AP06-EV03- “SISTEMA DE DISTRIBUCIÓN DEL PRODUCTO O SERVICIO”

PRESENTADO POR:

VERÓNICA CANO MÚNERA

PROFESORA:
ADRIANA ASTAIZA

SENA
TECNOLOGÍA EN GESTIÓN DE MERCADOS
FICHA: 1412938

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 INTRODUCCIÓN

Al hablar de distribución, normalmente, las personas involucradas en el medio

empresarial piensan en logística.

Esto puede suceder debido a la importancia que ha cobrado el tema en la última

década. Sin embargo, sin dejar de lado la importancia de la logística y sin olvidar
que forma parte de un sistema de distribución, es preciso decir que este sistema
involucra dos actividades fundamentales, la distribución comercial y la logística de
distribución

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 OBJETIVO GENERAL

Resaltar las relaciones de interdependencia que existen entre las instituciones o

empresas que conforman el sistema, las cuales se dan no solo en aspectos
propios de la actividad empresarial, como el comercial, la logística, la economía de
la empresa, las finanzas y el cumplimiento de diversas normas y leyes, sino
también se manifiestan en lo político, lo geográfico, lo tecnológico, lo cultural y lo
social.

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 OBJETIVOS ESPECÍFICOS

 Aspectos que caracterizan a la distribución, como su alcance de largo

plazo, ya que la creación del sistema exige constituir una estructura sólida y
consistente, mediante importantes inversiones de recursos económicos y
de tiempo para lograr el compromiso de los miembros del sistema y el
desarrollo de habilidades en las personas

 condiciones pueden ayudar a reducir los costos de distribución de manera

significativa, y así trasladar estos ahorros al consumidor final o establecer
diferencias entre sistemas de distribución que sean valiosas para el mismo.

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 DEFINICIÓN ANÁLISIS DE LA PLATAFORMA ESTRATÉGICA APLICADA

La plataforma o direccionamiento estratégico de la empresa está integrada por los

elementos que se citan a continuación:

• Misión
• Visión
• Valores y principios corporativos
• Metas y objetivos corporativos
• Políticas corporativas
Además de los puntos anteriores correspondientes al nivel corporativo, el análisis
debe cubrir los siguientes aspectos adicionales: estrategias corporativas y
objetivos y estrategias de mercadeo.
Análisis externo

Todos los agentes económicos están expuestos a la influencia que ejercen las
fuerzas del entorno o ambiente.

Estas fuerzas, además de escapar del control de las organizaciones, cambian

continuamente en cuanto a su accionar y su influencia (Stern y Reve, 1980). Dicha
influencia se potencializa por la creciente interdependencia de los países y sus
grupos de interés, ocasionada por fenómenos como la globalización y la
internacionalización de las economías (Pelton, Strutton & Lumpkin, 2006).

Análisis interno

De acuerdo con autores como Pelton, Strutton & Lumpkin (2006) y Gorchels,
Marien & West (2004), este análisis comprende factores internos de la empresa en
cuestión como los siguientes:

• Características del producto que deben ser tenidas en cuenta para la función de
distribución (necesidad de conservación a través de cadenas de frío, envase y
embalaje, necesidades de almacenamiento, requerimientos especiales para la
manipulación)

• Capacidad de producción
• Capacidad financiera
• Capacidad operativa
• Capacidad tecnológica
• Capacidad del talento humano
• Objetivos y estrategias de la mezcla de mercadeo de la empresa: de producto,
de precio, de comunicación y de distribución.

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La culminación del análisis situacional externo e interno enfocado a la función de
distribución deberá terminar con la construcción de una matriz DOFA, desarrollada
en 1965 por Learned, Christensen, Andrews y Guth, (Pérez y Massoni, 2009). Esta
es una herramienta para visualizar y analizar claramente las condiciones internas
y del entorno, y así poder formular estrategias para aprovechar las oportunidades
y las fortalezas, contrarrestar las amenazas y superar las debilidades internas. A
continuación, se presenta gráficamente una DOFA de unos de los factores
internos:

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 DEFINICIÓN DE LA COMUNICACIÓN EN LA DISTRIBUCIÓN ESTRATÉGICA
EN VENTAS

Se relacionan a través de actividades como la publicidad cooperativa, la venta

personal, la promoción de ventas y la publicidad no pagada. Sin embargo, si se
desea construir relaciones de largo plazo, se hace necesario articular la estrategia
de comunicación entre todos los miembros del canal. Las estrategias más
conocidas que articulanla distribución y la comunicación son:

Estrategias de empujar o push: consisten en que el productor presiona a los

miembros de su canal para estimular las compras. Normalmente, se utilizan las
siguientes tácticas: rebajas, notificación oportuna de actividades promocionales,
capacitación y apoyo.

Estrategias de halar o pull: consisten en estimular al consumidor final para que

demande los productos y así los miembros del canal demanden al productor.

Para seleccionar alguna de estas estrategias, es necesario contemplar los

siguientes criterios de decisión: restricciones presupuestales para realizar las
actividades promocionales; tipo de producto o servicio que se ofrece; ciclo de vida
del producto-mercado; evaluación de la rentabilidad del producto, para determinar
si los gastos promocionales son recuperables a través del precio; condiciones de
mercado, es decir, las características de la competencia y las necesidades de los
clientes.

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