Gestión de Fuerza de Ventas

GESTION DE VENTAS
El objetivo de la gestión de ventas es desarrollar procesos,
herramientas y formas de trabajo para hacer que las labores de
ventas y el trabajo del vendedor, sean cada vez más eficientes y se
produzcan mejores resultados y niveles de satisfacción, para el
cliente, el vendedor y la empresa.

La Importancia de las Ventas

 Los clientes son los que compran los productos y servicios.
 Los clientes son uno de los principales activos de la empresa.
 Los vendedores están en contacto permanente con los clientes.
 Ventas es la gerencia que directamente genera ingresos.
Actividades de la Gestión de Ventas

 Administración del Tiempo

 Capacidades para la Venta
 Indicadores de Control
 Sistema de Remuneraciones
 Motivación del Equipo de Ventas
 ADMINISTRACION DEL TIEMPO

Qué actividades realizan los

vendedores?
 ADMINISTRACION DEL TIEMPO
Determinar las actividades que realizan los
vendedores en su día a día
Medir cuánto tiempo le dedican a cada actividad

LO QUE HACEN
VS
LO QUE DEBEN HACER

Las actividades que realizan los vendedores en su día a día podemos agruparlas
en:

Visitas de ventas (trabajo de campo / ruta).

Traslados de la oficina al cliente, y entre clientes.
 Tareas administrativas o soporte a ventas (oficina).
 Almuerzo
 Tiempo personal, y
 Otras actividades, como por ejemplo: capacitación.
 ADMINISTRACION DEL TIEMPO

¿Para qué?
Conocer a qué dedican su tiempo los vendedores.
Determinar la cartera óptima de clientes que debe
ser asignada a cada vendedor.
Visitar y atender adecuadamente a los clientes.
Maximizar el tiempo dedicado al trabajo de campo.
Mejorar los procesos y reducir el tiempo dedicado a
actividades administrativas.
Lograr los objetivos de la empresa.
 ADMINISTRACION DEL TIEMPO
Ejemplo de una jornada de trabajo
Actividad Vendedor Segmento A (hrs.)
Tiempo en oficina: Administrativa o 03:00
Soporte de Ventas.
Almuerzo 01:30

Trabajo de campo: Visitas y traslados 05:00

Total jornada diaria (Horas: minutos) 09:30

Tiempo dedicado a las visitas de campo y traslados

Actividad Vendedor Segmento A (hrs.)
Tiempo promedio de visitas (minutos) 30:00

Tiempo promedio de traslados (min.) 15:00

Traslado desde el ultimo cliente a la oficina 30:00

(minutos)
Total tiempo de trabajo de campo ( minutos) 09:30

Nota: 300 minutos = 5 horas

 ADMINISTRACION DEL TIEMPO

Cartera de clientes optima por vendedor

Actividad Vendedor Segmento A
Tiempo en ruta menos tiempo de traslado 270
del ultimo cliente a la oficina (minutos) (a)
Tiempo promedio de visita + traslado por 45
cliente (minutos) (b)
Total de visitas promedio / día : (a/b) 6

Cartera de clientes optima por vendedor

Actividad Vendedor Segmento A
Numero de visitas promedio / día: (a/b) 6

Frecuencia de visitas (veces al mes) 2

¿Cuál s el
Cartera de clientes por vendedor 66
dato real?

Cartera de clientes = 6 visitas/día x 22 días/mes

= 132 visitas/mes
= 132 visitas/mes / 2 frecuencia
= 66 clientes
 ADMINISTRACION DEL TIEMPO
Frecuencia de Visitas
Va a depender de los siguientes factores:

 Comportamiento de compra del cliente

 Tipo de producto
 Rotación de stocks
 Nivel de servicio y de atención que se quiere brindar
 Actuación y frecuencia de visita de la competencia
 Objetivos de venta que tengamos planificado
 Nivel de control y de presión: ritmo de trabajo

Número de vendedores requeridos

Actividad Vendedor Segmento A

Número de clientes actual (a) 300

Cartera óptima de clientes por vendedor (b) 66

Número de vendedores requerido: (a/b) 5

Gestión de Fuerza de Ventas
Desarrollo de Capacidades del equipo de Ventas
 CAPACIDADES
El desempeño de un vendedor va a depender de sus conocimiento, experiencia y
habilidades.
Determinar la relación entre el perfil del vendedor y las capacidades actuales de los
vendedores y aspectos a mejorar.

Perfil del
Vendedor
Puesto

Perfil del Puesto

Vendedor
 CAPACIDADES
¿Para qué conocer las capacidades de los vendedores?

Para desarrollar programas de formación y entrenamiento, grupal e individual, que

les permitan desarrollar las habilidades para:
 Cumplir con el perfil del vendedor deseado y reducir la brecha
 Mejorar su desempeño en el trabajo, y
 Lograr los objetivos planteados
 CAPACIDADES

¿Por qué desarrollar programas de formación?

 Genera una ventaja competitiva

 Contribuye a que las personas se sientan útiles, importantes y valoradas
 Aumenta la motivación del equipo de ventas: confianza y entusiasmo
 Fortalece las relaciones con los clientes y permite captar nuevos clientes
 Incrementa las ventas y la frecuencia de compra
 Reduce la rotación de personal
 Disminuyen los costos de ventas: reclutamiento, selección y capacitación de
nuevos vendedores
CAPACIDADES
CAPACIDADES
CAPACIDADES
CAPACIDADES
CAPACIDADES
CAPACIDADES
CAPACIDADES
CAPACIDADES
CAPACIDADES
CAPACIDADES
CAPACIDADES
CAPACIDADES
CAPACIDADES
CAPACIDADES
Trabajo en equipo
Objetivos
Para medir y gestionar la labor de ventas en general y de cada uno de los
integrantes del equipo, para poder tomar decisiones oportunas y medidas
correctivas que contribuyan a hacer mas eficiente y eficaz su labor de ventas.
Cuidar al cliente, darle soluciones y así establecer relaciones comerciales
duraderas y rentables para ambas partes.
Para poder medir los indicadores de control se requiere de:
 Descripción del puesto del trabajo del vendedor
 Definición de los objetivos a lograr.
 Disponibilidad de un sistema de información que nos permita recopilar datos
confiables y calcular los indicadores de gestión, de manera oportuna y ordenada,
para disponer de datos homogéneos y así realizar comparaciones: mensuales –
acumuladas, por vendedor, por producto, por cliente, etc.

Señalar los indicadores de gestión de ventas de su empresa en estudio, como se miden los
mismos y su interpretación que corresponde.
Señalar los sistema de remuneración de la fuerza de ventas
Señalar factores de motivación a la fuerza de ventas.
FIN UNIDAD