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OFPPT

Office de la Formation Professionnelle


Et de la Promotion du travail
Direction de la Recherche et de l’Ingénierie de la Formation

Corrigé Examen Fin de Formation


Session juin 2012

Filière : Technicien Spécialisé en Commerce


Épreuve : Synthèse 2
Niveau : Technicien Spécialisé
Durée : 5 heures Barème : 120 Points

DOSSIER n° 1 :
1. La segmentation du marché consiste à connaître les caractéristiques et comportements
d’achat uniques des clients de façon à pouvoir leur proposer un message marketing qui leur
corresponde. Cela permet également de mieux dépenser le budget marketing en se
concentrant uniquement sur les segments identifiés : Personnaliser la relation, ajuster l’offre,
faire des prévisions….

2. relation entre la fidélisation des clients de l'entreprise et sa rentabilité.


Coûts d'acquisition client :
Les coûts d'acquisition sont par définition uniques. Ils seront amortis sur l'ensemble des
années que vont durer la relation. Un des adages du marketing affirme que "garder un
client revient 5 à 10 fois moins cher que d'en conquérir un nouveau".
L'augmentation du C.A. généré par client :
Généralement, plus un client est ancien, plus il génère de chiffre d'affaire. Cela est
expliqué par une augmentation de la confiance entre les partenaires et un renforcement
des habitudes d'achat.
La diminution des coûts de gestion et de support :
Un client fidèle coûte moins cher, car il connaît mieux les services et produits de
l'entreprise. Il utilise moins le support car il est plus autonome. Dans un même temps,
l'entreprise connaît également mieux les habitudes de son client et permet donc des
actions marketing plus efficaces.
Les effets de recommandation :
Plus un client est ancien, plus il a tendance à recommander les services de l'entreprise

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autour de lui. Non seulement, il effectue plus de recommandations, mais en plus celles-ci
sont généralement mieux ciblées car il a une connaissance approfondie des produits.
3. se référer aux supports de cours de CRM.
4.
▪ Négliger la résistance au changement dans l’entreprise.
▪ Ne pas nommer un responsable du projet de CRM dans l’entreprise, ou nommer
une personne non influente ou qui va dénigrer le projet ou un informaticien qui
pensera à la technologie.
▪ Imposer le logiciel de CRM dans son entreprise sans communication, ni
concertation, ni pédagogie
▪ Vouloir tout automatiser tout de suite, sans transition ni phase progressives de
mise en place….
5.
▪ Il faut toujours commencer par le minimum d’informations et enrichir sur
demandes lors des phases de tests et d’utilisation.
▪ Prendre en compte les remontées des utilisateurs
▪ Ne pas Laisser les anciens outils aux utilisateurs, ce qui va freiner l’adoption du
nouveau logiciel…

DOSSIER n° 2 :
1. Expliquez-nous la différence entre :
a) Département export :
Peut avoir d’autres dénominations comme département international ou direction
internationale des marchés étrangers. La création de ce département s’impose lorsque
l’entreprise réalise un chiffre d’affaires important à l’étranger.
b) Fonction logistique :
La logistique regroupe toutes les activités mise en œuvre pour gérer de façon rentable les flux
de produits et de marchandises depuis leur point d’origine jusqu’à leur lieu d’utilisation.
Il s’agit d’évaluer la capacité de l’entreprise à faire acheminer ses produits sur les
marchés étrangers.
2. Pour bien mener son étude du marché européen expliquez à l’entreprise :
a) Les spécificités et difficultés des études de marché international :
Les difficultés rencontrées lors de l’étude de marché sont :
● Le champ d’investigation puisqu’elle porte sur plusieurs pays, (il existe plus de 200
pays potentiels, ce qui implique d’analyser un volume très important d’informations,
cependant de nombreuses entreprises ont des préférences, qui correctement ou
incorrectement, réduisent considérablement les pays de destination possible. Par
exemple les Entreprises Marocaines ont une préférence pour les pays Européens)
● L’absence ou manque d’information fiable, cette situation est fréquente dans la plupart
des pays en voie de développement ;
● Le comportement des personnes interrogées vis-à-vis de l’enquêteur.

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b) La matrice de sélection des marchés étrangers
La matrice de sélection est un tableau récapitulatif permettant de comparer la situation
des différents marchés au regard des critères retenus.
En colonnes sont indiqués les pays étudiés et en lignes les critères de comparaison retenuess.
Chaque critère fait l’objet d’une notation allant de la situation la plus défavorable à la
situation la plus favorable.
Une hiérarchie des critères peut être mise en œuvre en pondérant les notes obtenues.
Les pays sont classés en fonction de la note qu’ils sont obtenus. Le nombre de pays
qui feront partie du groupe des pays à prospecter en priorité dépend des ressources de
l’entreprise.

3. Pour importer 120 fardeaux de bois « Samba » le service import a contacté le fournisseur
français « Alpe Bois » qui se situe au nord-est de la France.
c) Clarifiez l’incoterm selon lequel cette importation doit avoir lieu ?
Il s’agit d’un incoterm DAP : Delivered At Place càd Rendu au lieu de destination
convenu.
b) D’après vous, pourquoi ?
Le vendeur (exportateur) livre la marchandise et met celle-ci à disposition de
l'acheteur sur le moyen de transport prêt pour le déchargement au lieu de destination convenu
qui est l’usine de STYL’ART.
c) Calculez les incoterms suivants : FOB, CIF, et l’incoterm du contrat
Le stagiaire peut choisir de calculer en Euro ou en dirhams l’essentiel est que le DAP soit
converti en dirhams.

Eléments Calculs nécessaires montants montants

Prix de vente de la
M/ses 475,2 x 540 256608 2876575,68

Emballages 320 3587,2

Valeur EXW Alp Bois


2pts 256928 2880162,88

Pré acheminement 3,2 x 475,2 1520,64 17046,3744

Dédouanement export 82 919,22

Déchargement sur quai 1,1 x 475,2 522,72 5859,6912

Valeur FAS Marseille 259053,36 2903988,17

Chargement à bord 1200 13452

Valeur FOB
2pts 260253,36 2917440,17

Fret UP = 475,2 donc 475,2 x 12 5702,4 63923,904

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Valeur CFR
Casablanca 265955,76 2981364,07

(265955,76/ (1 - (1,1 x 0,6%)))-


Assurance 265955,76 1766,97 19807,7337

Valeur CIF
2pts soit en dh : 3001171,8 267722,73 3001171,8

Déchargement sur quai 12 x 475,2 5702,4 5702,4

DAT Casablanca 3006874,20 3006874,2

post-acheminement 50 x 153 tonnes 7650

DAP Ain sebaa


casablanca 3014524,2

4. STYL’ART vous demande de lui expliquer quand est-ce qu’on opte pour :
a) Une filiale commerciale?
Une entreprise exportatrice ne peut envisager la création d'une filiale que lorsqu’elle a
déjà une bonne expérience à l'international ainsi que sur le marché en particulier. Par ailleurs,
elle doit disposer d'un personnel qualifié et disponible à l'export pour encadrer l'activité de la
succursale. De plus, les perspectives de ventes et de parts de marché doivent être bonnes et le
risque pays suffisamment faible afin de justifier et rentabiliser le coût de cette structure.
Cette solution sera également à privilégier lorsque les conditions du marché sont telles
que l'entreprise doit apporter des adaptations majeures à sa politique commerciale (produits,
marques, communication, ...) dont elle souhaite par ailleurs conserver la maîtrise ou
lorsqu’elle veut rationaliser les opérations de logistique.
La création d'une filiale peut constituer un passage obligé dans certains marchés qui la rendent
obligatoire.
b) Un portage ou piggy pack
Le piggy-back appelé aussi le portage est une forme de coopération internationale entre deux
entreprises dont les produits sont complémentaires.
Dans le contrat de portage, une grande entreprise (entreprise porteuse) soutient une PME
exportatrice (entreprise portée) dans la commercialisation de ses produits sur le marché
étranger où elle est implantée. Pour ce faire, elle met à disposition de la PME sa structure de
distribution (réseau commercial, force de vente, logistique, ...) et joue également auprès d'elle
un rôle de conseil (recherche de clients, étude de faisabilité, aide à la recherche du
financement, soutien logistique, ...) renforcé par le savoir-faire commercial, la connaissance
du marché, et la notoriété dont elle dispose.
L'entreprise porteuse se rémunère généralement sur les frais fixes (elle répercute une partie de
ses coûts logistiques sur l'entreprise portée) ainsi que sur une redevance (pourcentage des
ventes) payée par l'entreprise portée. De plus, ce genre de contrat lui permet de rentabiliser
ses structures à l'étranger et de compléter son offre de produits.
Le piggy-back croisé consiste à échanger des produits sur les circuits de distribution
appartenant à chaque partenaire.

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DOSSIER n° 3 :
1-C.A encaissé :
200 000 x 20%= 40 000
200 000 – 40 000 = 160 000

C.A Taux de réalisation % de la prime Montant de la prime

160 000 106,66 % 110 % 2 200 Dh

Donc la rémunération est comme suit :


● Salaire fixe : 2 000 Dh
● Commission : 160 000 x 3% = 4 800 Dh
● Prime : 2 200 Dh
Rémunération= 2 000 + 4 800 + 2 200 = 9 000 Dh
2-

C.A Taux de % de la Montant commissio fixe


encaissé réalisation prime de la n
prime

M. Khalidi 120 000 80% 50% 1 000 3 600 2 000

M. Karam 150 000 100% 100 % 2 000 4 500 2 000

Rémunération de M. Khalidi : 6 600 Dh


Rémunération de M. Karam : 8 500 Dh
3- Voir cours
4- Voir cours
5- Voir cours

DOSSIER n° 4 :

Calcul des coûts d’achat du bois

Eléments Quant P.U montant

Achat de mat première 48 7000 336000

Approvisionnement 50400

coûts d’achat de matières 48 8050 386400

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Inventaire permanant du bois

Eléments Quantités Prix unit Montant Eléments Quantités Prix unit Montant

SI 2 8000 16000 Sorties 45 8048 362160

Entrées 48 8050 386400 SF 3 8048 24144

Malis 2 8048 16096

Total 50 8048 402400 Total 50 8048 402400

Calcul des coûts de production de l'atelier machines

Eléments Quant P.U montant

Mat 1ère utilisées 45 8048 362160

M.O.D 525 18 9450

Matière consommables 11280

Atelier machine 67200

Coût de production 27000 16,67 450090

Inventaire permanent de l'atelier machines

Eléments Quantités Prix unit Montant Eléments Quantités Prix unit Montant

SI 0 Sorties 23000 16,67 383410

Entrées 27000 16,67 450090 SF 4000 16,67 66680

Total 27000 16,67 450090 Total 27000 16,67 450090

Calcul des coûts de production de l'atelier ponçage et finition

Eléments Quant P.U montant

Moulures 23000 16,67 383410

M.O.D 3924 22 86328

Matière consommables 11280

Atelier ponçage et finition 76962

Coût de production 23000 24,26 557980

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Inventaire permanent de l'atelier ponçage et finition

Eléments Quantités Prix unit Montant Eléments Quantités Prix unit Montant

SI 1500 24,75 37125 Sorties 20000 24,29 485800

Entrées 23000 24,26 557980 SF 4460 24,29 108333,4

Malis 40 24,29 971,6

Total 24500 24,29 595105 Total 24500 24,29 595105

Calcul des coûts de production de l'atelier peinture

Quant P.U montant

moulures finies 20000 24,29 485800

M.O.D 300 14,5 4350

Matière consommables 11280

Atelier peinture 43570

Coût de production 20000 27,25 545000

Inventaire permanent de l'atelier peinture

Eléments Quantités Prix unit Montant Eléments Quantités Prix unit Montant

SI 0 Sorties 18500 27,25 504125

Entrées 20000 27,25 545000 SF 1400 27,25 38150

Malis 100 27,25 2725

Total 20000 27,25 545000 Total 20000 27,25 545000

Calcul des coûts de revient

Eléments Quant P.U montant

Coût de Production 18500 27,25 504125

Frais de distribution 23125

Coût de revient 18500 28,5 527250

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Calcul du résultat analytique

Eléments Quant P.U montant

Prix de vente 18500 32 592000

Coût de revient 18500 28,5 527250

Résultat analytique 18500 3,5 64750

DOSSIER n° 5

1- Poids : 810 kg + 27 kg : 837 kg

Volume : 0,75 m3

● Première solution de transport : transport maritime en conventionnel :

Eléments de cout Calculs Montant en dirham

Valeur marchandise EXW 625 000

palettisation 3 000

Chargement sur le camion 1 700

Pré acheminement 3 500

Formalités douanières export 1 100

Déchargement port de casa 1 700

FOB port de casa 636 000

Fret de base 1 100 dh x 8,37 9 207

BAF 9 207 x 5 % 460,35

CAF 9 667,35 x 3 % 290,02

CPT port de Dakar 645 957,37

● Deuxième solution de transport

Transport aérien :

Elément de cout calculs Montant en dirhams

Valeur marchandise 625 000

pré acheminement 4 000

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Formalités douanières export 1 100

FCA aéroport 630 100

Fret aérien 11 000 DH + 53 DH x 137 kg 18 261

CPT aéroport Dakar 648 361

●Troisième solution de transport : conteneur de groupage

Elément de cout calculs Montant en dirhams

Valeur marchandise 625000

Chargement sur le 1 600


camion

Pré acheminement 2 200

Formalités 1 100
douanières export

FOB port de casa 629 900

Fret 8,37 x 2 000 DH 16 740

Dégroupage 1 000

CFR port de Dakar 647 640

2-Le transport par voie aérienne légèrement plus cher présente dans le présent contexte des
avantages déterminants surtout en période de promotions limitées dans le temps :
● La marchandise s’accommode d’un transport aérien vue sa valeur,
● Rapidité de l’avion « Casa-Dakar : navette presque quotidienne »,
● Sureté du fret.

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