IV.

HASIL DAN PEMBAHASAN

4.1. Deskripsi Perusahaan

4.1.1 Sejarah Perusahaan
Sejarah berdirinya PT. PELNI bermula dengan dikeluarkannya Surat
Keputusan Bersama (SKB) antara Menteri Perhubungan dan Menteri
Pekerjaan Umum tanggal 5 September 1950 yang isinya mendirikan
Yayasan Penguasaan Pusat Kapal-kapal (PEPUSKA). Latar belakang
pendirian Yayasan PEPUSKA diawali dari penolakan pemerintah Belanda
atas permintaan Indonesia untuk mengubah status maskapai pelayaran
Belanda yang beroperasi di Indonesia, N.V. K.P.M (Koninklijke Paketvaart
Matschappij) menjadi Perseroan Terbatas (PT). Pemerintah Indonesia juga
menginginkan agar kapal-kapal KPM dalam menjalankan operasi
pelayarannya di perairan Indonesia menggunakan bendera Merah Putih.
Pemerintah Belanda dengan tegas menolak semua permintaan yang diajukan
oleh pemerintah Indonesia.
Dengan modal awal 8 (delapan) unit kapal dengan total tonage 4.800
DWT (death weight ton), PEPUSKA berlayar berdampingan dengan armada
KPM yang telah berpengalaman lebih dari setengah abad. Persaingan benar-
benar tidak seimbang ketika itu, karena armada KPM selain telah
berpengalaman, jumlah armadanya juga lebih banyak dan memiliki kontrak-
kontrak monopoli.
Akhirnya pada 28 April 1952 Yayasan Pepuska resmi dibubarkan.
Pada saat yang sama didirikanlah PT PELNI dengan berdasarkan Surat
Keputusan Menteri Perhubungan Nomor M.2/1/2 tanggal 28 Februari 1952
dan No. A.2/1/2 tanggal 19 April 1952, serta Berita Negara Republik
Indonesia No. 50 tanggal 20 Juni 1952. Sebagai Presiden Direktur
Pertamanya diangkatlah R. Ma'moen Soemadipraja (1952-1955).
Delapan unit kapal milik Yayasan Pepuska diserahkan kepada PT
PELNI sebagai modal awal. Karena dianggap tidak mencukupi maka Bank
Ekspor Impor menyediakan dana untuk pembelian kapal sebagai tambahan
dan memesan 45 "coaster" dari Eropa Barat. Sambil menunggu datangnya
 33

"coaster" yang dipesan dari Eropa, PELNI mencarter kapal-kapal asing

yang terdiri dari berbagai bendera. Langkah ini diambil untuk mengisi
trayek-trayek yang ditinggalkan KPM. Setelah itu satu persatu kapal-kapal
yang dicarter itu diganti dengan "coaster" yang datang dari Eropa.
Kemudian ditambah lagi dengan kapal-kapal hasil pampasan perang dari
Jepang.
Status PT PELNI mengalami dua kali perubahan. Pada tahun 1961
pemerintah menetapkan perubahan status dari Perusahaan Perseroan
menjadi Perusahaan Negara (PN) dan dicantumkan dalam Lembaran Negara
RI No. LN 1961. Kemudian pada tahun 1975 status perusahaan diubah dari
Perusahaan Negara (PN) menjadi Perseroan terbatas (PT) PELNI sesuai
dengan Akte Pendirian No. 31 tanggal 30 Oktober 1975. Perubahan tersebut
dicantumkan dalam Berita Negara RI No. 562-1976 dan Tambahan Berita
Negara RI No. 60 tanggal 27 Juni 1976.
Seiring dengan perjalanan waktu dan perkembangan usaha,
perusahaan mengalami beberapa kali perubahan bentuk Badan Usaha. Pada
tahun 1975 berbentuk Perseroan sesuai Akta Pendirian Nomor 31 tanggal 30
Oktober 1975 dan Akte Perubahan Nomor 22 tanggal 4 Maret 1998 tentang
Anggaran Dasar PT. Pelni yang diumumkan dalam Berita Negara Republik
Indonesia tanggal 16 April 1999 Nomor 31 tambahan Berita Negara Nomor
2203. Berikut merupakan visi dan misi dari PT. Pelni :
1. Visi :
Menjadi perusahaan pelayaran yang tangguh dan memiliki jaringan
nasional yang optimal.
2. Misi :
a. Mengelola dan mengembangkan angkutan laut guna menjamin
aksesibilitas masyarakat untuk menunjang terwujudnya wawasan
nusantara.
b. Meningkatkan kontribusi pendapatan bagi Negara, karyawan serta
berperan di dalam pembangunan lingkungan dan pelayanan kepada
masyarakat.
c. Menerapkan prinsip-prinsip Good Corporate Governance (GCG)
 34

Struktur organisasi yang diterapkan PT. PELNI adalah garis lurus dan
staff, karena terdapat pendelegasian wewenang antara pimpinan kepada
bawahannya langsung. Pengertian umum dan tanggungjawab masing-
masing jabatan pada PT. PELNI adalah :
1. Direksi adalah organ perseroan yang bertanggungjawab penuh atas
perguruan perseroan untuk kepentingan dan tujuan kepentingan
perseroan serta mewakili perseroan baik didalam maupun diluar
pengadilan sesuai dengan ketentuan anggaran dasar.
2. Kepala divisi kapal penumpang adalah pemimpin divisi kapal
penumpang yang bertindak atas nama direktur usaha sesuai dengan ruang
lingkup tanggungjawabnya dalam perencanaan, penggunaan dan
pengendalian tiket kapal PT. PELNI
3. Kepala divisi keuangan adalah yang bertindak atas nama Direktur
Keuangan sesuai dengan ruang lingkup tanggung jawabnya dalam
perencanaan, penggunaan, dan pengendalian tiket kapal PT. PELNI
4. Nahkoda adalah pimpinan umum di atas kapal dan mempunyai
wewenang dan tanggungjawab tertentu sesuai dengan peraturan
perundang-undangan yang berlaku.
5. Kepala cabang adalah Pimpinan kantor cabang PT. PELNI yang
bertindak atas nama direksi sesuai dengan ruang lingkup kegiatan di
kantor cabang serta bertindak sebagai pembina dan pengawas agen
penjualan tiket kapal PT. PELNI
6. Kapal adalah sarana angkutan laut yang dioperasikan oleh PT. PELNI
dan digerakkan oleh tenaga mesin utama melalui tenaga mekanik terdiri
dari kapal penumpang, kapal penumpang cepat, kapal barang, kapal Ro-
Ro penumpang.
Usaha pokok PT. Pelayaran Nasional Indonesia adalah menyediakan
jasa angkutan transportasi laut yang meliputi jasa angkutan penumpang dan
jasa angkutan muatan barang antar pulau. Saat ini perusahaan
mengoperasikan 28 unit armada kapal penumpang yang diklasifikasi
berdasarkan kapasitas jumlah penumpang, diantaranya kapal tipe 3.000 pax,
tipe 2.000 pax, tipe 1.000 pax, tipe 500 pax, tipe Ro-Ro (Roll on – Rool off)
 35

dan 1 unit kapal ferry cepat dengan kapasitas seluruhnya berjumlah 36.913
penumpang. Disamping itu PT. PELNI juga mengoperasikan 4 unit armada
kapal barang dengan total bobot mati 1.200 ton.
Wilayah Indonesia yang terdiri dari 17.503 pulau, sangat
membutuhkan sarana transportasi laut untuk menghubungkan pulau-pulau
terbesar di seluruh Indonesia. Sesuai SK Dirjen Perla no. AT 55/1/8/DJPL-
06 tanggal 5 April 2006 tentang penetapan jaringan trayek tetap dan teratur
(linier) angkutan laut penumpang dalam negeri untuk PT. Pelayaran
Nasional Indonesia (Persero). Tempat yang disinggahi berjumlah 91
pelabuhan dengan 47 kantor cabang dan kurang lebih 300 travel agen yang
tersebar diseluruh Indonesia.
Sesuai misinya “Mengelola dan mengembangkan angkutan laut guna
menjamin aksesibilitas masyarakat untuk menunjang terwujudnya wawasan
nusantara”, PT. PELNI melaksanakan tanggungjawabnya dengan tidak
hanya terbatas melayari rute komersial, tetapi juga melayani pelayaran
dengan rute pulau pulau kecil terluar (Pepres no 78 tahun 2005 tentang
Pengelolaan Pulau pulau kecil terluar). Disamping itu pemanfaatan sumber
daya alam (SDA) dalam rangka pembangunan berkelanjutan dan
pemberdayaan masyarakat dalam rangka peningkatan kesejahteraan untuk
mencapai target sasaran.
4.1.2 Sumber daya Manusia
Selain terus meningkatkan pelayanan dan produktifitas kepada para
karyawan, manajemen menyadari bahwa sumber daya manusia (SDM)
merupakan sebuah aset terbesar dan merupakan salah satu kunci utama
untuk mempertahankan posisi perusahaan sebagai pelaku pasar yang kuat
dan layak diperhitungkan dalam era globalisasi.
Sejalan dengan hal tersebut, perusahaan mengembangkan program
pelatihan khusus dan berkala yang ditujukan untuk meningkatkan
kemampuan teknis dan manajerial para karyawannya.
Jumlah SDM pada akhir tahun 2006 diperkirakan sebanyak 5.328 pegawai,
dengan rincian berikut :
 36

a. Perusahaan Induk
Kantor Pusat : 417 Pegawai
Kantor Cabang : 800 Pegawai
Pegawai Laut / ABK : 2.934 Pegawai
RS. Pelni Petamburan : 1.032 Pegawai
Wisma Bahtera Cipayung : 24 Pegawai
Jumlah Pegawai : 5. 207 Pegawai
b. Perusahaan Anak
PT. SBN dan PT. PIDC : 159 Pegawai
Jumlah total Pegawai : 5.366 Pegawai.
Perusahaan telah mengembangkan program pelatihan khusus dan
berkala untuk meningkatkan keahlian operasional para karyawannya.
Pelatihan dititikberatkan pada spesialisasi teknik dan manajerial di bidang
masing-masing guna meningkatkan kinerja dan kompetensi yang mengarah
pada peningkatan mutu pelayanan yang bermutu tinggi.
Profesionalisme ABK (Anak Buah Kapal) yang dilengkapi dengan
Sertifikasi Pengawakan (sesuai STCW 95) yaitu :
a. Sertifikat Keahlian :
1) ANT (Ahli Nautika Tingkat)
2) ATT (Ahli Teknik Tingkat)
b. Sertifikat Ketrampilan :
1) BST (Basic Safety Training)
2) AFF (Advance Fire Fighting)
3) GMDSS (Global Maritime Distress Safety Sistem)
4) SCRB (Survival Craft and Rescue Boat)
5) MEFA (Medical First Aid)
6) Medical Care on Board
7) Radar Simulator
8) ARPA Simulator
9) Crowd Management
10) Crisis Management
11) BRM (Bridge Resource Management)
 37

4.2. Kondisi Lingkungan Internal PT. Pelni

Faktor-faktor internal yang terdapat dalam perusahaan dianalisis untuk
penyusunan strategi pemasaran penjualan tiket kapal dan maningkatkan
keuntungan dari PT. Pelni. Analisis terhadap faktor-faktor internal
perusahaan merupakan tahap untuk mengetahui kekuatan dan kelemahan
dalam menghadapi persaingan.
4.2.1 STP PT. Pelayaran Nasional Indonesia (PT. Pelni)
1. Segmentasi Pasar
Sifat pasar yang kompetitif, maka perusahaan memerlukan segmentasi
pasar. Segmentasi pasar merupakan langkah awal yang harus dilakukan
perusahaan sebelum memasuki pasar. Segmentasi pasar merupakan suatu
proses pemisahan pasar yang heterogen menjadi beberapa segmen atau
bagian yang homogen dalam semua aspek yang berhubungan dengan
pemasaran. Segmen pasar pelayanan PT. Pelni terdiri atas (a) Segmentasi
geografik, (b) Segmentasi demografik (c) Segmentasi psikografik dan (d)
Segmentasi tingkah laku.
a. Segmentasi Geografik
Segmentasi geografik merupakan pembagian pasar berdasarkan
kondisi geografik suatu wilayah yang akan dijadikan target pemasaran
suatu produk. Berdasarkan daerah pelayaran, segmentasi dari PT. Pelni
ditikberatkan pada Indonesia daerah Tengah dan Timur. Hal ini
dikarenakan pada daerah tersebut banyak terdapat kepulauan yang
sangat potensial untuk disinggahi atau dijangkau melalui jalur laut.
b. Segmentasi Demografik
Segmentasi demografik merupakan pembagian pasar berdasarkan
beberapa karakteristik seperti jenis kelamin, status dalam keluarga dan
kelas sosial. Faktor-faktor demografik merupakan faktor yang sering
digunakan dasar untuk pengelompokkan konsumen. Berikut
merupakan hasil survei untuk segmentasi geografik pada PT. Pelni :
 38

Tabel 10. Segmen pasar PT. Pelni berdasarkan segmentasi

demografik

No Variabel Demografik Karakteristik Konsumen (%)

1 Jenis Kelamin Pria : 67,3
Wanita : 32,3
2 Usia 17 – 30 thn : 47,8
31 – 40 thn : 30,5
40 – 50 thn : 14,4
50 thn keatas : 7,3
3 Pendidikan SD/SMP : 24,2
SMA : 53,9
Akademi : 7,6
Sarjana : 14, 2
4 Pekerjaan PNS/TNI/POLRI : 17, 3
Swasta/wiraswasta : 66, 2
Pelajar/Mhswa : 9,9
Lain-lain : 6,6
5 Pengeluaran per bulan < 1 juta : 38, 7
1 – 5 juta : 41, 5
6 – 10 juta : 10,9
>10 juta : 8,8
Sumber : PT. Pelni, 2009 (a)
Segmen pasar potensial penjualan tiket PT. Pelni adalah
kalangan menengah kebawah dengan pekerjaan sebagai wiraswata.
Perusahaan menetapkan segmen pasar untuk kalangan menengah
kebawah karena dengan harga yang relatif murah dibandingkan
dengan pesawat terbang dan dapat membawa barang dalam jumlah
besar. Jenis kelamin yang paling banyak menggunakan jasa
transportasi Pelni adalah pria (67,3 %) dan wanita (32,3 %), karena
pria lebih cenderung ingin berpetualang dalam bepergian. berdasarkan
hasil survei pekerjaan sebagai wiraswasta memperoleh frekuensi besar
dikarenakan dengan harga yang relatif lebih murah penumpang dapat
membawa hasil barang dagangannya dalam jumlah besar. Pendidikan
lulusan Sekolah Menengah Atas (SMA) mempunyai frekuensi yang
besar dalam penumpang dari kapal, karena banyak yang lulusan
pendidikan SMA berprofesi sebagai pedagang, sehingga mempunyai
persentasi tertinggi (53,9 %). Berdasarkan kelas sosial, pengeluaran
 39

per bulan 1 – 5 juta rupiah menjadi segmen tertinggi dalam

penumpang kapal Pelni (41,5 %).
Berdasarkan hasil survei tersebut, PT. segmen geografik yang
dituju adalah : berjenis kelamin laki-laki, usia antara 17 – 30 tahun,
berpendidikan rata-rata SMA dan bekerja sebagai wiraswasta/ swasta.
c. Segmentasi Psikografik
Segmentasi Psikografik membedakan konsumen berdasarkan gaya
hidup dan ciri kepribadian. Segmentasi psikografik dari PT. Pelni ini
adalah masyarakat menengah kebawah dan pedagang yang membawa
barang dengan bawaan yang cukup banyak yang memerlukan ruangan
besar untuk membawa barang tersebut.
d. Segmentasi Tingkah laku
Segmentasi tingkah laku membagi konsumen menjadi beberapa
kelompok berdasarkan pengalaman, pencarian manfaat dan status
loyalitas. Segmentasi pasar demografik dari PT. Pelni adalah calon
penumpang yang tidak terikat dengan waktu dan penumpang yang
menginginkan suasana yang menantang dan menarik dalam perjalanan.
Berdasarkan pengklasifikasian segmentasi yang dilakukan, PT.
Pelni memilih segmentasi pasar yaitu masyarakat menengah kebawah dan
pedagang. Selain itu PT. Pelni juga memfokuskan untuk para calon
penumpang yang berada pada kawasan Indonesia bagian Tengah ke Timur,
hal ini dilakukan karena banyaknya pulau-pulau yang ada pada kawasan
tersebut.
2. Targetting
Tahap selanjutnya setelah pemasaran sasaran adalah
mengidentifikasi dan mengklasifikasikan segmen pasar untuk menetapkan
targetting. Targetting adalah menetapkan pasar sasaran mana yang dituju
dan dilayani oleh perusahaan.
Target pasar dari penjualan tiket PT. Pelni adalah masyarakat
menengah kebawah, pengusaha ataupun pedagang yang tidak
mementingkan waktu dan membutuhkan ruangan besar untuk membawa
barangnya. PT. Pelni menargetkan 4.5 juta jiwa untuk Indonesia dengan
 40

pendapatan 1.3 Triliun rupiah. Dalam anggaran atau target yang ingin
dicapai oleh PT. Pelni tahun 2009 adalah 4.994.152 orang dan terealisasi
atau tercapai pada tahun 2009 tersebut adalah 4.198.603 orang. Untuk
Indonesia bagian Timur sendiri terdapat 12 kapal dan anggaran yang
direncanakan dari Pihak PT. Pelni adalah 2.478.116 orang dan tercapai
pada tahun 2009 adalah 2.123.135 juta orang
3. Positioning
Tahap terakhir yang dilakukan dalam pemasaran sasaran adalah
menentukan Positioning produk. Positioning adalah memposisikan produk
dibenak konsumen sesuai dengan yang diharapkan perusahaan. PT. Pelni
memposisikan perusahaannya sebagai perusahaan Badan Usaha Milik
Negara (BUMN) yang mempunyai dua misi, yaitu misi coorporat (misi
bisnis) dan misi Public service obligation (sosial). Dimana misi bisnis
merupakan kelas I,II,III, IV, VIP, pelayanan untuk barang (cargo) dan
lain-lain. Misi sosial terdapat pada kelas ekonomi untuk kapal penumpang
dengan penetapan tarif ekonomi oleh keputusan menteri Perhubungan.
4.2.2 Bauran Pemasaran penjualan tiket PT. PELNI
1. Bauran Produk
Produk merupakan salah satu unsur dari bauran pemasaran yang
dapat dilihat dan dirasakan langsung oleh konsumen. Konsumen dapat
melihat baik atau buruknya suatu produk melalui mutu produk tersebut.
Mutu produk yang baik adalah produk yang sesuai dengan harapan dan
memenuhi kebutuhan konsumen.
PT. Pelayaran Nasional Indonesia (Pelni) memiliki beberapa usaha
yang ditawarkan kepada konsumen, yaitu :
a. Jasa transportasi laut untuk penumpang
b. Jasa keagenan kapal
c. Galangan kapal
d. Keagenan kapal
e. Rumah sakit Pelni
f. Wisma Bahtera Cipayung
 41

Dalam hal ini jasa transportasi untuk kapal laut,kapal Pelni

memiliki beberapa produk yang ditawarkan kepada konsumen yaitu kelas-
kelas dikapal penumpang yang dibutuhkan kepada konsemen. Berikut
beberapa kelas yang ada dalam masyarakat:
a. Kelas VIP dengan fasilitas satu king bed, televisi, kamar mandi dan
ocean view. Kelas VIP hanya ada di kapal generasi 21 dan 22, yaitu
kapal Doro Londa dan Nggapulu.
b. Kelas satu dengan fasilitas 2 tempat tidur, televisi, kamar mandi dan
ocean view.
c. Kelas dua dengan fasilitas dua double bed untuk 4 orang, televisi dan
kamar mandi didalam.
d. Kelas tiga dengan fasilitas tiga double bed untuk 6 orang, televisi dan
kamar mandi diluar.
e. Kelas empat dengan fasilitas empat double bed untuk 8 orang tanpa
televisi dan kamar mandi diluar.
f. Kelas ekonomi, tersedia barak untuk penumpang.
PT. Pelni memberikan pelayanan yang dapat memberi kenyamanan
kepada konsumen. PT. Pelni secara terus-menerusb dengan melakukan
survei kepada konsumen, apa yang diinginkan oleh penumpang dan
pelayanan seperti apa yang memberikan kenyamanan kepada konsumen
tersebut. Pelayanan yang baik dan memberikan kepuasan kepada
konsumen merupakan tujuan dari angkutan jasa yang ditawarkan oleh PT.
Pelni.
Mesin-mesin yang digunakan oleh kapal dari PT. Pelni
menggunakan mesin-mesin modern yang di impor dari luar negeri,
sehingga mutu yang dihasilkan sudah tidak diragukan kembali. Dalam
memenuhi kebutuhan konsumen, PT. Pelni menyediakan sarana agar
penumpang dapat berkomunikasi dengan keluarga pada saat berada dalam
perjalanan menggunakan kapal laut. Dalam pemenuhan kebutuhan
penumpang tersebut, PT. Pelni bekerjasama dengan provider Telkomsel,
sehingga saat di kapal penumpang dapat berkomunikasi dengan keluarga
 42

dengan signal Telkomsel. Signal Telkomsel ini sudah ada dalam 14 kapal
milik PT. Pelni dan direncanakan akan ada di setiap kapal milik PT. Pelni.
2. Bauran Harga
Harga merupakan unsur bauran pemasaran yang membutuhkan
perhatian lebih dari perusahaan, karena mempengaruhi keberlangsungan
perusahaan. Harga merupakan salah satu penentu keberhasilan suatu
perusahaan, karena menentukan seberapa besar keuntungan yang diperoleh
perusahaan dari penjualan produknya, baik barang maupun jasa.
Dalam penentuan harga dari tiket kapal PT. Pelni, terdapat dua
peraturan, yaitu peraturan pemerintah dari Departemen Perhubungan dan
peraturan dari pihak Pelni sendiri.
a. Tarif kelas ekonomi pada kapal ditentukan dari peraturan Menteri
Perhubungan RI Nomor : KM. 8 tahun 2009 tertanggal 11 Februari
2009.
b. Tarif kelas non Ekonomi dan kelas VIP berdasarkan tarif batas atas
angkutan penumpang laut, ditentukan berdasarkan surat keputusan
direksi PT. Pelni nomor 120 / HKO.01 / Dir / IX / 2009. Tertanggal 7
September 2009, tentang penyesuaian tarif tentang penyesuaian tarif
kelas non ekonomi angkutan penumpang laut dalam Negeri dengan
kapal penumpang PT. Pelni sesuai kapasitas dan tipe kapal.
Harga-harga dari kelas kapal berbeda-beda, tergantung dari
ketetapan yang sudah diberlakukan oleh pemerintah dan direksi PT. Pelni,
berikut merupakan contoh harga tiket kapal tujuan Jakarta ke Indonesia
bagian Timur, seperti dimuat pada Tabel 11.
 43

Tabel 11. Contoh beberapa harga tiket kapal untuk daerah Timur
No Embar Debar Kapal Via STS KELAS (ribuan)
kasi kasi Vip = 1 = 1A II = 1B III = IV = III Ekono
1S IIA II B Wisata mi
1 TG. Ambon Ciremai Sby, Dws 2.624 2.275 1.852 1.225 1.154 1.047 563
Priok Mksr Anak 1.968 1.706 1.389 942 866 786 422
Bau Bayi 262,5 228 185,5 126 115,5 105 56,5

2 TG. Jayapu Labobar Sby Dws 4.278 3.709 3.020 2.047 1.882 1.707 918
Priok ra Mksr Anak 3.209 2.782 2.265 1.536 1.412 1.281 689
Srng Bayi 428 371 302,5 205 188,5 171 92
Mwr
3 TG. Makas Sirimau Smg Dws 1.701 1.475 1.201 814 748,5 679 365
Priok sar Blc Anak 1.276 1.106,5 901 611 561,5 509,5 274
Bayi 170,5 148 120,5 81,5 75 68 37

4 TG. Ternate Lamberu Dws 825 715,5 582,5 395 363 329,5 177
Priok Anak 619 537 437 296,5 272 247,5 133
Bayi 83 72 58,5 40 36,5 33 18

5 TG. Kupan Sirimau Smg Dws 2.069,5 1.794 1.461 990,5 910,5 826 444
Priok g Blc Anak 1.552,5 1.346 1.096 743 683 620 333
Mks Bayi 207 179,5 146,5 99,5 91,5 83 44
Kbh

Sumber : PT. Pelni, 2009 (b)

Penentuan harga pada setiap kapal tergantung dari jarak tempuh
yang akan dituju oleh penumpang. Tidak ada perbedaan harga dari setiap
kapal, atau perbedaan harga didasarkan jarak tempuh dari kapal tersebut.
Tabel 9 merupakan dasar dari dari penentuan tarif dasar atas kelas pada
kapal.
Tabel 12. Produk kapal penumpang PT. Pelni
NO Kelas Penentuan Tarif
1 Ekonomi Berdasarkan surat keputusan Menteri
2 Kelas 1 4.04 x Kelas Ekonomi
3 Kelas 2 3.29 x Kelas Ekonomi
4 Kelas 3 2.23 x Kelas Ekonomi
5 Kelas 4 2.05 x Kelas Ekonomi
6 Kelas VIP 4.66 x Kelas Ekonomi

Penentuan kelas tersebut merupakan tarif batas atas dari penjualan

tiket kapal Pelni. Tarif batas atas merupakan tarif tertinggi yang ditetapkan
 44

oleh perusahaan ataupun berdasarkan keputusan Menteri Perhubungan

untuk tarif ekonomi. Dalam penjualan tiket kapal, pihak Pelni memberikan
potongan harga kepada konsumen jika membeli tiket dalam jumlah besar,
ataupun atas kebijakan dari pihak perusahaan. Dalam pemberian potongan
harga, Pihak Pelni menetapkan tidak boleh lebih besar dari 10%. Daftar
tarif tersebut belum termasuk iuran wajib asuransi, pungutan pas
pelabuhan yang berlaku bagi setiap calon penumpang yang masuk
pelabuhan pemberangkatan sesuai ketentuan yang berlaku dan biaya reed
transport bagi pelabuhan yang menggunakan reed Transport. Pembeliaan
tiket kapal dapat dibeli maupun dipesan di agen-agen tiket kapal (Travel
Agent) petugas loket, ataupun dapat melakukan pembelian secara online
melaui website www.pelni.go.id.
3. Bauran Distribusi
Distribusi merupakan proses penyaluran produk yang telah
dihasilkan oleh perusahaan kepada konsumen. Fungsi distribusi dalam
bauran pemasaran adalah membawa produk ke pasar sasaran yang dituju.
penyaluran produk kepasar sasaran yang dituju memerlukan beberapa
aktifitas, diantaranya penjualan dan pengiriman barang dari produsen
kekonsumen akhir. Dalam penyaluran produk tersebut, perusahaan
memanfaatkan saluran distribusi untuk pengiriman produk ke pasar.
Dalam memasarkan produk penjualan tiket kapal, terdapat
beberapa agen resmi dari PT. Pelni yang tersebar di seluruh wilayah
Republik Indonesia. Agen resmi PT. Pelni kurang lebih 282 agen
penjualan tiket yang masih aktif di tiap daerah republik Indonesia. Selain
itu, tiket kapal dapat dipesan atau dibeli secara online melalui internet dan
di loket-loket penjualan tiket dipelabuhan, atau diperoleh melalui calo
yang memang mempunyai tiket kapal tersebut. Dalam pendistribusian
tiket, PT. Pelni juga mempunyai website untuk membantu penumpang agar
dapat mengetahui dimana tempat pembelian tiket kapal didaerah tempat
tinggalnya. Penyaluran distribusi tiket kapal Pelni dapat dilihat pada
Gambar 5.
 45

CABANG

Divisi Pemasaran Kantor Pusat

Reservasi dan Peng. Usaha Divisi keuangan

Bagian Keuangan

Surat Surat Berharga

Ekspedisi

Bagian Keuangan di Cabang

Proses

Petugas Loket Travel Agent

Calon Penumpang Calon Penumpang

KAPAL

Gambar 5. Distribusi tiket dari perusahaan ke penumpang.

 46

4. Bauran Promosi
Promosi merupakan komponen dari bauran pemasaran yang
digunakan untuk memberikan informasi kepada konsumen tentang produk
yang dihasilkan oleh perusahaan kepada konsumen. Aktivitas promosi
memberikan pengaruh baik atau penting untuk keberhasilan penjualan
perusahaan. Promosi membantu dalam memperkenalkan produk baru atau
menghadirkan produk sepanjang waktu dengan memperkuat pesan dan
citra periklanan, menciptakan daya tarik antara merek dan konsumen, serta
memberikan saluran baru untuk menjangkau segmen khayalak.
Bauran promosi adalah gabungan dari beberapa promosi dari satu
produk sama agar promosinya dapat maksimal dan hasilnya memuaskan.
Tujuan Promosi adalah :
1. Menyebarkan informasi produk kepada target pasar potensial.
2. Untuk mendapatkan kenaikan penjualan dan laba.
3. Untuk mendapatkan pelanggan baru dan menjaga kesetiaan pelanggan.
4. Untuk menjaga kestabilan penjualan ketika terjadi lesu pasar.
5. Membedakan serta mengunggulkan produk dibanding produk pesaing.
6. Membentuk citra produk di mata konsumen sesuai dengan yang
diinginkan.
PT. Pelni mempromosikan produk jasa transportasinya melalui
media cetak seperti pamflet, koran dan Majalah. Selain itu, PT. Pelni
mempromosikan produk transportasi lautnya melalui media elektronik
melalui iklan radio, banner, dan call center untuk memenuhi kebutuhan
konsumen. Berikut contoh kegiatan promosi yang dilakukan oleh PT.
Pelni :
a. Pada bulan Februari dan Maret 2010, PT. Pelni melakukan promosi
melalui media televisi, yaitu TVRI. Kegiatan promosi ini dilakukan
seperti menayangkan Company Profile dari PT. Pelni dengan durasi
selama 5 menit. Kegiatan ini akan dilanjutkan ke stasiun televisi
swasta lainnya yang rencana akan dilaksanakan pada tahun 2010.
Kegiatan ini dimulai dari stasiun televisi TVRI, karena di daerah-
daerah banyak masyarakat yang menonton televisi daerah, karena
 47

target dari PT. Pelni ini sendiri merupakan warga daerah dan kalangan
menengah ke bawah.
b. Pembuatan spanduk, pamflet, baligo, banner merupakan kegiatan
promosi yang dilakukan berkelanjutan setiap tahun.
c. Pameran kegiatan Pelni yang dilaksanakan setiap tahun berdasarkan
event atau kegiatan yang sedang dilaksanakan. Kegiatan pameran ini
telah dilaksanakan dari tahun 1980 yang saat itu dikenal dengan long
time exhibition. Pada tahun 1995, PT. Pelni pernah menyelenggarakan
pameran dengan kegiatan membuat miniatur atau contoh dari kapal
yang mirip dengan asli kapal Pelni yang sebenarnya. Kegiatan pameran
ini dilakukan di acara Pekan Raya Jakarta di Jakarta.
Dalam memeriahkan ulang tahun ke 58, PT. Pelni melakukan
kegiatan yang dapat menghibur penumpang kapal dan pemberian
penghargaan kepada para agen kapal. Kegiatan ini dilakukan pada bulan
Maret dan April yang disebut dengan bulan promosi dan Customer
Gathering. Kegiatan promosi Pelni tidak hanya untuk kapal penumpang
tetapi juga dilakukan di kapal barang. Pelni juga akan melakukan Shipper
Gathering, yaitu pengusaha-pengusaha yang menggunakan jasa Pelni
dalam angkutan barang. Hal ini dilakukan agar menjalin kerjasama yang
baik antara Pelni dan Pengusaha.

4.3. Kondisi Lingkungan Eksternal PT. Pelni

Faktor-faktor eksternal yang dihadapi oleh perusahaan dianalisis untuk
proses penyusunan strategi pemasaran penjualan tiket kapal PT. Pelni.
Analisis untuk faktor-faktor eksternal perusahaan merupakan tahap untuk
mengetahui peluang dan ancaman yang dihadapi oleh perusahaan dalam
persaingan. Faktor-faktor eksternal yang dihadapi perusahaan merupakan
lingkungan eksternal yang terdiri dari lingkungan jauh dan industri.
4.3.1 Lingkungan Jauh
Dalam merumuskan dan menjalankan strategi pemasaran PT.
PELNI, diperlukan pemahaman untuk faktor-faktor lingkungan jauh
perusahaan seperti faktor politik, ekonomi, sosial dan teknologi. Hal ini
 48

dikarenakan perubahan apapun pada faktor-faktor tersebut dapat

mendatangkan peluang ataupun ancaman bagi keberlangsungan
perusahaan.
a. Faktor Politik
Kondisi politik suatu negara mempengaruhi kebijakan bisnis dari
suatu perusahaan. Pengaruh yang ditimbulkan oleh situasi politik suatu
negara dapat menjadi keuntungan maupun kerugian bagi perusahaan dalam
suatu negara tersebut. Arah, kebijakan dan stabilitas politik mempengaruhi
kebijakan dan keputusan yang akan diambil oleh perusahaan. Kondisi
politik di Indonesia yang tidak menentu, berpengaruh pada kegiatan dari
PT. Pelni.
Faktor politik yang terjadi di Indonesia menyebabkan perbaikan
pelayanan yang ada pada PT. Pelni, sebagai contoh mengaktifkan kembali
pelabuhan-pelabuhan non potensial di Indonesia untuk melancarkan
kegiatan perdagangan dan ekonomi Indonesia.
b. Faktor Ekonomi
Kondisi perekonomian suatu negara dapat mempengaruhi kegiatan
bisnis suatu negara tersebut. Kondisi perekonomian negara Indonesia yang
belum stabil mengakibatkan pada kegiatan pemasaran PT. Pelni. Empat
peubah kunci yang berpengaruh secara nyata pada perusahaan yaitu
ketersediaan energi, tingkat inflasi, tingkat suku bunga dan nilai tukar
rupiah terhadap mata uang asing.
Kebijakan pemerintah dalam menaikkan harga bahan bakar minyak
(BBM) berpengaruh terhadap perusahaan dan konsumen dari suatu
produk. Dengan naiknya BBM, perusahaan mengeluarkan anggaran yang
meningkat untuk bahan bakar. PT. Pelni merupakan perusahaan jasa yang
pelayanan jasanya sangat bergantung terhadap bahan bakar minyak. Kapal
menjalankan aktifitasnya membutuhkan bahan bakar, sekitar 60 %
keberlangsungan atau keberhasilan pelayanan jasa kapal dipengaruhi oleh
BBM. Kenaikan BBM sangat berpengaruh terhadap naiknya tarif kapal,
dan berakibat kepada masyarakat yang menggunakan jasa dari PT. Pelni.
 49

Tabel 13. Tingkat Inflasi di Indonesia

Bulan Tahun Tingkat Inflasi Bulan Tahun Tingkat Inflasi
(%) (%)
Juli 2008 11.90 Februari 2009 8.60
Agustus 2008 11.85 Maret 2009 7.92
September 12.14 April 2009 7.31
2008
Oktober 2008 11.77 Mei 2009 6.04
November 11.68 Juni 2009 3.65
2008
Desember 11.06 Juli 2009 2.71
2008
Januari 2009 9.17
Sumber: BI, 2009
Inflasi merupakan salah satu peubah ekonomi yang berpengaruh
terhadap kegiatan pemasaran PT. Pelni (Tabel 10), karena menyebabkan
harga-harga barang meningkat. Kondisi seperti ini sangat merugikan PT.
Pelni karena sangat mempengaruhi terhadap harga bahan baku dan strategi
penetapan harga. Inflasi naik dapat berakibat pada harga tiket menjadi
naik, karena sebelum perusahaan menetapkan tarif, perusahaan
menghitung biaya pokok dari kurs nilai rupiah (Tabel 11).
Peubah ekonomi lain yang mempengaruhi perusahaan adalah nilai
tukar rupiah terhadap dollar. Nilai tukar rupiah terhadap dollar sangat
berpengaruh terhadap pemasaran PT. Pelni, karena bahan baku ataupun
peralatan-peralatan yang digunakan berasal dari luar negeri. Naiknya nilai
rupiah juga mempengaruhi nilai tukar rupiah terhadap mata uang asing
seperti Euro. Nilai tukar Rupiah terhadap kedua mata uang asing tersebut
sangat berpengaruh bagi perusahaan karena kapal dan mesin-mesin
berteknologi tinggi berasal dari Papenburg, Jerman Barat. Apresiasi mata
uang Dolar dan Euro akan menyebabkan perusahaan membutuhkan jumlah
Rupiah yang banyak untuk mendapatkan bahan baku atau keperluan kapal.
 50

Tabel 14. Nilai tukar Rupiah terhadap mata uang asing

Mata uang asing Rupiah (Rp)
Euro 12,905
US Dollar 9,430
Sing. Dollar 6,634
Mal. Ringgit 2,731
Saudi Riyals 2,514
Japan Yen 106

c. Faktor Sosial
Kondisi sosial masyarakat terus mengalami perubahan. Perubahan
sosial tersebut berpengaruh terhadap pemasaran produk yang dipasarkan
oleh perusahaan. Dalam menghadapi kondisi sosial masyarakat ini,
perusahaan perlu merespon dan mengantisipasi perubahan tersebut. Faktor
sosial masyarakat yang mengalami perubahan adalah gaya hidup, nilai dan
kepercayaan. Pada dasarnya manusia akan meniru dan mengikuti perilaku
yang berasal dari lingkungannya. Sama halnya dengan gaya hidup dan
sikap, masyarakat akan meniru sikap, serta gaya hidup yang dianggap baik
dan sesuai.
Sebelum industri pesawat terbang merajalela di Indonesia, kapal
laut merupakan sarana transportasi yang sangat populer dari jaman nenek
moyang bangsa Indonesia. Menurunnya harga pesawat terbang, telah
menyebabkan masyarakat lebih cenderung menggunakan jasa pesawat
karena mobilitas masyarakat dari satu pulau ke pulau lain semakin efektif
dan efisien. Gaya hidup masyarakat modern, yang lebih mementingkan
waktu ini menyebabkan industri kapal laut dari PT. Pelni mengalami
penurunan, karena membutuhkan waktu perjalanan yang lama untuk pergi
ke suatu tempat ke tempat yang lain.
d. Faktor Teknologi
Teknologi yang semakin berkembang mempengaruhi produk dan
kegiatan produksi yang dilakukan oleh perusahaan. Kemajuan teknologi
yang mencakup penemuan-penemuan hal yang baru dapat memberikan
 51

nilai unggul atau kelebihan yang dapat memenuhi dan memuaskan

konsumen, serta meningkatkan aktifitas perusahaan dalam mencapai
keuntungan.
Teknologi yang semakin berkembang dari tahun ke tahun sangat
mempengaruhi PT. Pelni dalam memperbaiki pelayanan jasanya terhadap
konsumen. Perkembangan teknologi mempermudah dan menguntungkan
konsumen, serta pihak dari PT. Pelni sendiri. Berikut merupakan contoh
pengaruh perkembangan teknologi terhadap pelayanan kepada konsumen :
1. Online Ticketing
Hal ini merupakan jasa penjualan tiket secara langsung melaui media
internet yang mempermudah konsumen membeli tiket kapal Pelni.
Layanan ini sudah berkembang atau dimulai sejak tahun 1992.
2. Satelit di kapal
Satelit di kapal membantu penumpang kapal jika ingin berhubungan
dengan keluarga, satelit ini dinamakan International Maritim Satelit
(IMS). Penggunaan IMS ini kurang efisien karena harga pulsanya yang
mahal dan terbatas hanya untuk keperluan penting penumpang. Harga
satu pulsa untuk satelit ini seharga satu dollar Amerika dan
diperkenalkan pada tahun 1999.
3. Departure Control System (DCS).
DCS mulai diperkenalkan pada tahun 1998 dan terdapat di 10
pelabuhan yang ada di Indonesia, seperti Tanjung Priok, Tanjung
Pinang, Medan, Bali, Balik Papan, Surabaya, Bitung, Makasar,
Semarang dan Ambon. DCS merupakan kontrol penumpang dan barang
yang akan dibawa ke kapal saat perjalanan. Salah satu dari tujuan DCS
adalah meminimalisir penumpang gelap di kabin kapal.
4. Signal Telkomsel di Kapal
Dalam meningkatkan pelayanan kepada konsumen, PT. Pelni bekerja
sama dengan provider Telekomunikasi Selular (Telkomsel) memasang
Base Tranceiver Station (BTS) Telkomsel agar dapat digunakan di
lautan. Hal ini bertujuan agar para penumpang dapat mudah
berkomunikasi dengan keluarga di darat. Kerjasama antara PT. Pelni
 52

dan Telkomsel dimulai pada tahun 2008, sehingga di kapal penumpang

dapat menggunakan telepon selularnya dengan tarif sama dengan tarif
normal Telkomsel di darat. Sampai saat ini terdapat 14 kapal Pelni yang
penumpang dapat menggunakan telepon selular dengan signal provider
Telkomsel dan direncanakan ke seluruh kapal Pelni pada tahun 2010
dan dapat bekerjasama dengan provider telepon genggam lainnya untuk
tujuan perbaikan mutu selanjutnya.
Dengan teknologi yang terus berkembang pada PT. Pelni, dan
perbaikan-perbaikan pelayanan yang diusahakan kepada penumpang, PT.
Pelni mengharapkan memberikan kepuasan kepada penumpang,
meningkatkan penjualan dan dapat bersaing dengan pesaing potensial
maupun pesaing dari produk subtitusi lainnya.
4.3.2 Lingkungan Industri
Dalam menetapkan suatu strategi pemasaran, pemasaran
perusahaan dipengaruhi oleh lingkungan industri perusahaan. Lingkungan
industri yang berpengaruh terhadap perusahaan adalah ancaman masuknya
pendatang baru, persaingan sesama perusahaan sesama industri, ancaman
dari produk pengganti, kekuatan tawar-menawar dari pembeli, kekuatan
tawar-menawar pemasok dan pengaruh stakeholder lain.
a. Ancaman Masuknya Pendatang Baru
Masuknya pendatang baru dari perusahaan yang sejenis dalam
persaingan industri menimbulkan beberapa pengaruh yang sudah ada pada
perusahaan sebelumnya. Pengaruh tersebut diantaranya adalah perebutan
pangsa pasar serta perebutan suberdaya yang akan dipergunakan. Kondisi
seperti ini menjadi ancaman bagi perusahaan yang telah ada. Kondisi
seperti ini dapat diatasi dengan adanya faktor penghambat bagi perusahaan
pendatang baru untuk memasuki industri sejenis tersebut.
2. Persaingan Sesama Perusahaan dalam Industri
Persaingan antara perusahaan sejenis dalam industri
mempengaruhi kebijakan yang diambil perusahaan dalam memasarkan
tiket penumpang Pelni. Persaingan tersebut dipengaruhi faktor-faktor
 53

seperti jumlah kompetitor, tingkat pertumbuhan industri, karakteristik

produk dan hambatan dari luar industri.
Dalam industri jasa transportasi laut antar pulau, PT. Pelni
memiliki pesaing yaitu PT. Prima Vista dan PT. Dharma Lautan untuk
kapal penumpang, sedangkan untuk kapal barang pesaing dari PT. Pelni
adalah PT. Tempuran Mas, PT. Tanto, dan PT. Lamintu Sinar Perkasa.
Pendatang baru tidak begitu berpengaruh bagi PT. Pelni, karena PT. Pelni
telah menerapkan pelayaran dengan Multiport. Multiport merupakan
pelayaran yang mengunjungi beberapa pelabuhan sebelum berhenti ke
tujuan pelabuhan akhir. Karena kelebihan multiport ini, pesaing untuk PT.
Pelni tidak begitu berpengaruh dan pesaing PT. Pelni hanya melakukan
perjalanan untuk satu arah atau satu tujuan saja.
3. Ancaman dari Produk Pengganti
Produk pengganti adalah produk yang berbeda karakteristiknya,
tetapi memberikan fungsi yang sama atau orang umumnya menyebut
sebagai barang substitusi. Barang substitusi adalah barang yang dapat
saling menggantikan antara barang satu dengan yang lain. Produk
substitusi menjadi ancaman bagi perusahaan, bila konsumen dihadapkan
pada switching cost yang sedikit dan jika harga barang substitusi lebih
murah dengan mutu yang sama atau lebih tinggi.
Kapal laut merupakan sarana transportasi di laut yang membantu
masyarakat dalam mencapai tujuan dari satu tempat ke tempat yang lain,
dari satu daerah ke daerah yang lain maupun dari satu pulau ke pulau yang
lain. Berdasarkan fungsi tersebut, konsumen dihadapkan pada suatu
pilihan produk pengganti dengan fungsi yang sama. Barang subtitusi untuk
kapal laut dari segi fungsi, yaitu pesawat udara. Pesawat udara menjadi
barang subtitusi yang menjadi pesaing yang sangat membahayakan untuk
penjualan tiket kapal laut. Hal ini dikarenakan dengan pesawat udara,
masyarakat dapat berpindah tempat dengan lebih efektif dan efisien dari
segi waktu dan biaya untuk sampai dari satu pulau ke pulau yang lain.
 54

4. Kekuatan Tawar-Menawar Pembeli

Pembeli adalah pengguna akhir dari produk yang dihasilkan
perusahaan. Kekuatan tawar menawar pembeli merupakan salah satu unsur
dari lingkungan industri yang dapat mempengaruhi kebijakan perusahaan
dalam memasarkan produknya. Kekuatan yang dimiliki pembeli
diantaranya mempengaruhi perusahaan untuk menurunkan harga,
menuntut mutu yang lebih baik dan mengadukan atau membandingkan
produk yang dihasilkan perusahaan dengan produk dari perusahaan lain.
Kekuatan tawar menawar pembeli terhadap pembelian tiket kapal
pada PT. Pelni tidak terlalu tinggi, karena tarif diberlakukan berdasarkan
keputusan Menteri Perhubungan dan hasil Rapat Direksi dari PT. Pelni.
Tetapi, jika konsumen membeli dalam jumlah besar, PT. Pelni
memberikan diskon kepada konsumen dan pihak PT. Pelni juga sering
memberlakukan tarif diskon yang ditetapkan berdasarkan rapat dari
Dewan Direksi maupun agen kapal dari PT. Pelni.
5. Kekuatan Tawar-Menawar Pemasok
Pemasok merupakan pihak yang memiliki hubungan dengan
perusahaan dalam kegiatan proses produksi melalui penyediaan bahan
baku. Pemasok dapat mempengaruhi perusahaan lewat kemampuan
menaikkan harga atau mengurangi mutu produk atau servis.
Dalam pembelian bahan baku atau bahan pokok, pihak PT. Pelni
mengimport hampir semua kapal dari Jerman. Pembelian kapal dilakukan
pertama kali dilakukan pada tahun 1983 di Jos L. Mayer, Papenburg
German. Dari tahun 1983 - 2004 PT. Pelni sudah membeli 24 kapal. Selain
dibeli di German, terdapat 3 kapal Pelni yang dibeli melalui PT. PAL,
yaitu kapal tipe 500 seperti kapal Pangrango, Sangiang dan Wilis. Tawar
menawar yang terjadi antara PT. Pelni dan pemasok tidak terlalu tinggi,
karena dibeli dengan harga Dollar, maka harga Kapal bergantung pada
kondisi keuangan atau nilai tukar Rupiah dengan dolar atau mata uang
asing lainnya.
 55

6. Pengaruh Kekuatan Stakeholder lainnya

Pengaruh atau kekuatan lainnya yang mempengaruhi lingkungan
industri perusahaan adalah pengaruh kekuatan Stakeholder lainnya.
Stakeholder merupakan pihak-pihak yang berada diluar perusahaan dan
memiliki hubungan dengan perusahaan, antara lain serikat pekerja,
pemerintah, asosiasi dagang dan lingkungan masyarakat. Pada PT. Pelni
stakeholder yang mempengaruhi adalah pemerintah, karena mengatur
penjualan tiket kelas ekonomi. Dalam pengaturan penjualan tiket,
pemerintah menetapkan penjualan untuk tiket kelas ekonomi dengan
berdasarkan peraturan Menteri Perhubungan RI No. KM 8 tahun 2008
tanggal 11 Februari 2009. PT. Pelni juga memiliki Undang-Undang dalam
memasarkan tiket sesuai Standard Operational Prosedure (SOP) yang
disahkan oleh Direksi berdasarkan Surat Keputusan Direksi No.
09/A/HKO.01/DIR/I/2008 tentang SOP pemasaran tiket Pelni tanggal 2
Januari 2008. Selain itu PT. Pelni juga memiliki serikat pekerja sendiri,
yaitu Serikat Pekerja Pelni (SP. Pelni).

4.4. Identifikasi Kekuatan, Kelemahan, Peluang dan Ancaman PT. Pelni

Berdasarkan hasil analisis terhadap kondisi lingkungan internal dan
eksternal PT. Pelni dalam memasarkan tiket kapal diperoleh beberapa
kekuatan dan kelemahan yang terdapat pada perusahaan, serta peluang dan
ancaman yang dihadapi.
4.4.1 Kekuatan
Kekuatan menggambarkan sesuatu yang dimiliki perusahaan yang
memberikan keunggulan kompetitif bagi perusahaan. Berdasarkan analisis
yang telah dilakukan, diperoleh beberapa kekuatan yang dimiliki oleh PT.
Pelni dalam memasarkan penjualan tiket kapal, yaitu : (1) STP perusahaan
jelas, (2) Produk bermutu dan berstandar Internasional, (3) Produk jasa yang
ditawarkan menarik dan dapat bersaing dengan pesaing lain, (4) Memiliki
saluran Distribusi yang luas di seluruh Indonesia, (5) Pengalaman baru dalam
perjalanan, (6) Pelayanan jasa yang memberikan kenyamanan kepada
konsumen dan (7) Perusahaan milik negara (BUMN).
 56

a. STP perusahaan jelas

PT. Pelni sebagai perusahaan pelayaran nasional mampu
menciptakan keunggulan bersaing karena melakukan segmentasi pasar,
memilih pasar sasaran yang akan dilayani sesuai dengan kemampuan yang
dimiliki. . Hal ini memberikan suatu keunggulan, karena dapat
menentukan pasar sasaran kompetitif mana yang ingin ditempati.
Penentuan segmentasi pasar sangat penting karena membantu perusahaan
dalam mengarahkan pasar yang dituju dan merupakan langkah awal dalam
memasuki pasar. Penentuan target pasar yang jelas merupakan hal sangat
penting bagi perusahaan, karena membantu perusahaan dalam
memfokuskan konsumen dalam pasar. Targetting dapat membantu
perusahaan dalam meningkatkan pelayanan untuk meningkatkan
keuntungan dan pencapaian target yang telah dilakukan perusahaan.
Positioning menunjukan bagaimana produk atau merek dibedakan dengan
pesaingnya. PT. Pelni memposisikan perusahaanya sebagai perusahaan
BUMN yang memiliki misi bisnis dan misi sosial.
b. Produk bermutu dan berstandar Internasional
Produk yang ditawarkan oleh PT. Pelni dapat dikatakan sangat
baik, karena 80% kapal yang digunakan dan dimiliki oleh PT. Pelni
berasal dari Jerman. Dalam pelayanan penumpang, PT. Pelni
memperlakukan penumpang dengan standar Internasional.
c. Produk jasa yang ditawarkan menarik dan dapat bersaing dengan pesaing
lain
Dalam pelayanan jasa kepada konsumen atau penumpang, PT.
Pelni memberikan beberapa alternatif produk dmana konsumen dapat
memilih produk mana yang ingin digunakan sesuai dengan kebutuhan dan
kemampuan konsumen. Produk dalam pelayanan jasa pun sangat
bervariatif dimulai dari kelas ekonomi untuk penumpang menengah ke
bawah sampai kelas VIP atau I spesial untuk pendapatan penumpang
menengah ke atas. Selain itu, PT. Pelni memberlakukan pelayaran dengan
pelayaran Multiport. Pelayaran ini sangat bermanfaat bagi penumpang,
 57

karena kapal berlayar tidak hanya dengan satu rute saja. Pelayaran yang
seperti ini, sampai saat ini baru PT. Pelni yang memberikan pelayaran
Multiport seperti ini. Hal ini merupakan keunikan dan keunggulan bagi
PT. Pelni dibandingkan pesaingnya.
d. Memiliki saluran Distribusi yang luas di seluruh Indonesia
PT. Pelni memiliki memiliki 280 agen aktif di setiap wilayah yang
ada di Indonesia. Dalam mendistribusikan tiket kapal laut, PT. Pelni
memberlakukan pembelian tiket secara online bagi penumpang. Hal ini
dilakukan perusahaan untuk menjangkau seluruh pemasaran dan
memudahkan calon penumpang untuk mendapatkan tiket.
e. Pengalaman baru dalam perjalanan
Maraknya produk substitusi untuk perjalanan jarak jauh seperti
perjalanan dengan menggunakan pesawat terbang, telah membuat PT.
Pelni memasarkan produknya dengan memberikan pengertian kepada
konsumen bahwa perjalanan dengan menggunakan kapal laut sangat
menarik dan dapat memberikan pengalaman baru dalam perjalanan.
f. Pelayanan jasa yang memberikan kenyamanan kepada konsumen
Dalam meningkatkan pelayanan dan memenuhi kebutuhan
penumpang, PT. Pelni memberikanan pelayanan jasa yang baru,
diantaranya memasang satelit dengan provider Telkomsel. Pelayanan jasa
ini sangat bermanfaat bagi penumpang karena penumpang dapat
berkomunikasi dengan keluarga dengan biaya seperti biaya normal saat
didarat.
8. Perusahaan milik negara
PT. Pelni merupakan perusahaan BUMN yang memiliki dua misi,
yaitu bisnis dan sosial. Hal ini merupakan salah satu kelebihan dari PT.
Pelni dan membedakan PT. Pelni dengan perusahaan lain seperti
pesaingnya
4.4.2 Kelemahan
Kelemahan menggambarkan sesuatu yang menjadi perbedaan dari
hal yang tidak dimiliki perusahaan tetapi perusahaan lain memilikinya.
Berdasarkan analisis yang dilakukan, terdapat beberapa kelemahan dari
 58

PT. Pelni, yaitu: (1) Harga tiket kapal cukup tinggi, (2) Kurang melakukan
kegiatan promosi, (3) Posisi kompetitif dalam pasar sangat tinggi, (4)
Pangsa pasar rendah, (5) Lamanya perjalanan untuk sampai ke tujuan dan
(6) Usia kapal relatif tua.
a. Harga tiket kapal cukup tinggi
Harga tiket kapal PT. Pelni untuk kelas I, II, III cukup tinggi
dibandingkan harga tiket pesaingnya atau pesaing untuk barang substitusi
seperti pesawat terbang. Hal ini yang menyebabkan persaingan yang
sangat tinggi.
b. Kurang melakukan kegiatan promosi
Promosi yang dilakukan oleh PT. Pelni diantaranya melalui media
cetak seprti pamflet, koran, majalah dan lain-lain. Untuk mempromosikan
produknya di media elektronik seperti televisi, baru dilakukan pada tahun
2010 ini dan hanya dilakukan di Televisi Republik Indonesia (TVRI),
karena keterbatasan anggaran dana promosi untuk Penjualan tiket kapal.
c. Posisi kompetitif dalam pasar sangat tinggi
Persaingan dalam mendapatkan konsumen dari PT. Pelni dengan
industri jasa substitusinya sangat tinggi. Posisi kompetitif pasar yang
sangat tinggi ini mempengaruhi PT. Pelni untuk meningkatkan pelayanan
kepada konsumen.
d. Pangsa pasar rendah
Panga pasar untuk PT. Pelni terbatas, yaitu para pedagang yang
membutuhkan tempat untuk barang yang besar, masyarakat dengan tingkat
pendapatan ekonomi menengah kebawah, para penikmat perjalanan dan
masyarakat yang menginginkan pengalaman baru dalam perjalanan.
e. Lamanya perjalanan untuk sampai ke tujuan
Lamanya perjalanan sampai tujuan membuat masyarakat berpikir
untuk beralih ke sarana transportasi lain yang lebih efektif dan efisien.
f. Usia kapal relatif tua
Usia kapal yang relatif tua telah membuat PT. Pelni memperbaiki
pelayanan kepada masyarakat dengan melakukan pemeliharaan untuk
 59

kapal, dan membeli kapal baru untuk memberikan kenyamanan kepada

penumpang kapal.
4.4.3 Peluang
Peluang merupakan faktor yang berasal dari lingkungan dan akan
menguntungkan bagi perusahaan jika memanfaatkannya. Berdasarkan
analisis yang dilakukan terdapat beberapa peluang yaitu : (1) Pola dan
Gaya hidup masyarakat, (2) Teknologi yang terus berkembang, (3)
Pelayanan yang baik dan memuaskan penumpang, (4) Belum ada produk
lain sebagai pengganti, (5) Pelayan jasa yang berbeda dengan perusahaan
lain.
a. Pola dan Gaya hidup masyarakat
Pola dan gaya hidup masyarakat menjadi salah satu peluang dalam
menarik minat masyarakat untuk menggunakan transportasi laut,
diantaranya adalah masyarakat menginginkan perjalanan santai,
menyenangkan dan menambah pengetahuan dengan transportasi laut
khususnya kapal laut.
b. Teknologi yang terus berkembang
Dengan adanya teknologi baru yang terus berkembang dapat
menjadi peluang bagi PT. Pelni dalam meningkatkan keuntungannya,
khususnya dalam meningkatkan pelayanan dan kenyamanan kepada
penumpang.
c. Pelayanan yang baik dan memuaskan penumpang
Dalam melakukan pelayanan dalam kapal PT. Pelni memberikan
pelayanan yang baik dari segi keamanan dan kenyamanan kepada
penumpang.
d. Belum ada produk lain sebagai pengganti
Dalam pelayanan kepada masyarakat, produk pelayanan PT. Pelni
dalam hal pelayaran belum ada pengganti dari pesaing lain yaitu pelayaran
Multiport. Salah satu tujuan dari pelayaran multiport ini adalah
mengaktifkan beberapa pelabuhan – pelabuhan kecil yang ada di Indonesia
agar dapat dimanfaatkan kembali, dan pelayaran ini belum ada pesaing
dari perusahaan-perusahaan lain.
 60

e. Pelayan jasa yang berbeda dengan perusahaan lain.

Pelayanan jasa yang ditawarkan oleh PT. Pelni berbeda dengan
perusahaan lain, tidak hanya dalam segi pelayarannya saja namun dalam
perbaikan pelayanan di kapal sangatlah berbeda dengan pesaing yang lain.
Salah satunya adalah dengan pengadaan signal telepon genggam di kapal
selama berlayar dengan provider Telkomsel.
4.4.4 Ancaman
Ancaman merupakan sesuatu yang dapat mengganggu
keberlangsungan dari sesuatu kegiatan. Dalam perusahaan, ancaman
merupakan faktor yang berasal dari luar perusahaan yang harus diatasi
untuk mengurangi dampak yang merugikan perusahaan. Ancaman yang
dihadapi PT. Pelni adalah (1) Pelayanan lokal, nasional dan internasional,
(2) Pesaing utama memberikan kepuasan dan pelayanan yang lebih efektif
dan efisien, (3) Kondisi ekonomi dalam negeri, (4) Pasar Kapal laut pada
PT. Pelni terbatas dan (5) Isu yang beredar di masyarakat bahwa sering
terjadinya kecelakaan di laut.
a. Pelayanan lokal, nasional dan internasional
Adanya pelayaran nasional, lokal dan Internasional merupakan
ancaman bagi pelayaran PT. Pelni. Hal ini dikarenakan dapat berpalingnya
masyarakat Indonesia ke pelayaran yang lebih baik dalam hal pelayanan
jasa di kapal.
b. Pesaing utama memberikan kepuasan dan pelayanan yang lebih efektif
Persaingan dalam industri jasa transportasi laut memang tidak
terlalu bervariatif dibandingkan jasa transportasi darat dan udara. Tetapi,
jika pesaing bagi kapal Pelni memberikan pelayanan yang sangat
menggiurkan bagi konsumen, menjadi ancaman bagi penjualan tiket PT.
Pelni.
c. Kondisi ekonomi dalam negeri
Keadaaan ekonomi suatu daerah atau negara sangat berpengaruh
dalam perkembangan industri barang dan jasa pada suatu negara tersebut.
Kondisi ekonomi negara Indonesia yang belum stabil ini dapat menjadi
ancaman bagi perusahaan. Peubah-peubah ekonomi yang mempengaruhi
 61

keadaan perusahaan adalah ketersediaan energi (BBM), tingkat inflasi,

tingkat suku bunga, dan nilai tukar rupiah terhadap Dollar dan Euro.
Perubahan negatif pada peubah-peubah ekonomi terebut berpengaruh
pada ketersediaan bahan baku yang akan digunakan. Hal tersebut
berpengaruh pula pada harga jual produk yang diberlakukan oleh
perusahaan.
d. Pasar Kapal laut pada PT. Pelni terbatas
Salah satu yang menjadi ancaman terhadap keberhasilan suatu
perusahaan adalah pasar sasaran jual perusahaan itu sendiri. Pasar jual
tiket untuk kapal laut PT. Pelni terbatas, karena adanya produk substitusi
yang menawarkan pelayanan jasa lebih efektif dan efisien.
e. Isu yang beredar di masyarakat bahwa sering terjadinya kecelakaan di laut
Maraknya isu kecelakaan di laut menyebabkan ancaman yang
sangat serius bagi perusahaan, yaitu masyarakat berpikir dua kali untuk
menggunakan transportasi ini. Hal ini mengakibatkan perusahaan agar
memberikan pengertian kepada masyarakat agar percaya terhadap jasa
transportasi laut di Indonesia.

4.5. Formulasi Alternatif Strategi

Setelah menganalisis dan mengidentifikasi kondisi lingkungan internal
dan eksternal perusahaan adalah merumuskan strategi pemasaran. Perumusan
strategi dilakukan dengan tiga tahapan, yaitu tahap masukan, tahap
pencocokan dan tahap pengambilan keputusan.
4.5.1 Tahap Masukan
Hasil dari analisis dan identifikasi kondisi lingkungan internal dan
eksternal perusahaan termasuk dalam tahap masukan proses strategi. Hasil
dari analisis dan identifikasi lingkungan internal berupa kekuatan dan
kelemahan yang disusun dalam matriks IFE, sedangkan hasil analisis
lingkungan eksternal berupa peluang dan ancaman ditulis dalam matriks
EFE.
 62

a. Matriks IFE
Matriks IFE digunakan untuk mengetahui seberapa besar peranan
dari faktor-faktor internal dari suatu perusahaan. Matriks IFE disusun
berdasarkan kekuatan dan kelemahan yang ada dan telah diidentifikasi dari
PT. Pelni dalam memasarkan tiket kapal Pelni.
Berdasarkan tabel matrik IFE, didapatkan total rataan 3,374 dan
dengan posisi perusahaan kuat. Posisi ini dikatakan kuat, karena nilai
rataan yang didapatkan lebih dari nilai standar rataan (2,5). Kondisi
tersebut menunjukan faktor internal PT. Pelni kuat dan mampu mengatasi
kelemahan perusahaan. Kekuatan utama yang dimiliki oleh PT. Pelni
adalah STP perusahaan jelas dengan nilai rataan tertinggi 0,473. Kekuatan
lain dimiliki PT. Pelni pada urutan kedua, memiliki saluran distribusi yang
luas di seluruh wilayah Indonesia (0,435). Dalam menyalurkan tiket kapal,
PT. Pelni memudahkan konsumen dengan menyediakan agen tiket
disetiap daerah dan melayani pembelian tiket secara online. Diurutan
ketiga kekuatan yang dimiliki PT. Pelni produk jasa yang ditawarkan
menarik dan dapat bersaing dengan pesaing lain (0,416), produk bermutu
berstandar International berada pada urutan ke empat (0,376). Pelayanan
jasa yang ditawarkan menarik dan dapat bersaing dengan pesaing lain serta
pengalaman baru dalam perjalanan berada pada posisi ke lima dan ke
enam (0,340). Kekuatan ke empat adalah Perusahaan milik Negara
(BUMN) dengan nilai rataan 0,321.
Kelemahan utama dari PT. Pelni adalah kurang melakukkan
kegiatan promosi (0,181) dan pangsa pasar rendah (0,143). Kelemahan lain
dari PT. Pelni adalah posisi kompetitif pasar tinggi ( 0,129), harga tiket
kapal tinggi (0,091), lamanya perjalanan untuk sampai ketujuan (0,80). Di
urutan terakhir kelamahan PT. Pelni adalah usia kapal relatif tua (0,049).
Penjelasan perhitungan matriks IFE pada Tabel 12.
 63

Tabel 15. Matriks IFE PT. Pelni

Faktor Strategis Internal Skor
NO Kekuatan Bobot Rating
Terbobot
(a) (b)
(a x b)
1 Segmentasi, Targeting dan 0,124 3,80 0,473
Positioning perusahaan jelas
2 Produk bermutu dan berstandar 0,104 3,60 0,376
Internasional
3 Produk jasa yang ditawarkan 0,109 3,80 0,416
menarik dan dapat bersaing
dengan pesaing lain
4 Memiliki saluran Distribusi yang 0,114 3,80 0,435
luas di seluruh Indonesia
5 Pengalaman baru dalam 0,090 3,80 0,340
perjalanan
6 Pelayanan jasa yang memberikan 0,090 3,80 0,340
kenyamanan kepada konsumen
7 Perusahaan milik negara (BUMN) 0,085 3,80 0,321

Kelemahan
1 Harga tiket kapal cukup tinggi 0,035 2,60 0,091
2 Kurang melakukan kegiatan 0,065 2,80 0,181
promosi
3 Posisi kompetitif dalam pasar 0,050 2,60 0,129
sangat tinggi
4 Pangsa pasar rendah 0,060 2,40 0,143
5 Lamanya perjalanan untuk sampai 0,040 2,00 0,080
ke tujuan
6 Usia kapal relatif tua 0,035 1,40 0,049
Total 1,000 3,374

2. Matriks EFE
Identifikasi yang dilakukan terhadap lingkungan eksternal
perusahaan akan dirumuskan dalam matriks EFE. Lingkungan eksternal
perusahaan terdiri dari peluang dan ancaman yang dihadapi perusahaan.
 64

Tabel 16. Matriks EFE PT. Pelni

NO Faktor Strategis Eksternal Bobot Rating Skor
(a) (b) Terbobot
(a x b)
Peluang
1 Pola dan Gaya hidup masyarakat 0,133 3,40 0,386
2 Teknologi terus berkembang 0,146 3,60 0,524
3 Pelayanan yang baik dan 0,146 3,60 0,524
memuaskan penumpang
4 Belum ada produk lain sebagai 0,114 4,00 0,532
pengganti
5 Pelayanan jasa yang berbeda 0,127 3,60 0,456
dengan perusahaan lain

Ancaman
1 Pelayanan lokal, nasional dan 0,082 1,80 0,148
Internasional
2 Pesaing utama memberikan 0,076 1,80 0,137
kepuasan dan pelayanan yang
lebih efektif dan efisien
3 Kondisi ekonomi dalam negeri 0,082 3,00 0,247
4 Pasar Kapal laut pada PT. Pelni 0,044 1,40 0,062
terbatas
5 Isu yang beredar di masyarakat 0,051 1,40 0,071
bahwa sering terjadinya
kecelakaan di laut
Total 1.000 3,087

Berdasarkan matriks EFE pada Tabel 13. Didapatkan total rataan

nilai tertimbang 3,087. Nilai tertimbang yang dihasilkan menunjukkan
bahwa perusahaan telah mampu merespon dengan baik keadaan
lingkungan eksternal perusahaan dengan cara memanfaatkan peluang yang
ada untuk mengatasi ancaman yang ada pada perusahaan.
Peluang utama yang dihadapi PT. Pelni adalah belum ada produk
lain sebagai pengganti (0,532). Di urutan kedua peluang yang dimiliki PT
Pelni adalah pelayanan yang baik dan memuaskan penumpang serta
teknologi yang terus berkembang (0,524). dan pelayanan jasa yang
berbeda dengan perusahaan lain (nilai 0,606). Diurutan ke empat peluang
dari PT. Pelni adalah belum adanya produk lain sebagai pengganti (nilai
 65

0,456). Peluang terakhir yang dapat dimanfaatkan oleh PT. Pelni yaitu
pola dan gaya hidup masyarakat (nilai 0,386).
Ancaman utama bagi PT. Pelni dalam menghadapi persaingan
adalah kondisi ekonomi dalam negeri (0,247) dan pelayanan lokal,
nasional dan international (0,148). Ancaman lain bagi PT. Pelni adalah
pesaing utama memberikan kepuasan dan pelayanan yang lebih efektif dan
efisien (nilai 0,137). Diurutan keempat ancaman bagi PT. Pelni adalah isu
yang berada di masyarakat bahwa sering terjadi kecelakaan dilaut dengan
nilai 0,071. Diurutan terakhir ancaman yang dihadapi PT. Pelni adalah
pasar kapal laut pada PT. Pelni terbatas (nilai 0,062).
4.5.2 Tahap Pencocokan
Tahap pencocokan merupakan tahap untuk perumusan strategi
berdasarkan hasil dari analisis dan identifikasi kondisi lingkungan internal
dan eksternal perusahaan yang telah dirumuskan. Pada tahap pencocokan,
perumusan strategi yang digunakan adalah matriks IE dan SWOT.
a. Analisis Matriks IE
Matriks IE merupakan matriks yang diperoleh dari penggambungan
kondisi lingkungan internal dan eksternal dalam matriks IFE dan Matriks
EFE. Berdasarkan perhitungan matriks IFE diperoleh nilai total terbobot
3,374. Sedangkan analisis dengan matriks EFE diperoleh nilai total 3,087.
Berdasarkan dari hasil kedua matriks, maka diketahui bahwa PT. Pelni
dalam memasarkan tiketnya berada pada kuadran I (Gambar 3). Strategi
yang dapat dipilih pada kuadran I adalah Grow and Built yang berupa
strategi intensif (Market Penetration, market development dan product
development) dan strategi terintegrasi (backward integration, forward
integration dan horizontal integration).
 66

4,0 Kuat 3,0 Rataan 2,0 Lemah 1,0

4,0
Nilai Tinggi I II III
Total 3,0
EFE Sedang IV V VI
2,0
Lemah VII VIII IX
1,0
Gambar 6. Matriks IE

Keterangan : Posisi Perusahaan

b. Analisis Matriks SWOT

Matriks SWOT disusun berdasarkan hasil dari identifikasi
lingkungan internal dan eksternal yang berupa kekuatan dan kelemahan
yang dimiliki oleh perusahaan serta peluang dan ancaman yang dihadapi
oleh perusahaan. Analisis matriks SWOT menghasilkan empat tipe
alternatif strategi, yaitu SO (Strenght–Opportunities), WO (Weaknesses–
Opportunities), ST (Strenght-Threats) dan WT (Weaknesses–Threats).
Strategi yang dihasilkan dari matriks SWOT dapat dilihat pada Tabel 14.
1) Strategi SO
Strategi SO merupakan strategi yang dirumuskan dengan
menggunakan kekuatan internal perusahan berupa kekuatan dan
memanfaatkan peluang diluar perusahaan. Strategi SO yang dihasilkan
untuk perusahaan Market Development Strategy adalah :
i. Meningkatkan pangsa pasar dengan membidik pasar pedagang dan
kalangan menengah kebawah untuk memakai jasa transportasi laut.
Hal ini dapat dilakukan dengan mempertahankan dan
meningkatkan mutu produk berstandar Internasional sehingga
perusahaan dapat bersaing di pasar. Peningkatan mutu produk ini
untuk memenuhi kebutuhan masyarakat berdasarkan pola dan gaya
hidup masyarakat yang semakin berkembang.
 67

ii. Meningkatkan penjualan tiket dengan memberikan pengertian

kepada masyarakat, bahwa melakuan perjalanan dengan jasa
transportasi laut memberikan pengalaman baru diperjalanan.
iii. Mengembangkan program tiket terusan bekerjasama dengan
perusahaan asing untuk tujuan Internasional.
Strategi ini dirumuskan berdasarkan kekuatan yang dimiliki oleh
PT. Pelni diantaranya Produk bermutu dan berstandar Internasional
Produk jasa yang ditawarkan menarik dan dapat bersaing dengan
pesaing lain dan Pengalaman baru dalam perjalanan. Sedangkan
peluang yang dapat dimanfaatkan dalam perumusan strategi ini adalah
pola dan gaya hidup masyarakat serta teknologi yang terus berkembang.
Dengan perumusan strategi SO ini diharapkan perusahaan dapat
meningkatkan pangsa pasar dan keuntungan perusahaan.
2) Strategi ST
Strategi ST merupakan perumusan strategi dengan menggunakan
kekuatan internal perusahaan untuk menghindari atau mengurangi
dampak dari ancaman-ancaman yang berasal dari luar perusahaan.
Strategi ST yang dihasilkan dalam analisis SWOT adalah Product
Development Strategy, yaitu menciptakan produk bermutu dengan
melakukan inovasi produk yang ditawarkan, sehingga memberikan
kenyamanan kepada konsumen saat melakukan perjalanan. Tahapan
yang dapat dilakukan oleh PT. Pelni adalah :
i. Melakukan inovasi dalam pelayanan jasa yang diadakan dalam
perjalanan, sehingga membuat penumpang senang saat diperjalanan
ii. Memberikan pelayanan jasa yang lebih baik dan memuaskan
konsumen dan tetap mempertahankan harga tiket untuk kelas
ekonomi.
iii. Mengembangkan program get to get member sejenis MLM, untuk
penumpang setia kapal Pelni
Strategi ini dirumuskan berdasarkan dari kekuatan yang dimiliki
oleh PT. Pelni untuk menghindari ancaman yang ada di lingkungan
perusahaan. Kekuatan yang digunakan untuk analisis adalah Produk
 68

bermutu dan berstandar internasional, Produk jasa yang ditawarkan

menarik dan dapat bersaing dengan pesaing lain serta Pelayanan jasa
yang memberikan kenyamanan kepada konsumen.
Ancaman yang dihadapi dan menjadi landasan untuk perumusan
strategi adalah Kondisi ekonomi dalam negeri, Pasar Kapal laut pada
PT. Pelni terbatas. Berdasarkan hasil perumusan strategi ancaman ini
dapat diminimalisir dengan adanya pelayanan jasa yang memuaskan
konsumen.
3) Strategi WO
Strategi WO merupakan strategi yang memperkecil kelemahan
internal perusahaan dan memanfaatkan peluang yang ada diluar
perusahaan. Dalam analisis strategi WO didapatkan perumusan strategi,
yaitu Market Penetration Strategy, dimana dengan strategi ini
dilakukan kegiatan promosi intensif dan efektif, serta mengoptimalkan
saluran distribusi dengan tujuan menciptakan image building dan
meningkatan pangsa pasar. Langkah yang dapat dilakukan perusahaan
adalah :
i. Mensponsori suatu kegiatan kemasyarakatan untuk memperkenal
produk dari Perusahaan.
ii. Mengikuti kegiatan pameran untuk memperkenalkan jasa
transportasi laut Pelni di masyarakat.
iii. Mengembangkan program liburan dan kunjungan bersama
bekerjasama dengan perusahaaan BUMN lainnya ke daerah
terpencil.
Strategi ini dirumuskan dengan memperkecil kelemahan yang
dimiliki oleh PT. Pelni dan memanfaatkan peluang yang ada dalam
lingkungan perusahaan. Kelemahan tersebut adalah kurang melakukan
kegiatan promosi dan pangsa pasar rendah. Sedangkan peluang yang
dapat dimanfaatkan perusahaan adalah pelayanan yang baik dan
memuaskan penumpang serta belum ada produk lain sebagai
pengganti, yaitu pelayaran Multiport yang dijalankan oleh PT. Pelni.

Tabel 17. Analisis Matriks SWOT PT. Pelni
Kekuatan (S)
1.STP perusahaan jelas
Faktor Internal 2.Produk bermutu dan berstandar
internasional
3.Produk jasa yang ditawarkan
menarik dan dapat bersaing dengan
pesaing lain
4.Memiliki saluran Distribusi luas di
seluruh Indonesia
5.Pengalaman baru dalam perjalanan
Faktor Eksternal 6.Pelayanan jasa yang memberikan
kenyamanan kepada konsumen
7.Perusahaan milik negara (BUMN)
Peluang (O) Strategi SO
S2, S3, S4, S5, O1, O2, O5
1.Pola dan Gaya hidup 1.Meningkatkan pangsa pasar, dengan
masyarakat
membidik pasar pedagang, kalangan
2.Teknologi terus berkembang
menengah kebawah dan pengusaha
3.Pelayanan yang baik dan
untuk memakai jasa transportasi laut.
memuaskan penumpang
2.Mempertahankan dan meningkatkan
4.Belum ada produk lain sebagai
mutu produk berstandar Internasional
pengganti
sehingga bersaing di pasar, sesuai
5.Pelayanan jasa berbeda dengan
dengan pola dan gaya hidup
perusahaan lain
masyarakat berkembang.
3.Mengembangkan program tiket
terusan bekerjasama dengan
perusahaan asing untuk tujuan
International.
Ancaman (T) Strategi ST
S2, S3, S6, T3, T4
1.Pelayanan lokal, nasional dan 1.Mempertahankan pelanggan dengan
internasional tetap menawarkan harga tiket dan
2.Pesaing utama memberikan pelayanan jasa yang baik dengan
kepuasan dan pelayanan lebih keadaan ekonomi negara yang tidak
efektif dan efisien stabil.
3.Kondisi ekonomi dalam negeri 2.Melakukan inovasi produk yang
4.Pasar Kapal laut pada PT. Pelni berkelanjutan untuk menarik minat
terbatas konsumen.
5.Isu yang beredar di masyarakat 3.Mengembangkan program liburan
bahwa sering terjadinya dan kunjungan bersama dengan
kecelakaan di laut bekerjasama perusahaaan BUMN
lainnya ke daerah terpencil.
69
Kelemahan (W)
1.Harga tiket kapal cukup tinggi
2.Kurang melakukan kegiatan
promosi
3.Posisi kompetitif dalam pasar
sangat tinggi
4.Pangsa pasar rendah
5.Lamanya perjalanan untuk sampai
ke tujuan
6. Usia kapal relatif tua
Strategi WO
W2, W4, O3, O4
1.Mensponsori suatu kegiatan ke
masyarakatan untuk memperkenal
produk dari perusahaan.
2. Mengikuti kegiatan pameran untuk
memperkenalkan jasa transportasi
laut Pelni di masyarakat.
3.Mengembangkan program get to
get member sejenis MLM, untuk
penumpang setia kapal Pelni.
Strategi WT
W2, W3, T4, T5
1.Meningkatkan promosi khususnya
media televisi.
2.Melakukan demo kepada
masyarakat bahwa kapal Pelni di
memiliki teknologi canggih dan
aman menjadi sarana transportasi
bagi masyarakat luas.
3.Mengadakan event khusus, misal
event khusus tahunan sebagai
sarana promosi.
 70

4) Strategi WT
Strategi WT merupakan strategi bertahan dengan cara mengurangi
kelemahan internal dan menghindari ancaman. Strategi WT yang
dihasilkan dari perumusan alternatif dtrategi untuk PT. Pelni adalah
Brand Image Strategy. Dengan strategi ini perusahaan mensponsori
local event yang berkaitan dengan peningkatan brand awareness dan
beriklan di media yang tepat. Langkah yang dapat dilakukan perusahaan
adalah :
i. Meningkatkan promosi khususnya melalui media televisi
ii. Melakukan demo kepada masyarakat bahwa kapal Pelni di memiki
teknologi canggih dan aman untuk menjadi sarana transportasi
untuk masyarakat
iii. Mengadakan event khusus, misalnya acara khusus tahunan sebagai
sarana promosi.
Strategi ini dilakukan untuk meminimalkan kelemahan yang
dimiliki perusahaan dan mengurangi dampak negatif dari ancaman yang
ada. Kelemahan yang dihadapi perusahaan adalah Kurang melakukan
kegiatan promosi dan Posisi kompetitif dalam pasar sangat tinggi.
Sedangkan ancaman yang dihadapi perusahaan pasar kapal laut pada
PT. Pelni terbatas dan isu yang beredar di masyarakat bahwa sering
terjadinya kecelakaan di laut.

4.5.3 Tahap Keputusan

Tahap keputusan merupakan tahap akhir dalam perumusan
alternatif strategi, yaitu menentukan alternatif strategi yang paling baik dan
tepat untuk dijalankan perusahaan berdasarkan kemenarikan relatif dari
pelaksanaan strategi tersebut. Analisis yang digunakan dalam penentuan
keputusan ini menggunakan matriks QSPM.
Keputusan Matriks QSP merupakan alat analisis yang digunakan
untuk pengambilan keputusan strategi. Pengambilan keputusan yang
dilakukan berdasarkan pada alternatif strategi berdasarkan matriks IE dan
SWOT. Alternatif strategi terpilih adalah :
 71

1. Market Development Strategy

2. Product Development Strategy
3. Brand Image Strategy
4. Market Penetration Strategy
Berdasarkan hasil dari perhitungan menggunakan analisis matriks
QSP (tabel 11) didapatkan alternatif strategi utama yang memiliki nilai
TAS tertinggi yaitu Market Development Strategy dengan nilai TAS 5,913.
Strategi ini dilakukan dengan meningkatkan pangsa pasar dengan fokus ke
pasar pedagang dan masyarakat kalangan menengah ke bawah untuk
menggunakan jasa pelayanan kapal laut menuju ke tempat tujuan.
Alternatif strategi ini salah satunya dapat dilakukan dengan cara :
a. Melakukan promosi ke pasar tujuan yang jelas.
b. Melakukan inovasi produk yang bermanfaat dan memberi kenyamanan
kepada penumpang kapal.
c. Penetapan harga yang jelas dan tidak memberatkan penumpang .
d. Meningkatkan pelayanan kepada penumpang dalam hal pelayanan tiket
dan kebersihan di kapal.
Strategi dengan prioritas kedua (Product Development Strategy)
dengan nilai TAS 5,324, yaitu menciptakan produk bermutu dengan
melakukan inovasi produk yang ditawarkan, sehingga memberikan
kenyamanan kepada konsumen saat melakukan perjalanan. Strategi dengan
prioritas ketiga yaitu Market Penetration Strategy dengan nilai TAS 5,255,
yaitu melakukan promosi intensif dan efektif, serta mengoptimalkan
saluran distribusi dan meningkatkan pangsa pasar. Alternatif strategi
terakhir (Brand Image Strategy) dengan nilai TAS 5,204, yaitu mensposori
local event yang berkaitan dengan peningkatan brand awareness dan
beriklan di media yang tepat.