INFORME EVALUACIÓN POR COMPETENCIAS DEL ÁREA COMERCIAL DE

LA DISTRIBUIDORA LAP
ACTIVIDAD 12
FASE II HACER

APRENDIZ:
MANUEL FELIPE PARRA ALBARRACÍN
CC. 9.399.389

INSTRUCTORA:
NAYIT DEL SOCORRO TERAN BOHORQUEZ

SERVICIO NACIONAL DE APRENDIZAJE, SENA

SENA REGIONAL ANTIOQUIA - CENTRO DE SERVICIOS Y GESTIÓN
EMPRESARIAL "CESGE"
ESPECIALIZACIÓN GESTION DE TALENTO HUMANO POR COMPETENCIAS
– METODOLOGIA
FICHA (1855814)
SOGAMOSO 05 DE JULIO DE 2019
 TABLA DE CONTENIDO

1. OBJETIVOS DEL INFORME.

2. DESCRIPCIÓN DEL ÁREA.
3. DESCRIPCIÓN DEL CARGO Y SUS FUNCIONES.
4. DESCRIPCIÓN DE LA NORMA DE COMPETENCIA LABORAL ELEGIDA.
5. CONCLUSIONES
 OBJETIVOS DEL INFORME

Diseñar el plan de evaluación por competencias laborales a un grupo de empleados del

Área Comercial, de la Distribuidora L.A.P., aplicando una Norma de Competencia Laboral,
que corresponde a los perfiles de los empleados del área.

DESCRIPCIÓN DEL ÁREA

Se efectúa el proceso de evaluación por competencias a un empleado del área comercial de
la Distribuidora L.A.P., específicamente al cargo de Asesor de ventas Junior, con el fin de
que se logre su certificación en la Norma de Competencia Laboral N.C.L. que corresponda.

DESCRIPCIÓN DEL CARGO Y SUS FUNCIONES

Asesor de ventas Junior:
Imagen #1

Tomado de Especialización en Gestión del Talento Humano por competencias Actividad

Interactiva.
Funciones del cargo:

 Recaudar cartera siguiendo los procedimientos establecidos.

 Vender los productos asignados, teniendo en cuenta las estrategias de mercadeo.
 Hacer seguimiento a los clientes, e informarles las novedades y cambios en la empresa.
 Elaborar un perfil de clientes, con el fin de elaborar programas a la medida.

DESCRIPCIÓN DE LA NORMA DE COMPETENCIA LABORAL ELEGIDA

Norma Competencia Laboral: 260101047 Versión 3

Título de la Norma: Vender productos y servicios de acuerdo con las necesidades del
cliente y objetivos comerciales.
Análisis funcional en el que se soporta la Norma Sectorial de Competencia Laboral
(NSCL):
Imagen #2

Tomado N.C.L 260101047 SENA.

Criterios de desempeño específicos
Los resultados esenciales de la actividad son:
1. Asesorar al cliente:
1.1 El procedimiento de investigación o estudio del cliente corresponde con la
definición de segmentos objetivo.
1.2 La información suministrada al cliente corresponde con la identificación de sus
requerimientos y necesidades.
1.3 El estilo de comunicación con el cliente está acorde con su perfil y con el
planteamiento estratégico de mercadeo.
1.4 La identificación de necesidades o requerimientos del cliente está acorde con los
resultados de investigación y estrategia de ventas.
2. Presentar la propuesta de productos y servicios.
2.1 La presentación de la propuesta de productos está acorde con el perfil del cliente y
planteamiento estratégico de mercadeo.
2.2 La estructuración de la propuesta está acorde con la estrategia y proceso de ventas.
 2.3 La argumentación presentada al cliente está acorde con la identificación de sus
necesidades y técnica de ventas.
2.4 La presentación de la propuesta de productos cumple con criterios de honestidad y
oportunidad.
3. Cerrar la venta.
3.1 El manejo de objeciones está acorde con la identificación de necesidades y
expectativas del cliente.
3.2 La verificación del cumplimiento de requisitos o condiciones de cierre corresponde
con lineamientos del servicio y proceso de venta.
3.3 La verificación de las formalidades del cierre de ventas coincide con la propuesta
presentada al cliente.
3.4 La argumentación de cierre corresponde con el comportamiento del cliente y
señales de decisión de compra.

Conocimientos esenciales:
Los conocimientos aplicados en el desarrollo de la función son: (Asociar los criterios de
desempeño con los conocimientos):
 Canales o medios de comunicación con clientes: concepto, tipos y aplicabilidad.
 Estrategia de ventas: concepto, estructura y aplicabilidad.
 Momentos de verdad: conceptos, tipos y aplicabilidad.
 Objeciones: concepto y tipos
 Plan de mercadeo: concepto, estructura y aplicabilidad.
 Portafolio de productos y servicios: estructura y aplicabilidad.
 Proceso de ventas: concepto, fases y aplicabilidad.
 Propuesta comercial: concepto, estructura y componentes, argumento de venta.
 Segmento objetivo: concepto, variables de segmentación del mercado y
 clasificación de segmentos.
 Metodología de investigación: conceptos, tipos y aplicabilidad.
 Técnica de negociación: concepto, tipos y aplicabilidad
 Técnica de venta: concepto, tipos y aplicabilidad.
 Tecnologías de la información y la comunicación: características, tipos y
 aplicabilidad a la gestión de ventas.
 Psicología del consumidor: concepto, fundamentos, aplicabilidad en la venta y
 etapas del proceso de compra.
 Perfil del cliente: concepto, caracterización o estructura, aplicabilidad y tipologías.
 Sistema de información organizacional: concepto, estructura y aplicabilidad.
 Comunicación: concepto, elementos, habilidades, tipos y técnicas, aplicabilidad a la
gestión con clientes.

Evidencias
El desarrollo competente de la función se demuestra a través de:
Evidencias de desempeño:
Directo: Desarrollo de la venta.
De producto: Reporte o informe del cierre de venta desarrollado con un cliente.
Evidencias de conocimiento:
Conocimientos relacionados con la estrategia de venta, proceso de la venta, técnicas de
venta, segmentación y tipologías de clientes, técnicas y medios de comunicación con
clientes.
 CONCLUSIONES

El proceso de evaluación por competencias laborales, garantiza a la Distribuidora L.A.P

que posee personal capacitado para desempeñar sus funciones de forma eficiente, efectiva y
eficaz en el área comercial, situación que redundará en el cumplimiento de las metas
comerciales del área.
Boyatzis, 1982 retomado por Gil, J. (2007) las competencias laborales son características
subyacentes en una persona que se encuentra relacionada con un desempeño exitoso dentro
de un lugar de trabajo. A través de la construcción de recursos como conocimientos, saber
hacer, cualidades, aptitudes, y recursos del ambiente que permiten lograr un óptimo
desempeño.
El proceso de evaluación por competencias del asesor de ventas Junior, certifica que posee
los conocimientos, destrezas y actitudes necesarias para ocupar el puesto de trabajo.
La certificación en la norma de competencia laboral, garantiza al empleado que posee las
habilidades y destrezas necesarias para desempeñar sus funciones en el cargo de una forma
óptima.; igualmente le garantiza a la Distribuidora L.A.P. que sus empleados cumplen con
los requisitos necesarios para desempeñarse en el cargo adecuadamente.
Documentos de referencia

 Administración de Personal – Idalberto Chiavenato, quinta edición.

 SENA Actividad de Aprendizaje 12, Diseñar plan de evaluación de competencias

laborales.

 Andrea Miriam Capuano, Evaluación de desempeño: desempeño por competencias.

 Claudia Patricia Giraldo Henao, Creación de un modelo de Evaluación de

desempeño bajo la teoría de las competencias. enlace web:

 www.observatorio.sena.edu.co