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Facultad de Ciencias sociales

Escuela de Psicología
Ramo Psicología Organizacional

Descripción de Cargo y Perfil de Cargo.

Alumna: Soraya Molina

Profesora: Psi. Marcela López Santiago 21 de mayo 2019


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1. Pauta de entrevista para el proceso de descripción del cargo.

 Hola, buenas tardes ¿Cuál es sus nombre?


 ¿Cuál es el cargo que desempeñas?
 ¿Desde cuándo lo realizas?
 ¿Cuál es tu horario de trabajo?
 ¿Dónde está ubicado, tu lugar de trabajo?
 ¿En qué consiste tu trabajo, cuáles son las funciones que debes realizar y para
qué debes realizarlas?
 ¿Qué tipo de clientes componen tu cartera de clientes?
 ¿Cómo se compone tu salario? (sueldo fijo o variable) ¿Te asignan bonos o
gratificaciones?
 ¿De quién dependes jerárquicamente?
 ¿A quién reportas funcionalmente?
 ¿Tienes empleados que dependen jerárquicamente de ti?
 ¿Cuál es las áreas de la empresa, con la que debes relacionarte?
 ¿Con quién debes relacionarte externamente?
 ¿Qué elementos estresores o de riesgo percibes en la realización de tus tareas?
 ¿Cómo miden los resultados de tu gestión?
 ¿Qué herramientas utilizas para realizar tu trabajo?
 ¿Recibes capacitación por parte de la empresa para optimizar tus labores?
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2. DESCRIPCION DEL CARGO


I.

Nombre del cargo: Ejecutiva de Ventas


Fecha de descripción: 21 de mayo 2019
Autores de la descripción del cargo: RRHH y jefatura directa
Empresa a la que pertenece el cargo: Corredora de Seguros Generales Aporta.
Área a la que pertenece el cargo: Comercial
El cargo reporta a: Gerencia Comercial
Quién/es reporta/n al cargo: -----
El cargo debe coordinar labores con: El área de ventas y Evaluadora de Riesgos

Horario y ubicación física del cargo: lunes a viernes, 09:00 A 18:00 horas. Dependencias ubicadas
en Santiago, Comuna las Condes.

II. MISIÓN O FINALIDAD DEL CARGO

El cargo de ejecutiva de ventas, tiene como objetivo ofrece una variedad de servicios financieros de
excelencia para permitir a los clientes satisfacer sus necesidades de prosperidad familiar y seguridad
patrimonial. A largo plazo, manteniendo las relaciones comerciales con los clientes claves o
estratégicos de la organización, a fin de lograr el cumplimiento de las metas establecidas para el
departamento comercial de acuerdo a los lineamientos determinados por la organización.

III. DESCRIPCIÓN DE FUNCIONES DEL CARGO

Mantener e incrementar la cartera de clientes potenciales para un intercambio comercial y de


fidelización de nuevos clientes con la organización, con el propósito de cumplir con los objetivos y
metas del departamento comercial
Supervisar el proceso de atención a los clientes, atendiendo sus necesidades de servicios financieros
en coordinación con las áreas de ventas y evaluación, para aumentar los niveles de satisfacción de
servicio de los clientes a largo plazo.
Prospectar en territorio nacional a aquellos clientes que cumplan con el perfil establecido por el
departamento comercial, a fin de incrementar la cartera de clientes estratégicos de la organización
Asesorar de manera integral al cliente, ofreciendo nuevas propuestas de servicios financieros para
optimizar sus inversiones con la compañía.
Reportar a la gerencia comercial los resultados de la gestión, con el propósito de calibrar las estrategias
a seguir, optimizando el desempeño

IV. PERFIL REQUERIDO


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Profesional del área Comercial en Ventas, Universitario o técnico, con dominio de técnicas de venta y
habilidades comunicacionales. Manejo del paquete Office nivel avanzado. Experiencia mínima de 2
años en cargo de similares características.

V. CONDICIONES LABORALES

Remuneración: En base a un fijo y un variable (comisiones y bonos por desempeño)


Riesgos en la ejecución del cargo: Exposición en terreno fuera de la oficina.

2. PAUTA DE PREGUNTAS POR EEC, PARA LA CONFECCION DEL


LEVANTAMIENTO DE PERFIL DEL CARGO

A. Pauta de entrevista de levantamiento de información para la confección del perfil del cargo

El proceso de levantamiento de competencias para la confección del perfil del cargo se realizará mediante la
EEC (Entrevista de eventos conductuales) Se presentarán las preguntas realizadas para el levantamiento del
perfil.

ENTREVISTA EEC:

1. EEC: Buenos días, mi nombre es Fernanda, Consultor de RRHH de la organización y tal como
habíamos acordado por correo la idea es conocer las habilidades, aptitudes y actitudes que se requieren
para llevar adelante la función que Ud. Realiza. Para ello le haré una serie de preguntas en la que le
pido el mayor detalle que le sea posible.
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2. EEC: Me puedes mencionar, un evento en el que haya obtenido un éxito significativo para Ud. En los
últimos doce meses

3. EEC: En relación al evento que Ud., relata y que le permitió realizar la gestión a ese cliente que según
la empresa no calificaba, ¿qué aptitudes o habilidades cree Ud. le fueron necesarias desplegar para
conseguir el resultado exitoso que me cuenta?

4. EEC: ¿Recuerda algún otro evento significativo en los últimos doce meses?

5. EEC: Además de las habilidades que me contaba como necesarias para haber recuperado a ese cliente
perdido, ¿Considera necesarias otras habilidades para ejercer el cargo adecuadamente?

6. EEC: Me puedes relatar, algún evento en el cual te sintieras frustrado, por no conseguir los resultados
esperados.
7. EEC: ¿Considera que hubieron habilidades que le faltaron o no pudo poner en práctica para revertir esa
situación?

- COMPETENCIAS LEVANTADAS PARA EL PERFIL DEL CARGO


 Orientación al cliente interno y externo
 Iniciativa – Autonomía – Sencillez
 Nivel de compromiso – Disciplina personal – Productividad
 Alta adaptabilidad – Flexibilidad
 Modalidades de contacto

3. PERFIL DE CARGO

Competencias y habilidades. (Diccionario por competencias según, Martha Hales) establece su


competencia necesaria y el grado que requiere dicha competencia para su ejecución.

3.1.
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Orientación al cliente interno y externo.-


Demostrar sensibilidad por las necesidades o exigencias que un conjunto de clientes potenciales
externos o internos pueden requerir en el presente o en el futuro. No se trata tanto de una conducta.
Demostrar sensibilidad por las necesidades o exigencias que un conjunto de clientes potenciales
externos o internos pueden requerir en el presente o en el futuro. No se trata tanto de una conducta
concreta frente a un cliente real como de una actitud permanente de contar con las necesidades del
cliente para incorporar este conocimiento a la forma específica de plantear la actividad. Se la diferencia
con “atención al cliente”, que tiene más que ver con atender las necesidades de un cliente real y
concreto en la interacción. Conceder la más alta calidad a la satisfacción del cliente. Escuchar al cliente.
Generar soluciones para satisfacer las necesidades de los clientes. Estar comprometido con la calidad
esforzándose por una mejora continua.
Crea necesidades en el cliente para fidelizarlo. Gana clientes y logra que el cliente lo reconozca
A y aprecie su valor agregado y lo recomiende a otros. Se muestra proactivo para atender con
rapidez al cliente y su trato es muy cortés. Muestra inquietud por conocer con exactitud el punto
de vista y las necesidades del cliente.

3.2.
Nivel de compromiso – Disciplina personal – Productividad

Apoyar e instrumentar decisiones por completo con el logro de objetivos comunes. Ser justo y
compasivo aun en la toma de decisiones en situaciones difíciles. Prevenir y superar obstáculos que
interfieren con el logro de los objetivos del negocio. Controlar la puesta en marcha de las acciones
acordadas. Cumplir con sus compromisos. Poseer la habilidad de establecer para sí mismo objetivos de
desempeño más altos que el promedio y de alcanzarlos con éxito...
B Apoya e instrumenta las directivas recibidas transmitiendo a los otros, por medio del ejemplo, la
conducta a seguir. Se fija objetivos altos y los cumple casi siempre...

3.3.

Alta adaptabilidad – Flexibilidad

Hace referencia a la capacidad de modificar la conducta personal para alcanzar determinados objetivos
cuando surgen dificultades, nuevos datos o cambios en el medio. Se asocia a la versatilidad del
comportamiento para adaptarse s distintos contextos, situaciones, medios y personas en forma rápida y
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adecuada. La flexibilidad está más asociada a la versatilidad cognitiva, a la capacidad para cambiar
convicciones y formas de interpretar la realidad. También está vinculada estrechamente a la capacidad para
la revisión crítica.

B Se adapta a situaciones cambiantes, medios y personas en forma adecuada y consigue cambiar el


rumbo del equipo a su cargo. Revisa críticamente su accionar y puede instrumentar cambio

3.4.
Iniciativa – Autonomía – Sencillez

Rápida ejecutividad ante las pequeñas dificultades o problemas que surgen en el día a día de la
actividad. Supone responder de manera proactiva a las desviaciones o dificultades, sin esperar a
efectuar todas las consultas en la línea jerárquica, evitando así el agravamiento de problemas de
importancia menor. Implica también la capacidad de proponer mejoras, sin que haya un problema
concreto que deba ser solucionado. Se trata de tener capacidad para decidir, estar orientado a la acción,
y utilizar la iniciativa y la rapidez como ventaja competitiva. Responder con rapidez asegurando una
efectiva instrumentación, de forma clara y simple. Capacidad de ser flexible y de imaginar que los
cambios son oportunidades. Demostrar un comportamiento decididamente orientado a la asunción de
riesgos. Crear nuevos y mejores procedimientos para hacer las cosas evitando la burocracia.
Responde con rapidez asegurando una efectiva instrumentación, de forma clara y simple.
También es flexible para visualizar los cambios como oportunidades. Propone mejoras sin
A
esperar a que se presente un problema concreto. Su iniciativa y rapidez transforman su
accionar en una ventaja competitiva.

3.5.
Modalidades de contacto

Es la capacidad de demostrar una sólida habilidad de comunicación y asegurar una comunicación clara.
Alienta a otros a compartir información. Habla por todos y valora las contribuciones de los demás. En
un concepto más amplio, comunicarse implica saber escuchar y hacer posible que los demás accedan
fácilmente a la información que se posea.
Demuestra seguridad para expresar sus opiniones con claridad y precisión. Alienta el
B intercambio de información e ideas y es abierto y sensible a los consejos y puntos de vista de las
demás personas.
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- Grado que requiere cada competencia

Grado de Competencia Bajo Bajo Normal Normal Alto

Orientación al cliente interno


y externo A
Iniciativa – Autonomía –
Sencillez A
Nivel de compromiso –
Disciplina personal – B
Productividad
Alta adaptabilidad –
Flexibilidad B
Modalidades de contacto
B

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