MODUL PERKULIAHAN

Kewirausah
aan 1
Manajemen Pemasaran
Dalam Organisasi Bisnis

Penerapan manajemen pemasaran dalam

organisasi bisnis

Program
Fakultas Tatap Muka Kode MK Disusun oleh
Studi

EKONOMI & MANAJEMEN U001700010 AGUSMAN NURHIDAYAT, SE, MM

BISNIS 11

Abstract Kompetensi
Pemasaran adalah: Suatu proses sosial, Mahasiswa mengetahui dan
dimana individu dan kelompok mendapatkan menerapkan konsep manajemen
apa yang mereka butuhkan, dan mereka pemasaran dalam organisasi bisnis,
inginkan dengan menciptakan dan meliputi merancang strategi
 mempertahankan produk dan nilai dengan pemasaran,pemasaran distribusi
individu dan kelompok lainnya chanel, pengenalan pasar, strategi
pemasaran dan alat pemasaran.

Manajemen Pemasaran Dalam Organisasi Bisnis

11.1. Konsep Dasar Pemasaran
Kegiatan pemasaran adalah berbeda dengan penjualan, transaksi ataupun
perdagangan. Definisi pemasaran dikemukakan oleh Philip Kotler dalam bukunya Marketing
Management Analysis, Planning, and Control, mengartikan pemasaran adalah Suatu proses
sosial, dimana individu dan kelompok mendapatkan apa yang mereka butuhkan, dan
mereka inginkan dengan menciptakan dan mempertahankan produk dan nilai dengan
individu dan kelompok lainnya.
Definisi Pemasaran menurut William J. Stanton adalah suatu sistem keseluruhan
dari kegiatan-kegiatan bisnis yang ditujukan untuk merencanakan, menentukan harga,
mempromosikan, dan mendistribusikan barang dan jasa yang memuaskan kebutuhan baik
kepada pembeli yang ada maupun pembeli potensial.
Dengan pemasaran perusahaan berusaha menghasilkan laba dari penjualan
barang dan jasa yang diciptakan untuk memenuhi kebutuhan pembeli. Peran manajer
pemasaran dibutuhkan, dengan tugas dari manajer pemasaran adalah memilih dan
melaksanakan kegiatan pemasaran yang dapat membantu dalam pencapaian tujuan
organisasi.
Manajemen pemasaran, menurut Philip Kotler adalah : Penganalisaan, perencanaan,
pelaksanaan, dan pengawasan program-program yang ditujukan untuk mengadakan
pertukaran dengan pasar yang dituju untuk mencapai tujuan organisasi.
Untuk membuat suatu rencana, fungsi penganalisaan sangat penting agar rencana
yang dibuat dapat lebih matang dan tepat. Penerapan merupakan kegiatan untuk
menjalankan rencana. Fungsi pengawasan adalah untuk mengendalikan segala macam
aktivitas agar tidak terjadi penyimpangan.
Falsafah konsep pemasaran bertujuan memberikan kepuasan terhadap keinginan
dan kebutuhan pembeli/konsumen. Konsep pemasaran perlu dilaksanakan, karena dapat
meningkatkan penjualan dengan :
 Membuat barang yang mudah penggunaannya
 Mudah pembeliaannya
 Mudah pemeliharaannya
Konsep pemasaran disusun dengan memasukkan tiga elemen pokok, yaitu :
 Orientasi konsumen / pasar / pembeli

2019 Kewirausahaan 1 Pusat Bahan Ajar dan eLearning

2 AGUSMAN NURHIDAYAT, SE, MM http://www.mercubuana.ac.id
  Volume penjualan yang menguntungkan
 Koordinasi dan integrasi seluruh kegiatan pemasaran dalam perusahaan.
Jika suatu perusahaan yang ingin mempraktekkan konsep pemasaran berorientasi
konsumen ini harus :
a. Menentukan kebutuhan pokok dari pembeli yang akan dilayani dan dipenuhi
b. Memilih kelompok pembeli tertentu sebagai sasaran dalam penjualannya
c. Menentukan produk dan program pemasarannya
d. Mengadakan penelitian pada konsumen, untuk mengukur, menilai, dan menafsirkan
keinginan, sikap, serta tingkah laku mereka. Menentukan dan melaksanakan strategi
yang paling baik, apakah menitik beratkan pada mutu yang tinggi, harga yang murah
atau model yang menarik

11.2. Perencanaan Pemasaran

Perencanaan sangat diperlukan untuk mengikuti perkembangan dimasa mendatang.
Tanpa perencanaan, sebuah organisasi kemungkinan akan mengambil cara-cara yang
ekstrim untuk menghindari kerugian atau untuk mempertahankan kelangsungan hidupnya.
Perencanaan dapat mencakup suatu periode waktu yang panjang atau periode
waktu yang pendek. Perencanaan jangka panjang (untuk 3, 5, 10 atau bahkan 25 tahun)
dan Perencanaan jangka pendek, periode waktunya relatif pendek, yaitu satu tahun atau
kurang . Terdapat tiga macam konsep perencanaan, yaitu :
 Perencanaan perusahaan secara keseluruhan
 Perencanaan pemasaran
 Rencana Pemasaran Tahunan
Jika manajer sudah menetapkan untuk mencapai suatu tingkat penjualan tertentu,
dan kemudian perlu dibuat keputusan-keputusan dibidang pemasaran, produksi, keuangan
dan personalia. Yang menjadi pertimbangan dalam merumuskan rencana pemasaran
adalah :
 Target Penjualan
Target penjualan ini ditetapkan berdasarkan analisa berbagai macam kemungkinan
strategi pemasaran yang menguntungkan.
 Anggaran Pemasaran
Biasanya anggaran yang menyeluruh ini ditetapkan berdasarkan suatu persentase (%)
dari target penjualan. Jika perusahaan ingin meningkatkan market share nya, maka
persentase tersebut juga harus ditingkatkan.

2019 Kewirausahaan 1 Pusat Bahan Ajar dan eLearning

3 AGUSMAN NURHIDAYAT, SE, MM http://www.mercubuana.ac.id
 Alokasi Marketing Mix
Perusahaan harus menetapkan bagaimana mengalokasikan anggaran pemasaran untuk
suatu produk ke berbagai alat pemasaran seperti periklanan, promosi penjualan, dan
personal selling.

 Penetapan harga
Penetapan harga merupakan satu elemen yang menghasilkan laba di dalam rencana
pemasaran. Perusahaan harus menetapkan harga dan daftar harga sebelum diberikan
potongan. Selain itu juga harus mempertimbangkan faktor permintaan, biaya dan
persaingan dalam menetapkan harga yang direncanakan.
 Alokasi anggaran pemasaran pada produk
Secara umum perusahaan tidak hanya menghasilkan satu macam produk saja, tetapi
beberapa macam. Beberapa faktor yang harus dipertimbangkan oleh perusahaan dalam
menentukan produk mana yang harus ditambah atau dikurangi anggarannya adalah :
- Jumlah product line
- Banyaknya product mix
- Jenis produk yang mempunyai permintaan cukup banyak baik pada saat sekarang
maupun saat yang akan datang
- Jenis produk yang permintaannya sedikit

11.3. Strategi Pemasaran

Strategi adalah suatu rencana yang diutamakan untuk mencapai tujuan
perusahaan. Beberapa perusahaan mungkin mempunyai tujuan yang sama tetapi strategi
yang dipakai untuk mencapai tujuan tersebut dapat berbeda. Strategi dibuat berdasarkan
suatu tujuan
Elemen-elemen strategi pemasaran beserta hubungan antara masing-masing elemen dapat
dilihat pada gambar berikut :

2019 Kewirausahaan 1 Pusat Bahan Ajar dan eLearning

4 AGUSMAN NURHIDAYAT, SE, MM http://www.mercubuana.ac.id
 Gambar 12.1. Elemen Strategi Pemasaran

Pengembangan Strategi Pemasaran, terdapat lima (5) konsep yang mendasari suatu
strategi pemasaran, yaitu :
 Segmentasi pasar
Merupakan dasar untuk mengetahui bahwa setiap
pasar itu terdiri atas beberapa segmen yang berbeda-
beda. Dalam setiap segmen terdapat pembeli-
pembeli yang mempunyai :
- Kebutuhan yang berbeda-beda
- Pola pembelian yang berbeda-beda
- Tanggapan yang berbeda-beda terhadap berbagai macam penawaran
 Penentuan Posisi Pasar
Perusahaan berusaha memilih pola konsentrasi pasar khusus yang dapat memberikan
kesempatan maksimum untuk mencapai tujuan sebagai pelopor. Perusahaan baru dapat
beroperasi setelah memperoleh posisi tertentu di pasar. Untuk mencapai posisi yang
kuat perusahaan harus dapat memasuki segmen pasar yang menghasilkan penjualan
serta tingkat laba paling besar.
 Strategi Memasuki Pasar
Adalah menentukan bagaimana memasuki segmen pasar yang dituju. Perusahaan
dapat menempuh beberapa cara untuk memasuki segmen pasar yang dituju, yaitu :

2019 Kewirausahaan 1 Pusat Bahan Ajar dan eLearning

5 AGUSMAN NURHIDAYAT, SE, MM http://www.mercubuana.ac.id
 - Membeli perusahaan lain
- Berkembang sendiri
- Mengadakan kerjasama dengan perusahaan lain
 Strategi Marketing Mix
Marketing Mix adalah kombinasi dari empat variabel atau kegiatan yang merupakan inti
dari sistem pemasaran perusahaan, yaitu : produk, struktur harga, kegiatan promosi dan
sistem distribusi. Variabel-variabel marketing mix ini dapat dipakai sebagai dasar untuk
mengambil suatu strategi dalam usaha mendapatkan posisi yang kuat dipasar.
 Strategi Penentuan Waktu
Perusahaan dapat mengalami kegagalan dalam mencapai tujuan apabila bergerak
terlalu cepat atau terlalu lambat. Oleh karena itu masalah penentuan waktu yang tepat
sangat penting bagi perusahaan untuk melaksanakan program pemasarannya

11.4. Manajemen Distribusi Pemasaran

Saluran distribusi disebut juga sebagai saluran perdagangan atau saluran
pemasaran atau suatu rute atau jalur perdagangan.
Menurut David A. Revzan mengatakan bahwa Saluran merupakan suatu jalur yang
dilalui oleh arus barang-barang dari produsen ke perantara dan akhirnya sarnpai pada
pemakai. Menurut The American Marketing Association, bahwa Saluran merupakan suatu
struktur unit organisasi dalam perusahaan dan luar perusahaan yang terdiri atas agen,
dealer, pedagang besar dan pengecer, melalui mana sebuah komoditi, produk, atau jasa
dipasarkan.
Definisi lain dari C. Glenn Walters, bahwa Saluran adalah sekelompok pedagang
dan agen perusahaan yang mengkombinasikan antara pemindahan phisik dan nama dari
suatu produk untuk menciptakan kegunaan bagi pasar
tertentu.
Konsep tentang saluran pemasaran berorientasi pada
keputusan pada fungsi-fungsi saluran tidak dapat
dilakukan dengan baik tanpa adanya beberapa
strategi. strategi mempunyai hubungan yang erat
dengan manajemen secara fisik maupun non fisik
daripada saluran. Jadi, menurut C. Glenn Walters,
manajemen saluran dapat didefinisikan sebagai berikut
: Manajemen Saluran adalah pengembangan strategi yang searah didasarkan pada
berbagai keputusan yang berkaitan untuk memindahkan barang-barang secara fisik maupun
non fisik guna mencapai tujuan perusahaan dan berada di dalam kondisi lingkungan
tertentu.

2019 Kewirausahaan 1 Pusat Bahan Ajar dan eLearning

6 AGUSMAN NURHIDAYAT, SE, MM http://www.mercubuana.ac.id
 Perantara pemasaran merupakan lembaga atau individu yang menjalankan
kegiatan khusus di bidang distribusi., adalah :
 Perantara pedagang
 Perantara agen
Alasan utama untuk menggunakan perantara adalah bahwa mereka dapat
membantu meningkatkan efisiensi distribusi. Beberapa keuntungan yang diperoleh bila
menggunakan perantara, adalah :
1. Mengurangi tugas produsen dalam kegiatan distribusi untuk mencapai konsumen.
2. Kegiatan distribusinya cukup baik bila perantara sudah mempunyai pengalaman.
3. Perantara dapat membantu menyediakan peralatan dan jasa reparasi yang dibutuhkan
untuk beberapa jenis produk tertentu.
4. Perantara dapat membantu di bidang pengangkutan dengan menyediakan alat-alat
transpor sehingga meringankan beban produsen maupun konsumen untuk mencarinya.
5. Perantara dapat membantu di bidang penyimpanan den menyediakan fasilitas-fasilitas
penyimpanan.
6. Perantara dapat membantu di bidang keuangan dengan menyediakan sejumlah dana
untuk melakukan penjualan secara kredit kepada pembeli akhir, atau untuk melakukan
pembelian tunai dan produsen.
7. Keuntungan lain yang dapat diharapkan oleh produsen dari perantara ini adalah :
• Membantu dalam pencarian konsumen.
• Membantu dalam kegiatan promosi.
• Membantu dalam penyediaan informasi.
• Membantu dalam pengepakan dan pembungkusan.
• Membantu dalam penyortiran.

Dalam penyaluran barang konsumsi yang ditujukan untuk pasar konsumen,

terdapat lima macam saluran. Pada setiap saluran, produsen mempunyai alternatif yang
sama untuk menggunakan kantor dan cabang penjualan. Adapun macam-macam saluran
distribusi barang konsumsi adalah :
1. Produsen – Konsumen.
Jenis saluran yang paling pendek, dan paling sederhana. Tanpa menggunakan
perantara. Produsen dapat menjual barang yang dihasilkan melalui Pos atau langsung
mendatangi rumah konsumen. Disebut juga saluran distribusi langsung.
2. Produsen – Pengecer – Konsumen
Pengecer besar langsung melakukan pembelian pada produsen, beberapa produsen
yang mendirikan toko pengecer sehingga dapat secara langsung melayani konsumen.
3. Produsen – Pedagang besar – Pengecer – Konsumen.

2019 Kewirausahaan 1 Pusat Bahan Ajar dan eLearning

7 AGUSMAN NURHIDAYAT, SE, MM http://www.mercubuana.ac.id
 Saluran seperti ini banyak digunakan oleh produsen dan dinamakan sebagai saluran
distribusi tradisional. Produsen hanya melayani penjualan dalam jumlah besar kepada
pedagang besar saja, tidak menjual kepada pengecer. Pembelian oleh pengecer dilayani
pedagang besar, dan pembelian oleh konsumen dilayani oleh pengecer saja.
4. Produsen – Agen – Pengecer – Konsumen.
Produsen memilih agen sebagai penyalurnya. Dia menjalankan kegiatan perdagangan
besar dalam saluran distribusi yang ada. Sasaran penjualannya terutama ditujukan
kepada para pengecer besar.
5. Produsen – Agen – Pedagang Besar – Pengecer – Konsumen
Dalam saluran distribusi, produsen sering menggunakan agen sebagai perantara untuk
menyalurkan barangnya kepada pedagang besar yang kemudian menjualnya kepada
toko-toko kecil.

Saluran perdagangan untuk barang industri terdapat empat macam saluran yang dapat
digunakan untuk mencapai pemakai industri. Keempat macam saluran distribusi tersebut
adalah :
1. Produsen – Pemakai Industri
Saluran distribusi dari produsen ke pemakai industri merupakan saluran yang paling
pendek, disebut sebagai saluran distribusi langsung. Saluran semacam ini cocok untuk
barang-barang industri seperti : lokomotif, kapal, pesawat terbang, dll.
2. Produsen – Distributor Industri – Pemakai industry
Produsen barang-barang jenis perlengkapan operasi dan aksesories atau equipment
kecil dapat menggunakan distributor industri untuk mencapai pasarnya. Produsen lain
yang dapat menggunakan distributor industri sebagai penyalurnya antara lain :
produsen bahan bangunan, produsen alat-alat untuk pembangunan, produsen alat
pendingin udara.
3. Produsen – Agen – Pemakai Industri
Saluran distribusi yang dipakai oleh produsen yang tidak memiliki departemen
pemasaran atau perusahaan yang ingin memperkenalkan barang baru atau ingin
memasuki daerah pemasaran baru, lebih suka menggunakan agen.
4. Produsen – agen – Distributor Industri – Pemakai Industri
Saluran distribusi ini dapat digunakan oleh perusahaan dengan pertimbangan antara
lain bahwa unit penjualannya terlalu kecil untuk dijual secara langsung. Selain itu faktor
penyimpanan pada saluran perlu dipertimbangkan pula. Dalam hal ini agen penunjang
seperti agen penyimpanan sangat penting peranannya

2019 Kewirausahaan 1 Pusat Bahan Ajar dan eLearning

8 AGUSMAN NURHIDAYAT, SE, MM http://www.mercubuana.ac.id
 Produsen harus memperhatikan berbagai macam faktor yang sangat berpengaruh
dalam pemilihan saluran distribusi. Faktor-faktor tersebut adalah :
1. Pertimbangan Pasar
Saluran distribusi sangat dipengaruhi oleh pola pembelian konsumen, maka
keadaan pasar ini merupakan faktor penentu dalam pemilihan saluran. Beberapa faktor
pasar yang perlu diperhatikan adalah :
a. Konsumen / pasar industri
b. Jumlah pembeli potensial
c. Konsentrasi pasar secara geografis
d. Jumlah pesanan
e. Kebiasaan dalam pembelian
 kemauan untuk membelanjakan uangnya
 tertariknya pada pembelian dengan kredit
 lebih senang melakukan pembelian yang tidak berkali-kali
 tertariknya pada pelayanan penjual
2. Pertimbangan Barang
a. Nilai unit
b. Besar dan berat barang
c. Mudah rusaknya barang
d. Sifat teknis
e. Barang standard dan pesanan
f. Luasnya product line
3. Pertimbangan Perusahaan
a. Sumber pembelanjaan
b. Pengalaman dan kemampuan manajemen
c. Pengawasan saluran
d. Pelayanan yang diberikan oleh penjual
4. Pertimbangan Perantara
a. Pelayanan yang diberikan oleh perantara
b. Kegunaan perantara
c. Sikap Perantara terhadap kebijaksanaan produsen
d. Volume penjualan
e. Ongkos

Setelah menentukan banyaknya saluran distribusi yang akan dipakai,

perusahaan/produsen perlu menentukan jumlah perantara untuk ditempatkan sebagai

2019 Kewirausahaan 1 Pusat Bahan Ajar dan eLearning

9 AGUSMAN NURHIDAYAT, SE, MM http://www.mercubuana.ac.id
pedagang besar atau pengecer. Dalam hal ini produsen mempunyai tiga alternatif pilihan,
yaitu :
1. Distribusi Intensif
Distribusi Intensif dapat dilakukan oleh produsen yang menjual barang konvenien.
Perusahaan berusaha menggunakan penyalur, terutama pengecer sebanyak-banyaknya
untuk mendekati dan mencapai konsumen. Untuk mempercepat pemenuhan kebutuhan
konsumen. Sedangkan untuk barang industri, distribusi intensif umumnya terbatas untuk
jenis operating supplies atau barang standard lainnya, seperti obeng, minyak pelumas,
dan lainnya.
2. Distribusi Selektif
Perusahaan yang menggunakan distribusi selektif ini berusaha memilih suatu jumlah
pedagang besar/ pengecer yang terbatas dalam suatu daerah geografis. Biasanya
saluran ini dipakai untuk memasarkan produk baru, barang shopping atau barang
special, dan barang industri jenis accessory equipment. Penggunaan saluran distribusi
selektif ini dimaksudkan untuk meniadakan penyalur yang tidak menguntungkan dan
meningkatkan volume penjualan dengan jumlah transaksi lebih terbatas.
3. Distribusi Eksklusif
Distribusi eksklusif ini dilakukan oleh perusahan dengan hanya menggunakan satu
pedagang besar atau pengecer dalam daerah pasar tertentu. Jadi produsen/ penyedia
hanya menjual produknya kepada satu pedagang besar atau satu pengecer saja. Pada
umumnya, distribusi eksklusif ini banyak dipakai :
a. Untuk barang-barang special
b. Apabila penyalur bersedia membuat persediaan dalam jumlah besar sehingga
pembeli lebih leluasa dalam memilih produk yang akan dibelinya
c. Apabila produk yang dijual memerlukan servis sesudah penjualan (pemasangan,
reparasi, dsb).

Tabel 12.1. Alternatif Strategi Distribusi untuk Barang Konsumsi

Berdasarkan Intensitasnya

Jenis Barang Panjangnya Alternatif Pola Distribusi dlm

Konsumsi Saluran Strategi Pasar yang ada
Distribusi
Konvenien Umumnya Intensif Menyebar (banyak)
panjang
Shopping Umumnya Selektif Jarang (beberapa)
sedang
Spesial Umumnya Eksklusif Terpusat (satu)
pendek

2019 Kewirausahaan 1 Pusat Bahan Ajar dan eLearning

10 AGUSMAN NURHIDAYAT, SE, MM http://www.mercubuana.ac.id
11.5. Pengenalan Pasar
Pasar adalah salah satu dari berbagai sistem, institusi, prosedur, hubungan
sosial dan infrastruktur terdapat usaha menjual barang, jasa dan tenaga kerja untuk
orang-orang dengan imbalan uang. Barang dan jasa yang dijual menggunakan alat
pembayaran yang sah seperti uang .
Pasar adalah tempat pengaturan yang memungkinkan pembeli dan penjual untuk
saling melakukan pertukaran. Persaingan sangat penting dalam pasar, dan memisahkan
pasar dari perdagangan Setidaknya dibutuhkan tiga orang untuk memiliki pasar, sehingga
terdapat persaingan pada setidaknya satu dari dua belah pihak. Pasar bervariasi dalam
ukuran, jangkauan, skala geografis, lokasi jenis dan berbagai komunitas manusia, serta
jenis barang dan jasa yang diperdagangkan.
Pengenalan pasar adalah usaha untuk mengetahui potensi pembeli atau
konsumen dengan mengetahui kebutuhannya. Pengelompokkan pasar secara umum sangat
bervariasi mulai dari ukuran, jangkauan, skala geografis, lokasi jenis dan berbagai
komunitas manusia, serta jenis barang dan jasa yang diperdagangkan.
Teknik yang dapat digunakan untuk melakukan pengenalan pasar yaitu :
1. Mengelompokan pasar
Yang menjadi hal terpenting dalam memasarkan barang dan jasa adalah mengetahui
siapa pembeli dan apa yang dibutuhkan mereka. Pengelompokan pembeli dapat
dilakukan berdasarkan lokasi tempat tinggal, jenis kelompok, demografi, psikologis
2. Masa peredaran barang dan jasa
Setiap barang yang ada di pasar memiliki siklus hidup yang di mulai dari tahap
perkenalan, pertumbuhan, kematangan dan tahap penurunan, dengan mengetahui
peredaran barang dan jasa maka dapat diketahui masa edar atau siklus hidup,
informasi layak atau tidak layak untuk masuk ke dalam usaha baru atau dapat mengatur
masa edar barang pada setiap siklus.
3. Analisis SWOT
Analisis SWOT di gunakan untuk mengetahui posisi usaha sendiri dan posisi pesaing di
pasar.

11.6. Strategi Pemasaran

Strategi pemasaran adalah logika pemasaran, dan berdasarkan itu, unit bisnis
diharapkan untuk mencapai sasaran-sasaran pemasarannya. Strategi pemasaran terdiri dari
(1) pengambilan keputusan tentang biaya pemasaran dari perusahaan, (2) bauran
pemasaran, dan (3) alokasi pemasaran.
Strategi pemasaran adalah alat fundamental yang direncanakan untuk mencapai
perusahaan dengan mengembangkan keunggulan bersaing yang berkesinambungan

2019 Kewirausahaan 1 Pusat Bahan Ajar dan eLearning

11 AGUSMAN NURHIDAYAT, SE, MM http://www.mercubuana.ac.id
melalui pasar yang dimasuki dan program pemasaran yang digunakan untuk melayani pasar
sasaran tersebut. Posisi perusahaan dalam bersaing di dunia industri sebagai berikut.
1. Dominan.
Perusahaan mampu mengendalikan pesaing-pesaing yang lain serta memiliki banyak
pilihan dalam menentukan strategi.
2. Kuat.
Perusahaan mampu bertindak bebas tanpa membahayakan posisi jangka panjangnya
walaupun pesaing-pesaing berbuat apa saja yang dikehendaki.
3. Baik.
Perusahaan mempunyai kekuatan dalam strategi tertentu serta mempunyai peluang di
atas rata-rata untuk meningkatkan posisinya.
4. Sedang.
Prestasi perusahaan cukup memuaskan untuk
kelangsungan usahanya, namun sering kalah dari
perusahaan yang dominan dan peluang yang
dimiliki untuk meningkatkan posisinya cenderung
rendah.
5. Lemah.
Perusahaan tampil tidak memuaskan tetapi memiliki peluang untuk perbaikan. Jika tidak
ingin keluar dari industri solusinya harus mengubah diri berinovasi.
6. Tidak ada harapan.
Perusahaan berprestasi dengan sangat tidak memuaskan serta tidak memiliki peluang
perbaikan.
Secara umum dalam pemasaran, strategi pemasaran yang dapat dilakukan dan di
pilih adalah :
1. Menembus pasar
Strategi untuk menembus pasar dengan sasaran konsumen yang belum tercapai atau
memasuki sasaran pasar baru.
2. Mengembangkan pasar
Strategi memasuki sasaran pasar baru dengan konsumen baru yang disebabkan
sasaran pasar lama sudah tidak kondusif atau jenuh.
3. Mengembangkan produk
Strategi mengembangkan produk dan jasa
dengan menggunakan cara proses produksi
yang lama
4. Diversifikasi produk

2019 Kewirausahaan 1 Pusat Bahan Ajar dan eLearning

12 AGUSMAN NURHIDAYAT, SE, MM http://www.mercubuana.ac.id
 Strategi mengembangkan varian produk baru yang masih berkaitan dengan produk
lama
5. Menerapkan biaya murah
Strategi penjualan dengan harga lebih murah berdasarkan pada biaya produksi yang
rendah.
6. Memfokuskan pada pasar
Strategi memfokuskan pada segmen pasar tertentu dengan memberikan konsep
layanan khusus, yang membedakan dengan pesaing.
7. Diferensiasi produk
Strategi yang berkonsentrasi pada penciptaan barang dan jasa baru yang sangat
berbeda dengan pasar an pesaing yang ada

11.7. Bauran Pemasaran

Bauran pemasaran atau marketing mix disebut juga alat pemasaran , memiliki
peranan penting untuk mempengaruhi konsumen untuk dapat membeli produk barang atau
jasa yang ditawarkan oleh produsen ke pasar. Konsep bauran pemasaran ini dilakukan oleh
produsen setelah menentukan strategi pemasaran.
Definisi bauran pemasaran menurut Philip Kotler dan Gary Armstrong adalah
kumpulan alat pemasaran taktif terkendali yang di padukan perusahaan untuk menghasilkan
respon yang diinginkannya di pasar sasaran.
Definisi menurut Buchari tahun 2008, bauran pemasaran adalah merupakan
strategi mencapur kegiatan-kegiatan marketing, agar di cari kombinasi maksimal sehingga
mendatangkan hasil yang paling memuaskan.
Berdasarkan definisi tersebut maka dapat di ambil kesimpulan bahwa bauran
pemasaran adalah seperangkat alat pemasaran yang dilakukan dengan mencampurkan
kegiatan – kegiatan marketing, agar mendapatkan kombinasi yang maksimal untuk
mencapai tujuan pemasaran di pasar sasaran, sehingga dapat mendatang hasil yang
memuaskan.
Bauran pemasaran pertama kali di gunakan oleh Neil Borden tahun 1964 dalam
artikel “ the concept of the marketing mix “ yang terdiri dari 12 aspek bauran pemasaran
yaitu (1) Product planning, (2) Pricing, (3) Branding, (4) Channels of distribution, (5)
Personal selling, (6) Advertising, (7) Promotions, (8) Packaging, (9) Display, (10) Servicing,
(11) Physical handling, dan (12) Fact finding and analysis.
Pada tahun 1968 disederhanakan dan dipopulerkan oleh Jerome McCarthy ke
dalam empat aspok pokok bauran pemasaran yang dikenal dengan istilah 4P, yaitu (1)
Product, (23) Price, (3) Place dan (4) Promotion, dan kemudian kembangkan pada konsep

2019 Kewirausahaan 1 Pusat Bahan Ajar dan eLearning

13 AGUSMAN NURHIDAYAT, SE, MM http://www.mercubuana.ac.id
pemasaran modern oleh Philip Kotler dan Gary Armstrong, dengan tetap menggunakan
istilah 4P, yaitu :
1. Product – produk
Produk adalah kombinasi barang dan jasa yang ditawarkan perusahaan kepada
pasar sasaran. Contoh Variasi produk, kualitas, desain, fitur, nama merek, kemasan,
ukuran, layanan, garansi, dan retur.
2. Price – harga
Harga adalah sejumlah uang yang harus di
bayarkan oleh konsumen untuk memperoleh
produk yang disebabkan oleh munculnya
transaksi. Contoh Harga katalog, diskon,
potongan khusus, periode pembayaran, dan
persyaratan kredit.
3. Place – tempat
Tempat meliputi kegiatan perusahaan yang membuat produk tersedia bagi konsumen
di pasar sasaran. Contoh Promosi penjualan, periklanan, personal selling, public
relations, dan direct marketing.
4. Promotion – promosi
Promosi adalah aktivitas yang menyampaikan manfaat produk dan membujuk
konsumen untuk membeli. Contoh Saluran distribusi, cakupan distribusi,
kelengkapan produk, lokasi, persediaan, fasilitas penyimpanan, pengedaran
dan transportasi.

Kegiatan atau fungsi manajemen dalam elemen bauran pemasaran – 4P dapat

dilihat pada gambar 12.2.

2019 Kewirausahaan 1 Pusat Bahan Ajar dan eLearning

14 AGUSMAN NURHIDAYAT, SE, MM http://www.mercubuana.ac.id
 Gambar 12.2. Kegiatan Manjemen Dalam 4P

Seiring waktu konsep bauran pemasaran 4P mendapatkan kritikan dari para ahli
marketing , pada tahun 1981 Borden N.H dalam artikel the concept of the marketing mix,
mengemukakan pandangan bauran pemasaran jasa dengan menambahkan tiga elemen
bauran pemasaran menjadi 7P. Tiga elemen tersebut adalah :
1. Participants – people – orang
Orang merupakan unsur vital dalam industry jasa, setiap orang merupakan part-time
marketer yang tindakan dan perilakunya memiliki dampak langsung pada output
yang diterima konsumen.

2. Physical evidence – bukti fisik

Salah satu unsur penting dalam bauran pemasaran jasa adalah dengan mengurangi
tingkat resiko dengan jalan menawarkan bukti fisik dari karakteristik jasa.
3. Process – proses
Proses produksi atau operasi merupakan faktor penting bagi konsumen.

Kegiatan manajemen pada setiap elemen bauran pemasaran jasa dapat dilihat
pada gambar 12.3.
Dalam perkembangan pemasaran modern pada tahun 2006 , Philip Kotler dan
Kevin Lane Keller melakukan modifikasi elemen bauran pemasaran 4P sebagai evolusi dari
manajemen pemasaran, yaitu ;
1. People
2. Processes
3. Programs – Mencakup product, price, place, promotion

2019 Kewirausahaan 1 Pusat Bahan Ajar dan eLearning

15 AGUSMAN NURHIDAYAT, SE, MM http://www.mercubuana.ac.id
 4. Performance

Modifikasi bauran pemasaran ini disebut dengan model bauran pemasaran holictic
marketing, model 4P ini masih tetap paling popular dan menjadi elemen kunci dalam
berbagai literature pemasaran, penggunaan model bauran pemasaran digunakan
tergantung pada jenis industry dan target rencana pemasarannya.

Gambar 12.3 Kegiatan manajemen dalam 7P

Gambar 12.4 Contoh analisis bauran pemasaran 4P

2019 Kewirausahaan 1 Pusat Bahan Ajar dan eLearning

16 AGUSMAN NURHIDAYAT, SE, MM http://www.mercubuana.ac.id
Daftar Pustaka
1. Burton Marcus. (1980). Modern Marketing Management, Edisi Kedua, Random House,
New York.
2. Borden, N. H. (1984). The Concept of the Marketing Mix. Journal of Advertising
Research, Classics, 2(September)
3. Corl McDaniel Jr. (1979). Marketing, An Integrated Approach. Horper & Row.
Publishers, Inc, New York.
4. Philip Kotler, (2006). Manajemen Pemasaran : Analisis, Perencanaan, Implementasi,
dan Kontrol. Edisi Revisi. Edisi bahasa Indonesia. Prentice Hall
5. Kotler, P., & Keller, K. L. (2006). Marketing Management (12th ed.) Upper Saddle River,
NJ: Prentice Hall
6. Philip Kotler, Gary Armstrong. (2000). Dasar-dasar Pemasaran. Jilid 2.Edisi Bahasa
Indonesia. Prentice Hall
7. Swastha Basu , Irawan , (1983). Manajemen Pemasaran Modern, Edisi Kedua, Liberty
, Yogyakarta

2019 Kewirausahaan 1 Pusat Bahan Ajar dan eLearning

17 AGUSMAN NURHIDAYAT, SE, MM http://www.mercubuana.ac.id
8. William J. Stanton, (1978). Fundamentals of Marketing, Edisi kelima, Kogakhusa,
Mc.Graw-Hill, Tokyo.

2019 Kewirausahaan 1 Pusat Bahan Ajar dan eLearning

18 AGUSMAN NURHIDAYAT, SE, MM http://www.mercubuana.ac.id