Una estructura común que incluye todas las partes que debería tener un plan de negocios, es la

siguiente:

 Resumen ejecutivo: el resumen ejecutivo es un resumen de las demás partes del plan de
negocios, que incluye una breve descripción del negocio, las razones que justifican su
puesta en marcha, el equipo de trabajo, la inversión requerida y la rentabilidad del proyecto.

 Definición del negocio: en la definición del negocio se describe el negocio y los productos o
servicios que se van a ofrecer, los objetivos del negocio y las estrategias que permitirán
alcanzar dichos objetivos, y se indican los datos básicos del negocio, tales como el nombre
y la ubicación.

 Estudio de mercado: en el estudio de mercado se describen las principales características del

público objetivo y la futura competencia, y se desarrolla el pronóstico de la demanda y el
plan de comercialización.

 Estudio técnico: en el estudio técnico se describen los requerimientos físicos necesarios para
el funcionamiento del negocio, el proceso productivo, la infraestructura y el tamaño del
local, la capacidad de producción y la disposición de planta.

 Organización: en la organización se describe la estructura jurídica y orgánica del negocio,

las áreas o departamentos, los cargos y funciones, el requerimiento de personal, los gastos
de personal y los sistemas de información.

 Estudio de la inversión y financiamiento: en esta parte se señala la inversión que se va a

requerir para poner en marcha el negocio y hacerlo funcionar durante el primer ciclo
productivo, y el financiamiento externo que se va a buscar si fuera el caso.

 Estudio de los ingresos y egresos: en esta parte se desarrollan las proyecciones de los
ingresos y egresos del negocio, incluyendo el presupuesto de ventas, el prepuesto de
efectivo o flujo de caja proyectado, y el presupuesto operativo o estado de ganancias y
pérdidas proyectado.

 Evaluación del proyecto: por último, en esta parte se desarrolla la evaluación financiera del
futuro negocio, la cual incluye el cálculo del periodo de recuperación de la inversión y los
resultados de los indicadores de rentabilidad utilizados.

Se suele pensar que un plan de negocios solo se elabora al momento de iniciar un nuevo negocio;
pero lo cierto es que éste también se suele elaborar cuando ya se cuenta con un negocio en marcha y,
por ejemplo, se va a lanzar un nuevo producto al mercado, incursionar en un nuevo mercado, o
ingresar a un nuevo rubro de negocio.

Se suele pensar también que un plan de negocios es algo que solo le compete a las grandes empresas;
pero lo cierto es que sin importar que se trate de un negocio grande o pequeño, el desarrollo de un
plan de negocios es una etapa por la que todo emprendedor debe pasar al momento de iniciarlo,
sobre todo hoy en día, en donde debido a la gran competencia existente, las posibilidades de sacar
adelante un nuevo negocio no son muy favorables.

Las razones por las que es importante elaborar siempre un plan de negocios, son básicamente tres:

Razones de administración
Un plan de negocios sirve como guía para poner en marcha y posteriormente administrar un negocio,
al fungir de instrumento de planeación, organización, coordinación y control y evaluación.
Éste sirve principalmente como instrumento de planeación ya que nos permite planificar el uso de
recursos, estrategias y cursos de acción o pasos a seguir, y así ser más eficientes en la puesta en
marcha y posterior gestión del negocio, reducir la incertidumbre y minimizar el riesgo.

Pero también sirve como instrumento de organización ya que nos permite, entre otras cosas,
determinar quiénes serán los encargados de realizar las actividades necesarias para la
implementación y administración del negocio, como instrumento de coordinación ya que nos ayuda
a coordinar dichas actividades, y como instrumento de control y evaluación ya que nos permite
comparar los resultados obtenidos con los planificados.

Razones de viabilidad
Un plan de negocios permite también comprobar la viabilidad o factibilidad de un negocio; es decir,
saber si éste se puede llevar a cabo o es necesario buscar nuevas ideas.

Por ejemplo, a través del estudio del mercado, nos permite saber si el producto o servicio que se va a
ofrecer tendrá o no una buena aceptación en los consumidores, o si contamos con los recursos y la
capacidad necesarios para poder hacer frente a la competencia existente.

Asimismo, a través del cálculo de la inversión y la proyección de los ingresos y egresos, nos permite
conocer la rentabilidad del futuro negocio, y así saber, además de si el negocio es o no viable, si es
lo suficientemente atractivo en términos de rentabilidad como para que se lleve a cabo o es mejor
buscar otras alternativas.

Razones de financiamiento
Por último, un buen plan de negocios permite demostrar a terceros la viabilidad de un negocio y lo
atractivo de éste y, por tanto, ayuda a conseguir financiamiento.

Por ejemplo, en caso de querer obtener un préstamo, nos permite demostrar ante un banco, entidad
financiera o prestamista (incluyendo familiares y amigos que duden de prestarnos dinero) que
nuestro negocio será rentable y que seremos capaces de pagar la deuda contraída oportunamente, y
así poder convencerlos de que nos lo otorguen.

O, en caso de buscar un inversionista o un socio para nuestro negocio, nos permite demostrar lo
atractivo de nuestra idea, la seriedad de nuestro proyecto y la rentabilidad del futuro negocio, y así
poder convencerlos de que inviertan o se asocien con nosotros.

Cómo hacer un plan de negocios

Elaborar un plan de negocios no es una tarea sencilla que se pueda realizar de un momento a otro,
sino una que requiere tiempo y dedicación, toda vez que un plan de negocios cuenta con varias
partes y requiere abundante información, pudiendo para ello ser necesario la realización de una o
varias investigaciones previas que permitan obtenerla.

Sin embargo, tampoco se trata de una tarea compleja para la cual sea necesario haber leído
previamente varios libros que nos digan cómo hacerla, o redactar más de 200 páginas que
probablemente nadie leerá, sino una que cualquier persona puede realizar siempre y cuando conozca
bien su proyecto o negocio, y sepa los pasos necesarios.

La siguiente es una guía completa que te mostrará paso por paso cómo hacer un plan de negocios a
través del desarrollo de cada una de sus partes.
1. La portada y la tabla de contenido
La portada es la cubierta y primera página del plan de negocios. Esta debería incluir el nombre del
proyecto o negocio, el nombre de su autor o de sus autores, el año en que ha sido redactado y el
logotipo del negocio en caso de poseer uno. La portada es lo primero que ve el lector de un plan de
negocios, por lo que debemos asegurarnos de darle un aspecto profesional y así causar en él una
buena primera impresión.

Mientras que la tabla de contenido o índice es una lista con las partes o secciones del plan de
negocios y siguiente página del mismo. Esta tiene como objetivo permitirle saber al lector qué es lo
que va a encontrar en el plan, así como encontrar rápidamente la parte o sección que desee leer.

2. El resumen ejecutivo
El resumen ejecutivo es un resumen de los puntos más importantes de las demás partes del plan de
negocios, por lo que a pesar de ir al principio de este, debe ser elaborado después de haber
culminado las demás partes.
El objetivo del resumen ejecutivo es que el lector tenga una visión general y sucinta del plan de
negocios, pueda comprender en una sola lectura en qué consiste el negocio, y se genere interés en él
por el proyecto y por profundizar en la lectura de las demás partes del plan.

Es por ello que el resumen ejecutivo debe ser efectivamente un resumen (lo recomendable es que no
abarque más de tres páginas), debe ser capaz de explicar claramente en qué consiste el negocio por
más complejo que este sea, y debe ser capaz de generar interés por el proyecto e invitar a la lectura
(por ejemplo, utilizando un lenguaje positivo, resaltando los factores que permitirán la viabilidad y
sostenibilidad del proyecto, no abarcando muchas páginas, etc.).

La parte o sección del resumen ejecutivo debería incluir los siguientes elementos:

 Los datos básicos del negocio: el nombre del proyecto o negocio, su ubicación, el tipo de
empresa, etc.

 La descripción del negocio: una breve descripción del negocio y del producto o servicio que
se va a ofrecer.

 Las características diferenciadoras: las características del negocio, producto o servicio que
nos van a permitir diferenciarnos o distinguirnos de la competencia.

 Las ventajas competitivas: los aspectos que nos van a permitir tener cierta ventaja ante los
demás competidores.

 La visión y la misión: la misión y la visión del negocio.

 Las razones que justifican la puesta en marcha del negocio: las razones por las que se ha
encontrado atractiva la idea de negocio o por las que se piensa que tendrá éxito.

 Los objetivos del negocio: los principales objetivos que se buscarán alcanzar una vez puesto
en marcha el negocio.

 Las estrategias del negocio: las principales estrategias que se utilizarán para alcanzar los
objetivos.
  El equipo de trabajo: las personas que llevarán a cabo el proyecto y que posteriormente
administrarán el negocio.

 La inversión requerida: la inversión del proyecto, el monto con el que ya se dispone y el

monto que se va a requerir.

 La rentabilidad del proyecto: los resultados de los indicadores de rentabilidad utilizados.

 El impacto ambiental del proyecto: un resumen del impacto ambiental del negocio que
incluya cómo se disminuirá o controlará.

 Las conclusiones del proyecto: las conclusiones a las que se ha llegado una vez culminado
el desarrollo del plan de negocios.

Al momento de escribir el resumen ejecutivo debemos tener en cuenta los objetivos del mismo, y
que muchas veces el lector de un plan de negocios (por ejemplo, un potencial financista o
inversionista), solo decide leer esta parte para tomar una decisión, por lo que debemos prestar
especial atención en su elaboración.

3. La definición del negocio

Luego del resumen ejecutivo, la siguiente parte o sección del plan de negocios es la definición del
negocio. Esta describe el negocio que se va a realizar, así como aspectos básicos relacionados con
este, tales como las razones que justifican su puesta en marcha.

El objetivo de la definición del negocio es que el lector comprenda en qué consiste el negocio que se
va a realizar, y conozca las razones por las que se considera que este tendrá éxito.

La parte o sección de la definición del negocio debería incluir los siguientes elementos:

Los datos básicos del negocio

El nombre del proyecto o negocio y otros datos básicos tales como la ubicación del negocio, el tipo
de empresa bajo el cual será constituido legalmente (E.I.R.L., S.C., S.A., etc.), y el tipo de actividad
económica al que se dedicará (producción, comercialización o prestación de servicios).

La descripción del negocio

Una descripción del negocio que se va a realizar así como del producto o servicio que se va a ofrecer
(en qué consiste el negocio, cuál será el producto o servicio que se va a ofrecer, cuáles serán sus
principales características o beneficios, etc.).

Las características diferenciadoras

Las características con las que va a contar el negocio, producto o servicio, y que nos van a permitir
diferenciarnos o distinguirnos de la competencia.

Ejemplos de características diferenciadoras podrían ser un atributo especial en el producto, precios

bajos, una buena atención al cliente, etc.

Las ventajas competitivas

Los aspectos que nos van a permitir tener cierta ventaja ante los demás competidores.

Ejemplos de ventajas competitivas podrían ser un sistema de distribución ya establecido, una buena
localización, la asociación con un proveedor, etc.

El mercado objetivo
El mercado objetivo al cual nos vamos a dirigir, las principales características del consumidor que lo
conforma, y las razones por las que hemos elegido dicho mercado.

Para elegir el mercado objetivo podría ser necesario realizar previamente una segmentación de
mercado que nos ayude con dicha tarea.

La visión y la misión
La visión (hacia dónde se dirige en el largo plazo) y la misión (su propósito o razón de ser) del
futuro negocio.

Las razones que justifican la puesta en marcha del

negocio
Las razones por las que se ha encontrado atractiva la idea de negocio o por las que se considera que
el proyecto tendrá éxito.

Ejemplos de estas razones podrían ser una necesidad insatisfecha o un problema no resuelto en los
consumidores, un mercado en crecimiento, una ventaja competitiva que tengamos y que queramos
aprovechar, etc.

Los objetivos del negocio

Los objetivos del negocio, tanto generales como específicos, que se buscarán alcanzar una vez
puesto en marcha.
Ejemplos de objetivos generales podrían ser ser la empresa líder en el mercado, ser una marca
reconocida en el mercado, etc., mientras que ejemplos de objetivos específicos podrían ser aumentar
las ventas en un 20% para el segundo semestre, lograr una participación de mercado del 15% antes
de finalizar el primer año, etc.

Las estrategias del negocio

Las principales estrategias del negocio que se utilizarán y que permitirán alcanzar los objetivos
propuestos.

Ejemplos de estrategias podrían ser contar con insumos de primera calidad, tener puntos de venta
ubicados estratégicamente, hacer uso de artículos de merchandising, etc.

4. El estudio de mercado
El estudio de mercado describe aspectos relacionados con el mercado, tales como la industria a la
cual va a pertenecer el negocio, el mercado objetivo al cual se va dirigir, y la competencia que va
tener.

El objetivo del estudio de mercado es el de mostrar al lector información relevante procedente del
mercado y señalar cómo se va a aprovechar dicha información, y así demostrar en gran medida la
factibilidad del negocio.

La parte o sección del estudio de mercado debería incluir los siguientes elementos:

El análisis de la industria
El análisis de la industria describe la industria o sector en la cual se va a ubicar el negocio,
incluyendo sus antecedentes y cómo ha ido evolucionado a través del tiempo.
En este punto podríamos señalar, por ejemplo, el tamaño de la industria, nuestra posición dentro de
ésta, sus actores principales, las ventas pasadas, actuales y futuras, las perspectivas de crecimiento,
las tendencias, etc.

Para obtener esta información podríamos acudir a diversas fuentes tales como Internet, publicaciones
y revistas de negocios, u oficinas de gobierno en donde podamos obtener informes, estadísticas,
tendencias, etc.

El análisis del mercado objetivo

El análisis del mercado objetivo es la parte más importante del estudio de mercado. Este describe el
mercado objetivo al cual se va a dirigir el negocio (para elegirlo podría ser necesario realizar
previamente una segmentación de mercado que nos ayude con dicha tarea).

En este punto podríamos señalar, por ejemplo, cuáles son los gustos, preferencias y deseos del
consumidor que lo conforma, dónde compra, cuándo compra, cada cuánto tiempo compra, cuánto
gasta en promedio, cuáles son sus hábitos de consumo, sus costumbres, sus actitudes, etc.

Para obtener esta información lo usual es acudir directamente al consumidor y hacerle

una encuesta en donde se le formulen preguntas tales como:

 ¿utiliza usted este tipo de producto?

 ¿cuáles son sus modelos favoritos?

 ¿qué características le agregaría o cambiaría?

 ¿dónde lo suele comprar?

Otra forma común de obtener información de los consumidores es acudir a los lugares en donde
estos suelen adquirir el producto o servicio que se va a ofrecer, y observar sus comportamientos, por
ejemplo, los modelos que más demandan, las preguntas u objeciones que les suelen hacer a los
vendedores, etc.

El análisis de la competencia
El análisis de la competencia describe los futuros competidores del negocio, tanto directos (empresas
que producen o venden productos o servicios similares al que se va a ofrecer) como indirectos
(empresas que producen o venden productos o servicios sustitutos al que se va a ofrecer).

En este punto podríamos señalar, por ejemplo, cuántos son, cuáles son los principales, dónde están
ubicados, cuál es su experiencia, cuál es su capacidad, qué materiales o insumos usan para sus
productos, cuáles son sus precios, cuáles son sus puntos de venta, qué medios publicitarios utilizan,
cuáles son sus fortalezas y debilidades, etc.

Para obtener esta información lo usual es acudir a los lugares en donde los competidores están
ubicados y observar los productos o servicios que ofrecen, sus precios, sus estrategias publicitarias,
etc., o visitar sus locales y observar los productos o servicios que más venden, sus procesos, la
atención que le brindan a los consumidores, etc.

El pronóstico de la demanda
El pronóstico de la demanda o pronóstico de ventas es una estimación de las ventas del futuro
negocio para el periodo de tiempo en que está proyectado el plan de negocios.
El pronóstico de la demanda se obtiene a través del análisis de la industria, el análisis del mercado
objetivo, y el análisis de la competencia.

Por ejemplo, al momento de hacer el análisis del mercado objetivo podríamos procurar descifrar qué
tan dispuesto está el consumidor que lo conforma en adquirir nuestro producto o servicio,
incluyendo en el cuestionario de nuestra encuesta preguntas tales como:

 ¿estaría dispuesto a probar este nuevo producto?

 ¿cuánto estaría dispuesto a pagar por él?

 ¿cuánto es lo que suele pagar por productos similares?

 ¿cada cuánto tiempo adquiere productos similares?

O, al momento de hacer el análisis de la competencia, podríamos procurar calcular el promedio de

clientes que tienen al día los que serán nuestros principales competidores, así como el promedio de
consumo que dichos clientes suelen realizar.

El pronóstico de la demanda nos servirá posteriormente para elaborar el presupuesto de ventas (en la
parte del estudio de los ingresos y egresos), por lo que debemos procurar hacerlo lo más acertado
posible.

El plan de marketing
El plan de marketing o plan de comercialización señala las principales estrategias de marketing o
estrategias comerciales que se utilizarán para atender el mercado objetivo.

Las estrategias de marketing suelen dividirse en estrategias para los cuatro elementos que conforman
la mezcla marketing (producto, precio, plaza y promoción).

Ejemplos de estrategias de marketing podrían ser:

 Producto: las características innovadoras que tendrá el producto, los servicios que incluirá,
etc.

 Precio: el precio de introducción que tendrá el producto y el precio que tendrá una vez que
haya aumentado la demanda, los tipos de descuento que se utilizarán, etc.

 Plaza: los intermediarios con los que se trabajará, los puntos de venta en donde se venderá
el producto, etc.

 Promoción: los medios publicitarios que se utilizarán, las promociones de ventas que se
ofrecerán, etc.

Para formular las estrategias de marketing se deben tomar en cuenta el análisis de la industria, el
análisis del mercado objetivo, y el análisis de la competencia; por ejemplo, una de nuestras
estrategias podría ser utilizar el medio publicitario que le sea más accesible al consumidor que
conforma nuestro mercado objetivo, o que mejores resultados le esté dando al que será nuestro
principal competidor.

5. El estudio técnico
El estudio técnico o plan operativo describe los requerimientos físicos del negocio, así como el
funcionamiento de este.
El objetivo del estudio técnico es el de mostrar al lector cómo serán las operaciones diarias del
negocio, y que quien ha elaborado el plan de negocios, comprende y ha planificado bien dichas
operaciones.

Es por ello que el estudio técnico debe proveer suficiente información, pero sin ser demasiado
técnico o exhaustivo al punto de llegar a hacerle perder interés al lector por leerlo, o que este no
pueda entenderlo debido a su complejidad.

La parte o sección del estudio técnico debería incluir los siguientes elementos:

Los requerimientos físicos

En este punto hacemos una lista con los requerimientos físicos necesarios para el funcionamiento del
negocio (edificios, terrenos, maquinaria, equipos, herramientas, vehículos, mobiliario, insumos o
materias primas, etc.), incluyendo sus respectivos costos.

El proceso del negocio

En este punto hacemos una descripción de las etapas que comprenderán las operaciones diarias del
negocio, empezando por las compras, pasando por la transformación de los productos, y culminando
con el almacenaje y la distribución de estos.

Para una mejor descripción del proceso del negocio o proceso productivo, es recomendable incluir
en esta aspectos técnicos relacionados, tales como la política de compras, el tamaño de inventario,
los índices o estándares que se usarán para realizar el control de calidad, etc., así como elaborar un
diagrama de flujo o flujograma.

El local del negocio

En este punto hacemos una descripción del local en donde funcionará el negocio, por ejemplo,
señalamos su infraestructura, su tamaño, su ubicación y las razones por las que se ha elegido dicha
ubicación, etc.
Para una mejor descripción del local de negocio, es recomendable también incluir en esta aspectos
técnicos relacionados, tales como la capacidad de producción con que la que contará, la capacidad
que será utilizada, la localización o disposición de la maquinaria, los equipos y el mobiliario
(disposición del planta), etc., así como hacer uso de planos en donde se muestre su ubicación y/o en
donde se muestre la distribución de sus elementos.

6. La organización
La organización describe cómo estará organizado el negocio y cómo se relacionarán entre sí las
diferentes áreas, departamentos o unidades orgánicas que lo conformarán.

El objetivo de la organización es el de mostrar al lector cómo se dividirán o dispondrán las áreas del
negocio, y que este se tratará de un negocio bien organizado que contará con una buena coordinación
entre sus áreas.

La parte o sección de la organización debería incluir los siguientes elementos:

La estructura o forma jurídica

En este punto señalamos si el negocio será constituido bajo la forma de personal natural o bajo la
forma de persona jurídica, si será una empresa individual o una sociedad, y el tipo de empresabajo el
cual será constituido legalmente (E.I.R.L., S.C., S.A., etc.).

La estructura orgánica
En este punto señalamos el tipo de organización que tendrá el negocio (funcional, por producto,
matricial, etc.), las áreas, departamentos o unidades orgánicas que lo conformarán, y las relaciones
jerárquicas que se darán entre estas.

Para una mejor descripción de la estructura orgánica del negocio, es recomendable representar esta a
través de un organigrama.
Los cargos y las funciones
En este punto señalamos los puestos o cargos que tendrán cada área, departamento o unidad orgánica
del negocio, las funciones generales que tendrán cada uno y, de ser posible, sus funciones específicas
o tareas, así como sus obligaciones y responsabilidades.

El requerimiento de personal
En este punto señalamos el personal que será requerido para cada puesto o cargo.

Para una mejor descripción del requerimiento de personal, es recomendable elaborar un cuadro de
asignación de personal, en donde señalemos los puestos o cargos de cada área, el número de
vacantes, y el perfil requerido para cada puesto o cargo (experiencia, conocimientos, habilidades y
destrezas que una persona debe tener para poder postular).

Los gastos de personal

En este punto señalamos los sueldos, salarios y beneficios que serán asignados a cada puesto o
cargo.

Para una mejor descripción de los gastos de personal, es recomendable también elaborar un cuadro
con la proyección de todos los gastos que se van a tener en el personal para el periodo de tiempo en
que está proyectado el plan de negocios.

Los sistemas de información

En este punto describimos los procesos de entrada, almacenamiento, procesamiento y salida de
información que tendrá el negocio.

Por ejemplo, señalamos cómo se registrará la información (las compras, los datos del cliente, etc.),
quiénes serán los encargados de registrar dicha información, dónde se almacenará, procesará y
organizará, y cómo será brindada cuando sea requerida (a través de informes, reportes, etc.).

El perfil del equipo directivo

En este punto describimos el equipo de trabajo con el que ya se cuenta para poner en marcha y
posteriormente dirigir el negocio (esto, sobre todo, si el principal objetivo del plan de negocios es el
de presentarlo a potenciales inversionistas).

Por ejemplo, señalamos la trayectoria profesional de cada uno de los integrantes del equipo, la
experiencia que tienen en el tipo de negocio, sus proyectos realizados, sus logros obtenidos, los
conocimientos, habilidades y destrezas que aportarán al negocio, etc.

Para complementar esta información podríamos también incluir sus currículums en los documentos
anexos al plan.

7. El estudio de la inversión y
financiamiento
El estudio de la inversión y financiamiento señala la estructura de la inversión, y describe los
aspectos relacionados con el financiamiento del proyecto.
El objetivo del estudio de la inversión y financiamiento es el de mostrar al lector cuál será el capital
requerido para poner en funcionamiento el negocio, en qué se usará dicho capital, y cómo se
obtendrá o pretenderá obtener.

La parte o sección del estudio de la inversión y financiamiento debería incluir los siguientes
elementos:

La inversión fija
En este punto hacernos una lista de todos los activos fijos (elementos tangibles necesarios para el
funcionamiento del negocio que no estarán para la venta) que se van a requerir, con sus respectivos
costos estimados.

Los activos fijos se suelen dividir en:

 Muebles y enseres: comprende el mobiliario y equipos diversos tales como, por ejemplo,
mesas, sillas, escritorios, estantes, computadoras, impresoras, teléfonos, registradoras,
calculadoras, extintores, etc.

 Maquinaria y equipos: comprende lo necesario para la fabricación del producto o para la

prestación del servicio como, por ejemplo, máquinas de producción, taladros, tornos,
soldadores, herramientas, etc.

 Vehículos: comprende los vehículos necesarios para el transporte del personal o de la

mercadería del negocio.

 Terrenos y edificios: comprende los terrenos, edificios, construcciones e infraestructura, así

como la inversión requerida para el acondicionamiento del local (remodelación,
instalaciones, pintura, acabados, decoración, etc.).

Los activos intangibles

En este punto hacemos una lista de todos los activos intangibles (elementos intangibles necesarios
para el funcionamiento del negocio) que se van requerir, con sus respectivos costos estimados.

Los activos intangibles se suelen dividir en:

 Investigación y desarrollo: estudios del proyecto, investigaciones de mercado, diseño del

producto, etc.

 Gastos de constitución y legalización: constitución legal del negocio, obtención de licencias

y permisos, registros, etc.

 Gastos de puesta en marcha: búsqueda, selección y capacitación del personal, marketing de

apertura, promoción y publicidad, etc.

 Imprevistos: monto destinado en casos de emergencia.

El capital de trabajo
El capital de trabajo es el dinero necesario para el funcionamiento del negocio durante el primer
ciclo productivo (tiempo transcurrido desde que se inician las operaciones del negocio hasta que se
obtiene dinero en cantidades suficientes como para seguir operando normalmente sin requerir más
inversión).

En este punto hacemos una lista de todos los elementos que conformarán el capital de trabajo, con
sus respectivos costos estimados.

El capital de trabajo se suele clasificar en:

 Realizable: conformado por todo aquello que puede ser almacenado como, por ejemplo,
materias primas o insumos (cuando se trata de una empresa productora), productos para la
venta (cuando se trata de una empresa comercializadora), envases, útiles de escritorio, etc.

 Disponible: dinero requerido para pagar diversos servicios tales como, por ejemplo,
servicios básicos (agua, electricidad, teléfono, Internet), remuneraciones (sueldos y
salarios), mantenimiento, tributos municipales, etc., después de que estos han sido
utilizados.

 Exigible: desembolsos que se realizan por anticipado. Se denominan exigibles porque uno
gasta o invierte en ellos, y luego exige el derecho a su uso. Son exigibles, por ejemplo, el
adelanto a proveedores, el adelanto del alquiler del local, la publicidad, los seguros, etc.

La inversión total
La inversión total del proyecto se obtiene al sumar la inversión fija, los activos intangibles y el
capital de trabajo.

En este punto señalamos el monto al que asciende la inversión fija, el monto al que asciende los
activos intangibles y el monto al que asciende el capital de trabajo, y luego el monto al que asciende
la inversión total del proyecto.

La estructura del financiamiento

En este punto señalamos si el proyecto será financiado en su totalidad con capital propio, o se
requerirá de algún tipo de financiamiento externo.
En caso de hacer uso de financiamiento externo, señalamos qué porcentaje del total de la inversión
se cubrirá con capital propio, y qué porcentaje se cubrirá con capital externo (por ejemplo,
podríamos financiar el proyecto en un 40% con capital propio, y en un 60% con capital externo).

Las fuentes de financiamiento

En caso de hacer uso de financiamiento externo y conocer de antemano la fuente (o fuentes) de
donde se obtendrá, en este punto describimos dicha fuente (o fuentes) y señalamos las características
del crédito.

Por ejemplo, en caso de haber obtenido un préstamo de un banco, hacemos una breve descripción de
dicho banco y señalamos las características o condiciones del préstamo que nos otorgará (monto,
plazo, costo, etc.).

Asimismo, en este punto es recomendable elaborar un cuadro en donde señalemos las cuotas que
tendremos que pagar durante el periodo de tiempo que dure el préstamo (el cual nos servirá
posteriormente para elaborar el presupuesto del pago de la deuda en la parte del estudio de los
ingresos y egresos).

8. El estudio de los ingresos y egresos

El estudio de los ingresos y egresos señala los futuros ingresos y egresos del negocio para el periodo
de tiempo en que está proyectado el plan de negocios.

El tiempo en que es proyectado un plan de negocios suele depender de los objetivos del mismo y del
tipo de negocio que se va realizar. Lo usual es hacer una proyección de 3 a 5 años, realizando
proyecciones mensuales para los primeros 12 meses, y luego proyecciones anuales para los
siguientes 2, 3 o 4 años.

El objetivo del estudio de los ingresos y egresos es el de mostrar al lector las proyecciones de los
ingresos y egresos que tendrá el negocio, así como la relación que se dará entre estos.
La parte o sección del estudio de los ingresos y egresos debería incluir los siguientes elementos:

Los presupuestos de ingresos

En este punto desarrollamos los presupuestos de ingresos para el periodo de tiempo en que vamos a
proyectar el plan de negocios.

A menos que no existan otros tipos de ingresos, los presupuestos de ingresos básicamente son los
siguientes:

 Presupuesto de ventas (para su elaboración debemos guiarnos del pronóstico de la demanda

que hemos desarrollado previamente en la parte del estudio de mercado).

 Presupuesto de cobros.

Los presupuestos de egresos

En este punto desarrollamos los presupuestos de egresos para el mismo periodo de tiempo en que
hemos proyectado los ingresos.

Los presupuestos de egresos básicamente son los siguientes:

En una empresa productora:

 Presupuesto de producción.

 Presupuesto de requerimiento de materia prima.

 Presupuesto de compra de materia prima.

 Presupuesto de pago de materia prima.

 Presupuesto de mano de obra directa.

 Presupuesto de gastos indirectos de fabricación.

 Presupuesto de costos de producción.

 Presupuesto de gastos administrativos.

 Presupuesto de gastos de ventas.

 Depreciación.

 Amortización de intangibles.

 Presupuesto del pago de la deuda.

En una empresa comercializadora (dedicada a la compra y venta de productos):

 Presupuesto de compras.

 Presupuesto de pagos.

 Presupuesto de gastos administrativos.

  Presupuesto de gastos de ventas.

 Depreciación.

 Amortización de intangibles.

 Presupuesto del pago de la deuda.

El punto de equilibrio
En este punto hallamos el punto de equilibrio del negocio (el punto de actividad o volumen de ventas
en donde los ingresos son iguales a los egresos).

El flujo de caja proyectado

En este punto desarrollamos el flujo de caja proyectado o presupuesto de efectivo.

El estado de ganancias y pérdidas proyectado

En este punto desarrollamos el estado de ganancias y pérdidas proyectado o presupuesto operativo.

El balance general proyectado

Y en este punto desarrollamos el balance general proyectado.

9. La evaluación del proyecto

La evaluación del proyecto muestra el desarrollo de la evaluación financiera realizada al proyecto.
El objetivo de la evaluación del proyecto es el de mostrar al lector que el proyecto es rentable, en
cuánto tiempo se recuperará la inversión, y cuánto es lo que se espera obtener por ella.

La parte o sección de la evaluación del proyecto debería incluir los siguientes elementos:

El periodo de recuperación de la inversión

El periodo de recuperación de la inversión señala el periodo de tiempo que va a tomar recuperar el
capital invertido.

Para hallarlo, debemos tomar en cuenta la inversión del proyecto (estudio de la inversión y
financiamiento) y los resultados del flujo de caja proyectado (estudio de los ingresos y egresos).

Por ejemplo, si la inversión total del proyecto es de US$12 000 y en el primer año vamos a tener un
flujo de efectivo de US$4 000, en el segundo año de US$5 000, y en el tercero de US$6 000,
podríamos decir que el periodo de recuperación de la inversión es de 3 años.

El retorno sobre la inversión (ROI)

El índice de retorno sobre la inversión (ROI por sus siglas en inglés) es un indicador financiero que
nos permite medir la rentabilidad del proyecto.

La fórmula del ROI es:

ROI = (Utilidades / Inversión) x 100

Por ejemplo, si la inversión total del proyecto es de US$20 000 y el total de utilidades que se esperan
obtener durante el periodo de tiempo en que está proyectado el plan de negocios es de US$4 000,
aplicando la fórmula del ROI:

ROI = (4000 / 20000) x 100

Nos da un ROI de 20%, con lo que podríamos afirmar que el proyecto es rentable y que ofrece una
rentabilidad de 20%.

El VAN y el TIR
El VAN y el TIR son otros índices financieros comúnmente utilizados al momento de evaluar la
rentabilidad de un proyecto.

El Valor Actual Neto (VAN) mide la ganancia que tendrá el proyecto al descontar la inversión al
total de los futuros flujos de dinero (los cuales son actualizados previamente a través de una
determinada tasa de descuento).

Mientras que la Tasa Interna de Retorno (TIR) es la máxima tasa de descuento que puede tener el
proyecto para ser considerado rentable.

En caso de que el proyecto incluya la obtención de un crédito financiero, para una mejor evaluación
se suele dividir el VAN y el TIR en VAN y TIR económico (para el cual se toma en cuenta el flujo
de caja económico), y en VAN y TIR financiero (para el cual se toma en cuenta el flujo de caja
financiero).
10. El plan de acción
El plan de acción describe el programa o cronograma de las principales actividades que se realizarán
para la ejecución del proyecto o puesta en marcha del negocio.

Este suele incluir, además de la descripción de dichas actividades, los responsables y encargados de
cada una de estas, las fechas en que se iniciarán, y los plazos que tendrán.

11. Las conclusiones y recomendaciones

La sección de conclusiones y recomendaciones señala las conclusiones que se han obtenido al
elaborar el plan de negocios, y las recomendaciones que se brindan como consecuencia de cada una
de las conclusiones obtenidas.

12. Los anexos

Finalmente, los anexos o documentos adjuntos son documentos que brindan información adicional al
lector, y que son incluidos al final del plan de negocios con el fin de no recargar demasiado la parte
principal y terminar dificultando su lectura.

Estos documentos suelen estar conformados por las encuestas realizadas en el estudio del mercado,
el contrato de arrendamiento del local, los contratos con los principales proveedores, los acuerdos
con socios, el material promocional (anuncios, folletos, catálogos, etc.), las especificaciones técnicas
de la producción, el detalle de la estructura de costos, los currículums de los miembros del equipo
directivo, entre otros.