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O conceito de Startup

Startups representam um novo jeito de se iniciar negócios, pois possuem uma dinâmica diferente das empresas
tradicionais, isso permite criar empresas com soluções inovadoras e com grande potencial de crescimento no mundo
dos negócios. Startups representam um novo jeito de se iniciar negócios. Atualmente, com a crescente entrada de
novas tecnologias e as conexões entre pessoas e os meios digitais que não para de aumentar, surge a possibilidade de
se criar negócios com base tecnológica que vem revolucionando a forma como encaramos algumas coisas, a forma
como agimos, nos comportamos e criamos novas tendências. A era digital em que vivemos no momento tem gerado
grande impacto sobre o cotidiano de pessoas e empresas. Por exemplo, é cada vez mais comum as pessoas irem para
a internet quando têm alguma dúvida, fazer compras por sites que oferecem descontos e promoções atrativas e ainda,
utilizar aplicativos em seus smartphones para facilitar o seu dia a dia e resolver alguns problemas até então
considerados básicos, como mandar mensagens sms, colocar efeitos e fotos ou até mesmo se localizar pelo GPS. É
devido a essa constante evolução que os negócios de base tecnológica representam uma grande sacada e
oportunidade para quem deseja empreender, criar conteúdo para a sociedade ou até mesmo fazer a diferença para o
mundo.

A definição de uma Startup está diretamente relacionada ao tipo de negócio que se origina com ela. Atualmente são
consideradas Startups, aquelas empresas que possuem negócios considerados repetitivos e escaláveis. A definição de
um negócio repetível é de que o produto ou serviço oferecido ao mercado seja o mesmo, independente do meu lugar
de atuação. E a definição de escalável, é de que o mesmo produto e serviço já oferecido na minha cidade, eu posso
oferecer para qualquer outro lugar do mundo. Um exemplo bem claro, para ilustrar todos esses conceitos, é o famoso
aplicativo de troca de mensagens, WhatsApp. A empresa criou um único aplicativo que pode ser baixado por quantas
pessoas quiserem (Repetível), e esse mesmo aplicativo pode ser utilizado em qualquer lugar do mundo, desde que
esteja ligado a uma rede de internet (Escalável). Outro exemplo para comparar a diferença entre uma Startup com um
negócio tradicional é o exemplo de uma frutaria. Caso uma frutaria decida vender mais produtos, possivelmente ela
irá precisar comprar mais quantidade e variedades de produtos, aumentar seu espaço físico, contratar mais pessoas e
assim por diante. Ter uma frutaria pode até ser um ótimo negócio, por sinal muito lucrativo, mas não é uma Startup.
Pois não consegue ser repetível nem escalável. Porém, utilizando o mesmo exemplo da frutaria, ela poderia ser uma
Startup caso criasse um aplicativo que indique para as pessoas onde estão as frutarias mais próximas de sua casa e
ainda dar dicas de ótimas receitas e sucos. Desse modo, com essa única plataforma digital ela consegue atender
quantas pessoas quiserem em qualquer lugar, isso sim iria caracterizá-la como uma startup. Possuir negócios repetíveis
e escaláveis é o grande objetivo das empresas Startups. Por essas e outras características apresentadas, vimos surgir
nos últimos anos empresas bilionárias e conhecidas no mundo todo, como Google, Facebook, WhatsApp, entre tantas
outras.

Alguns mitos sobre Startups

Algo que sempre causa dúvidas em quem deseja saber um pouco mais sobre Startups, é a infinidade de mitos e
conclusões precipitadas criadas acerca do tema. Desse modo, pretendo aqui desmitificar algumas delas.

1. Não existem startups brasileiras de sucesso: Falso, no Brasil existem inúmeras Startups de sucesso que inclusive já
possuem escritórios espalhados pelo mundo. Alguns exemplos de Startups brasileiras de sucesso: Hotel Urbano,
BuscaPé, Resultados Digitais, SambaTech e Ifood.

2. Startups são versões menores de uma empresa: Falso, pelo contrário, Startups são modelos de negócios que têm
tendência de crescer muito rápido e se transformarem em grandes empresas em poucos anos. Mas não estão em
nenhum momento relacionados com uma versão menor de uma grande empresa.

3. Startups são empresas que só fazem aplicativos: Falso, acontece que muitas startups possuem plataformas
tecnológicas que permitem serem transformadas em aplicativos. E hoje em dia, o que as pessoas buscam é a facilidade
e comodidade de ter tudo em um só local, no caso, os Smartphones. Por isso é comum vermos essa grande quantidade
de aplicativos. Mas vale ressaltar que já existem grandes Startups na área da saúde a agronegócio que vão muito além
de um simples aplicativo.
As etapas da criação de uma startup
Quando empreendedores decidem começar um negócio do zero, acabam fazendo o seguinte passo a passo: têm
vontade de empreender, buscam uma oportunidade, abrem o negócio, vão atrás dos clientes. O grande erro está em
gastar uma boa “grana” estruturando todo o negócio e só então, depois de tudo pronto, começar a prospectar os
clientes. Nesse caso, os riscos são muito altos. Já em uma Startup, o processo é totalmente o inverso. Levanta-se
problemas no mercado, valida-se os problemas identificados, criam-se soluções com grande diferencial e então se
oferece essa solução para o mercado. Nesse formato, as chances de sucesso são muito maiores. Afinal, você cria
soluções para os problemas reais que as pessoas possuem e estão dispostas a pagar por eles. As etapas que Startups
geralmente passam até conquistarem seus primeiros clientes, desse modo ficará mais fácil compreender o processo
como um todo. Para facilitar o exemplo, divido o mesmo em 03 grandes momentos, o Ideação, o Operação e o Tração,
acompanhe:

1° Momento Ideação: É o momento inicial de uma Startup, é quando o empreendedor ou um grupo de


empreendedores acredita que existe um problema em potencial para ser resolvido no mercado e que isso representa
uma boa oportunidade de negócio. O momento ideação também é composto por algumas fases específicas,
acompanhe:

a) TENHO UMA IDEIA: É o momento de levantar a ideia inicial e começar a explorar todas as variáveis que a envolvem.
Compartilhar com amigos e colegas é uma grande sacada para incrementar a ideia inicial ou quem sabe, convencer
mais pessoas a apostar nela e vir fazer parte do seu time.

b) VALIDAÇÃO DO PROBLEMA: Levantada a ideia, agora é hora de ver se realmente existe o problema identificado. Para
isso o empreendedor precisa partir para o momento que chamamos de entrevista de validação. Precisa ir a campo
entrevistar possíveis clientes e explorar se eles realmente possuem tais problemas e como fazem para resolve-los nos
dias e hoje. Na fase de validação do problema, não é aconselhado o empreendedor já contar para os entrevistados a
sua ideia de negócio, pois isso pode causar influência na resposta do entrevistado. Na fase da entrevista devem ser
evitadas perguntas relacionadas a suposições do tipo “E se tivesse um aplicativo X, você usaria...”

c) IDENTIFICANDO O POTENCIAL DE MERCADO: Após realização das entrevistas é hora de analisar tudo o que foi
identificado e chegar a conclusão se a sua ideia inicial realmente resolveria um problema e se as pessoas estariam
dispostas a pagar por uma possível solução futura que venha a ser lançada.

d) CRIANDO UMA SOLUÇÃO: A criação da solução é parte fundamental de uma Startup. É na solução que o futuro
cliente vai identificar a proposta de valor que seu produto ou serviço possui, as vantagens que ele ganha ao utilizá-la e
quão acessível ela pode ser para ele. Quando o empreendedor já começa a desenhar a solução, aquela ideia inicial já
começa a se tornar realidade. Apesar de ainda estar no papel, já fica mais fácil escolher como será a plataforma que
irá entregar os benefícios aos futuros clientes.

e) CRIANDO UM MVP: Chegado nesse passo, é hora do empreendedor criar o protótipo da sua solução. No mundo das
Startups, o protótipo também é conhecido como MVP, uma sigla de expressão em inglês que significa “Mínimo produto
viável”, ou seja, com um MVP em mão, você já consegue mostrar para as pessoas, qual é o produto ou serviço que sua
Startup quer oferecer ao mercado. Aqui, aquela ideia inicial já se materializou.

2° Momento Operação

O momento da fase de operação é uma parte muito importante e significativa para uma Startup. Nessa fase começam
os primeiros contatos com os clientes, construção e estruturação do time e muitas vezes já começa a cair na conta os
primeiros pagamentos provenientes dos serviços ou produtos ofertados. Entretanto, também vale ressaltar que é uma
fase de muitos ajustes, principalmente no protótipo do produto. Essa fase acaba sendo marcada por alguns checkpoints
como:

a) VALIDAÇÃO DO MVP COM CLIENTES PIONEIROS: O momento tão esperado de convidar os primeiros clientes e
usuários a testarem aquele protótipo criado. Aqui é onde chamamos de trabalho de co-criação, pois as dicas e
feedbacks recebidos ajudam a incrementar o modelo de negócio da Startup.

b) AJUSTES DO PROTÓTIPO: Após receber o feedback dos usuários pioneiros é preciso então fazer os ajustes
necessários na plataforma escolhida e nesse momento, muitas vezes o empreendedor se depara com a necessidade
de incrementar o seu time com outras competências necessárias para tal.
c) CONSTRUINDO UM TIME: A formação dos primeiros funcionários e pessoas que irão fazer parte de uma Startup já
começa a se desenhar no programa operação. É muito comum ver pessoas que começaram nessa fase assumirem os
cargos de diretores e executivos quando as Startups começam a ganhar escala de mercado. Mais do que isso, a
estruturação do time é fundamental para atender as exigências oriundas dos usuários pioneiros e ganhar braços para
concluir as atividades que estarão por vir quando lançar a solução no mercado.

d) FOCO NAS PRIMEIRAS AÇÕES DE MARKETING: Após sentir que os consumidores pioneiros validaram o seu MVP
inicial, a startup já pode se lançar ao mercado e começar a se mostrar para o mercado com as primeiras ações de
marketing. Do mesmo modo que as ferramentas tecnológicas ajudam essas Startups a surgirem, elas contribuem para
alavancar de forma rápida a imagem das Startups com as ações de Marketing Digital.

e) PROSPECTO MEUS PRIMEIROS CLIENTES: Com as ações de marketing avançando, é inevitável que os primeiros
clientes começam a aparecer e gerar fontes de receita para a Startup. Esse é um fator que mostra que a Startup já está
passando para um próximo nível.

3° Momento Tração

O momento Tração, também conhecido como aceleração, geralmente é marcado pelo avanço de forma rápida e
acelerada que as Startups atingem, bem como pelo amadurecimento em gestão empresarial que é obtido. É nesse
momento que as Startups já estão mais maduras e começam a avançar no mercado de forma rápida, conquistando os
primeiros clientes. Confira algumas etapas marcantes dentro do momento de tração, pelo quais as Startups passam:

a) DEFININDO MÉTRICAS E OBJETIVOS A SEREM ATINGIDOS: Com o crescimento e expansão pela frente, a Startup
começa a direcionar sua energia para estratégias agora realmente relevantes ao seu mercado. Para isso, precisa ter
estratégias, objetivos e metas claras a serem definidas. E para medir o resultado das ações, elas sempre são
acompanhadas com métricas e ou indicadores de sucesso.

b) CONSOLIDAÇÃO DO TIME DE TRABALHO: Nessa fase, alguns cargos importantes já são definidos e começam a ser
estruturados pela Startup. Apesar dos membros dos times ainda terem múltiplas funções e responsabilidades, já
começa a se desenhar um organograma da organização.

c) FORMALIZAÇÃO DA EMPRESA: Um dos grandes detalhes do momento tração é a formalização jurídica e societária
da Startup. Agora consolidada como uma organização constituída sobre forma de pessoa jurídica, novas oportunidades
se abrem e a Startup pode partir para ganhar escala de mercado.

d) BUSCA POR INVESTIDORES OU NOVOS PARCEIROS: Esse é um momento crucial em uma Startup, a busca por
investidores proporciona o crescimento acelerado que os empreendedores muitas vezes desejam. Mas de antemão,
vale ressaltar que investidores avaliam diversos aspectos antes de aportarem dinheiro em sua empresa. Outro ponto
interessante a destacar, é que investidores passam a ser sócios da organização e a partir de agora, o empreendedor
também passa a ser cobrado.

e) EXPANSÃO DE MERCADO: E detalhe final do momento tração e também das fases que geralmente passam ou já
passaram algumas das maiores Startups do mundo é a expansão de mercado e isso é algo muito comum entre nós. Um
grande exemplo é o Facebook e o Uber, ambas empresas não surgiram no Brasil, mas chegaram aqui e tem agradado
muitos usuários. Com um negócio já estruturado e rodando para o mercado, é fundamental que o empreendedor
desenvolva boas habilidades administrativas para gerenciar seu negócio de forma eficaz e para apoiar empreendedores
a desenvolverem novas habilidades sobre gestão empresarial.
Empreendedorismo
Falar de Startups e não falar de empreendedorismo é algo praticamente impossível. Afinal, um está diretamente ligado
ao outro. A motivação de empreendedores em buscar novas alternativas para fazer a diferença ocasionou o surgimento
desse novo jeito de se iniciar negócios conhecido como Startups. E ao mesmo tempo, lidar com startups exigiu
empreendedores cada vez mais engajados e focados em fazer a diferença. Principalmente quando falamos em um
cenário tão competitivo como o encontrado nos dias de hoje.

Deste modo, essa parte do curso é dedicada a uma análise e reflexão sobre o seu perfil empreendedor e como transferir
isso para a prática refletirá em sucesso para quem sabe iniciar sua Startup.

O QUE É SER EMPREENDEDOR: Empreender vai muito além de somente ser dono de um negócio. Desse modo, é preciso
ficar claro que ser empreendedor não é um estado, mas sim uma característica. E isso se deve a um conjunto de fatores,
principalmente quando falamos sobre habilidades e atitudes.

PENSAMENTO EMPREENDEDOR: Um bom empreendedor é aquele que mantém o foco no resultado e não nos
problemas. Quando alinhamos o pensamento voltado para o resultado, nossa cabeça se abre para inúmeras
possibilidades. Sendo assim, os problemas acabam sendo barreiras que serão tranquilamente superadas.

CRENÇAS SOBRE EMPREENDER: Existe algumas máximas no mundo dos negócios e do empreendedorismo que na
prática não são bem assim. É muito comum ainda encontrarmos pessoas que possuem algumas crenças sobre
empreender, tais como: Vou abrir minha empresa e ganhar muito dinheiro em pouco tempo; ser empreendedor é bom
porque terei mais tempo livre; ou ainda, quero ser empreendedor para não precisar ter chefe. Quem é empreendedor
sabe que essas frases citadas são somente crenças e que o caminho não é muito por aí. Mas vale ressaltar que as
conquistas também acabam sendo inúmeras.

DESAFIOS QUE EMPREENDEDORES PRECISAM ENCARAR: O mundo do empreendedorismo é cercado por altos e baixos.
Eu acredito que mais altos, do que baixos, o que não quer dizer fácil. Deste modo é preciso encarar as coisas de forma
direcionada e engajada em um propósito.

LADO BOM DE SER EMPREENDEDOR: Empreender tem suas inúmeras vantagens, uma delas é a satisfação pessoal e a
vontade de fazer a diferença. A pró-atividade e a busca por resultados faz com que os empreendedores sempre estejam
um passo à frente.

Segundo a Endeavor, umas das maiores organizações que fomentam o empreendedorismo no Brasil,
empreendedorismo é a disposição que pessoas têm para identificar oportunidades, problemas e investir recursos e
competências técnicas para criação de negócios de sucesso. No que diz respeito as características de um bom
empreendedor vale ressaltar algumas mais marcantes como: Otimismo, Autoconfiança, Coragem para correr riscos,
Desejo de protagonismo e Perseverança. Certamente se você se identifica com alguma dessas características, siga em
frente que o caminho será próspero. Ainda sobre empreender, vale aqui ressaltar que algumas dicas fundamentais
para quem está em busca de iniciar ou desenvolver ainda mais seu lado empreendedor:

Dica nº 01: Encontre um sócio ou parceiros que te complementem. Isso mesmo, cerque-se de pessoas que
complementam suas fraquezas e que serão certamente grandes parceiros na busca dos objetivos almejados.

Dia nº 02: Feito é melhor do que perfeito. Até quando você vai ficar esperando para lançar aquela sua ideia que já está
na cabeça a tantos anos e ainda nem sequer foi para o papel, muito menos para o mercado. A grande sacada é fazer
acontecer, melhorar é uma consequência do processo, por isso, mais ação.

Dica nº 03: Conte sua ideia para as pessoas. Esqueça aquela história de que alguém irá roubar sua ideia. No mundo das
Startups existe uma máxima que diz: Uma ideia representa 100% de nada. Então, já que você não tem nada a perder,
conte sua ideia para as pessoas e obtenha feedbacks incríveis sobre como você pode transformá-la em realidade.
Oportunidades de mercado
Como já foi dito, é quase impossível falar de Startups e não falar de empreendedorismo. Um grande diferencial dos
empreendedores são as sacadas e ideias de sucesso que eles têm. Isso tem muito a ver com algumas habilidades natas,
como visão sistêmica e ousadia de correr riscos calculados. Muitos empreendedores de Startups têm sacadas por vezes
geniais, identificam oportunidades onde outros só enxergam os problemas. Uma boa resposta para responder à
pergunta: de onde surgem as boas ideias? Eu diria que vem de uma boa visão sistêmica e desenvolvimento de tantas
outras características empreendedoras. Existe uma frase muito conhecida no mundo das Startups proferida por Steave
Blank que diz o seguinte: “A maioria das Startups não fracassa por um problema de desenvolvimento de produto, mas
pela falta de clientes”. Essa frase deixa muito claro a importância de analisar o quanto a sua ideia ou produto que está
prestes a ser desenvolvido tem potencial de mercado. Existe realmente um bom número de possíveis clientes? Os
futuros clientes estão dispostos a pagar e gerar receita significativa para sua Startup? É um mercado com oceano azul
ou oceano vermelho? Essas e outras questões precisam ser analisadas no momento de identificação de oportunidades.
Para quem deseja iniciar uma Startup e pôr em prática as inúmeras ideias que vêm na cabeça, separei alguns tópicos
que podem contribuir para atingir resultados mais satisfatórios:

Inovação em Modelos de Negócios: Quando falamos em Startups, falamos muito em cenários de incertezas, afinal
estamos falando de criar novos produtos ou soluções para o mercado. Basicamente, podemos dividir inovação em duas
colunas, uma delas que chamaremos de inovação disruptiva e outra que chamaremos de Inovação Incremental. Um
exemplo de inovação disruptiva é o caso do Airbnb, uma Startup que criou uma plataforma virtual, onde você pode
alugar o quarto na casa de pessoas em qualquer lugar do mundo. Há alguns anos as pessoas diriam que isso era algo
impossível de acontecer, mas hoje já é uma realidade. O maior resultado de tudo isso é que o Airbnb possui o maior
número de quartos para alugar no mundo e não é dono de nenhum deles. Na outra ponta, quando falamos de inovação
Incremental, temos o exemplo do já tão conhecido WhatsApp. Afinal de contas, antes do WhatsApp aparecer, as
pessoas já se comunicavam trocando mensagens SMS pelos seus smartphones. Nesse caso, a grande sacada foi
oferecer uma nova plataforma e um serviço diferenciado em que você não gastasse seus créditos e que ainda por cima
era muito mais interativa e de interface amigável e fácil de utilizar. Com esses dois exemplos quis trazer a noção que
tem tudo a ver com empreender, a ideia do pensar diferente e se antecipar a tendência. Essa é uma excelente forma
ter boas ideias e construir negócios de sucesso.

Mudança no hábito e comportamento das pessoas: A mudança de hábitos das pessoas é algo em constante evolução.
Muitas vezes elas são guiadas pelas tendências de mercado, por outras vezes influenciadas pela mudança de cenários
que nos cercam. Uma sacada muito interessante foi a da Startup “Food on the table”; eles identificaram uma incrível
oportunidade com a mudança no hábito e comportamento das mulheres donas de casa. Eles viram que era cada vez
maior o número de mulheres, mães de família que estavam adentrando no mercado de trabalho e seu tempo para os
serviços domésticos estava cada vez mais escasso. Principalmente com relação à responsabilidade de fazer a comida,
especialmente o almoço, que confrontava com o horário comercial de trabalho. Sendo assim, eles desenvolveram essa
plataforma que faz uma agenda customizada para toda a semana, dizendo quais são as melhores receitas que ela pode
preparar com o tempo que ela terá disponível. Este é um dos inúmeros exemplos de Startups que surgiram após
identificar oportunidades com a mudança de hábito e comportamento das pessoas. Algo que é ainda mais interessante,
é a incrível quantidade de informação disponível na internet e nos mais diversos meios de comunicação.

Tecnologia de fácil acesso : A tecnologia sem dúvidas é a maior aliada das Startups. Ficar atento as novidades
tecnológicas existentes no mercado pode representar uma grande oportunidade para você que deseja empreender.
Seja pela grande variedade de plataformas gratuitas, ou pela facilidade de demandas que os usuários têm para se
apoiar nas soluções tecnológicas para resolver seus problemas. Sempre gosto de ressaltar que para explorar as
tecnologias existentes da melhor maneira, tudo é uma questão de adaptação. Aos poucos, somos envolvidos pelas
novas tendências e quando nos damos conta, parece que não vivemos mais sem ela. Desse modo, a grande sacada é
não encara-las, como diz o ditado, como “um bicho de sete cabeças”, mas sim como uma grande aliada para atingir
resultados mais rápidos e eficientes.

Resolver um problema : A grande sacada que fez muitas Startups serem sucesso a nível mundial foi encontrarem
problemas reais do mercado e resolvê-los de forma que se traga ganhos verdadeiros aos usuários. Quando o
empreendedor identifica problemas reais de mercado, as chances de obter sucesso e construir negócios de grande
potencial são muito mais relevantes. Já parou para analisar à sua volta, como as pessoas fazem reclamações de coisas
no seu dia a dia? A grande sacada é pontuar os problemas mais relevantes e começar a pensar em possíveis soluções
para resolvê-los. Um exemplo muito comum que está acontecendo nas grandes cidades do Brasil, são investimentos e
apoio em Startups que criem soluções para resolver problemas de mobilidade urbana. Sabemos do grandioso “caos”
que os grandes centros urbanos enfrentam, esses são exemplos de problemas reais, que estão à espera de
empreendedores criativos e ousados com ideias fantásticas para resolvê-los e ganhar muito dinheiro.
Maximizar facilidade e comodidade: Outra sacada muito interessante que pode ser revertida em modelos de negócios
de sucesso é criar novas soluções para maximizar prazer ou ampliar o grau de comodidade e/ou facilidade para os
usuários. Por exemplo, pessoas já podiam conversar via mensagens pelo celular muito antes da chega do WhatsApp,
ou seja, isso não era um problema. Mas o modelo de negócio utilizado pelo WhatsApp foi tão inovador e eficiente que
ocasionou o grande sucesso que ele é hoje. Criar novas oportunidades para as pessoas, gerando comodidades, mostra
o diferencial de grandes empreendedores que possuem uma visão sistêmica e percepção de cenários a curto, médio e
longo prazo. Outro exemplo muito bacana de uma Startup que criou diferenciais sem precisar desenvolver um produto
revolucionário é a Startup Netflix. Antes do Netflix surgir, as pessoas já podiam alugar filmes sem sair de casa, ou
escolher os filmes e séries preferidas pelas operadoras e canais pagos. Eis então que surge o Netflix, com uma proposta
de levar a programação de filmes e séries para você assistir aonde você quiser, com um custo muito baixo, e melhor
ainda, sem precisar ter que comprar aparelhos novos. Você acessa o Netflix pelo smartphone, tablete ou notebook que
possivelmente já tenha. São casos como esse, onde maximar facilidade e comodidade das pessoas se torna um grande
diferencial competitivo e também uma grande oportunidade de negócios lucrativos.

Oceano vermelho e oceano azul: A obra escrita por Renée Mauborgne e W. Chan Kim, intitulada como "A Estratégia do
Oceano Azul", despertou nos últimos anos, o potencial para desenvolver novos negócios que fogem dos modelos
tradicionais já existentes. Neste livro, os autores falam sobre como identificar novas oportunidades de mercado nos
chamados oceanos azuis, isso é, fugir do oceano vermelho, cuja analogia do autor se refere a cenários onde a
concorrência é muito grande, e o potencial de mercado e lucratividade é muito baixo. A obra também aponta o
diferencial de quem pratica inovação, característica marcante de empreendedores de Startups. Inovar, segundo os
autores, significa olhar para o mercado com outros olhos e identificar oportunidades ainda não enxergadas em meio a
oceanos vermelhos, repleto de concorrentes que duelam entre si. Destaque-se na multidão, invista em focar seus
esforços buscando os oceanos azuis.

Como validar uma ideia

Falar em criar negócios requer uma série de pontos que devem ser analisados, medidos e monitorados. Não é à toa
que empreendedores de sucesso possuem uma forte característica e hábito de correr riscos calculados. É preciso uma
grande habilidade de visão sistêmica para identificar tais oportunidades ainda não exploradas. Quando falamos em
Startups, falamos muito em cenários de incerteza, afinal, as chances de vir um novo produto ou serviço inovador que
ainda não exista no mercado, pode não ser bem aceiro pelos futuros usuários ou nem mesmo resolver os problemas
significativos para os clientes finais. Deste modo, é fundamental que o empreendedor passe pela etapa de validação
da ideia, o momento de sair do prédio e ir para a rua, fazer validações necessárias para então ter informações
suficientes e daí decidir se segue em frente com seu projeto ou é preciso fazer alguns ajustes necessários. As entrevistas
de validação ajudam o empreendedor de Startup a se prevenir de erros, como gastar horas e horas desenvolvendo um
produto e serviço que não tem solução de mercado. Para chegar na etapa de modelagem de negócio com uma ideia
realmente validada, basta seguir alguns passos importantes, conforme descrições a baixo:

PROBLEMAS EXISTENTES: Vá além das suas ideias iniciais, busque por problemas reais que acontecem no mercado,
converse de modo informal com alguns amigos, relembre fatos marcantes que ocorreram com você e ninguém pode
resolver tal problema. Essas dicas certamente irão contribuir para você ter boas ideias e focar em problemas relevantes
de mercado. Lembre-se, as pessoas estão aguardando que alguém os resolva. Afinal, ninguém paga para resolver algo
que não é problema, não é mesmo?

COMO RESOLVEM HOJE: Após identificado problemas reais existentes no mercado, o próximo passo é validar como os
usuários já se viram hoje em dia. O que eles precisam fazer diante de tais situações. Com isso, você já consegue começar
a desenhar possíveis soluções que sua Startup poderá ofertar.

ENTREVISTAS DE VALIDAÇÃO: Concluída essa análise inicial, é momento de partir para as entrevistas de validação.
Nesse momento é fundamental que o empreendedor e seu time elaborem um questionário para aplicar aos possíveis
clientes de sua Startup. Vale ressaltar que nessa etapa, estamos falando apenas de uma ação para validar um possível
problema identificado. O objetivo final é constatar se tal problema é realmente um "sofrimento" para os usuários ou
se eles já conseguem se virar muito bem com o que tem atualmente.

QUESTIONÁRIO E ROTEIRO DE ENTREVISTA: O questionário construído é fundamental para servir de roteiro. A sugestão
é que não seja aplicado um questionário no modelo entrevista e resposta. O questionário deve ser somente o roteiro,
não limite com respostas de múltipla escolha, deixe-o em aberto e aproveite para explorar e investigar ao máximo o
que as pessoas irão dizer a respeito. Assim, após compilar os resultados, você certamente se sentirá muito mais
confiante para seguir em frente e já começar a projetar seu modelo de negócio.
Um dos grandes diferenciais no momento de validação das ideias fica a cargo da forma de abordagem e condução da
entrevista exploratória. Uma boa abordagem deve iniciar com as seguintes linhas de perguntas:

 Você já teve uma experiência em que...


 Me fale sobre a última vez que você...
 Com que frequência você...
 O que acontece quando...
 Como você lida quando...

O que não deve ser feito em uma abordagem inicial é induzir o candidato a respostas, já apresentar o produto ou
solução de cara, ou até mesmo começar a abordagem com expressões do tipo: E se... O que você acha de... Essas
expressões podem criar na cabeça dos clientes e usuários expectativas diferentes do que você realmente tem a
oferecer e quem sabe causar algum tipo de frustração. Agora sim, validado e entendido o passo a passo para validação
de boas ideias, o próximo passo natural é começar a moldelar o negócio.

Modelagem de negócios

Falar em modelagem de negócio é o mesmo que começar a dar forma para uma Startup, nesse momento, é hora de
definir alguns itens primordiais que não podem ficar de fora e precisam ser transformados em ação. A modelagem de
negócio precisa estar bem clara para todos os membros do time, afinal, será fundamental para começar a esboçar o
MVP inicial da solução a ser ofertada.

Modelar o negócio da futura Startup exige a integração de todos os membros do time, pois quanto maior interação
entre os envolvidos, mais completo ficará o escopo da futura startup que está prestes a se formar. O quadro abaixo,
denominado canvas de modelo de negócios, exemplifica os oito pontos chaves que compõem o modelo de um negócio,
os quais precisam ser definidos para que a forma de atuação da nova Startup seja clara para todos os envolvidos.

Canvas de Modelo de Negócio


Fonte: Canvas Brasil

Para compreender o melhor funcionamento de cada um dos quadrantes quem compõem um modelo de negócio, criei
um descritivo que detalha campo por campo, confira:

Proposta de Valor: Esse item é a parte principal de uma Startup, é onde se define todas as soluções que o produto ou
serviço que será criado irá oferecer aos futuros usuários. Aqui também pode ser detalhado qual é o grande diferencial
competitivo que os futuros clientes terão.
Segmento de Clientes: Nessa parte é quando a Startup define quem será seu principal público-alvo, a quem se destina
o produto e serviço que será ofertado. Vale ressaltar que em modelos de negócios conhecidos como “Market place”,
algumas Startups lidam com usuários, aqueles que só utilizam os serviços e também clientes, aqueles que pagam por
usar a plataforma. De qualquer modo, a Startup precisa estar atenta pois é preciso dedicar estratégias diferentes para
esses públicos. Por exemplo, vamos imaginar uma Startup que liga prestadores de serviço com pessoas que tem
problemas em suas casas. De um lado, a Startup precisa prospectar prestadores de serviço para estarem na plataforma
e no outro, prospectar usuários, para que ocorram contratações dos serviços. Caso contrário, os prestadores de serviço
podem achar a plataforma desinteressante e se descadastrarem.

Relacionamento com Clientes: Esse item é fundamental para que seja definido as melhores formas de se relacionar com
os clientes. Essas formas podem ser via e-mail, por telefone ou presencial. É aqui também que já podem ser focadas
as primeiras ações de pós-venda.

Canais de Acesso ao Produto: A parte conhecida como canais, representa a forma que os clientes terão acesso aos
produtos e serviços de sua Startup. Nessa parte do quadro deve ser evidenciado se será através de um site, de um
aplicativo ou qualquer outro dispositivo.

Recursos Chaves: No quadro dos recursos chaves, os empreendedores precisam pontuar quais os recursos necessários
que precisam ter em mãos para que a Startup possa operacionalizar. Aqui podem entrar os diferentes tipos de mão de
obra, equipamentos e ferramentas de trabalho até a estrutura de espaço físico adequado.

Atividades-chaves: As atividades-chaves precisam ser muito bem descritas nessa etapa. Afinal, para que todos os
recursos necessários sejam operacionalizados de forma adequada, as atividades também precisam estar estabelecidas.
Esse é um bom momento para atribuir algumas funções.

Parcerias: O quadro das parcerias é o momento de levantar quem são possíveis parceiros que tem grande importância
e podem ser apoiadores do projeto de Startup que se inicia e claro, também podem ajudar a empresa a alavancar no
longo prazo.

Estrutura Financeira: Por fim, o quadro da estrutura financeira merece uma grande atenção principalmente sobre o
aspecto de monetização da Startup. Ou seja, como ganhar dinheiro com o produto ou serviço criado. Aqui é hora de
levantar diversas variáveis e optar por aquela que melhor condiz com o perfil da Startup. Um case muito interessante
é o caso do Instagram, que foi vendido por alguns bilhões de dólares, sem mesmo dar um real de lucro. Mas é claro,
os compradores investiram na sua popularidade e base de clientes. Outro ponto que deve ser levado em conta nessa
etapa é a estrutura de custos. Muito importante para prever a qualidade e disponibilidades em caixa para iniciar as
operações da Startup.

Produto mínimo viável

A hora de desenvolver o MVP em uma Startup é um processo que geralmente já está bem claro e desenhado na cabeça
do empreendedor depois de fazer todas as validações necessárias. Quanto mais validado estiver o problema
identificado no início, mais claro fica para a Startup definir as principais funcionalidades, de modo a poder desenvolver
seu protótipo e conseguir apresentá-lo ao mercado o quanto antes.

A fase de construção de um MVP mostra que a Startup já está em um nível bem avançado, com boas condições de
avançar para sua validação com o mercado. Entretanto, também é possível se deparar com algumas barreiras. Alguns
empreendedores perdem muito tempo nessa etapa por não terem programadores nos times e seus protótipos
exigirem alguém que possa se dedicar ao projeto sempre que possível. Outros fator de dificuldade é a falta de
conhecimento sobre algumas ferramentas gratuitas de criação de MVP.

A grande sacada para Startups que estão na fase de criação do MVP é o cuidado para querem criar de imediato um
produto perfeito. Às vezes acabam gastando muito tempo e dinheiro com isso, quando na verdade precisam
desenvolver o mínimo viável para que consigam pelo menos apresentar de forma mensurável ao público o que a
Startup irá oferecer. Confira a baixo algumas considerações importantes sobre MVP.

O que é um MVP: MVP vem de uma expressão em inglês que quer dizer (Minimle Viable Product), ou seja, mínimo
produto viável. Pois acredita-se que para mostrar aos futuros usuários qual é o produto e serviço de uma Startup, não
é preciso ter um produto perfeito e completo. Esses ajustes e incrementos irão ocorrer de forma automática com o
tempo. Existe uma frase no mundo das Startups que diz: “Se você não tiver vergonha da primeira versão do seu
produto, é porque você o lançou tarde demais”.
Para que serve um MVP: Como já falado, a grande sacada das Startups é serem muito rápidas. Errar rápido e ajustar o
rumo do projeto e consequentemente gastar pouco ou quase nada, também é uma característica muito importante
nessa linha de empreendimento. Sendo assim, um MVP permite que você visite alguns clientes pioneiros, apresente
seu produto, peça para eles testá-los e consequentemente faz a validação ou ajustes necessário para seguir em frente.

Fazer uma ação de validar o MVP com alguns clientes pioneiros fará com que o empreendedor evite gastar dinheiro
desnecessário e ofereça um serviço já validado para o mercado.

Tipos de MVP: São dos mais variados. O MVP no estágio inicial de uma Startup também pode ser categorizado como
de baixa qualidade, ou seja, mais simples, até os de alta qualidade, com mais incrementos e funcionalidades.
Lembrando que não existe um melhor modelo, tudo depende do tipo de negócio que está sendo desenvolvido.

A sugestão sempre que possível é combinar alguns tipos para obter melhores resultados. Alguns exemplos bastante
utilizados são:

1- Landing Pages: Uma simples página de internet, muito semelhante a um site, onde o grande objetivo é apresentar o
produto ou serviço da Startup e captar possíveis interessados.

A seguir, estão algumas ferramentas gratuitas para criação de Landing Pages: launchrock.com / unbouncepages.com /
strinkingly.com / webflow.com/ landingi.com.br. Um exemplo muito bacana de como funciona uma Landing Page é
case da Startup Laminapp. Acesse: http://laminapp.com/

Veja que a Landing Page deles possui um vídeo que explica como funciona a startup e logo ao lado, um formulário para
captar o número de interessados.

2- MockUp: Uma ferramenta que representa no formato lúdico e interativo, como ficará o produto ou serviço depois
de pronto. A vantagem dessa ferramenta é apresentar como será a cara do produto, seus botões e suas
funcionalidades.

A seguir, estão algumas ferramentas gratuitas para criação de Mockups: proto.io / balsamiq.com / mockflow.com.

3- MVP Funcional: Geralmente construído por quem já tem um desenvolvedor no time. Permite que seja criado a versão
inicial do aplicativo ou software que servirá como base tecnológica para a Startup. Em muitos momentos, ele já pode
até ser operacionalizado.

Um exemplo bem claro do que é um MVP funcional foi a primeira versão do Facebook, quando ele foi criado pelo Mark
Zuckerberg dentro da Universidade de Harvard. O protótipo inicialmente só podia ser acessado pelos universitários
daquela universidade. A cada nova demanda que ia surgindo, Mark incrementava ainda mais a sua plataforma de rede
social até chegar ao que conhecemos hoje em dia. Mas a grande questão é que desde sua concepção as pessoas já
podiam utilizá-la, entrar, se cadastrar e se conectar com amigos. Tudo de maneira muito limitada mas funcional.

4- Consierge: É conhecido como o MVP de grande interação. Pois com ele, muitas das funcionalidades que o futuro
produto fará, são feitas no primeiro momento pelos próprios empreendedores, até que o produto final, já
automatizado, fique pronto.

Um exemplo muito bacana de como funciona o MVP concierge é o caso da Startup Food On The Table, acesse:
http://www.food.com/.

No início, essa Startup que tem objetivo de facilitar a vida de mães que trabalham fora de casa e têm pouco tempo
para organizar as refeições familiares, não tinha investimento suficiente para criar a plataforma automatizada que
possuem hoje e desse modo precisavam desenvolver as receitas e enviar uma por uma para as mães que se
cadastraram na plataforma.

O aprendizado foi tão grande que os donos da startup incrementaram ainda mais a plataforma, a mesma agora é
automatizada e já envia receitas automáticas de acordo com o perfil de cada mãe. Mas com certeza o aprendizado por
fazer o MVP Consierge foi fundamental para o sucesso da Startup.
5- Lançamento para o mercado: Após concluído o período de validação com os clientes pioneiros, é hora de fazer os
ajustes necessário no MVP e então partir para o seu lançamento para o mercado. Aqui já é importante ter definido o
modelo de monetização e operacionalização do processo bem desenhado.

Também é na fase de mercado que as ações de marketing precisam começar a serem intensificadas e são fundamentais
para ajudar o produto a ganhar escala.

Métricas

Imagine um carro sem o velocímetro para marcar a velocidade ou o ponteiro para marcar o nível do combustível?
Parece difícil, né? Medir e acompanhar o quanto anda a evolução das empresas também é algo fundamental e que
todo empresário deveria fazer. E as Startups fazem isso muito bem. Negócios como as Startups criam indicadores para
poder acompanhar se estão crescendo conforme o esperado, se o retorno está dentro do previsto ou se tem alguma
informação que está causando problemas no processo de execução. Todas essas medidas são fundamentais para
manter os negócios orientados para o sucesso.

Medir e desempenho das Startups é tão importante quanto planejar as ações de mercado ou validação inicial de uma
ideia ou problema. E hoje existem inúmeros métodos de fazer isso no mercado. Abaixo, compartilho algumas
informações relevantes sobre métricas e indicadores.

O QUE SÃO MÉTRICAS: São sistemas de medição e acompanhamento de resultados que possibilitam aos gestores de
uma empresa acompanharem os resultados, sejam eles quais forem. Resultados podem ser qualitativos, ou seja, o grau
de satisfação, ou quantitativos. Estes, no caso, medem números, por exemplo, o número de interessados em nosso
futuro produto.

A IMPORTÂNCIA DE MEDIR OS RESULTADOS: A medição e acompanhamento de resultados serve como uma bússola
para os gestores de negócios. Acompanhar as ações é tão importante quanto planejá-las. Caso contrário, você pode
estar totalmente fora do seu foco e nem se dar conta disso.

TIPOS DE MÉTRICAS E INDICADORES DE SUCESSO: Ao longo dos anos, muitos métodos de acompanhamento e
desenvolvimento foram lançados no mercado. Não existe necessariamente um método mais adequado ou indicado
para diferentes tipos de negócios e segmentos. Sendo assim, quero apresentar a vocês os dois tipos de métricas mais
utilizadas pelas maiores Startups do mundo, como Google, Facebook e Netflix.

1- KPI: Esse tipo de métrica, vem da nomenclatura em Inglês (Key Performance Indicator), que significa, indicador
chave de desempenho. Os KPIs também são conhecidos como métricas de vaidade, pois medem algumas ações que a
empresa faz e o retorno que isso está trazendo para a Startup. Alguns exemplos de KPIs são: Número de curtidas nas
Páginas sociais, Número de visitantes no site, Taxa de conversão de Clientes, Números de cliques e postagens entre
outros.

2- OKR: Já essa nomenclatura vem do Inglês (Objectives and Key Results), que significa: objetivos e resultados chaves.
Os OKR foram originalmente criados pelo Google, e sua principal função é medir alguns números referentes aos
objetivos de gestão das Startups, tais como: Número de Faturamento, Nível de vendas, Índice de retrabalho, Índice de
rotatividade e entre outros.

OPERAÇÃO E FUNCIONAMENTO: Outro ponto a ser medido em uma Startup é o tempo que você trabalha e horas que
dedica para que esse projeto saia do papel e se torne um negócio de sucesso. Essa métrica é indicada a todos
empreendedores que desejam iniciar uma Startup. Ela é uma métrica aberta e cada empreendedor pode fazer a sua
programação. A grande sacada aqui é estabelecer um plano de ação e cumprir todas as etapas de construção de uma
Startup, conforme já descrita na Aula 02. Uma previsão boa e otimista de tempo para iniciar uma Startup do zero e
chegar até o seu MVP é de aproximadamente 03 meses.
Gestão de Times e Equipes
Concluídas as etapas de lançamento do MVP no mercado, é muito importante que agora as Startups comecem a pensar
na estruturação de sua equipe. Afinal de contas, ambas estão em busca de crescimento no mercado e isso pode
realmente acontecer muito rápido. Conheci muitas Startups aqui no Brasil que em um período de 03 anos saltaram de
10 para 200 funcionários. Isso pode ser um grande avanço, ou uma grande dor de cabeça caso não ocorra de forma
coordenada e organizada.

Fazer a gestão de times e equipes é fundamental para ter uma empresa bem organizada e engajada nos objetivos de
crescimento e sucesso. Vale ressaltar que pensar em gestão de times deve ocorrer logo no início de seu projeto, assim
as chances de ter uma equipe bem engajada e melhor, mais gente para dividir as tarefas, facilita muito o trabalho e
desenvolvimento da Startup como um todo.

Abaixo, descrevi algumas ações que são fundamentais para que o empreendedor compreenda e consequentemente
construa um time de alta performance. Acompanhe:

A IMPORTÂNCIA DE UM TIME: Existe uma famosa frase que diz o seguinte, “Sozinho posso ir mais rápido. Mas juntos,
podemos ir mais longe”. Essa máxima representa muito bem a importância de ter um time com várias habilidades.

Recapitulando as etapas de criação de Startups, ficou claro que o início é muito mais investigativo e exploratório, desse
modo, quanto mais gente para ajudar a validar hipóteses e depois incrementar a solução proposta, melhor. E quando
a Startup entra na fase de operação e tração, não é diferente. As responsabilidades e o trabalho só aumenta.

PERFIL DOS TIMES EM UMA STARTUP: Para garantir que uma Startup tenha o crescimento esperado, especialistas
apontam que um time precisa no mínimo 03 perfis chaves, são eles:

 Programador: A pessoa especialista em linguagens de programação, funcionalidades, conhecimento de


hardwares e softwares. Será o grande cérebro do time quando o assunto for desenvolvimento da solução.
 Designer: Essa pessoa será a responsável por dar uma “cara” ao produto. O designer é peça fundamental
para deixar o produto/solução mais atrativo aos futuros usuários.
 Negócios: O responsável de business é aquele com boa visão de mercado e estratégias, tem grandes
habilidades em identificar o potencial de mercado do produto e depois ser a ponte da empresa com
investidores, clientes e demais funções administrativas.

ESTABELECENDO CARGOS E FUNÇÕES: Um ato, de certa forma diferente, que ocorre dentro das Startups, quando
falamos em cargos e funções exercidas, é as novas nomenclaturas que foram atribuídas. Por exemplo: o famoso "pós-
venda" se transformou em Sucesso com o Cliente; o vendedor virou especialista em Novos Negócios, o RH virou Gestão
de Talentos e entre tantas outras, geralmente derivadas de expressões em inglês.

Abaixo, separei algumas muito comuns utilizadas para cargos de diretores, confira:

- CEO: Do inglês (Chief Executive Officer), seria o equivalente ao diretor geral, cargo máximo em uma Startup.

- CMO: Do inglês (Chief Marketing Officer), o equivalente a diretor geral de Marketing.

- CTO: Do inglês (Chief Technology Officer), equivalente a diretor geral de tecnologia. Geralmente ocupado por
um dos fundadores da Startup.

- CFO: Do inglês (Chief Finance Officer), o diretor financeiro. Essa função muitas vezes se estende para o setor
administrativo como um todo.

Essas e outras funções compõem o quadro de gestão de times e equipes em uma Startup. Sendo assim, é primordial
que o empreendedor busque por pessoas com as reais qualidades para compor esse quadro de sócios, parceiros ou
funcionários.
Pitch
Tão importante quanto passar por todas as fases de criação de uma Startup, já mencionadas anteriormente, é falar sobre
como comunicar e apresentar de forma correta e consistente, a sua Startup ou seu negócio para o mercado. Sejam eles
clientes, investidores ou somente fãs da ideia. Podemos chamar essa parte da comunicação como a “cereja do bolo”.
Afinal, ela tem uma incrível importância e é onde o empreendedor tem a oportunidade de ser o centro das atenções e
apresentar o que sua Startup tem de melhor e qual a solução que ela oferece.

Como de costume, Startups criaram nomenclaturas diferentes para esse passo e então chamam-no de pitch. Existem
diferentes modos e maneiras de realizar um bom pitch sobre seu negócio, para isso, descrevo melhor algumas
informações importantes abaixo:

O QUE É PITCH: De modo geral, um pitch é um discurso de venda. Alguns especialistas também caracterizam os
pitchs como apresentações relâmpagos devido ao pouco tempo que você possui para apresentá-las. Hoje em dia, várias
categorias de pitch foram desenvolvidas e cada uma pode se aplicar a diferentes ocasiões. Mas a grande sacada é que
o empreendedor tenha sempre um bom pitch na manga, para sempre que for necessário, conseguir deixar claro para a
audiência o modelo de negócio da sua Startup.

Um bom pitch precisa conter basicamente 05 informações essenciais: apresentar a equipe e as habilidades dos membros,
qual é o problema identificado no mercado, qual a solução criada, como ela funciona e como se deseja ganhar dinheiro
com isso.

TIPOS DE PITCH: Como comentei, não existe um padrão estabelecido, mas sim, algumas variáveis que podem ser
utilizadas pelos empreendedores, dependendo da situação ou circunstância em que ele estiver. É importante ressaltar
que pitchs foram feitos para serem falados em público, então, quanto melhor suas habilidades em lidar com essa
situação, melhor.

Abaixo, segue alguns exemplos comuns de pitch; aproveite para já preparar o pitch de sua Startup:

1. Pitch de Elevator: Também conhecido como pitch de elevador. Imagine a seguinte situação, você encontra uma
pessoa no elevador que pode ser um grande investidor ou um grande cliente para sua Startup e você tem no máximo
30s para contar a ele a sua ideia ou o que sua Startup faz. Devido ao curtíssimo tempo, essa modalidade requer grande
poder de síntese e palavras-chaves adequadas para gerar interesse da outra parte e marcar uma futura conversa.

2. Pitch para Investidores: Esse caso já permite uma apresentação um pouco mais elaborada, variando entre 3 a 5
minutos, dependendo do evento que você estiver participando. É um pitch onde você pode detalhar melhor as ações
que realiza e aquelas 05 informações essenciais que citei anteriormente. O grande foco desse pitch é encantar
investidores e grandes clientes.

3. Pitch para Ganhar fãs: Na minha opinião um dos pitch mais legais de se fazer. Aqui o tempo é tão apertado, você
pode utilizar de 10 a 15min, é ideal para palestras ou apresentações de curta duração, onde é possível contar um pouco
da história da Startup, seus propósitos e claro, os produtos e serviços que oferece. Nessa modalidade, o objetivo é
adquirir fãs que ajudaram a disseminar e compartilhar a sua Startup pelo mercado.

Impossível falar de pitch e não falar da incrível habilidade de falar bem em público. Na hora de vender a ideia e a
solução todo discurso deve sair conforme o programado. Por isso que muitos empreendedores levam o momento do
pitch tão a sério que até preferem treinar várias vezes antes de uma apresentação. Sendo assim, para desenvolver ainda
mais sua habilidade de se comunicar com o público em geral e construir um pitch de sucesso, indico fazer Oratória.

COMUNICAÇÃO INTERPESSOAL: Ter uma boa capacidade de se comunicar com a sua equipe também é algo
essencial em um Startup. Muitas decisões precisam ser tomadas e principalmente na fase inicial é muito comum grandes
debates de ideias e conceitos até chegar a algumas conclusões pontuais. Por isso, também é fundamental desenvolver
novas habilidades acerca de comunicação interpessoal.

TÉCNICAS DE NEGOCIAÇÃO: Como sabemos, o pitch tem o grande objetivo de aproximar as Startups de bons
clientes e também investidores dispostos a apostar na sua ideia. Depois de ganhá-los com o pitch, é hora e ganhá-los
com bons argumentos de negociação e fechar grandes negócios. Para isso, aproveite também para treinar suas
habilidades e técnicas de negociação.