HERRAMIENTAS DEL MIX DE MARKETING

Claudia Aravena Mulsow

Fundamentos del Marketing

Instituto IACC

Santiago, 7 de junio 2019

 CASO

Se crea una asociación de productores nacionales de calzado, los cuales son dirigidos por un
representante para efectos de distribuir a Retail, para su comercialización. Ellos son 3 artesanos,
los cuales trabajan de manera independiente cada uno.

Uno de los artesanos calcula sus costos y ganancias e inicia conversaciones para subir los precios
del calzado, a lo que los otros dos productores se rehúsan, ya que serán menos competitivos para
vender sus bienes. El agente justifica que la cadena de distribución que actualmente poseen es muy
costosa y tiene muchos agentes.

Los artesanos actualmente cuentan con calzado de mujer, botines y chalas; calzado de hombre,
bototos, zapatos de trabajo, y chalas; y a la vez chalas en calzado infantil.

Adicionalmente, han diseñado carteras y maletines, los cuales en venta de retail no han tenido el
éxito esperado, como no han tenido éxito las billeteras y aros de material de cuero chileno.

INTRODUCCION

El presente trabajo indicará según el caso presentado la estructura de su canal de distribución y ,

el tipo de fabricante del que se hace mención.

Se indicarán los principales problemas que tienen dentro de su cadena de distribución y se

propondrá un diseño para el canal de distribución, considerando las necesidades del consumidor,
objetivos y restricciones del mismo.

Ejemplificaremos las variables de promoción que se escojan para sus productos y la forma de
desarrollarlos.

ESQUEMA DEL CANAL DE DISTRIBUCION

El canal de distribución para este calzado se esquematiza de la siguiente forma:

Productor 2 Minorista Consumidor

2.- TIPO DE FABRICANTE

En este caso hablamos de un fabricante de bienes o medios de consumo, el cual enfoca su producto
al mercado de consumidores finales.

Su producto, el calzado, es distribuido por ellos mismos a los consumidores finales “al por menor”

A continuación, se puede ver ejemplificado en la siguiente estructura:

FABRICANTES DE BIENES DE CONSUMO (ARTESANOS)

DETALLISTAS (RETAIL)

CONSUMIDORES FINALES

3.- PRINCIPALES PROBLEMAS DENTRO DE LA CADENA DE DISTRIBUCION

ACTUAL

La cadena de distribución es muy costosa ya que se realiza a través de muchos agentes

(intermediarios) para poder llegar al consumidor final.
4.- CANAL DE DISTRIBUCION PROPUESTO:

Productor 3 Mayorista Minorista Consumidor

Una buena manera de mejorar el canal de distribución sería que los artesanos vendieran grandes
cantidades (al por mayor) a grandes empresas, para que sean éstas quienes comercialicen los
productos al detalle.

De esta forma los artesanos se aseguran con una gran venta, ahorrando en distribución, lo que se
traduciría en menos pérdidas.

5.- VARIABLES DE PROMOCION

Aunque la promoción de ventas es muchas veces confundida con la publicidad (ya que ambas son
parte de un plan de Marketing, donde se complementan muy bien), la promoción busca una
reacción a corto plazo en los consumidores, mientras que la publicidad busca el posicionamiento
del producto.

La promoción de ventas es una herramienta o variable de la mezcla de promoción que consiste en

incentivos de corto plazo a los consumidores, a los miembros del canal de distribución o a los
equipos de ventas, quienes buscan incrementar la compra o la venta de un producto o servicio.

Objetivos de la promoción en este caso serían:

1.- Aumento de las ventas de sus productos en un corto plazo.

2.- Aumentar la participación en el mercado a largo plazo.

3.- Reducción de mercadería.
4.- Motivar al Retail para que les compren la variedad de productos fabricados.
5.- Lograr que el Retail promocione los productos.
6.- Lograr mayor visibilidad en espacios de los detallistas.
Herramientas de promoción utilizables:

Entrega de muestras gratuitas y limitadas del producto.

Cupones de descuento para la compra del o los productos.

Reembolsos u ofertas de devolución por fallas.

Regalos publicitarios gratuitos a clientes, con la marca del producto.
Promociones en el lugares de venta.
Presencia en eventos y ferias

Regalos en concursos entre miembros del canal.

Asociación de producto, regalando muestras al cliente para alentar la venta y compra.

Podemos empezar con la promoción del producto a las grandes tiendas con un diseño estratégico.

La idea en esta etapa es incurrir en los menos gastos posibles.

A fin de incrementar las ventas en el corto plazo se puede realizar también la promoción por redes
sociales ofreciendo un cupón de descuento en la compra, otra alternativa masiva y que no genera
gastos es la promoción a través de mail.

Una muy buena estrategia de marketing sería asociar el producto con alguna de las cadenas que ya

lo esté ofreciendo.
 Bibliografía

IACC (2018), Herramientas del mix de marketing. Semana 8.

https://estrategiasventasynegocios.blogspot.com/2015/06/promocion-de-ventas-que-es-y-cuales-

son.html, consultado el 7.6.19