Você sabe o que são e para que servem os

gatilhos mentais? Bom, imagine que você esteja

com um problema e possui duas alternativas para
resolvê-lo e, aparentemente, está em dúvida
sobre qual decisão tomar.

Faça algo simples: jogue uma moeda para o alto.

Não que a moeda vá decidir por você, mas nos
instantes que ela estiver no ar, você vai saber
para o que está torcendo. E sabe por que isso
acontece?

Porque todas as nossas decisões são tomadas,

primeiro, no inconsciente, e só depois vêm à
consciência, normalmente acompanhadas de
uma justificativa racional. Um estudo realizado
pela Associação Americana para o Avanço da
Ciência (AAAS) mostrou que o ato de escolher
pode ser dividido em três partes:

Seu cérebro decide o que você vai fazer;

Essa decisão aparece na sua consciência, o que

transmite a sensação de que você está tomando
a decisão de forma racional;

Você age de acordo com a decisão tomada

Pode parecer estranho, mas na realidade existe

um número enorme de decisões que nosso
cérebro toma e executa sem informar à nossa
consciência, sendo inclusive bastante
influenciado pelos arquétipos.
 Quando decidimos caminhar, por exemplo, a
decisão é consciente, mas logo em seguida o
cérebro assume o controle e coordena a ação de
dezenas de músculos nas pernas e braços,
garantindo que demos um passo, e depois outro
e assim sucessivamente.

Algumas decisões do nosso dia a dia são simples

e demandam pouca energia do nosso cérebro.
No entanto, outras, como comprar um imóvel, são
mais complexas e exigem mais esforço mental.
Mas, imagine se, para toda decisão complexa,
seu cérebro tivesse que analisar minuciosamente
cada aspecto da situação.

O cansaço mental seria uma constante em

nossas vidas. Porém, nosso sistema nervoso
possui um mecanismo de filtragem para validar
as nossas escolhas. E é aí que entram os
gatilhos mentais.

Eles são diretrizes que o nosso cérebro adota

para não precisar fazer todo um trabalho de
reflexão a cada tomada de decisão. Isso quer
dizer que, ao aplicar os gatilhos mentais de forma
correta, você é capaz de engajar as pessoas,
motivando-as a agir.

Continue lendo esse artigo e você conhecerá 9

dos 17 gatilhos mentais que apresentaremos aqui
no Viver de Blog e como usar cada um deles em
seu negócio e até na sua vida pessoal. São eles:
 ÍNDICE DE CONTEÚDO

Gatilho Mental #1 – Escassez

Gatilho Mental #2 – Urgência
Gatilho Mental #3 – Autoridade
Gatilho Mental #4 – Reciprocidade
Gatilho Mental #5 – Prova Social
Gatilho Mental #6 – Porque
Gatilho Mental #7 – Antecipação
Gatilho Mental #8 – Novidade
Gatilho Mental #9 – Relação Dor x Prazer

Mas atenção!
Esses atalhos mentais são extremamente
poderosos e devem ser usados com ética. Além
disso, se você não entrega ao público aquilo que
promete, seu negócio está fadado ao fracasso.
Lembre-se: “O cliente só não é Deus porque não
sabe perdoar”. (tweet essa frase)

Seu Cérebro em Ação: Rápido ou Devagar? Duas

Formas de Pensar
 Responda rápido:

1. Quantos animais de cada espécie Moisés

colocou na arca?

E sobre esse enigma?

2. Se um bastão de beisebol + uma bola de

beisebol custam juntos R$ 1.10 e o bastão custou
R$ 1,00 a mais do que a bola… Qual é o preço
da bola de beisebol?

Você respondeu dois na primeira pergunta e R$

0,10 na segunda? Esse é o seu cérebro
buscando decisões rápidas, chamadas de fast
thinking, ou pensamento rápido. Ele busca
atalhos para encontrar uma solução o mais
depressa possível para o que você precisa.

Agora… você saberia me dar rapidamente a

resposta para essa pergunta?

3. Quanto é 19 x 26? Humm, claro que sei, a

resposta é… (peraí! deixa só eu pegar a
calculadora…) Exato! Você é capaz de acertar
essa multiplicação rapidamente se realmente
quisesse, mas seu cérebro entrou no modo slow
thinking, ou pensamento lento.
 Esse é o seu cérebro reconhecendo uma
dificuldade maior na tomada de decisão e
precisando de mais tempo para processar a
resposta.

Ao invés de atalhos rápidos, ele procura mais

lógica para embasar a conclusão. Fascinante,
não é mesmo? Sabendo dessa diferença entre os
dois modos de pensar, vamos conhecer vários
gatilhos mentais nesse artigo para que você ative
o pensamento rápido de outra pessoa.

Afinal, se você desejar persuadir, influenciar ou

vender um produto ou ideia, você precisa ativar
essa zona de pensamento rápido. Ah, as
respostas para as 3 perguntas que fiz acima:

Nenhum. Não foi Moisés, mas sim Noé quem

colocou animais na arca. �
R$ 0,05. Se o bastão custa R$ 1,00 a mais e o
preço dos dois juntos é de R$ 1,10, o bastão
custa R$ 1,05 e a bola R$ 0,05. Se fosse R$
0,10, o bastão custaria R$ 1,10, somando R$
1,20.
494. Mas eu não calculei de cabeça. rs
 Gatilho Mental #1 – Escassez: “Tive que perder
para dar valor”

Gatilhos-mentais-escassez

É comum ouvirmos alguém dizer que “precisou

perder para dar valor”, especialmente no que diz
respeito a relacionamentos afetivos.

Acredite, a mesma lógica funciona para os

negócios. As pessoas costumam dar mais valor
àquilo que é escasso. Isto porque o inconsciente
coletivo costuma associar que, quanto mais difícil
for conseguir determinado objeto de desejo, mais
raro e valioso ele é.

Além disso, estudos realizados por Daniel

Kanheman (o mesmo do livro citado acima) e
Amos Tversky, comprovaram que o sentimento de
perda é muito mais forte do que o sentimento de
ganho, sendo 1,5x – 2,5x maior. E é fácil
entender isso…
Você prefere ganhar um desconto de R$ 5,00 ou
evitar um pagamento adicional de R$ 5,00? Se
você é como a maioria das pessoas, você prefere
evitar um pagamento adicional de R$ 5,00… Mas
receber um desconto de R$ 5,00 não traria o
mesmo resultado? Sim! Embora em ambas
situações você economizasse R$ 5,00, na
primeira você tem uma sensação positiva (ganhar
um desconto), enquanto na segunda uma
sensação negativa (evitar pagamento adicional).

As palavras são poderosas. E quando usadas

para reforçar um gatilho mental, elas se tornam
extremamente persuasivas.
 Caso de Sucesso:
gatilhos-mentais-escassez-case “Apenas um
restante em estoque…” A mente do consumidor
automaticamente entra no estado “não posso
perder”.

O gatilho da escassez é utilizado direto por sites

de vendas, como a gigante Amazon. Ao invés de
tratar o baixo estoque de produtos como algo
negativo, as empresas perceberam que colocar
as pequenas quantidades restantes de um
produto aumentaram as vendas.

Esse é um gatilho muito poderoso quando

utilizado com integridade.
Como usar o gatilho mental da Escassez no seu
negócio:
O gatilho da escassez é um dos mais poderosos.
Quando o cliente não está totalmente seguro
sobre comprar o seu produto, a possibilidade de
não podê-lo mais adquirir o fará agir.

A partir do momento que você manda um email

anunciando que é a última oferta, ou quando
divulga um curso com “vagas limitadas”, o seu
público tende a tomar uma decisão rapidamente e
de forma automática.

Isso acontece porque ele será movido pelo medo

inconsciente de perder aquela oportunidade que
talvez nunca mais se repita. Use essa estratégia
não só em títulos, mas também oferecendo
conteúdo exclusivo a um número restrito de
pessoas.

Exemplo: oferecer um bônus apenas para os 20

primeiros que comprarem/ligarem. Mas não se
esqueça de estabelecer uma escassez real. Se o
público perceber que você sempre usa este
artifício apenas para chamar atenção, o efeito
pode ser justamente o oposto.

Não passe a impressão de que as pessoas

sempre têm que fazer as coisas quando você
quer, apenas torne a decisão mais clara para
elas.
Gatilho Mental #2 – Urgência: É agora ou nunca!
gatilhos-mentais-urgencia O gatilho mental da
Urgência é muito parecido com o da Escassez,
mas está ligado ao fator tempo, pois o produto ou
serviço têm um prazo limite para serem
adquiridos.

É um gatilho muito efetivo porque uma das piores

sensações para o ser humano é a impossibilidade
de escolher. Depois que o prazo acabar, a única
escolha da pessoa será ficar sem aquele produto
ou serviço.

Como odiamos nos sentir impotentes, agimos o

mais rápido possível. Afinal, adquirir um produto e
se arrepender é menos pior que viver com a
dúvida sobre a diferença que aquilo faria na sua
vida.

Caso de Sucesso:
gatilhos-mentais-urgencia-case

O site de ofertas coletivas Groupon disponibiliza

uma oferta aos visitantes com tempo definido. O
relógio está correndo e o cliente só pode
aproveitar a oferta até um determinado e preciso
horário.
 Ver a mudança dos números no horário,
principalmente nos últimos minutos, faz com que
a sensação de perder uma oportunidade seja
iminente, causando ansiedade ao visitante.

Baseando-se no gatilho de urgência, sites de

ofertas coletivas e leilões ganharam uma grande
força na internet. Perceba também na imagem
acima como eles utilizam outro gatilho mental
logo abaixo do contador: “8842 comprados”. Você
sabe qual é? Falaremos dele adiante nesse
artigo.

Como usar o gatilho mental da Urgência no seu

negócio:
A procrastinação é um dos maiores vilões para
qualquer tipo de negócio (abordamos um guia
completo sobre os vilões da produtividade aqui).

Os clientes adiam a decisão de compra e acabam

desistindo dela. Mas ao usar esse gatilho, você
ativará um comportamento impulsivo no seu
cliente. Isto porque quando algo demanda
urgência, não pensamos muito, apenas agimos
no ato inconsciente de nos resguardarmos de um
perigo iminente (no caso, o fato de nunca mais
conseguir adquirir determinado produto).

Para ativar esse gatilho, você pode usar palavras

e expressões que demandem uma resposta
comportamental instantânea, como: “Só até hoje”,
“Sua última chance”, “Hoje é o último dia”,
“Imediato” e “Agora”.
Assim como na Escassez, use apenas quando o
que você tem a oferecer realmente for urgente e
finito. E o mais importante: sempre explique o
porquê de ter um prazo limitado. Quanto mais o
motivo for verdadeiro e incontestável, mais esse
gatilho mental será eficiente. De preferência, use-
o associado a outros gatilhos, como o da
reciprocidade.
 Gatilho Mental #3 – Autoridade: Manda quem
pode, obedece quem tem juízo
gatilhos-mentais-autoridade Este é um gatilho
bem peculiar, pois ao mesmo tempo que é muito
eficaz, também pode ser nocivo se usado para o
mal.

Houve um grande experimento realizado por

Stanley Milgrim na década de 1960 (link da
Wikipedia), no qual as pessoas estavam
dispostas a castigarem outros participantes
movidas pelas ordens de uma autoridade (um
professor).

Toda vez que um dos participantes (um ator)

errasse uma pergunta, o outro integrante do
estudo (pessoa comum) deveria dar-lhe um
choque. Os choques eram de mentira, mas o ator
fingia estar sentindo cada vez mais dor, chorando
e gritando.

Mesmo sentindo-se desconfortáveis com a

situação, os participantes convidados cumpriam o
que era mandado porque o ser humano tende a
obedecer a quem ele julga como superior, por
uma questão de respeito.

Então, se você quiser que as pessoas confiem

em você e no seu trabalho, precisa posicionar-se
como uma autoridade no nicho em que atua.
 Caso de Sucesso:

“Quem usa Tigre é autoridade no assunto”. Essa

tagline tem como objetivo mostrar às pessoas
que a marca em questão é a melhor escolha se
tratando de tubos e conexões. Quem sabe disso,
é tratado como autoridade, é respeitado e levado
a sério.

Ao contrário, quem não entende sobre tubos e

conexões e acredita que são todos iguais,
simplesmente não é respeitado. E assim
acontece em qualquer negócio ou até situações
comuns do dia a dia.

Se você vai a um hospital para visitar um familiar

e um homem de calça jeans e camiseta fala com
você, é diferente de quando uma pessoa com
jaleco branco dá uma informação.

O simples fato de a pessoa estar vestida com um

acessório característico da área médica já dá a
ela a autoridade de falar como tal.

Enfim, transmita a ideia de que você é uma

autoridade em seu nicho. E mais importante que
isso: seja uma autoridade!

Castelos construídos sobre areia não duram

muito tempo. (tweet essa frase)
Como usar o gatilho mental da Autoridade no seu
negócio:
Para usar este gatilho em seu negócio, é preciso
mostrar que você entende bem sobre aquilo que
se propôs a escrever ou explicar e posteriormente
vender.

Sendo assim, antes de oferecer qualquer produto

pago ao seu público, ceda materiais úteis e
gratuitos. Mostre às pessoas que você tem
experiência no assunto, adquira a confiança delas
e a autoridade será uma consequência,
juntamente com a reciprocidade (gatilho que
veremos adiante).

Se você já palestrou em algum evento, considere

usar uma imagem sua dando essa palestra. É
incrível o poder que uma foto de uma pessoa
segurando um microfone tem. Inclusive, a página
sobre do Viver de Blog possui uma imagem que
reúne algumas das palestras que já ministrei pelo
Brasil.

Além disso, peça que especialistas do seu nicho

gravem depoimentos sobre você e sobre suas
habilidades.

Para tanto, por mais que você queira se

posicionar como autoridade, sempre tenha
humildade e respeito pelo trabalho de outras
pessoas.
 Cite as referências que você usa em seu
trabalho, indique alguém capacitado quando você
não dominar determinado assunto. Dessa forma,
você construirá uma rede sincera de contatos
qualificados. Ou seja, conquistar autoridade não é
tarefa fácil, mas através de um trabalho
consistente e bem feito, ser visto como
especialista é algo natural.

Dica: Se você já conquistou sua autoridade, não

a jogue no lixo promovendo profissionais ou
produtos os quais não confia plenamente. É a sua
credibilidade que está em jogo.

Fique atento a isso principalmente se você deseja

trabalhar na internet. A confiança da sua
audiência é seu bem mais precioso.

Confiança demora-se muito tempo para adquirir,

mas pode acabar com apenas uma experiência
negativa. E, não tenha dúvida, recuperar a
confiança de alguém é muito mais difícil que
adquiri-la pela primeira vez.
 Gatilho Mental #4 – Reciprocidade: Gentileza
gera gentileza

Gatilhos-mentais-reciprocidade
O gatilho da reciprocidade é um dos mais
importantes e é também a base do inbound
marketing. Isso porque temos uma tendência
natural a querer retribuir àquilo ou àquele que nos
gera valor de alguma forma.

Mas é claro que precisamos perceber esse ato

como algo espontâneo, feito de coração. Por isso
suas ações devem, primeiramente, objetivar
tornar a vida das pessoas mais simples e, depois,
gerar algum lucro para você. Não o contrário. As
pessoas sentem isso.

Caso de Sucesso:

Não existe nada mais gratificante do que ver

pessoas sendo gentis e ajudando outras pessoas
sem intenção nenhuma de serem
recompensadas… Mas a própria rede “The
Fifties” se sentiu na “obrigação” de retribuir,
oferecendo uma sobremesa grátis pela gentileza
gerada. Nasce o nome da campanha: “Gentileza
gera sobremesa”.
 O objetivo é incentivar que o frequentador da
lanchonete doe R$ 1,26 por mês pelo período de
um ano ao Projeto Giramundo, iniciativa da ONG
Cidadania Corporativa, que colabora com a
inserção social de indivíduos com alguma
necessidade especial de locomoção.

Não faça as coisas esperando uma recompensa,

mas a vida sempre trata de retribuir as boas
ações.

Como usar o gatilho mental da Reciprocidade no

seu negócio:
A reciprocidade é o gatilho mais nobre e deve ser
usado em qualquer negócio, mesmo aqueles que
não usam uma estratégia de marketing de
conteúdo. Sempre ofereça materiais gratuitos
para seu público.

Até quando for vender algo, dê uma amostra

grátis do seu produto ou serviço. Assim, a pessoa
ficará com a sensação de que está te devendo
um favor e precisa retribuir de alguma forma, seja
cadastrando o email na sua lista ou mesmo
comprando um de seus produtos.

E o mais importante: tenha a reciprocidade como

um hábito. Ela gera frutos para o seu negócio,
mas os ganhos estão para além do que a ciência
pode explicar. A sensação de ajudar as pessoas e
se sentir útil é imensurável. �
Observação: Existe um gatilho que chamamos de
reciprocidade inversa, mais conhecida como
Efeito Ben Franklin, que é estimulado quando
pedimos um pequeno favor possível a alguém.
Após a realização desse pedido, a pessoa passa
a ter um sentimento bom por quem o pediu,
mesmo em casos de inimizade.
Isso acontece porque a partir do momento em
que a pessoa executou o favor, ela tem uma
dissonância cognitiva. Isto é, percebe que é
incompatível a relação entre seus sentimentos
anteriores e a ação de ajudar a quem pediu o
favor.
Para ordenar ambas as cognições e resolver o
conflito interno, a pessoa passa a gostar da outra
justamente para que pensamento e atitude
estejam em acordo. Em seu negócio, este gatilho
pode ser usado quando você oferece ao público a
possibilidade de ajudar na resolução de algum
problema em seus materiais (gratuitos ou pagos).

Para que a reciprocidade inversa funcione,

certifique-se de:

Pedir um favor simples e fácil de realizar aos

leitores/clientes;
Assegure-se de que seu pedido foi atendido;
Agradeça sinceramente pelo favor feito;
Não retribua o favor instantaneamente para que a
dissonância não se esclareça;
Continue tratando as pessoas para quem pediu o
favor de maneira amigável para reforçar o
sentimento.
 Gatilho Mental #5 – Prova Social: Diga-me com
quem anda…
gatilhos-mentais-prova-social Jean-Paul Sartre já
dizia: “O outro é nosso melhor espelho”. Sim,
somos seres sociais e muitas das nossas atitudes
baseiam-se no que as outras pessoas esperam
de nós.

Além disso, temos necessidade de pertencer a

grupos que nos identifiquem como indivíduos,
dessa forma, a prova social é um gatilho muito
poderoso.

Veja um exemplo do cotidiano. Se você tivesse

que escolher entre dois restaurantes: um bem
mais cheio, com uma fila de espera, ou o do lado,
totalmente vazio… Qual escolheria? Por mais que
as pessoas não gostem de esperar, elas preferem
não se decepcionar. Logo, pensamos: se o
restaurante está cheio é porque é bom. E vice-
versa.

Em um estudo realizado em 1968, Leonard

Bickman, Lawrence Berkowitz e Stanley Milgram
analisaram 3 casos:
 No primeiro, uma pessoa fica parada na rua
olhando para o céu.

O resultado foi que, das pessoas que passavam

pelo lugar, 40% também paravam e olhavam na
mesma direção;

No segundo caso, duas pessoas estavam

paradas olhando para cima e dessa vez 60% das
pessoas paravam e olhavam na mesma direção;

Por último, 4 pessoas olhavam para cima e nesse

caso, 80% dos pedestres pararam e também
olharam para cima

A que conclusão nós chegamos?

Independemente do motivo (medo, curiosidade,

hesitação), quanto mais pessoas optam por
determinada opção, mais somos influenciados a
tomar a mesma atitude.

Seja em relação à moda, alimentação, um

aplicativo e etc.
 Caso de Sucesso:
gatilhos-mentais-prova-social-case Você já ouviu
falar sobre Dubsmash? Eu aposto que sim. Afinal,
o aplicativo de dublagem viralizou sendo baixado
mais de 20 milhões de vezes.

Essa é (ou era até o momento que estávamos

escrevendo o artigo) a nova sensação do
momento (até quando?), sendo usado por
diversos famosos, gerando curiosidade e uma
enorme prova social para o aplicativo.

Alguns famosos como Cléo Pires, Caio Castro,

Cláudia Leite, entre vários outros, usaram esse
aplicativo para publicar um vídeo em suas contas
no Instagram.

Esse pequeno ato fez com que milhares de fãs o

baixassem instantaneamente para gravarem seus
próprios vídeos com ele.

As redes sociais são uma ferramenta explosiva

para viralização e mostram como simples ideias
podem cair no gosto popular rapidamente.
Conheça nosso infográfico sobre marketing viral.
 Como usar o gatilho mental da Prova Social no
seu negócio:
Para ativar esse gatilho em seu negócio, use
depoimentos de clientes, números de pesquisas
de satisfação, quantidade de unidades vendidas,
imagens de pessoas usando seu produto ou
serviço, engajamento nas redes sociais, número
de leitores do site.

Um exemplo de prova social no site Viver de Blog

é o infográfico sobre a Psicologia das Cores, com
mais de 35.000 compartilhamentos sociais e o
infográfico sobre Erros Gramaticais, que está a
caminho dos 10.000 compartilhamentos.

Vale lembrar que o gatilho da prova social está

intimamente ligado ao da autoridade. Se você
conseguir gravar depoimentos de pessoas
famosas ou especialistas falando bem do seu
produto, o efeito certamente será otimizado.

Além disso, dê a mesma atenção às críticas que

recebe. Hoje em dia, antes de adquirir um
produto ou serviço, as pessoas procuram pela
opinião de terceiros em diversos sites.

Não negligencie as reclamações, pelo contrário,

faça delas uma oportunidade de se aproximar das
pessoas que compraram alguma coisa de você.
Se você for cordial e procurar resolver o
problema, certamente o consumidor levará isso
em consideração.
 Gatilho Mental #6 – Porque: “Não são as
respostas que movem o mundo, são as
perguntas”
gatilhos-mentais-porque Por mais que nossas
decisões sejam tomadas no âmbito do
inconsciente, nossa mente sempre procura
respostas racionais para justificar nossas ações.

Mesmo em situações em que não há nenhuma

justificativa inerente, nosso cérebro busca algum
significado. Talvez por isso muitas vezes as
pessoas recorram ao sobrenatural para explicar
determinados fatos.

Podemos perceber que esse questionamento faz

parte da essência humana quando vemos
crianças de apenas 3, 4 anos perguntando o
motivo de uma série de situações estranhas a
elas.

Em seu livro Influence, Robert Cialdini analisa um

estudo realizado sobre os pedidos de uma
pessoa para passar à frente em uma fila de
xerox. Os testes examinaram como diferentes
solicitações podem afetar a disposição das
pessoas para permitir que este indivíduo fure ou
não a fila.

No primeiro teste, o participante disse: “Desculpa,

tenho cinco páginas. Posso usar a máquina de
xerox?” Neste cenário, cerca de 60% das
pessoas permitiram que ele furasse fila e usasse
a máquina antes delas.
 Na segunda situação, a solicitação foi
ligeiramente alterada. Desta vez, o participante
disse: “Tenho cinco páginas. Posso usar a
máquina de xerox porque estou com pressa?”
Você percebeu a sutil diferença entre os dois
pedidos? Vamos decompô-lo: Não foi apenas a
solicitação minimamente alterada, mas sim o
“porque” (o motivo) que fez a diferença para que
ele furasse fila.

“Porque eu estou com pressa” não é uma boa

desculpa para a maioria de nós. Mesmo assim,
cerca de 94% das pessoas deixaram que ele
furasse a fila desta vez.

Se você acha estranho, vamos à solicitação

usada no terceiro e último teste: “Desculpe-me,
tenho cinco páginas. Posso usar a máquina de
xerox porque eu tenho que fazer cópias?” É uma
justificativa insuficiente para que as pessoas
deixassem o participante furar fila, afinal, todo
mundo ali quer tirar cópias. Apesar disso, 93%
das pessoas permitiram que ele passasse na
frente, apenas 1% a menos que no caso anterior,
porém, 33% a mais que no primeiro teste, no
qual não há um porquê.

Cialdini explica que se trata de um princípio bem

conhecido do comportamento humano. Quando
pedimos a alguém para nos fazer um favor, a
chance de ser bem sucedido se torna muito maior
quando oferecemos um motivo.
 As pessoas simplesmente gostam de ter razões
para o que elas fazem. Sendo assim, sempre
busque justificar o que você está fazendo. Quanto
mais verdadeiro e genuíno for seu argumento,
maiores serão as chances de seu público confiar
em você.

Caso de Sucesso:

A campanha do Esporte Clube Vitória, de 2012,

foi tão convincente, que além de alcançar seu
objetivo, também conquistou dois leões de ouro e
dois de prata no Festival Internacional de
Criatividade Cannes Lions.

Este é o prêmio máximo da publicidade, o

reconhecimento mundial da campanha mais
premiada feita por um clube de futebol. E, se
você gosta de futebol e possui um time do
coração, certamente ficaria sensibilizado caso ele
mudasse, de uma hora para outra, as cores da
bandeira, o escudo ou qualquer outro elemento
que o caracterizasse como aquele time.
 Foi pensando nisso que o Vitória, time
tradicionalmente rubro-negro, tirou o vermelho da
camisa dos jogadores e a cor só voltaria aos
uniformes conforme os estoques de sangue do
Hemoba, hospital de Salvador, aumentassem.

Com menos de duas semanas de campanha

lançada, o número de doações havia aumentado
46%. Sabemos que a prática de doar sangue é
necessária, mas muitas vezes precisamos estar
com um ente querido necessitando de doações
para despertamos para isso.

Nesse caso, o amor pelo futebol falou alto e, mais

que isso, o amor pela camisa e pela história do
clube. O tema “O Vitória só depende do torcedor
para voltar a ser rubro-negro” mostrou como um
bom motivo é o divisor de águas entre uma
campanha comum e uma campanha épica.
 Como usar o gatilho mental do “Porque” no seu
negócio:
Na sua demonstração de vendas ou/e marketing,
coloque o motivo de você estar oferecendo algo,
isso saciará a mente consciente da pessoa.

Exemplo: Eu acredito que toda pessoa pode viver

de blog porque todo mundo possui uma
habilidade única que o mundo precisa conhecer
através de um blog/site na internet.

Quando usar os gatilhos de urgência e escassez,

procure explicar porque seu curso oferece vagas
limitadas ou porque seu produto só será vendido
até o dia seguinte. Caso não exista uma
explicação, geralmente as pessoas desconfiam
que é apenas uma estratégia de venda.

E mais importante que isso: se você disse que as

vendas se encerrarão amanhã, elas devem se
encerrar amanhã e ponto final. Mais a frente
veremos no gatilho sobre Compromisso e
Coerência como as pessoas valorizam a
concordância entre o que falamos e o que
fazemos.
Gatilho Mental #7 – Antecipação: “A melhor forma
de prever o futuro é criá-lo” (Alan Kay)

Quando você vai ao cinema e assiste a um trailer

empolgante que mexe com as suas emoções, fica
ansioso pela estreia daquele filme. Este é o
gatilho da antecipação, sem dúvida uma gatilho
muito poderoso, pois mexe com as nossas
expectativas em relação ao futuro.

Algumas pesquisas indicam que projetar o futuro

e o apresentar às pessoas ativa partes do
cérebro ligadas à felicidade. Provavelmente
porque o futuro é incerto e nos sentimos
confortáveis com boas perspectivas.

Em relação aos negócios, é importante arquitetar

um cenário favorável, preparando o terreno para
o que está por vir. No caso, um produto ou
serviço. Ao anunciarmos algo que está por vir, é
preciso mostrar suas funcionalidades e como ele
pode ajudar as pessoas, tocando nas dores e
desejos dela.

Quando isso é bem feito, mesmo quem não

precisa do produto sente-se atraído por ele. A
(boa) publicidade mexe com nossa imaginação, e
muitas vezes o ato de desejar determinada coisa
acaba sendo mais prazeroso que possuí-la.

De qualquer forma, com as expectativas

elevadas, estaremos propensos a realizar uma
compra quando a mesma estiver disponível.
 Caso de Sucesso:
A Apple é uma empresa mestre em usar o gatilho
da antecipação. Não é à toa que todo ano
organiza um evento exclusivo para anunciar as
novidades da empresa.

Além dos eventos que são divulgados para todo o

mundo, a empresa possui estratégias para cada
produto específico. Mas todas guardadas em
segredo, criando um ar de mistério sobre quais
serão os próximas passos dessa empresa.

ela apresentou o Apple Watch em setembro de

2014, mas que só foi lançado em abril de 2015
(em alguns países). A antecipação criada para
comprar um relógio desses foi enorme e, no
momento que escrevo esse artigo, ainda é muito
difícil consegui-lo (se você tiver um, compartilhe
com a gente nos comentários).

Embora todos os produtos da Apple sejam

lançados usando fortemente o gatilho da
antecipação, o vídeo possui elementos clássicos
de um trailer:

Pouca informação ou informação incompleta

sobre o produto
Música envolvente
Logo da empresa no final
 Como usar o gatilho mental da Antecipação no
seu negócio:
Para usar este gatilho em sua estratégia, planeje
o lançamento do seu produto e comece a fazer a
publicidade, soltando informações ou dicas sobre
ele, semanas ou meses antes do lançamento.

Temos o costume de usar o termo “seeding” para

essa estratégia. Ele significa “semear”. É como se
você estivesse semeando o terreno para o que
está por vir.

Você pode realizar webinários, entrevistas com

especialistas na área, escrever um artigo
mostrando um pouco da sua história e até mesmo
criar um trailer para o seu produto que será
lançado. Se for possível, peça a pessoas
influentes para comentarem sobre o produto que
está por vir.

Dessa forma, você estará formando uma

comunidade de pessoas ansiosas para comprar
seu produto, especialmente se já houver uma
demanda latente por ele.
 Gatilho Mental #8 – Novidade
O homem é um animal que adora tanto as
novidades que se o rádio fosse inventado depois
da televisão, haveria uma correria a esse
maravilhoso aparelho completamente sem
imagem – Millôr Fernandes

As pessoas adoram novidades. Em termos

neurológicos, quando somos expostos a algo
novo, há um aumento na liberação de dopamina,
neurotransmissor responsável pela sensação de
prazer.

Apesar de coisas familiares gerarem certa

tranquilidade, a novidade nos tira da zona de
conforto e nos motiva a buscar pela recompensa
associada a ela.

Empresas de tecnologia e de automóveis usam

esse gatilho frequentemente. Afinal, a cada ano,
somos expostos a um novo modelo de celular,
televisão, carro.

Embora muitas vezes as diferenças entre os

modelos sejam extremamente pequenas,
trocamos os objetos antigos pelo simples prazer
de estar usando algo moderno, inovador e, como
quase sempre deduzimos, melhor.
 Caso de Sucesso:

Você já ouviu falar em self-driving cars? São

carros em que não apenas o câmbio é
automático, mas todo ele é automático. Eles
dirigem por conta própria, com uma segurança
estatística muito maior do que nós seres
humanos.

A Mercedes F 015, carro que muitos especialistas

chamam de “o carro do futuro”. Não é à toa que a
quantidade de tecnologia utilizada nesse carro é
enorme. Afinal, o gatilho da novidade tende a
andar muito próximo da inovação e tecnologia.

Não poderia deixar o comercial da Apple fora da

lista de gatilhos mentais. Afinal, ele é considerado
por muitos, o melhor e mais inovador comercial já
produzido, de título “1984”. Com forte storytelling
(inimigo público comum) preferimos deixá-lo na
categoria novidade, já que um computador
pessoal foi uma das maiores inovações de nossa
era.

A campanha ganhou inúmeros prêmios, que você

pode conferir junto com várias outras informações
nessa página da Wikipedia.
 Como usar o gatilho mental da Novidade no seu
negócio:
Em seu negócio, você pode usar este gatilho
incluindo, de tempos em tempos, uma atualização
em seu produto ou serviço. Mas sempre
atualizações significativas, que façam ter sentido
adquirir a nova versão.

Além de estar usando um atalho mental

poderoso, você não corre o risco de se tornar
obsoleto em relação ao mercado em que atua. E,
de fato, com a velocidade com que coisas novas
são descobertas, é cada vez mais necessário
buscar atualização.

No marketing digital, por exemplo, isto é notório,

porém, vale para a maioria dos nichos. Esse foi
um dos motivos da ampla aceitação do infográfico
sobre Instagram que publicamos aqui no blog.

Falamos sobre novidades, curiosidades e

ajudamos o leitor/visitante a se atualizar sobre os
números do Instagram, as hashtags mais usadas,
aplicativos para edição de imagens e vídeos e
muito mais.

Extra: Quando você lança um produto, seja online

ou off-line, poucas vezes no ano, além de estar
usando o gatilho da novidade, também está
ativando a escassez. Associar este dois
mecanismos no seu negócio fará com que as
vendas aumentem consideravelmente.
 Gatilho Mental #9 – Relação Dor x Prazer
O prazer nos visita algumas vezes, mas a dor
agarra-se cruelmente a nós – John Keats

O ser humano sempre guia suas ações sob a

lógica de evitar a dor e alcançar o prazer. Sendo
assim, esse gatilho mental é extremamente
importante, pois se baseia naquilo que orienta
toda e qualquer ação que tomamos.

Vale lembrar que, instintivamente, as pessoas são

mais propensas a se afastarem da dor do que a
se aproximarem do prazer. Isso porque
geralmente associamos a falta de dor e
sofrimento a uma consequente sensação de
prazer ou, no mínimo, de estabilidade e
segurança, especialmente emocional.

Para usar este gatilho, é necessário saber quais

são as maiores dores e desejos do público-alvo,
já que nem todas as pessoas possuem
problemas e prazeres semelhantes.
 Caso de Sucesso:
Ryan Grepper é o criador do Coolest, um gadget
que veio revolucionar o conceito de cooler,
acabando com todas as objeções de pessoas que
gostam de passear ao ar livre.

O produto é equipado com uma bateria

recarregável de 18 volts, que traz um
liquidificador embutido e entradas USB para
recarga de outros aparelhos, como celulares e
laptops.

Com capacidade para cerca de 55 litros, o

Coolest tem ainda alto-falantes à prova d’água
com conexão Bluetooth e luzes de LED que
iluminam seu interior e também um abridor de
garrafas do lado de fora.

Além disso, as rodas do Coolest são duas vezes

mais largas que o normal, fazendo com que ele
se locomova mais facilmente na areia. O produto
ainda oferece vários outras funcionalidades.

Assista ao vídeo e veja se, mesmo não sendo o

tipo de pessoa que usa cooler, você não vai sentir
vontade de comprar um! P.S.: O produto já
arrecadou, desde a metade de 2014 até agora,
nada mais nada menos que U$13 milhões!
 Como usar o gatilho mental da Relação Dor x
Prazer no seu negócio:
Para ativar este gatilho em suas vendas, você
deve levar em consideração o fato de as pessoas
se preocuparem mais em afastar o sofrimento do
que obter satisfação.

Sendo assim, em primeiro lugar, apresente as

soluções que seu produto ou serviço oferecem
para os problemas dos clientes. Foque na dor das
pessoas, fale sobre cada aspecto negativo
daquele incômodo e como aquilo tem atrapalhado
a vida do seu público-alvo.

Apresente seu produto como a resolução

definitiva e só depois disso, mostre como as
pessoas desfrutarão do que você tem a oferecer.
Isto é, apenas depois de mostrar os problemas e
as soluções é que você deve relacionar seu
produto a algo prazeroso.

Faça isso usando palavras negativas para a

primeira etapa de vendas (caso seja um vídeo,
mostre isso na sua expressão). E, em seguida,
usar palavras associadas à felicidade, ao prazer.
 Recapitulando os 9 Gatilhos Mentais:
gatilhos-mentais Até agora, os gatilhos mentais
apresentados para você dominar a arte da
persuasão e aumentar suas vendas foram:

Escassez

Urgência

Autoridade

Reciprocidade

Prova Social

Porque

Antecipação

Novidade

Relação Dor x Prazer

 Persuasão x Manipulação

Persuasão x Manipulação

Depois de tanto falarmos sobre persuasão e

gatilhos mentais, precisamos deixar bem claro a
diferença entre persuasão e manipulação.

O ato de persuadir é totalmente diferente do ato

de manipular.

Persuadir é um incentivo para a outra pessoa

reconhecer que a ação tomada por ela é o melhor
caminho de acordo com seus objetivos.

Manipular é fazer essa pessoa tomar uma

decisão sem estar consciente de que ela está
alinhada com seus maiores interesses ou até
mesmo contra sua própria força de vontade.

Um marketing inteligente é aquele que apresenta

uma oportunidade e a própria pessoa conclui que
seguir essa ideia é o melhor caminho para ela.
Portanto, ao invés de forçar uma venda, busque
apresentar conceitos como:
 Oportunidade

História

Chamada para ação

Dessa forma, você estará praticando o novo

marketing.

Aquele que usa técnicas de persuasão e não

manipulação.
 Conclusão:
Para concluir o artigo, é importante advertir sobre
o cuidado em utilizar o seu poder de persuasão
através dos gatilhos mentais.

Para atingir seus objetivos, pense em longo

prazo, aja com ética e sempre entregue o que foi
prometido. Quando mentimos e utilizamos os
gatilhos mentais apenas para benefício próprio,
estamos manipulando as pessoas, não
persuadindo.
Pode funcionar por um tempo, mas a mentira
sempre se volta contra nós. Inclusive no meio
digital, onde muitos acham que é “terra sem lei”.

Lembre-se: A persuasão é a capacidade de

entender o que o seu público pensa e deseja e se
comportar de forma que os seus objetivos se
alinhem a esses desejos e vice-versa. Para que o
ato de persuadir dê certo, as pessoas devem
fazer o que você pede e se sentirem bem.

Isso criará um vínculo entre vocês que facilitará o

relacionamento entre ambas as partes.
 Bem, se você seguiu o passo a passo desse
curso e também utilizou os ensinamentos de
persuasão desse guia, com toda certeza você já
está fazendo muitas vendas e já deve ter notado
o quanto valeu a pena o investimento!!!

Então quero continuar te ajudando na sua

caminhada rumo ao conhecimento e te indicar um
segundo curso: http://bit.ly/2u5XY9R

Imagine só, um curso apenas do OLX te fez

vender tanto, agora imagine utilizar essas
técnicas do OLX + Mini-sites + Blogs + SEO +
Facebook/Instagram.

Com as técnicas certas você poderá alcançar

uma verdadeira fortuna no marketing Digital…

Assista ao vídeo, veja todos os lucros e todos os

depoimentos e tenho certeza que você vai querer
fazer parte desse time de empreendedores.

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