RESUMEN

El artículo de investigación revela el moderno empleo de las estrategias y tácticas militares, en

el campo industrial o económico, mediante la aplicación de acciones o medidas ilegales de
inteligencia, para conocer subrepticiamente las estrategias de marketing, de las empresas
competidoras; con la finalidad de aprovecharlos en su propio beneficio, que los lleve a lograr el
liderazgo del mercado u obtener un mejor posicionamiento.

ABSTRACT

The research paper shows the use of modern military strategies and tactics in industrial or
economic field, by applying actions or illegal actions of intelligence to know surreptitiously
marketing strategies of competing firms, in order to use them for their own benefit, to take them
to achieve market leadership or get higher ranks.

INTRODUCCIÓN

La evolución de los pueblos está unido a conquistas de territorio; para lo cual se emplearon
estrategias de guerra: “infiltración” (utilizar personas para conocer los planes del enemigo),
“Soborno” (compra de información) y “Chantaje” (coacción de personas con información
personal).

La tecnología, incorporó el empleo de medios audiovisuales que van desde nanotecnología

hasta satélites espías que traspasan paredes; que hoy son empleados en la guerra de las
industrias.

CAPÍTULO I
BASES TEÓRICAS

1.1 Las Agencias de inteligencia

En la generalidad, toda agencia de inteligencia cuenta con personas naturales o jurídicas
formales, para desempeñar actividades formales: Manejo de los recursos financieros, soporte
legal de las operaciones, adquisiciones de equipos, entre otros.
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Estas agencias, tienen un sistema de comunicación denominado “canales de inteligencia”,

por el cual, reciben información bruta, la procesan y luego la transmiten oportunamente a sus
redes, quienes adoptarán decisiones empresariales o institucionales1.

Este proceso se realiza, adoptando altas medidas de reserva sobre la identidad de sus
agentes, su documentación y sus recursos materiales (incluye infraestructura y tecnología).

1.2 Inteligencia Operativa

Son los conceptos teóricos y técnico científicos de la inteligencia como primer período;
más investigación como segundo período, contando a la vez con un período intermedio en
donde se dan las intervenciones y capturas2.

FIGURA Nº 01
LA INTELIGENCIA OPERATIVA

Fuente: Elaboración Propia

El período de inteligencia permite conocer al enemigo, su organización, “modus

operandi”, su pensamiento. El período de investigación permite escudriñar más la organización
del enemigo, mediante el análisis de sus documentos, el interrogatorio, las diligencias de
verificación y confrontación, vinculaciones, pericias, hasta culminar con el documento final que
debe llegar a la autoridad judicial competente.

1.3 Características básicas de la inteligencia:

1.3.1 Labor encubierta.- Es aquella que se realiza de manera oculta al público,

protegiendo la seguridad de sus agentes, sus informantes y la misión. Busca el éxito, valorando
la oportunidad sin perder la calidad de la información procesada, que proporcione evidencias
fundadas y suficientes, para una efectiva operación.

1.3.2 Ausencia de soporte legal.- Una agencia de inteligencia, realiza

frecuentemente actividades informales o encubiertas, que generalmente no están amparadas
1
FERNANEZ, René. “El Arte de la Guerra por Sun Tzu Aplicado a la Gestión Moderna de Empresas”,
pp.47-48.
2
JIMÉNEZ BACCA Benedicto y Otros, “Manual de Inteligencia Operativa Policial”, pp.24,26 y 27.
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por un marco legal positivo de un país; situación por el cual, su accionar es de carácter secreto,
obligado a adoptar una apariencia distinta a la real, por medio de “fachadas” o “mimetizaje”,
para evitar los riesgos de identificación3.

Desde el momento que se vigila o sigue a una persona, ya se está atentando

contra el derecho a su intimidad. El riesgo es mayor, si el agente se infiltra dentro de una
organización criminal, ya que puede ser presionado para cometer otros delitos, el mismo que
sólo puede estar exento de pena, si recurre a una institución legal como el “agente encubierto”,
en cuyo caso se le exime, por período establecido de los actos delictivos cometidos como parte
de esa organización delictiva, que sean remediables y que actuó en salvaguarda de su propia
vida.

Esta actividad que bordea la legalidad, cuyo principal problema radica en la

obtención de evidencias que puedan ser válidos en un proceso judicial, es lo especial de una
agencia de inteligencia, que se caracteriza por respetar cuatro valores fundamentales: la vida,
la libertad, la justicia y la democracia, a través del empleo de la astucia, la habilidad y la
inteligencia.4

1.3.3 Alianza estratégica.- La efectividad de una Agencia de Inteligencia, se logra

por el empleo de recursos propios o ajenos, para la obtención de la misión. Y para ello, se hace
necesaria, asociarse con otras Agencias, a fin de emplear indirectamente, sus recursos, que
sumarán, los esfuerzos desplegados por su agencia. Pero, se debe tener cuidado en solamente
compartir información imprescindible para que la otra agencia, pueda apoyarnos, ya que podría
tener efectos negativos.

Para lograr un alto grado de efectividad de una agencia de inteligencia, que

pueda convertirse en un soporte para la toma de decisiones, tal como sucede con importantes
agencias como la Central de Inteligencia Americana (CIA), que manejan elevados y secretos
presupuestos; se debe captar a nivel inteligencia a integrantes de las instituciones nacionales e
internacionales, que tengan objetivos comunes con la nuestra, para establecer sistemas
adecuados de intercambio de servicios (Información por dinero u otros).

1.3.4 Seguridad del Personal.- Una agencia de inteligencia, además de buscar un

resultado inmediato, debe ofrecer una seguridad mediata para la misión y las fuerzas que la
integran; es decir, que la agencia de inteligencia, además de obtener la información precisa,
debe ofrecer indicios para probar hechos que sirvan para el objetivo trazado; aprovechando a
los “implicados” más débiles, uso de imágenes audiovisuales, localización de documentos
públicos y privados, etc., que sirvan para “probar” la información buscada.

3
ESINTID, “Manual de Técnicas y Procedimientos de Investigación del TID”, p.183 y 184
4
JIMENEZ BACCA, Benedicto. “Inicio, Desarrollo y Ocaso del Terrorismo en el Perú”, Tomo II,
Pág.712
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Una agencia de inteligencia actual, no busca primordialmente una certificación

de calidad, sino dar un factor diferencial frente a las agencias de inteligencia tradicionales, que
solamente buscaban tener la información sin preocuparse por el futuro legal; sino que además
brindan seguridad a sus agentes (juicios posteriores), que indirectamente garantiza la
permanencia prolongada de la agencia.

1.4 Producción de inteligencia

Producir inteligencia, requiere primero el insumo primordial “la información” y luego

establecer un sistema de tratamiento del mismo, para la elaboración final de lo que se
denomina la “Información Procesada” o “Inteligencia”.

1.5 Fuentes de información

Se clasifica en:

1.5.1 Fuentes humanas.- El conocimiento de la situación del enemigo solamente

puede obtenerse de otros hombres5. Es la fuente más efectiva y creíble que puede manejar un
agente de inteligencia, ya que podrá incluso explicar o interpretar las terminologías y claves
que se emplean en las comunicaciones de interés. Existen tres tipos de fuentes humanas a
emplear:

Las “Locales”, que consiste en emplear los servicios de los habitantes de las
zonas de incidencia6. Se debe ganar gente mediante el trato agradable, regalo de bienes de
consumo o necesidad del lugar. Generalmente son personas que saben lo que ocurre en la
zona, pero no participan del hecho objetivo (pueden ser también empleados públicos,
autoridades políticas, etc.).

Los “Parientes o amigos”, que son las personas que aprovechando su

relación con los “blancos”, llegan a conocer todo o una gran parte de sus actividades. Son
menos cautos y pueden ser captados con un mediano grado de dificultad, pueden ser
aprovechados porque no levantan sospecha y se debe manejarlos adecuadamente, sin darles
tareas que rompan su rutina que llevaban hasta entonces.

Los “Delincuentes” del área geográfica donde se actuará; quienes vienen a ser
los más eficientes porque son “mercenarios” que actúan generalmente a cambio de dinero;
pero que son de un elevado grado de dificultad para su captación. Para ello, se debe encontrar
un motivador adecuado: venganza, lucro, eliminar la competencia, etc. En la generalidad es
muy costoso mantenerlos y se debe tener cuidado ya que no tienen honor (pueden trabajar
para la oposición e incluso denunciar a sus familiares por dinero). Se necesita mucho tino para

5
FERNANDEZ, René. “El Arte de la Guerra por Sun Tzu Aplicado a la Gestión Moderna de Empresas”,
p.184.
6
Idem. p.185
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el manejo de estas fuentes y se debe limitar exclusivamente a relaciones de trabajo (no

mantener relaciones sociales, amorosas, económicas, comerciales, etc.)7.

Fuentes electrónicas, son todos los medios electrónicos empleados para

captar y grabar imágenes y/o audio de los “Blancos” o sus vínculos; que posteriormente pueden
servir para orientar o probar actividades que conduzcan al cumplimiento de la misión.

Fuentes oficiales, son aquellas que son obtenidas pagando o no un arancel,

una información administrada oficialmente por un ente público o privado con personería jurídica
formal.

Fuentes abiertas, son aquellas que se encuentran a disposición de cualquier

persona y ofrecen información no clasificada8 (radios, televisión, revistas, etc).

Fuentes cerradas, son aquellas sobre las cuales se ha establecido medidas

de contrainteligencia para impedir su acceso o conocimiento. Son, en consecuencia, de difícil y
costosa explotación9 (Organizaciones criminales, altos funcionarios del gobierno, etc.).

1.6 La Inteligencia de Mercadotecnia

La responsabilidad primaria de mercadotecnia son los clientes y los competidores. Esta

área, para el segundo propósito, emplea un subsistema de inteligencia, que no tiene la
obligación de establecer un flujo de salida hacia los competidores, pero si de entrada; que no
es igual a espiar a la competencia (Espionaje Industrial). Cierto grado de actividades
subrepticias de este tipo, se llevan a cabo en el mundo competitivo de los negocios, pero son
pocos los casos en que se ha hecho publicidad. Las compañías se muestran renuentes a
denunciar de robos de su información, por temor a dañar su imagen corporativa. Además para
las autoridades es difícil procesar judicialmente tales violaciones.10

FIGURA Nº 02
INTELIGENCIA DE LOS COMPETIDORES

7
DEA - Departamento de Justicia de los EE.UU.NA., “Manual de Control de Drogas”, p.18.
8
ESCUELA DE INTELIGENCIA NACIONAL. “Manual de Inteligencia Estratégica del SINA”, Tomo I
- Aspectos Básicos y Comunes a Todos los Campos, p.41.
9
Ibidem.
10
MC LEOD Jr. Raymond. “Sistemas de Información Gerencial”, p.466.
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Administración de Personal I - El Espionaje Industrial

Fuente: RONKAINEN Hoffman y otros. “Principios de Marketing”, p.164.

En Estados Unidos y otros países, no hay razón de violar la ley, para obtener
información, porque es muy fácil conseguirla legalmente.

La Inteligencia de Mercadotecnia, se refiere a la amplia gama de actividades no reñidas

con la ética, que pueden realizarse para obtener información acerca de los competidores (que
no son clandestinas). Ejemplo de ello, podemos encontrar en nuestro país, con solamente
ingresar a la página web de la SUNAT y consultar gratuitamente sobre el RUC de cualquier
empresa, donde se puede obtener además datos de los integrantes del Directorio, sus
establecimientos principales y anexos, el número de sus trabajadores, entre otros.

FIGURA Nº 03
CONSULTAS GRATUITAS

Fuente: www.sunat.gob.pe
 7
Administración de Personal I - El Espionaje Industrial

1.7 El Espionaje Industrial

Son todas aquellas acciones que para descubrir un secreto de empresa, se apoderan por
cualquier medio, de datos, documentos escritos o electrónicos, soportes informáticos u otros
objetos que se refieran al mismo.

Se entiende por “Secreto de Empresa”, a aquella información, cuyo conocimiento está

limitado a un círculo reducido de personas y del que sobre el mismo no existe en ningún caso
un derecho de propiedad.

Carrasco Andrino distingue entre “Secreto Industrial” que abarca tanto los
descubrimientos científicos como las invenciones patentables no patentadas, las aplicaciones
industriales, las ejecuciones de detalle y los ensayos y pruebas que son realizados hasta
alcanzar tales resultados; y “Secreto Comercial” que abarca todos los datos reservados de la
empresa, que afectan a la vida y manejo de la misma: Situación financiera, lista de clientes y
proveedores, campañas publicitarias, proyectos de reestructuración internos o externos,
contratación de personal especializado, fusiones, etc. El “Secreto Empresarial”, concluye esta
autora, engloba ambos objetos: El industrial y el comercial.11

El espionaje industrial es una herramienta política económica comunista, ejecutados

exclusivamente por los órganos del estado con sus inagotables posibilidades financieras,
técnicas y de política de poder (Situación que se da en países con éste régimen o en países
pseudo socialistas como Venezuela que privatizan empresas opositoras); mientras que en el
occidente es el espionaje en las empresas de la competencia, en la medida que realmente se
ejercen, sirven a la consecución de ventajas en la economía de mercado.12

CAPÍTULO II
MARCO CONCEPTUAL

2.1 Acción clandestina

Son las acciones lícitas o ilícitas, realizadas por el personal de inteligencia en forma
secreta u oculta, contra los integrantes o bienes de las personas u organizaciones meta; con la
finalidad de obtener indicios o pruebas que demuestren la comisión de un hecho específico.

2.2 Actividad encubierta

11
LANDEIRA PRADO Renato Alberto y Otros. “Diccionario Jurídico de los Medios de Comunicación”,
pp.143-144.
12
CONDE HANS Von Huyn. “Victoria sin Guerra. El Zarpazo de Moscú por el Dominio del Mundo”,
p.144.
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Administración de Personal I - El Espionaje Industrial

Son aquellas actividades realizadas por los agentes de inteligencia, quienes asumiendo
un rol diferente previamente estudiado y aprendido, ocultan su verdadera identidad, para
obtener información o captar una fuente determinada.

2.3 Actividades de inteligencia

Es el conjunto de acciones que planean y ejecutan las organizaciones y personal de
Inteligencia, para cumplir tareas específicas de su interés.

2.4 Agente de inteligencia

Es una persona capacitada y entrenada técnicamente, que ocultando su identidad
explota adecuadamente determinadas fuentes de información, para un órgano de inteligencia
del cual depende.

2.5 Agente encubierto

Es un procedimiento de investigación policial, por el cual un agente debidamente
capacitado, en base a un plan de operaciones y con tiempos definidos tiene que penetrar a una
organización o banda criminal, para lo cual tiene que ocultar su verdadera identidad y actuar en
iguales condiciones que los criminales13.

2.6 Búsqueda de información

Una de las cuatro fases del ciclo de producción de inteligencia, que consiste en un
conjunto de actividades de planeamiento y ejecución, encaminadas a obtener informaciones de
las fuentes de información y entregarlas al órgano de procesamiento.

2.7 Canal de inteligencia

Es el contacto directo y fluido establecido entre los distintos órganos del Sistema de
Inteligencia, con el objeto de intercambiar rápidamente informaciones o cualquier otro aspecto
técnico de manera oportuna.

2.8 Casas de seguridad

Son todos los inmuebles que el personal de inteligencia utiliza, previa evaluación de la
seguridad integral (para los agentes, los recursos materiales y la información) y la
determinación de la ubicación operativa estratégica más adecuada, para el cumplimiento de la
misión, que generalmente se usan como centro de operaciones o de uso transitorio.

2.9 Fuentes de información

Es la persona, documento, comunicación, actividad, material, equipo, infraestructura y
accidente o fenómeno del ambiente natural, que constituye el origen real desde el cual se
obtienen informaciones.

13
OPCIÓN, “Tráfico Ilícito de Drogas”, pp.113-114.
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Administración de Personal I - El Espionaje Industrial

2.10 Informante
Es la persona adiestrada o no, que actúa en forma abierta o secreta, voluntaria y
consciente, para obtener y proporcionar informaciones para fines de inteligencia y
contrainteligencia de un órgano e inteligencia de la que no forma parte, a cambio de alguna
remuneración o recompensa.

2.11 Mimetizaje
Es la acción realizada por un efectivo o integrantes de una agencia de inteligencia
antidrogas, para aparentar un rol distinto a su actividad principal, mediante el empleo de
empresas de fachada, vestimentas y/o simulación de gestos y formas de comportamiento; con
la finalidad de pasar desapercibido en un lugar determinado, donde se obtiene información de
interés o como parte de un operativo de interdicción TID.

2.12 Obstáculos de Inteligencia

Son todas aquellas barreras administrativas u operativas que debe salvar todo agente,
para obtener información necesaria para cumplir con una misión de inteligencia específica.

CAPÍTULO III
CASOS DE ESPIONAJE INDUSTRIAL

3.1 Caso “Business Track”

La Mafia de interceptación dirigida por el Capitán de Navío en situación de retiro, Elías
Ponce Feijoo (57), quién trabajó por once años en la Dirección de Inteligencia de la Marina de
Guerra del Perú, le sirvió para llevar agentes a la empresa “Business Track”, que ya se
configura como el caso más grande de espionaje industrial jamás descubierto en el Perú.14

Elías Ponce alardeaba del supuesto respaldo político que le redituaba su amistad con el
primer vicepresidente Luis Giampietri.

FIGURA Nº 04
LA CARRERA DE PONCE FEIJOO

14
www.perublog.net del 31Enero2009.
 10
Administración de Personal I - El Espionaje Industrial

Fuente: Diario “La República”, edición del 18 de Enero del 2009.

Un ex agente de la Dirección de Inteligencia de la Marina que trabajaba para la

compañía “Business Track”, fue quien reveló al Ministerio Público (Colaborador Eficaz Nº
000917), que un equipo “chuponeó” el teléfono de Rómulo León Alegría y grabó sus
conversaciones sobre las negociaciones ilegales para obtener concesiones petroleras en
beneficio de la firma noruega Discover Petroleum.

FIGURA Nº 05
MODUS OPERANDI

Fuente: Diario “La República”, edición del 09 de Enero del 2009.

Las 120 páginas del Atestado Nº 001-01-2009-Diranro, obtenido en exclusiva por

Caretas, dan una idea de la dimensión del espionaje practicado por Business Track y de lo
encontrado en los 29 CPUs, 3 laptops, 26 discos duros, 246 diskettes, 672 CDs y 25 USBs
 11
Administración de Personal I - El Espionaje Industrial

incautados. Son 225 audios y 379 e-mails, pero sólo se ha revisado el 8% del material, según
el fiscal Walter Milla.

La lista de interceptados supera el medio centenar de personas y allí no sólo aparecen

empresarios, sino también políticos, lobistas, abogados, entre otros.

FIGURA Nº 06
LOS INTERCEPTADOS

Fuente: Revista “Caretas”, edición 2063 del 23 de Enero del 2009.

Cementos Lima, una de las empresas del poderoso Grupo Rizo Patrón, contrató a
Business Track (BTR) durante la llamada “Guerra del cemento” (2007-2008), porque
sospechaba que su competidora mexicana “Cemex” espiaba a sus funcionarios. Sin embargo,
como comprobaron las autoridades fiscales, a los detenidos de BTR se les encontró
grabaciones de conversaciones telefónicas y correos electrónicos de representantes de Cemex
en Lima. Al cruzar la información remitida por la SUNAT sobre las facturaciones de BTR, las
autoridades concluyeron que los principales clientes de ésta compañía fueron Cementos Lima,
Cemento Andino, Unicon y la Compañía Eléctrica El Platanal, que son parte del Grupo Rizo
Patrón.

FIGURA Nº 07
LA GUERRA DEL CEMENTO
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Administración de Personal I - El Espionaje Industrial

Fuente: Diario “La República”, edición del 19 de Octubre del 2009.

3.2 Caso “Mac Laren Mercedes”

En los primeros días de julio del 2007, Ferrari presenta una denuncia por espionaje
industrial. Nigel Stepney, ex jefe mecánico de Ferrari y un técnico de McLaren-Mercedes, Mike
Coughlan fueron incluidos en el caso. Las evidencias fueron encontradas en la casa del
segundo, y mostraban una transferencia de datos y la información confidencial de Ferrari, en
particular el proyecto conjunto de la Ferrari F2007. Stepney envió a Coughlan información
secreta que contenía dibujos, diseño de ingeniería y métodos de trabajo de Ferrari.

FIGURA Nº 08
FERRARI Vs MCLAREN

Ron Dennis, jefe de McLaren, al salir de la sede de la Federación Internacional del Automóvil.
Fuente: El Periódico.com, edición del 26 de Julio del 2007.

El 14 de septiembre de 2007, la Federación Internacional de Automovilismo (FIA)

reconoció que la McLaren-Mercedes, fue culpable de espionaje industrial.
 13
Administración de Personal I - El Espionaje Industrial

El Tribunal de Módena en Febrero de éste año (2009), ha dictado sentencia contra los
cuatro ingenieros de McLaren conscientes de la existencia del dossier de 780 páginas de
Ferrari. Sentencia de mutuo acuerdo, entre el tribunal y los ingenieros Mike Coughlan, Rob
Taylor, Jonathan Neale y Paddy Lowe. El castigo es económico: multa de 180,000 euros para
Coughlan y 150,000 euros para los otros tres compañeros. Parece que finalmente han decidido
no presentar alegaciones y acogerse a esta sentencia.

McLaren-Mercedes ya anunció que se hará cargo de la cuantía de las multas de Lowe,

Neale y Taylor, algo que por el momento no ha asegurado en el caso del jefe de diseño, Mike
Coughlan.

CAPÍTULO IV
DISCUSIÓN

4.1 El Espionaje aparece por necesidad militar, con la finalidad de obtener información de las
fortalezas y debilidades del enemigo, que brinden una ventaja estratégica en la toma de
decisiones bélicas.

4.2 La globalización y la exigencia competitiva de la era industrial, ha originado que se

incorporen a las estrategias de marketing, los conceptos militares de Sun Tzu, quién en
su libro “El Arte de la Guerra” orientaba las tácticas para vencer al enemigo; que hoy son
llevados al terreno de los negocios.

4.3 La ética en los negocios y la protección del medio ambiente caracterizan las empresas
modernas. Por lo que, se ha disfrazado el conocimiento de las informaciones neurálgicas
de la competencia, con el uso de la “Inteligencia de Mercadotecnia”, como una forma de
competición ética, para lograr el liderazgo en el mercado.

4.4 Sin embargo, las grandes tendencias globales, alianzas estratégicas (Tratados de Libre
Comercio), las fusiones de empresas, el desarrollo del internet, el libre mercado mundial
y otros; nos presentan un futuro difícil, donde las batallas por el poder se librarán en el
mundo virtual; donde también, llegarán los espías industriales (Hackers), disfrazados de
programas, que representarán los intereses de corporaciones que dominen el mundo.

BIBLIOGRAFÍA

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del Mundo”. Editorial Andrés Bello. Chile. 1987.
 14
Administración de Personal I - El Espionaje Industrial

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