DEDICATORIA

Dedicamos el presente trabajo a nuestros

padres y maestros, quienes aportan en
nosotros sus experiencias y conocimientos
para ser buenos profesionales y mejor ser
humano.
 INDICE
INTROUCCI€N
I. PLAN DE COMERCIALIZACION
1.1 CONCEPTO
1.2 COMERCIALIZACION VS VENTA DE MERCADO
1.3 OBJETIVO
1.4 PROCESOS DE PLAN DE COMERCIALIZACION
1.5 MODELO DE CONDUCTA DEL COMPRADOR

II. •EN QUE CONSISTE UN PLAN DE COMERCIALIZACION

2.1 DEFINICION DE LA EMPRESA
2.2 CUALES SON LAS NECESIDADES Y DESEOS QUE
SATISFACEN LOS PRODUCTOS DE LA EMPRESA
2.3 CUALES SON LAS EMPRESAS COMPETIDORAS
2.4 LAS CARACTERISTICAS DEL PRODUCTO
2.5 QUE ES LO QUE MANTIENE INTERESADO
2.6 EL PRECIO DEL PRODUCTO
2.7 CUALES SON LOS CANALES DE DISTRIBUCION
2.8 CUALES SON EL CICLO DE VIDA DEL PRODUCTO
2.9 CUALES SON LAS POLITICAS Y PROGRAMAS DE
PROMOCION DEL PRODUCTO
2.10 LA ESTIMACION DE LA CANTIDAD DE PROUCTOS
QUE ES POSIBLE VENDER
EJEMPLO DE PLAN DE COMERCIALIZACION
CONCLUSI€N
BIBLIOGRAF‚A
 INTRODUCCI€N

En la actualidad las empresas cuentan con diversos competidores, por lo que es

de vital importancia innovar o implementar nuevas tƒcnica que les permitan
mantenerse dentro del mercado competitivo en el que se rodean. Sobre todo que
debido a la competencia existente, los consumidores (clientes) quienes cada d„a
se vuelven m…s exigentes al adquirir un producto. Por tal motivo la empresa se
ve en la necesidad de implementar la innovaci†n no s†lo en sus productos, sino
tambiƒn en la manera que se conducir…n al mercado, anteriormente s†lo se
implementaba la apertura de un negocio y no se ten„a claro que iba a pasar, pero
en la actualidad es diferente, primero se hace un estudio para detectar la
necesidad que existe entre los habitantes y hacia donde dirigir… el producto, esta
va en compa‡„a del desarrollo de estrategias o planes de marketing, con la
finalidad de proporcionarle ayuda a las empresas a conseguir sus objetivos y
crear ventajas competitivas a mediano y largo plazo. Lo que este proyecto
pretende dise‡ar un Plan de Comercializaci†n y evaluaci†n aplicando los
elementos conocidos como las 4pˆs de la Mezcla de Mercadotecnia (Precio,
Plaza, Producto y Promoci†n), estos elementos ejecutados de manera
coordinada permitir…s a la empresa alcanzar sus objetivos.
 I. PLAN DECOMERCIALIZACI€N
Y EVALUACI€N

1.1 Concepto

Documento que enmarca la investigaci†n y pron†stico del mercado para

detallar las acciones necesarias para alcanzar uno o varios objetivos de
venta y mercadeo.
Esto quiere decir, analizar las necesidades del consumidor en vistas
a segmentar el mercado, luego sigue la identificaci†n de consumidores
potenciales dirigiƒndoles una estrategia de mezcla de mercadeo (Marketing
Mix).
Habiendo analizado el estado actual de la empresa y del entorno y habiendo
establecido las directrices y estrategias para enfrentar el futuro,
el Plan comercial incluye: la Investigaci†n del Mercado, Pron†stico de varios
escenarios de mercados futuros y las estrategias y t…cticas de
comercializaci†n. La planeaci†n estratƒgica deber„a haber abordado una
estrategia comercial (ventas o mercadeo), pero en el plan comercial se
profundizar… en c†mo se debe hacer.

1.2 Comercializaci•n versus ventas y mercadeo

La comercializaci†n se diferencia del mercadeo en que este ‰ltimo se
encarga de promocionar y hacerle publicidad a la empresa o el producto,
sin encargarse de vender. Y la diferencia con la Venta es que la
Comercializaci†n se enfoca m…s en el consumidor que en el producto, es
por eso que analiza las necesidades del consumidor para segmentar el
mercado, despuƒs identifica los consumidores potenciales y elabora una
estrategia de mezcla de mercado a o los segmentos espec„ficos.

1.3Objetivo

Elaborar el plan comercial acorde al negocio, Investigando el mercado y los

consumidores potenciales, estableciendo la estrategia de la mezcla de
Comercializaci†n.
1.4 Proceso de plan de comercializaci•n
y evaluaci•n
.

 Investigaci†n de Mercado (incluyendo a competidores)

 Segmentaci†n del Mercado
 Identificaci†n de Mercado Meta
 Elaboraci†n Estrategias de mezcla de mercadeo
 Posicionamiento del Mercado

1.5 Modelo de conducta del

comprador (Kotler, Philip)
La clave es comprender a los consumidores y la conducta de los
compradores. Dependiendo de las caracter„sticas personales del
comprador, los est„mulos dar…n como resultado la decisi†n de comprar el
producto
 II. ‚EN CONSISTE UN PLAN DE COMERCIALIZACI€N
Y
EVALUACI€N
?

Un plan de comercializaci†n y evaluaci†n consiste en un conjunto de actividades

realizadas por la empresa para lograr que el bien o servicio que ofrece estƒ al
alcance de los consumidores.

La funci†n de la comercializaci†n y evaluaci†n se realiza integralmente cuando

se efect‰a la venta. El cierre de la venta indica que se ha logrado el prop†sito
de la comercializaci†n.

Durante la venta se intercambian bienes y servicios. En la actividad de la venta

se establece una relaci†n entre el vendedor y el comprador. En esta relaci†n
ambos manifiestan interƒs.

Los aspectos que debe atender un empresario en la funci†n de comercializaci†n

son los siguientes:

2.1Definici•nde la empresa.
Con esto precisa cu…l es el negocio de la empresa.Si es comercial, industrial
o de ambos giros. Si produce art„culos o servicios. Si fabrica un solo
producto o una l„nea de productos etcƒtera.

2.2Cuƒlesson lasnecesidades
o deseosquesatisfacen
los productosde
la empresa.
Esto permite determinar el mercado potencial de la empresa. Es decir, todos
los consumidores que demandar„an los productos de la empresa si fuese la
‰nica que los proporcionase.

2.3Cuƒlesson lasempresascompetidoras.
Esto le informa la extensi†n que es cubierta por la competencia. Por otra
parte, le permite investigar las caracter„sticas de los productos de la
competencia. Tambiƒn le permite saber si existen productos que puedan
 satisfacer suced…neamente la necesidad; es decir, que en caso de
inexistencia de los productos de la empresa los consumidores puedan
recurrir a substitutos disponibles. (Por ejemplo, de no haber trigo, se puede
consumir ma„z)

2.4Las caracter„sticas
del productoque mejorcontribuyena satisfacerla
necesidado deseodelconsumidor.
Estas caracter„sticas permiten comparar los productos de las empresas para
saber si se puede mejorar la calidad del producto o si debe reducirse el precio
de la mercanc„a para ser competitivo.

2.5Qu…es lo quemantieneinteresados
a sus clientes.
Es decir, cu…les son las caracter„sticas del producto o de la venta que invitan
al consumidor a volver a comprar en el mismo lugar. •Cercan„a del local?
•Gentileza del vendedor? •Cumplimiento de las garant„as?, etcƒtera.

2.6El preciodelproductocomofactorde competitividad

delmismo.
Esto depender… de si se trata de un producto nuevo, pr…cticamente sin
competencia o de un producto similar a otros que la competencia ha
desarrollado.

2.7Cuƒlesson los canalesde distribuci•ndelproducto.

Formas de llegar a determinadas plazas. Costo del transporte y
almacenamiento. Pago de comisiones a vendedores e
intermediarios. Posibilidad de maquila en otras zonas, etcƒtera.

2.8Cuƒles el ciclode vidadelproducto.

Si el producto se encuentra en la etapa de introducci†n, madurez,
declinaci†n o requiere ya de innovaciones para que se mantenga en el
mercado. La novedad es un factor que afecta la potencialidad de las ventas;
incluso pese a que se tenga precios un poco m…s altos que los de la
competencia.
2.9Cuƒlesson laspol„ticas
y programasde promoci•ndelproducto.
Si debe haber capacitaci†n de los vendedores, elaboraci†n de anuncios,
r†tulos, propaganda y publicidad. Los medios que se emplearan, los costos
que implicar…n, etcƒtera.

2.10La estimaci•nde la cantidadde productosquees posiblevender.

Se propone como meta incrementar las utilidades de la empresa. Esto
supone una planeaci†n adecuada de la cantidad de ventas que espera
realizar en un periodo determinado.
 EJEMPLO DE PLAN DE COMERCIALIZACI€N
Y EVALUACI€N

El siguiente plan de comercializaci†n y evaluaci†n es un plan real escrito por una

empresaria. Se han modificado los nombres de algunas de las empresas y
ciudades a pedido de la empresaria.

DECLARACI€N DE LA MISI€N
Tƒcnicamente, la declaraci†n de la misi†n se presenta en la introducci†n del Plan
de Negocios del que forma parte el Plan de Comercializaci†n. Se incluye aqu„
para informaci†n del lector.

El objetivo de Mosaic es proveer los botones m…s llamativos disponibles en

Michigan. A los clientes les encantar…n estos botones, que ser…n el punto de
partida para la actividad creativa. Mosaic considera que la expresi†n art„stica
mejora la vida. Aprecia la habilidad de las manos y la sensibilidad del coraz†n de
la gente. Considera a los botones peque‡as obras de arte en las cuales es
posible ver el reflejo de uno mismo.

PLAN DE COMERCIALIZACI€N
Y EVALUACI€NDE MOSAIC
HISTORIA Y DESCRIPCI€N
Mosaic es una tienda minorista especializada que ofrece una colecci†n de
botones antiguos, modernos y artesanales de distintas partes del mundo. Estos
botones se diferencian de los que ofrece el mercado por la calidad de los
materiales, el trabajo artesanal y el dise‡o.

Una de las necesidades b…sicas que intenta cubrir Mosaic es la de la diversi†n.

Los botones son objetos maravillosamente expresivos que aportan una vitalidad
inesperada a la vestimenta. Los fabricantes de indumentaria observan una
ventaja competitiva mediante el uso de botones alegres y distintivos. Mosaic
fabrica dichos botones para las personas que se dedican a la costura en forma
privada y para otras personas que se interesen en el tema. Adem…s, presta
servicios a dise‡adores de interiores que desean crear su propia ropa de cama,
edredones y decoraci†n para ventanas.
DESCRIPCI€N DEL PRODUCTO O SERVICIO
Mosaic ofrece botones artesanales y de fabricaci†n comercial en varios
materiales y terminaciones. Un elevado porcentaje de estos botones se hace a
partir de materiales naturales como el cuerno, hueso, madera, vidrio y arcilla.
Estos botones son hechos a mano por artesanos de todo el mundo y tienen un
dise‡o original. Adem…s, se ofrecen botones hechos en metal y materiales
sintƒticos, junto con una colecci†n de botones antiguos y de colecci†n.

Toda la vestimenta se beneficia con estos botones que les aportan personalidad.
Mosaic ofrece la oportunidad de reinventar la indumentaria de percha e involucra
a la gente en el proceso creativo. Los botones son accesorios de adorno.
Permiten que la gente exprese su estilo personal de manera novedosa.

DESCRIPCI€N DE LA UBI
CACI€N
Mosaic est… ubicado en el edificio Tower, 706 Main NW, Suite 200, Altamount,
Michigan. Este edificio, un patrimonio hist†rico desde los d„as en que la ciudad
era maderera, alberga dos empresas de dise‡o y doce estudios creativos
dedicados a la ilustraci†n de libros, la fotograf„a, la pintura, el dise‡o de
exteriores y la fabricaci†n de muebles. El edificio aleda‡o, antiguamente
conocido como el edificio Gay-Tonekey, 710 Main NW, tambiƒn cuenta con
diversos estudios de dise‡o. Entre los m…s notables se encuentran el ArtistsŠ
Studio, una galer„a especializada de marcos y obsequios y LaFontaine Gallery,
una reconocida galer„a de bellas artes. Estos dos edificios han apoyado a la
comunidad art„stica de la zona durante m…s de doce a‡os, ofreciƒndole espacios
interesantes desde el punto de vista arquitect†nico y un alquiler reducido. Son
un s„mbolo del pensamiento y la actividad creativos de la comunidad y atraen a
clientes que est…n interesados en la expresi†n art„stica. Adem…s, esta zona
pronto acaparar… mayor atenci†n debido a las renovaciones que se realizar…n
en la antigua planta de purificaci†n de la ciudad, que en breve se convertir… en
un restaurante con franquicia nacional.
En la actualidad, Mosaic est… ubicado en una suite del segundo piso del edificio
Tower. Cuando crezca, la empresa desear„a mudarse al ala sur del edificio.
AN†LISIS DEL MERCADO
La industria
Seg‰n la Asociaci†n Americana de Artesan„as y Costura para el Hogar, la
industria de la costura para el hogar aporta USD 3.500 millones en ventas
minoristas a la econom„a nacional. En los cinco a‡os transcurridos entre 1987 y
1992, las personas que compraban una m…quina de coser por primera vez
aumentaron del 30 al 50%. En los ‰ltimos cincoa‡os (1991-1996), se duplic† la
participaci†n en la American Sewing Guild, con un aumento del 55% en el
n‰mero de miembros locales. En los Estados Unidos, treinta millones de
personas tienen como pasatiempo la costura.

La disponibilidad de la sarga puede explicar estos aumentos. La m…quina cose,

sobrehila y recorta en un mismo movimiento, lo que reduce el tiempo de costura
a la mitad. Adem…s, ahora existe tecnolog„a de costura avanzada, lo que elimina
la necesidad de enhebrar las agujas y recortar el exceso de hilo. Las memorias
inform…ticas tambiƒn han aumentado el potencial creativo de la m…quina de
coser.

El mercado meta
Seg‰n la Asociaci†n Americana de Artesan„as y Costura para el Hogar, el perfil
de la persona que se dedica a la costura en forma privada responde a las
siguientes caracter„sticas:
· El 75% son mujeres.
· De 25 a 54 a‡os de edad.
· Con educaci†n de nivel superior.
· Con ingresos por grupo familiar de USD 35.000 y superiores.
· Aprecia la expresi†n art„stica y la originalidad.
· Distintos niveles de destreza en la costura.

Este perfil est… respaldado por la observaci†n directa de los clientes de Mosaic.
Las personas que se dedican a las industrias creativas aprecian los objetos
artesanales y los compran para ellos mismos o para sus amigos y familiares. Les
interesan en gran medida los pasatiempos que se pueden desarrollar en el
hogar, como la lectura, la jardiner„a y las artes culinarias.
La Competencia
Hay competencia directa en tres ciudades aleda‡as. Est… representada por The
Threadminder, un proveedor de hilos de tejer y bordar de Levine, Michigan; The
Fabric Alley, una exclusiva tienda de telas ubicada en Cashill; y dos botoner„as
en Chicago: Twelve Buttons y Renewal Buttons. La fortaleza de la competencia
radica en el tiempo que hace que est…n en el mercado. La conciencia respecto
del producto de la competencia est… s†lidamente establecida.

The Threadminder ofrece una selecci†n limitada de botones novedosos,

adquiridos a travƒs de los mismos proveedores de Mosaic, al mismo precio.
Ofrecen a la comunidad dedicada al tejido y a la costura la posibilidad de comprar
todo en un mismo lugar, pero no se especializan en botones. Los clientes no se
enterar„an de que se pueden comprar botones en The Threadminder si no
necesitaran comprar hilo de tejer. Mosaic ofrecer… competencia a travƒs de la
especializaci†n en los botones y de la oferta de una variedad m…s amplia e
interesante.

The Threadminder desarrolla su mercado a travƒs de la oferta de clases de

costura y tejido. Los asistentes a los cursos a los que les gusten las artes textiles
desear…n investigar otras posibilidades de expresi†n. Mosaic ofrecer…
capacitaci†n en estas …reas.

Adem…s, la competencia de Mosaicse basar… en la ubicaci†n. Est… ubicado en

una zona central de f…cil acceso desde todos los puntos de la ciudad.

En Mosaic, los botones se exhiben de manera visible, como corresponde a su

calidad y caracter„sticas. Nuevamente, Mosaic enfrentar… a la competencia a
travƒs de la especializaci†n en los botones. Adem…s, la empresa enfrentar… a la
competencia sobre la base de la ubicaci†n. Aquellas personas que compren las
telas en las tiendas locales y que no deseen o no puedan trasladarse por todo el
estado depender…n de Mosaic para la compra de botones novedosos.
Twelve Buttons y Renewal Buttons ofrecen un producto notable en su categor„a
en tƒrminos de calidad, precio y caracter„sticas.
OBJETIVOS Y ESTRATEGIAS PROMOCIONALES
Uno de los principales desaf„os que debe enfrentar Mosaic en su primer a‡o de
actividad es la falta de conciencia de la comunidad respecto de la empresa. En
la actualidad, la cartera de clientes est… compuesta de 90 personas. El objetivo
de la empresa es duplicar esta cantidad en los meses de junio a octubre, hasta
alcanzar los 180 clientes.

Las estrategias para alcanzar este objetivo comprenden:

· La creaci†n de un exhibidor de ventas adicional en la feria local que se
lleva a cabo todos los s…bados durante el verano. Esto puede
implementarse a un costo de USD 210.
· La distribuci†n de tarjetas comerciales y copias del art„culo sobre
Mosaic publicado en la revista Lifelike Magazine en enero de 1997. Los
puntos de distribuci†n ser…n el mercado de comestibles, el Arts Alive
Gallery Hop, el Underground Studio, y las tintorer„as de la zona.
· La colocaci†n de carteles adicionales en el exterior del edificio Tower
para el 1 de junio de 1997, a un costo de USD 75.
· La publicaci†n de un bolet„n trimestral para los clientes existentes y
algunas empresas selectas. El bolet„n solicitar… recomendaciones,
publicitar… los agregados al inventario y notificar… a los lectores
respecto de las actuales promociones de venta.
· Ofertas en forma trimestral, en agosto, noviembre y febrero.
La oferta del mes de mayo se har… en honor al d„a de la madre. Se
invitar… a los clientes a tomar el tƒ y se ofrecer…n certificados de
obsequio con descuentos para las madres.
En agosto, Collage celebra su aniversario. Se organizar… alg‰n
espect…culo de moda/concurso u otra actividad.
En noviembre, los protagonistas ser…n los festejos de fin de a‡o.
En febrero, se har… hincapiƒ en el d„a de San Valent„n.
· Publicidad en los boletines de los tejedores de Woodbrook Weavers,
los que hacen acolchados de la QuilterŠs Guild de Michigan y la uni†n
de bordadores de Levine. El costo es de aproximadamente USD 10 por
edici†n.
 · Publicidad en las P…ginas Amarillas de las afueras de Levine a un costo
mensual de USD 10,75.
· La participaci†n en actividades destinadas a reunir fondos organizadas
por la radio estatal, como la subasta de la WYRU, a travƒs de una
donaci†n en forma de un certificado de regalo. (Valor minorista de USD
30; costo real USD 15.)
· La provisi†n de muestras de botones montados en telas a los
dise‡adores de interiores de la zona para que los usen con sus
clientes.

Otro objetivo que debe considerar Mosaic es el de la creaci†n de un inventario.

Los meses del verano permitir…n que una proporci†n m…s significativa de los
recursos de la empresa se destinen a aumentar el inventario.

· Mosaic publicitar… que desea adquirir botones antiguos en las

publicaciones semanales de la zona, como Retreat.
· Mosaic solicitar… botones hechos a mano a travƒs de avisos en la
secci†n de oportunidades deThe Art Calendar.

POL‡TICA
DE FIJACI€N DE PRECIOS
Mosaic compra tres categor„as de botones para la reventa. Son los botones
artesanales, los de fabricaci†n comercial y los de colecci†n. El margen de utilidad
est…ndar para la industria es del 100%.

CONDICIONES DE VENTA
En la actualidad, Mosaic acepta efectivo y cheques personales por el importe de
la compra. Cuando crezca, la empresa aceptar… tarjetas de crƒdito.
 CONCLUSI€N

En el presente trabajo podemos concluir que el PLAN DE COMERCIALIZACI€N

consiste en considerar que el margen de error de las proyecciones sea m„nimo
resulta conveniente determinarlas primero mes a mes, confeccionando un
presupuesto de ventas que considere las ventas hist†ricas si las hay (sin olvidar
que para un negocio que reciƒn se est… iniciando, durante la etapa de puesta en
marcha, por regla general las ventas suelen ser bajas, como consecuencia de
encontraros en fase de introducci†n en el mercado). Un factor que se debe tener
en cuenta es si el producto o servicio ofrecido es de car…cter estacional, para
analizar con detalle las posibilidades de venta. Definido el presupuesto de ventas
mensuales es m…s f…cil establecer las proyecciones de venta para el primer a‡o,
determinando los dos pr†ximos a‡os con unas perspectivas de venta en
ascenso. Los objetivos cualitativos delimitaran las posibilidades de crecimiento
de la empresa, las medidas a adoptar de acuerdo con la evoluci†n que est…
siguiendo la actividad (tanto si se est…n cumpliendo las previsiones como si
requieren un cambio de pol„tica).
 BIBLIOGRAF‡A

http://www.redmujeres.org/biblioteca%20digital/plan_comercializacion_microem
presas.pdf

http://www.uttt.edu.mx/CatalogoUniversitario/imagenes/galeria/134A.pdf

https://www.emprendices.co/plan-de-comercializacion/

http://pyme.lavoztx.com/qu-es-un-plan-de-comercializacin-9753.html