Profesionalizando al vendedor

Virginia Mantovani
Coach Ontológico Profesional
OBJETIVO
Brindar herramientas para lograr
interacciones comerciales
efectivas, reconociendo y
desarrollando habilidades
personales de los participantes, a
través de técnicas y prácticas
concretas.
DESAFÍOS
Reconocer y potenciar mis
habilidades comerciales

Identificar y sistematizar la gestión

comercial

Adquirir herramientas concretas

para incrementar resultados
CONTENIDOS
 PERFIL DEL VENDEDOR

 PNL Y COMUNICACIÓN PARA VENDEDORES

 MOMENTOS DEL CONTACTO COMERCIAL

 TÉCNICAS Y TÁCTICAS DE VENTA

 MANEJO DE OBJECIONES Y RESOLUCIÓN DE

CONFLICTOS
ACUERDOS
ITINERARIO

5 Clases, 18 a 21 hs:

o Martes 21/03/2017
o Jueves 23/03/2017
o Martes 28/03/2017
o Jueves 30/03/2017
o Martes 04/04/2017

Intervalo formato Coffee Break en todas las jornadas

PRESENTACIÓN
DINÁMICA GRUPAL
QUÉ VENDEMOS?
MODELOS MENTALES (Peter Senge)

Son las imágenes, supuestos, e historias que tenemos en

la mente acerca del mundo, de nosotros mismos, de los
demás y de las instituciones.

Son supuestos hondamente arraigados,

generalizaciones, e imágenes que influyen sobre
nuestro modo de comprender el mundo y actuar.
MODELOS MENTALES
Clasificación:

Impulsadores Bloqueadores
Facilitan y aceleran el Impiden o estancan
Aprendizaje y el Aprendizaje y
desarrollo desarrollo

Individuales Compartidos
Propios de la Persona Compartidos por un
grupo
APRENDIZAJE INDIVIDUAL DEL MM
TAREAS del Modelo Mental
 PROPUESTA DE TRANSFORMACIÓN
• Reconocer cuáles son nuestros modelos mentales

• Identificar cómo influencian nuestro Observador

• Asociar nuestros resultados (+ y -) a ésta forma particular de ver

el mundo

• Cuestionar nuestros modelos mentales

• Movernos del lugar del Observador

Primer Principio de la
Ontología del Lenguaje:

No sabemos cómo las cosas

son. Sólo sabemos cómo las
observamos o cómo las
interpretamos. Vivimos en
mundos interpretativos.
CÓMO TRANSFORMAR MI MM
DINÁMICA GRUPAL
 Vendedor Asesor comercial
Lista las características Lista los beneficios
Especialista del producto/servicio Especialista en la relación con el Cliente
Utilización de referencias Utilización de redes sociales
Marketing de contacto Marketing digital
Informa Asesora
Cierre de venta Seguimiento y atención personalizada
Búsqueda de resultados Búsqueda de satisfacción
Venta fría Venta consultiva
PERFIL DEL VENDEDOR=ASESOR
• El Vendedor Asesor tiene una actitud de resolver problemas y vende
soluciones. Esto es lo que se llama el enfoque ¡¡ GANAR / GANAR !!
hacia la resolución de problemas donde ambas partes salen
satisfechos.
• Vende soluciones y además:
• Se interesa por saber la necesidad del comprador.
• Hace preguntas pertinentes al comprador.
• Proporciona información sobre anteriores resultados de la solución.
• Demuestra honestidad e integridad.
• Sus creencias en su rol de vendedor ejercen influencia en:
• La actitud hacia si mismo y hacia sus compradores.
• La conducta que demuestra al dirigirse al cliente.
• Si el cliente siente o no si usted esta para ayudarlo.
• Escuchar a alguien es la concesión mas barata que podemos hacer:
• Reconozca al otro y acepte su punto de vista.
• Exprese sus puntos de vista sin provocar.
• Cree un clima favorable para la negociación.
REFLEXIÓN INDIVIDUAL

¿Cuál es mi ESTRATEGIA COMERCIAL?

¿Desarrollo mi ROL en virtud de las necesidades del

entorno, empresa, mercado?

¿Qué HABILIDADES debo desarrollar para obtener

otros resultados?

¿ Logro los objetivos que me propongo?

BIBLIOGRAFÍA

• La quinta disciplina (Peter M. Senge)

• La empresa consciente: Cómo construir valor a través de valores
(Fred Kofman)
• Ontología del lenguaje (Rafael Echeverría)
• Seis sombreros para pensar (Edward De Bono)
• Canal You Tube de TEDx
• El líder que no tenía cargo (Robin Sharma)
• El punto ciego (Silvana Milano)
 GRACIAS!
Virginia Mantovani
Coach Ontológico Profesional

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