Fondul Social European

Programul Operațional Capital Uman 2014-2020

Axa prioritară 3 - Locuri de muncă pentru toți
Obiectivul specific 3.7 - Creșterea ocupării prin susținerea întreprinderilor cu profil nonagricol din zona urbană
Titlul proiectului:SMARTER – Susținerea Mediului Antreprenorial din Romania prin Tactici Economice Regionale
Cod de identificare:82/3/7/106188

Ghid realizare plan de afaceri

Proiect SMARTER – Susținerea Mediului
Antreprenorial din Romania prin Tactici
Economice Regionale
 Plan de afaceri pentru un Start-up

Un plan de afaceri al unui start-up are mai multe scopuri. Acesta poate să vă ajute să convingeți
investitorii sau creditorii să vă finanțeze afacerea. Poate convinge partenerii sau angajații cheie
să se alăture companiei dumneavoastră. Dar, cel mai important, servește ca o foaie de parcurs
(roadmap) care ghidează lansarea și dezvoltarea noii dumneavoastră afaceri.

Scrierea unui plan de afaceri este o oportunitate de a gândi cu atenție fiecare pas de demarare a
afacerii, astfel încât să vă puteți pregăti pentru succes. Aceasta este șansa dumneavoastră de a
descoperi orice slăbiciune a ideii dvs. de afaceri, de a identifica oportunitățile pe care nu le-ați
avut în vedere și de a planifica modul în care vă veți confrunta cu provocările care pot apărea.
Fiți sincer cu dvs. în timp ce lucrați la planul de afaceri. Nu evitați potențiale probleme –
încercați să găsiți soluții.

Un plan de afaceri bun este clar și concis. O persoană din afara industriei dvs. ar trebui să îl
poată înțelege. Evitați să utilizați jargonul sau terminologia specifică industriei/domeniului.

Pentru elaborarea planului de afaceri cel mai mult timp ar trebui să fie alocat pentru cercetare
(căutare de informații) și gândire (analiza și prelucrarea informațiilor). Asigurați-vă că
documentați cercetarea, inclusiv sursele oricăror informații pe care le includeți.
Evitați revendicările neîntemeiate sau declarațiile false. Investitorii, creditorii și alții care vă
citesc planul vor dori să vadă proiecții realiste și așteaptă ca ipotezele dvs. să fie susținute cu
informații documentate.

Acest model de plan de afaceri include instrucțiuni pentru fiecare secțiune a planului de afaceri,
urmată de fișele de lucru corespunzătoare.

După ce ați finalizat elaborarea planului de afaceri, nu uitați să verificați și să corectați

documentul (sau rugați pe cineva să-l corecteze) pentru a vă asigura că este lipsit de erori de
ortografie și/sau gramaticale și că toate cifrele sunt corecte.

2
 PLAN DE AFACERI

Numele firmei

Adresa
Strada: …………………
Oraș ….. Cod postal …..
Website: ……………….
3
E-mail: …………………

Data: ……………………..

CUPRINS

REZUMAT (Instrucțiuni de completare) …………………………………….... 4

Rezumat …………………………………………………………………………. 5
I. DESCRIEREA AFACERII (Instrucțiuni de completare) …………………….. 6
Descrierea afacerii – fișă de lucru ……………………………………………… 7
II. PRODUSE / SERVICII (Instrucțiuni de completare) …………………………. 8
Descrierea produselor / serviciilor – fișă de lucru 9
………………………………
III. PLANUL DE MARKETING (Instrucțiuni de completare) …………………… 11
Analiza SWOT - fișă de lucru 12
…………………………………………………….
Analiza concurenței -fișă de lucru ……………………………………………… 14
Cheltuieli de marketing-fișă de lucru ………………………………………….. 15
Canale de distribuție-fișă de lucru …………………………………………….. 16
IV. MANAGEMENTUL ȘI ORGANIZAREA AFACERII
(Instrucțiuni de completare) …………………………………………………….. 18
Managementul afacerii - fișă de lucru 19
……………………………………………
Organigrama – cadru de lucru ………………………………………………….. 20
V. PLANIFICAREA OPERAȚIONALĂ (Instrucțiuni de completare) …………. 21

VI. PLANIFICAREA FINANCIARĂ (Instrucțiuni de completare) ……………… 23

ANEXE

4
REZUMAT (Instrucțiuni de completare)

Rezumatul este cea mai importantă parte a planului dvs. de afaceri. Adesea, este singura parte pe
care un potențial investitor o citește înainte de a decide dacă trebuie sau nu să citească restul
planului de afaceri. Rezumatul ar trebui să transmită entuziasmul dvs. pentru ideea dvs. de
afaceri și să-i atragă pe cititori.

Datorită importanței sale, rezumatul se scrie la final, după ce ați conturat întregul planul de
afaceri. În acest fel, aveți oportunitatea de a gândi aprofundat toate elementele planului de
afaceri și de a le prezenta sintetizat.

Rezumatul ar trebui sa prezinte în mod succinct următoarele informații:

1. O prezentare generală a ideii dvs. de afaceri (una sau două propoziții).

2. O descriere a produsului și / sau a serviciului dvs. Ce probleme rezolvați pentru clienții dvs.
țintă?
3. Obiectivele dvs. pentru afacerea propusă. Cum vedeți afacerea peste un an, trei ani, cinci ani?
4. Piața țintă previzionată pentru afacerea dvs.. Cine sunt clienții dvs. ideali?
5. Concurența dvs. și ceea ce vă diferențiază afacerea. Cine sunt concurenții și ce propunere
unică de vânzare vă va ajuta să reușiți să-i depășiți?
6. Echipa de management și experiența anterioară. Care sunt competențele care vor oferi afacerii
dvs. un avantaj competitiv?
7. Perspectivele financiare ale afacerii. Dacă utilizați planul de afaceri pentru a obține finanțare,
explicați exact câte bani doriți, cum îi veți utiliza și cum veți asigura profitabilitatea afacerii.

Rezumatul planului de afaceri trebuie limitat la o pagina, maximum două pagini.

După parcurgerea rezumatului cititorii ar trebui să aibă o înțelegere de bază a afacerii dvs., ar
trebui să fie încântați de potențialul său și ar trebui să fie suficient de interesați să citească mai
departe.

După ce ați finalizat planul de afaceri, reveniți la această secțiune pentru a vă scrie rezumatul pe
pagina următoare.

5
 REZUMAT

(Se completeaza la final)

6
 I. DESCRIEREA AFACERII (Instrucțiuni de completare)

Această secțiune a planului de afaceri trebuie să descrie elementele de bază ale afacerii, conform
structurii de mai jos:

1. Misiunea firmei

Misiunea este o declarație asumată care explică rațiunea de a fi a firmei.

Exemple se regăsesc în suportul de curs.
O declarație de misiune corect formulată conține o propoziție sau două și poate fi enunțată în
maximum cinci rânduri.

2. Viziune, valori

 Care sunt valorile care reprezintă temelia afacerii dvs.? De exemplu, onestitatea,
integritatea, distracția, inovarea sunt valori care ar putea fi importante pentru filosofia
dvs. de afaceri.
 Viziunea se referă la imaginea pe termen lung a afacerii dvs. Ce doriți în cele din urmă să
devină? De exemplu, viziunea dvs. ar putea fi să deveniți un lanț național, o franciză sau
să vă vindeți la o companie mai mare.

Exemple se regăsesc în suportul de curs.

3. Obiective

Prezentați obiectivele pe termen lung, mediu și scurt, precum și orice repere sau valori de
referință pe care le veți utiliza pentru a măsura progresul înregistrat.
De exemplu, dacă unul dintre obiectivele dvs. este de a deschide oa doua locație, reperele
ar putea include atingerea unui anumit volum de vânzări sau semnarea unor contracte cu
un anumit număr de clienți pe noua piață.

Mai multe exemple se regăsesc în suportul de curs.

4. Piața țintă (segmentul de clienți căruia doriți să va adresați)

Veți prezenta în mod detaliat clienții în secțiunea Planul deMarketing. Aici, explicați pe scurt
cine sunt clienții dvs. țintă.

7
Descrierea afacerii – fișă de lucru

Denumirea
firmei

Misiunea Cine sunt, ce fac, cum fac, de ce?

firmei

Viziune, valori Care sunt valorile pe care le susține și pe care se bazează afacerea mea?

Obiective/ 1.Ce îmi propun să realizez în următoarele 3 luni, 6 luni …..?

rezultate
previzionate

2.….1 an?

3.….3 ani?

Piața țintă Cine va cumpăra produsul/serviciul oferit de afacerea mea?

(clienții)

Concurenții Cu cine și cum mă lupt pentru a câștiga clienții?

8
 II. PRODUSE / SERVICII (Instrucțiuni de completare)

În această secțiune veți prezenta pe larg informațiile de bază despre produsele și serviciile dvs.
incluse în Rezumat și în Descrierea afacerii. Elementele pe care trebuie să le luați în considerare
se referă la:

1. Produsele și / sau serviciile companiei dvs.

Ce vindeți și cum este fabricat sau furnizat? Includeți detalii despre relațiile cu
furnizorii, producătorii și/sau partenerii, care sunt esențiale pentru livrarea
produsului sau serviciului către clienți.

2. Problema / nevoia pe care produsul sau serviciul o rezolvă

Fiecare afacere trebuie să rezolve o problemă/nevoie cu care se confruntă clienții
săi. Explicați care este problema/nevoia identificată și cum o rezolvă produsul sau
serviciul dvs. Care sunt avantajele, caracteristicile și propunerea unică de
vânzare? Propunerea dvs. nu va fi singura soluție (fiecare afacere are concurenți),
dar trebuie să explicați de ce soluția dvs. este mai bună decât celelalte, vizează o
bază de clienți pe care concurenții dvs. o ignoră sau o altă caracteristică care îi
conferă un avantaj competitiv.
3. Orice caracteristici de proprietate care vă oferă un avantaj competitiv
Aveți un brevet de invenție pentru produsul dvs. sau un brevet în așteptare? Aveți
acorduri exclusive cu furnizorii sau vânzătorii pentru a vinde un produs sau un
serviciu pe care niciunul dintre concurenții dvs. nu îl vinde? Aveți o licența pentru
un produs, o tehnologie sau un serviciu care are o cerere mare și/sau pentru care
există o ofertă redusă?
4. Cum veți stabili prețul produsului sau serviciului dvs.?
Descrieți modalitatea de stabilire a prețului, inclusiv orice elemente legate de
taxe, abonamente, licențe, etc. care trebuie luate în calcul în legătură cu produsul
sau serviciul dvs. Cum se încadrează produsul sau serviciul dvs. în peisajul
competitiv în ceea ce privește stabilirea prețurilor - sunteți pe segmentul inferior,
mediu sau superior? Cum vă va ajuta strategia de stabilire a prețurilor să atrageți
clienți? Care este marja de profit proiectată?

Detalii ale produsului sau serviciului, cum ar fi specificațiile tehnice, desenele, fotografiile,
documentele de brevet și alte informații suport, se recomandă a fi prezentate în anexe.

După parcurgerea secțiunii Produse / Servicii, cititorul ar trebui să aibă o înțelegere clară a ceea
ce face afacerea dvs., a problemei pe care o rezolvă pentru clienți și a propunerii unice de
vânzare care o face competitivă.

9
 Descrierea produsului / serviciului– fișă de lucru
(se va completa câte un tabel pentru fiecare produs/serviciu)

Denumirea firmei
Denumirea
firmei

Ideea de produs/serviciu: Ce vreau să fac/ să produc/ să ofer?

Ideea de
Produs /
Serviciu

Ce nevoi satisface produsul/serviciul? Care sunt beneficiile pe care le percepe clientul?

Beneficii
pentru clienți

Prin ce se diferențiază produsul/serviciul meu de alte produse concurente existente pe piață?

Caracteristici
unice

Care sunt dificultățile/riscurile care ar putea apare în realizarea și comercializarea

produsului/serviciului?
Limitări

10
 De ce facilități/ resurse (spații, echipamente, materiale, etc.) am nevoie pentru producerea și
comercializarea produsului/serviciului meu?

Producție și
livrare

De unde și cum voi procura materiile prime și celelalte resurse de care am nevoie pentru
realizarea produsului/serviciului?

Furnizori

Afacerea / produsul / serviciul implica demersuri legislative legate de dreptul de proprietate

intelectuală / industrială? (ex. brevet, marcă inregistrată, franciză, etc.)

Proprietate
intelectuală

11
 Descrierea detaliată a produsului/serviciului

Descrierea
produsului /
serviciului

III. PLANUL DE MARKETING (Instrucțiuni de completare)

Această secțiune din planul de afaceri trebuie să furnizeze informații detaliate cu privire la
industrie/sector de activitate, arena concurențială, piața țintă pe care o aveți în vedere și
modalitățile prin care veți ajunge cu produsul/serviciul dvs. la acei clienți / consumatori.

1. Cercetarea de marketing

Această secțiune din plan ar trebui să ofere informații cu privire la:

 Dimensiunile industriei/sectorului de activitate
 Tendințele existente în industrie/sector de activitate
 Dimensiunea totală a segmentului țintă și cota de piață care poate fi obținută
 Tendințe în cadrul segmentului țintă (Este în creștere sau în scădere?, Cum se modifică
nevoile și preferințele consumatorilor?, Care este comportamentul de
cumpărare/consum?).

12
 2. Amenințări și oportunități

Care este dinamica mediului extern? Ce tipuri de oportunități pot fi exploatate? Care sunt
amenințările care pot pune în pericol dezvoltarea afacerii?
Explicați modul în care următorii factori (fără a vă limita la aceștia) vă pot influența afacerea:
 Modificările fiscale și legislative
 Evoluția tehnologiei
 Dinamica mediului economic
 Schimbările în industrie/sector de activitate.

3. Caracteristicile și beneficiile produsului/serviciului

Descrieți produsele și serviciile oferite, concentrându-vă pe nevoile și așteptările segmentului

țintă.
Pentru fiecare produs și serviciu:
 Descrieți cele mai importante caracteristici (tehnice, de folosire, psihologice, asociate).
Există elemente de diferențiere care vă pot oferi un avantaj competitiv?
 Descrieți cele mai importante beneficii pentru client. Care sunt nevoile/dorințele
acoperite?

În această secțiune descrieți și explicați elementele compozite ale produsului:

 Ambalaj/etichetare
 Servicii auxiliare (instalare, training utilizare, reparare/întreținere, asistență tehnică,
politica de retur, consultanță etc.)
 Politica de garanție

4. Clientul țintă

Descrieți clientul țintă (clientul ideal pentru produsul/serviciul furnizat).

Identificați grupurile țintă cărora intenționați să vă adresați și creați un profil demografic pentru
fiecare segment utilizând următoarele variabile (fără să vă limitați la acestea):
 Pentru consumatori individuali: vârstă, sex, venituri, ocupație, nivel de educație, stil de
viață etc.
 Pentru consumatori organizaționali: industrie, localizare, dimensiune etc.

13
Analiza SWOT– fișă de lucru

Puncte tari Puncte slabe Oportunități Amenințări

Produs/serviciu
oferit

Marketing

Resurse umane

Resurse financiare

Management

Piață

Există puncte tari care pot fi utilizate pentru îmbunătățirea unor puncte slabe sau contracararea unor
amenințări? Dacă da, descrieți mai jos modul în care intenționați să le utilizați.

Pe baza informațiilor prezentate mai sus, care sunt obiectivele afacerii pe termen scurt și pașii de urmat?

Pe baza informațiilor prezentate mai sus, care sunt obiectivele afacerii pe termen lung și pașii de urmat?
 5. Concurența

Această secțiune ar trebui să furnizeze informații cu privire la:

 Principalele companii care concurează pe aceeași piață/segment țintă (cu date de
identificare).
 Produse/servicii aflate în concurență cu cele oferite de dumneavoastră.
 Concurența indirectă (produse/servicii care le pot substitui pe cele oferite de dvs.).

6. Poziționare/nișă de piață

O dată ce ați realizat o analiză a industriei, a produsului/serviciului oferit, a clienților și a

peisajului competițional aveți o imagine asupra segmentului/nișei de piață căreia urmează să vă
adresați și a poziționării (modul în care compania este percepută de către clienți în raport cu
competitorii săi) care trebuie urmărită în cadrul segmentului. Descrieți pe scurt poziționarea
urmărită.

7. Marketingul produsului/serviciului

Această secțiune trebuie să cuprinsă o descriere a mixul promoțional pe care intenționați să îl

utilizați:
 Care este imaginea/brandul afacerii/produsului?
 Care sunt elementele de design utilizate (logo, slogan, imagini, culori etc.) și cum vor
susține acestea construirea brandului și poziționarea urmărită?
 Ce forme de promovare veți utiliza preponderent? Cu ce frecvență?
 Care sunt mesajele de comunicare principale?
 Ce canale de comunicare veți utiliza? De ce?

Principalele forme de promovare disponibile sunt: publicitatea, promovarea vânzărilor, relațiile

publice și vânzarea personală.
Publicitatea poate fi realizată prin: canale online, print, radio, TV etc.
Activitățile de marketing utilizate pot include (fără a se limita doar la acestea): pagina web,
social media marketing, search engine optimization, mobile marketing, materiale promotionale
(brosuri, pliante, afișe), participarea la târguri și expoziții, networking, recomandări etc.

8. Buget de marketing

Această secțiune trebuie să cuprindă o descriere a bugetului de marketing necesar pentru

implementarea activităților listate la punctul anterior:

 Cheltuieli pentru start-up (valorile vor fi incluse în bugetul de start-up)

 Cheltuieli lunare (valorile vor fi incluse în bugetul operațional)

15
 Analiza concurenței– fișă de lucru

Pentru fiecare factor inclus în prima coloană, faceți o analiză pentru a determina dacă reprezintă un punct
tare sau un punct slab (PT sau PS) pentru afacerea dumneavoastră sau pentru competitor. Evaluați
importanța pentru client a fiecărui factor pe o scală de la 1 la 5 (1 = foarte important, 5 = nu foarte
important). Utilizați aceste informații pentru a descrie și explica avantajele și dezavantajele competitive
ale afacerii dumneavoastră.

Afacerea Competitor Importanța

FACTOR Competitor B Competitor C
mea A pentru client

Produs/Serviciu

Preț

Calitate

Varietate

Service

Fiabilitate

Experiență

Reputația
companiei

Localizare

Modalitate de
comercializare

Publicitate

Imagine

16
 Cheltuieli de marketing– fișa de lucru

Segment de piață 1 Segment de piață 2 Segment de piață 3

Ex.:

 Pagina web
 Social media, etc.
Canale de
promovare
ONLINE

Ex.:

 Pliante, broșuri
 Participare la târguri,
Canale de etc.
promovare
OFFLINE

Cheltuieli pentru
start-up

Cheltuieli lunare
(estimate pentru 18
luni)

17
 9. Preț

Această secțiune trebuie să includă detalii cu privire la strategia de stabilire a prețurilor pentru
produsele/serviciile oferite:
 Strategia de preț adoptată reflectă poziționarea urmărită?
 Cum sunt prețurile proprii față de cele practicate de concurență? Sunt similare, mai mari,
mai mici? De ce?
 Cât de important este prețul pentru segmentul țintă?

10. Canale de distribuție

Ce metode de distribuție intenționați să utilizați pentru a livra produsul/serviciul către clienți?

Acestea pot include:

 Vânzare directă/prin intermediari

 Comerț online
 Vânzare cu amănuntul/vânzare en-gross

În această secțiune ar trebui incluse orice avantaje competitive provenite din parteneriate
strategice sau cu distribuitori cheie.
Canale de distribuție – fișă de lucru

Canal de distribuție 1 Canal de distribuție 2 Canal de distribuție 3

Accesibilitate

Proximitate
geografică

Costuri
implicate

Prezența
concurenților

Existența
personalului
specializat

18
 11. Previziunea vânzărilor pe 18 luni

Completați tabelul de mai jos pentru a realiza o estimare a numărului de produse/servicii vândute
lunar, pentru următoarele 18 luni de funcționare a afacerii.

Nr. Produsul /
L1 L2 ………………. L18
Crt. serviciul
Produsul 1 … …
1. … buc
buc buc
Produsul 2 … …
2. … buc
buc buc
… … … … …

În situația în care există vânzări anterioare, acestea pot fi utilizate ca bază pentru previziuni.
Pentru start-up-uri previzionarea vânzărilor se realizează pe baza informațiilor obținute în urma
cercetărilor de piață cu privire la industrie, concurență etc.

Parcurgerea secțiunii Plan de marketing trebuie să ofere o imagine clară asupra următoarelor
elemente: care este segmentul țintă vizat, ce mijloace de promovare se vor utiliza pentru a
comunica cu acesta, care va fi strategia de preț adoptată, ce canale de distribuție se vor alege și
care este strategia de poziționare adoptată.

19
 IV. MANAGEMENTUL ȘI ORGANIZAREA AFACERII(Instrucțiuni de completare)

Această secțiune ar trebui să ofere cititorilor o înțelegere a oamenilor din spatele afacerii dvs., a
rolurilor și responsabilităților acestora și a experienței lor anterioare. Dacă utilizați planul de
afaceri pentru a obține finanțare, să știți că investitorii evaluează cu atenție dacă aveți o echipă de
management competentă.

1. Biografii
Includeți scurte biografii ale proprietarilor și angajaților-cheie. Includeți CV-uri în anexe. Aici,
rezumați experiența dvs. și cea a angajaților dvs. cheie în câteva paragrafe per persoană.
Concentrați-vă pe experiența anterioară și abilitățile care au pregătit echipa dvs. pentru a reuși în
această afacere. Dacă cineva are experiență anterioară de a începe și de a dezvolta o afacere,
explicați acest lucru în detaliu.

2. Limitări
Explicați modul în care intenționați să completați eventualele lacune în management și/sau
experiență. De exemplu, dacă nu aveți cunoștințe financiare, veți angaja un un contabil? Dacă nu
aveți abilități de vânzări, veți angaja un manager de vânzări intern sau veți folosi reprezentațide
vânzări?

3. Colaboratori
Prezentați potențialii colaboratori, cum ar fi: avocat, contabil, agent de asigurări, consultanți,
mentori și alți colaboratori.

Dacă au experiență sau specializări care vă vor crește șansele de succes, explicați-le. De
exemplu, mentorul dvs. are experiență de lansare și de creștere a unei afaceri similare?

4. Organigrama
Elaborați și includeți o organigramă. Aceasta ar trebui să includă atât rolurile pe care le-ați
completat deja, cât și rolurile pe care intenționați să le completați în viitor.

După parcurgerea secțiunii Management și Organizare, cititorul ar trebui să se simtă încrezător

că aveți o echipă competentă care să vă conducă afacerea.

20
Managementul afacerii- fișă de lucru

Prezentarea
echipei

Limitări

Colaboratori

21
Organigrama– cadru de lucru

TITLU

TITLU TITLU TITLU

TITLU

TITLU
TITLU TITLU

TITLU TITLU TITLU

TITLU TITLU

22
 V. PLANIFICAREA OPERAȚIONALĂ(Instrucțiuni de completare)

Această secțiune explică funcționarea zilnică a afacerii dvs., inclusiv locația, echipamentele,
personalul și procesele sale / activitățile desfășurate.

1. Producția

Cum veți produce produsul dvs. sau cum veți livra serviciul dvs.? Descrieți metodele de
producție, echipamentele pe care le veți utiliza și cât de mult va costa producerea a ceea ce
vindeți.

2. Controlul calității

Cum veți menține consecvența activităților? Descrieți procedurile de control al calității pe care le
veți utiliza.

3. Locația sau locația propusă

Dacă aveți o locație selectată, explicați de ce credeți că aceasta este o locație bună pentru
pornirea afacerii dvs.. Ați atins pe scurt acest lucru în Prezentarea generală a companiei. În
această secțiune, extindeți aceste informații cu detalii, cum ar fi:
- Dimensiunea locației dvs.
- Tipul de clădire (retail, industrial, comercial etc.)
- Restricții privind amplasarea / zona
- Accesibilitate pentru clienți, angajați, furnizori și transport, dacă este necesar
- Costuri, inclusiv chirie, întreținere, utilități, asigurare, costuri de construcție sau de amenajare
- Utilități.

Dacă nu ați ales încă o locație, explicați ce veți căuta într-o locație și de ce, inclusiv:
- Locație convenabilă pentru clienți
- Parcare adecvată pentru angajați și clienți
- Proximitate cu mijloacele de transport în comun sau cu drumurile principale
- Tipul de spațiu (industrial, retail etc.)
- Tipuri de companii aflate în apropiere
- Costuri, inclusiv chirie, întreținere, utilități, asigurare, costuri de construcție sau de amenajare.

4. Mediul juridic

În ce tip de mediu legal va funcționa afacerea dvs.? Cum sunteți pregătiți să vă ocupați de
cerințele legislative? Includeți detalii cum ar fi:
- Toate licențele/ permisele/autorizările necesare și dacă le-ați obținut
- Toate mărcile comerciale, drepturile de autor sau brevetele pe care le aveți sau sunteți în curs
de a le solicita
- Asigurări obligatorii pentru afacerea dvs. și cât de mult costă
- Orice reglementare privind mediul, sănătatea sau locul de muncă care influențează afacerea
dvs.
- Orice reglementări speciale care vă afectează industria
- Costurile implicate de diferite elemente legislative care pot influența activitatea firmei.
23
5. Personalul

Ce tip de personal va necesita afacerea dvs.? Furnizați detalii cum ar fi:

- Ce tipuri de angajați? Există cerințe de educație / pregătire / specializare?
- De câți angajați aveți nevoie?
- Doriți să colaborați cu liber profesioniști sau contractori independenți?
- Includeți descrierea postului / a principalelor responsabilități pentru posturile cheie din firmă
- Care este structura salariilor (tarif orar, salariu lunar, bază plus comision etc.)?
- Cum intenționați să găsiți angajați calificați și contractori?
- Ce tip de formare este necesar și cum asigurați pregătirea angajaților?

6. Furnizori
Listați furnizorii cheie, inclusiv:

- Nume, adrese, site-uri web

- Tipul și cantitatea de resurse furnizate
- Politicile de creditare și de livrare
- Istoric și conduită în afaceri (încredere)
- Vă așteptați la o probleme de aprovizionare sau la probleme de livrare pe termen scurt? Dacă
da, cum le veți trata / rezolva?
- Aveți mai mult de un furnizor pentru articole critice (ca rezervă)?
- Vă așteptați ca prețul resurselor să rămână constant sau să fluctueze? În cazul în care acesta
fluctuează, cum veți abordamodificarea costurilor dvs.?
- Care sunt termenii de plată ai furnizorilor dvs.?

După parcurgerea secțiunii Planificarea operațională, cititorul ar trebui să înțeleagă modul în care
afacerea dvs. va funcționa zilnic.

24
 VI. PLANIFICAREA FINANCIARĂ (Instrucțiuni de completare)

Planul dvs. financiar este probabil cel mai important element al planului dvs. de afaceri.
Investitorii îl vor examina în detaliu. Dezvoltarea planului dvs. financiar vă ajută să stabiliți
obiective financiare pentru lansarea afacerii dvs. și să evaluați nevoile sale de finanțare.

VI.1. Cheltuieli și venituri estimate

Calculul costului unitar al produsului / serviciului și evaluarea prețului

Pentru fiecare produs/serviciu realizați calculul costului unitar și evaluarea prețului, utilizând fișa
prezentată mai jos:

Fișă de calcul a costului de producție unitar și de evaluare a prețului

Unitate de
Nr. măsură
Indicator Produs 1 Produs 2 …… Produs n
crt.
(u.m.)
1. Cost material unitar* Lei/buc.
(m)
2. Salariu direct unitar Lei/buc
(sd)
3. Cost direct unitar cd (= cost Lei/buc
variabil unitar cv)
4. Cheia de repartiție a -
costurilor indirecte KM CI
5. Cost indirect unitar Lei/buc
(ci)
6. Cost de producție unitar Lei/buc
(c)
7. Preț Lei/buc
(p)
8. Profit unitar estimat Lei/buc
(b)
9. Taxa unitară pe valoarea Lei/buc

25
 adăugată (TVA)
10. Preț de achiziție la nivelul Lei/buc
cumpărătorului (p + TVA)
*Calculul costului material (m)
Completați fișa de calcul a costului material pentru fiecare produs/serviciu:

Nr. Denumire materie Unitate Consum Preț unitar Cost

crt. primă / material / de specific materie primă / material
accesoriu măsură cs(u.m./buc.) material / unitar
accesoriu (lei/buc)
(u.m.) (lei/u.m)

m= ∑
Calculul cheltuielilor și estimarea veniturilor lunare.Calculul pragului de rentabilitate
Se vor realiza pentru fiecare dintre cele 18 luni utilizând fișa prezentată mai jos:

Fișă de calcul a profitabilității

Unitate
Nr. de
Indicator măsură Produs 1 Produs 2 …. Produs n
crt.
(u.m.)
1. Cantitate de produse lunară (Q) Buc.
2. Cost direct total Lei
(CD) (= cost variabil total CV)
3. Cost indirect total Lei
(CI) (= cost fix total CF)
4. Cost total (C) Lei
5. Venit total (V) Lei
6. Profit estimat (B) Lei
7. Prag de rentabilitate a producției Buc.
(QE)
8. Prag de rentabilitate a cifrei de Lei
afaceri (CAE)
9. Marja de siguranță Lei
26
 (MS)
10. Indicele de siguranță (IS) %

VI.2. Cheltuieli de start-up

În această secțiune, detaliați cheltuielile legate de deschiderea afacerii și structura capitalului de
care veți avea nevoie. (Nu includeți cheltuielile curente după deschiderea afacerii dvs.. Acestea
sunt enumerate în Planul financiar.) Estimarea cât mai corectă a cheltuielilor de start-up vă va
ajutasă obțineți suficient capital pentru demararea afacerii.

Lucrând la acest plan de afaceri, ar fi trebuit să fi adunat deja cele mai multe informații, chiar
dacă nu toate, de care aveți nevoie. În cadrul acestei secțiuni, asigurați-vă că explicați toate
ipotezele din spatele cifrelor. Cum ați identificat aceste cheltuieli? Dacă ați obținut sau vă
așteptați să obțineți împrumuturi, explicați sursa, sumele și termenii. Dacă ați atras sau vă
așteptați să atrageți investitori, explicați cu cât va contribui fiecare investitor și ce procent din
proprietate va primi fiecare în schimb.

Asigurați-vă că ați inclus un capital suplimentar pentru cheltuieli neașteptate. Deschiderea unei
noi afaceri aproape întotdeauna sfârșește prin a costa mai mult decât se aștepta și trebuie să fiți
pregătit. Afișați această sumă în tabelul Cheltuieli de start-up în linia "Rezervă pentru cheltuieli
neprevăzute / Rezervă de contingență". Cât ar trebui să alocați pentru situații neprevăzute? Puteți
vorbi cu alți proprietari de afaceri din industria dvs. pentru a obține o sumă estimativă. Dacă nu
puteți găsi o sumă în acest fel, o regulă bună este de a rezerva de la 20% la 25% din totalul
costurilor de start-up pentru situații neprevăzute.

Cheltuieli de start-up
Nr. Valoare
Categoria de cheltuieli Tipul cheltuielii
Crt. (lei)
1. Cheltuieli pentru Ex.:
înființarea firmei  Capitalul social, taxe Registrul Comerțului,
etc.
2. Cheltuieli cu locația Ex.:
firmei  Amenajare spațiu, mobilier, echipamente
birotică, casă de marcat, licențe, etc.
3. Cheltuieli de capital și Ex.:
administrative  Echipamente, utilaje, mobilier, licențe,
brevete, cheltuieli cu servicii executate de
terți, taxe pentru autorizații, asigurări, etc
4. Cheltuieli cu stocurile Ex.:
 Materii prime, materiale consumabile, piese
de schimb, etc
5. Cheltuieli de marketing Ex.:
 Pagina web, identitate vizuală (logo, slogan),
pliante, cataloage, broșuri, cărți de vizită, etc
6. Alte cheltuieli

7. Rezerva de contingență

8. Capital circulant

27
 TOTAL CHELTUIELI START-UP

VI.3. Previzionarea fluxului de lichidități

Declarația privind fluxul de numerar / de lichidități urmărește cantitatea de numerar pe care

afacerea dvs. o are la dispoziție în orice moment. Odată ce afacerea dvs. este pusă în funcțiune,
veți dori să urmăriți cu atenție situația fluxului dvs. de numerar. Pentru moment, însă, creați o
previziune de fluxuri de numerar. Gândiți-vă la prognoza fluxului de numerar ca la o previziune
de verificare a afacerii dvs. Acesta detaliază când trebuie să cheltuiți bani pe lucruri cum ar fi
stocurile, chiria și salarizarea și când vă așteptați să primiți plăți de la consumatori și clienți. De
exemplu, puteți face o vânzare, trebuie să cumpărați o materie primă pentru a realiza vânzarea și
să nu colectați plata de la client timp de 30, 60 sau 90 de zile. Prognoza fluxului de numerar ia în
considerare acești factori, ajutându-vă să vă alocați bugetul pentru cheltuielile viitoare, astfel
încât afacerea dvs. să nu rămână fără bani.

Estimarea veniturilor lunare pentru 18 luni de funcționare a afacerii

Creați două previziuni: un scenariu "varianta optimistă" (ceea ce vă așteptați, vă doriți cu
adevărat să realizați) și un scenariu "varianta pesimistă" (situația în care sunteți încrezător că
puteți ajunge, indiferent de condiții).
Estimarea veniturilor lunare previzionate, pentru 18 luni
Produs/Serviciu L1 L2 L3 ... L18

Cantitate
a vândută
Produsul 1
Preţ

Venituri

Cantitate
a vândută
Produsul 2
Preţ

Venituri

Cantitate
a vândută
......
Preţ

Venituri

Cantitate
a vândută
Produsul n
Preţ

Venituri

Total

venituri /lună

28
Calculul cheltuielilor pentru 18 luni de funcționare a afacerii

Estimarea cheltuielilor lunare previzionate, pentru 18 luni

Produs/Serviciu L1 L2 L3 ... L18

Cantitate
a produsă

Cost de
Produsul 1 producție
unitar

Cheltuieli

Cantitate
a produsă

Cost de
Produsul 2 producție
unitar

Cheltuieli

Cantitate
a produsă

Cost de
...... producție
unitar

Cheltuieli

Cantitate
a produsă

Cost de
Produsul n
producție
unitar

Cheltuieli

Total

venituri /lună

29
 Previzionarea fluxului de lichidități

Structura pentru realizarea fluxului de lichiditate

L L L L L L TO-
L0 ... ... ... ...
1 2 3 12 13 18 TAL

VENITURI

Venituri din vânzări

Finanțare Start-up Plus tranșa 1

(75% = 117.000 lei)

Finanțare Start-up Plus tranșa 2

(25% = 39.000)

Altele …

Total venituri (a)

CHELTUIELI

Cheltuieli de start-up

Costuri totale lunare

Total Cheltuieli (b)

Flux de lichiditate (a) – (b)

0
Soldul la începutul lunii

Soldul la sfârșitul lunii

30
 FIȘE DE LUCRU PENTRU CALCULAȚIA COSTURILOR1

1. Fișa de lucru pentru determinarea costurilor materiale directe (pe unitate de produs/serviciu)
Se întocmește câte o fișă pentru fiecare produs/serviciu.
Consum specific Cost material
Nr. Descriere materie Preț
UM pe unitate de pe unitate de
crt. primă/material/accesoriu unitar
produs/serviciu produs/serviciu
0 1 2 3 4 5= col. 3* col. 4
1
2
3
4
5
6
7
8
TOTAL - - -

2. Fișa de lucru pentru calculația costurilor salariale directe lunare

Nr.
Denumirea postului / Nume-prenume titular post Tip post Venit brut lunar
crt.
1
2
3
Fond salarii (FS)
Contribuția asiguratorie pentru muncă (angajator)Ca = 2,25% * (FS)
TOTAL COSTURI SALARII DIRECTE = FS + Ca

3. Fișa de lucru pentru determinarea costurilor directe (materiale și de personal) LUNARE

Nr. crt. Tip cost lei

1 Costuri materiale directe pe unitate de produs/serviciu(din Fișa 1)
2 Număr de produse estimate a se realiza pe lună
3 Costuri materiale directe – LUNARE(rd. 1 * rd. 2)
4 Costuri salariale directe– LUNARE(din Fișa 2)

1
Metodologie de calculație propusă de șef de lucrări dr. ec. Brîndușa Tudose
31
 5 Costuri directe totale (costuri variabile) – LUNARE (rd. 3 + rd.4)
6 Cost direct (cost variabil) pe unitate de produs/serviciu(rd. 5 / rd. 2)
sau
7 Costuri salariale directe pe unitate de produs/serviciu(rd. 4/ rd. 2)
8 Cost direct (cost variabil) pe unitate de produs(rd. 1 + rd. 7 = rd. 6= rd. 8)

4. Fișade lucru pentru determinarea costurilor salariale indirecte (costuri lunare)

Nr.
Denumirea postului / Nume-prenume titular post Tip post Venit brut lunar
crt.
1
2
3
Fond salarii (FS)
Contribuția asiguratorie pentru muncă (angajator)Ca = 2,25% * (FS)
TOTAL COSTURI SALARII INDIRECTE = FS + Ca

5. Fișade lucru pentru determinarea costurilor materiale indirecte (costuri lunare)

Nr. Consum Cost material

Descriere material/accesoriu UM Preț unitar
crt. estimat pe lună indirect
0 1 2 3 4 5= col. 3* col. 4
1
2
3
4
8
9
10
TOTAL - - -

6. Fișade lucru pentru determinarea costurilor cu amortizarea (costuri lunare)

Nr. Valoare Durata de Amortizarea Amortizarea

Tip mijloc fix
crt. (lei) utilizare (ani) anuală (lineară) lunară
0 1 2 3 4 = col. 2 / col. 3 5 = col. 4 / 12 luni
1
2
3
4
5
6
TOTAL - - -
În Fișa 6 se vor regăsi mijloacele fixe din tabelul Cheltuieli de start-up (p. 26, Plan de afaceri)

7. Fișade lucru pentru determinarea costurilor generale de administrație (costuri lunare)

Nr.
Denumire cheltuială lei
crt.
1 Salarii conducere (inclusiv contribuția angajatorului)
32
 2 Servicii evidență contabilă
3 Cheltuieli de promovare
4 Amortizare calculator/laptop/...utilizat pt. administrație
5 Cheltuieli administrativ-gospodărești
6 Iluminat spațiu firmă
7 Apă și canal
8 Salubritate
9 Telecomunicații
10 Servicii bancare
11 Chirie

TOTAL

8. Fișade lucru pentru determinarea costurilor indirecte totale (costuri lunare)

Nr.
Denumire cheltuială lei
crt.
1 Salarii personal indirect productiv(din Fișa 4)
2 Consumuri materiale (din Fișa 5)
3 Amortizarea (din Fișa 6)
4 Cheltuieli de administrație(din Fișa 7)
5 TOTAL(rd. 1+rd. 2+ rd. 3+ rd. 4)
9. Fișade lucru pentru determinarea costurilor TOTALE (lunare)
Nr.
Denumire indicator lei
crt.
1 Costuri directe (costuri variabile) – LUNARE (din Fișa 3, rd. 5)
2 Costuri indirecte (costuri fixe)) – LUNARE (din Fișa 8, rd. 5)
3 TOTAL(rd. 1+rd. 2)
10. Fișade lucru pentru determinarea COSTULUI UNITAR
(dacă firma realizează un singur tip de produs/serviciu)
Nr.
Denumire indicator
crt.
1 Costuri totale – LUNARE (din Fișa 9)
2 Număr de produse estimate a se realiza – LUNAR (din Fișa 3, rd. 2)
3 Cost unitar (pe produs)(rd. 1 / rd. 2)
11. Fișade lucru pentru repartiția costurilor indirecte
(dacă firma realizează mai multe produse/servicii)
Repartiția costurilor indirecte se va realiza ținând cont de rezultatul activității (produs/serviciu); baza de
repartizare poate fi reprezentată de costurile materiale directe sau de costurile salariale directe; se va
utiliza ca bază de repartizare costurile cu cea mai mare pondere în costul direct.
Produsul Nr. Costuri Coeficien Producția Cost Cost Cost Cheia de
/serviciul produse materiale t de fizică unitar indirect indirect repartiție a
estimate directe echiva- echivalentă indirectec unitar pe tipuri costurilor

33
 lunare de
lență *) hivalent indirecte****)
(din Fișa 1) prod./sv.
0 1 2 3 4=1*3 5 6=5*3 7=6*1 8 = (7 / total col. 7)*100
Produs 1
Produs 2
**)
Produs 3
Produs 4
TOTAL - - ***)
*) Coeficientul de echivalență:
- se alege produsul cu cele mai mici costuri materiale directe, de exemplu – produsul 3;
- se împart costurile materiale directe ale fiecărui produs cu costurile materiale directe ale produsului 3.
**) Cost unitar indirect echivalent = Costuri indirecte / TOTAL producție fizică echivalentă
***) valoarea trebuie să fie egală cu totalul din Fișa 8 (respectiv, rd. 2 din Fișa 9)
****) Cheia de repartiție a costurilor indirecte = Costuri indirecte pe tip de produs / Costuri indirecte totale
12. Fișade calcul a costului de producție unitar și de evaluare a prețului
(pentru situația în care – în calculul costului – valoarea achizițiilor a inclus TVA)
Nr.
Indicator UM Produs 1 Produs 2 …… Produs n
crt.
Cost material direct –unitar
1. Lei/buc.
(m) (Fișa 1)
Cost salariu direct –unitar
2. Lei/buc
(sd) (Fișa 3, rd. 7)
Cost directunitar
3. cd (= cost variabil unitar = cv) Lei/buc
(rd. 1+ rd. 2 = Fișa 3, rd. 8)
Cheia de repartiție a costurilor
4. -
indirecte (Fișa 11, col. 8)
Cost indirect unitar
5. Lei/buc
(ci)(Fișa 11, col. 6)
Cost de producție unitar
6. Lei/buc
(c)c = rd. 3 + rd. 5

7. Preț (p) Lei/buc

(prețul negociat – de piață – fără TVA)

Profit unitar estimat

8. Lei/buc
(b)b = p – c
Taxa unitară pe valoarea adăugată
9. Lei/buc
(TVA)TVA pe produs = b * 19%
Preț de achiziție la nivelul
10. Lei/buc
cumpărătorului (p + TVA)

34
13. Fișade calcul aprofitabilității
Nr.
Indicator UM Produs 1 Produs 2 …. Produs n
crt.

1. Cantitate de produse lunară (Q) Buc.

2. Prețul (p) Lei

(din Fișa 12, rd. 7)
Cost direct (cost variabil) pe
3. unitate de produs (cv) Lei
(din Fișa 3, rd. 8 sau Fișa 12 rd. 3)
4. Prețul – costul variabil = p - cv Lei
Costuri directe(LUNAR)
5. (CD) (= cost variabil total CV) Lei
(din Fișa 3, rd. 5 sau Fișa 9 rd. 1)
Cost indirect total (LUNAR)
6. (CI) (= cost fix total CF) Lei
(din Fișa 8, rd. 5 sau Fișa 9 rd. 2)
7. Cost total (C)(rd. 5 + rd. 6) Lei
(corespunde cu Fișa 9 rd. 3)
Venit total (V)V = Q * p
8. (rd. 1 * rd. 2) Lei
(venit din vânzări = cifra de afaceri)
9. Profit estimat – LUNAR (B) Lei
B=V–C
Prag de rentabilitate a
10. producției (QE) Buc.
QE = [CF / (p – cv)]
rd. 10 = rd. 6 / rd. 4
Venituri din alte activități
11. Lei
(VAA)
12. CF – VAA(rd. 6 – rd. 11) Lei
13. CV/CA(rd. 5/ rd. 8) -
14. 1-CV/CA(1 – rd. 13) -
Prag de rentabilitate a cifrei de
15. afaceri (CAE) Lei
CAE = (CF-VAA) / [1 – (CV/CA)]
CAE =rd. 12 / rd. 14
35
 Marja de siguranță (MS)
16. MS = CA - CAE Lei
MS = rd. 8 – rd. 15
Indicele de siguranță (IS)
17. IS = CA / CAE %
IS = (rd. 8 / rd. 15) * 100
Conform studiilor statistice, o firmă se poate găsi în una din următoarele situații:
- situație instabilă când CA se situează cu până la 10% peste pragul de rentabilitate;
- situație relativ stabilă când CA se situează cu până 20% peste pragul de rentabilitate;
- situație confortabilă când CA depășește cu peste 20% pragul de rentabilitate, respectiv, IS >
150%.

36