Tercera Entrega Diagnostico Empresarial Final

Diagnostico Empresarial Aplicado A Una Empresa Real
Mayra Alejandra Rodríguez Urriago Cod. 1521980481
Yudy Perilla Velosa Cod. 1521981623
Neidy Paola Torres González Cod. 1521980498
Ángela Paola Bustamante Narváez Cod. 1511980202
Jhonatan Alexander Gil Rodríguez Cod. 0811132879
Institución Universitaria Politécnico Grancolombiano
Administración de Empresas
Transversal Diagnostico Empresarial
Bogotá D.C 2017

Diagnostico Empresarial Aplicado A Una Empresa Real
Mayra Alejandra Rodríguez Urriago Cód. 1521980481
Yudy Perilla Velosa Cód. 1521981623
Neidy Paola Torres González Cód. 1521980498
Ángela Paola Bustamante Narváez Cód. 1511980202
Jhonatan Alexander Gil Rodríguez Cód. 0811132879
Tutor
Luis Jefferson Arjona Vidal
Institución Universitaria Politécnico Grancolombiano
Administración de Empresas
Transversal Diagnostico Empresarial
Bogotá D.C 2017

Contenido
Escritura introductoria................................................................................................................ 6
1. Objetivos ................................................................................................................................... 1
1.1 Objetivo General .................................................................................................................... 1
1.2 Objetivos Específicos ............................................................................................................. 1
2. Generalidades de la empresa................................................................................................... 2
2.1 Descripción de la empresa ..................................................................................................... 2
2.2 Misión ...................................................................................................................................... 2
2.3 Visión ....................................................................................................................................... 3
2.4 Objetivos corporativos ........................................................................................................... 3
2.5 Metas ....................................................................................................................................... 4
2.6 Valores corporativos .............................................................................................................. 5
2.7 Breve reseña de la empresa ................................................................................................... 6
2.8 Descripción de su cliente ........................................................................................................ 8
2.9 Factores críticos de éxito ..................................................................................................... 10
2.10 Lista de chequeo autodiagnóstico ..................................................................................... 11
2.11 Problemas críticos .............................................................................................................. 14
2.12 Supuestos críticos ............................................................................................................... 15
2.13 Estrategias corporativas .................................................................................................... 16
2.14 Estructura organizacional ................................................................................................. 17
2.15 Conformación planta de personal..................................................................................... 20
3. Información financiera .......................................................................................................... 22
3.1 Ventas de la industria, líder y de la empresa ..................................................................... 24
3.2 Grupo estratégico ................................................................................................................. 25
4. Diagnóstico del Macroentorno y del entorno ....................................................................... 28
4.1 Análisis del entorno .............................................................................................................. 28
4.2 Análisis de las cinco fuerzas de Porter ............................................................................... 33
5. Análisis financiero .................................................................................................................. 42
5.1 Análisis vertical y horizontal ............................................................................................... 42
5.2 Flujo de caja de los dos últimos años .................................................................................. 45
5.3 Análisis del EBITDA Y EVA .............................................................................................. 46
6. Matrices................................................................................................................................... 49
6.1 Matriz de Evaluación de Factores Externos (MEFE) ....................................................... 49
6.2 Matriz de Evaluación de factores internos (MEFI) .......................................................... 51
6.3 Matriz de Perfil Competitivo (MPC).................................................................................. 53
6.4 Matriz DOFA........................................................................................................................ 54
6.5 Matriz SPACE ...................................................................................................................... 57
6.6 Matriz cuantitativa de planeación estratégica .................................................................. 65
6.7 Identificación y fundamentación de la estrategia seleccionada........................................ 66
7. Propuesta estratégica ............................................................................................................. 67
7.1 Misión .................................................................................................................................... 68
7.2 Visión ..................................................................................................................................... 68
7.3 Objetivos corporativos ......................................................................................................... 68
7.4 Factores críticos de éxito ..................................................................................................... 69
7.5 Estrategias............................................................................................................................. 69
8. Proyecto de inversión que aporte al logro de la estrategia ................................................. 70
8.1 Estructura organizacional ................................................................................................... 70
8.2 Descripción de la propuesta ................................................................................................ 71
8.2.1 Tácticas que se propone para lograrla ............................................................................ 71
8.2.2 Presupuesto que se necesita .............................................................................................. 72
8.2.3 Viabilidad del proyecto y evaluación financiera ............................................................ 80
9. Proyecto de inversión que aporte al logro de la estrategia ................................................. 81
9.1 Mapa estratégico .................................................................................................................. 81
9.2 Objetivos estratégicos .......................................................................................................... 82
9.3 Indicadores de gestión ......................................................................................................... 82
9.3.1 Propósito del indicador ..................................................................................................... 82
9.3.2 Periodicidad de su aplicación ........................................................................................... 82
9.3.3 Responsables de aplicar el indicador............................................................................... 84
A. Asistente administrativa ....................................................................................................... 84
B. Gerente administrativa ......................................................................................................... 84
C. Asistente administrativa ....................................................................................................... 84
D. Asistente comercial................................................................................................................ 84
D. Asistente comercial................................................................................................................ 84
9.4 Hoja de indicadores con semáforo ...................................................................................... 84
9.6 Conclusiones y recomendaciones del proyecto .................................................................. 84
Conclusiones ............................................................................................................................... 86
Bibliografía ................................................................................................................................. 87
Tabla de Ilustraciones
Ilustración 1.ORGANIGRAMA…… ........................................................................... 17

Ilustración 2.Participación Nomina…. ........................................................................ 18
Ilustración 3.Participación Nivel de Escolaridad Empleados…. ............................... 19
Ilustración 4.Grupo estratégico… ................................................................................ 23
Ilustración 5.Participación ROE… .............................................................................. 24
Ilustración 6.ANALISIS ENTORNO… ....................................................................... 26
Ilustración 7.I) RIVALIDAD ENTRE COMPETIDORES DE LA EMPRESA…. 33
Ilustración 8. AMENAZA DE ENTRADA DE NUEVOS COMPETIDORES…........... 34
Ilustración 9. DESARROLLO POTENCIAL DE PRODUCTOS
SUSTITUTIVOS… 34
Ilustración 10.PROVEEDORES… .............................................................................. 34
Ilustración 11.CLIENTES…......................................................................................... 35
Escritura introductoria
En el trabajo que a continuación encontraran, se podrán evidenciar aspectos importantes
que direccionaran a la empresa LUGISEGUROS LTDA a mejorar algunos de sus procesos
que no se están ejecutan de forma correcta y poder generar valor agregado a la misma.
Para poder realizar lo anteriormente expuesto se tomaron aspectos importantes de la
planeación estratégica de la empresa, donde nos permitirá adentrarnos y generar los análisis
pertinentes.
También se realizarán los análisis pertinentes del sector buscando entender mejor el
mercado en el que la empresa esta segmentada desarrollando alternativas que produzcan
mayores beneficios y poder implementar nuevas ideas que generen mejora continua para la
empresa, permitiéndonos aportar conocimientos vistos durante la materia y poder resolver
dudas y trabajar en equipo aportando cada uno de nuestros conocimientos.
Por último, el proyecto que a continuación detallaran estará enfocado al fortalecimiento
operativo de la empresa, buscando la disminución de reproceso y direccionándola a un
crecimiento reconocible en el mercado.

1
1. Objetivos
1.1 Objetivo General
Brindar a Lugiseguros información investigativa que le permita la elaboración de un plan
de mejoramiento para fortalecer la empresa y hacerla más competitiva en el mercado.
1.2 Objetivos Específicos
Identificar cuáles son los procesos que están generando retrasos o demoras en las
operaciones que realiza la empresa.
Determinar las nuevas estrategias que le permitan al empresario, mejorar las debilidades
que se encontraron durante el estudio realizado.
Proponer un plan de mejoras, para la empresa lo aplique y pueda mejorar el desempeño y
funcionamiento de la misma.
Aplicar los conocimientos de la materia durante el desarrollo del diagnóstico empresarial.

2
2. Generalidades de la empresa
2.1 Descripción de la empresa
LUGISEGUROS LTDA. ASESORES DE SEGUROS es una empresa que por su número
de empleado se denomina pequeña, que como objeto principal tiene proteger el patrimonio
de sus asegurados a través de la comercialización de seguros y títulos de capitalización, con
el respaldo de compañías sólidas y reconocidas en el mercado asegurador colombiano, como
Sura, Bolívar, Equidad etc.
2.2 Misión
“En LUGISEGUROS brindamos tranquilidad a usted, su familia y su empresa a través de
una vocación genuina de servicio, del desarrollo permanente e integral de nuestro equipo de
colaboradores y la utilización de la tecnología y el conocimiento en nuestros procesos.
Vamos más allá del ciclo de aseguramiento, forjando verdaderas relaciones de amistad con
nuestros clientes reales y potenciales acompañándolos en todos sus momentos importantes
con responsabilidad social, sostenibilidad, ética y respeto.” (Lugiseguros, s.f.)
Si revisamos la formulación de la misión, por ejemplo, es muy larga y poco concisa,
además pondera factores como la amistad, lo cual en un sector como los seguros resulta
irrelevante para los clientes, es decir como cliente yo no quiero ser amigo de mi corredor de
seguros necesito eficiencia, y buen servicio siempre con cordialidad, pero más que todo
eficiencia.
3
2.3 Visión
“Al año 2017 en LUGISEGUROS habremos ampliado nuestro portafolio de clientes y
productos, implementando diferentes estrategias y conservando nuestra imagen como una
empresa reconocida por contribuir mediante sus prácticas empresariales al desarrollo de
Colombia y al mejoramiento de la calidad de vida de sus colaboradores y asegurados.
Mantendremos un ambiente de trabajo inmejorable y lograremos un crecimiento sostenido y
manejable de nuestros ingresos.” (Lugiseguros, s.f.)
En cuanto a la formulación de la visión, vemos que falta la proyección de metas a corto
plazo, y mediano plazo y solo se limita a afirmar que se cumplirán las funciones de la
empresa, más en ningún momento se formula como tal la visión de una compañía, más
teniendo en cuenta que una compañía de seguros debe trasmitir confianza y seguridad,
además de que los seguros son un servicio que esta inherentemente enfocado al futuro, por
lo que la visión cobra mayor importancia en este sector que en cualquier otro.
2.4 Objetivos corporativos
 Lograr excelentes índices de satisfacción por parte de nuestros clientes.
 Fortalecer las políticas de bienestar con el fin de consolidar un excelente equipo
de trabajo.
4
 Ser una empresa reconocida por su confianza, calidad, cumplimiento y
experiencia.
 Desarrollamos estrategias y utilizamos tecnologías que nos permiten tener el
control de los procesos necesarios para dar la mejor atención y respuesta oportuna.
 Llevar a la máxima eficiencia cada proceso con el fin de rentabilizar la empresa.
Revisando los objetivos suministrados por la empresa deben modificarse en algunos
puntos y este es el análisis:
 Realizar informe cada trimestre de los índices de satisfacción en la atención a
clientes.
 Ejecutar políticas de bienestar por lo menos una vez al año con el fin de consolidar
un excelente equipo de trabajo.
 Ser una empresa reconocida para el 2020 por su confianza, calidad, cumplimiento
y experiencia.
 Utilizar un software tecnológico más avanzado que permita tener el control de los
procesos necesarios para dar mejor atención y respuesta oportuna.
 Ser eficientes en cada proceso con el fin de obtener más rentabilidad en la empresa.
2.5 Metas
 Incrementar el número de asegurados felices.
 Aumentar el número de ventas anuales.

5
 Incluir nuevos productos buscando mejores soluciones para las personas.
Al realizar en análisis de las metas esta es nuestra propuesta:
 Incrementar el número de asegurados a 3.000.
 Aumentar el ingreso por las ventas a $90.000.000 millones.
 Mejorar la eficiencia de la empresa al 90%.
 Como objetivos a mediano plazo queremos lograr un alto estándar de calidad de
servicio al cliente.
 Ser líder en el mercado del sector asegurador a nivel nacional e internacional,
respaldando al cliente y haciéndolo sentir confianza con el seguro adquirido.
 Incluir nuevos productos buscando mejores soluciones para las personas.
 Identificar las necesidades del cliente interno y externo, con la ayuda del personal
de planta y así poder dar una solución a sus necesidades.
2.6 Valores corporativos

6
 Respeto: Por las personas, por los compromisos, por el tiempo de los demás, por
las normas. Mantener un trato cuidadoso, amable, culto y considerado en su
relación con el personal interno y externo de la empresa
 Responsabilidad: Conciencia de los deberes y derechos individuales propios y de
los demás para que mediante su cumplimiento se extiendan a la compañía y al
entorno. Conocer y entender el impacto de nuestras acciones en nuestro entorno
y actuar en consecuencia.
 Honestidad: Denota la importancia del mantener la sinceridad y correspondencia
entre lo que se hace y lo que se piensa, encaminando a la persona a actuar con la
verdad y transparencia, cumpliendo normas y compromisos.
 Legalidad: Cumplimos la ley.
Según el análisis que realizamos de los valores corporativos de la empresa estos se
cumplen a cabalidad y reflejan la identidad de Lugiseguros, para nuestro concepto no se debe
eliminar ningún valor, además esta debe vigilar que estos se cumplan, para seguir
demostrando tanto a clientes como empleados que la empresa pone en práctica sus valores.
2.7 Breve reseña de la empresa

7
La compañía Lugiseguros Fue autorizada por la superintendencia bancaria en los años
1933,con el fin de implementar seguros para automóviles y a de esta forma ahorrar costo a
los clientes en caso de un accidente , para el año 1970 implemento los seguros para la
personas como lo son :seguros de vida ,seguro odontología y seguro de arrendamiento
permitiendo a la persona sentirse más seguros ,para el año 1975 creo convenios con AXA
Colpatria permitiendo ampliar el portafolio de servicios , en el año 1984 inicio sus labores a
nivel nacional e internacional , creando proyección y liderazgo en prestación de servicio de
seguros ,entre 2008 y 2006 somos reconocidos por el servicio y pasamos a ser una sociedad
empresarial de responsabilidad limitada ,protegiendo el patrimonio personal de los socios y
para los años 2009 y 2014 Lugiseguros amplio su portafolio de servicios como son :seguros
SOAT ,seguros exequias ,seguro odontológicos e implemento el uso de bicicletas y moto
con el fin de mitigar el cuidado del medio ambiente y disminuir la emisión de gases CO2.
8
Ilustración 1.RESEÑA HISTORICA

Fuente. LUGISEGUROS LTDA.
Elaborado. YUDY PERILLA
2.8 Descripción de su cliente
“LUGISEGUROS cuenta con 2 tipos de clientes, naturales y corporativos en el sector de
medianas y pequeñas empresas, donde ofrece los siguientes servicios” (Lugiseguros, s.f.)
Lugiseguros
2014 Número de clientes
Vida 760
Salud 153
Autos 86
Otros 157
2015
Vida 812
Salud 168
Autos 73
Otros 219
Personas naturales:
 Vida: Este seguro le da continuidad económica a las personas que más ama cuando
usted falte.
 Salud: Por ser la Salud lo más importante en nuestras vidas, contamos con las
mejores coberturas.
9
 Hogar: Para que la tranquilidad y seguridad de su hogar no se vea alterada existe
una solución.
 Autos: Sabemos lo importante que es para usted su vehículo, por eso tenemos una
alta gama de coberturas.
Empresas:
 Pyme: Sabemos que el patrimonio de su Empresa es muy importante...para
nosotros también.
 Transporte: Sus mercancías y sus valores están expuestos al ser movilizados.
Protéjalos.
 Lucro cesante: Usted puede garantizar la continuidad económica de su Empresa
en ciertos eventos críticos.
 Responsabilidad civil: En el desarrollo diario de la actividad de su Empresa se
está expuesto a generar daños a terceros. Prevéngase.
 Cumplimiento: Lo respaldamos ante sus clientes en sus compromisos
contractuales.
 Riesgos profesionales: En desarrollo de su actividad comercial, usted y sus
colaboradores están expuestos a múltiples riesgos laborales, proteja su capital más
importante para tener la tranquilidad en la prevención y la asistencia en caso de
accidente de trabajo
 Protección legal: El presupuesto de una empresa se puede ver afectado en caso
de tener que incurrir en gastos legales, derivado de demandas que pueden recibir
10
de tipo aduanero, laboral, tributario, ambiental, derechos del consumidor y otras,
esta solución lo protege de estos gastos.
2.9 Factores críticos de éxito
“Lugiseguros no posee FCE definido; gracias a un análisis interno, de la mano de talento
humano, del gerente administrativo podemos ver dentro de la empresa como fuera de ella,
logrando identificar algunos factores y problemas”. Entrevista realizada por (Jhonatan
Alexander Gil, s.f.)
Financieros:
 Fomentar la administración de las ventas en personas naturales o empresas pequeñas
para competir con los corredores que trabajan para varias compañías aseguradoras.
 Proyectar a Lugiseguros a mediano, corto y largo plazo, en la búsqueda de
incrementar el número de asegurados para obtener mayores ganancias.
Relacionamiento con el cliente
 Dar el mejor servicio y acompañamiento respaldado por las mejores aseguradoras
del país suramericana, Allianz, Liberty, Mapfre seguros, Axa Colpatria y Seguros
del estado S.A.
 Posee una línea para quejas reclamos el cual se le da respuesta de acuerdo a los
tiempos determinados por la compañía.

11
Estructura del conocimiento
 La innovación es muy importante para Lugiseguros, periódicamente se buscan
nuevas formas de trabajo, que permitan la penetración en sectores que aún no ven
la importancia de prever accidentes.
 Se realizan cotizaciones para generar negocios nuevos, se visitan clientes, se
realizan gestiones en las empresas.
Factores Tecnológicos
 Utiliza un software tecnológico que le permite tener el control de los procesos
necesarios para dar la mejor atención.
 Cuenta con computadores de última tecnología lo que permite, dar una repuesta
oportuna a las necesidades del cliente.
2.10 Lista de chequeo autodiagnóstico
TABLA DE RESULTADOS
% ÁREAS PUNTAJE maximo
40% DIMENSIÓN COMERCIAL Y VENTAS 4,35 SATISFACTORIO
10% DIMENSIÓN DE OPERACIONES 4,10 SATISFACTORIO
10% DIMENSIÓN ADMINISTRATIVA 4,25 SATISFACTORIO
10% DIMENSIÓN HUMANA 3,80 ALERTA
10% DIMENSIÓN FINANCIERA 4,27 SATISFACTORIO
20% DIMENSIÓN TECNOLOGÍA 4,31 SATISFACTORIO
100% PUNTAJE TOTAL 4,18 SATISFACTORIO
“Los resultados de la lista de chequeo se obtuvieron de la entrevista realizada al Gerente
Administrativo” (Jhonatan Alexander Gil, s.f.)

12
MAPA DE AUTODIAGNÓSTICO
EMPRESARIAL
DIMENSIÓN COMERCIAL Y
VENTAS
6.00
4.50 4.35
DIMENSIÓN TECNOLOGÍA 3.00 DIMENSIÓN DE OPERACIONES
4.31 4.10
1.50
0.00
4.27
DIMENSIÓN FINANCIERA 4.25 DIMENSIÓN ADMINISTRATIVA
3.80
DIMENSIÓN HUMANA
Al realizar el análisis de la lista de chequeo de la empresa Lugiseguros, podemos observar
que el área con más bajo puntaje es la dimensión humana, pero este punto puede ser porque
es una empresa pequeña que solo cuenta con 9 empleados, los cuales ya tienen mucha
experiencia en la empresa y por este motivo no se realizan cambios de personal.
De esta lista se pueden interpretar cuales son las 10 fortalezas y 10 debilidades que se
mencionaran a continuación y que serán tenidas en cuenta para la matriz MEFI debido a que
Lugiseguros es una empresa pequeña con solo 9 empleados solo encontraron estos puntos,
los cuales ayudan a reflejar que esta es una buena compañía aseguradora, donde se presta un
buen servicio para los clientes y ofrece una variedad de seguros dependiendo de tipo del
cliente que lo solicite.

13
Fortalezas:
 Los mercados están segmentados eficazmente
 Los precios son adecuados
 Se cuenta con base de datos de los clientes que ayuda a facilitar los perfiles
 Mensualmente se realiza un análisis de las ventas
 Los servicios cuentan con normas técnicas establecidas para este sector
 Existe CRM o algún sistema relacional con los clientes
 La calidad del servicio es adecuada
 La empresa realiza presupuestos anuales
 La empresa tiene su portal en Internet
 La empresa utiliza medios tecnológicos para el manejo de información
Debilidades:
 No hay un plan estructurado para realizar un análisis periódico de los puestos de
trabajo
 No hay un plan de canales formales de comunicación para vacantes
 No hay un plan para emprender acciones para el personal con puestos críticos
 No se cuenta con un plan para el presupuesto anual para el área de recursos humanos
 No se cuenta con un plan para analizar el entorno e identificar factores como: nuevos
proveedores, clientes, competidores entre otros
 La empresa no cuenta con un para el control de inventarios

14
 No se cuenta con un plan que maneje la regularidad del flujo de caja
 No hay un plan de estrategia eficaz para promociones y publicidad
 La información financiera esta soportada con un programa contable pero que esto
debidamente planeado
 Los responsables de los equipos no participan en su mantenimiento
2.11 Problemas críticos
Sabemos que el principal problema en un sector tan voraz como lo puede llegar a ser el
sector de seguros, es el lograr conseguir una perdurabilidad exitosa, acompañada de un
crecimiento sostenido, convengamos además que el tamaño relativamente pequeño de la
compañía, hace el reto mucho más grande en la medida que si lo que se pretende es competir
con los gigantes del sector, será una obligación entonces ofrecer un producto o servicio
bastante diferenciador, para que un cliente elija Lugiseguros por encima de otra compañía,
lo que requiere esfuerzos extra en aspectos de calidad en el servicio y los productos ofrecidos.
Pese a contar con una amplia experiencia de 33 años en el mercado, su crecimiento no ha
sido el óptimo, para las más de tres décadas que lleva en el mercado, hoy día vemos
constantemente gente ofreciéndonos productos relativos a los seguros, lo que demuestra que
las barreras de entrada al sector no son muy altas, y el verdadero reto es el crecimiento.
Por el tamaño de la empresa cualquier problema puede llegar a ser crítico, en la medida
que su impacto afecta de manera directa a las arcas de la compañía, por eso el análisis de
procesos críticos debe ser integral, desde la Misión hasta el servicio postventa.
15
Si revisamos la formulación de la misión, por ejemplo, es muy larga y poco concisa,
además pondera factores como la amistad, lo cual en un sector como los seguros resulta
irrelevante para los clientes, es decir como cliente yo no quiero ser amigo de mi corredor de
seguros necesito eficiencia, y buen servicio siempre con cordialidad, pero más que todo
eficiencia.
En cuanto a la formulación de la visión, vemos que falta la proyección de metas a corto
plazo, y mediano plazo y solo se limita a afirmar que se cumplirán las funciones de la
empresa, más en ningún momento se formula como tal la visión de la compañía, una visión
sugerida podría ser: Posicionarnos a nivel Bogotá dentro del top 3 de empresas líderes en el
mercado de los seguros, diseñando y aplicando estrategias, manteniendo un alto nivel de
competitividad.
Dentro del diagnóstico de la compañía identificamos como un problema critico la
conformación del equipo, consideramos, que si bien está bien darle la oportunidad a
practicantes Sena y a gente con estudios de niveles técnicos, es fundamental en una compañía
de seguros contar con un abogado profesional, y preferiblemente con experiencia en el sector,
así mismo como un contador, que ayuda a levantar indicadores más depurados para medir
mejor el desempeño de la compañía, midiendo mejor se gerencia mejor.
Consideramos como críticos los anteriores problemas por su posible afectación al
desempeño de la compañía.
2.12 Supuestos críticos

16
Partimos del supuesto de que el sector de seguros en Colombia exige a la empresa cumplir
con todos los requerimientos sociales y legales de una empresa constituida legalmente en el
país, esto por los altos índices de estafa que hay en el país, por la naturaleza del país inundado
por tanto dinero ilegal producto del narcotráfico, se hace necesario ser muy meticulosos en
lo que se invierte el capital para poder ofrecer garantías a un usuario de por sí ya desconfiado,
tengamos en cuenta por ejemplo el caso Inter bolsa, empresa que en su momento fue de las
más prestigiosas y termino siendo una estafa gigante, generando predisposición y
desconfianza en nuestros clientes potenciales.
Otro supuesto que se tiene que hacer, particularmente en el sector de los seguros, es
aceptar la incertidumbre y el riesgo de la misma, si bien los productos que ofrece la compañía
buscan justamente eliminar al cliente el riesgo de la incertidumbre, esta jamás deja de
afectarlo y en un sector tan turbulento, considerar este supuesto es crucial para la compañía,
es tanta la incertidumbre que hace un poco menos de diez años se enfrentaba a la crisis del
2008 donde las grandes aseguradoras a nivel mundial, jugaron un papel determinante, y aun
así sobrevivió la compañía.
Finalmente el último supuesto necesario para el diagnóstico de la compañía, si es que la
compañía desde sus directrices pretende crecer, y prosperar, debe buscar la forma de alinearse
al entorno macroeconómico de cambio en Colombia gracias al proceso de paz que se lleva
en el país, y que se debe aprovechar desde todos los sectores económicos, es un fenómeno a
nivel macro que no podemos controlar pero que sin duda atraerá nuevas oportunidades,
nuevas inversiones extranjeras, en la medida que el foco del mundo estará sobre Colombia.
2.13 Estrategias corporativas

17
Lugiseguros dentro de sus estrategias corporativas, quiere enfatizar en cuanto a la
penetración de mercados buscando un aumento considerable en la participación del mismo y
creando a su vez otros segmentos que aporten al crecimiento de la empresa.
Para ello Lugiseguros identifica las siguientes estrategias funcionales:
 Utilizar el salesforce como agenda para los empleados ya que con este se pueden
realizar control de ventas de clientes efectivos, posibles clientes, en el cual se pueden
compartir documentos de condiciones de cada empresa.
 Utilización de un software tecnológico que le permite dar respuestas oportunas y
claras en cuanto a la prestación del servicio, ya que los clientes son la razón de ser de
Lugiseguros.
 Ofertas especiales a compañías que nos contactan y estas interesadas en adquirir el
servicio para sus empleados.
 Promociones estacionales de reducción de precios sobre servicios.
2.14 Estructura organizacional

18
Ilustración 2. ORGANIGRAMA
Fuente. LUGISEGUROS LTDA.
“La estructura organizacional fueron suministrados por la empresa” (Lugiseguros, s.f.)
La estructura de Lugiseguros nos muestra cómo está el orden jerárquico en la empresa el
cual empieza con el gerente General que es el cargo más alto, de allí se desprende todas las
áreas de apoyo y termina con el mensajero con el cargo bajo de la empresa.
Lugiseguros está dividido por departamentos que a su vez están conectados entre si, a
continuación, los roles dentro de la compañía.
Gerente general: Esta de cara a todos los negocios nuevos que realiza la gerencia de
ventas, renovaciones, siniestros, la contabilidad, da el visto bueno de todos estos procesos
antes de terminar el mes y realiza el seguimiento de los casos a tener en cuenta, en el

19
departamento de ventas debe controlar el ingreso de los riesgos que superen los 80 Millones
en valor asegurado, ya que, en caso de llegar a ocurrir un siniestro de este monto, la
compañía sufriría un saldo negativo.
Gerente administrativa: Cumple varios roles, recursos humanos, maneja la
contratación o los retiros, nomina, beneficios. La contabilidad de la empresa realiza los
informes mensuales, estados de cuenta, flujo de caja, los cuales debe aprobar el gerente
general. Esta de cara a las inversiones que se puedan realizar en acciones, así mismo
controla la caja menor de la compañía.
Gerente comercial: Su función principal es conseguir negocios corporativos y nuevos
clientes, para incrementar las ventas anuales de la compañía, adicionalmente busca nuevas
líneas de seguros para empezar a manejar productos diferenciadores que llamen la atención.
Maneja las redes sociales para de llegar a más personas y hacerse conocer la empresa, se
encarga de dar pronta respuesta a las quejas, sugerencias, felicitaciones, con el fin de ir
mejorando día a día.
Analista de soluciones empresariales: Se encarga de realizar las cotizaciones para
empresas que cumplan los requisitos exigidos por las compañías aseguradoras, el cual
incluye las condiciones del contrato, la forma de pago, las exclusiones, el proceso de
indemnización, las particularidades del negocio, la tasa de incremento en caso de
siniestralidad se puede aplicar para estructuras, flotas de automóviles y responsabilidad
civil, y pymes.
Analista de soluciones de Personas: Realiza todas las cotizaciones para seguros de
vida, salud, hogar, es quien maneja los ingresos y retiros que se generen, los reclamos, los
reembolsos y los cobros adicionales que se generen en el mes.

20
Analista de autos: Se encarga de realizar las cotizaciones y expedición de la póliza de
autos, también realiza la expedición de SOAT.
En conclusión, al ser un grupo de trabajo tan pequeño puede que se sobre ejecute el
equipo de trabajo con carga operacional, se recomienda un analista que apoye funciones del
departamento de empresas y personas.
2.15 Conformación planta de personal
Lugiseguros cuenta con 9 empleados:
 La plantilla de la nómina por géneros: Está compuesta por 3 hombres con un
porcentaje del 33,33% y 6 mujeres con un porcentaje del 66,67%.
Generos
7
6
6
5
4
3
3
2
1
0
33,33% 66,67%
HOMBRES MUJERES
Ilustración 3. Participación Nomina
 El nivel académico depende del cargo: Directivo (Profesional) para un total de 3
personas, administrativo (Técnico y Tecnólogo) para un total de 5 personas y para
el mensajero (Bachiller) para un total de 1 persona.

21
5
5
3 DIRECTIVO
3
ADMINISTRATIVO
MENSAJERO
2
1
1
0
PROFESIONAL TÉCNICO Y BACHILLER
TECNÓLOGO
Ilustración 4. Participación Nivel de Escolaridad Empleados
 La información detallada por empleado es la siguiente:
TIEMPO
NIVEL TIPO DE EXPERIENCIA
EDAD SALARIO DE
ACADEMICO CONTRATO TOTAL
SERVICIO
DANIEL $
LUNA 54 Profesional 4,500,000 30 Indefinido 32
PATRICIA $
GIL 41 Profesional 4,500,000 17 Indefinido 22
LAURA $
LUNA 28 Profesional 2,500,000 3 Indefinido 7
DIANA $
TRIVIÑO 30 Técnico 1,200,000 2 Temporal 10
MONICA $
FERNANDEZ 32 Tecnólogo 1,200,000 1.5 Temporal 11
MARTHA $
GONZALEZ 51 Técnico 2,000,000 22 Indefinido 25
22
NATALIA $
BETANCOUR 31 Técnico 2,000,000 2.5 Indefinido 8
JAIRO $
GONZALEZ 37 Técnico 1,400,000 6 Temporal 15
CARLOS $
MUÑOZ 36 Bachiller 800,000 1 Temporal 13
Dentro del diagnóstico de la compañía identificamos como un problema critico la
conformación del equipo, consideramos, que si bien está bien darle la oportunidad a
practicantes Sena y a gente con estudios de niveles técnicos, es fundamental en una compañía
de seguros contar con un abogado profesional, y preferiblemente con experiencia en el sector,
así mismo como un contador, que ayuda a levantar indicadores más depurados para medir
mejor el desempeño de la compañía, midiendo mejor se gerencia mejor.
3. Información financiera
Activos
2015 2016
ACTIVOS $ 427.161.453 $ 417.042.972
Ventas
23
2015 2016
VENTAS $ 208.960.980 $ 184.817.025
Utilidades
2015 2016
UTILIDAD $ 52.622.978 $ 41.272.546
ROE
2015 2016
ROE 21.17% 14.49%
Utilidad neta / patrimonio
total x 100
ROA
2015 2016
ROA 13.48% 9.89%
Ingreso neto / activo total x
100
24
Endeudamiento
2015 2016
ENDEUDAMIENTO 36.29 % 31.71%
Pasivo total / activo total x
100
“La información financiera fue suministrada por la empresa” (Lugiseguros, s.f.)
“Como conclusión a la informa financiera suministrada por” (Lugiseguros, s.f.) y “los
cálculos realizados” (Paola Torres, s.f.) se puede decir que el año 2015 fue un año muy bueno
para la compañía Lugiseguros ya que se realizaron vinculaciones importantes, pero en el
2016 se perdió una cuenta corporativa lo cual dejo un hueco en las finanzas de la empresa
que piensa recuperar adquiriendo nuevos clientes para este año.
3.1 Ventas de la industria, líder y de la empresa
Se realizó un estudio de los principales competidores de Lugiseguros, los cuales poseen
valores agregados como: fuerza de trabajo, cuentas con más asesores comerciales, carteras
más grandes, las 3 sucursales poseen negocios corporativos los cuales generan una diferencia
con Lugiseguros al comparar las ventas, ya que duplican y triplican el valor de las ventas
anuales.
Lugiseguros AJ seguro av. chile Call. 100

2014
25
Vida $ $ $ $
320,975,934 1,345,650,028 978,876,234 745,093,345
Salud $ $ $ $
180,287,345 450,837,522 378,987,364 435,568,867
Autos $ $ $ $
107,227,098 710,284,554 359,874,543 182,234,435
Otros $ $ $ $
11,098,364 43,502,343 123,987,333 33,345,586
2015
Vida $ $ $ $
339,872,224 1,543,988,235 1,209,834,336 633,789,938
Salud $ $ $ $
187,462,982 690,345,778 412,345,549 545,586,667
Autos $ $ $ $
102,003,761 630,098,756 389,745,654 212,343,387
Otros $ $ $ $
16,392,297 60,093,583 104,093,845 43,345,608
Pese a contar con una amplia experiencia de 33 años en el mercado, su crecimiento no ha
sido el óptimo, para las más de tres décadas que lleva en el mercado, hoy día vemos
constantemente gente ofreciéndonos productos relativos a los seguros, lo que demuestra que
las barreras de entrada al sector no son muy altas, y el verdadero reto es el crecimiento,
principalmente en ventas.
3.2 Grupo estratégico
“Dentro del sector de los seguros encontramos el siguiente grupo estratégico en la ciudad
de Bogotá” (SIREM, s.f.) y de los cuales se escogieron cuatro empresas que pertenecen al
sector de los seguros:

26
MULTIRIESGOS DE COLOMBIA: “Es una empresa de seguros con unas ventas
aproximadas de $1,3 mil millones y ofrece una amplia de gama de seguros como son
cumplimiento, responsabilidad civil, integral para pymes, todo riesgo, transportes y
mercancías, copropiedades, vida, automóviles, hogar, educación, riesgos financieros,
directores y administradores”. (Paola Torres, s.f.)
DISTRICARS SEGUROS LTDA: “Es una empresa de seguros con unas ventas
aproximadas de $1,5 mil millones y ofrece una amplia de gama de seguros como son
automóviles, SOAT, hogar, pymes, educación, vida e inversión”. (Paola Torres, s.f.)
JORGE CORTES Y CIA LTDA ASESORES DE SEGUROS: “Es una empresa de
seguros con unas ventas aproximadas de $1,9 mil millones y ofrece una amplia de gama de
seguros como son vehículos, personas, SOAT, hogar, vida, copropiedades, exequiales, todo
riesgo, transporte, responsabilidad civil, fianzas y para empresas.” (Paola Torres, s.f.)
MARTINEZ PEÑUELA PROMOTORES DE SEGUROS: “Es una empresa de
seguros con unas ventas aproximadas de $1,5 mil millones y ofrece seguros generales.
Se realiza la siguiente grafico comparativo con la información de las empresas que se
mencionan en el grupo estratégico.” (Paola Torres, s.f.)

27
VENTAS
MIL
NIT RAZON SOCIAL MILLONES ROE
830063341 MULTIRIESGOS DE COLOMBIA LIMITADA 1,3 9,4
830034170 DISTRICARS SEGUROS LTDA 1,5 3,6
JORGE CORTES Y CIA LTDA ASESORES DE

860503459 SEGUROS 1,9 8,3
MARTINEZ PEÑUELA PROMOTORES DE

900134349 SEGUROS LTDA 1,5 18,8
Ilustración 5. Grupo estratégico
ROE
2
1,8
1,6
VENTAS MI MILLONES
1,4
1,2
1
0,8
0,6
0,4
0,2
0
0 5 10 15 20
% ROE
Ilustración 6. Participación ROE
Como conclusión al realizar el análisis del grupo estratégico solamente con empresas que
prestan el servicio con el código CIIU 6621 podemos observar que este sector son de gran
importancia las empresas mencionabas anteriormente y la que más venta tiene en miles de
millones es la empresa Jorge Cortes y CIA con el 1,9. Pero la empresa con el mejor ROE es
Martínez Peñuela promotores de seguros LTDA con el 18,8.

28
Según estas estadísticas se puede observar que las empresas que pertenecen al sector
seguro están aumentando sus ventas en Colombia porque tanto las pymes como las personas,
para el día de hoy se preocupan más por tener un seguro que cubra las emergencias a las que
todos podemos estar expuestos.
4. Diagnóstico del Macroentorno y del entorno
4.1 Análisis del entorno
IMPAC
TIPO
TO
ASPECTO
Oportun ACCIONES A
FACTOR (VARIABLE SITUACIÓN
MN I P M idad / TOMAR
)
N G N S P Amenaz
a
Inspección
Exigencias El impacto en cuanto a
constante en
legales para la legalidad frente a la
X cuanto a los
ejecutar una razón social de la Amenaza
documentos
actividad empresa es delicado y
legales que la
productiva de cuidado
empresa posee
POLÍTIC Sustentar a los
Programas de Los seguros manifiestan
O entes de apoyo el
apoyo a un descuido del estado X Oportuni
descuido y
actividades ya que no hay apoyo dad
solicitar
particulares para su crecimiento
soluciones
Programas de No hay apoyo ni Presentar
X Oportuni
apoyo a propuestas de propuestas que el
dad
generación de crecimiento en cuanto a estado pueda
29
emprendimie la innovación por parte tener en cuenta

ntos del gobierno para el
crecimiento del
sector
Promover en la
Las Tics son de gran empresa la
Programas de
apoyo para el utilización de
desarrollo en X Oportuni
crecimiento y tecnologías que
ciencia y dad
reconocimiento ayuden al
tecnología
empresarial reconocimiento
en el mercado
Promover
El cambio de las
procedimientos
administraciones es de
cambio de que delimiten
cuidado por las nuevas Amenaza
gobierno X acontecimientos
exigencias
de cambios de
gubernamentales
gobiernos
La empresa brinda una
Remuneració
buena estabilidad X Oportuni No aplica
n en mi
económica a cada uno dad acciones a tomar
carrera
de los colaboradores
Promover otras
El aspecto laboral en
líneas en la
oportunidades general no es tan Oportuni
empresa para
laborales participativo para el X dad
ECONÓ atraer
sector
MICO empleabilidad
Intensificar y
El emprendimiento no
facilidad de promover la
es tan constante por la Amenaza
emprender X diversificación en
línea de la empresa
el sector
Se percibe una Evaluar el
plan de Oportuni
constancia en cuanto a impacto en el
carrera X dad
la estabilidad laboral futuro
controlar el
crecimiento La empresa por ser de
crecimiento en la
demográfico un sector amplio y X
Amenaza empresa y
en mi campo conocido el crecimiento
cuidado con el
de acción es constante
SOCIAL personal
requerimiento La empresa cuenta con Seguir
s académicos aspectos sólidos en X Oportuni promoviendo y
en mi campo cuanto conceptos dad exigiendo estas
de acción académicos condiciones
30
expectativas
El sector de seguros es Seguir pensando
familiares Oportuni
de gran influencia en en los social y el
acerca de mi X dad
los social valor compartido
desempeño
estilo o
calidad de
vida que El estatus y la calidad
Oportuni No aplica
tengo/ de vida es positivo y
X dad acciones a tomar
personas con reconocido
quienes me
relaciono
cambios Los cambios
Seguir
tecnológicos tecnológicos no afectan
X Oportuni implementando
que afectan negativamente, aportan
dad herramientas
mi cambio y estabilidad
tecnológicas
desempeño operativa
cambios
tecnológicos
La empresa a pesar de Conocer más
que pueden
su razón social fomenta X Oportuni afondo la
cambiar la
y utiliza las tecnologías dad factibilidad de las
forma como
de información Tic
TECNOL hago las
ÓGICO cosas
experiencia En la empresa siempre Seguir
que tengo se manejan las Oportuni implementando
manejando tecnologías por su razón X dad herramientas
tecnología social tecnológicas
tecnología
que pueda Hay procesos que en la Fomentar las
reemplazar actualidad se manejan Oportuni tecnologías a
mis con nuevas tecnologías X dad procesos
habilidades de información operativos
productivas
escases de
recursos
La razón social de la
naturales
empresa no aplica a No aplica
necesarios Amenaza
ECOLÓG recursos naturales como X acciones a tomar
para mi
ICO tal
actividad
(AMBIEN
productiva
TAL)
impacto
Los impactos Mantener los
ambiental de
ambientales son bajos y Amenaza diseños de
mi actividad X
de no aplicación reciclaje
productiva
31
negativamente por ser

un servicio
posibles usos
de los La retribución de los
Retribuir en los
desechos aspectos ambientales Oportuni
procesos al
causados por identificados en el X dad
ambiente
mi actividad servicio es positiva
productiva
efectos que
mi actividad Los efectos en otros
Identificar las
productiva ecosistemas son Oportuni
retribuciones en
produce en pequeños, pero X dad
lo social
otros aportantes en lo social
ecosistemas
La empresa no fomenta
Conocer más a
la ley, pero esta puede
Ley Primer X Oportuni fondo la ley para
traer beneficios
empleo dad poder
tributarios para la
implementarla
misma
La empresa se fomenta Fortalecer los
en lo laboral conocimientos
ley laboral Amenaza
estrictamente por ser de X legales de lo
cuidado en lo legal laboral
La empresa no fomenta
ley de
le ley como tal, pero X Oportuni Conocer más
LEGAL emprendimie
puede ser de gran dad afondo la ley
nto
utilidad
Ley para La empresa no fomenta
grupos la ley, pero esta puede
X Oportuni Conocer más
especiales. traer beneficios
dad afondo la ley
(LGTBI/post tributarios para la
conflicto,) misma
La empresa adopta por Conocer más
reforma ley la reforma y es de X afondo la reforma
Amenaza
tributaria vital importancia para el y entender las
funcionamiento implicaciones
Ilustración 7. ANALISIS ENTORNO
32
JUSTIFICACIÓN
Respectos a los aspectos o variables que en lo político se establecieron, las

oportunidades son evidentes pues sus aspectos que promueven el
POLÍTICO
crecimiento de la empresa y la constancia positiva en el mercado objetivo
de la empresa
Las oportunidades laborales que la empresa brinda y la estabilidad

ECONÓMICO económica que la misma busca a sus empleados es de gran satisfacción y
oportunidad para que haya un crecimiento
La retribución social o el valor compartido que la empresa brinda a sus

colaboradores es positiva e importante para el crecimiento de los dos
SOCIAL
actores, ya que fomenta una calidad de vida tanto laboral como social
óptima para cada uno
La implementación de las Tic como herramientas de innovación para los

TECNOLÓGICO procesos de la empresa son una oportunidad positiva que crea un
crecimiento y mejora en los procesos operativos
La evaluación de los impactos y aspectos ambientales y la retribución de

ECOLÓGICO la razón social a lo ambiental o ecológico crea una sensación positiva de
(AMBIENTAL) responsabilidad social de la empresa y fomenta retribuciones a la razón
social
LEGAL
33
Los aspectos legales que se identifican como variables, promueven en la

empresa oportunidades de crecimiento en lo tributario y no se desmerita
implementarlas para la obtención de esas oportunidades
De esta lista se pueden interpretar cuales son las oportunidades y amenazas que se
mencionarán a continuación y que serán tenidas en cuenta para la matriz MEFE de las cuales
se escogieron solo 4 oportunidades y 6 debilidades debido a que Lugiseguros es una empresa
pequeña que solo cuenta con 9 empleados.
Oportunidades:
 Facilidad de emprender.
 Reforma tributaria
 Experiencia en el manejo de la tecnología
 Plan de carrera
Amenazas:
 Exigencias legales para ejecutar la actividad
 Ley del primer empleo
 Ley del primer empleo
 Remuneración para las personas que trabajan en el sector
 Cambios del gobierno
4.2 Análisis de las cinco fuerzas de Porter

34
ENTRADA DE NUEVOS COMPETIDORES (ALTA)
La entrada de nuevos competidores al sector aporta capacidad adicional, deseo de tener
una participación en el mercado mucho más alta frente a precios y calidad del servicio, sin
embargo, en el mercado de seguros se ha convertido en una amenaza permanente ya que año
tras año se han incorporado otros operadores al mercado tales como compañías extranjeras.
-No se necesitan economías de grandes escalas para su distribución
-Escasa diferenciación del producto
-Pocos requisitos de capital
-No se necesita experiencia profesional elevada para desempeñar un cargo
Identificación de marca
Lo que identifica a Lugiseguros de las demás aseguradoras en su logo y slogan, los clientes
lo identifican de esta manera.
Diferenciación del producto
Se diferencia frente a otras aseguradoras el servicio al cliente y los obsequios realizado
por cada compra realizada.
Barreras gubernamentales
La exigencia del cumplimiento de documentación legal para la puesta en marcha de la
empresa y para la comercialización de seguros.
La amenaza de entrada de nuevos competidores depende principalmente de las barreras
de entrada y de la reacción de las compañías que ya están establecidas dentro del sector, ante
los recién llegados.

35
PRODUCTOS SUSTITUTOS COMO AMENAZA (ALTA)
Las empresas aseguradoras cuentan actualmente con productos sustitutos como lo es las
empresas prestadoras de seguridad social, seguros individuales ofrecidos por Colseguros lo
cual abraca una gran población de adulto mayor y seguros de accidente personales.
Disponibilidad de sustitutos
Lugiseguros cuenta con otras aseguradoras que prestan un tipo de servicio similar debido
al alto nivel poblacional por ejemplo los seguros de accidentes tuvieron una gran acogida
debido a la necesidad de asegurar la vida de los pasajeros que viajaban en vehículo, ferrocarril
o bicicleta.
Sin embargo, se caracterizan por ser asequibles a la población dado a que haya un
desequilibrio económico derivado de un accidente corporal como lo es la muerte, invalidez
entre otras.
Precio relativo entre el producto ofrecido y el sustituto
La empresa ofrece seguros a un precio más bajo frente a la competencia, teniendo en
cuenta la obtención de ganancias y rentabilidad para el negocio.
Rendimiento y calidad comparada entre el producto ofrecido y su sustituto

36
Los clientes se inclinarán por el servicio y producto ofrecido por que no existe sustituto
para medir la competencia.
Costos de cambio para el cliente
Se mantiene los precios frente a la competencia para que el cliente siga adquiriendo el
producto y no tenga necesidad de buscar otras aseguradoras.
Propensión del comprador a cambiar
El servicio al cliente deber ser excelente y así de esta forma garantizar la fidelidad del
cliente.
Producto Sustituto
Seguro SOAT Seguro SPPAT
Seguro de vida Colseguros S.A.
Seguros y pólizas de carro Préstamo de otro vehículo
Prestación de seguros El ahorro de personas disminuye el uso de
seguros.
Seguro de salud Las personas al afiliarse a una EPS y ARL
no acudirían a los seguros.
PODER DE NEGOCIACIÓN DE CLIENTES (ALTA)

37
Los clientes están forzando la reducción de precios haciendo que las entidades
aseguradoras y los distribuidores compitan entre ellos.
Concentración de clientes
Si un comprador en particular representa gran parte del volumen de ventas del vendedor,
tendrá un impacto relativamente alto sobre el rendimiento financiero del mismo y tendrá más
poder de negociación.
Volumen de compra
Si el cliente realiza compras de elevado valor económico podrá forzar mejores condiciones
ante sus proveedores, teniendo en cuenta que a mayor volumen mayor descuento y podrían
obtener ganancias vendiendo seguros a terceros, sin embargo, gran parte de la población
como los son campesinos, personas de zona urbana no cuenta con facilidad para adquirir un
seguro por lo que deciden realizar inversión en ganadería, cultivos para obtener dinero y no
acudir a una aseguradora
Diferenciación
Si los productos o servicios ofrecidos no están diferenciados los clientes tendrán más
poder de negociación. Los productos diferenciados, como ya se ha dicho en lugiseguros es el
servicio al cliente y los precios frente a la competencia, el amplio portafolio para personas y
empresas logrando cubrir un nicho de mercado amplio.
Información acerca del proveedor

38
Si el cliente dispone de información precisa sobre los productos, calidades y precios, que
le permita compararlos con la competencia, podrá tener mayores argumentos de importancia
en el poder negociador con el proveedor.
PODER DE NEGOCIACIÓN DE PROVEEDORES (MEDIA)
Los proveedores en este caso pueden ejercer poder de negociación en un sector amenazado
con elevar precios ya que la actual rebaja de precios del sector está estrechando los márgenes
de beneficios lo que lleva a las compañías a trasladar esta disminución a los distribuidores.
Si bien el poder de las compañías no es del todo elevado debido a los siguientes factores:
-Elevado número de compañías aseguradoras
-Costes de cambio de proveedor relativamente bajos
-El distribuidor ahorra costes fijos a la aseguradora.
Concentración de proveedores
En este caso Lugiseguros debe ofrecer diferentes productos en cada uno de sus ramos para
que de esta manera pueda manejar diferentes rangos de utilidad.
Importancia del volumen para los proveedores
No se realizan ventas directamente al proveedor, los clientes potenciales
Diferenciación de insumos
39
Los productos ofrecidos se diferencian en el servicio prestado frente a los de la
competencia y la imagen corporativa.
Diferenciación del producto
Los proveedores desean identificar a otros proveedores con el mejor precio. Sin embargo,
ellos manejan productos altamente diferenciados son menos susceptibles al poder de
negociación de los compradores con opciones limitadas.
I) RIVALIDAD ENTRE COMPETIDORES DE LA EMPRESA
Valoración IMPACTO
(RIESGO)
Número de competidores 5 B
Barreras emocionales 4 A
Crecimiento de la empresa 3 M
Guerras de precios 2 A
Restricciones gubernamentales y sociales 4 B
Costos de salida 4 B
Márgenes de la empresa 5 I
Calificación promedio 3.86
Ilustración 2.I) RIVALIDAD ENTRE COMPETIDORES DE LA EMPRESA
II) AMENAZA DE ENTRADA DE NUEVOS COMPETIDORES
Valoración IMPACTO
(RIESGO)
Economías de escala 4 A
Lealtad del cliente (o "de marca") 2 B
Costo de cambio 4 A
Requerimientos de capital 5 B
Acceso a canales de distribución 5 MA
Experiencia y efectos de aprendizaje 4 A
Regulación de la empresa 4 A
Diferenciación de producto 4 A
40
Acceso a la tecnología 3 B
Ventaja en costes sin tener en cuenta la 4 B
escala
Política gubernamental 3 B
Ilustración 3. AMENAZA DE ENTRADA DE NUEVOS COMPETIDORES
III) DESARROLLO POTENCIAL DE PRODUCTOS SUSTITUTIVOS
Valoración IMPACTO
(RIESGO)
Disponibilidad de Prod. sustitutivos 4 B
cercanos
Costo de cambio para el cliente 4 M
Agresividad 5 A
Contraste relación valor-precio 3 B
Calificación promedio 4
Ilustración 4. DESARROLLO POTENCIAL DE PRODUCTOS SUSTITUTIVOS
IV) PROVEEDORES
Valoración IMPACTO
(RIESGO)
Poder de negociación 5 M
Precio 4 M
Dependencia 3 B
Localización 3 B
Grado de confianza 4 M
Relación 5 A
Peligro de integración hacia delante 2 I
Presencia de productos sustitutivos 4 M
Costo de cambio de proveedor 4 M
Calidad del producto 5 MA
Ilustración 5.PROVEEDORES
V) CLIENTES
41
Valoración IMPACTO
(RIESGO)
Coste de cambio del cliente 4 M
Número de clientes importantes sobre el 3 B
total
Amenaza de integración hacia atrás 2 I
Facilidad para encontrar productos 4 B
sustitutivos
Implicación con el producto 4 B
Poder de negociación 3 M
Ilustración 6.CLIENTES
De esta lista se pueden interpretar cuales son las 6 oportunidades y las 5 amenazas que se
mencionarán a continuación y que serán tenidas en cuenta para la matriz MEFE ya que
Lugiseguros en una empresa pequeña que cuenta con los 9 empleados.
Oportunidades:
 Costos de salida
 Márgenes de la empresa
 Requerimientos de capital
 Disponibilidad de productos sustitutos
 Localización
 Aumentar el número de clientes
Amenazas:
 Número de competidores
 Guerra de precios
 Accesos a canales de distribución
 Diferenciación del producto
 Poder negociación
42
5. Análisis financiero
5.1 Análisis vertical y horizontal

43
BALANCE GENERAL DE LOS AÑOS 2015-2016 AL 31 DE DICIEMBRE

ANALISIS HORIZONTAL ANALISIS VERTICAL
LUGISEGUROS LTDA. - BALANCE A 31 DE DICIEMBRE 2015 2016 VARIACIÓN ABSOLUTA VARIACIÓN RELATIVA 2015 2016
DISPONIBLE 121.209 3.876.635 3.755.426 3098% 0,06% 1,61%
BANCOS 121.209 3.876.635 3.755.426 3098% 0,06% 1,61%
INVERSIONES 36.960.914 42.939.636 5.978.722 16% 17,60% 17,81%
BONOS 500.000 500.000 - 0% 0,24% 0,21%
TITULOS 25.487.517 27.455.645 1.968.128 8% 12,14% 11,39%
OBLIGATORIAS 973.397 973.397 - 0% 0,46% 0,40%
OTRAS INVERSIONES 10.000.000 14.010.594 4.010.594 40% 4,76% 5,81%
DEUDORES 172.902.644 194.334.110 21.431.466 12% 82,34% 80,59%
CLIENTES 62.992.564 75.036.152 12.043.588 19% 30,00% 31,12%
ANTICIPO, IMPUESTEOS 107.185.585 124.646.063 17.460.478 16% 51,04% 51,69%
CXC TRAB 380.678 4.100.780 3.720.102 977% 0,18% 1,70%
DEUDORES VARI 2.343.817 (9.448.885) (11.792.702) -503% 1,12% -3,92%
TOTAL ACTIVO CORRIENTES 209.984.767 241.150.381 31.165.614 15% 100,00% 100,00%
PROPIEDADES, PLANTA Y EQUIPO 138.596.065 134.561.970 (4.034.095) -3% 32,45% 32,27%
CONSTRUCCIONES Y EDIFICACIONES 190.437.000 190.437.000 - 0% 44,58% 45,66%
EQUIPO DE OFICINA 9.503.884 9.503.884 - 0% 2,22% 2,28%
EQUIPO DE COMPUTACION Y COMUNICACIÓN 42.545.827 52.719.999 10.174.172 24% 9,96% 12,64%
FLOTA Y EQUIPO DE TRANSPORTE 57.626.000 57.626.000 - 0% 13,49% 13,82%
DEPRECIACION ACUMULADA (161.516.645) (175.724.913) (14.208.268) 9% -37,81% -42,14%
INTANGIBLES 78.580.261 41.330.621 (37.249.640) -47% 18,40% 9,91%
DERECHOS 208.000.000 208.000.000 - 0% 48,69% 49,87%
LICENCIAS 885.659 885.659 - 0% 0,21% 0,21%
DEPRECIACION / AMORTIZACION ACUMULADA (130.305.038) (167.555.038) (37.250.000) 29% -30,50% -40,18%
TOTAL ACTIVO A LARGO PLAZO 217.176.326 175.892.591 (41.283.735) -19% 50,84% 42,18%
TOTAL ACTIVO………….. 427.161.093 417.042.972 (10.118.121) -2% 100,00% 100,00%
OBLIGACIONES FINANCIERAS 63.828.149 17.328.701 (46.499.448) -73% 41% 13%
BANCOS NACIONALES 18.393.177 17.328.701 (1.064.476) -6% 12% 13%
COMPAÑÍA DE FINANCIAMIENTO COMERCIAL 45.434.972 - (45.434.972) -100% 29% 0%
PROVEEDORES 5.529.565 (5.529.565) -100% 4% 0%
NACIONALES 5.529.565 (5.529.565) -100% 4% 0%
CUENTAS POR PAGAR 9.844.646 5.531.088 (4.313.558) -44% 6% 4%
COSTOS Y GASTOS POR PAGAR 1.788.066 - (1.788.066) -100% 1% 0%
RETENCION EN LA FUENTE 1.342.816 668.585 (674.231) -50% 1% 1%
IMPUESTO A LAS VENTAS RETENIDO 677.464 857.867 180.403 27% 0% 1%
RETENCIONES Y APORTES DE NOMINA 6.036.300 4.004.636 (2.031.664) -34% 4% 3%
IMPUESTOS, GRAVAMENES Y TASAS 52.544.085 90.073.665 37.529.580 71% 34% 68%
DE RENTA Y COMPLEMENTARIOS 30.330.000 33.322.926 2.992.926 10% 20% 25%
IMPUESTO SOBRE LAS VENTAS POR PAGAR 21.906.446 55.746.955 33.840.509 154% 14% 42%
DE INDUSTRIA Y COMERCIO 139.639 37.639 (102.000) -73% 0% 0%
OTROS 168.000 966.145 798.145 475% 0% 1%
OBLIGACIONES LABORALES 23.311.090 19.317.131 (3.993.959) -17% 15% 15%
SALARIOS POR PAGAR 9.212.000 - (9.212.000) -100% 6% 0%
CESANTIAS CONSOLIDADAS 13.360.181 18.156.867 4.796.686 36% 9% 14%
INTERESES SOBRE LAS CESANTIAS 738.909 1.160.264 421.355 57% 0% 1%
TOTAL PASIVO CORRIENTE….. 155.057.535 132.250.585 (22.806.950) -15% 100% 100%
CAPITAL SOCIAL 13.000.000 13.000.000 - 0% 5% 5%
APORTES SOCIALES 13.000.000 13.000.000 - 0% 5% 5%
RESERVAS 6.529.953 6.529.953 - 0% 2% 2%
RESERVAS OBLIGATORIAS 6.529.953 6.529.953 - 0% 2% 2%
REVALORIZACION DE PATRIMONIO 89.427.156 89.427.156 - 0% 33% 31%
AJUSTES POR INFLACION 89.427.156 89.427.156 - 0% 33% 31%
RESULTADOS DEL EJERCICIO 57.622.978 41.272.546 (16.350.432) -28% 21% 14%
UTILIDAD DEL EJERCICIO 57.622.978 41.272.546 (16.350.432) -28% 21% 14%
RESULTADO DE EJERCICIOS ANTERIORES 75.523.831 104.562.732 29.038.901 38% 28% 37%
ATILIDADES ACUMULADAS 75.523.831 104.562.732 29.038.901 38% 28% 37%
SUPERAVIT POR VALORIZACIONES 30.000.000 30.000.000 - 0% 11% 11%
DE PROPIEDADES PLANTA Y EQUIPO 30.000.000 30.000.000 - 0% 11% 11%
TOTAL PATRIMONIO,,,,,,,,, 272.103.918 284.792.387 12.688.469 5% 100% 100%
TOTAL PASIVO Y PATRIMONIO….. 427.161.453 417.042.972 (10.118.481) -2%
“Los datos de los balances General fueron suministrados por la empresa” (Lugiseguros,
s.f.)
44
ESTADO DE RESULTADOS DE LOS AÑOS 2015-2016 AL 31 DE DICIEMBRE

LUGISEGUROS LTDA. - ESTADO DE RESULTADOS DEL 1 AL 31 DE DICIEMBRE 2015 2016 ANALISIS HORIZONTAL ANALISIS VERTICAL
VARIACIÓN ABSOLUTA VARIACIÓN RELATIVA 2015 2016
INGRESOS 619.822.638 645.007.554 25.184.916 4,06% 100,00% 100,00%
OPERACIONALES - - - 0,00% 0,00% 0,00%
ACTIVIDAD FINANCIERA 619.822.638 645.007.554 25.184.916 4,06% 100,00% 100,00%
GASTOS 517.449.820 567.975.775 50.525.955 9,76% 83,48% 88,06%
OPERACIONALES DE ADMINISTRACION 308.488.840 383.158.750 74.669.910 24,21% 49,77% 59,40%
GASTOS DE PERSONAL 187.192.707 257.638.494 70.445.787 37,63% 30,20% 39,94%
HONORARIOS 9.852.600 8.696.377 (1.156.223) -11,74% 1,59% 1,35%
IMPUESTOS 19.324.616 21.358.205 2.033.589 10,52% 3,12% 3,31%
ARRENDAMIENTOS 13.402.500 3.800.000 (9.602.500) -71,65% 2,16% 0,59%
SEGUROS 1.663.002 37.196 (1.625.806) -97,76% 0,27% 0,01%
SERVICIOS 18.339.220 17.583.671 (755.549) -4,12% 2,96% 2,73%
GASTOS LEGALES 1.212.600 99.081 (1.113.519) -91,83% 0,20% 0,02%
MANTENIMIENTO Y PREPARACIONES 4.099.322 4.676.033 576.711 14,07% 0,66% 0,72%
DEPRECIACIONES 37.249.999 14.770.336 (22.479.663) -60,35% 6,01% 2,29%
AMORTIZACIONES 7.250.000 37.250.000 30.000.000 413,79% 1,17% 5,78%
DIVERSOS 8.902.274 7.800.472 (1.101.802) -12,38% 1,44% 1,21%
PROVISIONES - 9.448.885 9.448.885 0,00% 0,00% 1,46%
OPERACIONALES DE VENTAS 208.960.980 184.817.025 (24.143.955) -11,55% 33,71% 28,65%
GASTOS DE PERSONAL 163.718.259 146.196.000 (17.522.259) -10,70% 26,41% 22,67%
SEGUROS 948.000 - (948.000) -100,00% 0,15% 0,00%
SERVICIOS 6.808.406 4.664.361 (2.144.045) -31,49% 1,10% 0,72%
ARRENDAMIENTOS 473.999 9.997.500 9.523.501 2009,18% 0,08% 1,55%
GASTOS DE VIAJES 190.300 703.425 513.125 269,64% 0,03% 0,11%
DIVERSOS 36.822.016 23.255.739 (13.566.277) -36,84% 5,94% 3,61%
UTILIDAD OPERACIONAL 102.372.818 77.031.779 (25.341.039) -24,75% 16,52% 11,94%
NO OPERACIONALES 14.419.840 2.436.307 (11.983.533) -83,10% 2,33% 0,38%
FINANCIEROS 14.419.840 2.436.307 (11.983.533) -83,10% 2,33% 0,38%
UTILIDAD ANTES DE IMPUESTOS 87.952.978 74.595.472 (13.357.506) -15,19% 14,19% 11,57%
IMPUESTOS DE RENTA Y COMPLEMENTARIOS 30.330.000 33.322.926 2.992.926 9,87% 4,89% 5,17%
RESULTADO DEL EJERCICIO 57.622.978 41.272.546 (16.350.432) -28,37% 9,30% 6,40%
“Los datos de los Estados de Resultados fueron suministrados por la empresa”
(Lugiseguros, s.f.)
ANALISIS
El balance general del año 2016 respecto al 2015 evidencia una variación positiva ya que
las inversiones y los deudores para el 2016 es mayor generando utilidades memorativas.
45
El patrimonio evidenciado para el año 2016 es otra prueba de que la empresa genera
utilidades significativas, que hacen que la empresa se mantenga en el mercado.
Las cuentas por pagar para el año 2016 igualmente generan confianza en los miembros de
Lugiseguros ya que disminuyeron en un 2% respecto al año anterior.
En el estado de resultados se puede evidenciar que los ingresos que la empresa refleja para
el año 2016 la variación relativa asciende a un 4.6% mayor al año anterior, queriendo decir
que es un índice memorativo de utilidad para la organización.
En cuanto a los gastos que refleja el estado de resultados es preocupante ya que la empresa
para el año 2016 aumento los mismos en casi un 10% generando un análisis profundo en la
incursión de los mismos para tomar medidas.
5.2 Flujo de caja de los dos últimos años
FLUJO DE CAJA 2010 2011 2012 2013 2014 2015

DISPONIBLE $ 5,858,354 $ 4,340,641 $ 511,556 $ $ 121,209 $ 3,876,635
16,438,263
INGRESOS
INGRESO $ $ $ $ $ $
VENTAS 497,060,000 498,706,743 530,922,445 582,711,456 619,822,638 645,007,554
CUENTAS POR $ $ $ $ $ $
COBRAR 177,869,247 149,217,898 149,641,998 157,189,570 172,902,644 194,334,110
OTROS $ 9,628,779 $ $ $ $ $
INGRESOS 74,433,890 31,053,890 17,567,093 36,960,914 42,939,636
TOTAL $ $ $ $ $ $
INGRESOS 684,558,026 722,358,531 711,618,333 757,468,119 829,686,196 882,281,300
46
EGRESOS
OBLIGACIONES $ 2,883,063 $ $ $ $ $
FINANCIERAS 136,078,624 113,543,706 103,949,806 63,828,149 17,328,701
CUENTAS POR $ $ $ $ $ 9,844,646 $ 5,531,088
PAGAR 39,010,768 47,427,230 98,167,038 13,046,687
IMPUESTOS $ $ $ 2,413,644 $ $ $
32,397,946 26,750,395 58,655,764 52,544,085 90,073,665
GASTOS ADM $ $ $ $ $ $
15,154,321 13,969,635 21,849,562 19,892,600 23,311,090 19,317,131
TOTAL $ $ $ $ $ $
EGRESOS 89,446,098 224,225,884 235,973,950 195,544,857 149,527,970 132,250,585
SALDO FINAL $ $ $ $ $ $
600,970,282 502,473,288 476,155,939 578,361,525 680,279,435 753,907,350
“Los datos del flujo de caja fueron suministrados por la empresa” (Lugiseguros, s.f.)
Al ver la anterior tabla podemos evidenciar que Lugiseguros en los últimos 5 años viene
creciendo con una muy buena liquidez, demostrándolo en el número de ventas anuales las
cuales se mantienen gracias a la renovación de cada uno de los asegurados, cabe recordar que
al ser una empresa de seguros, al no generar ningún siniestro, al asegurado se le devuelve un
% del pago de su prima, que sirve para cancelar la prima del año siguiente, además debe
contar con un capital de respaldo en caso tal de existir un siniestro para poder pagar los
valores asegurados. Se realizaron inversiones, lo cual está generando rentabilidades para el
proyecto de expansión el cual aún no tiene fecha.
5.3 Análisis del EBITDA Y EVA
Los cálculos de EVA de la empresa Lugiseguros del año 2015 y 2016 están así:
EVA AÑO 2015 LUGISEGUROS

47
CONCEPTO VALOR
Utilidad operacional $ 102.122.977
Costo por usos $ 50.490.484
EVA= Utilidad operacional - Costos por $ 51.632.493
usos
EVA AÑO 2016 LUGISEGUROS
CONCEPTO VALOR
Costo por usos $ 48.335.280
EVA= Utilidad operacional - Costos por $ 44.957.602
usos
La empresa Lugiseguros está generando valor ya que el EVA es positivo y este es muy
útil para sus socios y por el contrario si fuera negativo no se estaría generando valor para los
accionistas.
Los cálculos de EBITDA de la empresa Lugiseguros del año 2015 y 2016 están así:
EBITDA AÑO 2015 LUGISEGUROS

48
CONCEPTO VALOR
Depreciaciones $ 37.249.999
Amortizaciones $ 7.250.000
EBITDA= Utilidad Operacional + $ 146.622.976
Depreciaciones + Amortizaciones
EBITDA AÑO 2016 LUGISEGUROS
CONCEPTO VALOR
Depreciaciones $ 14.770.336
Amortizaciones $ 37.250.000
EBITDA= Utilidad Operacional + $ 145.313.218
Depreciaciones + Amortizaciones
A nivel general el EVA y EBITDA de la empresa Lugiseguros del año 2015 fue mejor
que el del año 2016 ya que esta empresa perdió a unos clientes para este año.
Los factores que afectaron para que los valores del año 2015 sean mayores al año 2016 se
debe a la pérdida de unos clientes y por este motivo la empresa debe mejorar este año,
realizando campañas para adquirir más clientes y recuperar o mejorar lo que no adquirió para
49
el 2017 tomando medidas preventivas y correctivas que le ayuden a mejorar sus ingresos y
de esta forma generar más utilidad.
6. Matrices
6.1 Matriz de Evaluación de Factores Externos (MEFE)
Al ser una herramienta que nos ayuda a mesurar de cierta forma los factores externos,
tengamos en consideración ciertos aspectos propios de un sector tan voraz como lo puede
llegar a ser el sector de seguros, y es que el reto grande no es incursionar en el sector sino es
el lograr conseguir una perdurabilidad exitosa, acompañada de un crecimiento sostenido,
convengamos además que el tamaño relativamente pequeño de la compañía, hace el reto
mucho más grande en la medida que si lo que se pretende es competir con los gigantes del
sector, será una obligación entonces ofrecer un producto o servicio bastante diferenciador,
para que un cliente elija Lugiseguros por encima de otra compañía, lo que requiere esfuerzos
extra en aspectos de calidad en el servicio y los productos ofrecidos.

50
MATRIZ DE EVALUACION DE FACTOR EXTERNO

FACTOR CRITICO PONDERACION EVALUACION RESULTADO
OPORTUNIDADES
F1. Facilidad de emprender 6% 4 0,24
F2. Reforma tributaria 6% 3 0,18
F3. Experiencia con el manejo de tecnología 6% 3 0,18
F4. Plan de carrera 6% 2 0,12
F5. Costos de salida 6% 4 0,24
F6. Márgenes de la empresa 6% 3 0,18
F7. Requerimientos de capital 6% 4 0,24
F8. Disponibilidad de productos sustitutos 6% 2 0,12
F9. Localización 6% 4 0,24
F10. Aumentar el número de clientes 6% 4 0,24
AMENAZAS
F1. Número de competidores 5% 3 0,15
F2. Guerra de precios 4% 3 0,12
F3. Accesos a canales de distribución 5% 3 0,15
F4. Diferenciación del producto 4% 3 0,12
F5. Poder negociación 4% 3 0,12
F6. Exigencias legales para ejecutar la actividad 4% 3 0,12
F7. Ley del primer empleo 3% 1 0,03
F8. Remuneración para las personas que trabajan en
3 0,12
el sector 4%
F9. Cambios tecnológicos 3% 2 0,06
F10. Cambios del gobierno 4% 3 0,12
TOTAL: 100% 3,09
Las oportunidades y las amenazas para la matriz MEFE fueron derivadas del análisis del
entorno y de las cinco fuerzas de Porter que se realizó.
Conclusión: De acuerdo a la tabla anterior, se puede concluir que la empresa Lugiseguros
tiene como total ponderado 3,09; esto quiere decir que responde de manera positiva a las
oportunidades y amenazas existentes en el mercado, es decir, que las oportunidades
minimizan los factores negativos de las amenazas aprovechando cada una de las
oportunidades que se presentan en el sector de los seguros al que pertenece y estos le ayudan
a generan valor.
51
6.2 Matriz de Evaluación de factores internos (MEFI)
Las fortalezas y debilidades se obtuvieron del análisis que se realizó a la lista de chequeo.
MATRIZ DE EVALUACION DE FACTOR INTERNO

FACTOR CRITICO PONDERACION EVALUACION RESULTADO
FORTALEZAS
F1. Los mercados están segmentados eficazmente 6% 4 0,24
F2. Los precios son adecuados 6% 4 0,24
F3. Se cuenta con base de datos de los clientes que
ayuda a facilitar los perfiles 6% 3 0,18
F4. Mensualmente se realiza un análisis de las ventas 6% 3 0,18
F5. Los servicios cuentan con normas técnicas
establecidas para este sector 6% 4 0,24
F6. Existe CRM o algún sistema relacional con los
clientes 6% 3 0,18
F7. La calidad del servicio es adecuada 6% 4 0,24
F8. La empresa realiza presupuestos anuales 6% 3 0,18
F9. La empresa tiene su portal en Internet 6% 4 0,24
F10. La empresa utiliza medios tecnológicos para el
manejo de información 6% 3 0,18
DEBILIDADES
F1. No hay un plan estructurado para realizar un
análisis periódico de los puestos de trabajo 5% 1 0,05
F2. No hay un plan de canales formales de
comunicación para vacantes 4% 2 0,08
F3. No hay un plan para emprender acciones para el
personal con puestos críticos 5% 1 0,05
F4. No se cuenta con un plan para el presupuesto
anual para el área de recursos humanos 4% 2 0,08
F5. No se cuenta con un plan para analizar el entorno
e identificar factores como: nuevos proveedores,
clientes, competidores entre otros 4% 2 0,08
F6. La empresa no cuenta con un para el control de
inventarios 4% 2 0,08
F7. No se cuenta con un plan que maneje la
regularidad del flujo de caja 4% 2 0,08
F8. No hay un plan de estrategia eficaz para
promociones y publicidad 4% 2 0,08
F9. La información financiera esta soportada con un
programa contable pero que esto debidamente
planeado 3% 2 0,06
F10. Los responsables de los equipos no participan
en su mantenimiento 3% 2 0,06
TOTAL: 100% 2,8
Conclusión: Esta matriz resume y evalúa las fortalezas y debilidades definidas por la lista
de chequeo que se realizó a la empresa Lugiseguros.

52
Un puntaje por debajo de 2,5 caracteriza a empresas que son internamente débiles y un
puntaje total por encima de 2,5 indica que la empresa mantiene una posición interna fuerte.
De la tabla anterior se puede concluir que, respecto al puntaje de 2,8 como total ponderado,
la empresa Lugiseguros hace uso de las fortalezas de una manera adecuada para vencer las
debilidades que presenta, pues gracias a las fortalezas que contribuyen al cumplimiento de
los objetivos, disminuyen los factores que limitan alcanzarlos y mantiene una posición
interna fuerte que le ayuda a que cada día crezca más como una empresa que está presente
en el sector seguro.
Las siguientes oportunidades y debilidades migraran a la matriz DOFA
Oportunidades:
 Los mercados están segmentados eficazmente
 Los precios son adecuados
 Los servicios cuentan con normas técnicas establecidas para este sector
 La calidad del servicio es adecuada
 La empresa tiene su portal en Internet
Debilidades:
 No hay un plan estructurado para realizar un análisis periódico de los puestos de
trabajo
 No hay un plan de canales formales de comunicación para vacantes
 No se cuenta con un plan para el presupuesto anual para el área de recursos humanos
 No se cuenta con un plan para analizar el entorno e identificar factores como: nuevos
proveedores, clientes, competidores entre otros
 No hay un plan de estrategia eficaz para promociones y publicidad

53
6.3 Matriz de Perfil Competitivo (MPC)
En esta matriz lo que se confronta y consolida los resultados de las matrices MEFI y
MEFE. Es más que deseable la situación actual de la empresa pues esto significa que la
empresa tiene todo el potencial para el desarrollo y crecimiento, en donde sus estrategias
deben estar dirigidas a esto
Las ponderaciones elegidas obedecen a la importancia de los factores individuales que
posee cada una de las empresas, se evidencia de la siguiente forma; corredores, con un
porcentaje de 30%, investigación y desarrollo con 15%, mercadeo y ventas con un 10%,
proyectos y servicios con un 15%, calidad con un 5% y por último la incursión en nuevos
mercados con 25%, para un total de 100%.
Las empresas del sector se les asigno respectivamente un número de la siguiente forma:
54
MULTIRIESGOS DE COLOMBIA es la empresa número 2, DISTRICARS
SEGUROS LTDA es la empresa número 3, JORGE CORTES Y CIA LTDA ASESORES
DE SEGUROS es la empresa número 4, y MARTINEZ PEÑUELA PROMOTORES DE
SEGUROS es la empresa número 5, desde luego nuestra empresa será la numero 1.
Para hacer un análisis efectivo se debe tener en cuenta a los demás miembros del sector
veamos entonces un análisis comparativo, en la empresa número dos se obtiene una
calificación de 3 sobre cuatro obteniendo en la variable corredores su mayor calificación con
un 3 sobre 4. En la tercera organización analizada en el perfil de competencia se obtiene la
menor calificación de las cinco empresas analizadas, la tercera organización el puntaje es de
2.7 representando la menor amenaza en cuanto a competencia. La cuarta empresa analizada
arroja por su parte la calificación más alta, es decir, con su 3.6 de calificación sobre 4, lo cual
quiere decir que como competencia es la mayor amenaza de las empresas analizadas en canto
a MPC, por último, la quinta empresa analizada arroja una calificación de 3 al igual que la
empresa número dos.
6.4 Matriz DOFA

55
Oportunidades Estrategias FO Estrategias DO
1. La inseguridad, la  Desarrollar  Descuentos y

crisis económica y programas de atractivos para
los desastres calidad y servicio al clientes
naturales crean cliente directamente por
conciencia de los  Incentivar la caja o en línea.
seguros eficiencia en el  Realizar gestiones
2. Descuentos por recurso humano para inscribir a la
nomina con  Dictar charlas para empresa a entidades
empresas que tengan empleados y red de gubernamentales.
convenios. seguros afiliados  Creación de un
3. Desarrollo de para ampliar el nuevo cargo
nuevos canales de conocimiento por netamente comercial
venta parte ellos y la que se dedique a la
4. Apertura de nuevos gama de productos búsqueda de
mercados y tecnología. oportunidades y
latinoamericanos negocios nuevos.
5. Facilidad de
emprender
6. Márgenes de la
empresa
7. Disponibilidad de
sustitutos
8. Lealtad de los
clientes
9. Alto nivel de
compra a través de
los pro veedores
10. Dinámica del
mercado a través de
la competencia
sector privado sector
público.
Amenazas Estrategias FA Estrategias DA
1. Nuevas  Aplicar coaching a  Generar nuevas

reglamentaciones los empleados estrategias de venta
que impactan la incentivando a la para evitar que el
operación autoeducación y dólar afecte las
(confidencialidad de buen manejo de las ventas.
datos). herramientas.
56
2. Los agentes  Crear estrategia de  Buscar nuevos

prefieren asegurar servicio al cliente socios, para generar
solo sus vehículos para incentivar al una inyección de
de su propiedad. cliente para que capital y expandir su
3. No fluctuación del adquiera los fuerza de trabajo.
dólar productos.
4. Falta de convenios
para facilitar
adquirir los seguros
con mayor facilidad.
5. Cambio de
legislación
económica
6. Competidores
internacionales
7. Fraude por parte de
los clientes
8. Crisis económica
9. Poca estabilidad de
leyes
10. Competencia desleal
FORTALEZAS DEBILIDADES
1. Excelentes convenios con empresas 1. Falta implementación de software

potenciales en el mercado y tecnología actualizada.
asegurador. 2. Falta de publicidad e imagen
2. Producto y servicio atractivo 3. Emisión de web restringida
3. Repuesta oportuna en suscripción 4. Carencia de un plan estratégico para
4. Solidez financiera el manejo de flujos de caja.
5. Utilización de medios tecnológicos 5. Falta de comunicación interna del
para el manejo de información. departamento
6. Infraestructura amplia 6. Las páginas web no se encuentran
7. Calidad del servicio adecuada actualizadas
8. La empresa tiene portal de internet 7. Falta de implementación para
9. Los mercados están perfectamente instruir al cliente para tomar la
segmentados mejor opción de compra.
10. Mensualmente análisis de ventas 8. Falta de suplente para cubrir
vacaciones
57
9. Aunque los servicios de seguros

presentan un alto valor agregado, se
mantiene una leve percepción
10. Desactualización de bases de datos
lo cual genera inconveniente para la
búsqueda de nuevos clientes.
Análisis: Este análisis es un gran apoyo para Lugiseguros, dado que le servirá de apoyo
para planificar de forma ordenada el desarrollo de estrategias y darle seguimiento al
cumplimiento de las mismas en base a planes estratégicos establecidos, por otra parte,
permitirá enfrentar los principales problemas de la organización, por tal motivo ayudar a
tomar control interno de las falencias que existen actualmente y crear acciones de mejora.
6.5 Matriz SPACE
FUERZA FINANCIERA (FF)
El ROE, el ROA, el endeudamiento y la liquidez son los índices que permiten
diagnosticar adecuadamente a una empresa. Estudios realizados por Altman, demostraron
que con solo cinco (5) indicadores es posible pronosticar la quiebra de una empresa.
Utilizando la metodología de análisis discriminante, estudios similares realizados por los
autores en Colombia, confirmaron las conclusiones de Altman.

58
Analizando las fuerzas financieras se puede observar un resultado positivo lo que
evidencia que la empresa es sostenible a largo plazo en el mercado.
Estos índices se definen de la siguiente forma:
U tilidad neta
ROE = Renta bilidad del patrim onio =
Patrim onio
ROE= 14.49%
U tilidad neta
ROA = Renta bilidad del a c tiv o =
Ac tiv o
ROA=9.89%
To ta l pasiv o
Endeuda mient o =
To ta l a c tiv o
Endeudamiento =31.71%
VENTAJA COMPETITIVA (VC)
Infraestructura nacional
Cuentan con una infraestructura amplia en la sede principal ubicada en la: Calle 71 #10-
48, a nivel Bogotá cuentan con sede: Barrió sede empresarial cedritos, sede centro
empresarial salitre y sede AV chille, lo cual le permite tener una cobertura más amplia
frente a otras aseguradoras.

59
Alianzas con AXA COLPATRIA y LIBERTY
Esta alianza se dio para ampliar el portafolio permitiendo ofrecer pólizas de seguros,
servicio de ARL y adicional poder cubrir todas las necesidades del cliente.
Innovación en publicidad
La empresa cuenta con convenios con el Banco de Bogotá para realizar publicidad de
sus productos, realiza publicidad a diario en su página web de descuentos y productos
permitiendo a los clientes poder acceder a ello y conocer más un poco de los productos y
servicios ofrecidos.
De acuerdo al estudio realizado sobre la participación se puede observar un resultado
positivo para Lugiseguros ya que es una de las empresas mejor posicionadas en el mercado,
actualmente no tiene una participación ya que cuenta con algunas falencias a nivel de
tecnología de alta calidad y portafolio de servicios.
EMPRESA PARTICIPACION
LIBERTY 18%
MAPFRE 35%
LUGISEGUROS 28%
SEGUROS BOLIVAR 19%
TOTAL 100%
60
SEGUROS PARTICIPACION
BOLIVAR
LIBERTY
19%
18%
MAPFRE
LUGISEGUR 35%
OS
28%
FUERZA DE LA INDUSTRIA (FI)
Entrada de nuevos competidores
Lugiseguros actualmente cuenta con una infraestructura grande lo que hace que amplié
el número de empleados y adicional abrió otras sedes lo que le permite competir con otras
aseguradoras como lo es Mapfre Colombia entre otras.
Potencial de crecimiento
Hemos evidenciado un crecimiento en el mercado del 30% lo que equivale a un
crecimiento anual de un 2.5 %, lo que es positivo a nivel de ventas de seguros, sin embargo,
se evidencia una participación no tan significativa del 28% tal como se evidencia en la
gráfica anterior.
Nuevas tecnologías
61
La empresa cuenta con computadores de última tecnología lo que permite, dar una
repuesta oportuna a las necesidades del cliente, adicional cuando el cliente compra un
seguro independiente de la forma de pago se le entrega un obsequio en un empaque
especial lo que los diferencia frente a la competencia.
EVALUACION AMBIENTAL (EA)
Reglamentación del gobierno
Las nuevas reformas del gobierno sancionan a las empresas que no cumplan con las
nuevas leyes implementadas, esto afecta a la empresa a nivel financiero ya que casi muy
pocas empresas contemplan la posibilidad de cambiar su forma de trabajo y adaptarse a ellas
afecta al cliente tanto interno como externo.
Alzas del dólar
Al subir el dólar Lugiseguros no puede cambiar el precio pactado al cliente puesto que
debe afectar solo a nivel interno se perdería la fidelidad y los compromisos firmados en los
contractos por ende se deben crear estrategias que ayuden a mitigar el impacto negativo a
nivel interno, como los es tener, más convenios con bancos nacional en caso de requerirse un
crédito.
Productos sustitutos
Los sustitutos para este caso son las EPS, fondo de pensiones, personas subsidiadas por el
Gobierno y otros de la tercera edad o condición de discapacidad que reciben un régimen

62
subsidiado, que, aunque no cubren a totalidad los mismos servicios que ofrecen la
aseguradora cubre una gran parte de la población disminuyendo las ventas para Lugiseguros.
Permisos de pólizas
Para poder usar las pólizas de seguros se debe cumplir con una seria de documentación
reglamentada por las diferentes entidades prestadoras de dicho servicio, lo que garantiza
confiabilidad al cliente que hace uso de ella.
FUERZA DE LA INDUSTRIA (FI) CALIF. VENTAJA COMPETITIVA (VC) CALIF.
PARTICIPACION DEL MERCADO 3 INFRAESTRUCTURA -3

NUEVAS TECNOLOGIA 4 ALIANZAS CON AXA COLPATRIA Y LIBERTY -3
ENTRADA DE NUEVOS COMPETIDORES 3 LARGA TRAYECTORIA EN EL MERCADO -3
POTENCIAL DE CRECIMIENTO 4 INNOVACION EN PUBLICIDAD -2
TOTAL 3.5 TOTAL -2.75
FUERZA FINANCIERA (FF) CALIF. EVALUACION AMBIENTAL (EA) CALIF.
ROE 4 REGLAMENTACION GOBIERNO -2

ROA 3 ALZAS DEL DOLAR -3
BALANCE GENERAL 4 PRODUCTOS SUSTITUTOS -2
ESTADO RESULTADOS 4 PERMISOS DE POLIZAS -3
TOTAL 3.75 TOTAL -2.5
POSICION ESTRATEGICA PROMEDIO
FUERZA DE LA INDUSTRIA 3.5

FORTALEZA FINANCIERA 3.75
VENTAJA COMPETITIVA -2.75
EVALUACION AMBIENTAL -2.5
63
EJE X= FI + EA = 1.25
EJE Y= VC + FF = 0.75
Basado en los análisis realizados la gráfica nos muestra que debemos usar una estrategia
agresiva, por lo que debemos inclinarnos por penetración del mercado, teniendo en cuenta
las necesidades del cliente, debemos diseñar nuevas proyecciones de mercado para subir las
ventas y no permitir que los productos sustitutos afecten las finanzas y ampliar la cobertura
de nuevas sedes a nivel nacional.

64
65
6.6 Matriz cuantitativa de planeación estratégica

66
De acuerdo al anterior análisis podemos ver la importancia de ampliar las instalaciones
como la fuerza de trabajo con nuevos gestores dedicados a la búsqueda de negocios nuevos,
seguimiento y cotizaciones, así la parte administrativa se dedica a la renovación de las pólizas
corporativas y a llevar los seguimientos de los gestores midiéndolos y capacitándolos para
cerrar de manera efectiva llevando controles de medición, para poder abarcar todas las zonas
que aún no han sido explotadas por las compañías aseguradoras.
6.7 Identificación y fundamentación de la estrategia seleccionada
Actualmente es un hecho que es interés incursionar el sector de los seguros colombianos,
sin embargo, presenta distintas barreras de entrada y excesiva regulación.
Entre las consideraciones para emitir una estrategia a seguir tuvimos en cuenta que la gran
coincidencia en portafolio de productos entre las distintas entidades, y la homogenización en
sus prácticas que han menguado su nivel de diferenciación de allí que el nivel de
hacinamiento del sector tenga niveles altos.
Como pudimos ver en nuestro diagnóstico integral las estrategias que obtuvieron la mayor
puntuación se ven mutuamente relacionadas y además se complementan unas a otras. Esta
relación explica la puntuación que obtuvieron, como es tan similar se puede inferir que los
mismos factores las están afectando. Es prácticamente un plan de acción compuesto de dos
estrategias estrechamente ligadas, primero se tratará de diversificar la interrelación de la
compañía con el gremio, y de esta forma diversificar el producto buscando otras opciones a
ofertar mediante el benchmarking y la trasmisión de conocimiento que tendría al aumentar

67
su exposición y relación con empresas del gremio, sin embargo, lo más importante sería
conseguir entre esas alianzas estratégicas debería ser:
 Buscar un socio que financie las iniciativas de mejoramiento de la compañía.
Como para Lugiseguros, no se trata de entrar sino de perdurar competitivamente en un
mercado del cual se puede sacar enormes beneficios, se deberá aprovechar la posición que se
ha ganado en cuanto a participación de mercado, y recordación de sus clientes, este
aprovechamiento se hará mediante el establecimiento de un equipo en cabeza de un recurso
humano capaz de buscar nuevas oportunidades de negocio y trasmitirlas a las demás áreas de
la compañía para su evaluación, con esto buscamos establecernos como actor importante en
la ciudad mediante alianzas estratégicas con los actores locales y la última estrategia seria:
 Mejorar la atención de los clientes mediante la creación de un nuevo cargo ya que
nunca sobra dentro de una estrategia de hecho es de esas tareas que reciben poco
crédito en las juntas directivas y son aquellas que realmente fidelizan los clientes.
No es muy factible que políticas gubernamentales o de gremio sean modificadas por una
solo empresa, más en un sector tan sensitivo como el de los seguros, por lo que la estrategia
debe apuntar más a una adaptación competitiva que a estrategias bruscas que pueden llegar
a tener efectos contrarios a los deseados.
Finalmente, tras un análisis conducente tendríamos que considerar este análisis de sector,
como pilar o piedra angular para posteriores diagnósticos si se tiene en cuenta la ya antes
mencionada complejidad del sector.
7. Propuesta estratégica
68
7.1 Misión
Según el análisis realizado la misión debe modificarse y está es nuestra propuesta:
Gracias al entusiasmo y compromiso por parte de Lugiseguros, su trabajo constante en
equipo hace que cada día ofrezcamos los mejores seguros para sus vehículos, bicicletas,
seguros de vida entre otros; permitiendo cubrir toda la población, enlazados por las mejores
tecnologías, por la emoción que nace brindar seguridad y buen servicio a nuestros clientes,
empleados y futuros compradores.
7.2 Visión
Según el análisis realizado la visión debe modificarse por que vence este año y está es
nuestra propuesta basados en la información que conocemos de la empresa:
Para el año 2022 Lugiseguros será el punto de referencia en la prestación de servicio de
seguros a nivel nacional, con los mejores estándares de calidad en el producto y servicio,
gracias a ello crecer en el mercado y ser líderes en protección de bienes y auto cuidado.
7.3 Objetivos corporativos
Revisando los objetivos suministrados por la empresa deben modificarse en algunos
puntos y este es el análisis:
 Realizar informe cada trimestre de los índices de satisfacción en la atención a
clientes.
69
 Ejecutar políticas de bienestar por lo menos una vez al año con el fin de consolidar
un excelente equipo de trabajo.
 Ser una empresa reconocida para el 2020 por su confianza, calidad, cumplimiento
y experiencia.
 Utilizar un software tecnológico más avanzado que permita tener el control de los
procesos necesarios para dar mejor atención y respuesta oportuna.
 Ser eficientes en cada proceso con el fin de obtener más rentabilidad en la empresa.
7.4 Factores críticos de éxito
Los factores críticos de éxito (enunciados en el punto 2.9) deben permanecer sin
cambio algunos ya que consideramos que estos aseguran trabajo competitivo de la
empresa Lugiseguros, verifican el control en la ejecución de las actividades que se
realizan y si no se llevan a cabo estos factores la empresa podría fracasar.
El oportuno servicio al cliente ha asegurado credibilidad para la empresa ya que esta
empresa busca atender en el tiempo estipulado los requerimientos solicitados por los
clientes.
7.5 Estrategias
Propuesta estrategia No. 1- Penetración de mercado

70
Buscar un nuevo socio que financie las iniciativas de mejoramiento de la
compañía
La búsqueda de un nuevo socio le ayudaría a Lugiseguros a mejorar su estabilidad
económica, además obtendría una inyección de capital que le ayude a mejorar todos los
procesos que realiza.
Propuesta estrategia No. 2 Diferenciación
Mejorar la atención de los clientes mediante la creación de un nuevo cargo
La atención al cliente es uno de los temas más importantes para las empresas debido a
que un cliente que siempre obtenga respuestas oportunas podrá dar buenas referencias
y de esta manera se lograra obtener más clientes y también mayores ganancias para a la
empresa que siempre están en la búsqueda de obtener más recursos económicos.
8. Proyecto de inversión que aporte al logro de la estrategia
8.1 Estructura organizacional

71
8.2 Descripción de la propuesta
La inversión para ejecutar la estrategia es de $228.630.187 COP, esta estrategia incluye
entre otras cosas incluye mejoramiento de la atención al cliente por medio de
capacitaciones de personal y estudios de mercado. La propuesta de valor financiero a
implementar está dirigida a un aumento de las ventas en un 10% anual y a una reducción de
inventarios del 20%, con el fin de plasmar la implementación de la estrategia en cifras, se
han planteado tres escenarios basados en supuestos tales como variación del PIB, aumento
de la inflación, opciones de financiación, crecimiento del sector y participación de las
ventas de lugiseguros., frente a las ventas totales del sector de otras aseguradoras.
8.2.1 Tácticas que se propone para lograrla

72
Para hacer las proyecciones financieras se tomaron las tres líneas de productos más
vendidas en lugiseguros las cuales son seguros de vehículos, seguros de vida y venta de
SOAT entre otras, adicionalmente la base para las proyecciones fueron los históricos de la
compañía en cuanto a ventas en unidades, costo y precio unitario, de acuerdo con ello, se
definen los siguientes tres posibles escenarios proyectados a 4 años con fecha de
culminación.
8.2.2 Presupuesto que se necesita
A continuación, se evidencia el estado de resultados:

73
Estado de Resultados Proyectado
Lugisegur 2017 2018 2019 2020 General
os ltda.
Ventas $3.409.5 $3.815.4 $4.189.0 $4.550.4 $15.964.4
Netas 67.415 00.689 17.680 38.511 24.295
(-) Costo - - - - -
de Ventas $2.850.167. $2.957.352. $3.031.059. $3.070.686. $11.909.265.
107 731 537 069 443
Inv. $ $0 $ $0 $
Inicial - - -
(+) $2.850.1 $2.957.3 $3.031.0 $3.070.6 $11.909.2
Compras 67.107 52.731 59.537 86.069 65.443
(-) Inv. $0 $ $0 $0 $0
Final -
(=) $559.400 $858.047 $1.157.9 $1.479.7 $4.055.15
Utilidad .307 .958 58.144 52.443 8.852
Bruta
(-) Gastos - - - - -
Operac. $334.889.34 $351.583.45 $369.208.91 $387.393.58 $1.443.075.2
Admon. 5 1 3 6 95
Sueldos $224.504 $235.847 $248.003 $260.281 $968.637.
.604 .699 .290 .932 525

74
Auxilio $6.983.7 $7.308.0 $7.560.0 $7.896.0 $29.747.7
de transporte 60 00 00 00 60
EPS + $40.758. $42.817. $45.024. $47.253. $175.853.
ARL + AFP 294 606 426 585 911
$50.242. $52.776. $55.474. $58.213. $216.707.
Prestaciones 687 146 214 979 026
Sociales
$3.600.0 $3.726.0 $3.860.1 $3.991.3 $15.177.5
Papelería, 00 00 36 81 17
cafetería y
aseo
$4.800.0 $4.968.0 $5.146.8 $5.321.8 $20.236.6
Depreciació 00 00 48 41 89
n de
Cómputo
Licencia $4.000.0 $4.140.0 $4.140.0 $4.434.8 $16.714.8
de Software 00 00 00 67 67
(-) Gastos - - - - -
Operac. $129.540.00 $134.073.90 $138.900.56 $143.623.17 $546.137.64
Ciales. 0 0 0 9 0
Sueldos $ $ $ $ $
- - - - -
75
Auxilio $ $ $ $ $
de transporte - - - - -
EPS + $ $ $ $ $
ARL + AFP - - - - -
Prestacio $ $ $ $ $
nes Sociales - - - - -
Comision $ $ $ $ $
es - - - - -
Arriendo $64.800. $67.068. $69.482. $71.844. $273.195.
de bodega 000 000 448 851 299
Tarjetas $ $ $ $ $
de - - - - -
presentación
Servicios $23.700. $24.529. $25.412. $26.276. $99.918.6
públicos 000 500 562 589 51
Rodamien $4.200.0 $4.347.0 $4.503.4 $4.656.6 $17.707.1
tos 00 00 92 11 03
Parquead $600.000 $621.000 $643.356 $665.230 $2.529.58
ero 6
Mantenim $1.440.0 $1.490.4 $1.544.0 $1.596.5 $6.071.00
iento Casa 00 00 54 52 7
76
Honorario $30.000. $31.050. $32.167. $33.261. $126.479.
s personal 000 000 800 505 305
externo
Gastos $4.800.0 $4.968.0 $5.146.8 $5.321.8 $20.236.6
Comerciales 00 00 48 41 89
(=) $94.970. $372.390 $649.848 $948.735 $2.065.94
Utilidad 963 .607 .670 .678 5.918
Operacional
(+) $ $ $ $ $
Ingresos no - - - - -
Operacional
es
(-) Gastos $ $ $ $ $
no - - - - -
Operacional
es
$ $ $ $ $
Intereses - - - - -
Financieros
L.P.
(=) $94.970. $372.390 $649.848 $948.735 $2.065.94
Utilidad 963 .607 .670 .678 5.918

77
antes de
Imptos.
(-) - - - - -
Impuesto de $32.290.127 $122.888.90 $207.951.57 $303.595.41 $666.726.01
Renta 0 4 7 9
(=) $62.680. $249.501 $441.897 $645.140 $1.399.21
Utilidad 835 .707 .096 .261 9.899
Neta
A continuación, se puede apreciar el flujo de caja de cada año
Estado de Resultados Proyectado
Lugisegur 2017 2018 2019 2020 General
os ltda
INGRESO $ $ $ $ $
S - - - - -
Recaudo $3.223.7 $3.793.2 $4.168.6 $4.530.7 $15.716.4
de Cartera 45.991 82.776 55.554 41.076 25.396
Crédito $ $ $ $ $
L.P. - - - - -
Capitali $228.630 $ $ $ $228.630.
zación .187 - - - 187

78
$ $ $ $ $
- - - - -
TOTAL $3.452.3 $3.793.2 $4.168.6 $4.530.7 $15.945.0
INGRESOS 76.177 82.776 55.554 41.076 55.583
$ $ $ $ $
- - - - -
EGRESOS $ $ $ $ $
- - - - -
Importa $2.850.1 $2.957.3 $3.031.0 $3.070.6 $11.909.2
ciones 67.107 52.731 59.537 86.069 65.443
Sueldos $231.488 $243.155 $255.563 $268.177 $998.385.
.364 .699 .290 .932 285
EPS + $37.361. $42.645. $44.840. $47.067. $171.916.
AFP + 769 997 524 822 112
ARL
Comisio $96.712. $113.798 $125.059 $135.922 $471.492.
nes del 380 .483 .667 .232 762
vendedor
Prestaci $50.250. $52.784. $55.482. $58.223. $216.741.
ones 636 494 985 182 297
Sociales
79
Gastos $3.600.0 $3.726.0 $3.860.1 $3.991.3 $15.177.5
Generales 00 00 36 81 17
Administra
ción
Gastos $128.100 $132.583 $137.356 $142.026 $540.066.
Generales .000 .500 .506 .627 633
Ventas
Amortiz $68.028. $75.905. $84.696. $ $228.630.
ación de 118 973 100 - 191
crédito
Intereses $21.802. $13.924. $5.134.4 $ $40.861.5
del crédito 466 611 84 - 61
Impuest $32.290. $122.888 $207.951 $303.595 $666.726.
o de Renta 127 .900 .574 .417 019
Compra $21.000. $ $ $ $21.000.0
de Activos 000 - - - 00
Fijos
$ $ $ $ $
- - - - -
TOTAL $3.540.8 $3.758.7 $3.951.0 $4.029.6 $15.280.2
EGRESOS 00.968 66.389 04.802 90.662 62.820

80
$ $ $ $ $
- - - - -
FLUJO - $34.516. $217.650 $501.050 $664.792.
NETO DE $88.424.790 387 .752 .414 763
EFECTIVO
$ $ $ $ $
- - - - -
(+) - - - $803.133 -
SALDO $3.157.325. $4.184.549. $3.065.228. .460 $9.603.970.3
INICIAL DE 104 850 836 30
CAJA
$ $ $ $ $
- - - - -
(=) - - - $1.304.1 -
SALDO $3.245.749. $4.150.033. $2.847.578. 83.875 $8.939.177.5
FINAL DE 895 463 084 67
CAJA
8.2.3 Viabilidad del proyecto y evaluación financiera

81
Indicadores financieros
Inversión Inicial -$228.630.187
Año 2017 -$88.424.790
Año 2018 $34.516.387
Año 2019 $217.650.752
Año 2020 $501.050.414
I 4,87%
VPN 321.414.556
TIR 29,77%
Ebitda $2.086.182.607
Wacc 4,87%
EVA $1.374.176.735
9. Proyecto de inversión que aporte al logro de la estrategia
9.1 Mapa estratégico
PERSPECTIVA CRECIMIENTO MAYOR
FINANCCIERA DE INGRESOS UTILIDAD
PERSPECTIVA
EVOLUCION DE LA IMAGEN COMO EMPRESA
DEL CLIENTE
PERSPECTIVA BUSCAR UN NUEVO SERVICIO AL
SOCIO CLIENTE
DEL CLIENTE
ESTRATEGIA 1 ESTRATEGIA 2
82
PERSPECTIVA CAPITAL CAPITAL
DEL CLIENTE ECONOMICO ORGANIZADO
9.2 Objetivos estratégicos
OBJETIVOS FACTORES CRITICOS DE EXITO
Fortalecer la economía de la empresa. Incrementar la utilidad de la empresa
Fortalecer la atención a los clientes. Mantener e incrementar la fidelización de
los clientes
9.3 Indicadores de gestión
A. Indicador de crecimiento en los ingresos.
B. Indicador de aumento en la utilidad Neta.
C. Indicador de posicionamiento.
D. Indicador de aumento en las ventas
D. Indicador de satisfacción del cliente.
9.3.1 Propósito del indicador
A. Incrementar el nivel de ingresos.
B. Incrementar el nivel de la utilidad neta.
C. Mejorar la imagen corporativa.
D. Incrementar el nivel de ventas
D. Mejorar la satisfacción del cliente.
9.3.2 Periodicidad de su aplicación

83
A. Bimensual.
B. Anual.
C. Mensual.
D. Mensual.
D. Mensual.
9.3.3 Fórmulas del indicador
A.
ingresos mes actual-ingresos mes anterior

ingresos mes anterior
B.
utilidad neta año actual-utilidad neta año anterior

utilidad neta año anterior
C.
numero de observaciones a favor de la empresa

número total de observaciones
D.
unidades vendidas mes actual-unidades vendidas mes anterior

unidades vendidas mes anterior
D.
calificación servicio mes actual-calificación servicio mes

anterior
servicios en el mes anterior
84
9.3.3 Responsables de aplicar el indicador
A. Asistente administrativa
B. Gerente administrativa
C. Asistente administrativa
D. Asistente comercial
D. Asistente comercial
9.4 Hoja de indicadores con semáforo
SEMAFOROS RESULTADO
PERSPECTIVA PROPOSITO INDICADOR ESPECIFICO PERIODO
REAL
PELIGRO PRECAU META
FINANCIERA Incrementar el nivel de ingresos Indicador de crecimiento en los ingresos 0,01 0,02 0,03 1
FINANCIERA Incrementar el nivel de la utilidad neta Indicador de aumento en la utilidad Neta 0,03 0,07 0,10 1
CLIENTE Mejorar la imagen corporativa Indicador de posicionamiento 0,15 0,22 0,30 1
PROCESOS Aumentar el nivel de ventas Indicador de aumento en las ventas 0,01 0,02 0,03 1
CRECIMIENTO Mejorar la satisfaccion al cliente Indicador de satisfacción del cliente. 0,50 0,80 0,95 1
9.6 Conclusiones y recomendaciones del proyecto
Entre las consideraciones necesarias antes de concluir, es necesario tener en cuenta que
sería un error proponerse crear una estrategia demasiado compleja pensando a nivel global,
85
sin antes pensar en el ámbito local, ya que generalmente los mejores resultados se consiguen
con solidas estrategias locales, por lo que el foco de esta estrategia estará a nivel local, más
específicamente a nivel Bogotá.
Como primera medida será necesario implementar todas las tácticas para lograr los
objetivos, esto se debe a que estos objetivos son muy ambiciosos y de largo plazo por lo que
se necesita de toda la fuerza de la compañía para alcanzarlos.
En base al análisis realizado tanto teórico como de la realidad de la empresa nos hemos
podido dar cuenta que algunas falencias de la empresa a nivel interno son de tipo operativo,
derivados de la mala planeación, lo que se fue mejorando a medida que iba creciendo en el
mercado.
Consideramos que para el correcto manejo de una empresa como Lugiseguros, es
necesario tener sistemas de control interno, implementando políticas sencillas en cuanto al
manejo de los recursos, así como la implementación de un sistema contable que cumpla con
los requisititos mínimos de contabilidad.

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Conclusiones
En base al análisis realizado tanto teórico como de la realidad de la empresa nos hemos
podido dar cuenta que algunas falencias de la empresa a nivel interno son de tipo operativo,
derivados de la mala planeación, lo que se fue mejorando a medida que iba creciendo en el
mercado.
Consideramos que para el correcto manejo de una empresa como Lugiseguros, es
necesario tener sistemas de control interno, implementando políticas sencillas en cuanto al
manejo de los recursos, así como la implementación de un sistema contable que cumpla con
los requisititos mínimos de contabilidad.
Es necesario que entendamos lo amplio del concepto estrategia y el hecho de que implica
comprender la interacción de un gran número de variables, que integradas y analizadas

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conjuntamente nos permiten develar a grandes rasgos la realidad de una organización como
Lugiseguros y emitir juicios de valor sobre la misma, y así ayudar a aquellos que toman las
decisiones a tomarlas.
Bibliografía
- Lugiseguros Totalmente seguros. Recuperado de http://lugiseguros.com/
- SMART. Características de los buenos objetivos. Recuperado de
http://cec.vcn.bc.ca/mpfc/modules/pd-smas.htm
- Empresas Grupo GIA 2015. Recuperado de http://grupogia.com/
- SIREM. Recuperado de http://www.supersociedades.gov.co/asuntos-economicos-y-
contables/estudios-y-supervision-por-riesgos/SIREM/Paginas/default.aspx
- Análisis de Porter de las cinco fuerzas. Recuperado de
https://es.wikipedia.org/wiki/An%C3%A1lisis_Porter_de_las_cinco_fuerzas
88
- Herramientas para análisis de contexto: MEFI Y MEFE. Recuperado de
https://aprendiendocalidadyadr.com/herramientas-analisis-contexto-mefi-mefe/
- Matriz DOFA. Recuperado de https://es.slideshare.net/remyor09/cmo-construir-una-
matriz-dofa
- Matriz SPACE. Recuperado de https://www.youtube.com/watch?v=0B4cvvufc9I
- Matriz cuantitativa de planeación estratégica. Recuperado de
http://www.monografias.com/trabajos32/planeacion-estrategica-aplicada/planeacion-
estrategica-aplicada3.shtml
- Universidad del Rosario, Desafíos actuales de las empresas en Colombia, Revista:
Universidad, Ciencia y Desarrollo, Tomo II,, Fascículo 06, Pág. 1 -8.
- OECD. 2014 “Market Openess Review of Colombia”, recurso online. Recuperado de
http://www.oecd.org/officialdocuments/publicdisplaydocument.pdf/?cote=TAD/TC(
2014)4&doclanguage=En
- Cartilla semana 7 Gerencia Financiera: García S., (2003). Valoración de empresas,
Gerencia de valor y EVA. Cali: Prensa Moderna Impresoras S.A.
- Wikipedia. Recuperado de https://es.wikipedia.org/wiki/Ebitda

89

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Diagnostico Empresarial Aplicado A Una Empresa Real

Mayra Alejandra Rodríguez Urriago Cod. 1521980481

Yudy Perilla Velosa Cod. 1521981623

Neidy Paola Torres González Cod. 1521980498

Ángela Paola Bustamante Narváez Cod. 1511980202

Jhonatan Alexander Gil Rodríguez Cod. 0811132879

Institución Universitaria Politécnico Grancolombiano

Transversal Diagnostico Empresarial

Bogotá D.C 2017

Mayra Alejandra Rodríguez Urriago Cód. 1521980481

Yudy Perilla Velosa Cód. 1521981623

Neidy Paola Torres González Cód. 1521980498

Ángela Paola Bustamante Narváez Cód. 1511980202

Jhonatan Alexander Gil Rodríguez Cód. 0811132879

Luis Jefferson Arjona Vidal

Institución Universitaria Politécnico Grancolombiano

Transversal Diagnostico Empresarial

Bogotá D.C 2017

Ilustración 1.ORGANIGRAMA…… ........................................................................... 17

En el trabajo que a continuación encontraran, se podrán evidenciar aspectos importantes

que direccionaran a la empresa LUGISEGUROS LTDA a mejorar algunos de sus procesos

Para poder realizar lo anteriormente expuesto se tomaron aspectos importantes de la

mercado en el que la empresa esta segmentada desarrollando alternativas que produzcan

empresa, permitiéndonos aportar conocimientos vistos durante la materia y poder resolver

dudas y trabajar en equipo aportando cada uno de nuestros conocimientos.

Por último, el proyecto que a continuación detallaran estará enfocado al fortalecimiento

operativo de la empresa, buscando la disminución de reproceso y direccionándola a un

crecimiento reconocible en el mercado.

1.1 Objetivo General

Brindar a Lugiseguros información investigativa que le permita la elaboración de un plan

de mejoramiento para fortalecer la empresa y hacerla más competitiva en el mercado.

1.2 Objetivos Específicos

operaciones que realiza la empresa.

que se encontraron durante el estudio realizado.

Proponer un plan de mejoras, para la empresa lo aplique y pueda mejorar el desempeño y

Aplicar los conocimientos de la materia durante el desarrollo del diagnóstico empresarial.

2.1 Descripción de la empresa

LUGISEGUROS LTDA. ASESORES DE SEGUROS es una empresa que por su número

de sus asegurados a través de la comercialización de seguros y títulos de capitalización, con

el respaldo de compañías sólidas y reconocidas en el mercado asegurador colombiano, como

Sura, Bolívar, Equidad etc.

“En LUGISEGUROS brindamos tranquilidad a usted, su familia y su empresa a través de

colaboradores y la utilización de la tecnología y el conocimiento en nuestros procesos.

nuestros clientes reales y potenciales acompañándolos en todos sus momentos importantes

con responsabilidad social, sostenibilidad, ética y respeto.” (Lugiseguros, s.f.)

Si revisamos la formulación de la misión, por ejemplo, es muy larga y poco concisa,

“Al año 2017 en LUGISEGUROS habremos ampliado nuestro portafolio de clientes y

productos, implementando diferentes estrategias y conservando nuestra imagen como una

empresa reconocida por contribuir mediante sus prácticas empresariales al desarrollo de

Colombia y al mejoramiento de la calidad de vida de sus colaboradores y asegurados.

Mantendremos un ambiente de trabajo inmejorable y lograremos un crecimiento sostenido y

manejable de nuestros ingresos.” (Lugiseguros, s.f.)

En cuanto a la formulación de la visión, vemos que falta la proyección de metas a corto

2.4 Objetivos corporativos

 Lograr excelentes índices de satisfacción por parte de nuestros clientes.

 Fortalecer las políticas de bienestar con el fin de consolidar un excelente equipo

 Ser una empresa reconocida por su confianza, calidad, cumplimiento y

 Desarrollamos estrategias y utilizamos tecnologías que nos permiten tener el

 Llevar a la máxima eficiencia cada proceso con el fin de rentabilizar la empresa.

Revisando los objetivos suministrados por la empresa deben modificarse en algunos

puntos y este es el análisis:

 Realizar informe cada trimestre de los índices de satisfacción en la atención a

un excelente equipo de trabajo.

procesos necesarios para dar mejor atención y respuesta oportuna.