CAPITAL RIESGO: EL PLAN DE NEGOCIOS

Por: Juan Luis Blanco Modelo

Blanco, Ureña & Asociados

Importancia del Plan de Negocios

El plan de negocios o “business plan” es el conjunto de ideas en las que se

fundamenta la construcción del negocio. Este instrumento, que trata de incluir siempre

las más novedosas claves de desarrollo, hace posible una sistemática línea de

operación y una perspectiva de los posibles problemas futuros que se puedan

presentar, de forma que puedan hallarse las medidas correctas de combate a dichos

problemas.

Se puede decir entonces que el plan de negocios es uno de los requisitos

principales para obtener financiación a través un inversor de capital riesgo, por lo que se

convierte en una necesidad para el empresario.

Como se ha mencionado los planes de negocios no tienen un único modelo,

pero se puede señalar que principalmente se enfocan a desarrollar los siguientes

puntos:

 Objeto del Plan

 Propuesta (Resumen, antecedentes del proyecto, objetivos, fechas)

 La Empresa (Historial, fecha de inicio, desarrollo, accionistas, etc.)

 Productos, Servicios y Mercados (Tecnología, clientes, etc.)

 Procesos de Producción y Distribución (Guía, seguridad, etc.)

 Personal (Currículum del personal clave, contratos)

 Inversión (Descripción de la maquinaria, costes, gastos)

 Información Económico – Financiera (Previsiones, Balances, etc.)

 Financiación (Cuantía necesaria, bancos, subvenciones, etc.)

 Estructura de un Plan de Negocios profesional.

El plan de negocios en su primera etapa, por lo general es encabezado por un

Resumen Ejecutivo cuyo objetivo es captar el interés de los potenciales inversores.

Los principales elementos que debe contener este resumen son en primer lugar la idea

del negocio y la posibilidad de su carácter exclusivo en relación con productos y

servicios existentes. El público al que va dirigido este producto o servicio y el valor de

este. Es importante incluir un análisis de mercado en el que se detalle el tamaño y

crecimiento esperado del mercado así como el entorno competitivo. Se debe incluir

además la fase actual de desarrollo del producto. Se debe incluir una relación de fechas

importantes durante el funcionamiento del negocio. Por último presentar los objetivos a

medio y largo plazo del negocio.

El siguiente punto es la Descripción del Producto o Servicio y su valor

distintivo en el que se debe contener una explicación detallada del concepto básico y

de las características del producto o servicio a ofrecer, funcionalidad básicas, soporte

tecnológico y medidas de seguridad, los clientes a los que va dirigido especificando el

valor único y distintivo del producto o servicio desde la óptica del consumidor haciendo

una diferencia con la oferta actual de productos del resto de competidores del mercado.

Un estudio del Mercado Potencial en el que se expliquen puntos sobre el

mercado, su descripción, tamaño, barreras de entrada y salida, grado de consolidación

del sector, factores de éxito, evolución y crecimiento, ritmo de crecimiento histórico,

tendencias. De los posibles clientes y su segmentación en base a criterios objetivos,

volumen de ventas, rentabilidad, factores, etc.

Estudio de la Competencia con una relación de los competidores existentes

dentro del mercado, realizar un estudio comparativo en base a el volumen de ventas,

precios, crecimiento, cuota de mercado, líneas de producto, canales de distribución, etc.

Describir las fortalezas y debilidades de los competidores, las estrategias utilizadas por

estos, la ventaja competitiva frente a los competidores en el sector de desarrollo de la

actividad, la potencial reacción por parte de los competidores frente al lanzamiento del

nuevo producto o servicio.

El Plan Financiero uno de los aspectos en los que el inversor hace más énfasis.

Entre los requisitos fundamentales de la planificación financiera debe contener la cuenta

de resultados con su partida de ingresos y costes, proyecciones de los flujos de caja,

balance, previsiones de 3 a 5 años, valoración de la compañía, necesidades de

financiación.

Otro punto es el detalle del Equipo Directivo y su organización, el inversor

trata con esta información si el equipo directivo será capaz de llevar a cabo el negocio.

Este capítulo debe contener información referente a la educación, experiencia

profesional, otros éxitos en el mundo empresarial de los miembros del equipo directivo.

Capacidades que tienen y que le faltan a los directivos para llevar a cabo el negocio así

como la misión u objetivos que persiguen o quieren conseguir al montar el negocio. Se

debe aportar un organigrama que presente de manera clara el diseño organizativo del

equipo directivo.

El Estado de Desarrollo del producto o servicio con el fin de minimizar el

riesgo para el inversor. Fase en la que se encuentra el negocio (creación, desarrollo,

etc.), testar el producto, presentar prototipos.

El Plan de Implantación o puesta en marcha del negocio, de tal forma que se

puedan identificar las necesidades de financiación reales.

Las Alianzas Estratégicas que existan con otras empresas, su número, grado

de desarrollo, condiciones.

Las Estrategias de Marketing y Ventas en las que se incluye el

posicionamiento o diferenciación del producto así como la estrategia de marketing a

seguir para alcanzar los objetivos de tráfico y de facturación fijados. Principales medios

utilizados para la comunicación, entre on line y off line. Interlocutores o proveedores con

los que se pretende trabajar (empresas de publicidad, empresas de ventas de banners,

etc.). Si se trata de un nuevo negocio, es importante detallar como va a realizarse la

campaña de lanzamiento del producto o servicio.

Uno de los puntos más importantes es el que señala los Principales Riesgos y

Estrategias de Contingencia. Podemos diferenciar dos tipos de riesgos: los propios

del mercado y los que derivan del proyecto en si. Entre los riesgos más característicos

tenemos todos los riesgo básicos que afectan al mercado, un crecimiento menor del

esperado, incertidumbre propia del sector por ejemplo el de alta tecnología, costes

mayores a los previstos, entrada imprevista de un competidor, falta de encaje entre el

producto y las necesidades del público. Se deben incluir medidas concretas para hacer

frente a dichos riesgos y una valoración alternativa de la compañía si variasen alguno

de los parámetros iniciales del modelo.

Sobre las estrategias de contingencia mas comunes tenemos la posible alianza

con algún líder global en el entorno de Internet, venta total o parcial de la compañía a

una empresa del sector más potente, venta de base de clientes.

Actualización del Plan de Negocios.

Para que un plan de negocio vaya acorde a los estándares profesionales

adecuados, es necesario ir actualizándolo a medida que la empresa va creciendo y se

producen cambios relativos a mercados, productos y financiación.

Es necesario exponer cómo la empresa y el producto o servicio logran cubrir una

necesidad no cubierta por otro operador en el mercado, así como las diferentes

características que diferencia a su producto o servicio de la competencia y realizar un

estudio de mercado detallado para obtener el perfil de los usuarios finales u principales

aplicaciones potenciales del producto.

Es importante destinar el producto o servicio a un mercado de naturaleza global

para garantizar a los inversores mayores beneficios.

Incluir ideas y planes de desarrollo de productos o servicios en un futuro.

Cuando la empresa en crecimiento comienza a obtener beneficios, ésta pasa de

une estado de exención de impuestos a uno de generación de impuestos. Es

recomendable la consulta a un asesor fiscal que estudie los recientes cambios en

política fiscal del gobierno o prevea los futuros cambios, y así definir una estructura que

sea lo más beneficiosa para la empresa en relación al pago de impuestos.

Consolidada la empresa, surge la necesidad de una financiación a corto plazo.

Dicha situación puede solucionarse a través de la financiación a partir de los recursos

propios. Se puede buscar una ampliación de plazos por parte de los proveedores, el

equipo puede arrendarse en vez de comprarse, los clientes pueden realizar anticipos.

Un banco puede ofrecer financiación a corto plazo si se utilizan como garantías las

cuentas por cobrar.

Una de las principales inversiones de las Entidades de Capital Riesgo es en las

personas que conforman los equipos directivos. Por lo que es importante contratar y

mantener a un personal de calidad, una vez encontrados, es necesario hacerlos parte

de la empresa. Entre las fórmulas más habituales para retener a los profesionales de

una empresa tenemos, programas de opciones sobre acciones o “stock options”; planes

de incentivos para los empleados; programas de mejoras de pensiones.

Es muy importante que a medida que se van desarrollando nuevos productos o

modalidades de producción, se protejan todos los derechos referentes a la propiedad

intelectual de los mismos registrando las patentes y marcas comerciales. En

consecuencia, se debe recomendar siempre, a efectos fiscales tratar de que los

derechos de propiedad intelectual se registren en el territorio más apropiado.

Presentación del Plan de Negocios a los inversores de Capital

Riesgo.

Una parte importante en el proceso de financiación es la de elegir al inversor de

capital riesgo apropiado. Entre los aspectos a tener en cuenta para elegir al inversor de

capital riesgo se ha de tener en cuenta la especialización geográfica y sectorial,

experiencia, tamaño, preferencias y límites de inversión. Elegir una sociedad conocida

puede dar un valor agregado al proyecto, ya que además de la financiación se pone a

disposición una serie de gestores expertos que ayudarán al crecimiento y buena marcha

del negocio.

Elegido el inversor de capital riesgo se deberá concertar una entrevista en la que

el empresario deberá aportar al menos un plan de negocios, con el fin de obtener una

primera respuesta acerca de su grado de interés por el proyecto.

Cuando se presente el plan a los inversores de capital riesgo, se recomienda

utilizar una portada atractiva y entregar varias copias para facilitar el proceso de

revisión. Se deben enumerar las copias y hacer una lista de destinatarios para saber a

quien va dirigida la información que tiene carácter confidencial. En algunos casos se

firma un acuerdo de confidencialidad, también llamado acuerdo de intenciones, en el

que empresario e inversor basándose en la buena fe limitan el uso de la información

suministrada.

A partir del primer momento de acercamiento, y si el conocimiento previo es

positivo por ambas partes, dará comienzo un proceso negociador que puede ser más o
menos largo según se dilaten en el tiempo el suministro de información por parte del

empresario y el análisis en profundidad de ésta por parte del capitalista de riesgo.