ( Uva 5000 2.55 12,750.00
Red Globe)
Producción 6 6,000.00
Almacén 1 1,100.00
 Distribución 2 1,900.00 11,000.00
Acopiadores 2 2,000.00
trasporte 3,200.00 3,2000.00
cajas cartón corrugado 609 0.25 152.25
etiquetado 10000 0.05 500.00
bolsa polibag plus 5000 0.075 375.00
pallet 35 9.00 315.00
papel gofrado 5000 0.25 1,250.00
absorbente
zunchos/rollo 1 25 25.00
Strech Film/rollo 6 15 90.00

Total S/29,657.25
Fuente: elaboración propia

2.1.3. Margen esperado

Para darle un margen adecuado a nuestro producto se investigó los precios en el
mercado internacional, específicamente en New York y Washington, en estos mercados se
encuentra en un precio de 3.13 dólares, lo que equivale en nuestro país en 10.47 soles. A un
tipo de cambio de 3.35. por ello se decidió ponerle un margen de 70% de modo que cubra
todos los gastos incurridos en la producción y no se tenga perdidas, también teniendo en claro
que nuestro precio de venta no debe superar a la oferta del mercado de New York y
Washington.
Costo de venta unitario 5.93
Margen esperado 70% 4.15

2.1.4. Valor de venta

Para calcular el valor de venta se debe tener en cuenta el costo unitario, que en nuestra
empresa los costos de producción son 29657.25 soles entre la cantidad de kilos a producir
(5000 kilos) obteniendo el costo de 5.93 el kilo a esto se le suma el margen esperado que se le
asigno que es el 70% que equivale a 4.15 soles, en total el valor de venta es de 10.08 soles el
kilo y en dólares es 3.01.
Costo de venta unitario 5.93
Margen esperado 70% 4.15
Valor de venta S/ 10.08
Fuente: elaboración propia
 2.1.5. Precio de venta
El precio de venta es de S/ 10.08 debido a que al exportar no se incluye IGV. Los
productos de exportación están libres de impuestos en el Perú.

2.2. Elasticidad
Gracias a la formula podemos halllar que tan elastico es nuestro producto ( Uva Red
Globe ) en el mercado Estado Unidense

Tenemos como datos adicionales que la cantidad demandada por Estados Unidos años
anteriores es de
Cantidad:
 360 000 Toneladas (2018)
 330 000 Toneladas (2017)
Precio:
 $ 816.4 millones de dólares (2018)
 $ 677.6 millones de dólares (2017)

Los precios aproximados por 1 kilogramos en Dólares son

 $3.13 (2018)
 $2.90 (2017)
Si sabemos que el consumo de uvas Red Globe ha incrementado un 10% en esos dos
años.
Utilizando la formula obtenemos que la elasticidad obtenemos que la elasticidad es de
1.23
(1.1 − 1)
∈= | 1.1 |
(3.13 − 2.9)
3.13
∈= 1.23
 2.3. Presupuesto de ventas

2.3.1. Cantidad

Según se ha observado que el crecimiento de las exportaciones realizadas a Estados

Unidos es del 10 % desde el año 2017
Cantidad:
 330 000 Toneladas (2017)
 360 000 Toneladas (2018)

La cantidad demandada para el año 2019 aproximada sería de 396 000 Toneladas.
La cantidad demandada para el año 2020 aproximada sería de 435 600 Toneladas

2.3.2. Valor
El crecimiento en el valor de la demanda de Uva Globe es del 20 % desde el año 2017
por ende se realizara una estimación del crecimiento en el mercado Estado Unidense
Precio:
 $ 677.6 millones de dólares (2017)
 $ 816.4 millones de dólares (2018)

El valor esperado para el 2019 según su crecimiento del 20 % sería de $979.68 millones
de dólares.
2.4. Proceso de venta
Como una de las empresas acopiadoras y exportadoras de “Uva Red Globe”. Por lo
general, las instalaciones de acopio, almacenamiento, y plantas de procesamiento se ubican
en áreas cercanas donde se planta la uva. como, Piura, Trujillo, Ica, Arequipa entre otros.
Nosotros funcionamos como intermediarios, ya que nuestro proceso de venta empieza desde
que compramos el producto a los agricultores y lo transportamos hacia los mercados
mayoristas locales. Las plantas de procesamiento pertenecen principalmente a las empresas
exportadoras, y se ubican en las zonas de Ica, Lima Trujillo, Piura y Arequipa. De igual
forma se realiza el empaque y rotulado del producto. Antes del destino final de la uva, esta se
mantiene refrigerada en almacenes a una temperatura de alrededor de 1°C hasta que esta
puede ser conducida a los puertos o puntos de venta para el consumo local.
Entre los principales problemas que enfrenta la uva para su venta y exportación son
las condiciones de refrigeración a lo largo de la cadena. La cadena de frio empieza en la
planta, donde el producto debe mantenerse en almacenes refrigerados en temperaturas de
entre 0 y 5°C. Esta temperatura debe mantenerse durante el traslado al depósito temporal, y
posteriormente al puerto, por tal motivo se utilizan contenedores refrigerados de 20 o 40 pies
cúbicos para su traslado. Debido a la importancia de la refrigeración en la cadena de este
cultivo, los exportadores deben obtener una certificación adicional de SENASA de adecuado
tratamiento de frio.

Una vez tenido el producto con las condiciones que en mercado internacional requiere
el siguiente paso para la venta es la exportación definitiva de la “UVA RED GLOBE”
Para nuestra venta internacional utilizaremos:
- Exportación definitiva:

Como bien se sabe una vez tenido el producto apto para el mercado lo siguiente es la
parte logística y aduanera, esto lo tercerizaremos utilizando nuestro vendedor internacional
que será el encargado de la venta al extranjero desde proveer el contenedor en el que se
colocará la “Uva Red Globe” hasta llevarlo al puerto de destino según el INCOTERM (FOB)
pactado con el importador. Será el responsable de realizar el contacto con la naviera, tramitar
la asignación de un contenedor y reservar un lugar en el buque (booking) para la fecha de
salida programada, según requerimiento del cliente.
El contenedor utilizado debe estar limpio, desinfectado y mantener una temperatura de
10°C a 12°C, de modo que la mercadería llegue refrigerada y en óptimas condiciones hasta el
destino final.
El vendedor internacional tiene la responsabilidad de tramitar y despachar las
mercaderías, entregar copias legalizadas de los documentos, firmar documentos de transporte
y endosarlos, cancelar las tasas fijadas por las autoridades aduaneras, sanitarias o portuarias.
Cuando Aduanas da la conformidad del Documento Único Administrativo (DUA)
provisional, este se numera y se imprime para ser firmado y sellado por el representante legal
de la empresa.

2.5. Punto de equilibrio

Costos fijos 19,516.90
Costo variable unitario 5.93
Precio de venta 10.08

19516.9
PE = 4702.87
4.15

PE = 4,702.87 Unidades
2.6. Proyección de ventas
Regresión lineal

ventas en regresion lineal

S/12,000.00

S/10,000.00

S/8,000.00

S/6,000.00

y = 1426.3x + 4314.5
S/4,000.00
R² = 0.6887

S/2,000.00

S/-
2015 2016 2017 2018

Fuente: elaboración propia

En nuestro grafico de regresión lineal apreciamos que del año 2015 al 2016 que fue el inicio
de operaciones disminuyeron las ventas, pero a partir del año 2016 fueron aumentando
entonces la línea de tendencia es creciente a partir del mismo año hasta el 2018. Nuestro “a”
es la demanda base más b(x) que es la tendencia y nos da un R2 de 0.6887% que es la
relación de los años con las ventas, sabiendo que es mayor a 0.5% siendo positiva.
proyección de ventas a 5 años a partir del año 2018
años ventas
1 2015 S/ 6,860.00
2 2016 S/ 5,940.00
3 2017 S/ 7,690.00
4 2018 S/11,031.00
5 2019 S/11,446.00
6 2020 S/12,872.30
7 2021 S/14,298.60
8 2022 S/15,724.90
9 2023 S/17,151.20
Fuente: elaboración propia

Nuestra proyección de ventas está elaborada en base a 4 años, los cuales fueron desde el 2015
al 2018 quiere decir que estos años será nuestra base para poder proyectar las ventas
esperadas en los próximos años, como se ve que hay un crecimiento moderado y que desde el
año 2019 de S/.11446 al 2023 con ventas de S/.17151.20 quiere decir que la empresa debe
mantener y seguir con las ventas que tiene para obtener las ganancias esperadas.
 Bibliografía
 OFICINA ECONOMICA Y COMERCIAL - http://www.agro-
alimentarias.coop/ficheros/doc/03197.pdf
 Repositorio UCV Exportación de uvas - http://www.agro-
alimentarias.coop/ficheros/doc/03197.pdf
 http://logisticauni.blogspot.com/p/exportacion-de-uvas.html
 https://ocexlosangeles.files.wordpress.com/2012/01/perfil-de-mercado-uva-de-mesa-
en-eeuu-20111.pdf
 http://www.siicex.gob.pe/siicex/documentosportal/1025163015radB52B3.pdf
 http://www.minagri.gob.pe/portal/analisis-economico/analisis-
2017?download=12239:boletin-prodcuccion-nacional-uva-fresca