Juego de Negocios

Ciencias Empresariales Juego de Negocios
INDICE
PLANIFICACION DE LOS ENCUENTROS ................................................................... 3

ORIENTACIONES METODOLOGICAS ........................................................................ 7
1. Introducción. ...................................................................................................... 7
2. Desarrollo. ......................................................................................................... 7
2.1. Núcleos Temáticos ......................................................................................... 7
2.2. Metodología de estudio para el estudiante...................................................... 9
2.3. Bibliografía recomendada. ............................................................................ 10
2.4. Material explicativo. ...................................................................................... 11
2.5. Ejemplificación .............................................................................................. 11
2.6. Métodos a utilizar ......................................................................................... 11
3. Conclusiones ................................................................................................... 12
4. Glosario de Términos Técnicos. ...................................................................... 13
TEXTO GUÍA .............................................................................................................. 14
INTRODUCCIÓN .................................................................................................... 14
CAPÍTULO I. INSTRUCCIONES DE OPERACIÓN ................................................. 17
1. ESTRUCTURA DEL MODELO SIMULACIÓN DE GESTIÓN DE EMPRESAS
17
2. CARACTERÍSITCAS GEOGRÁFICAS Y ECONÓMICAS ............................. 18
3. MERCADO DE CAPITALES ......................................................................... 18
4. ASPECTOS LEGALES. ................................................................................ 19
5. INFLACIÓN .................................................................................................. 23
6. ORGANIGRAMA DE LAS EMPRESAS ........................................................ 24
7. INFRAESTRUCTURA DE LA EMPRESA ..................................................... 24
8. SISTEMA DE PRODUCCIÓN ....................................................................... 26
9. CAPACIDAD DE PRODUCCIÓN INICIAL .................................................... 28
10. AMPLIACIÓN DE LA CAPACIDAD DE PRODUCCIÓN ................................ 28
11. COSTOS DE MANTENCIÓN ADICIONAL .................................................... 30
12. EL PRODUCTO Y SUS CARACTERÍSITCAS .............................................. 30
13. ABASTECIMIENTO DE MATERIAS PRIMAS ............................................... 32
14. COMPRA DE PRODUCTOS TERMINADOS ................................................ 32
15. TRABAJADORES DE LA EMPRESA ........................................................... 32
16. ESTRUCTURA DE COSTOS ....................................................................... 33
17. TABLA DE COSTOS .................................................................................... 35
18. EL MERCADO DE PASTAS DENTALES...................................................... 36
19. CANALES DE DISTRIBUCIÓN ..................................................................... 37
20. FUERZA DE VENTAS .................................................................................. 38
21. POLÍTICA DE PRECIOS .............................................................................. 39
22. CONDICIONES DE CRÉDITO ...................................................................... 39
23. PUBLICIDAD ................................................................................................ 40
24. MEDIOS PUBLICITARIOS............................................................................ 41
25. EVENTOS ESPECIALES.............................................................................. 42
Elaborado por: MBA. MKT. Ing. Ludwing Quiñones Callejas 2

PLANIFICACION DE LOS ENCUENTROS
FECHAS DE ENCUENTROS
PRIMER SEGUNDO TERCER CUARTO
ENCUENTRO ENCUENTRO ENCUENTRO ENCUENTRO
UNIDADES – Unidades IV
Unidades V, VI,
TEMAS DE Unidades I,II,III Evaluación Evaluación Final
VII y VIII
AVANCE Parcial
Evaluación Evaluación
Sistema de evaluación:
Semana Evaluación Puntaje

Primera Tarea 1 5
Participación en el foro 5
Segunda Tarea 2 5
Examen Parcial 25
Tercera Tarea 3 5
Cuarta Tarea 4 5
Examen Final 25
Presentación y defensa del
10
trabajo final de investigación
TOTAL 100

FACULTAD DE CIENCIAS EMPRESARIALES
JUEGO DE NEGOCIOS
PROGRAMA ANALÍTICO
IDENTIFICACIÓN DE LA ASIGNATURA
Sigla : ADM-680
Materia : Juego de Negocios
Facultad : Ciencias Empresariales
Carga Horaria : 2 HT 4 HP
Nivel : Octavo Semestre
Requisito : ADM-416
Vigencia : 2009
I. OBJETIVOS DE LA ASIGNATURA
 Permitir al estudiante contar con una herramienta flexible que posibilite entender las
variables que afectan a las decisiones de las empresas.
 Transmitir a los alumnos el conjunto de conocimientos que le permitan comprender y
aplicar las funciones de la teoría de juego como herramienta para reducir el riesgo en la
toma de decisiones.
 Fomentar el trabajo en equipo y la interacción entre los participantes.
 Permite conocer y evaluar los resultados de las estrategias planeadas.
II. CONTENIDO
UNIDAD 1 INTRODUCCION A LA TEORIA DE LOS JUEGOS

Definir y entender los conceptos básicos de la teoría de juego de negocios. Explicar y
utilizar los conceptos de racionalidad.
1.1 Introducción a la teoría de juegos
1.2 Juego irracional de individuos y grupos.
1.3 Consecuencias de la (ir) racionalidad del comportamiento en los juegos, con y sin
estratégias dominantes
1.4 Valor estratégico de compromisos creíbles.
UNIDAD 2 EQUILIBRIO
Entender la importancia de mantener el equilibrio en la toma de decisiones mediante la
simulación en juegos de negocios. Conocer los diferentes métodos de mantenimiento
de equilibrio
2.1 Algunos juegos tipo.

2.2 Equilibrio de Nash en juegos simultáneos.

2.3 Estrategias puras frente a estrategias mixtas.
2.4 Equilibrio derivado de la evolución.
2.5 Más sobre evolución.
2.6 Juegos con movimientos secuenciales y equilibrios en sub juegos perfectos
UNIDAD 3 SUSTITUTOS Y COMPLEMENTOS ESTRATEGICOS

Definir el concepto de movimientos estratégicos. Niveles de la estrategia y su impacto
en los movimientos en los simuladores.
3.1. Mover primero frente a mover el último
3.2. Cuándo aprovechar el elemento sorpresa
3.3. Otras aplicaciones de las ideas de los sustitutos
3.4. Complementos estratégicos.
UNIDAD 4 ENTRADA A UN MERCADO

Definir el concepto de compromiso Explicar la importancia del establecimiento de las
barreras de entrada.
Conocer las posibles alternativas de opciones estratégicas
4.1 Entrada como compromiso
4.2 Establecimiento de barreras a la entrada.
4.3 Ejercicio estratégico de opciones reales.
UNIDAD 5 BRINKSMANSHIP
Reconocer las diferentes escalas de amenazas. Conocer las diferentes movimientos
en una guerra de desgaste. .
5.1 Introducción a la teoría de brinksmanship
5.2 Escala estratégica de amenazas.
5.3 Guerras de desgaste.
UNIDAD 6 SUBASTA
Comprender el término subasta. Conocer los diferentes fenómenos del mundo
empresarial en cuanto a subastas.
6.1 Definición se subasta
6.2 Variedad de fenómenos del mundo real que pueden interpretarse como subastas.
6.3 Teoría de la subasta: maldición del ganador dado valores comunes.
6.4 Equivalencia de ingresos dados valores privados independientes
UNIDAD 7 INCERTIDUMBRE E INFORMACION

Definir el concepto de incertidumbre y su impacto en la toma de decisiones
estratégicas. Identificar los métodos de manipulación estratégica del riesgo.
7.1 Definición de incertidumbre
7.2 Manipulación estratégica del riesgo.
7.3 Selección adversa y señalización/segmentación.
7.4 Agencia y riesgo moral.

UNIDAD 8 REPUTACION E IRRACIONALIDAD ESTRATEGICA

Definir el concepto de irracionalidad estratégica. Comprender la importancia de la
reputación para juegos repetidos. Conocer las aplicaciones de la disuasión.
8.1 Definición de reputación estratégica
8.2 Definición de irracionalidad estratégica
8.3 Realizar promesas y amenazas creíbles gracias a la reputación en juegos repetidos.
8.4 Aplicaciones a la disuasión a la entrada y a la cooperación en el dilema del prisionero.
III. METODOLOGÍA DE LA ENSEÑANZA APRENDIZAJE

Clases participativas, teóricas y prácticas. Análisis y discusión de casos. Aplicación de
conceptos.
IV. ACTIVIDAD ACADÉMICA

1. Casos de Estudio progresivos Valor 50 %
V. SISTEMA DE EVALUACIÓN
Materia tipo C Sistema Modular

Examen Parcial 10 %.
Actividad Académica 50 %.
Examen Final 40 %.
TOTAL 100 %
VI. BIBLIOGRAFIA
- MITOPENCOURSWARE: “Teoria de juegos para directivos”,2009,

http://mit.ocw.universia.net/15.040/OcwWeb/Sloan-School-of-Management/15-
040Spring2004/Readings/index.htm
- SMITH RAYMOND. "Business as a War Game: A Report from the Battlefront". Fortune,
septiembre 1996, 190-2.
- Software de simulaciodores de negocios: Bussiness Police Game, Business Strategic
Game, Treshodl y el Multinational Management Game.

ORIENTACIONES METODOLOGICAS
1. Introducción
La experiencia de la toma de decisiones debe ser un elemento fundamental en la formación de

ejecutivos, lo cual se logra plenamente en estos modelos, puesto que se produce la negociación
de intereses, compromiso con los resultados, asignación de responsabilidades específicas,
trabajo en equipo, etc.
El modelo simula el comportamiento de un mercado altamente competitivo, donde la empresa

debería tomar decisiones estratégicas y tácticas para lograr los objetivos deseados.
El mundo de los negocios en la actualidad es demasiado dinámico, por lo cual, se requiere de

profesionales preparados para enfrentar los desafíos que implica sobrevivir en condiciones de
incertidumbre, riesgo, alta competencia, medios turbulentos, etc., para lo cual deberá desarrollar
su estrategia que le permita tener éxito en sus resultados.
2. Desarrollo
2.1. Núcleos Temáticos
PRIMER ENCUENTRO
UNIDAD 1 INTRODUCCION A LA TEORIA DE LOS JUEGOS

1.1 Introducción a la teoría de juegos
1.2 Juego irracional de individuos y grupos.
1.3 Consecuencias de la (ir) racionalidad del comportamiento en los juegos, con y sin
estrategias dominantes
1.4 Valor estratégico de compromisos creíbles.
UNIDAD 2 EQUILIBRIO
2.1 Algunos juegos tipo.
2.2 Equilibrio de Nash en juegos simultáneos.

2.3 Estrategias puras frente a estrategias mixtas.

2.4 Equilibrio derivado de la evolución.
2.5 Más sobre evolución.
2.6Juegos con movimientos secuenciales y equilibrios en sub juegos perfectos
UNIDAD 3 SUSTITUTOS Y COMPLEMENTOS ESTRATEGICOS

3.1. Mover primero frente a mover el último
3.2. Cuándo aprovechar el elemento sorpresa
3.3. Otras aplicaciones de las ideas de los sustitutos
3.4. Complementos estratégicos.
Síntesis:
Definir y entender los conceptos básicos de la teoría de juego de negocios. Explicar y
utilizar los conceptos de racionalidad.
Entender la importancia de mantener el equilibrio en la toma de decisiones mediante la
simulación en juegos de negocios. Conocer los diferentes métodos de mantenimiento de
equilibrio
Definir el concepto de movimientos estratégicos. Niveles de la estrategia y su impacto en
los movimientos en los simuladores.
SEGUNDO ENCUENTRO
UNIDAD 4 ENTRADA A UN MERCADO

4.1 Entrada como compromiso
4.2 Establecimiento de barreras a la entrada.
4.3 Ejercicio estratégico de opciones reales.
Síntesis:
Definir el concepto de compromiso Explicar la importancia del establecimiento de las
barreras de entrada.
Conocer las posibles alternativas de opciones estratégicas
TERCER ENCUENTRO
UNIDAD 5 BRINKSMANSHIP
5.1 Introducción a la teoría de brinksmanship
5.2 Escala estratégica de amenazas.
5.3 Guerras de desgaste.
UNIDAD 6 SUBASTA
6.1 Definición se subasta

6.2 Variedad de fenómenos del mundo real que pueden interpretarse como subastas.
6.3 Teoría de la subasta: maldición del ganador dado valores comunes.
6.4 Equivalencia de ingresos dados valores privados independientes
UNIDAD 7 INCERTIDUMBRE E INFORMACION

7.1 Definición de incertidumbre
7.2 Manipulación estratégica del riesgo.
7.3 Selección adversa y señalización/segmentación.
7.4 Agencia y riesgo moral.
Síntesis:
Reconocer las diferentes escalas de amenazas. Conocer los diferentes movimientos en
una guerra de desgaste.
Comprender el término subasta. Conocer los diferentes fenómenos del mundo
empresarial en cuanto a subastas.
Definir el concepto de incertidumbre y su impacto en la toma de decisiones estratégicas.
Identificar los métodos de manipulación estratégica del riesgo.
CUARTO ENCUENTRO
UNIDAD 8 REPUTACION E IRRACIONALIDAD ESTRATEGICA

8.1 Definición de reputación estratégica
8.2 Definición de irracionalidad estratégica
8.3 Realizar promesas y amenazas creíbles gracias a la reputación en juegos repetidos.
8.4 Aplicaciones a la disuasión a la entrada y a la cooperación en el dilema del prisionero.
Síntesis:
Definir el concepto de irracionalidad estratégica. Comprender la importancia de la
reputación para juegos repetidos. Conocer las aplicaciones de la disuasión.
2.2. Metodología de estudio para el estudiante
Realizar una lectura profunda de cada núcleo temático, y a pesar de que el contenido se
encuentra resumido, pudieran aplicarse otras técnicas por el estudiante para afianzar el
conocimiento: mapas conceptuales, esquemas de contenido.
Emplear en las tareas programadas, la lógica y siempre argumentar con fundamentos de
hecho, o sea en base a la teoría.

Aprovechar en los foros que aparecerán en la plataforma cada tema expuesto en ese
espacio para debatirlo y ofrecer sus opiniones y soluciones a posibles casos de la
realidad nacional.
Tomar en cuenta la metodología que aparece en la ejemplificación de este texto para la
solución de casos.
Ingresar a las páginas Web que aparecen enlazados en la plataforma virtual, porque allí
encontrarán información importante y relevante para los temas abordados en cada uno
de los capítulos.
Resolver los exámenes y evaluaciones, en las fechas establecidas, ambas tendrán partes
destinadas a preguntas abiertas, de selección múltiple, de completamiento y cerradas.
2.3. Bibliografía recomendada
El texto guía ha sido elaborado por el docente asignado a la materia, MBA. MKT. Ing. Ludwing
Quiñones Callejas, según los conocimientos que ha acumulado en su ejercicio profesional, así
como la experiencia académica.
Se tuvo como base las definiciones de autores especializados en el tema, pero se tropieza con la
dificultad de que es escasa la bibliografía sobre la materia, para el ámbito en el que se
desenvuelve y desarrolla el Juego de Negocios en las empresas y las organizaciones de todo
tipo.
La bibliografía sugerida para la ampliación de conceptos y teorías es la siguiente:
- MITOPENCOURSWARE: “Teoría de juegos para directivos”,2009,

http://mit.ocw.universia.net/15.040/OcwWeb/Sloan-School-of-Management/15-
040Spring2004/Readings/index.htm
- SMITH RAYMOND. "Business as a War Game: A Report from the Battlefront". Fortune,
septiembre 1996, 190-2.
- Software de simulaciodores de negocios: Bussiness Police Game, Business Strategic
Game, Treshodl y el Multinational Management Game.

2.4. Material explicativo
Se proporcionará material explicativo por la plataforma informática, estos ejemplos serán casos
de la vida real.
También se proporcionará material de diapositivas que utilizará el docente facilitador para impartir
la materia.
Al ser una materia práctica y de aplicación universal, se analizarán diferentes casos reales de
nuestro ámbito y del extranjero para hacer comparaciones y sacar lo más importante y
beneficioso de los ejemplos y casos reales ya establecidos, de esta manera el alumno podrá
conectar los conceptos teóricos a la aplicación práctica.
2.5. Ejemplificación
Se analizarán diferentes casos del ámbito nacional como internacional, sistemas de empresas y
de organizaciones humanas; las repercusiones que tuvieron así como el alcance y cobertura,
errores y aciertos en términos de cumplimiento de objetivos y la importancia que jugó el
desarrollo de técnicas y métodos, en el empleo del uso de las herramientas y teorías.
2.6. Métodos a utilizar
La enseñanza de “Juego de Negocios”, requiere un conocimiento previo de las principales

definiciones administrativas, económicas y herramientas de gestión, que serán reforzadas
mediante el soporte que realice el docente tutor en lo encuentros presenciales.
A fin de que puedan cumplir con los objetivos planteados en el programa, y se logre utilizar de
manera efectiva el Texto Guía de Juego de Negocios, se debe cumplir con las siguientes
instrucciones:

1. El docente Tutor, en cada encuentro realizará un repaso del contenido de la materia

(material que debe ser leído previamente por los estudiantes), así mismo el Tutor,
explicará las metodologías a emplearse durante la duración del curso.
2. En cada encuentro el estudiante presentará obligatoriamente el material resuelto que se
le asigne en el encuentro anterior.
3. El material teórico – práctico, debe presentarse manuscrito o hecho en computador, en
los plazos establecidos.
4. Como identificación del trabajo, este deberá contener:
a. Universidad.
b. Número de trabajo asignado.
c. Unidad.
d. Preguntas asignadas.
e. Respuestas.
5. El trabajo asignado, precisa que se tenga un alto compromiso por parte de los
estudiantes, ya que sin él, no se podrá evaluar adecuadamente el aprendizaje.
6. Al finalizar cada encuentro, se realizará una evaluación (individual o grupal), que tiene
como objetivo medir el nivel de aprovechamiento de los cursos.
La metodología utilizada para las clases presenciales será:

- Exposición magistral del docente.
- Presentación oral individual de cada alumno.
- Dinámicas de grupo.
La metodología utilizada para las clases virtuales será:

- Chat: En horario de tutoría, se atenderá consultas, su participación se tomará en cuenta
en la calificación de las actividades académicas.
- Foro: Se debatirán temas abiertos, pero que sean relacionados con la materia.
- Tareas: Se asignarán tareas diferentes, algunas de ellas respondiendo cuestionarios.
3. Conclusiones

- Preguntas y ejercicios a realizar en forma individual o colectiva con solucionario: Como

apoyo, y a manera de verificación del proceso aprendizaje – enseñanza, el alumno
deberá desarrollar actividades académicas; las mismas que serán presentadas en cada
encuentro. Así mismo, durante el desarrollo de los encuentros, trabajarán de forma
individual y/o grupal.
Las actividades académicas correspondientes a cada unidad, serán entregadas por el

docente – tutor en oportunidad.
4. Glosario de Términos Técnicos
El glosario de términos técnicos serán desarrollados por cada alumno, a medida del
entendimiento y comprensión del mismo, previa lectura del material, esto tendrá como
finalidad el desarrollar un glosario individual que facilite la comprensión del texto y la
materia.

TEXTO GUÍA
INTRODUCCIÓN
La Simulación de Gestión de Empresas (SIMULACIÓN DE GESTIÓN DE EMPRESAS),

consiste en una serie de relaciones que intentan simular el comportamiento del mercado a
través de empresas que se establecen para competir entre sí.
Los modelos de simulación de empresas, tienen la particularidad de integrar al estudiante en el

mundo de los negocios, en forma muy dinámica, puesto que se sienten comprometidos con los
resultados obtenidos por sus propias decisiones, los aciertos o errores estratégicos
aprovechados por sus competidores, la dificultad del trabajo en equipo, las dificultades de la
toma de decisiones en condiciones de incertidumbre o riesgo, la intuición para prevenir
oportunidades o amenazas del medio, etc.
La experiencia de la toma de decisiones debe ser un elemento fundamental en la formación de

ejecutivos, lo cual se logra plenamente en estos modelos, puesto que se produce la negociación
de intereses, compromiso con los resultados, asignación de responsabilidades específicas,
trabajo en equipo, etc.
El modelo simula el comportamiento de un mercado altamente competitivo, donde la empresa

debería tomar decisiones estratégicas y tácticas para lograr los objetivos deseados.
El mundo de los negocios en la actualidad es demasiado dinámico, por lo cual, se requiere de

profesionales preparados para enfrentar los desafíos que implica sobrevivir en condiciones de
incertidumbre, riesgo, alta competencia, medios turbulentos, etc., para lo cual deberá desarrollar
su estrategia que le permita tener éxito en sus resultados.
Las principales universidades de Estados Unidos, Canadá y Europa utilizan la metodología de

Simulación de Empresas, Juegos de Negocios o Juegos de Empresas, como complemento de
otras alternativas metodológicas en el proceso de enseñanza-aprendizaje, como las clases
expositivas, trabajos de investigación, casos, rol playing, etc., para la capacitación de sus
estudiantes, especialmente en los programas de post-grado.
Las empresas están formadas por equipos de participantes, que en definitiva les significa
administrarla aplicando la teoría y práctica en temas tales como estrategia competitiva,

marketing estratégico, política y estrategia financiera, problemas personales de decisiones en

grupo, interrelaciones funcionales, competencia, medio cambiante, etc.
La actividad que se desarrolla corresponde a una empresa que actúa en un entorno y

características propias de la industria a la cual se intenta ingresar a competir.
La estrategia ha desarrollar implica definir objetivos, metas, procedimientos, políticas, deseos,

etc., en forma expresa y de la manera más clara posible, de tal forma que se pueda establecer
lo que la organización es en la actualidad y lo que se desea que ella sea en el futuro.
Sin embargo, no debe olvidarse en ningún momento que la empresa debe lograr objetivos
estratégicos, lo cual implica considerar en forma muy relevante las decisiones de
comercialización, personal, producción y finanzas, subordinadas a la estrategia definida por la
empresa.
Las empresas deberán desarrollar un período de gestión de su propio proyecto durante 5 a 8

períodos, en los cuales se les someterá fundamentalmente a un proceso de toma de
decisiones.
El producto que se vende en el mercado es “pastas dentales”, en un territorio predefinido.
Es necesario tener en cuenta que el escenario en el que se aplica la Simulación de Gestión de

Empresas, es una “realidad virtual”, con su propio desarrollo económico, político y social, y cuya
finalidad depende de los objetivos de tipo académicos.
El control de la simulación la realiza un Docente asignado a la materia que tiene a su cargo la

responsabilidad de administrar todo el proceso.
El SIMULACIÓN DE GESTIÓN DE EMPRESAS, tendrá como característica la aplicación de

conocimientos, modelos y herramientas adquiridas en las diferentes cátedras del programa,
especialmente desde el punto de vista estratégico de la empresa.
Como una orientación general, se señalan algunos de los objetivos que se puedan lograr
cuando se utiliza la Simulación de Gestión de Empresas como instrumento docente.
Los alumnos al término del curso deben ser capaces de:

Aplicar una estrategia competitiva en un negocio específico.

Aplicar los conocimientos y experiencias de la administración estratégica.
Evaluar los resultados de la gestión del negocio, desde el punto de vista estratégico y
táctico.
Comprender la importancia de la interdependencia de las funciones de la empresa, con
profundización en lo relacionado con la comercialización y finanzas, y en menor grado
producción y personal.
Aplicar la toma de decisiones desde el punto de vista gerencial en condiciones altamente
competitivas, de riesgo e incertidumbre.
Analizar los efectos de las decisiones de la competencia en el proyecto de la empresa.
Conocer sus propias potencialidades personales como ejecutivos de la empresa.
Comprender la importancia del concepto riesgo, incertidumbre, competencia, amenazas,
oportunidades, fortalezas, debilidades, etc., en las decisiones de la empresa.
Aplicación de los medios computacionales para la simulación, análisis de las decisiones y
transmisión de información.
Aplicar los conceptos de responsabilidad, disciplina y compromiso, como ejecutivos y
profesionales, frente a los demás integrantes del equipo, los Docente asignado a la
materiaes y objetivos de la empresa.
Lo importante en el proceso de desarrollo del SIMULACIÓN DE GESTIÓN DE EMPRESAS no

es solamente el resultado final expresado en utilidades o rentabilidades, sino mucho más
relevante es la coherencia, consistencia y fundamentación de las estrategias y decisiones
tomadas durante la gestión del proyecto.
En los capítulos siguientes se especifican las condiciones en las cuales se debe desarrollar el
SIMULACIÓN DE GESTIÓN DE EMPRESAS, las normas que lo regulan, las especificaciones
en cuanto a las decisiones que se deben tomar en cada período, los costos que afectan a la
empresa, los aspectos contables y computacionales insertos en los programas, y otros
elementos que se consideran importantes para que la simulación pueda cumplir con los
objetivos propuestos.

CAPÍTULO I. INSTRUCCIONES DE OPERACIÓN
1. ESTRUCTURA DEL MODELO SIMULACIÓN DE GESTIÓN DE EMPRESAS
La acción de la Simulación de Gestión de Empresas – Estrategia Competitiva o

SIMULACIÓN DE GESTIÓN DE EMPRESAS, ocurre en un mercado de “PASTAS
DENTALES”, en un territorio o zona predefinido.
El producto a fabricar y vender por todas las empresas es “Pastas Dentales”.
Estas se hacen llegar al consumidor final a través de diferentes sistemas de distribución,

definidos como: Supermercados, Farmacias y Almacenes.
Para obtener resultados, las empresas deben tomar una serie de decisiones, que incluyen
desde la definición de la estrategia de la empresa, conformación del equipo ejecutivo de
trabajo, toma de decisiones, evaluación de la gestión, presentaciones ante Docente
asignado a la materiaio o accionistas y las operaciones de control sobre el funcionamiento
administrativo de la institución.
En el desarrollo del SIMULACIÓN DE GESTIÓN DE EMPRESAS, las empresas pueden

verse afectadas por situaciones inesperadas de diversa índole, tales como: problemas de
transporte, huelgas, problemas técnicos de producción, dificultades de abastecimiento,
efectos políticos, sociales y económicos favorables o adversos, terremotos, sequías,
inundaciones, maremotos, etc., todo lo cual debería ser considerado en las decisiones que
la empresa desea tomar.
Cada “período” de la simulación equivale a un “trimestre” de la gestión del proyecto o

empresa participante.
Los resultados de las decisiones tomadas por las empresas en un período, son recibidos al
término del período, y con esta información las empresas podrán tomar las decisiones del
período siguiente.

2. CARACTERÍSITCAS GEOGRÁFICAS Y ECONÓMICAS
El territorio corresponde a una ZONA del país ATLÁNTIDA, ubicado en el Continente

Americano.
El territorio es la ZONA donde se ha concentrado gran parte de la actividad económica del

país.
Las grandes industrias textiles, automotrices, metalúrgicas, etc., se encuentran ubicadas en

esta zona, concentrado gran parte de la mano de obra capacitada. Además, en esta zona
está ubicada la Capital del País, con su gobierno central.
Su población alcanza aproximadamente a un 63% del total del país, la densidad es de 66,4
hab/Km2, la polación urbana es 71% aproximadamente.
Las condiciones económicas, políticas y sociales se describen en el SIMULACIÓN DE

GESTIÓN DE EMPRESAS-News al inicio de la Simulación.
3. MERCADO DE CAPITALES
El país cuenta con un mercado de capitales que se ha desarrollado significativamente en
los últimos años.
Las instituciones que operan en la intermediación y en el control del sistema son:
Superintendencia de Bancos o Instituciones Financieras.

Banco Central.
Bancos Comerciales.
Las empresas del SIMULACIÓN DE GESTIÓN DE EMPRESAS operan solamente en su

relación bancaria con el Banco Los Andes, que es un banco comercial, para lo cual se les
ha asignado un ejecutivo que atenderá todas las necesidades de la empresa.
El Banco Los Andes, en general, les ha otorgad un muy buen servicio, ha tenido un criterio
de equidad y justicia en sus negocios y ha permitido el desarrollo de las empresas incluso
en periodos difíciles.

Los servicios otorgados por el Banco Los Andes para las empresas del SIMULACIÓN DE
GESTIÓN DE EMPRESAS de Negocios son:
Mantención de la cuenta corriente.

Líneas de crédito de sobregiro.
Préstamos de largo plazo.
Préstamos de corto plazo.
Captación de inversiones en pagarés o brokers.
Etc.
Los costos financieros de la empresa se incurren por la tasa de interés que se debe pagar
por los créditos de corto y largo plazo, además por utilizar la línea de sobregiro, y la tasa de
interés es variable en cada período, y el interés se calcula de acuerdo a los saldos insolutos
en el momento del pago.
Los créditos se otorgan de acuerdo a ciertas políticas del Banco que deben ser consultadas
directamente al ejecutivo a cargo, en relación al nivel máximo de crédito, plazos, períodos
de gracias y garantías.
Los créditos se cursan en el último día de cada período.
Además, la empresa puede reducir su costo financiero mediante la inversión de los

excedentes de caja en valores negociables del banco, lo que generan intereses de acuerdo
a las tasas publicadas. Previo a la inversión es importante contactar al ejecutivo del banco,
para efectuar los trámites formales correspondientes.
4. ASPECTOS LEGALES
4.1. Legislación Aplicable

Las normas legales que se aplican en el SIMULACIÓN DE GESTIÓN DE EMPRESAS, por
el hecho de ser una ficción como simulación de la realidad, corresponden principalmente a
las fijadas en el presente manual, para los efectos constitucionales, civiles, comerciales,
penales, tributarios, laborales, etc., por sobre cualquier otra disposición legal nacional o
internacional.

Las normas legales serán definidas de acuerdo a la jurisprudencia que determina el

Docente asignado a la materia del SIMULACIÓN DE GESTIÓN DE EMPRESAS, a través
de los tribunales de justicia que se determinen para cada situación específica.
Las decisiones de este tribunal son inapelables.
4.2. Tipos de Sociedades

Las empresas que operan en el mercado, son sociedades anónimas cerradas, controladas
por la Superintendencia de Sociedades Anónimas, entidad fiscalizadora dirigida por el
Docente asignado a la materia del SIMULACIÓN DE GESTIÓN DE EMPRESAS.
4.3. Legislación Tributaria

La legislación tributaria aplicable corresponde a las normas que se indican posteriormente,
las cuales son muy estrictas en cuanto a su fiscalización.
No se consideran cambios en la legislación tributaria, aunque existe la intención de algunos

parlamentarios de presentar modificaciones al respecto, pero no cuentan con una mayoría
que les permita impulsar los proyectos de ley.
Los impuestos vigentes para las empresas y sus respectivas tasas son:
4.3.1. Impuesto a la Renta

Corresponde cancelar el impuesto de acuerdo a las siguientes características:
Tasa: 15%
Base Imponible: Renta efectiva según contabilidad.
Puede imputar a las utilidades de un período las pérdidas de ejercicios anteriores.
4.3.2. Impuesto a las Ventas

La tasa aplicable a todas las ventas es 20%. No existe el crédito por las compras.
4.3.3. Depreciaciones
Las depreciaciones aceptadas por el Servicio de Impuestos Internos, con relación a los
años de vida útil para cada rubro son:
Edificios y Construcciones: 50 años.

Maquinaria de Producción: 5 años.

Muebles y Útiles: 5 años.
El sistema a aplicar para el cálculo de las depreciaciones es el de los años de vida útil, que
se determina entre el cuociente de los años o períodos aplicados como depreciación y el
número total de años de vida útil o períodos. No se aceptan depreciaciones aceleradas.
De acuerdo a las inversiones iniciales efectuadas, correspondería aplicar las siguientes

depreciaciones a contar del período 1:
Vida Útil en Períodos Valor a Depreciar por

Tipo de Activo Período en M$
Edificio y Construcciones 200 M$ 550
Muebles y Útiles 20 M$ 250
Maquinarias y Vehículos 20 M$ 4250
No se estima el valor residual de los bienes, o este debe interpretarse como valor 0.
Por lo tanto, el total de la depreciación por cada período, a contar del período 1, y
asumiendo las inversiones iniciales de M$ 200.000, es de M$ 5.050.
El sistema calculará automáticamente las depreciaciones del ejercicio, efectuará los

registros contables respetivos e incrementando los saldos de las depreciaciones
acumuladas.
Si la empresa adquiere 2 o más líneas productivas o plantas, el sistema aplicará las

depreciaciones de acuerdo a la tabla autorizas por impuestos internos.
4.4. Registro de Marcas Comerciales

Las empresas deben inscribir sus marcas comerciales en el Registro de Marcas
dependiente del Docente asignado a la materia del SIMULACIÓN DE GESTIÓN DE
EMPRESAS.
Esta inscripción se efectúa de acuerdo a los siguientes criterios:

Los nombres de fantasía de las empresas deben ser inscritos y no pueden tener más
de 3 caracteres similares con los nombres de otras empresas que ya fueron inscritos
previamente, por estricto orden cronológico, informado a través del correo electrónico.
Solicitud de inscripción de marcas comerciales por estricto orden cronológico realizado

a través de cartas o correos electrónicos dirigidos al Docente asignado a la materia del
SIMULACIÓN DE GESTIÓN DE EMPRESAS.
No existen solicitudes ni inscripciones anteriores al inicio de la simulación, por ninguna

otra entidad, por lo tanto no existen marcas comerciales o nombres de fantasía de las
empresas inscritas al inicio de la simulación.
Las empresas cuando presentan su solicitud provisoria como sociedad anónima, se

entiende que además se está efectuando automáticamente la presentación de los
antecedentes para la inscripción, cuando lo indica, en el Registro de Marcas
Comerciales e Industriales del Ministerio de Economía.
Las solicitudes podrán ser rechazadas por el Docente asignado a la materia del
SIMULACIÓN DE GESTIÓN DE EMPRESAS, de acuerdo a las siguientes
consideraciones:
 Similitud de escritura o fonética con otras solicitudes previamente requeridas en
esta simulación.
 Utilizar marcas comerciales conocidas nacional o internacionalmente del “mercado
real”.
 Los nombres o marcas que tienen las siglas totales o parciales equivalentes a
nombres genéricos no pueden ser aceptadas, por lo tanto, pueden ser registrados
por una empresa con pleno derecho.
Cuando son aceptadas las solicitudes, se publicarán en el SIMULACIÓN DE GESTIÓN

DE EMPRESAS – News, las cuales tienen el carácter de provisorias.
Las empresas o personas que se consideran perjudicadas, podrán oponerse a la

solicitud publicada, teniendo como plazo 2 semanas desde la fecha de publicación, y
cuya resolución final de la oposición será definida por el Docente asignado a la materia
del SIMULACIÓN DE GESTIÓN DE EMPRESAS, en el plazo de 1 semana.

En caso de no existir oposición o un fallo favorable del Docente asignado a la materia,

se considerará la solicitud de inscripción aprobada como definitiva en los registros de
marcas comerciales.
Si por errores administrativos las empresas no registran adecuadamente las marcas
comerciales, en los plazos fijados, pueden ser afectadas por la inscripción anticipada de
otras compañías.
Aprobada la solicitud, se efectúa automáticamente la inscripción del producto, en cuanto a

los ingredientes químicos, en el Registro del Instituto de Salud Pública del Ministerio de
Salud.
El costo de la solicitud de inscripción es de M4 50 cada una, excepto las 3 primeras

solicitudes de marcas que no tienen costo. Este costo no se devuelve si la solicitud es
rechazada.
4.5. Moneda Legal

La moneda legal vigente en el país es el “peso andino ($)”.
Está prohibido efectuar contabilizaciones oficiales en otro tipo de moneda.
El tipo de cambio a aplicar para tener una relación de costos e inversiones es de $100 por
dólar.
4.6. Presentación de Estados Finales.

Las empresas tendrán la obligación de presentar trimestralmente a las autoridades y
publicar los siguientes estados finales:
Balance General.
Estado de Resultados.
Estos informes serán proporcionados por el sistema computacional en forma automática

para las empresas.
5. INFLACIÓN
No existe inflación, debido a la estabilidad económica del país.

Sin embargo, es posible que las condiciones generales del país en el futuro puedan tener
modificaciones que determinen un efecto inflacionario.
6. ORGANIGRAMA DE LAS EMPRESAS

Las empresas pueden decidir libremente su estructura orgánica.
Cada ejecutivo tendrá a su cargo una función específica dentro de la compañía, de la cual
se hace directamente responsable.
Existirá un Gerente General, que será el responsable de la conducción de la empresa y es

quien se relaciona directamente con el Docente asignado a la materia del SIMULACIÓN DE
GESTIÓN DE EMPRESAS.
Todos los ejecutivos deberán tener los conocimientos de básicos desde el punto de vista
teórico de todas las funciones de la empresa, y además de la aplicación práctica de la
estrategia asumida en el desarrollo de la simulación.
Por lo tanto, deberá estar capacitado para responder a cualquier consulta sobre cualquier
área de la empresa, y asumir como ejecutivo en cualquier área o función que determine el
Docente asignado a la materiaio.
El Gerente General depende del Docente asignado a la materiaio, el cual está representado
por el equipo de profesores/ayudantes que dirigen el SIMULACIÓN DE GESTIÓN DE
EMPRESAS.
El Docente asignado a la materiaio representado por el Docente asignado a la materia del

SIMULACIÓN DE GESTIÓN DE EMPRESAS podrá cambiar a un ejecutivo a otra empresa,
cuando así lo estime conveniente.
7. INFRAESTRUCTURA DE LA EMPRESA
Las compañías que operan en el mercado de las pastas dentales, tienen una infraestructura
en edificios y construcciones para el sistema administrativo, productivo y ventas de la
empresa.
7.1. Casa Matriz

Se ubica en la zona de industrias modernas, con avanzados sistemas de comunicación,
accesos e infraestructura para los negocios de alto desarrollo.

La casa matriz agrupa todo el aparato administrativo y las gerencias de la empresa.
7.2. Oficinas de Ventas

Las oficinas de ventas se encuentran ubicadas en la casa matriz y en estas se incorpora a
toda la fuerza de ventas de la empresa.
Los productos se entregan a los intermediarios, canales de distribución, formados por

supermercados, farmacias y almacenes, quienes venden finalmente los productos a los
consumidores finales.
7.3. Planta Industrial

La planta se encuentra en los terrenos de la empresa, en construcciones especialmente
habilitadas para sus instalaciones.
La construcción debe permitir una limpieza integral, para lo cual se debe contar con un piso
pulido e inclinado, con rejillas, debe ser totalmente cerrado y con suficiente luz.
La producción se realiza en los laboratorios que debe tener características especiales en

términos de condiciones de temperatura, higiene y limpieza adecuados, según normas
establecidas por el Ministerio de Salud.

Las bodegas son amplias y adecuadas para mantener los productos en muy buenas
condiciones.
Existen suficientes terrenos para efectuar ampliaciones futuras.
7.4. Inversión Inicial

Las inversiones que requiere la empresa para iniciar su funcionamiento y posteriormente
producir y vender, han sido negociadas en forma muy conveniente, cuidando de la buena
calidad y prestigio deseados.
Estas inversiones incluyen todos los costos de instalación, puesta en marcha y

adiestramiento del personal de la empresa.
Los accionistas han tenido acceso a varias cotizaciones, las cuales han sido evaluadas
técnica y económicamente, determinándose como las más convenientes las siguientes
inversiones:
Tipo de Activos Inversión en M$

Bienes Raíces y Construcciones 110.000
Muebles, Útiles y Habilitación 5.000
Maquinarias 80.000
Vehículos 5.000
TOTAL INVERSIÓN INICIAL 200.000
8. SISTEMA DE PRODUCCIÓN

La producción de las pastas dentales se efectúa a través de una línea de producción con
dos procesos, para lo cual se requiere de una máquina mezcladora y otra envasadora.
El proceso productivo consiste fundamentalmente en:
Mezcla de las materias primas correspondientes a los ingredientes del producto.

Envasado de los ingredientes en pomos con el correspondiente sellado en el cual se
indica el lote de producción y fecha.
Empaque de los pomos en los estuches de cartón.
Empaque de los estuches en cajas de 144 unidades medianas.
En el proceso existe un riguroso control de calidad que verifica la exactitud de la mezcla
de los ingredientes, como también los aspectos relativos a la presentación del producto.
Máquina Mezcladora
Máquina Envasadora

9. CAPACIDAD DE PRODUCCIÓN INICIAL

La primera línea de producción, requiere de las maquinarias disponibles en el mercado que
tiene las siguientes capacidades de producción, por cada turno de 8hrs/días, expresado en
cajas por período de 3 meses, (total en el trimestre):
Capacidad Producción en Cajas

Turnos
1 5.400
2 9.700
3 13.500
El proceso de producción es hasta cierto punto aleatorio, ya que existen probabilidades de

errores humanos, fallas en las máquinas, cortes de energía, accidentes, ausencias del
personal, etc.
En algunos casos, por diversos problemas de producción la capacidad potencial de la

planta no puede ser lograda, por lo tanto, es posible que la producción programada no se
cumpla, situación que será debidamente informada cuando ocurra.
Es factible reducir los problemas de menor producción invirtiendo en mayores costos de

mantención, que los establecidos como estándar en los costos fijos de producción.
Las pérdidas de materias primas por este concepto se cargarán como costo en el período
en el rubro “costos variables”.
10. AMPLIACIÓN DE LA CAPACIDAD DE PRODUCCIÓN

Las empresas podrán aumentar la capacidad de producción en cualquier momento,
mediante la adquisición de una segunda línea de producción, que requiere de nuevas
máquinas y ampliación de las instalaciones.
En este caso, se producen importantes cambios en la inversión, financiamiento y costos de

la empresa.

10.1. Monto de la Inversión en la Nueva Línea

Para poder efectuar la ampliación de la capacidad productiva se requieren las siguientes
inversiones, valores que deben ser canceladas en el mismo período que se toma la
decisión.
Tipo de Activo Inversión

Maquinarias M$ 60.000
Vehículos M$ 2.000
Ampliación Infraestructura M$ 13.000
TOTAL INVERSIÓN M$ 75.000
Estos valores incluyen todos los costos de instalación y puesta en marcha.
10.2. Capacidad de Producción

La nueva línea de producción puede producir hasta 11.500 cajas adicionales, en 3 turnos.
Las capacidades de producción de las plantas, en número de cajas producidas, son las
siguientes:
Línea o Planta 1 Línea o Planta 2

Turnos Inicial Adicional
1 5.400 cajas 4.800 cajas
2 9.700 cajas 8.600 cajas
3 13.500 cajas 11.500 cajas
Por lo tanto, la producción máxima total de la empresa puede alcanzar a 25.000 cajas con
las 2 líneas de producción.

10.3. Inicio de la Producción de la 2da. Línea de Producción o 2da. Planta

Cuando se instala la 2da. Línea o plata, que incluye la nueva maquinaria e infraestructura,
el proceso de construcción e instalación demora 1 período. Por ejemplo, si la empresa
decide efectuar sus inversiones en el período 4, la planta comenzará a funcionar a plena
capacidad en el período 5, pero el pago de la inversión de M$ 75.000 se efectuaría en el
período 4.
11. COSTOS DE MANTENCIÓN ADICIONAL

En los costos fijos de producción está contemplado un nivel de gastos de mantención de las
plantas.
Sin embargo, la empresa puede decidir invertir en mayores gastos de mantención por
situaciones de seguridad, a fin de evitar paralizaciones o deterioros en los niveles de
producción.
Estos costos reducirán los eventos aleatorios que afectan negativamente a la producción de
la empresa, tales como fallas eléctricas, reparaciones de máquinas, atrasos en el inicio de
la producción, atrasos en la programación de la producción y otros.
Estos costos deben ser informados como mayores gastos de mantención en las decisiones
de cada período de la empresa.
12. EL PRODUCTO Y SUS CARACTERÍSITCAS

El producto que se fabrica y vende en el mercado es la “pasta dental”.
El producto es una combinación química de diversos elementos, y tiene por finalidad ayudar
a la higiene y limpieza de la dentadura.
Existe una forma generalizada de presentar este producto en el mercado, que consiste en
un pomo o tubo con una tapa de plástico el cual está incorporado en un envase de cartón.

El pomo y el envase llevan impresos la marca del producto y las características

sobresalientes del mismo.
El tubo o pomo de tamaño mediano es de 12 cm de largo y contiene 100 grs. de pasta

dental, y se vende a los intermediarios en cajas de 144 unidades.
No existe la posibilidad de producir pomos de otros tamaños.
Los elementos que componen el producto pasta dental, son los siguientes:
Envase y Empaque
144 pomos con tapa plástica.
144 estuches de cartón.
1 caja de cartón para 144 unidades.
Ingredientes Químicos
Fosfato dental.
Perfume.
Aerosol.
Glicerina.
Otros.
Otros

13. ABASTECIMIENTO DE MATERIAS PRIMAS

El abastecimiento de las materias primas está normalmente asegurado para las empresas,
a través la empresa Química del Estado, por lo tanto, no es necesario mantener un stock de
materias primas.
La empresa debe comunicar con la debida anticipación el monto de unidades a producir y el

abastecimiento será automático.
Por lo tanto, el costo de las materias primas está incorporado en el costo variable de las
unidades producidas, y sólo se compra el volumen necesario para producir.
El costo puede ser modificado de acuerdo a las condiciones del mercado.
14. COMPRA DE PRODUCTOS TERMINADOS

Las empresas tendrán la opción en forma excepcional de adquirir productos terminados
(cajas) a las compañías competidoras que tengan disponibles inventarios.
Esta situación será regulada mediante un contrato de compraventa que deberá ser
autorizado por el Docente asignado a la materia del SIMULACIÓN DE GESTIÓN DE
EMPRESAS.
El precio que se pacta libremente entre las empresas debe considerar el impuesto
compraventa, que paga el comprador.
No existe crédito fiscal por el impuesto compraventa pagado.
15. TRABAJADORES DE LA EMPRESA

La empresa ha definido los cargos, funciones y el personal de las distintas áreas:
administración, finanzas, personal, producción, asesores y ejecutivos necesarios.
Este proceso productivo se realizó a través de una empresa asesora internacional

especializada en selección y contratación de personal. Por lo tanto, se espera que el equipo
elegido será de un rendimiento y eficiencia adecuado.
El proceso productivo requiere de 1 químico, 2 administrativos para el control estadístico y

administrativo de la función producción y 10 trabajadores por cada conjunto de máquinas.

La administración cuenta con personal de secretaría, contabilidad, finanzas, y administrativo

para el desarrollo de las funciones necesarias.
El único tipo de personal que se debe contratar como variable controlable de la empresa
son los vendedores.
16. ESTRUCTURA DE COSTOS
16.1. Costos de Administración

Los costos de administración son fijos en el período, dependen del número de turnos y
plantas que decide operar la empresa, las economías de escala y la curva de aprendizaje,
cubren el período (3 meses), y consideran:
Remuneraciones de los ejecutivos y personal de la administración.

Gastos generales de oficina (materiales, movilización, viajes, etc.).
Honorarios.
Consumo básico (energía, agua, combustible):
Teléfonos y otros medios de comunicación.
Mantención y reparación del edificio y mobiliario.
Seguros.
Otros costos.
16.2. Costos de Producción

La estructura de costos fijos y variables, depende del número de turnos y plantas que
decide operar la empresa en el período, las economías de escala y la curva de aprendizaje.
16.2.1. Costos Fijos de Producción

En estos costos se consideran:
Remuneraciones fijas del personal profesional y trabajadores de la función de

producción.
Mantención, reparación y limpieza de maquinarias y edificios.
Consumos de energía, agua y gastos generales.
Gastos de bodegaje de materias primas.
Mayores gastos de mantención definidos por la gerencia.

Otros.
Cuando se elimina un turno, significa que todos los trabajadores de ese turno son
despedidos, lo cual genera problemas de clima organizaciones puesto que existe gran
inestabilidad además de la pérdida de trabajadores especializados.
16.2.2. Costos Variables de Producción

En los costos variables se incluyen:
Remuneraciones variables de los trabajadores.

Materias primas componentes del producto.
16.3. Costos de Almacenaje de Productos Terminados

Los costos de almacenaje de productos terminados se producen por los inventarios no
vendidos en el período, y corresponden a la asignación de los mayores gastos de bodegaje.
Este costo se activa, hasta que los productos son vendidos, por lo tanto incrementan el
valor de los inventarios de productos terminados.
16.4. Costos de Ventas

16.4.1. Costos Fijos de Ventas
Los costos fijos consideran:
Remuneraciones de ejecutivos y del personal administrativo de ventas.

Gastos generales de las oficinas de ventas.
Gastos de bodegaje de productos terminados.
Gastos de transporte y despacho a los canales de distribución.
Otros.
No incluye los costos de remuneraciones base de los vendedores, puesto que estos los fija
libremente la empresa.
16.4.2. Costos Variables de Ventas

Estos costos incluyen:
Gastos de transporte y seguros.

Gastos de despacho.
Otros gastos.
No incluye comisión de vendedores, ya que los fija libremente la empresa.
17. TABLA DE COSTOS
17.1. Costos Fijos cuando Opera 1 Línea o Planta

Los costos fijos definidos para la planta o línea 1, en miles de $, que es la maquinaria,
construcciones e instalaciones que se adquiere inicialmente, son los siguientes:
Línea 1 Línea 1 Línea 1 Línea 1

Función 0 Turno 1 Turno 2 Turnos 3 Turnos
Producción M$ 1.000 M$ 1.500 M$ 2.500 M$ 3.000
Administración M$ 6.000 M$ 7.000 M$ 8.000 M$ 9.000
Ventas M$ 2.000 M$ 2.500 M$ 3.000 M$ 3.500
17.2 Costos Fijos cuando se tienen 2 Líneas o Plantas

La empresa al adquirir la segunda línea o planta, incurre en los costos fijos definidos para la
línea 1 y adicionalmente los siguientes costos fijos de la línea 2, cifras en miles de $:
Línea 2 Línea 2 Línea 2 Línea 2

Función 0 Turno 1 Turno 2 Turnos 3 Turnos
Producción M$ 500 M$ 1.000 M$ 1.500 M$ 2.000
Administración M$ 3.000 M$ 4.000 M$ 4.500 M$ 5.000
Ventas M$ 1.000 M$ 1.500 M$ 2.000 M$ 2.500
17.3. Costos Variables

La estructura de costos variables de Producción, Ventas y Almacenaje dependerá de la
cantidad total de producción y/o ventas que obtiene al término del período, y el impacto de
la curva de experiencia que comienza a afectar los costos después de la producción de
25.000 cajas acumuladas,
Los costos iniciales son los siguientes:

Producción/Vta. Hasta 25.000
Costo Variable de Función cajas acumuladas.
Producción $ 6.000 cajas
Ventas $ 800 caja
Almacenaje $ 300 caja

17.4. Modificación de la Estructura de Costos

La estructura de costos de producción puede cambiar por modificaciones en los precios de
mercados de los insumos o servicios y la curva de la experiencia.
La estructura de costos sólo puede ser modificada por el Docente asignado a la materia del
SIMULACIÓN DE GESTIÓN DE EMPRESAS, informado a través del modelo computacional
o boletines informativos.
18. EL MERCADO DE PASTAS DENTALES

El mercado de pastas dentales, tiene comportamientos fluctuantes en su demanda.
Las variables que pueden influir en su comportamiento están determinadas por varios
factores, entre los cuales se pueden indicar:
Precio.
Condiciones de crédito.
Cumplimiento en las entregas.
Publicidad.
Promociones.
Posicionamiento de la marca y/o empresa.
Estabilidad institucional.
Efecto de la competencia.
Factores políticos.
Factores económicos.
Factores sociales.
Hábitos de consumo.
Hábitos de compra.
Problemas climáticos o catástrofes naturales.
Estacionalidad.
Etc.
Las empresas pueden aplicar una estrategia diferenciada de sus productos por cada canal
de distribución, es decir que sólo podrán vender un producto en 1 canal, que puede ser
diferenciado con respecto a los productos que se venden en los otros canales.

La diferenciación se puede determinar por la composición química, imagen, atributos,

diseños, etc., lo cual permitirá definir una estrategia comercial más interesante desde el
punto de vista competitivo.
No se podrá vender 2 o más productos diferenciados en un mismo canal de distribución.
Las empresas que participan en el mercado son básicamente los participantes del curso o
seminario.
Sin embargo, es posible que ingrese al mercado una empresa estatal, con el objetivo de
abastecer la demanda insatisfecha o desequilibrios importantes, el gobierno ha planteado
como estrategia que este rol debería cumplirlo la empresa Química del Estado. Su objetivo
no es competir en el mercado en el que participan las empresas directamente involucradas
del SIMULACIÓN DE GESTIÓN DE EMPRESAS, sino que solucionar problemas
adicionales por campañas del Ministerio de Salud u otras.
Los antecedentes del mercado pueden ser obtenidos a través de diversos estudios que son
ofrecidos a las empresas competidoras a través de la compañía Forum.
19. CANALES DE DISTRIBUCIÓN

Los canales de distribución que utilizarán las empresas del mercado son:
Supermercados.
Farmacias.
Almacenes
Estos canales de distribución pueden estar formados por empresas que tienen varios
locales de ventas en diferentes ciudades y pueblos del territorio, conformando cadenas de
distribución, especialmente en el caso de los supermercados y cadenas.
Los almacenes se han agrupado por comunas.
Cada uno de los canales de distribución sólo podrá vender 1 producto de cada una de las
empresas que desean ingresar a ese segmento del mercado.
Una empresa no puede diseñar 2 productos para vender en un mismo canal de distribución,
si puede diseñar productos y estrategias diferenciadas para cada uno de los canales de
distribución.

20. FUERZA DE VENTAS

La empresa para realizar la función de ventas debe contratar a los vendedores necesarios
de acuerdo al número de visitas que debe realizar y el número de locales que debe atender
en cada canal.
Los tipos de vendedores disponibles en el mercado son:
Vendedor tipo A, persona con experiencia superior a 10 años en el área ventas.

Vendedor tipo B, profesionales jóvenes sin experiencia.
La empresa debe establecer en el contrato de trabajo:
El sueldo base de cada tipo de vendedor, que sólo puede diferenciar en A y B. No

puede discriminar sueldos por vendedor, es decir, todos los vendedores tipo A tienen el
mismo sueldo base, que naturalmente pueden ser distintos a los del tipo B.
% de comisión sobre las ventas brutas de cada tipo de vendedor, diferenciado para los
vendedores tipo A y B, para cada canal de distribución.
La fuerza de ventas se determina de acuerdo al número de locales que deben ser

atendidos, visitas mínimas para cada local y número de visitas máximas que alcanza a
realizar 1 vendedor en el período en cada canal.
Por ejemplo, si se tienen los siguientes datos:
Número de farmacias: 5.
Mínimo de visitas mínimas por período a cada local (cadena de farmacias): 6
Número de visitas máximas que puede realizar un vendedor en el período a cada local:
4.
La cantidad de vendedores necesarios será:
5*6 = 7,5 = 8
4
Para conocer la cantidad de locales abiertos por cada canal puede solicitar los estudios
de mercado respectivos puesto que en muchos casos un tipo de empresa está formado

por varios locales que deben ser atendidos por los vendedores, por ejemplo un
supermercado, puede tener una cadena de locales de ventas en varias ciudades o pueblos,
lo mismo sucede con las farmacias.
Es muy importante tener presente que en caso de contratar una cantidad inferior de
vendedores a los mínimos necesarios, se producirá una menor atención a los locales de los
canales, con un impacto muy negativo en las ventas, puesto que los consumidores no
tendrán los productos disponibles para ser adquiridos.
Los sueldos o remuneraciones de los vendedores se pueden establecer en una parte fija y/o
otra variable. Las remuneraciones variables se fijan de acuerdo a un fondo determinado por
la comisión en %, sobre las ventas netas, y que se distribuyen entre todos los vendedores
contratados en ese canal.
El Gobierno ha fijado un salario mínimo de $ 50 miles por período para los trabajadores. Sin
embargo, las rentas de los vendedores son muy superiores a este mínimo dependen de la
capacidad negociadora de los trabajadores y las políticas y condiciones particulares de
cada empresa.
21. POLÍTICA DE PRECIOS

Las empresas pueden fijar libremente los precios a los canales de distribución formados por
supermercados, farmacias y almacenes.
Los precios de referencia al inicio de la simulación, incluido el impuesto a las ventas, se

publican en el Simulación de Gestión de Empresas News.
El precio determinado por cada empresa corresponde a una caja que incluye 144 pomos de
tamaño mediano, con impuesto a las ventas incluido (20%).
Estos precios son sólo de referencia, puesto que los precios de mercado son determinados
de acuerdo a las decisiones y competencia de las empresas.
22. CONDICIONES DE CRÉDITO

Las alternativas de plazos de cobro, para cada canal son:
Alternativa Cobranza
1 Contado
2 ½ contado, ½ a 1 período
3 Período siguiente

Por lo tanto, la empresa puede fijar solamente una de estas 3 alternativas de crédito para
cada canal, pero la puede cambiar en los períodos siguientes si lo estima adecuado.
Es decir, la empresa puede vender en supermercados en la alternativa 1 (al contado), 2 (1/2

contado, ½ crédito) ó 3 (crédito), pero debe elegir sólo una de ellas; para las farmacias
puede elegir una sóla de las alternativas posibles, y para los almacenes también puede
elegir una cualquiera de las 3 alternativas.
La decisión de precios y condiciones de créditos son independientes para los

supermercados, farmacias y almacenes, por lo que se pueden tomar decisiones diferentes
para cada canal.
Los clientes cumplen normalmente con el pago de sus compromisos.
Sin embargo, es posible que algunos de ellos no cancelen oportunamente sus cuentas por
problemas financieros (morosidad), o en casos extremos, declararse insolventes y no pagar
definitivamente las cuentas (incobrabilidad).
La empresa puede hacer provisiones de incobrabilidad en sus estados financieros.
23. PUBLICIDAD
La empresa para su política publicitaria debe contratar los servicios de una agencia, que
establece toda la política promocional de la compañía, de acuerdo a la estrategia
establecida.
La estrategia de medios, los mensajes, montos de inversión, etc., debe ser definida por la
empresa contratante del servicio, y en ningún caso debe dejarse esa responsabilidad a la
agencias.
La agencia entrega un servicio que permite aprovechar los recursos destinados a la

publicidad en forma adecuada de acuerdo a las políticas y estrategias.
Los honorarios de la agencia son del 20% sobre el monto de inversión publicitaria deseada
por la empresa. Este honorario cancela todos los costos de la agencia más la producción de
los avisos o spots.

Los costos de la agencia se asumen inmediatamente cuando se decide la inversión

publicitaria, y las tarifas fijadas incorporan el honorario de la agencia.
NO se debe indicar precio de venta en aquellos canales de distribución en los cuales la

empresa no participa.
24. MEDIOS PUBLICITARIOS

Los medios publicitarios de mayor rendimiento determinados por la agencia, y demostrado
en los estudios de mercado, corresponden a la televisión y revistas.
24.1. Televisión
Canal A
Es un canal estatal, con cobertura en todo el país, puede considerarse un medio
independiente del gobierno de turno, debido a la capacidad profesional y estructura
organizativa.
Canal B
Es un canal privado, con cobertura nacional, se caracteriza por lo conservador de su
línea de dirección, en especial lo referido a la censura.
Canal C
Un aviso en televisión, implica un paquete consistente en un spot de 15 segundos de
duración, que se pasa todos los días, en horarios prime de cada bloque (noticieros,
infantiles, mañana, teleseries, vespertinas, etc.), durante un período de 3 meses.
24.2. Revistas
Revista X
Es una revista de publicación quincenal de carácter magazinesco, que contiene
entrevistas a personajes de actualidad y artículos interesantes de temas variados.
Excelente fotografía. Su target group es el ABC1.
Revista Y

Revista mensual miscelánea orientada principalmente al segmento femenino, aunque

es leída por muchos varones. Tiene espacios dedicados a la moda, sexo y otros temas
de interés que sean de actualidad. Buena fotografía. Su target group es el A B C1 y C2.
Un aviso en revistas, consiste en un paquere, del tamaño de ½ página 4 colores, por cada
revista de circulación en un período.
Las empresas deberán decidir el número de avisos que deseen, número que puede ser
limitado en cada uno de los medios, y la agencia lo asigna a los mejores horarios o
espacios disponibles de acuerdo a la estrategia de la empresa.
24.3. Tarifas
Las tarifas para cada medio, incluidos los honorarios de la agencia, son los siguientes:
Medio Tarifa por cada

Aviso M$
Canal A $ 2.500
Canal B $ 2.000
Canal C $ 1.500
Revista X $ 200
Revista Y $ 100
25. EVENTOS ESPECIALES
El SIMULACIÓN DE GESTIÓN DE EMPRESAS tiene considerados una serie de variables

que son evaluadas por una gran cantidad de funciones en forma cuantitativa, y que
finalmente producen un resultado que se traduce en ventas por cada canal de distribución.
Además de los elementos cuantitativos, es conveniente tener en cuenta elementos

cualitativos de las diversas decisiones de la empresa, aunque no son exigidos, cuando se
realizan, contribuyen a tener un mejor resultado en la gestión, que justifica el mayor
esfuerzo comercial realizado.
Estos elementos cualitativos son evaluados en forma personal por el Docente asignado a la
materia del SIMULACIÓN DE GESTIÓN DE EMPRESAS o aquellos profesionales
altamente calificados en los diversos aspectos de mercado, estrategia de la empresa u
otras variables que incorpore la empresa.

Los aspectos cualitativos tienen una ponderación en la evaluación que efectúa el mercado,
adicional a las variables de la estrategia comercial definida por la empresa.
Por ejemplo, si 2 o más empresas realizan la misma inversión en publicidad (en avisos y
medios), pero una de ella especifica claramente la estrategia, el mensaje, presenta los
afiches o desarrolla un spot, desde el punto de vista de la evaluación cualitativa, si el trabajo
adicional es de calidad, el modelo considera un premio adicional a aquella empresa que
realizó el esfuerzo adicional.
Puede ocurrir que la empresa desee aplicar otras políticas, por ejemplo de merchandising,
promociones especiales a consumidores, estímulos a vendedores, obras de beneficencia,
promociones a canales de distribución, congresos, auspiciar eventos, lanzamientos de
productos, remuneraciones adicionales no consideradas en el manual, mejoras en la
composición de los ingredientes de los productos, inversión en tecnología, concursos
especiales, etc.
Todas estas actividades adicionales y sus correspondientes costos, deben ser presentadas
mediante un archivo especial generado en el sistema que se entrega al equipo que dirige el
SIMULACIÓN DE GESTIÓN DE EMPRESAS, separado por cada canal de distribución, los
cuales serán evaluados, y en caso de ser aprobados, se considerarán en la evaluación
cualitativa mencionada (ver instrucciones en Anexo 2).
Los costos no contemplados dentro de la estructura preestablecida del SIMULACIÓN DE

GESTIÓN DE EMPRESAS, y que demande esta actividad adicional deben ser
considerados en la proposición y al ser aprobados, deberán considerarse como costos de
eventos o promociones especiales.
Es decir, que en este concepto de eventos especiales, se reflejan todos los esfuerzos
adicionales que realiza la empresa y que no están regulados en las tarifas definidas en el
presente manual.

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UNIDAD 7 INCERTIDUMBRE E INFORMACION

Elaborado por: MBA. MKT. Ing. Ludwing Quiñones Callejas 5

UNIDAD 8 REPUTACION E IRRACIONALIDAD ESTRATEGICA

III. METODOLOGÍA DE LA ENSEÑANZA APRENDIZAJE

IV. ACTIVIDAD ACADÉMICA

Materia tipo C Sistema Modular

- MITOPENCOURSWARE: “Teoria de juegos para directivos”,2009,

Elaborado por: MBA. MKT. Ing. Ludwing Quiñones Callejas 6

La experiencia de la toma de decisiones debe ser un elemento fundamental en la formación de

El modelo simula el comportamiento de un mercado altamente competitivo, donde la empresa

El mundo de los negocios en la actualidad es demasiado dinámico, por lo cual, se requiere de

2.1. Núcleos Temáticos

UNIDAD 1 INTRODUCCION A LA TEORIA DE LOS JUEGOS

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2.3 Estrategias puras frente a estrategias mixtas.

UNIDAD 3 SUSTITUTOS Y COMPLEMENTOS ESTRATEGICOS

UNIDAD 4 ENTRADA A UN MERCADO

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UNIDAD 7 INCERTIDUMBRE E INFORMACION

UNIDAD 8 REPUTACION E IRRACIONALIDAD ESTRATEGICA

2.2. Metodología de estudio para el estudiante

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2.3. Bibliografía recomendada

La bibliografía sugerida para la ampliación de conceptos y teorías es la siguiente:

- MITOPENCOURSWARE: “Teoría de juegos para directivos”,2009,

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2.4. Material explicativo

2.6. Métodos a utilizar

La enseñanza de “Juego de Negocios”, requiere un conocimiento previo de las principales

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1. El docente Tutor, en cada encuentro realizará un repaso del contenido de la materia

La metodología utilizada para las clases presenciales será:

La metodología utilizada para las clases virtuales será:

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- Preguntas y ejercicios a realizar en forma individual o colectiva con solucionario: Como

Las actividades académicas correspondientes a cada unidad, serán entregadas por el

4. Glosario de Términos Técnicos

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La Simulación de Gestión de Empresas (SIMULACIÓN DE GESTIÓN DE EMPRESAS),

Los modelos de simulación de empresas, tienen la particularidad de integrar al estudiante en el

La experiencia de la toma de decisiones debe ser un elemento fundamental en la formación de

El modelo simula el comportamiento de un mercado altamente competitivo, donde la empresa

El mundo de los negocios en la actualidad es demasiado dinámico, por lo cual, se requiere de

Las principales universidades de Estados Unidos, Canadá y Europa utilizan la metodología de

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marketing estratégico, política y estrategia financiera, problemas personales de decisiones en

La actividad que se desarrolla corresponde a una empresa que actúa en un entorno y

La estrategia ha desarrollar implica definir objetivos, metas, procedimientos, políticas, deseos,

Las empresas deberán desarrollar un período de gestión de su propio proyecto durante 5 a 8

El producto que se vende en el mercado es “pastas dentales”, en un territorio predefinido.

Es necesario tener en cuenta que el escenario en el que se aplica la Simulación de Gestión de

El control de la simulación la realiza un Docente asignado a la materia que tiene a su cargo la