Anda di halaman 1dari 12

Ternyata tidak hanya pesawat lohh yang punya “Black Box”.. manusia pun demikian.

Model perilaku
konsumen ini dirangkum oleh Kotler dan Armstrong sebagai cara kita para pemasar memasarkan sebuah
produk.

Kotler dan Armstrong mengilustrasikan pikiran konsumen itu seperti “kotak hitam” pesawat, tidak dapat
ditebak dan diprediksi secara presisi, namun hanya dikira-kira. Sebagai seorang pemasar tentunya
berharap bahwa usahanya dalam memasarkan produknya bisa berhasil. Berhasil untuk ukuran pemasar
adalah produk yang ditawarkannya terjual dan mendatangkan profit. Nahh, bagaimana caranya
produknya itu dapat diterima dan laku dipasaran…

Jika melihat bagan diatas, kotak warna biru pertama kali berjudul pemasaran dan rangsangan lain,
maksudnya apabila pemasar telah melakukan pemasaran dan mempertimbangkan rangsangan lainnya
seperti yang ada di kotak pertama diharapkan ketika masuk dalam “kotak hitam” konsumen
menghasilkan respon yang sesuai dengan pemasar harapkan.

Contohnya, apabila ingin memasarkan sebuah produk kendaraan mewah, perhatikan dahulu produknya,
kemudian harga yang ditawarkan apakah sesuai dengan ekonomi negara yang bersangkutan atau dengan
harga tertentu sebuah mobil itu pantas tidak dengan tekonologi yang ditawarkan. Tentunya cara
mempromosikannya pun harus sesuai dengan target market yang telah ditetapkan. Tidak luput juga
aspek politik dan budaya dari suatu negara perlu diperhatikan. Rangsangan inilah yang kemudian
ditangkap dan diterima oleh konsumen, dimana disebut “kotak hitam” tersebut. Pemikiran dan
pengambilan keputusan yang kita tidak akan sama sekali bisa menebak respon yang akan dihasilkan.
Namun, apabila rangsangan/stimulant yang diberikan baik, kemungkinan respon yang baik pun cukup
besar.

Sedikit masukan, sebaiknya sebelum kita membuat sebuah stimulant terhadap konsumen ada baiknya
apabila kita melakukan riset pasar terlebih dahulu agar respon yang kita inginkan paling tidak mendekati
ekspektasi kita. (Evannaldo P. Yoga)

Faktor-Faktor yang mmpengaruhi Keputusan Pembelian Konsumen


Menurut phillip Kotler (2003:202) perilaku pembelian konsumen dipengaruhi oleh empat faktor,
diantaranya sebagai berikut:

1. Faktor budaya

Budaya, sub budaya, dan kelas sosial sangat penting bagi perilaku pembelian. Budaya merupakan
penentu keinginan dan perilaku paling dasar. Anak-anak yang sedang tumbuh akan mendapatkan
seperangkat nilai, persepsi, preferensi, dan perilaku dari keluarga dan lembaga-lembaga penting lainnya.
Contonhya pada anak-anak yang dibesarkan di Amerika Serikat sangat terpengaruh dengan nilai-nilai
sebagai berikut: prestasi, aktivitas, efisiensi, kemajuan, kenikmatan materi, individualisme, kebebasan,
humanisme, dan berjiwa muda.

Masing-masing subbudaya terdiri dari sejumlah sub-budaya yang lebih menampakkan identifikasi dan
sosialisasi khusus bagi para anggotanya seperti kebangsaan, agama, kelompok, ras, dan wilayah
geografis.

Pada dasaranya dalam sebuah tatanan kehidupan dalam bermasyarakat terdapat sebuah tingkatan
(strata) sosial. Tingkatan sosial tersebut dapat berbentuk sebuah sistem kasta yang mencerminkan
sebuah kelas sosial yang relatif homogen dan permanen yang tersusun secara hirarkis dan para
anggotanya menganut nilai, minat dan perilaku yang serupa. Kelas sosial tidak hanya mencerminkan
penghasilan, tetapi juga indikator lain seperti pekerjaan, pendidikan, perilaku dalam berbusana, cara
bicara, rekreasi dan lain-lainya.

2. Faktor Sosial

Selain faktor budaya, perilaku pembelian konsumen juga dipengaruhi oleh faktor sosial diantarannya
sebagai berikut:

a. Kelompok acuan

Kelompok acuan dalam perilaku pembelian konsumen dapat diartikan sebagai kelompok yang yang
dapat memberikan pengaruh secara langsung atau tidak langsung terhadap sikap atau perilaku
seseorang tersebut. Kelompok ini biasanya disebut dengan kelompok keanggotaan, yaitu sebuah
kelompok yang dapat memberikan pengaruh secara langsung terhadap seseorang. Adapun anggota
kelompok ini biasanya merupakan anggota dari kelompok primer seperti keluarga, teman, tetangga dan
rekan kerja yang berinteraksi dengan secara langsung dan terus menerus dalam keadaan yang informal.
Tidak hanya kelompok primer, kelompok sekunder yang biasanya terdiri dari kelompok keagamaan,
profesi dan asosiasi perdagangan juga dapat disebut sebagai kelompok keanggotaan.

b. Keluarga

Dalam sebuah organisasi pembelian konsumen, keluarga dibedakan menjadi dua bagian. Pertama
keluarga yang dikenal dengan istilah keluarg orientas. Keluarga jenis ini terdiri dari orang tua dan saudara
kandung seseorang yang dapat memberikan orientasi agam, politik dan ekonomi serta ambisi pribadi,
harga diri dan cinta. Kedua, keluarga yang terdiri dari pasangan dan jumlah anak yang dimiliki seseorang.
Keluarga jenis ini biasa dikenal dengan keluarga prokreasi.

c. Peran dan status

Hal selanjutnya yang dapat menjadi faktor sosial yang dapat mempengaruhi perilaku pembelian
seseorang adalah peran dan status mereka di dalam masyarakat. Semakin tinggi peran seseorang
didalam sebuah organisasi maka akan semakin tinggi pula status mereka dalam organisasi tersebut dan
secara langsung dapat berdampak pada perilaku pembeliannya. Contoh seorang direktur di sebuah
perusahaan tentunya memiliki status yang lebih tinggi dibandingkan dengan seorang supervisor, begitu
pula dalam perilaku pembeliannya. Tentunya, seorang direktur perusahaan akan melakukan pembelian
terhadap merek-merek yang berharga lebih mahal dibandingkan dengan merek lainnya.

3. Pribadi

Keputusan pembelian juga dapat dipengaruhi oleh karakterisitik pribadi diantaranya usia dan tahap
siklus hidup, pekerjaan, keadaan ekonomi, gaya hidup, serta kepribadian dan konsep-diri pembeli.

a. Usia dan siklus hidup keluarga

Orang membeli barang dan jasa yang berbeda-beda sepanjang hidupnya yang dimana setiap kegiatan
konsumsi ini dipengaruhi oleh siklus hidup keluarga

b. Pekerjaan dan lingkungan ekonomi

Pekerjaan dan lingkungan ekonomi seseorang dapat mempengaruhi pola konsumsinya. Cotohnya,
direktur perusahaan akan membeli pakaian yang mahal, perjalanan dengan pesawat udara, keanggotaan
di klub khusus, dan membeli mobil mewah. Selain itu, biasanya pemilihan produk juga dilakukan
berdasarkan oleh keadaan ekonomi seseorang seperti besaran penghasilan yang dimiliki, jumlah
tabungan, utang dan sikap terhadap belanja atau menabung.

c. Gaya hidup

Gaya hidup dapat di artikan sebagai sebuah pola hidup seseorang yang terungkap dalam aktivitas, minat
dan opininya yang terbentuk melalui sebuah kelas sosial, dan pekerjaan. Tetapi, kelas sosial dan
pekerjaan yang sama tidak menjamin munculnya sebuah gaya hidup yang sama. Melihat hal ini sebagai
sebuah peluang dalam kegiatan pemasaran, banyak pemasar yang mengarahkan merek mereka kepada
gaya hidup seseorang. Contohnya, perusahaan telepon seluler berbagai merek berlomba-lomba
menjadikan produknya sesuai dengan berbagai gaya hidup remaja yang modern dan dinamis seperti
munculnya telepon selular dengan fitur multimedia yang ditujukan untuk kalangan muda yang kegiatan
tidak dapat lepas dari berbagai hal multimedia seperti aplikasi pemutar suara, video, kamera dan
sebagainya. Atau kalangan bisnis yang menginginkan telepon selular yang dapat menujang berbagai
kegiatan bisnis mereka.
d. Kepribadian

Setiap orang memiliki berbagai macam karateristik kepribadian yang bebeda-beda yang dapat
mempengaruhi aktivitas kegiatan pembeliannya. Kepribadian merupakan ciri bawaan psikologis manusia
yang berbeda yang menghasilkan sebuah tanggapan relatif konsiten dan bertahan lama terhadap
rangsangan lingkungannya. Kepribadian biasanya digambarkan dengan menggunakan ciri bawaan seperti
kepercayaan diri, dominasi, kemampuan bersosialisasi, pertahanan diri dan kemapuan beradaptsi
(Harold H kasarjian 1981:160). Kepribadian dapat menjadi variabel yang sangat berguna dalam
menganalisis pilihan merek konsumen. Hal ini disebakan karena beberapa kalangan konsumen akan
memilih merek yang cocok dengan kepribadiannya.

4. Psikologis

Terakhir, faktor yang dapat mempengaruhi keputusan pembelian konsumen adalah faktor psikologis.
Faktor ini dipengaruhi oleh empat faktor utama diantaranya sebagai berikut:

a. Motivasi

Seseorang memiliki banyak kebutuhan pada waktu-waktu tertentu. Beberapa dari kebutuhan tersebut
ada yang muncul dari tekanan biologis seperti lapar, haus, dan rasa ketidaknyamanan. Sedangkan
beberapa kebutuhan yang lainnya dapat bersifat psikogenesis; yaitu kebutuhan yang berasal dari tekanan
psikologis seperti kebutuhan akan pengakuan, penghargaan atau rasa keanggotaan kelompok. Ketika
seseorang mengamati sebuah merek, ia akan bereaksi tidak hanya pada kemampuan nyata yang terlihat
pada merek tersebut, melainkan juga melihat petunjuk lain yang samar seperti wujud, ukuran, berat,
bahan, warna dan nama merek tersebut yang memacu arah pemikiran dan emosi tertentu.

Banyak riset yang telah dilakukan peneliti dalam menghubungkan motivasi seseorang dalam kegiatan
pembelian produk tertentu seperti yang dipelopori oleh Ernest Dichter (Kotler 2003:215), yang dimana
risetnya telah menghasilkan hipotesis sebagai berikut:

Konsumen menolak buah prem karena buah prem terlihat keriput dan mengingatkan mereka pada orang
berusia lanjut.

Pria menghisap cerutu sebagai versi dewasa dari kebiasaan menghisap ibu jari di masa anak-anak.

Wanita lebih menyukai lemek nabati daripada hewani karena dapat menimbulkan rasa bersalah karena
telah membunuh binatang.

Wanita yang tidak yakin dengan adonan kue jika adonan tersebut tidak amemerlukan tambahan telur,
karen adonan tersebut membantu mereka merasa bahwa sedang “melahirkan”.

Selain riset dari Ernest diatas, Jeans Callibout menidentifikasikan motivasi-motivasi yang berbeda-beda
yang dapat dipuaskan oleh suatu produk. Contohnya, wiski dapat memenuhi kegiatan relaksasi sosial,
status, atau kesenangan sehingga merek wiski perlu diposisikan pada salah satu daya tarik tersebut.
Frederick Herzerberg mengembangkan teori dua-faktor yang membedakan dissastifier (faktor-faktor
yang menyebabkan ketidakpuasan) dan satisfier (faktor-faktor yang menyebabkan kepuasan) yang dapat
memotivasi kegiatan pembelian konsumen. Ia mencotohkan dalam kegiatan pembelian komputer yang
dimana tidak adanya garansi dapat menjadi faktor dissaatisfier tetapi adanya garansi juga tidak menjadi
pemuas atau motivator pembelian, karena garansi bukan merupakan sumber kepuasan instrinsik
komputer. Melainkan kemudahan penggunaanlah yang dapat menjadi satisfier yang dapat memotivasi
kegiatan pembelian.

b. Persepsi

Seseorang yang termotivasi siap untuk segera melakukan tindakan. Bagaimana tindakan seseorang yang
termotivasi akan dipengaruhi oleh persepsinya terhadap situasi tertentu. Persepsi dapat diartikan
sebagai sebuah proses yang digunkan individu untuk memilih, mengorganisasi, dan menginterpretasi
masukan informasi guna menciptakan sebuah gambaran (Bernard Barelson, dalam Kotler 2003:217).
Persepsi tidak hanya bergantung pada rangsangan fisik tetapi juga pada rangsangan yang berhubungan
dengan lingkungan sekitar dan keadaan individu yang bersangkutan.

Setiap persepsi konsumen terhadap sebuah produk atau merek yang sama dalam benak setiap
konsumen berbeda-beda karena adanya tiga proses persepsi yaitu:

Perhatian selektif

Perhatian selektif dapat diartikan sebagai proses penyaringan atas berbagai informasi yang didapat oleh
konsumen. Dalam hal ini para pemasar harus bekerja keras dalam rangka menarik perhatian konsumen
dan memberikan sebuah rangsangan nama yang akan diperhatikan orang. Hal ini disebabkan karena
orang lebih cenderung memperhatikan rangsangan yang berhubungan dengan kebutuhnnya saat ini,
memperhatikan rangsangan yang mereka antisipasi dan lebih memerhatikan rangsangan yang memiliki
deviasi besar terhadapa ukuran rangsangan normal seperti, orang cenderung akan memperhatikan iklan
yang menawarkan potongan dan bonus sebesar rp.100.000 ketimbang iklan komputer yang hanya
memberikan bonus atau potongan yang bernilai rp.50.000

Distorsi Selektif

Distorsi selektif merupakan proses pembentukan persepsi yang dimana pemasar tidak dapat berbuat
banyak terhadap distorsi tersebut. Hal ini karena distorsi selektif merupakan kecenderungan orang untuk
mengubah informasi menjadi bermakna pribadi dan menginterpretasikan informasi yang didapat dengan
cara yang akan mendukung pra konsepsi konsumen.

Ingatan Selektif

Orang akan banya melupakan banyak hal yang merek pelajari namun cenderung akan senantiasa
mengingat informasi yang mendukung pandangan dan keyakinan mereka. Karena adanya ingatan
selektif, kita cenderung akan mengingat hal-hal baik yang yang disebutkan tentang produk yang kita
sukai dan melupakan hal-hal baik yang disbutkan tentang produk yang bersaing.
c. Pembelajaran

Pembelajaran meliputi perubahan perilaku seseorang yang timbul dari pengalaman. Banyak ahli
pemasaran yang yakin bahwa pembelajaran dihasilkan melalui perpaduan kerja antara pendorong,
rangsangan, isyarat bertindak, tanggapan dan penguatan. Teori pembelajaran mengajarkan kepada para
pemasar bahwa mereka dapat membangung permintaan atas suatu produk dengan mengaitkan pada
pendorongnya yang kuat, menggunakan isyarat yang memberikan motivasi, dan memberikan penguatan
positif karena pada dasarnya konsumen akan melakukan generalisasi terhadap suatu merek. Cotohnya,
konsumen yang pernah membeli komputer merek IBM yang mendapatkan pengalaman menyenangkan
dan persepsi yang positif akan mengasumsikan bahwa merek IBM merupakan merek komputer yang
terbaik, ketika konsumen akan membeli printer merek IBM mungkin konsumen juga berasumsi hal yang
sama bahwa IBM menghasilkan printer yang baik.

d. Keyakinan dan Sikap

Melalui betindak dan belajar, orang mendapatkan keyakinan dan sikap. Keduanya kemudian
mempengaruhi perilaku pembelian konsumen . Keyakinan dapat diartikan sebgai gambaran pemikiran
seseorang tentang gambaran sesuatu. Keyakinan orang tentang produk atau merek akan mempengaruhi
keputusan pembelian mereka. Contohnya studi tentang keyakinan merek yang menemukan bahwa
konsumen sama-sama menyukai Diet Coke dan Diet Pepsi ketika mencicipi keduanya dalam tanpa merek.
Tetapi, ketika mencicipi Diet yang diberi tahu mereknya, konsumen memilih diet Coke 65% dan Diet Pepsi
23%. Dalam contoh tersebut dapat disimpulkan bahwa keyakinan akan merek dapat mempengaruhi
keputusan pembelian konsumen.

Selain keyakinan, sikap merupakan hal yang tidak kalah pentingnya. Sikap adalah evaluasi, perasaan
emosi, dan kecenderungan tindakan yang menguntungkan atau tidak menguntungkan dan bertahan
lama pada seseorang terhadap suatu objek atau gagasan tertentu.(David Kreh, dalam Kotler 2003:219).

Tiga Perubahan yang Perlu Diperhatikan dalam Periklanan Digital

Teknologi telah berubah menjadi bagian yang tidak terpisahkan dari masyarakat dalam beberapa dekade
terakhir dan disadari atau tidak, telah membentuk kehidupan dan perilaku kita dalam banyak cara. Dari
internet, komunikasi, jejaring sosial, hingga teknologi canggih lainnya, selalu membawa cara baru dalam
melakukan sesuatu dan mau tidak mau, cepat atau lambat, yang lama dan tidak menerima perubahan
akan mati. Industri periklanan, sama seperti industri lain di era digital ini, merasakan tekanan yang sama
untuk itu, untuk merangkul seberapa cepat teknologi berkembang dan seberapa cepat industri bereaksi
terhadapnya.

Periklanan sendiri telah mengalami banyak perubahan karena dunia digital dan ketika teknologi seluler
mulai populer di pasar, “tahunnya mobile” pun menjadi perbincangan hangat. Hal ini tidak salah, karena
bola mata orang-orang memang sudah ada di sana. Jika Anda selalu mengikuti laporan dari We Are Social
pun, Anda dapat melihat bahwa sebagian besar orang Indonesia kini telah mengakses internet dari
perangkat seluler mereka dan menghabiskan banyak waktu di sana.

Jadi, beriklan di ranah seluler saat ini adalah hal yang tepat untuk dilakukan. Namun, Anda tidak bisa
berhenti di situ. Dengan semua perubahan yang terjadi di industri teknologi, tidak dapat disangkal juga
bahwa mekanisme pengiriman dan strategi pun telah mengalami pergeseran paradigma dalam satu atau
dua dekade terakhir. Pengiklan perlu memahami lebih dari sekedar di mana audiens mereka berkumpul
hari ini, mereka juga perlu mempertimbangkan beberapa faktor lainnya juga.

Audience Demographics

Perusahaan seperti Facebook dan Google telah memberikan contoh yang baik dalam memanfaatkaan
wawasan penggunanya secara mendalam. Dari sana, kita bisa menemukan bahwa pengguna sebuah
layanan bisa sangat beragam dan membuat sebuah iklan untuk semua kalangan, belum tentu menjadi
se-efektif dan se-efisien yang kita bayangkan.

Namun, demografi pengguna pun terus bergerak, apalagi di Indonesia yang sudah sejak beberapa tahun
belakangan ini diprediksikan akan memiliki bonus demografi. Mulai dari tahun 2010 sampai 2030-an,
Indonesia disebutkan akan mengalami masa transisi ketika penduduk produktif semakin banyak
jumlahnya jika dibandingkan dengan penduduk yang tidak produktif. Sebuah anugerah yang dapat
menjadi bencana bila tidak dapat disikapi dengan bijak.

Perubahan demografi ini juga akan berdampak pada setiap industri yang berjalan, termasuk industri
periklanan digital. Memahami perubahan demografi dapat membantu Anda untuk menghindari
pemasaran dengan biaya yang tinggi tetapi tidak memberikan timbal balik yang diharapkan. Singkatnya,
Anda dapat menggunakan demografi untuk mengidentifikasi pelanggan Anda lebih dalam dan
menjangkaunya dengan cara yang tepat dan disukai oleh mereka.

Distribution Channel

Sebelum Anda memutuskan untuk mengunakan saluran distribusi iklan yang mana, tentu Anda harus
mengevalusi saluran distribusi mana yang terbaik dan dapat membantu dalam mengembangkan bisnis
secara agresif. Tapi, mari melihat sedikit data statistik yang bisa membantu Anda berpikir.

Saat ini tingkat konsumsi video terus meningkat. Di tahun 2016 lalu saja, lebih dari 500 juta jam
dihabiskan untuk menonton video Youtube yang pada saat itu memiliki lebih dari satu miliar pengguna.
Di samping itu, konsumsi video juga disebutkan telah menyumbang lebih dari 50 persen trafik data
seluler yang berarti kebanyakan konsumen kini lebih senang mengkonsumsi video dari perangkat mobile.
Angka ini pun diprediksikan akan terus meningkat dalam beberapa tahun ke depan.

Dengan pola konsumsi yang terus berubah, pengiklan perlu memahami pentingnya “kendaraan” yang
mereka gunakan untuk menyampaikan pesan mereka kepada konsumen yang tepat. Jika Anda tidak
menyampaikan pesan Anda dalam format yang tepat di platform yang tepat, bukan tidak mungkin Anda
akan segera ditinggalkan.
Content

Dengan pergeseran demografi yang terus terjadi dan juga pola konsumsi yang berubah, hal ini menuntut
pengiklan untuk dapat beradaptasi dalam membuat konten yang dapat diterima oleh target pasarnya.Ya,
konsumen, pada dasarnya memang tidak bodoh. Mereka tidak akan mau menelan mentah-mentah
sebuah iklan bila pesannya tidak kuat dan dirasa tidak memiliki “nilai” yang punya kaitan dengan dirinya.
Di tambah lagi, saat ini tidak sedikit juga konsumen yang menggunakan perangkat lunak untuk
memblokir iklan.

Alternatifnya, pengiklan dapat membuat konten dalam bentuk native advertising yang memang
dirancang untuk tersamar, menyatu dengan gaya dan struktur konten halaman dan situs web yang
menampilkannya, dan bahkan tidak terfokus pada promosi produk. Konten seperti ini biasanya muncul
sebagai pos yang disponsori di platform media sosial dan situs lain, seperti tweet yang dipromosikan,
fitur video di Youtube, konten yang disarankan untuk dibaca atau dilihat dan banyak lagi.

Di samping itu, pengiklan juga dapat menjajaki kerja sama dengan para pembuat konten yang memiliki
pengaruh kuat, atau lebih dikenal dengan inluencer marketing. Melalui cara ini merek bisa
menyampaikan pesannya di depan audiens mereka dengan cara yang tidak terasa seperti iklan.
Konsumen yang terhubung dengan influencer pun biasanya mempercayai apa yang mereka katakan,
asalkan influencer itu asli dan autentik.

Langkah untuk bekerja sama dengan influencer ini pun sebenarnya bisa menjadi tricky karena setelah
langkah ini diambil konten yang dihasilkan pun harus datang secara alami. Jika tidak, timbal balik yang
Anda inginkan pun bisa saja tidak sesuai harapan.

Pada akhirnya, untuk merangkul perubahan yang terjadi, Anda memang harus menghabiskan waktu dan
anggaran di tempat yang tepat yang saat ini mungkin lebih mengarah pada mobile dan video. Lakukan
juga riset untuk memahami audiens Anda lebih dalam, saluran mana yang mereka gunakan, dan jenis
konten apa yang mereka konsumsi. Gunakan wawasan yang Anda peroleh untuk menciptakan pesan
yang kuat dalam kampanye iklan Anda. Namun, di saat yang bersamaan, Anda juga harus siap untuk
perubahan berikutnya yang akan terjadi.

Pengelolaan strategi siklus hidup didasarkan kepada keempat tahapan siklus hidup produk, yakni: (a)
tahap perkenalan; (b) tahap petumbuhan; (c) tahap kedewasaan; dan (d) tahap penurunan. Karena siklus
produk menegaskan empat hal (Arman dkk), yaitu:

1) Produk memiliki umur terbatas.

2) Penjualan produk melalui berbagai tahap, masing-masing memberikan tantangan, peluang, dan
masalah yang berbeda bagi penjual.

3) Laba naik turun pada tahap yang berbeda selama siklus.

4) Strategi, pendapatan, manufaktur, dan SDM yang berbeda tiap siklus.


1. Strategi
Pemasaran
Tahap
Perkenalan

Dalam
meluncurkan produk baru, manajemen pemasaran dapat membentuk suatu tingkat tinggi atau rendah
bagi setiap variabel pemasaran, seperti harga, promosi, distribusi, dan mutu produk. Dalam hal harga
dan promosi menurut Arman dkk (2006), manajemen dapat melaksanakan satu dari empat strategi yang
terdapat dalam gambar 2.6, yaitu:

1) Strategi peluncuran cepat (rapid skimming): Peluncuran produk baru dengan harga tinggi dan level
promosi tinggi. Strategi ini dapat diterima dengan asumsi sebagian besar pasar potensial tidak
menyadari produk itu, harga yang diminta, perusahaan menghadapi persaingan potensial dan untuk
membangun preferensi merk.

2) Strategi peluncuran lambat (slow skimming): Peluncuran produk baru dengan harga tinggi dan
sedikit promosi. Strategi ini bila ukuran pasar terbatas, sebagian besar sadar tentang produk itu, pembeli
bersedia membayar harga tinggi, dan persaingan potensial belum mengancam.

3) Strategi penetrasi cepat (rapid-penetration): Peluncuran produk dengan harga rendah dan biaya
promosi besar. Strategi ini cocok digunakan jika pasar tidak menyadari kehadiran produk, sebagian
pembeli peka terhadap harga, terdapat persaingan potensial yang kuat, biaya produksi menurun sejalan
dengan skala produksi dan pengalaman.

4) Strategi penetrasi lambat (slow-penetration): Peluncuran produk dengan harga rendah dan promosi
rendah. Strategi ini bila pasar besar, mempunyai kesadaran yang tinggi tentang harga, dan terdapat
beberapa persaingan potensial.

Gambar 1. Empat Strategi Pemasaran dalam Tahap Perkenalan

2 Strategi Pemasaran Tahap Pertumbuhan

Tahap ini ditandai dengan adanya peningkatan penjualan. Konsumen awal merasa senang dan konsumen
berikutnya mulai membeli. Pesaing baru mulai memasuki pasar, harga bertahan atau sedikit turun, dan
laba meningkat. Menurut Kotler (2009), sepanjang tahap pertumbuhan, perusahaan dapat
menggunakan beberapa strategi untuk mempertahankan pertumbuhan pasar selama mungkin:

1) Meningkatkan kualitas produk, menambah ciri-ciri atau fitur-fitur produk, serta memperbaiki
modelnya.
2) Menambah model baru dan produk penyerta (misal: produk dengan ukuran berbeda, rasa, dan
sebagainya untuk melindungi produk utama).

3) Memasuki segmen pasar baru.

4) Meningkatkan cakupan dan memasuki saluran distribusi baru.

5) Beralih dari iklan yang membuat orang menyadari produk (product-awareness advertising) ke iklan
yang membuat orang memilih produk tertentu (product-preference advertising).

6) Menurunkan harga untuk menarik lapisan berikutnya yang sensitif terhadap harga.

Dalam tahap pertumbuhan perusahaan yang melakukan strategi perluasan pasar yang akan memperkuat
posisi persaingannya, tentu saja akan menambah biaya yang cukup besar. Perusahaan dalam tahap
pertumbuhan akan menghadapi pilihan antara pangsa pasar yang besar dan keuntungan saat ini yang
tinggi. Dengan mengeluarkan uang untuk peningkatan produk dan distribusi, perusahaan dapat
menghadapi posisi yang dominan. Dengan kata lain, perusahaan akan melepaskan keuntungan saat ini
untuk mendapatkan keuntungan yang lebih besar pada tahap berikutnya.

3. Strategi Pemasaran Tahap Kedewasaan

Pada suatu titik, tingkat pertumbuhan penjualan produk akan menurun dan produk akan memasuki
tahap kedewasaan relatif. Tahap ini biasanya berlangsung lebih lama dari tahap sebelumnya dan
merupakan tantangan berat bagi manajer pemasaran. Kebanyakan produk berada pada tahap
kedewasaan dari siklus hidup.

Menurut Kotler (2009) ada tiga fase kedewasaan, yaitu:

1) Fase kedewasaan bertumbuh (growth maturity): Tingkat pertumbuhan penjualan mulai menurun
dan tidak ada saluran distribusi baru.

2) Fase kedewasaaan stabil (stable maturity): Penjualan datar atas dasar per kapita karena kejenuhan
pasar, dan masa depan penjualan ditentukan oleh pertumbuhan populasi dan permintaan pengganti.

3) Fase kedewasaan menurun (decaying maturity): Penjualan menurun dan konsumen mulai beralih ke
produk lain.

Kelebihan produk, persaingan sangat ketat, mereka membuat niche pasar, dan penurunan harga.
Yang mendominasi adalah perusahaan kuat. Konsentrasi sumber daya mereka ada pada produk yang
lebih menguntungkan dan pada produk baru.

Terdapat tiga cara bermanfaat yang mengubah jumlah pemakaian terhadap suatu merek (brand), yaitu:

1) Modifikasi pasar (market modification): dengan konsep menarik perhatian orang yang bukan
pemakai, memasuki segmen pasar baru, dan merebut pelanggan pesaing.
2) Modifikasi produk (product modification): meningkatkan volume penjualan dengan cara
memodifikasi karakteristik produk melalui peningkatan mutu produk, peningkatan ciri-ciri atau fitur-fitur
produk, dan peningkatan model produk.

3) Modifikasi bauran pasar (marketing program modification): dengan diskon harga, distribusi, iklan,
sales, personil penjualan (personal selling), dan pelayanan (services).

4. Strategi Pemasaran Tahap Penurunan

Penurunan bisa cepat atau lambat, karena alasan teknologi, pergeseran selera konsumen, dan
meningkatnya persaingan. Mempertahankan produk adalah beban bagi perusahaan maupun karyawan.
Menurut Arman dkk (2006) berikut adalah strategi bertahan dalam tahap penurunan yang tersedia
untuk perusahaan yaitu:

1) Meningkatkan investasi perusahaan untuk mendominasi atau memperkuat posisi pasar.

2) Mempertahankan level investasi sampai ketidakpastian industri itu terselesaikan.

3) Mengurangi investasi secara selektif dengan melepas pelanggan yang tidak menguntungkan.

4) Menuai investasi untuk memulihkan kas secepatnya.

5) Melepas usaha secepat mungkin dengan menjual asetnya.

1.Menentukan berapa pendapatan yang ingin dihasilkan dari produk tersebut.

Besarnya pendapatan disini artinya menghasilkan pemasukan dimana uang tersebut tidak hanya untuk
menutupi berbagai biaya yang muncul tapi juga mendapatkan profit yang digunakan untuk
mengembangkan usaha. Kesalahan yang jamak terjadi ialah pengusaha menganggap tingkat penjualan
hanya ditentukan oleh harga semata. Padahal besarnya penjualan sangat tergantung pada pemilihan
konsumen dan strategi penjualan yang tepat.

2. Menentukan prioritas usaha

Kemana arah usaha ini? Adalah pertanyaan yang bisa digunakan sebagai dasar dalam menetapkan harga,
disamping memaksimalkan profit. Meningkatkan market share melalui produk yang kita hasilkan juga
tidak boleh dilupakan. Yang harus diingat adalah produk harusnya dikenal karena berkualitas, bukan
hanya karena harga murah semata.

3. Mempertimbangkan kemampuan konsumen.

Dalam menentukan harga, perusahaan yang baik akan menggunakan berbagai alat dan faktor untuk
mengukur kemampuan konsumen. Semakin tahu kondisi konsumen yang dituju, maka akan semakin
tahu pula berapa harga jual yang bisa dipatok. Melakukan survei berdasar demografis dan barang apa
saja apa yang biasa di beli adalah jenis riset yang dapat membantu memberikan gambaran berapa harga
yang mestinya ditentukan.

4. Biaya Produksi.

Besarnya biaya produksi juga menjadi dasar penentuan harga yang tentu saja ditambah dengan profit
yang diinginkan. Misalnya, jika kita membuat produk dengan biaya keseluruhan Rp.10.000 dan
keuntungan yang diharapkan Rp. 2000, maka produk tersebut dijual dengan harga Rp. 12.000. Perlu
diingat bahwa biaya sebuah produk tidak hanya yang nampak, tapi juga termasuk biaya overhead.

5. Sesuai dengan target awal.

Menetapkan target pendapatan juga merupakan bagian penting dalam menetapkan harga. Faktor yang
menentukan harga produk diantaranya, biaya produksi, biaya pemasaran, dan promosi.

6. Mengetahui harga kompetitor.

Mengetahui harga kompetitor bisa jadi membantu kita dalam menentukan harga jual produk Misalnya,
apakah produk kompetitor sebanding dengan produk kita. Jika iya, maka harga kompetitor tersebut kita
jadikan patokan. Perhatikan pula apakah produk yang kita hasilkan memiliki added value dibandingkan
dengan produk pesaing. Misalnya; adanya garansi pembelian dan layanan purna jual.

7. Monitor harga.

Setelah harga ditentukan, maka memonitor harga secara berkelanjutan harus dilakukan karena harga
juga menentukan tingkat keuntungan yang didapatkan.