Anda di halaman 1dari 29

MAKALAH

Diajukan kepada Dosen Matakuliah Marketing Management

Abdul Yusuf, S.E.,M.M untuk Memenuhi Salah Satu Tugas Marketing Management

(LOGO PERGURUAN TINGGI)

Kelompok 12

Disusun oleh :

Wahidi 1441173404145

Andi Wijaya 1441173404234

Fadjar Siddik A. 1441173404273

Yogi Sutrisno 1441173404289

Reza P 1441173404150

6 AKB 4
PROGRAM STUDI S1 AKUNTANSI

FAKULTAS EKONOMI DAN BISNIS UNIVERSITAS SINGAPERBANGSA KARAWANG

2017

BAB I

PENDAHULUAN

Latar Belakang

Perusahaan dalam menjalankan aktivitasnya baik perusahaan yang bergerak dalam bidang jasa maupun
barang mempunyai tujuan yang sama yaitu memperoleh keuntungan. Selain itu perusahaan juga ingin
memberikan kepuasan kepada konsumen atas produk yang yang dihasilkannya, karena kepuasan
konsumen menjadi tolak ukur dari keberhasilan perusahaan dalam menghasilkan produk yang
berkualitas, dan yang diinginkan oleh konsumen.

Dalam mencapai strategi pemasaran yang tepat dan terbaik untuk diterapkan, salah satunya perusahaan
dapat melihat dari faktor bauran pemasaran. Hal tersebut penting karena bauran pemasaran merupakan
salah satu pokok pertimbangan konsumen dalam melakukan keputusan pembelian suatu produk. Jika
perusahaan tidak peka terhadap apa yang dibutuhkan oleh konsumen, maka dapat dipastikan bahwa
perusahaan akan kehilangan banyak kesempatan untuk menjaring konsumen dan produk yang
ditawarkan akan sia-sia.
Strategi pemasaran merupakan hal yang sangat penting bagi perusahaan dimana strategi pemasaran
merupakan suatu cara mencapai tujuan dari sebuah perusahaan. Hal ini juga didukung oleh pendapat
Swastha “Strategi adalah serangkaian rancangan besar yang menggambarkan bagaimana sebuah
perusahaan harus beroperasi untuk mencapai tujuannya.” Sehingga dalam menjalankan usaha kecil
khususnya diperlukan adanya pengembangan melalui strategi pemasarannya. Karena pada saat kondisi
kritis justru usaha kecillah yang mampu memberikan pertumbuhan terhadap pendapatan masyarakat.
Pemasaran Menurut W.Y.Stanton pemasaran adalah sesuatu yang meliputi seluruh sistem yang
berhubungan dengan tujuan untuk merencanakan dan menentukan harga sampai dengan
mempromosikan dan mendistribusikan barang dan jasa yang bisa memuaskan kebutuhan pembeli aktual
maupun potensial. Berdasarkan definisi di atas, proses pemasaran dimulai dari menemukan apa yang
diinginkan oleh konsumen.

Rumusan Masalah

Dari latar belakang diatas dapat ditarik beberapa rumusan masalah, yakni:

Apa pengertian dari Saluran Distribusi?

OrganisasiSaluran Pemasaran?

Perencanaan Keputusan Distribusi?

Tujuan Penulisan

Dari rumusan masalah diatas, dapat diketahui bahwa tujuan dari penulisan makalah ini yaitu mahasiswa
mampu memahami dan menjelaskan konsep distribusi.
BAB II

KAJIAN TEORI

Pengertian pemasaran

Pemasaran adalah suatu system total dari kegiatan bisnis yang dirancang untuk merencanakan,
menentukan harga, promosi dan mendistribusikan barang-barang yang dapat memuaskan keinginan dan
mencapai pasar sasaran serta tujuan perusahaan.

Pemasaran dimulai dengan pemenuhan kebutuhan manusia yang kemudian bertumbuh menjadi
keinginan manusia. Contohnya, seorang manusia membutuhkan air dalam memenuhi kebutuhan
dahaganya. Jika ada segelas air maka kebutuhan dahaganya akan terpenuhi. Namun manusia tidak hanya
ingin memenuhi kebutuhannya namun juga ingin memenuhi keinginannya yaitu misalnya segelas air
merek Aqua yang bersih dan mudah dibawa. Maka manusia ini memilih Aqua botol yang sesuai dengan
kebutuhan dalam dahaga dan sesuai dengan keinginannya yang juga mudah dibawa.

Proses dalam pemenuhan kebutuhan dan keinginan manusia inilah yang menjadi konsep pemasaran.
Mulai dari pemenuhan produk (product), penetapan harga (price), pengiriman barang (place), dan
mempromosikan barang (promotion). Seseorang yang bekerja dibidang pemasaran disebut pemasar.
Pemasar ini sebaiknya memiliki pengetahuan dalam konsep dan prinsip pemasaran agar kegiatan
pemasaran dapat tercapai sesuai dengan kebutuhan dan keinginan manusia terutama pihak konsumen
yang dituju.

Berdasarkan definisi di atas, proses pemasaran dimulai dari menemukan apa yang diinginkan oleh
konsumen. Yang akhirnya pemasaran memiliki tujuan yaitu:

Konsumen potensial mengetahui secara detail produk yang kita hasilkan dan perusahaan dapat
menyediakan semua permintaan mereka atas produk yang dihasilkan.

Perusahaan dapat menjelaskan secara detail semua kegiatan yang berhubungan dengan pemasaran.
Kegiatan pemasaran ini meliputi berbagai kegiatan, mulai dari penjelasan mengenai produk, desain
produk, promosi produk, pengiklanan produk, komunikasi kepada konsumen, sampai pengiriman produk
agar sampai ke tangan konsumen secara cepat.

Mengenal dan memahami konsumen sedemikian rupa sehingga produk cocok dengannya dan dapat
terjual dengan sendirinya.

Pada umumnya kegiatan pemasaran berkaitan dengan koordinasi beberapa kegiatan bisnis. Strategi
pemasaran ini dipengaruhi oleh faktor-faktor sebagai berikut:

Faktor mikro, yaitu perantara pemasaran, pemasok, pesaing dan masyarakat

Faktor makro, yaitu demografi/ekonomi, politik/hukum, teknologi/fisik dan sosial/budaya.

Berikut ini adalah hal-hal yang perlu diperhatikan untuk pemasaran: Dari sudut pandang penjual:

Tempat yang strategis (place),

Produk yang bermutu (product),

Harga yang kompetitif (price), dan

Promosi yang gencar (promotion).


Dari sudut pandang Konsumen:

Kebutuhan dan keinginan konsumen (customer needs and wants),

Biaya konsumen (cost to the customer),

Kenyamanan (convenience), dan

Komunikasi (comunication).

Dari Apa yang sudah dibahas di atas ada beberapa hal yang dapat disimpulkan, bahwa pembuatan
produk atau jasa yang diinginkan oleh konsumen harus menjadi fokus kegiatan operasional maupun
perencanaan suatu perusahaan. Pemasaran yang berkesinambungan harus adanya koordinasi yang baik
dengan berbagai departemen (tidak hanya di bagian pemasaran saja), sehingga dapat menciptakan
sinergi di dalam upaya melakukan kegiatan pemasaran.

Distribusi fisik

Jika suatu produk tidak tersedia ketika dan dimana konsumennya, produk tersebut pasti akan menemui
kegagalan di pasar. Fungsi distribusi fisik suatu perusahaan memberrikan dimensi ruang dan waktu yang
membentuk elemen ketiga dari bauran pemasaran. Hal ini digambar kan oleh diagram berikut, yang juga
menunjukkan hubungannya dengan elemen-elemen pembentuk utilitas lainnya. Gambar dalam diagram
hanyalah sekedar ilustrasi saja, walaupun cukup realistis untuk berbagai industri.

Distribusi Fisik
= Utilitas kepemilikan

= Utilitas bentuk

= Utilitas waktu +tempat


Pengertian Bauran pemasaran (marketing mix )

Bauran pemasaran. (Marketing mix) adalah serangkaian dari variable pemasaran yang dapat dikuasai
oleh perusahaan dan digunakan untuk mencapai tujuan dalam pasar sasaran.

Dari definisi diatas menerangkan bahwa marketing mix/bauran pemasaran merupakan kombinasi
variable-variabel yang merupakan inti dari sistem pemasaran perusahaan dan dapatdikendalikan oleh
perusahaan seefektif mungkin.

Variabel-variabel tersebut dapat dikelompokkan menajdi empat kelompok utama yang dikenal dengan 4
P yaitu:
Product (Produk)

Price (Harga)

Promotion (Promosi)

Place (Tempat)

Secara garis besar keempat variabel tersebut dapat dijelaskan melalui penjelasan masing-masing sebagai
berikut:

Product (Produk)

Definisi produk menurut Philip Kotler adalah: “A product is a thing that can be offered to a market to
satisfy a want or need”. Produk adalah sesuatu yang bisa ditawarkan ke pasar untuk mendapatkan
perhatian, pembelian, pemakaian, atau konsumsi yang dapat memenuhi keinginan atau kebutuhan.

Secara luas produk adalah sekelompom sifat-sifat yang berwuud (tangible) dan tidak berwujud
(intangible) didalamnya sudah tercakup warna, harga, kemasan, prestise pabrik, prestise pengecer dan
pelayanan yan diberikan produsen dan pengecer yang dapat diterima oleh konsumen sebagai kepuasan
yang ditawarkan terhadap keinginan atau kebutuhan-kebutuhan konsumen.

Price (Harga)

Definisi harga menurut Philip Kotler adalah : “price is the amount of money charged for a product or
service. More broadly, price is the sum of all the value that consumers exchange for the benefits of
having or using the product or service”. Harga adalah sejumlah uang yang dibebankan untuk sebuah
produk atau jasa. Secara lebih luas, harga adalah keseluruhan nilai yang ditukarkan konsumen untuk
mendapatkan keuntungan dari kepemilikan terhadap sebuah produk atau jasa.

Promotion (Promosi)

Promosi adalah suatu komunikasi informasi penjual dan pembeli yang bertujuan untuk merubah sikap
dan tingkah laku pembeli, yang tadinya tidak mengenal menjadi mengenal, sehingga menjadi pembeli
dan tetap mengingat prouk tersebut. Dalam penerapan strategi promosi, perusahaan menggunakan dua
kegiatan promosi melalui media periklanan (advertising), penyebaran pamflet, brosur, dan stiker.
Kegiatan promosi yang kedua melalui personal selling untuk memperkenalkan produk secara langsung
kepada konsumen. Dengan penggunaan kegiatan promosi melalui personal selling perusahaan dapat
lebih dekat dengan konsumen dan dapat secara langsung mengetahui kebutuhan serta keinginan
konsumen.

Place (Tempat)

Merupakan keputusan distribusi menyangkut kemudahan akses terhadap jasa bagi para pelanggan.
Tempat dimana produk tersedia dalam sejumlah saluran distribusi dan outlet yang memungkinkan
konsumen dapat dengan mudah memperoleh suatu produk.

Pengertian Saluran Distribusi atau Place Mix

Saluran Pemasaran atau Saluran Distribusi terdiri dari seperangkat lembaga yang melakukan semua
kegiatan (Fungsi) yang digunakan untuk menyalurkan produk dan setatus kepemilikannya dari produsen
ke konsumen.

Pengertian diatas mengandung 3 unsur yaitu :


Adanya kelompok lembaga pemasaran.

Adanya kegiatan atau fungsi-fungsi yang dilaksanakan oleh lembaga tersebut.

Adanya arah pergerakan produk serta kepemilikannya dari lingkungan produksi ke lingkungan
konsumsi.

Definisi menurut Philip Kotler mengenai distribusi adalah: “The various the company undertakes to make
the product accessible and available to target customer”. Berbagai kegiatan yang dilakukan perusahaan
untuk membuat produknya mudah diperoleh dan tersedia untuk konsumen sasaran. Sebagai salah satu
variabel marketing mix, place / distribusi mempunyai peranan yang sangat penting dalam membantu
perusahaan memastikan produknya, karena tujuan dari distribusi adalah menyediakan barang dan jasa
yang dibutuhkan dan diinginkan oleh konsumen pada waktu dan tempat yang tepat.

Saluran distribusi adalah saluran yang dipakai produsen untuk menyalurkan barang hasil produksinya
kepada konsumen, baik sampai berpindahnya hak (penguasaan) sampai dengan pemindahan barang
maupun hanya pemindahan hak kepemilikannya saja

Pemilihan saluran distribusi harus mempertimbangkan hal-hal sebagai berikut:

Sifat pembeli, seperti kebiasaan membeli, frekuensi pembelian, letak geografis dsb.

Sifat produk.

Sifat perantara.

Sifat pesaing

Sifat perusahaan, dan sebagainya

Sifat pembeli sangat mempengaruhi keputusan produsen dalam memilih saluran distribusi yang dipakai.
Sebagai contohnya, kalau jumlah pembeli hanya, frekuensi pembelian dalam jumlah yang kecil-kecil
maka Akan membuat produsen cenderung memilih saluran distribusi yang panjang.

Demikian juga sifat produk juga merupakan pertimbangan produsen yang tidak kalah pentingnya.
Misalnya, apakah barang tersebut mudah rusak atau tidak, bagaimana ukurannya, bagaimana kualitas
barang kalau dilihat dari segi konsumen, harganya dan sebagainya. Kesemuanya itu perlu dijadikan
bahan pertimbangan yang penting juga.

Demikian juga masalah sifat perantara, perusahaan, pesaing, pasar yang dituju dan sebagainya menjadi
faktor yang penting dalam memilih saluran distribusi yang Akan digunakan perusahaan. Saluran distribusi
yang digunakan itu dengan tujuan agar barang yang ditawarkan sampai pada konsumen industry
maupun konsumen akhir.

Fungsi saluran Distribusi

Penelitian (research), yaitu pengumpulan informasi penting untuk perencanaan dan melancarkan
pertukaran.

Promosi, yaitu pengembangan dan penyebaran komunikasi yang persuasive mengenai penawaran.

Kontak, yaitu mencari dan menjalin hubungan dengan calon pembeli.

Penyesuaian, yaitu mempertemukan penawaran sesuai permintaan pembeli, termasuk kegiatan


seperti pengolahan, penilaian, perakitan dan pengemasan.

Alternatif Pemilihan Saluran Distribusi

Untuk memakai saluran distribusi tertentu di samping mempertimbangkan faktor-faktor di atas


perusahaan juga perlu mengetahui unsur apa saja yang sebenarnya juga mempengaruhi pemilihan
saluran distribusi, diantaranya:
Tipe perantara

Perantara dalam kenyataannya juga melakukan beberapa macam fungsi pemasaran seperti
penyimpanan, pengangkutan, penjualan, pembelian dan sebagainya. Kalau fungsi pemasaran yang
dilakukan perantara ternyata lebih efisien disbanding dengan kalau fungsi pemasaran dilakukan oleh
produsen maka produsen yang bersangkutan biasanya memasukan perantara kedalam saluran distribusi
yang dipilihnya. Pada dasarnya ada 3 jenis perantara yaitu:

Pedagang (Wholesaler) adalah perantara yang secara nyata mempunyai barang dagangan dan
melakukan fungsi pemasaran di mana barang yang di dagangkan dalam jumlah volume penjualan yang
besar sehingga pedagang besar ini biasanya hanya melayani pembelian dalam jumlah yang banyak atau
dengan kata lain tidak melayani kosumen akhir yang membeli untuk memenuhi kebutuhan pribadinnya
(atau besifat non-bisnis).

Pengecer (retailer) adalah perantara yang berhubungan langsung dengan konsumen akhir baik
konsumen untuk keperluan pribadi maupun konsumen industri.

Agen, Agen merupakan perantara yang ketiga, agen mempunyai perbedaan baik dengan pedagang
besar mupun pengecer. Hal ini diperlihatkan pada masalah hak kepemilikan barang yang dijualnya. Kalau
pedagang besar dan pengecer memiliki hak milik pada barang yang dijual maka kalau pada agen
sebaliknya. Biarpun sebagai agen mereka bisa menjual dalam partai besar tetapi tetap hak miliknya ada
pada produsennya.
Alternatif Saluran Pemasaran
Jumlah Saluran

Kalau ditinjau dari jumlah perantara, ini menyangkut untuk tingkat penyebaran pasar yang diinginkan
oleh produsen. Dengan mempertimbangkan jumlah perantara/penyalur maka produsen mempunyai 3
jenis kebijaksanaan alternative pemakaian saluran distribusi, yaitu:

Distribusi Insentif

Kebijaksanaan yang dipakai perusahaan dengan jalan memakai sebanyak mungkin penyalur atau
pengecer untuk mencapai dengan cepat kebutuhan konsumen dapat terpenuhi dengan segera. Biasanya
kebijaksanaan ini dilakukan kalau produsen menjual barang-barang konsumsi sejenis, konvinen atau
kebutuhan pokok sehari-hari.

Distribusi selektif.

Distribusi yang dipilih produsen dengan hanya memakai beberapa perantara saja, untuk memudahkan
pengawasan terhadap penyalur. Distribusi ini dipakai untuk memasarkan barang-barang baru, barang
spesial maupun barang industri jenis peralatan ekstra. Sehingga dalam pemakaian saluran distribusi ini
produsen berusaha memilih berapa penyalur yang benar-benar baik dan mampu melaksanakan fungsi
pemasaran.
Distribusi eksklusif.

Distribusi yang dipilih produsen dengan hanya memilih satu perantara saja dalam wilayah geografis
tertentu. Hal ini digunakan untuk pengawasan yang lebih intensif dan mendorong semangat penyalur
agar agresif dalam melaksanakan fungsi pemasarannya. Distribusi ini dipakai produsen penghasil barang-
barang yang relatif mahal/berat. Karena pemasaran bukanlah ilmu pasti seperti keuangan (finance), teori
Marketing mix juga terus berkembang. Dalam perkembangannya, dikenal juga istilah 7P dimana 3P yang
selanjutnya adalah People (Orang), Physical Evidence (Bukti Fisik), Process (Proses). Penulis buku Seth
Godin, misalnya, juga menawarkan teori P baru yaitu Purple Cow.

Perencanaan saluran distribusi dilakukan dengan maksud untuk memperlancar penyaluran produk agar
sampai kepada konsumen. Dengan kegiatan distribusi ini diharapkan dapat mempermudah konsumen
untuk memperoleh produk setiap saat. Kecepatan dan ketepatan dari saluran distribusi yang dilakukan
oleh perusahaan Akan sangat membantu konsumen dalam mendapatkan produk perusahaan, hal ini
agar dapat menaikkan citra keberadaan produk dan perusahaan itu sendiri.

Kriteria Evaluasi Saluran Pemasaran

Tanpa memperhatikan jenis perantara yang digunakan, ada sejumlah kriteria evaluasi dasar yang dapat
digunakan. Berikut ini adalah contohnya :

Apakah perantara yang digunakan saat ini, atau maukah dia, menjual ke segmen pasar sasaran?

Apakah tenaga pennjualanya cukup besar dan cukup terlatih untuk mencapai sasaran penjualan
regional kita?

Apakah lokasi regional perantara telah cukup jika dibandingkan dengan pengecer yang dilayani?

Apakah kebijakan promosi dan anggaran yang disediakan telah mencukupi?

Apakah perantara yang ditetapkan memuaskan persyaratan layanan purna jual konsumen?

Apakah perantara yang ditetapkan juga menjual produk pesaing?

Apakah kebijakan persediaan yang dipergunakan sehubungan dengan kedalaman, lebar, dan
permukaan?

Apakah perantara yang ditetapkan layakmendapat kredit?


Apakah manajemen distributor yang diterapkan bersifat agresif, fleksibel, atau menerima apa adanya?

faktor yang tercantum di atas atau yang lainnya harus dipertimbangkan dalam keputusan-keputusan
khusus berkaitan dengan pemilihan perantara, yang pada akhirnya merupakan bagian dari pemilihan
saluran pemasaran secara keseluruhan.

ORGANISASI SALURAN PEMASARAN

Anda harus memulai dari mana anda berada bukan dari mana anda ingin berada. Adalah suatu fakta
bisnis bahwa makna pemasaran berbeda-beda tergantung pada situasinya. Fakta menarik yang muncul
adalah bahwa sebagian besar pendekatan pada subjek terkonsentrasi hampir secara eksklusif pada
‘obatnya’ dan menunjukkan perhatian yang sangat kecil pada sang ‘pasien’ (jika suatu perusahaan
dianggap sedang menderita sakit dan perlu perawatan). Hal ini sama halnya dengan dokter yang selalu
memberikan obat yang sama kepada setiap pasien, tidak peduli pada bagaiman kondisi pasien
sebenarnya. Perlakuan tersebut mungkin dapat membantu sebagian kliennya, tetapi bagi sejumlah besar
klien lainnya merupakan sesuatu yang tidak relevan, atau jangan-jangan malah membahayakan jiwa
mereka.

Fase Kehidpan Organisasi

Pada pandangan pertama, setiap organisasi tampak cukup berbeda satu sama lain, dan, sudah tentu
dalam beberapa hal memang berbeda. Karyawan dan fasilitasnya tidak akan pernah memiliki bentuk
yang sama dimanapun juga. Produk, layanan, sejarah, dan cerita- cerita yang berkembang didalamnya
juga memainkan perannya dalam menciptakan suatu entitas yang unik.
Ketika penjualan perusahaan meningkat, meraka cenderung berjalan melalui suatu evolusi suatu
organisasi. Ketika perusahaan memulai beroperasi, biasanya akan diorganisasikan disekitar pemiliknya,
yang cenderung mengetahui lebih banyak tentang konsumen dan produk ketimbang orang-orang dalam
perusahaan tersebut. Fase ini dibagi atas dua fase diantaranya.

Fase pertama

Pertumbuhan

Ketika ukuran dan kerumitan perusahaan semakin meningkat, dan ketika adanya produk baru dan pasar
baru yang ditambahkan, bentuk oragnisasi seperti roda mulai gugur dan muncullah krisis pertama, yang
dapat dipecahkan melallui satu atau dua cara.

2. Fase kedua

Pertumbuhan

Secara mendasar ada dua macam organisasi, yang dapat dijelaskan sebagai desentralisasi atau
sentralisasi, dengan beberapa kombinasi dalam setiap ekstrim.

Struktur organisasi desentralisasi akan membawa perusahaan pada penduplikasian upaya diferensiasi
strategi yang berlebihan, dengan segala knsekuensi permasalahnnya, kecuali ada upaya yang dilakukan
untuk mendapatkan sinergi diantara berbagai sistem, yaitu dengan adanya suatu sistem perencanaan
tingkat perusahaan.
Desentralisasi
Sentralisasi

B. Organisasi Untuk Pemasaran

Dua hal yang tambahan yang layak mendapat perhatian sehubungan dengan organisasi untuk
pemasaran. Yang pertama adalah, bahwa ketika pemasaran dan penjualan dipisah, perencanaan
pemasaran akan menjadi suatu kegiatan yang berbeda dengan sesuatu situasi diman kedua fungsi
tersebut dikordinasi di tingkat direksi.

PERENCANAAN KEPUTUSAN DISTRIBUSI

KEPUTUSAN DESAIN SALURAN

Kini kita melihat beberapa keptusan saluran yang dihadapi produen. Dalam mendesain seluran
pemasaran, produsen berjuang antara apa yang ideal dan apa praktis. Perusahaan baru dengan modal
terbatas biasanya memulai dengan menjual di wilayah pasar yang terbatas.

Memutuskan saluran terbaik mungkin bukan maslah: Misalnya hanyalah bagaimana meyakinkan satu
atau beberapa perantara yang baik untuk menangani lini tersebut.

Untuk efektivitas maksimum, analisis dan pengambilan keputusan saluran harus lebih bertujuan.
Merancang sistem saluran membutuhkan analisis kebutuhan konsumen, menetapkan tujuan saluran,
mengidentifikasi alternatif saluran utama, dan mengevaluasinya.
MENGANALISIS KEBUTUHAN KONSUMEN

Seperti yang dinyatakan sebelumnya, saluran pemasaran merupakan bagian dari keseluruhan jaringan
penghantar nilai pelanggan. Setiap anggota saluran menambahkan nilai bagi pelanggan. Maka,
merancang saluran pemasaran dimulai dengan menemukan apa yang diinginkan konsumen sasaran dari
saluran tersebut.

MENENTUKAN TUJUAN SALURAN

Perusahaan harus menyatakan tujuan saluran pemasaran mereka menyangkut tingkat layanan pelanggan
yang ditargetkan. Biasanya, perusahaan dapat mengidentifikasi beberapa segemen yang mnginginkan
tingkat layanan yang berbeda. Perusahaan harus memutuskan segmen mana yang dilayani dan saluran
terbaik yang digunakan dalam masing-masing kasus. Dalam setiap segmen, perusahaan ingin
meinimalkan total biaya saluran dalam memenuhi layanan pelanggan yang dibutuhkan.

Tujuan saluran perusahaan juga dipengaruhi oleh sifat perusahaan, produknya, perantara pamasarannya,
pesaingnya, dan lingkungan. Misalnya, ukuran dan situasi keuangan perusahaan menentukan fungsi
pemasaran mana yang dapat ditanganinya sendiri dan mana yang harus diberikan kepada perantara.
Perusahaan yang menjual produk yang mudah rusak mungkin memerlukan pemasaran yang lebih
langsung untuk menghindari penundaan dan penanganan yang teralalu banyak.

MENGIDENTIFIKASI ALTERNATIF UTAMA


Ketika perusahaan telah mengidentifikasi tujuan salurannya, berikutnya perusahaan harus
mengidentifikasi alternatif saluran utama menyangkut Jenis perantara, Jumlah perantara, dan tanggung
jawab masing-masing anggota saluran

JENIS-JENIS PERANTARA

Perusahaan harus mengidentifikasi jenis anggota saluran yang tersedia untuk melaksanakan pekerjaan
salurannya.

JUMLAH PERANTARA PEMASARAN

Perusahaan juga harus menentukan jumlah anggota saluran yang akan digunakan pada masing-masing
tingkat. Ada tiga strategi yang tersedia: distribusi intensif, distribusi eksklusif, dan distribusi selektif.

Produsen produk kelontongan dan bahan baku umum biasanya menggunakan distribusi intensif strategi
dimana mereka menyimpan produk mereka di sebanyak mungkin toko. Produk ini harus tersedia dimana
pun kapan pun konsumen menginkan mereka.
BAB III

KASUS

Membangun Channel Ciptakan Top Brand:

Steve Jobs sungguh sosok fenomenal. Apapun yang dia lakukan, selalu menjadi berita. Maklum, dialah
CEO yang sangat disegani di seluruh dunia. Prestasinya dalam membuat perusahaan Apple dari yang
hampir bangkrut menjadi perusahaan yang mempunyai kapitalisasi pasar lebih tinggi dari Microsoft
sungguh mengagumkan. Sebuah kinerja bisnis yang belum pernah terpikirkan sebelumnya oleh pelaku
bisnis atau investor di seluruh dunia.

Pada bulan Januari 2011 ini, Steve Jobs memutuskan untuk mengambil cuti panjang sebagai upaya untuk
mengobati penyakit kanker kolon yang diderita sejak tahun 2004. Dalam hitungan jam, bursa saham
langsung bereaksi negatif. Harga saham Apple turun 8% dalam kurun waktu 1 hari perdagangan.
Penurunan ini setara dengan turunnya kapitalisasi pasar sebesar Rp 240 triliun. Wow! Inilah sebuah nilai
kesehatan yang sangat mahal. Bahkan mungkin lebih mahal dari kesehatan seorang presiden.

Sejak Steve Jobs kembali menjadi CEO Apple di tahun 1997 setelah didepak tahun 1985, berbagai produk
inovatif sudah dia luncurkan. I-pod, I-phone dan I-pad adalah produk-produk fenomenal dimana
pelanggan mau mengantri untuk membeli. Ini yang kemudian membuat harga saham Apple naik lebih
dari 100 kali lipat selama 10 tahun terakhir ini. Prestasi gemilang dari Apple ini, bukan hanya terbatas
dari inovasi produknya tetapi juga merambah ke pengembangan bisnis dan layanan.
Apple telah berhasil mengembangkan jaringan ritelnya di seluruh dunia. Steve Jobs menyadari bahwa
semua produk-produk teknologi tinggi sudah mengalami perubahan, yang semula adalah alat untuk
produktivitas kemudian menjadi alat untuk mencari pengalaman. Diluncurkan pada tahun 2001,
kemudian berkembang sangat pesat hingga tahun 2010. Kontribusi terhadap total revenue dari Apple
Retail Store ini mencapai 20% terhadap penjulalan dan sekitar 25% terhadap laba perusahaan. Apple
Retail Store ini juga terbukti mendongkrak pangsa pasar Apple dan sekaligus juga memperkuat merek
Apple agar menancap kuat dalam benak pelanggannya.

Apple Retail Store memulai konsep dengan memberikan pengalaman. Ini berbeda dengan produk-
produk elektronik lainnya yang cenderung mementingkan penampilan produk. Pelanggan dibiarkan
untuk mencoba dan bahkan melakukan berbagai aktifitas seperti men-download lagu atau
memindahkan foto. Salah satu konsep yang terkenal dari Apple Store ini adalah Genius Bar yaitu bagian
dari retailnya yang dijadikan sebagai proses pembelajaran bagi para pelanggannya. Saya sempat
melakukan observasi pojok Genius Bar di Apple Store di Amerika maupun di Eropa selama beberapa
tahun terakhir ini. Genius Bar ini memang salah satu daya tarik dan sekaligus memberikan keunikan yang
membedakan dengan toko-toko elektronik dari merek-merek global lainnya. Di Indonesia, Genius Bar ini
sering tidak terlihat. Mungkin karena pelanggan di Indonesia yang dianggap belum siap. Pelanggan di
Indonesia cenderung membeli produk-produk Apple untuk mengejar gengsi dan bukan sungguh-sungguh
ingin belajar fitur-fitur produk untuk digunakan.
BAB IV

PENUTUP

KESIMPULAN

Dalam konsep pemasaran modern banyak perusahaan yang mengacu pada bauran pemasaran di dalam
merancang program pemasarannya. Bauran pemasaran yang terdiri dari produk, harga, promosi dan
saluran distribusi mempunyai peranan yang sangat penting guna mensukseskan program pemasaran dari
suatu perusahaan. Dengan melakukan perencanaan terhadap empat bauran pemasaran diharapkan
perusahaan dapat merumuskan program pemasaran yang tepat bagi produk yang akan ditawarkan
kepada konsumen.

Perencanaan produk yang dihasilkan oleh perusahaan harus benar- benar sesuai dengan kebutuhan
konsumen. Selain itu, produk yang dihasilkan harus mencerminkan kualitas yang baik. Hal tersebut agar
sesuai dengan tujuan perusahaan yang mana produk yang dihasilkan dapat diterima dan sesuai dengan
kebutuhan konsumen dan dapat memuaskan konsumen. Karena produk merupakan titik sentral dari
kegiatan pemasaran, keberhasilan suatu perusahaan dapat diketahui dari respon yang ditunjukkan oleh
konsumen.

Pada situasi persaingan dan perubahan yang bergerak begitu cepat ini perusahaan ditekan oleh faktor-
aktor eksternal seperti perubahan teknologi, ekonomi, sosial kultural dan pasar. Di sisi lain, secara
internal perusahaan menghadapi perubahan organisasi yang tak kalah peliknya, seperti masalah budaya
perusahaan, struktur, karyawan, pemegang saham. Dalam situasi seperti ini konsep pemasaran tidak lagi
cukup hanya berbicara tentang penjualan, periklanan atau bahkan konsep bauran pemasaran 4P
(product, place, pricing, dan promotion).

Pemasaran harus dilihat sebagai suatu konsep bisnis strategi (strategic business concept). Artinya
pemasaran tidak lagi sekadar marketing as it is, melainkan harus di integrasikan dengan strategi
perusahaan secara keseluruhan.

SARAN

Demikian makalah yang kami buat, semoga dapat bermanfaat bagi pembaca. Apabila ada saran dan
kritik yang ingin di sampaikan, silahkan sampaikan kepada kami.

Apabila ada terdapat kesalahan mohon dapat mema’afkan dan memakluminya, karena kami adalah
hamba Allah yang tak luput dari salah khilaf, Alfa dan lupa.
DAFTAR PUSTAKA

A1ex S. Nitisemito, Marketing, Ghalia Indonesia, Jakarta 1984;

Basu Swastha D.H. [dan] lrawan, Manajemen Pemasaran Modern, Liberty

Yogyakarta, 1990

Barry Berman [and] Joel R.Evans, Retail Management. A StraTegic Approach,

Prentice Hall, New Jersey, 1998;

Malcom McDonald dan Warren J. Keegan, Marketing Plans That Work, Erlangga,

Jakarta,1999.

Iklan

Report this ad

Bagikan ini:

TwitterFacebook

Dengan kaitkata myabdullahsite.wordpress.comTinggalkan komentar

Navigasi pos

Previous Postmemandang kehidupan untuk menjadi lebih baik


Tinggalkan Balasa